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Especial Seguridad gestionada

Especial Seguridad gestionada 2019 2_nwsjun 29/05/19 12:58 Página 33

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arte de este crecimiento hayque encontrarlo en los planesde transformación digital quelas organizaciones están aco-

metiendo con el objetivo de adaptar sus estra-tegias al entorno de operación definido porlas nuevas necesidades digitales del mercado.Los servicios gestionados supondrán el 50 %de la inversión realizada en ciberseguridad a lolargo de 2019, en dos áreas significativas:• Servicios de integración, necesarios para

adaptar las estrategias de ciberseguridad alos nuevos entornos multicloud, donde setraslada la protección hacia el dato.

• Servicios gestionados, en un marco de ope-ración centrado en las nuevas plataformas in-tegrales de ciberseguridad, que deberáncomplementarse con diversos servicios queen su mayoría estarán gestionados por untercero para ayudar a las organizaciones aoptimizar las capacidades y los tiempos derespuesta ante el nuevo mapa de riesgo.

El crecimiento de la inversión en ciberseguri-dad durante los próximos 3 años será homo-géneo en los diferentes sectores industriales,destacando en volumen de inversión la banca,seguido de la industria, como sector que másinvertirá en ciberseguridad.

Las organizaciones comienzan a poner la vistaen el nuevo escenario digital que tendrá ungran componente multicloud. Esto supone lanecesidad de elevar sus actuales estrategias deciberseguridad hacia el nuevo contexto multi-cloud, donde se demandarán servicios de ci-berseguridad que ayuden a las organizacionesa completar sus estrategias de protección deldato bajo el nuevo marco regulatorio GDPR(reglamente general de protección de datos).A lo largo de 2019, IDC predice que más del50 % de los clientes de servicios de seguridadgestionados incluirán el ciclo de vida de amena-zas, en un contexto de confianza cero (zero trust)y en el que será imprescindible conocer cómolas nuevas amenazas llegan al dato y se propaganpor la red de usuarios haciendo cada vez más di-fícil su detección. Por todo ello, los nuevos ser-vicios de ciberseguridad deberán consolidarse

bajo una plataforma de ciberseguridad que décabida a tantos proveedores como sea necesa-rio y que consolide la información para teneruna visión global del dato. Un dato que se muevecon libertad en el contexto multicloud y que yano entiende ni de redes ni de dispositivos.El mercado de ciberseguridad en 2019 de-manda nuevos proveedores de servicios de ci-berseguridad con las siguientes características:• Capaces de concentrar la tecnología de

forma transparente para la organización quecontrate sus servicios.

• Con ofertas de servicios personalizables alas necesidades particulares de cada cliente.

• Cohesionadores del escenario multicloudmediante la provisión de múltiples serviciosque en ocasiones deberán interconexionarplataformas de terceros.

• Con capacidad de orquestar el nuevo esce-nario multicloud, ofreciendo un único puntode operación y monitorización consolidado.

• Adaptándose a los niveles de servicio y ga-rantías exigidas por el nuevo mercado digital.

2019 supondrá un paso más para las empresasque pretenden convertirse en nativas digita-les. Para ello, la estrategia de ciberseguridaddeberá ser el punto de arranque de cualquiernuevo proceso o servicio digital. La tendenciade mercado mira hacia el entorno multicloud ydemanda servicios flexibles, ágiles y con capa-cidad de orquestación a través de nuevas figu-ras que ayuden a las organizaciones a construirsu camino digital seguro.

