«Si los hombre han nacido con dos ojos, -...
Transcript of «Si los hombre han nacido con dos ojos, -...
«Si los hombre han nacido con dos ojos,
dos orejas y una sola lengua es porque se
debe escuchar y mirar dos veces antes de
hablar» Madame de Sevigne, Escritora francesa (1626-1696)
LAS 7 FRASES QUE NUNCA DEBEN USAR
LOS VENDEDORES DE DROGUERIAS
El gran problema con estas frases es que va minando la
credibilidad del vendedor y a su vez crean obstáculos y
actitudes defensivas en la mente del comprador.
Estas frases degradan lo que podría ser una venta
profesional a una simple transacción o asustan al
comprador y lo que es peor vendedores menos
experimentados están usando estas frases para “en teoría”
poder convencer a los compradores, y no es culpa de ellos,
sino de una falta en cuanto a entrenamiento o un pobre
manejo gerencial.
"Al leer estas frases, pienses como un comprador, no
como si fueras vendedor”
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HE AQUÍ LAS 12 FRASES MORTALES EN EL
PROCESO DE VENTA EN LA DROGUERIA
1.-CONFIA EN MI: El pedir a la gente que confíe en un
vendedor o una persona que no conoce , son señales
que hacen que los compradores pongan un escudo
defensivo en su mente. "confía" y "en mi"
Confianza es uno de los 2 conceptos que la mayoría
de gente pide y que mas elusivo se vuelve, Confianza
así como Amor nunca pueden ser "requeridos o
pedidos" se deben "ganar" para que sean sentimiento
genuinos. Además es la decisión del comprador el
escoger en quien confía o no. El pedir a alguien que
confíe en nosotros sin conocernos , hace mas bien que
no la obtengamos. 2
2.-YO SOY TU AMIGO: Es tentador para un vendedor
pensar que un cliente es un nuevo amigo después de
compartir solo 15 minutos discutiendo acerca de una
experiencia o hobbies en común. Sin embargo
demasiados vendedores confunden "romper el hielo"
con "amistad" y no son lo mismo. Amistad requiere una
inversión emocional y un compromiso real, amistad
requiere de tiempo, energía y algo de sacrificio.
El ser amigable es una gran manera de evitar tensiones
en el proceso de ventas, pero el ser "demasiado"
amigable, puede crear un sentimiento de sospecha en
la mente del comprador
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3. NADIE TE PUEDE VENDER MAS BARATO QUE YO:
El mundo es un lugar muy grande con muchas droguerías
vendiendo exactamente lo mismo que tu.
En primer lugar si el vendedor en realidad tiene el precio
mas bajo del mercado, y quiere vender lo que tiene de
manera legal y con buenos resultados , pues simplemente
que se ponga un anuncio en la prensa y se dedique a
tomar pedidos. En segundo lugar, el problema con
proclamar en ser el mas barato del mercado es crear
escepticismo en el comprador. Una mejor manera de
acercarse al comprador obviamente será enseñar el "valor"
del producto o servicio o que queremos vender. Valor, toma
en cuenta integridad, experiencia, servicio, confianza,
originalidad, retorno sobre la inversión, y en como hacer
que el comprador se sienta mejor al comprar. Promover
"valor" en vez de precio, es siempre una mejor estrategia
para conseguir una relación comercial a largo plazo
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4. SOMOS LOS MEJORES!: Quizás hay algunas
situaciones en que esto pueda ser creíble, y no estoy
opuesto al poder del pensamiento positivo como
constructor de auto confianza. Pero la verdad es que
los compradores han aprendido dolorosamente que el
99.9% de los vendedores que te dicen ser los mejores,
están mintiendo. Una frase que tiene efecto negativo en
el comprador. Ser el mejor es como la belleza, depende
del ojo del comprador, no en el vendedor.
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5. SIEMPRE / NUNCA: Esta frase esta en el mismo
caso de "somos los mejores" Estas palabras suenas
como exageración y frecuentemente son percibidas
como una manera no muy honesta de decir las cosas.
Por ejemplo que tan verdadero te suenan frases como:
" Nosotros siempre proveemos los mejores
medicamentos de todo mercado", o "Nuestros
productos farmacéuticos nunca fallan". Mucha gente
simplemente no toman estas palabras "siempre" o
"nunca" como estamento de valor. Demasiadas veces
"Siempre" o "Nunca", son tan usadas, que se vuelven
en sinónimos de "frecuentemente" y "ocasionalmente".
