Pereira, 29 octubre del 2009

Señores Moto Parts Co. Ltd. Gerente DANIEL EDUARDO GIRALDO

REF: Comunicado o1

Cordial saludo

Gracias a la conservación a largo plazo de las relaciones comerciales entre ambas empresas me permito informarle que la junta directiva me ha nombrado como la nueva Directora del departamento de relaciones comerciales.

Por lo anterior deseo informarle que me gustaría tener un mayor contacto con usted y con su empresa para afianzar nuestras relaciones y continuar mejorando nuestras negociaciones.

Gracias por su colaboración

JOHANA GORDILLO ARBOLEDA

Directora del Departamento de Relaciones Comerciales

SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A.

SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A. Oficinas y Planta: Km. 15 Vía a Cartago. Pereira, Risaralda, Colombia

PBX: (6) 3139600 Fax: 3139691 www.suzuki.com.co

Pereira, 9 de Noviembre del 2009

Señores Moto Parts Co., Ltd. Daniel E Giraldo S General Manager

REF: Comunicado 02

Cordial saludo

Debido a que usted está de acuerdo con seguir afianzando nuestras relaciones comerciales las cuales han tenido mayor fuerza en los últimos años, deseamos mediante la presente ratificar su interés en la realización de la compra y venta de guardabarros.

Esperamos su pronta respuesta.

Gracias por su colaboración.

Johana Gordillo Arboleda

Directora De Relaciones Comerciales

SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A.

SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A. Oficinas y Planta: Km. 15 Vía a Cartago. Pereira, Risaralda, Colombia

PBX: (6) 3139600 Fax: 3139691 www.suzuki.com.co

CRONOGRAMA

Hora Fecha Evento

05:00 P.M. 12/11/2009 Llegada Aeropuerto De Pereira

06:00 P.M. 17/11/2009 Hotel Check-In

08:30 P.M. 17/11/2009 Cena Restaurante El Mirador

07:00 A.M. 18/11/2009 Desayuno En El Hotel

09:00 A.M. 18/11/2009 Visita A Las Instalaciones Suzuki Motor De Colombia

12:30 P.M. 18/11/2009 Almuerzo Restaurante Picasso

03:00 P.M. 18/11/2009 Recorrido Por La Ciudad

07:00 P.M. 18/11/2009 Cena Restaurante Mediterráneo

9:00PM 18/11/2009 Regreso Al Hotel

08:00 A.M. 19/11/2009 Desayuno En El Hotel

10:15 A.M. 19/11/2009 Negociación Punto De Bolsa De Valores UCPR

12:30 P.M. 19/11/2009 Almuerzo Restaurante IL Forno

02:00 P.M. 19/11/2009 Actividad Libre

07:00 P.M. 19/11/2009 Cena Restaurante Mesón Español

08:30 P.M. 19/11/2009 Celebración Y Despedida

10:00 P.M. 19/11/2009 Regreso Al Hotel

04:30 A.M. 20/11/2009 Salida Hacia El Aeropuerto

SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A.

Oficinas y Planta: Km. 15 Vía a Cartago. Pereira, Risaralda, Colombia PBX: (6) 3139600 Fax: 3139691

www.suzuki.com.co

NECESIDADES

Para empezar queremos resaltar el hecho de que Suzuki Motor de Colombia S.A.

y Moto Parts Co. Ltd., al aceptar una reunión de negociación, significa que ambos

poseen algún interés en común, por un lado, Moto Parts Co. Ltd. quiere realizar la

venta de 250.000 partes de guardabarros, y por otra parte, Suzuki Motor de

Colombia S.A., desea realizar la compra de estos guardabarros los cuales

constituyen una pieza fundamental para el ensamblaje de una motocicleta.

Nuestra compañía está interesada en comprar esta pieza a Moto Parts Co., Ltd.,

debido a que es el único distribuidor con la capacidad de producir las cantidades

requeridas (250.000 piezas), mientras que los demás proveedores sólo son

capaces de producir 100.000 piezas1; por lo tanto no es de nuestro interés realizar

negociaciones con otros proveedores.

Por su parte Moto Parts Co. Ltd. una gran empresa, proveedora de partes para

motocicletas, necesita vender su producción anual, la cual es de 500.000

unidades, nuestra compañía está en la capacidad de satisfacer gran parte de la

necesidad de Moto Parts Co., Ltd., comprando la mitad del total de su producción

anual 2 la cual corresponde a 250.000.

