UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO

• FUNDAMENTOS DE GESTION DE ORGANIZACIONES Y EMPRENDIMIENTO

• DOCENTE: ING. JOSE QUIROZ CALLE• SESION # 11 12 junio del 2014

MARKETING ESTRATEGICO

• MARKETING• POSICIONAMIENTO• VARIABLES DE SEGMENTACION.

MARKETING ESTRATEGICO

El marketing es el modo especifico de ejecutar o llevar a cabo la relación: identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda. Siempre que surge un nuevo negocio o emprendimiento es porque se ha detectado una necesidad insatisfecha, por lo que las empresas surgen con el fin de satisfacer esas necesidades.

• Todo empieza con el cliente• En los negocios, esto siempre ha sido

verdad. • Pero ahora un nuevo tipo de cliente está

presente en la dinámica entre compradores y vendedores.

 La oportunidad de comercio más inteligente.

El comercio más inteligente reconoce que la venta es sólo un aspecto de la experiencia. y el cliente siempre está en el centro de todas las operaciones.

COMPRAR

• Aprovisionar y adquirir bienes y materiales, entregar productos y servicios para atender la demanda del mercado, ampliar la visión de adquisiciones.

MERCADO• Marketing de productos y servicios en varios

canales para impulsar las ventas, personalizando el mensaje.

VENDER

• Venta de productos y servicios en varios canales para impulsar los ingresos, ir a donde el cliente esta.

SERVICIOS• Atender las necesidades de los clientes en todos los

canales de interacción para impulsar la repetición de las ventas y mejorar el valor de tiempo de vida del cliente, un seguimiento ganador.

• Mediante la aplicación de marketing estratégico se busca crear valor al momento de detectar una necesidad y es la oportunidad de ser satisfecha.

• La creación de valor es la capacidad que tiene el empresario de crear riqueza tanto para sus clientes como para él y sus colaboradores; la creación de valor se logra a partir de los productos y servicios de la empresa combinados con su precio.

• Un producto o servicio genera valor para sus clientes cuando tiene eficacia, o se a que su producto satisfaga necesidades en la forma en que la empresa lo diseño y el cliente lo espera.

• Dentro de eficacia se evalúan factores como el desempeño del producto/servicio, calidad y capacidad informativa, etc.

• Las emociones son una de las formas más eficaces para crear valor al cliente.

• Los clientes buscan, establecer un vinculo emocional con el producto y fortalecer la estar relación.

• La entrega de valor fideliza a los clientes y aumenta las ventas.

• Lamentablemente la destrucción de valor se da a nivel de los gastos y estos pueden ser administrativos y financieros, se deben detectar a tiempo y eliminarlos.

• Para crear valor con eficacia se debe mejorar las ventas logrando que los clientes aumenten la cuota de compras

• Es menos costoso retener clientes que buscar nuevos y capturarlos, los clientes fieles tienden hacer compras mayores y no siempre le dan al precio la mayor importancia mientras que los nuevos sí.

• El marketing es en esencia : crear valor, entregar valor y comunicar valor.

• El responsable de marketing debe estar atento a identificar los aspectos que hacen una experiencia ganadora.

Concepto de marketing mix

• Una mezcla de varias ideas y planes, seguido por un representante de marketing para promocionar un producto o marca en particular se llama marketing mix .

Las 4 p del marketing

1.-Producto, pueden ser bienes o servicios.

2.-Precio, es directamente proporcional a su disponibilidad en el mercado

3.-Lugar, donde los productos están disponibles a ser vendidos o comprados

4.-Promocion, estrategia de los vendedores para que los usuarios tomen conciencia de la marca.

Elementos del marketing mix

• Los elementos del marketing mix a menudo se llaman las cuatro P del marketing

• La promoción puede hacerse a través de la : • Publicidad• Palabra de boca• Gente• Evidencia física.

Posicionamiento y variables de segmentación

•  Qué es el posicionamiento: Es la asociación intensa de una marca con una serie de atributos relevantes y distintivos en la mente del consumidor.

• Ejemplo Inca kola, Toyota, BMW, Norkis,

• KFC, etc.

• Una pregunta lógica es cómo elegir esos atributos o en otras palabras, cómo posicionar una marca.

• La recetas, tiene 7 pasos:• 1) Segmentar el mercado 

Cada persona tiene necesidades distintas; Por esa razón el primer paso para posicionar una marca es identificar los segmentos existentes en el mercado para luego seleccionar el más atractivo, que puede ser: sexo, edad, renta, educación, localización, valores, estilo de vida, etc

• 2) Seleccionar el segmento objetivo

Una vez que la compañía ha identificado los segmentos que agrupan a los consumidores, el siguiente paso es elegir aquel segmento que resulta más atractivo para la compañía.

• Para ellos es necesario analizar cada segmento en base a las siguientes características:

- Nivel de beneficios (tamaño actual y futuro, en términos de ingresos y rentabilidad),

- Nivel competitivo (posición de la competencia, barreras de entrada/salida, etc),

.

Adicionalmente a esas características que definen el nivel de atractivo de cada segmento, la compañía debe evaluar sus fortalezas y capacidades esenciales para competir en cada segmento.

• 3) Determinar el atributo más atractivo

El siguiente paso es determinar qué atributos son importantes para el segmento objetivo y cómo están posicionados los productos de la competencia en la mente del consumidor, para así elegir un “hueco” donde ubicar nuestro producto.

• 4) Crear y evaluar conceptos de posicionamiento

Para llevar a la práctica este posicionamiento y su “razón para creer” generalmente se desarrollan varias alternativas que se evalúan con consumidores

• Con estas pruebas se afina el concepto hasta lograr el óptimo de cara a comunicar el posicionamiento con todas las herramientas al alcance de la empresa.

• 5) Desarrollar un plan táctico para implantar el posicionamiento

Diseñar un plan de comunicación que lo transmita y lo fije en la memoria de los consumidores, para que cuando tengan que decidir sobre qué marca comprar, la nuestra sea la elegida.

• 6) Diseñar un plan de evolución hacia el posicionamiento ideal

La empresa debe prever una evolución de su posicionamiento hacia niveles superiores, y no depender de la competencia.

Cabe aclarar que esa evolución ocurrirá en el medio/largo plazo.

• 7) Crear un programa de monitoreo del posicionamiento

Con cierta frecuencia debemos controlar cómo evoluciona la asociación de nuestra marca y sus competidores con los atributos claves en la mente de los consumidores.

• Siguiendo estos 7 pasos su empresa puede desarrollar un posicionamiento clave que le otorgará una ventaja competitiva en la mente de los consumidores.

• Como usted sabe, el cerebro está divididoen dos hemisferios: derecho e izquierdo.El primero tiene una función intuitiva yemocional, mientras que el segundo tieneuna función analítica.

• Las emociones son un factordeterminante en la conducta de losconsumidores y es común que las campañas de publicidad se basen en ellas.