LA COMPETITIVIDAD Y EL PLAN DEL NEGOCIO

TALLER DE EMPRENDIMIENTO

Competitividad

• Es una noción relativa entre los competidores

que puede cambiar rápidamente en el tiempo,

dados los cambios en el ambiente.

• Capacidad de satisfacer las necesidades del

cliente, a precio adecuado, en el lugar

adecuado, en volúmenes adecuados, con la

tecnología adecuada.

EMPRENDIMIENTO

Para ser competitivos hay que ser:

• Productivos. ---------- Aplicación del conocimiento.

• Proactivos. --------------------------------- Actitud.

• Eficientes.-------------- Alto rendimiento.

• Eficaces.-------------------- Calidad.

• Innovadores.----------- TIC.

EMPRENDIMIENTO

Introducción al

Plan de

Negocios

Concepto de un Plan de Negocios

Se describe:

• Como una secuencia de pasos para la

concepción y el desarrollo de un proyecto.

• Como una colección organizada de información

para facilitar la toma de decisiones.

• Como una guía especifica para canalizar

eficientemente los recursos.

• Como la concretización de las ideas de un

emprendedor.

EMPRENDIMIENTO

Beneficios de un plan de Negocios

• Es un documento para presentarse a fuentes

de financiamientos.

• Minimiza incertidumbre, reduce riesgos y

probabilidad de errores.

• Obtener la información necesaria que

garantice la toma de decisiones.

• Establece la factibilidad de mercado, técnico y

económica.

EMPRENDIMIENTO

Estructura de un Plan de Negocios • Descripción del proyecto. (objetivos, justificación).

• Análisis Mercado.

• Plan Operativo.

• Plan Organizacional.

• Análisis Estratégico.

• Plan de Marketing.

• Plan Tecnológico.

• Aspecto Legal.

• Plan Financiero.

EMPRENDIMIENTO

Ventaja Competitiva y Distintiva

• Ventaja Competitiva.- Aspectos únicos del

Producto. Ejm: Producto Innovador.

• Ventaja Distintiva.- Aspectos formales que

forman parte de la estrategia. Ejm: Call Center.

EMPRENDIMIENTO

Matriz FODA

EMPRENDIMIENTO

LAS ESTRATEGIAS Y EL FODA

Estrategias

Genéricas

VENTAJA COMPETITIVA

EMPRENDIMIENTO

Líder en costo

Se refiere a la capacidad de una empresa de reducir los costos asociados a un producto. La empresa debería procurar la baja de costos productivos. El logro de una ventaja competitiva a través de los costos, implica que la cadena productiva acumulada resulte menor (en costos), a la de la competencia.

EMPRENDIMIENTO

Estrategia de diferenciación

Estudiar y comprender

dichas necesidades, conocer

lo que los compradores

consideran valioso, deberá

establecer atributos a su

oferta de manera

diferenciadora.

Ej: E. Wong, Ebel.

EMPRENDIMIENTO

Estrategia enfocada en la diferenciación

Consiste en la identificación de un nicho de

compradores en el mercado, con necesidades y

requerimientos específicos, se ofrecen los

productos a un segmento de compradores cuya

exigencia se basa en atributos específicos .

Ej. Montesur, Neoplasticas, Tommy Hilfiger, BMW.

EMPRENDIMIENTO

Estratégia enfocada en costos

Algunos autores lo llaman

el infierno competitivo, son

empresas que se

encuentran sin estrategias.

Ejemplo: cualquier

pequeña bodega o grifo.

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Plan de

Marketing

Contenido

• Comportamiento del Consumidor.

• Estrategias del Producto.

• Estrategias de Distribución.

• Estrategias de Promoción.

• Estrategias de Precio.

• Poder de la Marca.

• Posicionamiento.

EMPRENDIMIENTO

Comportamiento del Consumidor

• Se refiere a aquella

actividad interna o externa

del individuo dirigida a

satisfacer una necesidad

mediante un producto o

servicio.

Cliente consumidor.

EMPRENDIMIENTO

• Elementos del comportamiento:

- Las sensaciones.

- Los sentidos.

- Percepción.

- Necesidad.

- Actitud.

Comportamiento del Consumidor

EMPRENDIMIENTO

Estrategias del Producto

• ¿Cuál es el producto o servicio

que ofrezco?

• ¿Cuál es su principal ventaja ?

• ¿Cuál es la cantidad máxima

que puedo producir?

• ¿Cuáles son las características

físicas del producto?

• ¿Cuáles son las características

del servicio post-venta?

EMPRENDIMIENTO

Estrategias de Distribución

• ¿Cómo distribuimos

nuestros productos y/o

servicios al mercado?

• ¿ Dónde están ubicados

nuestros clientes?