Por ejemplo "Yo nunca miento" es percibido mas bien
como una mentira, y reinterpretada con "Yo miento
...ocasionalmente”
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6. LO QUE UD. NECESITA ES.....: Esta es una gran
frase después de desarrollar altos niveles de relación y
confianza con el cliente. Pero también es una frase
presuntuosa de parte del vendedor porque el no es
quien tiene que usar lo que compra
Ej. Un vendedor en una droguería , con quien no se
creo una relación de confianza, con el comprador, le
dijo " Lo que usted necesita es este medicamento"
quizás haya sido cierto, pero el vendedor nunca hizo
preguntas--Por lo que no sabia casi nada sobre el
comprador, su situación o sus necesidades. No le
importó lo que el pensaba que el comprador
necesitaba. ( ver la frase número 1)
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7. ESTO ES PERFECTO PARA TODOS!: Esta es otra
afirmación que es difícil de aceptar. Antes de añadir esta
frase a la lista, traté de pensar en un producto que en
verdad sea perfecto para cualquier persona, lo mas
cercano sería el agua embotellada, pero entonces me di
cuenta que si fuera así , entonces por qué hay tanta
competencia en ese campo? Ok. tu no vendes agua
embotellada. solo sustitúyela por tu producto y servicio. y
pregúntate si es en verdad perfecto para todos.
No importa cuan bien intencionado este el vendedor cuando usa estas
7 frases o similares, compradores que la escuchan piensan que son
cuestionables. Esto causa que los compradores actúen
proactivamente, y sean selectivos en lo que ellos escogen creer. El
resultado son pocas ventas cerradas. Una estrategia inteligente en el
vendedor de la droguería seria el eliminar estas 7 frases tóxicas de su
charla de ventas.
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8. NUNCA DIGAS “NO” A UN CLIENTE. Siempre di “sí
podemos, éste es el costo”. Si es de verdad que no
cuentas con los medios para entregar un producto o
servicio, entonces desiste y recomiéndale otras opciones.
9. ¿ESTÁ SEGURO?
Si bien la mayoría de los clientes comete errores, está
totalmente prohibido dudar directamente de sus
afirmaciones. Todo lo que lograrás será empeorar una
situación que ya no es buena. En vez de eso pregunta o
busca una mejor comprensión.
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10. DÉJEME INTENTARLO. Intentarlo crea una gran
incertidumbre y muchas veces derrumba la relación con el
cliente; éstos dudarán si deben recurrir a ti nuevamente.
Lo que importa a los clientes son los resultados, no el
esfuerzo. Diles que lo harás, ¡y hazlo!
11. AVÍSEME SI TIENE OTRO PROBLEMA. Si un cliente
viene a ti con un problema y crees que se lo has resuelto,
bien, pero no esperes que el cliente te contacte si es que
aparece otro problema. Contáctalo un par de días más
tarde para asegurarte de que todo sigue en orden.
12. NOS PONDREMOS EN CONTACTO CON USTED.
Frase usada, pero pocas veces cumplida; y eso el cliente
lo sabe. Siempre especifica un tiempo, o si, en su defecto,
cuando se cumple el tiempo aún no tienes la información
que necesitas, contacta al cliente y díselo. 10
«LOS ESTANDARES DE COMO QUEREMOS QUE SEA
LA DROGUERIA LA HEMOS DE DEFINIR NOSOTROS
MISMOS NO SOLO CON BASE A LAS NECESIDADES DE
LOS CLIENTES, SINO TAMBIEN CONSIDERANDO
NUESTRAS NECESIDADES PROFESIONALES Y
NUESTRAS NECESIDADES ECONOMICAS»
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Algunas imágenes publicadas han sido extraídas de internet por lo que damos nuestros mas sinceros
agradecimientos a las fuentes.
En todo caso no es nuestra intención atribuirse la autoría de ellas, solo se utilizan para crear un concepto
grafico asociado al tema.
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BIBLIOGRAFIA
Hernández, Alejandro. Negociar es fácil, si sabe como. Barcelona. Alienta Editorial. 2011.
Rodríguez Villanova, Enrique. Palabras que venden: diagnostico de la publicidad. Madrid. Editorial Astro Uno. 2010.
Álvarez Marco. Aumentar las ventas es fácil. Barcelona. PROFIT Editorial. 2015.
Gil, Ignacio. Secretos para tener éxito con tu negocio. Aumenta los beneficios de tu empresa fácilmente. 1°edicion. 2011.