Select plus

Select Plus: Introducción

Carlos E. SánchezLicensing Sales Specialist Noviembre 2008

Agenda

Introducción a Select PlusEl futuro del Licenciamiento por Volumen de MicrosoftQué es Select PlusDescripción general del programa

Detalles del programaVentas y MarketingAnálisis de ROIActividades y próximos pasosPreguntas

El primer paso de la visión a largo plazoEl licenciamiento se tornó cada vez más

complejo a medida que se fue adaptando con el correr del tiempo, pero ya no

puede continuar al ritmo más acelerado con el que se producen los cambios.

Los rápidos cambios imponen una gran presión sobre el negocio

Flexible y administrableAgilidad del negocioCrecimiento de los ingresos

Meta

Implementar una plataforma para transacciones simple y centrada en el cliente que brinde soporte para desarrollar una relación perpetua con el cliente.

Estrategia

El mercado está

cambiando

Microsoftestá

cambiando

Por qué cambiará el

licenciamiento

Nuevas tendencias tecnológicas, como software más servicios, virtualización y soluciones de código abierto

Cambio en el crecimiento – más países con bajo margen, bajos ingresos y mucha piratería.

Los modelos de ventas de socios de negocio y proveedores cambian para adaptarse a la divergencia en las ventas de licencias de software.

El valor que obtiene el cliente en relación con el precio y la solución está cambiando.

Los clientes sufren la presión de tener que contar con cobertura en toda la empresa.

Consolidación de presupuestos y reducción de costos.

El ciclo de consumo de actualizaciones e instalaciones va más allá de los 3 años y de los niveles estancados de inversión.

La gestión de activos de software es una prioridad, pero resulta compleja con múltiples proveedores y activos

Lograr un equilibrio entre opciones y flexibilidad para los clientes.

Pasar de programas específicos a una infraestructura, un contrato.

Ayudar a desarrollar conocimientos sobre las ventas entre socios de negocio y vendedores de campo a fin de “personalizar” lo necesario para cada cliente.

Impulso hacia estándares de licenciamiento en toda la industria

Las compras de los clientes

están cambiando

Microsoft lanzó la mayor cantidad de productos en los últimos 18 meses. Más agilidad pero también más presión en incrementar la demanda.

Legacy vs. nuevas tendencias: equilibrio entre conservar nuestra posición y valor, y liderar con nuevas tendencias.

Invertir en desarrollar nuevas capacidades y sistemas de TI para la visión a largo plazo

El cambio

Contrato

Solución

Infraes-tructura

Prog. VLA

Contrato

Solución

Infraes-tructura

Progr. VLB

Contrato

Solución

Infraes-tructura

Prog. VLC

Hoy, los clientes compran a través de múltiples contratos para acceder a las

soluciones que necesitan. Cliente: más de 120 ingresos; más de 900

contratos

Solu-ción A

Solu-ción B

Solu-ción C

Soluc-ción X

Solu-ción Y

Solu-ción Z

Un contrato

Una infraestructura

• Las conversaciones se centran en las soluciones vs los contratos. Los partners de canal están vinculados a soluciones y no a programas Programs

Venta de soluciones

• Una forma flexible de entregar las soluciones nuevas y las actuales con rapidez y facilidad en una plataforma.

Agilidad del negocio

• Reconocimiento del cliente como una única entidad de compras y mayor precisión en el seguimiiento y generación de informes de compras

Información valiosa sobre el cliente

• Simplificación de la gestión de activos por parte del clienteSimplicidad

Select Plus

Select Plus NO es un Alternativa al EASelect Plus ofrece más válor que SelectSelect Plus complementa el valor del EA para compras “a la carta” de las distintas unidades de negocio

La idea es migrar a los clientes de Select a Select Plus y complementar a aquellos que cuentan con un EA/EAS

Descripción del programaFuncionalidad Select Plus Pedido La ID de cliente representa una única entidad de negocios

Gestión de activos Es posible ver todos los activos de la empresa con una única ID de clienteAdministración de todas las licencias y beneficios de Software Assurance en todas las afiliadas bajo una sola entidad de negocios

Vigencia No vence nunca

Calificación del programa por pool

Califica con un EA, una Suscripción a EA, o Campus and School Agreement (CASA) existentesCalifica con un contrato de Volume LicensingLa compra para nuevos clientes tiene un mínimo de 500 puntos

