FORMULACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DE INTERMEDIACIÓN DE SEGUROS

RICHARD NELSON PUERTO GARAVITO COD. 538309

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE COLOMBIA FACULTAD DE INGENIERÍA

PROGRAMA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL TRABAJO DE EMPRENDIMIENTO

BOGOTÁ 2017

FORMULACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DE INTERMEDIACIÓN DE SEGUROS

RICHARD NELSON PUERTO GARAVITO COD. 5383090

Trabajo de Grado para Optar al Título de Ingeniero Industrial

Director Leidy Patricia Rodríguez Bernal

Ingeniera de Sistemas

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE COLOMBIA FACULTAD DE INGENIERÍA

PROGRAMA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL TRABAJO DE EMPRENDIMIENTO

BOGOTÁ 2017

Nota de Aceptación

Aprobado por el comité de grado en cumplimiento de los requisitos exigidos por la Facultad de Ingeniería y la Universidad Católica de Colombia para optar al título de Ingeniero de Industrial.

________________________________ Leidy Patricia Rodríguez Bernal

Director

________________________________ Ingeniero

Revisor Metodológico Bogotá. , 21, noviembre, 2017

Quiero dedicar el presente trabajo de grado

a mi familia en especial a mis padres,

quienes me dieron su apoyo incondicional

a lo largo de mi vida y día a día esperan el

momento de verme graduado como

Ingeniero. También a aquellos que no

creyeron en mí, porque me dieron el

impulso para retarme y terminar con éxito

este etapa tan importante de mi vida.

AGRADECIMIENTOS Quiero agradecer a mis profesores ya que ellos me brindaron el conocimiento necesario a lo largo de la carrera para poder desarrollar el presente trabajo de grado, también agradezco a la Ingeniera Leidy Patricia Rodríguez quien fue mi tutora y guía, quien aporto su sabiduría y paciencia en la realización de este trabajo y la motivación constante para la culminación del mismo.

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CONTENIDO pág. INTRODUCCIÓN 15 1.GENERALIDADES 17 1.1.ANTECEDENTES 17 1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 19 1.2.1 Descripción del Problema 19 1.2.2 Formulación del Problema 20 1.3 OBJETIVOS 20 1.3.1 Objetivo General 20 1.3.2 Objetivo Especifico 20 1.4 JUSTIFICACIÓN 20 1.5 DELIMITACIÓN 21 1.5.1 Tiempo 21 1.5.2 Limitaciones 21 1.5.3 Alcance 22 1.6 MARCO REFERENCIAL 22 1.6.1 Historia de los seguros 22 1.6.1.1 La antigüedad y la edad media 22 1.6.1.2 Edad Moderna 23 1.6.1.3 La época moderna 23 1.6.2 Los seguros en Colombia 24 1.6.3 Plan de negocios 24 1.6.4 Análisis PESTEL 25 1.6.4.1 Políticas 26 1.6.4.2 Económicas 26 1.6.4.3 Socioculturales 26 1.6.4.4 Tecnológicos 26 1.6.4.5 Ecológicos 27 1.6.4.6 Legales 27 1.6.5 Cinco fuerzas de Porter 28 1.6.5.1 El poder de negociación de los clientes 29 1.6.5.2.El poder de negociación de los proveedores 30 1.6.5.3 La amenaza de los productos sustitutos 30 1.6.5.4 La amenaza de los nuevos entrantes 30 1.6.5.5 La rivalidad entre los competidores 31 1.6.6 La cadena de valor 31 1.6.6.1 Actividades primarias 32 1.6.6.2 Actividades de soporte 32 1.6.7 El Lienzo de modelo de negocios (CANVAS) 33 1.6.7.1 Segmentos de cliente 33 1.6.7.2 Propuesta de valor 33

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pág. 1.6.7.3 Canales de distribución 33 1.6.7.4 Relación con el cliente 33 1.6.7.5 Fuentes de ingreso 33 1.6.7.6 Recursos clave 33 1.6.7.7 Actividades clave 33 1.6.7.8 Socios clave 34 1.6.7.9 Estructura de costos 34 1.6.8 Introducción a los intermediarios 34 1.7 METODOLOGIA 35 2. DESARROLLO DEL PROYECTO 37 2.1 ANALISIS DEL ENTORNO 37 2.1.1 Entorno Político 37 2.1.2 Entorno Económico 38 2.1.2.1 Producto Interno Bruto y PIB per cápita 38 2.1.2.2 Tasa de crecimiento de seguros de Vida 42 2.1.2.3 Índice Global de Competitividad 43 2.1.2.4 Inflación 45 2.1.2.5 Coeficiente de GINI 46 2.1.2.6 Tasas de interés 47 2.1.2.7 Pequeñas y medianas empresas en Colombia 48 2.1.2.8 Empleo informal 50 2.1.2.9 Empleo por parentesco 51 2.1.3 Entorno Social 53 2.1.3.1 Población en Colombia en edad de trabajar 61 2.1.4 Entorno Legal 62 2.2 ANALISIS ESPECIFICO DEL ENTORNO 68 2.2.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores 68 2.2.2 La rivalidad entre los competidores 69 2.2.3 Poder de negociación de los proveedores 70 2.2.4 Poder de negociación de los clientes 70 2.2.5 Amenaza de ingreso de productos sustitutos 70 2.3 LIENZO DE NEGOCIO 72 2.3.1 Segmento de clientes 72 2.3.2 Relación con clientes 72 2.3.3 Canales 73 2.3.4 Propuesta de valor 73 2.3.5 Actividades claves 73 2.3.6 Recursos claves 73 2.3.7 Socios claves 73 2.3.8 Estructura de costos 73 2.3.9 Fuentes de ingreso 74 2.4 DOFA 74

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pág. 2.5 PLAN DE MARKETING 75 2.5.1 Mercado Objetivo 75 2.5.2 Definición de Estrategias de Marketing 76 2.5.3 Variables del Marketing MIX 78 2.5.3.1 Producto 78 2.5.3.2 Precio 78 2.5.3.3 Plaza 79 2.5.3.4 Promoción 79 2.5.4 Previsión de ventas 79 2.6. PLAN DE OPERACIONES 80 2.6.1 Localización de la empresa 81 2.6.2 Licencia de funcionamiento 82 2.6.3 Documentos y Tramites 83 2.7 PLAN DE RECURSOS HUMANOS 87 2.7.1 Estructura de la empresa 87 2.7.2 Asignación salarial para cargos principales 87 2.7.3 Perfiles de cargo 88 2.8 PLAN FINANCIERO 90 2.8.1 Escenario Normal 91 2.8.2 Escenario Optimista 93 2.8.3 Escenario Pesimista 93 3. CONCLUSIONES 95 4. RECOMENDACIONES 97 BIBLIOGRAFIA 98

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LISTA DE FIGURAS

pág. Figura 1. Estadísticas generales de vida individual 18

Figura 2. Análisis PESTEL 27

Figura 3. Las fuerzas de Porter 29

Figura 4. Lienzo de Canvas 34

Figura 5. PIB per cápita y tasa de crecimiento 39

Figura 6. Penetración de los seguros de vida en Colombia 40

Figura 7. Estadísticas PIB 41

Figura 8. Producto interno bruto (PIB) 42

Figura 9. Tasas de crecimiento de Seguros de vida 43

Figura 10. Índice Global de Competitividad 44

Figura 11.Posición del Índice Global de Competitividad 45

Figura 12.Serie anual de Inflación 46

Figura 13. Coeficiente de GINI 47

Figura 14. Proporción de la población en el empleo informal 50

Figura 15. Proporción de la población informal por ciudad 51

Figura 16. Porcentaje de población por parentesco y sexo 52

Figura 17. Tasas de participación y tasas de ocupación por parentesco 53

Figura 18. Asegurados por ingreso y nivel educativo 56

Figura 19. Perfil de potenciales compradores de seguros 57

Figura 20. Asegurados por rango de edad 59

Figura 21. Demanda de seguros de vida. 60

Figura 22. Población económicamente inactiva por sexo 62

Figura 23. Resultados de análisis PESTEL 68

Figura 24. Porcentajes de empresas en Fontibón 75

Figura 25. Tipos de estrategias de marketing 77

Figura 26. Delimitación barrió Montevideo Bogotá 81

Figura 27. Mapa por UPZ´s de Fontibón 82

Figura 28. Organigrama de la empresa 87

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LISTA DE CUADROS pág. Cuadro 1. Clasificación de empresas según sus activos y el número de

trabajadores 48

Cuadro 2. Distribución de las empresas según su tamaño 49

Cuadro 3. Distribución de las Mipymes según sectores económicos 49

Cuadro 4. Normatividad de Seguros 63

Cuadro 5. Normatividad General de Empresas 66

Cuadro 6. Principales Factores y Variables del Análisis PESTEL para la

empresa de intermediación de seguros 66

Cuadro 7. Principales Factores y Variables del análisis de las cinco (5)

Fuerzas de Porter 71

Cuadro 8. Matriz DOFA 74

Cuadro 9. Número de empresas en la localidad de Fontibón 76

Cuadro 10. Especificación de estrategias de marketing elegidas 77

Cuadro 11. Precios de pólizas 79

Cuadro 12. Proyección de ventas 80

Cuadro 13. Trámites, requisitos y documentos para constituir la empresa 83

Cuadro 14. Costos de Constitución de la Empresa 86

Cuadro 15. Salarios asignados a cargos 87

Cuadro 16. Perfiles para cargos de la empresa 88

Cuadro 17. Inversión Inicial 91

Cuadro 18. Amortización Anual 91

Cuadro 19. Flujo de Caja - Escenario Normal 92

Cuadro 20. Principales indicadores económicos - Escenario Normal 92

Cuadro 21. Flujo de Caja - Escenario Optimista 93

Cuadro 22. Principales indicadores financieros - Escenario optimista 93

Cuadro 23. Flujo de Caja - Escenario Pesimista 94

Cuadro 24. Principales indicadores financieros - Escenario pesimista 94

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GLOSARIO AGENCIA: es una sociedad que se encarga de vender seguros para compañías de seguros específicos. Estas agencias requieren autorización de las compañías con las cuales trabajan para comercializar seguros de otras compañías. AGENTE: existen dos tipos de agentes de seguros, el dependiente y el independiente. El agente dependiente es empleado de la compañía de seguros, por lo cual solo vende seguros de esa compañía; el intermediario independiente es persona natural o jurídica que comercializa seguros de cualquier compañía aseguradora. AMPARO: cobertura, eventos por los cuales la aseguradora será responsable en caso de realizarse. ASEGURADO: es la persona que mediante el pago de la prima tiene derecho al pago de las indemnizaciones a consecuencia de una pérdida por la realización de una eventualidad amparada por el contrato de seguros. ASEGURADORA: es la empresa que asume la cobertura del riesgo, previamente autorizada a operar por la Superintendencia Financiera. INTERMEDIARIO: es el agente de seguros que normalmente realiza labores de promoción de los productos de las aseguradoras entre sus clientes. MICROSEGURO: es un sistema que utiliza el mecanismo de seguro y cuyos beneficiarios son personas excluidas de los sistemas formales de protección social, particularmente trabajadores de la economía informal. PÓLIZA: es el instrumento probatorio por excelencia del contrato. En él se reflejan las normas que de forma general, particular o especial regulan la relación contractual convenida entre el asegurador y el asegurado. PRIMA: es el precio pactado por el seguro contratado. Es la remuneración que recibe la aseguradora para hacerle frente a los riesgos que está amparando en la póliza y es la contraprestación que está obligando a ambas partes a cumplir con lo establecido en el contrato. SEGURO: jurídicamente, es un instituto por el cual el asegurador se obliga, mediante el cobro de una prima a abonar, dentro de los límites pactados, un capital u otras prestaciones convenidas, en caso de que se produzca el evento cuyo riesgo es objeto de cobertura. El seguro brinda protección frente a un daño inevitable e imprevisto, tratando de reparar materialmente, en parte o es su totalidad las consecuencias. SINIESTRO: es la realización del riesgo. Es cuando sucede lo que se está amparando la póliza y es motivo de indemnización, por ejemplo una enfermedad o accidente.

