TEMA DE INVESTIGACION -...
174
UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO COMERCIAL TEMA PROPUESTA ESTRATÉGICA PARA EL DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE CONTROL Y POLÍTICAS DE CRÉDITO QUE PERMITA OPTIMIZAR LA RECUPERACIÓN DE CARTERA DE LA EMPRESA GALAUTO S.A. AUTORES: MOLINA MONCAYO GARDENIA DEL ROSSIO OCHOA CEVALLOS VÍCTOR MANUEL TUTOR: ING. DARWIN ORDÓÑEZ ITURRALDE GUAYAQUIL – ECUADOR 2013
Transcript of TEMA DE INVESTIGACION -...
UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL
TÍTULO DE INGENIERO COMERCIAL
TEMA
PROPUESTA ESTRATÉGICA PARA EL DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN
DE ESTRATEGIAS DE CONTROL Y POLÍTICAS DE CRÉDITO QUE
PERMITA OPTIMIZAR LA RECUPERACIÓN DE CARTERA DE LA
EMPRESA GALAUTO S.A.
AUTORES:
MOLINA MONCAYO GARDENIA DEL ROSSIO
OCHOA CEVALLOS VÍCTOR MANUEL
TUTOR:
ING. DARWIN ORDÓÑEZ ITURRALDE
GUAYAQUIL – ECUADOR
2013
i
ÍNDICE GENERAL
AGRADECIMIENTO .......................................................................................... xi
DEDICATORIA ................................................................................................. xiii
INTRODUCCIÓN .............................................................................................. xv
CAPÍTULO I
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
1.1 TEMA: PROPUESTA ESTRATÉGICA PARA EL DISEÑO E
IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATÉGIAS DE CONTROL Y POLÍTICAS DE
CRÉDITO QUE PERMITA OPTIMIZAR LA RECUPERACIÓN DE CARTERA
DE LA EMPRESA GALAUTO S.A. .................................................................... 1
1.2 DIAGNÓSTICO: ÁMBITO/ CONTEXTO ....................................................... 1
1.3 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN .................................. 4
1.3.1 Formulación del Problema ......................................................................... 4
1.3.2 Sistematización del Problema .................................................................... 4
1.4 JUSTIFICACIÓN .......................................................................................... 5
1.5 OBJETIVOS ................................................................................................. 6
1.5.1 Objetivo General ........................................................................................ 6
1.5.2 Objetivos Específicos ................................................................................ 6
1.6 INTENCIONALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN ............................................. 6
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1 ESTUDIO DEL ARTE ................................................................................... 7
2.2 VENTAS ....................................................................................................... 8
2.3 IMPORTANCIA DE LAS VENTAS ................................................................ 9
2.4 EL CRÉDITO ................................................................................................ 9
2.4.1 Ventajas y desventajas del crédito ........................................................... 10
2.4.1.1 Ventajas del crédito .............................................................................. 10
2.4.1.2 Desventajas del crédito ......................................................................... 11
ii
2.4.2 Clasificación del Crédito .......................................................................... 12
2.4.2.1 Según el Origen: ................................................................................... 12
2.4.2.2 Según el destino: .................................................................................. 14
2.4.2.3 Según el plazo: .................................................................................... 15
2.4.2.4 Según la garantía: ................................................................................ 15
2.4.3 Riesgo del Crédito ................................................................................... 16
2.4.3.1 Riesgos de Iliquidez .............................................................................. 16
2.4.3.2 Riesgo de Instrumentación o legal ........................................................ 16
2.4.3.3 Riesgos de Solvencia ........................................................................... 17
2.4.4 Normas Crediticias .................................................................................. 17
2.4.5 Análisis de Solicitudes de Crédito ............................................................ 18
2.5 POLÍTICA DE CRÉDITO ............................................................................ 18
2.5.1 Política de venta a crédito con Instituciones Financieras: ........................ 20
2.5.2 Política de venta con Crédito Directo. ..................................................... 22
2.6 CUENTAS POR COBRAR .......................................................................... 26
2.6.1 Importancia de las Cuentas por Cobrar ................................................... 28
2.6.2 Clasificación de Cuentas por Cobrar ........................................................ 28
2.6.3 Administración de Cuentas por Cobrar ................................................... 28
2.6.4 Rotación de las Cuentas por Cobrar ........................................................ 29
2.7 CONTROL INTERNO ................................................................................. 30
2.7.1 Establecimiento del control Interno para el Cobro de Cuentas por Cobrar ..
.............................................................................................................. 30
2.7.2 Lineamientos de Decisión: Control Interno, Manejo Y Contabilidad de las
Cuentas Por Cobrar. ......................................................................................... 33
2.7.2.1 Lineamientos para control interno: ...................................................... 33
2.7.2.1.1 Evaluación ......................................................................................... 33
2.7.2.1.2 Departamento de cobranzas .............................................................. 33
2.7.2.1.3 Auditoría a las cuentas por cobrar: .................................................... 34
2.7.2.1.4 Responsabilidad ................................................................................ 34
2.7.2.1.5 Monitoreo e información .................................................................... 34
2.7.2.2 Lineamientos para el manejo y contabilidad de las cuentas por cobrar ...
.............................................................................................................. 35
2.7.2.2.1 Aplicación de Reserva ....................................................................... 35
2.7.2.2.2 Contabilidad ....................................................................................... 35
iii
2.8 CUENTAS INCOBRABLES ........................................................................ 35
2.8.1 Contabilidad de Cuentas Incobrables (Cuentas Dudosas). ...................... 36
2.8.2 Métodos de Estimación de Cuentas Incobrables. .................................... 37
2.8.2.1 Método 1: Porcentaje sobre las ventas ................................................. 37
2.8.2.2 Método 2: Análisis de las cuentas por cobrar en base a la antigüedad del
saldo. .............................................................................................................. 37
2.9 REPORTE DE CUENTAS POR COBRAR EN EL ESTADO DE SITUACIÓN
INICIAL ............................................................................................................. 38
2.10 RAZONES FINANCIERAS ....................................................................... 39
2.10.1 Razones de Liquidez ............................................................................. 39
2.10.2 Razones de Actividad o Rotación .......................................................... 40
2.10.3 Razones de Endeudamiento o Apalancamiento ..................................... 42
2.10.4 Razones de Rentabilidad ....................................................................... 43
2.10.5 Razones de Valor de Mercado de La Empresa ...................................... 44
2.11 MARCO LEGAL ........................................................................................ 45
2.11.1 Reglamento para la aplicación de la Ley de Régimen Tributario Interno 46
2.12 OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES ....................................... 48
2.13 HIPÓTESIS .............................................................................................. 49
CAPÍTULO III
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN ........................................................................ 50
3.2 METODOLOGÍA ......................................................................................... 50
3.3 POBLACIÓN Y MUESTRA ......................................................................... 50
3.3.1 Población ................................................................................................. 50
3.3.2 Muestra ................................................................................................... 51
3.3.3 Aplicación de la Fórmula de la Muestra ................................................... 52
3.4 MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS ............................................. 53
3.4.1 Formato de Encuesta .............................................................................. 53
3.4.2 Validación de instrumentos ...................................................................... 54
3.4.3 Validación del Tamaño de la Muestra ...................................................... 54
3.5 APLICACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS: .................................................. 54
iv
3.5.1 Procesamiento de Datos: ......................................................................... 54
3.5.2 Análisis e Interpretación de los datos ....................................................... 55
3.6 RECURSOS ............................................................................................... 55
3.6.1 Instruméntales ......................................................................................... 55
3.6.1.1 Fungibles .............................................................................................. 55
3.6.1.2 Permanentes ........................................................................................ 55
3.7 ANÁLISIS DE RESULTADO DE LAS ENCUESTAS REALIZADAS A
COLABORADORES Y CLIENTES DE GALAUTO S. A. ................................... 56
3.7.1 Análisis de la Encuesta a Colaboradores de Galauto S. A. ...................... 56
3.7.1.1Resumen ............................................................................................... 75
3.7.2 Análisis de la encuesta a Clientes de la empresa Galauto S.A. ............... 76
3.7.2.1Resumen ............................................................................................... 83
3.8 CRONOGRAMA ......................................................................................... 86
CAPÍTULO IV
PROPUESTA
4.1 TEMA: ESTRATÉGIA PARA EL DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE
ESTRATÉGIAS DE CONTROL Y POLÍTICAS DE CRÉDITO QUE PERMITA
OPTIMIZAR LA RECUPERACIÓN DE CARTERA DE LA EMPRESA GALAUTO
S.A. .................................................................................................................. 87
4.2 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA GALAUTO S. A. .......................... 87
4.3 ORGANIGRAMA .................................................................................... 88
4.4 DEFINICIÓN DE PROBLEMAS EN DEPARTAMENTO DE CUENTAS
POR COBRAR: ................................................................................................ 88
4.5 PROCEDIMIENTO DE VENTAS ............................................................ 89
4.6 PERFIL DEL CLIENTE .......................................................................... 90
4.7 PROCEDIMIENTO DE CRÉDITO .......................................................... 91
4.8 PROCEDIMIENTO DEPARTAMENTO DE COBRANZAS ......................... 92
4.9 CONTROLES ............................................................................................. 93
4.10 ELABORACIÓN DE PERFIL DE CARGO POR COMPETENCIA Y
DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES ..................................................................... 94
4.10.1 Perfil ...................................................................................................... 94
v
4.10.2 Competencias específicas y actitudes ................................................... 95
4.10.3 Descripción de Funciones ...................................................................... 95
4.10.4 Sueldo Asistente de Crédito y Cobranzas .............................................. 97
4.11 MANUAL DE APLICACIÓN DE POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DEL
DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZAS DE LA EMPRESA GALAUTO
S. A. ................................................................................................................. 98
4.11.1 Objetivos ................................................................................................ 98
4.11.2 Departamentos que intervienen en las cuentas por cobrar: .................. 98
4.11.3 Políticas de Cuentas por Cobrar ............................................................ 98
4.11.4 Clientes ingresados en Área Legal ...................................................... 101
4.12 CONTROLES....................................................................................... 106
4.12.1 Procedimiento de Control Interno ........................................................ 106
4.12.2 Procedimiento de Control Interno Departamento Crédito Y Cobranzas .....
............................................................................................................ 108
4.13 INDICADORES FINANCIEROS ........................................................... 111
4.13.1 Razones de liquidez ............................................................................. 111
4.13.2 Razones de Actividad ......................................................................... 114
4.13.3 Razones de endeudamiento o apalancamiento.................................... 116
4.14 BALANCES PROYECTADOS AÑO 2013 y 2014 ................................... 117
4.14.1 Período 2013 - 2014: ........................................................................... 117
4.14.2 Razones de Actividad .......................................................................... 119
4.14.3 Razones de endeudamiento o apalancamiento.................................... 121
4.15 ESTRATEGIAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE POLÍTICAS ............. 122
14.15.1 Capacitación a personal que interviene en el crédito y la cobranza ... 122
14.15.2 Costo Plan de Capacitación ............................................................... 124
14.15.3 Bonos e incentivos al personal de Crédito y Cobranzas .................... 124
CONCLUSIONES ........................................................................................... 126
RECOMENDACIONES ................................................................................... 130
BIBLIOGRAFÍA............................................................................................... 132
vi
ÍNDICE DE TABLAS
TABLA Nº. 1 Crédito con instituciones financieras…………………... 13
TABLA Nº. 2 Antigüedad de las cuentas por cobrar de Galauto S. A.
………………………………………………………………… 29
TABLA Nº. 3 Documentos y cuentas por cobrar……………………...... 38
TABLA Nº. 4 Operacionalización de las variables……………………..... 48
TABLA Nº. 5 Población…………………………………………………..... 51
TABLA Nº. 6 Sexo de colaboradores encuestados……………………… 56
TABLA Nº. 7 Edad de encuestados……………………………………… 57
TABLA Nº. 8 Tiempo que tiene laborando en la empresa……………… 58
TABLA Nº. 9 Años de experiencia en el departamento de cobranzas… 59
TABLA Nº. 10 Indique su nivel de estudio…………………………………. 60
TABLA Nº. 11 ¿Ud. considera que la empresa galauto s. a. tiene
problemas en las cuentas por cobrar?.............................. 61
TABLA Nº. 12 ¿Ha recibido capacitación sobre administración de
cuentas por cobrar………………………………………….. 62
TABLA Nº. 13 ¿Conoce los procedimientos del departamento de
cobranzas?........................................................................ 63
TABLA Nº. 14 ¿ Conoce las políticas del departamento de cobranzas?. 64
TABLA Nº. 15 ¿Se revisan periódicamente la antigüedad de las
cuentas por cobrar?.......................................................... 66
TABLA Nº. 16 ¿Se informa a la gerencia general el rendimiento de las
cuentas por cobrar?.......................................................... 67
TABLA Nº. 17 Los saldos de los clientes son enviados ……………….. 67
TABLA Nº. 18 ¿Supervisa el jefe del departamento de cobranzas las
cuentas por cobrar?.......................................................... 68
TABLA Nº. 19 ¿Revisa el estado de cuenta mensual contra el balance
de comprobación?............................................................. 69
TABLA Nº. 20 ¿Se revisan las cuentas por cobrar contra los saldos de
la cuenta mayor? ………………………………………….. 70
TABLA Nº. 21 ¿Lleva un control actualizado del saldo de los pagos de
clientes? ……………………………………………………. 71
TABLA Nº. 22 ¿Considera ud. que el departamento de caja realiza
vii
diario el ingreso de los pagos de clientes?....................... 71
TABLA Nº. 23 ¿Reporta diariamente el departamento de caja las
facturas a crédito?............................................................. 72
TABLA Nº. 24 ¿Una vez cumplido los 30 días de crédito, en que tiempo
se procede a realizar la gestión de cobro respectiva?...... 73
TABLA Nº. 25 ¿Qué mecanismo utiliza el departamento de cobranzas
para la recuperación de cartera vencida?......................... 74
TABLA Nº. 26 Sexo de clientes encuestados…………………………….. 76
TABLA Nº. 27 Edad de clientes encuestados…………………………….. 77
TABLA Nº. 28 Tipo de crédito que aplicó el cliente en Galauto S. A. ….. 77
TABLA Nº. 29 Plazo de crédito otorgado ………………………………….. 78
TABLA Nº. 30 Valor de entrada para compra de vehículo……………… 79
TABLA Nº. 31 Plazo otorgado para financiamiento del valor de la
entrada………………………………………………………. 80
TABLA Nº. 32 Galauto o institución financiera solicitaron garantía para
conceder el crédito………………………………………….. 81
TABLA Nº. 33 Garantía solicitada…………………………………………... 82
TABLA Nº. 34 Perfil del cliente……………………………………………… 90
TABLA Nº. 35 Sueldo asistente de crédito y cobranzas…………………. 97
TABLA Nº. 36 Departamentos que intervienen en las cobranzas………. 98
TABLA Nº. 37 Descuento por pronto pago………………………………… 99
TABLA Nº. 38 Tasa de interés activa vigente a junio del 2013 ………… 99
TABLA Nº. 39 Costo de inversiòn en capacitaciòn ………………………. 124
TABLA Nº. 40 Plan de bonos e incentivos ………………………………… 124
viii
ÍNDICE DE GRÁFICOS
GRÁFICO Nº. 1 Sexo de colaboradores encuestados…………………. 56
GRÁFICO Nº. 2 Edad de encuestados…………………………………… 57
GRÁFICO Nº. 3 Tiempo que tiene laborando en la empresa…………... 58
GRÁFICO Nº. 4 Años de experiencia en el departamento de
cobranzas………………………………………………… 59
GRÁFICO Nº. 5 Indique su nivel de estudio …………………………….. 60
GRÁFICO Nº. 6 ¿Ud. considera que la empresa galauto s. a. tiene
problemas en las cuentas por cobrar?......................... 61
GRÁFICO Nº. 7 ¿Ha recibido capacitación sobre administración de
cuentas por cobrar?...................................................... 62
GRÁFICO Nº. 8 ¿Conoce los procedimientos del departamento de
cobranzas?................................................................... 63
GRÁFICO Nº. 9 ¿Conoce las políticas del departamento de
cobranzas?................................................................... 65
GRÁFICO Nº. 10 ¿Se revisan periódicamente la antigüedad de las
cuentas por cobrar?...................................................... 66
GRÁFICO Nº. 11 ¿Se informa a la gerencia general el rendimiento de
las cuentas por cobrar?................................................ 67
GRÁFICO Nº. 12 Los saldos de los clientes son enviados……………… 68
GRÁFICO Nº. 13 ¿Supervisa el jefe del departamento de cobranzas las
cuentas por cobrar? …………………………………… 69
GRÁFICO Nº. 14 ¿Revisa el estado de cuenta mensual contra el
balance de comprobación?........................................... 69
GRÁFICO Nº. 15 ¿Se revisan las cuentas por cobrar contra los saldos
de la cuenta mayor?..................................................... 70
GRÁFICO Nº. 16 ¿Lleva un control actualizado del saldo de los pagos
de clientes?................................................................... 71
GRÁFICO Nº. 17 ¿Considera ud. que el departamento de caja realiza
diario el ingreso de los pagos de clientes? ………… 72
GRÁFICO Nº. 18 ¿Reporta diariamente el departamento de caja las
facturas a crédito?........................................................ 73
GRÁFICO Nº. 19 ¿Una vez cumplido los 30 días de crédito, en que
ix
tiempo se procede a realizar la gestión de cobro
respectiva?....................................................................
73
GRÁFICO Nº. 20 ¿Qué mecanismo utiliza el departamento de
cobranzas para la recuperación de cartera vencida? . 74
GRÁFICO Nº. 21 Sexo de clientes encuestados………………………….. 76
GRÁFICO Nº. 22 Edad de clientes encuestados…………………………. 77
GRÁFICO Nº. 23 Tipo de crédito que aplicó el cliente en Galauto S. A… 78
GRÁFICO Nº. 24 Plazo de crédito otorgado……………………………….. 79
GRÁFICO Nº. 25 Valor de entrada para compra de vehículo……………. 80
GRÁFICO Nº. 26 Plazo otorgado para financiamiento del valor de la
entrada……………………………………………………. 81
GRÁFICO Nº. 27 Galauto o institución financiera solicitaron garantía
para conceder el crédito………………………………… 82
GRÁFICO Nº. 28 Garantía solicitada………………………………………. 83
GRÁFICO Nº. 29 Organigrama empresa Galauto S. A………………….. 88
GRÁFICO Nº. 30 Diagrama de flujo del procedimiento de ventas de la
empresa Galauto S. A…………………………………… 89
GRÁFICO Nº. 31 Diagrama de flujo del procedimiento de crédito de la
empresa Galauto S.A., ubicado en instalaciones de
Autolasa S. A…………………………………………….. 91
GRÁFICO Nº. 32 Diagrama de flujo del procedimiento de las cuentas
por cobrar de la empresa Galauto S.A., ubicado en
instalaciones de Autolasa S. A. ………………………. 92
GRÁFICO Nº. 33 Razón corriente 2011 – 2012…………………………… 111
GRÁFICO Nº. 34 Razón acida 2011 – 2012………………………………. 112
GRÁFICO Nº. 35 Capital de trabajo 2011 – 2012………………………… 113
GRÁFICO Nº. 36 Rotación de cartera 2011-2012………………………… 114
GRÁFICO Nº. 37 Rotación de inventario 2011-2012……………………… 116
GRÁFICO Nº. 38 Razón de deuda 2011-2012……………………………. 116
GRÁFICO Nº. 39 Razón corriente 2013-2014…………………………….. 117
GRÁFICO Nº. 40 Razón acida 2013-2014………………………………… 118
GRÁFICO Nº. 41 Capital de trabajo 2013-2014…………………………… 119
GRÁFICO Nº. 42 Rotación de cartera 2013-2014………………………… 119
GRÁFICO Nº. 43 Período promedio de cobro y período promedio de 120
x
pago……………………………………………………….
GRÁFICO Nº. 44 Rotación de inventario 2013-2014……………………… 121
GRÁFICO Nº. 45 Razón de deuda 2013-2014……………………………. 121
xi
AGRADECIMIENTO
Agradezco a nuestro creador Dios, por haber permitido que alcance mi objetivo,
el obtener el título de Ingeniera Comercial y realizarme como profesional.
Agradezco a mi madre por toda la paciencia y el apoyo brindado a mi carrera,
también mi agradecimiento va extendido a mis profesores por haber transmitido
sus sabios conocimientos y haber compartido experiencias de sus vidas
profesionales siendo un ejemplo de perseverancia para continuar en la
búsqueda del éxito.
Agradezco a nuestro tutor, Ing. Darwin Ordóñez por permitir que este proyecto
de investigación sea realizado bajo su tutoría, llenando de orgullo el trabajo
realizado con su aporte.
A la Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil, por haberme recibido
como alumna y permitido alcanzar un objetivo muy importante en mi vida.
Gardenia Molina Moncayo
xii
AGRADECIMIENTO
Llegar hasta aquí no hubiera sido posible sin el esfuerzo, la constancia y el
apoyo de muchas personas; por eso, me gustaría expresar mi más sincero
agradecimiento a todos aquellos que, de uno u otro modo, me han hecho
posible recorrer este camino.
En primera instancia a Dios quien me dio la fortaleza, fe, salud y esperanza para
alcanzar este anhelo que se devuelve una realidad tangible.
A mis padres, quienes permanentemente me apoyaron con espíritu alentador,
contribuyendo incondicionalmente a lograr las metas y objetivos propuestos.
A nuestro tutor Ing. Darwin Ordóñez, que con sus conocimientos, inteligencia y
paciencia supo guiarme en la realización de este proyecto.
A todos ustedes mil gracias.
Víctor Ochoa Cevallos
xiii
DEDICATORIA
El proyecto de Investigación es dedicado a Dios por haberme dado la vida, la
bendición y la oportunidad de realizar mis estudios universitarios.
A mi madre y hermanos, por haberme brindado el apoyo necesario para
culminar el camino emprendido hasta obtener el título de Ingeniero Comercial, y
a mis amigos por haber compartido este preciado tiempo en busca de un
objetivo en común, el título universitario.
Gardenia Molina Moncayo
xiv
DEDICATORIA
A Dios por haberme permitido llegar hasta este punto y haberme dado salud
para lograr mis objetivos, además de su infinita bondad y amor.
Dedico este proyecto a mis padres por ser pilar fundamental en todo lo que soy,
en toda mi educación, tanto académica como de la vida, por su incondicional
apoyo perfectamente mantenido a través del tiempo.
A mi familia por ser mi refugio en todo momento, donde encontré la calidez, la
confianza y el amor que necesité en este duro proyecto.
Este trabajo ha sido posible gracias a ellos.
Víctor Ochoa Cevallos
xv
INTRODUCCIÓN
Las cuentas por cobrar son una inversión importante de las empresas que
forman parte del activo circulante, en la actualidad las empresas se han
encontrado con problemas de liquidez que son, en su mayoría, causados por la
deficiente administración y control de las cuentas por cobrar.
Las empresas tratan de ganar mercado otorgando créditos a largo plazo
dejando a un lado el análisis del perfil del cliente, distorsionando el ciclo del
crédito y de las cobranzas al utilizarlas como instrumento de mercadotecnia
para incrementar las ventas.
Establecer y revisar las políticas de crédito y cobranzas son los puntos
principales que deben observar las empresas para poder llevar el control y
recuperación oportuna de la cartera vencida, optimizando el nivel de las
cuentas por cobrar en relación a la rentabilidad y el riesgo.
El mejor escenario para una empresa es que pueda financiar sus operaciones a
través de sus cuentas por cobrar y no de préstamos a instituciones financieras,
como es el caso de Galauto S. A., que no ha logrado obtener el flujo adecuado
de ingresos de las cuentas por cobrar, lo que ha llevado a la empresa a
incrementar sus deudas para financiar la operación del negocio.
1
CAPÍTULO I
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
1.1 TEMA: PROPUESTA ESTRATÉGICA PARA EL DISEÑO E
IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE CONTROL Y POLÍTICAS DE
CRÉDITO QUE PERMITA OPTIMIZAR LA RECUPERACIÓN DE CARTERA
DE LA EMPRESA GALAUTO S.A.
1.2 DIAGNÓSTICO: ÁMBITO/ CONTEXTO
La correcta administración de las cuentas por cobrar dentro de la empresa es
uno de los pilares fundamentales para el desarrollo del negocio, por lo que es
importante tener las cuentas claras y el control sobre las mismas.
La “eficiencia y eficacia”1 deben ser aplicadas en todo el negocio. En este caso
en particular es la comercialización de vehículos, cuyo objetivo es lograr
garantizar el flujo adecuado de ingresos que permita a la empresa invertir en
inventarios y cumplir con los requerimientos del mercado, manteniendo su
posicionamiento ganado a través de los años y de trabajo cumpliendo las
exigencias de los clientes.
Un negocio de venta de vehículos, debe tener una buena administración de los
activos de la empresa debido a que la inversión es alta, de existir falencias en
1Eficiencia.- Uso racional de los medios con que se cuenta para alcanzar objetivos
predeterminados. Eficacia.- Capacidad de lograr los objetivos y metas programadas con los recursos disponibles en
un tiempo predeterminado.
2
la administración se provoca el mal desempeño en cada una de las áreas; y, al
no aplicar controles en los departamentos principales y de los cuales depende y
se centra el giro del negocio se toman decisiones erróneas que afectan la
operación de la empresa por no contar con información veraz y oportuna.
La contabilidad y finanzas van de la mano, y los controles deben abarcar estas
áreas principalmente para que generen información confiable.
Desde el año 2008, cuando se inició la recesión económica a nivel mundial, el
sector automotriz se vio afectado, como resultado de no haber realizado
provisiones, revisión de flujos y de cuentas por cobrar a tiempo, Galauto S. A.
tuvo problemas para poder rotar su inventario de vehículos debido a que los
bancos en los cuales tenía líneas de crédito, no facilitaron los préstamos
solicitados, y los ingresos propios de la compañía no pudieron ser recuperados,
arrastrando así saldos y cuentas de clientes.
La empresa GALAUTO S. A. actualmente no ha logrado superar la lenta
recuperación de cartera de los clientes que afecta de forma directa a la liquidez
de la empresa, al no poder cumplir con las obligaciones adquiridas en el giro del
negocio y por la falta de adecuadas políticas de crédito; además cuenta con dos
departamentos que funcionan de forma independiente, que son el
departamento de Crédito y el departamento de Cobranzas, los cuales no se
encuentran ubicados en las instalaciones de la empresa Galauto S. A.,
ocasionando fuga de información entre ambos, evitando la fluidez de
comunicación necesaria por la naturaleza de las mismas.
3
El departamento de cobranzas cuenta con 5 personas que son responsables de
realizar las gestiones de cobros de las siguientes empresas, pertenecientes al
GRUPO GALARZA S.A.:
AUTOLASA S.A. (Automotores Latinoamericanos S.A.)
AIG (Auto Importadora Galarza S. A.)
GALAUTO S.A. (Grupo Automotriz Galarza Hnos.)
GALARZAMOTORS S.A.
El recurso humano no consigue realizar el debido seguimiento con el número de
personas en el departamento, que no cumplen las expectativas ni cubren las
necesidades del negocio, utilizando también al personal de ventas para que
realice gestiones de cobro al no existir y cumplir un procedimiento apropiado y
sin el debido control de las cuentas por cobrar a clientes de la empresa
Galauto S.A. existiendo un incremento importante en la cuenta por cobrar que
afecta la liquidez de la empresa. Al aprobar ventas bajo “condiciones
especiales”2no permite que el departamento esté informado y pueda realizar un
mejor análisis para determinar si es o no conveniente otorgar el crédito.
Por otro lado, es necesario mencionar que el departamento de Cobranzas es el
encargado de realizar las gestiones de cobros en forma oportuna y no de la
manera errónea, ya que en nuestro caso ha sido afectado por la falta de gestión
y revisión periódica de la cartera de clientes llegando a caer en problemas
2 Otorgar créditos a clientes por referencias de los accionistas, sin previo análisis crediticio.
4
financieros, como es el caso de la empresa GALAUTO S.A. empresa
comercializadora de vehículos pesados y que se encuentra en problemas de
recuperación de cartera.
1.3 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
La falta de control, políticas de crédito deficiente y no contar con el número de
personas acorde a las necesidades de un departamento destinado a recuperar
las cuentas por cobrar, da como resultado que la empresa presente problemas
de liquidez y solvencia, al no tener el retorno de los valores por cobrar,
incumpliendo con las obligaciones normales del giro del negocio, ya que no
tiene el ingreso oportuno de los activos líquidos generados por las cuentas por
cobrar, o de acceder a préstamos por el bajo rendimiento en las cuentas.
Esto conlleva a que la empresa no pueda enfrentar sus obligaciones generadas
por la compra de inventario y el manejo de la empresa, lo que conlleva al
incremento del endeudamiento con las instituciones financieras, generando un
cuello de botella, lo que agrava la situación del problema puesto que se está
incrementando el riesgo financiero.
1.3.1 Formulación del Problema
¿Qué impacto tendría en la recuperación de la cartera de la empresa Galauto
S. A., el establecimiento de estrategias de control y de políticas de crédito?
1.3.2 Sistematización del Problema
¿Cuál es el efecto que tiene la falta de políticas de crédito en la empresa
Galauto S.A.?
5
¿Qué estrategias de control se deben implementar para reducir las cuentas
incobrables de la empresa Galauto S.A.?
¿Cómo se puede optimizar la recuperación de la cartera en la empresa Galauto
S.A.?