Emilio Castellote,analista senior, IDC España

P

Estrategias de ciberseguridad digitalen entornos multicloud

El mercado de la ciberseguridad mantiene su tendencia alcista enEspaña a lo largo de 2019. Se estima que alcanzará los 1.307millones de euros, lo que supondrá un crecimiento del 7 % enrelación a lo cosechado en 2018. Según IDC, esta tendencia alcistaen la inversión en ciberseguridad se mantendrá durante los 3próximos años, alcanzando un crecimiento sostenido entre 2019-2022 de un 7,1 % (CAGR).



esprinet_nwsjunEsprinet 29/05/19 12:15 Página 1

https://www.v-valley.com/Iberian/home


La seguridad disfruta de una división específica en el mayorista

a buena salud de la que gozael mercado de la seguridadhace que sea un segmentomuy nutrido de compañías;

tanto en el escalón de las marcas como en el ca-nal. Eduard Alegre, territory business developerenterprise security division, reconoce que escomplicado diferenciarse. En el caso de V-Va-lley, explica que cada una de las divisiones fun-ciona como un mayorista especializado. Ahorabien, especifica, “sabemos aprovechar las si-nergias entre todas ellas para poder acometerproyectos de manera conjunta”. No olvida re-ferirse a la potente cobertura que se le abre porpertenecer al grupo Esprinet, con el acceso

que tienen sus clientes a los servicios financie-ros, logísticos y de marketing del mayorista. Alegre reconoce que los retos que se plan-tean en el mercado de la seguridad no sonsencillos. Se trata de un apartado, complejoante el amplio y sofisticado panorama de ame-nazas, en el que existe una enorme fragmenta-ción, con múltiples soluciones y proveedores.La labor del mayorista, no exenta de dificultad,es asesorar a sus clientes para ayudarles a con-formar su propia oferta. “Debemos asesorarlesacerca de cuáles son las soluciones que mejorse adaptan a su manera de hacer, a su modelode licenciamiento, a su territorio o a sus clien-tes”, explica Alegre.

La seguridad gestionada Dentro del apartado de la seguridad, el desa-rrollo de los servicios gestionados marca el ho-rizonte hacia el que debe caminar el canal. Ale-gre recuerda la evolución de la estrategia delos fabricantes, absolutamente primordial paraque este modelo se implante entre los distri-buidores. “Las marcas han mejorado de ma-nera notable sus sistemas de licenciamiento”,explica. Hace años la inversión inicial que debíaacometer una empresa o el propio canal paraconvertirse en un proveedor de la primera eraenorme, ahora, con la adopción progresiva delos modelos de suscripción anual, basados enel consumo, la barrera del coste se ha reducido.Alegre, además, reivindica lo importante que esla tecnología en el desarrollo de los serviciosgestionados. “Gracias a la adopción de estemodelo, el canal garantiza a la empresa estar ala última en lo que se refiere a la tecnología quese aplica a las soluciones de protección”. Entre las marcas, numerosas, que ya cuentancon un modelo de licenciamiento MSP están,entre otras, Kaspersky o McAfee. A10 Networkya ofrece también su oferta, bajo este modelo,en el campo del application delivery control yla apertura de tráfico cifrado; mientras que PulseSecure se mueve en el entorno del acceso re-moto y NAC.

Hace un año V-Valley estrenaba estructura en España, otorgando una mayor independencia a cada unade sus cuatro líneas de negocio de mayor valor, entre las que se contaba la seguridad. Al mismo tiempo,se nutría a este apartado de un grupo de profesionales, experimentados, que aterrizaban en el mayorista

para desarrollar este rentablemercado. A pesar de la“juventud” de la división, elobjetivo que se persigue esmuy ambicioso: liderar en tresaños el negocio de la seguridaden el canal.

V-Valley ambiciona liderarel negocio de la seguridad en el canal

Marilés de Pedro✒

Eduard Alegre,territory business developer enterprise security division de V-Valley


L



Especial Seguridad gestionadaEduard Alegre reconoce que la incorporacióndel canal de V-Valley a este apartado aún no essuficiente. “Es una cuestión de inversión y debuscar las marcas más idóneas para ofreceralgo diferenciador a sus clientes”, explica. Losrecursos en los que debe invertir un distribui-dor que quiera incorporarse a este mercadode los servicios gestionados in-cluyen la inversión en capital hu-mano. “Deben contar con per-sonal especializado, que ademásdebe cubrir un mayor horario”,enumera. Junto a ello, tambiénes básico disponer de aplicacio-nes diseñadas para ofrecer estetipo de servicio. La competencia, además, no esreducida. Sin embargo, aunquelos grandes integradores ya es-tán ofreciendo servicios de estetipo a sus clientes, existe espa-cio para los distribuidores pe-queños y medianos. “Sus valoresprincipales residen en la cerca-nía, la personalización de sus servicios y enproporcionar a los clientes herramientas queles permita tener un control de sus sistemas”.