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ACRÓNIMOS ANSOFF: conocida como Matriz de Ansoff, o matriz producto-mercado, herramienta de marketing estratégico. Fue creada por Igor Ansoff . CANVAS: es el acrónimo en inglés de Business model CANVAS, traducido en español como lienzo de modelo de negocio, es una herramienta de planeación para el desarrollo de nuevos modelos de negocio o evidenciar los que ya existen. DANE: es el acrónimo de Departamento Administrativo Nacional de Estadística, es la entidad gubernamental dedicada a la planeación, levantamiento, procesamiento, análisis y difusión de las estadísticas oficiales de Colombia. DOFA: es un acrónimo de las palabras Debilidades Oportunidades Fortalezas Amenazas. FASECOLDA: Federación de Aseguradores Colombianos, entidad sin ánimo de lucro, que agrupa a las empresas de seguros, reaseguros y sociedades de capitalización en Colombia. IPC: Índice de Precios al Consumidor es un indicador desarrollado por el Instituto Nacional de Estadísticas con el fin de calcular mensualmente la evolución de la inflación. MYPIME: es el acrónimo de micro, pequeña y mediana empresa, que toma en cuenta las modalidades de empresa más reducidas, tales como las unipersonales. PESTEL: es un acrónimo de las palabras Política, Economía, Social, Tecnología, Ecológico y Legal. PIB: es el acrónimo de Producto Interno Bruto, es un indicador representativo que ayuda a medir el crecimiento o decrecimiento de la producción de bienes y servicios de las empresas de cada país, únicamente dentro de su territorio. SARLAFT: acrónimo de Sistema de Administración del Riesgo de Lavado de Activos y de la Financiación del Terrorismo

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RESUMEN En Colombia el consumo de pólizas de Vida en el periodo comprendido entre mayo 2016 y mayo 2017 aumentó en un 14% siendo uno de los ramos de mayor crecimiento, en comparación de los años de 2015 y 2016. El aumento se debe a que las personas están generando conciencia acerca de la preparación y protección de su familia ante un caso imprevisto como una enfermedad catastrófica, accidentes con incapacidad permanente parcial o la muerte. Las intermediadoras de seguros cumplen el rol de actuar de puente comunicador entre las aseguradoras y los asegurados y aumentar la penetración de mercado del gremio asegurador. Por ello se hizo evidente plantear la pregunta: ¿Es viable o no la creación de una intermediaria de seguros de vida? A través de la formulación de este plan de negocios se logró responder este interrogante. Se analizó el entorno externo e interno del sector asegurador en Colombia, se realizaron los análisis organizacional, financiero, de marketing y recursos humanos; y por último se emitieron conclusiones y recomendaciones. Esto fue posible gracias a la utilización de las herramientas de PESTEL y las 5 fuerzas de Porter para el análisis externo. La herramienta CANVAS utilizada en el análisis interno y la matriz DOFA. Se concluye que es un modelo de negocio con un alto nivel de viabilidad; debido a que los seguros de vida gozan de muchos beneficios para las personas; además cuentan con gran campo de acción y potencial de crecimiento económico en Colombia.

PALABRAS CLAVE: INTERMEDIACIÓN, PLAN DE NEGOCIO, SEGURO DE VIDA.

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INTRODUCCIÓN

En la historia el concepto de seguro surge en los viajes que se hacían a través del océano, acciones como la Ley del Mar de Rodas que obligaba a los dueños de embarcaciones a contribuir a un fondo común para compensar al que naufragara y perdiera su cargamento; hasta lo que se podría catalogar como el principio de lo que hoy en día se conoce como seguro de vida personal; cuando los capitanes de barcos debían adquirir un seguro de rescate, para garantizar sus vidas en caso de caer presos en manos de los piratas, lo cual derivó en la aseguración de la vida de los capitanes de otros tipos de causas de muerte durante sus viajes además del secuestro. “En Colombia el concepto de seguro aparece en el año 97 con la compañía chilena “El porvenir de las familias”. En los primero años los seguros en el país operaron a través de sucursales de compañías extranjeras y es en 1974 cuando se establece la primera empresa colombiana dedicada a la venta de seguros, la Compañía colombiana de Seguros S.A., la cual tuvo sus inicios ofreciendo seguros de transporte de mercancías por el Rio Magdalena”1. Hoy día existen en Colombia 38 compañías de seguros registradas en el directorio de Fasecolda (Federación de aseguradores Colombianos) vigiladas por la Superintendencia Financiera de Colombia; autorizadas para vender gran variedad de ramos de seguros. Debido a la diversidad de productos ofertados por las grandes compañías es interesante plantear la creación de una empresa intermediaria en el mercado, que medie entre estas, respondiendo mejor a las necesidades de los clientes con un servicio más personalizado y que se adapte a sus circunstancias de cada uno de ellos . Para el desarrollo de Plan de negocios, que es el objeto del presente proyecto se aplicarán herramientas para análisis de situación, se elaborarán los estudios organizacionales necesarios para la formulación de proyecto y se realizará el cálculo de indicadores y análisis financiero para la toma de decisiones de inversión. Lo anterior basados en la recopilación de información actualizada, tomada de fuentes confiables con el fin de tener una visión aproximada a la realidad actual del sector seguros y de la pertinencia o no de la creación de una empresa para su intermediación. El presente documento presenta el anteproyecto denominado “Formulación de un Plan de Negocios para la Creación de una Empresa de Intermediación de Seguros”, en la primera parte se encuentra la introducción, los antecedentes y el

1 RODRIGUEZ PULECIO Ana María. Los seguros a través de la Historia. [en línea].Bogotá: Fundación Mapfre [citado 25 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: https://www.fundacionmapfre.org/documentacion/publico/es/catalogo_imagenes/grupo.cmd?path=1060490>

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planteamiento del problema sobre el cual se definen el objetivo general y los objetivos específicos del proyecto. En la segunda parte se muestran los resultados correspondientes al análisis PESTEL, análisis del entorno específico basado en las 5 fuerzas de la estrategia competitiva de Michael Porter. Por ser un negocio nuevo se utiliza para el análisis interno la herramienta el Lienzo de Canvas, se realiza el plan de marketing, el estudio financiero y por último las conclusiones y recomendaciones generales como resultado de los diferentes estudios realizados.

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1. GENERALIDADES 1.1 ANTECEDENTES “En Colombia el consumo de pólizas de Vida en el periodo comprendido entre mayo 2016 y mayo 2017 aumentó en un 14% siendo uno de los ramos de mayor crecimiento, en comparación de los años de 2015 y 2016 donde el crecimiento fue del 12%”2. El aumento se debe a que las personas están generando conciencia acerca de la preparación y protección de su familia ante un caso imprevisto como una enfermedad catastrófica, accidentes con incapacidad permanente parcial o la muerte. Las aseguradoras que manejan el ramo de vida actualmente en Colombia son: Liberty Seguros, Mapfre, Suramericana de Seguros, Axxa Colpatria, La Equidad Seguros, entre otras. La mayoría de estas pólizas ofrecen un amparo básico que cubre la muerte exceptuando algunos casos como suicidio y en otras ocasiones ofrecen coberturas adicionales como rentas mensuales por incapacidad parcial permanente y seguro exequial. Cabe aclarar que para adquirir alguna de estas pólizas se deben cumplir algunos requisitos básicos como límite de edad y condiciones de salud mínima. “Según las últimas estadísticas acumuladas del periodo de enero a mayo del 2017 comparada con el año inmediatamente anterior se observa que la siniestralidad ha disminuido y actualmente se encuentra en un 47 % siendo la más baja del sector. De igual manera se observa que las comisiones por primas emitidas respecto al mismo periodo han aumentado a 26,3% y los gastos generales han disminuido a 20,5 %” 3 representando rentabilidad y proyección de crecimiento. Por su parte el indicador de densidad de primas per capital está en ascenso: “Se estima que en 2015 su valor fue de $457.000. No obstante, al expresarlo en dólares, la tendencia creciente se interrumpe desde 2014 como consecuencia de la fuerte depreciación de la moneda; después de llegar a US$214 por habitante en 2013, bajó a US$166 en 2015.”4

2 FASECOLDA. Cifras de la industria Mayo 2017 [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado14 agosto, 2017]. Disponible en Internet:<URL: http://www.fasecolda.com/files/3714/9928/0898/Cifras_mayo_2017.pdf> 3 FASECOLDA. Cifras de la industria Mayo 2017 [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado14 agosto, 2017]. Disponible en Internet:<URL: http://www.fasecolda.com/files/3714/9928/0898/Cifras_mayo_2017.pdf> 4 FASAECOLDA. Sector Junio 16 2016 [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 14 agosto, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/index.php/sala-de-prensa/noticias/2016/junio/sector-junio-16-2016/>

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Figura 1. Estadísticas generales de vida individual FASECOLDA. Cifras de la industria Mayo 2017 [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado14 agosto, 2017]. Disponible en Internet:<URL: http://www.fasecolda.com/files/3714/9928/0898/Cifras_mayo_2017.pdf> En Colombia se encuentra como empresas intermediadoras de Seguros : Aon Colombia S.A., Aress Corredores de Seguros, Correcol Corredores Colombianos de Seguros S.A., Delima Marsh S.A, entre otras; las cuales se dedican a ofrecer una amplia gama de soluciones de riesgo, retiro y salud, por medio de la comercialización de pólizas y diversos productos diseñados por las aseguradoras. Dentro de las principales polizas comercializadas están las que corresponden a accidentes de viaje, accidentes estudiantiles, accidentes personales, vida grupo familiar y vida individual. Estas empresas tienen el objetivo de “mejorar la relación entre compañía aseguradora y sus asegurados, y aumentar la penetración del mercado asegurador”.5

5 FASECOLDA. El rol del intermediario de Seguros [en línea]. Bogotá: La Empresa. [citado 22 agosto, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/files/9413/9101/0546/parte_i.captulo_16_el_rol_del_intermediario_de_seguros.pdf>

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1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1.2.1 Descripción del Problema. En Colombia la prima recaudada de los seguros de vida se encuentra en crecimiento, como se puede observar en la Figura 1- Estadísticas Generales de vida individual consultadas en Fasecolda. Sin embargo la adquisición de pólizas sigue siendo percibida por los colombianos como un servicio de lujo para las élites sociales.

Otro factor que influye es el tema cultural de prevención a futuro, la orientación hacia el largo plazo. “Las sociedades orientadas al largo plazo fomenta virtudes pragmáticas como el ahorro, la persistencia, y la adaptación a circunstancias cambiantes. Las orientadas al corto plazo, en cambio, hacia virtudes relacionadas con el presente y el pasado como el orgullo nacional, respeto por la tradición y cumplir ciertas obligaciones sociales”6 Colombia tiene un índice de orientación a largo plazo de 13 (bajo) según estudio de las categorías de Hofstede influyente psicólogo social y antropólogo organizacional. Colombia conserva la cultura de la inmediatez heredada de la difícil situación política y social vivida durante el narcotráfico; una mentalidad de no pensar en el futuro, si no en el corto plazo. “El narcotráfico dejó en entre dicho la visión de largo plazo, donde el trabajo duro y con paciencia que conlleva a la riqueza quedó en un segundo plano. Esto se traduce en una de las razones por las cuales actualmente no se tiene tanta creación de industria. Ahora las personas quieren invertir y recibir inmediatamente sus réditos”7 Pero no es sólo cultural también económico: “Los aseguradores sostienen que abrirse camino no ha sido fácil para las compañías, y menos en una economía donde, por encima de las pólizas, existen otras prioridades dentro del presupuesto familiar. A lo anterior, coinciden, hay que sumarle el entorno económico poco fácil y afectado por las condiciones propias de cada mercado y las coyunturas globales”8. Es cierto que la adquisición de pólizas está directamente relacionada con la economía. Las clases sociales bajas o medias deben priorizar gastos si sus ingresos se ven afectados, y no tienen dinero para invertir. Contrario a lo que ocurre en otros países con mejores economías y calidad de vida donde los ciudadanos cuentan con mayor presupuesto para invertir. “En Chile, por

6 KRAUSE Martin. Orientación a largo plazo e indulgencia [en línea]. Bogotá: Universidad Francisco Marroquín [citado 26 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://bazar.ufm.edu/orientacion-a-largo-plazo-e-indulgencia/ > 7 SECTORIAL. El Efecto del Narcotráfico en la Mentalidad del Progreso Colombiano [en línea]. Bogotá: Grupo Inercia Valor [citado 26 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: https://www.sectorial.co/articulos-especiales/item/50744-el-efecto-del-narcotrafico-en-lamentalidad-del-progreso-colombiano.> 8 GARCÍA Carlos Arturo. Los seguros, cada vez con menos peso en el presupuesto familiar [en línea]. Bogotá: El Tiempo [citado 26 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-16071876.>

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ejemplo, las personas tienen un presupuesto anual tres veces más alto que el de los colombianos para invertir en seguros (613 dólares). En Bahamas es 10 veces superior (1.894 dólares) y, comparados con Suiza, donde en promedio cada persona invierte en pólizas unos 7.934 dólares al año (cerca de 20 millones de pesos), la diferencia es 40 veces mayor.”9 1.2.2 Formulación del Problema. De acuerdo a la situación planteada anteriormente se formula el siguiente interrogante. ¿Es viable la creación de una empresa de intermediación de seguros en Colombia? ¿Cuáles deben ser los diferenciadores para ser competitivos en el mercado?

