UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO

FACULTAD DE ECONOMIA EMPRESA Y MEGOCIOS

SEMINARIO DE ESPECIALIZACIÓN PROFESIONAL

“Desarrollo de un modelo de Evaluación del Entorno Competitivo de una empresa. Manufactura/Servicios, Métodos M. Porter y Océano Azul”

Presentado por:

Adriana María Alvarado Ramos

Karla Patricia Argueta Alvarado

Elsy Marisela Soto Castillo

Para optar el grado de:

Licenciada en Mercadotecnia

Ingeniera en Alimentos

Licenciada en Administración de Empresas

Antiguo Cuscatlán, 29 de Mayo de 2009.

INTRODUCCION

En toda empresa es importante tener un método de planeación para realizar una

estrategia, un sistema que nos permita ordenar nuestras ideas, clasificar las

situaciones, prever resultados y llevar a cabo la acción o acciones más convenientes.

La transformación del desempeño empresarial depende directamente del medio

ambiente en el cual se encuentran las empresas. Los modelos de estrategia existen

fundamentalmente para asistir al Director de empresa, en la búsqueda del óptimo

desempeño empresarial, con herramientas y mapas conceptuales.

En la presente investigación esta motivada a desarrollo un modelo el cual pueda

aplicarse para la evaluación de la competitividad de una empresa la cual se

formulara combinando dos modelos existentes. El primer modelo de Michael Porter el

cual es uno de los modelos más populares en el momento de planificar una

estrategia, este modelo incluye elementos de competencia, como el ingreso potencial

de nuevos competidores, la rivalidad entre los competidores, la amenaza de

productos sustitutos, el poder de negociación de los proveedores y el de los

compradores o clientes. Todas y cada una de estas fuerzas configuran un marco de

elementos que inciden en el comportamiento, como en el resultado de la empresa y a

su vez en los desarrollos estratégicos. El segundo modelo basado en la Estrategia

del Océano Azul el cual tiene como enfoque desarrollar nuevos mercados sobre la

base de espacios desatendidos la cual hace la competencia innecesaria.

En la creación del modela se podrá interpretar de forma sencilla y practica por medio

de esquemas y cuadros desarrollados en el momento de aplicar la teoría de los

modelos

Se ha desarrollado un modelo de aplicación para una empresa de servicio que

integra el área de Restaurante la cual se dedica elaboración de comida mexicana y

servicios de alimentación institucional. Esto con el fin de facilitar al lector la

comprensión del modelo y poder desarrollarlo de una manera sencilla y práctica en

cualquiera que sea la empresa que se desee analizar.

1. IMPORTANCIA DEL TEMA.

1.1. REALIDAD ACTUAL DE LOS NEGOCIOS EN EL MUNDO Y NUESTRO PAIS.

En ninguna época de la historia económica moderna han ocurrido mas cambios en

un periodo tan cortó como en la última década del siglo xx. Los nuevos mercados

surgen en Europa Oriental, la Comunidad de Naciones de Estados Independientes,

China, Indonesia, Corea, India, México, Chile, Brasil y Argentina; en suma, de

manera global. Estas economías emergentes prometen convertirse en grandes

mercados. En las economías más maduras del mundo industrializado, también

crecen las oportunidades y el desafío a medida que los gustos de los consumidores

se vuelven más refinados y complejos.

Las oportunidades en los mercados globales de hoy pueden compararse con la

expansión económica global que se dio después de la segunda guerra mundial. Hoy,

sin embargo, el ambiente competitivo dentro del cual se dan estas oportunidades, es

muy distinto de cuando las multinacionales de Estados Unidos dominaban los

mercados mundiales. Desde finales de los cuarenta y hasta los años sesenta, las

corporaciones multinacionales (CMN) de Estados Unidos tuvieron escasa

competencia; hoy las compañías de las naciones de casi todo el mundo rivalizan por

los mercados globales.

Las compañías con éxito deberán ser capaces de adaptarse al cambio constante y

ajustarse a los nuevos retos. Los cambios económicos, políticos y sociales que han

ocurrido en la última década han alterado significativamente el panorama de los

negocios globales. Considere el impacto presente y futuro de:

Mercados emergentes en Europa Oriental, Asia y América latina, donde se

espera que ocurra mas de 75 porciento de crecimiento del comercio mundial

durante los próximos 20 años.

La reunificación de Hong Kong, Macao y China, que finalmente pone a toda Asia

bajo el mando de los asiáticos por primera vez en más de un siglo.

La unión monetaria europea y el cambio de las monedas de los distintos países

del continente en una sola.

El rápido movimiento para alejarse de las estructuras tradicionales de distribución

en Japón, Europa y muchos mercados emergentes.

El aumento de las familias de ingreso medio en todo el mundo

El fortalecimiento continuo y la creación de grupos regionales de mercado como

la Unión Europea (UE), el Tratado de Libre Comercio de América del Norte

(TLC), el Área de Libre Comercio de la ASEAN (AFTA, por sus siglas en ingles),

el Área de Libre Comercio del Cono Sur (Mercosur) y la cooperación Económica

Asia-Pacifico (APEC, por sus siglas en ingles).

La realización exitosa de la Ronda de Uruguay del Acuerdo General de

Aranceles y Comercio (GATT, por sus siglas en ingles) y la creación de la

Organización Mundial de Comercio (OMC).

La continua privatización y desregulación de las telecomunicaciones a lo largo

del mundo.

La restructuración, reorganización y el nuevo enfoque de compañías como IBM,

Eastman Kodak, General Motors, Levi Strauss y Nike a medida que responden al

cambiante entorno competitivo del mercado global.

La transformación del Internet como una importante herramienta de los negocios

internacionales para la investigación, publicidad, comunicaciones, exportación y

marketing.

LA ECONOMIA ACTUAL DE EL SALVADOR.

La economía estadounidense reportó dos caídas consecutivas en el PIB trimestral.

La inflación alcanzó su máximo en julio para empezar a desacelerarse en la segunda

parte de 2008. La confianza del consumidor sigue registrando mínimos históricos,

con lo que mantiene la trayectoria descendente que inició desde la mitad de 2007.

Entretanto, Japón y la Eurozona registraron tres trimestres de crecimiento negativo

en 2008. Este opaco escenario internacional quedó reflejado en una publicación del

Fondo Monetario Internacional en la que actualiza sus perspectivas económicas

mundiales de 2008 y que divulgó en enero de 2009. De acuerdo al informe, el

conjunto de economías desarrolladas reducirían su crecimiento en 2% en 2009 y lo

recuperarían moderadamente en 2010. Este resultado impacta el dinamismo mundial

ya que se proyecta crecerá apenas 0.5% en 2009 y 3.0% en 2010.

La economía salvadoreña por su parte, registró un crecimiento de 2.7% en el tercer

trimestre estimulado principalmente por los sectores: Agricultura, Caza, Silvicultura y

Pezca; Servicios Comunales, Sociales, Personales y Domésticos y por la Industria

Manufacturera y Minas. En el 2008, la inflación doméstica cerró en 5.5%, luego de

que en los primeros ochos meses registrara una fase alcista que se revirtió a partir

de septiembre, ante los menores precios de los alimentos y de los combustibles.

Las exportaciones de El Salvador, durante 2008, acumularon un total de US$4,549.1

millones, mostrando un incremento anual de 14.2%, la tasa más alta observada en

los últimos cinco años y representaron cerca de un 20% del PIB del país. Por

categoría las exportaciones tradicionales, no tradicionales y la maquila

experimentaron aumentos con respecto a 2007 de 28.9%, 19.0% y 6.9%

respectivamente. Las importaciones crecieron en 12% anual a lo largo del año,

observándose un crecimiento de 5.4% anual en los bienes destinados al consumo,

un 26.4% anual en los bienes intermedios, mientras que los bienes de capital

disminuyeron en 1.7% y la importación para maquila se elevó en 3.7% anual.

La economía de El Salvador crecerá entre 1 por ciento y 1.3 por este año, según el

análisis realizado por Rafael Barraza, director de la Escuela Superior de Economía y

Negocios (Esen), durante el foro "Crisis Internacional y Perspectivas en El Salvador".

De acuerdo con el análisis de Barraza, el país amortiguará buena parte de la crisis

con el fuerte descenso de la factura petrolera. "Las buenas noticias son que ese

descenso supone un ahorro de entre 3 y 4 puntos porcentuales del PIB", explicó. Las

malas nuevas, sin embargo, serían que la caída de las remesas contribuirá a un

descenso de 2% del PIB y las exportaciones a un 0.7% aproximadamente1. Barraza

argumenta que hay cuatro factores que fomentan la crisis económica. En primer

lugar, se tienen los altos precios del petróleo el año anterior. En segundo lugar, la

desaceleración en el crecimiento económico global. En tercer lugar, la restricción del

financiamiento internacional, y por último estaría el efecto polarizante de las

elecciones.

