Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
description
Transcript of Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
1
Dinamitza‟t
Sessió de treball sobre la millora de la gestió empresarial per a PIMES del sector TIC
Barcelona, 8 de setembre de 2010
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
2
Sr. Abraham Arcos
Director
Fundacio Cecot Innovació
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
3
Sr. Jordi Bosch
Secretari de Telecomunicacions i Societat
de la informació.
Generalitat de Catalunya
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
4
Sr. Tony Barbosa
Vicepresident de Consultoria
Afirma
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
5
Canvis en la nostra realitat empresarial
1. Introducció i Presentació
2. Reptes i rendibilitat a les empreses TI
Reptes i Rendibilitat
De productes a solucions
3. Metodologia i processos
4. Tamany de l‟empresa vs rendibilitat
5. Informació, “Organitzar-se o morir”
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
6
On estem?
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
7
En les crisis hi ha perdedors i també guanyadors
A qualsevol sector, un 25% dels “jugadors”
surten reforçats després d‟una crisi.
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
8
Situació actual del mercat
PLA REALITAT
Els plans gairebé mai s’acompleixen
Només en el 18% de les ocasions
s’aconsegueixen els objectius del pla
No obstant, s’acompleixen en el
49% de les ocasions els objectius
de reducció de costos i només en
un 13% els increments de vendes
El 31% de les empreses basen tota la seva estratègia només en el
creixement de vendes i això genera problemes en la viabilitat
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
9
Situació econòmica
• EEUU surt de la recessió: creix un 3,5%
els últims trimestres del 2009 i els
primers mesos del 2010 continua el
creixement.
• El PIB de França i Alemanya tenen
tendència positiva i comencen a créixer.
• A nivell mundial, els símptomes són de
que comença la recuperació…
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
10
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
11
Reptes i rentabilitat en las empreses IT
1. Introducció i Presentació
2. Reptes i rendibilitat a les empreses TI
Reptes i Rendibilitat
De productes a solucions
3. Metodologia i processos
4. Tamany de l‟empresa vs rendibilitat
5. Informació, “Organitzar-se o morir”
“El més important no és el que saps…
sinó allò que fas amb el que saps”.
Proverbi japonès
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
12
• Les empreses clients són més exigents “ben informats, oferta vs demanda”
• Els marges de producte i de servei “ s‟estan canibalitzant ”
• Ningú vol pagar més per un producte o servei, si percep els mateixos
beneficis, sempre es quedarà amb “el més barat”
• Només et distingeix allò que el client perceb como un diferencial
en termes de benefici per al seu negoci.
Situació actual del mercat
“La tecnologia és un mitjà, mai un finalitat”
“En èpoques de crisi sempre hi ha empreses d’IT que milloren el seu resultat,
aprofiten el moment, estan millor posicionades i són més competitives…”
Anònim “ ho faig meu”
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
13
Molt pocs ho estan aprofitant!
Antecedents del sector IT
• Existeix un diferencial cada cop més important en terminis de rendibilitat i
creixement a les empreses del sector.
• El creixement mig del mercat està al voltant del 20% anual (2004-2007).
• El diferencial és superior al 40% entre les millors i les pitjors en termes de
rendibilitat (marge brut i benefici net).
• El diferencial està en augment i accelerant-se.
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
14
Situació actual del sector IT
Les empreses més efectives compleixen amb una sèrie de característiques
basades en un model de negoci, una planificació i un control productiu.
Sobresurten
en 4 disciplines:
• Finances
• Màrqueting
• Vendes
• Projectes/Operacions
Inversió en:
• Mètodes
• Processos
• Eines
• Solucions diferenciadores
Assegura efectivitat i major
rendibilitat que la mitja.
No hi ha garanties d’ èxit,
però… existeix un patró definit
entre les companyies que triomfen.
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
15
Reflexions que impacten en la rendibilitat
• Utilitzo el model de negoci adequat?
• Estic organitzat per Unitats de negoci “especialitzades”?
• Impulso i mesuro la productivitat?
• Aplico processos eficients i automatitzats?
• Genero la meva pròpia demanda de forma independent i efectiva?
• Gestiono relacions de confiança amb els meus clientes i mercat potencial?
• Segueixo una metodologia de vendes pràctica?
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
16
Característiques dels Top (IDC-2007)
• Benefici brut 50% vs 37%
• Cost de les vendes (6% vs 10%)
• Cost del Màrqueting (3% vs 7%)
• Benefici Operatiu (27% vs -4%)
• No es sacrifica benefici per creixement
• Creixement en clients (66% vs 51)
• Productivitat recursos (70% vs 58%)
• Preu per jornada ($960 vs $820)
• Rotació d‟empleats (10% vs 13%)
• Equilibri de recursos de Vendes y Màrqueting vs.