1.3 OBJETIVOS 1.3.1 Objetivo General. Formular un plan de negocios que permita determinar la viabilidad de una empresa intermediaria de seguros. 1.3.2 Objetivos Específicos

Analizar el entorno externo y el sector para la creación de una empresa de intermediación de seguros.

Realizar estudios organizacionales, de producto y financieros necesarios para la oferta de servicios de intermediación de seguros.

Emitir conclusiones y recomendaciones sobre la viabilidad de una empresa dedicada a la intermediación de seguros en Colombia.

1.4 JUSTIFICACIÓN Se tiene la superstición que una póliza de seguros solo pueden adquirirla las personas que pertenecen a nivel socio – económico alto, sumando que en Colombia no se posee una cultura de prevención y de pensar en el bienestar a futuro; por tal razón con el presente trabajo se pretende mediante la formulación de un plan de negocios para la creación de una empresa intermediaria de seguros contribuir a mitigar este creencia, teniendo en cuenta que el principal objetivo de la intermediación de seguros es acercar a las personas con las compañías de seguros. Mediante un acercamiento de los asegurados a las aseguradoras el intermediario adquiere una responsabilidad importante como lo es ofrecer la póliza más adecuada y conveniente a las necesidades de las personas e informarle sobre las condiciones de cobertura y requisitos de la misma, de esta forma se observa que un seguro de

9 GARCÍA Carlos Arturo. Los seguros, cada vez con menos peso en el presupuesto familiar [en línea]. Bogotá: El Tiempo [citado 26 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-16071876.>

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vida no es un producto excluyente, si no que se adapta a las necesidades del individuo que desea adquirirlo. El intermediario de seguros ofrece y comercializa los productos de distintas aseguradoras adquiriendo por ello una comisión, es decir los precios y condiciones del producto las estipula las compañías de seguros por lo cual optan en dar asesorías a los beneficiarios y tomadores en caso que ocurra un siniestro, procurando que se lleven a cabo las diligencias necesarias para el recobro del seguro; vigilan constantemente que los seguros contratados por su intermediación permanezcan en vigor y sean eficaces; procuran que en caso de un siniestro se utilicen los elementos necesarios para que el asegurado conozca las verdaderas dimensiones y valor del daño; en todo momento atiende las necesidades del asegurado, consultando las condiciones, coberturas, documentos y servicios que sean necesarios. Todo esto lo realizan cómo un valor agregado con el fin de ofrecer el mejor producto. Por medio de la creación de una intermediaria de seguros se pretende a llegar a los estratos socio – económicos de clase media con el propósito de empezar a crear conciencia en las personas para que piensen en eventualidades futuras, no solo de ellas si no de su núcleo familiar, “ya que es imposible tener certeza sobre nuestro futuro y la realización de nuestros planes tal y como los visualizamos.”10 “Más aun cuando todos estamos expuestos a eventualidades como la muerte de un ser querido, que en muchos casos pueden afectar a las familias.”11 El presente proyecto tiene como principio indagar sobre la intermediación de seguros de vida, con el fin de acercar a las aseguradoras con las personas del común para que conozcan los servicios y beneficios que ofrecen y como estos pueden ayudar al futuro de ello y el amparo de su núcleo familiar. 1.5 DELIMITACIÓN 1.5.1 Tiempo. El presente proyecto se desarrollará en un periodo de 4 meses comprendidos entre Julio a Octubre de 2017 1.5.2 Limitaciones. El presente proyecto se limitará hacer los respectivos estudios para la formulación de un plan de negocio con el fin de analizar la viabilidad de una empresa intermediaria de seguros y no incluye su formalización y creación legal.

10 FASECOLDA. Seguros de Vida Personal [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 12 Agosto, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/index.php/ramos/vida-y-personas/los-seguros/> 11 FASECOLDA. Seguros de Vida Personal [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 12 Agosto, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/index.php/ramos/vida-y-personas/los-seguros/>

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1.5.3 Alcance. El trabajo iniciara con la elaboración de un plan de negocios y finalizara con la emisión de conclusiones de acuerdo a los estudios realizados. 1.6 MARCO DE REFERENCIA 1.6.1 Historia de los seguros. Un seguro es: “un medio para la cobertura de los riesgos al transferirlos a una aseguradora que se va a encargar de garantizar o indemnizar todo o parte del perjuicio producido por la aparición de determinadas situaciones accidentales”12. Pero ¿Cómo se logra esta definición a través del tiempo? El hombre siempre ha estado expuesto a peligros e imprevistos que acechan a la vida y a los bienes que posee, como lo son desastres naturales, robos, entre otros, por lo cual siempre ha buscado la manera de asegurar sus pertenecías. La historia de los seguros se puede dividir en tres etapas que son:

1.6.1.1 La antigüedad y la edad media. Los primeros inicios de seguros datan del año 3000 A.C. en las antiguas civilizaciones como los Babilonios, Egipcios y Griegos. En el código Hammurabi se encuentra indicios de un sistema de indemnización por perdidas de caravanas en el desierto y de accidentes marítimos. En Egipto existía ayuda mutua entre sus habitantes para que pudiera acceder a los ritos funerarios en caso que falleciera, “se sostiene, igualmente que en Grecia se observó este tipo de asociaciones con el objeto de prestar ayuda en los gastos funerales y que en Roma la importancia fue manifiesta por medio de los Collegia Militum”13.

Las Collegia Militum eran organizaciones compuestas por: “ciudadanos de clase baja, libertos y esclavos, obtenían sus fondos según un plan de pagos mensuales e incluso concedía un plazo de gracia a los delincuentes”14. Los que estaban asociados a esta organización tenían: “derecho a gastos de viaje en caso de cambio de guarnición, retiro o gastos de entierro”15.

1.6.1.2 Edad moderna. Es el periodo comprendido entre el siglo XIV al siglo XVII, principalmente el desarrollo de seguros fue a través del comercio marítimo porque: “Los piratas vagaban por los principales mares capturando a menudo capitanes y a

12 FUNDACIÓN MAPFRE. ¿Qué es el Seguro? [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 18 agosto, 2017]. Disponible en Internet: < URL: https://segurosypensionesparatodos.fundacionmapfre.org/syp/es/seguros/definicion-seguro-asegurar/> 13 LÓPEZ, Hernán. Comentarios al contrato de seguros. 6 Ed. Bogotá: Dupre Editores Ltda, 2014. p.24. 14 INSTITUTO MEXICANO EDUCATIVO. Historia del seguro [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 18 agosto, 2017]. Disponible en Internet: <URL: http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/ledf/specia_j_al/capitulo2.pdf> 15 BRAVO, Juan y FERNANDEZ, Nathaly. Una Mirada Historia sobre los seguros y sus inicios en Colombia [en línea]. Bogotá: Fasecolda [Citado 18 Agosto, 2017]. Disponible en Internet: <URL: file:///C:/Users/USER/Downloads/277-565-1-SM.pdf>

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las tripulaciones de los barcos para cobrarle rescate. Los capitanes comprendieron pronto que debían garantizar rápido pago del dinero de su rescate para que sus propias vidas y la de su tripulación fueran salvadas; aquellos que no pudieran prometer el rescate era obligados a arrojarse al mar. Así que se estableció un seguro para garantizar su rescate y más tarde también contra muerte derivada de otras causas durante los viajes”16. En el año de 1347 en Génova se realiza el primer contrato marítimo asegurando un Buque.

En Inglaterra nacen las guildas que son: “Asociaciones sin ánimo de lucro, de defensa mutua o religiosa, en las que se cobrara a los afiliados lo necesario para su sostenimiento y pagar sus perjuicios”17, también “representaban una causa en defensa a la opresión del feudalismo, dedicada a abolir el sistema de salarios y a establecer el auto gobierno en la industria a través de un sistema de gremios nacionales en conjunción con el Estado.”18

1.6.1.3 La época moderna. En el año de 1583 se funda The Royal Exchange una compañía dedicada a comercializar pólizas de vida, marítimas e incendios; actualmente es el comercio más antiguo que aún existe en seguros.

Las primeras pólizas de seguros eran basadas en la solidaridad sin acuerdos monetarios ni aspectos legales como se pudo evidenciar en Inglaterra en un incendio que se produjo en el comercio de Thomas Farynor en donde resultaron afectadas 12.300 viviendas y 87 iglesias por la cual sus habitantes se dedicaron a recuperarlas y en base a ese accidente nace la primera aseguradora en Inglaterra. En el año de 1634 se introduce el cálculo de probabilidades creado por el Matemático Blaise Pascal a los seguros con el fin que “Las rentas vitalicias, y las indemnizaciones por muerte van a ser calculadas ya científicamente, según las edades de quien lo solicitaba, y teniendo en cuenta el interés compuesto”19 1.6.2 Los seguros en Colombia. En Colombia: “La evolución del derecho de seguro encuentra sus primeras regulaciones en la legislación española, la cual se conservó hasta varias décadas después de la independencia “.20

16 INSTITUTO MEXICANO EDUCATIVO. Historia del seguro [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 18 agosto, 2017]. Disponible en Internet: <URL: http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/ledf/specia_j_al/capitulo2.pdf> 17 BRAVO, Juan y FERNANDEZ, Nathaly. Una Mirada Historia sobre los seguros y sus inicios en Colombia [en línea]. Bogotá: Fasecolda [Citado 18 Agosto, 2017]. Disponible en Internet: <URL: file:///C:/Users/USER/Downloads/277-565-1-SM.pdf> 18 INSTITUTO MEXICANO EDUCATIVO. Historia del seguro [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 18 agosto, 2017]. Disponible en Internet: <URL: http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/ledf/specia_j_al/capitulo2.pdf> 19 INSTITUTO MEXICANO EDUCATIVO. Historia del seguro [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 18 agosto, 2017]. Disponible en Internet: <URL: http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/ledf/specia_j_al/capitulo2.pdf> 20 LÓPEZ, Hernán. Op. Cit., p. 26.

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Cabe aclarar que la actividad aseguradora en Colombia fue desarrollada principalmente por compañías extranjeras, posteriormente hacia el año de 1874 se funda Colombiana de Seguros la cual después cambia su razón social a Allianz seguros, dedicada principalmente al comercio de transporte terrestre. En 1938 se funda la compañía de seguros Bolívar, en 1994 Apareció Suramericana y posteriormente en el año 1950 se constituye la Asociación Colombiana de Seguros Fasecolda. En la actualidad existen un promedio de 10 aseguradas prestando servicios de pólizas de vida y generales. Para concluir los seguros son tan antiguos como el mismo hombre, y siempre han estado presentes en su diario vivir; han sido utilizados como herramienta de prevención ante situaciones inesperadas. 1.6.3 Plan de negocios. Un plan de negocios es: “un documento escrito en el que se describen en forma concreta las bases primordiales para la creación o desarrollo de un proyecto que se desea emprender”21 también se puede definir como el proceso de pensar la mejor forma de hacer un negocio. Como todo proceso es una serie de pasos ordenados con datos de entrada para llegar a un fin. El objetivo principal de un plan de negocios es analizar la factibilidad de una idea de inversión. Este documento es de gran importancia porque por medio de él se puede determinar la viabilidad, los recursos necesarios a invertir y cumple la función de una guía de instrumento y control. Aunque el plan de negocios no tiene una estructura definida, debe contener como mínimo lo siguiente:

Análisis del mercado a incursionar (Productos sustitutos, productos complementarios y competencia)

Diseño y desarrollo del producto

Diseño Organizacional

Plan de Operaciones y/o manufactura

Plan financiero (Costos e indicadores financieros)

Un plan de negocios va dirigido principalmente : “ a aquellas personas que se pueden interesar en una idea innovadora y que están dispuestas a invertir no en personas si no en ideas”22, es de vital importancia realizarlo porque: “poner en

21 CARRILLO, Martha. Una metodología para el desarrollo de proyectos de calidad. Cartagena: Ediciones Tecnológicas de Bolívar, 2008. p. 30. 22 Ibid., p. 31.