Estos cuatro factores generan un contagio hacia la economía salvadoreña, que

afectará directamente en dos canales económicos: en la caída de las exportaciones

hacia Estados Unidos y Centroamérica; y en las remesas familiares.

1 http://www.elsalvador.com/mwedh/nota/nota_completa.asp?idCat=6374&idArt=3434312

1.2. MERCADOS EMERGENTES.

El Departamento de Comercio estima que 75% del crecimiento esperado del

comercio mundial durante las siguientes dos décadas provendrán de los mas de 130

países en desarrolló y recientemente industrializado (NICS); además, un pequeño

núcleo de estas naciones sumara mas de la mitad de ese crecimiento. Los

investigadores de comercio también pronostican que las importaciones hacia los

países identificados como grandes mercados emergentes (BEMS, por sus siglas en

ingles), que cuenta con la mitad de la población mundial y que actualmente suman

25% del producto interno bruto del mundo industrializado, para el año 2010

representaran 50% del mismo. Con un producto interno bruto combinado, con mas

de 2 millones de dólares los grandes mercados emergentes (BEMS) representan una

gran porción de la producción conjunta de Alemania y el Reino Unido, y sus

exportaciones superan a las de Europa y Japón combinadas.

Los grandes mercados emergentes comparten ciertas características importantes.

Estas son algunas de ellas:

Todas son físicamente grandes.

Cuentan con poblaciones significativas.

Representan mercados considerables para un amplio rango de productos.

Tienen fuertes tasas de crecimiento o potencial para un crecimiento significativo.

Han emprendido programas relevantes para la reforma económica.

Poseen mayor relevancia política en sus regiones.

Son líderes económicos regionales.

Al crecer generaran mayor expansión de los mercados circunvecinos.

Los grandes mercados emergentes2 difieren de los países en desarrollo porque

importan que los mercados mas pequeños y también mas que las economías de

tamaño semejante. Al tiempo que se embarcan en el desarrollo económico,

demandan bienes de capital para construir su base manufacturera y aumentar su

infraestructura de desarrollo. Incrementar la actividad económica quiere decir crear

más trabajo y mayores ingresos para gastar en productos que todavía no se

producen localmente. Por lo tanto, mientras la economía se expande, existe un

acelerado crecimiento de la demanda de bienes y servicios, muchos de los cuales

deben importarse3.

2 Ver anexo 1 3 Philip R. Cateora; John L. Graham 2002:272-273

1.3. LÍMITES Y ALCANCES

LIMITES

Desarrollo de un modelo de evaluación del entorno competitivo de una empresa

de servicio del tipo procesamiento y distribución de alimentos.

El modelo no será automatizado sino será un planteamiento de una

metodología en el análisis de competitividad.

El modelo se desarrollara utilizando los métodos: ADOF, Cinco Fuerza y

Cadena de Valor.

ALCANCE

En el desarrollo del modelo no incluimos planeación estratégica, pero se

considera parte de esta.

Se desarrollara un modelo para evaluar el entorno competitivo de una empresa

utilizando como base la estrategia del océano azul y el método de las cinco

fuerzas de M. Porter.

2. Marco Conceptual.

2.1. Competitividad.

Entendemos por competitividad a la capacidad de una organización pública o

privada, lucrativa o no, de mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le

permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno

socioeconómico.

El término competitividad es muy utilizado en los medios empresariales, políticos y

socioeconómicos en general. A ello se debe la ampliación del marco de referencia de

nuestros agentes económicos que han pasado de una actitud auto-protectora a un

planteamiento más abierto, expansivo y proactivo.

La competitividad tiene incidencia en la forma de plantear y desarrollar cualquier

iniciativa de negocios, lo que está provocando obviamente una evolución en el

modelo de empresa y empresario4.

2.2. Cadena de Valor.

La cadena de valor empresarial, o cadena de valor, es un modelo teórico que permite

describir el desarrollo de las actividades de una organización empresarial.

La cadena de valor categoriza las actividades que producen valor añadido en una

organización en dos tipos: las actividades primarias y las actividades de apoyo o

auxiliares.

4http://www.monografias.com/trabajos/competitividad/competitividad.shtml

Actividades primarias.

Las actividades primarias se refieren a la creación física del producto, su venta y el

servicio posventa, y pueden también a su vez, diferenciarse en sub-actividades. El

modelo de la cadena de valor distingue cinco actividades primarias:

Logística interna: comprende operaciones de recepción, almacenamiento y

distribución de las materias primas.

Operaciones (producción): recepción de las materias primas para

transformarlas en el producto final.

Logística externa: almacenamiento de los productos terminados y distribución

del producto al consumidor.

Marketing y Ventas: actividades con las cuales se da a conocer el producto.

Servicio: de post-venta o mantenimiento, agrupa las actividades destinadas a

mantener o realizar el valor del producto, mediante la aplicación de garantías.

Actividades de apoyo.

Las actividades primarias están apoyadas o auxiliadas por las también denominadas

actividades secundarias:

Infraestructura de la organización: actividades que prestan apoyo a toda la

empresa, como la planificación, contabilidad y las finanzas.

Dirección de recursos humanos: búsqueda, contratación y motivación del

personal.

Desarrollo de tecnología, investigación y desarrollo: obtención, mejora y

gestión de la tecnología.

Abastecimiento (compras): proceso de compra de los materiales5.

5 http://es.wikipedia.org/wiki/Cadena_de_valor

Figura 1: Esquema del modelo de la Cadena de Valor

2.3. Ventaja Competitiva.

Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo más valor en los

mercados meta (a los consumidores), ya sea ofreciendo precios inferiores a los de la

competencia o proporcionando una cantidad mayor de beneficios que justifique la

diferencia del precio más alto.

Se entiende por ventaja competitiva o diferencial, a cualquier característica de la

organización o marca que el público considera conveniente y distinta de las de la

competencia.

Tipos de Ventaja competitiva.

Liderazgo por costo. Diferenciación.

Ambos tipos de estrategia pueden ser acercados o estrechados más ampliamente, lo

cual resulta en la tercera estrategia competitiva viable:

Enfoque.

ABASTECIMIENTO DESARROLLO TECNOLÓGICO

RECURSOS HUMANOS

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA LOGÍSTICA INTERNA

OPERACIONES

MARKETING

Y VENTAS

LOGÍSTICA EXTERNA

SERVIVIOS

2.4. Estrategia Competitiva.

Diseñar una estrategia competitiva consiste en crear una fórmula general de cómo

una empresa va a competir, cuáles serán sus metas y que políticas se requerirán

para alcanzarlas.

En la figura 2 se aprecia que la estrategia competitiva es una combinación de fines

(metas) que busca la compañía y los medios (políticas) con que trata de alcanzarlos.

A esta figura se le puede llamar “Rueda de la Estrategia Competitiva”, es un

instrumento para integrar los aspectos esenciales de la estrategia competitiva en una

sola página.

Figura 2: Rueda de la Estrategia Competitiva

Fuente: Michael E. Porter, Estrategia Competitiva, 2005,12

Mercados meta

Marketing

Ventas

Distribución

Producción Mano de obra

Compras

Investigación y desarrollo

Finanzas y control

Línea de productos

METAS

Definir como la empresa va a competir

Objetivos de crecimiento de la rentabilidad, de participación en el mercado, de sensibilidad social, etc.

En la figura 3 observamos lo siguiente: vemos que, en el nivel más general, para

formular la estrategia competitiva es necesario examinar los cuatro factores que

determinan los límites de lo que la compañía podrá lograr.

Figura 3: Contexto dentro del cual se formula la Estrategia Competitiva.

Fuente: Michael E. Porter, Estrategia Competitiva, 2005,12

Estrategia competitiva

Factores internos de la

compañía

Factores externos de la

compañía

Expectativas sociales

generales

Valores personales de los principales

ejecutivos

Oportunidades y riesgos de la

industria (económicos y

técnicos)

Fuerzas y debilidades de

la compañía

3. Análisis del entorno competitivo empresarial.

Para medir la eficiencia empresarial o unidad de negocios, se deben plantear y

calcular indicadores de gestión que permitan detectar las debilidades, fortalezas,

amenazas y oportunidades, identificando los riesgos y así implementar

procedimientos de mejoramiento constantes.

