SPANISH How to Create a Love Story Between Sales and Marketing

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    CMO CREAR UNA HISTORIADE AMOR ENTRE LOS EQUIPOSDE VENTAS Y MARKETING.

    Escrito por Lisa Toner

    Lisa es la estratega de contenidos

    en las oficinas centrales de Europa,

    Oriente Medio y frica (EMEA, por

    sus siglas en ingls) de HubSpot

    en Dubln. A menudo crea ofertas

    para la audiencia internacional de

    HubSpot y escribe en el blog global

    de la empresa.

    SGUEME EN TWITTER.@LISATONER13

    SGUEME EN TWITTER.@MILLERAMYL

    Amy Miller, coautora

    Amy Miller se ocupa del marketing de

    la nueva lnea de productos de LinkedIn,

    Sales Solutions, en EMEA. Antes de eso,

    Amy obtuvo una amplia experiencia envarios puestos de trabajo relacionados

    con el Marketing B2B y se hizo experta

    en Estadsticas en distintas empresas

    de medios de comunicacin. A Amy

    le apasiona crear valor para los equipos

    de ventas de campo a los que respalda.

    https://twitter.com/LisaToner13https://twitter.com/milleramylhttps://twitter.com/milleramylhttps://twitter.com/LisaToner13
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    NDICE.

    5 pasos para alinear a los equiposde ventas y marketing.

    Captulo 1

    Cmo crear un Acuerdo de nivelde servicios (ANS) en cuatro pasos.

    Comunicacin y gestinpara la alineacin: tres elementosfundamentales para lograr el ANS.

    Captulo 2

    Captulo 3

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    Para lograr la alineacin, necesitas un acuerdo.Las ventas y el marketing estn en el mismo equipo. Seamos honestos:

    en la mayora de las empresas no se siente as. Segn el estudio

    de un consejo ejecutivo, el 87% de los trminos que utilizan los

    equipos de ventas y marketing para describirse el uno al otro son

    negativos. De acuerdo con nuestra propia investigacin, el 59%

    de los profesionales del marketing admiten que no cuentan con

    un acuerdo formal entre ellos y el equipo de ventas para determinar

    las responsabilidades de cada quien, por lo que no es extrao que

    la alineacin entre estas dos reas no exista.

    La alineacin en la empresa se puede lograr con el paso del tiempo,

    pero necesitarn algo ms que suerte. Har falta que ambos equipos

    mordaces y tradicionales tomen una decisin consciente para trabajar

    en conjunto, establecer metas y crear acuerdos entre ellos.

    En esta gua hablaremos sobre cmo lograr una relacin armoniosa

    entre los equipos de ventas y marketing.

    Comencemos!

    Introduccin

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    CAPTULO 1

    5 PASOS PARA ALINEAR

    A LOS EQUIPOS DE VENTAS

    Y MARKETING

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    WWW.HUBSPOT.ES

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    Paso 1: pnganse de acuerdorespecto a los perfiles de consumidores

    de la empresa.Los perfiles de consumidor son los prototipos que describen las distintasmetas y patrones de comportamiento que tienen tus clientes potenciales

    y existentes. Los perfiles de consumidor ayudan a que los equipos de

    marketing y ventas asimilen al cliente ideal al que tratan de atraer y entiendan

    su punto de vista. Entender los perfiles de consumidor que se acuerdan entre

    los equipos es crucial para orientar la creacin de contenidos, el desarrollo

    de productos, el seguimiento de las ventas y cualquier otro aspecto que serelacione con la adquisicin y retencin del cliente.