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marcha un negocio conlleva un riesgo y sin un plan de negocios el riesgo es mayor, el plan permite analizar la mejor idea de negocio y se concluye que es rentable, es decir, predice la obtención de beneficios vale la pena asumir el riesgo y poner en marcha la empresa”23 El plan de negocios lo puede realizar cualquier persona y no solo es útil para empresas nuevas, si no también es importante para empresas que se encuentras conformadas, por si desean invertir en nuevo mercado o desean lanzar un nuevo producto porque el plan: “Brinda la posibilidad de explicar, justificar, ampliar o reducir las razones que le dan vida a un proyecto”24 . 1.6.4 Análisis PESTEL. Es una herramienta de planeación estratégica, cuyo acrónimo traduce las iniciales de las seis variables macroeconómicas o factores externos del entorno de una empresa: (Política, Económica, Sociocultural, Tecnológica, Ecológica y Legal). Los orígenes de este instrumento no son claros. “Sin embargo, algunos autores coinciden en que los primeros rastros aparecen en la obra de Francis J. Aguilar, Scanning the Business Environment (1967). En esa época, el modelo se llamaba «ETPS», lo que corresponde con las iniciales de las categorías de las variables macroeconómicas relativas a la economía, la tecnología, la política y las normas socioculturales”25 Varios profesores lo han estudiado y han hecho sus aportes a ello, de allí se han derivado otros acrónimos del original tales como “el «PEST», el «ESTEP» o incluso el «STEEPLE». Finalmente, se mantienen las variables suplementarias «ecología» y «legal», desembocando en la denominación PESTEL, hoy en día la más aceptada. Sin embargo, cabe destacar que algunos prefieren reagrupar los aspectos «político» «legal» bajo la denominación «político-legal», y justifican así el acrónimo PESTE”26 Pero ¿Cuál es el objetivo de este análisis? Al distribuir las variables macroeconómicas en sus respectivas categorías, el administrador o gerente estará en la capacidad de prever los futuros riesgos u oportunidades para su compañía, de esta manera al tener una visión general hipotética del entorno de la compañía, podrá tomar las mejores decisiones. Vale la pena aclarar que no se trata solo de recoger información profunda del entorno y acumularla, se trata de “la identificación de los cambios macroeconómicos

23 MAS QUE NEGOCIO. Plan de empresa [en línea]. Bogotá: Openley [citado 18 agosto, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.masquenegocio.com/2014/09/09/plan-de-empresa-que-es-para-que-sirve/> 24 CARRILLO, Martha, Op.cit.,p. 36. 25 Steffens, G. El análisis PESTEL [ebook]. España: 50 minutos.es [citado 30 septiembre 2017]. p. 5. Disponible en Internet: < URL: http://www,en50minutos.es> 26 Steffens, G. El análisis PESTEL [ebook]. España: 50 minutos.es [citado 30 septiembre 2017]. p. 5. Disponible en Internet: < URL: http://www,en50minutos.es>

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ineludibles que podrían tener un gran impacto en el desarrollo de una empresa (en lo que se refiere a sus productos, a su marca o incluso a la integridad de su organización). Por tanto, no se trata de realizar un estudio exhaustivo del entorno externo: el análisis en profundidad de las variables macroeconómicas solo es pertinente si se aplica a una empresa muy definida y con el objetivo de que esta pueda anticipar —a su escala— los posibles cambios”27 Solo algunas de estas variables influirán directa o indirectamente o en menor medida en el desarrollo de la empresa, es responsabilidad del gerente o administrador decidir cuáles serán las que podrían afectar a la compañía a lo largo del tiempo. Las seis categorías del modelo PESTEL son: 1.6.4.1 Políticas. Son todas aquellas regulaciones y tendencias políticas de un país que pueden influir en las operaciones o actividades de la empresa. Por ejemplo: programas de salud, educación, turismo, plan nacional de desarrollo, constitución Política, conflictos internos, estabilidad política, intervención, POT, política de comercio, regulación sobre el empleo, incentivos a la actividad empresarial, subsidios del estado, etc. 1.6.4.2 Económicas. Son todos los factores referentes a la economía del país que afectan a algunos sectores más que otros. Son difíciles de prever, ya que cambian constantemente y tienden a ser muy inestables. Entre estas se encuentra el PIB, tasa de crecimiento económico, tasas de interés, IPC, tasa de inflación, Tasa de desempleo, Ingreso per cápita, Disponibilidad y distribución de los recursos, etc. Para el éxito económico de una empresa es importante analizar las cifras económicas clave referentes a su sector y la estudiar las tendencias de consumo; de esta manera se anticipa a la reducción del poder adquisitivo y minimiza pérdidas. 1.6.4.3 Socioculturales. Busca conocer las características de la población y su influencia. Para ello se debe conocer variables como: demografía, distribución por edades, distribución por estrato socioeconómico, hábitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, Además, patrones culturales y religiosos. Importantes a la hora de definir un mercado objetivo. 1.6.4.4 Tecnológicos. Variables referentes al momento de desarrollo tecnológico vivido en el país y su aporte a la actividad empresarial. Datos como, desarrollo de nuevos productos, preocupación del gobierno por el desarrollo de la tecnología, Velocidad de transmisión de datos, gasto público en investigación e innovación tecnológica. Entre otras. 1.6.4.5 Ecológicos. A comienzos del siglo XXI surge una preocupación por el medio ambiente, componentes como el cambio climático, la contaminación, el

27 Steffens, G. El análisis PESTEL [ebook]. España: 50 minutos.es [citado 30 septiembre 2017]. p. 5. Disponible en Internet: < URL: http://www,en50minutos.es>

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reciclaje, la emisión de gases, la huella de carbono, el consumo de energía, etc. preocupan a los gobiernos y a las personas, consecuencias que se reflejan en el comercio. Las medidas tomadas para proteger el medio ambiente pueden llegar a influir en el desarrollo de las operaciones de la empresa. Por eso surgen nuevos mercados como los productos verdes. 1.6.4.6 Legales. Son todas las leyes y normativa vigente en el país donde se sitúa a empresa. Tales como legislación comercial, sobre el trabajo, financiero y fiscales. Son importantes, para actuar de acuerdo a las normas y no infringir las leyes; evitando sanciones económicas o sociales que afecten a la compañía. Figura 2. Análisis PESTEL

Fuente. Steffens, G. El análisis PESTEL [ebook]. España: 50 minutos. es [citado 30 septiembre, 2017]. p. 9. Disponible en Internet: < URL: http://www,en50minutos.es> El campo de aplicación de la herramienta PESTEL es variado. Se puede utilizar en las siguientes ocasiones:

Creación de una nueva empresa o modelo de negocio.

Desarrollo o creación de nuevos productos o servicios.

Actualización de la planeación estratégica inicial de la empresa ante nuevos cambios del entorno.

Elección de la estrategia de marketing.

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Después de que el gerente o administrador haya reconocido las principales factores de mayor incidencia en la empresa, Lo que se conoce como algoritmos de pivote: “Los algoritmos de pivote son «los factores susceptibles de afectar significativamente la estructura de una industria o de un mercado»1 (Johnson et al. 2008). Por tanto, difieren en función del tipo de industria y del mercado, aunque algunos aseguren que todas las empresas sufren las mismas amenazas, puesto que la globalización de los mercados sigue acentuándose y no paran de surgir nuevas instancias que rigen los negocios internacionales. Además, varían con el paso del tiempo, lo que lleva a que los datos empleados se pongan continuamente en entredicho.”28 Después de obtener los datos se procede a plantear diferentes hipótesis con el fin de anticipar el avance de las variables y el posible impacto que tendrán en la compañía. Plantear un escenario que exponga todas las alternativas posibles en el futuro de la empresa “Aunque la intención del análisis PESTEL no sea predecir el futuro, este es útil en la medida en que inicia una discusión proactiva y constructiva sobre el porvenir de la empresa. Un uso pertinente de esta herramienta permite detectar oportunidades y amenazas potenciales para la empresa, lo que puede transformarse rápidamente en una ventaja competitiva significativa. Usar el modelo PESTEL significa privilegiar una visión global, una toma de distancia y una cierta flexibilidad”29 1.6.5 Cinco fuerzas de Porter. El análisis de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de planeación estratégica.

28 Steffens, G. El análisis PESTEL [ebook]. España: 50 minutos. es [citado 30 septiembre, 2017]. p. 9. Disponible en Internet: < URL: http://www,en50minutos.es> 29 Steffens, G. El análisis PESTEL [ebook]. España: 50 minutos. es [citado 30 septiembre, 2017]. p. 9. Disponible en Internet: < URL:http://www,en50minutos.es>

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Figura 3. Las fuerzas de Porter

Fuente. MICHAUX, Stephanie. Las 5 fuerzas de Porter [ebook] España: 50 minutos. Es [citado 30 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www,en50minutos.es> “El modelo de las 5 fuerzas de Porter, desarrollado por el profesor estadounidense Michael Porter en 1979, permite observar el atractivo de una industria y deducir sus comportamientos competitivos. El modelo se basa en la noción de ventaja competitiva. Por ello, le corresponde al mánager observar las principales fuerzas de la competencia en la industria para comprender y evaluar mejor el poder de todos los competidores actuales y potenciales.”30 Porter se refiere a estas 5 fuerzas como micro entorno. Se encuentran en inmediaciones de la empresa y afectan la satisfacción de los clientes y la rentabilidad. Dichas fuerzas son las siguientes: 1.6.5.1 El poder de negociación de los clientes. Habla acerca de la influencia de los clientes en los precios de los productos, exigencia de calidad o servicios adicionales. A través de la promoción de la competencia entre provisores del mismo producto o servicio, o agremiaciones de consumidores que exijan cambios significativos. “De esta forma, los consumidores influyen directamente en la

30 Steffens, G. El análisis PESTEL [ebook]. España: 50 minutos. es [citado 30 septiembre, 2017]. p. 17 – 18. Disponible en Internet: < URL:http://www,en50minutos.es>

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rentabilidad del mercado, puesto que tienen un impacto sobre los costes del producto. Los clientes tienen poder especialmente si: son poco numerosos o compran en grandes cantidades, los productos disponibles en el mercado están estandarizados y se diferencian poco de los de la competencia, el coste de cambio de un proveedor a otro es bajo, pueden integrar directamente las actividades de los proveedores en su propia cadena de producción.”31 1.6.5.2 El poder de negociación de los proveedores. Este aspecto es similar al anterior, al igual que los clientes, los proveedores también pueden tener influencia sobre precios y calidad. “El poder de los proveedores es importante si: se encuentran particularmente concentrados o en situación de monopolio, sus clientes son numerosos y procedentes de industrias diversas, el coste de cambio es elevado, ofrecen productos diferenciados y no existen otros que puedan sustituirlos, son capaces de integrar en su core-business actividades situadas en las fases posteriores de la cadena. Los proveedores ejercen un poder directo sobre una industria al (re)negociar los términos de contrato entre sus clientes (empresas) y ellos mismos, y al buscar siempre los mejores precios.”32

1.6.5.3 La amenaza de los productos sustitutos. Este aspecto se refiere a los productos iguales o similares que ofrecen reemplazo a los ofertados en el sector. “Los productos sustitutos existen en todas las industrias y se convierten en una verdadera amenaza cuando: ofrecen una mejor calidad, el coste de cambio hacia el producto sustituto es bajo, el precio de los productos sustitutos es menor. En términos generales, los productos sustitutos representan una amenaza porque ganan cuota de mercado y ejercen presión sobre los precios.”33

1.6.5.4 La amenaza de los nuevos entrantes. Hace referencia a la entrada al mercado de nuevos competidores, entre más fácil sea entrar al mercado y llenen una necesidad agregando valor a los consumidores, Aumentará la incursión en el mercado y presionarán los precios y costos. “La amenaza de los nuevos entrantes es mayor cuando: no existe una patente que proteja las tecnologías, lo que facilita el acceso a las mismas, las barreras de entrada y las necesidades de capital son muy bajas, las economías de escala son débiles, existen pocas barreras culturales, los costes de reemplazamiento no son elevados para el cliente, las empresas que ya se encuentran posicionadas en el

31 MICHAUX, Stephanie. Las 5 fuerzas de Porter [ebook] España: 50 minutos. es [citado 30 septiembre, 2017]. p. 4. Disponible en Internet: <URL: http://www,en50minutos.es> 32 MICHAUX, Stephanie. Las 5 fuerzas de Porter [ebook] España: 50 minutos. es [citado 30 septiembre, 2017]. p. 4. Disponible en Internet: <URL: http://www,en50minutos.es> 33 MICHAUX, Stephanie. Las 5 fuerzas de Porter [ebook]. España: 50 minutos. es [citado 30 septiembre, 2017]. p. 4-5. Disponible en Internet: < URL: http://www,en50minutos.es>

