Silabo Gestion de Ventas

[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012

Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P. Página 1

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

“UNIANDES”

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

DENOMINACIÓN DEL SILABO: GESTIÓN DE VENTAS

CIUDAD: BABAHOYO

PAÍS: ECUADOR

AÑO: 2011-2012



SILABO

DENOMINACIÓN: Gestión de ventas

CÓDIGO DEL SÍLABO: ADN03GV

NÚMERO DE CRÉDITOS: 6

NÚMERO DE HORAS SEMANALES: 5

NÚMERO DE HORAS SEMESTRALES: 100

PROFESOR: Alex Peñafiel P.

SEMESTRE ACADÉMICO: Mayo – Octubre 2012

DESCRIPCIÓN DEL SÍLABO.-

La globalización de los mercados y el avance tecnológico tanto en las telecomunicaciones y en el desarrollo de nuevos productos y servicios hace cada día más necesario que los profesionales de todas la ramas del aprendizaje se especialicen en el área de Ventas. Gerencia de Ventas es una materia que tiene como objetivo principal al final del curso obtener profesionales en ventas que inician con un aprendizaje de cómo convertirse en un vendedor

profesional, para luego ascender a una supervisión o jefatura de ventas, para que al final sea un Gerente de ventas experimentado.

PRERREQUISITOS:

Ninguno

CORREQUISITOS:

ADN03OYS ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS

ADN03CCI CONTABILIDAD DE COSTOS

ADN03M MACROECONOMÍA

ADN03M II MATEMATICAS II

ADN03ING INGLES III

TEXTOS REFERENTE DEL SILABO:

JOHNSTON, MARK W., (2009), Administración de Ventas, Mc Graw Hill, 9na ED, México.

(MARK023) -883

OTRAS REFERENCIAS REQUERIDAS PARA EL SILABO.

KOTLER, Philip * Dirección de Marketing * 1ra edición, Pearson educación S.A.,México, 2000 Prentice Hall, México 2003



OBJETIVOS GENERALES DEL SILABO.- dirigir con eficiencia y eficacia, un

departamento de ventas en una organización de bienes y servicios y conozca su

importancia como generador de ingresos para la empresa..

OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL SILABO.-

a) Proponer y Aplicar diseños de estructuras organizacionales de ventas

b) Desarrollar y aplicar estrategias de ventas en las organizaciones

c) Aplicar los diferentes sistemas de ventas en una organización.

CONTENIDO DEL SILABO

ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS 100

Hora

s T

Hora

s P

ARTICULACION 1: FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 20 5

ARTICULACION 2: EL PROCESO DE VENTAS 20 5

ARTICULACION 3: HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA 20 5

ARTICULACION 4: LA DIRECCIÓN DE VENTAS 20 5

CONTENIDOS POR ARTICULACION DIDACTICA 1. ARTICULACION 1: FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

a. Introducción a las ventas 5 1

b. Proceso de la administración de ventas 5 2

c. Factores del entorno externo sociales 5 1

d. Factores del entorno externo institucionales 5 1

2. ARTICULACION 2: EL PROCESO DE VENTAS

a. Factores del entorno interno 5 1

b. La carrera de vendedor 5 1

c. Etapas del proceso de venta personal 5 1

d. Etapas del proceso de post venta personal 5 2

3. ARTICULACION 3: HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA

a. La venta corporativa 5 2

b. La ética en la dirección de ventas 5 1

c. La venta relacional 5 1

d. Habilidades comunicacionales del vendedor 5 1

4. ARTICULACION 4: LA DIRECCIÓN DE VENTAS

a. Desarrollo de la relación de ventas 5

b. El servicio al cliente 5

c. Reclutamiento y selección de vendedores 5

d. La dirección de ventas 5 5



CONTRIBUCION DELSILABO A LA FORMACIÓN PROFESIONAL.-

La contribución del sílabo es alta en cuanto a la formación profesional del estudiante, ya que le

proporciona los conocimientos para dirigir el departamento de ventas en una organización.