1 Extraído de: Documento suministrado por el docente Daniel Giraldo, con el título de “Suzuki Motor de Colombia”. Pág.4 2 Extraído de: Documento suministrado por el docente Daniel Giraldo, con el título de “Suzuki Motor de Colombia”. Pág.3

MATRIZ DOFA SUZUKI

DEBILIDADES

Suzuki Motor de Colombia S.A. al no tener la capacidad autónoma de

producir guardabarros para sus motocicletas debe obtener estas piezas

por medio de un proveedor o distribuidor, de no poder llevar a cabo esta

compra, Suzuki Motor de Colombia S.A. no podrá terminar

satisfactoriamente el ensamblaje final de ninguna motocicleta.

Suzuki Motor de Colombia S.A. sólo ha presupuestado esta única compra

de estas piezas a este pecio especifico para todo el año, de tal manera que

si esta no se puede conseguir podría ocurrir alguna de las siguientes

situaciones:

El incumplimiento total o parcial de los plazos de entrega del

producto final, lo cual conllevaría a el pago de indemnizaciones a

los clientes por el incumplimiento de los plazos de entrega;

Afrontar demandas legales por la misma causa y por ultimo

llevaría a la empresa a una pérdida de la credibilidad de los

clientes.

Suzuki Motor de Colombia S.A. podría, satisfacer su demanda del

guardabarros comprándolos a varios proveedores, sin embargo,

esto daría lugar al incremento en los costos realizados por esta

compra, la cual no se encuentra totalmente cubierta por el

presupuesto actual, se alteraría, entonces, la estructura

financiera anual de la empresa; y por otro lado como los

guardabarros serian fabricados por diferentes proveedores, se

puede correr el riesgo de que todas estas piezas no posean las

mismas especificaciones técnicas, en consecuencia no se

garantiza al cliente final un producto homogéneo.

La principal planta de producción de Suzuki Motor de Colombia S.A. a nivel

latinoamericano, la cual se encuentra ubicada en Pereira, departamento

de Risaralda, Colombia, a pesar de poseer una gran capacidad de

producción y distribución de motocicletas, depende, directamente, de las

políticas y objetivos fijados por la casa matriz en Japón, lo cual trae

consigo algunas consecuencias negativas tales como; el no poder crear

autónomamente, ciertas políticas comerciales, ni grandes ajustes

reestructúrales internos, de esta forma, no podrá realizarse una rápida y

efectiva labor para adaptarse de una mejor manera al mercado regional.

OPORTUNIDADES

Suzuki Motor de Colombia S.A. es una empresa que goza de gran

reconocimiento en el mercado nacional, por la excelente calidad de sus

productos, según la patria3 en su edición del 11 de mayo del 2009, afirma

que Suzuki Motor de Colombia S.A. es la tercera empresa con mayor

reconocimiento y ventas a nivel del eje cafetero durante el año 2008,

mientras AYKO ocupa el puesto número 88 dentro de las 150 mejores

empresas del eje cafetero.

Según la ANDI4, Suzuki Motor de Colombia S.A. es la segunda empresa

con mayor participación en el mercado de motocicletas a nivel nacional con

una participación del 20,10%, mientras que AYCO se encuentra en la

posición número diez en cuanto a la participación nacional en la venta de

ventas con tan solo un 0,80% del mercado.

3 Extraído de: http://198.106.21.83/adminlapatria/medios/65751/Documentos/tablas%20150.pdf el 7 de noviembre de 2009 4 Extraído de: http://www.andi.com.co/Dependencias/Comunic/COMUNICADOS2009/ABRIL/ventamotocicletas.asp el 7 de noviembre de 2009

Suzuki Motor de Colombia S.A. aporta una gran cantidad de unidades a la

producción del mercado nacional estimada en 81.757 para el año 2008,

mientras que AYKO solo produjo 3.770 unidades para el mercado nacional

en el año 2008; lo anteriormente mencionado es sustentado por la ANDI en

su comunicado oficial de abril 23 del 2009.