¿Qué instrumentos de análisis de crédito serán utilizados para verificar el
cumplimiento del ingreso por cobros de cartera en la empresa Galauto S. A.?
1.4 JUSTIFICACIÓN
Las cuentas por cobrar representan un alto nivel de riesgo para la empresa
producto del otorgamiento de crédito a clientes y merece la correcta
administración y control, siendo un factor importante que aporta al crecimiento y
rentabilidad de la compañía.
Por medio de este estudio, se busca que la empresa GALAUTO S.A. obtenga
de manera eficiente y eficaz la rotación de sus cuentas por cobrar.
Con lo expuesto justificamos las razones por las que se llevará a cabo el
proyecto.
Se elaborará un plan estratégico para optimizar la recuperación de cartera,
aplicando estrategias efectivas de cobros con el cual se obtendrá como
resultado una eficiente rotación de cartera que permita generar liquidez para la
empresa.
6
1.5 OBJETIVOS
1.5.1 Objetivo General
Implementar estrategias de control y políticas de crédito para optimizar la
recuperación de cartera en el período 2013 – 2014, aplicando estrategias
efectivas de cobros dando como resultado una eficiente rotación de las cuentas
por cobrar, que genere liquidez y rentabilidad para la empresa Galauto S.A.
1.5.2 Objetivos Específicos
Revisar las políticas de créditos de la empresa Galauto S.A. , para la
recuperación oportuna de cartera.
Establecer estrategias efectivas de control de crédito para optimizar la
recuperación de cartera de la empresa Galauto S.A.
Revisar los procesos y procedimientos que la empresa Galauto SA.
utiliza en la recuperación de cartera vencida para mejorar los saldos de
cuentas por cobrar.
1.6 INTENCIONALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN
Por medio de este estudio, se busca que la empresa Galauto S. A. reduzca el
período de cobro para mejorar la rotación de cartera, vigilando constantemente
que estas se mantengan dentro de los límites aceptables y que las políticas de
cuentas por cobrar determinadas en la investigación sean aplicadas
correctamente, obteniendo como resultado la fluidez económica necesaria para
que la empresa pueda funcionar sin problemas de efectivo.
7
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1 ESTUDIO DEL ARTE
Rodríguez y Rosales, (2007) desarrollaron un software para aprobación de
crédito esperando lograr la eficiencia y eficacia en este proceso importante.
Ovalle,(2009) concluyó que con una óptima administración de las cuentas por
cobrar la empresa logrará obtener rentabilidad.
Los lineamientos de control son relevantes para la optimización de las cuentas
por cobrar, tal como lo analiza Leonor Aguirre, (2009): la falta de supervisión no
permite que se cumpla con la planificación, permaneciendo la desorganización,
y carecer de objetivos y metas.
González, (2011) elabora una investigación implementando y fortaleciendo el
control de las cuentas por cobrar, partiendo desde las políticas de crédito hasta
las políticas de cobro incrementando el control y seguimiento a los procesos.
La falta de dirección, definición de las funciones de los colaboradores de una
empresa, y en especial del departamento de crédito y cobranzas son
fundamental para obtener resultados efectivos, Jácome y Angulo (2010).
Sin embargo, no existe cartera de clientes sin que se haya analizado o revisado
el historial crediticio de una empresa y la posible recuperación del capital
otorgado a crédito a clientes que no tienen capacidad de pago para el
cumplimiento de obligaciones adquiridas, concluyendo que las ventas originan
el crédito y por consiguiente se originan las cobranzas y estos tres elementos
8
deben ser controlados para tener la herramienta eficaz para la recuperación de
la cartera.
La empresa Galauto S. A., no tiene controles así como carece de políticas que
sean representativas y aplicadas para cada proceso impulsando el desarrollo de
cada departamento y el cumplimiento de los objetivos del negocio. La
inestabilidad y falta de liquidez es generada por no tener estrategias de control y
no mejorar las políticas de crédito que permitan realizar un análisis eficaz y
optimizar la rotación de las cuentas por cobrar para lograr generar liquidez y
rentabilidad de la empresa.
2.2 VENTAS
La venta es un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o
un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero.
Además la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal
mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador el deseo de
adquirir productos o servicios.
Las ventas para la empresa Galauto S. A. son su única fuente de ingreso
además de eso, es el motor que impulsa la economía en la compañía ya que si
no se vende no habría dinero para cumplir con las obligaciones que el giro del
negocio requiere y, en corto plazo, tendría problemas de liquidez.
9
2.3 IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
Las ventas son importantes porque generan liquidez para la empresa y a su vez
ayuda a cumplir con todas sus obligaciones, aportando al crecimiento y
desarrollo de la empresa.
2.4 EL CRÉDITO
La palabra crédito viene del latín “credititus” (sustantivación del verbo credere:
creer), que significa "cosa confiada". Así crédito en su origen significa entre
otras cosas, confiar o tener confianza.
El crédito se utiliza en el mundo de los negocios como sinónimo de préstamo o
endeudamiento. Es una operación crediticia que consiste en la transferencia o
cesión temporal del acreedor al deudor de un derecho de propiedad del primero
sobre un determinado bien (generalmente dinero) para que el segundo disponga
de él de la manera que más le convenga por un tiempo determinado, al término
del cual habrá de devolvérselo al deudor junto con sus intereses, que reciben el
nombre de descuento cuando son pagados por anticipado.
Además el crédito es un acto de confianza que lleva aparejado el intercambio de
dos prestaciones desfasadas en el tiempo: los bienes o medios de pago
entregados, contra la promesa o esperanza de pago o reembolso.
Cuando el tiempo interviene en un intercambio, se trata de una operación a
10
plazo en donde las dos partes deciden, en el presente, llevar a cabo más
adelante una transacción o una operación de crédito. En este caso, se produce
un desfase entre la prestación y la contraprestación: un bien presente es
intercambiado por un bien futuro. El prestador se conforma con la promesa que
le hace el prestatario. Semejante sistema supone confianza y, según sea el
grado de ésta, la entrega de garantías más o menos amplias dadas por el
deudor a su acreedor. El riesgo corrido es objeto de una evaluación que
determina la prima, es decir, el interés pagado por el prestatario al prestador.
Este cambio puede efectuarse con bienes concretos, y el crédito puede existir
en una economía basada en el trueque, el cual permitió la creación y el
desarrollo de la moneda. La diversificación de las formas monetarias multiplica
los puntos de encuentro entre prestadores y prestatarios.
2.4.1 Ventajas y desventajas del crédito
2.4.1.1 Ventajas del crédito
Aumento de los volúmenes de ventas.
Ampliación de nuevos mercados: Si la empresa concede crédito atraerá
más clientes debido a las facilidades que ofrece a los compradores.
Tener la posibilidad de renovar y ampliar el límite de fondos: La
renovación puede hacerse tantas veces como el cliente desee.
Los pagos pueden hacerse las veces que se quiera, y los montos de los
pagos dependen del cliente: Esto ayuda a que disminuyan los intereses.
11
Algunos consideran que el crédito es mejor que el dinero en efectivo: En
ocasiones los clientes no disponen de efectivo para realizar compras de
contado por tal motivo ellos recurren al crédito.
El interés es menor en comparación a lo que se aporta, al conceder
crédito: Guarda relación con el tiempo que se pacta la negociación es
importante tener presente que entre menos tiempo se establezca para
pagar menos interés cancelará el cliente al final.
Permite agilizar las operaciones comerciales: Cuando se otorga crédito,
el cliente gana confianza con la empresa es más fácil realizar
negociaciones comerciales posteriores.
2.4.1.2 Desventajas del crédito
Los costos son elevados: El crédito genera interés el cual es establecido
dependiendo del monto y plazo a cancelar. De manera que el interés es
superior al que se aplica en el transcurso del plazo.
Sí hay atraso en una cuota, afectará automáticamente al historial
crediticio del cliente: Los pagos deben realizarse dentro de las fechas
acordadas de lo contrario perjudica al cliente para futuros créditos.
Los procedimientos del trámite del crédito suelen ser complicados: Para
acceder a un crédito el cliente tiene que cumplir con todos los requisitos
solicitados por la empresa y después del análisis correspondiente se
considera si es o no sujeto de crédito.
Aumento de la carga financiera tras incumplir los pagos establecidos: Es
necesario tener presente que si el cliente no paga sus obligaciones a
tiempo se le sumará al valor por cancelar, el interés por mora.
12
Sí se emplea en la compra de bienes, los artículos pueden terminar
costando más ya que se pagan intereses y cargos por financiamiento, al
utilizar por adelantado el dinero.
Sí se pactaron bienes en garantía se puede correr el riesgo de perderlos
con el no pago del préstamo.
Es importante destacar que a pesar de las ventajas y desventajas que el
crédito presenta tanto al cliente como a la empresa es que al final ambos
obtendrán beneficios.
2.4.2 Clasificación del Crédito
La actividad crediticia es amplia y diversa, y en forma organizada constituye
todo un conjunto de operaciones integradas y facilita un abanico de
posibilidades al transferir bienes, servicios y dinero mediante las actividades de
comercialización, producción, financiación y de control a la que están sujetas las
empresas dentro de su ámbito orgánico funcional y operativo.
2.4.2.1 Según el Origen:
Créditos comerciales: Son los que los fabricantes conceden a otros para
financiar la producción y distribución de bienes; créditos a la inversión,
demandados por las empresas para financiar la adquisición de bienes de
equipo, las cuales también pueden financiar estas inversiones emitiendo
bonos, pagarés de empresas y otros instrumentos financieros que, por lo
tanto, constituyen un crédito que recibe la empresa.
13
Créditos bancarios: Son los concedidos por los bancos como préstamos,
créditos al consumo o créditos personales, que permiten a los individuos
adquirir bienes y pagarlos a plazos.
La empresa Galauto S.A. realiza venta de vehículos pesados considerando el
crédito bancario que lo concede a través de las siguientes instituciones: Banco
Amazonas, Banco Produbanco, Cooperativa 15 de abril y por medio de la CFN
(Corporación Financiera Nacional), CFC (Corporación Financiera de Comercio)
y los otorga bajo las siguientes condiciones:
Tabla Nº1
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Ventas Elaborado por: Los Autores
Es importante indicar que la institución financiera realizará el pago de la deuda
en 8 días una vez que la empresa Galauto S. A. haya entregado toda la
documentación solicitada por la institución financiera y en el caso de CFN y
CFC ellos cancelarán dentro de 15 días.
Se puede decir que el crédito para la venta de vehículo es una herramienta
comercial que permite a los consumidores de toda condición social aplicar a una
Financiera Entrada
Tipo de
Vehículo
Tiempo de
Crédito
Corporación Financiera Nacional
(CFN) 20%
Buses y
Camiones 8 AÑOS
Corporación Financiera (CFC) 35%
Buses y
Camiones 4 AÑOS
Coop.15 de Abril 20%
Buses y
Camiones 6 AÑOS
Produbanco 35-40% Camiones 3 AÑOS
Banco Amazonas 35-40% Camiones 3 AÑOS
Crédito con Instituciones Financieras
14
solicitud de crédito que ponga al alcance de sus necesidades de movilización el
adquirir un vehículo que será su herramienta de trabajo.
Créditos hipotecarios: Concedidos por los bancos y entidades
financieras autorizadas, contra garantía del bien inmueble adquirido;
Créditos contra emisión de deuda pública: Los que reciben los gobiernos
centrales, regionales o locales al emitir deuda pública.
Créditos internacionales: Son los que concede un gobierno a otro, o una
institución internacional a un gobierno, como es el caso de los créditos
que concede el Banco Mundial.
2.4.2.2 Según el destino:
De producción: Crédito aplicado a la agricultura, ganadería, pesca,
comercios, industrias y transporte de las distintas actividades
económicas.
De consumo o Directo3: Se le llama crédito directo a aquel crédito que es
otorgado directamente al cliente sin la necesidad de averiguación de
antecedentes financieros y crediticios esto dependerá de la situación
actual en la que el cliente se encuentre.
La empresa Galauto S.A. realiza venta de vehículos pesados considerando el
crédito directo o de consumo esta es una de las opciones de venta que ofrece
la empresa a clientes. Después de realizar el análisis de crédito y de cumplir
con los requisitos solicitados se procede a otorgar el crédito correspondiente,
3http://www.refinanciacióndecréditos.com/tipos/crédito-directo.html, revisado el 2012-11-01
15
por lo general se lo concede a un plazo máximo de 24 meses considerado
dentro de la clasificación como un crédito a mediano plazo y de consumo en
donde el cliente tiene que pagar de entrada el 50 % del valor del vehículo, con
la tasa de interés fija y se la establece al inicio del crédito de acuerdo a la
publicación realizada por el Banco Central pactada para el segmento de
consumo. Es importante indicar que la cuota mensual que tiene que cancelar
el cliente no debe exceder al 40% del ingreso neto.
En lo referente a garantías aplicadas a este tipo de crédito la empresa solicita al
cliente pagaré firmado con vencimientos sucesivos por el saldo de la deuda y
contrato con reserva de dominio a favor del concesionario o a su vez entregar
cheques posfechados que respalden la deuda.
Hipotecarios: destinados a la compra de bienes inmuebles,
2.4.2.3 Según el plazo:
A corto y mediano plazo: Otorgados por Bancos a proveedores de
materia prima para la producción y consumo.
A largo plazo: Para viviendas familiares e inmuebles, equipamientos,
maquinarias, etc.
2.4.2.4 Según la garantía:
Personal: Créditos otorgados con la firma del cliente y están basados en
sus antecedentes personales y comerciales.
Real (hipotecas). Prendarias: Cuando el acreedor puede garantizar
sobre un objeto que afecta en beneficio del acreedor.
16
2.4.3 Riesgo del Crédito
El otorgamiento de crédito se ha constituido para Galauto en un instrumento de
introducción y profundización de mercado de venta de vehículo, y en
consecuencia, la fuente de mayor riesgo de pérdidas y afectación patrimonial;
de allí las oleadas de incertidumbre cuando no se cuenta con el personal, o
asesoramiento adecuado para mitigar los riesgos de del crédito.
Riesgo de crédito4 .- Es la posibilidad de pérdida debido al incumplimiento del
prestatario o la contraparte en operaciones directas, indirectas o de derivados
que conlleva el no pago, el pago parcial o la falta de oportunidad en el pago de
las obligaciones pactadas.
El departamento de crédito de la empresa Galauto S.A. debe realizar el análisis
respectivo de la solvencia presente y futura de sus clientes y de esta manera
administrar eficientemente su cartera, teniendo en cuenta que al Conceder
Crédito se puede incurrir en tres tipos de riegos:
2.4.3.1 Riesgos de Iliquidez.- Se evoca a la falta de dinero por parte del
deudor para el pago, reflejándose en el incumplimiento de no poder efectuar el
pago dentro del período predeterminado o de efectuarlo con posterioridad a la
fecha en que estaba programada de acuerdo al contrato
2.4.3.2 Riesgo de Instrumentación o legal.- Está dado por la falta de
precaución o conocimiento en la celebración de convenios, contratos,
4http://www.efxto.com/diccionario/r/3531-riesgo-de-crédito, revisado el 2012-11-01
17
elaboración de pagarés, letras de cambio, o instrumentos de tipo legal que
obliguen al deudor al pago (asimetría de información)
2.4.3.3 Riesgos de Solvencia.-Podría incurrir por falta de un verdadero análisis
e identificación del sujeto de crédito; que no tenga activos o colaterales para el
pago de sus obligaciones.
2.4.4 Normas Crediticias
Las normas de crédito son los criterios de los que se vale una compañía para
seleccionar a los solicitantes de crédito, para determinar a cuáles de sus
clientes ofrecer crédito y en qué medida. El establecimiento de normas de
crédito permite a la empresa ejercer cierto grado de control sobre la calidad de
las cuentas aceptadas. La calidad del crédito otorgado a los clientes es un
concepto multidimensional que comprende lo siguiente:
El tiempo que se toma un cliente para pagar sus obligaciones, cuando
efectivamente se cancela
La probabilidad de que un cliente no pague el crédito
La política crediticia puede tener una influencia importante sobre las ventas. La
empresa debe reducir su norma de calidad para cuentas que se han aceptado,
siempre que la rentabilidad de ventas generadas exceda los costos adicionales
de las cuentas por cobrar. Los costos para disminuir las normas crediticias
surgen de un departamento de grandes créditos y del trabajo de oficina
necesario para verificar las cuentas adicionales así como dar servicio al
volumen incrementado. Así también, se tiene el costo proveniente de las
18
pérdidas por cuentas incobrables y el costo de oportunidad de las cuentas por
cobrar, que resultan del incremento de ventas y un período más lento del
promedio de cobranza.
2.4.5 Análisis de Solicitudes de Crédito
Una vez que la empresa ha establecido sus políticas de crédito y cobranza,
puede basarse en ellas para analizar cada solicitud de crédito, para cumplir con
las políticas establecidas:
Información acerca del solicitante del crédito debe ponerse en comité de
crédito que evalúe.
Análisis de la información obtenida y detallada en el formulario para
determinar la solvencia de cliente.
Decisión de otorgar crédito al solicitante o no y determinación del monto
de línea de crédito de ser aprobada la solicitud.
La información para evaluar solvencia de un cliente se puede obtener de:
Estados financieros presentados por el cliente
Informes de crédito
Bancos
Experiencias previas de la compañía con el cliente
2.5 POLÍTICA DE CRÉDITO
Son todos los lineamientos que utiliza el gerente financiero de una empresa, con
la finalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado cliente. La misma
que implica la determinación de la selección de créditos, las normas de crédito y
las condiciones de crédito.
19
Las políticas de crédito dan la pauta para determinar si concede créditos a un
cliente, así como su monto, conllevan a la empresa a tomar decisiones y utilizan
de métodos de análisis de créditos.
La ejecución inadecuada de una buena política de crédito o la ejecución exitosa
de una política de créditos deficientes no producen resultados óptimos.
Días de diferimiento de pago: La empresa debe tener especificados los
vencimientos máximos en los que cobrar una factura: 30, 60 ó 90 días
fecha factura, que son los diferimientos más habituales.
Política de crédito: Deben establecerse unas normas claras sobre el
grado de solvencia o capacidad financiera mínima de la empresa cliente.
Si la empresa no llega a dicho nivel exigido, no se le proporcionará el
crédito solicitado. Así mismo, debe establecerse un límite máximo de
crédito a cada cliente, que nunca debe ser rebasado.
Política de cobro: Hay que tener claros los procedimientos a seguir en
caso de impagos, tantos los pasos internos como externos en casa de
empresas de cobranzas especializadas.
Política de descuentos: Una buena forma de acelerar el ciclo de cobro
es ofrecer a los clientes descuentos por pronto pago o por pago al
contado. Obviamente, este descuento debe estar consensuado y
estudiado para que no suponga una merma importante del margen de la
venta.
20
Las políticas de crédito van ayudar a definir bajo qué condiciones se realizará
las ventas y sus respectivos cobros, por tal razón es importante que la empresa
cuente con excelentes políticas de créditos que aumente los volúmenes de
ventas que se efectivicen con el respectivo cobro a tiempo lo cual contribuirá a
generar la liquidez necesaria para cumplir con las obligaciones aportando a la
rentabilidad y crecimiento de la empresa.
Las políticas de crédito que actualmente tiene Galauto S.A. son las siguientes:
2.5.1 Política de venta a crédito con Instituciones Financieras:5
Galauto concede crédito a clientes por medio de las siguientes instituciones
financieras:
CFN(Corporación Nacional)
CFC (Corporación Financiera)
Cooperativa 15 de abril
Banco Produbanco
Banco Amazonas
Para acceder al crédito por medio de instituciones financieras se deberán
cumplir con los siguientes requisitos:
Llenar la solicitud6
Pedir documentos a cliente que acredita su status financiero
5 Ver tabla Nº 1 página No. 29
6 Ver Anexo 1 Ejemplo Solicitud de Crédito Corporación Financiera Nacional
21
Calificación del cliente de acuerdo a su estatus o buro de crédito
(califica la institución)
Aprobación la envían por email a Galauto S. A.
Dar la entrada a la concesionaria del 20-35%, este monto solicita el
banco
CFN o CFC dependen del trámite de importación
Documentos que solicitan: factura, carta de venta, póliza
Se elaboran documentos para firma
Después de firmar los documentos se presenta la matrícula del vehículo
para el respectivo desembolso
Se cancela el dispositivo
La matrícula es indispensable para autorizarla salida del vehículo
El SRI multa con $ 800 a los concesionarios pesados $500 por livianos
Orden de salida
Bancos y financieras pagan al concesionario en 5 u 8 días ( CFN 15
días)
Las instituciones que en su gran mayoría se dedican a otorgar créditos de
distintas naturalezas son los bancos e instituciones financieras, utilizando una
serie de procedimientos y herramientas para dicho fin, pero no solo las
instituciones bancarias otorgan créditos, también lo hacen la gran variedad
de empresas existentes (empresas comerciales, industriales, de servicios, etc.);
con el único fin de captar más clientes y aumentar sus niveles de ventas y con
ello obtener utilidad y que la empresa pueda subsistir en el medio en que
desarrolla.
22
2.5.2 Política de venta con Crédito Directo.
Las políticas de crédito que actualmente maneja el grupo Galarza, son las
siguientes:
Condiciones de Financiamiento
La entrada mínima requerida es del 50%
La tasa de interés es fija, y se establece al inicio del crédito de acuerdo a
la publicación del Banco Central pactada para el segmento de consumo.
El plazo máximo es 24 meses, dependerá de la capacidad de pago del
cliente.
El seguro de vehículo y desgravamen es obligatorio por el plazo del
crédito. Seguro Panamericana del Ecuador está incluido en el costo del
financiamiento. No se acepta endoso de pólizas.
Dispositivo satelital por 1 año. Incluido en el financiamiento.
Los financiamientos para entradas diferidas son máximo del 25% del
valor de entrada exigida por la financiera o banco y el plazo máximo del
mismo es de 4 meses para livianos y 6 meses para pesados.
La cuota mensual no debe exceder al 40% del ingreso neto.
No se otorgan créditos en la Provincia de Galápagos, por la ubicación
geográfica.
Clientes que no posean teléfono convencional deberán presentar
garante que disponga de uno a fin de poder ubicar al cliente en caso de
mora.
23
Garantías
Crédito Directo: El cliente firma pagaré con vencimientos sucesivos por
el saldo de la deuda y contrato con reserva de dominio a favor del
concesionario
Entradas Diferidas: El cliente firma pagaré con vencimientos sucesivos y
deja cheques posfechados
Procedimiento para facturar con Crédito Directo
1. Llenar solicitud y adjuntar soportes para la Confirmación de datos:
Anotar 3 referencias personales, puede ser familiar o amigo que tenga
número convencional en el domicilio y no viva con el cliente.
Clientes cercanos a Accionistas, no ingresan referencias
Número celular del cliente y garante en caso que hubiere
Establecer claramente monto y plazo de crédito solicitado
Si tiene negocio propio necesario 2 Referencias comerciales
2. Análisis de Crédito, en caso de ser aprobado deberán completar la
documentación
3. Envío de la nota de pedido por medio del departamento de documentación,
confirmar que estén cargados los accesorios, que este correcto el precio del
vehículo en el sistema.
24
4. Facturación
5. Elaboración de documentos
Importante recordar:
En caso que el COMPRADOR – DEUDOR sea de estado civil casado se
requerirá comparecer a firmar los documentos conjuntamente con el/la
cónyuge, y en caso de caso de tener garante deberá hacerlo de igual forma
En caso de ser casado y tener capitulaciones matrimoniales se requerirá
la copia del acta de matrimonio donde conste la marginación de
aquellas.
En caso de ser de estado civil divorciado deberán adjuntar el acta de
matrimonio con la marginación de la sentencia de divorcio.
En caso de unión libre presentar acta notarial de unión de hecho
(mediante Notario Público)
Los clientes y garantes deben firmar la solicitud en la parte posterior y
adjuntar croquis del domicilio en caso de vivir fuera de la ciudad, de esta
manera se facilita el trabajo de cobranzas al momento de la recaudación.
En las solicitudes de entradas diferidas debe adjuntarse la hoja de
aprobación de la financiera o banco
Los vehículos que sean financiados en su totalidad con crédito directo
solo podrán ser entregados 2 días laborales posterior a la fecha de
facturación
Los documentos estarán listos al siguiente día de la facturación del
vehículo y se firmarán en las oficinas de Autolasa Matriz.
25
En la solicitud de crédito se debe indicar en el encabezado si hay nota
de crédito, porcentaje de descuento o a si el cliente está dejando un
vehículo por parte de pago.
Para acceder al crédito directo que Galauto S. A. otorga los clientes deberán
cumplir con los siguientes requisitos:
Requisitos Persona Natural:
Copias de Cédulas a color del Deudor y Cónyuge /Garante y Cónyuge
del garante ( según el caso)
Copia del certificado de votación
Planilla de Teléfono
Predio Urbano
RUC (en caso de tener negocio propio)
Referencias bancarias
Referencias Comerciales
Copia de la matrícula del vehículo (en caso de tener vehículo)
Certificado Laboral o roles de pago de los 3 últimos meses
Croquis si el cliente es de provincia
Solicitud debidamente firmada por el cliente
Persona Jurídica
Registro Único de Contribuyentes (actualizado)
Declaración mensual de IVA de los 3 últimos meses
Impuesto a la Renta presentado al SRI de los dos últimos años
26
Balance General.
Escritura de Constitución de la compañía
Nómina de Accionistas
Nombramiento del Representante Legal vigente
Copia de cédula del Representante Legal y del cónyuge en caso de Aval
Copia del Acta de Junta de Socios y/o Accionistas donde se autorice la
compra de vehículo/s en caso que se requiera autorización de dicho
órgano competente para esta clase de actos (Dependiendo de la
constitución de la compañía esta documento es obligatorio).
Certificado de cumplimiento de Obligaciones de la Superintendencia de
Compañías.
Certificado de Situación Legal de la Compañía y/o Sociedad (solicitado
al Registro Mercantil)
Planilla actualizada de teléfono
Impuestos prediales del año en curso
Referencias bancarias
Referencias Comerciales
Soportes de bienes que estén a nombre de la Compañía.
Solicitud debidamente firmada por el cliente
2.6 CUENTAS POR COBRAR
La Cuenta por cobrar es el nombre con que se registran los incrementos y los
recortes vinculados a la venta de productos o servicios, representan la suma de
27
dinero que corresponde a la venta a crédito otorgado por la empresa a sus
clientes con la promesa de pago en un plazo determinado.
En el ciclo de operaciones del negocio, se analiza la importancia que tienen las
ventas a crédito, al hablar de crédito se refiere a la confianza que se tiene en el
deudor de que cancelará el importe de la operación que fue cargado por la
compra de mercancías o servicios, en una fecha futura, con dinero, generando
esto un riesgo. Por otro lado, si no se da crédito se disminuye en gran
proporción el nivel de ventas porque el crédito es una herramienta que la
empresa utiliza para incrementar las ventas, pero lo más relevante es la
administración correcta para evitar quedarse sin efectivo disponible para el giro
del negocio.
La administración de las cuentas por cobrar forma parte de la administración
financiera y del capital de trabajo. Tiene por objeto coordinar los elementos de la
empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de
liquidez y ventas, mediante el manejo óptimo de variables tales como: Políticas
de crédito comercial concedido a clientes y Estrategias de cobros.
Las cuentas por cobrar tienen como objetivo estimular las ventas y ganar
clientes. Se las tiende a considerar como un medio para vender productos y
superar a la competencia mediante el ofrecimiento de facilidades de crédito
como parte de los servicios de la empresa para favorecer a sus clientes.
Las cuentas por cobrar representan derechos exigibles originados por las
ventas, servicios prestados y otorgamiento de préstamos. Son créditos a cargo
de clientes y otros deudores, que continuamente se convierten o pueden
28
convertirse en bienes o valores más líquidos disponibles, tales como efectivo.
Las cuentas por cobrar constituyen una función dentro del ciclo de ingresos, que
se encarga de llevar el control de las deudas de clientes y deudores, para
reportarlas a los departamentos de crédito y cobranzas, contabilidad, tesorería y
finanzas.
2.6.1 Importancia de las Cuentas por Cobrar
Las cuentas por cobrar constituyen importantes inversiones porque son
aplicaciones de recursos que se transforman en efectivo, para terminar el ciclo
financiero a corto plazo, es así para la mayoría de empresas y al ser activos
circulantes representan proporciones considerables de los activos totales de
una compañía.
Cuando una compañía decide otorgar crédito a sus clientes, en realidad toma
una decisión de inversión, lo que maximiza la riqueza de los accionistas.
2.6.2 Clasificación de Cuentas por Cobrar
Las cuentas por cobrar pueden ser clasificadas como de exigencia Inmediata:
A corto Plazo: Disponibilidad dentro de un plazo no mayor a un año.
A largo Plazo: Disponibilidad más de un año.
2.6.3 Administración de Cuentas por Cobrar
En años recientes, muchas empresas han expresado una creciente
preocupación por la rentabilidad de los activos, por lo cual ha aumentado la
atención sobre los fondos destinados a las cuentas por cobrar.
29
La administración eficiente de estos activos circulantes influye en gran medida
en la cantidad de fondos invertidos, determinando la inversión óptima mediante
la comparación de los beneficios que se van a derivar de un nivel específico de
inversión con los costos de sostenerla.
2.6.4 Rotación de las Cuentas por Cobrar
La rotación de cartera es un indicador financiero que determina el número de
veces que el saldo promedio de las cuentas por cobrar a clientes se convierte
en efectivo, es decir el tiempo que la empresa toma en cobrar la cartera a sus
clientes.