Total plantilla (23%)
• La importància de la seva base instal·lada (48%)
• La Vigilància dels costos laborals (+30%)
• L‟ús de retribucions variables (74%)
• Focalitzats en l‟especialització i la venda creuada
• Recursos molt experimentats només quan és
imprescindible
• Tamany òptim (+50 empleats)
• Management experimentat
“El tamany , l’Experiència i el Model de Negoci, tenen un pes molt important en
la rendibilitat de l’empresa”
Els millors vs últims: Destaquen en 8 àrees:
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
17
Característiques dels Top (IDC-2009)
Destaquen en 8 àrees:
“El tamany , l’Experiència i el Model de Negoci, tenen un pes molt important en
la rendibilitat de l’empresa”
• Benefici brut 56% vs 35%
• Cost de les vendes (Selling cost, No COGS)
(7,5% vs 13,5%)
• Cost del Màrqueting (3% vs 7%)
• Benefici Operatiu (31% vs -19%)
• Revenue per empleat (122K vs 104K)
• Creixement del negoci (28% vs 26%)
• Creixement en clients (26% vs 24)
• Productivitat recursos (77% vs 76%)
• Preu per jornada ($960 vs $820)
• Rotació d‟empleats (9,2% vs 10,5%)
• Equilibri de recursos de Vendes y Màrqueting vs.
Total plantilla (23%)
• La importància de la seva base instal·lada (48%)
• La Vigilància dels costos laborals (+30%)
• L‟ús de retribucions variables (74%)
• Focalitzats en l‟especialització i la venda creuada
• Recursos molt experimentats només quan és
imprescindible
• Tamany òptim (+50 empleats)
• Management experimentat
Els millors vs últims: Destaquen en 8 àrees:
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
18
Benefici Brut (Els millors vs. Els últims)
Els millors han augmentat el seu benefici brut en un 12%, del 50% han passat al
56%
Els últims han baixat en un 5% han passat d‟un 37% a un 35%
La diferència entre els últims i els millors s’amplia, d’un 13% a un 21%
30
40
50
60
2007 2009
2007 Millors Últims
50% 37%
2009 Millors Últims
56% 35%
Ref. 07-4, 09-5
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
19
Benefici Operatiu (Els millors vs. els últims)
Els millors han augmentat el seu benefici en un 15% passant del 27% al 31%
Els últims han disminuït el seu benefici en un 375% passant d‟un -4% a un -19%.
La diferència entre els últims i els millors s’amplia, de un 31% a un 50%
-20
0
20
2007 2009
2007 Millors Últims
27% -4%
2009 Millors Últims
31% -19%
Ref. 07-4/5, 09-5
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
20
„Revenue‟ per empleat (Els millors vs. Els últims)
Els millors han augmentat el seu „Revenue‟ per empleat en un 13%, de 80 K han passat a
91K
Els últims mantenen el mateix rati de 77K.
La diferència entre els últims i els millors s’amplia, de, 3K a 14K (D’un 4% a un
17%).
70
75
80
85
90
95
2007 2009
2007 Millors Últims
80 K€ 77 K€
2009 Millors Últims
91 K€ 77 K€
Ref. 07-4/5, 09-5
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
21
Cost del Màrqueting (Els millors vs. Els últims)
És manté el mateix rati pels dos exercicis
La diferència entre els últims i els millors es manté en un 4%.
2007 Millors Últims
3% 7%
2009 Millors Últims
3% 7%
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
22
Cost de las vendes (Els millors vs. Els últims)
Els millors han augmentat el seu cost a les vendes en un 25%, de 6% han passat al
7,5%
Els últims han augmentat un 35% han passat d‟un 10% a un 13,5%.
La diferència entre els últims i els millors s’amplia, d’un 4% a un 6%.
2007 Millors Últims
6% 10%
2009 Millors Últims
7,5% 13,5%
0
5
10
15
2007 2009
Ref. 07-4,
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
23
Creixement de negoci (Els millors vs. Els últims)
Els millors han disminuït el seu creixement de negoci en un 59%, d‟un 68% han passat a un 28%
Els últims han disminuït en un 38%, passant d‟un 42% a un 26%.
La diferència entre els últims i els millors es redueix, d’un 26% a un 2%.
2007 Millors Últims
68% 42%
2009 Millors Últims
28% 26%
0
20
40
60
2007 2009
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
24
Creixement en Clients (Els millors vs. Els últims)
Els millors han disminuït el seu creixement de negoci en un 61% d‟un 66% han passat a
un 26%
Els últims han disminuït en un 38% passant d‟un 53% a un 24%.
