Selling Presentation

23
by EKO SANTOSO 1 PROFESSIONAL SELLING Untuk bisa mempertahankan & mengembangkan usaha setiap perusahaan harus selalu berorientasi pada konsep pemasaran (memuaskan kebutuhan & keinginan konsumen). Salah satu cara untuk meningkatkan usaha adalah dengan meningkatkan peran Wiraniaga (Sales) agar mereka dapat melaksanakan tugasnya dengan lebih profesional. SIKLUS PENJUALAN » Fungsi & peran Wiraniaga » Menarik perhatian » Sikap mental positif » Memotivasi pembeli » Komunikasi » Hubungan antar manusia » Mengenali type pelanggan » Analisa penawaran » Mengatasi keberatan » Menutup penjualan » Pelaporan PERSIAPAN PEMBUKAAN PRESENTASI ATTENTION BENEFIT CLOSE TINDAK LANJUT PENUTUPAN PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Transcript of Selling Presentation

Page 1: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

1

PROFESSIONAL SELLING

Untuk bisa mempertahankan & mengembangkan usaha setiap

perusahaan harus selalu berorientasi pada konsep pemasaran

(memuaskan kebutuhan & keinginan konsumen). Salah satu cara untuk meningkatkan usaha adalah dengan meningkatkan peran

Wiraniaga (Sales) agar mereka dapat melaksanakan tugasnya dengan lebih profesional.

SIKLUS PENJUALAN

» Fungsi & peran Wiraniaga » Menarik perhatian

» Sikap mental positif » Memotivasi pembeli » Komunikasi » Hubungan antar manusia

» Mengenali type pelanggan » Analisa penawaran

» Mengatasi keberatan

» Menutup penjualan » Pelaporan

PERSIAPAN PEMBUKAAN

PRESENTASI

ATTENTION

BENEFIT

CLOSE TINDAK LANJUT

PENUTUPAN

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 2: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

2

1. FUNGSI DAN PERAN WIRANIAGA

PERAN WIRANIAGA PROFESSIONAL

1. MENJUAL. 2. HUBUNGAN BAIK. 3. MENDIDIK. 4. KONSULTAN. 5. KOMUNIKASI & HUBUNGAN ANTAR MANUSIA.

PENGE-TAHU-

AN

KETR-

AM- PILAN

SIKAP

MEN- TAL

CITRA DIRI

SIKAP MENTAL (mau melakukan)

KETERAMPILAN

(bagaimana melakukannya)

PENGETAHUAN

(apa yg harus dilakukan,meng-apa)

KEBIASAAN

1. Kemampuan mengembangkan kreativitas. 2. Kemapuan untuk bertanggung jawab. 3. Kejelasan tujuan hidup. 4. Kemampuan berkomunikasi dan adaptasi. 5. Kekuatan dari keyakinan.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 3: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

3

GAYA MENJUAL

MENDAPATKAN ORDER (MO)

MITOS

Sebelum kita mencoba menjawab pertanyaan, “ Siapa sebenarnya

seroang Wiraniaga yang professional ?”, sebaiknya kita menghilangkan dahuli mitos yang populer dibidang penjualan (mitos-

mitos ini sukar diterima oleh akal, namun mitos-mitos ini merupakan kepercayaan yang dipegang oleh sebagian orang yang terlibat dalam penjualan).

1. “Anda harus mempunyai bakat berbicara”.

Salah satu pernyataan bidang penjualan adalah: “SENI

KOMUNIKASI YANG PERSUASIF”. Komunikasi tidak hanya “berbicara”. Makna yang terkandumg dalam kedua pernyataan itu jauh berbeda.

“Bakat berbicara” lebih memberi kesan “bicara melantur tanpa

kendali” dari pada presentasi, pikiran & konsepsi yang disampaikan secara logis & teratur.

AMBASSADORS

MH + MO -

PROFESSIONAL

MH + MO +

TAKING ORDER

MH – MO +

Destroyer / Bulldozer

MH – MO +

MENJA

LIN

HUBUNGAN (MH)

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 4: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

4

2. “Wiraniaga dan penipu”.