Un vistazo al mercado Alegre reconoce que el mercado de la seguri-dad, además de creciente, es uno de los seg-mentos más dinámicos del sector TIC. “La in-

versión en España va creciendo de manera sa-ludable aunque no alcancemos las medias queexhiben algunos países de la Unión Europea”,explica.La lista de amenazas no es corta. Tampoco lasoportunidades de negocio vinculadas con eldiseño de las soluciones destinadas a dete-

nerlas. Alegre defiende que cada empresacuenta con su propio “pódium” de amenazasmás peligrosas. “Es muy importante que llevea cabo auditorias periódicas para analizar cuáles su nivel de riesgo y de exposición”, alerta.“Detecta cuáles son sus vulnerabilidades y, apartir de este análisis, elegir los partners conlos que trabajar”.

A su juicio, y a pesar de los nuevos ataques quesurgen de manera continua, el malware, en ge-neral; y el ransomware, en particular, siguensiendo las amenazas más habituales. Alegre in-siste, además, en la obligatoriedad de los “bá-sicos”. “Hay tareas, como es el caso de la ges-tión de los parches de los sistemas operativos,

de los firmwares de los dispositi-vos y de las aplicaciones, que de-berían ser imprescindibles”, re-cuerda. Una gestión que,especifica, debería estar en ma-nos de una herramienta que au-tomatizara estas tareas. La concienciación de los usuarioses otro foco de atención. Los fa-bricantes cuentan con una oferta,creciente, de aplicaciones desti-nadas a la formación de los usua-rios. “Forma parte de la cadena”,recuerda. “Tanto de la de ataquecomo de la de protección; por loque es fundamental incidir en suconcienciación”.

No olvida referirse a la protección del dato y dela información. “Soy partidario de protegerla anivel de cifrado y proteger las claves que la ci-fran”, explica. Tampoco a la necesidad de con-tar con una cuidada monitorización de usuariosy dispositivos en la red de la empresa. “No setrata solo de gestionar el acceso de portátilesy teléfonos móviles sino también de las impre-soras, los dispositivos de control de presencia,las cámaras de videovigilancia o incluso cual-quier elemento conectado a la red, comopuede ser un termostato”. La protección de los entornos de la nube esotro área de oportunidad. Un entorno en elque recuerda que, junto a la seguridad de la in-fraestructura que ofrece el proveedor de servi-cio, las empresas deben tener claro la capa deprotección adicional que debe cubrir los datoso aplicaciones que allí se alojan.

V-ValleyTel.: 902 201 146

“Gracias a la adopción de los modelos

de seguridad gestionada, el canal

garantiza a la empresa estar a la

última en lo que se refiere a la

tecnología que se aplica a las

soluciones de protección”

V-Valley ambicionaliderar el negociode la seguridad

en el canal

Acceda al vídeodesde estecódigo QR


https://newsbook.es/canal/v-valley-ambiciona-liderar-el-negocio-de-la-seguridad-en-el-canal-2019052973634.htm


