Talleres del Círculo "Gestion militar en la empresa" 21-01-2014. Lorenzo Castejón
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APLICACIÓN DE LA GESTIÓN MILITAR A LA EMPRESA LA EMPRESA LA EMPRESA
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Taller sobre “Gestión y Estrategia Militar en la Empresa”, con Lorenzo Castejón, organizado por el Círculo con el apoyo de la Cátedra Prosegur de la Universidad de Alicante, el Colegio de Ingenieros Técnicos Industriales de Alicante (COITIA) y la Plataforma Unidos 8 de Marzo, y desarrollado el día 21.01.2014 en COITIA.
Transcript of Talleres del Círculo "Gestion militar en la empresa" 21-01-2014. Lorenzo Castejón
APLICACIÓN DE LA GESTIÓN MILITARA
LA EMPRESALA EMPRESALA EMPRESA
“Los cimientos indispensables a todos los Estados, son las buenas leyes y las buenas tropas, y como aquéllas nada pueden donde faltan éstas, y como allí donde hay buenas tropas por fuerza ha de haber buenas leyes, pasaré por alto las leyes y hablaré de las tropas” Nicolás Maquiavelo
La visión de un estratega
En algo tan arriesgado como ser empresario, donde pone usted en juego...
Un capital Una reputación profesional Su futuro y el de su família
Es inteligente que sean conocedores, de los principios que rigen los conflictos humanos.
Claves de unión entre la gestión empresarial y la militar
recursos de capitalrecursos humanos recursos de imagen corporativa o de marca recursos de producciónque buscan conseguir unos objetivos de rentabilidad económica marcados por sus propietarios.
Podríamos definir la Empresa como un conjunto de factores y recursos productivos, que podemos dividir en:
recursos económicos, recursos humanos, recursos de reputación recursos materiales de
aprovisionamiento que buscan unos objetivos políticos
de defensa o agresión marcados por sus propietarios (el Estado)
El ejército también es un conjunto de:
¿Qué estilo de Dirección une a la Empresa y al Ejercito?
Seguridad y Economía
ESPARTA
Desde los 7 años formación militarToda la sociedad dependiente de su fuerza militarEconomia “espartana”
CIUDAD-ESTADO QUE ESTRUCTURASU PODER MILITAR, SOBRA SU
ECONOMIA
Otro buen ejemplo del concepto militar aplicado como base de una empresa.
EL KIBUTZ
Se inspira en la idea de ¨defensa de la tierra conquistada¨ de Aarón David Gordon
ASENTAMIENTO
DEFENSA
PRODUCCION
Grupo de desarrollo conjunto
del Kibutz y las fronteras
para beneficio del Kibutz y la industrialización del país
ESTRUCTURA Y FORMACION MILITAR
ESTRUCTURA DE LAS FAS
INGENIEROS
CABALLERIA
INFANTERIA
INGENIEROS
INGENIEROS
ARTILLERIA
INFANTERIA
TRANSMISIONES
INTENDENCIA
LOGISTICAY
ADMINISTRACIÓN
INFORMATICA
COMUNICACION
COMERCIAL
VENTAS
MKTG
OBREROSY
MANO DE OBRA
FORMACIÓN PARA OFICIALES
Formación militar general• Ejército de Tierra: Academia General Militar • Armada: Escuela Naval Militar • Ejército del Aire: Academia General del Aire
Formación especialidades Ejército de Tierra:• Academia de Infantería (Toledo)• Academia de Caballería (Valladolid)• Academia de Artillería (Segovia)• Ingenieros (Hoyo de Manzanares) Ejército del Aire:• Ala 23• Grupo de Escuelas de Matacán• Ala 78
DECALOGO DEL CADETE
Tener gran amor a la Patria, exteriorizado en todos los actos de su vida.Tener un gran espíritu militar, reflejado en su vocación y disciplina.Unir a su caballerosidad constante, celo por su reputación.Ser fiel cumplidor de sus deberes y exacto en el servicio.No murmurar jamás, ni tolerarlo.Hacerse querer de sus inferiores y desear de sus superiores.Ser voluntario para todo sacrificio, solicitando y deseando siempre el ser empleado en las ocasiones de mayor riesgo y fatiga.Sentir un noble compañerismo, sacrificándose por el camarada y alegrándose de sus éxitos, premios y progresos.Tener amor a la responsabilidad y decisión para resolver.Ser valeroso y abnegado.