Memang, seorang Wiraniaga harus berupaya agar pembeli dapat

mempercayainya. Tetapi membangun kepercayaan dengan cara

menyalah-gunakan kepercayaan (menipu) akan menimbulkan kesulitan. Terutama pada saat “pasar” yang makin terhimpit.

3. “Wiraniaga dilahirkan bukan dibentuk”.

Wiraniaga tidak dilahirkan & juga dibentuk. Yang disebut

“Wiraniaga alam” mungkin sekali-kali memperlihatkan pelajaran—pelajaran kecermelangan. Tetapi mereka tidak memiliki Konsisten. Tetapi anda juga tidak dapat “membentuk” seorang

yang sama sekali tidak memiliki sifat daasar tertentu untuk menjadi seorang WIRANIAGA PROFESSIONAL.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 5: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

5

2. SIKAP MENTAL POSITIF

1. Tidak hanya yakin pada dirinya & perusahaan, tetapi harus

memproyeksikan keyakinan itu sehingga pembeli merasakannya (harus berusaha mempertahankan sikap mental positif salah satu = optimisme).

2. Jika suatu pertemuan dimulai dengan sikap mental positif, tentu

saja akan memperoleh sesuatu dalam suasana hati yang positif

dan optimistik.

3. Penampilan pribadi mencerminkan ketelitian & kebanggaan kita

dalam mempertahankan standart yang tinggi.

4. Mata dapat membantu tetapi dapat pula sebagai penghalang

dalam memberikan citra positif.

5. Telinga harus berperan aktif, mendengar serta menyimak lebih

banyak, guna menggali informasi.

6. Mulut (percakapan), sering dilakukan kesalahan melalui mulut

(percakapan), bau mulut/nafas yang kurang sedap karena berbicara terlalu dekat, memotong pembicaraan.

7. Berjabat tangan, sering terjadi kesalahan dalam berjabat tangan

(terlalu lemah, keras, bergerak-gerak).

8. Riset mengenai sikap pembeli terhadap merokok dalam

menerima tamu sbb:

� Pada awal pembicaraan, Wiraniaga tidak boleh merokok, ini mengesankan penyuapan kecil-kecilan & bagaimanapun juga dapat mengganggu.

� Jika pembeli bukan perokok, jelas Wiraniaga dilarang merokok.

� Jika Wiraniaga bukan perokok, dia tidak boleh membawa rokok untuk ditawarkan kepada pembeli.

Semua diatas walaupun kecil dapat membentuk kesan tertentu pada

pembeli terhadap seorang Wiraniaga secara keseluruhan. Memikirkan hal-hal kecil untuk membantu menciptakan kesan positif pada benak pelanggan adalah merupakan hal yang penting.

CIRI-CIRI MANUSIA BERPRESTASI TINGGI : 1. Mengambil resiko wajar & diperhitungkan (moderate risk). 2. Memimpin diri sendiri & bertanggung jawab secara pribadi. 3. Menggunakan umpan balik pengalaman (feed back).

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 6: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

6

4. Mengerjakan sesuatu dengan kreatif & inovatif. 5. Merasa dikejar-kejar waktu (time pressure).

6. Menyukai situasi yang majemuk, yang mempunyai pilihan (ambigous situation).

7. Berinisiatif & suka menyelidiki serta mempelajarinya. 8. Berhubungan dengan sesama bukan persahabatan semata, tetapi

juga mendapatkan pengetahuan. 9. Selalu mencari-cari kesempatan (positif).

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 7: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

7

3. KOMUNIKASI

Salah satu hal utama sebagai tolak ukur dari efektifitas seorang

Wiraniaga adalah keterampilan KOMUNIKASI.

Keterampilan KOMUNIKASI meliputi:

� Kemampuan mendengar orang lain. � Menyampaikan pesan kepada orang lain.

� Mengevaluasi KOMUNIKASI yang dilakukan, apakah mencapai target yang diinginkan.

� Mengantisipasi hasil evaluasi tersebut agar proses KOMUNIKASI berjalan baik & berkesinambungan.

Hambatan-hambatan KOMUNIKASI (barrier to communication):

� FISIK (the physical barriers) » mudah diatasi.

Internal » Tulisan jelek,sauara lemah,Cacat tubuh (gagap, tuli, buta).

