Sesión 3 taller negociando como un profesional capitalizarme
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Taller “Negociando como un Profesional”
[email protected] +56998882212 www.Frismo.net
AgendaHora Sesión 1 Sesión 2 Sesión 3 Sesión 4
9:30
Productividad Comercial:Cómo plantearse objetivosKPIs
Productividad Comercial:GTD: Resumen
Productividad Comercial:Interrupciones, email, calendario Productividad Comercial
10:00Ejercicio Productividad:Revisión de metas
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
10:30Teoría de Marcos Psicológicos
Prospección y Calificación: SPIN
Manejo Objeciones: Tipos Objeciones Repaso General
11:00Ejercicio Marcos Psicológicos Ejericicio SPIN
Ejercicio: Calificación+Presentar+Objeciones
Ejercicio con todo el ciclo de la venta
11:30 Break Break Break Break
12:00Prospección y Calificación: DISC Manejo Objeciones
Negociación: Principios básicos Sistema de Referidos
12:30 Ejercicio DISCEjercicion: 6 Categorías de Objeciones Ejercicio Negociación
Ejercicio Sistema de Referidos
13:00 Presentación: Estructura Presentación: FEAs Cierre de Ventas: 16 CierresManejo Cuentas Clave: Pumpkin Plan
13:30Ejercicio: Diseño presentación
Ejercicio: Ensayo de Calificación + Presentación Ejercicio Cierres Ejercicio Pumpkin Plan
Sospechoso• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto• Levantamiento
problemas y necesidades
Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre• Con alguna técnica
Repite y refiere• Un cliente contento
El p
roce
so d
e Ve
ntas
Herramientas de Productividad
Tener un Calendario
Bandejas
Procesar Bandeja de Entrada
Asignar un 80% del tiempo a las cosas productivas y 20% a las administrativas
Estar tranquilo que las tareas se realizarán
Foco en UNA tarea. No multi-task
Herramientas:
• Google Calendar• Youcanbook.me / Calendly
Agendar horas para revisiones estratégicas de mediano y largo plazo
Herramientas de Productividad
Tener un Calendario
Bandejas
Procesar Bandeja de Entrada
Entrada
Stand by
Email no es Chat
Emails Tipo• Streak• Favoritos Chrome• Mensajes de Texto• Adelantarse a las respuestas
Herramientas de Productividad
Tener un Calendario
Bandejas
Procesar Bandeja de Entrada
Descartar todo lo no necesario
Hacer todo lo que se pueda hacer en 2 minutos• Emails largos se contestan en su instancia. Ej:
Propuestas
Delegar
Re-etiquetar
Procesar / Contestar primero el más importante luego el más antiguo
Estructura
Versus
Saludo (y referencia)
Problema planteado
Solución Insinuada
Llamado a la Acción
(Reunión)
Arte del Email
Seguimiento
Por teléfono
Con un segundo email
El arte del “Asunto”
Diseño simple
1 mensaje claro
Arte del Email
Buenas Prácticas: Reuniones
No estar de acuerdo en las reuniones o llamadas sin orden del día o final claro
Ojalá no más de 30 minutos
Ser puntual y empezar la reunión “al grano” (salvo
con empleados)
A veces la “reunión” puede hacerse por teléfono / Skype en 10 minutos
• Armar minutas• Asumir compromisos• Pre-visualizar posibles resultados
Buenas Prácticas: Reuniones
No estar de acuerdo en las reuniones o llamadas sin orden del día o final claro
Ojalá no más de 30 minutos
Ser puntual y empezar la reunión “al grano” (salvo
con empleados)
A veces la “reunión” puede hacerse por teléfono / Skype en 10 minutos
• Armar minutas• Asumir compromisos• Pre-visualizar posibles resultados
Buenas Prácticas: Reuniones
No estar de acuerdo en las reuniones o llamadas sin orden del día o final claro
Ojalá no más de 30 minutos
Ser puntual y empezar la reunión “al grano” (salvo
con empleados)
A veces la “reunión” puede hacerse por teléfono / Skype en 10 minutos
• Armar minutas• Asumir compromisos• Pre-visualizar posibles resultados
Buenas Prácticas: Reuniones
No estar de acuerdo en las reuniones o llamadas sin orden del día o final claro
Ojalá no más de 30 minutos
Ser puntual y empezar la reunión “al grano” (salvo
con empleados)
A veces la “reunión” puede hacerse por teléfono / Skype en 10 minutos
• Armar minutas• Asumir compromisos• Pre-visualizar posibles resultados
Revisión KPI’s
Sospechoso• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto• Levantamiento
problemas y necesidades
Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre• Con alguna técnica
Repite y refiere• Un cliente contento
El p
roce
so d
e Ve
ntas
Manejo de Objeciones
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
Manejo de Objeciones
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
Manejo de Objeciones
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
Usa Testimoniales
Manejo de Objeciones
1. Silenciosa o tácita2. Excusas
3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
Manejo de Objeciones
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
Manejo de Objeciones
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
Manejo de Objeciones
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
Manejo de Objeciones
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
Manejo de Objeciones
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
Manejo de Objeciones
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
Encuentra la objeción FINAL!