FORMACIÓN
FORMACIÓN
FORMACIÓN
FORMACIÓN
FORMACIÓN
¿Qué vale para una Empresa, un directivo con esta formación?
La vida militar ofrece oportunidades para adquirir experiencia en liderazgo en una fase muy temprana de la vida profesional.
Estas cualidades de liderazgo, no pueden ser conseguidas tan pronto, ni con las mismas características en el mundo empresarial.
BENEFICIOS DE LA FORMACION MILITAR
Funciones de Suboficiales, Oficiales y JefesSuboficiales, Oficiales y Jefes
INGENIEROS
INGENIEROS
Cabo Cabo Primero Cabo Mayor Sargento Sargento Primero Brigada Subteniente Suboficial Mayor
Alférez de Fragata Alférez de Navío Teniente de Navío Capitán de Corbeta Capitán de Fragata Capitán de Navío
OFICIALES
Y JEFES
OFICIALESGENERALE
S
Contraalmirante Vicealmirante Almirante Almirante General Capitán General
La experiencia de la gestión militar en la empresa privada
La guerra empresarial
“La Guerra pertenece a la esfera de la competencia empresarial, que es también un conflicto de intereses y actividades humanas”
En el mundo empresarial SIEMPRE se esta en guerra:
GUERRA COMERCIALGUERRA DE MERCADOGUERRA DE PRECIOSGUERRA DE PATENTESGUERRA DE IDEASGUERRA DE INVESTIGACION
KARL VON CLAUSEWITZ
La nueva empresa y el nuevo ejército
El Ejercito, al igual que las empresas, han cambiado drásticamente en los últimos 200 años, los principios generales son:ESTRATEGIAPREPARACIONCOMBATETRABAJO EN EQUIPOEstos conceptos siguen vigentes hoy en día para los futuros generales y empresarios del nuevo milenio.
TRASPASO DE PERSONAL
En España hay poco traspaso de personal con experiencia militar hacia la sociedad civil
¿Es traspasable la experiencia militar a otros ámbitos profesionales?
EL CONCEPTO ANGLOSAJON
La sociedad anglosajona, percibe la experiencia militar previa, como MUY IMPORTANTE para asumir posteriores responsabilidades de gestión, tanto pública como privada
•Es grande la representación de ex-militares entre los DIRECTIVOS de empresas. Un 8,5% de los ejecutivos, de las empresas Norteamericanas lo son.
•Los directivos con experiencia militar tienen mayor porcentaje de alto rendimiento.
•Las empresas dirigidas por ex-militares producen mayores beneficios.
•Los directivos con experiencia militar permanecen en sus puestos una media de 7,5 años frente a la media general de 4,5 años.
•La aptitud de liderazgo aprendida en la vida militar mejora sensiblemente, la posibilidad de éxito en el ámbito empresarial.
FUENTE
¿Que aporta un ejecutivo, con experiencia militar?
Capacidad de trabajo en equipoCapacidad de organización, planificación y utilización eficaz de recursosCapacidad de comunicaciónDefinición de objetivos y motivación de otras personasAlto sentido de la ética empresarialCapacidad de permanecer tranquilo ante la adversidad
FUNCIONES Y ACCIONES
El militar profesional ejerce funciones:
operativas
técnicas
logísticas
administrativas
Dichas funciones se desarrollan por medio de acciones directivas de:
mando
acciones de gestión
ejecutivas.
Apoyo al mando
Para el ejercicio de la acción de mando se cuenta con la colaboración de los subordinados en tareas de:
información
planeamiento
asesoramiento
coordinación
control
que constituyen el «apoyo al mando»
Los Servicio de Inteligencia Militar
FUNCIONES DE LOS S.I.
INFORMACIONINFORMACION CONTRACONTRAINFORMACIONINFORMACION
recopilacionrecopilacionINFORMACIONINFORMACION
UTILIDAD DE LA INFORMACION
Gran parte de la información obtenida es contradictoria
Una parte mayor es falsa
Y la parte más grande es de carácter dudoso
¿cómo encontrar información útil para nuestra empresa?.
Para conseguir información acudimos a los buscadores de Internet y nos damos por satisfechos.Los robots de los buscadores apenas alcanzan un 20% de la información disponible.
