Técnicas y habilidades de ventas. presentación
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TÉCNICAS Y HABILIDADES DEVENTA.
TÉCNICA PRESUNTIVA
El vendedor actúa con la firme convicción y seguridad de que el cliente esta decidido a comprar.
“Que la venta está hecha”.
Se utilizan palabras positivas, asertivas y que estimulan al cliente.
Una variante de esta técnica es dar por hecho no solo que se va a comprar, sino que se va a comprar en
mayor cantidad.
Muchos vendedores confían en el cierre presuntivo y se limitan a presumir que el prospecto va a comprar y empiezan a tomar el pedido formulando preguntas tales como:
Bien, ¿Qué tamaño quiere usted?
•¿Su apellido se escribe con E o con I?
•¿A qué dirección quiere que se lo enviemos?
•¿Podemos entregarlo hoy o es mejor mañana por la mañana?
SITUACIÓN DE LA ACCIÓN FÍSICA
El cierre presuntivo, empezando a escribir el pedido, es un acto físico.
El cierre por acción física no es más que aplicación no verbal.
EJEMPLOS DE ACCIÓN FÍSICA:
Entregar un bolígrafo al prospecto.
Un vendedor de alfombras sacando una cinta métrica y empezando a medir el lugar.
La vendedora de un concesionario de automóviles entregando las llaves al prospecto como diciendo “el coche es suyo”. :
SITUACIÓN DE LA EVENTUALIDAD.
Se puede aplicar en dos modalidades: Eventualidad amenazante o eventualidad de
incentivo.
Eventualidad amenazante. Se funda en el deseo de obviar
dificultades.
Un vendedor puede mencionar que en la actualidad el precio es de
cierta cantidad, pero que a partir de la próxima semana se
incrementara.
También puede mencionar que quedan pocas unidades y que si no
se aprovecha la compra, no se podrá asegurar cuando podrá
adquirir el producto.
Eventualidad de incentivo.
Se basa en la introducción de un incentivo o anzuelo a la oferta.
Ejemplo: Puede ofrecer al cliente un descuento si realiza un pedido en ese preciso momento.
SITUACIÓN DE LA SESIÓN
Aceptar una razón para no comprar y renovar el ataque con más razones para hacerlo.
¿Qué fue lo que no le
convenció?
¿Qué debo hacer para
que me compre el producto?
Fingir sentirse
derrotado y hacer
preguntas como:
SITUACIÓN DEL DETALLE SECUNDARIO
La decisión sobre un detalle es más fácil de tomar que sobre un punto más grande e
importante.
ColorTamañoForma
SITUACIÓN DEL RESUMEN
Esta técnica consiste en resumir todo lo acontecido y resaltar los puntos que motivaron a
la compra.
Entonces…
Estamos de acuerdo en…
Hemos acordado que…
SITUACIÓN DE LA ÚLTIMA OBJECIÓN
Se acude a ella cuando el cliente tiene muchas objeciones, consiste en preguntar si existe una
ultima duda, si se responde sí, se procede a resolver la y concretar la venta.
SERVICIOS POST- VENTA
Son todos aquellos esfuerzos después de la venta para satisfacer al cliente.
Una venta no concluye nunca porque la meta es tener al cliente completamente satisfecho.
UN SERVICIO POST- VENTA PERMITE:
Conocer la opinión de los clientes
Identificar oportunidades de
mejora
Evaluar los productos
Retroalimentación necesaria
FUNCIONES IMPORTANTES DE LOS SERVICIOS POST-VENTA
Instalación Mantenimiento Reparaciones Correcciones Informar (acerca de su buen uso)
VENTAJAS Mayor satisfacción al cliente.
Mejor imagen de la empresa y del producto.
Mejor conocimiento directo del mercado.
Recepción mas rápida de la información.
Mayor objetividad en las prestaciones. Probable incremento de las ventas.
Mas posibilidad de aplicación de medidas correctoras sobre el mercado.
EL VALOR DE LOS CLIENTES
El éxito de una buena estrategia comercial es la generación de un valor superior para el cliente, que
resulte de una combinación entre las expectativas del cliente y las posibilidades de la empresa.
El valor de un cliente, en relación con otros clientes, permite a la empresa
priorizar esfuerzos y dedicar más recursos para conseguir que los clientes más valiosos sigan siendo leales y que
aumente aún más su valor.
Ahora, no solo es captar las necesidades actuales y futuras del cliente , sino
adivinarlas, con el fin de satisfacer, sus expectativas futuras.
El objetivo estratégico prioritario debe ser la fidelizacion del cliente.
Manteniendo una buena
estrategia de relación con la
clientela.
Proporcionar al cliente un
valor percibido superior al de
los competidores.
Satisfacción del cliente.
SEGUIMIENTO DEL PROCESO COMERCIAL
El vendedor debe asegurarse que el cliente quede completamente satisfecho con el servicio para el cual tendrá que realizar actividades de seguimiento de la
venta.
ACTIVIDADES DE SEGUIMIENTO:
Confirmar que:
El pedido llega en buen
estado
El producto posee todas
las características
prometidas
Se cumplen los pasos
de entrega
Realizar encuestas telefónicas: Asegurando la satisfacción con el producto.
Atender las reclamaciones de manera rápida y amable.
Mantener informados a los clientes.Sobre nuevos productos o servicios que
puedan interesares. No perdiendo contacto con el cliente.
CON EL SEGUIMIENTO SE LOGRA:
Un mejor servicio de venta.
Una imagen de honestidad y seriedad
a la marca.
Clientes más satisfechos.