Sophos considera la seguridad gestionada foco estratégico de negocio

ophos cerró unbuen año fiscal elpasado 31 demarzo en la zona

ibérica, con un crecimiento del 18 %en su cifra de negocio; al unísono enlos tres mercados en los que opera:enterprise, midmarket y pyme. “Es-tamos creciendo por encima de lamedia del mercado de la ciberse-guridad”, analizó. La marca ha tra-bajado con unos 5.000 clientes,220 de ellos nuevos en el área en-terprise y en midmarket; y más de 1.200 neó-fitos en el área de las pymes. En el espectro tecnológico ha destacado elcrecimiento de las soluciones de nueva gene-ración: en lo que Trullas considera su productoestrella, el Sophos Intercept X Advanced, concapacidades EDR (Endpoint Detection andResponse), la marca ha crecido un 900 % endos años, duplicando su venta. En el caso desu consola, Sophos Central, que permite la

gestión de todos sus productos de nueva ge-neración, el crecimiento fue de un 380 %;mientras que en su firewall de nueva genera-ción, XG, el ascenso se ha cifrado en un 80 %en dos años. Sophos acaba de presentar productos nuevos,como es el caso de Cloud Optix, procedentede la compra de la compañía Avid Secure, parala protección de la nube pública, que repre-senta su primera incursión en este entorno y

que les va a permitir monitorizar, gestionar yauditar la protección de las nubes públicas(Azure, Google y AWS).

Seguridad gestionada Para promover en su canal el modelo de losservicios gestionados de seguridad, Sophoscuenta con el programa MSP Connect Flex quesupone un soporte para la certificación, tantoen el área de las ventas como en la técnica. La

El desarrollo del modelo de la seguridad gestionada es foco estratégico paraSophos. Un área, con un espectacular crecimiento a nivel mundial del 280 %,en el que el canal debe entrar a jugar. Martín Trullas, director de canal de lamarca en la región ibérica, asegura que se va por el buen camino, “aunquequede mucho por recorrer”. Sophos ya cuenta con 80 socios con un perfilMSP, capaces de ofertar a sus clientes la seguridad en un formato de servicio.“Ya han empezado a desarrollar un negocio propio, a generar oportunidadesy a vender, de manera recurrente, en nuevos clientes cada mes”. El objetivopara este ejercicio es sumar nuevos partners a este mercado, para alcanzarlas 200 compañías.

“Vamos por el buen camino pero

aún queda mucho por recorrer”

S




sophos_nwsjunsophos 29/05/19 12:15 Página 1

https://www.sophos.com/en-us/products/cloud-optix.aspx


marca ofrece una batería de herramientas, através de su portal de partners, para orientar asu canal en la venta de sus soluciones bajo unmodelo de servicio. Trullas reconoce las dificultades de que losdistribuidores, sobre todo aquellos con un per-fil más tradicional, aborden este tipo de venta.“Están acostumbrados a instalar las solucionesy las infraestructuras en los clientes de maneraonpremise; renovándolas cada cierto tiempo”,explica. “El reto es que deben convertirse enCIO virtuales de sus clientes, gestionando suseguridad y asesorándoles”. Aunque el cambio de paradigma cuesta en Es-paña, Trullas asegura que es un modelo que vacreciendo. “Sophos es una compañía de servi-cios: toda nuestra oferta está en modo servi-cio”. ¿La punta de lanza para el canal? Trullasasegura que es la seguridad sincronizada, elleit motiv de la compañía. “Nuestra estrategia,y así tiene que ser la del canal, es vender se-guridad sincronizada, en una oferta end to endque abarca desde el firewall hasta el endpoint,incluyendo protección wifi, encriptación o co-rreo. “Y todo gestionado través de nuestraconsola Sophos Central”.

La labor de los mayoristas resulta fundamentalen este apartado. La marca firmó hace un añocon Ingram Micro, incorporándolo como nuevafigura dentro del abanico mayorista, con la mi-sión prioritaria de desarrollar el mercado MSP.Una labor, extensible, por supuesto, al restodel canal. Trullas reconoce que cuentan con unprograma especial, con Ingram Micro, paracumplir con este objetivo. “Vamos a seguir in-sistiendo en este mercado y a seguir creciendo

en el número de partners gracias a la labor delos mayoristas”. La idea es, no solo reclutarcompañías con un perfil definido como MSP,sino también ayudar a que el canal tradicionalevolucione hacia ese modelo.