Para elaborar los indicadores de gestión de una organización, con o sin ánimo de

lucro, gubernamental o privada, es necesario utilizar matrices de “conocimiento y

evaluación del negocio” como son las matrices del PETS O GESI, del FODA o DOFA

y las recomendadas por el tratadista Michael E. Porter del “ANÁLISIS DE LAS

CINCO FUERZAS”, logrando mediante ellos la identificación de los RIESGOS

internos y externos que las afectan.

3.1. Análisis del entorno interno.

Se identifican dentro de ellos, las fortalezas y debilidades por ser características que

se deben detectar internamente en una organización, reconociendo las fortalezas

donde se acumulan los éxitos y las debilidades para tratar de remediarlas, corregirlas

o evitarlas utilizando medidas sanas y éticamente convenientes.

Para poder detectarlas se deben considerar independientemente los factores de la

organización, del personal, de la producción, de los productos, las finanzas, los

conocimientos y la plusvalía.

3.1.1. Fortalezas y Debilidades.

Las fortalezas son las características que le proporciona una oportunidad importante,

consiste en una habilidad, una capacidad, un recurso valioso, capacidad competitiva

de la organización o un logro que da a la compañía una situación en el mercado6.

Algunas fortalezas de una compañía pueden ser:

Recursos financieros adecuados

Buena imagen de los compradores

Ventajas en costos

Dirección capaz

Mejor capacidad de fabricación

Propiedad de la tecnología

En cuanto a las debilidades es lo que hace falta a la compañía o que esta hace mal,

en comparación con otras, o bien una condición que la coloca en una situación

desfavorable.

Una debilidad puede hacer que una compañía sea competitivamente vulnerable o no,

dependiendo de la importancia de este factor en la batalla competitiva.

Entre las debilidades que se pueden encontrar en una organización están:

Carencia de una dirección estratégica clara

Instalaciones obsoletas

Débil red de distribución

Débil imagen en el mercado

Falta de algunas habilidades

Abundancia de problemas operativos

6 Ver anexo 2

3.2. Análisis del entorno externo.

A una organización económica

de manera externa se le pueden presentar

oportunidades o amenazas, las cuales deben ser aprovechadas y conjuradas

dependiendo de la capacidad instalada intelectual, humana y materialmente.

Para identificarlas se deben estudiar los factores de mercado, tecnología, economía,

legislación, sociedad y ecología.

3.2.1. Oportunidades y Amenazas

La oportunidad en un mercado es un gran factor para moldear la estrategia de la

compañía. Las oportunidades industriales más relevantes para una compañía son

aquellas que ofrecen importantes vías de crecimiento y aquellas en las cuales una

compañía tiene el mayor potencial para lograr una ventaja competitiva.

Entre las oportunidades potenciales más comunes se encuentran las siguientes:

Crecimiento dentro de un mercado

Atención a grupos adicionales de clientes

Eliminación de barreras comerciales

Complacencia entre los rivales

Con frecuencia, ciertos factores en el ambiente externo de una compañía imponen

amenazas a su bienestar. Las amenazas pueden provenir del surgimiento de

tecnología barata, de la introducción de nuevos y mejores productos por parte de los

rivales, de la entrada de competidores foráneos de bajo costo en la fortaleza del

mercado de la compañía, de nuevas regulaciones que son más costosas para la

empresa que para sus rivales7.

7 Ver anexo 3.

3.2.2. Las Fuerzas Competitivas (Modelo de las 5 Fuerzas).

Uno de los principales fundamentos del análisis competitivo e industrial incluye el

estudio cuidadoso de los procesos competitivos en la industria para descubrir las

principales fuentes de presión competitiva y su fuerza.

Este paso analítico es esencial ya que la alta dirección no puede crear una estrategia

exitosa sin entender el carácter competitivo especial de la industria.

El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las

consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de

éste. La idea es que la corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a

éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial:

Figura 4: Modelo de las 5 fuerzas de Porter.

Fuente: Michael E. Porter, Estrategia Competitiva, 2005,15

Amenaza de productos y

servicios sustitutos

Poder de negociación

de los clientes

Amenaza de los nuevos

competidores

Poder de negociación

de los proveedores

Rivalidad entre los

competidores existentes

La Amenaza de los nuevos competidores.

La amenaza de entrada dependerá del grado en que existan barreras de entrada. Estas barreras son factores que tienen que superar los nuevos entrantes si quieren

competir con éxito. Deben considerarse como retrasos en la entrada, y no como

barreras permanentes a determinados entrantes potenciales. Es posible que eviten la

entrada de algunos entrantes potenciales pero no de otros.

Rivalidad competitiva existente.

Para una empresa le será más difícil competir en un mercado o en uno de sus

segmentos, donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy

numerosos y los costos fijos sean bajos, pues constantemente estará enfrentada a

guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de

nuevos productos.

La amenaza de sustitutos.

La sustitución reduce la demanda de una determinada clase de productos porque los

consumidores cambian entre cada alternativa, hasta el punto de que determinada

clase de productos o servicios termina siendo obsoleta. Esto depende de que el

producto sustitutivo ofrezca un beneficio o valor percibido superior.

El poder de negociación de los proveedores.

Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores

estén muy bien organizados mono políticamente, no exista control de precios por

parte del gobierno, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de

precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos

que suministran son claves para la empresa, no tengan sustitutos claros, sean pocos

y además de alto costo.

El poder de negociación de los compradores.

Un mercado o segmento no será atractivo cuando el producto o productos para los

clientes, tengan varios o muchos sustitutos, el producto no se diferencie mucho de

otros y que sea de bajo costo, lo que permitiría que ellos puedan hacer sustituciones

por igual o a muy bajo costo. Otro problema fundamental es cuando sus clientes

tienen posibilidad de organizarse para exigir reducción de precios, mayor calidad y

servicios, lo que llevaría a una empresa a disminuir sus márgenes de utilidad.

4. Posicionamiento estratégico competitivo.

4.1. Modelo del Océano Azul.

4.1.1. Teoría.

El modelo del océano azul habla sobre crear una estratega para hacer que la

competencia se convierta en algo sin importancia. En el entorno competitivo que nos

rodea se dice que existen dos tipos de océanos los “Océanos Rojos” y los “Océanos

Azules”, los primeros se refieren a mercados tradicionales, donde las empresas

pelean por sobresalir ante la competencia y solo los mas fuertes sobreviven. En

cambio los Océanos Azules sobresalen por la búsqueda de estrategias innovadoras

para buscas nuevos nichos de mercados no competidos.

Con este modelo trata de ampliar la mirada del mercado, de verlo no desde la

perspectiva de la competencia con referentes como precio, posicionamiento,

rentabilidad, entre otros, sino de crear todo un panorama desde el punto de vista de

la innovación, relacionado con el producto para llegar a un target donde nadie ha

incursionado anteriormente.

Cuando una empresa decide aplicar este tipo de estrategias tarde o temprano otras

compañías aparecen en el mercado con la intención de imitarla. Por esta razón, se

recomienda a dicha empresa que no se quede regocijándose en su gloria actual, sino

que navegue con éxito en un mercado sobre poblado estando siempre en alerta de lo

que pueda suceder.

Innovación en valor: la piedra angular de la estrategia del océano azul.

Quienes han triunfado al crear océanos azules se han diferenciado de los perdedores

por su manera de enfocar la estrategia. Los creadores de los océanos azules no

utilizan a la competencia como referencia para la comparación, lo que hacen es

aplicar una lógica estratégica diferente: innovación en valor.

La innovación en valor es la piedra angular de la estrategia del océano azul, su

objetivo es lograr que la competencia pierda toda importancia al dar un gran salto en

valor tanto para los compradores como para la compañía

Es importante distinguir la innovación en valor, esta solo ocurre cuando las

compañías logran alinear la innovación con la utilidad, el precio y las posiciones de

costo. La innovación en valor es una nueva manera de pensar y ejecutar la

estrategia, a través de la cual se crean océanos azules y se deja de lado a la

competencia. Quienes buscan crear océanos azules buscan la diferenciación y el

bajo costo simultáneamente, así es como se logra un salto cualitativo en el valor

tanto para la compañía como para sus compradores.

4.1.2. Procesos.

Entre los procesos que se utilizan para desarrollar un Océano Azul se pueden

mencionar:

El Lienzo Estratégico.

El Marco de las cuatro acciones.

El esquema de las seis vías.

Los 3 niveles de no clientes.