LA BUSQUEDA EFICAZ
Seleccionando y organizando por robots: buscadores, alertas y RSS. (Really Simple Syndication)
Seleccionando y organizando por personas: directorios, portales sectoriales, redes de favoritos, foros y grupos, blogs, noticias y redes sociales profesionales.
Internet profundo: bases de datos.
Información de Referencia: diccionarios y enciclopedias, información geoestratégica.
Información no accesible desde Internet: libros, tésis y artículos en papel
HAY MUCHA INFORMACIÓN
La información, puede llegar a ser tanto o más importante que el capital, para una empresa. Hay dos universos más que deben ser explorados a fondo:
El universo físico (libros, tesis doctorales, revistas) El universo de las personas compuesto por conocidos, redes sociales etc…
SEGURIDAD EMPRESARIAL
Seguridad en Instalaciones Empresariales
PUNTOS DEBILES:AccesosLimpiezaBasuraCorreoInstalaciones y centralitas telefónicasEmpleadosCompañías de Logística
• MantenimientoProveedores
La Seguridad del Empresario
PUNTOS DEBILES:Trayectos igualesHijosEsposa-EsposoCompras grandes superficiesSalidas nocturnasFiestasVacaciones
• Soledad en InstalacionesTrayectos cortosControladores electrónicosViajesAeropuertos y Estaciones
GESTION DE CRISIS
Toda situación de alteración perjudicial de la normalidad y que exija procedimientos extraordinarios para su resolución.
¿Como definimos CRISIS?
*Crear y mantener un ambiente general de seguridad, que permita llevar a cabo, el mantenimiento y consolidación de una Nación, la ley y el orden, etc...
*Crear y mantener un ambiente general de seguridad, que permita llevar a cabo, el mantenimiento y consolidación de una Empresa.
Modelo de resolución de Crisis Militar adaptado a la Empresa
1) Formar un Grupo de Resolución de Crisis o GRC
2) El GRC sólo actúa bajo Mandato del Consejo de Dirección.
3) El GRC debe llevar a cabo misiones de información antes de actuar.
4) El GRC puede actuar al completo o modularmente.
5) El tiempo de reacción para estar operativo y trabajando la situación sobre el terreno debe ser entre 15 y 30 días.
6) Las actuaciones del GRC se consideran de primera entrada, por lo que su despliegue sobre el terreno no debe sobrepasar los seis meses.
7) El GRC debe se autosuficiente y tener capacidad de decisión.
EL LIDER
Un líder:
Dice a sus subordinados que espera de ellos,COMUNICA.
Da la oportunidad de actuar, de aportar para alcanzar la visión.
Supervisa, acompaña e interactúa.
Enseña, y entusiasma, esto facilita, mejora e incrementa su contribución individual.
•Recompensa adecuada y justamente de acuerdo a su colaboración.
Resuelve los problemas que superan a sus subordinados, evitando un estancamiento mental.
Es abierto a nuevas perspectivas de abordar un mismo tema.
DIFERENCIAS ENTRE UN JEFE Y UN LIDER
habla primero HABLA EL ÚLTIMO
necesita influencia de un verdadero lider, para que se hagan las cosas
SOLO NECESITA SU PROPIA DECISION, PARA HACER LAS COSAS
solo influye por su posición
INFLUYE SOBRE TODOS
JEFE LIDER
LOS 2 PILARES DEL LIDERAZGO
EL LIDER TIENE VISIÓN, LA SIGUE Y AYUDA A OTROS A TENERLA
EL LIDER NO SE IMPONE, LO ELIGEN LOS DEMAS
LAS DECISIONES
El Proceso Civil de toma de decisiones
LargoTediosoInterviene demasiada
genteMuy elaboradoEvitando
responsabilidades
El éxito de las decisiones militares descansa en 2 principios.
Responsabilidad total La aptitud para dar y aceptar ordenes
Proceso militar de decisión u orden
INFORMACIÓINFORMACIÓNN
ALTERNATIVALTERNATIVASAS
VALORACIÓVALORACIÓNN
DECISIÓNDECISIÓNY ORDENY ORDEN
Las Decisiones serán:
RápidasSencillasEficientes
Proceso de la decisión
La excelencia
Para un militar no es un objetivo, es un Método y una Obligación
Hacer las cosas bien desde la primera vez
No discutir frente a la gente.
