Segmentación B2B en internet más allá del SEO y contenidos Growth Hacking

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B2B EN INTERNETLa visión no SEO en la elección de

nichos de mercado en entornos B2B para dar el salto a internet.

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Marketing DigitalCésar Ramírez Parralejo

¿Quién soy?


César Ramírez Parralejo@ramirceshttps://www.linkedin.com/in/expertomarketingdigitalwww.cesarramirez.es

Desarrollo estratégico de empresas y Marketing Digital

Economista. Influencia en mi enfoque de los negocios en internet.

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COMO SIEMPRE OS PIDO:Rompamos la estadística

Casi el 100 % os limitareis a ver

“El conocimiento en un tesoro, pero la práctica es la llave que abrirá el cofre”

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Qué vas a verEstado actual del B2B en internet• ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?– Modelo Aida– ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B?• ¿Qué está cambiando?– Modelo Gartner– Qué está cambiando entonces• Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más

La segmentación• Tus objetivos: los de siempre y algo más• Por dónde empiezo: tus clientes• ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco• Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing• Tabulaciones cruzadas• Acciones

Ejemplo

Tácticas Growth Hacking más usadas en B2B. Atraer con contenido B2B


Estado actual del B2B en internet

• ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?– Modelo Aida– ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B?

• ¿Qué está cambiando?– Modelo Gartner– Qué está cambiando entonces

• Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más



Algo no cambia seguro: vender pone primero al comprador

Modelo AIDA > El embudo de ventas

Awareness / Conciencia

Interest / Interés

Desire / Deseo

Action / Acción

¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?



¿De verdad ves muchos cambios?

¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B?



El modelo Gartner: Túnel de ventas ¿secuencial?Las cuatro E de la decisión al mismo tiempo

Explore / Explorar

Evaluar / Evaluar

Engage / Interacción-compromiso

Experimentar / Experimentar

¿Qué está cambiando?


Estado actual del B2B en internet ¿Algún ejemplo más?




El mix: Túnel de ventas, sí, pero el cliente:

Usa múltiples plataformas, online y offline

Contacta cuando quiere, y cada vez más adelante

Tenemos datos y los podemos-tenemos que explotar (Little Data)



Estado actual del B2B en internet Lo de siempre y algo más:

No caer en la trampa de galgos o podencos:Al 100% SEO amante del micronicho por keywords, no desprecies el offlineSi eres offline, asume el online en toda su extensión

El equipo de ventas sigue siendo fundamental, pero cambian su papel.

Necesidad de más coordinación entre Marketing y Ventas

No hay tácticas o acciones: alinear es un proceso

Automatización de parte del túnel de ventas

¿Qué considerar entonces al lanzarte a internet?


Qué vas a verLa segmentación• Tus objetivos: los de siempre y algo más• Por dónde empiezo: tus clientes• ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco• Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing• Tabulaciones cruzadas• Acciones


La segmentación

Para establecer la estrategia de segmentación debes saber para qué quieres segmentar

Identificar clientes rentablesIdentificar nuevos clientes objetivoAumentar tus volúmenes a través de técnicas de growth

hacking en internetApropiar las propuestas de valor a los clientes

Tus objetivos determinan la estrategia


La segmentación

Aconsejo empezar por los propios clientes

Puedes comenzar a segmentar con los datos de las actividades que ya mantienes.

Veremos un ejemplo en Excel

Por dónde empezar


La segmentación

Primero lo primero: ¿Qué te interesa a ti?

Empezar por determinar quien te aporta más valor:- El beneficio- El margen

Correcciones:- Tener en cuenta el potencial- Correcciones que evitan decisiones erróneas

Uso de algoritmos de clustering: jerárquicos o no K-means

Veremos un ejemplo en Excel

¿Qué valor te aportan?


La segmentaciónCriterios tradicionales de segmentación B2B

¿Criterios de segmentación?