La formación es otro elemento esencial. “Es-tamos muy satisfechos con el trabajo que handesarrollado los mayoristas a la hora de for-mar al canal. La formación y la especializaciónson claves para seguir creciendo; sobre todoen los productos de nueva generación y al-rededor de nuestro punto fuerte: la seguridadsincronizada”.

SophosTel.: 91 375 67 56

Según IDC, las perspectivas de creci-

miento del mercado de la seguridad en

España para este ejercicio se cifran en

un 7 %. “El mercado de la seguridad está

viviendo años muy buenos y la tenden-

cia es seguir creciendo”, apunta. Las

amenazas siguen creciendo en sofisti-

cación y complejidad, lo que exige el de-

sarrollo de soluciones de seguridad de

nueva generación. “Las aplicaciones

con tecnologías tradicionales no pue-

den pararlos”, recuerda.

Trullas asegura que el ransomware va a

seguir siendo una de las amenazas más

preocupantes para las empresas. Hace

unas semanas, Sophos detectó un

nuevo ransomware, MegaCortex, en el

que junto con los habituales componen-

tes manuales, se observa un mayor uso

de la automatización, lo que permite

propagar la infección a un mayor número

de víctimas y hacerlo de forma más rá-

pida. “Se trata de una amenaza muy in-

teligente y muy compleja. El ransomware

sigue afectando a muchas empresas,

incrementando su complejidad”.

Junto al ransomware, Trullas recuerda

que el phishing sigue manteniendo su

plena actualidad. “Las amenazas no solo

están fuera; también están dentro de las

compañías”, recuerda. “El robo de cre-

denciales y cómo los usuarios manejan

su correo electrónico son puertas de

entrada para los hackers”. En este apar-

tado, recuerda que resultan claves las

herramientas de concienciación de los

usuarios. “Es la única manera de dete-

ner estas prácticas y evitar la inconti-

nencia del usuario de darle click a todo

lo que recibe”.

Buenas perspectivaspara la seguridad

Mayoristas autorizados:

“Vamos por el buen caminopero aún queda mucho

por recorrer”

Acceda al vídeo desdeel siguiente código QR

Martín Trullas,director de canal de Sophos en Iberia


“Sophos es una compañía de servicios:

toda nuestra oferta está en modo servicio”


https://newsbook.es/canal/vamos-por-el-buen-camino-pero-aun-queda-mucho-por-recorrer-2019052973621.htm


Especial Seguridad gestionadaFortinet ha reforzado su programa de servicios de seguridad gestionada (MSSP)

anorama deamenazasLa inversión en el área de laseguridad crece a un “ritmo”

similar al que se marca el segmento del mal-ware y las amenazas. A juicio de Martín, juntoal enorme impacto que siguen teniendo lasamenazas más tradicionales, están ganandomucho peso los avances que están experi-mentando los ataques más sofisticados impul-sados, por ejemplo, por la tecnología de inte-ligencia basada en enjambres. “Se trata debotnes, basadas en enjambres, en las que yano tiene tanta importante la comunicación conla parte de comando o control sino que son re-des mucho más autónomas”, explica. Unas

botnes, conocidas como hivenets, que exigirána las empresas un nivel más elevado de pro-tección. Según un informe de la marca sobre elpanorama de amenazas para este año estas re-des de enjambre, al igual que sucede, porejemplo, con la minería de día cero, tendrán unimpacto en el “modelo comercial” de los ci-berdelincuentes con opciones de “enjambrecomo servicio autónomo”.

