Sesión 5 Sesión 5

Guillermo Granja Cañizares, MBAGuillermo Granja Cañizares, MBA

Una alianza estratégica se Una alianza estratégica se observa en el acertijo del ciego y observa en el acertijo del ciego y el paralítico perdidos en el el paralítico perdidos en el bosque. La respuesta es que bosque. La respuesta es que sólo se salvan cooperando. El sólo se salvan cooperando. El paralítico ofrece la visión el paralítico ofrece la visión el ciego la locomoción y su unión ciego la locomoción y su unión hace la fuerzahace la fuerza.

Alianzas Estratégicas

Es la que permite a los participantes crecer de diversas Es la que permite a los participantes crecer de diversas formas: incursionar en nuevos escenarios, acotar riesgos, formas: incursionar en nuevos escenarios, acotar riesgos, eliminar competidores o asociarse y lograr economías de eliminar competidores o asociarse y lograr economías de escala. escala.

Sus premisas básicas son el GANAR- GANAR, los valores Sus premisas básicas son el GANAR- GANAR, los valores

compartidos y el compromiso con el éxito. compartidos y el compromiso con el éxito. El test que mide el rendimiento de una alianza estratégica El test que mide el rendimiento de una alianza estratégica

productiva consiste en comparar el todo resultante de la productiva consiste en comparar el todo resultante de la asociación con la suma de las partes. Cuando el todo es asociación con la suma de las partes. Cuando el todo es superior se comprueba la SINERGIA positiva de la superior se comprueba la SINERGIA positiva de la asociación que se da cuando la armonía y la cooperación asociación que se da cuando la armonía y la cooperación superan a lo que podría producir el individuo aislado.superan a lo que podría producir el individuo aislado.

Tipo de Alianzas Estratégicas Estos distintos tipos de Alianzas Estratégicas pueden

ser establecidos atendiendo a :

los objetivos que se pretenden conseguir;

los actores que en ella participarán;

el alcance de la Alianza;

otros factores circunstanciales.   

Tipo de Alianzas Estratégicas Outsourcing, externalizacion o tercerización. Se entiende por outsourcing, externalización y/o

tercerización, al proceso en el cual una empresa identifica aspectos operacionales de su negocio, que pueden ser realizados de una forma más conveniente, eficiente y/o más efectiva, por otra compañía (u otras personas independientes), a quienes se las contrata para desarrollar esa parte del negocio. y principalmente permitir que la empresa contratante pueda concentrarse en aquellos aspectos de su negocio que son "intransferibles" o principales, es decir aquellos que dan sentido a la existencia fundamental de la empresa.

Tipo de Alianzas Estratégicas Franquicias

La mayoría de los Negocios y/o Empresas pueden administrarse en forma descentralizada, distribuyendo responsabilidades y controlando de manera coordinada ciertos aspectos claves, tales como el método de producción, de envasado, de servicio al cliente, la marca u otros.

Este tipo de "Alianza Estratégica", se rige por un contrato de franquicia, mediante le cual una empresa (franquiciador) transmite a un empresario (franquiciado) su forma de trabajar, incluyendo tecnología, imagen, logos, productos, formación profesional, apoyo continuado, a cambio de una cantidad de dinero, que varía según la compañía que ofrezca la franquicia.

Tipo de Alianzas Estratégicas Asociaciones Comerciales.

El desarrollo del comercio en gran escala, que se visualizó inicialmente con el establecimiento de las "cadenas de supermercados", eliminó parte importante del comercio minorista Sin duda una de las mejores formas de contrarrestar esta tendencia por parte de este tipo de comercio, es a través del establecimiento de sólidas Alianzas Comerciales, aunque normalmente ello signifique transar e iniciar un proceso de desarrollo conjunto con quienes tradicionalmente hayan sido competidores.

Tipo de Alianzas Estratégicas Alianzas con trabajadores.

La principal ventaja de realizar alianzas entre trabajadores y empresarios es, sin duda, el logro de un entendimiento entre los factores productivos claves, que a su vez permitan la búsqueda y mejora incesante de productividad, pieza clave para poder mantener mejores niveles competitivos. La razón es muy sencilla:

I.-existe una mutua dependencia. II.-a ambos les conviene el éxito de la empresa . y III.-unos y otros ya forman parte de algo que ya existe, que tiene una historia, tiene potenciales y tiene un futuro.