Cuando algo sale mal no culpar a nadie
No suponer que los demás saben cómo hacer su trabajo
Mantener la mente abierta
Coordinar la orden dada en las áreas involucradas (el mando de muchos no es bueno)
Retroalimentar el mensaje con el receptor ("Los hombres aprenden mientras enseñan", Séneca.)
Además implica…
Humildad para reconocer errores
Escuchar sugerencias
Planear antes de seguir adelante
La prisa y la rutina atontan
Utilizar papel y lápiz
• Motivación
Beneficios Generales de la Excelencia
El trabajo bien hecho ahorra tiempoMejora la calidad de la producción Ahorra costos de control de calidad. Si todas las empresas la practican se
produce una utilidad agregada que beneficia al país.
Mejora el nivel de salario La satisfacción de haber logrado el
propósito, La certeza que no lo tienes que volver a
hacer las cosasSer capaz de superar los retos que se
encuentra en el camino
LA GUERRA
No llores por un mundo que lucha, lucha por un mundo que llora.General Millán Astray
LA PREPARACION PARA LA GUERRA
Para un militar la guerra es su trabajo y la preparación para ella, así como evitarla, su obligación.
“El sudor en la paz, evita sangre en la guerra”
El mayor fracaso para un militar es la guerra
Para un empresario su guerra es diaria y los objetivos militares de la guerra pueden ser aplicados a la empresa.
INGENIEROS
INGENIEROS
INFANTERIA
Objetivo: Dirigir todas las operaciones militares hacia un objetivo que esté claramente definido, decisivo y realista.
El máximo propósito militar de la guerra es la destrucción de la habilidad del enemigo para combatir y de su voluntad de hacerlo.
Ofensiva: Capturar, retener y explotar la iniciativa
Masa: Amasar los efectos de un poder de combate devastador en el momento y lugar decisivos
Economía de Fuerzas: Emplear todo el poder de combate disponible de la manera más efectiva posible
Maniobra: Colocar al enemigo en una posición de desventaja mediante la aplicación flexible del poder de combate
Unidad de Mando: Para cada objetivo, hay que buscar la unidad de mando y la unidad en el esfuerzo
Y LOS MAS IMPORTANTES…
Sorpresa: Golpea al enemigo en un momento, lugar o de una manera para las que no esté preparado
Simplicidad: Hay que preparar planes claros y no complicados con órdenes concisas para asegurar una comprensión completa
Preparación: La habilidad para realizar misiones bajo cualquier condición al comenzar o proseguir una guerra
Profundidad: La destrucción del enemigo por toda la profundidad completa del despliegue enemigo.
Moral: El uso de los factores psicológicos para desmoralizar a los oponentes y romper su voluntad para resistir.
INGENIEROS
INGENIEROS
INFANTERIA
Seguridad: No hay que permitir nunca que el enemigo adquiera una ventaja inesperada
Obediencia: Obediencia estricta e ininterrumpida
Logística: La restauración de las reservas y la restauración de la capacidad de combate son de principal importancia en el rápido y moderno campo de batalla.
LA COMUNICACION
EXTERNA
La comunicación militar externa es de la máxima importancia, e influye sobre:
La opinión pública
La sociedad
A los integrantes de la institución, ya que las FASS salen de la sociedad,
El equilibrio justo entre hablar demasiado y callar en exceso.
COMUNICACION ESTRATEGICA
1. Doctrina
2. Tiempo
3. Mando
4. Disciplina
COMUNICACION DE CONFLICTO
“La verdad se corrompe tanto con la mentira como con el silencio”.-Marco Tulio Cicerón-
ESTRATEGIA DE DESINFORMACION
1. La estrategia de la distracción
Como su propio nombre indica esta estrategia se basa en distraer la atención del público de la información verdaderamente importante
2. Crear problemas, después ofrecer solucionesEsta estrategia se basa en crear un problema y esperar que el público reaccione exigiendo ciertas soluciones (que ya estaban planteadas)
Las técnicas de desinformación para tiempos de guerra, se utilizan día a día por el poder civil
El 83% de las noticias difundidas en radio y televisión proceden de una sola fuente interesada, FUENTE: Facultad de Ciencias de Comunicación de la Universidad Camilo José Cela.
LA GUERRA PSICOLOGICA
Es un método de lucha que utiliza en forma planificada la propaganda y otros medios para vencer el espíritu y la voluntad del enemigo.
