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Técnica 15:

Alianzas Estratégicas y

Diversificación

Decisiones estratégicas

• Como parte de las decisiones estratégicas

que una empresa en la Industria de la

Construcción tendrá que tomar, hay dos

que son especialmente delicadas.

– Aliarse con otra empresa

– Diversificar su oferta

• En esta técnica como cierre del Método se

analizan ambas situaciones.

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OBJETIVO

• Establecer alianzas que permitan a la empresa mejorar su desempeño y obtener mayores beneficios a los costos inherentes a la creación de la alianza.

• Identificar el momento y la forma adecuada en que una empresa debe diversificar sus actividades como camino para continuar su desarrollo.

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La ley del Dar

El principio fundamental de la alianza es el ideal espiritual de

ganar a través de dar.

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• Una alianza significa, personas comunicándose, compartiendo ideas, información y recursos para obtener mutuo beneficio.

• Dar tiene como resultado recibir y viceversa. En realidad las dos cosas son lo mismo, son diferentes aspectos del fluir de la energía en el universo.

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La mejor manera de poner en marcha

la “Ley de Dar” e iniciar el proceso de

circulación es tomar la decisión de dar

algo a cada persona que encuentres

en tu camino.

Deepak Chopra

Testimonios de empresarios

“Primero debes ser afín y generoso. Después, delegar responsabilidades. Hacer que los dos, cinco o seis trabajen, cada quien lo que le corresponda, poco o mucho pero lo que le corresponda para que la sociedad haga el rol.”

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Las relaciones cuentan más que nunca

• Medios como el internet permiten establecer contacto efectivo a toda hora, todos los días y en todo el mundo.

• La innovación y el desarrollo constante de nuevos productos y servicios es clave para mantener la relación con clientes y socios.

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• Es necesario aprovechar al máximo las posibilidades de construir relaciones sólidas.

• Los vínculos de alta confianza son inmensamente valiosos en el mundo hoy en día.

Testimonios de empresarios

• “Es muy difícil, para esto necesitamos educación.

Prácticamente es un casorio. Es una cosa de estira y

afloja, pero esto saca la sociedad adelante.”

• “Nosotros hemos fortalecido empresas chicas que solas

no habían podido entrar y en alianza si pudieron hacerlo.”

• “Integrados o asociados podemos ser más fuertes y

haber mas cosas de las que podemos hacer hoy.”

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Las Alianzas Estratégicas.

Definición y ventajas

• Alianza Estratégica es toda unión voluntaria y

organizada de personas y/o empresas, que ponen sus

fuerzas en común para lograr ventajas especiales que

les permitan estar en mejor situación competitiva.

• Ventajas: conservación de la autonomía ,

reversibilidad, escala, financiamiento, asesoramiento,

capacitación, gestión, transporte, servicios a clientes,

integración vertical.www.lajapyme.com 9

Alianza estratégica

• Las alianzas son una opción para aumentar la capacidad de competir de las empresas y lograr un crecimiento continuo en el mercado.

• Una alianza estratégica es mucho más que un acuerdo legal o comercial.

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• Para que la asociación entre empresas potencie el crecimiento y la rentabilidad de los socios, los miembros de la alianza deben lograr un trabajo conjunto creativo, innovador y que agregue valor para ambas compañías.

• Esta tarea requiere ciertas condiciones fundamentales como el cultivo de la confianza desde el inicio hasta el final de la relación.

Testimonios de empresarios

• “…encárgate de algunas actividades pero bien

definidas. Encárgate de fontanería, o todo lo que se refiere

a gases, o todo lo que es la obra exterior. Entonces no se

interfiere uno con el otro. Esa es una alianza.”

• “En las alianzas debe haber mucha formalidad, seriedad

y cumplir. No lo puedes hacer con cualquiera.”www.lajapyme.com 11

Construyendo alianzas

• Usted puede aprender mucho de los éxitos o fracasos de su competencia y viceversa.

• Su competidor puede ser un genio para diseñar o producir, pero no tener idea sobre comercialización.

• Cuando existen talentos complementarios, es viable unir fuerzas para beneficio de ambas partes.

• Esto no se limita al ámbito local. Es posible aliarse con compañías de otros países.

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Construyendo alianzas

Sin embargo, hay que tener en cuenta lo siguiente antes de realizar una alianza:

• ¿Es el mercado lo suficiente amplio para tolerar la alianza?

• ¿Se vislumbra crecimiento futuro de ese mercado en particular?

• ¿Se pueden medir los beneficios (y pérdidas) compartidas con base en un criterio que refleje lo que cada socio aporta a la relación?

• Antes de hacer equipo con otra empresa, obtenga la adecuada asesoría legal y un sólido contrato de vinculación.

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Construyendo

alianzas

Asuntos de confianza

“La clave para que las compañías generen negocios superiores conjuntamente, es que primero construyan una alianza fundada en la confianza.