    El41%de los profesionales del marketing no usan perfiles de consumidorEncuesta de la historia de amor entre los equipos de ventas y marketingde LinkedIn y HubSpot, 2014

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    CMO CREAR UNA HISTORIA DE AMOR ENTRE LOS EQUIPOS DE VENTAS Y MARKETING

    [nombre][informacindemogrfica][metas]

    CREA TU PERFILDE CONSUMIDOR

    NOMBRE:

    ANTECEDENTES

    PUESTO:

    INFORMACIN DE LA EMPRESA:EDUCACIN/PASATIEMPOS:

    INFORMACIN DEMOGRAFCA

    SEXO:

    RANGO DE EDAD:INGRESO POR FAMILIA:

    TIPO DE ZONA EN LA QUE HABITA:

    IDENTIFICADORES

    PALABRAS CLAVE:

    PECULIARIDADES:

    EJEMPLO DE SU PERFIL EN LINKEDIN:

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    CREA TU PERFILDE CONSUMIDOR

    METAS

    META PRINCIPAL DEL PERFIL DE CONSUMIDOR:

    META SECUNDIARIA DEL PERFIL DE CONSUMIDOR:

    DESAFOS

    DESAFO PRINCIPAL PARA EL XITO DEL PERFIL DE CONSUMIDOR:

    DESAFO SECUNDARIO PARA EL XITO DEL PERFIL CONSUMIDOR:

    CMO LE PODEMOS AYUDAR

    CMO RESOLVERAS LOS DESAFOS

    DE TU PERFIL DEL CONSUMIDOR:

    CMO AYUDARAS A TU PERFIL

    DE CONSUMIDOR A LOGRAR SUS METAS:

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    [nombre][informacindemogrfica][metas]

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    Una vez que sepan quin es su perfil de consumidor, los equipos

    de ventas y marketing pueden comenzar a interactuar con ellos a travs

    de la comercializacin en LinkedIn.

    Qu es la comercializacin en redes sociales?

    La comercializacin en redes sociales aprovecha tu marca profesional

    para llenar tu pipeline con las personas, ideas y relaciones correctas.

    Paso 2:utiliza tu marca profesional parainteractuar con la audiencia correcta.

    1) Crea un perfil slido.

    Antes de interactuar con los clientes potenciales, los profesionales de ventas

    y marketing necesitan tener sus perfiles de LinkedIn completos. Aqu hay seis

    consejos para ayudarte a aprovechar al mximo el tuyo.

    1. Carga una foto profesional. Los perfiles con fotos tienen siete veces

    ms probabilidad de aparecer en los resultados de bsqueda.2. Escribe un titular descriptivo. Es una de las primeras cosas que

    ven las personas cuando visitan tu perfil.

    3. Incluye tu resumen y experiencia.

    4. Personaliza tu URL de LinkedIn para que se adapte a tu nombre

    (por ejemplo, www.linkedin.com/in/nombreyapellido).

    5. Agrega elementos multimedia, enlaces a tu sitio web, perfiles en redessociales y otros destinos que ayuden a contar tu historial profesional.

    6. Obtn recomendaciones. Haz que las personas se enfoquen

    en tus habilidades especficas. Piensa en la calidad, no en la cantidad.

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    2) Demuestra tu experiencia.

    Utiliza el contenido que tu equipo de marketing crea para llenar tus ltimasnoticias con esta informacin. Aqu hay tres consejos para aumentar

    tu credibilidad en LinkedIn:

    1. Comparte actualizaciones... y hazlo con frecuencia! Las personas

    que comparten actualizaciones de dos a cinco veces al da ven un aumento

    en el nmero de visitas a su perfil y la cantidad de interacciones que tienen.

    2. Comparte archivos, presentaciones y otros contenidos multimedia.

    Probablemente tienes una gran suma de excelente contenido en varias

    diapositivas, pero no cuentas con el tiempo para crear nuevo contenido

    y generar prospectos.

    3. nete a grupos de LinkedIn. Utilzalos para conocer, interactuar

    con compaeros e influenciadores y proporcionar tu experiencia

    donde se requiera.

    SABAS QUE...

    LinkedIn es 277% ms eficaz para generar prospectos que Facebook y Twitter?

