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SISTEMA DE ASISTENCIATECNOLÓGICO EMPRESARIAL

MODELO Y METODOLOGÍA DE TRABAJO

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SISTEMA DE ASISTENCIATECNOLÓGICO EMPRESARIAL

MODELO Y METODOLOGÍA DE TRABAJO

Documento Metodología SATE desarrollada por FUMEC

Fecha Septiembre 2015

Versión 4.0

Responsables FUNDACIÓN MÉXICO ESTADOS UNIDOS PARA LA CIENCIA, A.C.Raúl Carvajal MorenoLilia Marcela Arechavala VargasJaime Jr Loé UribeMariano Contreras Moreno

IDENTIFICACIÓN

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SISTEMA DE ASISTENCIA TECNOLÓGICO EMPRESARIAL

INTRODUCCIÓN 5GENERACIÓN DEL PROGRAMA SATE EN FUMEC 6EVOLUCIÓN DEL SATE 8MODELO DE ASISTENCIA SATE 15 DESCRIPCIÓN GENERAL 15 MANDATO MISIÓN Y PRINCIPALES ACTIVIDADES 15 OPERACIÓN Y PROPUESTA DE VALOR 17 IDENTIFICACIÓN DEL UNIVERSO DE ATENCIÓN EN LA REGIÓN 18 IDENTIFICACIÓN DE PROGRAMAS Y RECURSOS EXISTENTES 19 PROMOCIÓN DEL SATE E IDENTIFICACIÓN DE EMPRESAS CON POTENCIAL 19 ASISTENCIA TECNOLÓGICO-EMPRESARIAL 20 INSTRUMENTACIÓN Y SEGUIMIENTO 20 ASISTENCIA A LA ADECUACIÓN DE PROGRAMAS E INSTRUMENTOS DE APOYO 21 PROCESOS DE ARTICULACIÓN DEL SATE 21 ETAPAS DE LA INTERACCIÓN 22 INDUCCIÓN 22 DIAGNÓSTICO Y ESTABLECIMIENTO DE PLAN DE ACCIÓN 24 FORTALECIMIENTO Y CONSOLIDACIÓN 24 CONTROL Y SEGUIMIENTO 25 CONSOLIDACIÓN Y NUEVOS MERCADOS 26 INDICADORES 27 ACTIVIDADES Y RESULTADOS 28 SERVICIOS DE ASISTENCIA 29 RESULTADOS REPORTADOS POR LAS EMPRESAS 30 RESULTADOS A MEDIANO PLAZO 30 PROCESOS PRINCIPALES 32 DEFINICIÓN DE NICHOS DE ALTO VALOR 32 IDENTIFICACIÓN DE CAPACIDADES ACTUALES 33 CONVOCATORIA Y DIFUSIÓN 35 PERFILAMIENTO Y SELECCIÓN 38 ACTIVIDADES FUNCIONALES 40

ÍNDICE DE TABLAS Y ESQUEMAS

Tabla 1 EMPRESAS ATENDIDAS A PARTIR DEL 2003 A LA FECHA 9Tabla 2 CLASIFICACIÓN SECRETARÍA DE ECONOMÍA PARA LAS EMPRESAS 10Esquema 1 ESTRUCTURA DEL PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO 11Esquema 2 PROCESO DE ACELERACIÓN 12Esquema 3 MODELO DESARROLLO DE PROVEEDORES 13Esquema 4 PROCESO DE INTERACCIÓN 22

CONTENIDO

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El reto que las pequeñas y medianas empresas enfrentan para mantener su posición competitiva a lo largo del tiempo, adoptar tecnologías, mejores prácticas y lograr tener acceso a nuevos mercados que favorezcan su crecimiento, es una constante en la operación de estos negocios.

Las cadenas globales de valor, así como la continua aparición de competencia, hacen sensible la posición en el mercado de las pequeñas y medianas empresas, por lo que el acceso a servicios de apoyo y soporte puede ser tanto para mantenerse en la carrera como para impulsar su crecimiento y descubrir nuevas oportunidades de mercado que puedan fortalecer su desempeño. Entre los factores más comunes que afectan el desarrollo de las mismas se encuentran:

• Acceso limitado a información de inteligencia de mercado adecuada a sus necesidades.• Incipiente colaboración e integración con recursos humanos especializados.• Inversión en tecnología por debajo de sus necesidades para construir ventajas competitivas.• Vinculación débil con empresas tractoras, grandes firmas de consultoría así como con gobiernos a nivel local, regional y federal.• Barreras de entrada propias de su condición para el uso de los servicios disponibles y programas de apoyo.• Mantener el nivel de operaciones actual que implica conservar su plantilla de empleo, así como los salarios

pertinentes.• Herramientas de financiamiento limitadas o desfavorables.

De acuerdo a la Plataforma de Políticas de Innovación de la OCDE y el Banco Mundial, “el extensionismo tecnológico se integra a partir de programas con financiamiento público que busca que las pequeñas y medianas empresas participantes incrementen su capacidad para adoptar tecnología así como favorecer su capacidad técnica y empresarial”. “Los servicios de extensionismo tecnológico constituyen una asistencia externa a las empresas para facilitar mejoras en el uso de la tecnología y estimular la innovación para aumentar la competitividad”.

Es en este contexto que desde 1999, la Fundación México Estados Unidos para la Ciencia A.C. (FUMEC) inició la adaptación a México de modelos exitosos de extensionismo industrial como IRAP1, PENNTAP2 y MEP3 que, con gran efectividad se usan en Estados Unidos y Canadá. Estos programas se distinguen por su enfoque de articulación, orientación tecnológica y la prioridad que dan a las pequeñas y medianas empresas. El IRAP y el MEP se establecieron en los años 60’s y surgen a partir del interés de generar una derrama de las tecnologías generadas por parte de la industria militar hacia los sectores industriales. El proceso de identificación y exploración de estos modelos fue realizado por FUMEC, a través del trabajo conjunto de Raúl Carvajal, Lilia Arechavala y Guillermo Fernández de la Garza. A través de esta exploración previa, y a partir del interés de los gobiernos de Nuevo León, Tamaulipas y Chihuahua, FUMEC creó el Sistema de Asistencia Tecnológico Empresarial (SATE), cuyo modelo y metodologías se describirán en este documento.

INTRODUCCIÓN

1Industrial Research Assistance Program de Canadá.2Pennsylvania Technological Assistance Program.3Manufacturing Extension Program de EE.UU.

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GENERACIÓN DEL PROGRAMA SATE EN FUMEC

La Fundación México-Estados Unidos para la Ciencia (FUMEC) es una organización no gubernamental creada en 1992, durante la negociación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte. Su misión es promover la colaboración binacional en ciencia, tecnología e innovación, a fin de contribuir a la solución de problemas de interés común, especialmente los que apoyen el desarrollo económico y social de México y los Estados Unidos. Para lograrlo, identificamos las mejores experiencias nacionales e internacionales, organizamos mecanismos de solución y trabajamos para darles vida propia.

El trabajo de FUMEC está dirigido y supervisado por su Junta de Gobierno, conformada por 16 integrantes provenientes de los sectores académico, empresarial y gubernamental, tanto de México como de los Estados Unidos.

Para lograr sus objetivos, FUMEC concentra sus esfuerzos en tres áreas programáticas:

• Desarrollo Económico basado en la Innovación.• Formación de Recursos Humanos en Ciencia y Tecnología.• Medio Ambiente y Salud.

El enfoque de FUMEC consiste en detectar temas de interés binacional, iniciar actividades piloto y construir programas que respondan a las necesidades de la industria, que puedan ser posteriormente generalizados por actores de los diferentes ecosistemas. En la línea de Desarrollo Económico basado en Innovación, FUMEC ha interactuado con programas de extensionismo industrial en Estados Unidos de América y Canadá con el objetivo de identificar las mejores prácticas que permitieran soportar el crecimiento y el aumento de competitividad de las MIPYMES en México, especialmente las que se mueven en sectores de alto dinamismo económico.

Algunos de estos programas que tienen relación con el extensionismo industrial son:

• Industrial Research Assistance Program. Creado en 1962 por el National Research Council (NRC), este programa establece como líneas de acción la oferta de asesoría orientada a resolver retos tecnológicos y de negocios, así como el soporte financiero para lograr el crecimiento de pequeñas y medias empresas en Canadá en todas las fases del proceso de innovación. IRAP-NRC ayuda a las MIPYMES a construir y fortalecer su capacidad para la innovación, profundizar en el entendimiento de retos tecnológicos y de oportunidades de negocio vinculándolas con una red de expertos que colaboran en este proceso.