Eksternal » Lingkungan bising, suara terhalang.

� PSIKOLOGIS (the psychological barriers) » agak sulit diatasi. Kecemasan, kurang percaya diri, emosi atas pemikiran-pemikiran yang hendak disampaikan, tidak konsentrasi.

� SEMANTIK (the semantic barriers) » lebih sulit diatasi.

Faktor pemahaman bahasa & penggunaan istilah-istilah tertentu (kata-kata abstrak & tidak populer), hindari kata-kata bersayap, bermakna ganda untuk menghindari kesalah pahaman atau

siratan arti / interpretasi.

Mengatasi hambatan komunikasi:

1. Gunakan umpan balik.

2. Mengenal penerima berita. 3. Rencanakan secara teliti.

Kunci sukses komunikasi interpersonal: 1. Sering berlatih. 2. Asah umpan balik (giatkan umpan balik). 3. Kembangkan mendengar aktif. 4. Kembangkan EMPATHY (mengenal perasaan & pikiran orang lain).

5. Memilih saluran/media yang tepat.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 8: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

8

4. HUBUNGAN ANTAR MANUSIA

Adalah:

Melihat dari sudut pandang orang lain & berpikir menurut pola orang lain.

Melakukan:

Komunikasi secara berkala & jelas, pujian & apresiasi (tapi tidak perlu menyanjung-nyanjung), berprilaku wajar, katakan yang

anda maksudkan, dan serius dengan apa yang anda ucapkan, sopansantun, pengakuan bila bersalah, rasa hormat pada orang

lain, ucapan Terima Kasih.

Jangan: Tidak taktis, kehilangan kendali (emosi), tidak sabar.

Hubungan antar manusia bagi WIRANIAGA:

1. Apa yang harus dilakukan ? � Yakin akan produk yang dijual. � Komunikasi yang baik. � Profesionalisme.

2. Bagaimana menjamin komunikasi yang baik dan hubungan manusia yang baik ? � Hindari mengkritik/kurangi kepedasan, buat kritik membangun.

� Hindari menjadi seseorang yang tidak peka pada keadaan. � Hindari pujian yang berlebihan.

3. Cari jalan tengah. � Kesungguhan hati, untuk membentuk kepercayaan: produk,

perusahaan & pekerjaan menjual.

4. Ketulusan hati mempunyai kualitas & loyalitas. � Pembeli mengetahuinya.

� Terlalu banyak bicara dimulut saja akan berakibat buruk bagi kesetiaan.

5. Nama jalan tengahnya “pujian yang sepadan”. � Penghargaan, persetujuan, memuji, terima kasih. � Bereaksi terhadap kebaikan & pengertian, akan tugas &

masalah mereka. 6. Hindari perangkap rasa “kekeluargaan”.

� Berhati-hatilah menggunakan nama “kecil”, buatlah pembicaraan dengan nama keluarga.

� Semua orang senang bila namanya diingat “nama adalah milik

yang sangat penting”.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 9: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

9

5. TYPE PELANGGAN

1. Mengenal pribadi:

a. TEBUKA DAN MANDIRI. MANDIRI (Self-Contained).

1. Mengendalikan perasaan.

2. Berdasarkan fakta / logika. 3. Orientasi pada tugas, bukan Manusia. 4. Serius, formal.

5. Spesifik & tepat. 6. Susah ditebak.

TERBUKA (open).

1. Memperlihatkan & mengungkapkan perasaan.

2. Menggunakan opini & intuisi. 3. Orientasi pada Manusia, bukan tugas. 4. Hangat bersahabat & santai. 5. Tidak formal & personal. 6. Orientasi pada persahabatan. 7. Mudah ditebak.

b. LANGSUNG & TAK LANGSUNG. TAK LANSUNG 1. Diam. 2. Tidak suka mengemukakan

perasaan atau pendapat.

3. Bertanya,bukan memerintah. 4. Lambat, lembut. 5. Bermain dalam kelompok.

6. Kooperatif. 7. Suportif.

LANGSUNG 1. Asertif 2. Berani memutuskan. 3. Memerintah-bukan bertanya.

4. Cepat, keras. 5. Yakin. 6. Tak sabar. 7. Empaty.

2. TYPE PELANGGAN.

� ANALYTICAL. � DRIVER. � AMIABLE.