Funciones de la guerra psicológica
Socavar la voluntad combativa del enemigo, de modo que se considere fuera de la verdad y en situación desventajosa.Cambiar la actitud de las masas enemigas: descubriendo
los crímenes del enemigo, exponiendo los objetivos de nuestra lucha y brindándoles beneficios.Ganar el apoyo de los aliados del enemigo.Consolidar nuestra posición, evitando que surta efecto la
guerra sicológica del enemigo.
LOS PANFLETOS A GRAN ESCALA
Son escritos que tienen como contenido hechos ideados para: AlinearEscandalizarCrear conflictos Despertar sospechas
SITUACIONES PROPICIAS PARA LOS RUMORES
Cuando se producen cambios importantes o desórdenes en las filas Cuando existen descontentos o confusión en las masas controladas por los adversarios.Cuando han sido capturados o neutralizados sus líderes, reinando la desorientación ideológica en sus cuadros.Cuando se encuentren en retirada desordenada o cuando el adversario esté acorralado.
TRABAJO EN EQUIPO
NORMAS INDIVIDUALES PARA EL TRABAJO EN EQUIPO
- RESPONSABILIDADEl soldado actuara demostrando constantemente interes, iniciativa y perseverancia.
- CREDIBILIDADEl soldado presentara las hechos como los son, completos y con exactitud
- EJEMPLO PERSONALEl soldado se comportara segun lo que se espera de el,
- VIDA HUMANAEl soldado actuara en forma logica y segura en todas sus acciones, con el conocimiento de la suma importancia de la vida humana.
NORMAS INDIVIDUALES PARA EL TRABAJO EN EQUIPO
- PROFESIONALIDADEl soldado aprende el conocimiento profesional y la destreza para el cumplimiento de su deber y los pondrá en practica con la intención de la mejora constante de la unidad.
- DISCIPLINAEl soldado actuara con su mayor esfuerzo para la ejecución plena y con éxito de lo que le es requerido según las ordenes y según el sentido de estas.
- COMPAÑERISMOEl soldado actuara con fraternidad y dedicación a sus compañeros, y siempre acudirá a la ayuda de estos, cuando lo necesiten o dependan de el, a pesar de todo el peligro y dificultad, aun sacrificando la vida propia.
- BIEN COMUN Lo que tu haces va mas allá de tus propios intereses, es por el bien común.
MORMAS BASICAS DEL GRUPO
EL CUADRO COMPLETO La meta es más importante que la participación individual
EL PUESTO Cada uno, tiene un lugar donde dar lo mejor de sí
LA ESCALADA A medida que el desafío crece, la necesidad de un trabajo en equipo aumenta
LA CADENA Todo equipo es tan fuerte como lo es su eslabón más débil
EL CATALIZADOR Los equipos triunfadores tienen jugadores que hacen que las cosas sucedan
LA BRÚJULA La visión da confianza y dirección a los miembros del equipo
LA MANZANA PODRIDA Las malas actitudes arruinan al equipo
MORMAS BASICAS DEL GRUPO
LA CONFIABILIDAD Los compañeros de equipo deben poder contar con los demás
EL BANQILLO Los grandes equipos tienen mucha fuerza colectiva
LA IDENTIDAD Los valores compartidos definen al equipo
LA COMUNICACIÓN La interacción aviva la acción
LA MORAL ALTA Nada duele cuando se está ganando
EL EJERCICIO DEL MANDO
DIRIGIR ES SERVIR
CAPACIDADES DEL MANDO
•Trabajar en equipo •Formar •Informar-comunicar •Motivar •Evaluar
OBLIGACIONES DEL MANDO
El Suboficial, Oficial o Jefe que ejerza mando se hará querer y respetar por sus subordinados
No disimulará jamás las faltas de subordinación
Infundirá amor al servicio y exactitud en el desempeño de sus obligaciones
Será firme en el mando
Graciable en lo que pueda
Comedido en su actitud y palabras aún cuando amoneste o sancione.
OBLIGACIONES DEL MANDO
El sentido de la responsabilidad es indispensable para el buen ejercicio del mando
La responsabilidad no es renunciable ni puede ser compartida.
Los que ejerzan mando tratarán de inculcar una disciplina basada en el convencimiento.
El mando no podrá ordenar actos contrarios a las leyes o que constituyan delito.