Antigüedad de las cuentas por cobrar: Es una forma de descubrir si los clientes
están pagando sus cuentas dentro del período definidos en los términos de
crédito. Si existe alguna acumulación en las cuentas por cobrar más allá de los
términos normales de crédito, los flujos de entrada de efectivo sufrirán las
consecuencias y podrían tenerse que implantar procedimientos más exigentes
de crédito y cobranzas.
Tabla Nº2
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Contabilidad Elaborado por: Los Autores
Mes de las ventas 2012
Antigüedad
de las
cuentas
(días)
Importe US$% de cuenta
vencida
Agosto ………………… ´1-30 542,885.95 62.50
Julio…………………….. 31-60 8,703.79 1.00
Junio..…………………… 61-90 317,065.84 36.50
US$ 868,655.58 100.00
Antigüedad de las Cuentas por Cobrar de Galauto S. A.
30
Si los términos normales de crédito son de 30 días, hay algo mal en la
recuperación de cartera porque el 100 % de las cuentas están vencidas y 37%
se sitúan dentro de un período de 61-90 días.
2.7 CONTROL INTERNO
Es una herramienta que conduce a la gerencia a administrar adecuadamente el
negocio, logrando que se apliquen cuidadosamente las políticas fijadas por la
empresa y se cumplan los objetivos sin pérdida de tiempo y dinero.
Todas las empresas buscan con la implementación del control interno evitar el
uso indebido de los activos por parte de cualquier integrante de la empresa, al
imposibilitar que la información financiera sea imprecisa y poco confiable.
2.7.1 Establecimiento del control Interno para el Cobro de Cuentas por
Cobrar
Es necesario el establecimiento del control interno en la empresa al ser un
sistema que ayuda a medir la eficiencia y productividad en su aplicación, lo
que permitirá conocer la situación de la empresa.
El control interno alcanza el plan de organización en todos los procedimientos
coordinados de manera coherente a las necesidades del negocio, para proteger
y resguardar sus activos, comprobar su veracidad y confiabilidad de los datos
contables, así como también llevar la eficiencia y productividad en las
operaciones para estimular las exigencias ordenadas por la gerencia.
La empresa por lo general recibe vía fax, correo electrónico y en ocasiones el
original de los depósitos cancelando las cuentas por cobrar de parte de los
31
clientes. El control interno del cobro del efectivo es un paso importante en el
sistema de control interno general, por lo que debe ser separada la tarea de
cobrar el efectivo y contabilizar. Así mismo se debe mantener el cobro con
depósito directo a cuentas de le empresa, evitando que los vendedores, o
personal de crédito y cobranzas reciban y manipulen el efectivo.
La empresa debe establecer el control interno manteniendo el procedimiento de
cobro a través de depósitos en cuentas de la empresa o directamente en caja.
La persona encargada de la caja, deberá enviar reportes diarios al
departamento de auditoría, quien es el que canaliza los cobros y cuadre de caja
diario, para ser posteriormente revisado por el departamento de cuentas por
cobrar, dando de baja la cartera de cliente al que corresponde el pago.
El departamento de contabilidad tomará parte de este proceso a la presentación
de balances y análisis del rubro de cuentas por cobrar con los reporte de cartera
de clientes.
a) Crédito y cobranzas.
1. El departamento de crédito y cobranzas se manejan por separado en la
empresa Galauto S. A., considerando cada área su procedimiento a
seguir para el desarrollo y crecimiento del Grupo Galarza.
2. Cuando la venta es a crédito directo se obtiene la aprobación del jefe del
departamento de crédito para poder facturar, por lo que el cliente ingresa
previamente una solicitud de crédito al departamento que está ubicado
en la empresa principal del grupo, y desde donde se realizan
32
aprobaciones de crédito para facturación, esto es en la Avenida Pedro
Menéndez Gilbert, en AUTOLASA S. A.
3. En caso de anulación de facturas por cualquier motivo, se anula previo
autorización del departamento de crédito, al cual se notifica mediante el
envío de un Memorándum con la factura original y copia de soportes
para facturación.
4. Se emite una nota de crédito por la anulación de una factura, la cual se
adjunta al Memorándum de anulación para que se emita nueva factura.
5. Las facturas son clasificadas por su antigüedad y las copias color
rosado de las facturas a crédito son enviadas al departamento de
cobranzas que está ubicada en la empresa principal del grupo
AUTOLASA, las cuales son revisadas periódicamente por el jefe del
departamento.
b) Cuentas por cobrar:
1. Reporta los pagos al departamento de caja para la aplicación de
cancelaciones y rebaja de cartera.
2. Gestiona cobros mensuales a los clientes.
3. El auditor interno:
a. Auditoría revisa la cuenta de los clientes cuando hacen
acreditaciones a fin de verificar que cuentas por cobrar reporta los
pagos al departamento de caja para la aplicación de cancelaciones y
rebaja de cartera.
33
b. Compara estados de cuenta semanales con la cuenta auxiliar del
banco en el sistema.
c. Revisa carpetas de vehículos facturados, verificando que los
ingresos por abonos o pagos estén en la carpeta.
4. Revisa cartera de clientes y consulta al departamento de ventas en caso
de que un cliente este en morosidad, a fin de conocer si el cliente canceló o
la fecha estimada de pago.
2.7.2 Lineamientos de Decisión: Control Interno, Manejo Y Contabilidad de
las Cuentas Por Cobrar.
Los lineamientos de decisión identifican los principales temas en el control,
manejo y contabilidad de las cuentas por cobrar.
2.7.2.1 Lineamientos para control interno:
2.7.2.1.1 Evaluación: Se debe evaluar periódicamente las cuentas por cobrar
para detectar cualquier indicación de deterioro en la capacidad de pago de los
clientes. Hay que buscar las fallas de procedimiento por parte del equipo y el
personal de crédito y cobranzas. El personal del departamento puede detectar
el deterioro de la aceptabilidad de un cliente observando con todo cuidado
ciertos indicios muy elocuentes. La fecha de saldo más antiguo es un indicio
sumamente útil. No se debe permitir que un cliente de acuerdo a sus
antecedentes crediticios, rebasen el límite de tiempo fijado para su categoría,
así un saldo creciente debe dar lugar a una investigación.
2.7.2.1.2 Departamento de cobranzas: Deberá regirse a las políticas de
crédito y cobranzas y a los procedimientos existentes en la compañía.
34
2.7.2.1.3 Auditoría a las cuentas por cobrar:
Comprobar si las cuentas por cobrar son auténticas y si tienen origen en
operaciones de ventas.
Comprobar si los valores registrados son realizables en forma efectiva.
Comprobar si estos valores corresponden a transacciones y si no existen
devoluciones descuentos o cualquier otro elemento que deba
considerarse.
Comprobar si hay una valuación permanente respecto de intereses y
reajustes, del monto de las cuentas por cobrar para efectos del balance.
Verificar la existencia de deudores incobrables y su método de cálculo
contable.
2.7.2.1.4 Responsabilidad: Es responsabilidad del jefe del departamento
realizar el cronograma de cobros de acuerdo a las fechas establecidas en
cada uno de los reportes de cartera, así como elaborar un listado de los
deudores con antigüedad mayor a 30 días, luego de la fecha de pago o en el
período que corresponda.
2.7.2.1.5 Monitoreo e información: Existen diversas fórmulas que
proporcionan información para la administración y análisis de las cuentas por
cobrar, sin embargo las medidas brutas, como el porcentaje de las cuentas
vencidas son muy buenas para calcular el progreso general, pero no son
herramientas para llegar a la raíz de diversos problemas. Los reportes de
cartera separando cuentas de clientes que han sufrido un cambio adverso
estadístico significativo, y luego revisión de reporte con un historial de
problemas, con el fin de tener un firme control sobre las cuentas por cobrar.
35
2.7.2.2 Lineamientos para el manejo y contabilidad de las cuentas por
cobrar:
2.7.2.2.1 Aplicación de Reserva (LRTI Art.10, numeral 11): La ley faculta a
las empresas a constituir una reserva para créditos incobrables. Esta provisión
permitirá cubrir la eventualidad de incobrabilidad de créditos pendientes de
cobro.
El porcentaje autorizado para fines tributarios anual es del 1% de aquellos
créditos concedidos en el ejercicio y que se encuentren pendientes de cobro. La
acumulación de esta reserva no podrá exceder del 10% del saldo de cartera.
2.7.2.2.2 Contabilidad: El contador podrá proceder a verificar si los registros
contables coinciden con los saldos reales que los clientes y deudores tienen con
la empresa. Se solicita por escrito la confirmación del saldo a cada uno de los
clientes, lo que permitirá:
Conocer si los registros contables son fiables
Determinar si cobranzas está depositando los valores recaudados
Identificar a los clientes que no están cumpliendo con sus obligaciones.
2.8 CUENTAS INCOBRABLES
Son aquellas, que se estiman de cobro difícil para las empresas. En términos
contables y financieros, dichas cuentas incobrables o difíciles de recuperar,
deberán ser tratadas como un gasto, teniendo un doble efecto:
Disminuye el valor del Activo, con la consecuente disminución del capital
o patrimonio.
Aumenta los Gastos, representado en el gasto por Cuentas Incobrables,
con la consecuente disminución de la Utilidad.
36
La empresa debe ser altamente cuidadosa en la administración de sus Cuentas
por Cobrar.
El deterioro de la cartera establecido en el análisis y valoración, se carga a
resultados contra la provisión para cuentas de dudosa recuperación o cuentas
incobrables como lo establece el párrafo 63 de la NIC 397. Periódicamente, la
administración de la compañía realiza evaluaciones de sus cuentas por cobrar,
para determinar si existen indicios del deterioro de su cartera, según lo
establece el párrafo 64 de la norma internacional de contabilidad.
2.8.1 Contabilidad de Cuentas Incobrables (Cuentas Dudosas).
Serán deducibles las provisiones para créditos incobrables originados en
operaciones del giro ordinario del negocio, efectuadas en cada ejercicio
impositivo, por lo tanto las cuentas incobrables se determinan realizando una
provisión del 1% sobre el saldo de los créditos concedidos y no recuperados al
cierre del ejercicio con cargo a resultados.
La cartera que se considera irrecuperable o perdida, se da de baja debitando
de la provisión para cuentas de dudosa recuperación (Ley régimen tributario
interno).
7 Anexo N
o. 2 Norma Internacional de Contabilidad Artículo 58, 59, 63 y 64
37
2.8.2 Métodos de Estimación de Cuentas Incobrables.
2.8.2.1 Método 1: Porcentaje sobre las ventas
Se estima el gasto de cuentas incobrables en base a un porcentaje, al total de
las ventas y que generalmente son sobre las Ventas a Crédito, siempre y
cuando la incidencia de las Ventas al Contado sobre el total no sea
trascendente., determinando el valor para las cuentas que se consideran
incobrables. Cuando lo perdido es mayor que lo estimado, el saldo de la
Cuenta Provisión en Cuentas Incobrables es deudor es decir una
subestimación.
El Asiento de Ajuste será por la estimación del presente año más la
subestimación del año anterior. Por ejemplo las ventas a crédito de la empresa
Galauto S. A., al finalizar el ejercicio es de US$ 6´477,651.43, y de las cuales,
según la apariencia de años anteriores, técnicamente se considera que no será
recuperable el 5% de dicho saldo. Multiplicamos el saldo de las ventas a crédito
por el porcentaje que se estima incobrable:
6´477,651.43x 0.05 = 323,882.57
2.8.2.2 Método 2: Análisis de las cuentas por cobrar en base a la
antigüedad del saldo.
Se realiza un análisis y estudio de todas las Cuentas por Cobrar de acuerdo a la
fecha de vencimiento de las diversas facturas, el porcentaje será mayor en la
medida en que la factura tenga mayor tiempo de vencida, debido a que tiene
mayor probabilidad de que sea incobrable.
38
Este método es más científico, porque va a analizar la probabilidad de
incobrable.
2.8.2.3 Método 3: Porcentaje sobre el saldo de las cuentas por cobrar
Hay dos formas de estimar la provisión:
En base al saldo de las cuentas por cobrar para la fecha de cierre y, en base al
porcentaje de pérdidas reales ocurridas en el año, o sea, si en un año se
pierden un 5% sería acertado pensar que en el siguiente se perderá el mismo
porcentaje.
2.9 REPORTE DE CUENTAS POR COBRAR EN EL ESTADO DE SITUACIÓN
INICIAL
Las cuentas por cobrar son parte del activo circulante, en el Estado de situación
inicial a 31 de diciembre de 2012, el valor de documentos y cuentas por cobrar
asciende a US$ 6‟331,878.06, según el siguiente detalle:
Tabla Nº3
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Contabilidad Elaborado por: Los Autores
DOCUMENTOS Y CUENTAS POR COBRAR US$
Documentos 3,558,409.98
Préstamos a trabajadores 92,405.18
Otras cuentas por cobrar 94,229.99
Anticipo a proveedores 180,977.80
Compañías relacionadas 1,873,345.71
Accionistas 408,356.74
Anticipo gastos de viaje 816.50
Impuestos fiscales 168,364.75
6,376,906.65
Provisión para cuentas incobrables 45,028.60
TOTAL DOCUMENTOS Y CUENTAS POR COBRAR US$ 6,331,878.06
39
El rubro Documentos con US$ 3‟558,409.98, es originado por la venta de
vehículos y servicio postventa el cuál es el 7% del valor pendiente de cobro.
El desfase de las cuentas por cobrar se genera en la división vehículos, en
postventa el 80% de las ventas se generadas en efectivo.
2.10 RAZONES FINANCIERAS
Es el resultado de establecer la comparación numérica entre las cifras
correspondientes a dos cuentas de un mismo estado financiero, o de dos
estados financieros diferentes.
Las razones financieras utilizadas con mayor frecuencia, y utilidad son:
Razones de liquidez
Razones de actividad o rotación
Razones de endeudamiento o apalancamiento
Razones de rentabilidad
Razones de valor de mercado de la empresa
El análisis de cada una de estas razones, nos permite concluir el estado de la
situación financiera de la empresa, aplicando en el proyecto de investigación la
siguiente:
2.10.1 Razones de Liquidez.- Indican cuál es la capacidad que tiene la
empresa de generar los fondos suficientes para cubrir sus obligaciones a corto
plazo, tanto operativo como financiero.
40
Las razones de liquidez de mayor utilización son:
Razón Corriente: Mide la disponibilidad a corto plazo que tiene la empresa para
cubrir sus obligaciones del pasivo corrientes, muestra con cuantos dólares del
activo corriente de la empresa se está respaldando cada dólar de deuda inferior
a un año. Se calcula dividiendo el total del activo corriente entre el total del
pasivo corriente.
Razón Ácida: Esta razón pretende medir la capacidad inmediata que tiene la
empresa para cancelar sus pasivos a corto plazo, sin depender de la venta de
sus existencias en mercancías y sin tener en cuenta los gastos pagados por
anticipado, sino únicamente con sus saldos de efectivo y los de los activos de
fácil liquidación como las cuentas por cobrar, inversiones temporales. Se
conoce también como prueba de fuego o liquidez seca, debido a que es el
índice más exigente para medir la liquidez de una empresa.
Razón de liquidez a n días: La razón indica la capacidad para cubrir las
obligaciones que vencen a n días con los activos corrientes que se espera
convertir en efectivo en un período menor o igual a n días.
2.10.2 Razones de Actividad o Rotación.- Se les llama también razones de
rotación o indicadores de eficiencia que permiten determinar la capacidad de la
empresa de generar ingresos con respectos a un número de activos.
41
Rotación de cartera: Es un indicador que muestra el número de veces que en el
año la empresa convierte su cuenta de clientes o cuentas por cobrar en efectivo.
Se calcula dividiendo los ingresos operacionales a crédito entre el promedio de
la cuenta clientes. Para calcular el promedio de la cuenta clientes se suman los
saldos iníciales y finales y se divide entre dos.
Ingresos operacionales a crédito
Promedio de la cuenta clientesRotación de cuentas por cobrar =
Por ejemplo en la empresa Galauto S. A., la rotación de las cuentas por cobrar
para el último año corresponde a:
Al aplicar la fórmula observamos que la empresa Galauto convierte en efectivo
aproximadamente 3.31 veces en el año sus cuentas a clientes.
Período promedio de cobro: Se utiliza para determinar en cuántos días se cobra
el valor de los clientes y comparar si se están cumpliendo las políticas de crédito
de la empresa. Para calcular el número de días se dividen los 365 días del año
por la razón:
El resultado permite observar que la empresa Galauto S. A. dispone en
promedio de un plazo de 110 días para recuperar sus ventas a crédito; es decir,
convertir en líquido lo que se vendió a crédito.
9,253,787.75
2,792,863.44RC = = 3.31
365 días 110 días
3.31
PPC = =
42
Rotación de mercancías: Significa el número de veces que el inventario de
mercancías se convierte en efectivo o en clientes. El valor se obtiene de dividir
el costo de ventas entre el inventario promedio de mercancías.
Rotación de activos totales: Este índice mide el número de veces que los
ingresos operacionales cubren los activos totales de la empresa. El valor de los
activos totales corresponde al valor del activo sin descontar la depreciación, ni
las provisiones de deudores ni inventarios.
Rotación de proveedores: Este índice mide el período que la compañía utiliza
para pagar las deudas a sus proveedores.
2.10.3 Razones de Endeudamiento o Apalancamiento.- Permiten conocer en
qué grado y de qué forma participan los acreedores en la financiación de la
empresa, así mismo, la capacidad que tiene la empresa para acceder a nuevos
créditos. Las más utilizadas son las siguientes:
Razón de deuda: Este índice establece el porcentaje de participación de los
acreedores con relación a la financiación de los activos de la compañía.
Endeudamiento financiero: Muestra el porcentaje que representan las
obligaciones financieras con respecto a las ventas. Para empresas comerciales
es recomendable que el porcentaje no pase del 10% para que los gastos
43
financieros que se producen sean cubiertos con el valor de la utilidad
operacional.
Impacto de la carga financiera: Indica el porcentaje de los gastos financieros
con respecto a las ventas del período.
Razón de cobertura de intereses: Indica la incidencia que tienen los gastos
financieros sobre las utilidades de la empresa.
Endeudamiento en el corto plazo: Indica qué porcentaje de los pasivo tiene
vencimiento a menos de un año.
Indicadores de apalancamiento: Mide el grado de compromiso del patrimonio de
los socios para con los acreedores de la empresa, un equilibrio entre los
recursos de los propietarios y los recursos provenientes de terceros.
2.10.4 Razones de Rentabilidad
Permiten conocer la efectividad de la administración para convertir las ventas en
utilidades, el éxito o fracaso de la gerencia en el manejo de sus recursos físicos,
humanos y el control de los costos y gastos.
Las principales razones de rentabilidad son las siguientes:
Margen de utilidad bruta sobre las ventas: Indica el porcentaje de utilidad que
generaron las ventas o los ingresos operacionales, sin tener en cuenta los
gastos operacionales.
44
Margen operacional de utilidad: Indica el porcentaje de utilidad operacional que
generaron, las ventas o los ingresos operacionales. Los resultados demuestran
si el negocio ha sido lucrativo o no sin tener en cuenta la forma como ha sido
financiado.
Margen neto de utilidad: Indica el porcentaje de utilidad neta generada por las
ventas netas o los ingresos operacionales, los resultados demuestran si el
negocio ha sido lucrativo o no.
Rentabilidad sobre el activo total: También llamado rentabilidad económica,
muestra la capacidad del activo total, sin descontar el valor de las
depreciaciones y provisiones) para producir utilidades.
2.10.5 Razones de Valor de Mercado de La Empresa
Son índices que miden el valor de la rentabilidad de las acciones invertidas en la
empresa y permiten a los inversionistas compararla con las demás relacionadas
con el sector para tomar decisiones.
Las principales razones de valor del mercado de la empresa son las siguientes:
Utilidad por acción: Este índice establece el valor de la utilidad neta del período
por cada acción. Para ello es necesario conocer el número de acciones en
circulación, si se desconoce el número de acciones que están en circulación se
puede dividir el valor del capital social entre el valor nominal de las acciones.
45
Rentabilidad de las acciones: Representa la rentabilidad de las acciones
considerando el valor de mercado de las mismas.
Dividendos por acción: Esta razón indica la parte de los beneficios que percibe
cada acción en el proceso de reparto de utilidades que la empresa declaró
como dividendos por cada acción en circulación.
2.11 MARCO LEGAL
Artículo 11 LRTI. Las provisiones para créditos incobrables originados en
operaciones del giro ordinario del negocio, efectuadas en cada ejercicio
impositivo a razón del 1% anual sobre los créditos comerciales concedidos en
dicho ejercicio y que se encuentren pendientes de recaudación al cierre del
mismo, sin que la provisión acumulada pueda exceder del 10% de la cartera
total.
Las provisiones voluntarias así como las realizadas en acatamiento a leyes
orgánicas, especiales o disposiciones de los órganos de control no serán
deducibles para efectos tributarios en la parte que excedan de los límites antes
establecidos.
La eliminación definitiva de los créditos incobrables se realizará con cargo a
esta provisión y a los resultados del ejercicio, en la parte no cubierta por la
provisión, cuando se haya cumplido una de las siguientes condiciones:
46
Haber constado como tales, durante cinco años o más en la
contabilidad;
Haber transcurrido más de cinco años desde la fecha de vencimiento
original del crédito;
Haber prescrito la acción para el cobro del crédito;
En caso de quiebra o insolvencia del deudor;
Si el deudor es una sociedad, cuando ésta haya sido liquidada o
cancelado su permiso de operación.
No se reconoce el carácter de créditos incobrables a los créditos concedidos
por la sociedad al socio, a su cónyuge o a sus parientes dentro del cuarto grado
de consanguinidad y segundo de afinidad ni los otorgados a sociedades
relacionadas. En el caso de recuperación de los créditos, a que se refiere este
artículo, el ingreso obtenido por este concepto deberá ser contabilizado, caso
contrario se considerará defraudación.
2.11.1 Reglamento para la aplicación de la Ley de Régimen Tributario
Interno LRTI8
Créditos incobrables Serán deducibles las provisiones para créditos incobrables
originados en operaciones del giro ordinario del negocio, efectuadas en cada
8 Anexo N
o.3 Resumen Cuentas Incobrables, Reglamento LRTI
47
ejercicio impositivo, en los términos señalados por la Ley de Régimen Tributario
Interno.
También serán deducibles las provisiones para cubrir riesgos de incobrabilidad
que efectúan las instituciones del sistema financiero de acuerdo con las
resoluciones que la Junta Bancaria emita al respecto.
No serán deducibles las provisiones realizadas por los créditos que excedan los
porcentajes determinados en el Art. 72 de la Ley General de Instituciones del
Sistema Financiero así como por los créditos concedidos a favor de terceros
relacionados, directa o indirectamente con la propiedad o administración de las
mismas; y en general, tampoco serán deducibles las provisiones que se formen
por créditos concedidos al margen de las disposiciones de la Ley General de
Instituciones del Sistema Financiero.
Los créditos incobrables que cumplan con una de las condiciones previstas en
la indicada ley serán eliminados con cargos a esta provisión y, en la parte que la
excedan, con cargo a los resultados del ejercicio en curso.
No se entenderán créditos incobrables sujetos a las indicadas limitaciones y
condiciones previstas en la Ley de Régimen Tributario Interno, los ajustes
efectuados a cuentas por cobrar, como consecuencia de transacciones, actos
administrativos firmes o ejecutoriados y sentencias ejecutoriadas que
disminuyan el valor inicialmente registrado como cuenta por cobrar. Este tipo de
ajustes se aplicará a los resultados del ejercicio en que tenga lugar la
transacción o en que se haya ejecutoriado la resolución o sentencia respectiva.
48
Los auditores externos en los dictámenes que emitan y como parte de las
responsabilidades atribuidas a ellos en la Ley de Régimen Tributario Interno,
deberán indicar expresamente la razonabilidad de las provisiones para créditos
incobrables y del movimiento de las cuentas pertinentes. LRTI.
2.12 OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
Tabla Nº4
Fuente: Elaboración propia Elaborado por: Los Autores
IN D IC A D OR IN ST R UM EN T O
Indedependiente:
Análisis de documentos
Revisión del sistema de
información pública
Referencias comerciales
Dedependiente:
Rotación de cartera Análisis de documentos
Período promedio de cobro Reporte de cartera
Estados financieros Encuesta
Independiente:
Estado de cuenta de banco
Reporte de obligaciones
Encuesta
Dedependiente: Razones de liquidez Balance General
Iliquidez Capital de trabajo Flujo de efectivo
Razones de rentabilidad Estado de resultado
o rotación
Es la falta de liquidez
para que la empresa
pueda cumplir con todas
sus obligaciones
Se revisará el flujo de
efectivo de los últimos 12
meses
Se analizará recuperación
de cartera mediante la
aplicación de razones
financieras, revisión de
reportes de cartera y
Estados financieros
El retraso en el
cumplimiento de pago
da como resultado que
la empresa no tenga
problema de liquidez
Se analizará la morosidad
de cartera de clientes del
2010 al 2012Morosidad de clientes en
sus obligaciones
Recuperación de cuentas
por cobrar a clientes
Las cuentas por cobrar
son la principal fuente
de ingreso de la
empresa,lo cual
requiere la debida
administración y control
Razón corriente
Operacionalización de las Variables
VIA R IA B LES D EF IN IC ION
Plan de implementación de
control
El método con el que se
aplica el análisis de
apertura de crédito
Procedimientos de
política de créditos que
tiene actualmente la
empresa con sus clientes
Procedimientos de crédito
D EF IN IC ION
OP ER A C ION A L
49
2.13 HIPÓTESIS
La aplicación de manual de políticas y procedimiento por parte del
departamento de crédito y cobranzas permitirá obtener como resultado una
reducción del 20 % de la recuperación de cartera vencida y de un 40% de las
cuentas incobrables de la empresa Galauto S.A, generando la liquidez
necesaria para que la empresa pueda cumplir con las obligaciones que el
negocio requiere.
50
CAPÍTULO III
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN
Se desarrolla el análisis cuantitativo, porque explica, controla y predice
fenómenos a través de un enfoque de obtención de datos numéricos. Es
estructurada específica en detalles en el desarrollo del estudio. La
investigación es cuantitativa descriptiva, y se desarrolló realizando las
evaluaciones de los procesos operacionales que se realizan en la empresa
GALAUTO S. A., para la generación de las cuentas por cobrar.
3.2 METODOLOGÍA
El método de investigación descriptiva aplicado al trabajo de investigación se
basa en llegar a conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes
a través de la descripción exacta de las actividades, objetos, procesos y
personas, sin limitarse a la recolección de datos, sino a la predicción e
identificación de las relaciones que existen entre dos o más variables se
recogen los datos sobre la base de una hipótesis o teoría, se expone y resume
la información para analizar los resultados, a fin de extraer generalidades
significativas que aporten al conocimiento.
3.3 POBLACIÓN Y MUESTRA
3.3.1 Población
El objeto de análisis de esta investigación está constituido por el siguiente
conjunto de elementos accesibles en nuestro estudio:
51
Tabla Nº5
3.3.2 Muestra
El tamaño de la muestra de nuestra investigación es finita, porque se conoce
cuantos elementos tiene la población.
La fórmula para poblaciones finitas es:
Fuente: Galauto S. A. GALAUTO S. A. Elaborado por: Los Autores
n= Z2pqN
Ne2 + Z2 pq
Gerente General 1
Departamento de ventas 3
Gerente comercial 1
Departamento de documentación 1
Departamento de crédito 4
Departamento de Caja 2
Departamento de cobranzas 4
Departamento de contabilidad 2
Auditoría 1
Clientes 1334
TOTAL 1353
POBLACIÓN
52
N = Tamaño de la muestra
e = Error de estimación
Z = Valor de tablas de la distribución normal estándar
N = Tamaño de la población
p = Probabilidad de éxito
q = Probabilidad de fracaso
3.3.3 Aplicación de la Fórmula de la Muestra
Para la aplicación de la muestra se determina el nivel de confianza con el que
se trabaja que es 95%, se obtiene luego el marco muestral que en nuestra caso
es la población indicada en la Tabla No. 5. Se utiliza el método probabilístico y
el muestreo simple aleatorio.
Se aplica la fórmula:
(1,96)2(0,95)(0,05)(1353)
(1353)(0,05)2 + (1,96)2 (0,95)(0,05)n = 69.20
n =
53
3.4 MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS
Para obtener la información necesaria para alcanzar los objetivos y fines
planteados en esta investigación se ha empleado la Observación Directa y la
Encuesta, lo cual comprende el estudio general y las características de la
empresa Galauto S. A. a través del análisis de sus Estados Financieros, ha
permitido determinar la falta de aplicación y estructuración de políticas de
crédito y de estrategias de la compañía.
La observación Directa Elemento fundamental de todo proceso investigativo; en
la cual apoya como investigadores a la obtención de un mayor número de datos.
Gran parte del acervo de conocimientos que constituye la ciencia, ha sido
logrado mediante la observación.
La encuesta según Naresh K. Malhotra, es una entrevista con un gran número
de personas utilizando un cuestionario prediseñado, el método de encuesta
incluye un cuestionario estructurado que se da a los encuestados y que está
diseñado para obtener información específica.
3.4.1 Formato de Encuesta
Se realizó la encuesta en la empresa Galauto S. A., principalmente
departamento de Cuentas por Cobrar y a los clientes de la empresa y se logró
54
obtener información primordial para el desarrollo de la propuesta del proyecto
de Investigación, con los resultados obtenidos a las preguntas de la encuesta9.
