Tarea Individual III Parcial modulo 7

Asignatura: Tcnicas de negociacin

Catedrtico: Master Mario Trejo

Seccin: Online

Presentado por: Gabriela Hernndez

Nmero de cuenta: 201011620011

Valor posible:

San Pedro Sula, Cortes 23 de Julio del 2014.

II. CUESTIONARIO1.Cundo es ms productivo un equipo homogneo que uno heterogneo? Un equipo homogneo es ms productivo cuando la tarea es simple y que necesita una accin rpida.2.Cundo o en qu tipo de tareas es ms efectivo un equipo heterogneo que un negociador solo? Un equipo heterogneo es ms productivo cuando la tarea es compleja y requiere creatividad3.Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el trabajo en equipo. Alto nivel de necesidad de poder personal, competitividad o autoritarismo4.Cules son las etapas de la negociacin? Cite ejemplos 1. Preparacin: contacto personal, establecer la confianza y el tono adecuado.2. Introduccin:3. Iniciacin4. Intensificacin 5. Cierre.5.Cules son las razones de su eficacia o su ineficacia?Todos los expertos coinciden en que el elemento ms importante en una negociacin es su cuidadosa planeacin. La experiencia demuestra que debe dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interaccin propiamente dicho 6.Qu puede hacer para volverse ms eficaz en una relacin de equipo? Mezclar a las personas y usar de manera positiva el conflicto constructivo es crucial para maximizar los beneficios que pueden obtenerse de una negociacin en equipo.7.Describa cmo planea establecer el tono en su siguiente negociacin. Debo transmitir una actitud clida y cooperativa y tratar a la otra persona con dignidad y respeto.8.Cuntas seales de juegos psicolgicos puede usted identificar? Mencinelas. Las posturas extremas, la renuencia,la presin,la intimidacin,la ira y las amenazas, los intentos de la otra parte por ejercer los diversos tipos de poder.9.Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura. Las preguntas tendenciosas conducen o dirige a los participantes en una determinada respuesta tambin influencian a la gente a responder de una manera que no slo refleja su postura.Las preguntas seguras: hacer preguntas fras sobre hechos especficoscomo los clculos matemticos, tambin es seguro al igualque pedir ayuda y preguntar cmo suena una idea.10.Por qu es importante usar la tctica de la resolucin tentativa? Porque es aconsejable confirmar desde el principio que el objetivo es lograr un acuerdo total y que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que el asunto completo sea tratado.11.Explique la diferencia entre fintar y bloquear.Fintar: supone suscitar otro asunto, diseada para hacer que el otro sienta obligado a ceder en el tema de cerrar el trato.BloqueoEl bloqueo es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta.12.Explique las Tcticas que debe usar en la etapa de cierre, cite ejemplos.- Cree presin de tiempo- Fintar- Revocacin- Retractacin- Concesiones de cierre- Silencio- Ultimtum-Retirada- Creatividad y paciencia- Pequeas peticiones

CASO 1Revisar algunos incidentes internacionales le ayudar a identificar muchas de las tcticas de negociacin. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un estudio de caso as. Aqu le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo antes de que Estados Unidos comenzara la Operacin Libertad en Irak. Para cada caso, respndalas siguientes preguntas.Preguntas del caso1. Cuntas de las siguientes tcticas es capaz de identificar: amenazas, ultimtum, intimidacin y bloqueo? Qu otras tcticas reconoce?- Distraccin por parte de Rusia, a los Estados Unidos en la crisis de los misiles cubanos- Asociacin: Cuba y Rusia por tener el mismo rgimen poltico.- Amenazas por parte de Estados unidos a Irak- Bloqueo por parte de Estados Unidos a Rusia- Ultimtum por parte de Iraq a Kuwait- Amenazas disfrazadas de Irak a Estados Unidos (Atentados).2. Alguna de las partes us la intimidacin? Si fue as, cmo? Alguna de las partes cedi o hizo concesiones inapropiadas? Si as fue, cmo?Si por ejemplo en la Operacin libertad en Irak, Estados Unidos utilizo intimidacin ya que amenazaban con Invadir a este pas, utilizando como justificacin que Irak posea y estaba desarrollando armas de destruccin masiva as como que representaba una inminente, urgente e inmediata amenaza a los Estados Unidos, a su pueblo y a sus aliados, as como a sus intereses.3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en cualquiera de los conflictos.A mi ver Rusia utilizo una estrategia de Asociacin: Es presentar otro punto de negociacin que est relacionado con el asunto sobre la mesa. Es una tcnica integral y constructiva. Ya que utilice una forma de negociacin con Cuba (Fidel) para que ayudara a instalar unos misiles en la isla. Por su cercana a Estados Unidos, una base de misiles de este tipo potencialmente poda vulnerar a aquel pas, compensando la escasa provisin sovitica de misiles de alcance intercontinental, igualando as la amenaza que significaba para el pueblo sovitico los misiles estadounidenses emplazados en Turqua, estado fronterizo con la URSS, y en la Repblica Federal Alemana. Por ello, el lder sovitico Nikita Jrushchov y su gobierno decidieron asegurar la isla con la instalacin de bases de misiles, con capacidad para alcanzar Estados Unidos y dispuestos para llevar cabezas nucleares. Daban as un paso ms en la carrera armamentista que caracteriz el periodo de la guerra fra entre estas dos potencias.

CASO 2Negociacin por equiposAdel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del pas. Debe viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con el ejrcito de Estados Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un exceso en los costos debido a algunos cambios complejos de ingeniera. Tiene dos semanas para prepararse para las reuniones, las cuales durarn tres das y tendrn lugar en Washington Su departamento est repartido en otros muchos proyectos simultneos.El personal de Adel es un grupo bastante homogneo, en el que la mayora tiene experiencia en ingeniera. Sus dos altos ejecutivos normalmente estn en desacuerdo en todo.1. Qu factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un equipo para la negociacin o no?Lo mejor sera la negociacinindividual, a menos de que busque equilibrar los factores depersonalidad durante la interaccin con la otra parte. Noobstante cuando la negociacin presenta muchos asuntos complejos que requieren de diversas habilidades, es conveniente utilizar equipos, siempre y cuando las dinmicas de grupo se manejen de manera efectiva.2. Qu otra informacin deseara usted tener antes de tomar su decisin final sobre si llevar o no un equipo a Washington?Lo siguiente es que los miembros del equipo, a travs de la comunicacin establezcan los roles respectivos y las reglas o normas de conducta. Durante este paso, comienzan a respetarse y a confiar unos en otros. Si se maneja o resuelve el conflicto d manera apropiada, el equipo empezar a trabajar en la tarea. Empezar a trabajar juntos aumentar la cohesin y el compromiso con los objetivos comunes.

3. Cmo debe Adel decidir a quin llevar a la negociacin?Tiene que notar quienes son los individuos con altos niveles deapertura, sociabilidad y estabilidad emocional ya que estostienden a estar ms dispuestos a trabajar enequipo y, por consiguiente, son ms eficientes as.