Taller internacionalizacion_leon_oct_2013
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Elaboración de un Plan de
Internacionalización de
una empresa
agroalimentaria
20 Años de sabores auténticos,
León, 11 de Octubre de 2013
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“Los productos de León, son
el fruto de una calidad
reconocida, del saber hacer
de gentes que cuidan los
detalles”
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1. Introducción
2. Elaboración de un Plan de Internacionalización
o Reflexiones iniciales
o ¿Dónde estamos?
o ¿Dónde queremos llegar?
o ¿Cómo llegamos?
3. Aspectos prácticos
o Búsqueda de información y estadísticas
o Trámites de exportación en España
o Requisitos de importación en destino
o Aranceles
o Contactos comerciales
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Introducción I
Exportación de productos agroalimentarios de León
2011 124.864.220 €
2012 177.438.030 €
2013* 112.467.790 €
Número de empresas exportadoras leonesas
2011 187 Empresas
2012 193 Empresas 2013* 157 Empresas
+44%
+3%
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Introducción II
Principales destinos:
Europa 92%
Fuera de la UE EEUU
Retos
Tener un Plan
Tener recursos
Tener paciencia y constancia
Francia
Italia
Portugal
75%
1%
Incrementar numero de
empresas exportadoras
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El Plan de Internacionalización
Fase cero: Reflexión estratégica inicial
Horizonte temporal: Proyecciones a medio
largo plazo 3-4 años
Definir mi negocio de exportación:
o ¿Qué productos voy a exportar?
o ¿Quiénes son mis clientes objetivo?
Contexto geográfico: ¿A que mercados?
o ¿A donde van mis competidores?
o ¿A mercados que están de moda?
o ¿A mercados exóticos?
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El Plan de Internacionalización
Fase I: ¿Dónde estamos?
Análisis Interno
Análisis Externo
Debilidades
Fortalezas
Oportunidades
Amenazas
DAFO
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El Plan de Internacionalización
Fase I: ¿Dónde estamos?
Fijar objetivos: Claros, medibles y reales
Objetivos estratégico
Objetivos operativos
Fijar estrategia:
Horizontales Al inicio y durante todo el proceso
Verticales Adaptación para alcanzar objetivos
3-4 Años Anuales
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El Plan de Internacionalización
Fase II: ¿Dónde queremos llegar?
Preselección y elección de mercados
AGRUPAR PRESELECCIONAR ELEGIR
Criterios
Número de mercados seleccionados 1 o 2 máximo
Tamaño del
mercado Idioma Tamaño del
mercado Cercanía / lejanía Tratados de Libre
Comercio
Diferencias
culturales
Intensidad
competitiva Necesidades
de adaptación
Riesgo
País
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El Plan de Internacionalización
Fase II: ¿Dónde queremos llegar?
El estudio de mercado:
o Minimiza riesgos de la operativa en el país
o Detecta Obstáculos y Oportunidades
o Planifica estrategias comerciales y de marketing
Análisis de la oferta
Análisis de la demanda
Canales y estrategias de distribución
Condiciones de acceso al mercado
Relación de contactos
Consumo Barreras
Contactos
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El Plan de Internacionalización
Fase III: ¿Cómo vamos a llegar?
Venta directa
Departamento propio
Consultor externo
Filial comercial o sucursal
Ventas a distancia / online / correo
Agente comercial a comisión
Consorcios de exportación
Venta indirecta
Importador / Distribuidor
Empresa de trading
Agentes de compradores extranjeros
Pre-internacionalización
Exportación ocasional
Exportación regular
Filiales comerciales
Filial productiva
FASES
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El Plan de Internacionalización
Fase III: ¿Cómo vamos a llegar? Viajes y visitas:
Ferias internacionales
Encuentros empresariales
Misiones comerciales
Viajes de prospección
Misiones inversas de compradores extranjeros.
Tareas
o Antes: Información previa, preparar agenda, muestras
o Durante: Flexible, contrastar información, networking
o Después: Informe del viaje, envío ofertas, seguimiento
Mailing
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Aspectos prácticos
Principales webs de
referencia para el
exportador
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Aspectos prácticos
Información general por países: Guías País
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Aspectos prácticos
Estadísticas de exportación España: ESTACOM
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Aspectos prácticos
Estadísticas importación terceros países: COMTRADE
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Aspectos prácticos
Estudios de mercado sectoriales por países: ICEX
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Aspectos prácticos
Estudios de mercado por países www.oficinascomerciales.es
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Aspectos prácticos
Estudios de mercado de otros organismos: PROCHILE
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Aspectos prácticos
Barreras Comerciales por países: www.barrerascomerciales.es
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Aspectos prácticos
Trámites de exportación en España: Buscador www.icex.es
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Aspectos prácticos
Trámites de exportación en España: CEXGAN
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Aspectos prácticos
Trámites de exportación en España: CEXGAN
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Aspectos prácticos
Trámites de importación en destino: Partida arancelaria
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Aspectos prácticos
Trámites de importación en destino: Market Access. Requisitos
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Aspectos prácticos
Trámites de importación en destino: Market Access. Aranceles
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Aspectos prácticos
Búsqueda de contactos comerciales: Directorios B2B
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Para seguir trabajando…
Logística
Fiscalidad
Aseguramiento del cobro
Etiquetado y adaptación del producto
Seguros de crédito a la exportación
Apoyos públicos
Contrato de compraventa
Incoterms
Ecommerce
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