Mínimos de compra y cumplimiento

Los mínimos de compra ya no se requieren con un EA, Suscripción a EA, o CASA activosNivel A – Mínimo de 500 puntos para continuar comprando en ese pool Nivel B-D – Si el cliente no alcanza el mínimo, se baja el precio un nivel

Determinación de precios La determinación de precios de Select Plus es igual que con SelectDeterminación automática de niveles de precios cuando se alcanza el siguiente nivel de preciosSe fija a nivel de la afiliada principal (en toda la empresa)Niveles comerciales A-D por pool; el sector Académico/Gobierno tiene un solo nivel de precios

Socios de Negocio Large Account Reseller* (Reseller de Grandes Cuentas)

Software Assurance Existe la opción de agregar 36 meses completos de Software Assurance, sin prorrateoMembresía a Software Assurance Membership (SAM) disponible

Servicios Online Suscripción por un año o alineación con la fecha aniversario de la afiliada

* El modelo directo o de dos niveles está disponible para Select Plus en los países que actualmente tienen esos modelos para Select .

Detalles del programa Select Plus

Mejor administración de activos:Visión global de la organización del clienteCompras /Beneficios SA / Suscripción acumulados por la organizaciónMayor comprensión de los datos del cliente y posición más precisa en cuanto a las licenciasMejor proceso para fusiones / adquisiciones

Affiliate… n

Affiliate… n

AfiliadaPrincipal

Afiliada1

Afiliada2

Afiliada… n

Contrato

SA SA

SA

SA

Nivel de precio establecido por Afiliada Principal y disponible para todas las Afiliadas Adicionales también

Asignación de derechos para acceder a los beneficios SA y categoría de beneficios por entidad de negocios (PCN)Nota: Las empresas pueden sub-licenciar a las afiliadas sin inscripción de afiliadas; o sea, no se requiere la inscripción de las afiliadas

Contrato: ABC PCN: 123

PCN: 456 PCN: 789 PCN: …n

Socio de Negocio A

Socio de Negocio B

Partner BPartner B

Socio de Negocio …

n

ID de cliente únicaMBSA

Formulario de registro de la afiliada

Cada afiliada de un cliente debe llenar un registro.

El primer formulario de registro de una organización es el de la Afiliada Principal.

La Afiliada debe elegir si es Afiliada Principal o una Afiliada adicional.

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4J F M A M J J A S O N D J F M A M J J A S O N D J F M A M J J A S O N D

36 meses pedido L/SA

Pagar el monto total en el momento de hacer el pedidoPagos diferidos en los aniversarios de las afiliadas

Pagar 1/3 en el momento del pedido y 1/3 en los 2 aniversarios siguientes

Pagos escalonados en los aniversarios de los pedidosPagar 1/3 en el momento del pedido y 1/3 en cada uno de los 2 aniversarios de pedidos siguientes



Opciones de facturación

Aniversario de la Unidad de Negocios (Afiliada)Pago

Información detallada sobre precios

Select Plus tendrá los mismos niveles de precio, puntos y pools de licencia que Select

Los niveles de precios van entre A-D por pool para el sector Comercial.

Sector Académico: Único nivel de precios.Sector Gobierno: Único nivel de precios.

Fijación automática del nivel de precios cuando se alcanza el próximo nivel de precios

El precio se fija en la afiliada principal (para toda la organización)

Calificación para el programa por PoolLos clientes pueden comprar bajo un pool único. Si los

clientes compran bajo muchos pools, deben calificar bajo cada uno de ellos.

Como cliente nuevo. Para cada pool de productos, el pedido inicial es de 500 puntos como mínimo para empezar a comprar en ese pool. El nivel de precios está determinado por el pedido inicial.

Como EA existente, Enterprise Subscription Agreement, o Campus and School Agreement. Se determina el nivel de precios y se renuncia al cumplimiento.

Califique con una Licencia Select existente u otro contrato de Licencia por Volumen. Mínimo: 500 puntos durante los últimos 12 meses. Se determina el nivel inicial de precios pero no se perdona resigna el cumplimiento.

Mínimos de compra y cumplimiento

Los clientes con contratos EA, EA Subscription, o Campus y School activos no necesitan cumplir con el mínimo de compra.