Desarrollo de la seguridadgestionadaEn este mercado de la seguridad, el desarrollode la seguridad gestionada marca el futuro delnegocio. En este apartado, Fortinet cuentadesde hace años con un programa específico

de servicios de seguridad gestionada que per-sigue, entre otros objetivos, facilitar a todos losresellers su salto a un perfil MSSP (proveedoresde servicios de seguridad gestionada), graciasa un abanico de beneficios que incluye herra-mientas específicas, formación y soporte. La idea es potenciar que todo el canal desarro-lle sus propios servicios alrededor de las plata-formas de Fortinet, adaptándolos a las necesi-dades del cliente; lo que les permitirádiferenciarse, desarrollar un negocio mucho másrentable y fidelizar a sus clientes. “Es muy buenaidea para el canal apostar por el desarrollo de laseguridad gestionada”, asegura el máximo res-ponsable del negocio en Iberia. “Ha sido uno delos focos permanentes de nuestra estrategia de

P

“Prácticamente la totalidad de nuestro canalde distribución ha comenzado a andar el camino

de los servicios gestionados”El mercado de la seguridad siguemanteniendo buenos ratios de crecimientoen España. En 2018, según la consultoraIDC, el ascenso se cifró entre el 8 y el 12 %;y las perspectivas para este año tambiénson positivas. Los principales fabricantescorroboran esta tendencia y Fortinet no esuna excepción. Acacio Martín, directorgeneral de la marca en España y Portugal,asegura que el mercado de laciberseguridad va a seguir creciendo enEspaña a ratios de doble dígito; con el áreaconcreta de la seguridad gestionada, quemarca el futuro de este apartado,doblando las cifras de previsión deascenso.




canal y a día de hoy prácticamente la totalidadde nuestro canal de distribución, en mayor omenor medida, ha comenzado a andar el ca-mino de los servicios gestionados. Todos hansido capaces de ver que la evolución hacia estemodelo es el futuro”. Hace un año, este programa de servicios de se-guridad gestionada creó una nueva categoría(Silver), pensada para que VARS y MSSP migrenhacia los servicios, con la ayuda de webinars y

de contenidos específicos que les permitancrear nuevas ofertas y escalar en el programahacia otras categorías. Martín asegura que elmercado de la seguridad es un segmento di-námico, lo que exige a los proveedores ade-cuarse de manera muy rápida; de ahí la inclu-sión de novedades en el programa. La batería de servicios abarca desde el ya casi“tradicional” firewall as a service, basado enFortiGate; o la wifi segura “as a service”, hastael WAF “as a service”, el Sandbox “as a ser-vice” o el correo limpio como servicio. “Todoslos vectores de ataque cuentan con una pro-tección que permite ofrecerse como un servi-cio”, insiste. A día de hoy, Martín asegura que si-gue siendo el next generation firewall comoservicio lo que más se está adoptando. “Es loque más necesitan los clientes, lo que abarcadesde el centro de datos tradicional hasta elcloud privado o público”, recuerda.

España, en línea con suentorno Hace un par de años, en un informe realizadopor la consultora GMI a petición de Fortinet,que recogía las impresiones de los CIO de em-presas de más de 250 empleados en España,Francia, Italia, Alemania y Reino Unido, los res-

ponsables españoles se situa-ban por encima de la mediaeuropea en la contratación deservicios gestionados de se-guridad. Según los datos delinforme, el 44 % de los en-cuestados en España recono-cía que era una fórmula que yahabían adoptado. Martín estáconvencido de que este por-

centaje aumenta cada día. “Lasempresas son cada vez másconscientes de que contar conservicios de seguri-dad gestionadales facilita la pro-tección”, ex-plica. “Les ayudaa eliminar una gran parte de lacomplejidad que tiene la se-guridad, dejándola en manos de partners yproveedores especializados”, apunta. A juicio de Martin, aunque cabe pensar que laspymes son las empresas más susceptibles deusar estos servicios, ha crecido el número decompañías, grandes y medianas, que ha op-tado por ellos. “Es un modelo que encaja encualquier tipo de empresa”.