    Informacin de HubSpot, 2012

    De todas las redes sociales, LinkedIn proporciona la transicin ms natural enlas conversaciones de ventas porque es una red social hecha especficamente paralos profesionales. En definitiva, es el ecosistema perfecto para que los profesionalesde marketing y ventas se renan y obtengan el contexto profesional que necesitanpara interactuar eficazmente con los prospectos.

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    3) Rene informacin que te prepare para las conversaciones de ventas.

    Analiza la presencia de tus prospectos en LinkedIn. Aprende sobre sus intereses.

    Tienen algo en comn (por ejemplo, una pasin similar por cocinar, ver el ftbol

    americano universitario o bucear) que podras utilizar como un buen rompehielos

    en la llamada de ventas? Tienen contactos en comn que podras mencionar?

    Han vivido en la misma ciudad?

    Tal vez te hayas dado cuenta de que compartieron un post en el que indicaron

    un problema que tu producto o servicio puede resolver. Quiz si te diriges

    a la URL del sitio web de su empresa que encontraste en su perfil de LinkedIn,

    este te revele algo sobre el por qu se interesaron en tu empresa. Ponte tu mejor

    sombrero de detective y piensa con creatividad.

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    4) Crea tu red al desarrollar relaciones con personas que te puedan

    conectar con tus clientes ideales.

    Esto se puede lograr si tienes un perfil slido, haces tus deberes con

    regularidad para acumular informacin sobre los prospectos en LinkedIn,

    les das seguimiento y participas en la actividad de tu red de contactos.

    De esta forma, el nmero de contactos que tengas crecer de manera

    significativa; recuerda que tu red debe ser de calidad, no de cantidad.

    5) Acelera tus esfuerzos de comercializacin en redes sociales con

    las herramientas premium de LinkedIn para los profesionales de ventas.

    Quin es la persona indicada?

    Una de las cosas ms ineficaces y molestas en el proceso de ventas para

    los clientes y vendedores sucede cuando un vendedor persigue a la persona

    equivocada. La solucin corporativa de LinkedIn te permite buscar en toda

    la red con filtros mejorados para crear listas personalizadas de prospectos.

    A qu me refiero?

    No hay nada ms molesto que una persona de ventas que no cuenta con

    ningn contexto sobre ti o tu empresa o que te contacta en un momento

    inadecuado (incluso si eres la persona correcta). Tener acceso a los perfiles

    y nombres completos ayuda a que la identificacin de prospectos tenga sentido.

    Cmo capto su atencin?Incluso si eres la persona adecuada, los clientes odian una llamada en fro.

    La investigacin del Edelman Trust Monitor nos dice que el 84% de los encargados

    de la toma de decisiones B2B inician sus conversaciones con una referencia.

    La soluciones de LinkedIn te permiten aprovechar la amplia red de tu empresa

    y descubrir las conexiones ocultas.

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    Al equipo de ventas lo impulsa su meta de ventas; una cifra objetivo

    que los vincula directamente con su compensacin y seguridad laboral.

    El departamento de marketing no solo debe tener una meta en concreto

    para dirigir su estrategia y realizar informes, tambin debe asegurarse

    de que ese nmero est bien cimentado y de tener una cifra meta

    de marketing que se alinee con la mentalidad del equipo de ventas.

    Hacer que el equipo de marketing tenga una cifra meta similar a la del equipo

    de ventas, demuestra que el marketing tendr la misma responsabilidad que

    el rea de ventas y sentir la misma presin de alcanzar ese objetivo especfico.

    Paso 3:haz que los equipos de marketingy ventas fijen una cifra meta

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    Comunicar en dnde se encuentra cada equipo respecto a su meta hace que

    se mantenga un ambiente de transparencia. Es muy importante sealar si alguno

    de los equipos no est alcanzando esas metas y felicitarlos cuando los equipos

    logren llegar a sus objetivos para mantenerlos motivados.

    Hablaremos ms sobre qu informes deben compartir los equipos entre s

    en el siguiente captulo.

