Subsistema Comercial ppt
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SUB - SISTEMA COMERCIALPresentado por: Joseph Edward Flores Lujan
EL SUBSISTEMA DE COMERCIALIZACION
ORIENTACIONES DE LA FUNCIN COMERCIALProduccin:
Demanda > Oferta Competencia Mayor preocupacin de la empresa ProductividadProducto:
Todo producido Todo vendido
Demanda = Oferta, Esfuerzos centrados en hacer buenos productos Tareas de comunicacin comienzan a adquirir importancia
Venta:
Oferta
>
Demanda
Situacin competitiva intensa Polticas agresivas venta comunicacinCliente, Mercado o Marketing:
Identificar las necesidades y deseos del pblico objetivo Cliente en el ncleo bsico del negocio Producir lo que el mercado demande
DIRECCION COMERCIAL Anlisis del sistema comercial generalMercado Mercado Competidores Competidores Proveedores Proveedores Clientes Clientes Entorno general Entorno
Fijar los objetivos comerciales
Marketing como actividad Polticas Producto Precio Plaza Promocin
Disear las polticasTomar las decisiones basados en el Marketing Mix
Planificacin, accin, control y ejecucin del marketing
ANALISIS DEL MERCADO Y DEL CONSUMIDOR
EL MERCADO Y EL SISTEMA COMERCIAL
MercadoConjunto de compras y ventas de bienes y servicios que tienen lugar y momento determinado
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORProceso de compra del consumidor
Percepcin del problema o de la necesidad Bsqueda de informacin Anlisis y evaluacin de las alternativas Decisin de comprar o no comprar el producto Feedback o aprendizaje
Modelo de factores que influencian el comportamiento del compradorCULTURALES SOCIALESGrupos de referencia Familia Roles y estatus
Cultura Clase social
PERSONALESEdad Ocupacin Circunstancias Econmicas Estilos de vida Personalidad
PSICOLOGICOSMotivacin Percepcin Aprendizaje Creencias y actitudes
EL SISTEMA DE INFORMACIN COMERCIAL Y LA INVESTIGACIN DE MERCADOSObtener la informacin necesaria para que la empresa pueda ofertar un producto que se adapte a las necesidades del consumidorProducto Competidores Canales de distribucin Consumidor
InformacinPermite fijar con acierto los objetivos, polticas y acciones comerciales.
Tipos de InformacinFuentes Internas: Interior de la empresa Disponibilidad es inmediata Datos elaborados y sin elaborar Bajo costo. Fuentes Externas: Exterior de la empresa Se aplica mtodos o procedimientos
Fuentes externas puntuales:Encuesta Postal Encuesta Telefnica Entrevista Personal Observacin Experimentacin
Fuentes externas permanentes:Panel de Consumidores:
Dustbin Check:
Panel de Detallistas:
SEGMENTACIN DE MERCADOSSubdivisin del mercado En base a una o varias variables Procedimientos estadsticos
Marketing Marketing Marketing Indiferenciado Diferenciado Concentradonico producto Productos diferentes Producto especfico
Todo el mercado
Todo el mercado
Pocos mercados
POLTICA DEL PRODUCTO
CONCEPTO DE PRODUCTOConjunto de atributos tangibles o intangibles, que el consumidor percibe como algo que le satisface una necesidad o deseo Dimensiones:Beneficio bsico: Realmente interesa adquirir al cliente Pdto Genrico: Versin bsica del producto Pdto Esperado: Mnimas condiciones de compra Pdto Incrementado: Incorporan una serie deservicios y beneficios Pdto Potencial: Aumentos y transformaciones que se pueden incorporar en el futuro
POLTICA DE PRODUCTOConsiste en la concepcin del producto que mejor satisfaga las necesidades del mercado Tomar decisiones
Comercializar un producto, modificarlo o sacarlo del mercado
Disear la gama de productos
Determinar los complementos bsicos del producto: marcas y envases
GAMA DE PRODUCTOSLder Atraccin Mayores beneficios Gancho de la marca Sustituyen a los productos lder Estabiliza el volumen de ventas Molestan a la competencia
Preparan el futuro Reguladores Tcticos
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOIntroduccin:Producto nuevo Pocos competidores Crecimiento lento Fuerte promocin de ventas
Beneficios negativos o muy reducidos
Crecimiento:Producto rpidamente aceptado
Aparicin de competencia
Nuevos canales de distribucin
Incremento sustancial de los beneficios
Gastos en promocin y publicidad elevados
Madurez:Reduce el crecimiento de las ventas y se estabiliza Reduccin de precios Gastos en comunicacin tendern a mantenerse o decrecer
Diferenciar el producto