3.4.2 Validación de instrumentos
La validez y confiabilidad son medidas de calidad de un instrumento.
Validez Es la facultad que un instrumento tiene para medir la variable que se
pretende medir, así el procedimiento para determinar en cada uno de ellos se
ha realizado mediante el juicio o evaluación de expertos en las áreas de crédito
y cobranzas.
Confiabilidad La cual comprueba de manera reiterada que se mide lo que se
puede alcanzar, se ha realizado con la información obtenida de los
instrumentos, como ejemplo tenemos la encuesta.
3.4.3 Validación del Tamaño de la Muestra
La validación de la muestra se realiza con el Gerente General de la empresa, de
acuerdo como se puede comprobar en el Anexo No.7.
3.5 APLICACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS:
3.5.1 Procesamiento de Datos:
Recolección de datos
9 Ver Anexo N
o. 4, Anexo N
o. 5 y Anexo N
o. 6: Formato de encuesta Colaboradores de Galauto y
Clientes
55
Tabulación de datos
Diseño de tablas
Gráficos con el respectivo análisis
3.5.2 Análisis e Interpretación de los datos
En la investigación se determinó que no hay una adecuada política de crédito,
así como el bajo desempeño y aporte de las personas involucradas en el
proceso de las cobranzas provocado por la falta de controles, estrategias y
administración.
3.6 RECURSOS
3.6.1 Instruméntales
Balance general
Estado de situación Inicial
Estado de pérdidas y ganancias
Flujo de caja
3.6.1.1Fungibles
Los recursos fungibles que forman parte de la investigación en la recuperación
de cartera de Galauto S. A., constan: teléfono móvil y celular, acceso internet,
computadoras, hojas membretadas de la empresa.
3.6.1.2 Permanentes
Entre los recursos permanentes, es decir los que van a acompañarnos en
nuestra investigación: Impresora.
56
3.7 ANÁLISIS DE RESULTADO DE LAS ENCUESTAS REALIZADAS A
COLABORADORES Y CLIENTES DE GALAUTO S. A.
3.7.1 Análisis de la Encuesta a Colaboradores de Galauto S. A.
La presente encuesta se la realizó a 19 colaboradores diferentes niveles
jerárquicos dentro de la Empresa Galato S.A. obteniendo como resultado el
siguiente análisis a cada una de las preguntas:
Tabla Nº6
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar
Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 1 Sexo de colaboradores encuestados
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Sexo Frecuencia Porcentaje
Hombres 6 32%
Mujeres 13 68%
Total 19 100%
Sexo de colaboradores encuestados
57
Tabla Nº7
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 2
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Dentro del personal que participó en la encuesta se determinó que el 32% son
de sexo masculino y el 68% pertenecen al sexo femenino, además se pudo
constatar dentro de la empresa el 21% de las personas tienen entre 25 – 30
años, 42% personas que se encuentran entre las edades de 31 – 35 años y
37% más de 31 años, dando como referencia que la empresa Galauto cuenta
con un personal joven.
Edad Frecuencia Porcentaje
25 - 30 Años 4 21%
31 -35 Años 8 42%
Más de 35 Años de Edad 7 37%
Total 19 100%
Edad de encuestados
58
Es importante resaltar que la encuesta se la aplicó a asistentes cobranzas,
departamento de documentación, departamento de Ventas, Caja, Contabilidad,
Auditoría, Gerente General y Gerencia Comercial.
Tabla Nº8
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 3 Tiempo que tiene laborando en la empresa
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar
Elaborado por: Los Autores
El objetivo de esta pregunta es conocer el tiempo que tienen los empleados
trabajando en la empresa, en donde se constató que un 21 % es el personal
que tiene menos de un año laborando incluyendo en este grupo al jefe del
departamento de cobranzas, el 58% tienen laborando de 2 – 3 años y el último
grupo del 21% se trata de personal que lideran las jefaturas de crédito, gerencia
Detalle Frecuencia Porcentaje
Menos de 1 año 4 21%
De 2 - 3 años 11 58%
Más de 4 años 4 21%
Total 19 100%
Tiempo que tiene laborando en la empresa
59
comercial y Auditoría, lo cual refleja que la empresa Galauto S. A. cuenta con
personal experiencia de años en los puesto antes mencionados.
Tabla Nº9
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar
Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 4 Años de experiencia en el departamento de cobranzas
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar
Elaborado por: Los Autores
Considerando los años de experiencia que tiene el personal que labora en el
departamento de cobranzas el 16 % tiene menos de un año en este grupo se
encuentra el Jefe de departamento de cobranzas, el 58 % entre 2 a 3 años y el
26 % más de 4 años, lo cual evidencia que existe un personal que de otra forma
tiene la experiencia y el conocimiento necesario sobre el trabajo que se lleva a
cabo en el departamento de Cobranzas.
Detalle Frecuencia Porcentaje
Menos de 1 año 3 16%
de 2 a 3 años 11 58%
Más de 4 años 5 26%
Total 19 100%
Años de experiencia en el departamento de cobranzas
60
Tabla Nº10
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar
Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 5
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar
Elaborado por: Los Autores
En lo que corresponde al nivel de estudio se refleja que solo el 11% son
personal que tienen título de cuarto nivel, el 63 % personas que tiene título de
segundo nivel y que el 26% personas que tiene título de tercer nivel, esto
evidencia la falta que tiene la empresa en tener dentro del departamento de
crédito y cobranzas personal con nivel educativo por lo menos de tercer nivel
para de esa forma conforma un grupo de profesionales que realicen el trabajo
que demanda el departamento de una manera eficiente.
Detalle Frecuencia Porcentaje
Segundo Nivel 12 63%
Tercer Nivel 5 26%
Cuarto Nivel 2 11%
Total 19 100%
Indique su nivel de Estudio
61
Tabla Nº11
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar
Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 6 ¿Ud. Considera que la empresa GALAUTO S. A. tiene problemas en la
recuperación de las cuentas por cobrar?
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar
Elaborado por: Los Autores
Esta pregunta persigue el objetivo de conocer si los empleados consideran si la
empresa tiene problemas en sus cuentas por cobrar en donde resulta que el
95% respondió que sí y el 5 % que no.
Se reflejó que la mayoría que contesto que si tiene problemas en sus cuentas
por cobrar porque ven que la empresa Galauto S. A. últimamente no cumple con
las obligaciones de pagos puntuales en las que mencionaron por ejemplo: Pago
a proveedores, sueldo y salarios, beneficios sociales.
Detalle Frecuencia Porcentaje
SI 18 95%
NO 1 5%
Total 19 100%
¿Ud. Considera que la empresa GALAUTO S. A. tiene
problemas en la recuperación de las cuentas por cobrar?
62
Es importante destacar que la única fuente de ingreso que tiene la empresa es
la venta de vehículos lo cual en su mayoría se la realiza a crédito generando
una cuenta por cobrar a clientes, al no recuperar valores vencidos
oportunamente la empresa se ve en la dificultad de no cumplir las obligaciones
que el negocio requiere.
Tabla Nº12
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 7 ¿Ha recibido capacitación sobre administración de cuentas por cobrar?
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
En la pregunta de que si el personal que labora en crédito y cobranzas a
recibido capaciones de administración de cuentas por cobrar respondieron el
53% contestó si frente al 47 % que respondió que no.
Detalle Frecuencia Porcentaje
SI 9 47%
NO 10 53%
Total 19 100%
¿Ha recibido capacitación sobre administración de
cuentas por cobrar?
63
Las capacitaciones que han recibido el personal sobre la administración de
cuentas cobrar por lo general lo hacen una vez cada dos años por que lo se
refleja que no existe una política de constante capacitación del personal de
crédito y cobranzas, lo cual repercute directamente en el desarrollo del trabajo.
Es de acotar en el análisis de esta pregunta que la capacitación debe ser
constante porque dentro del mundo crediticio siempre existen nuevas técnicas,
herramientas, estrategias de cobros, manuales de procedimientos que aportan a
que el personal este actualizado y que los conocimientos adquiridos mediantes
capacitaciones sean aplicados en el trabajo diario para así obtener excelentes
resultados.
Tabla Nº13
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 8
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Detalle Frecuencia Porcentaje
SI 14 74%
NO 5 26%
Total 19 100%
¿Conoce los procedimientos del departamento de cobranzas?
64
El objetivo de esta pregunta es conocer si los empleados conocen las políticas
de cobranzas y como resultado se obtuvo que el 74% informó que SI conoce
los procedimientos y el 26% indicó que no los conoce, esto evidencia que una
cuarta parte del personal no tiene clara cuales son las políticas de cobranza que
Galauto S.A. en relación a lo que se consultó sobre cuál es el motivo del
desconocimiento ello manifestaron que recién tienen poco tiempo trabajando en
la empresa.
Los procedimientos de cobro dentro de la empresa contiene información que
hacer en caso de que el cliente no cancele a tiempo su pago, es necesario
conocer que acciones toma la empresa frente a un cliente moroso para ello es
importante revisarla cartera de clientes vencido y hacerle el seguimiento
respectivo para ejecutar el cobro.
Tabla Nº14
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Detalle Frecuencia Porcentaje
SI 18 95%
NO 1 5%
Total 19 100%
¿Conoce las políticas del departamento de cobranzas?
65
Gráfico Nº 9 ¿Conoce las políticas del departamento de cobranzas?
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Dentro de esta pregunta el 95 % dijeron que si conocen las políticas de
cobranzas y el 5% quedó en evidencia que conocen las políticas de cobros pero
que en su mayoría no la aplican porque tienen mucho trabajo que hacer diario
ya que manifiestan que dentro del departamento de cobranzas trabajan 7
personas la cual ejercen los cuales tienen que efectuar el cobros a las
siguientes empresas:
AUTOLASA S.A. (Automotores Latinoamericanos S.A.)
AIG (Auto Importadora Galarza S. A.)
GALAUTO S.A. (Grupo Automotriz Galarza Hnos.)
GALARZAMOTORS S.A.
Las políticas de cobro son mecanismo que ayudan a la empresa a emplear
estrategias de cobros para la recuperación de valores vencidos para ello es
importante contar el número de personal conveniente para que sean los
encargados de revisar diariamente cuales son los clientes vencidos para
proceder a realizar el proceso de cobro los cuales pueden ser: llamada
66
telefónica, cartas de cobros o a su vez visitas personalizadas esto contribuirá a
la recuperación de cartera.
Tabla Nº15
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 10
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
En esta pregunta el 79% de las personas encuestadas dijeron que no revisan la
antigüedad de las cuentas por cobrar y que 21 % indicaron que si revisan.
Si no se revisan periódicamente la antigüedad de la cartera no se puede
conocer cuáles son los clientes sobre los que hay que realizar gestiones de
cobros, ni tampoco se tendría bien en claro que montos están vencidos, frente a
esta problemática el departamento de cobranza debería de poner en práctica
los procedimientos y las políticas de cobros establecida en la empresa.
Detalle Frecuencia Porcentaje
NO 15 79%
SI 4 21%
¿Se revisan periódicamente la antigüedad de las
cuentas por cobrar?
67
Tabla Nº16
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 11
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
En de esta pregunta el 79% de los encuestados respondieron que si informan
sobre el rendimiento de las cuentas por cobrar y en 21 % respondieron que no.
La pregunta busca determinar si la gerencia conoce sobre los problemas que la
empresa tiene en la recuperación de sus cuentas por cobrar a clientes y que
procedimientos están empleando para solucionar la falta de liquidez que se
genera al no recuperar saldos vencidos en el tiempo pactados en los créditos
otorgados.
Tabla Nº17
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Detalle Frecuencia Porcentaje
Diariamente 1 5%
Una vez a la semana 10 53%
Una vez al mes 8 42%
Total 19 100%
Los saldos de los clientes son enviados:
Detalle Frecuencia Porcentaje
SI 15 79%
NO 4 21%
¿Se informa a la Gerencia sobre el
rendimiento de las cuentas por cobrar?
68
Gráfico Nº 12
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Respecto a esta pregunta el 5% respondió que los saldos de los clientes son
enviados diariamente al departamento de cobranza, el 53% una vez a la
semana y el 42% una vez al mes.
Es necesario acotar que los saldos se los tienen que enviar diariamente al
departamento de cobranzas para que ellos a su vez puedan revisarlos y
proceder a realizar las respectivas gestiones de cobro, se debe mantener la
información actualizada para un mejor control en las cuentas por cobrar a
clientes.
Tabla Nº18
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
0
5
10
Diariamente Una vez a lasemana
Una vez al mes
5%
53%
42%
Saldos de los clientes son enviados:
Detalle Frecuencia Porcentaje
SI 19 100%
NO 0 0%
Total 19 100%
¿Supervisa el jefe del departamento de
Cobranzas las cuentas por cobrar?
69
Gráfico Nº 13
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
El jefe de cobranzas está cumpliendo con la supervisión de las cuentas por
cobrar, el 100% de los encuestados concordaron con esta respuesta.
Tabla Nº19
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 14
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Detalle Frecuencia Porcentaje
SI 0 0%
NO 19 100%
Total 19 100%
¿Revisa el estado de cuenta mensual contra
el balance de comprobación?
70
La revisión del estado de cuenta mensual contra el balance de comprobación lo
realiza el contador, por lo que esta pregunta en la encuesta obtuvo como
respuesta que no revisan el estado de cuenta mensual contra el balance de
comprobación.
Tabla Nº20
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 15
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
El sistema que maneja la empresa Galauto S. A., no permite a los usuarios del
departamento de cobranzas revisar las cuentas por cobrar contra los saldos de
la cuenta mayor, en nuestro análisis el 79% informó que no revisa las cuentas
contra los saldos de la cuenta, debido a que esto lo realiza el contador.
21%
79%
0
5
10
15
20
SI NO
Revisión de las cuentas por cobrar contra los saldos de la cuenta mayor
Detalle Frecuencia Porcentaje
SI 4 21%
NO 15 79%
Total 19 100%
¿Se revisan las cuentas por cobrar contra los saldos
de la cuenta mayor?
71
Tabla Nº21
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 16
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
El control del saldo de clientes debe ser manejado y controlado por cada una de
las personas involucradas en la cobranza, esto afecta de forma directa al
resultado de la cartera vencida.
De acuerdo a la encuesta realizada el 32%, de los encuestados respondieron
que no, lo que demuestra la falta de control.
Tabla Nº22
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Detalle Frecuencia Porcentaje
SI 13 68%
NO 6 32%
Total 19 100%
¿Lleva un control actualizado del saldo de los
pagos de clientes?
Detalle Frecuencia Porcentaje
SI 9 47%
NO 10 53%
Total 19 100%
¿Considera Ud que el departamento de caja
realiza diario el ingreso de los pagos de
clientes?
72
Gráfico Nº 17 ¿Considera Ud que el departamento de caja realiza diario el ingreso de los pagos
de clientes?
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Las opiniones en relación a que el departamento de caja realiza el ingreso de
los pagos de los clientes está dividida entre el 53 % y 47 %, demostrando la
falta de conocimiento debido a que no se hacen los controles adecuados, ya
que todas las personas encuestadas debieron confirmar esta información;
demostrando así el desconocimiento del proceso realizado por el departamento
de caja.
Tabla Nº23
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Detalle Frecuencia Porcentaje
SI 4 21%
NO 15 79%
Total 19 100%
¿Reporta diariamente el departamento de caja las
facturas a crédito?
73
Gráfico Nº 18
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
El departamento de caja no reporta diariamente las facturas a crédito el 79% de
los encuestados dieron una respuesta negativa, afectando así el control que
lleva el departamento al no recibir oportunamente la información para verificar
en la base de datos.
Tabla Nº24
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 19
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Detalle Frecuencia Porcentaje
De 1 A 4 Días 4 21%
De 5 A 10 Días 9 47%
Mayor a 10 Días 6 32%
Total 19 100%
¿Una vez cumplido los 30 días de crédito, en que tiempo se
procede a realizar la gestión de cobro respectiva?
21%
79%
0
5
10
15
20
SI NO
¿Reporta diariamente el departamento de caja las facturas a crédito?
74
La gestión de cobro es realizada en un 47% de 5 a 10 días de vencida la
cuenta del cliente, el 32% luego de 10 días hace el seguimiento a la cuenta
vencida, y el 21% lo realiza de 1 a 4 días, reduciendo el tiempo de morosidad
del cliente, aunque este es el porcentaje inferior, debería ser el principal.
Tabla Nº25
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 20
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Cuentas por Cobrar Elaborado por: Los Autores
Las políticas del departamento de cobranzas indican que la gestión de cobro se
realiza a través de 3 mecanismos:
Detalle Porcentaje
Llamada telefónica 26%
Carta de cobro 5%
Visitas personales a clientes 5%
Demanda judicial 26%
Bloqueo de vehículos 26%
Todas las anteriores 11%
Total 100%
¿Qué mecanismo utiliza el departamento de
cobranzas para la recuperación de cartera vencida?
75
Llamadas a diario a clientes
Comunicaciones de cobro (distintos formatos dependiendo del tiempo
vencido)
Recaudadores: Visitas por zonas (rutas)
Bloqueo de Vehículos
Demandas
Al realizar la encuesta se evidencia que el personal del departamento no está
realizando la gestión como indican las políticas, ya que no están realizando las
comunicaciones de cobro, ni las visitas con los recaudadores.
3.7.1.1 Resumen
Por medio de la aplicación de la encuesta que el departamento de cobranzas
se presenta falencias en la aplicación de las políticas de cobranzas, esto se
debe a muchos factores internos que es necesario mencionarlos:
Dentro del proceso de selección para el personal que ingrese a laborar
en la empresa y de los que actualmente laboran deberían de exigirle
como mínimo estudios de tercer nivel y experiencia en el área al que
aplica o al que pertenece.
Es de responsabilidad de le empresa crear con una política de
capacitación permanente del empleado, e incentivar el interés de sus
colaboradores en conocer las políticas y aplicar los procedimientos del
departamento de cobranzas.
76
El departamento de cobranzas debe enfocarse en la revisión, control
aplicaciones de gestiones de cobros a clientes y de informar a la
gerencia oportunamente de las cuentas vencidas para tomar los
correctivos necesarios.
Es importante mantener actualizada la cartera por cobrar a clientes para
obtener este resultado es necesario que el departamento de caja ingrese
y reporte diariamente a los departamentos Involucrados.
3.7.2 Análisis de la encuesta a Clientes de la empresa Galauto S.A.
La siguiente encuesta se realizó a 50 clientes de la de la ciudad de Guayaquil,
obteniendo los siguientes resultados:
Tabla Nº26
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 21 Sexo de clientes encuestados
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
Sexo Frecuencia Porcentaje
Hombres 41 82%
Mujeres 9 18%
Total 50 100%
Sexo de clientes encuestados
77
Tabla Nº27
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
Gráfico Nº 22
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
La mayoría de clientes de Galauto S. A., supera los 31 años de edad, son
personas que se han dedicado años al sector automotriz, tienen flota de
vehículos pesados o son miembros de alguna cooperativa de transportes en el
Ecuador.
¿Qué tipo de crédito aplicó para la compra de su vehículo en la empresa
Galauto S. A.?
Tabla Nº28
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
Detalle Frecuencia Porcentaje
Crédito Directo 6 12%
Crédito Instituciones financieras públicas 32 64%
Crédito Instituciones financieras privadas 12 24%
Total 50 100%
Tipo de crédito que aplicó el cliente en Galauto S. A.
Edad Frecuencia Porcentaje
20 - 25 Años 4 8%
26 -31 Años 9 18%
Más de 31 Años de Edad 37 74%
Total 50 100%
Edad de Clientes encuestados
8%
18%
74%
Edad de los clientes
20 - 25 Años
26 -31 Años
Más de 31 Añosde Edad
78
Gráfico Nº 23
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
El 12% de los encuestados informaron que aplicaron el crédito directo para la
compra de su vehículo, el 64% y 24% lo hizo a través de instituciones
financieras Públicas y Privadas, respectivamente. La empresa Galauto S. A. a
través de su departamento de crédito, que funciona en la matriz del grupo, la
empresa Autolasa, realizó el análisis de crédito al 36% de los clientes.
¿Cuál fue el plazo que le otorgaron para el crédito del financiamiento del
vehículo en Galauto S. A.?
Tabla Nº29
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
Detalle Frecuencia Porcentaje
12 Meses 7 11%
18 Meses 22 35%
24 Meses 29 47%
Otro Plazo 4 6%
Total 62 100%
Plazo de crédito otorgado
Crédito Directo CréditoInstituciones
financieraspúblicas
CréditoInstituciones
financierasprivadas
12%
64%
24%
Tipo de crédito que aplicó el cliente en Galauto S. A.
79
Gráfico Nº 24
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
El plazo de crédito directo que otorga la empresa está entre 12 y 24 meses, al
realizar la encuesta el 47% de los clientes indicó que le asignaron 24 meses por su
aplicación al crédito, un 11% 12 meses, y 35% a 18 meses.
¿Cuál es el valor de la entrada que solicitó la empresa o la institución
financiera para adquirir el vehículo?
Tabla Nº30
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
Elaborado: Los Autores
0
10
20
30
40
50
60
70
12 Meses 18 Meses 24 Meses Otro Plazo Total
11%
35% 47%
6%
100%
Plazo de crédito otorgado
Detalle Frecuencia Porcentaje
20% de entrada 29 47%
35% de entrada 7 11%
40% de entrada 12 19%
50% de entrada 9 15%
Otro valor 5 8%
Total 62 100%
Valor de entrada para compra de vehículo
80
Gráfico Nº 25
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
Según las políticas de la empresa a los clientes que aplican crédito directo la
entrada mínima es del 50%, mientras las financieras solicitan 20, 35 ó 40%
dependiendo de la institución; al realizar la encuesta el 47% de los clientes
contestaron que el valor de la entrada requerido fue del 20%, lo que evidencia
que dentro de esta información están los clientes de financieras en particular la
Corporación Financiera Nacional, entidad del Estado, con la cual la empresa
vende gran porcentaje de vehículos.
¿Cuál fue el plazo máximo que le otorgaron para el crédito del
financiamiento de la entrada en Galauto S. A.?
Tabla Nº31
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
Detalle Frecuencia Porcentaje
3 Meses 7 11%
6 Meses 18 29%
12 Meses 27 44%
Otro Plazo 10 16%
Total 62 100%
Plazo otorgado para financiamiento del valor de la entrada
81
Gráfico Nº 26
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
El 44% de los clientes respondieron que el plazo máximo que le otorgaron fue
de 12 meses plazo y solo el 16% indico otro plazo, lo que da a entender que la
empresa no arriesga la disponibilidad de fondos a los 12 meses de plazo
máximo, que de acuerdo con las políticas de créditos la empresa otorga.
¿La empresa o institución financiera, solicitaron alguna garantía para
conceder el crédito?
Tabla Nº32
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
Detalle Frecuencia Porcentaje
SI 62 100%
NO 0 0%
Total 62 100%
Galauto o Institución Financiera solicitaron garantía para
conceder el crédito
82
Gráfico Nº 27
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
El 100% de los encuestados respondía que sí le solicitaron una garantía, toda
institución o empresa requiere de garantías debido a que estas respaldan los
créditos que se otorgan en caso de que la persona que se beneficia de un
crédito de cualquier índole no pueda cancelar su deuda adquirida, pueda ser
recuperada por la entidad que lo concedió.
Garantía solicitada:
Tabla Nº33
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
Detalle Frecuencia Porcentaje
Firma de pagaré 11 18%
Prenda de vehículo a financiar 25 40%
Hipoteca de un bien inmueble 17 27%
Contrato de Reserva de Dominio 9 15%
Total 62 100%
Garantía solicitada
83
Gráfico Nº 28
Fuente: Clientes Elaborado por: Los Autores
La mayoría de los encuestados informó que le solicitaron prenda del vehículo a
financiar y la hipoteca de un bien inmueble garantías con las cuales las
financieras principalmente conceden los créditos.
3.7.2.1Resumen
El mercado Automotriz es uno de los más importantes y de mayor movimiento
en el Ecuador; sin embargo en los años 2008 y 2009 hubo una disminución en
ventas afectadas por la crisis económica y el bloqueo de créditos que otorgan
los bancos a los usuarios y es ahí que el gobierno promociona el proyecto
promovido por el Ministerio de Transporte y Obras Públicas conocido como Plan
Renova que da dos años para actualizar el parque automotor del transporte
público (taxis, expresos escolares, buses y transporte pesado), convirtiéndose
en la oportunidad para incrementar las ventas, Galauto S. A. no conocía el
mecanismo al inicio fue complicado poder vender el vehículo asesorando e
84
incentivando a los clientes a que se acojan a este plan con un interés del 9% y
la chatarrización de su vehículo, que significaría un abono a la compra de la
nueva adquisición convirtiéndose este en el principal socio de las ventas de
vehículos pesados, con el impulso del gobierno y el crédito que otorga la
Corporación Financiera Nacional.
En las encuestas realizadas a los clientes de la empresa Galauto S.A.
evidencia que el 63% de ventas corresponde a las concedidas a través del Plan
Renova, con la Corporación Financiera Nacional, el 24% con Instituciones
Financieras Privadas y el 12% de contado.
El plazo de pago que obtuvo en su crédito aprobado es el 47%,24 meses de
plazo, siendo un crédito directo afecta a Galauto S. A. al ser con una institución
financiera, el pago de cartera es inmediato excepto en el caso de la Corporación
Financiera Nacional que inicia desde la facturación del vehículo con aprobación
de crédito, chatarrización, primer abono, entrega del vehículo de parte del
concesionario y pago de la Institución Financiera Pública, que en nuestro caso
es la Corporación Financiera Nacional.
El 47% de los clientes, indicaron en la encuesta que dio el 20% de entrada, y
que incluso accedió a un crédito directo el 44% y fue financiado a 12 meses.
85
La prenda del vehículo a financiar es solicitada en un 40%, como garantía del
crédito otorgado, siendo un procedimiento habitual en este tipo de crédito, así
como la hipoteca de un bien inmueble.
Como resultado constatamos que el 88% de los clientes aplicó a un crédito,
convirtiéndose en la cartera por recuperar de Galauto S. A, a corto plazo, con
Bancos que intervengan en la venta a crédito o con la Institución Financiera
pública, en esta investigación corresponde al 63% sin embargo, la cartera toma
más tiempo en recuperar, debido a los trámites y requisitos que deben cumplir
los clientes para el desembolso final.
Las ventas a crédito en el Sector Automotriz, son la principal forma en la que se
comercializan los vehículos pesados, por el valor que representan para el
cliente, siendo el concesionario, en nuestro caso la empresa Galauto S. A.,
quien cubre el flujo de recuperación de su inversión.
86
3.8 CRONOGRAMA
Año 2012 2013
Meses Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio
semanas 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1
Diseño de la tesis
Recolección de Información
Redacción de Capítulos
Análisis descriptivos de los Datos
Resultados Preliminares
Resultados Finales y Aplicación
Redacción Final
Revisión del Borrador
Impresión de Tesis
87
CAPÍTULO IV
PROPUESTA
4.1 TEMA: ESTRATÉGIA PARA EL DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE
ESTRATÉGIAS DE CONTROL Y POLÍTICAS DE CRÉDITO QUE PERMITA
OPTIMIZAR LA RECUPERACIÓN DE CARTERA DE LA EMPRESA GALAUTO
S.A.
4.2 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA GALAUTO S. A.
La empresa Galauto S. A., fue constituida en el año 1993 como importadores de
la línea Volkswagen vehículos livianos y pesados, en la actualidad solo
comercializan vehículos pesados teniendo un posicionamiento en el mercado
que le ha permitido mantenerse a través del tiempo como uno de los principales
representantes de la marca Volkswagen en el sector automotriz.
Misión: Trabajamos con responsabilidad y los más sofisticados servicios en
atención garantizada para nuestros clientes.
Visión: Mantenernos en la preferencia del los ecuatorianos en materia
automotriz, creando un nuevo concepto en comercialización y servicios
vehicular.
Objeto Social: El objeto social de la compañía es la importación, compra,
distribución y comercialización de vehículos Volkswagen y sus respectivos
repuestos y accesorios.
88
Ubicación: La dirección de la oficina Matriz es en la Av. Juan Tanca Marengo
Km 2.5 y Av. Jaime Roldón Aguilera, Mz.243, No. 1-2-3, Edificio Galauto.
4.3 ORGANIGRAMA
Gráfico Nº 29
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Recursos Humanos Elaborado por: Los Autores
4.4 DEFINICIÓN DE PROBLEMAS EN DEPARTAMENTO DE CUENTAS
POR COBRAR:
Al concluir con la aplicación de las encuestas que tanto el departamento de
crédito como el departamento de cobranzas tienen falencias en la aplicación de
políticas que se originan desde el reclutamiento del personal al no considerar un
perfil adecuado para los futuros colaboradores siguiendo un mal desempeño al
JUNTA DE
ACCIONISTAS
Presidente
Ejecutivo
Gerente General
Asesoria
Jurídica
Gte. de Repuestos Administración
Gte. Comercial
Jefe Limpieza
Asist.
Contable
Importaciones y
Documentación Ventas de
repuestos Limpieza Durán
Repuestos y
Servicios Duràn Contador Jefe de Patio
Mantenimiento
Mecánicos
Asesores
ComercialesCaja
89
realizar sus funciones sin la adecuada capacitación, factor importante para
enriquecer el talento humano.
