T11.10 A48p

“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA INMOBILIARIA

CONSTRUYENDO COLOMBIA LTDA”

YUDY NORLEY ANGULO GONZÁLEZ

CLAUDIA LIZETH HERNÁNDEZ PIÑEROS

UNIVERSIDAD DE LA SALLE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ

2010

2

“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA INMOBILIARIA


YUDY NORLEY ANGULO GONZÁLEZ

CÓDIGO: 11032228

CLAUDIA LIZETH HERNÁNDEZ PIÑEROS

CÓDIGO: 11032650

Trabajo de grado para optar por el título de

Administrador de Empresas

Dr. OMAR AUGUSTO VIVAS C.

Director de Trabajo de Grado


FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ

2010

3

Nota de aceptación

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

Firma del presidente del jurado

_________________________________

Firma del jurado

_________________________________

Firma del jurado

Bogotá, 24 de Marzo de 2010

4

DEDICATORIA

Dedico este proyecto de grado a mi madre y a mis hermanos, por su apoyo

incondicional y acompañamiento en este largo proceso lleno de angustias y

emociones, a la memoria de mi padre porque sé que desde donde él esta me

acompaña y me da el valor que necesito día a día y porque su sueño era verme

graduada ejerciendo mi carrera profesional, a Dios por ser mi guía y darme la

fuerza necesaria en cada segundo y espacio de mi vida, por permitirme alcanzar y

disfrutar cada una de mis metas.

Claudia Lizeth Hernández Piñeros

A Dios por acompañarme, protegerme y darme la posibilidad de cumplir con mis

sueños, a mi papá Uriel Angulo y mi mamá Cristina González por su amor, apoyo

y comprensión, a mis hermanos David Angulo y Karime Angulo por que son mi

aliento y motivación, a mi abuelita Margarita Ávila por ser mi cómplice y alcahueta,

a Javier Pescador, Giovanny Rodríguez, Diana Barragán y Claudia Hernández por

su amistad y por compartir esta aventura conmigo.

Yudy Norley Angulo González

5

AGRADECIMIENTOS

Damos un especial agradecimiento a Sofía Jaramillo Abaubara, Gerente General

de la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda. y a sus colaboradores, por darnos

la oportunidad de realizar esta investigación en sus instalaciones y facilitarnos la

información necesaria para culminar con éxito este trabajo.

A la Universidad de La Salle por su formación profesional e integral.

Al Dr. Omar Augusto Vivas C., director del trabajo de grado, por su asesoría y

orientación en el desarrollo del proyecto.

Al Dr. Juan Arias Barreto y el Dr. Iván Ricardo Moreno Moreno, jurados del trabajo

de grado, por compartir sus conocimientos y brindarnos la asistencia en las

correcciones requeridas para culminar satisfactoriamente el trabajo de grado.

Al personal de la Facultad de Ciencias Administrativas y Contables, del Programa

de Administración de Empresas, por su constante colaboración e información

brindada.

6

TABLA DE CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCION _______________________________________________ 17

RESUMEN ANÁLITICO EDUCATIVO _______________________________ 19

CAPITULO 1. CONTEXTUALIZACIÓN ________________________________ 21

1.1. TÍTULO ___________________________________________________ 23

1.1.1. Línea de Investigación ___________________________________________ 23

1.1.2. Sublínea de Investigación ________________________________________ 23

1.2. PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA ____________ 24

1.3. OBJETIVOS _______________________________________________ 28

1.3.1. Objetivo General _______________________________________________ 28

1.3.2. Objetivos Específicos ___________________________________________ 28

1.4. JUSTIFICACION ____________________________________________ 30

1.5. HIPÓTESIS ________________________________________________ 31

1.5.1. Hipótesis de primer grado ________________________________________ 31

1.5.2. Hipótesis de segundo grado ______________________________________ 31

1.6. DISEÑO METODOLÓGICO ___________________________________ 32

1.6.1. Tipo de investigación ____________________________________________ 32

1.6.2. Población y muestra ____________________________________________ 34

1.6.3. Fuentes de investigación _________________________________________ 34

1.6.3.1. Fuentes primarias ___________________________________________ 35

1.6.3.2. Fuentes secundarias _________________________________________ 35

7

1.7. MARCOS DE REFERENCIA ___________________________________ 36

1.7.1. Marco Conceptual ______________________________________________ 36

1.7.2. Marco teórico __________________________________________________ 43

1.7.3. Marco legal ___________________________________________________ 48

CAPITULO 2. DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA _______________________ 51

2.1. DIAGNÓSTICO DE MERCADOS _______________________________ 52

2.1.1. Fundamento teórico _____________________________________________ 54

2.1.2. Análisis del mercado ____________________________________________ 55

2.1.2.1. Demanda _________________________________________________ 65

2.1.2.2. Oferta ____________________________________________________ 68

2.1.2.3. Segmentación ______________________________________________ 71

2.1.2.4. Precios ___________________________________________________ 72

2.1.3. Análisis de la empresa ___________________________________________ 72

2.1.3.1. Canales de distribución _______________________________________ 72

2.1.3.2. Publicidad _________________________________________________ 73

2.1.3.3. Participación en el mercado ___________________________________ 74

2.1.3.4. Portafolio de servicios ________________________________________ 76

2.1.3.5. Matriz del Grupo Consultor de Boston (G.C.B.) ____________________ 77

2.1.3.5.1. Servicios estrella ________________________________________ 78

2.1.3.5.2. Vacas lecheras _________________________________________ 78

2.1.3.5.3. Dilema ________________________________________________ 78

2.1.3.5.4. Productos muertos _______________________________________ 79

2.1.3.6. Cadena de valor ____________________________________________ 80

2.1.5. Perfil de capacidad (PCI) _________________________________________ 81

2.1.6. Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM) _______________ 84

2.1.7. Conclusiones __________________________________________________ 85

8

2.2. DIAGNOSTICO TÉCNICO ____________________________________ 87

2.2.1. Fundamento teórico _____________________________________________ 89

2.2.2. Tamaño y capacidad instalada ____________________________________ 89

2.2.3. Localización ___________________________________________________ 93

2.2.4. Análisis de los procesos _________________________________________ 95

2.2.4.1. Caracterización de Procesos __________________________________ 98

2.2.5. Tecnología ____________________________________________________ 99

2.2.6. Infraestructura física ___________________________________________ 100

2.2.7. Capacidad de producción _______________________________________ 105

2.2.8. Perfil de capacidad (PCI) ________________________________________ 107

2.2.9. Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM) ______________ 109

2.2.10. Conclusiones ________________________________________________ 111

2.3. DIAGNOSTICO FINANCIERO ________________________________ 113

2.3.1. Fundamento teórico ____________________________________________ 114

2.3.2. Evaluación de los recursos financieros _____________________________ 114

2.3.2.1. Análisis Horizontal _________________________________________ 114

2.3.2.2. Análisis vertical ____________________________________________ 117

2.3.2.3. Indicadores Financieros _____________________________________ 118

2.3.2.3.1. Indicadores de liquidez __________________________________ 120

2.3.2.3.2. Indicadores de endeudamiento ____________________________ 120

2.3.2.3.3. Indicadores de eficiencia _________________________________ 121

2.3.2.3.4. Indicadores de rentabilidad _______________________________ 122

2.3.2.4. Proyección Financiera ______________________________________ 123


2.3.4. Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM) ______________ 129

2.3.5. Conclusiones _________________________________________________ 130

9

2.4. DIAGNOSTICO ADMINISTRATIVO ____________________________ 132

2.4.1. Fundamento teórico ____________________________________________ 133

2.4.2. Estructura organizacional _______________________________________ 133

2.4.2.1. Organigrama ______________________________________________ 134

2.4.2.2. Procesos _________________________________________________ 135

2.4.2.3. Competencias y funciones ___________________________________ 137

2.4.2.4. Segregación de funciones ___________________________________ 138

2.4.3. Estructura administrativa ________________________________________ 138

2.4.3.1. Objeto Social ______________________________________________ 139

2.4.3.2. Tipo de empresa ___________________________________________ 139

2.4.3.3. Misión y visión _____________________________________________ 140

2.4.4. Salarios _____________________________________________________ 141

2.4.5. Clima Organizacional ___________________________________________ 142


2.4.7. Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM) ______________ 147

2.4.7. Conclusiones _________________________________________________ 148

2.5. ANÁLISIS DOFA ___________________________________________ 150

CAPITULO 3. PLAN DE NEGOCIOS ________________________________ 152

3.1. FORTALECIMIENTO DEL MERCADO __________________________ 155

3.1.1. INICIATIVAS DE MERCADOS ___________________________________ 155

a) Fortalecer el portafolio de servicios actual ___________________________ 155

b) Implementar modelo de cadena de valor ____________________________ 157

c) Conseguir nuevas alianzas y fortalecer las relaciones comerciales. ________ 159

d) Introducir el portafolio de servicios en otras plazas. ____________________ 160

e) Ofrecer paquetes promocionales de servicios relacionados entre sí. _______ 161

10

f) Hacer campañas publicitarias ______________________________________ 162

g) Crear la página Web para facilitar la comunicación en línea ______________ 163

h) Fortalecer el servicio postventa ____________________________________ 164

3.1.2. INICIATIVAS TÉCNICAS ________________________________________ 165

i) Ubicar la sede de la inmobiliaria en un sector competitivo. _______________ 165

j) Publicar en la fachada de la empresa el aviso con la razón social. _________ 166

3.1.3. INICIATIVAS FINANCIERAS _____________________________________ 167

k) Crear un fondo de ahorro del 10% de las utilidades netas anuales, para prever

cambios económicos. _____________________________________________ 167

l) Implementar flujo de procesos _____________________________________ 168

m) Proporcionar la información estadística y financiera. ___________________ 169

n) Destinar recursos para la compra de mobiliario de oficina. _______________ 170

3.1.4. INICIATIVAS ADMINISTRATIVAS ________________________________ 171

o) Estructura organizacional ________________________________________ 171

p) Implementar el cuadro de macroprocesos en la organización. ____________ 173

q) Obtener programas de desarrollo profesional para PYMES. _____________ 175

r) Aumentar el nivel de exigencia al personal, para el cumplimiento de metas y

entrega de resultados _____________________________________________ 176

3.2. APROVECHAMIENTO TECNOLÓGICO ________________________ 177


a) Realizar negocios por medios electrónicos. __________________________ 177

b) Pautar en las páginas amarillas. ___________________________________ 178


c) Adecuar las oficinas de acuerdo a las necesidades de cada área. _________ 179

3.2.3. INICIATIVAS FINANCIERAS _____________________________________ 180

d) Implementar un Software financiero y administrativo ___________________ 180


11

e) Desarrollar bases de datos. _______________________________________ 181

f) Facilitar la comunicación en línea entre áreas. ________________________ 182

3.3. DESARROLLO HUMANO ____________________________________ 183


a) Establecer metas individuales y grupales para el personal. ______________ 183

b) Control del personal de ventas. ____________________________________ 184

c) Aumentar la planta de personal de ventas y administrativa. ______________ 185


d) Implementar programas de salud ocupacional. ________________________ 186

e) Adecuar los puestos de trabajo, según norma de salud ocupacional. ______ 187

3.3.3. INICIATIVAS FINANCIERA ______________________________________ 188

f) Crear un sistema de ahorro para los colaboradores de la compañía. _______ 188


h) Implementar el proceso de selección _______________________________ 192

i) Definir perfiles, cargos y salarios necesarios para la inmobiliaria. __________ 194

j) Brindar capacitación profesional a los colaboradores de la empresa. _______ 197

k) Hacer cronograma de reuniones periódicas para entrega de resultados. ____ 198

l) Establecer indicadores de gestión __________________________________ 199

m) Desarrollo de la Proyección financiera ______________________________ 202

n) Desarrollar el presupuesto de inversión _____________________________ 207

CAPITULO 4. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN __________________________ 212

CAPITULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES _______________ 214

BIBLIOGRAFÍA _________________________________________________ 217

BIBLIOGRAFIA VIRTUAL _________________________________________ 223

ANEXOS ______________________________________________________ 224

12

LISTA DE GRÁFICOS

Pág.

Gráfico 1 Contextualización _________________________________________ 22

Gráfico 2 Contenido del diagnóstico de la empresa _______________________ 51

Gráfico 3 Componentes diagnóstico de mercados ________________________ 53

Gráfico 4 Actividad económica según sector ____________________________ 56

Gráfico 5 Actividad Inmobiliaria en Bogotá 2002 - 2005 ____________________ 57

Gráfica 6 Variación porcentual Producto Interno Bruto PIB _________________ 58

Gráfico 7 Zonas mercado inmobiliario _________________________________ 59

Gráfico 8 Análisis del mercado por intermediario _________________________ 60

Gráfico 9 Canal de distribución para Construyendo Colombia Ltda. __________ 73

Gráfico 10 Participación por propiedades en consignación _________________ 75

Gráfico 11 Matriz B.C.G. ___________________________________________ 77

Gráfico 12 Cadena de valor de los autores Robert S. Kaplan y David P. Norton _ 80

Gráfico 13 Componentes diagnóstico técnico ___________________________ 88

Gráfico 14 Ubicación Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda._____________ 94

Gráfico 15 Procesos internos Construyendo Colombia Ltda. ________________ 95

Gráfico 16 Diagrama de procesos de construyendo Colombia Ltda. __________ 97

Gráfico 17 Caracterización de Procesos _______________________________ 99

Grafico 18 Instalaciones ___________________________________________ 101

Gráfico 19 Componentes del diagnóstico financiero _____________________ 113

Gráfico 20 Componentes diagnóstico administrativo _____________________ 132

13

Gráfico 21 Organigrama ___________________________________________ 135

Gráfico 22 Macroprocesos _________________________________________ 136

Gráfico 23 Resultados encuesta Colaboradores Construyendo Colombia Ltda. 144

Gráfico 24 Plan de negocios Construyendo Colombia Ltda. _______________ 152

Grafico 25 Cadena de Valor ________________________________________ 158

Gráfico 26 Flujo de procesos financieros ______________________________ 169

Gráfico 27 Organigrama propuesto __________________________________ 172

Gráfico 28 Macroprocesos identificados en Construyendo Colombia Ltda. ____ 174

Gráfico 29 Tendencia lineal de los ingresos ____________________________ 211

14

LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1 Fuentes de investigación _____________________________________ 34

Tabla 2 Análisis del mercado por intermediario __________________________ 60

Tabla 3 Comparativo inmobiliarias ____________________________________ 62

Tabla 4 Tabulación encuesta telefónica para determinar demanda insatisfecha _ 66

Tabla 5 Ingresos por venta según demanda ____________________________ 67

Tabla 6 Ingresos por arriendo según demanda __________________________ 67

Tabla 7 Ingresos por venta según oferta _______________________________ 70

Tabla 8 Ingresos por arriendo según oferta _____________________________ 70

Tabla 9 Consolidado ingresos por venta y arriendo _______________________ 71

Tabla 10 Participación por propiedades en consignación __________________ 75

Tabla 11 Perfil de Capacidad (PCI) Competitivo _________________________ 82

Tabla 12 Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM) __________ 84

Tabla 13 Inventario de equipo, estado y obsolescencia ____________________ 92

Tabla 14 Capacidad de producción __________________________________ 106

Tabla 15 Perfil de capacidad (PCI) Tecnológico ________________________ 107

Tabla 16 Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM) _________ 109

Tabla 17 Análisis Horizontal ________________________________________ 115

Tabla 18 Análisis Vertical del Estado de Resultados _____________________ 117

Tabla 19 Indicadores Financieros ___________________________________ 119

Tabla 20 Presupuesto de ventas Construyendo Colombia Ltda. ____________ 124

15

Tabla 21 Proyección Financiera _____________________________________ 126

Tabla 22 Perfil de Capacidad (PCI) Financiero _________________________ 127


Tabla 24 Tipos de empresa ________________________________________ 139

Tabla 25 Resultados encuesta a colaboradores Construyendo Colombia Ltda. 142

Tabla 26 Perfil de Capacidad (PCI) Directivo ___________________________ 145


Tabla 28 Análisis DOFA ___________________________________________ 151

Tabla 29 Líneas de trabajo para el plan de negocios _____________________ 154

Tabla 30 Políticas de selección y tipo de contrato _______________________ 194

Tabla 31 Esquema perfiles, cargos y salarios __________________________ 195

Tabla 32 Indicadores de gestión ____________________________________ 201

Tabla 33 Proyección de Costos a cinco (5) años ________________________ 203

Tabla 34 Proyección de Estado de Resultados a cinco (5) años ____________ 204

Tabla 35 Proyección de flujo de caja a cinco (5) años ____________________ 205

Tabla 36 Presupuesto de inversión a un año ___________________________ 208

Tabla 37 Calculo VPN ____________________________________________ 209

Tabla 38 Calculo TIR _____________________________________________ 210

Tabla 39 Plan de implementación ___________________________________ 212

Tabla 40 Conclusiones y recomendaciones ____________________________ 214

16

LISTA DE ANEXOS

Pág.

Anexo 1 Certificado de Cámara de Comercio de Bogotá. _________________ 225

Anexo 2 Balance General del 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2008. _______ 240

Anexo 3 Estado de Resultados del 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2008. __ 241

Anexo 4 Entrevista Gerente General _________________________________ 242

Anexo 5 Encuesta a colaboradores __________________________________ 243

Anexo 6 Encuesta Telefónica a clientes de publicaciones del Tiempo. _______ 246

Anexo 7 Carta de Aprobación de Construyendo Colombia Ltda., para Realizar el

Estudio Administrativo. _____________________________________ 247

Anexo 8 Cotizaciones _____________________________________________ 248

17

INTRODUCCION

En la actualidad hay factores que afectan el proceso de desarrollo de las

empresas, uno de ellos es la carencia de un plan de negocios que le permite

direccionar los procesos y procedimientos acordes a las exigencias del mercado,

como es el caso de la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., empresa motivo

de estudio del presente trabajo de grado.

El plan de negocios es una herramienta fundamental para la empresa, porque le

permite planear adecuadamente los proyectos y programas a corto y mediano

plazo, orientándola a desarrollar una planeación adecuada que asegura el futuro

de la misma, con el debido direccionamiento y control que exige la toma de

decisiones en la ejecución y desarrollo de cada uno de los procesos. Lo que

requiere que la inmobiliaria esté preparada en infraestructura, tecnología, recursos

físicos y humanos óptimos con la calidad, innovación, eficiencia y eficacia,

requerida para ser competitiva y sostenible en el mercado.

La gerente general de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., ha avalado el

desarrollo de este estudio administrativo proporcionando información a través de

algunas entrevistas y encuestas, además de permitir el acceso a la información

requerida para desarrollar el estudio objeto de investigación.

El presente estudio en su primer capítulo presenta la contextualización del trabajo

con el problema, objetivos, el marco de referencia, la metodología y la

presentación de la empresa.

En el segundo capítulo se encuentra el diagnóstico de toda la empresa, incluyendo

el estudio de mercados, técnico, financiero y administrativo, basándose en

diferentes bases teóricas administrativas.

18

En el tercer capítulo se presenta el plan de negocios propuesto para la inmobiliaria

Construyendo Colombia Ltda., tomando como base tres líneas principales de

trabajo: Fortalecimiento del mercado, aprovechamiento tecnológico y desarrollo

humano, con iniciativas de mercados, técnicas, financieras y administrativas.

En el cuarto capítulo se propone el plan de implementación para que la empresa

desarrolle el presente plan de negocios en un tiempo determinado y por último en

el quinto capítulo se dejan diferentes conclusiones y recomendaciones para ser

tenidas en cuenta, por los lectores y por la inmobiliaria que es objeto de

investigación.

19

RESUMEN ANÁLITICO EDUCATIVO

PAÍS

Colombia

AUTORES

Claudia Lizeth Hernández Piñeros Yudy Norley Angulo González

PALABRAS CLAVES

Asignación de Recursos, Autonomía, Autoridad Organizacional, Avalúo, Competencia laboral, Compraventa, Contrato, Cultura organizacional, Dación en pago, Descripción de Cargos, Desempeño, Eficacia, Eficiencia, Equipo, , Estrategias, Estudio de mercados, Funciones Administrativas, Hipoteca, Inmueble, , Liderazgo, Misión, Objetivos, Organización, Plan de negocios, Planeación estratégica, Planeación Táctica, Productividad, Promesa de Venta, Retroalimentación, Segmentación del mercado, Tareas, Visión.

DESCRIPCIÓN

Trabajo de investigación, para obtener el título de administrador de empresas, en el cual se realizo un Plan de negocios, para la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., basado en información suministrada por diferentes medios, aplicando los conocimientos adquirido para el respectivo análisis y desarrollo y ejecución de la propuesta del modelo a seguir en esta empresa.

FUENTES BIBLIOGRÁFICAS

CARDONA ORTIZ, Carlos. Hipertexto: Elementos metodológicos y prácticos para la elaboración de un diseño investigativo. Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD. CÉSPEDES SÁENZ, Alberto. Principios de Mercadeo. Bogotá. Editorial Ecoe Ediciones tercera edición. 2001. CHIAVENATO Idalberto. Proceso Administrativo. Bogotá. Tercera Edición. Mac Graw Hill. 2001. CHIAVENATO, Idalberto. Introducción a la teoría general de la administración. Editorial Mc Graw Hill. Séptima Edición. 2006. CÓRDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y evaluación de proyectos. Ecoe Ediciones Ltda. Primera Edición. Colombia. 2006. DEL RIO GONZÁLEZ, Cristóbal. El presupuesto. Editorial ECAFSA Thompson Learning. Novena Edición. 2000. México. DICKSON, Greg Balanko. Cómo preparar un plan de negocios exitoso. México. Editorial Mc Graw Hill. 2007. FINCH, Brian. Como desarrollar un plan de negocios. 1ª Edición, Kogan Page Ltda. 2001. GARCÍA S. Oscar León. Administración Financiera, fundamentos y aplicaciones. Tercera Edición. 1999. Colombia. Editorial Prensa Moderna Impresores S.A. MELÉNDEZ REYES, Humberto. Plan de negocios y análisis de inversiones. Bucaramanga, Universidad Santo tomas. 2005.

20

ORTIZ GOMEZ Alberto, Gerencia financiera. Bogotá. Editorial. Mc Graw Hill. 1994. PERANQUIVE NIÑO, Carlos Alberto. Profesionalización inmobiliaria, una guía práctica en finca raíz. Editorial Red Nacional Inmobiliaria. PÉREZ LAMAS, Carlos. Valoración Inmobiliaria, Aplicaciones urbanísticas y expropiaciones. Ediciones UPC. 1997. RODRIGUEZ CAIRO Mag. Vladimir, Dr. BAO GARCÍA Raúl y Dr. CÁRDENAS LUCERO Luis. Formulación y Evaluación de Proyectos. México. Editorial Limusa. 2008. THOMPSON, Arthur y A.J, Strickland. Administración estratégica. México: Mc Graw Hill, 2000. YIP, George S. Globalización – Estrategias para obtener una ventaja competitiva internacional. Grupo Editorial Norma. 1992.

METODOLOGÍA

Se establece con claridad y exactitud a qué forma investigativa corresponde el presente trabajo, tipo de investigación, la población y muestra objeto de la investigación. Se constituye el marco de referencia que contribuye a la fundamentación y ampliación de la investigación, en el cual se encuentra el marco conceptual, teórico y el marco legal. Se tuvo en cuenta la información suministrada por la empresa (encuestas, entrevistas, balances y estados de resultados) y el comportamiento del sector inmobiliario, con el fin de poder elaborar el diagnóstico de mercados, técnico, financiero, administrativo; información que permitió desarrollar el plan de negocios de la empresa objeto de estudio.

CONCLUSIONES

El plan de negocios pretende evaluar la situación actual y esperada de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., con respecto al sector inmobiliario, teniendo en cuenta que los clientes que demanda este tipo de servicio son personas naturales y jurídicas, quienes acuden directamente al mercado en busca de un inmueble, ya sea para venta o arriendo o que acuden a las inmobiliarias, con el fin de que estas le administren su bien o inmueble en venta o arriendo. Construyendo Colombia Ltda., inicia labores en el año 2005 y se registra en la Cámara de Comercio de Bogotá en Agosto de 2008, es administrada empíricamente, los empleados desarrollan actividades de diferentes áreas, porque no hay definición de perfiles y cargos, los salarios se pagan a consideración de la gerente general sin que haya un esquema especifico, la empresa es rentable pero los ingresos y egresos no son controlados, se llevan estados financieros de manera empírica, nunca se ha hecho investigación de mercados, no se maneja ningún tipo de publicidad, los equipos de oficina no son apropiados para el desarrollo de la actividad y algunos están subutilizados. Con base en esto se estructura el plan de negocios para la inmobiliaria, en donde se propone el organigrama, la misión, la visión, políticas y valores y todo el proceso de selección de personal y a su vez se propone implementar estrategias en cada una de las áreas de la empresa que mejoren las condiciones económicas de la misma, dándole un direccionamiento estratégico adecuado, que le permita obtener crecimiento, posicionamiento, reconocimiento de marca y aprovechamiento de los recursos.

21

CAPITULO 1. CONTEXTUALIZACIÓN

Este capítulo se inicia con el título, planteamiento y formulación del problema

objeto de esta investigación, donde se describe y formula el problema de la

investigación con los antecedentes de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.

y su situación actual.

De la misma forma se plantea el objetivo general que se deriva del problema

investigado y los objetivos específicos como acciones concretas del trabajo

realizado durante toda la investigación y análisis del problema a resolver.

Así mismo, se encuentra la justificación que establece las razones por las cuales

se presenta esta investigación, la hipótesis de primer y segundo grado con el fin

de explicar el presente trabajo de gado.

Una vez planteado lo anterior, se presenta el diseño metodológico, en el cual se

establece con claridad y exactitud a qué forma investigativa corresponde el

presente trabajo, donde se encuentra el tipo de investigación, la población y

muestra objeto de la investigación, las fuentes primarias y secundarias utilizadas,

en todo el trabajo.

Por último se establece el marco de referencia que contribuye a la fundamentación

y ampliación del presente trabajo, en el cual se encuentra el marco conceptual,

teórico y el marco legal.

22

Gráfico 1 Contextualización

23

1.1. TÍTULO

“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA INMOBILIARIA CONSTRUYENDO

COLOMBIA LTDA”

1.1.1. Línea de Investigación

PROCESOS GERENCIALES

1.1.2. Sublínea de Investigación

PLAN DE DESARROLLO EMPRESARIAL

24

1.2. PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA

La construcción es uno de los sectores que le da mayor soporte y sostenibilidad a

la economía Colombiana, a través de la construcción de vivienda, centros

comerciales, parques industriales y zonas francas, en los perímetros urbano y

rural, ésta involucra a diferentes empresas de todos los sectores, entre ellas se

encuentran las inmobiliarias, dedicadas por su actividad a la administración,

arriendo y comercialización de inmuebles nuevos y usados, adicional a esto;

algunas se especializan en funciones específicas, como la venta de bodegas y

locales comerciales y otras a la venta y arriendo de vivienda nueva y usada.

Razón por la cual, éstas empresas se han masificado en el mercado inmobiliario,

en Colombia hay más de 500 Inmobiliarias oficialmente registradas en la Cámara

de Comercio de Bogotá, sin contar con las empresas que no están registradas o

constituidas legalmente, como es el caso de personas naturales que trabajan

como comisionistas o vendedores de finca raíz.

Entre éstas empresas legalmente constituidas, se encuentra la Inmobiliaria

Construyendo Colombia Ltda., es una pequeña empresa creada en el año 2005

por su fundadora y gerente general; la señora Sofía Jaramillo Abaubara; pese a

que la empresa funciona desde hace cuatro años, no ha logrado el crecimiento,

desarrollo y reconocimiento esperado por sus propietarias, esto se debe a que la

empresa está administrada de manera empírica, carece de direccionamiento

estratégico, no tiene definidas las áreas de la empresa, las herramientas de

trabajo no son adecuadas y el personal no es calificado y trabaja sin ningún tipo

de control, la planta de personal no es suficiente y no tiene los medios de

comunicación adecuados lo cual le impide atender todas las necesidades de los

clientes.

25

El desconocimiento por parte de los directivos de la empresa, en cuento a factores

internos y externos, le impiden cumplir con los objetivos deseados, porque nunca

han realizado investigación de mercados, por tanto no saben cuáles son las

debilidades y fortalezas de ellos frente a la competencia, por ejemplo:

competitividad de precios, cual es el portafolio de productos y/o servicios que

ofrecen, como están en posicionamiento y participación en el mercado, que tipo de

publicidad tienen y cuál es el esquema salarial que utilizan.

Así mismo, carece de tecnología, infraestructura, equipos adecuados, alineación

en los procesos y procedimientos, no hace actualización de equipos, programas

contables, manejo de información, bases de datos y una página Web, causas que

le impiden a la Inmobiliaria ser reconocida e interesante para los posibles clientes

potenciales que le ofrece el mercado, sumado a esto la ubicación de la inmobiliaria

no es adecuada, porque está ubicada en un lugar aislado, poco competitivo dentro

del sector inmobiliario, no tiene aviso en la fachada.

Otra de las falencias de la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., es la falta de

informes financieros detallados, que le permitan hacer los respectivos análisis,

mediciones y conclusiones de las necesidades de la misma, esto le impide tomar

decisiones adecuadas, para desarrollar y cumplir con los objetivos a corto,

mediano y largo plazo.

Adicional a esto, la misión y visión actual no van alineadas con el objeto social de

la empresa, carece de estructura organizacional, esquema salarial, perfiles y

cargos, personal especializado que puedan identificar y masificar los productos y/o

servicios de mayor rentabilidad, sistemas de información y medios de

comunicación, todo esto son factores que le impide aplicar las funciones del

proceso administrativo como: planeación, organización, dirección y control,

razones que le impiden a la inmobiliaria estar preparada para las exigencias del

mercado.

26

Por lo anterior, se propone un plan de negocios para la inmobiliaria Construyendo

Colombia Ltda., a través de los siguientes estudios de mercado, técnico, financiero

y administrativo, que le permita tener crecimiento, posicionamiento y mejorar la

participación en el mercado.

Con base a lo anterior, esta investigación busca responder lo siguiente:

Pregunta general

¿Cómo diseñar un plan de negocios para la inmobiliaria Construyendo Colombia

Ltda., que le permita mejorar el desarrollo de los procesos administrativos,

financieros, técnicos y comerciales para que pueda ser competitiva en el

mercado?

Subpreguntas

¿Cómo realizar un diagnóstico de mercados, que permita analizar la oferta, la

demanda, los precios, determinar los canales de distribución, la publicidad, la

participación y el portafolio de servicios para la inmobiliaria Construyendo

Colombia Ltda.?

¿Cómo realizar un diagnóstico técnico de la inmobiliaria Construyendo Colombia

Ltda., para determinar el tamaño, capacidad instalada, localización, evaluación de

los procesos, tecnología e infraestructura?