OBLIGACIONES DEL MANDO
Con la finalidad de asegurar la unidad de acción, estudiará con atención las propuestas que éstos le presenten.
El Mando actuará con creatividad y capacidad de juicio sin coartar la intuición y la imaginación.
LA INTENDENCIA
Los objetivos principales de la Administración Militar, serán los siguientes:
1. Economía de Gastos 2. Honradez en el manejo de fondos 3. Buena Calidad de los elementos para el servicio del Ejército, alimentación y vestuario. 4. Unificar la Administración Militar.
5. Estructurar la logistica de manera integral, de forma:
-RAPIDA
-EFICIENTE
-MILITAR
INTENDENCIA EN LA EMPRESA
El Departamento Financiero y el de Logística son los responsables de la “intendencia” de la Empresa
LA ESTRATEGIA
¿Que es la Estrategia?
Es la capacidad de conjugar los diferentes medios disponibles para orientarlos y conducirlos hacia los mejores resultados
La Alta Dirección CIVIL O MILITAR, desempeña un papel CLAVE de la cultura ESTRATÉGICA.
Los líderes determinan:
1.- Qué se debe atender, medir y controlar
2.- Participan en los incidentes críticos y las crisis empresariales
3.- Planifican la enseñanza y el adiestramiento
4.- Establecen los criterios para el reclutamiento, selección, promoción, de los empleados o soldados.
5.- Planifican los diseños de estructuras
6.- Planifican la organización
7.- Estructuran el ideario, sobre lo que es importante para la empresa o unidad militar
PERO ¡¡¡ CUDADO !!!
Las empresas de éxito han conseguido una posición en el mercado.
A partir de ese momento, los esfuerzos de esa empresa se concentran en defender su posición conquistada
Por lo que el esfuerzo de la empresa acaba concentrándose en las acciones de la competencia, más que en la satisfacción del consumidor.
ANALISIS ESTRATEGICO
Existen 5 pasos que se requiere estudiar para preparar correctamente la estrategia directiva de tu negocio
PASO 1: Fijar los objetivos de la empresa
Las oportunidades deben coincidir con tus intereses
No te preocupes de las “modas”
PASO 2: Análisis de Valor
PASO 3: Desarrolla tus ventajas Competitivas
Ventajas de Coste: cuando por diversos métodos tenemos unos costes menores a los de nuestros competidores.
Ventajas de Diferenciación: cuando hemos obtenido un posicionamiento basado en alguna característica diferenciadora
Ventajas de Transacción: modelos de negocio organizados de tal forma que pueden lograr un mejor suministro y aprovisionamiento de los factores productivos implicados.
PASO 4: Diseño de la Estrategia Competitiva
Cuando tengas cierta confianza con empresarios de tu sector pregúntales directamente: Si pudieras hacer desaparecer a una empresa de nuestro sector, ¿cuál sería y por qué?
PASO 5: Adecuar la estructura empresarial a nuestra estrategia
Muchos empresarios diseñan primero la estructura empresarial
Luego intentan crear una estrategia que les permita hacer que la estructura deseada tenga sentido.
La realidad es justo al revés.
NO PUEDEN HABER MAS JEFES QUE INDIOS
LA GUERRA DE GUERRILLAS
Las Guerrillas y los Guerrillerosun concepto netamente español
Juan Matin Díez“El
Empecinado”
Conflictos de Media Intensidad o guerra de guerrillas.
Los realizados contra grupos paramilitares o de delincuentes, que controlan ciertas regiones de difícil acceso.
NORMAS BASICAS DE LA GUERRILLA
•Nunca se ataca la fuerza principal del enemigo, preserve sus recursos.•Ser flexible y adaptese a todas las situaciones •No le pueden atacar con métodos convencionales.•Procure herir, antes que matar, siguiendo la teoría de que 1 herido es mas productivo que 1 muerto.•Utilice tácticas de desmoralización del enemigo.•Localice mas información que las unidades tradicionales.
En el área de los negocios
Ataques dirigidos legalmente contra la competenciaPublicidad comparativa de producto.Asalto ejecutivoAlianzas de corta duración con otros competidoresReducciones selectivas de preciosSabotaje deliberado en los mercados de test de la competencia, investigación de mercado, campañas publicitarias o promociones de ventasOrquestar publicidad negativa contra un competidorDECISIONES RÁPIDAS
LAS GUERRAS INTERNAS
Mas de 75% del tiempo de trabajo de los ejecutivos en las grandes empresas, consiste en favorecer a su propio departamento en detrimento de los demás.