� EXSPRESSIVE.

MANDIRI TAK LANGSUNG LANGSUNG

TERBUKA

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 10: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

10

CIRI-CIRI PERILAKU DARI TYPE PELANGGAN:

Menentukan pelanggan melalui telefon:

DRIVER � Volume lebih

keras.

� Berbicara cepat. � Cepat tanggap. � Alunan sedikit.

� Tekanan suara sedikit.

� Nada memerintah.

� Pembicaraan sedang.

ANALYTICAL � Volume lebih

rendah.

� Berbicara lambat. � Menanggapi dgn

tdk tergesa-gesa.

� Tdk ada alunan nada.

� Tekanan suara sedikit.

� Nada serius/formal. � Singkat & tepat.

AMIABLE � Volume lebih

rendah.

� Berbicara lambat. � Menanggapi dgn

tergesa-gesa.

� Alunan sedang. � Tekanan suara

sedang. � Nada lembut.

� Pembicaraan

cukup banyak.

EXPRESSIVE � Volume lebih keras. � Berbicara cepat.

� Cepat tanggap. � Banyak alunan. � Tekanan suara

sedang/banyak. � Nada

hidup/bersahabat. � Pembicaraan

melantur.

MENETUKAN TYPE DARI SUDUT PANDANG.

1. CARA MEREKA BERPAKAIAN.

DRIVER ANALYTICAL AMIABLE EXPRESSIVE KONSERVATIF KONSERVATIF BIASA(CASUAL) CERAH / WARNA-

WARNI.

ANALYTICAL

� “Yang dibutuhkan pendapat yg praktis”.

� Teknis. � Persisten. � Serius.

� Waspada. � Teratur.

DRIVER

� “Tunjukkan hasil akhirnya padaku”.

� Mempertimbangkan. � Menuntut. � Teliti.

� Memutuskan. � Efisien.

AMIABLE � “Perhatikan diriku dalam

masalah-masalahku”.

� Mendukung. � Menghargai. � Berkemauan.

� Tergantung. � Pribadi.

EXPRESSIVE � “Saya suka Wiraniaga

yang kompeten & penuh

ide-ide”. � Pribadi. � Merangsang.

� Antusias. � Dramatis. � Penuh ide.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 11: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

11

2. SUASANA KERJA / KANTORNYA.

DRIVER ANALYTICAL AMIABLE EXPRESSIVE � Meja yg luas. � Bersih. � Ada jam. � Penghargaan

/piagam.

� Tak ada poster.

� Ijasah-ijasah. � Simbol 2 prestasi.

� Plakat 2. � Tumpukan

kertas.

� Seperti di rumah. � Foto keluarga. � Tanaman. � Poster 2. � Souvenir/kenang-

kenangan

� Meja berantakan. � Piala-piala. � Poster. � Foto 2 orang

terkenal.

� Audio visual.

3. KATA SIFAT APA YG DAPAT KITA GUNAKAN UNTUK MENGGAMBARKAN DIRINYA.

DRIVER ANALYTICAL AMIABLE EXPRESSIVE 1. Memutuskan. 2. Menuntut.

3. Menekan. 4. Efisien. 5. Mendominasi.

6. Teliti. 7. Berkemauan

keras.

1. Persisten. 2. Serius. 3. Teknis. 4. Teratur. 5. Proseduril. 6. Pasti. 7. Tenang.

1. Personal. 2. Bersahabat. 3. Menyetujui. 4. Menghargai. 5. Mendukung.

6. Mempercayai orang lain.

7. Jujur.

1. Menarik. 2. Dramatis.

3. Antusias. 4. Memberi ilham 5. Persuasif. 6. Stimulating. 7. Promosi.

MODIFIKASI PRILAKU UNTUK MENINGKATKAN EFEKTIFITAS. DRIVER ANALYTICAL AMIABLE EXPRESSIVE 1. Langsung ke

bisnis. 2. Tunjukkan cara

mencapai sasaran mereka.

3. Perlakukan dgn keyakinan & efisien.

1. Langsung ke bisnis.

2. Sasaran metodis.

3. Perlakukan dgn teliti & kerja

kelompok.