El mandato del NRC-IRAP es estimular la creación de riqueza y bienestar para el país a través de la innovación tecnológica; su misión es la de ofrecer estímulos para la innovación en las MIPYMES.

Los objetivos principales del NRC-IRAP son:

• Proveer soporte a las MIPYMES en el desarrollo y comercialización de tecnología.• Colaborar con organizaciones regionales y nacionales en el diseño de esquemas que faciliten el desarrollo y

la comercialización de tecnología creada por las MIPYMES.

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Considerado mundialmente como uno de los mejores programas en su clase, NRC-IRAP es un componente vital de la estrategia de innovación del NRC así como la piedra angular del sistema de innovación de Canadá.

• Pennsylvania Technical Assistance Program. PennTAP ayuda a empresas de Pennsylvania a mejorar su competitividad proporcionando asistencia técnica e información para resolver preguntas específicas y necesidades particulares. El programa se centra en ayudar a las empresas más pequeñas que normalmente no tienen la experiencia interna o recursos para resolver preguntas de tecnología específica. Los asesores técnicos PennTAP ayudan a las pequeñas empresas proporcionando asesoramiento técnico, información técnica y conexiones con otros conocimientos, recursos o programas. PennTAP da servicios a través de una red de asesores técnicos que tienen áreas específicas de conocimientos técnicos y se localizan en todo el estado. PennTAP ayuda a las empresas del estado desde 1965, es uno de los primeros programas de asistencia técnica en Estados Unidos y sigue siendo un recurso confiable y valioso para ayudar a las empresas de Pennsilvania a competir y crecer.

• Manufacturing Extension Partnership (MEP). El MEP es una alianza público-privada que se creó en 1988 como respuesta ante la pérdida de competitividad de Estados Unidos frente a Japón, y por lo tanto, tiene como finalidad mejorar la productividad y el desempeño tecnológico de la manufactura en los Estados Unidos.

Su objetivo es facilitar y acelerar la transferencia de tecnología para la manufactura en colaboración con la industria, universidades y las instituciones educativas, gobiernos estatales, NIST, y otros laboratorios de investigación federal y agencias.

Dicha alianza ha evolucionado su modelo inicial, de concentrarse en transferencia de tecnologías disponibles en los centros de investigación federales de EUA, a un modelo centrado en el diagnóstico de necesidades de las empresas y en la articulación. Actualmente ha ampliado su alcance, que hoy en día se basa en fomentar la red nacional de centros posicionados localmente a lo largo de los Estados Unidos y Puerto Rico. Con más de 550 oficinas en todo el país, incluyendo 1,200 expertos MEP y más 3,200 proveedores de servicios. La red nacional trabaja en conjunto para ayudar a que los fabricantes estadounidenses y la economía de Estados Unidos se fortalezca.

Estos antecedentes dieron lugar a la creación del programa SATE, el que a la fecha ha operado exitosamente con 2,348 empresas.

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EVOLUCIÓN DEL SATE

A partir del análisis de las experiencias mencionadas anteriormente y con la experiencia a lo largo del tiempo atendiendo las necesidades de las empresas de base tecnológica, así como de MIPYMES asociadas a sectores de alto dinamismo en México, FUMEC crea el Sistema de Asistencia Tecnológico Empresarial (SATE) en el 2001. El SATE tiene el objetivo de ayudar a MIPYMES a fortalecer sus capacidades técnicas y de negocios así como lograr la identificación de nuevas oportunidades de mercado, esto a través de programas sectoriales de asistencia empresarial que incluyen acceso a información de mercado, capacitación y consultoría.

Desde su creación en 2001 el SATE ha integrado programas sectoriales de asistencia para más de 2,000 empresas ubicadas en Baja California, Sonora, Chihuahua, Nuevo León, Tamaulipas, Veracruz, Zacatecas, Ciudad de México, Estado de México y Jalisco. Este sistema establece como punto de partida una orientación sectorial derivada del conocimiento de tendencias a nivel internacional, las capacidades prioritarias locales, así como de las necesidades de la industria. Entre los principales sectores atendidos están:

• Alimentos• Automotriz• Ciencias de la salud• Plásticos• Tecnologías de Información y Comunicaciones (TIC)• Energías alternas y sustentabilidad

A través del SATE las empresas logran impacto en la creación de empleo, el aumento en ventas, el mejoramiento en la productividad así como el impulso a la innovación a través de proyectos específicos y la creación de nuevos productos.

Esta metodología se enfoca en regiones y sectores específicos a través de una red de Asesores Tecnológico Empresariales (ATEs). El modelo se sustenta en un “enfoque de articulación estratégica” que facilita la interacción entre los recursos clave en cada región para lograr un impacto positivo en las empresas participantes. En su inicio integró empresas de maquinado en Ciudad Juárez, talleres automotrices en Monterrey y Tamaulipas así como empresas de software en Monterrey, Baja California y DF.

En el año 2001 se atendieron 87 talleres automotrices: 66 en Nuevo León, y 21 en Tamaulipas con servicios de consultoría especializada en forma de asistencia técnica directa y articulación con programas de apoyo a MIPYMES, procurando éstos se adecuaran a las condiciones específicas de los talleres automotrices. Asimismo, se atendieron necesidades particulares de empresas de este sector como la adquisición de refacciones y herramientas , así como problemas legales derivados de autos abandonados.

Durante el año 2002 se atendieron 466 talleres automotrices con consultoría especializada con la siguiente distribución: 174 MIPYMES de Nuevo León, 183 de Tamaulipas y 109 de Veracruz. En los talleres de extensión y articulación participaron promotores, consultores y asesores de 46 organizaciones y programas relacionados con el apoyo a empresas.

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Para el año 2003 se atendieron 521 talleres automotrices con consultoría especializada con la siguiente distribución: 201 en Nuevo León, 202 en Tamaulipas, 116 en Veracruz y 2 del Distrito Federal. Las principales actividades de apoyo fueron las siguientes: asesoría técnica y empresarial, capacitación, diagnóstico y planeación, asesoría en prevención de la contaminación y apoyo a asociaciones de talleres automotrices.

En ese año también se elaboró el Modelo Taller 2010, un instrumento para que un taller con potencial pueda mantenerse competitivo y desarrollarse en el futuro. Integró tanto las características de un buen taller de acuerdo a los deseos y necesidades de los clientes como los requerimientos de mejora y actualización que exigían los avances tecnológicos en el sector automotriz, requerimientos ambientales y regulaciones gubernamentales. Este modelo se transfirió posteriormente a una empresa del sector, y fue operado durante varios años.

En lo que respecta a la vinculación con empresas tractoras, se definió un programa de colaboración con la empresa DELPHI, en 2002, quien hasta entonces contaba solamente con 6 proveedores de maquinado en Ciudad Juárez. Se identificaron 32 empresas de maquinado y se atendió inicialmente a 15 empresas realizando visitas de evaluación, diagnóstico y un plan de desarrollo que integraba componentes aportados tanto por FUMEC como por DELPHI: herramientas básicas de mercadotecnia (SATE); costos (DELPHI); ISO 9000 (cada empresa); APQP o control de manufactura (DELPHI); certificación TS16949 (DELPHI); técnicas para solución de problemas (DELPHI); herramientas estadísticas (SATE); 5S (SATE); empresa esbelta o manufactura esbelta (DELPHI). Esta experiencia ayudó a sustentar un portafolio de servicios especializados por sector, que posteriormente se fue depurando.

A partir del 2003 se fueron sumando sectores y entidades para la aplicación del SATE; a la fecha se han atendido 2,348 empresas en estos sectores:

Talleres Automotrices 1,349

Manufactura Automotriz 342

Tecnologías de Información y Comunicación 399

Alimentos 123

Plásticos 88

Tecnologías Sustentables 33

Salud 14

TOTAL 2,348

Tabla 1 Empresas atendidas a partir del 2003 a la fecha

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Durante su operación, el SATE ha colaborado con más de 100 organizaciones en México y con más de 50 organizaciones a nivel internacional, tanto para hacer llegar a los grupos de empresas servicios integrales como para explorar nuevas oportunidades de colaboración, sobre todo, en el ámbito internacional. La participación del SATE en proyectos de cooperación internacional también ha permitido compartir la experiencia de FUMEC con otros países como Colombia y Uruguay.