¿Cómo hacer un diagnóstico financiero que permita hacer una proyección de las

ventas, costos y gastos a cinco años a través del análisis vertical, horizontal e

indicadores financieros?

27

¿Cómo realizar un diagnóstico administrativo detallado, de la estructura

organizacional, administrativa, esquema salarial, perfiles y cargos, clima

organizacional y un análisis D.O.F.A, para la inmobiliaria Construyendo Colombia

Ltda.?

¿Cómo proponer un plan de implementación, que le permita a la inmobiliaria

desarrollar y cumplir con los objetivos planteados para los primeros cinco años?

28

1.3. OBJETIVOS

Los objetivos planteados a continuación constituyen la planeación del trabajo que

involucra directamente la toma de decisiones propuestas para la Inmobiliaria

Construyendo Colombia Ltda.

1.3.1. Objetivo General

Diseñar un plan de negocios para la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.,

que le permita mejorar los procesos comerciales, técnicos, financieros y

administrativos para que pueda ser competitiva en el mercado.

1.3.2. Objetivos Específicos

Realizar un diagnóstico de mercados, que permita el análisis de la oferta, la

demanda, los precios del mercado, los canales de distribución, la publicidad, la

participación en el mercado y el portafolio de servicios de la inmobiliaria


Realizar un diagnóstico técnico de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., a

través de la descripción detallada del tamaño, capacidad instalada, localización,

evaluación de los procesos, la tecnología e infraestructura de la empresa.

Realizar un diagnóstico financiero analizando los recursos que tiene la inmobiliaria

Construyendo Colombia Ltda., a través del análisis vertical, horizontal y los

indicadores financieros, que permitan el desarrollo de una proyección de las

ventas, costos y gastos a cinco años.

29

Realizar un diagnóstico administrativo detallado, de la estructura organizacional y

administrativa, definiendo un esquema de perfiles, cargos, salarios y un análisis

D.O.F.A. donde se identifiquen las fortalezas y oportunidades, para el desarrollo

de estrategias enfocadas a combatir las debilidades y amenazas de la inmobiliaria


Proponer un plan de implementación, que le permita el desarrollo y cumplimiento

de los objetivos en los primeros cinco años, teniendo en cuenta el cronograma de

actividades, resultado esperado, impacto, indicadores de gestión y el responsable

de llevar a cavo cada actividad.

30

1.4. JUSTIFICACION

La inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., es una pequeña empresa que lleva

cuatro años en el sector inmobiliario, esta es administrada de manera empírica, no

tiene funciones definidas en ninguno de los procesos administrativos, financieros,

técnicos y comerciales, esto le impide planear, organizar, dirigir y controlar cada

una de las operaciones en forma eficaz y eficiente y a su vez ser competitiva en el

mercado, razón por la cual es importante desarrollar un plan de negocios, ya que

es una herramienta que permite administrar adecuadamente los recursos de esta

compañía.

En este trabajo de investigación se tuvo en cuenta la información suministrada por

la empresa (encuestas, entrevistas, balances y estados de resultados) y el

comportamiento del sector inmobiliario, con el fin de poder elaborar el diagnóstico

de mercados, técnico, financiero, administrativo; información que permitió

desarrollar el plan de negocios de la empresa objeto de estudio.

Se considera necesario diseñar un plan de negocios para la inmobiliaria

Construyendo Colombia Ltda., que le sirva como guía y le facilite desarrollar

adecuadamente los procesos gerenciales, administrativos y operativos, a su vez

supere las deficiencias en la tecnología, la ubicación de la empresa, la

contratación de personal profesional y que le permita contribuir en el mejoramiento

y solución a los problemas que la afectan e impiden obtener los resultados

esperados de acuerdo con las necesidades de la empresa y acordes al

comportamiento del sector inmobiliario.

31

1.5. HIPÓTESIS

La presente investigación de la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., con el

diseño de un plan de negocios, le ayudará a mejorar sus procesos administrativos,

financieros, técnicos y comerciales, para que sea competitiva en el mercado.

1.5.1. Hipótesis de primer grado

El diseño de un plan de negocios es la base para el posicionamiento y

diversificación de la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., y una herramienta

imprescindible para el desarrollo de los procesos administrativos, financieros,

técnicos y comerciales.

1.5.2. Hipótesis de segundo grado

Diseñar un plan de negocios para la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.,

permitirá a la gerente y sus colaboradores mejorar la eficacia y la administración

de las operaciones.

32

1.6. DISEÑO METODOLÓGICO

Para desarrollar el estudio administrativo correspondiente al “Plan de Negocios

para la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.” se tuvo en cuenta lo siguiente:

1.6.1. Tipo de investigación

El estudio administrativo que fue seleccionado para complementar y darle

orientación al desarrollo del proyecto es de tipo descriptivo, porque se recogen

hechos, situaciones y eventos relevantes a través de la descripción exacta a

actividades, procesos y personas, a fin de diseñar un plan negocios, que permita

visualizar el direccionamiento deseado de la empresa, según lo descrito por el

profesor Carlos Cardona1: Para efectos de la delimitación del tema, un tipo de

estudio descriptivo, se ubica en el nivel de descripción que pretende recoger una

serie de hechos, situaciones y eventos para convertirlos en información.

De acuerdo a lo descrito por el autor Carlos Méndez2: El estudio descriptivo

porque identifica características del universo de investigación, señalando

conductas y actitudes del mismo, estableciendo comportamientos concretos y

comprueba la asociación entre las variables de investigación.

El objetivo de esta investigación, es de naturaleza situacional, porque hace

referencia a la investigación realizada en la inmobiliaria Construyendo Colombia

Ltda., en un tiempo específico, el cual corresponde al periodo entre el año 2009 y

2010.

1 CARDONA ORTIZ, Carlos. Hipertexto: Elementos metodológicos y prácticos para la elaboración de un diseño investigativo. Universidad Nacional

Abierta y a Distancia UNAD.

2 MÉNDEZ ÁLVAREZ, Carlos E. Metodología: Diseño y Desarrollo del Proceso de Investigación. Mc Graw Hill, 2001. p. 126.

33

La línea de investigación es teórica porque se constituye a través de situaciones

relevantes de la Inmobiliaria, el diagnóstico de la empresa, como lo dice el

profesor Carlos Cardona3: Una línea es de orden teórica, si se constituye un

diagnóstico empresarial, la cual podrá ser selectiva (cuando se define o se

establece un área funcional como objeto de investigación) o integral (cuando el

objeto está constituido por todas las áreas funcionales de una organización

determinada).

El método utilizado es inductivo, porque se basa en la observación, teniendo en

cuenta variables particulares para llegar a conclusiones reales, que arrojen la

información requerida sobre las necesidades actuales de la empresa y a través de

herramientas como: encuestas estructuradas a los colaboradores y entrevistas

personalizadas a la gerente y dueña de la empresa, información extraída de

páginas Web de inmobiliarias reconocidas y encuestas telefónicas a personas que

publican en los periódicos el tiempo y el espectador.

Los datos recolectados se expresan en términos cualitativos y cuantitativos, que

permitan identificar, analizar, clasificar y comparar los diferentes factores

situacionales de la empresa, hallando las posibles soluciones a problemas

internos de la organización, por medio de la elaboración de un plan de negocios, a

fin de que la inmobiliaria pueda ser eficiente, eficaz y competitiva en comparación

con las demás inmobiliarias de Bogotá.

3

CARDONA ORTIZ, Carlos. Hipertexto: Elementos metodológicos y prácticos para la elaboración de un diseño investigativo. Universidad Nacional

Abierta y a Distancia UNAD.

34

1.6.2. Población y muestra

El estudio administrativo planteado consiste en describir específicamente a la

empresa Construyendo Colombia Ltda., como objeto de análisis para el diseño del

plan de negocios.

Debido a que la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., solo tiene 8

trabajadores, no es necesario realizar un muestreo a fin de obtener un 100 % de

confiabilidad, es decir, la totalidad de los trabajadores será la población y muestra

con que se trabaja y para tal efecto, se realizan encuestas estructuradas a los

colaboradores y entrevistas personalizadas a la gerente general.

1.6.3. Fuentes de investigación

Dentro de la investigación se utilizaron dos tipos de fuentes, fuentes primarias y

fuentes secundarias que se relacionan a continuación:

Tabla 1 Fuentes de investigación

FUENTES TIPO DE FUENTE DIRIGIDA A

PRIMARIAS

Entrevista Gerente General

Encuesta Colaboradores de la empresa

Observación Instalación

Periódicos nacionales Sección de venta, compra y/o permuta

Internet Inmobiliarias de Bogotá

SECUNDARIAS

Revistas especializadas Metro Cuadrado, la Guia.com, Donde Vivir

Entidades públicas y privadas Camacol, Cámara de Comercio de Bogotá, la Lonja y el DANE

Libros Fundamento y bases teóricas

Elaborado por: Los autores de la investigación

35

1.6.3.1. Fuentes primarias

Las fuentes primarias para desarrollar el plan de negocios de la Inmobiliaria

Construyendo Colombia Ltda., se obtuvieron de la información suministrada por la

Gerente General a través de dos entrevistas estructuradas (ver anexo 4), con el

objetivo de adquirir la información pertinente para el desarrollo del plan de

negocios

La observación directa en las instalaciones y una encuesta estructurada a los

colaboradores (ver Anexo 5), además se saco información de la sección de

clasificados en arriendo, venta y/o permuta de inmuebles de los periódicos el

Tiempo y el Espectador y de algunas páginas de Web de las inmobiliarias más

grandes de Bogotá, con el fin de complementar la información.

1.6.3.2. Fuentes secundarias

Se recurrió a los sistemas de información propios de la entidad, fuentes

bibliográficas relacionadas con plan de negocios, revistas especializadas del

sector inmobiliario como Metro Cuadrado, la Guia.com, Donde Vivir y la

información suministrada por entidades como: Camacol, Cámara de Comercio de

Bogotá, la Lonja de Bogotá y el DANE, con el fin de buscar información pertinente

y de inmobiliarias existentes que sean competencia directa y sólida de la

Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda. (Ver bibliografía física y virtual).

36

1.7. MARCOS DE REFERENCIA

A continuación se hace una relación de los principales conceptos que serán

utilizados en el marco de la investigación, donde se fundamenta y amplia el objeto

de estudio, teniendo en cuenta el marco conceptual, marco teórico y marco legal.

1.7.1. Marco Conceptual

En el marco conceptual, se presenta una serie de términos debidamente

seleccionados por los investigadores, los cuales hacen referencia al contenido de

un plan de negocios, que permiten profundizar y ampliar el significado de cada uno

de ellos, en orden alfabético tal y como se describen a continuación:

Asignación de Recursos: La asignación de recursos consiste en repartir dinero,

personal, instalaciones y equipo, tierra y otros recursos entre diversas

oportunidades, actuales y futuras de negocios, funciones, proyectos y tareas.

Como parte del proceso de planeación estratégica, la asignación de recursos por

lo general se reduce a destinar dinero, mediante presupuestos, a diversos

propósitos4.

Autonomía: Se refiere al grado de independencia, libertad y criterio personal del

ocupante para planear y ejecutar su trabajo, seleccionar el equipo que utilizará y

decidir qué métodos o procedimientos seguirá5.

4 HELLRIEGEL. JACKSON. SLOCUM. Administración, un enfoque basado en competencias. Editorial Thomson 9ª Edición. p.196.

5 CHIAVENATO, Idalberto, Gestión del Talento Humano. Editorial Mc Graw Hill. p. 173.

37

Autoridad Organizacional: Grado de libertad de acción en los puestos

organizacionales que les confiere a las personas que los ocupan el derecho de

usar su criterio al tomar decisiones6.

Avalúo: Es el valor real comercial de las propiedades incluyendo todos los

factores para determinar el valor de los bienes inmuebles, bienes muebles,

maquinaria y equipo según corresponda7.

Competencia laboral: se define como una serie de conductas, habilidades,

conocimientos y destrezas que se asocian al éxito en el desempeño en un puesto

de trabajo determinado8.

Compraventa: La compraventa es un contrato en el que una de las partes se

obliga a dar una cosa y la otra a pagarla en dinero. Aquella se dice vender y esta

comprar, el dinero que el comprador da por la cosa vendida se le llama precio9.

Contrato: Es aquel por el cual una parte se obliga a proporcionar a otra el goce de

una cosa durante cierto tiempo y la otra a pagar por el uso o goce de la cosa un

precio determinado10.

Cultura organizacional: Es el conjunto de hábitos, creencias, valores y

tradiciones, interacciones y relaciones sociales típicas de cada organización.

6 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz, Administración, una perspectiva global, Editorial Mc Graw Hill 11ª Edición, p.778.

7 PERANQUIVE NIÑO, Carlos Alberto. Profesionalización Inmobiliaria. Editorial Red Nacional Inmobiliaria, p.66.

8 LEBOYER, Lévy. Gestión de las competencias. España. Ediciones Gestión 2000. 1997.


10 Ibíd., p.130.

38

Representa la forma tradicional con la cual están acostumbrados a pensar y hacer

las cosas y es compartida por todos los miembros de la organización11.

Dación en pago: Es un contrato mediante el cual una parte llamada deudor,

transfiere a otra llamada acreedor de un bien, con la finalidad de cancelar la

deuda12.

Descripción de Cargos: Es un documento escrito que identifica, describe y define

un cargo en términos de deberes, responsabilidades, condiciones de trabajo y

especificaciones13.

Desempeño: Expresa el grado de perfección con el que un colaborador ha

desempeñado la parte de tarea que le corresponde, con el objeto de hacer

realidad la estrategia de la empresa u organización, bien en términos de alcanzar

unos objetivos específicos relacionados con su papel individual, y/o bien en

términos de demostrar competencias que se definen como pertinentes para la

empresa, ya sea en un papel particular o de modo general14.

Eficacia: Consecución de objetivos; logro de los efectos deseados15.

Eficiencia: Logro de los fines con la menor cantidad de recursos; el logro de los

objetivos al menor costo u otras consecuencias no deseadas16.

11 CHIAVENATO, Idalberto. Introducción a la Teoría General de la Administración. Editorial Mc Graw Hill. p. 319.

12 PERANQUIVE NIÑO. Óp. cit. p.88.

13 CHIAVENATO, Idalberto. Gestión del Talento Humano. Editorial Mc Graw Hill. p. 183.

14 FERNÁNDEZ, Guadalupe. Las competencias: clave para una gestión integrada de los recursos humanos. España. Editorial Deusto S.A. 3º Edición.

2004, p. 132.

15 KOONTZ, Harold y WEIHRICH, Heinz. Administración, una perspectiva global. Editorial Mc Graw Hill 11ª Edición. p. 780.

16 Ibíd., p. 780.

39

Equipo: Grupo de personas con habilidades complementarias comprometidas con

propósitos comunes y una serie de metas de desempeño, de los que son

mutuamente responsables17.

Entorno Gerencial: El entorno gerencial, llamado también macroentorno,

comprende los factores externos que suelen influir en la totalidad o en la mayor

parte de las organizaciones18.

Estrategias: Las estrategias son los principales cursos de acción que se eligen e

instrumentan para conseguir uno o más objetivos19.

Estudio de mercados: El estudio de marcados es más que el análisis y

determinación de oferta y demanda de los precios del producto. Muchos costos de

operación pueden preverse simulando la situación futura y especificando las

políticas y procedimientos que se utilizarán como estrategia comercial20.

Funciones Administrativas: Las empresas son unidades sociales dotadas de

recursos para alcanzar los objetivos. Para los economistas, las empresas

persiguen la producción de alguna cosa a través de la reunión de factores de

producción: naturaleza, capital y trabajo21.

17 Ibíd., p. 781.

18 HELLRIEGEL. JACKSON. SLOCUM. Administración, un enfoque basado en competencias. Editorial Thomson, 9ª Edición. p. 77.

19 Ibíd., p.195.

20 SAPAG CHAIN, Nassir y SAPAG CHAIN, Reinaldo. Preparación y evaluación de proyectos. Editorial Mc Graw Hill, 3ª Edición, p.20.

21 CHIAVENATO, Idalberto. Iniciación a la Administración General. Editorial Mc Graw Hill. p. 9.

40

Hipoteca: La hipoteca es un derecho de prenda (garantía) constituido sobre un

inmueble por su dueño a favor del acreedor de un crédito a cargo suyo o de un

tercero, permaneciendo el inmueble hipotecado en poder del dueño o deudor22.

Inmueble: Se dice a todo bien que la ley no considera mueble: edificio, tierras,

minas entre otros. Los bienes muebles son aquellos que se pueden trasladar de

una parte a otra, los bienes inmuebles se les llama bienes raíces23.

Licencia de construcción: Se entiende por licencia de construcción la

autorización para desarrollar un predio con construcciones, cualquiera que ellas

sean acordes con el plan de ordenamiento territorial y las normas urbanísticas de

municipio o distrito, son modalidades de la licencia de construcción las

autorizaciones para ampliar, adecuar, modificar, cerrar y demoler construcciones24.

Liderazgo: Es el arte o proceso de influir en las personas para que se esfuercen

voluntaria y entusiastamente en el cumplimiento de las metas grupales25.

Misión: Es el propósito o razón de ser de una empresa26.

Objetivos: Los Objetivos Organizacionales son los resultados que gerentes y

otros participantes han elegido y que están comprometidos a lograr en función de

la supervivencia y el crecimiento a largo plazo de la empresa27.


23 Gran diccionario enciclopédico visual. Bogotá. PrePrensa Ltda. Editorial Pev-Iatros Ediciones Ltda. 1998. p. 685.

24 PERANQUIVE NIÑO, Carlos Alberto. Profesionalización Inmobiliaria. Editorial Red Nacional Inmobiliaria, p. 310.

25 KOONTZ, Harold, WEIHRICH Heinz. Administración, una perspectiva global. Editorial Mc Graw Hill 11ª Edición. p. 532.

26 HELLRIEGEL. JACKSON. SLOCUM. Administración, un enfoque basado en competencias. Editorial Thomson, 9ª Edición. p. 194.

27 Ibíd., p. 194.

41

Organización: Es un sistema creado por el hombre que mantiene una dinámica

interacción con su medio ambiente, sean clientes, proveedores, la competencia,

entidades sindicales, órganos gubernamentales y otros agentes externos. Influye

sobre el medio ambiente y recibe influencia de él28.

Plan de negocios: es un instrumento que se utiliza para documentar el propósito

y los proyectos del propietario respecto a cada aspecto del negocio. El documento

puede ser utilizado para comunicar los planes, estrategias y tácticas a sus

administradores, socios e inversionistas. 29.

Planeación estratégica: La planeación estratégica es el proceso mediante el cual

quienes toman decisiones en una organización obtienen, procesan y analizan

información pertinente, interna y externa con el fin de evaluar la situación presente

de la empresa, así como su nivel de competitividad con el propósito de anticipar y

decidir sobre el direccionamiento de la institución hacia el futuro30.

Planeación Táctica: La planeación táctica consiste en tomar decisiones concretas

respecto a qué hacer, quién debe hacerlo y cómo ha de hacerlo, por lo común en

un horizonte temporal de un año o menos, los gerentes de mandos medios, de

primera línea y los equipos participan en forma activa en la planeación táctica.

Ésta suele comprender el desarrollo de objetivos cuantitativos y cualitativos que

sustenten el plan estratégico de la organización, identificar recursos de acción

para instrumentar nuevas iniciativas o mejorar operaciones en curso y formar

28 CHIAVENATO, Idalberto. Introducción a la Teoría General de la Administración. p. 439.

29 DICKSON, Greg Balanko. Cómo preparar un plan de negocios exitoso. México. Editorial Mc Graw Hill. 2007. P. 6

30 SERNA GÓMEZ, Humberto. Planeación y Gestión Estratégica. Editorial Serie Gerentes 4 Edición. 1994. p. 17.

42

presupuestos para cada departamento, división y proyecto dentro del ámbito de

las directrices establecidas por la alta dirección31.

Productividad: La empresa debe actualizar un óptimo nivel de productividad en

todos los ratios que afectan a la rentabilidad sobre las inversiones32.

Promesa de Venta: Es un contrato en el que una de las partes se compromete a

dar una cosa y la otra a pagarla en dinero; el dinero que el comprador da por la

cosa vendida se llama precio33.

Retroalimentación: Se refiere a la cantidad de información de retorno que recibe

el ocupante para evaluar la eficiencia de sus esfuerzos en la producción de

resultados34.

Segmentación del mercado: Muchas veces los mercados se descomponen en

diferentes segmentos o nichos. Es posible que uno se encuentre en un segmento

de características peculiares. Por ejemplo, si uno tiene un taller de reparación de

automóviles pero se ha especializado en los de la marca, digamos, Alfa Romero,

ése es un detalle significativo. Se puede plantear el dominio de ese pequeño nicho

de un mercado mucho más grande, y no importa lo competitivo que sea el

mercado en general si dentro de su segmento apenas tiene competencia, lo cual

significa que puede cobrar prácticamente lo que quiera35.

31 HELLRIEGEL. JACKSON. SLOCUM. Administración, un enfoque basado en competencias. Editorial Thomson 9ª Edición. p. 196.

32 FERNÁNDEZ, Guadalupe. Las competencias: clave para una gestión integrada de los recursos humanos. España. Editorial Deusto S.A. 3º Edición.

2004, p. 184.

33 PERANQUIVE NIÑO, Carlos Alberto. Profesionalización inmobiliaria, una guía práctica en finca raíz. Editorial Red Nacional Inmobiliaria. p. 69.

34 CHIAVENATO, Idalberto. Gestión del Talento Humano. Editorial Mc Graw Hill. p. 174.

35 FINCH, Brian. Como desarrollar un plan de negocios. 1ª Edición, Kogan Page Ltda. 2001, p. 55.

43

Tareas: se refiere al conocimiento de la influencia que el cargo ejerce en otras

personas o en el trabajo organizacional36.

Visión: Expresa las aspiraciones y el propósito fundamentales de una

organización y apela por lo común al corazón y a la razón de sus integrantes37.

1.7.2. Marco teórico

En el marco teórico se profundiza el objeto de estudio de la presente investigación

fundamentada en bases teóricas, estas se ajustan y complementan la información

desarrollada, para llevar a cabo el plan de negocios de la inmobiliaria


A continuación se describen diferentes conceptos de plan de negocios, dados por

distintos autores, desde el punto de vista administrativo, económico, y financiero

que permiten apoyar y sustentar la presente investigación. Además de otros

conceptos de arriendo, venta de inmuebles y la relación con el funcionamiento de

las empresas inmobiliarias.

Para profundizar el concepto de plan de negocio, se considera puntualizar el

concepto de planeación y de plan, de los autores Joseph P. Guiltinan, Gordon W.

Paul y Tomas J. Madden38 que definen la planeación como la forma sistemática

para que una organización intente controlar su futuro. Un plan es un enunciado de

qué es lo que la organización espera lograr, cómo hacerlo y cuándo hacerlo.

36 CHIAVENATO, Idalberto. Gestión del Talento Humano. Editorial Mc Graw Hill, p. 173.

37 Hellriegel/Jackson/Slocum. Administración, un enfoque basado en competencias, Editorial Thomson, 9ª Edición, p. 194.

38 GUILTINAN, Joseph P; GORDÓN W, Paúl y MADDEN, Thomas J. Gerencia de marketing, estrategias y programas. Editorial Mc Graw Hill sexta

edición.

44

Según el autor Greg Balanko-Dickson39: Un plan de negocios es un instrumento

que se utiliza para documentar el propósito y los proyectos del propietario respecto

a cada aspecto del negocio. El documento puede ser utilizado para comunicar los

planes, estrategias y tácticas a sus administradores, socios e inversionistas.

El autor Rodrigo Barela40, dice que: El plan de negocio es un proceso de darle al

negocio una identidad, una vida propia. Es un procedimiento para enunciar en

forma clara y precisa los propósitos, las ideas, los conceptos, las formas

operativas, los resultados, y en resumen la visión del empresario sobre el

proyecto. Es un mecanismo de proyectar la empresa en el futuro, de prever

dificultades y de identificar posibles solucione a las coyunturas que pudiesen

presentarse.

Otro concepto de plan de negocio, del autor Humberto Meléndez41 que dice:

Elaborar un plan de negocio detallado le proporcionará una oportunidad para

moldear una poderosa estrategia de desarrollo de negocios, ya sea que su meta

incluya: Obtener financiamiento para empezar un negocio, identificar el valor de su

negocio y preparar un plan para vender su negocio, crear un plan de negocio de

sucesión administrativa para facilitar su retiro, revitalizar su negocio e identificar

nuevos mercados y oportunidades de negocio, elaborar un plan financiero para

mejorar la rentabilidad.

Por último José Aldemar Laos Sudea y Sandra Milena Navarro42, dicen que un

plan de negocios es: un documento que presenta en forma detallada la

39 DICKSON, Greg Balanko. Como preparar un plan de negocios exitoso. Ed. Mc Graw Hill. 1 Edición. 2007, p. 6.

40 VARELA, Rodrigo Ph- D. Innovación empresarial. Prentice Hall. Segunda Edición. 2001. p 160.

41 MELÉNDEZ REYES, Humberto. Plan de negocios y análisis de inversiones. Bucaramanga. Universidad Santo Tomás. 2005.

42 LAOS SUDEA, José Aldemar y NAVARRO SIERRA, Sandra Milena. Plan de Negocios, herramienta fundamental para las empresas con miras a

exportar. Bogotá. Editorial Universidad Cooperativa de Colombia. 2005. Pág. 11-13.

45

información directamente relacionada con la empresa. Este documento puede

adoptar distintas formas: los hay extensos y detallados concisos y breves. De

hecho, no existe un modelo ningún modelo concreto; cada persona debería crear

su propio plan de negocios, no solo en el sentido de poner por escrito sus propias

ideas, sino de plasmar hasta dónde quiere llegar.

Además estos autores dejan presente que: para realizar un plan de negocios es

indispensable contar con la disposición de tiempo, debido a su arduo trabajo. Este

tiempo debe entenderse como una de las primeras inversiones de la nueva

empresa ya constituida. De hecho, la organización surge en el momento en que se

redacta por escrito la idea del negocio del futuro empresario.

Los autores proponen que el plan de negocios debe estar constituido por:

Resumen ejecutivo: Recopila los aspectos e información sobresaliente de cada

una de las áreas del Plan de negocio; que sea claro conciso y explicativo.

Producto o servicio: describe las bondades y cualidades del producto o servicio

que incursionará en el mercado, se debe destacar la satisfacción o la necesidad a

cubrir.

Equipo de trabajo: Son las personas clave que conforman la organización y

llevan a cabo las acciones conducentes al logro de los objetivos estratégicos y las

metas establecidas en un lapso determinado.

Plan de marketing: Es el proceso que integra la suma total de funciones y

actividades orientadas hacia el mercado consumidor, en esta área del plan de

negocios se especifica: la inversión del mercado, el desarrollo de nuevos

productos, la planeación de ventas, la administración, el control de ventas y los

46

canales de distribución, el posicionamiento de los mercados objetivos, la

promoción y la publicidad, en relación con la distribución de bienes y servicios.

Organización empresarial y sistema de negocio: Es la forma en cómo se

asignan las funciones y responsabilidades del trabajo entre el personal de la

empresa, para alcanzar eficientemente los objetivos propuestos, para el éxito de la

misma.

Plan de Implementación: Es el cronograma de actividades, es allí donde se

especifica las fechas estimadas y definidas de iniciación y desarrollo del proyecto

en sí. Contiene los plazos máximos para el desarrollo del negocio; puede

organizarse por días, semanas, meses o años.

Riesgo para la empresa: Son las complicaciones internas y externas en las

cuales están sometidas todas las empresas. Pueden clasificarse en: riesgos

políticos, económicos, sociales, culturales, de tiempo y de plaza.

Financiación: Es el sistema contable de la empresa, constituye una herramienta

útil y práctica que facilita la toma de decisiones, mantiene un monitoreo constante

de las operaciones y garantiza la salud financiera de la empresa.

De acuerdo a cada una de las definiciones planteadas por los autores, se

considera necesario realizar un plan de negocio para la Inmobiliaria Construyendo

Colombia Ltda., ya que es una herramienta fundamental para que la empresa sea

competitiva y esté preparada para los cambios de la economía.

Razón por la cual se requiere ser agresivo en la participación del sector donde se

desarrolla el negocio, puesto que debe estar preparado para dichos cambios y

47

estar a la vanguardia de los mismos, de acuerdo a lo que establece George S.

Yip43: En los cambios recientes, los que se esperan hacen probable que una

estrategia global resulte eficaz que una multilocal. Tener una buena estrategia

global puede ser el requisito para sobrevivir a medida que los cambios se

aceleran. Con una estrategia global se pueden lograr una o más de cuatro

categorías de beneficios, a saber: Reducción de costos, Calidad mejorada de

productos y programas, de preferencia de los clientes y mayor eficacia

competitiva44.

Por lo anterior, se propone el plan de negocios que le permita a la Inmobiliaria

Construyendo Colombia Ltda., aplicarlo en los procesos de Mercadeo, técnico,

financiero y administrativo. Para ello; es necesario que la dirección general se

encamine al desarrollo de los propósitos de la misión, para que se cumplan los

objetivos y metas propuestas a corto, mediano y largo plazo, haciendo uso de las

herramientas y siendo proactiva a las oportunidades y amenazas del entorno.

43 YIP, George S. Globalización – Estrategias para obtener una ventaja competitiva internacional. Grupo Editorial Norma. 1992. p. 2.

44 Ibíd., p. 21.

48

1.7.3. Marco legal

En este marco se resaltan los aspectos de orden legal que se relacionan con el

objeto de la investigación, de acuerdo a las normas y/o reglamentaciones que

afectan de manera positiva o negativa el comportamiento del sector inmobiliario.

Por lo anterior se hace referencia a la norma principal que regula el sector

inmobiliario, la circular Básica Jurídica 7 de 1996 de La Superintendencia Bancaria

(Hoy Superintendencia Financiera) que establece lo siguiente:

El desarrollo de las funciones asignadas conforme la Ley 526 de 1999, modificada

por la Ley 1121 de 2006, la Unidad de Información y Análisis Financiero- UIAF,

expidió la Resolución 033 de fecha abril 9 de 2007, por la cual se impone a los

notarios de todos los círculos del territorio nacional, la obligación de reportar de

manera directa a la UIAF Señales de alerta, que pueden representar operaciones

notariales susceptibles de estar particularmente vinculadas con el lavado de

activos, por lo cual, estos actos o negocios jurídicos demandan especial atención y

supervisión por parte del notario.

Riesgo en el sector inmobiliario e inversiones de finca raíz:

Utilización de testaferros: En la mayoría de los casos, se utilizan terceras

personas (testaferros), para comprar, vender, administrar o manejar numerosas

propiedades a nombre o por instrucción de otra.

La naturaleza o monto de las operaciones activas o pasivas de los

compradores, no corresponden con su actividad económica o antecedentes

financieros.

Compra de bienes inmuebles realizadas en forma sucesiva (doble e inmediata

compra - venta), para transferir la propiedad a diferentes personas en poco

tiempo, sin una causa aparente.