La diferència entre els últims i els millors es redueix, d’un 15% a un 2%. La
crisis del mercat afecta de igual manera a tots.
2007 Millors Últims
66% 51%
2009 Millors Últims
26% 24%
0
20
40
60
2007 2009
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
25
Productivitat de recursos (Els millors vs. Els últims)
Els millors han augmentat productivitat de recursos en un 10%, d‟un 70% han passat a un 77%
Els últims augmenten un 31%, passant d‟un 58% a un 76%.
La diferència de productivitat de recursos entre els últims i els millors es redueix,
d’un 12% a un 1%
50
60
70
80
2007 2009
2007 Millors Últims
70% 58%
2009 Millors Últims
77% 76%
Ref. 07-4/5, 09-5
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
26
Preu per jornada (Els millors vs. Els últims)
Es manté el mateix preu pels dos exercicis
La diferència entre els millors i els últims es manté en 110 €, un 18% més
2007 Millors Últims
720 € 610 €
2009 Millors Últims
720 € 610 €
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
27
Rotació d‟empleats (Els millors vs. Els últims)
La rotació d‟empleats dels millors ha disminuït en un 0,8%, d‟un 10% han passat a un 9,2%
Els últims han disminuït en un 2,5%, passant d‟ un 13% a un 10,5%.
La diferència de rotació d’empleats entre els últims i els millors es redueix, d’un 3% a
un 1,3%.
2007 Millors Últims
10% 13%
2009 Millors Últims
9,2% 10,5%
7
9
11
13
15
2007 2009
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
28
Els millors vs. Els últims
Convergeixen en Millors Últims
Creixement del negoci 28% 26%
Creixement en clients nous. 26% 24%
Productivitat recursos. 77% 76%
Rotació d‟empleats 9,2% 10,5%
Mantenen la distància. Millors Últims
Cost del màrqueting. 3% 7%
Preu per jornada. 720€ 610€
Amplien la distància en Millors Últims
Benefici operatiu 31% -19%
„Revenue‟ per empleat. 91 K€ 77 K€
Cost de les vendes 7,5% 13,5%
Benefici brut. 56% 35%
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
29
Els Millors destaquen en 8 àrees
Les àrees/activitats que afecten a la rendibilitat del negoci mantenen la seva
importància.
2007 2009
Equilibri de recursos de vendes i màrqueting vs.Total plantilla. 23% 23%
La importància de la seva base instal·lada. 48% 48%
La vigilància dels costos laborables. +30% +30%
L‟ús de retribucions variables. 74% 74%
Focalitzat en especialització i venda creuada.
Recursos molt experimentats només quan és imprescindible.
Tamany òptim. +50 empleats +50empleats
Management experimentat.
“El tamany , la Experiència i el Model de Negoci, tenen un pes molt important en la
rendibilitat.”
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
30
Construint un negoci rentable: “Com vull ser?”
On vull estar?
• Quant risc estic disposat a assumir?
• Quant estic disposat a invertir?
• Quant haig d‟esforçar-me?
• Quin és el meu tamany d‟empresa actual i fins on vull arribar?
• Quant vull créixer? Gestió del negoci i del creixement.
• Màrqueting: auto diagnòstic, pla d‟acció, eines i recursos
• Vendes: auto diagnòstic, pla d‟acció, eines i recursos
• Projectes: auto diagnòstic, pla d‟acció, eines i recursos
• Planificació
• Simulacions
Transformant la meva empresa “Tamany, Focus y Rendibilitat”
Com aconseguir els meus objectius?
Decisions, accions i impacte en el negoci
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
31
La fórmula del nostre negoci
un mal resultat + bones excusesUn bon resultat ≠
BENEFICI
INGRESSOS
COST DE LES VENDES
DESPESES
“La salut en la vida és
com el benefici en
l’ empresa: No és
l’objectiu de la vida
però és necessària
per viure.”
+
-
=
-
MARGE BRUT
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
32
Autoavaluació, necessito revisar el meu negoci?