    PASO 4:comunica, celebra y seala el logro(o la falta del mismo) de esas cifras meta

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    A esto le llamamos Acuerdo de nivel de servicios (ANS) entre el equipo de ventas

    y el de marketing. Este acuerdo detalla tanto la meta del marketing (nmero de

    prospectos, nmero de prospectos ideales o pipeline de ingresos) y la actividad de

    las ventas (seguimiento de los prospectos que gener el marketing). De esta forma,

    los dos equipos se comprometen a ayudarse entre s.

    Llegar a un acuerdo que est basado en las cifras concretas de las metas, hace que

    estos dos equipos rivales por tradicin trabajen juntos. No cuentas con un ANS para

    las reas de ventas y marketing?

    En el siguiente captulo revisaremos los cuatro pasos que puedes seguir paracrear uno. Para facilitrtelo, tambin hemos lanzado nuestra nueva plantilla que

    te ayudar a calcular el lado del marketing de tu ANS.Descrgala gratis aqu!

    PASO 5: logra que los dos equipos lleguena un acuerdo sobre la responsabilidad que

    tiene cada rea con la otra

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    CMO CREAR UN ACUERDO

    DE NIVEL DE SERVICIOS (ANS)

    EN CUATRO PASOS

    CAPTULO 2

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    El 59% de los profesionales de marketing admiten queno tienenningn acuerdo formal con los profesionales de ventas

    para determinar las responsabilidades de cada uno.Encuesta de la historia de amor entre los equipos de ventas y marketing

    de LinkedIn y HubSpot, 2014

    PASO 1:calcula el lado de marketing

    Para calcular el lado de marketing de tu ANS, necesitars las siguientes cuatro

    mtricas, las cuales puedes recopilar de tu herramienta de analticas de marketingy tu CRM:

    1. Cuota total de ventas en trminos de ingresos

    2. Porcentaje de ingresos de prospectos que gener el rea de marketing en

    comparacin con el que gener el equipo de ventas

    3. Volumen promedio de los tratos del equipo de ventas

    4. Porcentaje promedio del cierre de prospecto a cliente

    Lleg el momento de hacer algunos clculos:

    1. La cuota de ventas multiplicada por el porcentaje de ingresos de los prospectos

    que gener el equipo de marketing = meta de ingresos que provienen del marketing

    2. Cuota de ingresos que provienen del marketing / volumen promedio

    de los tratos del equipo de ventas = nmero de clientes que se necesitan3. Clientes / % promedio de cierre de prospecto a cliente = nmero de prospectos

    que se necesitan

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    Cmo revalorizar el ANS de marketingcada mes

    Con el paso del tiempo, una variedad de factores pueden cambiar los

    nmeros que utilizaste en tus clculos. Volver a evaluar el ANS del marketing

    peridicamente es una buena idea; ya sea cada mes o cada tres meses.

    Para ello, crea una hoja de clculo que d seguimiento a tus clculos de ANS

    por mes, la cual debe incluir las siguientes mtricas:

    Nmero de prospectos que gener el marketing

    Nmero de esos prospectos que se convirtieron en clientes

    Ingresos que se obtuvieron de esos clientes

    Total de ingresos que se obtuvieron ese mes de los prospectos

    que gener el marketing

    Total ingresos que se obtuvieron ese mes

    Tambin necesitars:

    Ciclo de ventas promedio

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    Con las mtricas anteriores, puedes determinar las que utilizaste

    en tu clculo original de manera mensual.

    Nmero de prospectos que gener el marketing

    y que se convirtieron en clientes / nmero de prospectos

    que gener el marketing = % de cierre de prospecto a cliente

    Ingresos que se obtuvieron de los clientes / nmero

    de prospectos que gener el marketing y que se convirtieron

    en clientes = volumen de ventas

    Total de ingresos que se obtuvieron de los prospectos

    que gener el marketing / total de ingresos = % de ingresos

    que se obtuvieron de los prospectos que gener el marketing

    Para determinar qu valores usar en el clculo del ANS para el siguiente

    mes, toma un promedio de seis a doce meses, considerando tu ciclo de

    ventas promedio. Por ejemplo, si tu ciclo de ventas promedio es de tres

    meses y ests calculando el ANS para marzo del 2014, toma el promedio

    de los valores del periodo junio-noviembre del 2013.