Cuando digo “alianza”, quiero decir una relación entre dos organizaciones o grupos en la que los resultados que producen juntas, exceden claramente lo que podrían alcanzar a través de una transacción de fácil alcance.

Cuando decimos confianza, no estamos hablando de fe ciega. Hablamos de las bases de una relación que debe ser construída paso por paso. Y las cosas que construyen la confianza tocan todos los aspectos de ambos lados para la alianza: gente, políticas, prioridades, culturas y estructuras. “

Jordan Lewis, autor de “Trusted partners”, Conferencista y consultor internacional de las mayores compañías mundiales sobre desarrollo de alianzas exitosas.

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Testimonios de empresarios

• “Es bien importante porque yo ahorita te puedo decir que yo voy a hacer la mitad de la obra y al ganar, te digo tu vas a hacer el 20 porque yo no traigo chamba, empiezas a perder confianza y yo creo que es la parte fundamental de porque no han salido bien las alianzas.”

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¿Cuáles son algunos de los signos que muestran

que una relación basada en la confianza no es

posible?

Un signo peligroso es si una oportunidad en particular es importante para una compañía y no para la otra. La segunda compañía no se va a realinear a sí misma en su interior, para apoyar la alianza, por lo que la primera compañía no podrá contar con el nivel necesario de compromiso de la segunda compañía. Es simplemente un tema de prioridades diferentes.

Otras razones de preocupación existen cuando las personas claves involucradas no tienen sólidas habilidades de relación, o si la gente que lidera la alianza tiene estilos que dificultarán la colaboración de sus socios como co-líderes.

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¿Cuáles son algunos de los signos que muestran

que una relación basada en la confianza no es

posible?

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Si la gente no construye relaciones

constructivas, si no se elevan y resuelven

constructivamente asuntos difíciles, si no se

comunican bien entre ellos, se construyen

malos entendidos y se destruye la confianza.

Cómo identificar a un buen prospecto para

aliado

• Mantiene los ojos abiertos: Entiende que una oportunidad se puede presentar en cualquier momento y debe estar listo para aprovecharla.

• Mantiene una actitud positiva: Irradia confianza y optimismo, motiva a las personas.

• Él mismo genera aliados constantemente y a su vez pone en contacto a diferentes personas/empresas para que obtengan mutuo beneficio.

• Es abierto a escuchar y aprender: Es receptivo a propuestas y se mantiene enterado por diversos medios (periódico, libros, internet, diplomados, etc.).

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Cómo identificar a un buen prospecto para

aliado

• Se comunica eficazmente sobre lo que hace y lo que hacen otros. Siempre porta tarjetas de presentación, folletos sobre su empresa o negocio, tiene página de web.

• Tiene metas y propósitos claros. Le interesa crear una red de amigos y asociados que puedan beneficiarse mutuamente y compartir información.

• Se interesa genuinamente por ayudar y compartir con otros. Aplica la “Ley del Dar”, aportando su tiempo, energía, experiencia y conocimientos.

• Juega con el equipo. Sabe que para ganar no se puede jugar sólo.

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Diversificación

• La diversificación es un riesgo y una

oportunidad, ya que salimos de nuestro negocio

tradicional, el cual dominamos y por el cual nos

conoce el mercado.

• Una diversificación se debe dar cuando la

empresa es madura y desea ampliar sus

actividades de negocio.

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Ventajas de la diversificación

Aumentar operaciones

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Aprovechar el potencial de una alianza

Compensar ciclos económicos

Diversificar el riesgo

Intensificar la relación con un cliente

Aprovechar fortalezas de la empresa no explotadas

Riesgos de la diversificación

• Existe un nivel de competencia muy fuerte en la

Industria, por lo que diversificar sin haber

consolidado y permitido que la empresa se

convierta en un experto en algo, es muy riesgoso.

• Algunos riesgos que podríamos identificar son:

– Se dividen las fuerzas

– Se dificulta la especialización

– Se dificulta el posicionamiento como experto en un tipo de

obra

– Se dificulta competir contra especialistas en ese tipo de

producto.www.lajapyme.com 23

Algunas formas para diversificar pueden

ser

– Los elementos de obras,

– Otros mercados,

– Inversiones extranjeras,

– Incursionar en obras mas grandes.

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Diversificación y Alianzas

• Una forma atractiva de diversificar es a través

de alianzas con empresas que tengan fortalezas

técnicas en las nuevas actividades que deseo

emprender.

• Sin embargo hay que entender que tanto las

alianzas como la diversificación son actividades

estratégicas que hay que evaluar

detenidamente

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Conclusión

• Con estas quince técnicas el empresario de la Industria

de la Construcción tiene en sus manos un sistema de

gestión que le permite maximizar sus resultados en

aspectos comerciales, operativos y financieros.

• Es importante que cada empresa profundice la

implementación y convierta en hábitos los elementos

importantes que le permitirán su desarrollo sostenido.

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Fondo PYME

Este programa es de carácter público, no es patrocinado

ni promovido por partido político alguno y sus recursos

provienen de los impuestos que pagan todos los

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