Ingressos anuals per empleat
Delegar processos
Planificació i execució
Nº d‟impactes periòdicsMàrqueting Directe
Trimestral i SemestralPrevisió de Vendes i Màrqueting
Mínim 3 mesos Planificació de càrregues de treball
30 diesMitjana de dies de cobrament
Min 70% d‟hores facturablesProductivitat dels recursos
1 a 0,5, mínim Serveis vs Productes
15%Beneficis abans dels impostos
70.000 - 150.000
Si i definits
Ara o mai ! Haig de canviar Sí No
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
33
afirma community
Australia
Austria
Belgium
Canada
Hungary (+ CEE)
Italy
Mexico
Netherlands
Poland
Portugal
South Africa
Spain
Sweden
Turkey
UK
US
China
India
Chekia
Latam
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
34
Preparant l‟organització
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
35
Millora continua
Competència:
Operacions
Finances
Màrqueting
Vendes
Rendibilitat:
Marge Brut
Benefici Net
Corregir desviacions i
millorar processos
Control de l‟efectivitat:
Focus i mètrica
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
36
Empresa atractiva
•Atractiva per Clients
•Atractiva per Empleats
•Atractiva per Socis i Directors
•Atractiva per Aliats estratègics
“Cuida dels petits detalls; un petit forat enfonsa un gran vaixell”
Benjamin Franklin
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
37
Una llum enmig del camí:
El camí cap al Món de les Solucions
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
38
Canvis i evolució…
80s
Mercat de
Productes
90s
Mercat de
Serveis
Mitjans 90s
Mercat de
Clients
Actualitat
Mercat de
Solucions
“Adaptar-se o morir…”
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
39
Reflexions, el perquè del canvi…
“Solucions concretes per a clients concrets”
Som empreses, hem de generar negoci, “empresa atractiva”
Els productes cada cop tenen menys marge i més competència
•Productes + Serveis = Projectes / Solucions (de forma indivisible)
•Les nostres Solucions “són el què ens fa diferents”
El nostre negoci més rentable està en la venda de “Solucions”
Solucions = Verticalizar = Especialització (nous conceptes)
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
40
Como mirem el Mercat
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
© 2010 afirma Group
Com mirem el Mercat
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
© 2010 afirma Group
Visualitzar el nostre mercat…
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
© 2010 afirma Group
Segmentar…… i identificar el nostre target
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
44
Focus
geogràfic
TamanySectors
Financers
Distribución
Retail
Manufacturing
Projectes
Usuaris clau
Influenciadors
Decisors
Alimentació Electrodoméstics Electrònica PetroliDistribució
Local
Provincial
Autonòmic
Nacional“N” empreses
Focus
geogràfic Facturació
Nº empleats
Nº de Pc‟s
Nº de centres
Tamany
Química
Nacional
Nom Cognom Cognom
Càrrec
Empresa
Telèfon
Correu electrònic
Personalitzem el mercat
objectiu
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
45
> 100 MXL
> 20 M – 100 M
> 5 M – 20 M
< 1 M
1 M – 5 M
High-end Market
Low-end Market
Mid-range Market
On estan els nostres clients…
Per Tamany
L
M
S
XS
> 5000 Pc‟s
500 – 4999 Pc‟s
25 – 499 Pc‟s
0 – 4 Pc‟s
5 – 244 Pc‟s
per Nº Pc‟s
1000 +
500 - 1000
100 - 500
0 - 5
5 - 100
per Nº Empleats
Seleccionem el model de mercat i la segmentació que
s‟ajusta a les nostres solucions i a la nostra empresa
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
46
Com som percebuts pel mercat
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
47
Cómo Somos Percibidos por el Mercado
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
48
Posicionament, el món de les percepcions
• Preu
• Característiques
• Funcionalitat
La major part de les empreses
realitzen aquí tota la seva
inversió en màrqueting i gasten
temps i esforços comercials.
MENYS EFECTIU.
¡No hi ha una segona oportunitat per causar una primera bona impressió!
Un cop posicionada la
nostre solució, el client
passarà la resta del temps
justificant la seva decisió
amb lògica
Hem de fer servir aquí la nostra inversió en
màrqueting, els nostres esforços comercials i
dedicar-hi el nostre temps!!!
MÉS EFECTIU
95 % Percepció Subconscient Emocional 5 % Racional
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
49
Què hem de transmetre com a empresa?
“No ens fixem només en el producte, és mes important mirar el mercat”
Reforçar les percepcions del client “empresa de solucions”
Reforçar la nostra actitud davant el negoci “empresa venedora”
Establir els pilars per consolidar el nostre creixement
Percepcions davant el mercat
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
50
Empresa atractiva
EmpleatsClients
Socis i DirectorsAliats estratègics
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
51
Cliente
Mailing
Invitació a
esdeveniment
Felicitación
Nadal Visita
comercial
Newsletter
Publicitat en
revista
especialitzada
Cas d‟èxit
Cicle de relació
amb el client
El posicionamient és fruit de la planificació i la constància
El Client ha de conèixer-nos
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
52
Cicle de Relació amb el Client
Definir una política de comunicació “continua”
El nostre mercat objectiu hauria de saber qui som i què fem.
Hem d‟ocupar un espai mental únic en el nostre mercat potencial, “posicionament”.
Fem grans esforços per aconseguir un primer contacte; treballem per a mantenir-l‟ho.