    Nota: puedes cambiar el mes por el tiempo que utiliz tu empresa

    (trimestre, ao, etctera). Asegrate de usar el mismo marco de tiempo

    para los equipos de ventas y marketing con el fin de mantener la alineacin.

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    Da el siguiente paso: considera la cantidad y calidad

    Los clculos anteriores te proporcionan un volumen (cantidad) meta de prospectos

    que gener el marketing. Sin embargo, sabemos que no todos los prospectos son

    iguales, y como resultado, algunos pueden considerarse de mayor o menor calidad

    que otros. Por ejemplo, un CEO puede ser un contacto ms valioso que una persona

    en prcticas, o alguien que solicita una demostracin de un producto puede ser

    ms valioso que alguien que descarga un ebook gratuito. De ser as, puedes hacer

    el anlisis anterior para cada subconjunto de prospectos y establecer metas por

    separado para cada tipo (nivel de calidad) de prospectos.

    Llega MS LEJOS: Mide el valor en lugar del volumen

    Una vez que hayas hecho los clculos de varios tipos (nivel de calidad) de prospectos,

    puedes establecer metas respecto al nmero de prospectos que se encuentran en

    cada nivel o darle a cada tipo de prospecto un valor vinculado al ingreso que aporta.Por ejemplo, un CEO puede valer $100, mientras que un director puede valer $50,

    un administrador $40, etctera. Una solicitud de demostracin puede valer $100,

    un registro al webinario de un producto $80, descargar un ebook $30, etctera.

    Para medir respecto al valor en lugar del volumen, omite el paso de convertir la meta

    de ingresos en el nmero de clientes y haz el clculo con la moneda.

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    Paso 2:calcula el lado de las ventas

    El lado de las ventas del ANS detalla la velocidad y profundidad del seguimiento

    de los prospectos que gener el marketing. Si tienes la capacidad (tiempo y recursos)

    de hacer un anlisis para determinar el nmero y la frecuencia ptima de intentos deseguimiento para cada prospecto, eso sera genial. Pero estoy segura de que muchas

    empresas no pueden hacerlo. En ese caso, InsideSales.com realiz un amplio anlisis

    y descubri que:

    Los primeros cinco minutos son cruciales para obtener un nmero mayor

    de tasas de contacto y calificacin. Si a los prospectos se les atiende en menos

    de cinco minutos, las probabilidades de contactarlos son cien veces ms altas

    que si tienen que esperar treinta minutos.

    La cantidad de intentos de seguimiento que se recomienda est entre seis

    y nueve llamadas, dependiendo del tipo de prospecto. Si haces de seis

    a nueve intentos, obtendrs ms del 90% del valor del prospecto.

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    Qu pasa si no todos los prospectos obtienen el seguimientode ventas 1:1?

    No todos los prospectos estn listos para ser enviados al rea ventas deinmediato. Quiz necesitan cumplir con un nivel mnimo de calidad, el cual se

    alcanza solo despus de que el equipo de marketing le da seguimiento a los

    prospectos dependiendo de cierto nivel de accin o actividad. Eso est muy

    bien, siempre y cuando tus prospectos obtengan un seguimiento inmediato.

    Los primeros momentos despus de la conversin son cruciales para mantener

    una relacin con tus prospectos, ya sea con el equipo de ventas o marketing.Ellos deben hacer contacto inmediato para empezar a crear esa relacin, hacer

    que el seguimiento sea ms sencillo y seleccionar al representante de ventas

    para obtener xito una vez que contacte al prospecto.

