Taller de Prospectación
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TALLER DE PROSPECTACIÓNPRODUCTIVIDAD EN LA GENERACION DE NUEVOS CLIENTES.
Hernán SeivaneDIRECTOR DE MARKETING EN TACTICASOFTwww.tacticasoft.com
29/08/16
“En la guerra como en los negocios la victoria depende de la estrategia que se utilice”.
- Sun Tzu y el arte de los negocios -
Generación de nuevos clientes
¿Dónde empezar para generar negocios?
Generación de nuevos clientes
Se comienza creando una base de datos unificada de clientes y potenciales.
Generación de nuevos clientes
¿COMO OBTENER LOS DATOS?
Listados de clientes en planillas de cálculo o base de datos.
Correos electrónicos y agendas de contactos.
Sistema de facturación administrativo contable.
Sistemas de fuerza de ventas – servicio técnico.
Portal Industrial. Usar extractores odata entries.
Generación de nuevos clientes
PROVEEDORES DE BASE DE DATOS
Generación de nuevos clientes
ACCIONES DE
MARKETING
Recabar datos Generar ventastelefónicasGenerar visitas
de ventas
TELEMARKETING
Acciones promocionales
Newsletters
E-MAIL MARKETING
Generación de nuevos clientes
Recabar datos- Encuestas
Generación de nuevos clientes
SMS MARKETING
MARKETING AUTOMATION
MADURACION DE NEGOCIOSDrip Marketing
“Todo el arte de la guerra se basa en el engaño.El supremo arte de la guerra es someter al enemigo sin luchar”.
- Sun Tzu y el arte de los negocios -
Generación de nuevos clientes
PREMISAS DE TRABAJO
Ejemplo de call to action
Formulario de contacto
CAMPAÑA DECORREO ELECTRONICO
Por ejemplo, si se hace una campaña de correo electrónico, ésta debe incluir un llamado de acción (call to action) como ser completar un formulario para ser contactado, o dar un teléfono para que el prospecto se comunique.
Generación de nuevos clientes
Es preferible siempre que el llamado a la acción sea hacia un formulario porque es más fácil tener el registro.
En el caso del llamado telefónico, depende de quién atiende el teléfono para que enlace la llamada a la campaña.Aunque es importante destacar que puede haber menos cantidad de prospectos que completen formulario con relación a los que llamen.
Generación de nuevos clientes
Generación de nuevos clientes
Lo recomendable es que cada acción de marketing digital tenga su página de aterrizaje (Landing page).
IMPORTANTE – PAGINAS DE ATERRIZAJE
Medir & Mejorar
“Los que se anticipan, llegan primero al campo de batalla y esperan al adversario, están descansados; los que llegan al último, improvisan y entablan la lucha, llegan agotados”.
- Sun Tzu y el arte de los negocios -
Generación de nuevos clientes
Hoy por hoy ninguna empresa se puede dar el lujo de no tener un sitio web.
Integrarlo con las redes sociales.
Generación de nuevos clientes
SITIO WEB DE LA EMPRESA
Generación de nuevos clientes
También usar formularios y chats en el sitio web.
Los chats automáticos son útiles para captar potenciales negocios que de otra forma no se contactarían.
Formulario
Chat
Sitios de ventas
Altas en directorios
Generación de nuevos clientes
OTRAS ACCIONES DE MARKETING DIGITAL
Generación de nuevos clientes
Eventos / Ferias / Congresos Marketing tradicional
RADIO
TV
DIARIOS
Noticias
Generación de nuevos clientes
MULTIPLES COMBINACIONES POSIBLES Actualizar datos Información promocional
CRM - Medición, seguimiento & cierre
Página de aterrizaje
Generación de nuevos clientes
Eventos / Ferias / Congresos
Invitación a las redes sociales
Videos y presentaciones
Página de aterrizaje CRM - Medición, seguimiento & cierre
Generación de nuevos clientes
Eventos / Ferias / Congresos
Invitación a las redes sociales
CRM - Medición, seguimiento & cierre
Invitación a la base de datos de clientes & potenciales
Las , por lo general,no deben darse el lujo de acciones de posicionamiento, son caras y no se obtienen resultados cuantificables.
Las acciones que no se miden sólo se pueden tener en cuenta como posicionadoras de marca.
Posicionamientode marca
Generación de nuevos clientes
CLICKS
Solo se mide el tráfico generado
Un ejemplo típico son campañas pagas de publicidad en buscadores (Google Adwords –http://www.adwords.google.com),donde los clics van a la página de la empresa,y solo se mide el tráfico generado.
http://
Generación de nuevos clientes
Seguramente, no sabrá la respuesta.
Es común hablar con alguien que realiza una campaña en Facebook y que está conforme por la cantidad de ``me gusta´´que obtiene.Lo interesante es plantearle cuántos negocios generó a partir de la campaña.
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“Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto”.
- Sun Tzu y el arte de los negocios -
Generación de nuevos clientes
MEDICION Y SEGUIMIENTO
Cada acción debe estar registrada en el CRM–Software de marketing, ventas & atención al cliente–para poder saber qué se generó a nivel de potenciales clientes, negocios y facturación.También es importante relacionar los costos de la acción de marketing.
Es importante esto para saber el ROI–Retorno de la inversión de la acción, así es posible saber qué funciona con exactitud.
Generación de nuevos clientes
Teniendo esta información, se podrá no solo saber si la acción generó negocios, sino también si el esfuerzo valió la pena, y qué mejorar en caso de continuar acciones de marketing del mismo tipo.
Generación de nuevos clientes
Generación de nuevos clientes
Ejemplo de un tablero de campañas
CAMPAÑAS
FECHA: FEBRERO 2014
Google AdwordsInstrumental industrial
Google AdwordsEquipamiento electrónico
Google AdwordsAutoelevadores
Campaña de correoinstrumental médico
Revista maquinaria industrial del futuro
Portal equipos y control
CANTIDAD DE INTERESADOS
COMPRAS OPORTUNIDADES FACTURACION COSTO POR INTERESADO
NEGOCIOS POR INTERESADO
VENTAS POR INTERESADO
RELACION COSTOVENTAS
Generación de nuevos clientes
LOS POTENCIALES NEGOCIOS SE DEBEN REGISTRAR Y SEGUIR EN EL CRM
Negocios Zombies
Luego, los negocios que se pierden se pueden revivir realizando alguna acción de marketing.
“Así pues, un ejército perece si no está equipado, si no tiene provisiones o si no tiene dinero”.
- Sun Tzu y el arte de los negocios -
Generación de nuevos clientes
Generación de nuevos clientes
RECURSOSLlevar adelante este tipo de acciones requiere recursos humanos, inversión de tiempo, inversión económica y disciplina.
Recursos internos.
Recursos externos. Outsourcing.
MIX
COORDINADOR DE MARKETING (INTERNO)
Generación de nuevos clientes
DISEÑADOR GRAFICO
Plantillas.Newsletter.�Presentaciones.�Páginas de aterrizaje.
REDACTOR
Artículos.Casos de éxito.�Newsletter.�Presentaciones.
COMMUNITY MANAGER
Perfiles sociales.�Grupos en redes sociales.
SEO
Publicidad en redes sociales y buscadores.�Posicionamiento orgánico.
Agencia digital. ��Agencia de eventos.
“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro”.
- Sun Tzu y el arte de los negocios -
Generación de nuevos clientes
SIEMPRE MONITOREAR LO QUE ESTA HACIENDO LA COMPETENCIA (Y COMO LO ESTAMOS HACIENDO NOSOTROS).
Analizar a la competencia en redes sociales.
Generación de nuevos clientes