COMPETENCIAS GLOBALES.-

Las competencias globales para la carrera de Administración de Empresas y Negocios, son las

siguientes:

1. ADMINISTRAR empresas públicas y privadas con el propósito de buscar su

competitividad en el mercado local, nacional e internacional, a través de un crecimiento

empresarial sustentable.

2. TOMAR DECISIONES estratégicas para la solución de problemas empresariales a fin

de mejorar la producción y productividad para satisfacer las necesidades del mercado.

3. CREAR unidades económicas productivas y de servicios que generen puestos de

trabajo a través del desarrollo del talento emprendedor.

4. CAPTAR Y MANTENER EL MERCADO para fortalecer el crecimiento económico

sustentable de la empresa mediante un liderazgo compartido con innovación y

prospectiva.

5. CONTROLAR Y EVALUAR la gestión empresarial pública y privada a través de los

principios contables y financieros universalmente aceptables.

6. INTERPRETAR el funcionamiento de las empresas dentro del sistema económico

vigente y las variables del entorno que inciden en su crecimiento

7. DISEÑAR soluciones empresariales fundamentadas en el derecho económico para la

gestión de proyectos factibles de implementación a partir de una metodología de

comunicación y trabajo en equipo,

8. EVIDENCIAR un perfil moral y ético en el desempeño profesional que influencie en el

entorno de su gestión laboral.

9. INVESTIGAR las ciencias administrativas para vincularlos técnicamente al proceso

gerencial.

COMPETENCIA ESPECIFICA.- El estudiante demostrara conocimientos que le permitirán

crear o evaluar el área de ventas en cualquier negocio.



RESULTADOS DE APRENDIZAJE.-

RESULTADOS O

LOGROS DEL

APRENDIZAJE DE LA

CARRERA

RESULTADOS O

LOGROS DEL

APRENDIZAJE DEL

SILABO

CONTRIBUC

IÓN (ALTA,

MEDIA,

BAJA)

TAREA:

PRIMER PARCIAL:

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1. INTERPRETAR el

funcionamiento de

las empresas

dentro del sistema

económico vigente

y las variables del

entorno que inciden

en su crecimiento

Definir las características

específicas que se

relacionan con la

administración de ventas

Bajo Explicar las

características más

importantes de la

administración en ventas

SEGUNDO PARCIAL

EL PROCESO DE VENTAS

1. ADMINISTRAR

empresas públicas

y privadas con el

propósito de buscar

su competitividad

en el mercado

local, nacional e

internacional, a

través de un

crecimiento

empresarial

sustentable.

Proyectar los aspectos

ambientales que afectan el

proceso de venta

medio Desarrollar casos

analíticos sobre como los

factores ambientales

afectan el proceso de

venta.



RESULTADOS O

LOGROS DEL

APRENDIZAJE DE LA

CARRERA

RESULTADOS O

LOGROS DEL

APRENDIZAJE DEL

SILABO

CONTRIBUC

IÓN (ALTA,

MEDIA,

BAJA)

TAREA:

TERCER PARCIAL

HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA

CONTROLAR Y

EVALUAR la gestión

empresarial pública y

privada a través de los

principios contables y

financieros

universalmente

aceptables

Describe los atributos

necesarios para realizar

actividades de ventas de

manera ética..

medio Exponer los aspectos

mas relevantes que

inciden en la venta ética

de bienes.

CUARTO PARCIAL

LA DIRECCIÓN DE VENTAS

DISEÑAR soluciones

empresariales

fundamentadas en el

derecho económico para la

gestión de proyectos

factibles de implementación

a partir de una metodología

de comunicación y trabajo

en equipo

Define las actividades

necesarias para conformar

un departamento de ventas

alta Diseño de una estructura

organizacional efectiva de

un departamento de

ventas

METODOLOGÍA A SER UTILIZADA DURANTE EL DESARROLLO DEL PRESENTE

SILABO.-

1. METODOLOGÍA

Metodología a utilizar en la ejecución del sílabo es:

11.1 Aprendizaje basado en Problemas ABP

Identificación del problema.



Conversación acerca del problema, procedimientos para resolver el

problema.

Exposición de los elementos esenciales: teorías, lógica constructiva del

conocimiento.

Actividad científica del estudiante siguiendo la lógica.