FORTALEZA

Una de las principales fortalezas de Suzuki Motor de Colombia S.A. es que

posee una gran trayectoria a nivel internacional en cuanto al ensamblaje,

producción y exportación de sus motos a diferentes tipos de mercado,

GLOBALSUZUKI señala que Suzuki Motor de Colombia S.A. es una

empresa con gran trayectoria tanto en el mercado nacional de Japón y en

diferentes mercados como lo son el mercado Europeo, Norteamericano y

Asiático.

Suzuki Motor de Colombia S.A. cuenta con una mayor ventaja, ya que al

adquirir una gran experiencia en el mercado latinoamericano y en otros

mercados de significativa importancia a nivel internacional (Japón, EEUU y

Europa), posee una mayor facilidad de ingreso a nuevos mercados, los

cuales potencialmente podrían incrementar sus ventas.

Históricamente Suzuki Motor de Colombia S.A. a incrementado la cantidad

vendida de productos desde el 2004 hasta el año 2008, lo cual denota

claramente su progresiva expansión y posicionamiento en el mercado

nacional; Publimotor5 afirma que la compañía Suzuki Motor de Colombia

S.A. ha aumentado progresivamente sus ventas en los últimos años, para

comprobar este dato se ofrecen las siguientes cifras: Total de ventas de

Suzuki Motor de Colombia S.A. en el periodo 2004-2008 (44.465, 69.885,

84.329, 85.554 y 86.147)

5 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por http://www.publimotos.com/informes.html el 7 de noviembre de 2009

Publimotor 6 señala que Suzuki Motor de Colombia S.A. fue la única

ensambladora colombiana de motos que no disminuyo sus ventas totales

en el periodo 2008-2009, mientras que las demás ensambladoras

Colombianas, debido a la crisis económica, no solo redujeron sus ventas

totales en este periodo, también algunas de ellas perdieron participación en

el mercado.

AMENAZAS

AYCO7 posee una gran cantidad de maquinaria instalada la cual le permite

producir 500 motocicletas diarias, mientras que la capacidad de Suzuki

Motor de Colombia S.A.8 sólo permite la producción de 400 motos diarias.

El ministerio de comercio, industria y turismo9, indica que la empresa AYCO

posee una gran variedad de productos, los cuales cada uno está orientado

y específicamente para un segmento particular del mercado, por lo tanto

cada una de sus 17 modelos de motos esta orientadas hacia un consumidor

final especifico, mientras que Suzuki Motor de Colombia S.A. solo posee 14

modelos de motos.

AYCO10 ofreció una mejor oferta que Suzuki Motor de Colombia S.A. en el

ámbito de sus pagos de la mercancía puesto que ofrece un menor plazo de

tiempo para el pago de las mercancías, además de descontar 2.5% de

negociación más que Suzuki Motor de Colombia S.A.

6 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por http://www.publimotos.com/informes.html el 7 de noviembre de 2009 7 Extraído de: http://www.ayco.com.co/empresa/quiene.html el 8 de noviembre de 2009 8 Extraído de: Documento suministrado por el docente Daniel Giraldo, con el título de “Suzuki Motor de Colombia”. Pág.2 9 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por http://www.publimotos.com/informes.html el 8 de noviembre de 2009 10 Extraído de: Documento suministrado por el docente Daniel Giraldo, con el título de “Suzuki Motor de Colombia”. Pág. 3

MATRIZ DOFA AYCO

DEBILIDADES

AYCO solo posee el 0,80% del mercado de motos en Colombia, mientras

otras empresas como SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A. posee el

20,10% de la participación. Según la ANDI.

AYCO solo produjo 3.770 unidades para el mercado nacional en el año

2008, mientras Suzuki Motor de Colombia S.A. aporta una gran diferencia

en cantidad de unidades a la producción del mercado nacional, estimado en

81.757 para el año 2008; lo anteriormente mencionado es sustentado por la

ANDI en su comunicado oficial de abril 23 del 2009.

AYCO tuvo una disminución en el porcentaje de producción, exportación e

importación de motocicletas del 2007 al 2008 de 1,3% a 0,80%, según la

ANDI11.

AYCO ocupo el puesto 88 de las empresas del eje cafetero en el 2008 en

cuanto a ingresos operacionales, por otro lado Suzuki Motor de Colombia

S.A ocupo el puesto número 3.

AYCO no posee ninguna exportación durante los años de 2006 a 2008,

según Publimotos, mientras que su competencia (Suzuki Motor de

Colombia S.A) exporto 21.072 unidades.