Clients “per a tota la vida” – al món de les solucions, la relació i el negoci és continuat.
La gent compra a les persones i les marques que coneixen i els hi agraden.
Construir relacions “influenciadors i prenedors de decisions” (estratègia de penetració).
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
53
D‟on provenen els nostres
clients o la regla del 33
El client potencial truca a
un altre client abans de
decidir la compra.
“Casos d‟èxit” de clients
satisfets i estratègies de
col.laboració.
Client
33% per prescripció
Un 33% dels cops el client
potencial ve per…
“Establir aliances i
identificar sinèrgies per
promoure el negoci comú”.
(Administració Pública,
Càmeres de Comerç,
fabricants,
institucions, proveïdors,
etc.)
33% pel
màrqueting
Un 33% dels cops el client
potencial prové d‟activitats de
màrqueting i comunicació
Crèixer i consolidar de forma continuada,
“efecte multiplicador”.
Client33% per relació
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
54
Dones
La força de la planificació
Homes
Piràmide de població d’Espanya, 2007
Proporcions
Gru
ps d
’Ed
at
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
55
Atractiva internament
Empleats
Reclutament
• Unir necessitats: plans personals i plans professionals.
• Projecció de l‟empresa
Pla de carrera
• Formació continuada
• Unificar la projecció de l‟empresa i de l‟empleat.
• Facilitar promoció interna
Pla de Retribució
• Premiar capacitats (fix)
• Premiar assoliments (variable)
Empleados
Socis i Directius
• Perfils professionals complementaris.
• Visió del negoci des del punt de vista comercial,
econòmic-financier i projectes.
• Fidelització dels millors recursos amb participació accionarial.
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
© 2010 afirma Group
Una estructura de creixement atractiva
Empresa ACTUAL
Ve
nd
es
Mà
rqu
eti
ng
Pro
jecte
s
U.N.
Empresa IDEAL
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
57
• Manual de benvinguda per entregar als nous empleats.
• Pla de carrera per a cada empleat de la companyia.
• Revisió anual de cada pla de carrera.
• Contractació d‟un becari per cada tipus de treball.
• Assignar el rol de mentoring als bons professionals i incentivar-los a potenciar
les noves incorporacions.
Bones pràctiques
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
58
Models de Creixement
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
59
Modelos de Crecimiento
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
60
• Traçar l‟etapa actual de creixement del negoci.
• Identificar les trampes més comunes que es poden
superar amb més rapidesa.
“La nostra situació no és única”
“Créixer ens fa mal a tots”
Una guia per al Proveïdor de Solucions
Objectius
Enfocat a
• Estil de direcció, quadre de comandaments i planificació.• Màrqueting
• Vendes
• Direcció de projectes
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
61
COL.LABORACIÓ
CREATIVITAT
DIRECCIÓ
DELEGACIÓ
COORDINACIÓ
Fase 5
Antiguitat de la companyia
Font: Larry Greiner. Harvard Business Review
Simbologia
Etapes de revolució
Etapes d‟evolució
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
LIDERATGE
AUTONOMIA
CONTROL
BUROCRÀCIA
Jove Madura
Tam
an
y d
e la
co
mp
an
yia
Pe
tita
Gra
n
Estil de Direcció
Crisi de Direcció
Creixement organitzatiu
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
62
Fase 5
Antiguitat de la Companyia
Simbología
Etapes de revolució
Etapes d‟evolució
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Jove Madura
Tam
an
y d
e la
co
mp
an
yia
Pe
tita
Gra
n
Rati de creixement
de la indústria
BAIXcreixement
MIGcreixement
GRANcreixement
Velocitat de creixement
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
63
mic
ro
CREATIVITAT
Fase 5
Antiguitat de la companyia
Simbologia
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Jove Madura
Tam
an
y d
e la
co
mp
an
yia
Pe
tita
Gra
n
Direcció en Fase 1Dependre d‟Herois
Crear i vendre
Propietat
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
64
mic
roEls empleats no tenen tota la
informació que necessiten.
Empleats nous no són guiats
convenientment.
Pobre contabilitat i control
financer.
Sensació general de mancança
d‟estrategia i direcció.
Com sobreviure:
Apostar en creixement:
designar un director de
negoci
Retirar-se: l‟empresa
Bonsai
Fase 5
Antiguitat de la companyia
Simbologia
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Jove Madura
Tam
an
yd
e la
co
mp
an
yia
Pe
tita
Gra
n
Crisi de Lideratge: Fase 1
LIDERATGE
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
65
sm
all
DIRECCIÓ
Fase 5
Antiguitat de la companyia
Simbologia
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Jove Madura
Tam
an
y d
e la
co
mp
an
yia
Pe
tita
Gra
n
Direcció en Fase 2Definició de les funcions
de negoci
Es presenta una incipient
jerarquia.
