Segundo Parcial

Caso: “no sé por dónde empezar”

Rodrigo Osorio

Eduardo Palacio

Andrés Tafurt

XYZ es una empresa dedicada a la fabricación de chocolates, cuyos clientes producen en masa

para poder llevar a todo punto de venta su producto. Dentro de sus clientes hay una gran

diferencia de tamaños y claramente en el tamaño de los pedidos que le realizan a la empresa XYZ,

por tal motivo esta empresa siempre concentra sus operaciones en satisfacer la demanda de sus

dos mayores clientes (cliente estrella y cliente favorito), que representan el 70% de sus ingresos.

Esta empresa a raíz de querer aumentar sus utilidades, hace un par de años decidió entrar al

mercado de los chocolates pero en contacto directo con los consumidores, lanzando su propia

marca llamada “chocolatoso”. La estrategia de esta marca está en el precio debido a que la

calidad, según ellos, es la misma de la competencia ya que ellos son proveedores.

Durante la reunión de la alta gerencia empezó Juanito diciendo:

-Sí, yo sé que soy el jefe de logística, pero como pretenden ustedes que yo cumpla con todas las

entregas si ustedes quieren llegar a todo lado con cualquier cantidad de producto y desde hace un

año estamos limitados con la flota de vehículos para entrega.

Pepito, asombrado por la queja de Juanito, dice:

-Sí, yo entiendo y estoy de acurdo contigo, en que aquí piden mucho y no dan nada. Pero cómo es

posible que no le hayan entregado el pedido a nuestros dos clientes principales si para ellos

siempre ha habido flota?

-Qué se supone que debo hacer yo? Si aquí don Carlos nuestro gerente siempre nos está diciendo

que primero está la casa, la familia, que nuestra marca tiene la mayor prioridad.

-Pero eso no puede ser así, si eso no equivale ni al 20% de las ventas de la empresa! Como le voy a

decir yo a mis vendedores que se concentren en lo pequeño y no en lo grande, dónde queda la

comisión de nuestro departamento?, o es que acaso nos van a pagar más por ese producto?, nos

van a dar bonificaciones que no conozco?

-Mira Pepito, las directrices de la compañía están muy bien planteadas, yo como gerente ya

determine que el foco de la compañía es independizarnos y penetrar el mercado a fondo. Yo se

que para ustedes son muy importante las comisiones, pero si no mejoramos todos hacia el mismo

lado, no vamos a poder ser la empresa exitosa que queremos ser. Así que más bien te invito a que

te reúnas con tu departamento para que nos hagas una sub propuesta de cómo podemos

aumentar la ventas de nuestro producto para que ustedes se beneficien, en vez de estarce

quejando.

Se acaba una vez la reunión sin solucionar ningún problema y como siempre dejando al de

logística solo sin prestarle atención a sus necesidades.

Pepito se dirige a su departamento y convoca a una reunión hiperimportante con todos sus

vendedores.

-Buenos días muchachos, como están mis tigres de la venta?, hoy los he reunido aquí para que

entre todos pensemos y logremos proponer un plan de ventas que beneficie a nuestra marca,

porque según el gerente tenemos que estar todos alineados para que la empresa sea exitosa.

-Otra vez el mismo tema de siempre, cuando es que van a olvidarse de ese tema y nos vamos a

concentrar en lo que la empresa sabe hacer que es proveer a los clientes. Si siempre que ofrezco

nuestros productos los clientes nos compran la primera vez un poquito para probar, les queda

gustando tanto que a la segunda piden muchísimo y cuando los llamo para que pidan la tercera

vez me dicen que muchas gracias, el producto es muy rico, se vende mucho, pero nunca llega, y si

llega, llega tarde y en la cantidad menor a la pedida.

-A como así?, entonces el producto de nosotros si se vende.

-Que si se vende?, ha!. Esa es la gallina de los huevos de oro que no ha querido poner a producir la

empresa.

Sorprendido sale pepito corriendo para la oficina del gerente para contarle el gran hallazgo que ha

hecho en su departamento.

-Don Carlos ya encontré la solución a nuestros problemas!.

-Hermano usted no ha aprendido a preguntarle a mi secretaria si estoy libre, si podemos hablar?.

-Si si si yo se, pero lo que le tengo que decir es muy importante. La próxima vez si le pregunto a

ella, se lo juro por chuchito.

-Así como todos los juramentos que has hecho. Pero bueno contame que fue lo que encontraste?

-Lo que pasa don Carlos es que a diferencia de lo que yo pensaba, nuestra marca si se vende y de

hecho los clientes la piden bastante, lo que pasaba era que yo motivaba mucho a mis vendedores

a enfocarse en la mayor cantidad de ventas y ellos como buenos trabajadores me entregaban

buenos resultados pero nunca me habían dicho que dejaron de insistir en la venta de nuestra

marca porque siempre quedábamos mal con la entrega.

-Sí, yo sabía que nuestro producto es la flecha. Voy a decirle a mi secretaria que le diga a Juanito

que venga ya mismo a mi oficina para que arreglemos esta situación de una vez. Pero ahora tengo

como hambre, mejor vamos a almorzar y te invito por tu gran labor el día de hoy y el regaño para

Juanito lo dejamos para más tarde.