Los elementos impulsores de valor.

El Lienzo Estratégico.

Este nace a fin de resolver a la siguiente interrogante ¿Cómo abrir y capturar un

océano azul de espacio sin competencia en el mercado? Es un esquema analítico

fundamental para la innovación en valor y la creación de océanos azules.

El lienzo estratégico es a la vez una herramienta de diagnóstico y un esquema

práctico para construir una estrategia contundente de océanos azules.

El Marco de las cuatro acciones.

Aquí surgen cuatro preguntas básicas:

¿Cuáles variables que la industria da por sentadas se deben eliminar?

¿Cuáles variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la

industria?

¿Cuáles variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la

industria?

¿Cuáles variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido?

El marco de las cuatro acciones estimula a las compañías no solo a hacer estas

cuatro preguntas sino también a actuar con respecto a estas a fin de crear una nueva

curva de valor.

El esquema de las seis vías.

El esquema de las seis vías trata concretamente de seis enfoques básicos para

rehacer las fronteras de mercado. Estas vías cuestionan seis supuestos

fundamentales sobre los cuales se basan las estrategias de muchas compañías que

se mantienen atrapadas en medio de los océanos rojos de la competencia.

a) Primera vía: Explorar industrias alternativas.

b) Segunda vía: Explorar los grupos estratégicos dentro de cada sector.

c) Tercera vía: Explorar la cadena de compradores.

d) Cuarta vía: Explorar ofertas complementarias de productos y servicios.

e) Quinta vía: Explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores.

f) Sexta vía: Explorar la dimensión del tiempo.

Los Tres niveles de No clientes.

Las compañías en lugar de centrar su atención a los clientes deben volver sus ojos

hacia los no clientes y deben desarrollar un conocimiento profundo del universo de

estos. Los niveles de no clientes susceptibles de transformarse en clientes son tres y

se diferencian por la distancia relativa a la cual se encuentran de su mercado.

Los no clientes del primer nivel son los más cercanos a su mercado, son personas

que compran lo que una industria ofrece apenas en cantidades mínimas y por

necesidad, son propensos a abandonar la industria tan pronto como se les presente

una oportunidad, sin embargo al ofrecerles un salto cualitativo en valor, no solo se

quedan en la industria sino multiplican la frecuencia de compra.

El segundo nivel de no clientes corresponde a las personas que se niegan a utilizar

lo que su industria ofrece, son los compradores que ven en lo que su industria ofrece

una alternativa para satisfacer sus necesidades, pero que han optado por no recurrir

a ella.

El tercer nivel de no clientes es el más alejado de su mercado, consiste en los no

clientes que jamás han contemplado como alternativa lo que su mercado ofrece y al

centrar su atención en los principales elementos comunes entre los no clientes y los

clientes existentes, las compañías podrán ver la manera de atraerlos hacia su nuevo

mercado.

Los Elementos impulsores de valor.

Entre los elementos impulsores de valor se encuentran el elemento ganador y el

elemento calificador.

El elemento ganador: nos diferencia de otros productos similares y nos da una

preferencia sobre nuestros competidores. Son una ventaja difícil de imitar por

nuestros competidores8.

Este elemento nos da una ventaja competitiva frente a las demás compañías, es el

elemento por el cuál los clientes buscarán nuestro producto o servicio antes que el

de la competencia, es muy importante en la creación de océanos azules. Al momento

de encontrarlo no se debe quedar estancado en el, sino seguir innovando en valor

para que los demás competidores no logren imitarlo y logre mantenerse

permanentemente por encima de ellos.

8Presentación Introducción a la logística “Competitividad y Estrategia, Conceptos”, diapositiva No. 13, Ing. Rafael Antonio Marticorena Gonzáles.

Elemento calificador: nos permite que nuestro producto sea considerado como

posible candidato para su compra. Son estándares.9

Se trata de un elemento estándar en todas las compañías, no representa una

innovación en valor para ninguna compañía en especial. Es un elemento común y

que no crea gran diferencia con lo que la competencia ofrece.El elemento calificador

es un elemento que puede crear que los clientes elijan nuestro producto, pero de

igual manera puede ser que por éste los clientes elijan el de la competencia ya que

no genera un valor especial para el cliente.

4.1.3. MARCO DE LAS 4 ACCIONES

El marco de las cuatro acciones nos permite construir una nueva curva de valor

considerando los elementos de valor del comprador. A fin de quebrar la tradicional

compensación entre diferenciación y bajo costo, así poder crear una nueva curva de

valor, los autores proponen cuatro preguntas orientadas a desafiar la lógica

estratégica de una industria y su modelo de negocios10, las cuales identificamos

como:

a) ¿Qué variables que la industria concibe como establecidos deben ser

eliminados? Responder a ésta pregunta nos fuerza a considerar qué factores se

tienen en cuenta carecen de valor en la actualidad o incluso nos alejan de

aquellos factores considerados de valor por el cliente.

b) ¿Qué variables deben ser reducidos a estándares menores a los aceptados por

la industria? Responder a esto nos obliga a pensar que factores han sido

9 Presentación Introducción a la logística “Competitividad y Estrategia, Conceptos”, diapositiva No. 13, Ing. Rafael Antonio Marticorena Gonzáles. 10www.invertired.com/oceanoazul.pdf

sobredimensionados como consecuencia de la carrera emprendida para vencer a

un competidor.

c) ¿Qué variables deben ser incrementados por encima de los niveles establecidos

por la industria? Su respuesta se orienta a eliminar todo tipo de

condicionamientos que la industria hace a los compradores de sus productos.

d) ¿Qué variables nunca antes considerados por la industria deben ser creadas? Su

respuesta se orienta a descubrir nuevos fuentes de valor para los compradores,

generando nueva demanda y nueva estrategia de fijación de precios.

Figura 5: Esquema de las cuatro acciones.

Fuente: Chan Kim, Renee Mauborgne. 2008:32

CREAR: Cuales variables se

deben de crear porque la empresa nunca

las ha ofrecido

INCREMENTAR: Cuales variables de deben

incrementar muy por encima de la norma de la

industria

REDUCIR: Cuales variables se deben reducir muy

por debajo de la norma de la industria

ELIMINAR: Que variables de las que la

empresa da por sentada se deben eliminar

Una nueva curva de valor

Para las dos primeras preguntas (eliminar o reducir) es donde se desarrollan ideas

para reducir la estructura de costos en comparación con los competidores. El

segundo par de variables (crear o incrementar) ayuda a reconocer la manera de

incrementar valor para los compradores y generar una demanda nueva. En conjunto,

estas variables permiten hacer un análisis sistemático de cómo reconstruir elementos

de valor para los compradores tomados de diversas industrias a fin de ofrecer una

experiencia completamente nueva, manteniendo al mismo tiempo una estructura

reducida de costos.

De importancia particular son las medidas consistentes en eliminar y crear; puesto

que inducen a las compañías a ir más allá de los ejercicios para maximizar el valor

por medio de las variables existentes de la competencia. Al eliminar y crear, las

compañías modifican por si mismas las variables, haciendo que las reglas existentes

de la competencia pierda importancia11.

4.1.4. Lienzo Estratégico.

Para abrir y poder capturar un espacio de un océano azul sin competencia en el

Mercado debemos recurrir al cuadro o lienzo estratégico, un esquema analítico

fundamental para la innovación en valor y la creación de océanos azules.

El cuadro estratégico es a la vez una herramienta de diagnóstico y un esquema

práctico para construir una estrategia contundente de océanos azules. Cumple dos

propósitos. El primero es capturar el esquema actual de la competencia en el

mercado conocido a fin de arrojar luz sobre las inversiones de los diversos actores,

sobre las variables alrededor de las cuales compite la industria actualmente en

productos, servicio y entrega, y sobre lo que los clientes reciben cuando compran lo

que los competidores ofrecen actualmente en el mercado.

11Chan Kim, Renee Mauborgne. 2008:33,34

El eje horizontal refleja la gama de variables en las cuales invierte la industria y

alrededor de las cuales gira la competencia. La curva de valor es el componente

básico del cuadro estratégico y constituye una representación gráfica del desempeño

relativo de una compañía en lo referente a las variables de la competencia en su

industria.