Les comunicacions són
més formals.
Salari i mèrit
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
66
sm
all Fase 5
Antiguitat de la companyia
Simbologia
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Jove Madura
Tam
an
y d
e la
co
mp
an
yia
Pe
tita
Gra
n
Crisi d‟Autonomia: Fase 2Personal esgotat i
desmotivat.
La direcció saturada.
L‟eficàcia es desploma i
resultats pobres.
Clients insatisfets.
Com sobreviure:
Passar a un esquema de
delegacions.
Direcció s‟allunya de les
operaciones quotidianes.
La direcció general
contracta nous directius
urgentment.
AUTONOMIA
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
67
mè
diu
m
DELEGACIÓ
Fase 5
Antiguitat de la companyia
Simbologia
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Jove Madura
Tam
an
y d
e la
co
mp
an
yia
Pe
tita
Gra
n
Direcció en Fase 3La direcció guanya
experiència.
Centrar-se en l‟Expansió.
Plans individuals basats
en objectius.
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
68
me
diu
m
Fase 5
Antiguitat de la companyia
Simbología
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Jove Madura
Tam
an
y d
e la
co
mp
an
yia
Pe
tita
Gra
n
Crisi del Control: Fase 3Departaments “treballen amb
la seva pròpia visió” i orientats
al flux de treball més que al
client.
Cóm sobreviure:
Identifiqui els processos
dominants.
Defineixi una metodologia a
seguir.
Els mètodes han d‟incloure
controls.
KPI (Key Performance
Indicators) indicadors clau
de funcionament com a base
per a mesurar l‟eficàcia.
Continues millores en el
procés.
CONTROL
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
69
larg
e
COORDINACIÓ
Fase 5
Antiguitat de la companyia
Simbologia
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Jove Madura
Tam
an
y d
e la
co
mp
an
yia
Pe
tita
Gra
n
Direcció en Fase 4La direcció guanya
experiència.
Centrar-se en l‟Expansió.
Plans individuals basats en
objectius.
Quan la empresa és molt
gran:
Oficina central amb
funcions de control sobre
las delegacions.
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
70
larg
e Fase 5
Antiguitat de la companyia
Simbologia
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Jove Madura
Tam
an
y d
e la
co
mp
an
yia
Pe
tita
Gra
n
Crisi de la Burocràcia: Fase 4Carència de confiança entre el
personal i la direcció, la Central
i les Delegacions.
Burocràcia.
La innovació es frena.
Cóm sobreviure:
• Solucionar problemes a
través d‟equips orientats a
l‟acció.
• Passar a organització tipus
Matriu.
• Flexibilitat i apropament a la
conducta de direcció.
• Redistribuir el personal de la
central a equips funcionals.
BUROCRÀCIA
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
71
Fase 5
Antiguitat de la companyia
Simbologia
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Jove Madura
Tam
an
y d
e la
co
mp
an
yia
Pe
tita
Gra
n
Direcció en Fase 5Reduir personal i apropar-lo
a las unitats de negoci.
Estructura tipus Matriu per
definir las solucions als
problemes dels equips.
Agrupar i orientar les
habilitats a l‟empresa.
Primes d‟equip.
COLABORACIÓ
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
72
Els punts clau per a un creixement saludable
1. Saber i reconèixer on estem i quins són els nostres reptes.
2. Recordar que existeixen solucions específiques per a cada problema.
3. “No desesperar-se”. Les solucions en cada fase porten nous problemes,
son símptomes del creixement.
4. Resoldre els frens del creixement i avançar .
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
73
Model organitzatiu:
Preparats per a créixer
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
74
Modelo Organizativo:
Preparados para Crecer
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
75
Centres d‟explotació
Identificar tots els Centres d‟Explotació
• Assignar Responsables i Incentivar amb Variables.
• Obtenir Comptes d‟Explotació per cada Centre (Departaments).
• Exemple: Comercial, Projectes, Tècnic, Oficina/Delegació.
Identificar les Línies de Negoci
• Assignar Responsables i Incentius.
• Obtenir Comptes d‟Explotació per cada una d‟aquestes Línies.
• Exemple: Tèxtil, Construcció, Alimentació…
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
76
• Preparar l‟empresa perque les diferents activitats es realitzin de
forma automàtica.
• Aconseguir que els Directius no siguin imprescindibles per a dur a
terme les tasques ordinàries.
• Estar preparats per créixer.
Organització per processos
Objectius
Enfocat a
• Definir tots els Processos de l‟Empresa.