49

Compras realizadas para terceros (fiduciarios), que sugieren el deseo del

anonimato en la propiedad de los bienes.

Adquisiciones masivas de bienes inmobiliarios por personas determinadas y sin

justificación aparente.

Compra de bienes inmobiliarios a favor de menores de edad.

Compra de bienes inmobiliarios de alto valor, por parte de entidades con escaso

capital o sin aparente capacidad económica.

Compra de bienes inmobiliarios por personas con domicilio desconocido, con

dirección exclusiva para correspondencia o con datos de difícil verificación.

Compradores de lejana procedencia dentro del territorio nacional que se

desplazan solo para comprar el inmueble.

Realizar trámites de compra-venta sin haber registrado actos anteriores en la

oficina de instrumentos Públicos respectiva.

Indicios de que el comprador no actúa por su cuenta y que intenta ocultar la

identidad del verdadero comprador.

Donación de inmuebles que no corresponde con las actividades o

características del beneficiario45.

La Lonja de Propiedad Raíz de Bogotá, es otra entidad que ayuda a controlar y

vigilar los movimientos que permanentemente se dan en el sector inmobiliario,

ésta colabora con la Dirección Nacional de Estupefacientes en la administración

45www.uiaf.gov.co.

50

de los bienes incautados dentro del territorio nacional y puestos a disposición de la

Dirección Nacional de Estupefacientes por las autoridades judiciales como

consecuencia de su vinculación a procesos de narcotráfico y conexos, así como,

por su afectación a una acción de extinción del derecho de dominio.

La Lonja de Propiedad Raíz de Bogotá, “apoyada en investigaciones periódicas,

de la normatividad vigente, conocimiento y experiencia de sus afiliados, asesora a

entidades públicas y privadas en planes de inversión inmobiliaria, localización de

suelos, estudios de mercado, urbanismo, estudios de viabilidad, valoraciones,

análisis técnicos y estudios económicos”46.

Además dentro de las normas que deben tener las inmobiliarias, se encuentra los

objetos de valorización que definen los bienes inmuebles especialmente como:

Terrenos, edificios, construcciones u obras, instalaciones fijas y plantaciones; es

decir, en general cualquier objeto material adherido al suelo o a los edificios de

manera inseparable o con voluntad de permanencia, de tal modo que no pueda ser

trasladado sin perder sus cualidades o sin merma de su valor47.

Teniendo en cuenta los derechos de carácter inmobiliario:

La propiedad, los derechos reales limitados (usufructo, censos, servidumbres,

hipoteca) y ciertos derechos personales que le permiten utilizar los bienes

inmuebles ajenos (arriendos y concesiones administrativas principalmente). Por otro

lado, “los daños y perjuicios que generan las actuaciones de interés público a los

particulares, en nuestro caso, de forma suplementaria a la afectación de sus

inmuebles; por ejemplo los derivados de la ocupación temporal de fincas o de

desalojo forzoso de las actividades desarrolladas en los inmuebles”48.

46 www.lonjadepropiedadraiz.com.

47 PÉREZ LAMAS, Carlos. Valoración Inmobiliaria, Aplicaciones urbanísticas y expropiaciones. Ediciones UPC. 1997. p. 18.

48 PÉREZ LAMAS, Carlos. Valoración Inmobiliaria, Aplicaciones urbanísticas y expropiaciones. Ediciones UPC. 1997. p. 18.

51

CAPITULO 2. DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA

De acuerdo con la metodología del autor Humberto Serna Gómez, en relación con

el plan de negocios, se definen los siguientes temas: diagnóstico de mercados,

diagnóstico técnico, diagnóstico financiero y diagnóstico administrativo.

Gráfico 2 Contenido del diagnóstico de la empresa

52

2.1. DIAGNÓSTICO DE MERCADOS

Se busca realizar el diagnóstico de mercado, con el fin de analizar el mercado,

para determinar el servicio, la demanda, la oferta, los precios que rigen el sector

inmobiliario, analizar la competencia, con el fin de determinar sus características,

fortalezas y mercado objetivo.

Así mismo con el diagnóstico de mercados se busca analizar la empresa con el fin

de determinar los canales de distribución, la publicidad, la participación en el

mercado, el portafolio de servicios, hacer la matriz del Grupo Consultor de Boston

(G.C.B.), para determinar la propuesta de valor del portafolio de servicios de


Por último, identificar las fortalezas y debilidades de la compañía a través del Perfil

de Capacidad Interna (PCI) y las amenazas y oportunidades de la misma por

medio (POAM)

Con lo anterior, se podrán sacar las conclusiones necesarias para definir las

estrategias de mercado, que contribuyan al crecimiento de la empresa objeto de

esta investigación.

53

Gráfico 3 Componentes diagnóstico de mercados

54

2.1.1. Fundamento teórico

La Asociación Americana de Mercadeo49, ha definido el mercadeo como: La

realización de las actividades comerciales que se encausan en el flujo de

mercancías y servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario.

Así mismo como lo define el autor Alberto Céspedes Sáenz50: La necesidad del

mercadeo se incrementa en la medida en que el sistema económico de un país se

desarrolla. Las organizaciones especializadas y de producción en gran escala

requieren mercados de gran volumen para distribuir sus productos. Para llegar a

esos mercados, se necesita emplear una gran variedad de organizaciones e

instituciones que ejecutan diferentes funciones de mercadeo: Mayoristas,

detallistas, agencias de transporte y firmas de almacenamiento.

Teniendo en cuenta que el sector inmobiliario en Colombia, ocupa un lugar

interesante para la economía nacional, por los servicios que ofrecen éste tipo de

empresas, como son la comercialización y arriendo de inmuebles nuevos o

usados, estos pueden ser habitacionales o comerciales, que corresponden a

personas naturales y/o personas jurídicas, quienes entregan sus propiedades a las

inmobiliarias para la realización del proceso de venta o arriendo, y a su vez les

administren la producción y el manejo de dichas obligaciones.

49 CÉSPEDES, SÁENZ Alberto, Principios de Mercadeo. Bogotá. Editorial Ecoe Ediciones Tercera edición. 2001. p. 5.

50 Ibíd., p. 5.

55

2.1.2. Análisis del mercado

Para el análisis del mercado, se recurrió a información suministrada por la Cámara

de Comercio de Bogotá, Camacol, Fedelonjas y DANE, cabe anotar que es muy

poca la información, que estas entidades suministran acerca del comportamiento

del sector inmobiliario en Colombia, además de ser reducida no es periódica ni

constante, por lo que impide hacer un estudio detallado y conciso.

Además, el sector inmobiliario no tiene ningún tipo de regulación por parte del

Estado, sus operaciones están reguladas por el mismo mercado que a través del

tiempo y su comportamiento han creado sus propias políticas comerciales.

Por lo anterior, para llegar a un diagnóstico de mercados más completo y preciso

se recurre a portales Web de inmobiliarias reconocidas en el sector, publicaciones

de los periódicos el Tiempo y el Espectador, de la sección de clasificados de fin de

semana (sábado y domingo), encuestas telefónicas a personas que publican a

través de este medio, con el fin de hacer un análisis de la competencia y del

mercado

De acuerdo a la información suministrada por las entidades anteriormente

mencionadas, se puede decir que:

Las empresas en Bogotá se dedican en un 27% al comercio, actividad seguida por

la industria manufacturera fabricación de productos metálicos y maquinaria y

equipos, imprentas, químicos, alimentos, bebidas y tabaco, textiles y maderas,

concentra 20% de la producción de las empresas. Aunque estos dos frentes se

registran como los más fuertes del mercado, se destaca el peso de las empresas

de servicios, ya que al sumar establecimientos financieros, servicios y bienes

inmuebles, servicios comunales sociales y personales, se observa que 21% de las

56

empresas se dedican a este sector51. (Gráfico 4 Actividad económica según

sector).

Gráfico 4 Actividad económica según sector

Así mismo, la Cámara de Comercio de Bogotá, informa que entre el 2002 al 2005,

el sector inmobiliario creció un 15,5%, afirmando que esto radica en la incidencia

que tiene el sector de la construcción en la dinámica de otros sectores como el

comercio, la industria y los servicios (Gráfico 5 Actividad inmobiliaria en Bogotá

2002 - 2005).

51 Dirección de Estudios e Investigaciones de la CCB

57

Gráfico 5 Actividad Inmobiliaria en Bogotá 2002 - 2005

Adicional a esto, la Lonja de Propiedad Raíz de Bogotá, la Cámara de Comercio

de Bogotá, Camacol y el DANE, coinciden en afirmar que en el año 2008, este

sector ha venido presentando una leve desaceleración con respecto a la dinámica

que presentaba en 2007, año en el cual la economía colombiana presentó una de

los mayores variaciones en el crecimiento de los últimos años con una tasa de

6.5%. Pero el DANE en su informe estadístico del 2008, informó que el Producto

Interno Bruto al cierre del año 2008 creció en 2,53%, marcado especialmente por

un buen comportamiento de la economía en los dos primeros trimestres del año.

De este crecimiento anual se puede ver que la construcción aportó un 5,20% y los

servicios inmobiliarios y alquileres el 7,06%. Este sector fue influenciado

especialmente por el excelente comportamiento del sector en los dos últimos

trimestres.

58

El subsector de Servicios inmobiliarios mostró un comportamiento positivo y

constante a lo largo de los cuatro trimestres, para un crecimiento anual de 2,78%.

Gráfica 6 Variación porcentual Producto Interno Bruto PIB

Se tuvo en cuenta que para Camacol, las proyecciones de este año permiten

pronosticar un crecimiento del sector cercano al 7.8% y de 5.3% para 2009, el cual

podría verse disminuido por el efecto que pueda tener sobre la economía

colombiana la actual crisis financiera de Estados Unidos. El sector de la

construcción se constituye como uno de los sectores con mayor dinamismo en la

economía en los últimos 5 años, pues obtuvo un porcentaje de participación del

13,1% en el PIB total, en donde las obras civiles superan a las edificaciones en un

59

15% aproximadamente. Adicionalmente, se considera que la construcción es un

motor para la economía pues constituye una fuente de empleo.52

Por último, de acuerdo a la información suministrada por la revista Metro

Cuadrado, se resalta que el mercado inmobiliario se divide en seis zonas de la

siguiente forma: zona centro, zona chapinero, zona noroccidente, zona norte, zona

occidente y zona sur, destacándose por la oferta de bienes raíces en

arrendamiento y venta de locales de toda clase (comerciales y oficinas), en cuanto

a la actividad residencial, la movilidad del mercado es muy heterogénea, la cual

tiene una considerable participación en las transacciones de arrendamiento,

haciendo de esta actividad una de las más atractivas para participar.

Gráfico 7 Zonas mercado inmobiliario

52 Fuente: www.catastrobogota.gov.co.

60

Con base a toda la información anterior y con el fin de complementar en análisis

del mercado, tomamos como recurso, la información suministrada por el periódico

el Tiempo, en la sección de clasificados del fin de semana (sábados y domingos),

a partir del 02 de Mayo hasta el 26 de julio del año en curso y a través de

encuesta telefónica, se analizó las cifras promedio publicadas en este medio, de

arriendos y venta de inmuebles nuevos y usados, tal y como se relaciona a

continuación:

Tabla 2 Análisis del mercado por intermediario

Gráfico 8 Análisis del mercado por intermediario


61

De acuerdo a la Tabla 5 “Análisis del mercado por intermediario”, los porcentajes

de participación son los siguientes: las inmobiliarias tienen en arriendos de

inmuebles destinados para oficina o locales comerciales el 64.2%, en arriendo de

viviendas nuevas y usadas el 72.6%, arriendos directamente por los dueños de

inmuebles para oficina o locales comerciales el 35.8%, arriendos de viviendas

nuevas y usadas el 27.4% y los comisionistas tienen el 0% de participación,

debido a que esta figura exige credibilidad y respaldo jurídico.

En la venta de inmuebles para oficina o locales comerciales las inmobiliarias

tienen una participación del 51.9%, en venta de viviendas nuevas y usadas el

54.8%, venta directa por los dueños de inmuebles para oficina o locales

comerciales el 30.7%, arriendos de viviendas nuevas y usadas el 30.0% y los

comisionistas tienen una participación en venta de inmuebles para oficina o

locales comerciales del 17.4% y en venta de viviendas nuevas y usadas del 15.2%

de participación según el cuadro.

De acuerdo a la información anterior, se evidencia la participación en el mercado

de las inmobiliarias y comisionistas dedicados a la venta y arriendo de finca raíz

en Bogotá y de acuerdo a la información suministrada por los encuestados, la

mayoría de las publicaciones del periódico son hechas por los dueños de los

inmuebles, que al ser entregados en consignación a las inmobiliarias y/o

comisionistas, acuerdan que la publicación del aviso en la fachada del inmueble la

publique el interesado en realizar el negocio.

Además estos inmuebles se puede dar en consignación a dos o más inmobiliarias

y/o comisionistas al mismo tiempo, la comisión fijada comercialmente es del 3%

del valor comercial del inmueble para quien realice el negocio, excepto cuando

hay acuerdos de pago especiales con el respectivo dueño, aclarando que algunas

de estas publicaciones se repiten semanalmente, tanto por el dueño del inmueble

62

como por la inmobiliaria que lo tiene en consignación, hasta que se cierra la venta

o arriendo del respectivo inmueble

Por último, se hizo un cuadro comparativo de seis inmobiliarias reconocidas, de

larga, mediana y pequeña trayectoria, con respecto a su ubicación, portafolio,

cubrimiento y propiedades en consignación, tal y como se relaciona a

continuación:

Tabla 3 Comparativo inmobiliarias


63

De acuerdo a la información suministrada por las inmobiliarias mencionadas en la

anterior tabla, comparándola con la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., se

resaltan las características de la competencia:

Cuentan con infraestructura adecuada para el desarrollo de los procesos.

Reconocimiento en el mercado.

Ofrecen servicios de calidad.

Están diseñadas con alta tecnología de fácil manejo.

Tienen personal experto en el manejo de servicios inmobiliarios.

Poseen bases de datos calificadas y actualizadas.

Manejo de información publicitaria en la página Web.

De acuerdo a lo anterior, se tiene en cuenta que hay inmobiliarias con trayectoria

en el mercado, por la capacidad que tienen de suplir las necesidades de

compañías a nivel nacional, como lo reflejan algunas inmobiliarias, que además de

desarrollar sus actividades normales de inmobiliaria son constructoras ,entre las

cuales se mencionan algunas destacadas como: Luque Medina & CIA. Ltda.,

Ámbito Inmobiliario Ltda., Apiros Ltda., Armando Duque Proyectos Inmobiliarios,

Construtecho Ltda., Espacios Urbanos S.A., Mackro Inmobiliaria, Oikos S.A.,

Inmobiliaria Bogotá y CIA Ltda.

Así mismo, a través de este análisis se evidencia que el mercado inmobiliario es

muy competido y por tanto cada una de estas empresas tiene claro que se debe

dirigir a un segmento de mercado, que se adecue a las capacidades de acuerdo a

la infraestructura y cubrimiento en la prestación del servicio de cada una de ellas.

La segmentación del mercado es el proceso mediante el cual se divide el mercado

en grupos de consumidores con necesidades similares. Estos grupos tienden a

64

responder de manera semejantes a las características y funciones del producto o

servicio53.

Es por esto, que algunas inmobiliarias se centran a un mercado objetivo, como es

el caso de la construcción de bodegas, locales, oficinas y centros comerciales

nivel nacional, y adicional a esto prestan los servicios inmobiliarios a personas

naturales o jurídicas, en la venta o arriendo de inmuebles nuevos o usados, ya

sean comerciales o habitacionales, lo cual es una forma de fortalecer el portafolio

de servicios. Como es el caso de las inmobiliarias Corral Maldonado Asociados y

Central de inversiones S.A.; que están dedicadas a la subasta de inmuebles del

sector público y privado, siendo este un mercado especial, ya que cualquier

inmobiliaria no está en condiciones de prestar este servicio54.

Por último a través del análisis se destacan las siguientes fortalezas de la

competencia:

La aceptación que ha tenido esta figura en el mercado a nivel nacional.

Participación y reconocimiento en el mercado nacional.

La confianza y credibilidad de los clientes.

La capacidad para dar cubrimiento a nivel nacional.

Recursos propios para inversión en construcción de inmuebles.

Tecnología adecuada para el desarrollo de los procesos.

Personal altamente capacitado y entrenado en la prestación de servicios

inmobiliarios.

53 CYR, Donald y GRAY Douglas. Marketing en la pequeña y mediana empresa. Editorial Norma. p. 53.

54 www.veoyalquilo.com/bloq/taq/desarrollo-inmobiliario-colombia.

www.centraldeinversiones.gov.co

http://www.centraldeinversiones.gov.co/

65

2.1.2.1. Demanda

Para analizar la demanda del sector inmobiliario, se resalta la demanda en general

del mercado, la demanda insatisfecha y por último se profundiza en la demanda

de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.

Demanda es la cantidad de bienes o servicios que un sujeto está dispuesto a

comprar. El factor más relevante, es el precio de la mercancía que está en relación

inversa con la cantidad demandada55.

Por esto la importancia de identificar los clientes, de acuerdo a las necesidades

que tienen para demandar estos servicios, razón por la cual, se requiere hacer un

análisis de la demanda primaria, que se define como mercado relevante. Al

analizar la demanda primaria, los gerentes pueden analizar por qué y cómo

compran los clientes una forma o clase de producto o servicio y quiénes son los

compradores en el mercado relevante56.

De acuerdo a la definición anterior, se puede decir que el sector inmobiliario es un

mercado relevante y por lo tanto no se puede calcular la cantidad de personas que

demandan este servicio, porque en general las personas que acceden a él, son

personas naturales y jurídicas (industriales, comerciales y financieros), quienes

demandan estos productos de dos formas:

Primero: Las personas que acuden directamente al mercado en busca de un

inmueble, ya sea para venta o arriendo.

55 CÉSPEDES SÁENZ, Alberto. Principios de Mercadeo. Bogotá. Editorial Ecoe Ediciones tercera edición. 2001. p. 31.

56 GUILTINAN, Joseph P. GORDÓN W., Paúl y MADDEN, Thomas J. Gerencia de marketing, estrategias y programas. Editorial Mc Graw Hill sexta

edición. p. 59.

66

Segundo: Las personas que acuden a las inmobiliarias, con el fin de que estas

le administren su bien o inmueble para que lo vendan o lo arrienden.

Así mismo, para determinar si hay una demanda insatisfecha en el mercado

inmobiliario, se realizó una encuesta a 30 personas sacadas al azar de los avisos

del periódico el Tiempo, en la sección de clasificados con el fin de determinar

cuántas personas en promedio publican avisos y saber si utilizan algún tipo de

intermediario, en la cual se obtuvo la siguiente información:

Tabla 4 Tabulación encuesta telefónica para determinar demanda insatisfecha


De acuerdo a la información suministrada por los encuestados se puede decir que

el 60% llevan de dos a cuatro semanas buscando o publicando un inmueble y con

respecto a esta misma pregunta, otra cifra relevante es que un 23.33% llevan más

de cuatro semanas buscando o publicando un inmueble. Con respecto a la

segunda pregunta, el 43.33%, no acude a ningún tipo de intermediario para la

adquisición o administración de inmuebles.

Con lo anterior, se concluye que en el mercado inmobiliario hay una demanda

insatisfecha, porque se evidencia que el sector no está siendo atendido de

acuerdo a las necesidades de los clientes y que hay un posible mercado sin

atender que puede necesitar el servicio de una inmobiliaria.

67

En cuanto a la demanda de Construyendo Colombia Ltda., las personas acuden a

la inmobiliaria a través de los siguientes medios:

A través del convenio con la revista Metro Cuadrado y el Banco Colmena BCSC

que son referenciados por estos dos medios.

Referenciados por clientes antiguos, satisfechos con el servicio prestado por la

inmobiliaria.

Lo anterior, reflejado en ingresos (pesos) del último corte a 30 de Junio de 2009,

tiene el siguiente comportamiento:

Tabla 5 Ingresos por venta según demanda

Fuente de información

VENTA

% VIVIENDA LOCALES OFICINAS

Nueva Usada Nueva Usada Nueva Usada

Metro Cuadrado 0 $500.000.000 0 0 0 0 69.44%

Colmena BCSC 0 $200.000.000 0 0 0 0 27.78%

Referencia de otros clientes

0 $20.000.000 0 0 0 0 2.78%

TOTAL $720.000.000 0 0 0 0 100%


Tabla 6 Ingresos por arriendo según demanda


ARRIENDO



Metro Cuadrado 0 20.000.000 0 0 0 0 97.56%

Colmena BCSC 0 0 0 0 0 0 0%

Referencia de otros clientes

0 500.000 0 0 0 0 2.44%

TOTAL 20.500.000 100%


68

De acuerdo a las tablas No. 5 y 6, se puede concluir que la mayor demanda tanto

en venta como en arriendo, está representada en la información que proviene de

la revista Metro Cuadrado, que según la gerente general representa un 55% de los

clientes totales de la inmobiliaria, los cuales le representan en venta de inmuebles

el 69.44% y en arriendo de inmuebles el 97.56%, beneficio obtenido por el

convenio vigente con esta revista.

2.1.2.2. Oferta

La oferta es la cantidad de mercancías que pueden ser vendidas a los diferentes

precios del mercado, por un individuo o por el conjunto de individuos de la

sociedad. Es por eso que se habla de oferta individual u oferta total57.

En cuanto a la oferta en el sector inmobiliario, según información de la cámara de

comercio de Bogotá, en Colombia hay más de 500 inmobiliarias legalmente

constituidas y registradas, algunas de ellas; con trayectoria, posicionamiento y

reconocimiento en el mercado. Pero también hay un porcentaje de inmobiliarias

que no están inscritas en la Cámara de Comercio de Bogotá, por tanto, es difícil

saber cuántas de ellas conforman exactamente el mercado inmobiliario, porque

algunas funcionan clandestinamente en el mercado.

Adicional a esto, los comisionistas de finca raíz también hacen difícil calcular esta

participación, porque son personas naturales dedicadas a la compra y venta de

inmuebles nuevos y usados que trabajan con gran libertad en el mercado

inmobiliario, sin ningún tipo de registro.

57 MÉNDEZ. J. Silvestre. Fundamentos de Economía. México. Mc Graw Gill. Tercera Edición. 1996. p.136.

69

Con base a la información obtenida de distintas inmobiliarias en general estás

ofrecen principalmente los siguientes servicios o productos:

Arrendamientos

Ventas

Avalúos

Algunas de ellas para ofrecer un valor adicional o darle valor agregado a sus

productos, ofrecen los siguientes productos complementarios:

Gerencia y venta de proyectos

Asesoría jurídica

Servicios complementarios de remodelación

Asesoría Inmobiliaria

Seguros

En cuanto a la oferta, Construyendo Colombia Ltda., utiliza como herramienta, la

información suministrada por los diferentes medios publicitarios como: El Tiempo,

el Espectador, Laguía.com, Dinero, Finca Raíz, Donde Vivir Mejor y Metro

Cuadrado, seleccionando los posibles clientes que se ajustan de acuerdo a la

capacidad que tiene la inmobiliaria para cumplir con lo requerido por los clientes.

Otro medio para ofertar, es a través de la observación directa de avisos publicados

de inmuebles en venta o arriendo, en los recorridos diarios de su fuerza de venta.

Lo anterior, reflejado en ingresos (pesos) del último corte a 30 de Junio de 2009,

tiene el siguiente comportamiento:

70

Tabla 7 Ingresos por venta según oferta


VENTA



Publicaciones Revistas y Periódicos

0 $80.000.000 0 0 0 0 16.67%

Observación Directa 0 $400.000.000 0 0 0 0 83.33%

TOTAL $480.000.000 0 0 0 0 100%


Tabla 8 Ingresos por arriendo según oferta


ARRIENDO



Publicaciones Revistas y Periódicos

0 4.000.000 0 0 0 0 21.1%

Observación Directa 0 15.000.000 0 0 0 0 78.9%

TOTAL 19.000.000 100%


De acuerdo a la Tabla 7 y 8, la inmobiliaria a través de la observación directa por

parte de sus asesores percibe ingresos del 83.33% en venta de inmuebles y el

78.9% por arriendo de inmuebles, siendo estos ingresos representativos para la

empresa, según lo analizado en el periodo del 01 de Enero de 2009 a 30 de junio

de 2009.

Se resalta que dentro de la oferta de la inmobiliaria sus principales productos son

la venta y el arriendo de inmuebles (Vivienda, locales, Oficinas) nuevos y usados,

que le representan un 95% de ingresos mensuales en pesos, según información

suministrada por la gerente general.

71

Otra fuente de oferta que le genera ingresos a la Inmobiliaria, es a través de otros

servicios como: avalúos, asesorías jurídicas, seguros de inmuebles y asesoría de

remodelación, que le representan un 5%de los ingresos mensuales.

Además, como lo expresa la Señora Sofía Jaramillo Abaubara; gerente general de

la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., en la actualidad está en la capacidad

de ofrecer 12 inmuebles en arriendo y 150 en venta, que le representan el 96.81%

de los ingresos en venta y 3.19% de los ingresos en arriendo, como se muestra en

la siguiente tabla:

Tabla 9 Consolidado ingresos por venta y arriendo

SERVICIO UNIDAD DE INMUEBLES INGRESO %

VENTA 150 $1.200.000.000 96.81%

ARRIENDO 12 39.500.000 3.19%

TOTAL $1.239.500.000 100%


2.1.2.3. Segmentación

La segmentación del mercado es el proceso mediante el cual se divide el mercado

en grupos de consumidores con necesidades similares. Estos grupos tienden a

responder de maneras semejantes a las características y funciones del producto.

Para dividir el mercado en diferente grupos o segmentos, puede describir cada

grupo según variables geográficas, demográficas y psicográficas.58.

Por lo anterior, en el sector inmobiliario no aplica la segmentación de mercado de

ninguna forma, porque sería limitar las oportunidades de negocio para la empresa,

se cerrarían las posibilidades de abarcar el mercado, ya que este tipo de negocio

58 CYR, Donald y GRAY, Douglas. Marketing en la mediana y pequeña empresa. Grupo Editorial Norma. Bogotá. 2008. Pág. 53.

72

le permite dirigirse a todos los estratos, edades, cantidad de ingresos, zonas

rurales o urbanas y todo aquel que esté a su alcance.

2.1.2.4. Precios

Los precios en el sector inmobiliario están regulados en general por el mercado de

acuerdo con el comportamiento y desarrollo de la economía y de la capacidad

adquisitiva de las personas, que se ha convertido en una práctica común entre las

inmobiliarias, es decir; las inmobiliarias y los comisionistas por venta de un

inmueble pueden cobrar hasta el 3% del valor del inmueble y en arrendamiento

pueden obtener hasta el 8% de ganancia sobre el canon de arrendamiento

mensual. Por lo tanto, la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., se rige bajo

las mismas tarifas del mercado y la diferencia la da es el valor agregado de los

productos que ofrece.

2.1.3. Análisis de la empresa

El Análisis de la Empresa Construyendo Colombia Ltda., tiene como objetivo

determinar: el canal de distribución, el tipo de publicidad utilizada, la participación

en el mercado, el portafolio de servicios, analizado a través de la Matriz del Grupo

Consultor de Boston (G.C.B.) y de la cadena de valor de la inmobiliaria.

2.1.3.1. Canales de distribución

De acuerdo a entrevista realizada a la gerente general, no identifica ningún canal

de distribución para la inmobiliaria, pero de acuerdo a la información suministrada

por ella, el canal de distribución que interviene en las actividades de la inmobiliaria

Construyendo Colombia Ltda., es el siguiente:

73

Se inicia con el dueño del inmueble que entrega su vivienda, local u oficina en

consignación a la inmobiliaria o comisionista, para que este a su vez lo administre

y lo ponga en disposición del cliente final.

Gráfico 9 Canal de distribución para Construyendo Colombia Ltda.

2.1.3.2. Publicidad

En cuanto a la publicidad utilizada por la inmobiliaria Construyendo Colombia

Ltda., se puede decir que no tiene material publicitario físico, no está registrada en

páginas amarillas, periódicos o revistas del sector inmobiliario, por ahora lo único

que tiene son las siguientes herramientas estratégicas:

En la consecución de clientes, la presentación de la inmobiliaria, tienen una

carta de presentación formal, en la cual se resaltan los atributos y servicios que

ofrece la inmobiliaria.

Paga derechos a la página Metro Cuadrado; para la adquisición de bases de

datos de clientes interesados en compra, venta o arriendo de inmuebles.

Tiene un convenio con el canal hipotecario de Colmena BCSC, el cual le

suministra la información de los clientes interesados en la adquisición de

inmueble.

74

Además le hace falta participar en los portales de internet por medio de una

página Web, con el fin de abarcar un mercado potencial, que en la actualidad

utiliza está tipo de herramientas para adquirir información.

2.1.3.3. Participación en el mercado

Con respecto a la participación en el mercado de Construyendo Colombia Ltda.,

se puede concluir que entidades como la Cámara de Comercio de Bogotá,

Fedelonjas, DANE y CAMACOL, no suministran información consolidada de la

participación real de las empresas que se dedican a actividades inmobiliarias.

Por lo anterior para analizar la participación en el mercado de la inmobiliaria

Construyendo Colombia Ltda., se recurre a la información suministrada por la

página de Internet www.colombia.inmobiliaria.com, que organiza a las

inmobiliarias por el número de inmuebles que tienen en consignación.

También se acudió a las páginas principales de algunas inmobiliarias con

trayectoria como: www.inmobiliariabogota.com, www.rvinmobiliariasa.com y

www.corralmaldonado.com, con el fin de consolidar información de cada una de

ellas y tener un dato aproximado del número de inmuebles que tienen en

consignación.

Y por último de acuerdo a la información que suministró la gerente general de la

Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., con respecto al número de inmuebles

que tiene en consignación, se realiza la siguiente tabla donde se establece la

participación porcentual en el mercado:

http://www.colombia.inmobiliaria.com/

http://www.inmobiliariabogota.com/

http://www.corralmaldonado.com/

75

Tabla 10 Participación por propiedades en consignación

Gráfico 10 Participación por propiedades en consignación

76

De acuerdo al número de propiedades en consignación, la inmobiliaria

Construyendo Colombia Ltda., participa con el 6% en el mercado, con respecto a

las inmobiliarias que se mencionan en el gráfico anterior.

De lo anterior, se considera que es una participación representativa, teniendo en

cuenta que en mercado inmobiliario hay más de 500 inmobiliarias, siendo este un

sector de competencia fragmentada59: primero porque el tamaño mínimo para

competir en el sector es relativamente pequeño respecto al total del mercado. De

este modo, puede ocurrir que haya muchos competidores, todos ellos explotando

las mismas economías de escala.