Cabe mencionar que la metodología SATE se encuentra en proceso de ser transferida al Centro de Extensionismo Industrial (CEI) en Uruguay, a través de una iniciativa apoyada por la Agencia Mexicana de Cooperación Internacional para el desarrollo (AMEXID). Dicho proyecto se denomina: “Fortalecimiento de los Programas de Extensionismo Tecnológico-Empresarial de México y Uruguay a través de la colaboración del Centro de Extensionismo Industrial (CEI) de Uruguay, y la Fundación México Estados Unidos para la Ciencia, A.C. (FUMEC)”. El objetivo es fortalecer los modelos y mejores prácticas de extensionismo tecnológico-empresarial de las organizaciones participantes (CEI y FUMEC).

En general, las MIPYMES atendidas por el programa, al establecer el primer acuerdo de participación en el programa, cumplen el siguiente perfil establecido bajo la clasificación de Secretaría de Economía:

Tamaño Sector Rango de número de trabajadores

Rango de monto de ventas anuales

(mdp)

Tope máximo combinado*

Micro Todas Hasta 10 Hasta $4 4.6

Pequeña

Comercio Desde 11 hsta 30 Desde $4.01 hasta $100 93

Industria y Servicios Desde 11 hasta 50 Desde $4.01 hasta $100 96

Mediana

Comercio Desdde 31 hasta 100 Desde $100.01

hasta $250 235

Servicios Desde 51 hasta 100

Industria Desde 51 hasta 250 Desde $100.01 hasta $250 250

Tabla 2 Clasificación Secretaría de Economía para las empresas

*Tope Máximo Combinado = (Trabajadores) X 10% + (Ventas Anuales) X 90%.

En los últimos años, FUMEC ha consolidado la atención a MIPYMES utilizando el SATE como un elemento metodológico esencial, pero integrándolo también a nuevos mecanismos que fundamentalmente se traducen en las siguientes vertientes:

a. Fortalecimiento de empresas para migrar a nuevos nichos de oportunidadb. Aceleración c. Desarrollo de proveedores

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Los programas de fortalecimiento para migrar a nuevos nichos de oportunidad de FUMEC se gestaron a partir de las experiencias de aplicación del modelo SATE, y cuentan con una mayor estructuración en la cartera de servicios, con la intención de generar impactos tanto en las empresas participantes como en el ecosistema local en el que se encuentran. Actualmente operan bajo la marca TechPYME.

La estructura de un programa de fortalecimiento sigue este esquema:

Esquema 1 Estructura del Programa de Fortalecimiento

En el caso de los procesos de aceleración de FUMEC, que operan bajo la marca TechBA, los componentes guardan similitud, sin embargo, el diferenciador radica en el plan de aceleración de la empresa, que tiene componentes mucho más orientados a lograr la penetración de mercados y el crecimiento en ventas, capacidad para generar alianzas y para atraer inversión o financiamientos que sustenten el crecimiento. En los procesos de aceleración TechBA hace uso de sus redes tanto nacionales como internacionales para generar consultorías y apoyos específicos. Por lo general, este programa atiende a un perfil de empresas más maduras (muchas provenientes del SATE), que pueden invertir en procesos de penetración de nuevos mercados. En términos de aceleración internacional, TechBA cuenta actualmente con 4 sedes en Estados Unidos, dos en Canadá, y una en España. El siguiente esquema refleja el proceso de aceleración:

PREPARACIÓN DE ECOSISTEMA PARA IMPULSAR EL NICHO

DESARROLLO DEL PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO

Integración de Asesor Tecnológico Empresarial

Desarrollo de RHAcademiaEmpresas

Estudios de tendencias y

oportunidades

Desarrollo de redes de innovación y de

mercado

Fortalecimiento empresarial

• Diagnóstico• Mapa de ruta• Herramientas

empresariales• Vinculación con

programas de apoyo

Estrategias de innovación

• Talleres de innovación• Integración y

presentación de proyectos a convocatorias

• Propiedad intelectual• Monitoreo tecnológico

Alistamiento técnico-comercial

• Consultoría para mejora de productos y procesos

• Certificaciones• Estrategias de

comercialización

Interacción con redesde innovación y de

mercado Ampliación de mercados en el nicho actual

Incursión en el mercadodel nicho al que se quiere migrar

•

•

Taller de análisisde oportunidades

Plan de fortalecimientopor empresa

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Esquema 2 Proceso de aceleración

A diferencia de los programas anteriores, en el caso de los programas de Desarrollo de Proveedores que opera FUMEC, la iniciativa se gesta a partir de la demanda de una empresa tractora que identifica estándares requeridos para incorporar empresas nacionales a su cadena de valor. En este caso el modelo opera en este sentido:

Esquema 3 Modelo de desarrollo de proveedores

Modelo de negocio

Descubrimiento de oportunidades

Análisis de competitividad

Fortalecimientoestratégico y técnico

Financiamientocomercial y redes

Observatoriode mercado

Plan de acción

Definición depruebas de mercado

Nacional

Internacional

DIAGNÓSTICO MIGRACIÓN VALIDACIÓN CRECIMIENTOY EXPANSIÓN

A B C C D D

DESARROLLO DE PROVEEDORES Y CONTRATISTAS DE PETRÓLEOS MEXICANOS PEMEXMODELO

OBJETIVOSIncrementar el % de contenido nacional a un horizonte de años

Promover la conservación de empleos de personal ocupado en México

Fortalecer la cadena de proveeduría incentivando inversión, capacitación y certi�caciones

Identificación de los bienes críticos para la cadena de valor de PEMEX a un pronóstico de 5 a 10 años.

1.ESTUDIOS

Lanzamiento del programa a nivel nacion-al para identificar y sumar a todas las empresas fabricantes del sector.

2.CONVOCATORIA

Realización de evalua-ciones de cada uno de los proyectos que contempla:a) la empresa tractorab) su cadena de provee-dores.

3. FASE IEVALUACIÓN

Tiempo: 3-4 meses

Implementación como resultado de la evalu-ación y de la identifi-cación de necesidades de la cadena y de las empresas participantes.

4. FASE IIEJECUCIÓN

Tiempo: 12-18 meses

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FASE 1 FASE 2 FASE 3

EVALUACIÓN

La presente fase tiene una duración de 3 a 4 meses y se enfoca en la búsqueda de oportunidades en las siguientes áreas:

• Enfoque empresarial• Enfoque en Recursos Humanos• Enfoque de mejora continua

IMPLEMENTACIÓN

La presente fase puede tener una variación de tiempo entre los 12 a 18 meses, dependiendo de las actividades a desarrollar con cada una de las empresas como resultado de la fase de evaluación.

Algunas de las áreas de oportunidad identificadas se enlistan a continuación:

• Asesoría para implementación de sistemas de gestión de calidad en ISO9001

• Consultoría para la correcta administración de operaciones en la empresa

• Obtención de financiamiento para inversión en infraestructura o equipamiento

• Formación técnica para el correcto uso de máquinas herramienta dentro del proceso productivo

Total de empresas ancla: 5

Sector EléctricoSector Industrial VálvulasSector Fundición

Total de empresas proveedoras: 34

Procesos Metalmecánicos

ENTREGABLES

Reporte detallado sobre las capacidades de la empresa, plan de capacitación formal, evaluación del modelo de negocio, evaluación de mejora continua

ENTREGABLES

Certificado de cumplimiento del sistema de gestión de calidad, hoja de cumplimiento o de proveedor aprobado por la empresa ancla, reporte de medición de productividad- mapas de desperdicios, diplomas de entrenamiento técnico aprobado

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MODELO DE ASISTENCIA SATE

DESCRIPCIÓN GENERAL

El SATE ayuda a las MIPYMES mexicanas a agilizar su capacidad de hacer negocios a través del acceso a servicios técnicos y empresariales entregados de manera directa por el Asesor Tecnológico Empresarial (ATE), así como a través de un portafolio de aliados entre los que se encuentran universidades e instituciones de investigación, consultores especializados, redes de innovación y de acceso a mercados, que fortalecen la oferta del programa orientado a la industria.

Un Asesor Tecnológico Empresarial (ATE), es una persona con experiencia en el sector, con capacidad empresarial y técnica. El asesor debe tener un enfoque de articulación estratégica para facilitar la innovación en las empresas: por un lado busca los mejores recursos para apoyar a las MIPYMES y, por otro lado, apoya a las MIPYMES a articularse con clientes.