1. Kenali mereka. 2. Mereka mau

orang lain ikut

terlibat. 3. Perlakukan dgn

hangat & tulus.

1. Kenali mereka. 2. Menyukai apa

yg tampak &

terasa menarik.

3. Perlakukan secara naluriah,

menyenangkan & penuh semangat.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 12: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

12

BAGAI MANA MELAKUKAN KUNJUNGAN KEPADA TYPE:

1. ANALYTICAL.

PEMBUKAAN: � Bangun kredibilitas. � Sajikan kekuatan positif anda. � Ungkapkan keahlian anda.

� Berikan contoh 2 study kasus.

SELAMA KUNJUNGAN: � Perlambat presentasi. � Ungkapkan secara metodis &

berani.

� Berdasarkan fakta yg tepat. � Hasil kerja kelompok.

LAKUKAN: � Selalu siap siaga. � Tetap pada jalur bisnis.

� Diskusikan “pro & contra”. � Buat rencana detail.

� Sajikan bukti 2 yg mantap. � Realistis thd jadwal kerja. � Penekanan pada efektifitas biaya.

� Detail & tidak terburu-buru. � Meyakinkan & spesifik.

JANGAN LAKUKAN: � Tidak siap atau berantakan. � Casual, informal atau keras.

� Tergesa-gesa. � Menggunakan referensi yg tdk

menyakinkan. � Memakai opini sbg bukti. � Bertindak cerdas.

� Mereka-reka bila tdk mengetahuinya.

� Memakai user sbg bukti.

ALASAN PERUSAHAAN MEMBELI: � Sesuai spesifikasi. � Sesuai sasaran/tujuan. � Solusi paling logis.

ALASAN PRIBADI MEMBELI: � Dihargai sbg ahli. � Hasil kerja yg membanggakan.

� Kebutuhan utk bertindak benar.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 13: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

13

2. DRIVER.

PEMBUKAAN: � Dengarkan sasaran mereka.

� Penekanan pd masalah 2 spesifik. � Personal tapi, tdk mutlak. � Sajikan fakta 2 & bukti 2.

SELAMA KUNJUNGAN: � Percepat presentasi.

� Langsung ke bisnis. � Fokus pd sasaran 2 mereka. � Perlakukan dgn meyakinkan.

LAKUKAN: � Pembicaraan singkat, jelas &

spesifik. � Tetap pd lingkup bisnis.

� Siap & menyakinkan. � Berikan pilihan 2. � Beri fakta 2 pembanding.

� Dapatkan fakta mengenai resiko. � Fokus pada hasil. � Tanyakan jangan mengajari.

JANGAN LAKUKAN: � Berhura-hura/kurang serius.

� Menghamburkan waktu mereka. � Berbisik-bisik.

� Memberi kesempatan menyanggah.

� Persiapkan semua jawaban.

� Spekulasi � Terlalu mendetai. � Berlama-lama pd hal yg kurang

penting. � Hal-hal yg mengejutkan. � Bersifat pribadi.

ALASAN PERUSAHAAN MEMBELI: � Hasil akhir. � Melaksanakan pekerjaan. � Tepat waktu, dibawah anggaran.

ALASAN PRIBADI MEMBELI: � Pribadi yg lebih kuat. � Pilihan pd banyak kemungkinan.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 14: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

14

3. EXPRESSIVE.

PEMBUKAAN: � Ungkapkan maksud kunjungan.

� Tanamkan kredibilitas. � Diskusikan orang 2 yg mereka

kenal. � Berikan informasi yg efektif.

SELAMA KUNJUNGAN: � Pecepat presentasi.

� Kenali mereka. � Buat agar kelihatan & terasa baik. � Perlakukan dgn baik, menarik &

menangkap.

LAKUKAN: � Dukung impian mereka. � Bersosialisasi. � Tanyakan pendapat mereka.

� Memikat, � Cepat tanggap.

� Manfaatkan referensi yg meyakinkan.

� Tawarkan inisiatif khusus utk mengambil resiko.

JANGAN LAKUKAN: � Berlama-lama dgn detail. � Pembelaan. � Bersikap dingin atau sinis.