OPORTUNIDADES

AYCO posee 30 años de experiencia en la parte de repuestos para

motocicletas.

AYCO decidió ofrecerle a Motorparts CO., Ltd un sistema de pago de 30

días a diferencia de 60 como lo hace Suzuki además de descontar 2.5% de

negociación más que Suzuki.

11 Extraído de: http://www.andi.com.co/Dependencias/Comunic/COMUNICADOS2009/ABRIL/ventamotocicletas.asp el 8 de Noviembre de 2009.

FORTALEZAS

AYCO posee la capacidad de producir más de 500 unidades de

motocicletas por día.

AYCO desarrolla diferentes piezas plásticas para motocicletas entre las

cuales están los guardabarros, con lo cual puede satisfacer sus

necesidades en caso de no tener un proveedor.

AYCO al poseer diversidad de piezas puede satisfacer las diferentes

necesidades de sus clientes.

AMENAZAS

Suzuki Motor de Colombia S.A controla el 70% del mercado de motos de 2

tiempos en el país.

Suzuki Motor de Colombia S.A en caso de alguna anomalía en el mercado

nacional, también posee un 35% de ventas en el mercado internacional.

APERTURA

De antemano agradecemos sus deseos de continuar con nuestra empresa Suzuki

Motor de Colombia S.A. las relaciones comerciales, por tal razón para nosotros

esta etapa de la negociación es de suma importancia y deseamos que ustedes

Moto Parts Co., Ltd., se sientan lo más cómodo y agradable posible en la visita a

nuestro país Colombia, específicamente a la región cafetera en la ciudad de

Pereira.

Debido a lo anterior deseamos informarles que nuestra empresa correrá con todos

los gastos en los cuales incurra el señor Daniel Eduardo Giraldo S. y su grupo de

trabajo en su viaje el cual esperamos que se efectué con 3 días de anticipación

con el fin de que puedan conocer nuestras instalaciones, un poco de nuestra

cultura y nuestra región y de esta manera crear mayor confianza tanto entre

ambas empresas como en ambas culturas.

Queremos que tengan en cuenta que aunque ustedes se van a encontrar en otra

cultura diferente a la acostumbrada, Suzuki Motor de Colombia S.A. realizara las

actividades con base a su cultura.

Con todo lo anterior se pretende que en la etapa del desarrollo de la negociación

ambas empresas ya tengan una relación no tanto comercial sino también

interpersonal y de esta manera a la hora de negociar será más confiable y cómoda

para ambas partes.

Para la realización de estas actividades estará a cargo la directora del

Departamento de relaciones comerciales.

Al finalizar el desarrollo y hayamos llegado a un acuerdo positivo y equilibrado

para ambos deseamos que el equipo de trabajo de Moto Parts Co., Ltd., acepte

una invitación nuestra a celebrar los logros obtenidos.

OBJETIVOS

Llegar a un acuerdo beneficioso y fructífero entre ambas partes por medio

del cual lo intereses de ambos sean satisfechos en la mayor medida

posible.

Establecer y afianzar las relaciones comerciales entre ambos equipos de

trabajo.

Convencer a Moto Parts Co., Ltd., de permitirnos ser su cliente exclusivo.

Lograr la realización de esta negociación para poder obtener uno de los

componentes principales para la fabricación de nuestras motos y a su vez

asegurarnos de que AYCO no los obtenga para que así dificultarle su

participación en el mercado.

Cerrar satisfactoriamente esta negociación materializada por medio de

contrato

ESTRATEGIA

Para esta negociación utilizaremos una estrategia de cooperación, puesto que una

de nuestras principales metas es fortalecer los lazos existentes con nuestro

principal proveedor además de buscar realizar futuras negociaciones con este

mismo, además de esto es una estrategia que más se ajusta a nuestras políticas

empresariales ya que nuestra intención es buscar un beneficio mutuo para ambas

empresas, hacer un acuerdo “Gana – Gana”.

TÁCTICAS

PERSUASIÓN

En primer lugar trataremos de realizar la negociación y sus términos en los que ya

están planteados los cuales son: la compra de la mitad de la producción de Moto

Parts Co., Ltd. correspondiente a 250.000 guardabarros, con un costo total de U$

8’500.000 con el 4.5% de descuento a 60 días de pago. Esto se tratara de lograr

mediante la utilización de argumentos como:

Las buenas relaciones comerciales que se han presentados con las

empresas en los últimos anos, enfatizando en que todas estas han

culminado en buenos términos y en que ambas empresas han obtenido

beneficios mutuos.