• Assignar a cada Procés com a mínim un Responsable.
• Premiar als col·laboradors que aportin millores a aquests Processos
(re-enginyeria).
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
77
Organització per processos
• Utilitzar el procés cada vegada que haguem de resoldre una “No Conformitat”.
• Crear tants subprocessos como sigui convenient. Per exemple: cobrament a
clientes, confecció de contractes de compra/venda, etc.
• Acompanyar-los amb: Instruccions de Treball, Plantilles.
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
78
Processos
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
79
Procesos
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
80
Formació adquirida
Benestar
Nous inputs externs
Elecció
Penediment
Formació
Estudi d‟opcions
Selecció preferències
Cerca
Necessitat
Insatisfacció palesa
Seguretat dubtosa
Sensacions i actituds del mercat
“Les sensacions i actituds són periòdiques”.
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
81
Necessitat
Insatisfacció palesa
Seguretat dubtosa
Sempre tenim un 25% del mercat
potencial dubtant de la seva satisfacció i
predisposat a analitzar noves opcions.
¡¡¡Hem actuar!!!
Mailing massiu
Mailing selectiu
Telemarketing
Seminaris
Caso de èxit
Full de producte
e-màrqueting
e-mailing
Webinar
Maquinaria de màrqueting
¡Excel·lent massa crítica para treballar!
El Màrqueting Directe
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
82
Necessitat
Insatisfacció palesa
Seguretat dubtosa
Procés de màrqueting
Diagnòstic
Anàlisi Objectius
Estratègia
Definició Disseny
Execució
Acció Avaluació
Màrqueting estratègic Màrqueting operatiu
Pla de Màrqueting
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
83
Màrqueting
Procés de vendes
Posicionament TancamentProposta
Si
No
Nou Projecte
Qualificació
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
84
Elecció
Penediment
Formació
Procés de implantació
Anàlisi Disseny Desenvolupa-
ment i provaInstal·lació
Direcció de Projectes
Fixar expectatives
Administració de Projectes
Capacitats
•Dirigir ajustadament la implantació.
•No canviar l‟ordre del procés.
•La majoria de clients tenen una mala experiència amb projectes anteriors.
•Fixar criteris de risc i èxit en les expectatives del client.
•Administrar correctament el projecte i amb fermesa les desviacions.
•Planificació i rendibilitat dels recursos tècnics.
Arrencada
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
85
Formació requerida
Benestar
Nous inputs externs
Operacions
continuades
Operacions continuades
•Formació
•Consultoria
•Manteniment Anual
•Actualitzacions
•Programes Personalitzats
•Altres serveis
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
86
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
87
Definició de l‟Estratègia
1.Quina és la nostra Missió?
• Ambicions a llarg termini
• Oportunitats realitzables
2. Quins són els nostres clients?
• Segment de Mercat/Industria
• Comportament de Compra
3. Què valoren els nostres clients?
• Que ens fa únics?
•Proposició de Valor
4. Cap on anem?
• Direcció i objectius a curt i mig plaç
•Proposició de Valor
5. Quin és el nostre Pla?
• Pla Estratègic
• Com l‟hem d‟aconseguir?
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
88
Reflexions, el perquè del canvi…
“Solucions concretes per a clients concrets”
Som empreses, hem de generar negoci, “empresa atractiva”
Els productes cada cop tenen menys marge i més competència
•Productes + Serveis = Projectes / Solucions (de forma indivisible)
•Les nostres Solucions “són el què ens fan diferents”
El nostre negoci més rentable es troba en la venda de “Solucions”
Solucions = Verticalitzar
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
89
Posicionament, el món de les percepcions
• Preu
• Característiques
• Funcionalitat
La major part de les empreses
realitzen aquí tota la seva
inversió en màrqueting i gasten
temps i esforços comercials.
MENYS EFECTIU.
¡No hi ha una segona oportunitat per causa una primera bona impressió!
Un cop posicionada la
nostre solució, el client
passarà la resta del temps
justificant la seva decisió
amb lògica
Hem de fer servir aquí la nostra inversió en
màrqueting, els nostres esforços comercials i
dedicar el nostre temps!!!
MÉS EFECTIU
95 % Percepció Subconscient Emocional 5 % Racional
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
90
Empresa atractiva
EmpleatsClients
Socis y DirectorsAliats estratègics
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
91
COLABORACIÓ
CREATIVITAT
DIRECCIÓ
DELEGACIÓ
COORDINACIÓ
Fase 5
Antiguitat de la companyia
Font: Larry Greiner. Harvard Business Review
Simbologia
Etapes de revolució
Etapes d‟evolució
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
LIDERATGE
AUTONOMIA
CONTROL
BUROCRACIA
Jove Madura
Tam
an
y d
e la
co
mp
an
yia
Pe
tita
Gra
n
Estil de Direcció
Crisi de Direcció
Creixement organitzatiu
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
92
Formació adquirida
Benestar
Nous inputs externs
Elecció
Penediment
Formació
Estudi d‟opcions
Selecció preferències
Cerca
Necessitat
Insatisfacció palesa
Seguretat dubtosa
Sensacions i actituds del mercat
“Las sensacions i actituds són periòdiques”.