2.1.3.4. Portafolio de servicios

El portafolio de servicios que maneja la inmobiliaria es el siguiente:

Venta de inmuebles

Compra de inmuebles

Arriendo de inmuebles

Asesoría jurídica

Asesoría de remodelación

Seguros

Avalúos

Para analizar el análisis del portafolio de productos que ofrece la inmobiliaria

Construyendo Colombia se utiliza como herramienta la matriz B.C.G.

59 JARILLO, José Carlos. Dirección Estratégica. Segunda Edición. Mc Graw Hill. España. 1997. Pág. 142.

77

2.1.3.5. Matriz del Grupo Consultor de Boston (G.C.B.)

De acuerdo al autor Jorge Eliécer Prieto herrera “la matriz G.C.B. “sirve para

determinar la cartera de actividades de la empresa encargada del proyecto y así

encaminar todos sus esfuerzos a la utilización de estrategias y tácticas de

marketing en beneficio de los clientes o de una comunidad especifica dentro de

una zona afectada”60

Por lo anterior se toma como base la matriz B.C.G. para clasificar el portafolio de

servicios teniendo en cuenta los indicadores de crecimiento y participación.

Gráfico 11 Matriz B.C.G.

60 PRIETO HERRERA, Jorge Eliecer. Los proyectos: la razón de ser del presente. Bogotá. Ecoe Ediciones 1 Edición. 2004. p. 73

78

2.1.3.5.1. Servicios estrella

Dentro de los productos – servicios estrellas, de acuerdo a la información

suministrada por la dueña se ubican los arriendos.

Arriendos: En esta categoría ubicamos el servicio de arriendos teniendo en

cuenta que es el producto que le da la sostenibilidad a la inmobiliaria mes a mes,

por ser constante, es catalogado como un producto rentable que le representa

3.19% de los ingresos mensuales.

2.1.3.5.2. Vacas lecheras

Dentro de los productos – servicios vacas lecheras se ubican los avalúos y la

venta de vivienda usada.

Avalúos: El avalúo para la inmobiliaria es un servicio que va de la mano can la

venta de vivienda, lo que hace que sea un producto para cosechar ya que le

puede proporcionar liquidez financiera, fortaleciendo el portafolio de servicios.

Venta de vivienda usada: Este servicio lo ubicamos dentro de vacas lecheras

porque, este se da ocasionalmente a pesar que el ingreso es representativo,

generando liquidez financiera para la inmobiliaria.

2.1.3.5.3. Dilema

Dentro de los productos – servicios dilema se ubican la compra de finca raíz, venta

de vivienda nueva y la asesoría en decoración.

79

Compra de finca raíz: Se ubica este servicio en este cuadrante, porque exige una

inversión representativa a corto plazo, que a su vez genera liquidez y respaldo

patrimonial.

Venta de vivienda nueva: Ubicamos este servicio en este cuadrante, porque el

producto es débil, teniendo en cuenta que la inmobiliaria aun no lo ha fortalecido,

pese a las oportunidades que se están presentando en el mercado, puesto que

los constructores están dando en consignación los proyectos completos para su

comercialización y venta.

Asesoría en decoración: Este servicio podría tener una gran oportunidad en el

mercado, si lo ofrece como valor agregado a la venta de inmuebles nuevos y

usados, siempre y cuando tenga una persona especializada en este servicio.

2.1.3.5.4. Productos muertos

Dentro de los productos – servicios muertos se ubican la asesoría jurídica y los

seguros.

Asesoría jurídica: Este servicio se ubica en este cuadrante, teniendo en cuenta

que la inmobiliaria, depende se asesores externos para la prestación del servicio,

lo que hace que este no sea constante, y no sea representativo su ingreso.

Seguros: Este servicio se considera un producto dilema, porque las empresas de

seguros absorben el mercado por su credibilidad y respaldo, por tanto para la

inmobiliaria no representa mayor cuota de participación.

80

2.1.3.6. Cadena de valor

La cadena de valor “identifica las actividades, las funciones y los procesos de

negocios separados que desempeñan en el curso del diseño, la producción, la

mercadotecnia, la entrega y el respaldo del servicio. Muestra un conjunto de

actividades y funciones entrelazadas que se desempeñan internamente”61

De acuerdo a los autores Robert S. Kaplan y David P. Norton62:

Cada negocio tiene un conjunto único de procesos para crear valor para los clientes

y producir resultados financieros. Un modelo genérico de cadena de valor

proporciona una plantilla que las empresas pueden hacer a su medida, al preparar

su perspectiva del proceso interno. Este modelo abarca tres procesos: Procesos de

innovación, la unidad de negocio investiga las necesidades, emergentes o latentes,

de los clientes, y luego crea productos o servicios que satisfarán necesidades.

Proceso operativo, es el segundo paso en la cadena genérica de valor interno, es

donde se producen y se entregan a los clientes los productos y servicios existentes.

Proceso de servicio Postventa, es el tercer paso en la cadena interna de valor y

consiste en atender y servir al cliente después de la venta o entrega del producto o

servicio.

Gráfico 12 Cadena de valor de los autores Robert S. Kaplan y David P. Norton

61 THOMPSON, Arthur y A.J, Strickland. Administración estratégica. México: Mc Graw Hill, 2000. p. 123.

62 KAPLAN, Robert S. y NORTON, David P. El cuadro de mando integral : the balanced scorecard. Segunda Edición. Editorial Gestión 2000. Barcelona.

2000.

81

De acuerdo a lo descrito por los autores dentro de la inmobiliaria y de acuerdo con

la información suministrada por la Gerente General, como tal no reconoce ninguna

cadena de valor para la empresa, por lo cual, en el siguiente capítulo se plantea

una cadena de valor para Construyendo Colombia Ltda.

2.1.5. Perfil de capacidad (PCI)

El perfil de Capacidad Interna “es un medio para evaluar las fortalezas y

debilidades de la compañía en relación con las oportunidades y amenazas que le

presenta el medio externo. Es una manera de hacer el diagnóstico estratégico de

una empresa involucrando en el todos los factores que afectan sus operación

corporativo”63.

Para llevar a cabo el perfil de capacidad de cada diagnóstico se plantean los

siguientes factores y su definición:

Fortaleza alta: Calificación que se asigna a los aspectos que se desarrollan de

una manera altamente positiva dentro de la empresa.

Fortaleza media: Son los aspectos que tienen un desarrollo positivo dentro de la

empresa.

Fortaleza baja: Son los aspectos que menos desarrollo positivo tienen dentro de

la empresa.

63 SERNA, Humberto. Planeación y gestión estratégica. Bogotá. Editorial RAM Editores. 2000. p. 120.

82

Debilidad alta: Se le asignan a esta calificación a los aspectos cuyo desarrollo es

muy bajo o no se presentan en la organización.

Debilidad media: Dicha calificación se le asigna a los aspectos que se desarrollan

en un grado mayor al anterior.

Debilidad baja: Son los aspectos que si son mejorados se puede convertir en

fortaleza en determinado periodo de tiempo.

Impacto alto: Es una calificación que se le asigna a los aspectos que se

condicionan de manera positiva al éxito de la empresa.

Impacto medio: Son los aspectos que condicionan el éxito de una manera

positiva pero en menor grado que el anterior.

Impacto bajo: Son los aspectos que condicionan de manera negativa, el éxito de

la empresa y se pueden volver una amenaza.

Tabla 11 Perfil de Capacidad (PCI) Competitivo

CAPACIDAD COMPETITIVA

FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO

Segmentación y Cobertura

X X

Participación en el mercado

X X

Atención al Cliente X X

Portafolio de productos

X X

Servicio Post- venta

X X


83

Segmentación y Cobertura: Se considera una debilidad alta, con impacto alto,

porque en la actualidad no maneja ningún tipo de segmentación y no trabaja por

zonas, su capacidad no alcanza para abarcar todo Bogotá, si no, para cubrir las

opciones de negocio que le aporta el mercado.

Participación en el mercado: Se considera una debilidad alta, con impacto alto,

porque Construyendo Colombia Ltda., hace parte de las 500 inmobiliarias en

Bogotá, no es reconocida en el sector inmobiliario, lo que hace que pierda

oportunidades y que la participación no sea representativa en el mercado.

Atención al Cliente: Se considera una fortaleza baja con impacto alto, porque a

pesar de ser una pequeña empresa y su operación depende del grado de

satisfacción de sus usuarios y clientes, el servicio prestado hace que sus clientes

actuales le traigan más prospectos negocios.

Portafolio de Servicios: Se considera una fortaleza baja, con impacto alto,

puesto que ofrece un portafolio similar al de la competencia, lo que hace que el

valor agregado se busque en el servicio.

Servicio Post- venta: Se considera una fortaleza alta, con impacto bajo, porque

los clientes vigentes le posibilitan nuevos negocios que no afectan a la

competencia porque son negociaciones no visibles al mercado.

84

2.1.6. Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM)

El perfil POAM es la metodología que permite identificar y valorar las amenazas y

oportunidades potenciales de una empresa. Dependiendo de su impacto e

importancia, un grupo estratégico puede determinar si un factor dado en el entorno

constituye una amenaza o una oportunidad para la firma64.

En el caso del diagnostico de mercados se tuvieron en cuenta los factores de

alianzas estratégicas, competidores y precios, como se describe a continuación:

Tabla 12 Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM)

FACTORES OPORTUNIDAD AMENAZAS IMPACTO


Alianzas estratégicas

X X

Competidores X X

Precios X X


Alianzas estratégicas: Se considera una oportunidad alta con impacto alto,

porque la empresa en la actualidad tiene alianzas estratégicas con Metro

Cuadrado y Colmena BCSC, lo que le genera oportunidades de negocio y

estabilidad económica., además de que hay la posibilidad de generar alianzas con

otras entidades del sector inmobiliario y financiero.

Competidores: Se considera una amenaza alta con impacto alto, porque el sector

inmobiliario tiene más de 500 empresas registradas y dedicadas a esta labor,

además que existen compañías con más de 10 años de trayectoria en el sector, lo


85

cual les da respaldo y reconocimiento, impidiendo que Construyendo Colombia

Ltda., pueda expandirse con mayor rapidez en el mercado.

Precios: Se considera una amenaza media con impacto medio, porque el sector

inmobiliario en general trabaja con los mismos precios, esto es contraproducente

si para la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., porque requiere que ésta

ofrezca valor agregado en el servicio para tener crecimiento y reconocimiento en

el sector.

2.1.7. Conclusiones

La inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., no dispone de personal

encargado en investigación de mercados, desarrollo de nuevos servicios, solo

lo que la dueña y gerente general logra con sus contactos y convenios, carece

de innovación y sistemas de información, lo cual influye en el posicionamiento y

crecimiento de la compañía.

En cuanto a la prestación del servicio, la inmobiliaria Construyendo Colombia

Ltda., carece de herramientas básicas como, medios de comunicación, base de

datos y publicidad, que le permitan ofrecer la calidad del servicio requerido por

sus clientes.

La inmobiliaria tiene definido el portafolio de servicios que puede ofrecer, pero

no tiene personal preparado y calificado, carece de infraestructura y tecnología,

para atender adecuadamente a los clientes que demandan estos servicios.

La inmobiliaria tiene un servicio que genera alta rentabilidad, es el arriendo;

pero no tiene personal especializado con capacidad de atender, fortalecer y

expandir la oferta de este servicio.

86

La inmobiliaria tiene clientes potenciales, que le refieren clientes

permanentemente, que requieren de atención personalizada, muchos de ellos

se pierden, por la deficiencia en el personal y medios de comunicación.

Una de las fortalezas de la inmobiliaria, es el manejo de alianzas estratégicas

comerciales, con otras entidades como: La revista Metro Cuadrado y el Banco

COLMENA BCSC, siendo ésta una forma de adquisición de clientes, que a su

vez genera desarrollo y crecimiento para la empresa.

Para que la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda. Pueda tener crecimiento

y reconocimiento de marca en el mercado, es necesario que ésta invierta en

publicidad, paute en la revista Metro Cuadrado, ya que ésta es una de las

revistas más leídas en el mercado inmobiliario, es necesario aparecer en

medios masivos como páginas amarillas y periódicos locales.

87

2.2. DIAGNOSTICO TÉCNICO

Con el estudio técnico se busca diseñar la función de producción óptima que mejor

utilice los recursos disponibles para obtener el producto o servicio deseado, sea

este un bien o un servicio.

El estudio técnico determina la necesidad de capital y de mano de obra para la

ejecución del proyecto, donde se puede definir: Producción de un solo producto,

producción de varios productos y producción de una línea de artículos65.

Con este diagnostico se busca identificar los factores que influyen en el

posicionamiento y crecimiento de la inmobiliaria, con respecto su tamaño, la

capacidad instalada, la localización los procesos internos, la tecnología y la

infraestructura física.

Por último, se identificaran las fortalezas y debilidades de la compañía a través del

Perfil de Capacidad Interna (PCI) y las amenazas y oportunidades de la misma a

través del Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM)

Con todo lo anterior, se podrán sacar las conclusiones necesarias para definir la

forma óptima de utilizar los recursos disponibles de la inmobiliaria, para ofrecer

mejor los servicios y agilizar los procesos que se llevan a cabo en Construyendo

Colombia Ltda.

65 CÓRDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y evaluación de proyectos. Ecoe Ediciones Ltda. Primera Edición. Colombia. 2006. Pág. 209

88

Gráfico 13 Componentes diagnóstico técnico

89


Uno de los aspectos que mayor atención requiere por parte de los analistas, es el

estudio “técnico”, que supone la determinación del tamaño más conveniente, la

localización final apropiada, la selección del modelo tecnológico y administrativo,

consecuentes con el comportamiento del mercado y las restricciones del orden

financiero. Todo el andamiaje financiero del proyecto, que corresponde a la

estimación de las inversiones, los costos e ingresos además de la identificación

de las fuentes está montado en gran parte en el resultado de los estudios

técnicos66.

El estudio técnico además, se encamina a la definición de una función adecuada

de producción que garantice la utilización óptima de los recursos disponibles67.

2.2.2. Tamaño y capacidad instalada

El tamaño es la capacidad de producción que tiene el proyecto durante todo el

periodo de funcionamiento. Se define como capacidad de producción al volumen o

número de unidades que se pueden producir en un día, mes o año, dependiendo

del tipo de proyecto que se está formulando68.

De acuerdo a Vladimir Rodríguez, al Dr. Raúl Bao y al Dr. Luis Cárdenas, el

tamaño también está dado por la cantidad de unidades de producción requeridas

66 MIRANDA MIANDA Juan José. Gestión de proyectos. Bogotá.. M.M. Editores.2003 p.116

67 Ibíd., p. 117.


90

para atender el mercado objetivo, el cual ha sido definido en el estudio de

mercado69.

Toda empresa puede enfrentar cuatro tipos de situación relacionadas con su

tamaño organizacional70: Crecimiento caracterizado por el aumento del tamaño,

bien sea de recurso. Cobertura del mercado por alguna mejoría bien sea en

recursos o expansión de mercado. La supervivencia caracterizada por el

mantenimiento de la situación que la empresa consiguió alcanzar. Declinación por

una reducción de las actividades, perdida de recursos o de su alcance

mercadológico.

De acuerdo a la definición anterior y al analizar el tamaño de la empresa, según

Idalberto Chiavenato71, se debe cumplir con las siguientes condiciones de

crecimiento interno:

Ventajas de la producción a gran escala: cuando la tecnología empleada

permite economías o ventajas derivadas de una mayor escala de operaciones.

Existencias de recursos no utilizados o subutilizados; al observar que un

recursos esta subutilizado, el administrador intentara emplearlo mejor o más

intensivamente programándole nuevas actividades nueva producción.

Para complementar el análisis de tamaño se establece la definición de capacidad,

que de acuerdo a Marcial Córdoba72, es la cantidad de producción o de prestación

69 RODRIGUEZ CAIRO Mag. Vladimir, Dr. BAO GARCÍA Raúl y Dr. CÁRDENAS LUCERO Luis. Formulación y Evaluación de Proyectos. México.

Editorial Limusa. 2008. Pág. 192.

70 CHIAVENATO Idalberto. Proceso Administrativo. Bogotá. Tercera Edición. Mac Graw Hill. 2001. Pág. 217.

71 CHIAVENATO Idalberto. Proceso Administrativo. Bogotá. Tercera Edición. Mac Graw Hill. 2001. Pág. 218.


91

de servicio por unidad de tiempo y se presentan tres tipos de capacidad:

Capacidad Diseñada, que corresponde al nivel máximo posible de producción o de

prestación de servicio. Capacidad instalada, que corresponde al nivel máximo de

producción o prestación de servicios que los trabajadores con la maquinaria,

equipos e infraestructura disponible pueden generar permanentemente. Y

capacidad real, que es el porcentaje de la capacidad instalada que en promedio se

está utilizando, teniendo en cuenta las contingencias de producción y ventas,

durante un tiempo determinado.

El tamaño y la capacidad actual de Construyendo Colombia Ltda., está dada por

los servicios que ofrece y la cantidad de clientes que puede atender, de acuerdo al

personal, instalaciones y equipo de trabajo que dispone la empresa para la

prestación de estos servicios.

En cuanto a los servicios, esta empresa cuenta con un portafolio de ocho

productos, de los cuales se ofrecen tres al 100%: Venta, compra y arriendo de

inmuebles, donde se evidencia la falta de desarrollo de los otros cinco servicios

que son: Asesoría jurídica, asesoría de remodelación, conceptos técnicos para

licencias, seguros y avalúos que actualmente, de acuerdo a la información

suministrada por la gerente se ofrecen en un 40%.

Con respecto al personal, Construyendo Colombia cuenta con ocho colaboradores

incluyendo la gerente general, de ellos, cuatro son asesores comerciales y están

atendiendo en promedio un cliente en venta y dos en arriendo de inmuebles cada

mes, cuando podrían atender en promedio 4 clientes en venta y ocho en arriendo

de inmuebles, según el promedio que estima la gerencia para cada mes de

clientes efectivos.

Por último, la capacidad instalada de los equipos con la que cuenta la inmobiliaria,

el estado, la obsolescencia y el costo actual, se relaciona a continuación:

92

Tabla 13 Inventario de equipo, estado y obsolescencia

INVENTARIO EQUIPO ESTADO Y OBSOLESCENCIA COSTO

ACTUAL C/U

1 Planta telefónica con cuatro líneas

Mal configurada y subutilizada y su nivel de obsolescencia es de 2%

$2.000.000

3 Aparatos telefónicos Buen estado y su obsolescencia es del 60%

$20.000

2 Computador de mesa Desactualizados y nivel de obsolescencia es del 40%

$600.000

2 Computador portátil Desactualizados y nivel de obsolescencia es del 80%

$400.000

1 Fax Buen estado y obsolescencia del 50% $100.000

3 Escritorios Están buen estado y su obsolescencia es del 80%

$120.000

16 Sillas Están buen estado y su obsolescencia es del 80%

$20.000

1 Mesa de venta Están buen estado y su obsolescencia es del 80%

$100.000

4 Mesas auxiliares Están buen estado y su obsolescencia es del 80%

$50.000

1 Estante de archivo Están buen estado y su obsolescencia es del 80%

$200.000

1 Tablero acrílico Están buen estado y su obsolescencia es del 10%

$80.000

1 Celular de planta Están buen estado y su obsolescencia es del 20%

$120.000


De acuerdo al cuadro anterior y comparándolo con los activos fijos que presenta

en el balance a corte 31 de Diciembre del 2008, la devaluación de estos equipos

es del 50%, de acuerdo al grado de obsolescencia actual.

Así mismo se evidencia que la planta telefónica, tiene un nivel de desuso del 50%,

ya que de las cuatro líneas solo dos están habilitadas, además, estas líneas

permanecen ocupadas o no son atendidas el 90 % del tiempo en el horario de

atención al cliente, por dos razones:

La primera porque no hay una persona dedicada de tiempo completo recibiendo

y atendiendo las llamadas de los clientes.

La segunda porque el mismo sistema hace interferencia y no muestra las

llamadas entrantes.

93

2.2.3. Localización

La localización hace referencia al lugar en donde se ubicará el proyecto. Existen

varias alternativas para definir la ubicación del mismo73:

Hacia el mercado de los productos o servicios. Se busca una ubicación que

facilite el acceso para el usurario y el consumidor.

Hacia las fuentes de materia primas o insumos. En este caso se busca

aprovechas las cercanías a las zonas de producción de la materia prima.

En un sitio intermedio entre el mercado y las fuentes de producción de materias

primas o insumos.

La ubicación de una planta productora de bienes y servicios está controlada por

diversos factores y condiciones, los cuales deben ser evaluados técnica y

económicamente para asegurar que la elección de entre varias alternativas sea la

más conveniente74.

En Construyendo Colombia Ltda., se han identificado dos tipos de localización por

el servicio que ofrece, localización física y localización virtual y de acuerdo a la

primera según el autor Rafael Méndez, la inmobiliaria debería estar ubicada “Hacia

el mercado de los productos o servicios”.

Localización física: Está empresa, se encuentra ubicada en el barrio Teusaquillo

Calle 33A No.14-50, está ubicación es insegura para los clientes que visitan la

73 MENDEZ, Rafael. Formulación y Evaluación de proyectos, enfoque para emprendedores. Bogotá. Icontec Internacional. 5

° Edición. 2008. Pág. 41

74 PRIETO HERRERA Jorge Eliécer. Los proyectos: la razón de ser del presente. Bogotá. Segunda edición. 2004. P. 83

94

inmobiliaria y la oficina queda en un segundo piso de una casa, que no tiene

apariencia de una instalación propicia para este tipo de negocio, además de que la

dirección no es fácil de conseguir y de acuerdo a lo definido por el autor Rafael

Méndez, debería estar ubicada en un lugar que facilite el acceso para los

usurarios y clientes.

Gráfico 14 Ubicación Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.

Localización virtual: Construyendo Colombia, al ser una empresa dedicada a la

prestación de servicios inmobiliarios, debería contar con una página Web y

aparecer en las páginas amarillas, lo que la deja en desventaja con respecto a su

competencia, porque la mayoría de las inmobiliarias trayectoria, cuentan con un

portal Web y páginas amarillas y esto además hace que no sea reconocida por los

posibles clientes que utilizan este medio como recurso para la obtención de

servicios.

95

2.2.4. Análisis de los procesos

La evaluación de procesos se orienta a verificar y corregir, cuando se crea

conveniente, la forma en la que se asignan los recursos75.

Construyendo Colombia Ltda., como empresa de servicios, cuenta con cuatro

procesos: Recepción y consecución de clientes, identificación del tipo de servicio,

diligenciamiento de documentos legales, espera de respuesta por parte entidades

que intervienen en el proceso y entrega del inmueble.

Gráfico 15 Procesos internos Construyendo Colombia Ltda.

75 MIRANDA MIANDA Juan José. Gestión de proyectos. Bogotá.. M.M. Editores.2003 p.48.

96

Recepción y consecución de clientes: Este es el primer proceso, en el cual se

hace la consecución de clientes que llegan a la inmobiliaria a través de las

alianzas estratégicas con Colmena BCSC y Metro Cuadrado y la observación

directa de los asesores en el medio o a través de tele-mercadeo.

Identificación del tipo de servicio: Esta es la segunda etapa, en ella se identifica

el tipo de servicio que desea el cliente, que dentro de las condiciones actuales de

la inmobiliaria puede ser: Venta de inmuebles, compra de inmuebles, arriendo de

inmuebles, asesoría jurídica, asesoría de remodelación, conceptos técnicos para

licencias, seguros y avalúos.

Diligenciamiento de documentos legales y administrativos: Es la tercera

etapa del proceso, donde se procede a diligenciar los documentos que hacen

parte legal del proceso según el servicio adquirido por el cliente, estos

documentos pueden ser: Contratos, minutas y/o pólizas.

Espera de respuesta por parte entidades que intervienen en el proceso: Es el

cuarto y último proceso, de acuerdo al servicio (venta/compra o arriendo de

inmueble) varía según los tiempos estipulados por las entidades que intervienen

en cada uno de los procesos. Si es venta de inmuebles, se debe esperar en

promedio de 30 a 45 días hábiles, según la entidad que interviene que puede ser:

las Notarias, los bancos y/o las oficinas de registro.

En el caso de intervención por parte de entidades bancarias, en este caso la

alianza con Colmena BCSC, se solicita el estudio de crédito, se legaliza con el

estudio de títulos, se firma en notaria, luego se registra con hipoteca en primer

grado y posteriormente se hace el desembolso, que en promedio toda esta etapa

tiene una duración de 30 a 45 días hábiles, de acuerdo a los tiempos de respuesta

de las otras entidades.

97


En el arrendamiento de inmuebles, después del diligenciamiento de documentos,

si procede a la entrega del inmueble para ser habitado por el cliente, que en

promedio tiene una duración de entrega de dos a tres días hábiles.

Para entender lo anterior se propone el siguiente diagrama de procesos para la

inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., de acuerdo a la definición de Dileep R.

Sule76, el diagrama de procesos, es una representación gráfica de los pasos que

se siguen en toda una secuencia de actividades, dentro de un proceso o un

procedimiento, identificándolos mediante símbolos de acuerdo con su naturaleza;

incluye, además, toda la información que se considera necesaria para el análisis,

tal como distancias recorridas, cantidad considerada y tiempo requerido.

Gráfico 16 Diagrama de procesos de construyendo Colombia Ltda.

76 SULE, Dileep R. Instalaciones de manufactura. Ubicación, planeación y diseño. Segunda Edición. Editorial Thomson Learning. México. 2001. Pág.

143.


98

De los cuatro procesos anteriormente mencionados se identifica, que en el

proceso de espera de respuesta por parte de las entidades que intervienen en los

procesos, hay un cuello de botella, específicamente con el servicio de venta de

inmuebles, porque cuando se legalizan los documentos de este servicio, la

entidades que intervienen, no cumplen con los tiempos de respuesta estipulados

por ellas mismas, generando sobrecostos adicionales para la inmobiliaria y para el

usuario final, exponiéndose a procesos jurídicos y legales.

En el proceso de recepción y consecución de clientes, de acuerdo a la información

suministrada por la gerente general, se detecta que los asesores no están

zonificados generando un 20% de sobrecostos en desplazamientos y pérdida de

tiempo, teniendo en cuenta que el recurso humano del área de ventas representa

el 35% de los costos, según la información suministrada en el estado de

resultados; con respecto a los demás procesos se identifica que estos son

racionales y cumplen con los costos que establece la inmobiliaria.

2.2.4.1. Caracterización de Procesos

La caracterización de procesos consiste en identificar las características de los

procesos en una organización y está orientada a ser el primer paso para adoptar

un enfoque basado en procesos, reflexionando sobre cuáles son los procesos que

deben configurar el sistema, es decir, qué procesos deben aparecer en la

estructura de procesos del sistema, y la caracterización de procesos debe

disponer de: Inputs o elementos de entrada, outputs o elementos de salida,

responsables, objetivos, indicadores y procesos relacionados.77

77

http://foros.emagister.com/mensaje-caracterizacion_de_procesos_ejemplo_de_mapas_de_proceso-12943-647254-1-2315221.htm

99

La caracterización de procesos en Construyendo Colombia Ltda., dispone de los

siguientes elementos:

Gráfico 17 Caracterización de Procesos

2.2.5. Tecnología

La tecnología es toda forma de “hacer las cosas”. El concepto incluye tanto los

elementos para hacer las cosas (maquinaria), el operador, las relaciones entre

ambos y otros elementos que, sin ser maquinas, permiten una transformación de

un insumo en un producto y el ahorro de los recursos y se define como apropiada,

100

cuando es eficiente en términos económicos y adicionalmente se adapta

perfectamente a las condiciones locales.78.

La tecnología es un factor de alto requerimiento en los proyectos, porque en

general constituye la esencia del de la agilidad e idoneidad de los mismos, de esto

depende la evaluación que consiste en establecer el tipo de tecnología adecuada

y necesaria, no solo en términos técnicos sino también económicos y sociales79

De acuerdo a las definiciones anteriores, la inmobiliaria Construyendo Colombia

Ltda., no cuenta con programas tecnológicos contables, administrativos y de

ventas que le faciliten almacenar la información del desarrollo de las actividades

de la empresa, entre las cuales se evidencia la falta de bases de datos de clientes,

que exponen a la empresa a perder información vital para la continuidad de la

misma.

Además el nivel de tecnología de los equipos es obsoleto y están desactualizados,

a pesar de estar en buen estado, así mismo se evidencia que parte de esta

tecnología esta subutilizada, por desconocimiento o por falta de personal

capacitado para usarla.

2.2.6. Infraestructura física

La infraestructura comprende y significa el conjunto de las fuerzas de producción

(medios de producción, fuerza de trabajo o capacidad físico - intelectual de los


.

79 CÓRDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y evaluación de proyectos. Ecoe Ediciones Ltda. Primera Edición. Colombia. 2006. Pág. 244.

101

trabajadores) y de las relaciones de producción (formas de propiedad,

organización de las clases sociales, sistemas de repartición de los ingresos)80.

Para analizar la infraestructura física de la inmobiliaria Construyendo Colombia

Ltda., se muestra la entrada de la propiedad, plano del primer piso y segundo piso,

la oficina principal y el exterior de la misma:

Grafico 18 Instalaciones

Entrada a la inmobiliaria y sala de espera (1° Piso)

De acuerdo al plano

arquitectónico de la casa, donde

se ubican las instalaciones de la

inmobiliaria, se puede ver en la

foto que al entrar se ubica un

corredor con una pequeña sala

de espera para los clientes y ahí

mismo se encuentra la escalera

para acceder a las oficinas

principales en el segundo piso.

80 http://vecam.org/article542.html

102

Segundo piso, área de ventas

En el segundo piso,

encontramos el hall con

publicidad de la alianza que

tiene con el Banco Colmena

BCSC y la entrada a la oficina

de ventas y a la oficina de la

gerente general.

En la foto posterior se muestra la

sala de ventas con el tablero

donde se establecen las metas

semanales y la información

correspondiente a esta área.

103

Recepción y oficina de gerencia

En esta foto se muestra la

oficina de la recepción y

atención al cliente, que consta

de un escritorio, un

computador, un teléfono para la

atención de llamadas y una sala

de espera.

En esta foto se puede ver la

oficina de la gerente general,

que consta de una biblioteca,

escritorio y equipo de oficina,

ahí mismo se encuentra un

cuarto adicional donde se

maneja el archivo de seguridad.

104

Fachada

En esta foto se puede ver

el exterior de las

instalaciones de la

inmobiliaria; al lado

derecho se encuentra un

escalón que conduce a la

puerta de la entrada a la

inmobiliaria, la cual es

reducida, la dirección está

escondida y se evidencia la

falta de aviso que

desorienta a los clientes.

En la misma casa hay un local destinado a la venta de frutas y verduras con una

entrada y aviso amplio, que hace que la inmobiliaria pierda atractivo.

Por último se puede concluir, que esta casa es una construcción antigua con

problemas de ventilación y poca iluminación, está ubicada en la mitad de la cuadra

y el sector no facilita la ubicación de la sede de un negocio inmobiliario.