Formulación de hipótesis, preguntas problématicas y análisis.

Solución de problemas guiado por el maestro.

11.2 Aprendizaje Basado en Proyectos

Identificación del problema.

Contextualización y diagnóstico.

Encuadre con relación al problema.

Conformación de equipos de trabajo.

Construcción del problema específico.

Planeación estratégica para solucionar el problema.

11.3 Conversación Heurística

Diálogo establecido entre profesor y alumno mediante preguntas.

Razonamiento de los alumnos para arribar a conclusiones.

Solución del problema.

11.4 Búsqueda Parcial

Formulación del problema.

Organización de la búsqueda de solución.

Exposición de los elementos contradictorios por parte del profesor.

Búsqueda independiente por parte de los alumnos.

11.5 Estudios de Casos

Encuadre motivacional.

Lectura o planteamiento de casos.

Análisis crítico de los casos.

Establecimiento de soluciones y conclusiones

11.6 Análisis

Determinar los límites del objeto a analizar (el todo).



Determinar los criterios de descomposición del todo.

Determinar las partes del todo.

Estudiar a cada parte del todo.

11.7 Síntesis

Comparar las partes entre sí (rasgos comunes y diferencias)

Descubrir los nexos entre las partes (causales, de condicionalidad, de

coexistencia, etc.).

Elaborar conclusiones acerca de la conclusión del todo.

11.8 Ciclo Experiencial del Aprendizaje

Experiencia.

Reflexión a través d preguntas.

Conceptualización.

Aplicación.

2. RECURSOS

Describir los recursos:

Humanos.

Bibliográficos.

Materiales.

Tecnológicas.

3. MECANISMOS DE EVALUACIÓN

Para la evaluación se tomará en cuenta los siguientes criterios:

a) Participación activa del estudiante.

b) Desarrollo de las actividades planificadas para cada articulación didáctica y

c) del proyecto integrador del semestre académico, cuya valoración se

realizará a base de rúbricas, que se adjunta a éste sílabo, cuya ponderación

se encuentra relacionada con el sistema de evaluación de la UNIANDES,

esto es, la calificación máxima de 10, y para aprobar el módulo un mínimo

de 7.

d) La asistencia a clases deberá ser al menos del 90% de las horas asignadas

para la materia, esto es, la inasistencia no podrá sobrepasar del 10%.



UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”

FACULTAD: Administración CARRERA: Negocios MODALIDAD: Presencial SEMESTRE: primer PARALELO: A PERIODO ACADEMICO: mayo- Octubre 2012 SILABO: ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS DOCENTE: Ing. Alex Peñafiel ESTUDIANTE:

PROGRESION CURRICULAR - MECANISMOS DE EVALUACION DEL SILABO ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS

N° MECANISMOS DE EVALUACIÓN PRIMERA

EVALUACIÓN SEGUNDA

EVALUACIÓN TERCERA

EVALUACIÓN CUARTA

EVALUACIÓN EVALUACIÓN

FINAL PROMEDIO

PROMEDIO

TOTAL

1 Control de Lectura

2 Mapas Mentales

3 Ejercicios

4 Representación Gráfica

5 Técnicas de Investigación

6 Experimentos

Modelos

Prototipos

Simulaciones

Demostraciones



7 Diagnósticos Guías Protocolos Manuales Campaña Talleres

8 Anteproyectos Jurídicos Políticas Clínicas

9 Informes

Ensayos

Artículos

Revistas

10 TIC

11 Sistemas

12 Programa Proyecto Plan

13 Investigación Formativa

14 Vinculación con la Colectividad

15 Programas de Capacitación a la

Comunidad

16 Examen



Rubrica de Evaluación de los Resultados del Aprendizaje

# ARTICULACION DEL MODULO

EVALUACION DIAGNOSTICA

DESEMPEÑO SUPERIOR

10

DESEMPEÑO ALTO

9

DESEMPEÑO BASICO

8

DESEMPEÑO BAJO

7

DESEMPEÑO DEFICIENTE

6>

FU

ND

AM

EN

TO

S D

E L

A A

DM

INIS

TR

AC

IÓN

DE

VE

NT

AS

1. Definir el concepto

de organización

2. Entiende el

concepto de cadena

de valor

3. Indicar el alcance

de la medición de

desempeño

4. Exponer

escenarios ejemplos

en los que se

evidencie las mejores

prácticas de

administración de

operaciones

Determinar el nivel de conocimientos

de la administración de

operaciones

Emite conceptos de varios autores

con posicionamiento

propio

Involucra ideas de otros autores en su concepto.