El ejemplo que se muestra a continuación, trata de la empresa “New World” es una

empresa que ofrece servicio de entretenimiento por medio de la venta y renta de

películas y video juegos. La empresa busca lo innovador, por tal motivo desea dar un

servicio más allá del pago de películas por cable sino también hacerlo por medio del

Internet; de igual forma, desea brindar la posibilidad a sus clientes de poder accesar

a competencias de juegos por Internet. Con la innovación en el servicio “New World”

busca ofrecer un servicio diferente a sus clientes y de calidad, ya que al ofrecer sus

servicios utilizando de forma eficiente la tecnología, permite que los clientes puedan

gozar de un buen servicio de entretenimiento a la hora que lo deseen y en el lugar

que lo deseen.

En la siguiente figura se ilustra gráficamente el cuadro estratégico de una empresa:

Alto

Bajo

1 2 3 4 5 6

New World

Piratería

Rentas de Películas y Video Juegos Pequeños

7

Aspectos Evaluados:

1. Precio. 6. Importancia a la fidelización de clientes.

2. Disponibilidad. 7. Costo de Operación.

3. Oportunidades de negocio.

4. Calidad en el servicio.

5. Innovación en el servicio.

5. Modelo de evaluación competitivo.

El presente modelo se desarrollará basándose en el análisis de las 5 fuerzas de

Michael Porter y las Estrategia del Océano Azul, con el objetivo de establecer un solo

modelo que facilite a cualquier empresa ya sea de servicio o de manufactura poder

analizar la evaluación del entorno competitivo para poder formar estrategias.

5.1. Planteamiento del Modelo.

Se ha desarrollado un esquema que sirva a las empresas como guía visual para

facilitarles los pasos que deben de seguir al momento de formular la evaluación del

entorno competitivo y realizar mas fácilmente buenas estrategias.

Modelo de Análisis Competitivo

Fase 4

Fase 3

Fase 2

Fase 1

5 Fuerzas de Porter

Datos generales de la empresa

Misión Visión

Objetivos Metas

Análisis externo

Análisis interno

-Oportunidades - Amenazas

Marco de las cuatro

acciones

-Fortalezas -Debilidades

Lienzo Estratégico

FODA

ADOF

¿Qué? ¿Cómo?

Estratégica

Implementación Estratégica

Descripción de cada una de las fases:

Fase 1: Datos generales de la empresa.

Toda empresa u organización al momento de conformarse lo primero que debe tener

claro es la misión, visión, objetivos y metas bajo los cuales ésta va a funcionar. Es de

vital importancia tener claros estos 4 aspectos, de esta manera la empresa sabe con

certeza hacia donde se dirige y bajo que parámetros busca funcionar.

También en ésta fase es importante mencionar el rubro de la empresa, el giro, las

principales actividades que esta realiza, el mercado objetivo, organigrama de la

organización, etc. Ya que estos son puntos clave que se deben de tomar en cuenta

al momento de aplicar el presente modelo.

Fase 2: Análisis del Ambiente Interno.

Entiéndase por ambiente interno las situaciones que dependen exclusivamente de la

empresa y lo que sucede dentro de ella, sus departamentos y niveles de

administración.

Dentro del análisis del ambiente interno de una organización sobresale el

reconocimiento de las fortalezas y las debilidades de la misma.

Cuando se habla de analizar el ambiente interno de la organización es importante

mencionar “La estrategia del océano azul” que habla sobre crear una estrategia para

hacer que la competencia se convierta en algo sin importancia. Con este modelo se

busca sobresalir con la búsqueda de estrategias innovadoras para buscar nuevos

nichos de mercados no competidos.

De “La estrategia del océano azul” sobresalen 2 esquemas importantes a considerar

y que deben ser tomados en cuenta al momento de crear el Modelo de evaluación

competitiva, estos son “El marco de las 4 acciones12” y “El lienzo estratégico13”

Se ha incluido el marco de las cuatro acciones ya que es un análisis profundo que

debe de realizarse internamente en la organización ya que se elimina, reduce, crea y

aumenta recursos que ya están tomados en cuenta con el fin de poder crear

estrategias competitivas.

Fase 3: Análisis de ambiente externo.

En el análisis del ambiente externo se consideran factores que no dependen de la

empresa y que esta no puede controlar. Dentro del análisis del ambiente externo de

una organización aparece el reconocimiento de las oportunidades y de las

amenazas.

Al momento de hablar del ambiente externo de la organización puede utilizarse

también el análisis de las cinco fuerzas de Porter, este nos explica que existen cinco

fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un

mercado o de algún segmento de éste.

Consiste en que la organización pueda evaluar sus objetivos y recursos frente a

estas cinco fuerzas que rigen la competitividad industrial.

Las cinco fuerzas que Porter plantea son:

La amenaza de nuevos competidores.

Rivalidad competitiva existente.

La amenaza de sustitutos.

El poder de negociación de los proveedores.

El poder de negociación de los compradores.

12 Ver página 26-27 de la presente monografía. 13 Ver página 28-29 de la presente monografía.

Fase 4: Diagnóstico Competitivo. Análisis FODA.

Para poder iniciar esta ultima fase el primer paso que debe de realizarse es la fusión

de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en una sola matriz.

Matriz FODA

Fuente: Elaborado por el grupo

Matriz ADOF.

Como paso numero dos dentro de la fase 4 se deben de tener identificadas las

fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la organización para crear la

matriz ADOF, la cual representa una manera mas detallada y especifica de cada una

de estas, para poder relacionarlas entre si y de esta manera crear estrategias que

sirvan a la organización para disminuir el impacto que generan las debilidades y

amenazas a través de realzar las fortalezas y oportunidades ya existentes.

Entorno interno

Entorno externo

FORTALEZAS

Lista de fortalezas

DEBILIDADES

Lista de debilidades

OPORTUNIDADES

Lista de oportunidades

AMENAZAS

Lista de amenazas

ESTRATEGIA DO

Estrategia para minimizar las D y maximizar las O

ESTRATEGIA FA

Estrategia para maximizar las F y minimizar las A

ESTRATEGIA DA

Estrategia para minimizar las F y minimizar las A

ESTRATEGIA FO

Estrategia para maximizar las F y

las O

La Matriz ADOF es una metodología de estudio de la situación competitiva de una

empresa en su mercado y de las características interna de la misma, su finalidad es

la creación de estrategias que ayuden al rendimiento de la organización.

El análisis ADOF es una de las herramientas que proporciona los materiales

necesarios al proceso de planeación estratégica, proporcionando la información

necesaria para la implementación de acciones y medidas correctivas y la generación

de nuevos o mejores proyectos.

En el proceso de análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, se consideran los factores económicos, políticos, sociales y culturales

que representan las influencias del ámbito externo, que inciden sobre su que hacer

interno en la empresa, ya que potencialmente pueden favorecer o poner en riesgo el

cumplimiento de la Misión de la empresa.

Para su elaboración es necesario construir cuatro matrices:

Fortaleza- Amenaza (FA)

Fortaleza-Oportunidad (FO)

Debilidad-Amenaza (DA)

Debilidad-Oportunidad (DO)

Este análisis lo que pretende en cada matriz es estudiar el entorno interno contra el

entorno externo como se explico anteriormente.

En las matrices donde se encuentran las debilidades o las fortalezas se colocan la

parte superior de la matriz, debajo de cada debilidad o fortaleza se encuentran:

Aspecto 1: que significa el valor en que se ve afectado esa debilidad o

fortaleza.

Aspecto 2: significa el valor en este podría ser afectado.

En cuanto a las oportunidades o amenazas se colocan en parte inferior izquierda de

la matriz, seguido de una columna llamada Impacto que significa la incidencia que

puede provocar la amenaza o la oportunidad de llegar a suceder, luego le sigue otra

columna llamada Probabilidad a Suceder que como su nombre lo indica es el valor

de la probabilidad de que suceda esta amenaza o oportunidad.

También se encuentra una casilla llamada Peso que es la multiplicación de los

aspectos 1 y 2 de las fortalezas y debilidades, y la multiplicación del Impacto por la

probabilidad a suceder.

Todos los valores que van dentro de la matriz son la interrelación que hay entre

fortaleza o debilidad con amenaza u oportunidad por cada uno van dos valores:

El primero es la multiplicación del Peso de la debilidad o fortaleza, multiplicado

por el Peso de la amenaza u oportunidad. Este resultado significa que tanto

es la relación que tienen ambas ya sea Fortaleza o debilidad con oportunidad

o amenaza.

El segundo solo puede llevar dos valores cero (0) o uno (1), el primero

significa que no tienen relación con fortaleza o debilidad con amenaza u

oportunidad, el segundo significa que si tienen una relación.