    Factor de la capacidad del representante de ventas

    Si bien lo ideal es que tus representantes de ventas realicen los seis intentos de

    seguimiento por cada prospecto, dependiendo del volumen de prospectos que

    se les haya asignado, es probable que no tengan las horas suficientes en sus

    jornadas laborales para llevar a cabo el plan. As que tambin necesitars tener

    en cuenta el nmero de prospectos que tienen a su cargo (con base en el ANS

    del equipo de marketing), la cantidad de tiempo que pasan con los prospectos

    que les gener el rea de marketing contra los prospectos que gener el equipo

    de ventas y cunto tiempo tienen para dedicarle a cada prospecto. Tambinpuedes explorar otras formas de automatizar algunos de sus seguimientos

    (particularmente el seguimiento por correo electrnico) para mantener

    la solidez del seguimiento sin agregar tiempo extra a cada representante.

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    Paso 3: establece el informe del ANSdel equipo de marketing

    Ahora que tienes tu meta de ANS, lleg el momento de darle seguimiento

    a tu progreso respecto a esa meta... da a da. Traza la lnea de meta

    multiplicando 1/n (donde n = nmero de das en el mes) por tu meta mensual

    para determinar qu porcin de tu meta al mes necesitas lograr cada da

    y dibuja una lnea de evidencia para todo el mes. Anota tus evidencias reales

    en el mismo grfico. A esto le llamamos un Grfico de cascada,

    y aqu est un forma muy sencilla con la que puedes crear el tuyo.

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    Paso 4: establece el informe del ANSdel equipo de ventas

    Para el informe del ANS del rea de ventas, tendrs que hacer dos grficos;

    uno que monitoree la velocidad del seguimiento y otro que monitoree

    la solidez del seguimiento. Para el grfico de velocidad de seguimiento,

    necesitars la fecha/hora en la que se present el prospecto al equipo de

    ventas y la fecha/hora en la que el prospecto tuvo su primer seguimiento.

    La diferencia entre estos dos momentos es el tiempo que le tom al equipo

    de ventas darle seguimiento a ese prospecto en particular. Toma el promedio

    de prospectos en un momento en particular (por ejemplo, por da, semana, mes)

    y coloca esa informacin en el grfico respecto a la meta del ANS.

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    Para realizar un grfico sobre la solidez del seguimiento (por ejemplo,

    el nmero de intentos que se realizaron para contactar a un prospecto), observa

    especficamente a los prospectos a los que no se les haya contactado, ya que

    la meta del seguimiento es llegar a conectar con ellos. Para los prospectos

    con cierto lmite de tiempo (por ejemplo, una semana, dos semanas, un mes)

    que no han sido contactados, observa el nmero promedio de intentos

    de seguimiento e indcalos en el grfico respecto a la meta del ANS.

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    El paso final es revisar estas mtricas a diario para monitorear tu progreso y

    asegurarte de que tanto el equipo de ventas como el de marketing tengan acceso

    a los informes ANS de ambas reas. Esto har que se mantenga la responsabilidad

    y transparencia, lo cual permitir que los equipos aborden los problemas en

    conjunto o se feliciten entre s dependiendo de los innegables resultados.

    Una vez que se pongan de acuerdo sobre las mtricas y el tablero est en

    su lugar, todo lo que tienes que hacer es mantener las lneas de comunicacin

    abiertas entre tus equipos de ventas y marketing y asegurarte de que cada

    equipo ayude al otro para que sean ms eficaces conforme pase el tiempo.

    Hablaremos sobre algunas formas para poder lograr esto en el siguiente captulo.

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    SABAS QUE...

    cuanto ms eficiente sea el trabajo en conjunto entre los equipos de marketingy ventas, ms se acelera el proceso de comercializacin por las redes sociales?

    A continuacin hay tres formas en las que los profesionales de marketingpueden hacer una identificacin de prospectos outbound en LinkedIn:

    1) Lleva a cabo sesiones de capacitacincon sus colegas de ventas paraayudarlos a tener un perfil de cinco estrellas que haga destacar su marcay cultura. Aprovecha la oportunidad para sugerir contenidos multimedia comovideos de producto o testimonios de clientes que le ayudarn a tus productosy servicios a destacar entre la multitud.