Emite conceptos básicos sin

precisar autores

Tiene Dificultad para emitir conceptos

No emite conceptos adecuados

Distinguir los atributos que componen la

cadena de valor

Presentar ejemplos reales de cadena de

valor

Describe todos los atributos que

componen la cadena de valor

Describe algunos de los atributos

que componen la cadena de valor

Describe solo un atributo que componen la cadena de

valor

No define claramente un solo atributo de la cadena de

valor

Indica el alcance de la medición de

desempeño

Presenta mediante

ejemplos reales el alcance de la

medición de desempeño

Explica con detalles los

instrumentos de medición de desempeño

Explica algunos de los

instrumentos de medición de desempeño.

Explica de forma

incompleta algunos de los instrumentos

de medición de desempeño

No explica ninguno de los instrumentos de

medición de desempeño

Demostrar el conocimiento de la

realidad de su comunidad

Presenta ejemplos

documentados de mejores practicas de

administración en su comunidad

Presenta ejemplos


administración que no son de su comunidad

Presenta ejemplos


administración que no

corresponden a su comunidad

Presenta ejemplos no


administración en su

comunidad

No presenta ejemplos de

mejores practicas de

administración en su comunidad





DESEMPEÑO SUPERIOR

10

DESEMPEÑO ALTO

9

DESEMPEÑO BASICO

8

DESEMPEÑO BAJO

7


6>

EL P

RO

CE

SO

DE

VE

NT

AS

1.Recordar la forma

en que los deseos y

necesidades del

cliente dirigen el

pensamiento

estratégico de una

empresa

2. Identificar las 7

áreas de decisión en

la estructura

estratégica de

operaciones.

3. Analizar la

estrategia de

operaciones de una

organización real y

aplicar la estructura

de desarrollo de la

estrategia

Describir como los deseos y

necesidades del cliente dirigen el

pensamiento estratégico


con ejemplos propios


con ejemplos generales

Emite conceptos básicos sin

precisar autores

Tiene Dificultad para emitir conceptos

No emite conceptos adecuados

Identificar las 7 áreas de decisión en la estructura de

operaciones

Describe detalladamente

las 7 áreas aportando sus

propios conceptos

Describe las 7 áreas repitiendo los conceptos presentados

Describe algunas de las 7 áreas repitiendo los conceptos presentados

Describe una de las 7 áreas

de decisión

No describe ninguna de las 7

áreas de decisión

Localizar en una estructura

organizacional los elementos

estratégicos que utiliza la empresa

Localiza en una estructura

organizacional real y de la

comunidad los elementos

estratégicos que utiliza la empresa citando a autores


organizacional real los

elementos estratégicos que utiliza la empresa citando a autores


organizacional real de la

comunidad los elementos



organizacional ficticia los elementos

estratégicos que utiliza la

empresa

No localiza en una estructura organizacional

ficticia ni real, los elementos




# ARTICULACION DEL

MODULO EVALUACION DIAGNOSTICA

DESEMPEÑO SUPERIOR

10

DESEMPEÑO ALTO

9

DESEMPEÑO BASICO

8

DESEMPEÑO BAJO

7


6>

HA

BIL

IDA

DE

S N

EC

ES

AR

IAS

PA

RA

LA

VE

NT

A

1. Comprender las

decisiones

fundamentales que

se deben tomar a

corto como a largo

plazo.

