1TEMA 8-2COSTOS PARA LA TOMA DE

DECISIONES FIJACIN DE PRECIOS

ANALISIS DE COSTOS PARA LA TOMA DE DECISIONES

FIJACIN DE PRECIOSDe acuerdo con las condiciones que prevalezcan en el

mercado, se debe definir a que precio se colocar elproducto.

Los principales mtodos para definir los precios son:

1. Los que se basan en el costo total2. Los que se basan en costeo directo3. Los que se basan en el rendimiento deseado4. Los que se basan en clusulas escalatorias5. Los que se basan en un determinado valor

econmico agregado (EVA)

MTODO BASADO EN EL COSTO TOTAL

Consiste en aumentar al costo total, queincluye tanto los costos de produccincomo los de operacin, el porcentajedeseado de las utilidades. Tiene elinconveniente de que se necesita unacapacidad normal para distribuir loscostos fijos, sino se tendra diferentesprecios por los diferentes volmenes deproduccin.

MTODO BASADO EN EL COSTO TOTAL

Ejemplo:Suponga que una empresa fabrica y vende 100.000unidades de un producto (su capacidad mxima de produccines de 200.000 unidades).

Sus costos variables unitarios son: Gastos de Fabricacin Variables: 50.0 Gastos Variables de Ventas: 10.0

Su estructura de costos fijos es la siguiente: Gastos Indirectos de Fabricacin Fijos: 3.000.000.0 Gastos Fijos de Administracin y Ventas:1.000.000.0

MTODO BASADO EN EL COSTO TOTALEjemplo:

Entonces para el nivel de produccin de 100.000unidades, la estructura de costos unitarios es lasiguiente:Costos de fabricacin variables 50Gastos variables de venta 10Gastos indirectos de fabricacin fijos (3.000.000.0 / 100.000) 30Gastos fijos de administ. y ventas (1.000.000.0 / 100.000 10Costo total unitario............ 100

Si la poltica es fijar el precio de venta como un 20% delcosto total, el precio sera de:

100 x 1,20 = 120.

MTODO BASADO EN EL COSTO TOTALSi las ventas no son de 100.000 unidades, el precio de venta oscilar

y no se obtendr la utilidad deseada.Si asumimos que para el volumen de produccin anterior de 100.000

unidades, las ventas slo fueron 80.000 unidades, la utilidadobtenida sera de:

Ventas (80.000 x 120)......................................... 9.600.000( - )Costo variable de produccin y ventas..(80.000x60) 4.800.000

Costo fijo de fabricacin y operacin........... 4.000.000Utilidad de operacin. 800.000

800.000 8.800.000 = 9,09% del costo

Costo variable 60.0Costo Fijo 50.0Total 110.0 20% 132.0

2MTODO BASADO EN EL COSTO TOTALComo vemos no se obtuvo la utilidad deseada del20% del costo, ya que el precio de 120 slo es vlidosi los costos fijos se prorratean entre un volumen de100.000 unidades vendidas.Si quisiramos obtener una utilidad del 20% del costodebera haberse calculado el costo fijo unitario con unvolumen de produccin y ventas de 80.000 unidades,con lo cual el precio de venta habra sido de 132.0

PRECIO 120,00 120,00 132,00UNIDADES 100.000 80.000 80.000

VENTAS 12.000.000,00 9.600.000,00 10.560.000,00COSTO VARIABLE (60,0) 6.000.000,00 4.800.000,00 4.800.000,00COSTO FIJO 4.000.000,00 4.000.000,00 4.000.000,00UTILIDAD 2.000.000,00 800.000,00 1.760.000,00

20,00% 9,09% 20,00%

MTODO BASADO EN EL COSTO TOTAL

LIMITACIONES:

a- No toma en cuenta la elasticidad de la demanda.b- No toma en cuenta la competencia.c- La capacidad de generar ingresos es diferente para

cada producto.