A continuación se identifican las debilidades en la administración de las cuentas
por cobrar, con la ayuda de los siguientes diagramas de flujo:
4.5 PROCEDIMIENTO DE VENTAS
Gráfico Nº 30
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Ventas
Elaborado por: Los Autores
CLIENTE
SI
SI
NO
VENTAS
DIAGRAMA DE FUJO DEL PROCEDIMIENTO DE VENTAS DE LA EMPRESA GALAUTO S. A.
CREDITO AUTOLASA
Inicio
Atención al clienteEjecutivo de
ventas
Escucha necesidad del cliente y entrega cotización
del vehículo
Acepta la cotización
Solicita valor para separar el vehículo y documentación
No se realiza Venta
Cliente decide tipo de
financiamiento
Instituciones financieras
Créditodirecto
Contado
TransferenciaDepósito a
cuentaCheque
certificado
Facturación y entrega de vehículo
crédito directo o institución financiera
Analiza solicitud de crédito
Aprobado
Se entrega vehículo
Solicitud de crédito no aprobada
Envia documentos al departamento de credito de empresa o institución
financiera
Se envia documentos para respectiva firma
90
Una vez cotizado el vehículo el cliente decide el tipo de crédito con el cuál va a
adquirir su vehículo pesado, si es crédito directo se envían los documentos al
departamento de crédito que está ubicado en la empresa Autolasa y no en
Galauto S. A., teniendo aquí una desvinculación con la venta en Galauto, pues el
cliente tendrá que acercarse a dicha empresa para ingresar documentos, firmar
solicitud y posterior pagaré en caso de ser aprobado el crédito.
4.6 PERFIL DEL CLIENTE
Tabla Nº34
Sexo
Edad
Promedio Estado Civil Estilo de vida Uso
Cooperativa de transporte Interprovincial Transporte de pasajeros
Cooperativa de transporte Urbano Transporte de pasajeros
Cooperativa de transporte Cantonal Transporte de pasajeros
Expreso Escolar Transporte de pasajeros
Constructora Transporte de materiales
Agencia de turismo Transporte de pasajeros
Carrocero Venta de carroceria
Financiera Venta de crédito
Empresas de transporte de mercancía terrestre Transporte terrestre
PERFIL DEL CLIENTE
82% M
18% F
28-59 años
de edad
89%
Casados,
Unión Libre
11%
solteros
Fuente: Elaboración propia Elaborado por: Los Autores
Se elabora el perfil del cliente obteniendo la base de datos de la empresa en la
que consta información que nos permite establecer la información en la tabla
No.30, Perfil del Cliente.
91
4.7 PROCEDIMIENTO DE CRÉDITO
Gráfico Nº 31
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Crédito Elaborado por: Los Autores
El grupo Galarza maneja el departamento de crédito en la empresa Autolasa, y
al realizar una venta a crédito directo los vendedores deben trasladar la
documentación del cliente para ingresar en el departamento de crédito en la
empresa Autolasa, que es parte del grupo, en este departamento se recibe
documentación y se inicia el proceso de análisis para otorgar el crédito.
Al ser aprobado el crédito se informa a documentación en las instalaciones de la
empresa GALAUTO S. A., para que procedan con la facturación del vehículo al
cliente y elaboración de los siguientes documentos:
CLIENTE CREDITO AUTOLASA
NO
DIAGRAMA DE FUJO DEL PROCEDIMIENTO DE CRÉDITO DE LA EMPRESA GALAUTO S. A.
DOCUMENTACIÓN VENDEDOR
Inicio
Llenasolicitud
Adjuntasoportes para
confirmación de datos
Analizadocumentación
Cliente debe cumplir requisitos
Persona natural
Persona jurídica
Aprobación
Envia a DocumentaciónNo
factura
Confirma que esten cargados
accesorios
Factura
Elabora documentos
Cliente cancela
matrícula
Entregavehículo a
cliente
92
Asistente de cobranzas
Asistente de cobranzas
Asistente de cobranzas
Asistente de cobranzas
Jefe de Cobranzas
Llamadas a diario a clientes Asistente de cobranzas
Comunicaciones de cobro Asistente de cobranzas
Recaudadores: Visitas por zonas (rutas) Recaudador
Control y cobranza de cheques Protestados Recaudador
Ingreso de clientes para central de riesgos Jefe de cobranzas
Bloqueo de Vehículos Jefe de cobranzas
Informe de Factura de la Marca Jefe de cobranzas
Reuniones quincenales de cartera para revisión
de los informes con el personal de cobranzas
donde se analiza cada caso
DIAGRAMA DE FUJO DEL PROCEDIMIENTO DE LAS CUENTAS POR COBRAR
TAREA RESPONSABLE DE TAREA
Al cierre de mes se imprime el reporte de
Recuperación de cartera y cartera vencida
Atención al cliente, liquidaciones, prontos pagos,
refinanciamientos
Análisis de la cartera vencida clientes 30 , 60 ,
90 días y Prelegal
DE LA EMPRESA GALAUTO S. A., UBICADO EN INSTALACIONES DE AUTOLASA S. A.
Factura
Carta de venta
Ingreso de vehículo en la página web del Servicio de Rentas Internas para que
genere el valor de matriculación.
Se propone que al menos uno de los colaboradores del departamento de crédito
tenga su oficina en las instalaciones de Galauto, a fin de que el cliente sea
direccionado a la persona encargada de crédito para ser atendido y aclaradas
cualquier duda respecto al crédito al que desea acceder.
4.8 PROCEDIMIENTO DEPARTAMENTO DE COBRANZAS
Gráfico Nº 32
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Ventas
Elaborado por: Los Autores
93
De acuerdo a lo revisado en el capítulo uno, el grupo Galarza cuenta con un
departamento de cobranzas que cuenta con 5 personas que realizan el cobro de
cartera de clientes por las siguientes empresas: Autolasa, Aig, Galarzamotors y
Galauto, y se encuentra ubicado en Autolasa S. A., empresa principal del grupo.
Una persona del departamento está asignada para realizar el cobro de cartera
de las empresas Galauto S. A. y Galarzamotors S. A., que comparten
instalaciones en la Avda. Juan Tanca Marengo Km 2.5 y Avda. Rodrigo Chávez,
sin embargo la persona asignada para cobranzas está en el departamento de
cobranzas en Autolasa.
La propuesta quiere lograr que el asistente de cobranzas esté en las
instalaciones de Galauto para que reporte directamente al representante legal
quien lleva las finanzas sobre el avance del cobro de cartera y antigüedad de
cada una de las cuentas por cobrar. Previo a revisión del perfil para el cargo y
capacitación creando un departamento de crédito y cobranzas en la empresa
Galauto S. A.
4.9 CONTROLES
En Galauto S. A. existen controles que no complementan el trabajo de
supervisión a los departamentos involucrados en el rubro cuentas por cobrar
son:Departamento de caja, Departamento de cobranzas y contabilidad. El
control se realiza parcialmente al tener separado el departamento de crédito,
cobranzas, caja y contabilidad, sin embargo falta la supervisión al departamento
94
de caja para verificar que están aplicando los pagos a las cuentas de los clientes
de acuerdo al flujo de la empresa evitando errores materiales y riesgos de dolo.
El grupo Galarza tiene dentro de su staff el departamento de Auditoría funcionando
en la empresa principal del grupo la empresa Autolasa, este departamento cuenta
con algunos asistentes que tienen su espacio laboral en cada una de las empresas
del grupo omitiendo el departamento en Galauto S. A..
4.10 ELABORACIÓN DE PERFIL DE CARGO POR COMPETENCIA Y
DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES
4.10.1 Perfil
El asistente de Crédito Y Cobranzas debe tener el siguiente perfil:
Sexo : Indefinido
Edad : 25 – 35 años
Estudios : Tercer Nivel (Ing. Comercial, CPA,
Economía)
Experiencia : Mínimo dos años de experiencia en el área
Conocimientos : Cobranzas y recuperación de cartera
Manejo de utilitarios
Contabilidad
Orientación al cliente
Trabajo en equipo y aprendizaje continuo
95
4.10.2 Competencias específicas y actitudes
Es fundamental que el Asistente de Crédito y Cuentas por cobrar, cumpla con
las siguientes competencias específicas y actitudes para el óptimo desarrollo de
sus actividades diarias. A continuación se detallan las principales:
Trabajo en equipo
Innovación y mejora continua
Iniciativa
Comunicación
Gestión de información
Habilidad analítica
Negociación
Liderazgo
4.10.3 Descripción de Funciones
Se diseña el perfil de cargo por competencias y descripción de funciones para el
reclutamiento del asistente de crédito y cobranzas en el que se indica uno de los
96
puntos la educación formal y destrezas del aspirante, como un factor clave para
alcanzar los objetivos propuestos por el cargo10.
Las funciones que realizará el asistente de Crédito y Cobranzas son las
siguientes:
Validación y análisis de información para la apertura de crédito
Análisis y toma de decisiones efectivas para aprobación de créditos
Dar apoyo en la búsqueda de soluciones a situaciones de clientes
Ajustes cuentas de clientes (notas de crédito, notas de débito)
Ejecutar envió de documentación soporte al área contable
Validación e ingreso de transferencias y /o depósitos en cuenta de cliente
Realización de cronogramas de recaudación
Actualización constante de información de clientes
Controlar el cumplimiento de las políticas del departamento vigentes
Enviar información sobre cheques protestados a contabilidad y clientes
10 Ver Anexo N
o.8: Perfil de cargo por competencias y descripción de funciones
97
4.10.4 Sueldo Asistente de Crédito y Cobranzas
Al asistente del departamento de crédito y cobranzas se le asignará un sueldo
de US$ 500.00, mensuales más los beneficios de ley:
Tabla Nº 35
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Recursos Humanos
Elaborado por: Los Autores
Se contratará una persona que asista en crédito y cobranzas, en las
instalaciones de Galauto S. A. representando un gasto mensual de US$ 628.92
para la empresa, a esto se sumará un plan de incentivos por recuperación de
cartera vencida.
SUELDO 500.00
DECIMO TERCER SUELDO 41.67
DECIMO CUARTO SUELDO 26.50
VACACIONES 0.00
APORTE PATRONAL 60.75
TOTAL GASTO MENSUAL US$ 628.92
INGRESOS DEL ASISTENTE DE CRÉDITO Y COBRANZAS
SUELDO ASISTENTE DE CRÉDITO Y COBRANZAS
98
4.11 MANUAL DE APLICACIÓN DE POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS
DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZAS DE LA
EMPRESA GALAUTO S. A.
AREA: Cuentas por Cobrar FECHA: Mayo 31 de 2013
4.11.1 Objetivos
Establecer lineamientos para optimizar el desarrollo del trabajo en el
departamento de crédito y cobranzas reduciendo la cartera de clientes al realizar
labores con disciplina bajo las normas indicadas en el Manual.
4.11.2Departamentos que intervienen en las cuentas por cobrar:
Tabla Nº36
Fuente: Galauto S. A.
Elaborado por: Los Autores
4.11.3 Políticas de Cuentas por Cobrar
1. Revisar edad de cartera, la cual no debe ser mayor a 15 días vencidos.
2. Realizar las cobranzas de la cartera vencida de la siguiente forma:
Cartera vencida entre 1- 15 días
Pre legal 60 – 90 días
DEPARTAMENTOS QUE INTERVIENEN EN LAS COBRANZAS
Gerente General
Gerente Comercial
Departamento de Ventas
Departamento de Documentación
Departamento de Crédito y Cobranzas
Departamento de Caja
Departamento de Contabilidad
Auditoría
Clientes
99
Legal más de 91 días
3. La persona que realizará el contacto con el cliente debe ser cortés y
paciente con el cliente.
4. Aplicar tabla de descuentos por pronto pago, de acuerdo al anexo de
descuento por pronto pago, al realizar el pago antes del vencimiento, aplica
a crédito directo:
Tabla Nº37
Fuente: Galauto S. A. Elaborado por: Los Autores
5. Aplicar tabla de interés por mora, según tabla de tasas de Interés del Banco
Central del Ecuador vigente, si el cliente realiza su pago al 5 día de
vencido:
Tabla Nº38
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaborado por: Banco Central Del Ecuador
5 1.29
3 0.49
1 0.06
DESCUENTO POR PRONTO PAGO
DIAS ANTES DE
VENCIMIENTO
% DESCUENTO PRONTO
PAGO
8 2.07
Tasa Activa Efectiva Referencial
Tasa Activa Efectiva
Máxima
para el segmento: para el segmento:
Productivo Corporativo 8,17 Productivo Corporativo 9,33
Productivo Empresarial9,53
Productivo Empresarial10,21
Productivo PYMES 11,2 Productivo PYMES 11,83
Consumo 15,91 Consumo 16,3
Vivienda 10,64 Vivienda 11,33
Microcrédito Acumulación Ampliada
22,44 Microcrédito
Acumulación Ampliada
25,5
Microcrédito Acumulación Simple
25,2 Microcrédito
Acumulación Simple
27,5
Microcrédito Minorista 28,82 Microcrédito Minorista 30,5
% anual % anual
TASA DE INTERÉS ACTIVA VIGENTE A JUNIO DEL 2013
Tasas de Interés
JUNIO 2013 (*)
1. TASAS DE INTERÉS ACTIVAS EFECTIVAS VIGENTES
Tasas Referenciales Tasas Máximas
100
6. Contactar a los clientes que están con 5 días de retraso iniciando gestión de
cobro. Si el cliente solicita se puede dar una prórroga adicional de 5 días.
7. Enviar y entregar liquidaciones a clientes con intereses o descuentos por
pronto pago, así como refinanciamientos con aprobación del gerente
general.
8. Utilizar los siguientes mecanismos de cobros:
Llamadas a diario a clientes
Comunicaciones de cobro (distintos formatos dependiendo del
tiempo vencido)
Recaudadores: Visitas por zonas (rutas)
Bloqueo de Vehículos
Demandas
9. Enviar a Asesoría legal los vencimientos mayores a 60 días para dar inicio
al proceso de cobro mediante este mecanismo.
10. Entregar avisos de cobros constantemente y no al mes, a fin de que sean
recibidas por el cliente de forma consecutiva captando la atención y
compromiso.
11. Deberá ingresar a los clientes que corresponda en la central de riesgo.
12. Elaborar un cronograma de cobros con ruta establecida, una por cada mes
estableciendo prioridades en cobros para los recaudadores; así también
conocer la situación y ubicación del vehículo para futura captura o bloqueo
del vehículo.
101
13. Realizar reuniones para revisión de cartera vencida cada semana para
verificar la rotación de las mismas.
4.11.4 Clientes ingresados en Área Legal
1. Establecer en la reunión semanal que se realiza entre el jefe de
departamento de cobranzas y el asistente encargado los clientes que con 60
días de vencido deben ser demandados.
2. Preparar la demanda al cliente a partir de los 60 días de vencido su pago o
crédito, a fin de reducir la morosidad de cartera
3. Solicitar al departamento de custodia la entrega de los pagarés del banco
4. Para los casos que no tiene prenda o garantía, enviar a tramitar el
certificado de bienes de cada cliente, aquellos que tienen prenda o reserva
de dominio se tramitará una certificación de vigencia.
5. Entregar por medio de actas, de Pagarés, Contratos y Vigencia al abogado.
6. Seguir el juicio mediante página de Internet y soportes entregados que son:
Cédula, certificado de votación, cheques protestados del cliente, avisos de
cobros con recibido firmado.
7. Realizar el seguimiento y ubicación del vehículo
8. Proceder a coordinar el embargo con depositarios judiciales, con la orden de
captura
9. Ingresar vehículo al depositario o al concesionario, según orden del juez
10. Proceder a negociar con el cliente de acuerdo a lo acordado para continuar
con el proceso legal iniciado o llega a mediación.
102
4.11.5 Procedimiento de Cobranzas
No.
TAREA
RESPONSABLE TAREA
1 Asistente de Crédito y
Cobranzas
Semanalmente se debe revisar la cartera de
clientes y edad de cartera, coordinando con
el departamento de caja que los ingresos por
pago de cliente hayan sido aplicados con
puntualidad.
2 Asistente de Crédito y
Cobranzas
Ingresa a sistema de información de ZEUS
para emitir reporte diario de cartera
3 Asistente de Crédito y
Cobranzas
Realiza análisis de deuda vencida por cada
cliente, según los días de vencimiento
4 Asistente de Crédito y
Cobranzas
Solicito a departamento de caja el reporte
diario de ingreso de pago de clientes y de
egreso de cajas
5 Asistente de Caja Elabora reporte de ingresos y egresos de
pago de clientes y envía a Asistente de
Crédito y Cobranzas.
6 Asistente de Crédito y
Cobranzas
Revisa reporte enviado por Asistente de Caja
con el sistema para verificar que estén todos
los documentos o papeletas correspondientes
al ingreso diario, cancelado en cada cuenta
de clientes.
103
7 Asistente de Crédito y
Cobranzas
Elabora reporte final de los saldos de clientes
y entrega a Jefe de Departamento de
Cobranzas
8 Jefe Departamento de
Cobranzas
Revisa información recibida y depura las
cuentas por cobrar asignando al
departamento Legal la cartera vencida por
más de 90 días, y continua con tarea No. 10
en caso de no estar en proceso legal.
9 Departamento Legal Recibe información del Jefe del departamento
de Cobranzas y realiza la con tarea No. 22
10 Jefe Departamento de
Cobranzas
Envía detalle de clientes a los que deben
aplicar instrumentos de cobro, y entrega
cronograma de cobros para que sea
transmitido recaudador
11 Asistente de Crédito y
Cobranzas
Se comunica con vendedores y clientes para
gestionar el cobro de los valores vencidos, y
continua con Tarea No. 15
12 Vendedor Llama a cliente solicitando que se acerque a
cancelar o el vendedor se acerca a la
institución financiera o pública para consultar
por qué no han sido acreditados los valores
correspondientes a la cancelación de la
cartera de clientes.
104
13 Asistente de Crédito y
Cobranzas
Entrega cronograma de cobros al recaudador
para que haga el constante seguimiento y
recuperación de valores vencidos.
14 Recaudador Ubica direcciones de clientes de domicilio y
lugar de trabajo para iniciar el cobro, luego
reportar al Asistente de Crédito y Cobranzas,
Tarea No. 21
15 Asistente de Crédito y
Cobranzas
Envía resúmenes a clientes del estado actual
de su cuenta, por comunicaciones de cobro o
llamadas, si obtiene repuesta positiva entrega
valores cancelados en cheque o efectivo al
Departamento de Caja, para que realice el
ingreso respectivo.
16 Asistente de Caja Recibe el cheque de cobro al cliente o
efectivo y envía al depósito, en caso de que
el cheque del cliente sea protestado notificará
al departamento de Crédito y Cobranzas,
para que llame al cliente solicitando un nuevo
cheque, Emite Nota de débito al cliente por el
valor del protesto.
17 Asistente de Crédito y
Cobranzas
Elabora reporte al final del día para el Jefe de
Departamento de Cobranzas, con las
novedades de los clientes a quien ha
llamado.
105
18 Jefe Departamento de
Cobranzas
Revisa reporte y envía detalle en caso de
haber obtenido ingreso de valores al contador
y solicita al recaudador que entregue su
reporte al finalizar la semana.
19 Contador Revisa detalle de cartera vencida y entrega
copia con firma de revisión al Gerente
General y copia a documentación para que
actualice el reporte de cartera
correspondiente al cobro de financieras.
20 Jefe de Documentación Actualiza reporte de cartera con financieras o
Instituciones Públicas y envía por correo
electrónico a Gerente General y Gerente
Financiero y continúa con paso 21.
21 Recaudador Entrega reporte con novedades de clientes y
fechas tentativas de pago a Jefe de
departamento de Cobranzas.
22 Jefe Departamento de
Cobranzas
Elabora el reporte a Gerencia Financiera con
lo informado toda la semana por el
recaudador y Asistente de Crédito y
Cobranzas se reúne con el personal previo la
entrega del informe.
23 Jefe de Departamento
de Cobranzas
Solicita al Departamento Legal, ejecute el
bloqueo del vehículo impago y el trámite para
proceder a demandar al cliente. Notifica a
106
Recaudador, para que realice la captura del
vehículo.
24 Recaudador Ubica el vehículo a través del GPS del
dispositivo de rastreo y detiene el vehículo
trasladándolo al patio de Talleres Durán,
hasta que el cliente realice el pago o se
realice la resciliación del contrato.
4.12 CONTROLES
El departamento de Auditoría de Autolasa, Matriz del Grupo Galarza, debe realizar
controles eventuales al departamento de caja y departamento de cobranzas evitando
así la vulnerabilidad en ellos mediante el siguiente procedimiento:
4.12.1 Procedimiento de Control Interno
No.
TAREA
RESPONSABLE TAREA
1 Asistente de Auditoría Solicita al Departamento de documentación,
entregue carpetas correspondientes a
vehículos facturados en el mes
2 Departamento de
Documentación
Entrega carpetas a Asistente de Auditoría,
con respectivos documentos.
3 Asistente de Auditoría Revisa las carpetas de cada cliente por
vehículo facturado en el mes, y solicita a
Asistente de Crédito y Cobranzas el reporte
107
de saldos del Cliente.
4 Asistente de Crédito y
Cobranzas
Genera e imprime reporte de saldos de
clientes y entrega a Asistente de Auditoría.
5 Asistente de Auditoría Verifica que los abonos, entradas, bonos,
notas de crédito, hayan sido registrados
correctamente en la cuenta del cliente, de no
estar registrados solicita al responsable Caja
o Contabilidad que registre dichos valores.
4 Asistente de Caja Registra los valores no aplicados a la cuenta
del cliente y entrega al Asistente de Auditoría,
continúa paso 6.
5 Contador Aplica nota de crédito pendiente o nota de
débito y entrega copia generada del sistema
a Asistente de Auditoría.
6 Asistente de Auditoría Archiva documentos en carpeta, con sello y
visto bueno de Auditoría.
7 Asistente de Auditoría Verifica que en la carpeta este la copia de la
papeleta del depósito por pago de matrícula,
ya que ningún vehículo puede salir del
concesionario sin el pago de la matrícula.
Si, el pago de matrícula no está en la carpeta
del cliente, solicita al Departamento de
Documentación informe la ubicación del
108
vehículo
8 Departamento de
Documentación
Informa que vehículo ha sido entregado
continúa en paso 9, Si, el vehículo está en
patios paso 10.
9 Asistente de Auditoría Levanta Observación en Auditoría de
Documentación.
10 Asistente de Auditoría Entrega carpeta al Departamento de
Documentación informando que el vehículo
está en patio, y las novedades de los
documentos que no hayan sido encontrados
en las carpetas de clientes.
4.12.2 Procedimiento de Control Interno Departamento Crédito Y
Cobranzas
No.
TAREA
RESPONSABLE TAREA
1 Asistente de Auditoría Solicita caja el reporte de ingresos diarios del
sistema y egresos por cada valor que se
indique en el reporte.
2 Asistente de Caja Entrega carpetas de Ingresos y Egresos de
caja, con papeletas originales y demás
soportes de caja
3 Asistente de Auditoría Verifica que las papeletas de depósito crucen
109
con el valor en reporte de ingresos en caja
diario, coincidiendo en número de papeleta
de depósito, factura y de Ingreso.
4 Asistente de Auditoría Revisa si los ingresos de caja fueron
egresados del sistema, realizando el egreso
de caja que acredita a la cuenta contable
correspondiente al banco en el cuál se realizó
el depósito.
5 Asistente de Auditoría Solicita al departamento de contabilidad los
saldos de las Cuentas por Cobrar, según los
Estados Financieros de Galauto S. A.
6 Contador Entrega saldos de las Cuentas por Cobrar
7 Asistente de Auditoría Revisa que la información se valide
correctamente con lo entregado por
Contabilidad, y solicita los mayores auxiliares
de las Cuentas por Cobrar.
8 Contador Entrega auxiliar de las Cuentas por Cobrar,
requerido por Asistente de Auditoría.
9 Asistente de Auditoría Solicita al Asistente de Crédito y Cobranzas
el reporte de saldos de clientes y una copia
del informe de Recuperación de Cartera de
crédito directo.
10 Asistente de Crédito y Entrega reporte de saldos de Clientes y
110
Cobranzas demás documentos requeridos por Asistente
de Auditoría.
11 Asistente de Auditoría Concilia los saldos de las cuentas por cobrar
con el mayor general, compara los saldos de
cartera y cobros con los del mes anterior
verificando el avance de recuperación de
cartera.
12 Asistente de Auditoría Solicita a Jefe de Cobranzas el Cronograma
de cobros del mes en curso, para verificar
que los clientes que están en morosidad
consten con prioridad en el reporte del
recaudador, para validar que estén
cumpliendo con los procedimientos del
departamento de cobranzas.
13 Jefe de Cobranzas Entrega Cronograma de cobros del mes en
curso.
14 Asistente de Auditoría Elaborar el reporte final por las novedades
encontradas en la revisión al departamento
de Cobranzas y Caja respectivamente y
entrega a Auditor
15 Auditor Revisa reporte, y emite resumen para entrega
a Gerente General y Gerente Financiero
16 Gerente General Revisa reporte del Asistente de Crédito y
Cobranzas y del Asistente de Caja que
111
actualiza la información de cartera, para
establecer el flujo ingresado en la compañía,
y delega seguimiento y supervisión a Gerente
Financiero.
17 Gerente Financiero Da seguimiento y supervisión a los controles
asegurando el cobro efectivo de dicho rubro.
4.13 INDICADORES FINANCIEROS11
Se han analizado los estados financieros de la empresa Galauto S. A. durante el
período 2011 y 2012 utilizando los siguientes indicadores financieros:
4.13.1 Razones de liquidez
Razón Corriente:
Período 2011 y 2012
Gráfico Nº 33
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Contabilidad Elaborado por: Los Autores
11Ver Anexo N
o.9: Cálculo de indicadores financieros 2011 y 2012
112
El activo circulante y pasivo circulante del año 2011 y 2012 da como resultado
una disminución de la liquidez, ya que por cada dólar de deuda del pasivo a
corto plazo en el 2011 la empresa podía cubrir 1.62 dólares en el 2011, y en el
2012, el US$ 1.46, una de las razones la falta de liquidez al no recuperar la
cartera, lo que lleva al endeudamiento externo a través de bancos a nivel
nacional, con el fin de cancelar obligaciones.
En el año 2012 la compañía Galauto S. A. tuvo un descenso que es resultado
de la pérdida de ventas y negocios con Instituciones del Estado, ya que en el
balance del año 2010 y 2011 las ventas fueron realizadas principalmente al
Estado.
Razón ácida:
Período 2011 y 2012
Gráfico Nº 34
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Contabilidad
Elaborado por: Los Autores
113
Al aplicar la fórmula de la razón ácida demuestra que Galauto S. A., cuenta con
$ 1,10 año 2012 para responder por cada dólar que debe a corto plazo.
Capital de trabajo:
Período 2011 y 2012
Gráfico Nº 35
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Contabilidad
Elaborado por: Los Autores
La empresa Galauto S. A. contaba con un Capital neto de trabajo de$
3‟639,111.44, el cual permite pagar sus gastos operativos anuales, una vez que
los valores de las obligaciones a corto plazo hayan sido cubiertos, en el 2012 el
Capital neto de trabajo fue de $ 2‟932,629.49.
Capital de Trabajo
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
3500000
4000000
2011 2012
$ 3,639,111,44 $ 2,932,629.49
2011 2012
114
4.13.2 Razones de Actividad
Rotación de Cartera:
Período 2011 y 2012
Gráfico Nº 36
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Contabilidad
Elaborado por: Los Autores
Período promedio de Pago y período promedio de cobro:
Período 2011
PMC= $4,458,532.35 153 Días
10,641,855.91
PMP= $1,415,496.15 52 Días
$9,864,534.25
Saldo medio clientesx 365
Ventas
Saldo medio Proveedoresx 365
Compras
115
Período 2012
Para el cálculo del período promedio de cobro, no se consideró las cuentas por
cobrar entre compañías relacionadas a fin de no alterar los resultados por ser
un rubro elevado que a largo plazo podrá ser recuperado sin necesidad de
provisionar parte de la cuenta por cobrar como incobrable.
Se observa que en el período promedio de cobro en el año 2012 incrementa de
153 días en el 2011 a 262 días, lo que indica que las cuentas por cobrar se
toman 262 días para convertirse en efectivo, sin embargo el período promedio
de pago es de 52 días en el 2011 y 38 días en el año 2012, afectando el flujo
de efectivo ya que las cuentas por cobrar se tardaron el último año 262 días en
convertirse en efectivo y los plazos para pago a proveedores disminuyeron
afectando seriamente la liquidez.
PMC= $4,405,683.45 262 Días
$6,148,563.00
PMP= $1,035,765.43 38 Días
$9,864,534.25
Saldo medio clientesx 365
Ventas
Saldo medio Proveedoresx 365
Compras
116
Rotación de inventario:
Período 2011 y 2012
Gráfico Nº 37
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Contabilidad
Elaborado por: Los Autores
El inventario rota 2.57 veces al año evidenciando que en año 2011.
4.13.3 Razones de endeudamiento o apalancamiento
Razón de deuda:
Período 2011 y 2012
Gráfico Nº 38
Fuente: Galauto S. A. Departamento de Contabilidad
Elaborado por: Los Autores
2.011 2.012
Razón de deuda 73,51% 72,79%
72,40%72,60%72,80%73,00%73,20%73,40%73,60%
Títu
lo d
el e
je
Razón de deuda
117
Este indicador permite analizar que sobre el 72.79% de los activos de la
empresa tienen derecho los acreedores lo cual indica que no podría acceder a
créditos debido a que el porcentaje pasa el 72.79%.