MANDATO MISIÓN Y PRINCIPALES ACTIVIDADES

El mandato del SATE es favorecer la creación de riqueza en México, a través de la innovación y la adopción tecnológica. Su misión es estimular la innovación en las PYMES para la creación de nuevos productos y fomentar el acceso efectivo a nuevas oportunidades de negocio. Los objetivos estratégicos son:

1. Facilitar el acceso de MIPYMES a inteligencia de mercado que les oriente en una mejor en la toma de decisiones.

2. Acercar a las MIPYMES recursos de consultoría, capacitación y acceso a redes de innovación y de mercado para lograr impacto en su competitividad.

3. Apoyar a las MIPYMES en el desarrollo y comercialización de nuevos productos.4. Incentivar la participación de los diferentes actores como organizaciones regionales y nacionales (ecosistema

de negocios, desarrollo económico e innovación) que apoyen el desarrollo tecnológico y el incremento en la competitividad de las MIPYMES.

Para apoyar el logro de sus objetivos, el SATE ofrece tres servicios principales: capacitación, asesoría, así como relacionamiento y vinculación. Estos servicios se describen con mayor detalle a continuación:

1. Capacitación. Desde su creación el SATE está enfocado en mejorar la disponibilidad de información de mercado crítica para el negocio, así como en facilitar el mejoramiento de la formación técnica y empresarial de las MIPYMES participantes en el programa. Con la experiencia adquirida con las empresas a lo largo del tiempo, el SATE cuenta con un plan de capacitación orientado a grupos de empresas en sectores prioritarios que permiten alinear capacidades y resolver requerimientos específicos del sector.

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2. Servicios de asesoría. A través de sus Asesores Tecnológicos Empresariales (ATEs) ubicados en cada región cerca del grupo de empresas participantes, se estructuran servicios de consultoría orientados a proporcionar una reflexión estratégica, favorecer la interacción con especialistas y dar soporte al desarrollo de un plan de crecimiento.

3. Relacionamiento y vinculación. Durante el tiempo que el ATE colabora con las MIPYMES, se desarrollan redes de contacto con la industria, organizaciones de gobierno, organizaciones empresariales y en general con el ecosistema de negocio y desarrollo económico que facilita el acceso a servicios integrales en el proceso productivo y de innovación. A través de estas redes se busca vincular la experiencia más apropiada a las necesidades de las empresas.

Los clientes del SATE pueden describirse como MIPYMES con el potencial para innovar y desarrollar nuevas oportunidades de mercado. Son empresas que buscan mejorar su tecnología, sus procesos productivos y su capacidad empresarial.

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OPERACIÓN Y PROPUESTA DE VALOR

El SATE ofrece sus servicios a través de la interacción con organizaciones locales y regionales y con el apoyo de las autoridades de gobierno a nivel federal y estatal. A partir de esta colaboración se realizan procesos regionales de difusión con empresas interesadas en el programa, se comparten casos de éxito sectoriales y se describen los beneficios que obtienen las empresas participantes.Los impactos más frecuentes son:

1. Fortalecimiento del desarrollo de negocios de la empresa participante.a. Incremento en ventas. b. Nuevas oportunidades de negocio identificadas.

2. Fortalecimiento de la visión empresarial de los participantes.a. Cultura empresarial, desarrollo de visión global.b. Nuevas ideas de negocio spin-off / start-up. c. Desarrollo de negocios basados en tecnología en mercados globales.d. Acceso a nuevos mercados.

3. Impulso a la generación de riqueza por la empresa. a. Creación de empleo. b. Posicionamiento nacional e internacional.

4. Fortalecimiento de la posición competitiva de la empresa.a. Nuevas certificaciones.b. Entrenamientos técnicos.c. Entrenamientos de negocio.d. Creación de propiedad intelectual.

5. Apoyo en el acceso a fuentes de financiamiento para las empresas.a. Proyectos de innovación.b. Nuevos créditos.c. Inversiones.

El ATE es el actor que está en continuo contacto con la empresa, es un profesionista que ha tenido experiencia en el sector industrial al que está asignado, y por lo tanto, conoce a las empresas “desde dentro”. Los ATEs actúan como asesores de confianza y normalmente establecen relaciones de largo plazo con las empresas que atienden. Éstos se encuentran en la región de la empresa, el programa busca generar una experiencia de trabajo colectiva dentro de la comunidad para la empresa, facilitada por la comunidad FUMEC. De esta manera, la relación que se establece entre los ATEs y las empresas participantes marca la diferencia con muchos otros programas existentes.

Los ATEs tienen las siguientes funciones:

a. Identificación del universo de atención en la región.b. Identificación de programas y recursos existentes.c. Promoción del SATE e identificación de empresas con potencial.

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d. Asistencia tecnológica-empresarial.• Contacto inicial con la empresa.• Diagnóstico e integración de un proyecto de mejora.• Articulación con programas e instrumentos de apoyo, además de proveer consultoría puntual en temas

asociados con el desarrollo empresarial o el análisis de procesos, entre otros.• Instrumentación y seguimiento.• Registro de experiencias.

e. Asistencia en la adecuación de programas e instrumentos de apoyo.

Identificación del universo de atención en la región

El ATE tiene a su cargo la atención de empresas de un sector específico en una región determinada, usualmente una ciudad o un municipio. Requiere de una visión clara de las características y necesidades de las empresas existentes. Por esta razón deberá:

• Detectar los establecimientos del sector. El primer paso es conocer el universo de atención en la región. Este universo está conformado por las empresas del sector o sectores objeto de atención del SATE.

• Identificación de la estructura del sector. La estructura de un sector La estructura del sector está determinada por el tipo de encadenamientos productivos así como por el mercado de servicios y productos.

• Detección de las asociaciones y agrupamientos de empresas del sector. El avance que puede lograr una PYME no sólo depende de lo que pueda hacer individualmente, sino también de las acciones colectivas que puedan emprender. Por ejemplo, grupos de empresas pueden promover la estructuración de servicios de apoyo que les permitan no sólo alcanzar un adecuado nivel de calidad, sino constituir una marca. La existencia de asociaciones efectivas de talleres posibilita esta opción.

• Identificación de la problemática general. El conocimiento de la problemática general de las empresas de un sector orienta la detección de programas e instrumentos de apoyo específicos para resolverla.

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Identificación de programas y recursos existentes

El adecuado desempeño de un ATE requiere de la existencia de una red de programas locales de apoyo a PYMES. Por esta razón debe llevar a cabo la identificación y clasificación de proveedores de servicios financieros, asistencia técnica, capacitación, información, consultoría y proveeduría en el ámbito regional. Además, debe contar con una descripción y una evaluación de los principales proveedores, cobertura, limitaciones y disponibilidad.

Promoción del SATE e identificación de empresas con potencial

El potencial de una empresa dentro del SATE depende de la capacidad de desarrollo que tenga, del compromiso y entusiasmo de los que están al frente de la misma, así como a la la capacidad de amplificación de los esfuerzos que se lleven a cabo.

Entre las fuentes de información para detectar a empresas con potencial están:

• Asociaciones gremiales que agrupan a empresas del sector.• Las empresas, donde pueden ubicarse aquellas que naturalmente dan asesoría técnica informal a otras

empresas.• Organizaciones que forman, capacitan o asesoran empresas del sector

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Asistencia tecnológico-empresarial

Contacto inicial con la empresa

El primer contacto con la empresa genera el establecimiento de la confianza y la credibilidad, mismas que se refuerzan con: cartas introductorias; materiales promocionales; y presentaciones a empresas. El propósito es:

• Conocer el sistema informal de asistencia técnica, capacitación, información y apoyo financiero.• Obtener el compromiso inicial de la empresa y de sus allegados para iniciar un proceso de mejora.

Diagnóstico e integración de un proyecto de mejora.

El diagnóstico debe ser guiado por un documento metodológico donde se indique tanto la identificación de síntomas, las formas de medición y el análisis de causas. El diagnóstico tecnológico-empresarial puede ser general, y éste es elaborado por el ATE. En caso de requerirse una mayor profundidad, puede canalizarse a otros programas o expertos.

Plan de mejora

La integración de un proyecto de mejora requiere de la participación de la empresa y de programas e instrumentos de apoyo. En el plan debe quedar especificado: el rol del ATE y el ciclo de vida del proyecto, la articulación de recursos, y los criterios para evaluar su desempeño.

Enfoque de clientes múltiples

La atención a grupos de empresas similares puede llevarse a cabo estableciendo redes de apoyo, a través de talleres de análisis y solución de problemas, con el auxilio de boletines informativos y otro tipo de información técnica.