MTODO BASADO EN EL COSTEO DIRECTOCon este mtodo el precio debe ser suficiente para cubrir los costos variables y generar determinado margen de contribucin que permita cubrir parte de los costos fijos y es vlido nicamente a corto plazo en las siguientes circunstancias:

Que la empresa tenga capacidad instalada excedente.Que las ventas y las utilidades se incrementen al aceptar

pedidos a un precio ms bajo de lo normal, sobre la basede costo total, a clientes diferentes del mercado normal.

Que los pedidos no perturben el mercado actual. Que no se propicie manejar precios dumping (bajos) en

el mercado internacional.

MTODO BASADO EN EL COSTEO DIRECTO

Ejemplo:Suponga que una empresa fabrica y vende en 200.0un producto cuya estructura de costos es la siguiente(capacidad de 50.000 unidades):

Sus costos variables unitarios son Materiales directos: 60.0 Gastos indirectos fabricacin variables: 20.0 Gastos variables de Operacin: 10.0

Su estructura de costos fijos es la siguiente: Mano de Obra: 2.000.000.0 Gastos Indirectos de Fabricacin Fijos: 2.500.000.0 Gastos Fijos de Operacin: 200.000.0

Actualmente se est produciendo y vendiendo slo 30.000unidades. Un nuevo cliente desea comprar 10.000unidades a 130. Debe aceptarse el pedido?.Analicemos la situacin actual con una produccin yventa de 30.000 unidades.

MTODO BASADO EN EL COSTEO DIRECTO

Ventas (30.000 x 200) 6.000.000( - ) Costos variables:

Materiales directos (30.000 x 60) 1.800.000GIF Variables (30,000 x 20) 600.000Gastos de operac. variables (30.000 x 10) 300.000 2.700.000Margen de contribucin 3.300.000

( - ) Costos fijos:Mano de obra fija 2.000.000GIF Fijos 2.500.000Gastos de operacin fijos 200.000 4.700.000Utilidad (Prdida) de operacin (1.400.000)

_______ ________

_______ ________

Del anlisis anterior observamos que con una venta de30.000 unidades se obtiene una prdida de1.400.000. Analicemos ahora el nuevo pedido:

MTODO BASADO EN EL COSTEO DIRECTO

_______ ________

Ventas (10.000 x 130) 1.300.000( - ) Costos variables:

Materiales directos (10.000 x 60) 600.000GIF variable (10.000 x 20) 200.000Gastos de operacin variables (10.000 x 10) 100.000 900.000Margen de contribucin 400.000

Como vemos, el anlisis basado en el costeo directoindica que se genera una contribucin de 400.000con el nuevo pedido, por lo que si se acepta dichopedido, la prdida se reduce a 1.000.000.

3LIMITACIONES:a- Hay que aprovechar la capacidad ociosa para no dejar

de ganar, pero esto no debe convertirse en unaprctica normal de administracin porque es suresponsabilidad tener la capacidad instaladautilizndola en sus actividades normales de operaciny no en pedidos especiales.

b- En caso de que el precio est fijado por un contrato conel cliente, es muy difcil su modificacin.

c- La situacin de la empresa puede cambiar alincrementarse la demanda normal, lo que podraobligar a modificar el precio.

MTODO BASADO EN EL COSTEO DIRECTO MTODO BASADO EN EL RENDIMIENTO DESEADO

Este mtodo establece que el precio debe ser fijado en funcin del rendimiento que desean las empresas sobre la inversin total: El precio debe garantizar una justa remuneracin al capital invertido.

A los dueos de la empresa les interesa que los recursosinvertidos generen utilidades atractivas, por eso seinteresan en la tasa de rendimiento sobre su inversin.