La columna final es el total de la amenaza u oportunidad y al final de las filas es el

total de debilidades o fortalezas, el valor mayor de ambas significa que tienen el

impacto mayor de las debilidades o fortalezas y amenazas u oportunidades. En la

figura 6 se presenta un ejemplo de la matriz que comprende el análisis ADOF.

A continuación se presenta el ejemplo de la matriz ADOF.

Figura 6: Modelo de Matriz ADOF

Fuente: Gerencia Estratégica. Roberto Figueroa. Adaptación: Rafael Merticorena

Aspectos que se ven afectados por la debilidad o fortaleza presentada

Aspectos que se ven afectados por la debilidad presentada

Matriz de Correlación de Fuerzas

DEBILIDADES/FORTALEZAS Y AMENAZAS

/OPORTUNIDADES

Impacto que puede provocar la amenaza/oportunidad de llegar a suceder

Debilidades/Fortaleza Debil

idad/F

ortale

za 1

Debil

idad/

Forta

leza 2

Debil

idad /

Forta

leza 3

Debil

idad/F

ortale

za 4

Debil

idad/

Forta

leza 5

Matriz de Correlación de Fuerzas

DEBILIDADES/FORTALEZAS Y AMENAZAS

/OPORTUNIDADES

ASPECTO 1 8 10 8 10 8

ASPECTO 2 6 8 7 9 8

Amenazas/Oportunidades IMPACTOPROBABSUCEDER

Peso 48 80 56 90 64Total

AmenazasOportunidad

90 0 7200 0 0 5760 129600 1 0 0 1

56 2688 0 3136 0 0 58241 0 1 0 0

90 0 7200 0 0 0 72000 1 0 0 0

80 3840 0 0 0 0 38401 0 0 0 0

40 1920 3200 2240 3600 2560 135201 1 1 1 1

TotalDebilidad 8448 17600 5376 3600 8320

7Amenaza/Oportunidad 2

10

8

10

5

10 8

9

Probabil idad que l a amenaza/oportunidad ti ene de l legar a suceder de acuerdo a l ti po de negocio

Amenaza/Oportunidad 3

8Amenaza/Oportunidad 5

Amenaza/Oportunidad 4

9Amenaza/Oportunidad 1 1 SIGNIFICA QUE TIENE RELACION LA DEBILIDAD CON LA AMENAZA/OPORTUNIDAD

0 SIGNIFICA QUE NO TIENE RELACION LA DEBILIDAD CON LA AMENAZA/OPORTUNIDAD

ESTA AMENAZA/OPORTUNIDAD ES LA QUE TIENE MAYOR IMPACTO

ESTA DEBILIDAD ES LA QUE TIENE MAYOR IMPACTO CALIFICACION CRITERIO

9 Y 10 Excelente7 Y 8 Muy bueno5 Y 6 Bueno3 Y 4 Malo1 Y 2 Muy Malo

¿Qué? y ¿Cómo?

De las fase 2 y 3 anteriormente explicadas nacen que medida se va a tomar para las estrategias y como se desarrollarán estas.

Toda estrategia debe estar compuesta de la siguiente manera:

OBJETIVO, es lo que quiero lograr por medio de la estrategia que va a

implementarse.

PLANES/ACCIONES, es lo que tengo que hacer para poder llevar a cabo la

estrategia.

Estrategias.

Las estrategias resultan de la interpretación de lo que se ha desarrollado en las

matrices anteriormente explicadas.

Cuando la matriz esta completa es el momento de interpretar los resultados para que

pueda ser utilizada de la mejor manera por la organización, la forma correcta de

interpretarla es la siguiente:

Primero se encuentra cuales amenazas y debilidades son las que generan mayor

peso. Cuando se han encontrado se suman todas las debilidades y se toma la de

mayor porcentaje, de igual manera se hace con las amenazas. Todo esto con el fin

de identificar más fácilmente cuales amenazas y debilidades están afectando más a

la organización y de esta manera poder utilizarlas para crear estrategias que ayuden

a mejorar la empresa.

Implementación. En éste ultimo paso se ponen en práctica los las fases con cada uno de sus pasos

anteriormente explicados.

6. Aplicación del modelo.

6.1. Fase 1: Descripción de la empresa.

Para la aplicación del presente modelo se analizará al Restaurante Los Parados,

restaurante de comida mexicana, el cual al momento de darse cuenta de la gran

cantidad de competidores existentes decide ampliar sus servicios e ir mas allá de

ofrecer sus productos a los consumidores finales por medio de sus restaurantes, sino

que implementa el servicio de ofrecer sus productos a diferentes empresas para que

esta sea una opción al momento de ofrecer alimentación a los empleados de las

diferentes empresas clientes de Los Parados.

Restaurante Los Parados es una empresa con más de 10 años en el paladar

salvadoreño el cual ofrece comida mexicana entre sus especialidades se encuentran

los tacos y tortas. La empresa la constituye 8 restaurantes ubicados la mayoría en

centros comerciales, a través de los años la empresa incursiono en la línea

institucional el cual provee servicios alimenticios a empresas ofreciéndoles siempre

producto de calidad, además se producen menús de acuerdo a las necesidades de

cada cliente buscando siempre la satisfacción de este.

MISION:

Ser líderes en comida mexicana y otros productos alimenticios con filosofía de

calidad total a nivel nacional.

VISION

Satisfacer las expectativas de los clientes con productos de excelente calidad,

precios accesibles, un ambiente agradable y optimó atención de nuestro personal``

6.2. Fase 2: Análisis del Ambiente Interno.

Paso 1: Fortalezas y Debilidades.

Paso 2: Marco de las 4 acciones.

Debilidades:

Cuentas por pagar incrementadas.

Falta de capacitación para los

empleados.

Mala administración.

Falta de promoción de la marca.

Administración diferente bajo la

misma marca.

Fortalezas:

Maquinaria calificada.

Buena calidad en todos los

productos.

Expansión de mercado.

Ubicación estratégica de puntos de

venta.

Diversificación de productos.

Crear

Línea de postres.

Envío de información on-line.

Buzón de sugerencias para clientes y empleados.

Reducir

Enfoque total a la producción.

Gama de productos.

Eliminar

Incrementar

Motivación del personal.

Servicio al cliente.

Ambientación.

Paso 3: Lienzo estratégico.

1. Enfoque total a la producción. 2. Gama de productos. 3. Servicio al cliente. 4. Ambientación. 5. Línea de Postres. 6. Envío de información Online. 7. Buzón de sugerencias para clientes y empleados.

6.3. Fase 3: Análisis del Ambiente Externo.

Paso 1: Oportunidades y Amenazas

Amenazas:

Mucha competencia.

Cambio de gobierno.

Situación económica actual del

país.

Los bancos no están ofreciendo

créditos.

Guerra de precios.

Oportunidades:

Posibilidad de exportación.

Diversidad de proveedores.

Posibilidad de expansión a nivel

nacional.

Alianzas estratégicas con otras

empresas.

Certificación de las ISO

Cocina de Vuelo

Los Parados

Taquerías y Comida Mexicana

Alto

Bajo

2 3 4 5 6 1 7

Paso 2: Cinco fuerzas de Porter.

Amenaza de nuevos competidores: El mercado es muy competido y continuamente han surgido y seguirán surgiendo competidores sobre todo de pequeña escala; sin embargo la empresa ha logrado mantener su segmento de mercado.

Rivalidad entre competidores A pesar de la existencia de muchos competidores, pocos han incurrido al mercado empresarial y tienen la capacidad de competir con Restaurante Los Parados.

Poder de negociación de los proveedores Los Parados ha logrado una importante gestión de procesos colaborativos con la mayoría de sus proveedores, contando con una buena relación con ellos y también no dependen de uno solo cuentan con varios.

Poder de negociación de los compradores Los clientes de Los Parados tiene cierta fidelidad con el restaurante; ya que a pesar de que su precio no es muy bajo el producto es de calidad por lo que al cliente no es de importancia su precio.

Amenaza de productos sustitutos: El servicio tiene muchos sustitutos en cuanto a restaurante, pero como se ha creado el nuevo mercado empresarial es el único ofertante hasta este momento. Por lo que las razones por las que no se podrían consumir el producto es: crisis económica o el gusto del cliente variante.

6.4. Diagnóstico.

Paso 1: Análisis FODA (Fase 4)

Las estrategias competitivas vas a ser seleccionadas de la matriz ADOF ya que

resulta un análisis más puntual y detallado.

Debilidades:

Cuentas por pagar incrementadas.

Falta de capacitación para los

empleados.

Mala administración.

Falta de promoción de la marca.

Administración diferente bajo la

misma marca.

Fortalezas:

Maquinaria calificada.

