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ELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

MIGUEL MORÁN SERRANOMADRID, SEPTIEMBRE 2012

¿?

LA SELECCIÓN DE MERCADOS: CUESTIÓN ESTRATÉGICA

1. COSTE – RENDIMIENTO

- COSTE

- RENDIMIENTO

2. ADAPTACIÓN AL MERCADO

- DE LAS PERSONAS.

- DE LOS ELEMENTOS PROMOCIONALES.

- DEL PRODUCTO

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ELECCIÓN DE MERCADOS: PRINCIPALES ERRORES

PRINCIPALES ERRORES

- DISPERSIÓN (PICOTEO): POCAS OPERACIONES EN CADA MERCADO

- DESENFOQUE: CENTRARSE EN MERCADOS NO ÓPTIMOS.

CONSECUENCIAS:- RENDIMIENTO BAJO DE LA INVERSIÓN EN EXPORTACIÓN

- PORCENTAJES BAJOS DE EXPORTACIÓN SOBRE FACTURACIÓN TOTAL

- PROGRESIÓN LENTA

¿ESTANCAMIENTO? --> ¿DESÁNIMO? --> ¿ABANDONO? --> ¿INVERSIÓN INÚTIL?

BAJA “MORAL” DEL PROCESO EXPORTADORComercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid

POR TANTO, ES FUNDAMENTAL HACER UNA BUENA PRESELECCIÓN DE MERCADOS

TIEMPO GANADO, EL INVERTIDO EN LA PRESELECCIÓN

LO CONTRARIO PUEDEN SER AÑOS DE ESFUERZO MAL APROVECHADO

ELECCIÓN DE MERCADOS: PRINCIPIOS BÁSICOS

2. ESPECIALMENTE AL PRINCIPIO DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN(HAY QUE ABSORBER EL IMPACTO ORGANIZATIVO Y COMERCIAL)

3. IR UNO DETRÁS DE OTRO

1. DIFÍCIL ATENDER BIEN MUCHOS MERCADOS SIMULTÁNEAMENTE(PARTICULARMENTE PARA UNA PYME)

¡¡ POCOS Y MUY BIEN ELEGIDOS !!

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1. APLICANDO CRITERIOS QUE NOS ORIENTEN EN LA ELECCIÓN

2. UTILIZANDO INFORMACIÓN PARA CLASIFICAR PAÍSESEN FUNCIÓN DE ESOS CRITERIOS.

(NO INFORMACIÓN EXHAUSTIVA, SINO COMPARATIVA ENTRE PAÍSES).

- HACER UNA PRESELECCIÓN DE MERCADOS PREFERENTES,

- SIN INCURRIR EN GRANDES COSTES, ES DECIR:- SIN VISITARLOS PREVIAMENTE- SIN INVESTIGAR A FONDO

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO PUEDE CONTRADECIR LA ELECCIÓN INICIAL,AUNQUE ES DIFÍCIL… SI LA PRESELECCIÓN ESTÁ HECHA CON RIGOR.

ELECCIÓN DE MERCADOS: OBJETIVOC

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id OBJETIVAR UNA DECISIÓN QUE SE PRESTA A MUCHA SUBJETIVIDAD E IMPROVISACIÓN)

1. LOS CRITERIOS DE ELECCIÓN DEL MERCADO

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¿?

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Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid

1. DIMENSIÓN DEL MERCADO

CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: DIRECTOS. 1

- DE LAS IMPORTACIONES TOTALES, DE LA DEMANDA TOTAL O DEL PIB

2. CRECIMIENTO PREVISTO DEL MERCADO

- DE LAS IMPORTACIONES DEL PRODUCTO DE LA EMPRESA

- CONSUMO DE NUESTRO PRODUCTO(PRINCIPALES PAÍSES CONSUMIDORES)

- IMPORTACIONES DE NUESTRO PRODUCTO (PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES EN EL MUNDO)

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ENTRADA CON MERCADO EN CRECIMIENTO

ENTRADA CON MERCADO EN DECLIVE

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INCIDENCIA DEL CRECIMIENTO. 1

CAPACIDAD PRODUCTIVAPRODUCCIÓN

TIEMPOComercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid

INCIDENCIA DEL CRECIMIENTO. 2

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FRANCIA

ESPAÑA

POLONIA

ARGELIA

MARRUECOS

ALEMANIA

PERO CUIDADO CON EL TAMAÑO… (PIB RELATIVO, EN 2010)

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ESPAÑA

FRANCIAR. UNIDOBRASILITALIAINDIACANADÁRUSIA

EE.UU.