Tipo de Alianzas Estratégicas Alianzas no Comerciales.

Hay muchos otros temas de interés, tales como: asegurar el flujo ininterrumpido de los servicios básicos que requiere para su funcionamiento; conservar un ambiente que les evite cualquier tipo de perjuicio; reforzar la seguridad en el área donde está ubicada, para prevenir ataques de la delincuencia o desastres físicos; también le interesa que su contexto de inserción tengo un razonable desarrollo general, pues de ninguna manera la conviene la existencia de focos de pobreza u otras formas de patología social en su entorno

Cuando y como hacer una alianza estratégica Hay 7 pasos recomendados para establecer una Alianza Hay 7 pasos recomendados para establecer una Alianza

Estratégica exitosa, ellos son:Estratégica exitosa, ellos son: 1.1. Tener clara la conveniencia para nuestra empresa; Tener clara la conveniencia para nuestra empresa; 2.2. Detectar oportunamente que es lo que les conviene a los Detectar oportunamente que es lo que les conviene a los

demás; demás; 3.3. Analizar coincidencias y diferencias; Analizar coincidencias y diferencias; 4.4. Hacer un primer plan estratégico; Hacer un primer plan estratégico; 5.5. Dialogar para persuadir y lograr consensos; Dialogar para persuadir y lograr consensos; 6.6. Hacer una planificación participativa con los aliados Hacer una planificación participativa con los aliados

estratégicos; estratégicos; 7.7. Ejecutar esta planificación participativa y hacerle su Ejecutar esta planificación participativa y hacerle su

seguimiento y evaluación para reciclar todo el proceso.seguimiento y evaluación para reciclar todo el proceso.

Ejemplos Prácticos

1. Juntando al comprador y al vendedor.

Esta alianza estratégica es bastante común en el campo de bienes raíces. Lo que sucede es esto… Un inversionista de bienes raíces se vuelve muy ocupado corriendo propiedades de alquiler como para localizar nuevas propiedades que tengan un flujo de caja positivo. Encuentra a un inversionista ocupado como este y arregla un trato, en el cual encuentres para él propiedades de alquiler rentables, y en donde cobres honorarios basados en un porcentaje del alquiler de la propiedad. La oportunidad para que trabaje contigo está ahí.

Ejemplos Prácticos

2. Encuentra anunciantes para obtener fuentes

Cuando asesoraba a Jim Hofman, él arregló una simple alianza estratégica entre el gimnasio donde entrenaba y algunos negocios de su localidad. Básicamente, lo que hizo fue ayudar algunas compañías cuyo público objetivo eran personas que entrenaban en gimnasios. Jim convenció a estas compañías para que alquilaran mensualmente un espacio en la ventana del gimnasio para que pudieran anunciar sus productos o servicios.

En compensación por conseguirle un ingreso mensual fijo al gimnasio, los dueños de este le dieron a Jim una membresía de entrada libre al gimnasio de por vida, cuyo valor normalmente ascendía a 500$ anuales.

http://mercadeoglobal.com/articulos/articles/109/1/Alianzas-estrategicas-que-puedes-usar-HOY/Pagina1.html

Ejemplos Prácticos

3. Promocionar tratos como intermediario a otros negocios.

Si tienes un Sitio Web o una lista de emails, podrías ganar 75% de las ventas que generes.

Ejemplos Prácticos

4. Aprovechando las habilidades de otras personas.

El escenario es el siguiente… Tú eres bueno en marketing. Sabes escribir tus propias cartas de venta. Sin embargo no sabes nada de programación. Tienes una gran idea sobre un software que puede resultar un gran producto para muchos, así que vas a necesitar un programador. El problema es que no tienes dinero para contratarlo.

En este caso, considera una alianza estratégica. Ofrécele el 40% de las ganancias durante el primer año, luego de haber lanzado el producto. Explícale como esto puede resultarle más lucrativo que cobrarle simplemente por los honorarios que normalmente cobra. Si tiene un buen sentido de los negocios y la capacidad de asumir el cargo, entonces prácticamente has cerrado el trato.

Entonces obtienes un software personalizado listo para vender, sin haber gastado dinero. Mientras tanto, tu programador obtiene una tajada de las ganancias y queda satisfecho por eso. Es una situación ganar/ganar.