Así fue, salieron los dos a almorzar y en la tarde, pero muy en la tarde, Juanito es citado a la oficina

del gerente.

-Don Carlos, para que soy bueno?

-He sido informado de que la razón por la cual no se venden nuestros productos no es porque no

se vendan sino porque no se entregan y los clientes están aburridos de eso.

-Si, y eso es lo que he tratado de decirle siempre, pero como nunca me escuchan.

-Bueno, basta de lloriqueos. Porque es que no me está entregando los productos?

-Como ya le había dicho no tengo suficiente flota para hacer todas las entregas que quieren que yo

haga y como ni han querido comprar más vehículos ni aceptar mi propuesta de tercerizar este

proceso…

-Pero si yo le he dicho que eso es muy caro y ahí si no nos queda menuda. De todas manera me

cuesta trabajo creer que no pueda cumplir con el 80% de las entregas de nuestro producto, acaso

no ha querido entender que para allá es que vamos.

-Sí, yo si entiendo, lo que pasa es que ustedes no me entienden a mí, yo no puedo mandar un

camión si no está completamente lleno porque ahí sí es cierto que nos jodemos, pero cuando llega

la hora del despacho nunca hay suficiente producto terminado de nuestra marca para mandar.

Entonces que me toca hacer?, mandar el camión con la mercancía para los otros clientes que

proveemos.

-Ahora ya se va a lavar las manos y va decir que la culpa es de la planta que no le entrega a usted

producto?

-Si señor, es en serio, si quiere le puedo mandar todos mis reportes de los inventarios de producto

terminado en bodega de despacho para que usted mismo se dé cuenta de los incumplimiento que

la plata me hace a mí y me obliga a enfocarme en los dos clientes principales de la empresa.

-Yo más bien creo que usted quiere es hacer el trabajo fácil y como para usted es más conveniente

hacer dos entregas que irse de POS en POS. Dígame si usted no quiere trabajar que hay mucha

gente que si se quiere ganar la papita.

-Sabe qué don Carlos?, con usted nunca ha sido posible hablar, mejor le voy a mandar todos

informes y reportes para que usted saque sus propias conclusiones.

Así fue, Juanito le mando toda la información organizada al gerente y este como no entiende

mucho del tema, solamente miró los gráficos y decidió darle la razón a Juanito antes de terminar

de revisar los soportes, porque estos estaban muy ladrilludos.

Al siguiente día don Carlos decide citar a Víctor, el gerente de producción, para solucionar de una

vez por todas los problemas de la empresa.

-hola Victor, hace rato que no nos veíamos…siéntate por favor que necesito conversar unos

asuntos contigo

-Buenas don Carlos, con permiso…cuénteme, soy todo oídos

-Cómo ud debe saber el foco de nuestra compañía es ingresar al mercado de los chocolates

directamente con los clientes, pero revisando lo que se produce en la plata debe estar muy

enterado de que no se están vendiendo mucho.

-Si señor, es muy cierto…nuestra producción en gran porcentaje es similar a la que teníamos antes

de ingresar al nuevo mercado

-Bueno, investigando un poco más a fondo en cada una de las áreas de los departamentos he

llegado a ud. Esto porque la razón por la cual no estamos vendiendo no es porque los clientes no

les gusten, porque en efecto sí les gusta…Tampoco porque nuestros vendedores estén

concentrados en su comisión porque por ellos sólo venderían nuestros productos….Entonces cuál

es la razón por la cual no vendemos???...simplemente porque no estamos haciendo bien las

entregas!!! Y sabe ud porque no estamos haciendo las entregas???

-No señor, me imagino que es porque hacen falta recursos para los de logística y prestarle un poco

más de atención a los de logística??

-Ese tema de la inversión en Flota es tema de otro día…concentrémonos en lo importante….la

razón por la cual no estamos entregando productos es porque a la hora de hacer los despachos no

están los lotes completos, es decir, hace falta producto terminado para llenar el camión!!...podría

ud explicarle esto??

-Don Carlos, después de haber hecho el estudio de la capacidad de la planta con los productos, las

referencias, especificaciones y demás, concluimos que nuestra planta no da para vender todo lo

que quisiéramos.

- no no no noo!! Pero como me va a decir eso?? Si las máquinas que tenemos en la planta dan

para producir el doble de lo que nos piden nuestros clientes!!!

-Haber Don carlos, yo sé que para ud es un poco complicado entender la idea de que en la planta

no sólo se produce y que hay muchísimas otras tareas que toman tiempo, por tanto las cuentas no

se pueden hacer de esa manera

-Ya empecemos otras vez con las cuentas complejas, no entiendo porque ud no puede

simplemente ver cuántas unidades son, cuanto tiempo tiene cada una, multiplicar y listo!! Ahí está

el tiempo de producción

-Don Carlos, si ud quiere solucionar algún problema tiene que tratar de entender la

situación…nuestros productos son demasiados flexibles por la diferencia en los clientes a los que

les vendemos…tenemos demasiadas presentaciones, formas, etc….lo que hace que toque estar

parando máquinas, para cambiar cada lote….y los tiempos de alistamientos no cuadran!!

-mmmmm, mejor dicho hay que cambiar la empresa para poder progresar.