2. Recordar la

necesidad de contar

con pronósticos para

elaborar pronósticos

de la cadena de

valor

3. Recordar los

diferentes tipos de

inventarios que

utilizan las empresas

y su función en la

cadena de valor

Ejemplificar la toma de

decisiones a corto y largo

plazo

Explica con ejemplo real con empresas de la

comunidad y citando a autores

las tomas de decisiones a corto y largo

plazo

Explica con ejemplo real y

citando a autores las tomas de decisiones a corto y largo

plazo

Explica con ejemplo real con empresas de la comunidad las

tomas de decisiones a corto y largo

plazo

Explica con ejemplo real las tomas de decisiones a corto y largo

plazo

No explica con ejemplo real las

tomas de decisiones a corto y largo

plazo

Debatir las ventajas de contar con

pronósticos de la cadena de valor

Defiende con ejemplos de la comunidad y

citando autores las ventajas

Defiende con ejemplos de la comunidad las

ventajas

Defiende con ejemplos reales y citando autores

las ventajas

Defiende con ejemplos las

ventajas

No Defiende con ejemplos las

ventajas

Enumerar los tipos de sistemas

de inventarios presentados

Enumera todos los tipos de

sistemas citando a sus autores

Enumera algunos de los

tipos de sistemas citando a sus

autores

Enumera todos de los tipos de

sistemas

Enumera algunos de los

tipos de sistemas

No enumera ninguno de los

tipos de sistemas





DESEMPEÑO SUPERIOR

10

DESEMPEÑO ALTO

9

DESEMPEÑO BASICO

8

DESEMPEÑO BAJO

7


6>

LA

DIR

EC

CIÓ

N D

E V

EN

TA

S

1. Conocer como la

administración de

calidad ha

evolucionado durante

el tiempo

2. Recordar las

filosofías de calidad

3. Conocer los

requerimientos para

certificaciones ISO

4. Diseñar sistemas

de control

Referir los principales

precursores de la calidad

Narra con referencias

exactas y datos de otros autores sobre los inicios

de la administración de la calidad

Narra con referencias exactas los inicios de la

administración de la calidad

Narra con referencias

inexactas los inicios de la

administración de la calidad

Narra de forma difusa sin

concretar datos específicos

No puede narrar los inicios de la administración de la calidad

Recordar las principales

filosofías de calidad

Refiere con datos de autores

todas las filosofías

explicadas en el texto guía

Refiere con datos de autores algunas de las

filosofías explicadas en el

texto guía

Refiere todas las filosofías


Refiere algunas de las

filosofías explicadas en el texto guía

No refiere las filosofías


Listar los requerimientos

para certificaciones ISO

Enumera los requerimientos

para certificaciones

ISO con fuentes adicionales al

texto guía

Enumera los requerimientos


ISO con fuentes del texto guía

Enumera algunos de los requerimientos


ISO con fuentes del texto guía

Menciona uno de los

requerimientos para

certificaciones ISO con

fuentes del texto guía

No menciona ni uno de los

requerimientos para

certificaciones ISO con fuentes

del texto guía

Describir los instrumentos

disponibles para el diseño de

sistemas de control

Enumera los instrumentos

disponibles con fuentes

adicionales al texto guía

Enumera los instrumentos

disponibles con fuentes del texto

guía

Enumera algunos de los instrumentos

disponibles con fuentes del texto

guía

Enumera un solo

instrumento disponibles con

fuentes del texto guía

No menciona ni un solo

instrumento disponibles con fuentes del texto

guía



1. RESPONSABLE DE ELABORACION DEL SILABO:

Señalar:

Nombre del docente responsable del Sílabo: Alex Peñafiel P.

Título de Tercer Nivel: Ingeniero en marketing

Título de Cuarto Nivel: ___________________________________________

Firma de Aprobación del Director de Carrera: ________________________

Fecha: 28 de mayo del 2012



MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: UNO

SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE

1 INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS L La administración de ventas en el siglo XXI MARK0023 -833 pág. 1