Para determinar el precio que se ajusta a las exigencias de los accionistas, se utiliza la siguiente frmula:Precio = (CT + RIF) / U

1 RIVDonde:CT = Costo total de unidades vendidasIF = Inversin fija (activos no circulantes)IV = Inversin variable (capital de trabajo) expresada

como un porcentaje de ventas.R = Rendimiento deseadoU = Unidades vendidas

MTODO BASADO EN EL RENDIMIENTO DESEADO

Ejemplo: Una empresa desea establecer el precio de su producto utilizando el mtodo basado en el rendimiento deseado, el cual es del 20% sobre la inversin. Para ello se presenta la siguiente informacin:

Los activos corrientes (capital de trabajo) son el 25% de las ventas. Los activos no corrientes son 60.000.000.

Los costos unitarios de produccin son 1.100: materiales 300mano de obra 400carga fabril variable 200 carga fabril fija 200 Los gastos de operacin variables sern de 100 por unidad.

Los gastos de operacin fijos sern de 3.000.000.

Se ha estimado la capacidad normal en 60.000 unidades.

Para determinar el precio se utiliza la frmula:

Precio = (CT + RIF) / U1 RIV

Donde:CT = (60.000 x 1.200) + 3.000.000 = 75.000.000IF = Inversin fija = 60.000.000IV = Inversin variable = 25% de las ventasR = Rendimiento deseado = 20%U = Unidades vendidas = 60.000

Precio = [(75.000.000) + (0,20 x 60.000.000)] / 60.0001 [0,20 x 0,25]

Precio = 1.526,3

MTODO BASADO EN EL RENDIMIENTO DESEADO

1.450/0.95

MTODO BASADO EN EL RENDIMIENTO DESEADO

Cantidad 60.000,00Precio 1.526,30Costo Variable 1.200,00Ventas (60,000 x 1,526,3) 91.578.000,00Costo Variable (60,000 x 1200) 72.000.000,00Costo Fijo 3.000.000,00Utilidad 16.578.000,00

Invers.Variable: 25% de ventas 22.894.500,00Inversin Fija 60.000.000,00

82.894.500,0020% de la inversin 16.578.900,00

Determinacin de la Utilidad

4MTODO BASADO EN CLUSULAS ESCALATORIAS

Una empresa que trabaja con pedidos cuyo periodo de entrega va ms all de dos o tres meses, le resulta difcil establecer un precio ya que no tiene la certeza de que los precios de los insumos utilizados permanecern constantes durante un periodo. Lo ideal es que el comprador y el vendedor no se vean afectados. Para protegerse en estas situaciones secuenta con la determinacin del precio a travs de clusulas escalatorias.

Ejemplo: Una empresa enva a fabricar una maquinariaa la empresa Modelo S.A. El precio base es de12.000. El pedido se efectu el 01 de noviembredel ao 01 y la fecha de entrega ser el 01 de marzodel ao 02. A continuacin se brinda la informacinsobre insumos y costos:

MTODO BASADO EN CLUSULAS ESCALATORIAS

% de parti- % de actua- CostoInsumo cipacin Costo lizacin actualizadoAcero 50% 5.000 20% 6.000Mano de obra 15% 1.500 10% 1.650Energticos 25% 2.500 10% 2.750Otros insumos 10% 1.000 1.000

100% 10.000_____ ______

MTODO BASADO EN CLUSULAS ESCALATORIAS

Frmula:

PA = PB XA YA ZA XB YB ZB

a + b + c + d ___ ___ ___ ( )Donde:PA = Precio actualizadoPB = Precio baseX,Y,Z = Insumos ms importantes del productoA = Precio actualizado de cada insumoB = Precio base de cada insumoa,b,c,d = Proporcin de cada insumo dentro del costo total

MTODO BASADO EN CLUSULAS ESCALATORIAS

Frmula:

PA = 12.000 6.000 1.650 2.750 5.000 1.500 2.5000,50 + 0,15 + 0,25 + 0,10 _____ _____ _____ ( )