105

2.2.7. Capacidad de producción

La capacidad es la tasa de producción máxima de una instalación. Esta última

puede ser una estación de trabajo o una organización entera. El gerente de

operaciones debe suministrar la capacidad necesaria para satisfacer la demanda

actual y futura; de otra manera, la organización perdería oportunidades de

crecimiento y de ganar beneficios81.

El plan de producción establece las cantidades de producción que incrementan o

disminuyen inventarios o pedidos pendientes. Este plan se amplía mediante la lista

de trabajos a realizar, es decir, de capacidad, en que establecen los

requerimientos de recursos. La planeación de requerimientos de recursos se

realiza a nivel macro, utilizando estimaciones generales de carga, y no exige gran

precisión82.

Y el proceso de producción se define como la fase en que una serie de materiales

o insumos son transformados en productos manufacturados mediante la

participación de la tecnología, los materiales y las fuerzas de trabajo (combinación

de la mano de obra, maquinaria, materia prima, sistemas y procedimientos de

operación)83.

De acuerdo a la información suministrada por la gerente general, la inmobiliaria

ofrecer al año los ocho productos del portafolio de servicios, con una capacidad

máxima, tal como se relaciona a continuación:

81 KRAJEWSKI, Lee J. y RITZMAN, Larry P. Administración de Operaciones, estrategia y análisis. México. Editorial Pearson Prentice Hall. Quinta

Edición. 2000. Pág. 300.

82 Narasimhan, Sim, McLeavey, Denis W. y Billington, Peter. Planeación de la Producción y control de inventarios. 2 Edición. Prentice Hall

Hispanoamericana S.A.. México. 1996. Pág. 403.


106

Tabla 14 Capacidad de producción

SERVICIO RESPONSABLE CAPACIDAD MÁXIMA

EN UNIDADES (Contratos en el año)

EN PESOS

Venta de inmuebles Asesores 32 $1.400.000.000

Compra de inmuebles Gerente General 2 $200.000.000

Arriendo de inmuebles Asesores 12 $220.000.000

Asesoría jurídica Abogado 6 $8.000.000

Asesoría de remodelación Gerente General 4 $6.000.000

Conceptos técnicos para licencias Abogado 15 $7.000.000

Seguros Empresa Externa 5 $2.000.000

Avalúos Gerente General 20 $5.000.000


De acuerdo a la tabla anterior, la inmobiliaria en venta de inmuebles con la fuerza

de ventas que tiene actualmente puede lograr un máximo de 32 contratos al año,

teniendo en cuenta que tiene en consignación 150 inmuebles para la venta en

promedio durante todo el año, lo que le está generando una desatención en sus

clientes, porque la fuerza de ventas que tiene no alcanza a cubrir las necesidades

de los mismos.

En la compra de inmuebles, de acuerdo a su capacidad adquisitiva durante el año

en promedio puede invertir en compra de inmuebles $200.000.000 m/cte. En

cuanto a los arriendos su capacidad máxima es de 12 contratos que cumple con el

100% de los inmuebles que tiene en consignación.

Con respecto a los demás servicios del portafolio, cumple con la expectativa de

generación de contratos, pues estos servicios son los que le dan valor agregado a

la venta, compra y arriendo de inmuebles.

107


El perfil de capacidad institucional (PCI) es un medio para evaluar las fortalezas y

debilidades de la compañía en relación con las oportunidades y amenazas que se

presentan en el medio externo. Es una manera de hacer el diagnostico estratégico

de una empresa involucrando en él todos los factores que afectan su operación

corporativa84.

A continuación se hace en diagnostico interno PCI, de la capacidad tecnológica de

la inmobiliaria.

Tabla 15 Perfil de capacidad (PCI) Tecnológico

CAPACIDAD TECNOLOGICA



Capacidad de innovación

X X

Nivel de tecnología en uso

X X

Efectividad de la producción

X X

Valor agregado al producto

X X

Aplicación de tecnología

X X

Nivel de coordinación con otras áreas

X X


En el diagnostico del PCI, de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., se

identifican los siguientes aspectos:


108

Capacidad de innovación: Se considera una debilidad alta con impacto alto, por

la carencia innovadora en todas las áreas de la empresa, lo que impide el

crecimiento y reconocimiento en el mercado.

Nivel tecnológico en uso: Se considera una debilidad media, con impacto alto

porque la tecnología que posee la inmobiliaria es mínima, lo que le genera

sobrecostos, atraso en los procesos y riesgos a corto y largo plazo.

Efectividad de la producción: Esta es una debilidad alta, con impacto alto,

porque el personal no es calificado y por tanto el nivel de exigencia en los

resultados y cumplimiento de metas es mínimo.

Valor agregado al producto: Esta calificación es asignada como debilidad alta,

con impacto alto, porque dentro de las metas de la organización, no identifican la

importancia de ofrecer los productos con un valor agregado, por tanto la

competencia aprovecha este tipo de debilidad a diario.

Aplicación de tecnología: Se considera una debilidad alta, con impacto alto

porque la inmobiliaria por su trayectoria y capacidad de inversión tiene poca

tecnología en uso, lo que genera atraso en los procesos y dificultad en el

desarrollo de los mismos.

Nivel de coordinación con otras áreas: Se le asigna esta calificación como

debilidad alta, con impacto alto porque no hay coordinación en ninguna de las

áreas, puesto que desde la gerente general desempeña varias funciones de todas

las áreas, y por tanto sus colaboradores funcionan igual, esto genera desorden en

el desarrollo de los procesos y poca responsabilidad del resultado de cada uno de

ellos.

109

2.2.9. Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM)





Para el análisis del perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM), del

diagnóstico técnico se tuvieron en cuenta los factores tecnológicos y geográficos,

como se relaciona a continuación:

Tabla 16 Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM)



TECNÓLÓGICO

Nivel de tecnología X X

Facilidad de acceso a la tecnología

X X

Automatización de procesos como medio para optimizar el tiempo

X X

Globalización de la información

X X

Identificar el uso de la tecnología

X X

GEOGRAFICO

Ubicación X X



110

2.2.9.1. Factor Tecnológico

Para este factor se tuvo en cuenta el nivel de tecnología, la facilidad de acceso a

la tecnología, automatización de procesos como medio para optimizar el tiempo,

globalización de la información y la identificación del uso de la tecnología.

Nivel de Tecnología: Se considera una oportunidad alta con impacto alto, porque

esta empresa requiere de un Software que le permita mejorar los procesos y

procedimientos que se llevan a cabo a diario, puesto que esto le brinda agilidad y

seguridad en los procesos.

Facilidad de acceso a la tecnología: Es una amenaza alta con impacto alto,

porque para esta pequeña empresa adquirir tecnología le implica invertir un

recurso económico que no tiene, con un agravante adicional que la tecnología se

vuelve obsoleta con rapidez, requiriendo una nueva inversión en actualizaciones

generando nuevos gastos.

Automatización de procesos como medio para optimizar el tiempo: Es una

oportunidad alta con impacto alto, porque le permite a la inmobiliaria agilizar los

procesos, almacenar la información y protegerla, lo que hace que se reduzcan

costos y tiempos de respuesta.

Globalización de la información: Es una oportunidad alta con impacto alto,

porque al contar con medios adecuados de información, permiten reducir los

tiempos y la calidad de la misma, mejorando a su vez la comunicación e

información entre las partes.

Identificar el uso de la tecnología: Es una oportunidad alta con impacto alto,

porque si la gerencia de la inmobiliaria reconoce la necesidad e implementa las

111

herramientas que ofrece el mercado a nivel tecnológico, agiliza internamente los

procesos.

2.2.9.2. Factor Geográfico

Para este factor se tuvo en cuenta la ubicación actual de la inmobiliaria


Ubicación: Es una amenaza alta con impacto alto, porque la ubicación actual no

le favorece y la infraestructura no es acorde con las necesidades de la misma,

haciendo que se desvíen los clientes a la competencia.

2.2.10. Conclusiones

Una de las debilidades de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., es la

ubicación y las instalaciones donde funciona la empresa, estas no son

adecuadas, y dificulta el desarrollo de los procesos y la identificación de los

clientes, lo que hace necesario una reubicación en una zona, donde este cerca

de la competencia, para facilitar la identificación de los clientes y que las

instalaciones sean acordes a las necesidades de la empresa.

La empresa, en tecnología requiere un software que le permita desarrollar una

base de datos de clientes antiguos y clientes nuevos y darle uso adecuado a la

tecnología que posee para evitar que este subutilizada.

Para que la inmobiliaria pueda desarrollar los procesos que se llevan a cabo, se

requiere adecuar la empresa de equipos actualizados, programas contables

manejo de bases de datos y instalar la planta telefónica de tal forma que el

personal le pueda darle el uso necesario a la misma.

112

Por la deficiencia en la infraestructura y la ubicación, se corre el riesgo de

perder clientes, por tanto la prioridad de la inmobiliaria debe ser; fortalecer su

infraestructura física, tecnología y el equipo humano que sea eficiente y

dinámico a fin de ofrecer una asesoría inmobiliaria integral.

La inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., carece de una página Web que le

de soporte virtual, para acceder a nuevos clientes que usan este servicio.

Debe crear una base de datos, que le permita consolidar información y hacer un

Back up, que le asegure tener información actual y oportuna de cada uno de

sus clientes.

113

2.3. DIAGNOSTICO FINANCIERO

El diagnóstico financiero puede ser útil para esta microempresa, ya que con el se

puede identificar los problemas de liquidez y de endeudamiento y a su vez para la

toma de decisiones futuras en cuanto a la inversión, financiamiento y

administración de los activos.

Gráfico 19 Componentes del diagnóstico financiero

114


El diagnostico financiero debe practicarse con base en el previo conocimiento de

las capacidades empresariales, las variables exógenas no controlables por la

gerencia y las políticas establecidas por la dirección para evaluar el alcance de los

objetivos fabriles, mercantiles y financieros86.

2.3.2. Evaluación de los recursos financieros

Para el diagnóstico de la perspectiva financiera se ha tenido en cuenta el balance

general y el estado de resultados con corte del 01 de Julio al 31 de diciembre de

2008, presentados por la gerencia de Construyendo Colombia Ltda. y un estimado

del 01 de Enero hasta el 30 de Junio de 2009, basado en información suministrada

por la gerente general, sobre los cuales se realizó el análisis horizontal y vertical;

así mismo se calcularon algunos indicadores financieros.

2.3.2.1. Análisis Horizontal

Sobre al análisis horizontal Ortiz Anaya señala lo siguiente:

Es una herramienta del análisis financiero que consiste en determinar, para dos o

más períodos contables consecutivos, las tendencias de cada una de las cuentas

que conforman los estados financieros, Su importancia radica en el control que

puede hacer la empresa de cada una de sus partidas. El Análisis Horizontal se

ocupa de los cambios en las cuentas individuales de un periodo a otro y, por lo

tanto, requiere de dos o más estados financieros de la misma clase, presentados

para periodos diferentes. Es un análisis dinámico, por que se ocupa del cambio o

movimiento de cada cuenta de uno a otro periodo87.

86 Ibíd., p. 349.

87 ORTIZ ANAYA, Héctor. Análisis financiero aplicado. Bogotá: Universidad Externado de Colombia, 1996. p. 123.

115

Tabla 17 Análisis Horizontal

Elaborado por: Los autores de la investigación, con base a información suministrada por Construyendo Colombia Ltda.

116

Para el análisis horizontal se tuvo en cuenta el Estado de Resultados Estimado

desde el 01 de Enero de 2009 hasta el 30 de Junio del 2009 con respecto al

Estado de Resultados del 01 de Julio de 2008 al 31 de Diciembre de 2008, en

general se puede decir que la empresa desde su constitución ha tenido un

incremento del 11.376,85% en los ingresos por comisión y servicio.

Con respecto a este ítem se han incrementado proporcionalmente los demás

componentes (Costo de ventas, gastos de ventas, utilidad) debido a que al cierre

del primer semestre del 2009, la empresa ha logrado mantenerse en el sector

inmobiliario por el servicio que presta, mostrando mejoría en el manejo de los

recursos necesarios para la prestación del servicio.

Teniendo en cuenta el Balance General estimado desde el 01 de Enero de 2009

hasta el 30 de Junio del 2009, con respecto al Balance General del 01 de Julio de

2008 al 31 de Diciembre de 2008, se identifica que los activos tienen un aumento

del 3.222,17% con respecto al año anterior, lo que se puede atribuir al convenio

con la página de Metro Cuadrado y el convenio con Colmena BCSC y a la labor

realizada durante el primer semestre del 2009.

Con respecto a los activos fijos, no se identifica ninguna variación, puesto que

durante el transcurso de este año, no se ha realizado ninguna inversión en

infraestructura, planta y equipo, por lo cual, no se refleja ningún cambio

significativo.

117

2.3.2.2. Análisis vertical

Sobre el análisis vertical Ortiz Anaya señala lo siguiente:

Es una de las técnicas más sencillas dentro del análisis financiero. Consiste en

tomar un estado financiero (puede ser un balance general o un estado de

resultados) y relacionar cada una de sus partes con un total determinado, dentro del

mismo estado, el cual se denomina cifra base. Su objetivo es determinar

porcentualmente la participación de cada cuenta con respecto al total de un grupo o

clase de cuentas y observar su comportamiento a lo largo de la vida de la empresa88

Tabla 18 Análisis Vertical del Estado de Resultados

88 Idib., p. 109.


118

Teniendo en cuenta el análisis vertical se puede ver que el costo de ventas del

estimado desde el 01 de Enero de 2009 hasta el 30 de Junio del 2009, se

incremento en un 39,65% con respecto al costo de ventas del estado de

resultados del 01 de Julio de 2008 al 31 de Diciembre de 2008 que fue del 35%,

que se ve reflejado en los costos propios del negocio, como lo son los costos que

se cargan en el precio de venta y las tasas de negociación.

Además otro ítem a resaltar es la utilidad neta, que al corte del 30 de Junio de

2009 fue del 26,05% disminuyendo con respecto a la utilidad neta al 31 de

Diciembre del 2008, que fue del 33, 21%, que está directamente relacionada con

los incrementos en los costos y gastos de ventas que se incrementaron por

inversiones en el negocio, en las tasas de negociación y los reajustes de salarios

del 2009.

2.3.2.3. Indicadores Financieros

Un Indicador Financiero o Índice Financiero es una relación de cifras extractadas

de los estados financieros con el propósito de formarse una idea acerca del

comportamiento de algún aspecto, sector o área específica de la empresa89.

Para el análisis de los indicadores financieros de Construyendo Colombia Ltda., se

calcularon catorce (14) razones financieras de acuerdo a la información

suministrada en el balance general y el estado de resultados correspondiente al

periodo del 01 de Julio al 31 diciembre de 2008, con la cual se pudo desarrollar,

tres (3) razones de liquidez, tres (3) razones de endeudamiento, cuatro (4)

razones de eficiencia y cuatro (4) razones de rentabilidad.

89 Idib., p. 145.

119

No se desarrolla razones de cobertura y razones de crecimiento, debido a que los

informes financieros suministrados por la inmobiliaria, corresponden solo a un

periodo y no están desglosados para calcular estas razones.

Tabla 19 Indicadores Financieros


120

2.3.2.3.1. Indicadores de liquidez

Esta es la capacidad para cubrir las obligaciones a corto plazo de los acreedores,

cuando tales obligaciones llegan a su vencimiento. Cuanto menos liquida sea la

empresa, más grande será el riesgo90.

Para analizar los indicadores de liquidez se tuvo en cuenta la razón de capital de

trabajo, la razón corriente y la razón de prueba acida.

Capital de trabajo: Al cierre fiscal del año 2008 el capital de trabajo arroja un

resultado positivo de $15.586.680 pesos, con los que cuenta Construyendo

Colombia Ltda., para operar después de cubrir sus obligaciones de Corto Plazo.

Razón corriente: Está razón muestra que Construyendo Colombia Ltda., cuenta

con 7,94 pesos en el activo para cubrir sus pasivos.

Prueba acida: Está razón muestra con mayor severidad el grado de liquidez de

Construyendo Colombia Ltda., en la que se puede ver que la inmobiliaria cuenta

con 4,21 pesos en el activo para cubrir sus pasivos.

2.3.2.3.2. Indicadores de endeudamiento

Es el grado en que una compañía se financia con deuda. La cantidad de deuda

que una compañía usa tiene efectos tanto positivos como negativos. Cuanto más

90 Johnson, Robert W. y Melicher Ronald W. Administración Financiera. Segunda Edición. México 2002. Editorial CECSA Compañía Editorial

Continental. Pág. 88

121

grande sea la deuda, mayor será la posibilidad de que la compañía tenga

problemas para cumplir con sus obligaciones91

Para analizar los indicadores de endeudamiento se tuvo en cuenta la razón de

endeudamiento total, Leverage y la cobertura de interés.

Endeudamiento total: Por cada peso que Construyendo Colombia Ltda., invierte

en activos, el 12,59% están respaldados por los pasivos.

Leverage: Este indicador muestra que por cada peso en el patrimonio se tiene

una deuda del 14,41%, lo que muestra que la empresa al cierre del 2008 no tiene

deudas grandes, lo cual está relacionado directamente con el tiempo de

constitución de la empresa.

Cobertura de interés: Este indicador refleja que la utilidad operacional es 4,91

veces mayor a los gastos financieros.

2.3.2.3.3. Indicadores de eficiencia

Miden la velocidad con la que varias cuentas se convierten en ventas o efectivo,

es decir, ingresos o egresos92.

Para analizar este indicador se tuvo en cuenta la rotación del activo total, la

rotación de los inventarios, el periodo de cobro y la rotación de cartera.

91 EMERY Douglas R. FINNERTY, John D. y STOWE, John D. Fundamentos de Administración Financiera. Primera Edición . 2000. México editorial

Pearson Educación. Pág. 92

92 Gitman Lawrence J, principios de administración financiera. Decima edición. Pearson Educación. 2003. México. Pág. 50.

122

Rotación activo total: Este indicador señala que por cada peso invertido en el

activo total se generó 0,61 pesos en ingresos por servicio.

Rotación de inventarios: Esta razón muestra los días requeridos para que la

inmobiliaria convierta los inventarios en dinero disponible, como la inmobiliaria no

maneja en sus informes financieros este ítem, no es posible calcular cuántos días

requiere la inmobiliaria para convertir en efectivo sus inventarios.

Periodo de cobro: Esta razón muestra que Construyendo Colombia Ltda., se

demora en recaudar la cartera de deudores varios 23 días en promedio, lo que

refleja el manejo de los arriendos y venta de inmuebles que en promedio se

demora 30 días en recuperase por el tipo de negociación que se pacta en cada

contrato.

Rotación de cartera: Esta razón muestra que las cuentas por cobrar de la

inmobiliaria giraron 2,42 veces durante el año 2008, es decir, los ingresos por

servicios se convirtieron en efectivo 2,42 veces durante el periodo del 2008.

2.3.2.3.4. Indicadores de rentabilidad

Es la medida de la productividad de los fondos comprometidos en un negocio y

desde el punto de vista del análisis a largo plazo de la empresa, donde se

garantice su permanencia y crecimiento y por ende, el aumento de su valor, es el

aspecto a tener en cuenta93.

93 García S. Oscar León. Administración financiera, fundamentos y aplicaciones. Tercera Edición. 1999. Colombia. Prensa moderna Impresores S.A.

Pág. 240.

123

Para analizar este indicador se tuvo en cuenta la razón de rentabilidad

operacional, la rentabilidad de las ventas, la rentabilidad del activo y la rentabilidad

del patrimonio.

Rentabilidad operacional: Este indicador señala que para el cierre del año 2008,

la empresa presentó una utilidad operacional del 54,00%, sobre el total de los

ingresos, lo que refleja que el negocio en general es lucrativo.

Rentabilidad de las ventas: Este indicador señala que para el cierre del año

2008, la empresa presentó una utilidad neta del 33,21%, sobre el total de los

ingresos.

Rentabilidad del activo: Este indicador muestra que con respecto al activo total

la utilidad es del 20,11%.

Rentabilidad del patrimonio: Este indicador señala que para el cierre del año

2008, la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., obtuvo un rendimiento sobre

su inversión del 23,01%.

2.3.2.4. Proyección Financiera

Para la proyección financiera del primer año, se hizo un pronóstico de las ventas,

los costos y los gastos de la inmobiliaria, con base en información suministrada

por la gerente general, de la siguiente manera:

124

2.3.2.4.1. Proyección de ventas

Es el eje de los demás presupuestos, por lo que debe primeramente, cuantificarse

en unidades, en especie, por cada tipo o línea de artículos, y una vez afinado o

depurado, entonces se procede a su valuación, de acuerdo con los precios del

mercado, regidos por la oferta y la demanda, o cuando no sea así, por el precio de

venta unitario determinado, con lo cual se tiene el monto de ventas en valores

monetarios94.

Para la realización del presupuesto de ventas se utilizo el esquema propuesto por

el autor Cristóbal del Río González, tomando como base el estado de resultados

con corte al 30 de Junio de 2009:

Tabla 20 Presupuesto de ventas Construyendo Colombia Ltda.

ÍTEM VALOR

+Ventas (Estimado del 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2009) 1.239.500.000

-Factores de ajuste (Casos fortuitos) 180.000.000

+Factores de cambio (Publicidad, Incremento en nomina, ubicación) 120.000.000

+Factores de crecimiento (Apalancamiento) 200.000.000

= 1.379.500.000

-El porcentaje de los factores económicos 3% (Inflación, tasas de interés)

41.385.000

+Factores de fuerza administrativa (dados por la gerente general) 5% 68.975.000

= 1.407.090.000


La proyección anterior, corresponde a las ventas de un semestre, de acuerdo a la

información financiera entregada por la gerente general que corresponde al

estimado del balance general del 01 de Julio de 2009 al 31 de Diciembre de 2009.

94 DEL RIO GONZÁLEZ, Cristóbal. El presupuesto. Editorial ECAFSA Thomson Learning. Novena Edición. 2000. México. Pág. II - 15

125

Con el fin de hacer la proyección financiera del primer año se multiplicaron estos

ingresos por dos para que represente los ingresos de un año, para el cálculo del

presupuesto de los siguientes cuatro años, se hizo un incremento del 5% anual,

con respecto a los ingresos del año inmediatamente anterior, teniendo en cuenta

indicadores como: incremento legal del salario mínimo, inflación y variación de las

tasas de interés.

2.3.2.4.2. Proyección de costos

De acuerdo a Oscar León García, los costos en una empresa de servicios, como

estos no son acumulables en un inventario por ser intangibles, los costos en que

se incurre para producirlos se confrontan directamente con los ingresos del

periodo. Lo anterior sugiere que si al final del periodo se hubiere incurrido en

costos correspondientes a servicios prestados pero no facturados, debería

realizarse el correspondiente asiento de ajuste por ingreso acumulado95.

De acuerdo a los ingresos por comisiones y servicios al 31 de Diciembre de 2008

y al estimado al 30 de Junio de 2009, los costos de ventas representan el 35% de

los ingresos recibidos por la actividad, representados en las tarifas de cada

servicio prestado, por lo cual, para la proyección de los costos a cinco años, se

mantiene este costo, de acuerdo al crecimiento porcentual de las ventas año a

año.

95 García S. Oscar León. Administración Financiera, fundamentos y aplicaciones. Tercera Edición. 1999. Colombia. Editorial Prensa Moderna

Impresores S.A.. Pág. 158.

126

2.3.2.4.3. Proyección de gastos

De acuerdo a Oscar León García, los gastos se entienden como cualquier otra

erogación diferente a los costos según el tipo de servicio, como los gastos de

administración, gastos de ventas y gastos financieros96.

Según lo definido por el autor Oscar León García, los gastos de la inmobiliaria

representan un 11% según informe financiero a corte del 31 de Diciembre de 2008

y estimado a 30 de junio de 2009, para la proyección a cinco años, estos se

incrementaran de acuerdo al crecimiento de las ventas e inversiones en planta,

equipo, personal, traslado e instalación de oficina, se calcula un incremento de

7%, representando para la proyección, un 18% total para los primeros cuatro años

y para el quinto año un 20%.

Tabla 21 Proyección Financiera

96 García S. Oscar León. Administración Financiera, fundamentos y aplicaciones. Tercera Edición. 1999. Colombia. Editorial Prensa Moderna

Impresores S.A.. Pág. 158.


127

Se hizo una proyección a cinco años, utilizando el estado de resultados al 31 de

Diciembre de 2008 y teniendo en cuenta el estimado al 30 de Junio de 2009, se

puede decir, que si la inmobiliaria sigue el comportamiento actual de los ingresos,

podrá consolidarse como una empresa fuerte en el sector inmobiliario, así mismo

podrá hacer inversiones en infraestructura, planta y equipo a mediano y largo

plazo y podrá aumentar la planta de personal.


El perfil de Capacidad Interna: es un medio para evaluar las fortalezas y




corporativo97.

Tabla 22 Perfil de Capacidad (PCI) Financiero

CAPACIDAD FINANCIERA



Acceso a capital X X

Capacidad de endeudamiento

X X

Utilización de herramientas de análisis financiero

X X

Cumplimiento de Obligaciones Financieras

X X

Inversión de capital X X



128

Acceso a capital: Se considera una fortaleza alta con impacto alto, teniendo en

cuenta los resultados arrojados a través del estado de resultados y el balance

general, que muestran un comportamiento positivo del negocio y que le da la

posibilidad a esta empresa de invertir a corto y mediano plazo en infraestructura

y/o personal y a largo plazo en proyectos de construcción.

Capacidad de endeudamiento: Se considera una fortaleza alta con impacto alto,

porque en este momento la entidad es solvente, tiene la posibilidad de buscar

ayuda financiera, para soportar sus inversiones a mediano y largo plazo con el

respaldo financiero que se requiere par a invertir en infraestructura y personal.

Utilización de herramientas de análisis financiero: Se considera una debilidad

alta con impacto alto, puesto que la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., +en

la actualidad no utiliza ninguna herramienta de análisis y esto se evidencia con la

falta de organización y soporte de los documentos financieros, lo que le puede

afectar a corto plazo, porque así no podrá identificar que debilidades o fortalezas

tiene en el momento de requerirlo para hacer un convenio o pedir apoyo

financiero.

Cumplimiento de Obligaciones Financieras: Se considera una fortaleza media

con impacto alto, porque a pesar de que la inmobiliaria tiene un comportamiento

financiero positivo, no tiene experiencia financiera que le permitan mostrar su

comportamiento real en el sector financiero.

Inversión de capital: Se considera una debilidad alta con impacto alto, porque en

la actualidad a pesar del buen comportamiento financiero de la entidad, no han

hecho uso de la misma por desconocimiento de las herramientas financieras que

tienen., para invertir en proyectos, infraestructura y compra de inmuebles.

129

2.3.4. Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM)





Para el análisis del perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM), del

diagnóstico financiero se tuvieron en cuenta los factores de la inflación, las tasas

de interés, los impuestos, el comportamiento del sector y la política laboral, como

se relaciona a continuación:




Inflación X X

Tasas de Interés X X

Impuestos X X

Comportamiento del Sector

X X

Política laboral X X


Inflación: Se considera una amenaza media con impacto alto, porque si la

inflación varía puede llegar a afectar el alza de los precios en arriendo.

Tasas de Interés: Se considera una amenaza alta con impacto alto, porque

estaba directamente ligada a la capacidad de endeudamiento de los clientes y por

tanto le quita la oportunidad de adquirir vivienda propia.


130

Impuestos: Se considera una amenaza alta con impacto medio, porque si se

aprueba el impuesto al patrimonio, este afecta directamente la posibilidad de

inversión, lo que hace que disminuyan las transacciones comerciales.

Comportamiento del Sector: Se considera una oportunidad alta con impacto alto,

porque el sector inmobiliario ha tenido un buen comportamiento en los últimos

años, de acuerdo al crecimiento de la construcción, teniendo en cuenta que se han

abierto nuevas posibilidades de negocio para las inmobiliarias, con relación a la

venta de inmuebles nuevos.

Política laboral: Se considera una amenaza media con impacto alto, porque a

raíz de la última reforma laboral, está le genera inestabilidad laboral y reducción

de sueldos a las personas para acceder a créditos de vivienda, lo cual desmejora

el nivel de vida y le quita la posibilidad de invertir en algo propio.

2.3.5. Conclusiones

En el campo financiero y como se muestra en el diagnóstico anterior, en general

esta empresa tiene buen comportamiento, solvencia económica y presenta

ganancia permanente, teniendo en cuenta que es una empresa joven en el

sector.

Carece de sistemas de información y bases de datos que le permitan llevar los

registros contables de la empresa.

Hay inconsistencias en los estados financieros, porque el estado de resultados

y el Balance general, muestran inconsistencias que según información de la

gerente general, está en proceso de corrección.

131

No cuentan con una estructura financiera definida, que soporte la toma de

decisiones, a través del análisis financiero.

Carece de apalancamiento financiero que le proporcione experiencia financiera

y a su vez ser reconocida en el sistema financiero por la vida crediticia a nivel

comercial.

Se requiere llevar contabilidad con cortes periódicos, que muestren el

comportamiento real de la entidad.

132

2.4. DIAGNOSTICO ADMINISTRATIVO

En el presente capitulo se pretende realizar una análisis de la estructura

organizacional, administrativa y salarial de la empresa, además se busca hacer un

diagnostico del clima organizacional y hacer el perfil de capacidad interna y el

perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM).

Gráfico 20 Componentes diagnóstico administrativo

133


La administración es el proceso que se lleva a cabo para lograr eficazmente los

objetivos de la organización con y por medio de las personas. Para lograr su

objetivo la administración normalmente necesita coordinar varios elementos vitales

que se llamarán funciones99.

El autor Reyes Ponce100, dice que las organizaciones deben poseer su estructura

administrativa, ello con el fin de lograr una mayor eficiencia, eficacia, tener visión

del negocio, controlar gastos, invertir y en general producir un proceso productivo

de manera integral.

2.4.2. Estructura organizacional

La estructura organizacional es un medio del que se sirve la organización para

alcanzar eficientemente sus objetivos.101.

La estructura involucra a la división en servicios o departamentos a las

atribuciones de responsabilidades transfuncionales y funcionales, a las

disposiciones, normas, procedimientos de funcionamiento que tienen por objetivo

colocar a cada uno en las mejores condiciones para cumplir su misión con miras a

la satisfacción del cliente, asegurar la coherencia de toda las actividades, y

obtener la disciplina en todas las escalas del sistema102

99 DE CENZO, David A. y ROBBINS, Stephen p. Administración de recursos humanos. Editorial Limusa S.A. 2005. p. 5.

100 PONCE, Reyes A.. Administración por objetivos. México, D.F.:Editorial Limusa. 1982

.

101 CHIAVENATO, Idalberto. Introducción a la teoría general de la administración. Editorial Mc Graw Hill. Séptima Edición. 2006. p. 160.

102 LAUDOYER, Guy. La certificación ISO 9000, un motor para la calidad. Primera Edición. Editorial Cecsa. México. 1995. Pág. 114.