Cumplimiento para aquellos clientes sin EA, EA Subscription, Campus o School activos:

Si el cliente está en el nivel B-D y no cumple con el mínimo anual, el precio se baja al nivel inmediatamente inferior.Si el cliente estuvo en el nivel A el año anterior, tiene que calificar para el mínimo anual de 500 puntos para seguir comprando en ese pool. Si el cliente no alcanza el mínimo, se pone el pool “en espera” en vez de cancelarlo.

Se puede poner en situación de “espera” a uno o más poolsUna vez realizado el pedido mínimo de 500 puntos en el pool que está “en espera”, se aplica el nivel de precios apropiado sobre la base del pedido y pueden reiniciarse las compras para todas las afiliadas.

Determinación automática de precios por nivelesSin proyecciones de puntos

Se aplican descuentos adicionales al pedido que alcanza el siguiente nivel de precios en cualquier momento del añoLas compras de todas las afiliadas se aplican al nivel de precios de la organización Cumplimiento una vez al año. Se revisan las compras de los 12 meses anterioresSi no se alcanza el mínimo de compras del nivel actual, se baja al cliente un nivel de precios, como máximo

Nuevo contrato Verificacióncumplimiento aniversario

C

B

A

T15.000 pts Pool

ServidoresNivel B

T220.000 pts Pool

Servidores

D DNuevo nivel

de precios en la

transacción T2

D25000 pts

10000 pts

500 pts

4000 ptsB

Escenario sobre determinación del nivel de precios: Nuevo contrato

El cliente firma un contrato Select Plus, comprando únicamente licencias del Pool de Servidores

Nuevo contrato

C

B

A

D25000 pts

10000 pts

500 pts

4000 pts

VerificaciónCumplimiento Aniversario


Compra 1 Compra 2 Compra 3 Compra 4

Compra 1 5.000 puntos activan el nivel de precios a B para el pool Servidor

Compra 2 23.000 puntos califican para el nivel D. Se confirma la 1º Verificación de Cumplimiento del Aniversario (ACC) para el nivel de precios

Compra 3 25 puntos no son suficientes para mantener el nivel actual de precios. Después de la 2ª ACC, el precio baja un nivel

Compra 4 28.000 puntos califican en el nivel D. La 3ª ACC confirma el nivel de precios


Programa sin vencimiento y renovación

36 meses — Pedido inicial


36 meses —Pedido inicial



33 meses — Pedido de renovación inicial

30 meses — Pedido de renov. inicial




36 meses — Pedido de renovación continuo

36 meses — Pedido de renov. continuo



36 meses — Pedido de renov. continuo 36 meses — Pedido de r …

36 meses — Pedido de r …



36 meses — Pedido de renovación continuo

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Año

= Aniversario de afiliada

1. Toda compra inicial es por 36 meses completos2. El pedido de renovación se alineará con el 3er aniversario y los sistemas aplicarán el precio

mensual y proporcional correcto, que estará siempre entre 25 y 36 meses • Determinamos los meses entre la fecha de finalización de la cobertura del pedido y el

siguiente aniversario (1-12 meses), y agregamos 24 meses3. Las renovaciones siguientes son por 36 meses

21 3 1 x 33 meses 1 x 30 meses 1 x 27 meses 1 x 32 meses 1 x 29 meses

5 x 36 meses 5 x 36 meses

Ventas y marketing

Select Plus no está aquí para arreglar

Select.

Grupo de clientes objetivoEmpresas medianas y grandes de +1.000Suelen comprar a través del contrato Select

Renovaciones

Desean:Flexibilidad para comprar software cuando lo necesitan (necesidades específicas de proyectos) Ventaja de precios para toda la organización y sus afiliadasValor de SA: posibilidad de agregar SA en todas sus compras de software

18

Hablando con los clientesMejor administración

Microsoft escuchó a los clientes y está eliminando la necesidad de renovar los contratos de licencias cada 3 años.Los beneficios de acelerar la implementación para ayudar a las empresas a tomar conciencia del valor de sus inversiones en SW también son efectivos.

Foco en el clienteFlexibilidad para comprar en cualquier momento.Para las grandes organizaciones que no quieren tener un ciclo de renovación; el beneficio de la flexibilidad les permite ahorrar tiempo y los posibles costos de renegociación de los contratos.

Costo / ValorEquilibrar las crecientes necesidades de tecnología de la organización con el presupuesto actual de TI puede ser agotador y subraya las ventajas en términos de costos respecto de las compras por volumen en todas las unidades de negocios.