Nuestro posicionamiento a nivel internacional como una de los más

reconocidos productores y exportadores de motocicletas, nos convierte

en un socio estratégico de cualquier empresa productora de partes para

la industria automotriz, además de esto poseemos gran reconocimiento

en el mercado nacional, ya que controlamos un 22% de las ventas de

motocicletas en el país, mientras que nuestra competencia para esta

negociación AYCO 12 no posee ni el 1% del total de las ventas de

motocicletas del país.

Nuestra compañía fue la única que no presento perdidas en las ventas

durante el periodo 2007-2008 13 , por el contrario durante la crisis

económica que ha tenido un amplio desarrollo recientemente nuestra

compañía ha incrementado sus ventas en un 0,70% a nivel nacional,

mientras que AYCO tuvo una disminución en sus ventas equivalente a

un 29,5%.

REDUCCIÓN DEL TIEMPO DE PAGO

En el caso de que nuestra oferta inicial no sea aceptada por nuestra contraparte

Moto Parts Co., Ltd. procederemos a realizar una segunda oferta de un pago a 45

días del mismo volumen de compra y reduciendo nuestro interés de descuento del

4.5% al 3.5%; haciendo énfasis en que la compra de estas 250.000 guardabarros

satisface nuestra necesidad de ensamblaje de motocicletas por 1 año; ya que se

utilizarían 170.000 guardabarros para cubrir nuestra producción anual de 86.000

motos aproximadamente y por otra parte los 80.000 guardabarros restantes se

destinaran para la venta de repuestos en los puntos de distribución autorizados y

la otra parte para el almacenaje preventivo.

En el caso de AYCO, el cual presento un nivel de ventas de 485 motos para el

mercado nacional en el año 2008, la compra de 250.000 guardabarros

representaría cubrir la producción total de 1 año, utilizando únicamente 8170

guardabarros aproximadamente; la diferencia restante necesariamente tendrá que

ir al STOCK de bienes el cual si se mantiene el volumen vendido de AYCO para el

periodo 2008 por los siguientes años, cubriría la cantidad necesaria para la

12 Extraído de: http://www.andi.com.co/Dependencias/Comunic/COMUNICADOS2009/ABRIL/ventamotocicletas.asp el 15 de noviembre de 2009 13 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por http://www.publimotos.com/informes.html el 15 de noviembre de 2009

producción de motocicletas de AYCO aproximadamente por los próximos 25 años.

“Esto es analizado con los datos proporcionados por el Ministerio de comercio,

industria y turismo citado por Publimotos en su informe Producción y venta de

motos desde el 2004 hasta el 2008”14

Por último si aun así esta oferta no es aceptada realizaremos nuestra última oferta

la cual consiste en igualar las condiciones y términos de compra que ofrece AYCO

los cuales son el mismo volumen correspondiente a 250.000 guardabarros por un

precio total de U$ 8’500.000 con un tiempo de pago de 30 días y con un

porcentaje de descuento de un 2.5%

RECIBIR LA MERCANCÍA POR PARTES

Tomando en cuenta que el total de ventas de motos de Suzuki Motor de Colombia

S.A.15 es de 86.000 motocicletas anuales aproximadamente se calcula que solo

son necesarias 170.000 guardabarros para cubrir la totalidad de nuestras ventas a

nivel nacional por 1 ano; y por otra parte la producción total de guardabarros de

Moto Parts Co., Ltd. es de 500.000 guardabarros anuales, entendemos que tanto

para Suzuki Motor de Colombia S.A. adquirir 250.000 guardabarros en una sola

entrega representaría costos en cuanto a el almacenaje a corto y mediano plazo

de los guardabarros que no emplee en el ensamblaje y por otra parte para Moto

Parts Co., Ltd. es difícil de alguna manera realizar la entrega de los 250.000

guardabarros de una sola vez, ya que si su producción anual de guardabarros es

de 500.000 se estima que tarda aproximadamente de 5 a 6 meses producir

250.000 guardabarros. Por lo tanto realizaremos las siguientes propuestas: “Nota:

hay que tener en cuenta de que cada moto necesita dos guardabarros uno

delantero y uno trasero”

14 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por http://www.publimotos.com/informes.html el 15 de noviembre de 2009 15 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por http://www.publimotos.com/informes.html el 15 de noviembre de 2009

Realizar la entrega inmediata de 170.000 guardabarros y entregar durante

los próximos 4 meses 20.000 piezas por mes, para un total de los 80.000

guardabarros restantes.

