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Sales Leadership

SANTIAGO DE CHILE10 Y 11 SEPTIEMBRE | 2018

S E M I N A R I O E J E C U T I V O

T R A N S F O R M A C I Ó N D E L A F U E R Z A D E V E N TA S

M Ø L L E R I N S T I T U T E , C H U R C H I L L C O L L E G E ,U N I V E R S I T Y O F C A M B R I D G E

INMERSIÓN ACADÉMICA DE CLASE MUNDIAL

ejecutivos han asistido a los programas.

300milmás de

años de experiencia en actualización ejecutiva a nivel mundial.

3o empresas se capacitan con nosotros.

500LAS TOPmás de

Interacción directa con reconocidos profesores de las mejores universidades

del mundo.

Programa dictado en español y material académico en el

mismo idioma.

Salones con la tecnología más avanzada que permite

una clara exposición del material académico.

Fácil y rápido acceso, en el corazón de Vitacura, con

estacionamiento liberado.

T R A N S F O R M A C I Ó N D E L A F U E R Z A D E V E N TA S

BENEFICIOS PARA UD. Y SU EMPRESA:

ESTE PROGRAMA ESTÁ DIRIGIDO A:

• Obtener un marco para analizar tendencias y formular opciones y alternativas estratégicas.• Conocer enfoques para evaluar el valor al cliente de forma crítica.• Aplicar herramientas para crear propuestas de valor atractivas.• Definir un conjunto de directrices para establecer cuotas de ventas en su organización.• Elaborar de un plan de acción para sus clientes estratégicos.• Orientación sobre la implementación: para ejecutar los temas específicos tratados en el curso

directamente en su empresa.

• Directores, gerentes, líderes de venta y ejecutivos responsables de la planificación, análisis, control y dirección de la organización de ventas en la compañía.

• Directores y gerentes comerciales, de ventas, de desarrollo de negocios, de ventas nacionales/regionales y key account managers.

• Consultores y gerentes generales que desean tener una comprensión más amplia de cómo funcionan los procesos de ventas y de los factores críticos propios del liderazgo en ventas.

Los líderes de ventas se enfrentan a un nivel de transformación en sus equipos comerciales sin precedentes y como resultado, necesitan redefinir sus estrategias de ventas y enfoques de liderazgo. Los mercados cada vez más globalizados, las nuevas tecnologías que a menudo suponen una disrupción de modelos de negocio tradicionales, y las demandas crecientes de consumidores y clientes son factores adicionales de transformación en ventas. De forma interna, las organizaciones de ventas necesitan llevar a cabo una alineación funcional más ajustada, una ejecución más rápida de la estrategia y unos procesos de ventas más eficaces.

Este programa trata la transformación de la venta profesional, al mismo tiempo que proporciona marcos útiles para posibilitar un alto desempeño en sus organizaciones de ventas. Abarca un nivel estratégico, enmarcado en un contexto de cambios rápidos y mayores niveles de demanda de los clientes; así como un nivel táctico que define los procesos para acelerar el crecimiento sostenible. A partir del diseño de una estrategia coherente, el programa aborda el reto de la ejecución de una estrategia perfectamente integrada.

Sales LeadershipT R A N S F O R M A C I Ó N D E L A F U E R Z A D E V E N TA S

Crear consenso sobre el cambio, mantener una coherencia de visión y, en última instancia, consolidar los beneficios es difícil y requiere un esfuerzo de liderazgo específico y sostenido. En Møller Institute tienen la fuerte creencia de que la mejor manera de asegurar el éxito es reconocer la importancia de estos aspectos e invertir en ellos. Más de 4,000 líderes de instituciones en todo el mundo han sido inspirados por los programas de desarrollo de liderazgo para transformarse a ellos mismos y a las organizaciones a las que pertenecen.

UNIVERSIDAD

Møller Institute es un centro de educación ejecutiva perteneciente a Churchill College, University of Cambridge, cuyo foco está en programas residenciales de liderazgo. Møller Institute comparte la misión de Churchill College de construir puentes entre lo académico y los negocios. Su posición única dentro de University of Cambridge los hace parte de un ecosistema con acceso a una comunidad de vanguardia en investigación.

MØLLER INSTITUTE, CHURCHILL COLLEGE,UNIVERSITY OF CAMBRIDGE.

CERTIFICADO DE PARTICIPACIÓNMøller Institute, Churchill College, University of Cambridge.

EXPERIENCIA ACADÉMICAEducador, investigador y consultor del área de administración y gestión con 20 años de. Es un asociado de The Møller Institute, Churchill College, University of Cambridge, Senior Industrial Fellow de University of Cambridge IfM ECS y es profesor visitante en Cranfield School of Management. Es profesor en universidades de EE.UU. (William Davidson Institute at University of Michigan), España (IE, Deusto Business School) y Francia (IESEG).

EXPERIENCIA LABORAL Y CONSULTORÍASHa trabajado para empresas pequeñas y medianas, así como para grandes corporaciones a nivel mundial, como Barclays, Cap Gemini, Merck, Pfizer,

Rolls-Royce, SAP y Unilever. Ha impartido programas en América Latina, EE.UU., Europa y Medio Oriente. Antes de su carrera en el mundo académico, trabajó para Unilever en puestos directivos en España y en el Reino Unido.