Instrumentación y seguimiento

Los ATEs monitorean y, en su caso, apoyan la realización del proyecto de mejora. Asimismo, llevan a cabo el seguimiento de los avances de la empresa e identifican nuevas necesidades para que ésta continúe su desarrollo.

Debido a que los asesores estarán a cargo de muchos proyectos, deberán conocer la forma de administrar el seguimiento de múltiples proyectos y de mantener una relación a largo plazo con las empresas que atienda.

• Registro de experiencias.

Para realizar plenamente el valor implícito en la red de ATEs es necesario tener un sistema de documentación y síntesis de las experiencias. Por esta razón es necesario el llevar un registro confidencial de resultados y oportunidades de desarrollo de cada empresa y así integrar una la base de conocimientos que sirva a todos los asesores.

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Asistencia en la adecuación de programas e instrumentos de apoyo

Al articular los programas y servicios de apoyo de la región a través de proyectos específicos en sectores específicos, los asesores tecnológicos detectan oportunidades para adecuarlos a las necesidades de dichos sectores. Así puede incrementarse la efectividad de programas gubernamentales en función de las necesidades de apoyo relacionadas con los diferentes sectores que atiende.

Procesos de articulación del SATE

La metodología SATE ha evolucionado hacia un enfoque de “articulación estratégica” orientada a nichos de alto valor. Este enfoque de trabajo constituye uno de los pilares de la operación del SATE.

La construcción de una articulación efectiva con otros programas de apoyo requiere avanzar en diferentes niveles, desde un conocimiento mutuo interinstitucional hasta una integración de procesos y evaluación conjunta. La metodología identifica los niveles necesarios de articulación, mide el nivel actual y lleva cabo acciones para alcanzar el nivel deseado. Los niveles son:

• Conocimiento del programa.• Promoción y referencia.• Metas comunes. • Integración de proceso. • Evaluación conjunta.

Dentro de los programas e instituciones de apoyo muchos proveen o “venden” servicios y productos específicos. Una empresa requiere identificar cuáles son los recursos que pueden apoyarla a resolver problemas y mejorar su desempeño, evaluar cuáles son los que generan un mayor valor y encontrar las formas de encontrar a los mejores proveedores. Destacan dos principios básicos de articulación:

1. No criticarás otros programas o recursos

La articulación implica una actitud de apoyo y mejora entre recursos con el objetivo de servir mejor a las empresas. Por esto es indispensable el no criticar ni “echarle tierra” a otros recursos.

2. No harás articulaciones perversas

Este tipo de articulación se da cuando interfiere un sujeto indeseable que limita el desarrollo de los involucrados.

La parte estratégica de la articulación y el desarrollo de empresas depende no sólo de su situación, sino también del empuje del sector y región en que se encuentran. El apoyo a un grupo de empresas puede tener mucho más impacto en la medida que se ubiquen en un nicho de valor.

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En los temas de su dominio, el ATE también proporciona consultoría puntual, generalmente en sitio.En su versión actual, el SATE se estructura alrededor de estas tres etapas, que pueden cubrirse en uno o varios ciclos:

ETAPAS DE LA INTERACCIÓNEsquema 4 Proceso de interacción

Inducción

El SATE realiza actividades de promoción y difusión que incluyen los siguientes elementos básicos:

• Difusión del programa. Generar conciencia en audiencias clave de la existencia del programa SATE y los resultados que las empresas que participan han obtenido. Esto se hace mediante actividades de relacionamiento público con medios de comunicación. Los medios seleccionados son aquellos que ofrecen el perfil de audiencias que son de interés para el programa.

• Difusión de las oportunidades de crecimiento para las empresas del sector. Compartir con el ecosistema empresarial información relevante en términos de mercado, tecnología y tendencias:o Inteligencia de mercado y tendencias tecnológicas. o Regulación y certificaciones. o Propuesta de valor SATE – FUMEC.

Para la realización de esta etapa de inducción se mantiene comunicación permanente con diversas entidades estatales con el objetivo de promocionar en conjunto las actividades relacionadas con el programa.

Compartir con el ecosistema información relevante en términos de mercado, tendencias y mapeo de actores

Capacitación (C), asociación tecnológica (T) y empresarial (E) con énfasis en el relacionamiento en beneficio de las empresas

Acompañar a la empresa para explorar nuevas oportunidades de mercado, crear nuevos productos

Inteligencia de mercado y tendencias tecnológicas

Certificaciones y regulaciones

Propuesta de valor SATE

Requerimientos y regulaciones, buenas prácticas de manufactura, herramientas de financiamiento

Capacidades de producción, auditorías de procesos y calidad, cumplimiento de regulaciones, proyecto de I+D

Modelo de negocio, estrategia de innovación, propiedad industrial, desarrollo de oportunidades y networking

Inserción a mercado internacional, regulaciones y oportunidades de internacionalización

Mejoras de procesos, adopción tecnológica y creación de nuevos productos

Oportunidades con empresas tractoras, desarrollo de nuevas oportunidades y posicionamiento internacional

C

T

E AR

TIC

ULA

CIÓ

N

1 Inducción 2 Fortalecimiento 3 Consolidación y nuevos mercados

2322

SISTEMA DE ASISTENCIA TECNOLÓGICO EMPRESARIALSISTEMA DE ASISTENCIA TECNOLÓGICO EMPRESARIAL

2524

Diagnóstico y establecimiento de plan de acción

Como parte de la interacción con la empresa interesada se realiza un diagnóstico integral que permite determinar el potencial beneficio que la empresa interesada obtendrá.

El ATE lleva a cabo una entrevista con la empresa para entender:

• Estructura del negocio (equipo directivo, propiedad).• La estrategia de negocio (nacional y/o internacional).• Los componentes del negocio (productos, servicios, clientes, competencia).• Recursos disponibles (humanos, financieros).• Actividades relacionadas con procesos de innovación y su estatus.

A partir de este diagnóstico se estructura un plan de trabajo que incorpora tanto componentes de servicios grupales como de asesoría individual. Este plan se formaliza y se vincula con los posibles indicadores de impacto, que son importantes tanto para la empresa como para las instituciones patrocinadoras del programa.

En la implementación del plan se tienen en cuenta principalmente estos aspectos:

• La productividad identificada en la medición de los indicadores de desempeño, en el análisis de tendencias y en los benchmarking; y

• El valor agregado de la empresa respecto a la media del sector, la media del grupo de empresas o el mejor valor estándar internacional.

Fortalecimiento y consolidación

Una vez que se ha determinado el grupo de MIPYMES participantes en el programa se establece el plan de trabajo con el grupo de empresas, el cual está integrado por tres componentes principales:

1. Capacitación. A partir de la vigilancia estratégica que FUMEC desarrolla a través de sus redes, el SATE cuenta con información de mercados y tendencias que pueden orientar a las MIPYMES a migrar hacia oportunidades de mayor valor agregado. Esta información se estructura para detonar una visión de crecimiento que se pone a disposición de las empresas, y que ayuda a concretar programas específicos de capacitación para el alistamiento técnico, financiero, comercial y gerencial.

2. Servicios de asesoría. El ATE identifica en conjunto con la empresa metas específicas que implican introducir cambios en la misma y proporciona la orientación específica o acerca a la empresa a especialistas que pueden resolver problemas puntuales. El asesoramiento puede ser empresarial o técnico. Por asesoramiento empresarial entendemos el fortalecimiento de capacidades de negocio, inteligencia de mercado, propuesta de valor, buenas prácticas de dirección, entre otros. El asesoramiento técnico se refiere más específicamente a problemas técnicos propios de la actividad y negocio de la MiPYME.

2524


3. Relacionamiento y vinculación. Durante el tiempo que el ATE colabora con la empresa, facilita la interacción de la misma con redes de contacto tanto de la industria, como organizaciones de gobierno, organizaciones empresariales, académicas y en general con el ecosistema de negocio y desarrollo económico. A través de estas redes se busca vincular la experiencia más apropiada a las necesidades de las empresas.

Los ATE tienen sus propias redes externas y también utilizan la red interna del programa a la cual pueden recurrir. Uno de los componentes de la red interna es el conjunto de equipos sectoriales establecido por FUMEC mediante coordinaciones sectoriales que pueden integrar a los asesores de cada región para apoyar a toda la comunidad de MIPYMES. Dichas coordinaciones sectoriales tienen la característica de ser dirigidas por especialistas de cada sector con redes nacionales e internacionales, por lo que la oferta que tiene el programa se ve fortalecida por esta capacidad de apoyo.