134

De acuerdo a la información suministrada por la gerente en una de las entrevistas,

la estructura de Construyendo Colombia Ltda., es simple, porque no es elaborada

y su autoridad está centrada en la Gerente General, además el canal de

comunicación es informal y no hay mayor formalización en los procesos, de

acuerdo a la siguiente definición103:

La estructura simple no es elaborada. Tiene un bajo grado de departamentalización,

amplios tramos de control, la autoridad centralizada en una sola persona y poca

formalización. La estructura simple es una organización “plana”; por lo general tiene

sólo dos o tres niveles verticales, un cuerpo de empleados y un individuo en quien

está centralizada la autoridad para la toma de decisiones. La estructura simple se

utiliza más ampliamente en pequeños negocios en los cuales el gerente y el dueño

son una misma persona. La fortaleza de la estructura simple yace en su sencillez.

Es rápida, flexible, poco costosa de mantener y es clara la asignación de

responsabilidades. Una debilidad es que es difícil de mantenerla una vez que la

organización deja de ser pequeña.

2.4.2.1. Organigrama

Harold Koontz104 dice que un organigrama indica como están ligados los

departamentos a lo largo de las principales líneas de autoridad y muestra las

relaciones de autoridad formal y omite las muchas relaciones informales e

informacionales significativas.

De acuerdo a la definición del autor el organigrama actual de Construyendo

Colombia Ltda., no es acorde a las necesidades de la empresa y al tipo de

estructura que requiere:

103 http://www.wikilearning.com/curso_gratis/recursos_humanos-sistema_organizacional_estructura_organizacional_conceptos_afines/15225-17

104 Koontz Harold, Weihrich Heinz y Cannice Mark. Administración, una perspectiva global y empresarial. Decimo Tercera Edición. Mc Graw Hill. China.

2008. Pág. 272 – 273.

135

Gráfico 21 Organigrama

2.4.2.2. Procesos

La Norma ISO 9000105 dice que:

Cualquier actividad, o conjunto de actividades, que utiliza recursos para transformar

elementos de entrada en resultados puede considerarse como un proceso. Para que

las organizaciones operen de manera eficaz, tienen que identificar y gestionar

numerosos procesos interrelacionados y que interactúan. A menudo el resultado de

un proceso constituye directamente el elemento de entrada del siguiente proceso.

La identificación y gestión sistemática de los procesos empleados en la organización

y en particular las interacciones entre tales procesos se conocen como "enfoque

basado en procesos"

105 Manual ISO 9000 : Uso y aplicación de las normas de aseguramiento de calidad ISO-9000 (NOM-CC) / Alfredo Elizondo Decanini. México :

Ediciones Castillo , 1994. Pág. 3

136

Por lo anterior, la Norma ISO 9001, establece que el enfoque basado en

procesos106:

Tiene como ventaja el control continuo que proporciona sobre los vínculos entre

procesos individuales dentro del sistema de procesos, así como su combinación e

interacción.

Dentro de los procesos se evidencia el uso del mapa de procesos, donde se

evidencia la interacción de los procesos que posee una empresa para la prestación

de sus servicios, para la elaboración de un mapa de procesos se deben establecer

los procesos que garanticen a la organización poder generar una ventaja

competitiva, en los que se clasifican los procesos gerenciales, operativos y de

apoyo.

Gráfico 22 Macroprocesos

106 Manual ISO 9001 : Uso y aplicación de las normas de aseguramiento de calidad ISO-9001 (NOM-CC) / Alfredo Elizondo Decanini. México :

Ediciones Castillo , 1994. Pág. ii

137

Según la norma ISO 9001, Construyendo Colombia Ltda., no tiene macroprocesos

definidos que permitan establecer el cuadro de procesos que involucra a la

entidad, por lo anterior, en el capítulo de plan de negocios se procede elaborar un

mapa de proceso para esta empresa.

2.4.2.3. Competencias y funciones

La competencia de un individuo es una característica, habilidad a conducta del

mismo, directamente relacionada a su efectividad en un trabajo. En otras palabras

decimos que una persona es competente para un determinado puesto cuando

posee un conjunto de actitudes, habilidades o conocimientos para ser exitoso en

ese puesto107.

Así mismo los autores Willian B. Werther y Keith Davis, establecen que para

aplicar un modelo por competencias, las organizaciones hacen una revisión de las

competencias que tienen sus mejores empleados en determinados puestos

claves, y las convierten en un estándar para la selección108.

De acuerdo a lo anterior, Construyendo Colombia Ltda., no aplica ningún modelo

de competencias, además la empresa no ha definido funciones y cargos para cada

persona y en la actualidad estos realizan diferentes actividades, que no van

acordes con el cargo para el cual fueron contratados, causando desmotivación y

rotación de personal, que a su vez hace que la empresa incurra en sobrecostos en

las prestaciones.

107 GAITO, Horacio, GARCIA FRONTI, Inés M. y GARCÍA FRONTI, Javier L. Administración de recursos humanos. 2003. Editorial Omicron System

S.A. Argentina. Pág. 33

108 WERTHER Willian B. y DAVIS Keith. Administración de recursos humanos, el capital humano de las empresas. Sexta edición. Editorial Mc Graw

Hill. México. 2008. Pág. 200.

138

2.4.2.4. Segregación de funciones

Toda transacción debe ser realizada en cuatro etapas: aprobación, autorización,

ejecución y registro, cuyo control debe correr a cargo de empleados o

departamentos relativamente independientes. Esta segregación de funciones se

hace con la finalidad de poder detectar los errores involuntarios109.

En Construyendo Colombia Ltda., en la actualidad como tal no hay segregación de

funciones, puesto que todos los procesos pasan por la gerente general y como la

empresa es pequeña y familiar, todos sus procesos están vigilados directamente

por ella.

2.4.3. Estructura administrativa

Construyendo Colombia Ltda., es una pequeña empresa que es administrada

empíricamente desde hace cuatro años, está legalmente constituida, a través de

certificado de existencia y representación legal expedido por la Cámara de

Comercio de Bogotá, el 28 de Agosto de 2008, con el No 01238127 del Libro IX.

(Ver anexo No. 1), su número de identificación tributaria (NIT) es 900.237.430 - 7,

es una sociedad de Régimen Común, que en la actualidad no realiza ningún tipo

de planeación formal, es de carácter familiar, carece de objetivos generales y

esp8ecíficos, no hay políticas generales y estrategias que guíen la toma de

decisiones, como tal no existe un organigrama y no hay ningún tipo de

presupuesto, expresado en términos numéricos.

109 www.monografias.com

139

2.4.3.1. Objeto Social

Tiene como objeto principal prestar servicios integrales profesionales en asesoría

inmobiliaria y construcción integral, como lo son: la venta de inmuebles en

comisión, recibir inmuebles en consignación para su venta, permuta,

arrendamiento, hipoteca, leasing inmobiliario, compras y ventas en representación

o cualquier otra negociación o contrato sobre inmuebles permitida, evaluación de

inmuebles, realización de peritazos, avalúos urbanos, rurales, especiales, entre

otros.

Dentro de sus obligaciones como inmobiliaria esta la gestión y gerencia mediante:

la administración de inmuebles localizados nacionalmente o en el extranjero,

compra y venta de inmuebles, gerencia inmobiliaria, accesoria jurídica técnica,

avalúos de bienes muebles e inmuebles urbanos y rurales, comerciales y de renta,

estudios relacionados con la valorización de inmuebles y precios, asesorías,

consultorías en obras de urbanismo y análisis de impacto ambiental.

2.4.3.2. Tipo de empresa

Según la Ley 590 del 10 de julio de 2000 (Tabla 15 Tipos de empresa), se puede

decir que el tipo de empresa al que pertenece la inmobiliaria Construyendo

Colombia Ltda., es el de una pequeña empresa, teniendo en cuenta que tiene

ingresos superiores a 501 SMLV.

Tabla 24 Tipos de empresa

Fuente: Ley 590 del 10 de julio de 2000 - Mipyme

140

2.4.3.3. Misión y visión

Para el análisis general de la empresa se tuvo en cuenta la misión y visión de la

inmobiliaria, con el fin de determinar si están acordes con el objeto de la empresa.

De acuerdo con Sallenave110: la misión de la empresa no es más que una

delimitación del campo de acción que los dirigentes fijan a priori a la empresa. La

misión de una empresa no implica juicio de valor. La definición de una misión

delimita el campo de actividades posibles, con el fin de concentrar los recursos de

la empresa en un dominio general o dirigirlos hacia un objetivo permanente. La

misión se convierte en un marco disciplinario dentro del cual el gerente opera.

Por lo anterior, se considera que la misión actual de la inmobiliaria no es acorde

con lo establecido por el autor, de acuerdo a la definición de misión que establece

la inmobiliaria:

Misión: “Brindar soluciones integrales y a la medida de cada uno de nuestros

clientes, proporcionando credibilidad, confianza, y rapidez en la ejecución de todos

sus trabajos, minimizando los costos para el cliente y maximizando los resultados

de tal forma que siempre el beneficiado será usted”.

Así mismo, Hellriegel, Jackson y Slocum establecen que en la visión, se expresa

las aspiraciones y el propósito fundamentales de una organización y apela por lo

común al corazón y a la razón de sus integrantes111.

Teniendo en cuenta la definición anterior, la definición de visión, que tiene la

inmobiliaria actualmente no es acorde con lo establecido por los autores:

110 SALLENAVE, Jean Paul. Gerencia y planeación estratégica. Bogotá. Editorial Norma. 2002 Pág. 224.

111 Hellriegel/Jackson/Slocum. Administración, un enfoque basado en competencias, Editorial Thomson, 9ª Edición, p. 194.

141

Visión: “Construyendo Colombia Ltda. Siempre estará a la vanguardia del

mercado inmobiliario lo cual nos permitirá estar en constante crecimiento logrando

la expansión a nivel nacional e internacional”.

2.4.4. Salarios

La estructura salarial de Construyendo Colombia Ltda., está definida por el nivel

jerárquico, a criterio de la gerente general sin que se base en un sistema de

análisis y estudio de asignación de salarios a partir de los cargos, todos sus

empleados cuentan con contrato directo con la empresa y su asignación salarial

es la siguiente:

Gerente General: Tiene una asignación salarial fija mensual de $ 1.000.000.

Subgerente: Tiene una asignación salarial fija mensual de $ 1.000.000.

Directora Comercial: Tiene un básico de $600.000, más el cumplimiento de

equipo se le paga por comisión el 1% de lo que venda.

Asesores Comerciales: Tienen un sueldo básico de $200.000, se les paga el 1%

de lo que vendan y de los arrendamiento que logran se les paga el 10% una única

vez.

Secretaria y Empleada de Servicios Generales: Se les paga un sueldo básico

de $600.000.

Externos (Abogado y contador): Como su figura es externa se les paga por

servicio prestado, de acuerdo a las necesidades de la empresa mes a mes y su

asignación por prestación de servicio es de 50% por asesoría brindada.

142

2.4.5. Clima Organizacional

El Clima Organizacional es el ambiente de trabajo percibido por los miembros de

la organización y que incluye estructura, estilo de liderazgo, comunicación,

motivación y recompensas, todo ello ejerce influencia directa en el

comportamiento y desempeño de los individuos y utiliza como elemento

fundamental las percepciones que el trabajador tiene de las estructuras y procesos

que ocurren en un medio laboral112.

Para medir el clima organizacional y obtener información adicional de la

inmobiliaria, se realizó una encuesta de 9 preguntas a los colaboradores de la

misma, obteniendo como resultado lo siguiente:

Tabla 25 Resultados encuesta a colaboradores Construyendo Colombia Ltda.

112 http://www.ujat.mx/publicaciones/hitos/ediciones/27/08_Ensayo_Dimensiones.pdf


143

De acuerdo a la información obtenida de las encuestas realizadas a los

colaboradores de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., se puede decir

que:

El 62,50% considera que la inmobiliaria no es reconocida en el sector inmobiliario,

puesto que al contactar a posibles clientes, estos manifiestan no reconocer esta

inmobiliaria y por tal motivo no aceptan hacer negocios con la misma.

El 75% no conoce la misión y visión actual de la inmobiliaria o consideran que

estas no se ajustan realmente a la razón de ser de la empresa.

El 75% considera que sus funciones no son claras, porque en ocasiones hacen

más de lo que consideran que les corresponde, así no esté acorde con el cargo y

la capacidad de respuesta.

En general el 60% consideran que la comunicación es buena, porque la gerente

de la inmobiliaria es quien les comunica cualquier cambio o modificación en las

actividades.

Con referencia a los planes motivaciones el 75% consideran que no hay ningún

plan motivacional que incentive su labor y permanencia en la empresa.

Con respecto, si hay algún plan de negocios y plan de desarrollo profesional el

100% considera que lo desconocen y que sería bueno para el crecimiento y

desarrollo de la empresa.

El 75% considera que la rotación de personal es alta, justamente por la falta de

incentivos motivaciones y la posibilidad de desarrollo profesional.

144

Por último el 62% de los encuestados consideran que su asignación salarial es

acorde con su actividad laboral.

Gráfico 23 Resultados encuesta Colaboradores Construyendo Colombia Ltda.


El perfil de Capacidad Interna: es un medio para evaluar las fortalezas y




corporativo113.


145

Tabla 26 Perfil de Capacidad (PCI) Directivo

CAPACIDAD DIRECTIVA



Imagen corporativa X X

Direccionamiento estratégico

X X

Flexibilidad estructura organizacional

X X

Agresividad para manejar la competencia

X X

Sistemas de control X X

Nivel académico de los colaboradores

X X

Experiencia en el oficio

X X

Estabilidad X X

Rotación X X

Pertenencia X X

Motivación X X

Remuneración X X

Ambiente laboral X X


Imagen corporativa: Se considera una fortaleza baja, con un impacto alto, porque

la empresa, aún es muy joven en el sector inmobiliario y compite con empresas de

mayor solidez y trayectoria en el mercado.

Direccionamiento estratégico: Se considera una debilidad alta, con un impacto

alto, porque Construyendo Colombia Ltda., aún no tiene definidos ni estructurados

los procesos y procedimientos que se llevan a cabo dentro de la organización.

Flexibilidad estructura organizacional: Se considera una fortaleza media, con

un impacto alto, debido a que es una empresa pequeña de tipo familiar, se pueden

mejorar su estructura y acomodarse a los cambios que requiera con mayor

facilidad y rapidez.

146

Agresividad para manejar la competencia: Se considera una debilidad alta, con

un impacto medio, porque a pesar de manejar un portafolio similar a la

competencia, su equipo de trabajo no está preparado para contrarrestar las

fortalezas de la competencia.

Sistemas de control: Se considera una fortaleza baja, con un impacto bajo,

porque la gerente general es quien regula y controla las actividades que se

realizan continuamente en la empresa, sin que tenga mayor incidencia en los

procesos, por cuanto el número de empleados es mínimo.

Nivel académico de los colaboradores: Se considera una debilidad alta, con

impacto alto, porque de acuerdo al perfil del cargo, se requiere que los

colaboradores tengan mayor profesionalización, por el tipo de cliente que se

presenta en este sector.

Experiencia en el oficio: Se considera una debilidad alta, con impacto alto,

porque los colaboradores actuales de Construyendo Colombia Ltda., no son

seleccionados de acuerdo a la necesidad de la labor comercial que requiere este

cargo.

Estabilidad: Se considera una debilidad alta, con impacto alto, porque

actualmente la empresa no ofrece estabilidad laboral a sus colaboradores y por

tanto afecta el crecimiento de la compañía.

Rotación: Se considera una debilidad alta, con impacto alto, porque

Construyendo Colombia Ltda., dentro de su estructura salarial no ofrece beneficios

atractivos a sus colaboradores, lo que hace que la rotación sea alta, ya que el

sector inmobiliario en general ofrece mejores oportunidades.

147

Pertenencia: Se considera una debilidad alta, con impacto alto, porque al no

haber un direccionamiento estratégico, las personas no están alineadas al sentir

de la empresa y esto se refleja en el quehacer diario.

Motivación: Se considera una debilidad alta, con impacto bajo, pese a la buena

relación y afinidad con los colaboradores, porque la falta de actividades

motivacionales, pueden generar bajo rendimiento en los colaboradores.

Remuneración: Se considera una debilidad alta, con impacto alto, porque la

asignación salarial actual, específicamente de los asesores es basada en el

porcentaje de acuerdo a las ventas sin contar con un salario básico, que soporte

los gastos que genera el desempeño del cargo.

Ambiente laboral: Se considera una fortaleza baja, con impacto alto, porque la

empresa no tiene establecido programas de motivación y capacitación que ayuden

a mejorar el ambiente laboral.

2.4.7. Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM)





En el caso del diagnostico administrativo se tuvieron en cuenta los factores

políticos y competitivos, como se describe a continuación:


148




POLÍTICO

Normas X X

COMPETITIVOS

Rotación de personal

X X


2.4.5. Factor Político

Para este factor se tuvo en cuenta las normas que rigen al sector, que se

consideran una amenaza alta, con impacto alto, porque actualmente no hay una

normatividad por parte de alguna entidad gubernamental, que regule el

funcionamiento de las inmobiliarias existentes en Colombia, lo que hace que estas

funcionen bajo sus propios criterios.

2.5.6. Factor Competitivo

Para este factor se tuvo en cuenta la rotación de personal, que se considera una

amenaza alta con impacto alto, porque en la actualidad el personal rota

constantemente, haciendo que se pierda servicio y continuidad en la atención al

cliente, generando sobrecostos administrativos.

2.4.7. Conclusiones

En general esta empresa no desconoce las funciones administrativas, que le

permita organizar y establecer procesos y procedimientos, por lo tanto se podría

decir que:

149

No cuenta con una estructura organizacional definida, lo que le impide definir

perfiles, cargos y el esquema salarial acorde a las necesidades de la empresa.

La misión y visión actual, no va en línea con el objeto social de la empresa, por

lo que se dificulta el cumplimiento de metas y objetivos propuestos y estar al

tanto de las exigencias actuales de este sector.

No tienen programas de capacitación y motivación para el personal de la

empresa, lo que le dificulta el desarrollo de los procesos.

Se resalta que hay buenas relaciones interpersonales, por el trato y relación

personal que ofrece la gerente general a sus colaboradores en la empresa.

150

2.5. ANÁLISIS DOFA

Según el autor Santiago Garrido Buj, la matriz DAFO surge como consecuencia de

la aplicación del análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y

oportunidades) en el campo de las matrices. A través de ella se buscan las

diferentes combinaciones entre los factores internos, es decir, los recursos y las

capacidades capaces de generar fortalezas o de presentar debilidades y los

aspectos externos, reveladores de amenazas, pero también de oportunidades de

negocio115.

De acuerdo al autor para las combinaciones de los cuatro aspectos en un cuadro o

matriz se agrupa las estrategias en116:

FO (Fortalezas/Oportunidades): tratan de combinar las fortalezas de la empresa

para aprovechar las oportunidades externas del mercado.

DO (Debilidades/Oportunidades): intentan superar las debilidades internas,

actuando en campos en los que las oportunidades son amplias.

FA (Fortalezas/Amenazas): Aprovechan las fortalezas internas para contrarrestar

o evitar las amenazas internas.

DA (Debilidades/Amenazas): Son meras tácticas defensivas que intentan disminuir

la debilidad interna y atrincherarse frente a las amenazas del entorno.

115 GARRIDO BUJ, Santiago. Dirección Estratégica. Mc Graw Hill. Primera Edición. España. 2003. Pág. 50

116 Ibíd.,. Pág. 51

151

Para la elaboración del análisis DOFA, se tuvo en cuenta el esquema presentado

por el autor Santiago Garrido Buj, en el cual, se mencionan las iniciativas para

contrarrestar las debilidades y amenazas presentes en la inmobiliaria

Construyendo Colombia Ltda., como se describe a continuación:

Tabla 28 Análisis DOFA

DOFA

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Calidad del servicio 2. Portafolio de productos. 3. Alianza actual con Colmena BCSC y Metro Cuadrado. 4. Fidelización de clientes. 5. Solvencia económica.

1. Alta rotación de personal. 2. Capacidad de cobertura. 3. Nivel de tecnología en uso. 4. Falta direccionamiento estratégico. 5. Carencia de perfil de cargos.

OPORTUNIDADES INICIATIVAS FO INICIATIVAS DO

1. Alianzas estratégicas con otras inmobiliarias, constructores y entidades financieras. 2. Aprovechar la tecnología del mercado. 3. Crecimiento del sector inmobiliario y de la construcción.

1. Conseguir nuevas alianzas con entidades del sector. (F3, F5, O1, O3) 2. Fortalecer el portafolio actual de productos. (F1, F2, F4, O3) 3. Adquirir tecnología, para el aprovechamiento de los procesos y los tiempos. (F1, F2, F4, O2)

1. Implementar sistemas de comunicación interna. (D1, D3, D4, O2, O3) 2. Desarrollar bases de datos como herramienta para el personal. (D1, D2, D3, O1, O2, O3) 3. Implementar un estilo de gerencia por procesos en la organización. (D1, D4, D5, O3)

AMENAZAS INICIATIVAS FA INICIATIVAS DA

1. Ubicación actual de la empresa. 2. Incremento en las tasas de interés. 3. Aumento de la inflación.

1. Fortalecer el servicio postventa. (F1, F2, F3, F4, F5, A2, A3) 2. Ubicar la sede de la inmobiliaria en un sector competitivo. (F1, F4, F5, A1) 3. Crear un fondo de ahorro del 10% de las utilidades netas anuales. (F5, A2, A3)

1. Establecer metas individuales y grupales para el personal. (D1, D2, D4, D5, A2, A3) 2. Definir perfiles y cargos necesarios para la inmobiliaria. (D1, D4, D5, A2, A3) 3. Zonificar el personal de ventas. (D2, D4, A1)


Del DOFA se derivan tres grandes líneas estratégicas de trabajo: Fortalecimiento

del mercado, aprovechamiento tecnológico y desarrollo humano, que tienen un

componente de mercados, técnico, financiero y administrativo, con el propósito de

organizar el análisis y posibilitar la definición, coherencia y cohesión del plan de

negocios.

152

CAPITULO 3. PLAN DE NEGOCIOS

Un plan de negocios es un documento que presenta en forma detallada la

información directamente relacionada con su empresa. Este documento puede

adoptar distintas formas: los hay extensos y detallados, concisos y breves. De

hecho, no existe ningún modelo concreto; cada persona debería crear su propio

plan de negocios, no solo en el sentido de poner por escrito sus propias ideas, si

no plasmar hasta donde quiere llegar117.

Gráfico 24 Plan de negocios Construyendo Colombia Ltda.

117

LAOS SUDEA, José Aldemar y NAVARRO SIERRA, Sandra Milena. Plan de Negocios, herramienta fundamental para las empresas con miras a

exportar. Bogotá. Editorial Universidad Cooperativa de Colombia. 2005. Pág. 11.

153

Un plan de negocios se utiliza para comunicar la forma en que su estrategia

aumentará su posibilidad de éxito en una nueva empresa o mejorará el

rendimiento de un negocio existente118.

A continuación se desarrolla el plan de negocios propuesto para la Inmobiliaria

Construyendo Colombia Ltda., teniendo en cuenta los diagnósticos: de mercado,

técnico, financiero y administrativo, con base en enfoques de diferentes autores y

de acuerdo a las necesidades y deficiencias encontradas en la investigación.

Dentro del plan de negocios se definen tres líneas de trabajo que son:

1. Fortalecimiento del mercado

2. Aprovechamiento tecnológico y

3. Desarrollo humano

Cada línea de trabajo contiene diferentes iniciativas de mercados, técnicas,

financieras y administrativas, donde se proponen las acciones a seguir por la

inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., a fin de hacer realidad el plan de

negocios propuesto.

Cada acción propuesta en la siguiente tabla, está representada por un literal que

más adelante se profundiza y amplia, con el fin de dar mayor claridad al plan de

negocios propuesto para la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.

De igual forma se propone un presupuesto de inversión que guía la inmobiliaria en

los gastos que debe incurrir para llevar a cabo el plan de negocios en el próximo

año.

118 DICKSON Greg Balanko. Cómo preparar un plan de negocios exitoso. México. Editorial Mc Graw Hill. 2007. P.6.

154

Tabla 29 Líneas de trabajo para el plan de negocios

LÍNEAS DE TRABAJO

3.1.1. INICIATIVAS DE

MERCADOS

3.1.2. INICIATIVAS TÉCNICAS

3.1.3. INICIATIVAS

FINANCIERAS

3.1.4. INICIATIVAS

ADMINISTRATIVAS

3.1. FORTALECIMIENTO

DEL MERCADO

a) Fortalecer el portafolio de servicios actual. b) Propuesta de cadena de valor. c) Conseguir nuevas alianzas y fortalecer las relaciones comerciales. d) Introducir el portafolio de servicios en otras plazas. e) Ofrecer paquetes promocionales. f) Hacer campañas publicitarias g) Crear la página Web. h) Fortalecer el servicio postventa.

i) Ubicar la sede de la inmobiliaria en un sector competitivo. j) Publicar en la fachada de la empresa el aviso con la razón social.

k) Crear un fondo de ahorro del 10% de las utilidades netas anuales. l) Implementar flujo de procesos m) Proporcionar la información estadística y financiera. n) Destinar recursos para la compra de mobiliario de oficina.

o) Implementar estructura organizacional propuesta. p) Implementar el cuadro de macroprocesos en la organización. q) Obtener programas de desarrollo profesional para PYMES. r) Aumentar el nivel de exigencia al personal.

3.2. APROVECHAMIENTO TECNOLÓGICO


MERCADOS


3.2.3. INICIATIVAS

FINANCIERAS

3.2.4. INICIATIVAS

ADMINISTRATIVAS

a) Realizar negocios por medios electrónicos. b) Pautar en las páginas amarillas.

c) Adecuar las oficinas de acuerdo a las necesidades de cada área.

d) Implementar un Software financiero

e) Desarrollar bases de datos. f) Facilitar la comunicación en línea entre áreas.

3.3. DESARROLLO

HUMANO


MERCADOS


3.3.3. INICIATIVAS

FINANCIERAS

3.3.4. INICIATIVAS

ADMINISTRATIVAS

a) Establecer metas individuales y grupales para el personal. b) Implementar planillas de control del personal de ventas. c) Aumentar la planta de personal de ventas y administrativa.

d) Implementar programas de salud ocupacional. e) Adecuar los puestos de trabajo, según norma de salud ocupacional.

f) Crear un sistema de ahorro para los colaboradores de la compañía.

g) Implementar la estructura administrativa. h) Implementar el proceso de selección. i) Definir perfiles, cargos y salarios necesarios para la inmobiliaria. j) Brindar capacitación profesional a los colaboradores de la empresa. k) Hacer cronogramas de reuniones periódicas para entrega de resultados. l) Establecer indicadores de gestión m) Desarrollo de la proyección financiera n) Desarrollar el presupuesto de inversión


155

3.1. FORTALECIMIENTO DEL MERCADO

Tomando como base la línea de trabajo de fortalecimiento del mercado, se

propone a continuación las siguientes iniciativas de mercados, técnicas,

financieras y administrativas.

3.1.1. INICIATIVAS DE MERCADOS

Dentro de las iniciativas de mercados se proponen las siguientes acciones a

seguir:

a) Fortalecer el portafolio de servicios actual

Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo

en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se

describe a continuación:

Meta

Al cabo de dos años contar con un portafolio de productos nuevos, fortaleciendo el

actual e incluyendo la venta de inmuebles nuevos.

Recurso

Para el cumplimiento de esta meta se recomienda tener en cuenta una inversión

acorde con el crecimiento y fortalecimiento de cada uno de los productos actuales,

se requiere incrementar la fuerza de ventas con grado de especialización en

productos inmobiliarios. Y para la compra de inmuebles se requiere que la

156

inmobiliaria se apalanque financieramente en créditos hipotecarios por un valor de

$100.000.000 y destinar este activo en la reinversión permanente en la compra de

inmuebles nuevos o usados.

Descripción

De acuerdo al análisis de la empresa planteado en el capitulo dos, en el portafolio

de servicios se propone a la inmobiliaria seguir las siguientes recomendaciones

para el fortalecimiento del mercado:

Venta de inmuebles de usados: De acuerdo a los 150 inmuebles que tiene la

inmobiliaria actualmente en consignación, se propone con el aumento de la fuerza

de ventas hacer efectiva la venta de estos inmuebles y conseguir mínimo 50

clientes mensuales para mantener el crecimiento de ventas.

Arriendo de inmuebles: Con la propuesta de aumentar la fuerza de ventas, se

propone que la inmobiliaria incremente los inmuebles en consignación de arriendo

en un 80%, teniendo en cuenta que es uno de los productos más rentables y que

le da sostenimiento económico mensual.

Asesoría jurídica: Se propone a la inmobiliaria tener en cuenta el personal

especializado en derecho para el ofrecimiento del servicio en estudio de títulos,

asesoría jurídica en compra y venta de inmuebles y legalización de escrituras.

Asesoría de remodelación: Se propone a la inmobiliaria tener en cuenta el

personal especializado en decoración y ofrecerlo como valor agregado al servicio

de venta y arriendo de inmuebles.

Seguros: Se recomienda a la inmobiliaria mantener el contrato actual con las

empresas de seguros, teniendo en cuenta que le proporciona seguridad y

confianza al cliente en el momento del cierre del negocio.

157

Avalúos: Se propone tener en cuenta personal especializado para fortalecer este

producto y además incluirlo dentro del paquete de venta de servicios, ya que va de

la mano con la compra y venta de inmuebles nuevos y usados.

Venta de inmuebles nuevos: Se propone incluir este servicio dentro del portafolio

de productos de la inmobiliaria, teniendo en cuenta que hay una demanda de

inmuebles nuevos en el mercado, por el incremento de la construcción a nivel

nacional, por medio de alianzas comerciales con empresas constructoras.

Compra de inmuebles: Se propone a la inmobiliaria apalancarse financieramente

para invertir en la compra de inmuebles y con ello fortalecer el servicio e

incrementar las utilidades de la empresa.

b) Implementar modelo de cadena de valor




Meta

Implementar en seis meses el modelo de cadena de valor propuesta por los

investigadores.

Recurso

En la implementación de esta meta se requiere que la gerente general disponga

de tiempo suficiente y con la disposición de los colaboradores para hacer efectiva

la cadena de valor sin ningún costo económico.

158

Descripción

Para fortalecer el portafolio de servicios actual y dar continuidad a lo presentado

en el capítulo de diagnostico de mercados, teniendo en cuenta el modelo de

cadena de valor de los autores Robert S. Kaplan y David P. Norton, se propone a

la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., el siguiente modelo de cadena de

valor:

Grafico 25 Cadena de Valor

Procesos de innovación: Entre los procesos de innovación se resalta las

actividades de identificación del servicio que requiere cada cliente y la oferta del

mismo, para satisfacer al cliente y ofrecer los posibles paquetes promocionales del

portafolio de productos de la empresa, siendo estas actividades que nacen desde

el área comercial ofrecida por los asesores y su jefe de ventas para brindar

eficientemente el servicio.