4.14 BALANCES PROYECTADOS AÑO 2013 y 2014
4.14.1 Período 2013 - 201412:
Razón Corriente:
Gráfico Nº 39
Fuente: Elaboración propia Elaborado por: Los Autores
En el año 2012, la empresa Galauto S. A. bajo el disponible del activo de US$
1.62 a US$ 1.46, al medir la disponibilidad a corto plazo que tiene la empresa
para cubrir sus obligaciones, es un indicador importante ya que cuánto más bajo
es, puede significar que la empresa tiene problemas de liquidez.
12 Ver Anexo N
o. 10: Cálculo Indicadores Financieros año 2013 y 2014
118
Al realizar las proyecciones del año 2013 y 2014 la empresa dispondrá en el
2014 de US$ 1.86 del activo circulante como respaldo para cubrir cada dólar del
pasivo inferior a un año, lo que muestra que el indicador financiero está por
encima del valor recomendable que es US$ 1.50 de dólar reflejando la liquidez
de la empresa.
Razón ácida:
Gráfico Nº 40
Fuente: Elaboración propia Elaborado por: Los Autores
La capacidad inmediata de la Empresa Galauto S. A., para cancelar sus pasivos
se ha mantenido durante los años sobre el margen recomendable que es 1, sin
embargo se ha mejorado el índice en el año proyectado 2014 con la propuesta
planteada a US$ 1.23.
Año0
500
1000
1500
2000
2500
1 2 3 4
Año 2011 2012 2013 2014
Indicador Financiero 1,18 1,1 1,12 1,23
Razón Ácida
119
Capital de trabajo:
Gráfico Nº 41
Fuente: Elaboración propia
Elaborado por: Los Autores
El capital de trabajo con el que se cuenta nos permite conocer la parte del activo
corriente que Galauto S. A. tiene disponible para cubrir gastos operacionales, en
el Gráfico No. 42 se observó la evolución del Capital de trabajo una vez
deducidas las obligaciones corrientes.
4.14.2 Razones de Actividad
Rotación de Cartera:
Gráfico Nº 42
Fuente: Elaboración propia Elaborado por: Los Autores
20112012
20132014
2.39 1.42
2.37
3.25
1 2 3 4
Rotación de Cartera
Años Indicador Financiero
12
34
2011 2012
2013 2014
3'639.111.44
2'932,629.49
2'965,749.96
3'652,464.45
Capital de Trabajo US $
Años Indicador Financiero
120
La recuperación de cartera en la empresa Galauto S. A. no ha sido administrada
de forma eficiente, en el año 2012 convirtió en efectivo las cuentas por cobrar
2.39 veces en el año siendo un índice bajo al siguiente año disminuyó a 1.42
veces, en la propuesta presentada se mejoró a 3.25 veces en el año proyectado
2014 y con la aplicación continúa de las políticas y procedimientos este índice irá
subiendo el número de veces.
Período promedio de cobro y Período promedio de pago:
Gráfico Nº 43
Fuente: Elaboración propia Elaborado por: Los Autores
Se ha mejorado notablemente el período de cobro como muestra el gráfico No.
44, en el que de 153 días en el año 2011 se bajó a 262 días de cobro afectando
el desarrollo económico de la empresa.
En la propuesta planteada se proyectó a dos años el flujo de la empresa
demostrando que en el año 2014 se bajará a 95 los días de cobro.
En relación a los días de pago, los proveedores de la empresa GALAUTO S. A.
otorgan 60 días para pago.
121
Rotación de inventario:
Gráfico Nº 44
Fuente: Elaboración propia Elaborado por: Los Autores
La rotación de inventario es estacionaria por el tipo de negocio, la empresa
Galauto S. A. debido a que vende un promedio de 10 unidades al mes y las
compras son de aproximadamente 16 Unidades, debiendo mantener un stock
por el tiempo en que tarda la producción de los vehículos que es de
aproximadamente 3 meses.
4.14.3 Razones de endeudamiento o apalancamiento
Razón de deuda:
Gráfico Nº 45 .
Fuente: Elaboración propia Elaborado por: Los Autores
20112012
20132014
4.9
2.57
2.852.65
1 2 3 4
Rotación de Inventario
Años Indicador Financiero
2011 2012 2013 2014
73,51 72,79 60,68 51,54
94%
95%
96%
97%
98%
99%
100%
1 2 3 4
Años Indicadores Financieros
RAZÓN DE DEUDA
122
La razón de deuda por el año 2014 indica que la participación de acreedores con
relación a la financiación de los activos de la compañía se disminuye al 51.54%
la razón de deuda es relativamente baja permitiendo a Galauto S. A. el acceso a
créditos.
4.15 ESTRATEGIAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE POLÍTICAS
14.15.1 Capacitación a personal que interviene en el crédito y la cobranza
La capacitación al personal es una estrategia importante que ayuda a través del
desarrollo y crecimiento del talento humano al cumplimiento de objetivos.
Se plantea un programa de capacitación formal para personal de la empresa
Galauto S. A. que interviene en el proceso desde la venta hasta que se crea la
cartera de cliente:
Departamento de Ventas
Se sugiere que la empresa capacite al personal de venta en un seminario que
contenga los siguientes temas:
Ventas
El cliente: Intereses del cliente, Segmentación, Evaluación
Cómo vender a Instituciones financieras, Ventas a través del Portal de
Compras Públicas
123
El total de horas sugeridas para capacitación del personal de ventas es de 40
horas, que se deben impartir cada bimestre iniciando en septiembre del 2013
hasta marzo del 2014.
Departamento de Crédito y Cobranzas
INDUCCIÓN
Al incorporar personal al departamento de Crédito y Cobranzas se dará
inducción en la que principalmente se conocerá Misión y Visión de la empresa, el
giro del negocio y las Políticas y procedimientos del departamento.
CAPACITACIÓN
La capacitación se debe programar por cada bimestre, un total de 80 horas, en
un seminario que debe contener temas como los siguientes:
El crédito: Herramientas de análisis, normas crediticias, Evaluación,
capacidad de pago
El proceso de cobranzas, negociación con clientes en mora,
reestructuración de deudas, Marco legal
El total de horas sugeridas para capacitación e inducción de personal del
departamento de crédito y cobranzas es 80 horas, que serán recibidas cada
bimestre iniciando en septiembre del 2013 y finalizando la inducción en mayo
del 2014.
124
Cuentas por Cobrar
US$
Ventas
US$
Total Inversión
US$
Valor Unitario 800.00 250.00Número de
personas a
capacitar 1 4Horas de
capacitación
por persona 80 40
Total 800.00 1,000.00
COSTO DE INVERSIÒN EN CAPACITACIÒN
1,800.00
14.15.2 Costo Plan de Capacitación
El costo del plan de capacitación para los departamentos de Ventas y Cuentas
por Cobrar es de US$1,800.00, que se desglosan como siguen:
Tabla Nº39
Fuente: Elaboración propia Elaborado por: Los Autores
14.15.3 Bonos e incentivos al personal de Crédito y Cobranzas
Se desarrolla un plan de bonos e incentivos para el personal del departamento
con el cumplimiento de metas planteadas según detalle, lo que permitirá el
funcionamiento adecuado de la empresa.
Tabla Nº40
PLAN DE BONOS E INCENTIVOS
Año 2013
Moneda US$ Dólares
Recuperación de cartera vencida: 5% 10% 15% 20%
1 2 3 4
Bono cumplimiento objetivos 60 100 120 150
Cartera al día 0.40%
Cartera 45 días vencido 0.20%
Cartera 60 días vencido 0.20%
Cartera 80 días vencido
0.25%
Cartera más de 80 días vencido 0.30%
Cartera Incobrable 0.35%
Fuente: Elaboración propia Elaborado por: Los Autores
125
El bono propuesto para el departamento de Crédito y Cobranzas es de 4 valores
diferentes que varían entre US$60 y US$150 por cumplimiento de objetivos.
Los incentivos van de la mano con el monto por cumplimiento de objetivo,
variando el ingreso de acuerdo al Estado de Situación proyectado y al flujo de
caja, obteniendo el incentivo económico para el personal de Crédito y Cobranzas
enfocado a la optimización de la recuperación de cartera.
126
CONCLUSIONES
Se observó que la empresa GALAUTO S. A. atraviesa por problemas
financieros que se originan principalmente en la mala administración y control de
los cuentas por cobrar, lo que ha afectado principalmente a las ventas al no
disponer del ingreso necesario para adquirir inventario y cumplir con las
obligaciones adquiridas para capital de trabajo.
Galauto S. A., en el año 2010 tuvo un repunte en las ventas con un crecimiento
del 516%, que se obtuvo de una venta importante con el estado al ingresar como
proveedor del Portal de Compras Públicas en el año 2009, sin embargo este
repunte en las ventas no perduró para el 2011, año en que las ventas bajaron.
Los administradores no se centraron en revisar y rediseñar estrategias
administrativas y de control aprovechando el momento de liquidez que
atravesaba la empresa, si no que en su lugar decidieron ingresar a la empresa
en la bolsa de valores, que si bien esto tiene sus ventajas, también goza de
desventajas al incrementar la deuda con el financiamiento para capital de trabajo
que desembolso la Bolsa de Valores que se convierte en obligación por pagar a
largo plazo y al no administrar y utilizar correctamente se convierte en una mala
inversión al no disponer del flujo de las ventas para cancelar la obligación.
Como estrategia comercial, se impulsó las ventas a través del Plan Renova,
programa en el que interviene la Corporación Financiera Nacional (CFN) como el
127
ente operativo responsable de la asignación de créditos y que corresponde a
gran parte de las ventas hasta la actualidad de la empresa.
Galauto S. A., puso en marcha la estrategia comercial y finalmente olvidó lo
esencial de una venta al crédito, que se convierte en cuentas por cobrar, la
recuperación de cartera que atraviesa por un descontrol que parte desde el
reclutamiento el personal para el departamento de cobranzas y tenemos lo
siguiente:
Reclutamiento del personal:
El personal del departamento de cobranzas no tiene estudios superiores, que
son importantes para ejercer en el área de cobranzas sin desmerecer la
preparación de segundo nivel, la educación superior da formación al profesional.
El 9% del personal ha recibido instrucción relacionada a las cuentas por
cobrar, el 91% no ha recibido capacitación alguna lo que indica que las
personas que fueron capacitadas no eran parte del staff de Galauto
cuando recibieron capacitación, sin embargo es una inversión importante
para la empresa que además contribuye al desarrollo personal y
profesional, el resultado de ello es un personal apto para ejercer las
funciones en el departamento que maneja uno de los activos más
importantes.
Departamento de Ventas
No está realizando su apoyo al ingreso de documentos de clientes a las
Instituciones financieras, las ventas y el crédito van de la mano y los
128
clientes nunca saben que deben hacer o como presentar documentos, el
vendedor tiene la experiencia y es quien asesora.
No está facturando los vehículos con la aprobación del crédito, en el caso
de la Corporación Financiera Nacional (CFN) con el Plan Renova, y la
cartera nace en el momento que se factura la unidad.
Departamento de cobranzas
Galauto no posee un departamento de cobranzas, la matriz del grupo
Galarza, Autolasa, empresa que tiene relación de accionistas es la
administradora y sede del departamento, pero no opera con los ingresos
de esta por lo que no tiene como prioridad el cobro de la cartera de
Galauto, si no del resto de las empresas del grupo por volumen de cada
una de ellas.
No existe un manual de políticas y procedimiento. Las políticas
existentes no están definidas ni aplicadas correctamente.
El 26% de los miembros del departamento de cobranzas no conoce las
políticas de cobranzas y el 5% desconoce las políticas fundamentales
para el desenvolvimiento y productividad del departamento.
No se realiza la revisión periódica de las cuentas por cobrar, lo que
afecta el resultado esperado por la Gerencia Financiera y General, que
dispone de fondos que por la no aplicación de políticas, procedimientos
del departamento no llegan a ser ingresados.
129
El departamento de Cobranzas no lleva un control actualizado de la
evolución de las cobranzas lo que no permite revelar el valor de los
saldos vencidos reales.
Departamento de Auditoría
Es relevante que el departamento de Cobranzas sea controlado y
auditado por la importancia de la gestión que realiza.
El departamento de Cobranzas no es auditado por el departamento de
Auditoría, que también está instalado en la matriz del grupo Galarza,
Autolasa, sin embargo esto no es mayor disyuntiva para que pueda
desempeñar el trabajo de auditoría.
130
RECOMENDACIONES
Para optimizar la recuperación de cartera se desarrolló una investigación de
procesos y se proyectaron resultados aplicando los indicadores financieros en
base a los objetivos planteados para la eficiencia en el cobro a clientes, y se
recomienda:
Situar en las instalaciones de Galauto S. A. ubicado en la Av. Juan Tanca
Marengo Km 2.5 y Av. Rodrigo Chávez esquina, el departamento de crédito y
cobranzas con la contratación de una persona que cumpla el perfil diseñado
para el cargo, con características intrínsecas que prevalezcan en el
reclutamiento, quien deberá reportarse ante el Jefe de Cobranzas, Jefe de
Crédito, Gerente Financiero y Gerente General de la empresa.
Implementar los Procedimiento, Políticas elaboradas y rediseñadas en las que
se puntualiza la gestión de cobro que va a desarrollar la persona reclutada para
el departamento que será unificado como Crédito y Cobranzas en Galauto S.A.
Se recomienda se elabore plan de trabajo para el departamento de Crédito y
Cobranzas, así como un cronograma de trabajo estableciendo prioridades en el
cobro de cartera que puede ser realizado por uno de los recaudadores de la
matriz, hasta que pueda ser reclutado el propio cobrador de Galauto S. A., y
prescindir de la colaboración de la matriz como ha sido a través de los años de
actividad de la empresa.
Las ventas de vehículos pesados deben ser facturadas a clientes que se
acogen al beneficio del Plan Renova una vez aprobado el crédito, no se debe
131
facturar a aquellos que no tienen la documentación completa o necesaria para
tener la aprobación del crédito, ya que esto genera una falsa cartera al no haber
aprobado la Corporación Financiera Nacional el crédito del cliente.
Solicitar al departamento de Auditoría asignar a un responsable de controlar y
dar seguimiento al departamento de Crédito y Cobranzas con el designio de que
se aplique el manual de Políticas y Procedimientos.
El departamento de Crédito y Cobranzas deberá trabajar conjuntamente con
documentación a fin de mantener coordinada la facturación con las debidas
autorizaciones ya sea del departamento de crédito, la Institución financiera
Pública o Privada y evitar que se incremente la cartera de clientes.
Caja deberá entregar un reporte diario de los ingresos de valores por cobro de
cartera al departamento de Crédito y Cobranzas para que revisen que se haya
dado de baja correctamente el saldo de clientes y actualice el reporte a
Gerencia.
El Comité de Crédito deberá reunirse semanalmente para revisar el avance el
recuperación de cartera vencida, y los casos que se tratan con la Asesoría
Legal.
La prioridad será cobrar los valores vencidos y dar seguimiento al cobro de las
Instituciones Públicas, que representan el 85% de las ventas de la empresa que
son el flujo que debe rotar y convertirse en efectivo en el menor tiempo posible.
132
BIBLIOGRAFÍA
Block, B. y Geoffrey H. A., (2005). Administración Financiera. México DF.:
McGraw Hill.
Córdoba, M. (2007). Gerencia Financiera Empresarial. Bogotá, Colombia: Ecoe
ediciones.
Eun Cheol, S. (2007). Administración Financiera Internacional. México: Mcgraw
Hill.
Gitman, L. (2007). Principios de Administración Financiera. México: Editorial
Pearson.
Guajardo, G. y Andrade, N. (2008). Contabilidad Financiera. México: McGraw
Hill.
Larriba, A. (2012). Auditoria de Cuentas Anuales. Madrid, España: Centro de
Estudios Financieros.
Mochon, F. y Isidro, R. (2010). Diccionario de Términos financieros y de
inversion. Madrid, España: Mcgraw Hill.
Páginas WEB
Lawrence, E. y Nuñez, E. (2003). Principios de Administración Financiera.
Recuperado de http://books.google.com.ec/books?id=CNVLBWkNyYQC&dq
=Lawrence,+E.+Principios+de+Administraci%C3%B3n+Financiera.+Recuperado
+de&hl.
Van Horne, C. y Wachowicz, J. (2003). Fundamentos de Administración
Financiera. Recuperado de http://books.google.com.ec/books?id=ziiCVbfGK
3UC&printsec=frontcover&dq=Van+Horne,+C.+y++Wachowicz,+J.+(++).+Funda
mentos+de+Administraci%C3%B3n+Financiera&source.
Molina, V. (2005). Estrategias de Cobranza en Época de Crisis. Recuperado de
http://books.google.com.ec/books?id=FiM8HWIZWzsC&pg=PA5&dq= aspectos +
generales+de+la+cobranza&hl
133
134
ANEXO No. 1
Personas naturales(montos superiores a US$ 20.000)
Lugar y fecha: N o mbre de co o perat iva o empresa de transpo rte:R UC co o perat iva o empresa de transpo rte:
Datos del deudorN o mbres y apellido s: C C : N acio nalidad: N ° de cargas familiares:Sexo Estado civil F echa de nacimiento :
M O F O So ltero / a O C asado / a O Viudo / a O D ivo rciado / Unió n libre O D irecció n del do micilio : P ro vinciaC antó n P arro quia C elular: T eléfo no / F ax:A ct ividad Eco nó mica principal: A ño s de experiencia en el secto r:D irecció n A ct ividad Eco nó mica principal: P ro vinciaC antó n P arro quia C elular: T eléfo no / F ax:A ct ividad Eco nó mica secundaria: A ño s de experiencia:D irecció n A ct ividad Eco nó mica secundaria: P ro vinciaC antó n P arro quia C elular: T eléfo no / F ax:
Datos del cónyuge
C antó n P arro quia C elular:
C antó n P arro quia T eléfo no / F ax:
Datos y destino del crédito
M o nto so lic itado : P lazo en año s:D est ino del crédito :
T ipo de vehiculo po r f inanciar:Esco lar Urbano Interpro vincial/ Interparro quial P esado
M arca de chasis: M o delo : A ño :
M arca de carro ceria/ aco plado :M o delo : A ño :
Datos de la garantiaT ipo de garant ia C hasisC arro ceria/ aco plado T o tal US$ Observacio nes
P renda/ s
H ipo tecas
Otra (adecuada)
P arentesco : C iudad: P arro quia: Secto r
T eléfo no do micilio : T eléfo no trabajo :C elular:
P arentesco : C iudad: P arro quia: Secto r
T eléfo no do micilio : T eléfo no trabajo :C elular:
Referencias comercialesEmpresa A rt í culo s adquirido sC iudad T eléfo no D irecció n
Referencias bancarias y tarjetas de crédito (deudor y cónyuge)Inst itució n f inanciera / emiso r N ° cuenta / tarjetaT ipo F echa apertura / v igencia
N o mbre Edad N ivel de estudio s (espef icique)Lugar de trabajo (de ser el caso )Ingreso s (US$ )
Autorización
que considere pertinente e informar a las autoridades competentes en caso de investigación y/o determinación de transacciones inusuales e injustificadas.
Firma del cliente Firma del cónyuge
N o ta:
Requisitos para aprobación:
• So licit ud de créd it o ( t odos los casil leros deben est ar l lenos) .
• Fact uras Pro f o rmas del vehí culo o chasis y/ o carrocerí as a f inanciar .
• C op ias a co lo r de la cédula de ciudadaní a y papelet a de vo t ación del so licit ant e del créd it o y su cónyuge.
• C ert if icados comerciales en f o rmat o de la C FN .
• C ert if icado de ingresos de la cooperat iva o empresa de t ransport e a la que pert enece el so licit ant e.
• Para el caso de f urgonet as, ad junt ar cert if icados de ingresos emit idos por los cont rat ant es del servicio .
• C op ia del inf o rme t écnico f avorab le emit ido por el C N TTT .
• C op ia del impuest o a la rent a del año 2 0 0 7.
• C ert if icado de rut as suscrit o por la compañí a o cooperat iva a la que pert enece el so licit ant e.
• C ert if icados bancarios por escrit o .
» C op ia de la mat r í cula del vehí culo a renovar.
• Fact ura o r ig inal de pago del t eléf ono del domicil io ( en caso de no d isponer de luz o agua po t ab le) del últ imo mes.
Requisitos para desembolso del crédito:
• Fact ura def init iva ( cop ia cert if icada por el concesionario ) en la que const en las caract er í st icas ( número de chasis y mot or) .
B anco del A ust ro o B anco Int ernacional)
• Pó liza de seguro cont ra t odo r iesgo que ampare el vehí culo f inanciado por la C FN con vigencia mí nima de un año .
• Endoso o rig inal a f avor de la C FN de la pó liza de seguro cont ra t odo r iesgo del vehí culo .
• Seguro de desgravamen endosado a f avor de la C FN con vigencia mí nima de un año .
• C op ia del recibo de pago de la cuo t a inicial del chasis y/ o carrocerí a.
Se dará por aceptada la so licitud una vez que se haya completado la entrega de información requerida. Las políticas de crédito aprobadas por el Directorio de
Referencias personales D ato s de ubicació n
• C op ia de la document ación p resent ada al C N TTT para la ob t ención del cupo dent ro del Programa de R enovación del Parque A ut omot or.
• C op ia de los document os que sust ent en los valo res reg ist rados como act ivos ( pago de impuest os p red iales, mat r í culas de vehí culos,
cont rat os, et c) .
• C ert if icado bancario de la cuent a que será deb it ada para ef ect uar el pago a la C FN ( B anco del Pichincha, B anco de Guayaquil , B anco del
Pací f ico ,
N o mbres:
D irecció n do micilio :
N o mbres:
D irecció n do micilio :
Certifico que la información arriba indicada es correcta y verdadera, entiendo que esta información será leída / revisada por las autoridades, quienes la
Detalle de cargas familiares (ingresar todas las personas que vivan y/o dependan económicamente de Ud.)
podrán considerar para todos los efectos legales. Igualmente ratifico y declaro que los fondos entregados y recibidos de la Institución tienen un origen y
Se autoriza a la CFN a verificar los datos presentados por el sujeto de crédito en la presente so licitud, a través de fuentes internas o externas de información.
destino lícito , y permitidos por las leyes de la República del Ecuador. Autorizo expresamente a la Corporación Financiera Nacional a realizar el análisis q
Declaramos bajo juramento que no se mantiene vínculos por gestión y/o adminsitración con la CFN, de conformidad con los dispuesto en los artículos No.
72,73 y 74 de la Ley General de Instituciones del Sistema Financiero.
la CFN, se aplicarán a todas las so licitudes de financiamiento admitidas para análisis con la información completa, a partir de la fecha de aprobación de dichas.
C o ncesio nario o pro veedo r:
Valo r garant ias US$
Solicitud de Crédito para la renovación del parque automotor
N o mbres y apellido s:
C C : Separació n de bienes: Si N o
C o ncesio nario o pro veedo r:
A ct ividad Eco nó mica principal: A ño s de experiencia en el secto r:
D irecció n A ct ividad Eco nó mica principal: P ro vincia
T eléfo no / F ax:
A ct ividad Eco nó mica secundaria: A ño s de experiencia en el secto r:
D irecció n A ct ividad Eco nó mica secundaria: P ro vincia
C elular:
C hasis O C arro cerí a O A co plado O
CORPORACION FINANCIERA NACIONAL
135
ANEXO No. 2
Norma Internacional de Contabilidad Nº 39
Instrumentos Financieros: Reconocimiento y Medición
Deterioro e incobrabilidad de activos financieros
58 Una entidad evaluará en cada fecha de balance si existe evidencia objetiva
de que un activo financiero o un grupo de ellos esté deteriorado. Si tal evidencia
existiese, la entidad determinará el importe de cualquier pérdida por deterioro del
valor aplicando lo dispuesto en el párrafo 63 (para activos financieros
contabilizados al costo amortizado), en el 66 (para los contabilizados al costo) o
en el 67 (para los disponibles para la venta).
59 Un activo financiero o un grupo de ellos estará deteriorado, y se habrá
producido una pérdida por deterioro del valor si, y solo si, existe evidencia
objetiva del deterioro como consecuencia de uno o más eventos que hayan
ocurrido después del reconocimiento inicial del activo (un „evento que causa la
pérdida‟) y ese evento o eventos causantes de la pérdida tienen un impacto
sobre los flujos de efectivo futuros estimados del activo financiero o del grupo de
ellos, que pueda ser estimado con fiabilidad. La identificación de un único evento
que individualmente sea la causa del deterioro podría ser imposible. Más bien, el
deterioro podría haber sido causado por el efecto combinado de diversos
eventos. Las pérdidas esperadas como resultado de eventos futuros, sea cual
fuere su probabilidad, no se reconocerán. La evidencia objetiva de que un activo
o un grupo de activos están deteriorados incluye la información observable que
requiera la atención del tenedor del activo sobre los siguientes eventos que
causan la pérdida:
136
(a) dificultades financieras significativas del emisor o del obligado;
(b) incumplimientos de las cláusulas contractuales, tales como impagos o
moras en el pago de los intereses o el principal;
(c) el prestamista, por razones económicas o legales relacionadas con
dificultades financieras del prestatario, le otorga concesiones o ventajas
que no habría otorgado bajo otras circunstancias;
(d) es probable que el prestatario entre en quiebra o en otra forma de
reorganización financiera;
(e) la desaparición de un mercado activo para el activo financiero en
cuestión, debido a dificultades financieras;
(f) los datos observables indican que desde el reconocimiento inicial de un
grupo de activos financieros existe una disminución medible en sus flujos
futuros estimados de efectivo, aunque no pueda todavía identificársela
con activos financieros individuales del grupo, incluyendo entre tales
datos:
(i) cambios adversos en el estado de los pagos de los prestatarios
incluidos en el grupo (por ejemplo, un número creciente de retrasos
en los pagos o un número creciente de prestatarios por tarjetas de
crédito que han alcanzado su límite de crédito y están pagando el
importe mensual mínimo); o
(ii) condiciones económicas locales o nacionales que se correlacionen
con impagos en los activos del grupo (por ejemplo, un incremento en
la tasa de desempleo en el área geográfica de los prestatarios, un
descenso en el precio de las propiedades hipotecadas en el área
137
relevante, un descenso en los precios del aceite para préstamos
concedidos a productores de aceite, o cambios adversos en las
condiciones del sector que afecten a los prestatarios del grupo).
Activos financieros llevados al costo amortizado
63 Cuando exista evidencia objetiva de que se ha incurrido en una pérdida por
deterioro del valor de préstamos, de partidas por cobrar o de inversiones
mantenidas hasta el vencimiento que se contabilizan al costo amortizado, el
importe de la pérdida se medirá como la diferencia entre el importe en libros del
activo y el valor presente de los flujos de efectivo futuros estimados (excluyendo
las pérdidas crediticias futuras en las que no se haya incurrido), descontados
con la tasa de interés efectiva original del activo financiero (es decir, la tasa de
interés efectiva computada en el momento del reconocimiento inicial). El importe
en libros del activo se reducirá directamente, o mediante una cuenta correctora.
El importe de la pérdida se reconocerá en el resultado del periodo.
64 Una entidad evaluará primero si existe evidencia objetiva individual de
deterioro del valor para activos financieros que sean individualmente
significativos, e individual o colectivamente para grupos de activos financieros
que no sean individualmente significativos (véase el párrafo 59). Si una entidad
determina que no existe evidencia objetiva de deterioro del valor para un activo
financiero que haya evaluado individualmente, ya sea significativo o no, incluirá
al activo en un grupo de activos financieros con similares características de
riesgo de crédito, y evaluará su deterioro de valor de forma colectiva. Los activos
138
que hayan sido individualmente evaluados por deterioro y para los cuales se
haya reconocido o se continúe reconociendo una pérdida por deterioro, no se
incluirán en la evaluación colectiva del deterioro.
139
ANEXO No. 3
RESUMEN DEL REGLAMENTO DE LRTI
DEPURACIÓN DE LOS INGRESOS
Art. 24.- Deducciones generales.- En general, son deducibles todos los costos y
Gastos necesarios causados en el ejercicio económico, directamente vinculados
con la realización de cualquier actividad económica y que fueren efectuados con
el propósito de obtener, mantener y mejorar rentas gravadas con impuesto a la
renta y no exentas; y, que de acuerdo con la normativa vigente se encuentren
debidamente sustentados en comprobantes de venta.
La renta neta de las actividades habituales u ocasionales gravadas será
determinada considerando el total de los ingresos no sujetos a impuesto único,
ni exentos y las deducciones de los siguientes elementos:
3. Créditos incobrables
Serán deducibles las provisiones para créditos incobrables originados en
operaciones del giro ordinario del negocio, efectuadas en cada ejercicio
impositivo, en los términos señalados por la Ley de Régimen Tributario Interno.
También serán deducibles las provisiones para cubrir riesgos de incobrabilidad
que efectúan las instituciones del sistema financiero de acuerdo con las
resoluciones que la Junta Bancaria emita al respecto.
140
No serán deducibles las provisiones realizadas por los créditos que excedan los
porcentajes determinados en el Art. 72 de la Ley General de Instituciones del
Sistema Financiero así como por los créditos concedidos a favor de terceros
relacionados, directa o indirectamente con la propiedad o administración de las
mismas; y en general, tampoco serán deducibles las provisiones que se formen
por créditos concedidos al margen de las disposiciones de la Ley General de
Instituciones del Sistema Financiero.