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
© 2010 afirma Group
Segmentar…… i identificar el nostre target
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
94
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
95
Empaquetant Experiència
2 4
El nostre equip...20 anys d‟experiència a les dues bandes:
Empresa distribuïdora TIC (Grup4, Aston, Tectura)
i fabricants de Software (CCS, Navision).
Àmplia experiència en companyies IT i Gestió de Canal.
Proveïdor de Microsoft de Metodologia i suport en l‟ execució per aconseguir èxit en la Gestió de
Negoci, Màrqueting, Vendes i Gestió de Projectes. Metodologia distribuïda a 22 Països i present
arreu del món en 3 anys.
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
96
1
• Els projectes afirma son una iniciativa creada per a dotar de
Tecnologia, Metodologia i Solucions sectorials les empreses TIC i que
posteriorment serveixin per a potenciar la competitivitat de les
empreses al sector al qual es dirigeixen.
• Proporcionant a les empreses que participin del Saber-Fer del Negoci i
aportant solucions de gestió empresarial del sector.
Iniciativa afirma
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
97
Cre
ixe
me
nt Mitjana (Competitiva e independent)
Micro (tots a tot)
Petita (Especialització)
Metodologia de Negoci i
Activació
Temps
Temps senseTemps amb
Plans de consolidació i creixement
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
98
Savi
Rico
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
99
Seminari
Tallers Prêt-a-Porter
Sessió Direcció
De 3 dies
Sessions pràctiques
De 3 dies
Llestos per començar a treballar:
• Marqueting
• Vendes
• Gestió de projectes
• Organització i RRHHTr
asp
às d
‟ exp
eri
èn
cia
i c
on
eix
em
en
t
Lliu
ram
en
t d
‟ein
es
i p
lan
tille
s
Components del model
Se
ssio
ns “
on
eto
on
e”
Su
po
rt
Estudi Diagnostic
Sessions de treball de diagnostic.
De 2 dies
i preparació del pla de treball
+
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
100
Visió /
Estratègia
Visió i Gestió de Negoci
Recursos
Humans
Organització Models de
creixement
Màrqueting Vendes Direcció de
Projectes
Finances
Participants: Direcció
Seminari de Negoci
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
101
Màrqueting
• Pla de
Màrqueting
• Telemàrqueting
• Esdeveniments
Vendes
• Metodologia,
• Eines i Tècniques de
Vendes
• Presentacions
• Models de Proposta
• Contractes
Projectes
• Administració i
Direcció de
Projectes
• Gestió Interna
de l‟ organització
Participants:
Directors i personal
de Màrqueting
Participants:
Directors i personal de
vendes
Participants:
Directors i personal de
Projectes
Organització
• Gestió Interna :
• Projectes
• CRM
• Quadre de
comandaments
• RRHH
Participants:
Directors
Tallers Prêt-a-Porter
“Necessito que els meus directors i personal de màrqueting, vendes i projectes siguin
altament competitius en projectes d‟ IT i solucions”
Tallers amb exercicis i activitats per accelerar la implementació dels conceptes,
tècniques i eines.
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
102
Seminari
Duració: 3dies
Data: 14 al 16 de setembre
Cost:: 440 €
Planificació del programa: Pròxim pas
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
103
Tallers
Duració:: 3 dies
Cost: per taller: 2.200€
Datas:
Marqueting: 4 al 6 octubre
Vendes: 18 al 20 octubre
Gestío de Projectes: 25 al 27 octubre
Organitzacío i RRHH: 2 al 4 novembre
Opcionalment es poden contractar sessions de coaching.
Descomptes al realitzar el programa sencer
Planificació del programa: Següents fases
Estudi Diagnòstic
Duració: 2 dies
Data: a acordar
Cost: 2.400 €
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
104
Moltes Gracies
© 2
01
0 a
firm
a G
rou
p
105
Moltes Gracies,
ara es el moment de actuar, apunta‟t a Dinamitza‟t.
Sr. Sergi Marcen
Responsable del Pla TIC.catGeneralitat de Catalunya
Moltes gràcies per la vostra
assistència!
Telèfon: 902 790 379
correu electrònic: [email protected]
web: http://www.tic.cat
107