SIN VENTAS NO HAY PARAISO:

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Lic. Alexander RoaGerente de ventas

VENTAS VS NEGOCIACIÓN

Las condiciones no están clara no se sabe con exactitud lo que el cliente requiere comprar o lo que el proveedor ofrece.Dos partes irreconciliables intentan llegar a un acuerdoEs complejaSe recurre a la negociación cuando la venta fracasa

Las condiciones

están claramente definidas: precio, producto o servicio a ofrecer, despacho y condiciones de crédito.Dos partes que se conocen llegan a un acuerdoEs simpleUsada generalmente en el comercio

Pasos para una venta exitosa•Apertura

•Sondeo

•Propuesta del beneficio

•Manejo de objeciones

•Cierre

Apertura: Nunca tenemos una segunda oportunidad para causar una buena impresión

Es el primer contacto con el cliente cuando nuestro objetivo es vender.

Debe ser entusiasta, positiva y captar el interés del interlocutor

Demostrar interés genuino de la persona.Saludar con la mano y mirar al rostro de

la persona.

Sondeo: El mejor vendedor es el que mas escucha no el que mas habla

Determinar necesidades del cliente, como le gustaría satisfacerla y cuanto está dispuesto a pagar.

Usar preguntas abiertas orientadas a lo que ofrecemos que recojan opiniones, emociones y expectativas de nuestro cliente.

Al detectar una necesidad plantearla como pregunta cerrada.

Propuesta: Si crees en lo que vendes venderás lo que quieras

Consiste en ofrecer nuestro producto o servicio como solución al problema o necesidad que tiene el cliente

Solo se llega allí cuando tenemos claramente identificada dos o mas necesidades

Inmediatamente se expresa el beneficio de la oferta

Propuesta, Los clientes compran Beneficios no característicasCaracterísticas Beneficios

• Son atributos que posee el producto o bien que ofertamos

Ejemplo en un Vehículo

• Motor de 240 HP

• Frenos de disco en las 4 ruedas

• Maleta de 300 lts

• Cómo percibe el cliente este atributo en valor agregado

• Aceleras de 0 a 100 Km/h en 8 segundos

• Subes Tazón a la velocidad que quieras sin forzar el motor

• Mejor y mas rápida frenada

• Puede meter una cava de 60 lts mas las sillas y el toldo de playa

Manejo de objeciones, cuando el cliente dice NO es cuando comienza el trabajo del vendedor•Escuchar por qué no quiere comprar el

cliente para luego explicarle por qué nos debe comprar

•Aclarar los malos entendidos•Minimizar desventajas reales percibidas•Expandir los beneficios reales percibidos•Estar atentos a las señales de compra:

asentir con la cabeza, buscar con qué firmar el pedido, buscar o preguntar para pagar

Cierre, Es la etapa mas importante de la venta y será exitoso en la medida en que se hayan hecho bien los pasos anteriores•Sólo se debe hacer cuando estemos seguro

que el cliente entiende porqué y quiere comprarnos.

•Se efectúa inmediatamente hayamos captado una señal de compra

•Se le recuerda los beneficios por los cuales nos compró y los acuerdos de la venta

•Se le agradece al cliente y se propone una nueva visita

NEGOCIACIÓN•Cuando las acciones normales de ventas

fallan, debemos acudir a la NEGOCIACIÓN

•LA NEGOCIACIÓN NO ES MAS QUE LOGRAR ACUERDO CON PARTES IRRECONCILIABLES

PASOS DE LA NEGOCIACIÓN

•Preparación

•Reuniones

•Acuerdos

Preparación•Consiste en conocer los asuntos relevantes

de nuestro cliente: situación, compromisos, procesos, filosofía de trabajo, personas involucradas en la toma de decisiones

•También debemos conocer estado del mercado, tendencias, precios y manejos del sector

•Detectar ofertas de competidores y de bienes sustitutos

•Definir apertura, concesiones y punto de equilibrio

Preparación•Apertura: Propuesta inicial y refiere nuestra

mayor ganancia alcanzable

•Concesiones: Son aquellos aquellos incentivos que proporcionamos para llegar al acuerdo pero que no refieren una gran inversión o gasto.

•Punto de equilibrio: es punto de mayor flexibilidad al cual podemos llegar, si cedemos allí incurrimos en pérdidas o no ganancia

Reuniones

B

A

Punto de equilibrio A

Punto de equilibrio B

Apertura de B

Apertura de AConcesiones de A

Concesiones de BÁrea de

acuerdos

Fuente: Henry Porter, Técnicas Socráticas de negociación

Reuniones•Jamás pronunciar la palabra NO•Crear opciones con el cliente•Escuchar proactivamente, no de forma

reactiva•Recuerde que las emociones son contagiosas•Recuerde que en toda negociación exitosa

las partes salen beneficiadas y con expectativa de seguir negociando

•Se efectúan tantas reuniones como sean necesarias

Acuerdos•Los acuerdos y concesiones deben quedar

calendarizadas y por escrito para cada una de las partes de la negociación, de ser necesario se pueden crear clausulas de indemnización

•Se debe dejar margen para futuras negociaciones

Como vender en Tienda•Entrenar a los dependientes de la tienda•Buscar ventas cruzadas•Desarrollar cultura de servicio al cliente•Vender el precio, no vender por precio•Desarrollar el posicionamiento óptimo

para la tienda•Aplicar técnicas de Escaparatismo o

Vitrinaje

Posicionamiento de la tiendaDiseño Moda

Precio

Tiendas de lujoFranquici

as Grandes Almacene

s

Tiendas especializad

as

Hipermercados

Almacenes Populares

Tiendas de remate

Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

+

+

-

-

ZONAS DE CIRCULACIÓN

ZONAS QUE VISITAN 10%

20%

70%

CLIENTES

ENTRADA CAJA

Zonas de CirculaciónPuntos fríos:Lugares donde el nivel de ventas está por

debajo del promedioZonas con poco atractivo de acercamiento

para el cliente:•Muy cerca de la entrada y a la izquierda•Poca Iluminación•Rincones y pasillos sin salidas

Zonas de circulaciónPuntos calientesEs el lugar donde la venta de cualquier producto es mayor que la media del local.

•Se genera por la naturaleza del local y el sentido usual de circulación de los compradores

•La zona de la caja es un punto caliente por excelencia

C

FLUJO DE CIRCULACIÓN DE LA TIENDA

ZONA CALIENTE

ZONA FRÍA

Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

CIRCULACIÓN TÍPICA DE UN COMPRADOR

CAJA

ZONA CALIENTE

ZONA FRÍA

Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

CREACIÓN DE PUNTOS CALIENTES

ZONA CALIENTE

POTENCIACIÓN DE LA ZONA

FRÍA

PUNTOCALIENTE

PUNTO CALIENTE

PUNTO CALIENTE

Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

MODELO CORRECTO DE FLUJO DEL CLIENTE

SECCIONES DE GRAN DEMANDA

CAJA

SECCIONES DE DEMANDA Y MARGEN

MEDIO

SECCIONES DE VENTA

POR IMPULSO

SECCIONES DE VENTA REFLEXIVA

Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

ENTRADA

Consideraciones para la ubicación de estanterías•Colocar los productos de alta demanda de

manera que los clientes recorran la mayor parte de la tienda

•Crear puntos calientes artificiales con muebles, luz, promociones, vitrinas temáticas

•Colocar productos complementarios cercanos a los productos de gran demanda

•Recuerde que la Limpieza y el Orden son la carta de presentación de su tienda.

Muchas Gracias…