Mapa de canal El programa de canal global de Fortinet cuentacon cuatro escalones: Platinum, Gold, Silver yAuthorized. Junto a estas categorías, la marcacuenta con cinco especializaciones (SOC, SD-WAN, OT/Industrial, Datacenter y Fabric). Fortinet, además de seguir cuidando el com-promiso con cada partner, ha introducidocomo novedad la definición de un “go to mar-

ket” con cada partner, lo que permitirá la coe-xistencia de partners que apuesten por un mo-delo de reventa de equipos y de licencias demanera perpetua, bien en modo MSSP o cloud;junto a los partners prescriptores de tecnología(consultant), que al no revender las soluciones,no necesitan la especialización en una únicasolución, ya que su acercamiento al mercado sebasa en un mix de todos ellos. Un mapa de distribución que aparece arropadopor la labor de sus dos mayoristas (Arrow y Ex-clusive Networks). “Son un soporte para pro-porcionar formación, financiación y equipa-miento cuando así se requiere para el desarrollode negocio en determinados entornos”.

FortinetTel.: 91 790 11 16

Acacio Martín,director general de Fortinet en España y Portugal


“Prácticamente la totalidadde nuestro canal de

distribución ha comenzadoa andar el camino de losservicios gestionados”


“El next generation firewall como servicio

es lo que más se está adoptando”



https://newsbook.es/canal/practicamente-la-totalidad-de-nuestro-canal-de-distribucion-ha-comenzado-a-andar-el-camino-de-los-servicios-gestionados-2019052973640.htm

Anuncio_nwsdic 28/03/19 12:24 Página 1

https://tuwebsoluciones.com/


Kaspersky United pone foco en el desarrollo de los servicios gestionados en el canal

orcillo es consciente de queeste modelo de consumo aúnno cuenta en el entorno de laseguridad con una implanta-

ción similar a otras áreas tecnológicas; sin em-bargo, está convencido de que es el momentoadecuado para introducir una marcha más en suimplantación. “Los usuarios finales deben ob-servar el valor que les puede proporcionar estemodelo, que les permite centrarse en su nego-cio y dejar la gestión de la seguridad en per-sonas expertas”.

Servicios gestionados en elcanalEl nuevo programa de canal de la marca, Kas-persky United, cuenta con un foco especificoen este apartado. El programa cuenta, por pri-mera vez, con una cobertura global, con unapolítica idéntica aplicada en todas las geogra-fías en las que opera la marca. “Anteriormente

los programas de canal estaban muy persona-lizados a nivel local; sin embargo, cuando setrabaja en un entorno global, con partners in-ternacionales, ya no vale aplicar diferentes po-líticas en cada país”, apunta. La definición delos márgenes y las recompensas, que siempreha sido pilar en la estrategia de canal, ha ga-nado en transparencia y está perfectamenterecogida en el portal de partners.

Junto a esta personalidad global, la especiali-zación marca el otro pilar. Morcillo está con-vencido de que la sofisticación que han alcan-zado las amenazas exige un canalabsolutamente especializado “que aporte alcliente el valor que éste demanda”. La marcacuenta con una doble vertiente de especializa-ción: el apartado de soluciones y el área de losservicios.

M


“El mercado ya está maduro:

es el momento para la aceleración de

los servicios gestionados de seguridad”

El mercado ya ha alcanzado la madurez suficiente para provocar unaaceleración en la adopción de los servicios gestionados de seguridad.José Antonio Morcillo, máximo responsable del negocio de la pyme enKaspersky Lab, asegura que este modelo de consumo es la mejormanera de servir la tecnología. Una percepción que va a tratar deextender en el canal. El nuevo programa de la marca, KasperskyUnited, pone un especial foco en el reclutamiento y la evangelizaciónde los distribuidores en este apartado. Marilés de Pedro✒