Buena calidad en todos los

productos.

Expansión de mercado.

Ubicación estratégica de puntos de

venta.

Diversificación de productos.

Amenazas:

Mucha competencia.

Cambio de gobierno.

Situación económica actual del

país.

Los bancos no están ofreciendo

créditos.

Guerra de precios.

Oportunidades:

Posibilidad de exportación.

Diversidad de proveedores.

Posibilidad de expansión a nivel

nacional.

Alianzas estratégicas con otras

empresas.

Certificación de las ISO

Paso 2: Análisis ADOF (Fase 4)

En la primera matriz ADOF que resulta de cruzar las Debilidades y Oportunidades, la

debilidad que afecta más es la mala administración, mientras que la oportunidad que

se ve mas destacada es la posibilidad de expansión a nivel nacional. Lo que se

observa es que a medida que la empresa busque la oportunidad de expandirse a

nivel nacional la debilidad de que se cuenta con una mala administración se lo

impide, seguido de la falta de promoción de marca ya que esta es la segunda que

afecta a la empresa en gran medida.

Debilidades Cuen

tas po

r pag

ar

increm

entad

as

Falta

de ca

pacit

acion

para

los em

plead

os

Mala

Admi

nistra

cion

Falta

de pr

omoc

ion de

marca

Admi

nistra

cion D

iferen

te

bajo

la mi

sma m

arca

ASPECTO 1 9 8 9 10 9

ASPECTO 2 8 7 8 9 9

Oportunidades IMPACTOPROBABSUCEDER Peso 72 56 72 90 81

TotalAmenazas

Oportunidad

63 4536 3528 4536 5670 5103 233731 1 1 1 1

81 5832 0 0 0 0 58321 0 0 0 0

72 5184 4032 5184 6480 5832 267121 1 1 1 1

56 0 0 4032 5040 4536 136080 0 1 1 1

48 0 2688 3456 0 0 61440 1 1 0 0

TotalDebilidad 15552 10248 17208 17190 15471

7

9

8

6

8 7

9Posibilidad de expancion a nivel nacional

8Certificacion de las ISO

Alianzas estregicas con otras empresas

9Posibilidad de exportacion

9Diversidad de proveedores

Matriz de correlación

Debilidades vs Oportunidades

En la matriz anterior se puede observar que la debilidad que afecta mas es la falta de

promoción de marca, mientras que la amenaza que afecta mas a la empresa es la

existencia de mucha competencia a nivel donde la empresa se desenvuelve. Esto

quiere decir que la amenaza de la existencia de mucha competencia que tiene la

empresa se ve afectada en mayores dimensiones por la falta de promoción de

marca.

Matriz de correlación

Debilidades vs Amenazas

En la matriz de correlación de Fortalezas vs Amenazas dio como resultado que la

fortaleza de mayor ponderación es Expansión de mercado, mientras que la amenaza

es la de mucha competencia. Esto nos quiere decir que empresa tiene un gran

potencial en expandirse pero la existencia de mucha competencia hace mas difícil

que la fortaleza llegue a cumplirse.

Fortalezas Maqu

inaria

calific

ada

Buen

a cali

dad e

n tod

os lo

produ

ctos

Expa

nsion

de m

ercad

o

Ubica

cion e

strate

gica e

n

punto

s de v

enta

Dive

rsific

acion

de

produ

ctos

ASPECTO 1 10 10 9 9 9

ASPECTO 2 10 9 7 9 9

Amenazas IMPACTOPROBABSUCEDE

RPeso

100 90 63 81 81Total

Amenazas

72 7200 6480 4536 5832 5832 298801 1 1 1 1

80 0 0 5040 0 0 50400 0 1 0 0

72 0 0 4536 0 0 45360 0 1 0 0

72 7200 0 4536 0 0 117361 0 1 0 0

81 0 7290 5103 6561 6561 255150 1 1 1 1

TotalDebilidades 14400 13770 23751 12393 12393

Guerra de precios 9 9

Situacion economica actual del pais 9 8

Los bancos no estan aprovando creditos 9 8

Mucha competencia 9 8

Cambio de gobierno 10 8

Matriz de correlación

Fortalezas vs Amenazas

En la matriz de correlación de fortalezas vs oportunidades, la fortaleza que resulta

mayor es la de buena calidad en todos sus productos y la oportunidad destacada es

la posibilidad de expansión a nivel nacional, en ese sentido, la empresa cuenta con

una gran ventaja de expansión ya que sus productos son de buena calidad y tendrían

una gran aceptación en el mercado nacional.

Fortalezas Maqu

inaria

califi

cada

Buen

a cali

dad e

n tod

os lo

produ

ctos

Expa

nsion

de m

ercad

o

Ubica

cion e

strate

gica e

n

punto

s de v

enta

Dive

rsific

acion

de

produ

ctos

ASPECTO 1 10 10 9 9 9

ASPECTO 2 10 9 7 9 9

Oportunidades IMPACTOPROBABSUCEDE

RPeso

100 90 63 81 81Total

Amenazas

63 6300 5670 3969 0 5103 210421 1 1 0 1

81 0 7290 0 0 6561 138510 1 0 0 1

72 7200 6480 4536 5832 5832 298801 1 1 1 1

56 5600 5040 3528 4536 4536 232401 1 1 1 1

48 4800 4320 0 0 0 91201 1 0 0 0

TotalDebilidades 23900 28800 12033 10368 22032

Certificacion de las ISO 8 6

Posibilidad de expancion a nivel nacional 9 8

Alianzas estregicas con otras empresas 8 7

Posibilidad de exportacion 9 7

Diversidad de proveedores 9 9

Matriz de correlación

Fortalezas vs Oportunidades

Paso 3: ¿Qué? y ¿Cómo?

Los Parados es una empresa visionaria que siempre se ha preocupado por ir más

allá de sus competidores, pero según los resultados de las matrices anteriores se

puede observar fácilmente que existen deficiencias, las cuales deben ser

solventadas para que la empresa tenga un mayor éxito a nivel empresarial.

La principal dificultad con la que la empresa se presenta en las matrices anteriores

es que cuenta con una mala administración, seguido por la falta de promoción de la

marca, lo cual afecta en gran medida el buen desempeño de la empresa.

Lo que buscará la nueva estrategia a implementar es en primer lugar crear dentro de

la empresa un departamento de Recursos Humanos, el cual ejecutará la contratación

de personal capacitado e implementará capacitaciones continuas para cualificar

mejor al grupo de empleados.

Paso 4: Estrategia.

Para iniciar con la estrategia se debe de desarrollar la cadena de valor.

Cadena de Valor

Actividades de Apoyo RECURSOS

INFREESTRUCTURA

Local para oficinas administrativas.

Planta productora.

Equipo de oficina.

ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS

Sistema de contratación.

Sistema de capacitación.

Medición de desempeño.

DESARROLLO TECNOLOGICO

Sistema integrado de comunicación.

Tecnología de producción.

Actualización constante de equipos.

ABASTECIMIENTO

Poder de negociación de compra.

Buena relación con proveedores.

Buena administración de inventarios.

Actividades Primarias (Procesos)

Logística Interna

Operaciones

Logística Externa

Mercadotecnia

y ventas

Servicio al

cliente

Planeación de compra. Manejo de materiales y equipo Sistema de control de compra de los insumos.

Planeación de los programas de producción y mantenimiento Establecer flujos de procesos Sistema de control de calidad

Actividades de impulsacion del servicio Segmentación de mercado Planes de Publicidad y Promoción

Creación de pagina Web E-mail marketing

Cadena de valor

UTILIDAD

Operaciones

Marketing y venta

Infraestructura

Administración de RRHH

Desarrollo tecnológico

Abastecimiento

Logística interna

Logística externa

Servicio al cliente

Enlaces estratégicos

Enlaces estratégicos:

Infraestructura y operaciones: puesto que se cuenta con una gran oportunidad de expandirse a nivel nacional la mejor manera de logarlo es mejorando las

instalaciones productivas y a la vez desarrollando una planeación de programas

de producción y mantenimiento, tomando en cuenta que la empresa cuenta con

gran calidad en los productos que ofrecen.

Desarrollo tecnológico y Marketing y ventas: una de las debilidades con la que

cuenta la empresa es que no posee promoción de marca, con esta estrategia lo

que se pretende lograr es que por medio de la tecnología, en este caso vía e-

mail se logre llegar a los clientes reales y potenciales.

Elemento ganador.

Ventaja

Competitiva

ANEXO 1.