Los créditos incobrables que cumplan con una de las condiciones previstas en la
indicada ley serán eliminados con cargos a esta provisión y, en la parte que la
excedan, con cargo a los resultados del ejercicio en curso.
No se entenderán créditos incobrables sujetos a las indicadas limitaciones y
condiciones previstas en la Ley de Régimen Tributario Interno, los ajustes
efectuados a cuentas por cobrar, como consecuencia de transacciones, actos
administrativos firmes o ejecutoriados y sentencias ejecutoriadas que
disminuyan el valor inicialmente registrado como cuenta por cobrar. Este tipo de
ajustes se aplicará a los resultados del ejercicio en que tenga lugar la
transacción o en que se haya ejecutoriado la resolución o sentencia respectiva.
Los auditores externos en los dictámenes que emitan y como parte de las
responsabilidades atribuidas a ellos en la Ley de Régimen Tributario Interno,
deberán indicar expresamente la razonabilidad de las provisiones para créditos
incobrables y del movimiento de las cuentas pertinentes.
141
ANEXO No. 4
Sexo M
F 20-25
1 ¿ Qué tiempo tiene laborando en la empresa ?
Menos de un año De 2 - 3 años Más de 4 años
2 ¿Cuántos años de experiencia tiene en el departamento de cobranzas?
Menos de un año De 2 - 3 años Más de 4 años
3 Indique su nivel de Estudio
Segundo Nivel
Tercer Nivel
Cuarto Nivel
4 ¿ Ha recibido capacitación sobre administración de cuentas por cobrar ?
SI NO
5 ¿Conoce los procedimientos del departamento de cobranzas?
SI NO
6 ¿Sabe las políticas del departamento de cobranzas?
SI NO
7
Anal izar reportes del departamento de ca ja
Actual iza el sa ldo tota l de las cuentas por cobrar en el s i s tema
Anal iza a diario el sa ldo vencido de los cl ientes que le han s ido as ignados
Revisa deta l le de cuenta del Banco para veri ficar depós i tos y transferencias
Gestiona el cobro de las cuentas a cl ientes vencidos
Revisa avance de presupuesto de cobro
Revisar el corte diario de bancos
8 ¿Se revisan periódicamente la antiguedad de las cuentas por cobrar?
SI NO ¿ Por qué?________________
____________________________________________________________________________________
9 ¿Se informa a la Gerencia sobre el rendimiento de las cuentas por cobrar?
SI NO ¿ Por qué?________________
_____________________________________________________________________________________
10 Los saldos de los clientes son enviados:
Diariamente Una vez a la semana Una vez a l mes
11 ¿Supervisa el jefe del departamento de Cobranzas las cuentas por cobrar?
SI NO
¿ Por qué?_________________
_____________________________________________________________________________________
12 ¿Revisa el estado de cuenta mensual contra el balance de comprobación?
SI NO ¿ Por qué?_________________
_____________________________________________________________________________________
13 ¿ Se revisan las cuentas por cobrar contra los saldos de la cuenta mayor?
SI NO
14 ¿Lleva un control actualizado del saldo de los pagos de clientes?
SI NO
15 ¿Considera Ud que el departamento de caja realiza diario el ingreso de los pagos de clientes?
SI NO
16 ¿Reporta diariamente el departamento de caja las facturas a crédito?
SI NO
17
De 1 A 4 Días
De 5 A 10 Días
Mayor a 10 Días
18 ¿Qué mecanismo utiliza el departamento de cobranzas para la recuperación de cartera vencida?
Llamada telefónica Demanda judicia l
Carta de cobro Bloqueo de vehículos
Vis i tas personales a cl ientes Todas las anteriores
26-31 Más de 31
años de edad
Enumere del 1 al 7 según el orden los procedimientos que el departamento de cobranzas realiza a diario.
¿Una vez cumplido los 30 días de crédito, en que tiempo se procede a realizar la gestion de cobro
respectiva?
UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
La presente Encuesta tiene como finalidad obtener información de caracter confidencial para el proyecto de
Investigación titulado "PROPUESTA ESTRATEGICA PARA EL DISEÑO E IMPLEMENTACION DE
ESTRATEGIAS DE CONTROL Y POLITICAS DE CREDITO QUE PERMITA OPTIMIZAR LA RECUPERACION
Edad
142
ANEXO No. 5
Sexo M
F 20-25
Provincia en la que reside o labora:
1
Crédito directo Crédito Institución financiera
2
12 meses 18 meses 24 meses Otro plazo
3
35 50 60 Otro valor US$
4
3 meses 6 meses 12 meses Otro plazo
5 ¿La empresa o institución financiera, solicitaron alguna garantía para conceder el crédito?
SI NO
6 Cuál de las siguientes garantías le fue solicitada:
Firma pagaré
Contrato con reserva de dominio
¿Marque con una X el tipo de crédito al que aplicó para la compra de su vehículo en
la empresa Galauto S. A.?
Si Ud. aplicó al crédito directo de la empresa Galauto S. A., ¿Cuál fue el plazo que le
otorgaron para el crédito del financiamiento del vehículo?
¿Cuál es el valor de la entrada que solicitó la empresa o la institución financiera para
adquirir el vehículo?
Si Ud. aplicó al crédito directo de la empresa Galauto S. A., ¿Cuál fue el plazo máximo
que le otorgaron para el crédito del financiamiento de la entrada?
UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
La presente Encuesta tiene como finalidad obtener información de caracter confidencial para el proyecto
de Investigación titulado "PROPUESTA ESTRATEGICA PARA EL DISEÑO E IMPLEMENTACION DE
ESTRATEGIAS DE CONTROL Y POLITICAS DE CREDITO QUE PERMITA OPTIMIZAR LA
RECUPERACION DE CARTERA DE LA EMPRESA GALAUTO S.A." como requisito previo la obtención de
título de Ingeniero Comercial.
Edad
26-31 Más de 31 años de edad
143
ANEXO No. 6
Sexo M
F 20-25
1
SI NO
¿Ud. Considera que la empresa GALAUTO S. A. tiene problemas en la
recuperación de las cuentas por cobrar?
UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
La presente Encuesta tiene como finalidad obtener información de caracter confidencial para el proyecto de
Investigación titulado "PROPUESTA ESTRATEGICA PARA EL DISEÑO E IMPLEMENTACION DE
ESTRATEGIAS DE CONTROL Y POLITICAS DE CREDITO QUE PERMITA OPTIMIZAR LA RECUPERACION
DE CARTERA DE LA EMPRESA GALAUTO S.A." como requisito previo la obtención de título de Ingeniero
Comercial.
Edad
26-31 Más de 31 años de edad
144
ANEXO No. 7
145
ANEXO No. 8
Fecha de Emisión: 2013-05-14
1 INFORMACION ORGANIZACIONAL DEL CARGO:
Cargo:
División: Vehículos pesados marca Volksw agen Reporta a: Gerente General
Jefe de Crédito
Jefe ce Cobranzas
2 MISION DEL CARGO
Análisis, realización de estrategias en las operaciones a crédito con el f in de minimizar su reisgo, evitando que las
cuentas por cobrar lleguen a un grado alto de morisidad, obteniendo buena rentabilidad.
3 TAREAS DEL CARGO:
Tareas del cargo: FR CO GD TOTAL ESENCIAL
a. Validación y análisis de información para la apertura de crédito 5 5 4 25 x
b. Análisis y toma de decisiones efectivas para aprobacion de creditos 5 5 4 25 x
c. Dar apoyo en la busqueda de soluciones a situaciones de clientes 5 5 4 25
d. Ajustes cuentas de clientes (notas de crédito, notas de debito) 5 5 3 20
e. Ejecutar envio de documentación soporte al área contable 5 5 3 20
f. Validación e ingreso de transferencias y /o depósitos en cuenta de clientes 5 5 3 20
g. Realización de cronogramas de recaudación 5 5 3 20
h. Actualización constante de información de clientes 5 5 3 20
j. Controlar el cumplimiento de las políticas del departamento vigentes 5 4 3 20 x
j. Enviar información sobre cheques protestados a contabilidad y clientes 5 4 3 20
4 TAREAS ESENCIALES, INDICADORES DE DESENPE;O Y CLIENTES:
Meta
Unidad de
medida
5 MATRIZ DE COMPETENCIAS
Análisis y toma de decisiones
efectivas para la aprobación de
créditos
Matemáticas, contabilidad,
estadísticas
Orientación al
logro
Controlar el cumplimiento de las
políticas de crédito y cobranzas
vigentes
Matemáticas, contabilidad,
estadísticas
Habilidad
analítica
Tareas esenciales Conocimientos académicos Competencias generalesOtras competencias
Validación y análisis de
información para la apertura del
crédito
Navegación en internet: SRI, Central de
riesgo, Registro Civíl, ANT,
Habilidad
analítica
Unidades
Análisis y toma de decisiones
efectivas para la aprobación de
créditos
Gerencia Comercial,
Crédito y Cobranzas
% Cumplimiento
presupuesto
(Cobros en
Dólares/Presu
puesto en
Dólares)*100
100 Unidades
Controlar el cumplimiento de las
políticas de crédito y cobranzas
vigentes
Gerencia Comercial,
Crédito y Cobranzas
% Cumplimiento
presupuesto
(Cobros en
Dólares/Presu
puesto en
Dólares)*100
100
Unidades
1
Otro: Bimensual,
trimestral, semestral,
annual
Consecuencias mínimas: poca o ninguna
incidencia en actividades o resultados
Mínima complejidad: requiere un mínimo
nivel de esfuerzo/conocimientos/
habilidades
TOTAL = FRECUENCIA + (CONSECUENCIA X GRADO DE DIFICULTAD)/ACTIVIDADES >= 15 SON ESENCIALES
Tareas esenciales Clientes Indicadores
Fórmula de
cálculo
Validación y análisis de información
para la apertura del crédito
Gerencia Comercial,
Crédito y Cobranzas
Efectividad en
ingreso de clientes
(# de solicitudes
diarias recibidas-
#de solicitudes
diarias
ingresadas)
0
3
Al menos una vez cada
quince dias
Consecuencias considerables: Repercuten
negativamente en los resultados o trabajos de
otros
Complejidad demorada: Requiere de un
grado medio de
esfuerzo/conocimientos/habilidades
2 Una vez al mes
Consecuencias menores: Cierta incidencia en
resultados o actividades que pertenecen al
mismo puesto/rango
Baja complejidad: Requiere un bajo nivel
de esfuerzo/conocimientos/habilidades
5 Todos los díasConsecuencias muy graves: Afectan a toda la
organización
Máxima complejidad: Tarea demanda
mayor grado de
esfuerzo/conocimientos/habilidades
4Al menos una vez por
semana
Consecuencias graves: Afectan resultados,
procesos o áreas funcionales de la
organización
Alta complejidad: Demanda una
considerable nivel de
esfuerzo/conocimientos/habilidades
PERFIL DE CARGO POR COMPETENCIAS Y
DESCRIPCION DE FUNCIONES
TEMA DE INVESTIGACION
PROPUESTA ESTRATEGICA PARA EL
DISEÑO E IMPLEMENTACION DE
ESTRATEGIAS DE CONTROL Y POLITICAS
DE CREDITO QUE PERMITA OPTIMIZAR LA
RECUPERACION DE CARTERA DE LA
EMPRESA
GALAUTO S.A.
ASISTENTE DEPARTAMENTO DE CREDITO Y COBRANZAS
GradoFrecuencia de
ejecución de la tarea
(FR)
Consecuencia de la no realización de la tarea o
ejecución errada (CO) Grado de dificultad en la ejecución
de la Tarea (GD)
RRHH
146
6 COMPETENCIAS ESPECIFICAS Y ACTITUDES
Compromiso A B C DNegociación A B C D
Trabajo en equipo A B C DOrientación a los clientes A B C D
Innovación / mejora continua A B C DOrientación a los resultados A B C D Honestidad
Iniciativa / creatividad A B C DPensamiento estratégico A B C D Motivación
Comunicación A B C DPensamiento analítico A B C D Responsabilidad
Empoderamiento A B C DPlanif icación y organización A B C D Auto control
Gestión de información A B C DRelaciones de negocio A B C D Colaboración
Habilidad analítica A B C DTolerancia a la presión A B C D Otra
Impacto e influencia A B C DOtra A B C D
Liderazgo A B C DOtra A B C D
7 ALCANCE DE DECICIONES (Empoderamiento)
Incremento de Cupo de crédito a clientes Planificación de visitas a clientes actuales y potenciales
Negociaciones de deudas vencidas Créditos a clientes que no cumplent con requisitos no mayores
Aprobación de créditos Previo convenio de pago
8 EDUCACION FORMAL REQUERIDA
Tercer nivel Economista, Ing. Comercial y afines
9 CONOCIMIENTO / DESTREZAS / HABILIDADES ESPECIFICAS
Conocimiento/ Destrezas / Habilidades
10 FACTORES OCUPACIONALES
Ambiente laboral
Competa Parado Oficina Computador Casco Precisión
Parcial Sentado Bodega Herramientas Gafas requerida
Nocturna Movimientos Impresora Mascarillas
Turnos rotativos repetitivos Copiadora Protecotes auditivos
Horas extras Botas de protección
Overol
Controles Nombres y apellidos
Elaboró Gardenia Molina Moncayo
Victor Ochoa Cevallos
Competencias específicas y grado de desarrollo (A= nivel avanzado; D=nivel mínimo) Actitudes
Decisiones tomadas por si mismo y sin consultar Decisiones que requieren la aprobación previa de su superior
Nivel de educación formal Título requerido Area de conocimiento
Contabilidad, estadísticas, servicio al cliente, utilitarios
Detalle Nivel de desarrollo
Manejo de utilitariosConocimiento y manejo de procesadores de textos y hojas
electrónicas (w ord, excell, pow er point)Avanzado
Orientación al clienteAdecuar soluciones a la situación actual
Avanzado
Capacidad y analítica de negociaciónTomas de decisiones efectivas
Avanzado
Trabajo en equipo y aprendizaje continuoComunicación con dinamismo departamental
Avanzado
Jornada laboral Postura laboral Zona de trabajo Equipo de trabajo Equipos de protección
147
ANEXO No. 9
RC = RC =
RC = $1.62 RC = $1.46
RA = RA =
RA = RA =
RA = = 1.18 RA = = 1.11
Capital neto de trabajo =Activo corriente - Pasivo corriente Capital neto de trabajo = Activo corriente - Pasivo corriente
= $9'368,194.37 - $6'435,564.88=
RCC = RCC =
RCC = 80 % ventas RCC =
doc x cob cltes
RCC = RCC = 1.42
PMC= 153 Días PMC=
PMP= 52 Días PMP= 38 Días
RI = RI =
RI = RI =
RI = 4.90 RI = 2.57
RD = RD =
RD = RD =
RD = 73.51% RD =
$9,864,534.25
$2,932,629.49
$2,250,647.54
Activo circulante
Pasivo circulante
$9,368,194.37
$6,435,564.88
Activo corriente - Inventario
Pasivo corriente
$9'368,194.37 - $ 2'250,647,54
$6,435,564.88
Costo de venta
Inventario promedio
$5,776,473.08
x 365Compras
72.79%
Capital neto de
trabajo =
$11,661,475.18
$2,378,980.49
Costo de venta
RAZON DE DEUDA
Pasivo total
Activo total
$8,034,869.40$8,296,818.81
ROTACION DE INVENTARIO
Inventario promedio
Saldo medio Proveedoresx 365
Saldo medio Proveedores
$11,286,938.25
$9'539,364,15 - $2'378,980.49
Activo corriente - Inventario
Pasivo corriente
$6,979,405.86
$11,037,740.97
Pasivo total
Activo total
Capital neto
de trabajo =
Compras
2.39
x 365Ventas
ROTACION DE CARTERA
Ingresos operacionales a crédito
Promedio de la cuenta clientes
PERIODO PROMEDIO DE COBRO Y PERIODO PROMEDIO DE PAGO
INDICADORES FINANCIEROS
RAZON CORRIENTE
2011 2012
RAZON ACIDA
Activo circulante
Pasivo circulante
$9,539,364.15
$5,900,252.71
$7,117,546.83
$5,900,525.71 $6,435,564.88
$5,900,525.71
CAPITAL DE TRABAJO
$9,864,534.25
$8,513,484.73
$3,558,409.98
$ 9'539,364.15 -$5'900,252.71 $3,639,111.44
Ingresos operacionales a crédito
Promedio de la cuenta clientes
$4,458,532.35Saldo medio clientes
$4,918,550.40
$3,463,908.55
262 Días
$10,641,855.91
$1,415,496.15
Ventas
$4,405,683.45
$6,148,563.00
$1,035,765.43
Saldo medio clientesx 365
148
ANEXO No. 10
RC = Activo circulante RC = Activo circulante
Pasivo circulante Pasivo circulante
= $1.63
RC = $7,670,437.04 RC = $7,911,692.46 = $1.86
$4,704,687.08 $4,259,228.01
RA = RA =
RA = RA =
RA = = 1.12 RA = = 1.23
Capital neto de trabajo =Activo corriente - Pasivo corriente Capital neto de trabajo =Activo corriente - Pasivo corriente
$ 7'670,437.04 -$ 4'704,687.08 = $ 7'911,692.46 - $4'259,228.01 =
RCC = RCC = Ingresos operacionales a crédito
Promedio de la cuenta clientes
RCC = 80 % ventas RCC =
doc x cob cltes
RCC = RCC =
PMC= PMC= $2,338,409.98 95 Días
$8,941,010.00
PMP= PMP= $1,380,147.09 65 Días
$7,772,352.90
RI = RI =
RI = RI =
RI = 2.85 RI = 2.65
RD = RD =
RD = RD =
RD = RD =
Activo corriente - Inventario Activo corriente - Inventario
$2,965,749.96
$2,776,101.92
$8,143,567.50
Capital
neto de
trabajo =
124 Días
ROTACION DE CARTERA
Pasivo corriente Pasivo corriente
$7'670,437.04 - $2'382,679.12 $8'016,692,46 - $ 2'783,326,02
$4,704,687.08 $4,259,228.01
Capital neto
de trabajo = 3,652,464.45$
INDICADORES FINANCIEROS
RAZON CORRIENTE
2013 2014
RAZON ACIDA
$5,287,757.92 $5,233,366.44
$4,704,687.08 $4,259,228.01
CAPITAL DE TRABAJO
Ingresos operacionales a crédito
Promedio de la cuenta clientes
$6,584,910.75 $7,595,250.00
$2,776,101.92 $2,338,409.98
PERIODO PROMEDIO DE COBRO Y PERIODO PROMEDIO DE PAGO
Saldo medio clientes x 365 Saldo medio clientes x 365Ventas Ventas
$7,371,706.00
$2,783,326.02
Costo de venta
Inventario promedio
ROTACION DE INVENTARIO
Costo de venta
Saldo medio Proveedores x 365 Saldo medio Proveedores x 365Compras Compras
$1,174,897.09
$6,785,081.02
63 Días
2.37 3.25
60.68% 51.54%
Pasivo total Pasivo total
Activo total Activo total
$5,585,915.49 $4,790,980.01
Inventario promedio
$6,781,382.40
$2,382,679.12
$9,206,033.51 $9,296,338.25
RAZON DE DEUDA
149
ANEXO No. 11
ACTIVO CIRCULANTE US$ PASIVO CIRCULANTE US$
Efectivo 183,277.60 Obl igaciones financieras 3,106,811.51
Invers iones 645,227.99 Documentos y Cuentas por Pagar 2,188,792.75
Documentos y cuentas por cobrar 6,331,878.06 Porción corriente de emis ión de obl igaciones 604,648.45
Inventarios 2,378,980.49
TOTAL DEL ACTIVO CIRCULANTE 9,539,364.15 TOTAL DEL PASIVO CIRCULANTE 5,900,252.71
OTROS ACTIVOS 257,450.79 PASIVO DIFERIDO 183,175.32
ACTIVO FIJO 1,490,123.31 PASIVO A LARGO PLAZO 2,213,390.77
TOTAL DEL ACTIVO US$ 11,286,938.25
INVERSION DE LOS ACCIONISTAS
Capita l socia l 1,406,783.50
Aportes futuras capita l i zaciones 905,938.26
Reserva Legal 150,766.16
Reserva facultativa 12,994.46
Reserva de capita l 208,408.78
Resultados acumulados 305,228.27TOTAL INVERSION DE LOS ACCIONISTAS 2,990,119.44
TOTAL DEL PASIVO E INVERSIÓN DE LOS ACCIONISTAS US$ 11,286,938.25
GALAUTO GRUPO AUTOMOTRIZ GALARZA HERMANOS S. A.
ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL
Expresados en US$
A 31 DE DICIEMBRE DE 2011
ACTIVO PASIVO E INVERSIÓN DE LOS ACCIONISTAS
150
ANEXO No. 12
INGRESOS OPERACIONALES
Venta de vehículos 10,641,855.91
Repuestos 695,929.10
Mano de obra ta l ler 176,317.75
Venta de otros productos 147,372.43
Ventas Netas 11,661,475.19
(-) Costo de Ventas 9,864,534.25
Utilidad Bruta 1,796,940.94
GASTOS OPERACIONALES
Gastos adminis trativos 1,298,978.96
Gastos financieros 288,709.16
1,587,688.11
Utilidad antes de participación de los trabajadores en las
utilidades e impuestos a la renta 209,252.83
Participación a los trabajadores 50,834.27
Impuesto a la renta 67,146.73
UTILIDAD OPERACIONAL 91,271.83
Otros resultados Integra les
Otros ingresos 172,207.06
Otros gastos 42,564.79
129,642.27
Resultado Integra l 220,914.10
Utilidad atribuible a:
Accionis tas 91,271.83
Resultado Integral atribuible a:
Accionis tas 220,914.10
Utilidad por acción 1.81
GALAUTO GRUPO AUTOMOTRIZ GALARZA HERMANOS S. A.
ESTADO DE RESULTADOS INTEGRALES
Expresados en US$
A 31 DE DICIEMBRE DE 2011
151
ANEXO No. 13
ACTIVO CIRCULANTE US$ PASIVO CIRCULANTE US$
Efectivo 400,653.12 Sobregiros bancarios 258,534.41
Invers iones 359,054.31 Obl igaciones financieras 3,307,586.89
Documentos y cuentas por cobrar 6,357,839.39 Documentos y Cuentas por Pagar 2,294,443.58
Inventarios 2,250,647.54 Porción corriente de emis ión de obl igaciones 575,000.00
TOTAL DEL ACTIVO CIRCULANTE 9,368,194.37 TOTAL DEL PASIVO CIRCULANTE 6,435,564.88
OTROS ACTIVOS 288,640.55 PASIVO DIFERIDO 102,170.61
ACTIVO FIJO 1,380,906.06 PASIVO A LARGO PLAZO 1,497,133.92
TOTAL DEL ACTIVO US$ 11,037,740.97
INVERSION DE LOS ACCIONISTAS
Capita l socia l 1,406,783.50
Aportes futuras capita l i zaciones 905,938.26
Reserva Legal 152,260.33
Reserva facultativa 12,994.46
Reserva de capita l 208,408.78
Resultados acumulados 316,486.23
TOTAL INVERSION DE LOS ACCIONISTAS 3,002,871.57
TOTAL DEL PASIVO E INVERSIÓN DE LOS ACCIONISTAS US$ 11,037,740.97
GALAUTO GRUPO AUTOMOTRIZ GALARZA HERMANOS S. A.
ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL
Expresados en US$
A 31 DE DICIEMBRE DE 2012
ACTIVO PASIVO E INVERSIÓN DE LOS ACCIONISTAS
152
ANEXO No. 14
INGRESOS OPERACIONALES
Venta de vehículos 6.148.563,00
Repuestos 328.798,36
Mano de obra ta l ler 285.510,34
Venta de otros productos 2.023,59
Ventas Netas 6.764.895,29
(-) Costo de Ventas 5.776.473,08
Utilidad Bruta 988.422,21
GASTOS OPERACIONALES
Gastos adminis trativos 1.000.049,73
Gastos financieros 255.962,81
1.256.012,54
Utilidad antes de participación de los trabajadores en las
utilidades e impuestos a la renta -267.590,34
Participación a los trabajadores 3.424,37
Impuesto a la renta 4.463,09
UTILIDAD OPERACIONAL -259.702,88
Otros resultados Integrales
Otros ingresos 290.419,46
Resultado Integral 30.716,58
Utilidad atribuible a:
Accionistas -259.702,88
Resultado Integral atribuible a:
Accionistas 30.716,58
Utilidad por acción 0,25
GALAUTO GRUPO AUTOMOTRIZ GALARZA HERMANOS S. A.
ESTADO DE RESULTADOS INTEGRALES
Expresados en US$
A 31 DE DICIEMBRE DE 2012
153
ANEXO No. 15
ACTIVO PASIVO E INVERSIÓN DE LOS ACCIONISTAS
ACTIVO CIRCULANTE US$ PASIVO CIRCULANTE US$
Efectivo 154,930.45 Sobregiros bancarios 141,356.24
Invers iones 405,887.48 Obl igaciones financieras 2,218,162.51
Documentos y cuentas por cobrar 4,726,940.00 Documentos y Cuentas por Pagar 1,845,168.33
Inventarios 2,382,679.12 Porción corriente de emis ión de obl igaciones 500,000.00
TOTAL DEL ACTIVO CIRCULANTE 7,670,437.04 TOTAL DEL PASIVO CIRCULANTE 4,704,687.08
OTROS ACTIVOS 313,739.73 PASIVO DIFERIDO 97,728.41
ACTIVO FIJO 1,221,856.74 PASIVO A LARGO PLAZO 783,500.00
TOTAL DEL ACTIVO US$ 9,206,033.51
INVERSION DE LOS ACCIONISTAS
Capita l socia l 1,406,783.50
Aportes futuras capita l i zaciones 905,938.26
Reserva Legal 152,260.33
Reserva facultativa 12,994.46
Reserva de capita l 208,408.78
Resultados acumulados 933,732.68
TOTAL INVERSION DE LOS ACCIONISTAS 3,620,118.02
TOTAL DEL PASIVO E INVERSIÓN DE LOS ACCIONISTAS US$ 9,206,033.51
GALAUTO GRUPO AUTOMOTRIZ GALARZA HERMANOS S. A.
ESTADO DE SITUACIÓN PROYECTADO
Expresados en US$
A 31 DE DICIEMBRE DE 2013
154
ANEXO No. 16
INGRESOS OPERACIONALES
Venta de vehículos 7,316,567.50
Repuestos 370,000.00
Mano de obra ta l ler 159,000.00
Venta de otros productos 298,000.00
Ventas Netas 8,143,567.50
(-) Costo de Ventas 6,781,382.40
Utilidad Bruta 1,362,185.10
GASTOS OPERACIONALES
Gastos adminis trativos 531,533.08
Gatos No operacionales 4,200.00
Gastos financieros 113,239.67
648,972.75
Utilidad antes de participación de los trabajadores en las
utilidades e impuestos a la renta 713,212.35
Participación a los trabajadores 106,981.85
Impuesto a la renta 133,370.71
UTILIDAD OPERACIONAL 472,859.79
Otros resultados Integrales
Otros ingresos 144,386.66
Resultado Integral 617,246.45
Utilidad atribuible a:
Accionistas 472,859.79
Resultado Integral atribuible a:
Accionistas 617,246.45
Utilidad por acción 5.05
GALAUTO GRUPO AUTOMOTRIZ GALARZA HERMANOS S. A.
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
Expresados en US$
A 31 DE DICIEMBRE DE 2013
155
ANEXO No. 17
ACTIVO CIRCULANTE US$ PASIVO CIRCULANTE US$
Efectivo 584,066.93 Sobregiros bancarios 162,559.68
Invers iones 452,720.65 Obl igaciones financieras 1,750,000.00
Documentos y cuentas por cobrar 4,091,578.86 Documentos y Cuentas por Pagar 1,846,668.33
Inventarios 2,783,326.02 Porción corriente de emis ión de obl igaciones 500,000.00
TOTAL DEL ACTIVO CIRCULANTE 7,911,692.46 TOTAL DEL PASIVO CIRCULANTE 4,259,228.01
OTROS ACTIVOS 313,739.73 PASIVO DIFERIDO 112,728.41
ACTIVO FIJO 1,070,906.06 PASIVO A LARGO PLAZO 419,023.59
TOTAL DEL ACTIVO US$ 9,296,338.25
INVERSION DE LOS ACCIONISTAS
Capita l socia l 1,406,783.50
Aportes futuras capita l i zaciones 905,938.26
Reserva Legal 152,260.33
Reserva facultativa 12,994.46
Reserva de capita l 208,408.78
Resultados acumulados 1,818,972.90
TOTAL INVERSION DE LOS ACCIONISTAS 4,505,358.24
TOTAL DEL PASIVO E INVERSIÓN DE LOS ACCIONISTAS US$ 9,296,338.24
GALAUTO GRUPO AUTOMOTRIZ GALARZA HERMANOS S. A.