M Definición de ventas Múltiples autores

M Definición de gestión Múltiples autores

J Control de lectura

V FERIADO DECRETADO

2 PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

L Que son los procesos de ventas MARK0023 -833 pág. 11

M Elementos del proceso de ventas

M Formulación del procesos

J Aplicación y control

V Taller de ventas MARK0023 -833 pág. 12

3 FACTORES DEL ENTORNO EXTERNO GENERALES

L macroeconómicos MARK0023 -833 pág. 15

M Marco legal MARK0023 -833 pág. 16

M Factores Técnico MARK0023 -833 pág. 16

J Factores socioculturales MARK0023 -833 pág. 19

V Taller de ventas

4 FATORES DEL ENTORNO EXTERNO ESPECIFICOS

L Factores ambientales MARK0023 -833 pág. 19 M Factores gubernamentales

M Factores de consumo

J Estudio de factores de consumo

V Taller de ventas

5 L

M

M

J

V

ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEÑAFIEL [email protected] Fecha: 28 de mayo de 2012

mailto:[email protected]



MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: DOS


1 FACTORES DEL ENTORNO INTERNO L Metas, objetivo y estructura de la empresa MARK0023 -833 pág. 20-22 M Recursos humanos y financieros

M Capacidad de producción

J Capacidad de investigación y desarrollo

V Taller de ventas

2 LA CARRERA DE VENDEDOR L El impulso al cambio MARK0023 -833 pág. 32-34

M Las ventas como una carrera

M Fortalezas de la carrera de ventas

J Factores claves para el éxito

V Taller de ventas

3 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA PERSONAL

L Tipos de empleo en ventas MARK0023 -833 pág. 35-44 M Etapas del proceso de ventas

M Prospectar clientes

J Inicio de relaciones

V Taller de ventas

4 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA PERSONAL

L Evaluación del prospecto MARK0023 -833 pág. 44-52

M La presentación del bien

M El cierre de la vente

J El servicio post venta

V Taller de ventas

5 L

M

M

J

V





MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: TRES


1 LA VENTA CORPORATIVA L Actores del proceso de compra MARK0023 -833 pág. 53-58

M Reconocimiento de necesidades

M Identificación de proveedores

J Cotización y selección

V Taller de ventas

2 LA ÉTICA EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS L Importancia de la ética MARK0029 -1120 pág. 33-51

M Como diferenciar lo ético

M La toma de decisiones

J Que hacer ante la falta de ética?

V Taller de ventas

3 LA VENTA RELACIONAL L Evolución de la venta personal MARK0029 -1120 pág. 64-80

M Características de la venta relacional

M Etapas de la venta relacional

J Etapas de la venta relacional

V Taller de ventas

4 HABILIDADES COMUNICACIONALES DEL VENDEDOR

L Comunicación verbal y no verbal MARK0029 -1120 pág. 83-86

M El modelo SPIN

M El modelo SIER

J Los estilos de comunicación

V

5 L

M

M

J

V





MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: cuatro


1 DESARROLLO DE LA RELACIÓN DE VENTAS

L La presentación de la venta MARK0029 -1120 pág. 135-147

M La negociación

M La demostración

J El cierre de la venta

V Taller de ventas

2 EL SERVICIO AL CLIENTE L Definiciones MARK0029 -1120 pág. 174-198

M Métodos de servicio al cliente

M Tratamiento de quejas

J Mantenimiento de clientes

V Taller de ventas

3 LA DIRECCIÓN DE VENTAS L La provisión de ventas MARK0029 -1120 pág. 213-235

M Tamaño de la fuerza de ventas

M Organización de la fuerza de ventas

J Territorios y presupuestos

V Taller de ventas MARK0029 -1120 pág. 251-272

4 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

L Proceso de selección

M Acción de reclutamiento

M La preselección

J La entrevista final

V Taller de ventas

5 L

M

M

J

V





MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: cinco


1 LA MOTIVACION EN EL VENDEDOR L Proceso de formación MARK0029 -1120 pág. 283-327

M Diseño de programa

M Aspectos de la motivación

J El plan de remuneración

V Taller de ventas

2 PROYECTOS VINCULANTES CON LA COMUNIDAD

L Selección del área a interactuar

M Definición de plan

M Indicadores a evaluar

J Análisis de propuestas

V Validación de planes

3 SEMINARIO DE CRM L

M

M

J

V

4 EXPOSICIÓN DE PROYECTOS

L

M

M

J

V

5 EXPOSICIÓN DE PROYECTOS L

M

M

J

V



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