PA = 12.000 (0,60 + 0,165 + 0,275 + 0,10)PA = 12.000 (1,14)PA = 13.680

PA = PB XA YA ZA XB YB ZB

a + b + c + d ___ ___ ___ ( )

% de parti- % de actua- CostoInsumo cipacin Costo lizacin actualizadoAcero 50% 5.000 20% 6.000Mano de obra 15% 1.500 10% 1.650Energticos 25% 2.500 10% 2.750Otros insumos 10% 1.000 1.000

100% 10.000

MTODO BASADO EN UN DETERMINADO VALOR ECNOMICO AGREGADO

Una empresa puede utilizar un valor econmico agregado (EVA) como criterio para tomar decisiones. Con base en este EVA deseado por los accionistas, se determina el precio al cual se van a colocar los productos o servicios, de tal forma que el capital reciba una contribucin justa.Ejemplo: Una empresa tiene una inversin total de 1.100.000, la cual incluye el capital de trabajo y los activos fijos. Los accionistas de la empresa desean un rendimiento del 10%, que es el costo de capital. Suponga una tasa de impuestos del 35,8%. Los accionistas desean un EVA de 150.000.

MTODO BASADO EN UN DETERMINADO VALOR ECNOMICO AGREGADO

Suponiendo que se venden 50.000 unidades y que los gastos representan el 61,2% de las ventas, cul es el precio a que deben venderse las unidades.

Rendimiento deseado:1.100.000 x 10% = 110.000 (costo de capital)EVA esperado 150.000

110.000 + 150.000 = 260.000 Utilidad deseada despus de impuestosUtilidad antes de impuestos = 260.000 /( 1- 0,358) = 404.984

5MTODO BASADO EN UN DETERMINADO VALOR ECNOMICO AGREGADO

Utilidad antes de impuestos = 404.984 Costo total = 61,2% de las ventasUtilidad = 100% - 61,2% = 38,8%Ventas = Utilidad / 38,8% = 404.984 / 38,8% =Ventas = 1.043.773 Precio unitario = 1.043.773 / 50.000 unidadesPrecio unitario = 20,88

DETERMINACIN Y ANLISIS DE LA UTILIDAD POR SEGMENTOS

Para tomar decisiones adecuadas es necesario calcular la utilidad de los diferentes segmentos de una empresa, los cuales pueden ser: lneas de productos, divisiones, territorios de ventas, clientes.A veces, las empresas hacen esfuerzos para aumentar sus ventas sin que esto se refleje en las utilidades, debido a que mantienen ciertas lneas de productos no rentables o impulsan poco aquellas que s son rentables. Por ello se hace necesario analizar cada una, de preferencia basado en el costeo en actividades, para disminuir el problema de asignacin de costos.

EL COSTEO BASADO EN ACTIVIDADES EN LA TOMA DE DECISIONES

Las empresas que utilizan el costeo basado en actividades prorratean sus costos slo despus de un cuidado estudio para determinar cules costos cambian de acuerdo a la misma variable (generador de costos) y con ellos se forman un conjunto.Utilizar el costeo basado en actividades ayuda a los administradores a enfocarse en las actividades que cambian a raz de haber tomado una determinada decisin. Si los administradores pueden determinar cmo las actividades habrn de cambiar como resultado de tomar un determinado plan de accin, es de suponerse que al mismo tiempo podrn estimar el efecto que estas decisiones tengan sobre los costos.

IMPORTANCIA DE LA TICA EN LA TOMA DE DECISIONES TCTICA

La tica a la hora de tomar una decisin es importante ya que muchas veces se sacrifican objetivos de largo plazo para obtener ganancias de corto plazo.Los administradores debern tomar las mejores decisiones tcticas siempre dentro de un marco tico. Es importante alcanzar los objetivos establecidos, pero quiz sea ms importante la manera en que se llega a ellos. El administrador puede sentirse tentado a llevar a cabo acciones no ticas, debido a la presin ejercida para no perder su puesto, debido a desempeos pobres.