El plan de trabajo que propone el ATE se integra a partir de la validación y sugerencias de ajustes al diagnóstico realizado así como de la aprobación y formalización del acuerdo con la empresa.

Para el desarrollo de las actividades se estructura un equipo de trabajo entre el ATE y de contrapartes dentro de la empresa así como proveedores participantes de la red de contactos de SATE-FUMEC.

Control y seguimiento

El control y seguimiento realizado por el ATE busca garantizar el cumplimiento de los objetivos y resultados establecidos en el plan de trabajo.

La medición de la empresa y la estructura de los servicios pertinentes, a partir de su diagnóstico, se realizan sobre alguna de las siguientes áreas:

• Financiera: busca el mejoramiento de los indicadores financieros. • Mercadeo y ventas: busca el posicionamiento y la competitividad en el mercado, el mejoramiento de las

estrategias de comercialización y el incremento de las ventas. • Producción: busca incrementar la eficiencia de la producción. • Innovación: busca identificar las oportunidades de innovación que tiene la empresa para la creación de

nuevos productos, procesos o servicios.

2726

Consolidación y nuevos mercados

Para las empresas participantes es importante explorar nuevas oportunidades de negocio así como terminar de consolidar su esquema de operación. FUMEC – SATE facilita también estos objetivos a través de:

1. Servicios de Asesoría. El Asesor Tecnológico Empresarial identifica con la empresa metas específicas que favorezcan su consolidación en el mercado o bien que identifiquen nuevas oportunidades en mercados por explorar, estas nuevas oportunidades pueden estar en México o en el extranjero. El ATE proporciona la orientación específica o acerca a la empresa a especialistas que pueden resolver problemas puntuales con respecto a nuevos mercados y utiliza la red internacional de FUMEC para poder beneficiar con más información a la empresa interesada.

2. Relacionamiento y vinculación. Durante el tiempo que el ATE colabora con la empresa, facilita la interacción de la misma con redes de contacto tanto de la industria, como organizaciones de gobierno, organizaciones empresariales, académicas y en general con el ecosistema de negocio y desarrollo económico. A través de estas redes se busca vincular la experiencia más apropiada a las necesidades de las empresas.

En la implementación del plan de consolidación y nuevos mercados, se tienen en cuenta principalmente estos aspectos:

• Identificación de nuevas oportunidades en nuevos mercados; • El nivel de relacionamiento con empresas tractoras y diversos aliados de negocio que es posible acercar

a la empresa interesada; • La capacidad financiera de la empresa para afrontar una posible expansión comercial; y• La diferenciación que el producto o servicio que la empresa busca ofrecer en el nuevo mercado.

2726


Indicadores

Los indicadores de impacto se definen durante la gestión y desarrollo del programa sectorial, y de acuerdo con los resultados de las empresas participantes.

Indicadores a nivel de programa

• Gasto por empresa y por hora de servicio • Subsidio por empresa • Mezcla de recursos utilizados• Atracción de recursos complementarios• Satisfacción de clientes

Indicadores de interés a nivel de empresa

Indicadores financieros • Ventas• Productividad• Empleo• Utilidades • Mermas

Indicadores de producto• Calidad de productos• Nuevos productos• Tasa de rechazo

Indicadores de innovación• Gestión de proyectos de innovación• Vinculación con universidades y/o centros de investigación

2928


ACTIVIDADES Y RESULTADOS

El resultado más tangible del SATE – FUMEC es la conexión que proporciona a las empresas con el ecosistema de desarrollo tecnológico, innovación y desarrollo económico ayudándoles a fortalecer a través de la asistencia técnica y empresarial para la competitividad. Esto representa la culminación de una serie de actividades del programa, incluyendo la orientación del ATE, como se discute en la literatura referente a programas de subsidio de I+D+i (Aschhoff, 2009; Benavente, Crespi y Maffioli, 2007; y Feldman y Kelley, 2006). Entre las más de 2,500 empresas apoyadas por SATE – FUMEC entre 2001 - 2015, se crearon más de 8,000 empleos directos y se conservaron más de 35,000.

Servicios de asistencia

Los ATE proporcionan servicios de asesoramiento a las empresas participantes en el programa. Cada componente se describe a continuación: Asesoramiento

Como se ha mencionado los ATE proporcionan a las MIPYMES asesoramiento empresarial o asesoramiento técnico. Esto de acuerdo al potencial y necesidades de las empresas, sumando la exploración de mecanismos de apoyo a la innovación que lleven al desarrollo de nuevos procesos y productos. Relacionamiento y vinculación

El ATE también facilita el desarrollo del relacionamiento y vinculación para la MIPYME. El ATE busca que la empresa se relacione adecuadamente con los actores claves en el ecosistema empresarial:

· Institutos de educación.· Gobierno· Centros de investigación· Otras empresas

Con el fin de facilitar el desarrollo de los vínculos, los ATEs tienen sus propias redes externas y también utilizan una red interna del programa a la cual pueden recurrir. Uno de los componentes de la red interna es un conjunto de equipos sectoriales, establecido por FUMEC en coordinaciones sectoriales que se pueden integrar a los ATE de cada región para apoyar a toda la comunidad de empresas.

3130

Resultados reportados por las empresas

Empleo creado y conservado

En términos generales, las empresas participantes expresan estos indicadores de crecimiento:

• El aumento promedio aproximado de los empleos de MIPYMES de 10%.• 85% de las empresas atendidas expresan que el programa ha mantenido puestos de trabajo en la empresa.

Incremento en ventas

• Las empresas atendidas en los últimos ciclos de han mostrado un incremento de 10% en sus ventas.

Resultados a mediano plazo

Nuevos y mejorados productos, procesos y servicios. Las empresas participantes expresaron los beneficios obtenidos en este tema de la siguiente forma:

• Las contribuciones del SATE – FUMEC han favorecido la creación de nuevos productos, la mejora en procesos o servicios en un promedio del 35%.

La vinculación realizada por los ATE ha permitido a las MIPYMES participar en encuentros con expertos en sus industrias, reunirse con clientes potenciales, e iniciar relaciones de negocio con otras empresas fuera de su región. El aumento de la capacidad de las MIPYMES para innovar, también ha conducido a una mayor creación de conocimiento e innovaciones. Para muchas empresas, esto se tradujo en:

• La generación de propuestas de innovación ante fondos públicos en un 15% de las empresas atendidas.• Propiedad Intelectual. Como ejemplo, los resultados del año 2012 en la atención de empresas en el Estado

de México ayudó a desarrollar y proteger 5 marcas comerciales, 2 modelos de utilidad, la redacción de una patente y un secreto industrial.

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PROCESOS PRINCIPALES

A continuación se mapean procesos críticos del modelo de operación SATE:

Definición de nichos de alto valor

Proceso de entrada:Definición de nichos de alto valor

Especificaciones (Input):Reuniones internas con el equipo consultor y la red de contactos para recolectar información acerca de las tendencias y oportunidades nacionales e internacionales.

DEFINICIÓN Interactuar con la red de contactos y realizar estudios de oportunidad para determinar claramente las oportunidades a nivel nacional e internacional. De esta actividad se desprende la definición estratégica de nichos de oportunidad prioritarios para el programa SATE - FUMEC

RESPONSABLE Director SATE - FUMEC, Director de Proyecto, Coordinadores sectoriales

PASOS DE TRANSFORMACIÓN

HIPÓTESIS INICIAL El equipo responsable realiza una definición de nichos de oportunidad en función de variables como tamaño de mercado, tendencias de crecimiento, comportamiento nacional e internacional. Esta hipótesis puede validarse con la red internacional de consultores, así como con la red de contactos nacional, con el fin de llegar a formular una hipótesis sobre nichos de alto impacto. Por lo que, para la generación del contenido del programa de trabajo SATE – FUMEC es fundamental hacer un análisis de mercado, sus tendencias y el conocimiento de las necesidades de las empresas con potencial para participar.

1. Mercado y sector al que se está analizando.2. Características generales del mercado.

a. Tamaño del sector.b. Volumen de operaciones.c. Volumen de clientes.

3. Espacio de innovación y estado general de maduración.4. Potencial de aprovechamiento local.5. Potencial estratégico a nivel nacional/regional.6. Mapa de actores clave nacional/internacional.

LEVANTAMIENTO DE INFORMACIÓN

El equipo responsable realiza un inventario de información de mercado disponible, fuentes primarias y secundarias para hacer la validación, se hace llegar información de mercado a través del equipo internacional de consultores, así como de información disponible del mercado nacional.