Procesos operativos: El proceso operativo de la cadena de valor de

Construyendo Colombia Ltda., se identifica el proceso de legalización del proceso

y entrega del inmueble al cliente sea venta, compra o arriendo de inmueble y son

los actividades necesarias para garantizar los procesos internos.

Proceso de servicio Postventa: De acuerdo a los autores es el último proceso

identificado y es en que la inmobiliaria debe invertir tiempo y personal, para darle

159

mayor valor a su servicio y así atraer más clientes, actividad que debe supervisar

el jefe de ventas.

c) Conseguir nuevas alianzas y fortalecer las relaciones comerciales.




Meta

Al cabo de seis meses lograr un mínimo de tres alianzas estratégicas, con bancos,

constructoras, Cámara de Comercio de Bogotá y SENA.

Recurso

En la implementación de esta meta se requiere que la gerente general, se

proponga la consecución de las tres alianzas comerciales sin que le genere costos

económicos.

Descripción

Se propone que la inmobiliaria adquiera convenios con constructoras para

incursionar con la venta de proyectos de vivienda, oficinas, locales y consultorios.

La inmobiliaria debe adquirir convenios con otras entidades financieras, con el fin

de tener mayor respaldo financiero y que estas a su vez le proporcionen clientes

que ya tienen el crédito aprobado y buscan inmuebles.

160

Otra alianza que se propone es con la Cámara de Comercio de Bogotá y el SENA,

para que estas le brinden asesorías para microempresa, capacitación a sus

colaboradores y que le brinden proyección de crecimiento empresarial.

d) Introducir el portafolio de servicios en otras plazas.




Meta

Al cabo de un año, la inmobiliaria debe Incursionar en las tres plazas que se

proponen en la descripción.

Recurso

En la implementación de esta meta es necesario disponer de un recurso trimestral

por valor de $3.000.000, para los gastos de manutención, alojamiento y viáticos

del jefe de ventas, publicidad y comisiones, que proviene de las utilidades netas

del negocio.

Descripción

La inmobiliaria debe incursionar con el portafolio de servicios en otras plazas

donde hay un desarrollo económico y social fuerte como Medellín, Cali y

Bucaramanga, a través del jefe de ventas con el apoyo de comisionistas locales y

el uso de herramientas electrónicas para el trámite de los servicios.

161

Para la incursión en otras plazas se debe tener en cuenta los productos del

portafolio que sean rentables y que tengan mayor rotación.

e) Ofrecer paquetes promocionales de servicios relacionados entre sí.




Meta

Al cabo del primer trimestre, el jefe de ventas debe incluir dentro del portafolio de

servicios, los paquetes promocionales propuestos en la siguiente descripción.

Recurso

En la implementación de esta meta se requiere que el jefe de ventas, implemente

los paquetes promocionales para ofrecer dentro del portafolio de servicios, sin que

le genere costos económicos.

Descripción

Teniendo en cuenta el análisis de la empresa en el capitulo dos, se propone para

la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., armar y ofrecer dos tipos de

paquetes promocionales de los servicios que componen el portafolio, tales como:

Venta y compra de inmuebles, con avalúos, asesoría jurídica, asesoría en

remodelación y seguro.

162

Arriendo con asesoría jurídica y seguros.

Así mismo se debe tener en cuenta que de acuerdo a la necesidad de los clientes

o las requisiciones permanentes, es conveniente ofrecer diferentes paquetes de

servicios, con el fin de ofrecer variedad e innovación en los productos.

f) Hacer campañas publicitarias




Meta

Realizar campañas publicitarias cada tres meses.

Recurso

En la implementación de esta meta es necesario disponer de un recurso trimestral

por valor de $1.000.000, para los gastos de publicidad: volantes, avisos de ventas

y arrendamientos, que provienen de las utilidades netas del negocio.

Descripción

Con relación al análisis de la empresa, visto en el capitulo dos, la inmobiliaria debe

publicar en la fachada de la empresa el aviso con la razón social y desarrollar

campañas publicitarias en forma periódica que le permita adquirir posicionamiento,

imagen y reconocimiento de marca, a través de:

163

La distribución de volates con los asesores en las zonas de trabajo, cada tres

meses.

Publicar avisos de inmuebles en consignación en los periódicos el Tiempo y el

Espectador los fines de semana, utilizando la razón social de la inmobiliaria.

Pautar en revistas inmobiliarias cada cuatro meses, utilizando la razón social

de la empresa.

g) Crear la página Web para facilitar la comunicación en línea




Meta

Al cabo de tres meses la gerente general debe implementar como herramienta de

trabajo la página Web.

Recurso

En la implementación de esta meta es necesario disponer de un recurso por valor

de $3.000.000, para la creación e implementación de la página Web que le serán

pagados a un Publicista y/o Web Master. Adicionalmente se requiere de $ 500.000

para el Hosting y dominio, que se deben pagar cada año por el derecho a tener

una página Web. Estos recursos provienen de las utilidades netas del negocio.

164

Descripción

De acuerdo a lo visto en el capitulo dos, la inmobiliaria debe crear una página

Web, como herramienta para dar a conocer la empresa y facilitar otras opciones

de negocio en red.

h) Fortalecer el servicio postventa




Meta

Al cabo de la entrega de este documento, la inmobiliaria debe implementar como

requisito al área de ventas el servicio postventa.

Recurso

En la implementación de esta meta se requiere que el jefe de ventas, implemente

el servicio postventa, sin que le genere costos económicos.

Descripción

Con el fin de que la línea de trabajo de fortalecimiento del mercado se alcance, la

inmobiliaria debe darle prioridad al cierre de los negocios ofreciendo un servicio

postventa que fortalezca la fidelización de clientes y que a su vez le de valor

agregado a los servicios prestados, a través de la fuerza comercial.

165


Dentro de las iniciativas técnicas se proponen las siguientes acciones a seguir:

i) Ubicar la sede de la inmobiliaria en un sector competitivo.




Meta

Al cabo del primer trimestre a la entrega de este documento, la inmobiliaria debe

reubicar la sede de la inmobiliaria.

Recurso

En la implementación de esta meta se requiere que la gerente general gestione un

crédito hipotecario con una entidad financiera por valor de $ 180.000.000 a través

de leasing hipotecario a diez años, teniendo en cuenta que por medio de éste le

otorgan el 100% del valor comercial del inmueble.

Descripción

De acuerdo a la investigación realizada en el diagnóstico técnico del capítulo dos,

la ubicación adecuada para la inmobiliaria es en el barrio la Soledad o Galerías,

teniendo en cuenta que por este sector hay diferentes vías de acceso, que facilita

el ingreso de clientes, movilidad en el mercado y fortalece el crecimiento y

posicionamiento de la empresa.

166

Además el costo de vida en el barrio Galerías y la Soledad, es equivalente, al

costo de vida del barrio Teusaquillo donde está ubicada actualmente, por lo tanto,

puede comprar o arrendar un inmueble al mismo precio con mejor ubicación y

nuevas posibilidades de negocio. Por lo anterior se sugiere la compra del

inmueble, teniendo en cuenta que es una inversión que le da respaldo patrimonial

y que la cuota del crédito es equivalente al canon de arrendamiento del mismo

inmueble.

Con la reubicación de la inmobiliaria además se puede mejorar la distribución de

los espacios de cada una de las áreas del negocio, mejorando el ambiente laboral

en la organización y brinda confort a sus clientes.

j) Publicar en la fachada de la empresa el aviso con la razón social.




Meta

Instalar el aviso publicitario con el nombre de la inmobiliaria, una vez se reubique

las oficinas.

Recurso

En la implementación de esta meta es necesario disponer de un recurso por valor

de $1.200.000, los cuales provienen de las utilidades netas del negocio.

167

Descripción

Se recomienda a la inmobiliaria que una vez reubicada la empresa, se publique en

la fachada del inmueble el logo de la empresa, con el fin de darse a conocer y

mejorar la identidad de la empresa a nivel comercial.

3.1.3. INICIATIVAS FINANCIERAS

Tomando como base la línea de trabajo de fortalecimiento del mercado y teniendo

en cuenta el diagnóstico financiero del capítulo dos, se proponen las siguientes

iniciativas financieras:

k) Crear un fondo de ahorro del 10% de las utilidades netas anuales, para

prever cambios económicos.




Meta

Crear el fondo de ahorro al cierre contable del año 2010.

Recurso

En la implementación de esta meta se requiere destinar el 10% de las utilidades

netas.

168

Descripción

Se recomienda a la inmobiliaria que a través de la gerencia general, se cree un

fondo de ahorro del 10% de las utilidades netas anuales, para prever cambios

económicos y catástrofes naturales.

l) Implementar flujo de procesos




Meta

Implementar el flujo de procesos financieros propuesto por los investigadores, al

cabo del primer trimestre de la entrega del presente documento.

Recurso

En la implementación de esta meta se requiere que el jefe administrativo,

implemente el flujo de procesos financieros, sin que le genere costos económicos.

Descripción

Se propone el siguiente flujo de procesos financieros, con el fin de tener claridad

en la captación de la información, almacenamiento y organización para el debido

análisis de estos informes que sirven para la toma de decisiones:

169

Gráfico 26 Flujo de procesos financieros

m) Proporcionar la información estadística y financiera.




Meta

Implementar un sistema de control y seguimiento a los procesos en la generación

de informes estadísticos y financieros, al cabo del primer mes de la entrega de

este documento.

170

Recurso

En la implementación de esta meta se requiere que el gerente general coordine

con el jefe administrativo y de ventas, la requisición de informes periódicos, sin

que le genere costos económicos.

Descripción

La gerencia general debe implementar un sistema de control y seguimiento a los

procesos en la generación de informes estadísticos y financieros periódicamente

que le permita a la junta directiva tomar decisiones sobre el desarrollo de la

empresa.

n) Destinar recursos para la compra de mobiliario de oficina.




Meta

Al cabo del tercer trimestre de la entrega de este documento la gerente general,

debe asignar recurso para la compra de muebles de oficina.

Recurso

Para la compra de muebles de oficina la inmobiliaria debe destinar la suma de

$8.000.000, de las utilidades netas del negocio.

171

Descripción

De acuerdo al crecimiento económico y comportamiento financiero de la

inmobiliaria, está debe destinar recursos propios para la compra de muebles de

oficina, de acuerdo a las normas de higiene y salud ocupacional que mejoren y

garanticen la calidad de vida de sus colaboradores en el sitio de trabajo.

3.1.4. INICIATIVAS ADMINISTRATIVAS

Tomando como base la línea de trabajo de fortalecimiento del mercado y el

diagnóstico administrativo del capítulo dos, se proponen las siguientes iniciativas

administrativas:

o) Estructura organizacional




Meta

Al cabo del primer mes implementar la estructura sugerida por los investigadores.

Recurso

La implementación de la estructura organizacional no genera costos económicos,

ya que lo debe implementar la gerente general, como direccionamiento a toda la

organización.

172

Descripción

Se propone para Construyendo Colombia Ltda., una estructura plana, ya que se

ajusta a las necesidades de la inmobiliaria, la cual requiere de un nivel de mandos

altos y medios, de los cuales dependerán un nivel de mandos inferiores, que se

identifican claramente en el organigrama propuesto, con esto se busca promover

la comunicación descentralizada que le permita a los colaboradores responder a

las exigencias del cargo.

Gráfico 27 Organigrama propuesto

173

Según el organigrama propuesto y la actividad económica que desarrolla la

empresa, se propone los siguientes puestos y cargos necesarios para el desarrollo

de las actividades de la compañía:

Un gerente general

Un jefe administrativo y de recursos humanos

Un jefe de ventas y mercadeo

Ocho asesores comerciales

Una secretaria general

Una asistente de contabilidad

Una recepcionista

Un mensajero

Una persona para servicios generales

p) Implementar el cuadro de macroprocesos en la organización.




Meta

Al cabo del primer mes implementar el cuadro de macroprocesos propuesto por

los investigadores.

Recurso

La implementación del el cuadro de macroprocesos no genera costos económicos,

ya que lo debe implementar la gerente general en coordinación con los jefes de

área, como direccionamiento a toda la organización.

174

Descripción

De acuerdo a lo visto en el capitulo dos, en el tema de procesos y de acuerdo a lo

dispuesto en la Norma ISO 9001, los procesos que necesita la inmobiliaria son los

procesos gerenciales, operativos y de apoyo, tal y como se evidencia en la

siguiente gráfica:

Gráfico 28 Macroprocesos identificados en Construyendo Colombia Ltda.

En la parte superior del mapa se encuentran los procesos gerenciales dentro de

los cuales se encuentran la gestión gerencial, comercial, financiera y

175

administrativa. En la parte inferior del mapa se encuentran los procesos de apoyo

dentro del cual se encuentran la gestión jurídica, de atención al cliente, contable y

de recursos humanos. En el centro del mapa se encuentran los procesos

operativos, en el se encuentran las diferentes etapas de prestación del servicio.

Este mapa de procesos le da a la inmobiliaria una visión global del conjunto de

actividades de la empresa y que están relacionados con su razón de ser.

q) Obtener programas de desarrollo profesional para PYMES.




Meta

En el segundo y cuarto trimestre la gerente general debe obtener programas de

desarrollo profesional para PYMES.

Recurso

Para la implementación de esta meta se requiere disponer de $1.000.000 cada

semestre que provienen de recursos propios.

Descripción

Implementar programas de capacitación permanente, con diferentes temas

específicos que retroalimenten la profesionalización de los altos mandos en el

desarrollo de la actividad inmobiliaria, con el soporte y asesoría de empresas

como: Cámara de comercio de Bogotá, SENA y la Lonja de Bogotá.

176

r) Aumentar el nivel de exigencia al personal, para el cumplimiento de metas

y entrega de resultados




Meta

Al cabo de un mes la gerente general debe coordinar con los jefes de área la

implementación de formatos de control.

Recurso

Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.

Descripción

Diseñar e implementar formatos para el control y seguimiento en el desarrollo de

los procesos que se llevan a cabo en la empresa, a fin de dar cumplimiento a los

objetivos propuestos en cada una de las áreas.

177

3.2. APROVECHAMIENTO TECNOLÓGICO

Tomando como base la línea de trabajo de aprovechamiento tecnológico, se

propone a continuación las siguientes iniciativas de mercados, técnicas,

financieras y administrativas.


Dentro de las iniciativas de mercados se proponen las siguientes acciones a

seguir:

a) Realizar negocios por medios electrónicos.




Meta

Poner en práctica la utilización de la página Web, a parir de la instalación de la

misma.

Recurso


178

Descripción

Al crear la página Web, como se plantea en el fortalecimiento del mercado, por

medio de está, se puede desarrollar negociaciones electrónicas que permitan

fortalecer el mercado, conseguir nuevos clientes que utilizan esta herramienta y

aumentar el crecimiento de la empresa.

b) Pautar en las páginas amarillas.




Meta

Al cabo del primer trimestre la inmobiliaria debe aparecer en las páginas amarillas.

Recurso

Para el cumplimiento de esta meta, se debe disponer de $400.000, de los recursos

propios de la entidad.

Descripción

Se propone a la inmobiliaria publicar en páginas amarillas del directorio físico y

virtual, la razón social de la empresa resaltando los atributos de la misma que

llamen la atención a nivel publicitario.

179


De acuerdo al diagnóstico técnico, visto en el capitulo dos la inmobiliaria debe

adquirir e implementar lo siguiente:

c) Adecuar las oficinas de acuerdo a las necesidades de cada área.




Meta

Al cabo del primer trimestre se deben adecuar las oficinas, actualizar equipos y

poner en funcionamiento equipos subutilizados.

Recurso


Descripción

La gerencia general al reubicar las instalaciones físicas, debe priorizar la

distribución de espacios en cada una de las áreas, para que estas puedan

desarrollar los procesos y procedimientos adecuadamente.

La inmobiliaria debe actualizar los equipos que posee y que estén en buen estado,

para agilizar los procesos y actividades que se desarrollan en la empresa.

180

Así mismo se debe poner en funcionamiento todo aquellos equipos de oficina que

se encuentran subutilizados, con el fin de ampliar la capacidad de atención y

servicio a los clientes, empezando por la planta telefónica que tiene actualmente la

inmobiliaria.

3.2.3. INICIATIVAS FINANCIERAS

De acuerdo al diagnóstico financiero, visto en el capitulo dos la inmobiliaria debe

seguir tener en cuenta las siguientes acciones:

d) Implementar un Software financiero y administrativo




Meta

Al cabo del tercer trimestre instalar un Software financiero y administrativo.

Recurso

Para la instalación del Software financiero y administrativo, se requiere disponer

de $8.000.000 en recursos propios, que provienen de las utilidades netas del

negocio.

181

Descripción

Se le propone a la gerente general implementar un Software financiero que le

permita almacenar y mantener la información actualizada, que a su vez agilice los

procesos y procedimientos y que a su vez garantice los resultados esperados.


A continuación se proponen las siguientes acciones para desarrollar las iniciativas

administrativas:

e) Desarrollar bases de datos.




Meta

Al cabo del primer trimestre la gerente general en coordinación con los jefes de

área debe implementar el desarrollo de bases de datos.

Recurso


Descripción

Se propone desarrollar bases de datos de los clientes actuales y conseguir bases

de datos de nuevos clientes, aprovechando las alianzas comerciales vigentes y

futuras, con el fin de darle mayor posicionamiento y crecimiento a la empresa.

182

f) Facilitar la comunicación en línea entre áreas.




Meta

Al cabo del primer trimestre la gerente general en coordinación con los jefes de

área debe implementar métodos de comunicación.

Recurso


Descripción

Implementar métodos de comunicación, por medio de la creación del correo

institucional, creando un código de usuario para cada uno de los colaboradores,

donde se les informe todo tipo de novedad interna o externa.

Se debe crear un modelo de memorando para la entrega y control de la

información oficial que se maneja dentro de la empresa.

Diseñar un modelo de carta para los oficios externos, que brinde información

comercial.

183

3.3. DESARROLLO HUMANO

Tomando como base la línea de trabajo de desarrollo humano, se propone a

continuación las siguientes iniciativas de mercados, técnicas, financieras y

administrativas.



de mercados:

a) Establecer metas individuales y grupales para el personal.




Meta

Al cabo del primer trimestre el jefe de ventas debe implementar un sistema de

creación y asignación de metas individuales y grupales.

Recurso


184

Descripción

Se propone que el jefe de ventas dentro de sus funciones, implemente un sistema

de creación y asignación periódico (mensual, trimestral y semestral), de metas

individuales y grupales, para los colaboradores comerciales, que sean acordes al

cumplimiento de los objetivos de la empresa, las cuales deben ser comunicadas

con un mes de anticipación.

b) Control del personal de ventas.




Meta

Al cabo del primer trimestre el jefe de ventas debe crear e implementar una planilla

de control y seguimiento a la fuerza de ventas.

Recurso


Descripción

El jefe de ventas debe crear una planilla de control y seguimiento del rutero diario

de cada uno de los asesores comerciales, con el fin de controlar el desempeño y

efectividad del servicio prestado por cada uno de ellos.

185

c) Aumentar la planta de personal de ventas y administrativa.




Meta

Al cabo del primer trimestre la gerente general en coordinación con los jefes

administrativo y de ventas, deben realizar la contratación de personal

administrativo y de ventas.

Recurso

Para llevar a cabo esta meta no se requiere incurrir en gastos económicos para la

contratación de personal, se va a presentar un incremento en los gastos de

administración que deben ser compensados con el incremento en las ventas

mensuales.

Descripción

De acuerdo a la estructura organizacional propuesta, se recomienda la

contratación de cuatro asesores comerciales con experiencia en el sector

inmobiliario, con el fin de tener una planta de personal comercial de ocho

asesores, brindado mayor cubrimiento y respaldo al servicio prestado a los

clientes.

As mismo, hacer la contratación de una secretaria ejecutiva y un auxiliar contable.

186


De acuerdo a lo planteado en el cuadro de plan de negocios se proponen las

siguientes iniciativas técnicas:

d) Implementar programas de salud ocupacional.




Meta

Al cabo del primer trimestre del año implementar programas de salud ocupacional.

Recurso

Para realizar esta meta se requiere apoyarse en la consecución de alianzas

comerciales con Cámara de Comercio de Bogotá y SENA, incurriendo en gasto en

el año por valor de $400.000, los cuales provienen de recursos propios.

Descripción

Implementar programas de salud ocupacional, buscando asesoría y soporte

técnico de la Secretaría de Salud, con el fin de prevenir los riesgos ocupacionales,

mejorando el bienestar físico y mental de los colaboradores y contribuir al

mejoramiento de sus índices de eficiencia.

187

e) Adecuar los puestos de trabajo, según norma de salud ocupacional.




Meta

Al cabo del primer trimestre la gerente general en coordinación con los jefes

administrativo y de ventas, deben adecuar los puestos de trabajo de acuerdo a las

normas de salud ocupacional.

Recurso


Descripción

El jefe administrativo, debe adecuar los puestos de trabajo con muebles

ergonómicos que garanticen el bienestar, reduciendo los riesgos ocupacionales

generados por las diferentes operaciones normales del proceso, teniendo en

cuenta la inversión propuesta en el literal d, del aprovechamiento tecnológico.

188

3.3.3. INICIATIVAS FINANCIERA


financieras:

f) Crear un sistema de ahorro para los colaboradores de la compañía.




Meta

Al cabo de dos años la gerente general debe proponer un sistema de ahorro para

sus colaboradores.

Recurso

Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico,

puesto que puede ser el ahorro de un porcentaje quincenal del salario de los

colaboradores.

Descripción

Se propone a la gerencia general crear un fondo de ahorro para los colaboradores

de la compañía que proporcione beneficios como prestamos y/o cubrimiento de

calamidades domesticas, con el fin de brindar mayor estabilidad laboral y mejorar

la calidad de vida de los mismos.

189


De acuerdo a lo visto en el capitulo dos en el diagnóstico administrativo se

plantean las siguientes acciones para desarrollar la línea de desarrollo humano:

g) Implementar la estructura administrativa




Meta

Al cabo del primer mes de la entrega de este documento la gerente general debe

implementar la estructura administrativa propuesta por los investigadores.

Recurso


Descripción

De acuerdo a lo visto en el capitulo dos, en el diagnóstico administrativo se

cuestiona la estructura administrativa, por lo cual, se propone una nueva misión y

visión, además de proponer políticas y valores organizaciones que ayudaran a que

la empresa cumpla con sus objetivos a corto y mediano plazo.

Así mismo, se recomienda informar al personal la misión, visión, políticas y los

valores involucrados.

190

Misión

Construyendo Colombia Ltda., es una empresa dedicada a la prestación de

servicios inmobiliarios en Bogotá, sirviendo a la sociedad a través de una dirección

y personal , con la capacidad de atender las necesidades de la población,

proporcionando a los clientes la seguridad de contar con una compañía seria que

le brinda el servicio personalizado y especializado orientado al cumplimiento de los

objetivos de la empresa, interactuando con compromiso, eficiencia y lealtad en la

problemática que los aqueja, con responsabilidad social.

Visión

Construyendo Colombia Ltda., para el año 2014 será una de las inmobiliarias de

Bogotá, con mayor reconocimiento empresarial, solidez y liderazgo en la

prestación de servicios profesionales del sector inmobiliario, incursionando en la

venta de inmuebles nuevos a través de alianzas estratégicas con entidades del

sector, fomentando fuentes de trabajo que impulsen el desarrollo y bienestar

integral de la sociedad.

Políticas

A continuación y como estrategia de direccionamiento, se proponen las siguientes

políticas:

Dar trato justo y esmerado a los clientes internos y externos, prestando un

servicio amable y oportuno

191

Dejar por escrito, los tiempos máximos de respuesta para cada requerimiento

interno o externo, como responsabilidad de cada una de las áreas.

La atención al cliente es responsabilidad de cada integrante de la empresa, por

lo que debe conocer los procesos y procedimientos para orientar al cliente

adecuadamente al cliente.

Todos los colaboradores de la empresa son dignos representantes de la imagen

de la empresa y por tanto deben mantener un comportamiento estrictamente

ético.

Toda actividad es susceptible de delegación, por tanto es necesario que todo el

personal este en permanente capacitación y conocimiento de los procesos.

Es responsabilidad del jefe inmediato realizar evaluaciones periódicas, al

personal a cargo sobre el desarrollo de los procesos que se llevan a cabo en

cada área de la organización.

Mantener una reunión mensual documentada de los procesos de cada área,

para evaluar planes, programas y definir prioridades y plantear soluciones.

Presentar estados contables mínimo una vez al año con cierre al 31 de

diciembre.

Mantener en secreto la información que ponga en riesgo el funcionamiento de la

empresa o la vida e integridad de los socios.

192

Valores

Los siguientes son los valores con los que se busca dar orientación a la

Inmobiliaria y a sus colaboradores:

Dedicación

Compañerismo

Compromiso

Honestidad

Responsabilidad

Respeto

Satisfacción del Cliente

Trabajo en equipo

h) Implementar el proceso de selección




Meta

Al cabo del primer trimestre de la entrega de este documento la gerente general

debe en coordinación con los jefes de ventas y administrativo implementar el

proceso de selección propuesto por los investigadores.

Recurso


193

Descripción

Según el diagnostico administrativo hay deficiencia en la selección del personal, lo

que hace que la inmobiliaria no tenga personal calificado, acorde a la necesidad

de los cargos, por lo que se sugiere que la empresa cambie el sistema de

selección de personal, contratando candidatos preparados, con experiencia y con

un grado de profesionalización de acuerdo a los cargos y puestos a ocupar.

El proceso de selección comprende tanto la recopilación de la información sobre

los candidatos a un puesto de trabajo como la determinación de a quién deberá

contratarse. La orientación y ubicación del empleado tiene que ver con el hecho de

asegurarse de que las características del puesto de trabajo y de la organización se

adecuen a los conocimientos, habilidades y aptitudes del individuo, aumentando

así la probabilidad de que el sujeto este satisfecho y se convierta en un empleado

productivo a largo plazo119.

Por lo anterior el área responsable de recursos humanos de la inmobiliaria, debe

contar con una base de hojas de vida, previamente seleccionadas de candidatos

para diferentes puestos de trabajo, dentro de los cuales seleccionará a los que

apliquen al cargo.

En caso de no contar con bases de hojas de vida, se debe acudir a publicaciones

del tiempo o solicitar los candidatos a empresas especializadas en selección de

personal, lo que le implicaría a la inmobiliaria hacer un convenio con una entidad

prestadora de este servicio, en el siguiente cuadro se define el proceso, las

políticas de selección y los tipos de contrato que la empresa puede tener para

determinar salarios, calificar los méritos de sus colaboradores, incentivos y

premios y el control de asistencia.

119 L.LODAN Simón, VALLE CABRERA Ramón, E. JACKSON Susan y S. SCHULER Randall. La gestión de los recursos humanos. Editorial. Mc Graw

Hill. Segunda Edición. 2003. P. 87.

194

Tabla 30 Políticas de selección y tipo de contrato

SELECCIÓN POLÍTICAS DE SELECCIÓN TIPOS DE CONTRATO

Solicitud hojas de vida

Selección de hojas de vida

Elección de los candidatos

Entrevistas Reclutamiento Pruebas

psicotécnicas Referenciación Examen medico Firma de contrato Capacitación del

personal seleccionado

Determinación de salarios: Asignar valores monetarios a los puestos, de tal forma que sean justos y equitativos, con relación a otras posiciones de la organización o puestos similares en la empresa.

Calificación de méritos: Evaluar, mediante los medios

más objetivos, la actuación de cada trabajador ante las obligaciones y responsabilidades del puesto.

Incentivos y premios: Proveer incentivos monetarios a

los sueldos básicos, para motivar la iniciativa y el logro de los objetivos.

Control de asistencia: Establecer horarios de trabajo

con un sueldo justo tanto para los colaboradores como para organización y diseñar un sistema eficiente que permita su control.

Contrato a termino indefinido (socio de la compañía)

Contrato a termino

fijo renovable a 6 meses (secretarias, asesores, mensajero y servicios generales)

Contrato por

prestación de servicios (personal externo)


i) Definir perfiles, cargos y salarios necesarios para la inmobiliaria.




Meta

Al cabo del primer trimestre de la entrega de este documento la gerente general


proceso de selección propuesto por los investigadores.

Recurso


195

Descripción

El análisis del puesto de trabajo es el proceso que consiste en describir y registrar

un puesto de trabajo, sus principales cometidos y actividades, las condiciones bajo

las que éstas se llevan a cabo y los conocimientos, habilidades y aptitudes

necesarios. El análisis del puesto de trabajo a menudo da lugar a dos tareas

principales: la descripción del puesto de trabajo y la especificación de los

requisitos del puesto de trabajo120.

En el caso de la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., se propone en la Tabla

31 “Esquema perfiles, cargos y salarios”, una definición de cada cargo con su

respectivo análisis y el perfil requerido:

Tabla 31 Esquema perfiles, cargos y salarios

NOMBRE DEL CARGO

ANÁLISIS DEL CARGO PERFIL DE CARGO SALARIO

Gerente General

Desarrolla y dirige un sistema de planificación y pronósticos económicos, financieros, administrativos y de gestión humana, controla y evalúa la marcha de las operaciones que se desarrollan diariamente, tomándolas como instrumento para la toma de dediciones de alto nivel.

Profesional titulado en carreras como: administración de empresas, economía o ingeniería industrial, con especialización en alta gerencia, experiencia en gerencia y cargos de mando alto.

$1.800.000

Jefe Administrativo

Planea, organiza y dirige las actividades a desarrollar en el área administrativa y de recursos humanos, manejo y dirección de los procesos de selección y contratación, emisión de nominas y la capacitación de personal de la empresa.

Profesional titulado en carreras como: administración de empresas, economía e Ingeniería Industrial con experiencia en jefatura de áreas administrativas, comerciales y de recursos humanos.

$1.400.000

Jefe de Ventas y Mercadeo

Planea, dirige y ejecuta actividades de ventas y mercadeo, manejo de alianzas estratégicas con las

Profesional egresado en administración de empresas, mercadeo, comercio exterior e

Básico $1.000.000

más

120 Ibíd., p. 25.

196

empresas del sector, asigna tareas al personal a cargo y responde por el cumplimiento de objetivos y metas ante la empresa.

Ingeniero Industrial con especialización en ventas. Experiencia en venta de servicios inmobiliarios, financieros y comerciales, manejo de personal, capacidad de liderazgo y formación de equipos de trabajo.

comisión del 1% sobre

cumplimiento de equipo de

ventas

Secretaria Ejecutiva

Prepara y presenta los informes sobre las actividades desarrolladas con la periodicidad requeridas, transmite la información oportuna a su jefe inmediato de novedades diarias mantiene buenas relaciones continuas con el personal, con el fin de ejecutar todo lo relacionado con cada una de las áreas de la empresa.

Profesional o técnico, en carreras administrativas, con experiencia en secretariado ejecutivo o general, con alto nivel de comunicación y facilidad de expresión.