CHINA

JAPÓN

ALEMANIA

ECONOMÍAS MÁS GRANDES QUE ESPAÑA

(PIB RELATIVO, EN 2010)

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I

ESPAÑA

ARGENTINA

MÉXICOCOREA SURAUSTRALIAPAÍSES BAJOSTURQUÍAINDONESIAARABIA SAUDÍ

ALGUNAS ECONOMÍAS MÁS PEQUEÑAS QUE ESPAÑA

(PIB RELATIVO, EN 2010)

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CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: DIRECTOS. 2

3. FACILIDAD DE ACCESO

- PROXIMIDAD GEOGRÁFICA

- ACCESIBILIDAD NORMATIVA- NORMATIVA PARA LAS IMPORTACIONES: RÉGIMEN COMERCIAL, ARANCELARIO-FISCAL, ADUANERO, CONTROL DE CAMBIOS.

- NORMATIVA DE FABRICACIÓN, CONSUMO, INSTALACIÓN ...

- BARRERAS DE HECHO

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CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: DIRECTOS. 3

3. FACILIDAD DE ACCESO (CONTINUACIÓN)

3. POSIBILIDADES DE CONTINUIDAD- ESTABILIDAD PARA LAS EXPORTACIONES ESPAÑOLAS

- PROXIMIDAD CULTURAL

- CULTURA DE PRODUCTO

- CULTURA DE RELACIÓN COMERCIAL

TIEMPO

CICLO ECONÓMICO DE PAÍS NO DESARROLLADO

CICLO ECONÓMICO DE PAÍS DESARROLLADO

CR

EC

IMIE

NTO

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CICLO ECONÓMICO Y EXPORTACIONES

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FUERTE PIB/DEMANDA ENTRADA DE CAPITALES

APRECIACIÓN MONEDA

FUERTE DEIMPORTACIONES

DÉFICIT COMERCIAL Y DE SERVICIOS (DE LA BALANZA POR CTA. CORRIENTE)

DEVALUACIÓNMONEDA

RADICAL DE IMPORTACIONES(DESAPARICIÓN DEL “MERCADO MILAGRO”)

CICLO ECONÓMICO DE “EL DORADO” (MERCADO MILAGRO)

FUERTEINFLACIÓN

Com

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EXPORTACIONES

DIFICULTAD CRECIENTE PARA FINANCIAR EL DÉFICIT

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1. ¿A DÓNDE VAN NUESTROS COMPETIDORES?- DE LA ZONA- DEL PAÍS- DE OTROS PAÍSES (RELEVANTES)

2. ¿A DÓNDE SE ESTÁN EXPORTANDO YA NUESTROS PRODUCTOS?

3. ¿DE DÓNDE LLEGAN DEMANDAS Y SOLICITUDES DE INFORMACIÓN?

CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: INDIRECTOS

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OTROS CRITERIOS RELEVANTES

PARA EL PRODUCTO/SERVICIO DE LA EMPRESA

CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: OTROS

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¿CÓMO UTILIZAR LOS CRITERIOS?

RESULTADO:

1. NO IDEAS PRECONCEBIDAS (TODOS LOS PAÍSES ENTRAN)

2. ELABORAR DE MODO INDEPENDIENTE CADA CRITERIO

3. CONSIDERAR LOS CRITERIOS EN SU CONJUNTO(NO SIRVEN RESULTADOS AISLADOS)

- OBTENCIÓN DE UNA LISTA CORTA: 3 MERCADOS

- SIN INVESTIGACIÓN EXHAUSTIVA DE MERCADOS

- SIN DESPLAZAMIENTOS PREVIOS

4. ¿PONDERAR CRITERIOS?

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OTRAS IDEAS SOBRE LA ELECCIÓN DEL MERCADO

CRITERIO CIUDAD

CRITERIO CLIENTE

CORTO PLAZO FRENTE A MEDIO Y LARGO PLAZO

¿CRITERIO IDIOMAS?

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2. FUENTES DE INFORMACIÓN PARA SELECCIÓN DE PAÍSES