� Bibir terkatup rapat. � Mebeberkan fakta & data.

� Berorientasi pd tugas. � Gagal melakukan pembicaraan yg

panjang & umpan balik non verbal.

ALASAN PERUSAHAAN MEMBELI: � Ide kreatif,penawaran yg

menguntungkan. � Referensi yg baik.

� Tampak &tersa baik.

ALASAN PRIBADI MEMBELI: � Menjadi terkenal/publisitas. � Yg pertama, terbesar & terbaik. � Inovatif/unik.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 15: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

15

4. AMIABLE.

PEMBUKAAN: � Melangsungkan pembicaraan

informal sebelum bisnis. � Menunjukkan pada minat/sasaran

mereka.

� Membicarakan orang-orang yg mereka kenal sbg referensi.

SELAMA KUNJUNGAN: � Perlambat presentasi.

� Coba mngenali mereka. � Perlakukan dgn hangat & halus. � Mengharapkan orang lain terlibat.

LAKUKAN: � Tunjukkan “minat pd mereka”.

� Dengarkan & tanggapi. � Gerak yg wajar & formal. � Fokus pd resiko yg kecil.

� Berikan jaminan pribadi. � Ungkapkan umpan balik.

� Tanyakan siapa saja yg perlu dilibatkan.

JANGAN LAKUKAN: � Langsung membicarakan bisnis.

� Selalu bicara bisnis. � Mendominasi / menuntut. � Menyanggah fakta/data.

� Cepat/tergesa-gesa. � Tanpa arah.

� Menawarkan alternatif/kemungkinan lain.

� Formal/meragukan.

ALASAN PERUSAHAAN MEMBELI: � Persetujuan staf/komite. � Jaminan/garansi.

� Terbukti & telah di uji-coba.

ALASAN PRIBADI MEMBELI: � Suka, percaya, menghargai. � Kesepakatan kelompok.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 16: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

16

6. MENARIK PERHATIAN. a. Jangan pernah menjual pada suasana yang tidak menguntungkan. b. Berbicaralah perlahan-lahan & berhati-hati. c. Tentukan selalu objektif secara jelas. d. Siapkan selalu kalimat-kalimat pembuka pembicaraan secara baik.

e. Usahakan untuk menarik perhatian pembeli sepenuhnya. f. Temukan secepatnya / sesingkat mungkin perbedaan pembicaraan

(chat-gap).

Setiap kunjungan baik pertama, maupun ulangan harus dimulai

dengan kata pembuka yang dapat menarik perhatian, dan juga harus mengarah kepada sasaran penjualan.

Teknik membuka membuka pembicaraan penjualan:

1. FAKTUAL = mengarahkan pikiran manuasia pada fakta-fakta.

Pergunakan fakta yg menarik & mempunyai hubungan nyata

dengan bisnis dari pembeli pada awal pembicaraan.

2. PERTANYAAN = membuka pembicaraan melalui

pertanyaan sama dengan cara FAKTUAL , bahkan kalimat pembuka FAKTUAL dapat dibuat kedalam kalimat pembuka melalui pertanyaan.

3. REFERENSI = bila akan mengutip kepuasan pelanggan,

maka kita harus minta ijin kepada pelanggan yang puas tersebut.

Bila pernyataan puas berhasil diperoleh, pernyataan ini dapat diubah sebagai suatu REFERENSI suatu pembicaraan untuk menyakinkan pelanggan lain/calon pembeli.

4. ALAT BANTU PENJUALAN = panca indra

penglihatan sangatlah penting.

Pembicaraan PENGHUBUNG, usahakan kunjungan berikutnya

mengunakan referensi dari kunjungan sebelumnya, atau setidak-

tidaknya ada hubungannya dengan kunjungan sebelumnya. “Jangan pernah mebicarakan diri sendiri”, untuk menghindari Chat-gap (perbedaan pembicaraan).

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 17: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

17

7. MEMOTIFASI PEMBELI

Harus mengerti apa yang menjadi motifasi seseorang membeli

sesuatu, disamping itu harus mempengaruhi pembeli dengan motif tambahan. Para pembeli yang berbeda dari perusahaan-perusahaan yang berbeda dapat membeli product yang sama dari supplier yang

sama tetapi dengan alasan yang berbeda-beda.