RECONOCIMIENTOS Es co-autor de tres libros: Implementing Key Account Management (2018), Sales Management – Strategy, Processes and Practice (2016) y From Selling to Co-creating. Sus investigaciones han sido publicadas en revistas académicas como Journal of Business Research, Industrial Marketing Management, Management Learning y Journal of Marketing Education.

JAVIER MARCOS

PROFESOR

Ph.D. in Management

8:30 a 9:00

TENDENCIAS EN LA VENTA PROFESIONAL

• El cambio en las demandas de los clientes.• Cómo las tecnologías están transformando la función de ventas.• El impacto de la globalización y la competencia.• Marco: aplicación de las tendencias en su organización de ventas.

TRANSFORMACIÓN DE LAS VENTAS: LA INTERACCIÓN ENTRE LA VENTA CONSULTIVA Y LA VENTA TRANSACCIONAL

• Diferencias entre la venta transaccional y la venta consultiva.• Modelos de eficiencia vs. eficacia del desempeño de ventas.• Caso práctico. Unilever Food Solutions.

ESTRATEGIAS PARA IDENTIFICAR EL VALOR DEL CLIENTE

CREACIÓN DE PROPUESTAS DE VALOR ATRACTIVAS

• Identificación de los generadores de valor.• Realización de un estudio sobre los clientes.• Identificación de eventos que crean valor cautivador.• Análisis de caso. Servicios de Rolls-Royce.

• Capacidad, impacto y costo de las propuestas de valor.• Cuantificación de las propuestas de valor.• Plantilla de aplicación: elaboración de propuestas de valor ganadoras.

SESIÓN 19:00 A 11:00

SESIÓN 211:30 A 13:00

SESIÓN 314:10 A 15:40

SESIÓN 416:00 A 17:30

11:00 a 11:30

13:00 a 14:10

15:40 a 16:00

PROGRAMA DÍA 1 LUNES 10 SEPTIEMBRE

REGISTRO

COFFEE & NETWORKING BREAK

COFFEE & NETWORKING BREAK

NETWORKING LUNCH

GESTIÓN DE CLIENTES ESTRATÉGICOS

• Elaboración de una matriz de portfolio de clientes.• Funciones clave en la gestión de los clientes estratégicos.• Diagnóstico: estilos del gerente de cuentas claves.

SESIÓN 59:00 A 11:00

SESIÓN 611:30 A 13:00

ESTABLECIMIENTO DE PROCESOS Y CUOTAS DE VENTAS

• Ventajas y desventajas de las cuotas y metas de ventas.• Marco: alineación de las medidas, metas e incentivos de ventas.• Caso práctico: empresa constructora.

• Capacitación en estrategia y habilidades.• Marco: predictores del desempeño del personal de ventas.

AUMENTAR LA MOTIVACIÓN Y EL DESEMPEÑO DEL PERSONAL DE VENTAS SESIÓN 7

14:10 A 15:40

• Estrategia de ventas.• Estructura de ventas.• Procesos de ventas.

CREACIÓN DE UN PROTOTIPO DE UN PLAN DE MEJORA SESIÓN 816:00 A 17:30

15:40 a 16:00

MARTES 11 SEPTIEMBRE PROGRAMA DÍA 2

REGISTRO

COFFEE & NETWORKING BREAK

COFFEE & NETWORKING BREAK

NETWORKING LUNCH

8:30 a 9:00

11:00 a 11:30

13:00 a 14:10

www.seminar ium.com · ventas@seminar ium.com · (562) 2430 6894

10 Y 11 DE SEPTIEMBRE, 2018 | HOTEL CUMBRES V ITACURA, SANT IAGO.

VIVA LA EXPERIENCIA DE MØLLER INSTITUTE, CHURCHILL COLLEGE, UNIVERSITY OF CAMBRIDGE, EN CHILE.

Portal virtual exclusivo de apoyo al programa.

Certificado emitido por Møller Institute, Churchill College,University of Cambridge.

/seminariumchile/seminariumchile @seminariumchilewww.seminarium.com

MESACORPORATIVA

6 a más Ejecutivos

CONSULTE POR VALORES

PREFERENCIALES45 UF

VALORINDIVIDUAL

GRUPOCORPORATIVO

3 a 5 Ejecutivos

42 UF*

*Valor por persona para pase de tres a cinco ejecutivos.

Anulaciones : vía email hasta 5 días hábiles antes del inicio del seminario, en caso contrario, se facturará el cupo respectivo.

C U P O S L I M I TA D O S

Optimice el rendimiento de sus equipos organizacionales incentivando la part icipación del grupo completo en el programa. Esta dinámica fomenta un mejor trabajo en equipo, potencia los talentos, la motivación y relaciones

interpersonales que se traducen en ventajas frente a la competencia.

Incremente el ROI sobre sus iniciativas de actualización y perfeccionamiento ejecutivo.

CONVIERTA SU EQUIPO DE TRABAJO EN UN HIGH PERFORMANCE TEAM

empresas que apoyan el desarrollo ejecutivo en chile

Sales LeadershipT R A N S F O R M A C I Ó N D E L A

F U E R Z A D E V E N TA S