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DEFINICIÓN DE NICHOS DE OPORTUNIDAD

De acuerdo a esta detección preliminar deberá realizarse un priorización de sectores clave para tomarlos como guía en toda la definición estratégica, así como en la ejecución de las actividades que se desarrollarán en los programas sectoriales SATE – FUMEC.

SOCIALIZACIÓN DE DEFINICIÓN

Por medio de una serie de reuniones con el mapa de actores clave identificado se comparte la definición de los nichos, se recibe retroalimentación que servirá para enriquecer la definición y se inicia la exploración inicial de líneas de colaboración para aprovechar la red que se está construyendo. En esta fase la retroalimentación de posibles empresas participantes es de vital importancia para lograr que puedan ser los promotores de la iniciativa.

MÉTRICAS 1. Ritmo de crecimiento del nicho seleccionado entre 3-5 veces al menos del crecimiento del PIB nacional.

2. Tamaño y calidad de la red establecido por:a. Empresas tractoras.b. Empresas de alto impacto.c. Nuevos emprendedores.d. Interés de gobierno e instituciones.

3. Empresas como ejemplo de éxito y crecimiento a partir de la participación en el sector.

4. Dimensionamiento de la inversión realizada por los clientes en soluciones pertenecientes a la categoría en el nicho definido.

Entregables (output):

• Estudios de mercado específicos por nicho en el mercado internacional.• Documentación e integración de la comunidad/red de contactos.• Mapa de ruta sectorial.

Identificación de capacidades actuales

Proceso de entrada:Identificación de capacidades actuales

Especificaciones (Input):Definición y priorización de los nichos de alto valor a atacar, guía para la integración de información relacionada con los posibles participantes en el nicho: proveedores, consultores, tractoras, etc.

DEFINICIÓN Interactuar con la red de contactos y establecer el dimensionamiento de la capacidad identificada en las empresas proveedoras locales para participar en el nicho de oportunidad, ya sea de manera directa o a través de actividades de migración.

RESPONSABLE Director de proyecto, coordinadores sectoriales

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DEFINICIÓN INICIAL CON LA RED

El equipo responsable realiza una primera propuesta de acción conjunta a la red en establecimiento para contestar la pregunta: ¿Cuál es la capacidad que tenemos en este nicho?

El objetivo es que la red comparta información específica de capacidades relacionadas con:

1. Infraestructura tecnológica.a. Laboratorios.b. Espacios de colaboración.c. Capacidad de proceso.

2. Programas de formación.a. Universidades.b. Centros de capacitación.

3. Programas de fomento.a. Regionales/nacionales.b. Públicos/privados.

4. Capacidad instalada en empresas proveedoras.a. Profesionales participando.b. Tipo de proyectos entregando.c. Metodologías y procesos.

LEVANTAMIENTO DE INFORMACIÓN

El equipo responsable realiza un inventario de información de mercado disponible, fuentes primarias y secundarias para hacer la validación, se hace llegar información de mercado a través del equipo internacional de consultores, así como información disponible del mercado nacional.

PERFILAMIENTO Y SEGMENTACIÓN

Se aplica de manera parcial o total el instrumento de perfilamiento definido con el objetivo de contar con el conocimiento preciso y documentado de las capacidades de las empresas proveedoras locales. Este proceso será fundamental en la integración de la información de inteligencia para el proceso, una vez realizado el inventario de capacidades con criterios de selección.

1. Ventas al inicio del proceso.a. Nacionales/Internacionales.b. Tipo de producto/servicio.c. Promedio de ventas por proyecto.

2. Número de colaboradores.a. Técnicos.b. Comerciales.c. Administrativos.

3. Sectores de experiencia.a. Tipos de clientes que atienden.b. Posible especialización.c. Capacidades de inversión.

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MÉTRICAS 1. Número de empresas participantes en el sector.a. Volumen consolidado de ventas.b. Porcentaje de participación en el sector.c. Capacidad de inversión de las empresas.

2. Número de empresas con posibilidad de realizar la migración al nicho definido. a. Ruta de migración el sector


• Directorio consolidado y BI realizado.• Cuestionarios de perfilamiento asociados.

Convocatoria y difusión

Proceso de entrada:Convocatoria y difusión

Especificaciones (Input):Se definen los nichos de alto valor mapeados, de acuerdo a las capacidades actuales del ecosistema de empresas que posiblemente participen en el programa. Uso de directorios, segmentación de empresas, así como documentaciones previas de la red de contactos, instituciones y actores clave.

DEFINICIÓN Comunicación estructurada del programa sectorial SATE – FUMEC a los diferentes actores involucrados, específicamente a las empresas candidatas para participar en el proceso.

RESPONSABLE Comunicación, Relaciones Públicas, Coordinadores sectoriales.


DEFINICIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR

El equipo responsable realiza una primera propuesta de valor del programa sectorial SATE – FUMEC tomando en cuenta:

1. Nichos de valor identificados.2. Definición de actividades a realizar dentro del modelo de trabajo con la red,

conformada por instituciones y empresas.3. Diferenciación y objetivos esperados al participar en el programa sectorial.4. Correspondencia entre nichos y capacidades actuales.5. Redes desarrolladas.6. Segmentación de servicios.

a. Acceso a información.b. Capacitación técnica.c. Capacitación empresarial.d. Asistencia técnica.e. Asistencia empresarial.f. Servicios de soporte a la innovación.

Deberán utilizarse diversas propuestas tomado en cuenta el programa sectorial SATE – FUMEC y criterios de segmentación, audiencia y perfil definido.

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INTEGRACIÓN DE PIEZAS Y CANALAES DE COMUNICACIÓN

Integración de segmentos de la propuesta de valor según audiencia y mensaje a comunicar; aquí se espera definir canales electrónicos de comunicación tales como:

1. Sitio Web.2. Email.3. Redes sociales.4. Aplicaciones móviles, folletos electrónicos.

RELACIONAMIENTO CON MEDIOS DE COMUNICACIÓN Y CANALES DE DIFUSIÓN

Integración de un directorio de contactos aliados para realizar actividades de difusión, así como de medios de comunicación especializados interesados en temas de innovación, tecnología y desarrollo económico. Se busca integrar:

1. Aliados en la red en integración.a. Instituciones de fomento.b. Fundaciones.c. Asociaciones, clusters.

2. Medios especializados de comunicación.a. Prensa escrita.b. Publicaciones especializadas.

3. Profesionales independientes que son autoridad en temas de innovación.

EJECUCIÓN DE CONVOCATORIA

Según los segmentos y perfiles establecidos se lanza la primera versión de convocatoria y comunicación relacionada con el programa sectorial SATE – FUMEC, también es posible realizar algunas actividades presenciales para fortalecer la difusión como:

1. Presentación de estudios de oportunidades en nichos de alto valor.2. Entrenamientos técnicos y/o comerciales.

a. Normas, requerimientos y regulaciones.b. Definición de propuesta de valor.c. Sesiones de retroalimentación con consultores internacionales.

MÉTRICAS 1. Número de aliados en la red que participan en la convocatoria.2. Número de empresas participantes en la convocatoria.

a. Porcentaje de de participantes respecto del total de convocados.b. Porcentaje de de participantes que cumple con el perfil definido.c. Número de empresas que firman el acuerdo para participar en el programa

sectorial SATE – FUMEC.d. Número de empresas que realizan las actividades establecidas.


• Directorio consolidado y BI relacionado a la fase de ejecución de la convocatoria.• Eventos presenciales (si los hay).• Perfiles definidos y brechas identificadas.

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Perfilamiento y selección

Proceso de entrada:Perfilamiento y selección

Especificaciones (Input):En ejecución del proceso de convocatoria y comunicación se espera que un gran número de empresas participen, por lo que su intervención, además de otorgar valor a la empresa, servirá para alimentar el proceso de perfilamiento y selección.

DEFINICIÓN Aprovechar la cercanía de las empresas participantes para realizar el proceso de selección de aquellas que cumplan mejor el perfil definido, así como identificar a las que tienen mayor potencial para que se integren en el programa sectorial SATE – FUMEC.

RESPONSABLE Coordinadores sectoriales.


DEFINICIÓN DE LA HERRAMIENTA DE PERFILAMIENTO

El equipo responsable utilizará las herramientas de perfilamiento diseñadas para conocer a profundidad las características y capacidades de las empresas interesadas en participar:

1. Capacidades empresariales.2. Equipo directivo.3. Capacidades para la innovación.4. Capacidades tecnológicas.5. Capacidades financieras.