DEMOGRÁFICO

SECTOR IAE, CNAE, PROPIO IAE

POTENCIAL

POTENCIAL VENTA SIMILARES

POSIBILIDAD DE INDICADORES ALTERNATIVOS POR SECTOR: Nº HABITACIONES-HOTELES, FACTURACIÓN EN RELACIÓN A NUESTRAS VENTAS Y ESTRUCTURA DE COSTES DEL SECTOR

CIFRAS ESTIMADAS DE VENTAS POR SIMILARES 0 € - 150 - 2.000 - 10,000 - +40.000 €

UBICACIÓN, RESPECTO A NECESIDADES Y DESEOS PROVINCIAS/RUTAS




OPERATIVAS

TECNOLOGÍAS TRADICIONAL/OTRAS

SITUACIÓN FRECUENCIA USOOCASIONAL, MEDIO, INTENSIVO

OCASIÓN COMPRAINICIO - TEMPORADA - REPETIDO

ESTATUS USUARIO

NO USUARIO - EXUSUARIO - USUARIO POTENCIAL, USUARIO PRIMERIZO - USUARIO HABITUAL - USUARIO CONCURSO

CAPACIDADES DE CLIENTES




ESTRATEGIAS COMPRA

ORGANIZACIÓN DPTO TIPO PROCESOCONCURSO, DPTO COMPRAS, INDIV PROFESIONAL, INDIV NO PROFESIONAL

ESTRUCTURA DE PODER NATURALEZA RELACIÓN EXISTENTE

POLÍTICAS COMPRA

1 ARRENDAMIENTONO ARRENDAMIENTO

2 COMPRA INTEGRAL RELACIONADAFRAGMENTAN COMPRA

CRITERIOS COMPRA, BENEFICIO BUSCADO BENEFICIO BUSCADO

PRECIO SERVICIO, CALIDAD Y OTROS:DISPONIBILIDAD Y RAPIDEZSERIEDAD Y COMPROMISOSOCIO ESTRATÉGICOCONOCIMIENTO Y EXPERIENCIAESPECIALIZACIÓNCONFIANZA Y ÉTICA EN LA VENTACAPACIDAD DE ADAPTACIÓNPROXIMIDADRELACIONES PERSONALES

USO DADO USO DADOFINALISTA, MAYORISTA, MINORISTA, PARTICULAR




FACTORES SITUACIONALESURGENCIAAPLICACIÓN ESPECÍFICATAMAÑO PEDIDO




PERSONALES

SIMILITUD COMPRADOR-VENDEDOR

ACTITUD HACIA EL RIESGO

VALOR RELACIÓN LEALTADNINGUNA, MEDIA, FUERTE, ABSOLUTA


La segmentaciónCriterios NO tradicionales de segmentación B2B


Que estén en igual mercado no quiere decir que sean iguales

Lead Nurturing:- SharpSpring- Infusionsoft- Hubspot- Marketo

Nivel de engagement Reinterpretación ciclo de vida del cliente

Sólo transacción. Puntual.Actitud ante la venta Consejo Relación a largo plazo

Criterio de valor buscado Varios niveles de adición de servicio Ej.: Tarjetas de crédito



Ejemplo


Qué vas a verEstado actual del B2B en internet• ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?– Modelo Aida– ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B?• ¿Qué está cambiando?– Modelo Gartner– Qué está cambiando entonces• Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más


Ejemplo

Tácticas Growth Hacking más usadas en B2B. Atraer con contenido B2B


La segmentaciónTécnicas Growth Hacking

Marketing Tradicional B2B: Centrado en alcanzar a las personas correctas a base de

alcanzarlos directamente

Marketing Growth Hacking:Crear atracción para alimentar una base de datos

segmentada con procesos automatizados que ofrezca de manera “masiva” prospectos reales… que acaban siendo contactados en general por equipo comercial

Objetivo: la base de datos


La segmentaciónTécnicas Growth Hacking más usadas en B2B

Objetivo: Atraer con contenido B2B

Índices y listas

Eventos industria / feriasCalendariosRecursosDe productos/servicios, incluyendo el tuyo




ConcursosOrientados a demostrar capacidad




Blogs / micro-blogsCompartir Slide ShareAlertas de google como medio de refrescarRetargeting

Comparativas de productos Guías detalladasCasos de EstudioInformes de investigación Infografías y vídeos Boletines electrónicos




POR SUPUESTO:

SEO y linkbuildingSocial Media en sentido amplio

Test A/BLanding pages


¿Qué has visto?Estado actual del B2B en internet• ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?– Modelo Aida– ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B?• ¿Qué está cambiando?– Modelo Gartner– Qué está cambiando entonces• Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más


Ejemplo

Técnicas B2B en Internet

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PREGUNTAS FÁCILES, POR FAVOR


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