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sector cuentan con una imagen de marca poco consolidada, los clientes no son necesariamente fieles a las empresas que les abastecen, la probabilidad de revancha por parte de los actores ya posicionados en el mercado es baja, el gobierno otorga ayudas y subvenciones a los nuevos entrantes.”34 1.6.5.5 La rivalidad entre los competidores. Se refiere a la rivalidad existente dentro de un gremio o sector. Es el resultado de las fuerzas anteriores determinante de la rentabilidad de la empresa. “La competencia interna puede aparecer bajo un gran número de formas y se traduce por acciones como: bajadas de precios, la introducción de nuevos productos, campañas de publicidad, una mejora de la gama de productos y servicios.”35 Adicionalmente se puede incrementar si: “El sector no se encuentra concentrado, es decir, si los competidores son numerosos y de un tamaño similar, la tasa de crecimiento de una industria resulta baja, las barreras de entrada son bajas y/o las barreras de salida son elevadas, el grado de diferenciación de los productos es bajo, los costes fijos son elevados.”36 “Este modelo permite: comprender la industria y la naturaleza de las relaciones entre los diferentes actores del mercado en el que una empresa se desarrolla; identificar los factores de rendimiento y de influencia del sector; evaluar cómo los cambios en el seno de una industria pueden afectar a su rentabilidad”37 A mayor intensidad de las fuerzas de Porter menor será la capacidad de manejo de las empresas, y cuanto más débiles sean, mayor rentabilidad tendrán. 1.6.6 La cadena de valor. Es un concepto creado por Michael Porter. “La Cadena de Valor es una herramienta que permite a la empresa identificar aquellas actividades o fases que pueden aportarle un mayor valor añadido al producto final. Intenta buscar fuentes de ventaja competitiva.”38 Todas las actividades de la empresa conforman la cadena de valor. La secuencia de pasos necesarios para que el producto o servicio llegue al consumidor final, van agregando valor a dicho producto o servicio. Las actividades que configuran la cadena de valor son:

34 MICHAUX, Stephanie. Las 5 fuerzas de Porter [ebook]. España: 50 minutos. es [citado 30 septiembre, 2017]. p. 5-6. Disponible en Internet: < URL: http://www,en50minutos.es> 35 MICHAUX, Stephanie. Las 5 fuerzas de Porter [ebook]. España: 50 minutos. es [citado 30 septiembre, 2017]. p. 6. Disponible en Internet: < URL: http://www,en50minutos.es> 36 MICHAUX, Stephanie. Las 5 fuerzas de Porter [ebook]. España: 50 minutos. es [citado 30 septiembre, 2017]. p. 6. Disponible en Internet: < URL: http://www,en50minutos.es> 37 MICHAUX, Stephanie. Las 5 fuerzas de Porter [ebook]. España: 50 minutos. es [citado 30 septiembre, 2017]. p. 2. Disponible en Internet: < URL: http://www,en50minutos.es> 38 ANDALUCÍA EMPRENDE. Plan estratégico [en línea]. Bogotá: Fundación Pública Andaluza

[citado 29 Septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: https://www.andaluciaemprende.es/wp-

content/uploads/2015/.../plan-estrategico.xlsx>

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1.6.6.1 Actividades primarias. Son todas aquellas que conforman el ciclo productivo:

“Logística de entrada (recepción, almacenamiento, manipulación de materiales, inspección interna, devoluciones, inventarios,…)

Operaciones (proceso de fabricación, ensamblaje, mantenimiento de equipos, mecanización, embalaje…)

Logística de salida (gestión de pedidos, honorarios, almacenamiento de producto terminado, transporte…)

Marketing y ventas (comercialización, selección del canal de distribución, publicidad, promoción, política de precio…)

Servicios (reparaciones de productos, instalación, mantenimiento, servicios post - venta, reclamaciones, reajustes del producto…) “39

1.6.6.2 Actividades de soporte: son todas aquellas actividades que permiten la realización de las actividades primarias y el funcionamiento de la empresa.es decir:

“Infraestructura empresarial (administración, finanzas, contabilidad, calidad, relaciones públicas, asesoría legal, gerencia…)

Gestión de los recursos humanos (selección, contratación, formación, incentivos…)

Desarrollo tecnológico (telecomunicaciones, automatización, desarrollo de procesos e ingeniería, diseño, saber hacer, procedimientos…)

Abastecimiento (compras de materias primas, consumibles, equipamientos, servicios…)”40

“El Margen: Es la diferencia entre el valor total obtenido y los costes incurridos por la empresa para desempeñar las actividades generadoras de valor.”41

39 ANDALUCÍA EMPRENDE. Plan estratégico [en línea]. Bogotá: Fundación Pública Andaluza [citado 29 Septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: https://www.andaluciaemprende.es/wp-content/uploads/2015/.../plan-estrategico.xlsx> 40 ANDALUCÍA EMPRENDE. Plan estratégico [en línea]. Bogotá: Fundación Pública Andaluza [citado 29 Septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: https://www.andaluciaemprende.es/wp-content/uploads/2015/.../plan-estrategico.xlsx> 41 ANDALUCÍA EMPRENDE. Plan estratégico [en línea]. Bogotá: Fundación Pública Andaluza [citado 29 Septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: https://www.andaluciaemprende.es/wp-content/uploads/2015/.../plan-estrategico.xlsx>

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1.6.7 El Lienzo de modelo de negocio (CANVAS). Es otra herramienta de gestión estratégica de análisis, que sirve para reflejar las fortalezas y debilidades de nuevos modelos de negocio o evidenciar los ya existentes. Provee una visión genérica del negocio de forma rápida y sencilla a través de un gráfico. Este modelo es creación de Alexander Osterwalder basado en su trabajo sobre la ontología de los modelos de negocio. Consiste en completar 9 segmentos o piezas claves propuestas por Osterwalder, todas ellas interrelacionadas entre sí. Estas son: 1.6.7.1 Segmentos de clientes. Hace referencia a un factor determinante. Es muy importante para la empresa conocer bien su mercado objetivo, sus clientes. Saber a quién va dirigida su oferta, cuáles son sus hábitos. Etc. una segmentación de clientes permite diferenciarlos para así aplicar una adecuada estrategia. 1.6.7.2 Propuesta de valor. Según Osterwalder, la propuesta de valor de una empresa es lo que la distingue de sus competidores. Además de diferenciarla en el mercado. Existen diversas formas de agregar valor a un producto o servicio través de elementos como: eficiencia, accesibilidad, comodidad, personalización, precio, novedad, diseño, o la experiencia del cliente. Por supuesto esta propuesta de valor va dirigida hacia los clientes; para ello se requiere de una relación directa con ellos.

1.6.7.3 Canales de distribución. Son los medios a través de los cuales se entregará la propuesta de valor a los clientes. Pueden ser directos o indirectos como escaparates, distribuidores, o en línea.

1.6.7.4 Relación con el cliente. Bastante importante para la garantía del éxito de la compañía, identificar la forma de relacionarse con cada segmento de clientes. Teniendo en cuenta sus necesidades, el tipo de propuesta de valor que se quiere dar y los recursos que se disponen. Algunas formas de hacerlo son: atención personalizada, creación de comunidades, la co- creación y servicios automatizados.

1.6.7.5 Fuentes de ingreso. Se refiere a la manera como la empresa recibe ingresos de los segmentos de clientes, cómo es el flujo, y cuánto o cómo están dispuestos a pagar por el producto o servicio. Todo lo anterior enmarcado en la propuesta de valor.

1.6.7.6 Recursos clave. Este elemento propone referenciar los recursos que necesita la empresa para disponer el valor agregado. Activos necesarios para que funcione la empresa tales como: bienes tangibles, monetarios, tecnologías, recursos humanos, e intangibles.

1.6.7.7 Actividades clave. Son las actividades más importantes para llevar a cabo la propuesta de valor de la empresa al mercado, generar ingresos y relacionarse con sus clientes. El objeto social de la empresa.

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1.6.7.8 Socios clave. Son los funcionarios con los que la empresa trabajará para desarrollar la idea de negocio. Ellos son: proveedores, inversores, socios estratégicos o aliados comerciales.

1.6.7.9 Estructura de costos. Describe todos los costos que tendrá la empresa, para llevar a cabo el producto o servicio. Costos fijos, variables y totales. Es la forma como se determina el precio al público.

Figura 4. Lienzo de Canvas

Fuente. CANVANAIZER. Lienzo de Canvas [en linea]. Bogotá: Canvanaizer.com

[citado 17 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL:

https://canvanizer.com/>

1.6.8 Introducción a los Intermediarios. Los intermediarios actúan como terceros de asesoramiento entre las compañías aseguradoras y los asegurados; es decir las partes interesadas en celebrar un contrato, a cambio claro están, de una remuneración o comisión.

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Existen tres (3) tipos de intermediarios: agentes, agencias y corredores; los agentes pertenecen a las compañías aseguradoras, los corredores trabajan externamente, de manera independiente o para empresas llamadas agencias. No están “casados” con una sola aseguradora sino que ofrecen un abanico de posibilidades a los clientes de diferentes aseguradoras; contrario a los agentes que representan a una sola compañía con la que trabajan directa y exclusivamente. Las agencias son empresas que venden seguros de diferentes compañías aseguradoras. Dentro de las actividades realizadas por los intermediarios se destacan: la asesoría, evaluación de mercados, servicio al cliente, administración del riesgo, y asesoría a cautivas. Debido a la masificación de la información y desarrollo de la tecnología, surgieron nuevos canales de distribución de productos de seguros como los almacenes de cadena, agencias de viajes, bancos, estos participan como terceros, pero no es su objeto social no es la venta de seguros. Algunas legislaciones los consideran como intermediarios, pero la legislación en Colombia es clara y solo las empresas cuyo objeto social sea la promoción y oferta de seguros con personal capacitado, profesional y experto con el fin de asesorar a los consumidores en la adquisición de seguros es válida, por lo tanto los anteriores solo son canales y no están regidos por la misma regulación. “De acuerdo al informe rendido bajo el Financial Sector Assessment Program –FSAP en Colombia– los agentes y agencias comprenden casi el 60% de la comercialización de seguros. Aun cuando no hay estadísticas oficiales, se estima que existen alrededor de 10.000 agentes y agencias, cuya actividad se centra en las líneas de vida.”42 Otro dato a tomar en cuenta es el valor del pago de comisión a los intermediarios. Es en promedio del 10 % de la prima emitida según Fasecolda (2013).

1.7 METODOLOGÍA La metodología está definida por el tipo investigativo y las fuentes de información: Tipo Investigativo. Se aplicará investigación aplicada mediante el uso de los conocimientos adquiridos en la carrera en el tema de emprendimiento y formulación y evaluación de proyectos.

42 BERMUDEZ Daniela. El rol del intermediario de seguros: Reflexiones comparadas sobre su desarrollo a partir de experiencias internacionales [en línea]. Bogotá: Fasecolda [citado 17 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/files/9413/9101/0546/parte_i.captulo_16_el_rol_del_intermediario_de_seguros.pdf>

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Fuentes de Información. La fuente primaria se consultará a través de una encuesta y las fuentes secundaria indagarán realizando investigación y revisión del estado de empresas dedicadas a la intermediación de seguros en Colombia registradas en Cámara de Comercio y a través de fuentes de información bibliográfica La metodología del trabajo se desarrollará de la siguiente manera: Para el primer objetivo se utilizarán herramientas de análisis de entorno como lo son PESTEL y las cinco fuerzas de Porter. El análisis PESTEL es un instrumento empleado para definir el entorno externo de una compañía, se utilizará para analizar los factores que influyen en la parte política, económica, social, tecnológica, ecológico y legal y su posible influencia sobre una idea de negocio. Después de realizar el análisis de entorno genérico, se realizará el análisis de entorno específico a través de la Herramienta de las cinco fuerzas de Porter, lo cual nos ayudará a determinar el nivel de competencia que tenga una empresa de intermediación de seguros. El segundo objetivo se realizará mediante estudios organizacionales y se calcularán los principales indicadores financieros entre los que se destacan la TIR (Tasa Interna de Retorno), VPN (Valor presente neto), VAN (Valor actual neto), entre otros. Finalmente y con base al análisis de entorno genérico y específico, los estudios organizacionales y análisis financiero se emitirán conclusiones y recomendaciones necesarias para la ejecución de la idea de negocio.