Posibles Escenarios de VentasEscenario

Cliente al que sólo le vence Select

Busca renovar Select únicamente

Busca celebrar un nuevo EA

Cliente al que sólo le vence EA

Busca renovar EA únicamente

Evalúa dejar que el EA venza y contratar sólo Select

Busca renovar EA y agregar un nuevo contrato Select

Cliente al que le vencen EA y Select

Vencen EA y Select

Vence Select

Vence EA

Cliente al que no le vencen EA y Select

Compras con Select

Cliente abierto

Evalúa celebrar un nuevo contrato Select

Evalúa celebrar un nuevo contrato EA

Convierta a Select Plus

Siempre posicione EA como la solución más apropiada para la estandarización en toda la empresa

Select Plus no es una alternativa para EA

Select Plus ofrece más valor que el Select tradicional y complementa el EA para las compras de las unidades de negocios

Proponga Select Plus para las compras de las unidades de negocios

Impulse EA (nuevo y renovación)

1

2

3

3

1 2

1 2

1 2

1 2

1 2

3

1 2

1 2

1 2

3

Select Plus: Ventajas para el Socio de Negocios Microsoft

Es más fácil para el partner registrado ver las compras “de conjunto” de los clientes a través de una única ID de

cliente

Visión global del cliente

Capacidad para administrar las compras de múltiples unidades de negocios

Administración de activos de toda la

compañía

Menos trabajo de administraciónVigencia del

contrato

Administración que abarca toda la empresa; genera step-ups y renovación

de Software Assurance

Informes de compras

consolidadosCambia la conducta de compras; más fácil de vender, mayor valor para el

cliente

Beneficios de SA y renovaciones

Oportunidad comercial para Socio de Negocios Microsoft

Oportunidad de mayores ingresosAumento de la adhesión a Software Assurance, y duración del compromisoIncorporación a Enterprise Agreement para la compra transaccional para unidades de negocios

Mejorar la relación con el clienteEl socio de negocios actúa como asesor de confianza para brindar soluciones en lugar de dedicarse a administrar contratos y activosCompras sin barreras

La falta de vencimiento significa que no hay que renegociar los términos y condiciones Las compras de las unidades de negocio bajo una única ID sirven para que el cliente obtenga una ventaja en costos ya que las compras son por volumenProceso de pedidos simplificado: política de compras en cualquier momentoNiveles automáticos de precios basados en las compras de toda la compañíaVisión “de conjunto” para la posición / administración de activos

Flexibilidad y administración de activos simplificadaLa migración es una elección y no una exigenciaEn el momento del vencimiento, el cambio es “natural”

Las 10 razones principales para comprar a través de Select Plus

1. El registro de afiliadas se simplifica con un formulario de una sola página, facilitando

y acelerando la participación.

2. Un único contrato para toda la empresa ofrece el mismo nivel de precios para todas

las unidades de negocios.

3. El contrato perpetuo mantiene las renovaciones en el ámbito del presupuesto de TI

en vez de ubicarlas en la esfera del directorio, con la flexibilidad de comprar cuando

se necesita.

4. Las compras centralizadas y descentralizadas se alinean con el funcionamiento del

negocio.

5. Los ajustes de nivel de precio inmediatos basados en el volumen real de compras de

toda la organización ayudan a asegurar el precio correcto.

6. Brinda una visión clara de toda la cartera de licencias para dar soporte a la

administración de activos y la elaboración de informes.

7. Software Assurance está disponible, pero no es necesario. Acceda al valor total de

los beneficios, como los vouchers de capacitación y los servicios de implementación.

8. Administre la migración desde los contratos que están venciendo, al ritmo deseado.

9. Firme un EA y consolide otros contratos bajo un Select Plus para una mejor

administración y un mejor nivel general de precios para las compras por volumen.

10.Mayor soporte de los LARs para ofrecer una guía en el proceso de compras.

Acción y próximos pasos

Prepare sus sistemasCapacite a sus vendedoresPrepárese para hablar con los clientes a partir de agosto de 2008Visite periódicamente el portal de los socios de negocios Microsoft para ver las actualizaciones periódicashttps://partner.microsoft.com/global/licensing/licensingprograms

https://partner.microsoft.com/global/licensing/licensingprograms

https://partner.microsoft.com/global/licensing/licensingprograms

Preguntas

© 2008 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries.

The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentation. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after

the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.

Select plus

Technology

Transcript of Select plus