La “Guerra Interna”, es un fenómeno tan antiguo como las propias empresas y países.
EL MARKETING O SECCION OPERATIVA
¿DEPARTAMENTO DE MARKETING?
Según la estructura militar traspasada a la empresa, no debe existir un departamento de marketing en la estructura organizativa de la empresa.
Se asume que todos los departamentos (producción, finanzas, recursos humanos…) tienen como principal objetivo la satisfacción final del cliente, lo que hace innecesario mantener un departamento de marketing como tal.
Todas las unidades militares están pensadas y previstas par un fin común, no existe una unidad cuyo fin sea el propio fin.
CUALQUIER PAIS NECESITA HEROES EL CLIENTE INTERNO
La mayoría de nosotros conocemos o hemos conocido jefes “DE NIVEL 0”, que no aportaron absolutamente nada a nuestra formación y promoción profesional, NI A LA COMPAÑIA.
Para ser un autentico JEFE-LIDER, se debe pasar por 4 fases…
FASE 1 Inconsciencia Inconsciente: no sabemos que no sabemos.
FASE 2 Inconsciencia Consciente: sabemos que no sabemos.
FASE 3 Consciencia Consciente: sabemos que sabemos. FASE 4 Consciencia Inconsciente: no sabemos que sabemos.
EL RECLUTAMIENTO
El reclutador, tanto civil como militar, debe tener las siguientes capacidades
Capacidad para facilitar la contrataciónDar una buena imagen de la empresa o unidadSer capaz de encontrar talento poco comúnSer la base de las relacionesSaber vender y negociar
EL PRINCIPIO DE DIVERSIFICACION CONCENTRADA
PRINCIPIO GENERAL
Cada unidad es independiente, pero con unas ordenes comunes, para un fin común.
Principio de Diversificación Concentrada EN LA EMPRESA
Un trabajador que trabaja en algo que es “suyo” se esforzará mucho más que si trabaja por la percepción de un salario.
El ahorro en costes laborales que obtienes te permitirá invertir la diferencia en mejoras sociales
El trabajador puede ampliar su poder adquisitivo trabajando parcialmente en otras actividades y formando su propia cartera de clientes.
Puedes negociar con tus suministradores de una forma más ventajosa.
Permite a tu negocio ofrecer servicios adicionales a los clientes que “pondrá las cosas difíciles” a la competencia.
A tus trabajadores y conviértelos en “socios”.¿por que?
FORMACION DEL SOLDADO-TRABAJADORSOLDADO-TRABAJADOR
El objetivo de la formación para un soldado, es valido para tus trabajadores
Deben llegar al punto de poder trabajar por sí mismos, en un nivel aceptable de perfección, incluso si no estás presente para supervisar su trabajo.
RESPONSABILIDAD
FORMACION
Haz un análisis-inventario de tus talentos.Gestión de “cazatalentos”Formación en distintos departamentosTrato con respeto Escucha sus ideasUtiliza los convenios y contratos de formaciónVuelve al concepto “aprendiz”Motiva
FORMACION
Los buenos oficiales no basan su liderazgo en función de los galones que llevan en el hombro, sino en su magnetismo personal que les hace ser respetados y admirados por sus hombres.
Esto se consigue con 2 conceptos básicos:
EJEMPLO RESPETO A LOS DEMAS
I+D
I+D CONJUNTO
En distintas universidades españolas se realizan trabajos relativos a la defensa.
Programas de estudio sobre detonadores, drones, explosivos, protección de minas anti-persona, aviones de combate, buques de guerra, alimentación de combate, sanidad y prevención sanitaria, combustibles... Son algunos de los trabajos llevados a cabo en estos centros.
Los programas de investigación de Defensa actuales se basan en 4 pilares…
El avión de combate Eurofighter (EFA-2000).
La fragata F-100.
El carro de combate Leopardo.
El avión de transporte militar C-295.
LOS PELIGROS QUE ACECHAN
Incertidumbre
información imperfecta
monopolios
perturbaciones económicas…
La aplicación del Plan de Contingencias y Recursos P.C.R
PCR lo dividimos en cuatro etapas:1. Evaluación.2. Planificación.3. Pruebas de viabilidad.4. Ejecución.
Es mejor planificar cuando todavía no es necesario.