ESTADO DE SITUACIÓN PROYECTADO
Expresados en US$
A 31 DE DICIEMBRE DE 2014
ACTIVO PASIVO E INVERSION DE LOS ACCIONISTAS
156
ANEXO No. 18
INGRESOS OPERACIONALES
Venta de vehículos 7,995,000.00
Repuestos 432,900.00
Mano de obra ta l ler 195,210.00
Venta de otros productos 317,900.00
Ventas Netas 8,941,010.00
(-) Costo de Ventas 7,371,706.00
Utilidad Bruta 1,569,304.00
GASTOS OPERACIONALES
Gastos adminis trativos 599,460.11
Gastos financieros 114,127.12
713,587.23
Utilidad antes de participación de los trabajadores en las
utilidades e impuestos a la renta 855,716.77
Participación a los trabajadores 128,357.51
Impuesto a la renta 160,019.04
UTILIDAD OPERACIONAL 567,340.22
Otros resultados Integra les
Otros ingresos 317,900.00
Resultado Integra l 885,240.22
Utilidad atribuible a:
Accionis tas 567,340.22
Resultado Integral atribuible a:
Accionis tas 885,240.22
Utilidad por acción 7.24
GALAUTO GRUPO AUTOMOTRIZ GALARZA HERMANOS S. A.
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
Expresados en US$
A 31 DE DICIEMBRE DE 2014
157
CU
EN
TA
SEn
ero
Fe
bre
roM
arz
oA
bri
lM
ayo
Ju
nio
Ju
lio
Ag
os
toS
ep
tie
mb
reO
ctu
bre
No
vie
mb
reD
icie
mb
reT
ota
l
Un
idad
es
Pesados -
conta
do
1
2
1
2
7
4
2
5
2
3
2
2
33
Pesados -
Directo
s1
2
3
2
-
1
2
2
1
1
2
2
19
Pesados -
Renova
3
4
7
7
5
4
6
7
5
6
8
7
69
To
tal
5
8
11
11
12
9
10
14
8
10
12
11
121
Sald
o In
cia
l C
aja
Ban
co
s400,6
53.1
2337,4
20.5
7322,1
17.7
776,0
10.3
024,1
56.4
631,6
67.7
867,4
48.4
031,4
60.6
931,0
30.5
589,3
42.4
11,5
67.0
517,3
37.4
917,3
37.4
9
Ing
res
os
po
r V
en
tas
Venta
Directa
84,6
54.5
0205,5
89.5
0205,5
89.5
0278,1
50.5
0495,8
33.5
0266,0
57.0
0205,5
89.5
0423,2
72.5
0217,6
83.0
0241,8
70.0
0205,5
89.5
0241,8
70.0
03,0
71,7
49.0
0
Renova
175,9
60.4
3234,6
13.9
0410,5
74.3
3410,5
74.3
3293,2
67.3
8234,6
13.9
0351,9
20.8
5410,5
74.3
3293,2
67.3
8351,9
20.8
5469,2
27.8
0410,5
74.3
34,0
47,0
89.7
8
To
tal V
en
ta P
es
ad
os
260,6
14.9
3440,2
03.4
0616,1
63.8
3688,7
24.8
3789,1
00.8
8500,6
70.9
0557,5
10.3
5833,8
46.8
3510,9
50.3
8593,7
90.8
5674,8
17.3
0652,4
44.3
37,1
18,8
38.7
8
Venta
Conta
do R
epuesto
s P
esados
6,0
00.0
06,0
00.0
06,0
00.0
06,0
00.0
06,0
00.0
06,0
00.0
06,0
00.0
06,0
00.0
06,0
00.0
06,0
00.0
06,0
00.0
06,0
00.0
072,0
00.0
0
Cart
era
Repuesto
s P
esados
34,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
0298,0
00.0
0
To
tal V
en
ta R
ep
ue
sto
s P
es
ad
os
40,0
00.0
030,0
00.0
030,0
00.0
030,0
00.0
030,0
00.0
030,0
00.0
030,0
00.0
030,0
00.0
030,0
00.0
030,0
00.0
030,0
00.0
030,0
00.0
0370,0
00.0
0
Venta
Conta
do T
alle
r pesados
8,4
00.0
08,4
00.0
08,4
00.0
08,4
00.0
08,4
00.0
08,4
00.0
08,4
00.0
08,4
00.0
08,4
00.0
08,4
00.0
08,4
00.0
08,4
00.0
0100,8
00.0
0
Cart
era
Talle
r pesados
18,6
00.0
03,6
00.0
03,6
00.0
03,6
00.0
03,6
00.0
03,6
00.0
03,6
00.0
03,6
00.0
03,6
00.0
03,6
00.0
03,6
00.0
03,6
00.0
058,2
00.0
0
To
tal V
en
ta T
alle
r p
es
ad
os
27,0
00.0
012,0
00.0
012,0
00.0
012,0
00.0
012,0
00.0
012,0
00.0
012,0
00.0
012,0
00.0
012,0
00.0
012,0
00.0
012,0
00.0
012,0
00.0
0159,0
00.0
0
Otr
os
In
gre
so
s34,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
024,0
00.0
0298,0
00.0
0
To
tal In
gre
so
s V
en
tas
361,6
14.9
3506,2
03.4
0682,1
63.8
3754,7
24.8
3855,1
00.8
8566,6
70.9
0623,5
10.3
5899,8
46.8
3576,9
50.3
8659,7
90.8
5740,8
17.3
0718,4
44.3
37,9
45,8
38.7
8
Banco d
e G
uayaquil
150,0
00.0
0
150,0
00.0
0
100,0
00.0
0
400,0
00.0
0
Banco A
mazonas
160,0
00.0
0
100,0
00.0
0
120,0
00.0
0
100,0
00.0
0
100,0
00.0
0
580,0
00.0
0
Banco In
tern
acio
nal
130,0
00.0
0
50,0
00.0
0
150,0
00.0
0
330,0
00.0
0
Capita
lizacio
n A
CC
Mayor
150,0
00.0
0
150,0
00.0
0
To
tal O
blig
acio
ne
s p
or
pag
ar
160,0
00.0
0
100,0
00.0
0
-
130,0
00.0
0
120,0
00.0
0
150,0
00.0
0
50,0
00.0
0
100,0
00.0
0
150,0
00.0
0
150,0
00.0
0
100,0
00.0
0
250,0
00.0
0
1,4
60,0
00.0
0
TO
TA
L IN
GR
ES
OS
521,6
14.9
3
606,2
03.4
0
682,1
63.8
3
884,7
24.8
3
975,1
00.8
8
716,6
70.9
0
673,5
10.3
5
999,8
46.8
3
726,9
50.3
8
809,7
90.8
5
840,8
17.3
0
968,4
44.3
3
9,4
05,8
38.7
8
EG
RES
OS
Co
sto
de
Ve
nta
s
Venta
s234,5
53.4
3
396,1
83.0
6
554,5
47.4
4
619,8
52.3
4
710,1
90.7
9
450,6
03.8
1
501,7
59.3
2
750,4
62.1
4
459,8
55.3
4
534,4
11.7
7
607,3
35.5
7
587,1
99.8
9
6,4
06,9
54.9
0
To
tal C
os
to P
es
ad
os
234,5
53.4
3
396,1
83.0
6
554,5
47.4
4
619,8
52.3
4
710,1
90.7
9
450,6
03.8
1
501,7
59.3
2
750,4
62.1
4
459,8
55.3
4
534,4
11.7
7
607,3
35.5
7
587,1
99.8
9
6,4
06,9
54.9
0
Re
pu
es
tos
32,0
00.0
0
24,0
00.0
0
24,0
00.0
0
24,0
00.0
0
24,0
00.0
0
24,0
00.0
0
24,0
00.0
0
24,0
00.0
0
24,0
00.0
0
24,0
00.0
0
24,0
00.0
0
24,0
00.0
0
296,0
00.0
0
Talle
res
12,7
57.5
0
5,9
70.0
0
5,9
70.0
0
5,9
70.0
0
5,9
70.0
0
5,9
70.0
0
5,9
70.0
0
5,9
70.0
0
5,9
70.0
0
5,9
70.0
0
5,9
70.0
0
5,9
70.0
0
78,4
27.5
0
Otr
os
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
To
tal C
os
to d
e V
en
ta279,3
10.9
3
426,1
53.0
6
584,5
17.4
4
649,8
22.3
4
740,1
60.7
9
480,5
73.8
1
531,7
29.3
2
780,4
32.1
4
489,8
25.3
4
564,3
81.7
7
637,3
05.5
7
617,1
69.8
9
6,7
81,3
82.4
0
Ob
lig
acio
ne
s F
inan
cie
ras
Banco d
e G
uayaquil
100,0
00.0
0
100,0
00.0
0
50,0
00.0
0
50,0
00.0
0
50,0
00.0
0
55,4
78.3
1
55,4
78.3
1
55,4
78.3
1
55,4
78.3
1
55,4
78.3
1
627,3
91.5
3
Banco A
mazonas
80,0
00.0
0
80,0
00.0
0
50,0
00.0
0
210,0
00.0
0
Banco In
tern
acio
nal
100,0
00.0
0
174,5
09.6
0
41,7
29.5
6
41,7
29.5
6
41,7
29.5
6
41,7
29.5
6
41,7
29.5
6
41,7
29.5
6
41,7
29.5
6
566,6
16.5
4
Em
isio
n150,7
81.2
5
145,6
25.0
0
296,4
06.2
5
Auto
lasa
19,4
66.9
9
19,4
66.9
9
19,4
66.9
9
19,4
66.9
9
19,4
66.9
9
19,4
66.9
9
19,4
66.9
9
19,4
66.9
9
19,4
66.9
9
19,4
66.9
9
19,4
66.9
9
19,4
66.9
9
233,6
03.8
8
To
tal O
blig
acio
ne
s p
or
pag
ar
219,4
66.9
9
119,4
66.9
9
273,9
76.5
9
211,9
77.8
0
149,4
66.9
9
119,4
66.9
9
111,1
96.5
5
116,6
74.8
6
116,6
74.8
6
262,2
99.8
6
116,6
74.8
6
116,6
74.8
6
1,9
34,0
18.2
0
Imp
ue
sto
s
Impuesto
s a
l SR
I30,2
80.5
0
20,2
48.8
0
15,0
17.1
0
20,4
17.1
0
22,2
73.2
0
27,5
04.9
0
17,1
61.0
0
52,9
85.4
0
14,8
48.8
0
17,1
61.0
0
22,2
73.2
0
31,2
17.1
0
291,3
88.1
0
Imp
ue
sto
s p
or
Pag
ar
30,2
80.5
0
20,2
48.8
0
15,0
17.1
0
20,4
17.1
0
22,2
73.2
0
27,5
04.9
0
17,1
61.0
0
52,9
85.4
0
14,8
48.8
0
17,1
61.0
0
22,2
73.2
0
31,2
17.1
0
291,3
88.1
0
Gas
tos
Rem
unera
cio
n14,5
00.0
0
14,5
00.0
0
14,5
00.0
0
14,5
00.0
0
14,5
00.0
0
14,5
00.0
0
14,5
00.0
0
14,5
00.0
0
14,5
00.0
0
14,5
00.0
0
14,5
00.0
0
14,5
00.0
0
174,0
00.0
0
Beneficio
s S
ocia
les
6,6
69.3
1
6,6
69.3
1
6,6
69.3
1
6,6
69.3
1
6,6
69.3
1
6,6
69.3
1
6,6
69.3
1
6,6
69.3
1
6,6
69.3
1
6,6
69.3
1
6,6
69.3
1
25,0
00.0
0
98,3
62.3
7
Impuesto
s2,2
00.0
0
2,2
00.0
0
2,2
00.0
0
2,2
00.0
0
2,2
00.0
0
2,2
00.0
0
2,2
00.0
0
2,2
00.0
0
2,2
00.0
0
2,2
00.0
0
2,2
00.0
0
2,2
00.0
0
26,4
00.0
0
Mante
nim
iento
2,0
43.9
0
2,0
43.9
0
2,0
43.9
0
2,0
43.9
0
2,0
43.9
0
2,0
43.9
0
2,0
43.9
0
2,0
43.9
0
2,0
43.9
0
2,0
43.9
0
2,0
43.9
0
2,0
43.9
0
24,5
26.8
0
Seguro
s1,7
38.2
9
1,7
38.2
9
1,7
38.2
9
1,7
38.2
9
1,7
38.2
9
1,7
38.2
9
1,7
38.2
9
1,7
38.2
9
1,7
38.2
9
1,7
38.2
9
1,7
38.2
9
1,7
38.2
9
20,8
59.4
8
Cuota
s/C
ontr
ibucio
nes
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
3,0
00.0
0
Com
isio
nes
3,7
21.8
6
4,9
82.1
5
5,3
60.0
4
5,4
51.2
4
9,0
91.3
8
7,0
59.6
7
3,9
60.0
4
5,4
83.8
2
4,4
67.9
7
4,8
48.9
1
4,1
71.6
8
4,6
37.2
8
63,2
36.0
3
Gasto
s d
e O
ficin
a680.0
0
680.0
0
680.0
0
680.0
0
680.0
0
680.0
0
680.0
0
680.0
0
680.0
0
680.0
0
680.0
0
680.0
0
8,1
60.0
0
Otr
os G
asto
s8,9
65.7
0
8,9
65.7
0
8,9
65.7
0
8,9
65.7
0
7,1
65.7
0
8,9
65.7
0
8,9
65.7
0
8,9
65.7
0
7,1
65.7
0
8,9
65.7
0
8,9
65.7
0
7,1
65.7
0
102,1
88.4
0
Serv
icio
s B
asic
os
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
10,8
00.0
0
To
tal G
as
tos
Ge
ne
rale
s41,6
69.0
5
42,9
29.3
5
43,3
07.2
4
43,3
98.4
3
45,2
38.5
8
45,0
06.8
7
41,9
07.2
4
43,4
31.0
2
40,6
15.1
6
42,7
96.1
1
42,1
18.8
7
59,1
15.1
7
531,5
33.0
8
Gas
tos
Fin
an
cie
ros
14,1
20.0
0
12,7
08.0
0
11,4
52.9
3
10,9
62.9
9
10,4
50.0
0
8,3
37.7
1
7,5
03.9
5
6,7
53.5
5
6,6
74.3
5
10,9
27.4
8
6,6
74.3
5
6,6
74.3
5
113,2
39.6
7
Otr
os
Gas
tos
No
Op
era
cio
nale
s350.0
0
350.0
0
350.0
0
350.0
0
350.0
0
350.0
0
350.0
0
350.0
0
350.0
0
350.0
0
350.0
0
350.0
0
4,2
00.0
0
To
tal G
as
tos
55,7
89.0
5
55,6
37.3
5
54,7
60.1
7
54,3
61.4
2
55,6
88.5
8
53,3
44.5
8
49,4
11.1
9
50,1
84.5
7
47,2
89.5
2
53,7
23.5
9
48,7
93.2
3
65,7
89.5
2
648,9
72.7
5
TO
TA
L E
GR
ES
OS
584,8
47.4
8
621,5
06.2
0
928,2
71.3
0
936,5
78.6
7
967,5
89.5
6
680,8
90.2
8
709,4
98.0
5
1,0
00,2
76.9
7
668,6
38.5
1
897,5
66.2
1
825,0
46.8
6
830,8
51.3
7
9,6
55,7
61.4
5
Flu
jo N
eto
337,4
20.5
7
322,1
17.7
7
76,0
10.3
0
24,1
56.4
6
31,6
67.7
8
67,4
48.4
0
31,4
60.6
9
31,0
30.5
5
89,3
42.4
1
1,5
67.0
5
17,3
37.4
9
154,9
30.4
5
154,9
30.4
5
GA
LA
UT
O G
RU
PO
AU
TO
MO
TR
IZ G
AL
AR
ZA
HE
RM
AN
OS
S.A
.
FL
UJO
DE
CA
JA
AÑ
O 2
013
ANEXO No. 19
158
ANEXO No. 20 C
UEN
TA
SEn
ero
Fe
bre
roM
arz
oA
bri
lM
ayo
Ju
nio
Ju
lio
Ag
os
toS
ep
tie
mb
reO
ctu
bre
No
vie
mb
reD
icie
mb
reT
ota
l
Un
idad
es
Pesados -
conta
do
1
2
1
2
7
2
3
3
2
3
2
1
29
Pesados -
Directo
s2
2
3
2
1
2
2
2
2
1
2
2
23
Pesados -
Renova
6
4
8
7
5
6
6
7
6
8
8
7
78
To
tal
9
8
12
11
13
10
11
12
10
12
12
10
130
Sald
o In
cia
l C
aja
Ban
co
s154,9
30.4
551,4
60.0
789,0
25.8
3118,7
31.7
1182,1
03.2
9238,2
37.4
8327,6
16.5
5343,2
02.8
7423,2
82.4
4460,3
89.2
6465,1
65.0
6563,2
98.2
3563,2
98.2
3
Ing
res
os
po
r V
en
tas
Venta
Directa
110,7
00.0
0246,0
00.0
0209,1
00.0
0282,9
00.0
0528,9
00.0
0209,1
00.0
0307,5
00.0
0307,5
00.0
0246,0
00.0
0282,9
00.0
0209,1
00.0
0184,5
00.0
03,1
24,2
00.0
0
Renova
328,4
10.0
0218,9
40.0
0437,8
80.0
0383,1
45.0
0273,6
75.0
0328,4
10.0
0328,4
10.0
0383,1
45.0
0328,4
10.0
0437,8
80.0
0437,8
80.0
0383,1
45.0
04,2
69,3
30.0
0
To
tal V
en
ta P
es
ad
os
439,1
10.0
0464,9
40.0
0646,9
80.0
0666,0
45.0
0802,5
75.0
0537,5
10.0
0635,9
10.0
0690,6
45.0
0574,4
10.0
0720,7
80.0
0646,9
80.0
0567,6
45.0
07,3
93,5
30.0
0
Venta
Conta
do R
epuesto
s P
esados
8,2
50.0
08,2
50.0
08,2
50.0
08,2
50.0
08,2
50.0
08,2
50.0
08,2
50.0
08,2
50.0
08,2
50.0
08,2
50.0
08,2
50.0
08,2
50.0
099,0
00.0
0
Cart
era
Repuesto
s P
esados
35,8
00.0
027,1
00.0
027,1
00.0
027,1
00.0
027,1
00.0
027,1
00.0
027,1
00.0
027,1
00.0
027,1
00.0
027,1
00.0
027,1
00.0
027,1
00.0
0333,9
00.0
0
To
tal V
en
ta R
ep
ue
sto
s P
es
ad
os
44,0
50.0
035,3
50.0
035,3
50.0
035,3
50.0
035,3
50.0
035,3
50.0
035,3
50.0
035,3
50.0
035,3
50.0
035,3
50.0
035,3
50.0
035,3
50.0
0432,9
00.0
0
Venta
Conta
do T
alle
r pesados
10,3
20.0
010,3
20.0
010,3
20.0
010,3
20.0
010,3
20.0
010,3
20.0
010,3
20.0
010,3
20.0
010,3
20.0
010,3
20.0
010,3
20.0
010,3
20.0
0123,8
40.0
0
Cart
era
Talle
r pesados
19,8
90.0
04,6
80.0
04,6
80.0
04,6
80.0
04,6
80.0
04,6
80.0
04,6
80.0
04,6
80.0
04,6
80.0
04,6
80.0
04,6
80.0
04,6
80.0
071,3
70.0
0
To
tal V
en
ta T
alle
r p
es
ad
os
30,2
10.0
015,0
00.0
015,0
00.0
015,0
00.0
015,0
00.0
015,0
00.0
015,0
00.0
015,0
00.0
015,0
00.0
015,0
00.0
015,0
00.0
015,0
00.0
0195,2
10.0
0
Otr
os
In
gre
so
s25,4
00.0
025,6
00.0
030,1
00.0
030,1
00.0
020,0
00.0
030,1
00.0
030,1
00.0
025,3
00.0
025,3
00.0
025,3
00.0
025,3
00.0
025,3
00.0
0317,9
00.0
0
To
tal In
gre
so
s V
en
tas
538,7
70.0
0540,8
90.0
0727,4
30.0
0746,4
95.0
0872,9
25.0
0617,9
60.0
0716,3
60.0
0766,2
95.0
0650,0
60.0
0796,4
30.0
0722,6
30.0
0643,2
95.0
08,3
39,5
40.0
0
Banco d
e G
uayaquil
50,0
00.0
0
120,0
00.0
0
150,0
00.0
0
320,0
00.0
0
Banco A
mazonas
30,0
00.0
0
150,0
00.0
0
150,0
00.0
0
330,0
00.0
0
Banco In
tern
acio
nal
50,0
00.0
0
50,0
00.0
0
200,0
00.0
0
200,0
00.0
0
500,0
00.0
0
Capita
lizacio
n A
CC
Mayor
150,0
00.0
0
100,0
00.0
0
100,0
00.0
0
350,0
00.0
0
To
tal O
blig
acio
ne
s p
or
pag
ar
50,0
00.0
0
50,0
00.0
0
30,0
00.0
0
200,0
00.0
0
120,0
00.0
0
200,0
00.0
0
150,0
00.0
0
150,0
00.0
0
100,0
00.0
0
200,0
00.0
0
150,0
00.0
0
100,0
00.0
0
1,5
00,0
00.0
0
TO
TA
L IN
GR
ES
OS
588,7
70.0
0
590,8
90.0
0
757,4
30.0
0
946,4
95.0
0
992,9
25.0
0
817,9
60.0
0
866,3
60.0
0
916,2
95.0
0
750,0
60.0
0
996,4
30.0
0
872,6
30.0
0
743,2
95.0
0
9,8
39,5
40.0
0
EG
RES
OS
Co
sto
de
Ve
nta
s
Venta
s417,1
54.5
0
441,6
93.0
0
614,6
31.0
0
632,7
42.7
5
762,4
46.2
5
510,6
34.5
0
604,1
14.5
0
656,1
12.7
5
545,6
89.5
0
684,7
41.0
0
614,6
31.0
0
539,2
62.7
5
7,0
23,8
53.5
0
To
tal C
os
to P
es
ad
os
417,1
54.5
0
441,6
93.0
0
614,6
31.0
0
632,7
42.7
5
762,4
46.2
5
510,6
34.5
0
604,1
14.5
0
656,1
12.7
5
545,6
89.5
0
684,7
41.0
0
614,6
31.0
0
539,2
62.7
5
7,0
23,8
53.5
0
Re
pu
es
tos
32,3
20.0
0
24,2
40.0
0
24,2
40.0
0
24,2
40.0
0
24,2
40.0
0
24,2
40.0
0
24,2
40.0
0
24,2
40.0
0
24,2
40.0
0
24,2
40.0
0
24,2
40.0
0
24,2
40.0
0
298,9
60.0
0
Talle
res
8,3
02.5
0
3,6
90.0
0
3,6
90.0
0
3,6
90.0
0
3,6
90.0
0
3,6
90.0
0
3,6
90.0
0
3,6
90.0
0
3,6
90.0
0
3,6
90.0
0
3,6
90.0
0
3,6
90.0
0
48,8
92.5
0
Otr
os
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
To
tal C
os
to d
e V
en
ta457,7
77.0
0
469,6
23.0
0
642,5
61.0
0
660,6
72.7
5
790,3
76.2
5
538,5
64.5
0
632,0
44.5
0
684,0
42.7
5
573,6
19.5
0
712,6
71.0
0
642,5
61.0
0
567,1
92.7
5
7,3
71,7
06.0
0
Ob
lig
acio
ne
s F
inan
cie
ras
Banco d
e G
uayaquil
55,0
00.0
0
55,0
00.0
0
55,4
78.3
1
55,4
78.3
1
55,4
78.3
1
55,4
78.3
1
55,4
78.3
1
387,3
91.5
3
Banco A
mazonas
-
Banco In
tern
acio
nal
40,0
00.0
0
40,0
00.0
0
Em
isio
n143,0
46.8
8
140,4
68.7
5
137,8
90.6
3
135,3
12.5
0
556,7
18.7
5
Auto
lasa
-
To
tal O
blig
acio
ne
s p
or
pag
ar
143,0
46.8
8
-
-
140,4
68.7
5
55,0
00.0
0
95,0
00.0
0
137,8
90.6
3
55,4
78.3
1
55,4
78.3
1
190,7
90.8
1
55,4
78.3
1
55,4
78.3
1
984,1
10.2
8
Imp
ue
sto
s
Impuesto
s a
l SR
I28,6
20.0
0
21,2
40.0
0
23,7
60.0
0
21,7
80.0
0
31,1
40.0
0
36,0
00.0
0
25,7
80.0
0
39,9
60.0
0
30,6
00.0
0
33,1
60.0
0
23,7
60.0
0
25,2
00.0
0
341,0
00.0
0
Imp
ue
sto
s p
or
Pag
ar
28,6
20.0
0
21,2
40.0
0
23,7
60.0
0
21,7
80.0
0
31,1
40.0
0
36,0
00.0
0
25,7
80.0
0
39,9
60.0
0
30,6
00.0
0
33,1
60.0
0
23,7
60.0
0
25,2
00.0
0
341,0
00.0
0
Gas
tos
Rem
unera
cio
n17,2
50.0
0
17,2
50.0
0
17,2
50.0
0
17,2
50.0
0
17,2
50.0
0
17,2
50.0
0
17,2
50.0
0
17,2
50.0
0
17,2
50.0
0
17,2
50.0
0
17,2
50.0
0
17,2
50.0
0
207,0
00.0
0
Beneficio
s S
ocia
les
7,3
04.4
8
7,3
04.4
8
7,3
04.4
8
7,3
04.4
8
7,3
04.4
8
7,3
04.4
8
7,3
04.4
8
7,3
04.4
8
7,3
04.4
8
7,3
04.4
8
7,3
04.4
8
27,5
00.0
0
107,8
49.2
6
Impuesto
s2,4
20.0
0
2,4
20.0
0
2,4
20.0
0
2,4
20.0
0
2,4
20.0
0
2,4
20.0
0
2,4
20.0
0
2,4
20.0
0
2,4
20.0
0
2,4
20.0
0
2,4
20.0
0
2,4
20.0
0
29,0
40.0
0
Mante
nim
iento
2,0
09.8
4
2,0
09.8
4
2,0
09.8
4
2,0
09.8
4
2,0
09.8
4
2,0
09.8
4
2,0
09.8
4
2,0
09.8
4
2,0
09.8
4
2,0
09.8
4
2,0
09.8
4
2,0
09.8
4
24,1
18.0
2
Seguro
s1,9
99.0
3
1,9
99.0
3
1,9
99.0
3
1,9
99.0
3
1,9
99.0
3
1,9
99.0
3
1,9
99.0
3
1,9
99.0
3
1,9
99.0
3
1,9
99.0
3
1,9
99.0
3
1,9
99.0
3
23,9
88.4
0
Cuota
s/C
ontr
ibucio
nes
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
250.0
0
3,0
00.0
0
Com
isio
nes
4,1
41.8
6
5,4
02.1
5
5,7
80.0
4
5,8
71.2
4
9,5
11.3
8
7,4
79.6
7
4,3
80.0
4
5,9
03.8
2
4,8
87.9
7
5,2
68.9
1
4,5
91.6
8
5,0
57.2
8
68,2
76.0
3
Gasto
s d
e O
ficin
a1,1
00.0
0
1,1
00.0
0
1,1
00.0
0
1,1
00.0
0
1,1
00.0
0
1,1
00.0
0
1,1
00.0
0
1,1
00.0
0
1,1
00.0
0
1,1
00.0
0
1,1
00.0
0
1,1
00.0
0
13,2
00.0
0
Otr
os G
asto
s9,4
65.7
0
9,4
65.7
0
9,4
65.7
0
9,4
65.7
0
8,2
65.7
0
9,9
65.7
0
8,9
65.7
0
9,9
65.7
0
8,2
65.7
0
9,9
65.7
0
8,9
65.7
0
9,9
65.7
0
112,1
88.4
0
Serv
icio
s B
asic
os
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
900.0
0
10,8
00.0
0
To
tal G
as
tos
Ge
ne
rale
s46,8
40.9
0
48,1
01.2
0
48,4
79.0
9
48,5
70.2
9
51,0
10.4
3
50,6
78.7
2
46,5
79.0
9
49,1
02.8
7
46,3
87.0
1
48,4
67.9
6
46,7
90.7
2
68,4
51.8
4
599,4
60.1
1
Gas
tos
Fin
an
cie
ros
15,9
55.6
0
14,3
60.0
4
12,9
24.0
4
11,6
31.6
3
9,2
64.1
3
8,3
37.7
1
8,4
79.4
6
7,6
31.5
1
6,8
68.3
5
6,5
64.4
4
5,9
06.8
0
6,2
03.4
0
114,1
27.1
2
To
tal G
as
tos
62,7
96.5
0
62,4
61.2
4
61,4
03.1
2
60,2
01.9
2
60,2
74.5
6
59,0
16.4
3
55,0
58.5
5
56,7
34.3
8
53,2
55.3
7
55,0
32.4
0
52,6
97.5
2
74,6
55.2
4
713,5
87.2
3
TO
TA
L E
GR
ES
OS
692,2
40.3
8
553,3
24.2
4
727,7
24.1
2
883,1
23.4
2
936,7
90.8
1
728,5
80.9
3
850,7
73.6
7
836,2
15.4
4
712,9
53.1
7
991,6
54.2
1
774,4
96.8
2
722,5
26.3
0
9,4
10,4
03.5
2
Flu
jo N
eto
51,4
60.0
7
89,0
25.8
3
118,7
31.7
1
182,1
03.2
9
238,2
37.4
8
327,6
16.5
5
343,2
02.8
7
423,2
82.4
4
460,3
89.2
6
465,1
65.0
6
563,2
98.2
3
584,0
66.9
3
584,0
66.9
3
GA
LA
UT
O G
RU
PO
AU
TO
MO
TR
IZ G
AL
AR
ZA
HE
RM
AN
OS
S.A
.
FL
UJO
DE
CA
JA
AÑ
O 2
014