$.800.000

Asesores Comerciales

Elabora plan de trabajo con prospección diaria, establece contacto previo con los clientes, prepara la ruta de acuerdo a las visitas que realizará en el día, proyectar la ejecución y desarrollo de las ventas para el cumplimiento de metas establecidas para cada mes.

Profesional o técnico, en carreras administrativas y/o comerciales, excelente presentación personal, capacidad para implementar estrategias y tácticas de ventas.

Básico $ 500.000 +

comisión del 1% sobre el cump. del 70% de la

meta mensual de

venta de inmuebles y el 10% única

vez por arriendo

Recepcionista

Atiende todas las llamadas telefónicas en la empresa y trasmite la información a su destinatario en el menor tiempo posible, realiza labores de digitación, alimentando la base de clientes existentes e ingresa los clientes nuevos al sistema.

Técnico en carreras administrativas, con experiencia en atención al cliente, excelente presentación personal y facilidad de expresión.

$600.000

Mensajero Realiza toda labor de mensajería que requiere la empresa.

Bachiller, con alto grado de responsabilidad, manejo de dinero, conocimiento de nomenclatura urbana y rural para ubicar direcciones en la ciudad.

SMMLV

Oficios Varios

Realiza todas las labores requeridas de limpieza y aseo en las instalaciones de la empresa y presta el servicio de cafetería pertinente.

Bachiller con experiencia en oficios varios, con alto grado de tolerancia y respeto.

SMMLV

Contador público

Alto conocimiento de las normas fiscales, contables y administrativas, manejo de paquetes contables, manejo de liquidación de nominas con diferentes cargos, contratos, comisiones y bonificaciones. Así mismo conocer y aplicar las leyes que rigen el comportamiento de la empresa.

Profesional titulado en contaduría pública con experiencia mínima de 2 años como contador público.

Comisión por asesoría

prestada del 50%


197

j) Brindar capacitación profesional a los colaboradores de la empresa.




Meta

Para el primer mes después de la entrega de este documento la gerente general

debe en coordinación con los jefes de ventas y administrativo, deben implementar

como norma el entrenamiento y capacitación al personal de la empresa.

Recurso

Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico,

porque este entrenamiento lo hará en jefe inmediato de cada colaborador.

Descripción

Muchas veces, las necesidades de capacitación son a causa de otros problemas.

Este alerta siempre que se observa alguna de estas condiciones: exceso de

desperdicios o de trabajo rehecho, índices de producción por debajo del estándar,

altos costos operativos, elevado índice de accidentes, exceso de horas extras e

incluso un estado de ánimo poco reconfortante.121

En cuanto a la capacitación se propone que la inmobiliaria haga capacitaciones

periódicas y que estás sean dictadas por el jefe inmediato a los colaboradores

121 Lester R. Bittel, Curso práctico, McGraw-Hill del Supervisor. Editorial. McGraw-Hill 1997, Pág. 271.

198

tanto antiguos como nuevos, donde se les explique cómo se desarrollan los

procesos y los procedimientos, ejecución de tareas y aplicación de las normas,

que tiene la empresa para el buen desarrollo de la misma.

k) Hacer cronograma de reuniones periódicas para entrega de resultados.




Meta

Al cabo del primer mes de la entrega de este documento, cada jefe de área debe

realizar un cronograma mensual de reuniones y publicarlo dando a conocer este

documento al personal involucrado.

Recurso


Descripción

La gerente general debe hacer un cronograma de reuniones mensual con la junta

directiva para entrega de resultados y toma de decisiones.

El jefe administrativo debe hacer una programación mensual para reunirse con el

jefe de ventas y el contador, con el fin de entregar resultados a la gerencia

general.

199

El jefe de ventas debe hacer una programación semanal con el equipo de

asesores comerciales, con el fin de hacer seguimiento al cumplimiento de metas

propuestas.

l) Establecer indicadores de gestión




Meta

Al cabo del primer trimestre de la entrega de este documento, la gerente general


manejo de indicadores de gestión como guía a l desarrollo de los procesos.

Recurso


Descripción

La utilización efectiva de indicadores ha tenido como requisito y condición un

cambio en las formas de relación trabajadores-empresa. Se ha partido de la

necesidad de cambiar la antigua relación expresada en la frase “sentido de

pertenencia”, por una en la que sean más explicitas las metas y los objetivos de la

relación122.

122 PACHECO Juan Carlos, CASTAÑEDA Widberto y CAICEDO Carlos Hernán. Indicadores integrales de gestión. Editorial. McGraw-Hill. 2002 P. 121.

200

De acuerdo a las iniciativas propuestas para la inmobiliaria Construyendo

Colombia Ltda., se propone tener en cuenta los siguientes indicadores que pueden

agruparse en tres clases:

Indicadores para el control del desempeño, indicadores relacionados con la

disciplina y la integración a la empresa e indicadores para el desarrollo del factor

humano:

Indicadores para el control del desempeño: Tratan de evaluar y controlar el

desempeño de los individuos dentro de la organización.

Indicadores relacionados con la disciplina y la integración a la empresa:

Están ligados al control y se relacionan con la aceptación de la autoridad, la

disposición de trabajar en equipo y la actitud hacia las metas y los objetivos de la

empresa.

Indicadores para el desarrollo del factor humano: Tiene que ver con una

estimación de la calidad técnica, social y humana del recurso que cuenta la

empresa. En esta clase de indicadores se insertan los esfuerzos por la

capacitación, la motivación, la satisfacción de necesidades de los individuos y los

procesos de contratación, selección y promoción del personal.

Con esta herramienta la inmobiliaria podrá mejorar sus procesos y procedimientos,

pero estos también deben ser controlados, con el fin de ver la entidad en

proyección del crecimiento organizacional.

En el siguiente cuadro se mencionan los principales indicadores de gestión, para

tener en cuenta en el desarrollo de los procesos que se llevan a cabo en cada una

de las áreas funcionales de la empresa, como lo expresan los autores Juan Carlos

201

Pacheco, Widberto Castañeda y Carlos Hernán Caicedo123., que facilitarán el

direccionamiento, ejecución y control de las actividades de toda la empresa:

Tabla 32 Indicadores de gestión

INDICADORES ÁREA FINANCIERA Y FORMULA DE CALCULO

INDICADORES ÁREA RECURSO HUMANO

INDICADORES ÁREA COMERCIAL

Liquidez Endeudamiento

Rentabilidad del

activo Índice de

propiedad Capital de

trabajo Rentabilidad de

ingreso Rendimiento

del patrimonio Recuperación

de cartera Utilidad por

acción Valor intrínseco

de la acción

Activo corriente/pasivo corriente

Total

pasivo/total activo

Utilidad

neta/total activo Total

patrimonio/ total activo

Activo corriente/

pasivo corriente Utilidad

neta/total ingresos

Utilidad neta/

patrimonio 360/rotación de

cuentas de cobro

Utilidad

neta/acciones en circulación

Patrimonio/

acciones en circulación

Las políticas y los valores organizacionales

Liderazgo en la organización

Las relaciones interpersonales

La participación y la autonomía

La seguridad y las condiciones laborales

El trabajo y el desempeño

El nivel de comunicación

La capacitación y el desarrollo

El reconocimiento La compensación y el

bienestar La satisfacción general Trabajo en equipo Otros indicadores Ausentismo Accidentes de trabajo

(frecuencia) Rotación externa de

personal (salida de personas)

Rotación de personal con menos de un año en la compañía (objetivo) saber si la gente se acomoda a la cultura de la empresa

Seguridad industrial (enfermedad y grado de severidad)

Selección (calidad y rendimiento)

Numero de clientes diarios

Pedidos pendientes Promedios diarios de

ventas: real y presupuestado y su diferencia (real frente al presupuestado)

Real acumulado de ventas del mes en el año actual

Real de ventas del mes en el año actual

Real de ventas del mes en el año anterior

Porcentaje de cumplimiento del mes sobre el año anterior y sobre presupuesto inicial

Porcentaje acumulado de cumplimiento sobre el año anterior y sobre el presupuesto inicial

Control de facturación por clientes mes tras mes y la forma de pago

Calidad = clientes atendidos/ negocios realizados

Eficiencia de los vendedores: Unidades vendidas/ventas totales de la zona

Participación: venta/mercado total

Eficiencia del mercado: unidades vendidas/costo del departamento de mercadeo


123 Ibíd. p. 110,129 y133.

202

m) Desarrollo de la Proyección financiera

Con este objetivo se pretende estimar el comportamiento financiero de la

inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.

Meta

Establecer una proyección financiera de los costos, balance general, estado de

resultados y flujo de caja, en un horizonte temporal de cinco (5) años.

Recurso


Descripción

Para llevar a cabo la proyección de los costos, balance general, estado de

resultados y flujo de caja a cinco (5) años, se toma como base la información

financiera suministrada por la gerente general de la inmobiliaria Construyendo

Colombia Ltda., que corresponde a los periodos comprendidos desde el 01 de

Julio de 2008 al 31 de Diciembre de 2008 y el estimado del 01 de Enero de 2009

al 30 de junio de 2009.

Proyección costos

De acuerdo a la proyección de costos, estimada en el capítulo 2 del Diagnóstico

Financiero, los costos se calculan de acuerdo a los ingresos por comisiones y

servicios con base en el periodo del 01 de Julio de 2008 al 31 de Diciembre de

2008, los cuales representan el 35% de los ingresos recibidos por la actividad, por

203

lo cual, para la proyección de los costos a cinco (5) años se mantiene este

porcentaje, de acuerdo al crecimiento porcentual de las ventas año a año y no

sobre el estimado del 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2009.

Tabla 33 Proyección de Costos a cinco (5) años


Proyección Estado de Resultados

Para la proyección de Estado de Resultados a cinco (5) años, se tomo como base

el análisis realizado en el capítulo 2 del Diagnóstico Financiero, en el cual, se

calcularon los ingresos con base en la fórmula planteada por el autor Cristóbal del

Río González, quien define este presupuesto como la base de los demás cálculos

financieros.

Para calcular los costos y gastos se tomo como base el análisis vertical descrito

en el capítulo 2 del diagnóstico financiero, manteniendo los porcentajes obtenidos

a través de este análisis, éstos rubros varían según el comportamiento de los

ingresos del mismo periodo.

204

Tabla 34 Proyección de Estado de Resultados a cinco (5) años

Proyección Balance General

No se realiza proyección del Balance General a cinco (5) años, porque los

informes contables entregados por la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.,

corresponden al segundo semestre del 2008 y el estimado del primer semestre del

2009, se basa en supuestos de los investigadores.

Se aclara que la información tenida en cuenta para desarrollar el estimado

correspondiente al periodo comprendido entre el 01 de Enero de 2009 y el 30 de

Junio de 2009 del Balance general, fue con base a los ingresos reportados por la

gerente general, lo que dificulta hacer una proyección a cinco (5) años, que se

acerque a la realidad del negocio.


205

Proyección flujo de caja

De acuerdo a la información suministrada por la inmobiliaria Construyendo

Colombia Ltda., con base en la información del balance general y el estado de

resultados correspondiente al 01 de Julio de 2008 al 31 de Diciembre de 2008, se

propone el siguiente flujo de caja:

Tabla 35 Proyección de flujo de caja a cinco (5) años


206

Para el desarrollo del flujo de efectivo, se toma como base los rubros del cierre al

31 de Diciembre de 2008, entre ellos el disponible por valor de $5.000.000 del

balance general y los ítems de la proyección estimada en la Tabla 34, con

respecto a los ingresos por comisiones y servicios y se tuvo en cuenta el ingreso

del préstamo de un crédito hipotecario por valor de $180.000.000 el cual proviene

del Presupuesto de inversión. (Ver tabla 35).

Para el cálculo de las salidas del flujo efectivo se tomo como base el costo de

ventas al cierre del 31 de Diciembre de 2008 y el proyectado de los años

siguientes según tabla 34.

Para el pago de nomina se toma la sumatoria de los salarios, según información

suministrada por la gerente general y para el año uno, se tiene en cuenta el salario

que se estima según el esquema de la tabla 31, a los cuales se les hace el

respectivo incremento legal de porcentajes de seguridad social, parafiscales y el

aumento porcentual del SMMLV.

Se estiman los servicios públicos del cierre al 31 de Diciembre de 2008, por un

valor de $4.800.000 a los cuales se les hace un incremento del 6% estimado,

teniendo en cuenta que el consumo más alto es de teléfono y luz.

Para el rubro de obligaciones financieras se calcula la cuota mensual fija en

pesos, que se pagaría del crédito hipotecario, con una tasa del 14% efectiva

anual, calculado a un año.

Los impuestos se calculan teniendo en cuenta el rubro de imporrenta al cierre a 31

de Diciembre de 2008 y con base en la proyección de la tabla 34.

207

n) Desarrollar el presupuesto de inversión




Meta

Al cabo del primer mes de la entrega de este documento, la gerente general debe

en coordinación con los jefes de ventas y administrativo implementar y desarrollar

el presupuesto de inversión.

Recurso


Descripción

Para llevar a cabo el presupuesto de inversión, se propone a la inmobiliaria hacer

uso de las utilidades netas al cierre del año en curso y apalancarse

financieramente con un crédito comercial que le permita desarrollar las actividades

que se proponen en el plan de negocios, propuesto en el presente trabajo.

Además de tener en cuenta el análisis de los beneficios económicos que se

pueden obtener si desarrolla el plan de negocios propuesto por los investigadores.

208

Tabla 36 Presupuesto de inversión a un año

ACTIVIDADES ORIGEN DEL

RECURSO

PRESUPUESTO ANUAL TOTAL

1 2 3 4

Compra de inmueble para adecuación de oficina

Apalancamiento a través de Banco

$180.000.000 $180.000.000

Compra de mobiliario de oficina

Recursos propios

$8.000.000 $8.000.000

Página Web Recursos propios

$2.000.000 $2.000.000

Hosting y dominio Recursos propios

$500.000 $500.000

Software financiero y administrativo

Recursos propios

$8.000.000 $8.000.000

Actualizar equipos Recursos propios

$100.000 $100.000 $200.000

Aviso razón social Recursos propios

$1.200.000 $1.200.000

Publicación páginas amarillas

Recursos propios

$400.000 $400.000

Publicidad Recursos propios

$1.000.000 $1.000.000 $1.000.000 $1.000.000 $4.000.000

Programas de capacitación para personal

Alianzas $300.000 $300.000 $600.000

Obtener programas de desarrollo profesional para PYMES.

Alianzas $1.000.000 $1.000.000 $2.000.000

Programas de salud ocupacional

Alianzas $400.000 $400.000

Apertura en otras plazas

Recursos propios

$3.000.000 $3.000.000 $3.000.000 $3.000.000 $12.000.000

TOTAL - 189.600.000 4.300.000 21.100.000 4.300.00 219.300.000


De acuerdo al presupuesto anterior, se sugiere a la inmobiliaria tener prioridad con

cada una de las inversiones requeridas, teniendo en cuenta que en recursos

propios debe invertir un capital de $39.300.000.

209

En apalancamiento financiero a través de una entidad bancaria, debe solicitar un

crédito hipotecario para la compra de un inmueble para la adecuación de las

oficinas por valor de $180.000.000.

Se resalta la importancia de invertir en el inmueble para la adecuación de oficinas,

con la modalidad de compra, teniendo en cuenta que esto le genera respaldo

patrimonial y ese evita pagar una cuota de arriendo equivalente al valor de la

cuota del crédito mensual.

De acuerdo al presupuesto de inversión, en el primer año requiere de una

inversión de $189.600.000 que provienen $180.000.000 del crédito hipotecario y

$9.600.000 de recursos propios, el segundo año requiere de $4.300.000, el cuarto

año de $21.100.000 y el último y cuarto año de $4.300.000 en recursos propios.

Evaluación del presupuesto de inversión con VPN

Para analizar los beneficios de la aplicación del plan de negocios propuesto, se

tomo como base el presupuesto de inversión requerido (Ver tabla 36) y con base

en esta información, se cálculo el valor presente neto (VPN), de la siguiente

manera:

Tabla 37 Calculo VPN


210

Al analizar lo anterior, con el plan de negocios existe un beneficio positivo, ya que

se maximizaría la inversión inicial de $219.300.000 en $17.532.586,31 a una tasa

del 10,10% EA, lo que implicaría mejoras en los ingresos por comisión de ventas y

disminución en los costos del negocio.

Evaluación del presupuesto de inversión con TIR

Para analizar los beneficios de la aplicación del plan de negocios propuesto, se

tomo como base la inversión inicial total requerida de $219.300.000 y con base a

la información obtenida del VPN, se calcula la tasa interna de retorno (TIR), de la

siguiente manera:

Tabla 38 Calculo TIR


El comparativo del cálculo de la TIR equivalente al 13.77% del proyecto de

inversión de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., frente a un CDT que

vende el banco Davivienda124, representado entre un valor de $100.000.000 -

$500.000.000, a una tasa representativa del mercado del IPC (2,10%) + 8% EA, la

cual es equivalente al 10.10% EA.

124

https://linea.davivienda.com/opencms/export/sites/default/davivienda/DocumentosVarios/TASAS_y_TARIFAS.pdf

211

Teniendo en cuenta los cálculos anteriores, se puede decir que el proyecto de

inversión de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., es viable porque esta

por encima de la tasa que ofrece el mercado.

Tendencia lineal de los ingresos

Para obtener el análisis de la tendencia lineal se tiene en cuenta el ítem de los

ingresos por comisiones y servicios (ver tabla 34) y con base en esta información,

se obtiene la siguiente gráfica:

Gráfico 29 Tendencia lineal de los ingresos


Respecto a la tendencia lineal de los ingresos de la inmobiliaria Construyendo

Colombia Ltda., se puede decir, que los ingresos futuros aumentan

progresivamente.

212

CAPITULO 4. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN

De acuerdo a las iniciativas planteadas en el capitulo anterior, se presenta a

continuación el cronograma de actividades y el plan de implementación para el

plan de negocios de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.:

Tabla 39 Plan de implementación

ACTIVIDADES RESULTADO ESPERADO

IMPACTO INDICADOR RESPONSABLE TIEMPO DE EJECUCIÓN EN MESES

Diseñar volantes publicitarios

Incrementar la venta de los productos de mayor rentabilidad

Alto

Costo Publicidad / Incremento

ventas

Jefe de ventas y mercadeo

1

Abrir nuevos mercados

Adquisición de nuevos clientes

Alto

Clientes Antiguos / Clientes Actuales


2

Conseguir seis alianzas estratégicas con constructores de vivienda, por semestre

Posicionar la venta de vivienda nueva

Alto Meta semestral / Cumplimiento

de meta


1

Definir metas de venta mensual para cada producto

Control y cumplimiento de resultados

Alto Meta de ventas / Cumplimiento


1

Diseño, creación y montaje de la pagina Web

Masificar la publicidad y el reconocimiento de marca

Alto

Efectividad de Clientes Web / Total visitantes

web

Web Máster 4

Implementación de software

Mejora de los procesos y calidad en la información

Alto

Efectividad proceso anterior /

Efectividad proceso actual

Ingeniero de Sistemas

5

Compra de hosting y dominio

Necesario para la creación de la página web

Alto Costo vs Beneficio

Gerente General

1

Programar reuniones semanales con altos mandos

Definir metas y resultados de cada área

Alto Resultados /

Metas

Gerente general

1

213

Registrar la razón social en páginas amarillas

Reconocimiento de marca

Alto

Efectividad de Clientes Páginas

amarillas / Clientes páginas amarillas

Gerente general

1

Maximizar la capacidad instalada

Profesionalizar el personal directivo de la empresa

Medio Costo vs Beneficio

Jefe administrativo

6

Actualizar equipos de computo que posee la empresa

Agilidad y seguridad de la información

Alto

Efectividad proceso anterior /

Efectividad proceso actual

Jefe administrativo

1

Conseguir oficinas para la reubicación de la empresa

Seguridad y mejora y calidad del servicio


Jefe administrativo

2

Adquirir mobiliario de oficina

Mejorar el ambiente de las oficinas

Medio Costo vs Beneficio

Jefe administrativo

3

Crear un programa de capacitación y motivación

Mejorar el rendimiento y la calidad en los procesos

Medio

Calidad proceso anterior / Calidad

proceso actual

Jefe administrativo

2

Definir esquema de salarios para cada cargo

Motivar, mejorar la calidad del servicio y el ambienta laboral


Jefe administrativo

2

Implementar métodos de comunicación en línea en todas las áreas

Priorizar la comunicación y el buen uso de la tecnología

Alto

Calidad proceso anterior / Calidad

proceso actual

Jefe administrativo

1


214

CAPITULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Para cerrar el presente trabajo, se recomienda a la Inmobiliaria Construyendo

Colombia Ltda., que en el desarrollo y ejecución de cada uno de los procesos y

procedimientos, tenga en cuenta las siguientes conclusiones y recomendaciones,

a fin de que pueda llevar a cabo el cumplimiento de los objetivos y metas

propuestas trazadas a corto, mediano y largo plazo:

Tabla 40 Conclusiones y recomendaciones

CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BENEFICIOS

Se concluye que de acuerdo al diagnóstico financiero del estado de resultados con cierre a Diciembre de 2008, la inmobiliaria tiene solvencia económica, presenta un crecimiento acelerado en ventas en el último año, con una utilidad neta del 26.05%.

Se recomienda para el año 2011, invertir en infraestructura a través de la compra de inmueble para las oficinas, en el barrio galerías o el barrio la soledad, teniendo en cuenta que este sector le ofrece a la inmobiliaria mejor ubicación y precio.

Se evita el gasto por pago de arriendo

Invierte en un recurso propio Adquiere un activo que le

brinda comodidad y respaldo patrimonial

Por el tipo de actividad económica de la empresa, esto le permite obtener utilidades netas representativas porque no incurre en mayores gastos.

Se recomienda invertir en finca raíz (inmuebles usados) con buena ubicación, remodelarlos y ponerlos en venta a mejor precio.

Obtiene ganancias adicionales Realiza una inversión segura Aumenta los ingresos Aumenta el portafolio de

servicios

Según el análisis del diagnóstico financiero, la inmobiliaria tiene la oportunidad de buscar apalancamiento en Bancos para inversión y capital de trabajo

Se recomienda a la inmobiliaria apalancarse con préstamos bancarios, para invertir en finca raíz y adquirir tecnología

Obtiene vida crediticia y referencia comercial bancaria para cualquier negociación

Le da crecimiento patrimonial y soporte de activos

Mejora los procesos y procedimientos de la empresa

Las alianzas comerciales que tiene la inmobiliaria, son la base primordial para la consecución de clientes.

Se recomienda a la inmobiliaria que mantenga las alianzas estratégicas actuales.

Conseguir alianzas con otras entidades como empresas de construcción y/o bancos.

Facilita la adquisición de clientes

Se fortalece en el sector inmobiliario

Aumenta el portafolio de servicios

Obtiene mayor crecimiento y posicionamiento en el mercado

215

La inmobiliaria requiere invertir en la contratación de personal profesional para el área de ventas, con experiencia en servicios inmobiliarios.

Se recomienda para el 2011, destinar el 0.5% del incremento en las ventas del año inmediatamente anterior para contratar vendedores con perfil profesional especializado en servicios inmobiliarios

Mejora la calidad del servicio Profesionaliza el área

comercial y brinda seguridad y confianza al cliente

Proyecta imagen y reconocimiento de marca

La inmobiliaria requiere de inversión en tecnología, un software y pagina Web.

Se recomienda para el año 2011 destinar un 0.8%, de las utilidades netas del cierre del año inmediatamente anterior para la adquisición de un software y la creación de una página Web.

Agiliza la información y mejora los procesos

Obtiene seguridad y confianza en la información

Implementa procesos el línea con otras áreas

Da a conocer la empresa y su portafolio de servicios

Le permite realizar negociaciones vía electrónica

Esta empresa puede aplicar una estructura plana o matricial, que exista comunicación y se pueda desagregar funciones, definir perfiles, cargos y salarios.

Se recomienda aplicar la estructura organizacional propuesta en el plan de negocios, para que pueda definir los cargos y puestos necesarios.

Define cargos y salarios acordes con el puesto de trabajo

Define el nivel jerárquico de cada cargo

Le da soporte y orden a la empresa

Una de las falencias de la inmobiliaria es que no tiene definida la misión y la visión.

Se recomienda tener en cuenta la misión y la visión propuesta, para que sean alineadas y acordes con los objetivos de la empresa

Define el horizonte de la empresa

Lleva al cumplimento de los objetivos trazados a corto, mediano y largo plazo

Orienta el direccionamiento de la compañía.

La inmobiliaria carece de un programa de capacitación para el personal.

Se recomienda implementar programas de capacitación permanente, con diferentes temas que retroalimenten la capacidad, habilidad y conocimiento de los colaboradores.

Retroalimenta al personal en conocimientos vitales para el desarrollo de los procesos

Motiva a los colaboradores y les genera sentido de pertenencia con la organización.


Según lo definido por el autor Oscar León García, en este caso se puede decir que

los gastos de la inmobiliaria representan un 11% según informe financiero a corte

del 31 de Diciembre de 2008 y estimado a 30 de junio de 2009, para la proyección

a cinco años, estos se incrementaran de acuerdo al crecimiento de las ventas e

inversiones en planta, equipo, personal, traslado e instalación de oficina, se

calcula un incremento de 7% representando para la proyección, un 18% total para

los primeros cuatro años y para el quinto año un 20%.

216

Por lo anterior la inmobiliaria debe aplicar estrategias de acuerdo a la capacidad

de cubrimiento de mercado, de acuerdo a las necesidades de los clientes, a fin de

brindar calidad de servicio y atención al cliente, teniendo en cuenta que el

crecimiento del sector de la construcción, está representado en la mayor parte en

la construcción de vivienda y por tanto le ofrece oportunidades abiertas para

abarcar todo el mercado si lo quisiera.

Así mismo debe tener en cuenta que con el masivo crecimiento de la construcción,

la población tanto urbana como rural, se ha motivado a cambiar su casa o

apartamento por diferentes razones: comodidad, seguridad, mejoramiento de vida

o por inversión.

Es por esto que en la mayoría de los casos se presenta una doble oportunidad,

con los clientes que tienen inmuebles en arriendo y ven la posibilidad de comprar

vivienda, lo primero que hacen es manifestar la necesidad y gusto por el tipo de

inmueble que desea comprar o cambiar, lo que quiere decir que este inmueble

queda desocupado y requiere de un nuevo cliente para arriendo y la vez se da la

oportunidad de comercializar una vivienda ya sea nueva o usada para el cliente

que quiere comprar.

Por último si la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., toma este documento

como guía para planear, organizar, dirigir y controlar coda uno de sus programas

en el desarrollo de los procesos, se le facilitara dar cumplimiento a lo esperado por

la empresa.

217

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ANEXOS

Anexo 1 Certificado de Cámara de Comercio de Bogotá.

240

Anexo 2 Balance General del 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2008.

241

Anexo 3 Estado de Resultados del 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2008.

242

Anexo 4 Entrevista Gerente General

Nombre: Sofía Jaramillo Abuabara

Cargo: Gerente General

Temas Tratados Aportes a resaltar

Generalidades del sector y la empresa.

Indicó el fortalecimiento de la competencia y la existencia de más de 500 empresas dedicadas a la misma actividad.

Dio un recorrido por la empresa. Facilitó la información referente a la participación en el mercado con

respecto a los inmuebles que tiene en consignación. Dio a conocer la historia y evolución de la empresa.

Organización del área comercial y el área administrativa

Indicó la estructura general del área comercial y administrativa de la empresa.

Facilitó información referente a los procesos del área administrativa y comercial.

Instalaciones y equipo de la empresa

Hizo una descripción de los equipos utilizados para la prestación del servicio.

Indicó la infraestructura que requiere para mejorar la prestación del servicio.

Portafolio de Servicios Proveyó información para la elaboración de la matriz B.C.G. Proveyó información para la elaboración de la propuesta de cadena de

valor.

Estados Financieros y Balance General

Hizo una descripción detallada de los ingresos de Construyendo Colombia Ltda.

Hizo aclaraciones importantes de algunas de las variaciones presentadas en los estados financieros, que no están presentes en los informes entregados.

Clima Organizacional Indicó que no se ha realizado ningún tipo de encuesta sobre el clima

organizacional.

Programas de Bienestar y capacitación

Informó que no hay ningún tipo de programa de Bienestar. Informó que no se hacen capacitaciones de ningún tipo, solo la inducción

y capacitación que dirige ella misma cuando ingresa un nuevo empleado.

Proyección de Crecimiento

Indicó la proyección de crecimiento para el año 2009 y el crecimiento esperado con el trabajo de investigación.

Principales Problemas

Señaló que hay desorganización de los informes financieros. Señaló que falta organización entre áreas. Señaló la falta de eficiencia en la estructura de administración de

clientes. Indicó como falencia la falta de herramientas publicitarias. Señalo que uno de sus problemas es la inexistencia de un portal Web.


243

Anexo 5 Encuesta a colaboradores


FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO DE GRADO: “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA INMOBILIARIA


ENCUESTA A COLABORADORES

Fecha: ________________________

NOMBRE_______________________ Correo electrónico____________

1. Cree usted que construyendo Colombia es conocida en el sector inmobiliario

Si

No

Porque______________________________________________________

2. Conoce usted la misión y la visión de la inmobiliaria

Si

No

Porque______________________________________________________

244

3. Tiene usted sus funciones claras con relación a su puesto de trabajo

Si

No

Porque______________________________________________________

4. Usted cree que la comunicación interna es:

Buena

Regular

Mala

Porque______________________________________________________

5. Considera usted, que la inmobiliaria tiene buenos planes motivacionales, para el

desarrollo de las actividades

Si

No

Porque______________________________________________________

6. Sabe usted si la empresa tiene un plan de negocios establecido

Si

No

245

Porque______________________________________________________

7. Usted cree que dentro de la empresa existe un plan de desarrollo profesional

Si

No

Porque______________________________________________________

8. Considera usted que la rotación laboral es:

Alta

Media

Baja

Porque______________________________________________________

9. Considera usted que la remuneración económica actual se ajusta a las

actividades y funciones que debe realizar a diario

Si

No

Porque______________________________________________________

246

Anexo 6 Encuesta Telefónica a clientes de publicaciones del Tiempo.


FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA INMOBILIARIA CONSTRUYENDO

COLOMBIA LTDA”

Encuesta Telefónica a clientes de publicaciones del Tiempo

Fecha: ________________________

NOMBRE_______________________ Correo electrónico____________

1. Cuanto tiempo lleva buscando o publicando el inmueble

De o a 2 semanas

De 2 a 4 semanas

De 4 a más semanas

2. Acude a algún tipo de intermediario para la adquisición o administración del

inmueble

Si

No

Porque______________________________________________________

247

Anexo 7 Carta de Aprobación de Construyendo Colombia Ltda., para Realizar

el Estudio Administrativo.

248

Anexo 8 Cotizaciones

T11.10 A48p

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