Una Planificación de Contingencias debe ser también un Plan de Emergencia que contenga los siguientes elementos:
a) Identificación del escenariob) Objetivos operativosc) Medidas que se deben adoptard) Investigacióne) Conclusiones
FUEZA DE VENTASFUERZAS DE ELITEFUERZAS DE ELITE
El Ejercito no busca con estas pruebas a los hombres y mujeres más fuertes.
Pretende fundamentalmente seleccionar a: Los más fríos Los que son capaces de mantener la calma en las
situaciones más extremasLos que tienen la suficiente iniciativa y habilidad de
salir airosos ante la adversidad.
¿Que figura seria la de la Fuerza de Éliteen la estructura comercial?
Fuerte y saludable autoestimaPositivos y optimistasBuena Presencia y FormasSe comportan como profesionalesConocen su productoConstantemente mejoran su técnicaOrientados en los resultadosAmbiciososExcelentes comunicadoresModestos y humildes
ProactivosCapacidad de
trabajo en equipoEmpatíaResolutivosTenazSentido HumorCapaz de fijarse metasOrganizadosCierran desde el principioBajo sentido de la verguenza
El Francotirador
Tiene tres facetas definidas: La primera es la de tirador selecto.La segunda en cuanto a su forma de actuar: al acechoselectivaprecisaLa tercera, la de combatir aislado
¿Que figura seriala del francotirador
en la estructura comercial?
EL FRANCOTIRADOR COMERCIAL
Eliminan a los prospectos débiles rápidamente para tener más tiempo para atender a los buenos.
Se guían por la regla del 80/20.El 20% de sus clientes le generan el 80% de sus comisiones
Comprenden las necesidades de sus clientes.Prometen menos de lo que van a entregar y entregan
más de lo que ofrecieron.Saben que el mejor vendedor es el mismo clienteUsan el lenguaje de sus prospectosAjustan su postura a lo largo del proceso de ventaHacen que su prospecto diga "no" muchas veces
La fuerza de ventas debe estar formadacomo una unidad de élite, ya que seguramente es la parte mas importante de la empresa
"Si haces una venta, te dará suficiente para vivir. Si inviertes tiempo y prestas un buen servicio al cliente, puede hacer una fortuna."
MANUALES DE PROCEDIMIENTO
Las ventajas de los manuales de procedimiento Militar son…
1.- Permitir el análisis y comparación de los múltiples cursos de acción propios y enemigos para procurar identificar el mejor curso de acción.
2.- Obtener mayor integración, coordinación y sincronización de la operación y reducir al mínimo el riesgo de pasar por alto algún aspecto crítico.
3.- Concebir una orden o plan de operaciones detallado, para cualquier acción sea de combate, administrativa, de gestión u operativa.
VENTAJAS DEL M.P. PARA LA EMPRESA
•Facilita la uniformidad de control con el cumplimiento de la rutina de trabajo sin permitir arbitrariedad.•Permite evaluar la operatividad de las unidades de negocios.•Facilita las labores de las auditorias•Es de gran ayuda para el entrenamiento del nuevo personal de la empresa.•Controla los procedimientos de manera ordenada según los puestos de responsabilidad facilitando la reingeniería de los procesos.•Interviene en la consulta del personal de trabajo.
Las técnicas de interrogatorio
Técnicas
El contacto es fundamental para tener a la otra otra parte enganchada a la conversación, contacto visual y de vez en cuando también físico.La aclimatación, la charla intrascendente,no son sólo son importantes. Nos permite comparar cómo se comporta la otra parte en momentos tensos.Gracias a a esas comparaciones, podremos detectar lo que llaman signos delatores.El silencio es un arma poderosísima. Es molesto, desagradable, y precisamente por ello empujar a la otra parte a hablar.
Técnicas
La escucha activa. Salimos ganando si la otra parte habla más que nosotros.Distintas fases de tensión. Si empezamos arriba del todo ya hemos marcado un nivel, y será difícil obtener algo positivo.Las pausas para dar tiempo a reflexionar a la otra parte.Frente a alternativas duras, es necesario tener alguna salida que las suavice.
En Resumen…
“El éxito no reside en vencer siempre, sino en no desanimarse nunca”Napoleón
PrepárateIlusionate cada díaLuchaTrabajaSe constanteQue nadie te saque de tu camino
debemos saber que…