Realizar la entrega inmediata de 170.000 guardabarros y entregar en los

siguientes 3 meses 40.000 guardabarros, y nuevamente durante 3 meses

realizar la entrega de los siguientes 40.000.

Realizar la entrega inmediata de 200.000 guardabarros y entregar en los

siguientes 6 meses 50.000 guardabarros restantes.

PUBLICIDAD

Para comenzar es notable destacar que nuestra compañía Suzuki Motor de

Colombia S.A. posee un gran reconocimiento a nivel internacional, ya que es una

de las más grandes multinacionales dedicadas al ensamblaje, la venta y la

exportación de motocicletas a nivel mundial; con lo anterior podemos afirmar de

que somos un socio y aliado comercial estratégico para cualquier distribuidor o

proveedor a nivel internacional para lograr un mayor reconocimiento y prestigio en

el mercado global.

Con base a lo anteriormente mencionado realizaremos a Moto Parts Co., Ltd. la

siguiente propuesta:

Permitir colocar el logo y el eslogan de Moto Parts Co., Ltd. en cada una de

los guardabarros, debe tenerse en cuenta que esto solo podrá realizarse de

una manera pequeña para que interfiera con el estilo tradicional de la moto;

y por otro lado realizar un reconocimiento* a Moto Parts Co., Ltd. como uno

de nuestro más fieles e importantes proveedores, y que gracias a su

colaboración somos capaces de producir motocicletas de excelente calidad.

*Nota: se debe tener en cuenta que este tipo de publicidad solo aplicara para los medios de

comunicación visuales y escritos, sin incluir las pautas publicitarias institucionales

difundidas por un medio de comunicación oral”

LUGAR DE NEGOCIACIÓN

Por último nuestra última estrategia para esta negociación se vasa en la selección

de un lugar neutral, agradable e idóneo, para la realización de una reunión de

negocios. Teniendo en cuenta las características anteriormente mencionadas

hemos establecidos el lugar de esta reunión de negocios en el punto de bolsa de

valores de la universidad católica popular del Risaralda, ubicada en la ciudad de

Pereira.

PUNTOS OPTIMOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS ACEPTABLES

Punto Optimo: para Suzuki Motor de Colombia S.A. su punto optimo seria que

Moto Parts Co., Ltd., nos vendiera 250.000 unidades de guardabarros a un

precio de U$ 8’500.000 con un descuento del 4.5% a un plazo de 45 días para

el pago o un límite superior a este.

Punto Máximo: para Suzuki Motor de Colombia S.A. su punto máximo seria

que Moto Parts Co., Ltd., le vendiera 250.000 unidades de guardabarros a un

precio de U$ 8’500.000 con un descuento del 3% a un o plazo de 45 días de

pago.

Punto Mínimo: para Suzuki Motor de Colombia S.A. su punto mínimo seria que

Moto Parts Co., Ltd., nos vendiera 250.000 unidades de guardabarros a un

precio de U$ 8’500.000 con un descuento del 1.5% y con una flexibilidad de

pago de 60 días.

MAAN

Nuestra mejor alternativa al acuerdo negociado es la reducción del tiempo de pago

y del porcentaje de descuento, llegando a igualar los términos propuestos por

AYCO pero asiendo énfasis en nuestra capacidad real de compra rápida y

concreta de mayor volumen de guardabarros en un termino de tiempo inferior a un

año y medio, resaltando igualmente que nuestra competencia, AYCO no posee la

suficiente capacidad de producción, para realizar la misma cantidad de compra, en

igual o menos tiempo que nosotros.

OBJECIONES

1. Como se demuestra formalmente que Suzuki Motor de Colombia S.A. posee

un mayor reconocimiento en el mercado nacional que AYCO?

2. Como se demuestra que los productos de Moto Parts Co., Ltd. se encuentran

mejor con nosotros, que con AYCO?

3. Como pretendemos probar que AYCO no posee la capacidad de realizar una

compra de igual volumen que la nuestra en un igual o menor lapso de

tiempo?