Alasan membeli:

1. RASIONAL (motif yang timbul dari suatu prosees berfikir).

� MEMPEROLEH KEUNTUNGAN / MENGHEMAT UANG:

• Keuntungan yang lebih besar.

• Peningkatan efisiensi.

� MANFAAT BAGI KESEHATAN:

• Meningkatkan kondisi fisik. • Lebih santai, aman.

• Kemasan khusus.

� PERLIDUNGAN DAN KEAMANAN:

• Supplier yang terpercaya. • Standard terjamin.

• Pelayanan purna jual.

• Pengawasan mutu.

� YANG HARUS DIPERHATIKAN: • Awet.

• Perawatan mudah.

• Katahanan dalam penggunaan kasar.

� NILAI KEUNTUNGAN: • Hemat waktu & tenaga.

• Mudah dioprasikan. • Distribusi lebih lancar.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 18: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

18

2. EMOSIONAL (motif yang timbul dari dirinya sebagai manusia).

� KEPUASAN RASA BANGGA: • Product-product prestisius / gengsi.

• Orang pertama yang menggunakan, & memperoleh piagam.

� MENYENANGKAN: • Penampilan, rancangan.

� ALASAN SENTIMENTAL:

• Product luar negeri. • Supplier lokal.

• Perusahaan keluarga.

� RASA IRI:

• Menginginkan apa yang dipakai orang lain.

• Menginginkan kesuksesan yang dicapai orang lain.

Menjual dengan menggunakan MOTIFASI menjadikan product yang

ditawarkan sebagai suatu prioritas.

Motivasi dengan memberikan benefit sebanyak-banyaknya bagi

pembeli, menjelaskan ke pembeli tetang barang yang ditawarkan =

bukan fisik product tsb melainkan apa yang dpat dilakukan product tersebut.

Product yang ditawarkan harus dirubah menjadi serangkaian

manfaat (benefit) untuk dapat memancing MOTIFASI PEMBELI, sebagai dasar acuan membeli product.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 19: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

19

8. ANALISA PENAWARAN.

Inti dari presentasi penjualan adalah penawaran suatu produk, yang

mana harus dlakukan secara efektif.

Untuk menampilkan product semaksimal mungkin, harus dilakukan

analisa penawaran dari yang ditawarkan secara terpeinci: 1. mengidentifikasi setiap ciri-ciri product.

2. Menggali manfaat sebanyak mungkin. 3. Mengungkapkan setiap manfaat bagi pembeli “arti dari manfaat

untuk pembeli” dengan dara menarik perhatian.

Dasar membuat analisa penawaran : latar belakang & pengalaman

perusahaan (company profile), riset, metode produksi, kemasan, promosi, merchandising, distribusi, pelayanan purna jual dan lain-

lain. Analisa & penjelasan tentang hal ini haruslah dibuat selengkap mungkin karena kompetitor pasti memiliki ciri-ciri tersebut.

Bila manfaat diungkapkan sesuai dengan situasi khusus pembeli,

maka manfaat tersebut dianggap oleh pembeli memberikan manfaat-manfaat pribadi, yang akhirnya dapat mengerakkan hati pembeli

untuk untuk mengambil keputusan membeli yang ditawarkan.

Contoh sederhana membuat/mengidentifikasi analisa penawaran:

CIRI-CIRI PRODUCT MANFAAT ARTI BAGI PEMBELI

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 20: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

20

9. MENGATASI KEBERATAN

Keberatan akan muncul kapan saja selama penjualan, jika pendapat

pelanggan berbeda dengan pelanggan. Keberatan-keberatan menunjukkan: a. Apakah pelanggan salah mengerti apa yang dikatakan Wiraniaga.

b. Pelanggan membutuhkan pembuktian atau penjelasan dari analisa yang dibuat Wiraniaga.

Mengatasi keberatan: 1. Jawab keberatan menggunakan pengetahuan product, dilihat dari

alasan membeli, benefit, nyatakan kembali untuk meyakinkan

pembeli bahwa keuntungan yang diperolehnya lebih besar.