Especial Seguridad gestionadaNo es nuevo el interés de la marcaen el desarrollo de los servicios ges-tionados en el canal. Sin embargo,ahora hay una apuesta clara poreste modelo y muestra de ellos esla dedicación de un profesional, demanera exclusiva, a potenciar suadopción en las diferentes versio-nes (ISP, MSP y MSSP). “El primer paso es transmitir al canallas ventajas que presenta un mo-delo de este tipo”, arranca. Unaadopción que puede ser gradual yque puede arrancar bajo una fór-mula MSP en la que el distribuidorvende los productos con un mo-delo de suscripción o de pago poruso; evolucionando hacia adopcio-nes de un enorme valor en los queel distribuidor es capaz de ofrecerunos servicios basados en las solu-ciones de la marca. Una opción queMorcillo identifica claramente como el modelomás avanzado y que encaja con la definiciónmás perfecta del servicio gestionado. “Deberíaser la evolución natural de los partners que, enla medida de sus posibilidades, deben ir ele-vando el nivel de su oferta ya que es una ma-nera de fidelizar a sus clientes a los que asegu-ran unos niveles de servicio (SLA) concretospor contrato”. La marca ya cuenta con 120 dis-tribuidores que ya han dicho sí aesta fórmula y el objetivo es in-crementar sustancialmente estenúmero; arrancando por aquellosdistribuidores que tienen unacierta experiencia en este modelo. Ya hay mu-chos partners que así la tienen. “La mayoría delos partners que escucha el término MSP ense-guida muestran su interés por desarrollarlo”. Para que el socio arranque en este mercado, elabanico de soluciones en la nube con el quecuenta Kaspersky parece el más apropiado.

“Son muy sencillos de trabajar”. La marca haanunciado un nuevo producto en este entorno,que representa una evolución del anterior, peroque aporta un abanico completo de prestacio-nes y que se desglosa en dos modalidades: labásica y Cloud Plus que cuenta con funcionali-dades de cifrado o gestión de vulnerabilidades,entre otras.

Junto a esta oferta en la nube, Morcillo identificaotras dos áreas para la gestión: la protección deOffice 365 y ASAP, que es el producto destinadoa la formación de los usuarios. “Se trata de pro-ductos muy sencillos para empezar a trabajar eneste apartado”. En lo que se refiere a una adopción más avan-

zada, Kaspersky cuenta con solu-ciones más complejas, como es elcaso de EDR (EndPoint Deteptionand Response) o antiAPT.

Panorama deseguridadEl responsable del negocio de lapyme en Kaspersky asegura queel negocio alrededor de la seguri-dad se mantendrá al alza y seguiráevolucionando. Morcillo identificauna gran oportunidad de negocioen la formación del usuario. “Fui-mos pioneros en el desarrollo desoluciones centradas en la forma-ción y en la concienciación de losusuarios”. Un área que está cre-ciendo de manera importante enel negocio de Kaspersky. “Quienmarca el nivel de seguridad de unacompañía es el área más débil y

suelen ser los usuarios”, recuerda. “Un usuarioconcienciado aporta una capa de seguridadmuy importante”. Para el estudio y la detección de amenazas, lamarca cuenta con un grupo de expertos a ni-vel mundial integrado por 40 expertos (2 deellos en España). Entre sus últimas “conquistas”se encuentra la detección de Shadow Humer,

un malware que afectó a Asus.Kaspersky lo detectó en enerode este año aunque se calculaque había estado actuando en-tre julio y noviembre del año pa-sado. Se vieron implicados unos57.000 usuarios de Kaspersky y

afecto a más de un millón de equipos a nivelmundial. Para observar cómo está el panorama de ame-nazas y observar recomendaciones y estudios,Kasperky cuenta con una página web (secure-list.com).

Kaspersky Tel.: 91 398 37 52

“Un usuario concienciado aporta una

capa de seguridad muy importante”


“El mercado ya está maduro:es el momento para la

aceleración de los serviciosgestionados de seguridad”


José Antonio Morcillo,máximo responsable del negocio de la pyme en Kaspersky Lab


https://newsbook.es/canal/el-mercado-ya-esta-maduro-es-el-momento-para-la-aceleracion-de-los-servicios-gestionados-de-seguridad-2019052973628.htm

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