4. Que gana Moto Parts Co., Ltd. concretamente realizando esta negociación con

Suzuki Motor de Colombia S.A. si sabe que AYCO le ofrece mejores términos

de compra los cuales se traducen en un mayor beneficio económico e

inmediato?

5. Como podríamos competir frente a una nueva competencia la cual ofrezca

iguales o mejores propuestas de negociación?

6. Como sabemos los términos y detalles exactos de la propuesta realizada por

AYCO a Moto Parts Co., Ltd.?

7. En que nos afecta nosotros a nosotros en términos reales que AYCO pueda

producir 500.000 motocicletas diarias mientras que nosotros solo podemos

producir 400.000?

ARGUMENTOS

1. Hacer énfasis en la amplia y estrecha relación comercian entre Suzuki Motor

de Colombia S.A. y Moto Parts Co., Ltd. mostrando que todas nuestras

anteriores negociaciones han terminado en buenos términos, ambas empresas

han sido beneficiadas y nunca se ha presentado un incumplimiento en el pago

por partes nuestras?

2. Se demostrara basándonos en los datos proporcionados por el Ministerio de

Comercio, Industria y Turismo; sobre las ventas anuales de motocicletas en el

país que nuestras ventas superan enormemente a las de AYCO ya que las

nuestras constituyen un aproximado anual de 86.000 motocicletas, mientras

que AYCO produce anualmente 4.000 motocicletas, esto se traduce en que

nuestra compañía necesita 170.000 guardabarros para cubrir el total de sus

ventas a nivel nacional; mientras que AYCO solo necesita 8.000 guardabarros

por lo tanto nuestra compañía posee la capacidad de realizar este mismo

volumen de compra en un término de un año y medio mientras que AYCO con

su volumen actual de ventas solo es capaz de realizar una compra de esta

magnitud cada 25 años.

3. Nuestra compañía 16 goza de un amplio reconocimiento a nivel nacional, tanto

es así que ocupamos el segundo lugar a nivel nacional entre las empresas con

mayor participación en el mercado en la venta de motos (22% de la

participación en el mercado nacional), mientras que AYCO no cuenta ni

siquiera con el 1% de la participación en las ventas en el mercado nacional.

4. Nuestra compañía se ubica en el tercer puesto a nivel regional mientras que

AYCO se encuentra en el puesto 88 de las 150 primeras empresas con más

ventas en el eje cafetero17.

5. Durante el periodo 2007-2008 18 nuestra empresa fue la única que obtuvo

ganancias y aumento sus ventas de todo el sector automotriz del país, mientas

16 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por http://www.publimotos.com/informes.html el 15 de noviembre de 2009 17 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por http://198.106.21.83/adminlapatria/medios/65751/Documentos/tablas%20150.pdf el 15 de noviembre de 2009

que AYCO presento una disminución de sus cantidades vendidas totales en un

29.5%

CIERRE

En esta etapa final de esta negociación se pretende que ambas partes hayan

obtenido un beneficio mutuo que hayan satisfecho sus necesidades principales

para plasmar estos acuerdos, es necesario realizar un contrato donde se

especifique todo lo pactado y acordado, por tal razón se fijaran clausulas acorde a

las necesidades de ambas partes. El desarrollo de esta etapa estará a cargo de

Cristian David Kenguan Henao.

Para esta negociación se realizara la entrega de la mercancía por medio del

Incoterm CIF Buenaventura. “Dependiendo de la contraparte se manejara un

aumento entre el 5% y el 10% en el precio final”.

La forma de pago será en forma de giro directo, por medio de BANCOLOMBIA

(anexo solicitud de giro directo).

18 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por http://www.publimotos.com/informes.html el 15 de noviembre de 2009

BIBLIOGRAFÍA

http://www.suzuki.com.co/quienesomos/nuestra_compania.asp

http://www.ayco.com.co/empresa/quiene.html

http://www.chinamotospareparts.com/sdp/765792/4/main-

4031446/0/Home.html

http://www.andi.com.co/Dependencias/Comunic/COMUNICADOS2009/ABR

IL/ventamotocicletas.asp

http://www.andi.com.co/camaras/automotor/SectorCifras.asp

http://www.publimotos.com/informes.html

http://198.106.21.83/adminlapatria/medios/65751/Documentos/tablas%2015

0.pdf