Preguntar VS.
Argumentar
Taller I
Repaso:• Hagamos un ensayo de
Calificación + Presentación +
Manejo Objeciones
Sospechoso• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto• Levantamiento
problemas y necesidades
Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre• Con alguna técnica
Repite y refiere• Un cliente contento
El p
roce
so d
e Ve
ntas
Preguntar Vs Argumentar
Creatividad en las
Objeciones
Tipos de objeciones
Identifica Objeciones
Producto
Producto1
Producto2
Objeción
Precio
No le creo
Manejo
¿Qué tan lejos estamos?
¿Comparado con qué?
Entiendo. Nuestros clientes
actuales….
Negociando en
desventaja
Acuerdos de Contingencia
Negociando racional e
irracionalmente
Capturar y Crear Valor
Principios de Negociación
ZOPA
PREP
ARAC
IÓN
Valor de Reserva
CAPTURA DE VALORAnclaje:•Si puedo justificar mi
anclaje, puedo subir el precio•SI Anclar cuando
conozco gran parte de la info•No Esperar cuando
me falta info
CREACIÓN DE VALOR
Creación de Valor
Resu
ltado
s inc
iert
os
Men
tiras
Sist
ema
Med
ició
nDesenlace Contratos de
Contingencia
Taller I
Preparación:1. Hagamos un
ejemplo deZOPA
Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación
Muerte Súbita No llamo de vuelta
Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
Free-trial Ben Franklin
Llenado de contrato
Historia Relevante
Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación
Muerte Súbita No llamo de vuelta
Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
Free-trial Ben Franklin
Llenado de contrato
Historia Relevante
Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:
Muerte Súbita No llamo de vuelta
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Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:
Muerte Súbita No llamo de vuelta
Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
Free-trial Ben Franklin
Llenado de contrato
Historia Relevante
Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
• Claramente no es barato, Y existen razones para esto.
• Buena pregunta, volveré a eso en un minuto.
• ¿Qué tan lejos estamos de hacer negocios?
Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación
Muerte Súbita No llamo de vuelta
Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
Free-trial Ben Franklin
Llenado de contrato
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Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
• ¿Porque no lo lleva ahora?
• Te invito a a hacer una prueba este mes
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Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:
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Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
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Llenado de contrato
Historia Relevante
Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
• ¿En qué color lo quiere?
• ¿Cuántos necesita?• ¿A cuál dirección se
los despacho?
• ¿Qué tan pronto lo necesita?
• ¿Cuántos necesita?• ¿lo necesita ahora
mismo?
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Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
Free-trial Ben Franklin
Llenado de contrato
Historia Relevante
Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
Taller II
Cierres de venta:Crea tu propia escalera de “si”
Cuáles Características Secundarias me pueden ayudar al cierre?
Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:
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Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
Free-trial Ben Franklin
Llenado de contrato
Historia Relevante
Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
“Esto tiene sentido hasta acá?”
Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:
Muerte Súbita No llamo de vuelta
Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
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Historia Relevante
Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
• No sé si me queden en stock
• La promoción se acaba a fin de mes
• Sólo para nuestros top clientes
Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:
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Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
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Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
Entrega una garantía irrefutable
Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:
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Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
Free-trial Ben Franklin
Llenado de contrato
Historia Relevante
Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
Las personas más inteligentes que conozco deciden así:
Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:
Muerte Súbita No llamo de vuelta
Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
Free-trial Ben Franklin
Llenado de contrato
Historia Relevante
Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:
Muerte Súbita No llamo de vuelta
Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
Free-trial Ben Franklin
Llenado de contrato
Historia Relevante
Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:
Muerte Súbita No llamo de vuelta
Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
Free-trial Ben Franklin
Llenado de contrato
Historia Relevante
Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:
Muerte Súbita No llamo de vuelta
Características Secundarias Resumen
Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o
Free-trial Ben Franklin
Llenado de contrato
Historia Relevante
Quiero ver otros… Venta Perdida
Técnicas de Cierre
Taller
Cierres de ventas:Desarrolla 2 historias_______¿Cuáles carácterísticas secundarios me pueden ayudar al cierre?