INVITACIÓN Y ENTREVISTA DE PERFILAMIENTO

Entrevista uno a uno entre el coordinador sectorial y la empresa con el objetivo de realizar el perfilamiento a detalle, así como de realizar el pitch de venta del programa. Se busca identificar:

1. Equipo directivo. Afinidad para programa sectorial SATE – FUMEC.2. Capacidad técnica instalada.

a. Certificaciones.b. Modelo de operación.

3. Capacidad de inversión.c. Nuevos proyectos.d. Promoción.

4. Volumen de ventas.5. Detalle por producto/servicio.

SELECCIÓN DE GRUPO DE EMPRESAS PARTICIPANTE E INVITACIÓN AL PROGRAMA SECTORIAL SATE – FUMEC

Producto de las entrevistas se realizará la selección de empresas a invitar a participar en el programa sectorial SATE – FUMEC, se realizará una invitación entre 20% y 30% por encima de la meta a atender durante el ciclo de atención, con el objetivo de generar masa crítica en función de las fases de avance en el proyecto.

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FIRMA DE ACUERDO DE COLABORACIÓN

Una vez realizada la venta del programa sectorial SATE – FUMEC y la selección del grupo de empresas se procede a la firma de un acuerdo de colaboración en donde se establece el alcance de las actividades a realizar en conjunto con la empresa:

1. Actividades de preparación.a. Perfilamiento.b. Información de nichos de oportunidad.c. Entrevistas con consultores de la red.

2. Actividades de formación.a. Elaboración de propuesta de valor.b. Elaboración de mapa de ruta.c. Elaboración de modelo de negocio.d. Capacitación técnica.

3. Actividades relacionadas con exploración de mercado.a. Exploración de nuevas oportunidades.b. Relacionamiento.c. Validación de mercado.

4. Actividades relacionadas con áreas funcionales.a. Asistencia técnica.b. Asistencia empresarial.

5. Actividades de apoyo a la innovación.a. Desarrollo del mapa de ruta de la empresa.b. Identificación de proyectos de innovación.c. Apoyo a búsqueda de financiamiento.

MÉTRICAS Porcentaje de empresas avanzando en las fases del proceso.

1. Integración de directorios.2. Perfilamiento inicial.3. Convocatoria.4. Actividades presenciales.5. Perfilamiento a detalle.6. Firma de acuerdo.7. Inicio de la ejecución de programa sectorial SATE – FUMEC.


• Directorio consolidado de empresas a invitar al proceso de convocatoria y BI realizado.• Grupo de empresas participantes en actividades de las diferentes fases. - Documentos de perfilamiento por empresa.• Acuerdos firmados.

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Actividades funcionales

Proceso de entrada:Actividades funcionales previas

Especificaciones (Input):Grupo de empresas seleccionadas y acuerdos de colaboración firmados.

DEFINICIÓN Continuar la ejecución del programa sectorial SATE definido para el grupo de empresas, pueden haber diversas propuestas de valor para cada grupo de empresas o programas sectoriales definidos, lo que a continuación se muestra es el detalle descriptivo general.

RESPONSABLE Coordinadores sectoriales, equipo consultor


ACTIVIDADES FUNCIONALES PREVIAS

Se inician con una reunión de Kick-off del programa en el que se establecen los tiempos y las fechas de ejecución con cada empresa, algunas de las actividades a realizar pueden ser talleres de capacitación para determinar el conocimiento y capacidades que cada empresa debe desarrollar.

A nivel de inventario de talleres se enlistan los siguientes:

1. Definición de propuesta de valor para mercado nacional e internacional.2. Definición de modelo de negocios.3. Descubrimiento de clientes.4. Identificación de oportunidades en el mercado internacional (Presentación de

estudios de mercado/diversos)5. Inteligencia de mercado.6. Desarrollo de Technology Roadmap7. Entrevistas uno a uno con consultores de la red con el objetivo de obtener

retroalimentación de la propuesta.8. Actividades de exploración de mercado y relacionamiento.9. Costos y cotizaciones.10. Entrenamientos técnicos

a. Interpretación de normas i. NOM 051 SCFI SSA1. ii. NOM 251 SSA1.

b. Buenas Prácticas de Manufactura.c. Trazabildiad.d. POES y programa de prerrequisitos e. Sistema HACCP.f. Sistema IFS-Global Markets.g. Interpretación y formación de auditores FSSC22000.h. Propiedad Industrial.i. Registro de planta, producto y etiqueta FDA.j. Herramientas básicas de calidad 5´s y Six Sigmak. Interpretación y formación de auditores ISO 9001.l. Envases inteligentes y activos.m. Sistema HACCP, preparación para gerentes.n. Regulación sanitaria.o. Estiba Max acomodo óptimo en pallet y resistencia a compresión.

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p. Calidad en materiales de envase.q. Herramientas básicas de la calidad y solución de problemas.r. Core Tools (Curso largo/diplomado).s. Formación de auditores TS16949.t. Lean Manufacturing (diplomado).

RELACIONAMIENTO CON EL ECOSISTEMA

Producto de las actividades realizadas al momento, se espera tener un mapa de aliados y red de contactos que permita retroalimentar al grupo de empresas así como evaluar la posible colaboración, esta red normalmente estará conformada por:

1. Entidades de fomento.a. Gobierno local, regional, nacional.b. Agencias de innovación y emprendedores.

2. Empresas tractoras.a. Potenciales compradores.b. Usuarios.c. Influenciadores.

3. Otras empresas MIPYMES.4. Universidades y centros de investigación.5. Medios de comunicación.6. Entidades de inversión.

a. Fondos de inversión.7. Inversionistas ángel.

EJECUCIÓN EN ÁREAS FUNCIONALES

Las necesidades de las empresas participantes serán diversas por lo que esta parte del trabajo será variable de acuerdo a la necesidad y capacidad de cada una de éstas, entre las actividades que se pueden desarrollar se enlistan:

Asistencia técnica:

1. Verificación del cumplimiento con las Buenas Prácticas de Manufactura.2. Verificación en Sistema HACCP.3. Auditoría del sistema IFS - Global Markets.4. Verificación de avance de cumplimiento SQF.5. Lista de verificación y manuales Prácticas Operativas Sanitarias Estandarizadas.6. Etiquetado envase y embalaje.7. Formulación de productos. 8. Tabla nutrimental.9. Código de barras.10. Catálogo de productos.11. Capacidades en planta.12. Implantación de ISO9001, TS16949 e ISO17025.13. Innovación y mejora de procesos (Lean manufacturing, Six Sigma, SMED, 5Ss,

etc.).

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RELACIONAMIENTO CON EL ECOSISTEMA

Asistencia empresarial:

1. Análisis de flujo de efectivo, con el objetivo de analizar la capacidad real de inversión de la empresa para soportar las actividades a realizar nacional/internacional e innovación.

2. Propuesta de valor afinada por empresa.3. Preparación para la exploración de nuevas oportunidades.4. Inteligencia de mercado.5. Materiales colaterales.6. Esquemas de generación de demanda y proceso comercial.7. Esquemas de administración de cuenta.8. Modelo de Negocios.9. Vinculación con sistema de desarrollo tecnológico (IES - CI)10. Vinculación con oportunidades de mercado (Networking)11. Vigilancia estratégica.

Apoyo a la innovación:

1. Mapa de Ruta Tecnológico por empresa que permita identificar proyectos de innovación estratégicos que puedan ser sujetos de apoyo.

2. Identificación de portafolio de proyectos de innovación.3. Exploración de posibles herramientas de apoyo y financiamiento.

MÉTRICAS 1. Número empresas atendidas en el proceso.2. Número de empleos.

a. Número de empleos conservados.b. Número de empleos creados.

3. Oportunidades de negocio identificadas.4. Acceso a nuevos mercados.5. Certificaciones.6. Creación de propiedad intelectual.7. Ventas.

a. Al inicio y fin del proceso.8. Acceso a fuentes adicionales de financiamiento para las empresas.

a. Proyectos e innovación.b. Nuevos créditos.c. Inversiones.

9. Número de empresas que abandonaron el proceso.10. Inversión de terceros en el programa.


• Agendas y programas de encuentros de negocios.• Agendas y programas de entrenamiento de negocio y técnico.• Set de indicadores por empresa.• Documentación de casos de éxito.

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San Francisco 1626 – 205Col. Del Valle

C.P. 03100México, Distrito Federal

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