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2. DESARROLLO DEL PROYECTO 2.1 ANALISIS DE ENTORNO El análisis de entorno se realiza a través de la metodología PESTEL y el análisis de entorno especifico basado en las 5 fuerzas de la estrategia competitiva de Michael Porter. 2.1.1 Entorno Político. El Gobierno Nacional y con el fin de promover el emprendimiento en Colombia, el 2 de Mayo 2016 expidió la ley 1780, la cual tiene como principal objeto: “Impulsar la generación de empleo para los jóvenes entre los 18 y 28 años de edad, sentando las bases institucionales para el diseño y ejecución de políticas de empleo, emprendimiento y la creación de nuevas empresas jóvenes, junto con la promoción de mecanismos que impacten positivamente la vinculación laboral”43 La ley 1780 de 2016 define una empresa joven como aquella conformada por toda persona natural que sea menor a treinta y cinco (35) años de edad o jurídica siempre y cuando la mitad más uno de sus acciones pertenezcan a una o varias personas que tenga menos de treinta y cinco (35) años de edad. Si se tiene este requisito y adicionalmente se constituyó o se constituye legalmente la empresa después de mayo de 2016 contara con algunos beneficios; los que más se destacan son:

Exoneración en el pago de la matricula mercantil

Exoneración del pago de la renovación de la matricula mercantil en el primer año

No realizara aporte a las cajas de compensación por aquellos trabajadores que tengan entre dieciocho (18) y veintiocho (28) años de edad, durante su primer año laboral

Las empresas que tengan menos de cincuenta (50) empleados y el total de sus activos no excedan los cinco mil (5000) salarios mínimos legales vigentes podrán acogerse a esta Ley. Adicionalmente el estado por medio de la ley 789 del 27 de Diciembre del 2002, contribuye al apoyo del emprendimiento en especial en el artículo 40, por el cual se crea el fondo emprender como un capital semilla para el financiamiento de planes de negocio e ideas de emprendimiento. El fondo emprender se constituyó : “Como una cuenta independiente y especial adscrita al Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA, el cual será administrado por

43 COLOMBIA. PRESIDENCIA DE LA REPUBLICA. Ley 1780 (2 Mayo 2016). Por el cual se promueve el empleo y el emprendimiento juvenil. Bogotá 2016, p. 1.

38

esta entidad y cuyo objeto exclusivo será financiar iniciativas empresariales que provengan y sean desarrollados por aprendices o asociaciones entre aprendices, practicantes universitarios o profesionales que su formación se esté desarrollando o se haya desarrollado en instituciones que para los efectos legales, sean reconocidas por el Estado.”44 Con respecto al entorno Político para la presente investigación, adicional a las leyes descritas, se destaca la noticia en donde el gobierno presento el primer seguro de vida para familias de bajos recursos, el anuncio se realizó en el mes de marzo del presente año y fue diseñado: “Para los hogares que se encuentran en la clase media emergente, es decir, familias que no han superado sus condiciones de pobreza pero que aún deben seguir afianzando sus condiciones de vida.”45 Este nuevo seguro de vida es un comienzo para que se deje atrás el mito que solo pueden acceder a este tipo de productos las personas que pertenezcan a clases sociales altas; según el Estado: “Se espera que el producto se encuentre en el mercado en un término de siete (7) meses, lapso en el cual se seguirá profundizando en el conocimiento de las familias, sus perspectivas y en el ajuste del diseño”46. 2.1.2 Entorno Económico. A continuación se describen los principales factores económicos que influyen en la presente investigación. 2.1.2.1 Producto Interno Bruto Y PIB Per Cápita. Según el DANE: “El PIB creció 2% respecto al año 2015. Las actividades con mayor crecimiento fueron: establecimientos financieros, seguros, actividades inmobiliarias y servicios a las empresas; construcción; e industria manufacturera.”47 En el segundo trimestre de 2017 la economía Colombia creció un 1.3% las actividades que más se destacan son agricultura, ganadería, caza, silvicultura y pesca; Establecimientos financieros y seguros. Por otro lado atendiendo a los datos publicados en 2013 por FASECOLDA según estudio de los seguros de vida en Colombia “El PIB per cápita colombiano ha tenido un crecimiento promedio de 3% real en la última década observándose fuertes

44 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE. Fondo Emprender [en línea]. Bogotá: SENA [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fondoemprender.com/SitePages/QueEsFondoEmprender.aspx> 45 PROSPERIDAD SOCIAL. Primer Seguro inclusivo para la población en clase media emergente Marzo 2017 [en línea]. Bogotá: Republica de Colombia [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.prosperidadsocial.gov.co/inf/not/Paginas/Presentan-1er-seguro%20inclusivo-para-poblacion-en-clase-media-emergente.aspx> 46 PROSPERIDAD SOCIAL. Primer Seguro inclusivo para la población en clase media emergente Marzo 2017 [en línea]. Bogotá: Republica de Colombia [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.prosperidadsocial.gov.co/inf/not/Paginas/Presentan-1er-seguro%20inclusivo-para-poblacion-en-clase-media-emergente.aspx> 47 DANE. Producto Interno Bruto Total 2016 [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.dane.gov.co/index.php/52-espanol/noticias/noticias/4078-producto-interno-bruto-pib-iv-trimestre-2016-y-total-2016>

39

desaceleraciones en los años 2001 y 2009”48 los cuales fueron ocasionados en 2001 por una fuerte crisis nacional consecuencia de las crisis financieras de finales de los 90 y en el 2008 por la crisis financiera mundial reflejadas en las siguientes cifras. Figura 5. PIB per cápita y tasa de crecimiento

Fuente. PINZÓN Daniel. Seguros de vida en Colombia: posibles barreras para su desarrollo [en línea]. Bogotá: Fasecolda [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/files/3813/9101/0172/parte_i.captulo_2_ seguros_de_vida_en_colombia.pdf> El mismo estudio revela lo siguiente: “En Colombia, la densidad (gasto per cápita en seguros) de los seguros de vida es de $49 dólares, lo que ubica al país como uno de los que menos invierte en este tipo de pólizas. Esto mismo se puede observar en la penetración de los seguros de vida, la cual es del 0.62% del PIB, mientras que los países avanzados, esta inversión alcanza un poco más del 5% del PIB. Estos niveles de densidad y penetración de los seguros de vida en Colombia siguen siendo bajos cuando se compara con países de la región como Brasil, Chile o México, los cuales invierten por persona entre US$ 100 y US $320 en seguros de vida y muestran una penetración que oscila entre el 1% y el 2.4% del PIB. Como se puede observar en la siguiente gráfica, la penetración de los seguros de vida en 48 PINZÓN Daniel. Seguros de vida en Colombia: posibles barreras para su desarrollo [en línea]. Bogotá: Fasecolda [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/files/3813/9101/0172/parte_i.captulo_2_seguros_de_vida_en_colombia.pdf>

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Colombia ha estado ente 0.5% y 0.65% y se encuentra en uno de sus puntos más altos en los últimos doce años”.49 (Ver Figura 6) Figura 6. Penetración de los seguros de vida en Colombia

Fuente. PINZÓN Daniel. Seguros de vida en Colombia: posibles barreras para su desarrollo [en línea]. Bogotá: Fasecolda [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/files/3813/9101/0172/parte_i.captulo_2 _seguros_de_vida_en_colombia.pdf>

49 PINZÓN Daniel. Seguros de vida en Colombia: posibles barreras para su desarrollo [en línea]. Bogotá: Fasecolda [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/files/3813/9101/0172/parte_i.captulo_2_seguros_de_vida_en_colombia.pdf>

41

Figura 7. Estadísticas PIB

Fuente. BANCO DE LA REPUBLICA. PIB, producción, salarios y empleo [en línea]. Bogotá: DANE [Citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.banrep.gov.co/es/series-estadisticas/see_prod_salar.htm>

R102C2

Período PIB Consumo finalFormación bruta de

capitalExportaciones Importaciones (-)

Miles de

millones de

pesos

Variación

anual %

Miles de

millones de

pesos

Variación

anual %

Miles de

millones de

pesos

Variación

anual %

Miles de

millones de

pesos

Variación

anual %

Miles de

millones de

pesos

Variación

anual %

2000 284.761 240.964 40.734 45.822 43.878

2001 289.539 1,7 245.000 1,7 44.327 8,8 47.110 2,8 47.713 8,7

2002 296.789 2,5 248.703 1,5 48.504 9,4 45.990 -2,4 47.870 0,3

2003 308.418 3,9 255.501 2,7 54.429 12,2 49.375 7,4 51.781 8,2

2004 324.866 5,3 266.562 4,3 61.059 12,2 54.218 9,8 57.100 10,3

2005 340.156 4,7 277.953 4,3 68.783 12,7 57.316 5,7 63.896 11,9

2006 362.938 6,7 295.370 6,3 81.981 19,2 62.244 8,6 76.655 20,0

2007 387.983 6,9 316.105 7,0 92.512 12,8 66.542 6,9 87.422 14,0

2008 401.744 3,5 327.011 3,5 100.848 9,0 69.522 4,5 96.580 10,5

2009 408.379 1,7 332.275 1,6 96.886 -3,9 67.544 -2,8 87.744 -9,1

2010 424.599 4,0 349.303 5,1 104.347 7,7 68.398 1,3 97.260 10,8

2011 452.578 6,6 368.399 5,5 123.617 18,5 76.438 11,8 118.158 21,5

2012 470.880 4,0 386.023 4,8 129.432 4,7 81.016 6,0 128.880 9,1

2013 493.831 4,9 403.945 4,6 137.385 6,1 85.233 5,2 136.584 6,0

2014 515.528 4,4 421.634 4,4 153.326 11,6 83.918 -1,5 147.336 7,9

2015 531.262 3,1 436.794 3,6 155.186 1,2 84.951 1,2 149.425 1,4

2016 541.675 2,0 445.520 2,0 148.171 -4,5 84.164 -0,9 140.128 -6,2

2013-III 124.563 6,1 101.778 4,9 35.065 14,9 20.650 1,3 34.616 6,2

2013-IV 125.813 5,7 102.686 4,7 35.750 13,4 21.360 6,6 34.446 7,2

2014-I 127.924 6,5 103.546 4,8 37.462 13,3 20.472 3,0 35.291 7,7

2014-II 128.260 4,0 104.859 4,2 38.703 15,5 20.723 -11,3 36.216 4,2

2014-III 129.459 3,9 105.875 4,0 38.746 10,5 21.724 5,2 37.061 7,1

2014-IV 129.885 3,2 107.354 4,5 38.415 7,5 20.999 -1,7 38.768 12,5

2015-I # 131.201 2,6 107.800 4,1 38.920 3,9 21.460 4,8 37.910 7,4

2015-II # 132.094 3,0 108.438 3,4 38.846 0,4 20.793 0,3 35.791 -1,2

2015-III # 133.654 3,2 110.282 4,2 39.374 1,6 21.346 -1,7 39.034 5,3

2015-IV # 134.313 3,4 110.274 2,7 38.046 -1,0 21.352 1,7 36.690 -5,4

2016-I # 134.492 2,5 111.041 3,0 37.411 -3,9 21.645 0,9 35.680 -5,9

2016-II # 135.383 2,5 110.892 2,3 37.021 -4,7 21.166 1,8 34.496 -3,6

2016-III # 135.284 1,2 111.283 0,9 36.915 -6,2 20.609 -3,5 34.807 -10,8

2016-IV # 136.516 1,6 112.304 1,8 36.824 -3,2 20.744 -2,8 35.145 -4,2

2017-I # 136.086 1,2 112.966 1,7 37.411 0,0 20.621 -4,7 35.549 -0,4

2017-II # 137.102 1,3 113.203 2,1 37.485 1,3 20.802 -1,7 35.765 3,7

Información anual

Información trimestral*

42

Figura 8. Producto interno bruto (PIB)

Fuente. BANCO DE LA REPUBLICA. PIB, producción, salarios y empleo [en línea]. Bogotá: DANE [Citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.banrep.gov.co/es/series-estadisticas/see_prod_salar.htm> 2.1.2.2 Tasas de crecimiento de seguros de Vida. Fasecolda en sus análisis observó que las tasas de crecimiento de los seguros de vida en Latinoamérica y el Caribe a 2013, fueron mayores en comparación con las cifras a nivel mundial de los últimos 20 años; presentándose su máximo apogeo en los años 90 con un 13.2% frente al 5% total mundial. “Para Colombia, la tasa de crecimiento (de los seguros de vida) promedio en la década de los 80 fue del 7% real, ubicándose 2 puntos por debajo del promedio latinoamericano y 2.5 puntos debajo del promedio mundial”50. Durante las décadas Del 90 y 2000 la producción de seguros de vida mejoró mucho respecto a la década 80, sin embargo seguían siendo menores respecto a la región y Latinoamérica. A partir del año 2000 la tasa de crecimiento promedio disminuyó alrededor de

50 PINZÓN Daniel. Seguros de vida en Colombia: posibles barreras para su desarrollo [en línea]. Bogotá: Fasecolda [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/files/3813/9101/0172/parte_i.captulo_2_seguros_de_vida_en_colombia.pdf>

R29C2

Gráfico 1. Producto interno bruto (PIB)

(precios constantes de 2005; variación porcentual anual)

43

cuatro puntos, pero se encontraba 5.5 puntos por encima del promedio mundial; lo cual disminuyó su brecha frente a el promedio de la región caribe. Figura 9. Tasas de crecimiento de Seguros de vida

Fuente. PINZÓN Daniel. Seguros de vida en Colombia: posibles barreras para su

desarrollo [en línea]. Bogotá: Fasecolda [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en

Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/files/3813/9101/0172/parte_i.captulo_2_

seguros_de_vida_en_colombia.pdf>

2.1.2.3 Índice Global de Competitividad. En el Índice Global de Competitividad se observa que Colombia se encuentra en el puesto 61 entre 140 economías, “Colombia se ubicó en el quinto lugar de América, ganando dos posiciones frente a Perú y Brasil.”51 Actualmente Colombia se encuentra en su mejor nivel en comparación a los últimos nueve años y se mantiene una tendencia a la recuperación.

