TECNICAS DE VENTAS: GUIA DE APRENDIZAJE AIDA

El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

ENTREVISTA

REGLAS DE ETIQUETA EN LA ENTREVISTA

N A S D R F G H J K K N O C H I S T E SO H H M V X V V F F S O X F H D S U X JL Ñ P O I M U S H M V F C C Z S S V X AL F V B R S W Q Z X V U F Q E C X Z V BE C R Y U I O P M G H M T U I O P Ñ K FG S E R T Y R A D U L A S D G J J N G TA A Q W E R T Y U I O R I P A S D O F GR G G H J K L A I C N E I C A P M I L ÑT S Z X C V V B N M J Q W E R T Y G O XA A S D F G H J A J K L Ñ Z X C V N B NR X V V B N H T T A S D F G H Y D O A FD S E R T V I W R T Y U I O F G H R D DE S R R G R H Y I Y N K F H M R H A U UN Z A A C A F F V X C V B N M Y Y R Y YZ X V O C R Y Y D W E R T Y U I O P A FA S P D F G D A R G R A C I A S G J K HD I Z X C V B N M Q W E R T Y U I I V FH Q S D F G H J K K N V X V B N M Y Y IQ W E R T T Y J K L Ñ F G H K L L J N MS M I R A R A L O S O J O S X D F G H Y

PALABRAS

No llegar tarde no chistes

Saludar dar gracias

Impaciencia mirar a los ojos

Hipócrita no ignorar

No fumar

EL CLIENTE

Algunos ejemplos son: el Analítico, es aquel que es calculador e investiga todo, se siente cómodo con las cifras y números, además que tiene una tendencia a proyectar y analizar fríamente la información que está recibiendo. Otro es el Impulsivo el que quiere respuestas a la brevedad y sin rodeos, pareciera que rápidamente aceptará o negará tu propuesta. También existe el Experimentador es aquel que su trato es muy ameno y le gusta mucho primero conocer al vendedor, primero quiere entrar en confianza, en donde muy probablemente el tiempo de exposición de tu producto o servicio será hasta el final.

Colorea de acuerdo a lo anterior

Analítico: azul

Impulsivo: amarillo

Experimentador: verde

El producto

Características del producto:

De acuerdo a la información anterior:

1. Tome 10 productos2. Estúdielos3. Defina sus características en un cuadro hecho por su imaginación

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

De acuerdo a lo anterior y tomando como base las características de los productos:

1. Defina el producto según su clasificación2. Defínalo según su sub clasificación3. Haga un cuadro comparativo con sus características

PROSPECTACIONEs buscar la forma de obtener datos nuevos y relevantes relacionados con clientes potenciales. Al prospectar empezamos a saber de nuestros clientes futuros y podemos concertar reuniones más productivas.

METODOS DE PROSPECTAR

De acuerdo a la siguiente imagen defina los 7 métodos de prospección.

EL RUTERO Y EL FICHERORUTEROEs un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en u periodo determinado.

FICHEROUn fichero de clientes es un sistema de organización manual que contiene datos relevantes acerca de los clientes que un vendedor cuenta en su cartera y clientes potenciales que están propensos a realizar una o varias compras.1. De acuerdo a lo anterior y sus conocimientos llene el

siguiente cuadro:2. Diligencie un cuadro para cada cosa

VENTAJAS DESVENTAJAS CARACTERISTICAS

3. Haga un formato de fichero y uno de rutero y diligéncielo como si usted fuera un cliente

ZONIFICACION

Una región o zona de ventas, es el área geográfica donde el vendedor realiza su actividad. Algunas empresas no tiene en cuenta el área geográfica si no que lo hacen por grupos definidos de clientes que obedecen a los intereses y organizaciones de la empresa.CUALES SON LOS FACTORES PARA LA FIJACIÓN DE UNA ZONA

Los factores más importantes son:

a. Número de clientes reales.b. Número de clientes potenciales.c. Número de visitas diarias.d. Frecuencias de las visitas.e. Sistemas de transporte.f. Grado del desarrollo de la venta.g. Demanda del producto.h. La competencia.

1. Defina cada uno de los anteriores ítems según su criterio e imaginación

2. Toma como ejemplo el anterior mapa, haz uno similar del barrio donde vives y realiza la zonificación de acuerdo a:a. Mujeres soleras con hijosb. Hombres solterosc. Parejas casadas sin hijos