Por su parte, mientras la naturaleza de este criterio sea general y cada país no

alcance los criterios, el Departamento de Comercio ha identificado a los que se

enumeran en la tabla como grandes mercados emergentes. Otros países como

Venezuela y Colombia pueden garantizar su inclusión en el futuro cercano. La lista

es flexible pues algunos países saldrán de ellas mientras que otros se agregaran al

modificarse las condiciones económicas. Grandes Mercados Emergentes

Población

(en millones)

PIB (en miles de millones de dólares)

PIB (per cápita)

Comercio* (en miles

de millones de dólares)

Asia

ASEAN ^ 413.7 $508.40 $12,192 $464.60

CEA ( Área Económica de

China)^^ 1188 435.6 367 135.9

India 870 238.3 274 42.2

Corea del Sur 43.7 296.8 6799 150.6

América Latina

México 89.5 333.3 3722 85.9

Argentina 33.1 228.8 6912 21.2

Brasil 156.8 409.2 2609 55.8

África

Sudáfrica 39.8 114.8 2882 17.1

Europa

Polonia 38.4 83.6 2178 35.6

Turquía 58.8 156 2747 38.9

Posibles adiciones

Colombia 33.4 43.5 1303 12.3

Venezuela 20.3 60.4 2984 25.2

*Importaciones y exportaciones. ^ASEAN incluye a Brunei, indonesia, malasia, filipinas, Tailandia y

Vietnam. ^^CEA consiste en las provincias del sur de China, Hong Kong y Taiwán.

Fuente: “Big Emerging Markets” en Business America, Special Issuse 1994, pp. 59-65

ANEXO 2

Factores a considerar

Personal

Organización

Productos

-Habilidad

-Entretenimiento -Actitud

-Estructura

-Normatividad interna

-Ambiente de control

-Calidad

-Vida útil

-Costos

Producción

Finanzas

Plusvalía

-Naturaleza -Capacidad Fama

-Calidad

-Disponibilidad

-Credibilidad entidades

financieras

-Socios comprometidos

capital

-Reputación

-Percepción de los

clientes

ANEXO 3

Factores a considerar

Mercado

Tecnología

Economía

-Crecimiento

-Declive -Cambio de moda

-Desarrollo de productos

-Sustitución

Nueva Tecnología

-Inflación o deflación

-Recesión

-Fortaleza de la moneda

Legislación

Sociedad

Ecología

-Contaminación ambiental -Protección consumidores -Responsabilidad/

productos -Impuestos

-Practicas de venta

-Practicas de empleo

-Practicas de sindicatos

-Políticas con respecto a

energía

-Reciclaje

-Protección ambiental

CONCLUSIONES

Se concluye que:

Para poder iniciar un análisis competitivo, la empresa debe de tener bien

establecido cual es su misión, visión y objetivos para enfrentar con certeza lo que

desea alcanzar.

El análisis del entorno competitivo de una empresa es de vital importancia ya que

se busca relacionar dicha empresa con su entorno y de esta manera poder saber

si la dirección en que la empresa va caminando es la correcta o si se deben

corregir aspectos en los que actualmente se está fallando.

Al momento de analizar el entorno interno y externo de la empresa, es importante

conocer las fortalezas y debilidades con el fin de saber que tan competitiva es la

empresa y con el entorno externo, utilizar oportunidades y amenazas para

enfrentar nuevos desafíos y aprovechar las nuevas oportunidades que el entorno

expone para aumentar esa competitiva identificada.

La matriz ADOF también juega un papel importante dentro del análisis del

entorno competitivo, este resulta de cruzar las fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas de una empresa con la finalidad de crear estrategias

especificas a un área determinada.

El análisis de la cadena de valor es una herramienta gerencial para identificar

fuentes de ventajas competitivas. El propósito de analizar la cadena de valor es

identificar aquellas actividades de la empresa que pudieran aportarle una ventaja

competitiva potencial. Poder aprovechar esas oportunidades depende de la

capacidad de la empresa para desarrollar a lo largo de la cadena de valor y

mejor que sus competidores, aquellas actividades competitivas cruciales. Este es

el principio para la realización de las estrategias competitivas.

La formulación de una estrategia es más compleja de lo que puede parecer y es

una tarea que no se recomienda realizarse por una sola persona, si no más bien

un trabajo conjunto de todos los integrantes de la empresa, además cabe

mencionar que la creación de estrategias en una empresa es un proceso

continuo al que todos deben de estar sometidos.

RECOMENDACIONES.

Se recomienda que:

Es de suma importancia que las empresas que evalúan su entorno competitivo

tengan bien claros los puntos conformados por la misión, visión, objetivos y

metas de la organización para que cada uno de los integrantes de la

organización sepan hacia donde va dirigida la empresa.

Mantener un constante análisis del ambiente externo ya que debido a la

globalización este es bastante vulnerable a los cambios por lo que se debe estar

a la vanguardia de los cambios ya sea positivos o negativos.

Al momento de realizar el análisis del ambiente interno es importante que lo

desarrollen personas que estén relacionadas directamente con la organización,

ya que son estas personas las que conocen mejor la situación en la que se

encuentra la empresa.

Si la empresa llega a desarrollar una buena implementación de la estrategia del

océano azul, esta tiene que velar ir agregando valor a la ventaja competitiva

alcanzada y no estancarse en la misma ya que podría llegar a convertirse en un

océano rojo.

Se recomienda a empresa Los Parados, crear nueva imagen en Línea

Institucional con el fin de desligarlo de su misión, visión de los restaurantes Los

Parados y se estructurar un nuevo enfoque para el nuevo rubro.

Al Gerente general y personal administrativo se recomienda realizar un proceso

de Reingeniería en cada una de sus áreas para mejorar el funcionamiento de

cada una de los departamentos de la organización.

Se recomienda a la empresa Los Parados seguir incursionando en nuevos

mercados institucionales a nivel nacional ya que tiene todos los elementos

necesarios para lograr un posicionamiento, tomando en cuenta las estrategias

que surgieron del presente modelo. De esta manera se estaría desarrollando su

propio océano azul.

BIBLIOGRAFÍA

Michael E. Porter (2005), “Ventaja Competitiva” Grupo Patria Cultual, México

Michael E. Porte (2005), “Estrategia Competitiva”, Grupo Patria Cultual,

México.

http://www.monografias.com/trabajos/competitividad/competitividad.shtml

http://es.wikipedia.org/wiki/Cadena_de_valor

Gerry Johnson, Kevan Scholes, Richard Whittington (2007). “Dirección

Estratégica”. Séptima Edición. Pearson Prentice Hall. Madrid, España.

Miranda, Jose Roberto (2000). “Estrategia de Crecimiento de Mercado para

Empresas Consultoras”. UJMD, Antiguo Cuscatlán, El Salvador.

Google- www.google.com.sv- 30/03/2009.

W. Chan Kim y Renée Mauborgne, (2005). “La estrategia del Océano Azul”.

Harvard Business School Press. Estados Unidos de América.

GLOSARIO

Cadena de Valor: es un modelo teórico que permite describir el desarrollo de las

actividades de una organización empresarial.

Competitividad: la capacidad de una organización pública o privada, lucrativa o no,

de mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar,

sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico.

Estrategia Competitiva: consiste en crear una fórmula general de cómo una

empresa va a competir, cuáles serán sus metas y que políticas se requerirán para

alcanzarlas.

Lienzo Estratégico: es un esquema analítico fundamental para la innovación en

valor y la creación de océanos azules. El lienzo estratégico es a la vez una

herramienta de diagnóstico y un esquema práctico para construir una estrategia

contundente de océanos azules.

Marco de las cuatro acciones: nos permite construir una nueva curva de valor

considerando los elementos de valor del comprador. A fin de quebrar la tradicional

compensación entre diferenciación y bajo costo.

Mercados Emergentes: son los mercados de los países en vía de desarrollo,

actualmente se consideran como emergentes los mercados del sudeste Asiático, de

Latinoamérica y de los países Europeos, son los mercados Financieros no

industrializados.

Modelo de las cinco fuerzas de Porter: es un modelo elaborado por el economista

Michael Porter en 1979, en que se describen las 5 fuerzas que influyen en la

estrategia competitiva de una compañía que determinan las consecuencias de

rentabilidad a largo plazo de un mercado, o algún segmento de éste.

Ventaja Competitiva: es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo

más valor en los mercados meta(a los consumidores), ya sea ofreciendo precios

inferiores a los de la competencia o proporcionando una cantidad mayor de

beneficios que justifique la diferencia del precio más alto.