51 FORO ECONOMICO MUNDIAL. Reporte Global de Competitividad 2015-2016 [en línea]. Bogotá: Departamento Nacional de Planeación [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: https://colaboracion.dnp.gov.co/CDT/Desarrollo%20Empresarial/Resultados%20Competitividad%20FEM%202015.pdf>

44

Figura 10. Índice Global de Competitividad

Fuente. FORO ECONOMICO MUNDIAL. Reporte Global de Competitividad 2015-2016 [en línea]. Bogotá: Departamento Nacional de Planeación [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: https://colaboracion.dnp.gov.co/CDT/Desarrollo%20Empresarial/Resultados%20Competitividad%20FEM%202015.pdf>

45

Figura 11.Posición del Índice Global de Competitividad

Fuente. FORO ECONOMICO MUNDIAL. Reporte Global de Competitividad 2015-2016 [en línea]. Bogotá: Departamento Nacional de Planeación [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: https://colaboracion.dnp.gov.co/CDT/Desarrollo%20Empresarial/Resultados%20Competitividad%20FEM%202015.pdf> 2.1.2.4 Inflación. Según el DANE: “En el año 2015 el Índice de Precios al Consumidor (IPC) registró una variación de 6.77%. Esta tasa es superior en 3.11 puntos porcentuales a la registrada en diciembre de 2014 (3,66%).”52 Se puede analizar que el incremente de la inflación esta levemente por debajo del aumento del salario mínimo, el cual fue del 7%. En Bogotá registra un incremento de 6.62%

52 DINERO. La inflación más alta de los últimos 7 años [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 14 de septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.dinero.com/economia/articulo/la-inflacion-alta-ultimos-anos/217685>

46

en el año, sin embargo: “la inflación para las familias de bajos ingresos no fue de 6.77% sino de 7.26%.”53 Figura 12.Serie anual de Inflación

Fuente. DANE. Índices de Precios al Consumidor [en línea]. Bogotá: Departamento Administrativo Nacional de Estadística [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/precios-y-costos/indice-de-precios-al-consumidor-ipc> 2.1.2.5 Coeficiente de GINI. El coeficiente de GINI es utilizado para medir la desigualdad de los ingresos en un país. Es decir que entre mayor sea la desigualdad de los ingresos entre los habitantes de un país y más se concentre la riqueza entre unos pocos, solo serán estos pocos los que puedan adquirir un seguro de vida. Lo anterior genera una repercusión negativa para la industria de los seguros; al entender la desigualdad tan grande en el país se explica por qué la penetración de los seguros de vida es tan baja respecto a otros países de la región (caribe y Latinoamérica). “Este índice alcanza un punto máximo en 2002 con un valor de 60.68 y ha venido disminuyendo consistentemente a partir de 2007, hasta alcanzar su punto mínimo

53 DINERO. La inflación más alta de los últimos 7 años [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.dinero.com/economia/articulo/la-inflacion-alta-ultimos-anos/217685>

47

en 2010 con un valor de 55.91, lo cual sigue siendo un nivel de desigualdad muy alto”.54 Figura 13. Coeficiente de GINI

Fuente. PINZÓN Daniel. Seguros de vida en Colombia: posibles barreras para su desarrollo [en línea]. Bogotá: Fasecolda [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/files/3813/9101/0172/parte_i.captulo _2_seguros_de_vida_en_colombia.pdf > 2.1.2.6 Tasas de interés. Desde diciembre de 2016 el Banco de la República comenzó a disminuir paulatinamente las tasas de interés de referencia. En lo corrido del año las ha reducido 7 veces. La más reciente ocurrió en agosto de 2017 disminuyendo la tasa de interés de intervención en 25 puntos base y situándola en 5,25% En marzo de 2017 lo hizo como un incentivo para la economía y promoción de su recuperación al bajar las expectativas de inflación. La desaceleración económica se refleja en la disminución de lo mencionado, la causa va más ligado, a la caída del precio del petróleo, el déficit del gobierno, la reforma tributaria, por ello la decisión del Banco de la República de bajar las tasas de interés con el fin de incentivar el consumo aunque los expertos opinen que sus efectos se tardarán en ver reflejados en la economía.

54 PINZÓN Daniel. Seguros de vida en Colombia: posibles barreras para su desarrollo [en línea]. Bogotá: Fasecolda [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/files/3813/9101/0172/parte_i.captulo_2_seguros_de_vida_en_colombia.pdf >

48

En ello influye además la decisión del FMI de disminuir la proyección de crecimiento económico del país para 2017 al 2,3 %, por debajo de la proyectada por el estado en 2,5%. 2.1.2.7 Pequeñas y medianas empresas en Colombia. Aunque no se conocen estadísticas exactas en Colombia: “Se estima que existen más de un millón de Mypimes que contribuyen a la producción nacional y generan más del 70% de empleos en Colombia”55. La mayor parte de las micro y pequeñas empresa son informales; no se encuentran registradas en Cámaras de Comercio, no llevan libros de contabilidad, no pertenecen a gremios, no pagan impuesto y no realizan aportes de parafiscales y seguridad social; lo que dificulta tener una estadística exacta y datos concretos. En Colombia las empresas se encuentran clasificadas de acuerdo como se muestra en el cuadro 1. Cuadro 1. Clasificación de empresas según sus activos y el número de trabajadores

Fuente. UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA. Situación y necesidades de la pequeña y mediana empresa [en línea]. Bogotá: Revista Civilizar [citado 23 octubre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.usergioarboleda.edu.co/civilizar.> La clasificación de la figura 14 es en base a la ley 590 del año 2001, la cual utilizo los criterios de número de empleados y valor de activos.

55 UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA. Situación y necesidades de la pequeña y mediana empresa [en línea]. Bogotá: Revista Civilizar [citado 23 octubre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.usergioarboleda.edu.co/civilizar.>

49

Cuadro 2. Distribución de las empresas según su tamaño

Fuente. UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA. Situación y necesidades de la pequeña y mediana empresa [en línea]. Bogotá: Revista Civilizar [citado 23 octubre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.usergioarboleda.edu.co/civilizar.> Según el cuadro 2 correspondiente a un estudio realizado por Fundes que es una organización internacional que promueve el desarrollo competitivo de la Mipyme en América Latina a través del fortalecimiento de las micro, pequeñas y mediana empresas; se puede observar que en Colombia la mayoría de empresas son de tamaño micro, que son el 81.2%, las cuales no poseen más de 10 trabajadores y en su mayoría pertenecen a los sectores servicio y comercio como se puede detallar en el cuadro 3. Cuadro 3. Distribución de las Mipymes según sectores económicos

Fuente. UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA. Situación y necesidades de la pequeña y mediana empresa [en línea]. Bogotá: Revista Civilizar [citado 23 octubre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.usergioarboleda.edu.co/civilizar.>

50

2.1.2.8 Empleo informal. Para estudiar el empleo informal se debe tener en cuenta a los empleados y obreros que laboran en establecimientos, negocios o empresas que ocupen hasta cinco personas; trabajadores familiares sin remuneración o trabajadores de empresas o negocios sin remuneración económica, empleados domésticos, jornaleros y trabajadores por cuenta propia. Figura 14. Proporción de la población en el empleo informal

Fuente. DANE. Medición de empleo informal y seguridad social [en linea]. Bogotá: Departamento Administrativo Nacional de Estadística [Citado 23 octubre, 2017]. Disponible en Internet: <URL: http://www.dane.gov.co/files/investigaciones /boletines/ech/ech_informalidad/bol_ech_informalidad_sep17_nov17.pdf> En la figura 14 se observa que el empleo informal en Colombia abarca el 51.2% de los cuales el 50,3% son hombres y 49,7% mujeres

51

Figura 15. Proporción de la población informal por ciudad

Fuente. DANE. Medición de empleo informal y seguridad social [en linea]. Bogotá: Departamento Administrativo Nacional de Estadística [Citado 23 octubre, 2017]. Disponible en Internet: <URL: http://www.dane.gov.co/files/investigaciones /boletines/ech/ech_informalidad/bol_ech_informalidad_sep17_nov17.pdf> Según una encuesta realizada por el DANE de 13 ciudades, las que más presentaron mayor índice de informalidad son Cúcuta, Montería y Pasto. En contraste, las ciudades con menor proporción de informalidad se encuentran Manizales, Bogotá y Medellín, como se puede evidenciar en la figura 15. 2.1.2.9 Empleo por parentesco. La tasa global de participación de los jefes de hogar fue del 80%, acompañada de una tasa de ocupación de 74.7%.

52

Figura 16. Porcentaje de población por parentesco y sexo

Fuente. DANE. Medición de empleo informal y seguridad social [en linea]. Bogotá: Departamento Administrativo Nacional de Estadística [Citado 23 octubre, 2017]. Disponible en Internet: <URL: http://www.dane.gov.co/files/investigaciones /boletines/ech/ech_informalidad/bol_ech_informalidad_sep17_nov17.pdf> En la gráfica 18 se puede analizar que el 67,9% de la población de jefes de hogar son hombres y 32,1% mujeres. Lo que su vez, 91,3% de la población de cónyuges son mujeres.

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Figura 17. Tasas de participación y tasas de ocupación por parentesco

Fuente. DANE. Medición de empleo informal y seguridad social [en linea]. Bogotá: Departamento Administrativo Nacional de Estadística [Citado 23 octubre, 2017]. Disponible en Internet: <URL: http://www.dane.gov.co/files/investigaciones /boletines/ech/ech_informalidad/bol_ech_informalidad_sep17_nov17.pdf> El total de jefes de hogar corresponde a 81,8 % de la tasa global de participación y una tasa de ocupación de 76,9%. La tasa de participación de los cónyuges fue de 59,1% con una tasa de ocupación de 51,6%. Los hijos representan una tasa de participación de 51,8% y los otros miembros del hogar poseen una tasa de 52,6%, como se puede evidenciar en la gráfica 19. 2.1.3 Entorno Social. Los colombianos no son grandes consumidores de seguros, especialmente pólizas de vida individual o de grupo. Hasta hace unos años cuando se instauró e incrementó el control sobre la obligatoriedad de los seguros como SOAT Y ARL disminuyó la evasión. Lo anterior solo evidencia que los Colombianos ven en el pago de una póliza de seguros sólo un gasto innecesario que afecta sus ingresos; y si no acarreara implicaciones legales no los tomarían.