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    COMUNICACIN Y GESTINPARA LA ALINEACIN

    TRES ELEMENTOS FUNDAMENTALESPARA LOGRAR EL ANS

    CAPTULO 3

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    Elemento fundamental #1: equipo demarketing: creen material de comercializacin

    para el equipo de ventasIncluso si cuentan con un ANS en vigor y los tableros indican el progreso, los

    profesionales del marketing necesitan tener otras formas de demostrarle al equipo

    de ventas de qu manera ayudan sus esfuerzos para lograr la meta de ingresos.

    Los profesionales de marketing deben pensar en el equipo de ventas como una

    base de clientes e intentar hacer que sus materiales de marketing se encarguende comercializar para esa audiencia interna. En otras palabras, el equipo de

    marketing no solo tiene que venderle a sus clientes y prospectos, sino tambin

    a su equipo de ventas. El trabajo del rea de marketing consiste en armar al

    equipo de ventas con contenido que pueda utilizar para realizar seguimientos,

    cerrar tratos y proporcionarles las actualizaciones que sean de utilidad para que

    el rea de ventas logre su meta de ventas.

    EjemploEn LinkedIn, enviamos correos electrnicos internos al equipo de ventas para queestn enterados sobre las ltimas actualizaciones, lo cual les permite responderlas preguntas que tienen los prospectos sobre los productos cuando hacen una

    llamada telefnica. HubSpot enva notificaciones cada vez que creamos un ebooknuevo, lanzamos un webinario o creamos otro contenido que les puede ayudara empezar o avanzar en una conversacin con un prospecto.

    Una buena prctica es proporcionar puntos de discusin y posts previamenteescritos en las redes sociales para que el equipo de ventas pueda descifrarcon facilidad cmo respalda el contenido a cierta etapa del ciclo de ventasy estar listo para compartir sus perfiles de redes sociales con el fin de aumentarsu nivel de credibilidad y pensamiento de liderazgo.

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    Elemento fundamental #2:ventas:inviten al equipo de marketing a escuchar

    sus llamadas de ventasDebido a que los miembros del equipo de marketing no siempre son los que

    se comunican con los clientes y prospectos directamente, es probable que no

    conozcan las preguntas principales y los problemas con los que se enfrentan

    los prospectos. Para entender realmente a lo que se enfrentan los prospectos,

    el equipo de marketing debe ser como la sombra de los miembros del equipo

    de ventas; especialmente en las llamadas. Hacer esto ayudar a que el equipode marketing determine qu contenido debe crear para asistir mejor a los

    miembros del equipo de ventas y a los prospectos con el fin de lograr que

    ambos equipos tengan una relacin estrecha y slida.

    Elemento fundamental #3:lleva a cabo

    reuniones regulares de alineacin centradasen las necesidades del clienteOtra forma de hacer que las reas de ventas y marketing piensen como un

    solo equipo es reuniendo a ambos grupos para que interacten en persona.

    Las reuniones regulares entre los dos grupos fomentan la comunicacin

    y la colaboracin, lo cual ayuda a que los gerentes de ventas y marketing

    mejoren su rendimiento. El tamao de tus equipos de marketing y ventas

    determinar la frecuencia de cundo y por cunto tiempo se reunirn, pero

    independientemente del tiempo, la reunin debe incluir una discusin sobre

    los resultados recientes y las prximas actividades.

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    La relacin entre los equipos de ventas y marketing ya no tieneque ser inestable. Si ambos equipos pueden abrir sus lneas de

    comunicacin y se dan cuenta qu tan primordial es el xito mutuo,

    esta puede resultar ser la pareja ideal.

    Esperamos que los pasos que te hemos proporcionado en este

    ebook te ayuden a motivar a las personas de tus equipos de ventas y

    marketing en tu empresa para que se comuniquen, celebren los logros

    del otro y caminen de la mano hacia una meta en comn.

    Conclusin

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