Declive:Ventas decrecientes Beneficios disminuyen velozmente Mantener o disminuir los precios Disminuir el esfuerzo comunicacional
Restringir la gama de productos
POLTICA DE PRECIOS
DEFINICIONSacrificio que representa para una determinada persona la adquisicin de un determinado bien Valor que el comprador da a cambio de la utilidad que recibe por la adquisicin de un producto
OBJETIVOS DE LA POLTICA DE PRECIOSConseguir una determinada participacin en el mercado Maximizar los beneficios
Conseguir una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
Mantener una cierta situacin en relacin a la competencia
LMITES PARA LA FIJACIN DEL PRECIOMARCO LEGALCICLO DE VIDA DEL PRODUCTOMERCADO Y COMPETENCIA
OBJETIVOS DE LA EMPRESA
CURVAS DE COSTE DE LA EMPRESA
PROVEEDORES
ELASTICIDADES CRUZADAS INTERACCION ENTRE LOS INSTRUMENTOS COMERCIALES
DEMANDA DEL PRODUCTO
POLTICA DE PRECIOS EN LA FASE DE INTRODUCCIN DEL PRODUCTOEstrategia de descremacinFijar un alto precio a sus nuevos productos Imagen de producto superior Segmentos elevados del mercado con gran capacidad de compras
Estrategia de penetracin Fijar precios bajos
POLITICA DE DISTRIBUCION
INTRODUCCINConjunto de tareas y operaciones necesarias para llevar los productos finales desde el lugar de produccin a los diferentes lugares de venta de los mismos
Objetivo
Poner los productos al alcance del mercado
Definir y mejorar las relaciones entre los diferentes niveles de los canales de distribucin Disear y seleccionar los (mayoristas, minoristas...) canales de distribucin: decidir cmo distribuir la empresa sus productos
Toma decisiones
Determinar cmo llevar a cabo la distribucin fsica: almacenes, gestin de stocks, embalaje y entrega
Determinar la localizacin y tamao de los puntos de venta
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCINTransportar los productos del lugar de fabricacin al lugar de consumoFraccionar los productos fabricados en porciones y en condiciones que correspondan a las necesidades de los clientes y usuarios
Almacenar los productos desde la fabricacin hasta la compra
Constituir conjuntos especializados y/o complementarios adaptados a unas situaciones de consumo o uso
Facilitar la accesibilidad de grupos de compradores
Informar sobre las necesidades del mercado y los trminos del intercambio competitivo
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCINFABRICANTE CONSUMIDOR
FABRICANTE
DETALLISTA
CONSUMIDOR
FABRICANTE
MAYORISTA
DETALLISTA
CONSUMIDOR
FABRICANTE DETALLISTA
AGENTE
MAYORISTA
CONSUMIDOR
ELECCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCINExclusivaConcesin al intermediario de la exclusiva de venta Distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia Canal corto Nmero reducido de distribuidores Intermediario se compromete efectuar un volumen mnimo de ventasMayor nmero posible de puntos de venta Productos de compra frecuente Canales largos
Selectiva
Intensiva
CLASIFICACIN DE MINORISTAS-DETALLISTASEstablecimientos detallistasEstablecimientos especializados Grandes almacenes Supermercados Establecimientos de conveniencia Hipermercados Establecimientos de descuento
Detallistas sin Establecimientos
Venta por catlogo Venta automtica Venta directa
Comercios asociados
Cadenas con sucursales Cadenas voluntarias y cooperativas de detallistas Cooperativas de consumidores Franquicias
LA POLTICA DE DISTRIBUCIN Y EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOIntroduccin Tiendas especializadas
Crecimiento
Incorporando otros establecimientos Distribucin masiva e intensiva Se vender en pocos sitios
Madurez
Declive
POLITICA DE COMUNICACIN
CONCEPTO Y NECESIDAD DE LA COMUNICACIN COMERCIALLa comunicacin es informacin que se dirige desde el vendedorD I S T R I B U I D O R A C C I O N I S T A S O C I E D A D
P R O V E E D O R
C O M P R A D O R
OBJETIVOS DE LA POLTICA DE COMUNICACINCrear la imagen del producto Diferenciar el producto
Posicionar el producto o la empresa
INSTRUMENTOS DE LA COMUNICACINVenta personalRelaciones Pblicas
Promocin de ventas
Publicidad
Merchandising
LA POLTICA DE COMUNICACIN Y EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOIntroduccin y Crecimiento Madurez DecliveDar a conocer el nuevo producto Reforzar las actitudes hacia el producto Mostrar nuevos usos del producto
GRACIAS POR SU ATENCION