2. Cobalah mencegah keberatan sebelum keberatan muncul dengan jalan memasukkan keberatan kedalam presentasi.

3. Dengar pendapat pelanggan, perjelas apa yang dia katakan dengan mengulangi keberatannya, ini menunjukkan:

� Penghargaan atas pendapatnya. � Menyakinkan keberatannya dimengerti secara jelas. � Cari solusi penawaran lain.

4. Dalam menjawab, jangan lakukan:

� MEMOTONG dengan jawaban, ini menunjukkan antusias tetapi tidak sopan.

� FASIH, jawaban yang terlalu cepat & tersusun rapi

menimbulkan kecurigaan. � MENDEBAT, dimulai dengan bantahan keras bahkan alis mata

teranggkat. � MEENCETAK KEMENANGAN, membanjiri pelanggan dengan

istilah-istilah teknik yang tidak dimengerti. 5. Metode PURA-PURA SETUJU, atas keberatan pelanggan tetapi

menyimpulkan jawaban bagi keberatan. Keuntungan melakukan metode ini:

� Membuat pelanggan santai (tidak ada perdebatan). � Memperlambat kecepatana berbicara (tidak terlalu fasih). � Menunjukkan sopan santun dengan menghargai pendapat.

� Memberi waktu untuk berfikir sebelum menjawab.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 21: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

21

6. Dua katagori Keberatan memerlukan perhatian khusus: a. Keberatan karena kesetiaan pada supplier lain. b. Harga.

Mengatasi (6.a.): 1. Hubungan antar manusia yang baik & waktu dapat dimanfaatkan. 2. Terus mengunjungi, selalu bina hubungan baik.

Mengatasi (6.b.):

1. Kata “HARGA” memberi kesan salah. BIAYA terdengar lebih profesional.

2. Biaaya harus dijelaskan dengan membuktikan nilai “TAWARAN”. 3. Nilai dibentuk dari benyak unsur yang harus diperlihatkan,

seperti: efisiensi, ekonomi, service (dukungan pelayanan).

4. BENEFIT, dapat mengatasi keberatan biaya.

Kita harus menyadari keberatan-keberatan Pelanggan, kita harus sadar order akan diperoleh bila Pelanggan merasa keberatan sudah merupakan hal kecil bagi mereka.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 22: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

22

10. MENUTUP PENJUALAN

1. Merupakan tahap akhir yang logis dari presentasi yang telah

dilakukan & direncanakan secara baik, metode menutup penjualan berhasil bila presentasi yang telah dilakukan tidak lemah.

2. Waktu / timing =

� Jangan terlalu cepat dalam menutup penjualan. � Pastikan tidak ada keragu-raguan pembeli.

� Periksa kembali presentasi yang telah dilakukan dengan cara fed back (apakah pembeli sudah cukup informasi dari presentasi yang kita lakukan).

� Lihat buying signal, bila belum ada lakukan tanya jawab/fed back.

3. Jangan langsung meminta order ( cara arogan/tidak profesional),

teknik-teknik yang lebih profesional yang dapat membantu untuk dipakai menutup penjualan:

a. ALTERNATIF: � Tawarkan dua pilihan pada pembeli = alternatif MINOR atau

POSITIF. � Waktu = delivery, term of payment.

� Warna. � Style, dsb.

b. RINGKASAN: Buat ringkasan dari presentasi yang dilkukan, untuk menarik minat,

mungkin manfaat/benefit : product, term of payment, efisiensi dll. c. BUKTI VERBAL:

� Referensi dari customer lain yang telah memakai product tsb. � Bukti verbal harus sesuai realitas & dapat dipertanggung

jawabkan kebenarannya. � Butki VERBAL dapat membangun kepercayaan /IMAGE.

d. KONSESI/PERJANJIAN: � Kadang terbentur oleh kebijaksanaan (policy) perusahaan. � Teknik ini dilakun terkahir/sebagai cadangan, bila dilakukan di

awal akan mengurangi nilai presentasi.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 23: Selling Presentation

by EKO SANTOSO

23

e. PERINGATAN: � Adanya peringatan, bahwa “pembeli akan kehilangan manfaat,

kesempatan dari product atau adanya keuntungan yang akan diambil pihak lain”.

� Peringatan bukan menakut-nakuti “adalah kuncinya”.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com