• ¿ Cómo llegaremos a

ellos, tanto para la venta

como la post-venta?

EMPRENDIMIENTO

Estrategias de Promoción.

• Promoción de ventas.

• Comunicación.

• Fuerza de Ventas.

EMPRENDIMIENTO

Estrategias de Precios

• Valor que tendrá el producto en el mercado y que pagaran los clientes.

• Formas de competir:

- Liderazgo en costos.

- Diferenciación en el producto.

• Elementos claves al desarrollar una estrategia de precios:

– Costo de Producción.

– Precio de Venta de la competencia.

EMPRENDIMIENTO

Poder de la Marca

• Combinación de elementos que sirven

para identificar los productos o

servicios.

• Componentes:

- Nombre.

- Logotipo.

- Isotipo.

EMPRENDIMIENTO

Posicionamiento

• Es la manera en que un producto o

servicio es percibido por un segmento de

consumidores al que esta dirigido.

EMPRENDIMIENTO

Análisis de Mercado

• Metodología de la Investigación.

- Definición del Problema

- Objetivos.

- Tipo de la Investigación.

- Medición de mercado.

- Técnicas para recopilar datos.

- Brief de la investigación de Mercado.

• Análisis de la Competencia.

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Análisis de Mercado

• Segmentación – Geográfico.

– Demográfico.

– Socioeconómico.

– Psicográfico.

• Producto Mercado – Cliente.

– Funciones.

– Tecnología.

EMPRENDIMIENTO

Metodología de la Investigación

• Definición del problema: ¿ Cuál es el verdadero

problema?. Identificar el problema: mi producto

no se vende, las ventas han bajado, no tengo

mercado,etc.

• Objetivos: deben de ser claros, concretos,

vinculados a la realidad del sector y coherentes

con la solución. Estos pueden ser cuantitativos o

cualitativos.

EMPRENDIMIENTO

Tipos de Investigación:

• Exploratorio.- Estos tipos de estudios son preliminares,

muy flexibles y poco formalizados. Generalmente se basan

en entrevistas o sesiones de grupo.

• Descriptivo.- Cuando se requiere de información acerca

de las características de un fenómeno en un momento

determinado.

• Causal.- Este tipo de estudio permite conocer y/o

establecer relaciones entre las variables y los efectos que

el cambio o alteración de una de ellas origina en la otra.

EMPRENDIMIENTO

Metodología de la Investigación

• Medición de Mercado.

- Población. (universo total del producto)

- Muestra. ( parte de la población que seleccionamos).

- Parámetro.( característica de la población que nos

interesa ).

- Estimación.( Medición).

• Tamaño de la Muestra. ( mediante software SPSS,

STATA,etc..)

EMPRENDIMIENTO

Metodología de la Investigación

• Técnicas de recopilación:

a)Fuentes primarias:

- Encuestas.

- Observación.

- Focus Group.

b) Fuentes secundarias:

- Libros.

- Internet.

- Tesis o proyectos.

EMPRENDIMIENTO

Metodología de la Investigación

• Análisis de la Competencia

Estrategias

de los

competidores

Fortalezas Debilidades Estrategias

Futuras

¿ Como lo

harán ?

Competidor

A, B………..Z

EMPRENDIMIENTO

Metodología de la Investigación

• Brief del Estudio de Mercado. ( Ficha)

Situación / Problema

Objetivos

Segmentación de mercado

Decisiones a tomar con el estudio.

Información complementaria.

EMPRENDIMIENTO

Segmentación

• Geográfico. (lugar geográfico donde busca al

consumidor)

• Demográfico. (edad, sexo, religión, etc..)

• Socioeconómico. (ingresos, profesión,

• Psicográfico. (estilo de vida: conservador,

progresista,compulsivo,etc….)

EMPRENDIMIENTO

Producto- Mercado

Funciones

Clientes

Tecnología

Grupos o Segmentos a los

que puede servir con un

producto o servicio.

Aquello que “ofrece” el

producto o servicio y que

caracteriza el nivel de

satisfacción.

Como elemento

innovador.

EMPRENDIMIENTO

Cliente

• Que supone conocer bien al cliente:

- Grupos efectivamente distintos.

– Grupos económicamente rentables.

– Crecimiento de los segmentos que justifica

su atención.

EMPRENDIMIENTO

Funciones

• Que supone conocer bien las funciones:

– Beneficios que pueden ser percibidos

en forma distinto por los clientes.

– Beneficios que representan una ventaja

para los clientes.

EMPRENDIMIENTO

Tecnología

• Que supone conocer bien la tecnología

generando:

- Un valor económico percibido en relación al

costo beneficio.

– Un valor subjetivo que crea gratificación.

– Un valor de seguridad.

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