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“En promedio un colombiano invierte en seguros 360.000 pesos al año (unos 187 dólares), esto es 40 veces menos de lo que destina un suizo (7.522 dólares) o 3,7 veces por debajo de lo que gasta una persona en Trinidad y Tobago, para no ir tan lejos.”56 Lo anterior según cifras del 2013. Como lo demuestran las estadísticas los Colombianos no adquieren una póliza de seguros sencillamente por un tema cultural al no ver una necesidad y al considerarlo sumamente costoso. “Falta una cultura del seguro, la gente no ve su necesidad, dice el vicepresidente de Afinita y Líneas Personales de la corredora AON, Enrique Morata.”57 Por otra parte según Jaime Tenjo, decano del Programa de Economía de la Universidad Jorge Tadeo Lozano (2013), en un estudio sobre hábitos de consumo de la clase media en Colombia dice: “El ahorro –agrega– es menor de lo que debería ser en la clase media colombiana; no hay una buena percepción de los riesgos en que uno incurre a través de la vida: enfermedades, desempleo, etc. Además se destaca el poco uso que hace de los seguros esta sociedad”.58 Si de dinero se trata el precio puede ser una excusa “Al colombiano todavía le duele meterse la mano al bolsillo para comprar un seguro. Y no es cuestión de precio, pues hoy se consiguen en el mercado pólizas cuyo costo promedia entre 385 y 8.930 pesos mensuales.”59 Compañías han creado algunos métodos para hacer accesibles los seguros a los estratos bajos como por ejemplo a través del pago de la factura de servicios públicos. Wilson Mayorga Director de la Cámara de Vida y Actuaria de Fasecolda dijo en 2015:” El costo de un seguro de vida está determinado por la edad de quien se asegura y el valor asegurado. Se pueden tener seguros desde $8.000 mensuales, hasta $3.000.000”60

56 GARCÍA Carlos Arturo. Colombianos hacen el quite a los seguros [en Línea]. Bogotá: El Tiempo [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: <URL: http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-12915052#btnVerComentarios> 57 GARCÍA Carlos Arturo. Colombianos hacen el quite a los seguros [en Línea]. Bogotá: El Tiempo [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: <URL: http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-12915052#btnVerComentarios> 58 IGLESIAS INMACULADA. Así gasta la clase media colombiana: educación, prioridad [en Línea]. Bogotá: Portafolio [citado septiembre 14, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.portafolio.co/economia/finanzas/gasta-clase-media-colombiana-educacion-prioridad-81188> 59 GARCÍA Carlos Arturo. Colombianos hacen el quite a los seguros [en Línea]. Bogotá: El Tiempo [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: <URL: http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-12915052#btnVerComentarios> 60 ZAMBRANO Rayza. La mitad de los hogares tiene seguro de vida, de acuerdo con Fasecolda [en línea]. Bogotá: La Republica [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: https://www.larepublica.co/finanzas/la-mitad-de-los-hogares-tiene-seguro-de-vida-de-acuerdo-con-fasecolda-2281031>

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Si bien el costo no es excusa, al igual que las formas de pago, los resultados de la Encuesta Longitudinal de Protección Social (ELPS) del DANE analizados por Fasecolda en 2015 revelan que: “Por su parte, el estudio revisó la compra del seguro por estrato socioeconómico y encontró que no hay una correlación directa entre a mayor estrato más tomadores del producto”. 61 No se trata exactamente de tener una mejor posición social y económica lo que determina la compra de una póliza de seguro de vida; porque según los expertos las garantías de acceso están dadas sin importar el estrato; se trata más bien de una percepción de riqueza. “Sin embargo, el factor determinante para que más colombianos estén asegurados no es la riqueza objetiva, es la riqueza subjetiva; es decir, la percepción de estar mejor hoy en comparación al pasado, de esta manera se tiene que del total de asegurados en vida reportados en la encuesta, el 67% considera que su calidad de vida actual es mejor que la de hace cinco años. Por este mismo canal, en los hogares en donde existe percepción subjetiva de pobreza es menor la probabilidad de compra de seguros de vida.”62 Esta concepción refuerza la creencia popular que este tipo de productos o servicios son para “los ricos” o de lujo, al igual que tener empleada doméstica, chofer o niñera. Por otra parte Wilson Mayorga, director de la Cámara de Vida y Personas de Fasecolda dijo: “La adquisición del seguro de vida depende del nivel educativo. Las personas con educación superior tienen el doble de probabilidad de adquirir el seguro de vida” 63 (2015).

61 RUIZ GRANADOS Cinthya. Los colombianos aún no le creen a los seguros de vida, de acuerdo con Fasecolda [en línea]. Bogotá: La República [citado septiembre 14, 2017]. Disponible en Internet:<URL:https://www.larepublica.co/finanzas/los-colombianos-aun-no-le-creen-a-los-seguros-de-vida-de-acuerdo-con-fasecolda-2260081> 62 REVISTA DINERO. ¿Quién adquiere seguros de vida en Colombia? [en línea]. Bogotá: Dinero [citado septiembre 14, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.dinero.com/pais/articulo/caracteristicas-personas-compran-seguros-colombia/204671> 63 RUIZ GRANADOS Cinthya. Los colombianos aún no le creen a los seguros de vida, de acuerdo con Fasecolda [en línea]. Bogotá: La República [citado septiembre 14, 2017]. Disponible en Internet:<URL:https://www.larepublica.co/finanzas/los-colombianos-aun-no-le-creen-a-los-seguros-de-vida-de-acuerdo-con-fasecolda-2260081>

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Figura 18. Asegurados por ingreso y nivel educativo

Fuente. ZAMBRANO Rayza. La mitad de los hogares tiene seguro de vida, de acuerdo con Fasecolda [en línea]. Bogotá: La República [citado septiembre 14, 2017]. Disponible en Internet: <URL: https://www.larepublica.co/finanzas/la-mitad-de-los-hogares-tiene-seguro-de-vida-de-acuerdo-con-fasecolda-2281031> Las estadísticas de Fasecolda muestran una tendencia y relación marcada entre el nivel de ingresos y el nivel educativo de las personas que compran seguros. Directamente proporcionales. Así pues según palabras de Mayorga el problema de la baja adquisición de seguros de vida es un tema educativo como lo explicó en estas otras palabras: “A nivel mundial la demanda de seguros de vida está asociada al ingreso de los hogares y a la capacidad financiera, entendida como la posibilidad de las personas de acceder a una educación financiera (importancia de los seguros) y la toma de decisiones a partir de esta. Para Mayorga, en esta encuesta se evidenció, al contar los hogares con ingresos altos, que el principal factor para no estar asegurados es la falta de información sobre el seguro de vida y su importancia.”64

64 ZAMBRANO Rayza. La mitad de los hogares tiene seguro de vida, de acuerdo con Fasecolda [en línea]. Bogotá: La República [citado septiembre 14, 2017]. Disponible en Internet: <URL: https://www.larepublica.co/finanzas/la-mitad-de-los-hogares-tiene-seguro-de-vida-de-acuerdo-con-fasecolda-2281031>

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Figura 19. Perfil de potenciales compradores de seguros

Fuente. ZAMBRANO Rayza. La mitad de los hogares tiene seguro de vida, de acuerdo con Fasecolda [en línea]. Bogotá: La República [citado septiembre 14, 2017]. Disponible en Internet: <URL: https://www.larepublica.co/finanzas/la-mitad-de-los-hogares-tiene-seguro-de-vida-de-acuerdo-con-fasecolda-2281031> Esta encuesta revela además como lo explica Wilson Mayorga que hace falta una educación financiera; entiéndase por capacidades financieras, es decir que no solo se trata de conocimientos de economía o finanzas obtenidos a través de un gran nivel educativo; sino de su comportamiento, cuestiones psicológicas de cómo percibe el entorno y la actitud sobre sus finanzas personales. No siempre tener un grado alto de ingresos y nivel académico alto asegura la adquisición de pólizas, pues sobrevaloran sus conocimientos financieros o en el caso contrario las personas de menor ingreso económico y menor nivel educativo subvaloran sus conocimientos en finanzas y pueden perder oportunidades. No existe relación directa entre capacidades financieras e ingresos y nivel educativo. Hace falta información o canales de comunicación estratégica para llegar al mercado potencial. La tendencia es reforzada por los mismos resultados de la (ELPS) donde se muestra que los “En el estrato 4 están las personas que más adquieren este seguro por voluntad con 39%. Le siguen las ubicadas en estrato 3 con 25%; estrato 5, 21%; y estrato 6, 16%. El estudio también revisa a los hogares que se encuentran en estratos 1 y 2, pero de los 9,3 millones de hogares que hay en este espacio, solo 7,5% de las familias está asegurada con algún producto. “65 vale la pena aclarar que

65 ZAMBRANO Rayza. La mitad de los hogares tiene seguro de vida, de acuerdo con Fasecolda [en línea]. Bogotá: La República [citado septiembre 14, 2017]. Disponible en Internet: <URL:

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los estratos 5 y 6 al tener un buen número de activos prefieren otro tipo de inversiones. “La gente que tiene ingresos para seguro individual opta por otro tipo de inversión como pagar un apartamento”, dijo Claudia Lopera, gerente de líneas personales de QBE Seguros. “66 Por lo tanto la clase media emergente del país y que tiene una mejor percepción de su nivel de vida respecto a 5 años atrás son los que más adquieren estas pólizas de vida. Otro factor importante a destacar es la edad y el estado civil de los que adquieren seguros de vida. “A partir de cierta edad, cuando las personas se casan y hacen familia, cambian las perspectivas y se enfocan más en el ahorro.”67(Jaime Tenjo, decano del programa de economía de la Universidad Jorge Tadeo Lozano. (2013). “Parte de las precauciones que toman las personas que inician una vida en pareja es adquirir un seguro en caso de que pueda quedar sola la otra persona. Según Mayorga: “El 72% de los asegurados en vida están casados o viven en unión libre”68 “Ahora bien, la edad al momento de la compra del seguro muestra que los asegurados voluntarios adquieren la póliza entre los 30 y 49 años (44%), mientras que el valor asegurado contratado voluntariamente está concentrado en valores inferiores a $50 millones (22%).”69

https://www.larepublica.co/finanzas/la-mitad-de-los-hogares-tiene-seguro-de-vida-de-acuerdo-con-fasecolda-2281031> 66 RUIZ GRANADOS Cinthya. Los colombianos aún no le creen a los seguros de vida, de acuerdo con Fasecolda [en línea]. Bogotá: La República [citado septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL:https://www.larepublica.co/finanzas/los-colombianos-aun-no-le-creen-a-los-seguros-de-vida-de-acuerdo-con-fasecolda-2260081> 67 IGLESIAS INMACULADA. Así gasta la clase media colombiana: educación, prioridad [en Línea]. Bogotá: Portafolio [citado septiembre 14, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.portafolio.co/economia/finanzas/gasta-clase-media-colombiana-educacion-prioridad-81188>. 68 REVISTA DINERO. ¿Quién adquiere seguros de vida en Colombia? [en línea]. Bogotá: Dinero [citado septiembre 14, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.dinero.com/pais/articulo/caracteristicas-personas-compran-seguros-colombia/204671> 69 ZAMBRANO Rayza. La mitad de los hogares tiene seguro de vida, de acuerdo con Fasecolda [en línea]. Bogotá: La República [citado septiembre 14, 2017]. Disponible en Internet: <URL: https://www.larepublica.co/finanzas/la-mitad-de-los-hogares-tiene-seguro-de-vida-de-acuerdo-con-fasecolda-2281031>

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Figura 20. Asegurados por rango de edad

Fuente. RUIZ GRANADOS Cinthya. Los colombianos aún no le creen a los seguros de vida, de acuerdo con Fasecolda [en línea]. Bogotá: La República [citado septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL:https://www.larepublica. co/finanzas/los-colombianos-aun-no-le-creen-a-los-seguros-de-vida-de-acuerdo-con-fasecolda-2260081> Como se muestra en las notas la mayoría de asegurados están casados, 55% de asegurados del ramo vida están entre los 26 y 39 años, rango de edad en la que la mayoría de Colombianos de estrato medio- alto ha terminado su carrera universitaria, tiene un ingreso estable y comienza una familia propia; lo que muestra una preocupación por proteger al cónyuge y a la familia en caso de que este falte; lo normal de un jefe de hogar, más en una era donde existen grandes riesgos de la vida cotidiana como las enfermedades, catástrofes naturales, inseguridad y grandes deudas con bancos. Carlos Rubio, gerente de beneficios de Delima Marsh, dice que: “Este tipo de póliza se está comenzando a tomar, no por cultura de aseguramiento, sino porque han aparecido nuevas enfermedades que asustan a la gente” 70 “casi un 63% de las familias que tienen pasivos con alguna entidad financiera tienen este mecanismo de protección.”71

70 RUIZ GRANADOS Cinthya. Los colombianos aún no le creen a los seguros de vida, de acuerdo con Fasecolda [en línea]. Bogotá: La República [citado septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL:https://www.larepublica.co/finanzas/los-colombianos-aun-no-le-creen-a-los-seguros-de-vida-de-acuerdo-con-fasecolda-2260081> 71 REVISTA DINERO. ¿Quién adquiere seguros de vida en Colombia? [en línea]. Bogotá: Dinero [citado 14 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.dinero.com/pais/articulo/caracteristicas-personas-compran-seguros-colombia/204671>

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Lamentablemente este panorama no es tan positivo como parece ser donde FASECOLDA dice que el 51% es decir la mitad de los hogares Colombianos están asegurados. Esta muestra corresponde solo a 1,3 millones de hogares de estratos 3 al 6. De los cuales se toman estos porcentajes analizados. Sin embargo otro factor que vale la pena destacar en esta encuesta las razones para cancelarlo y para no adquirirlo las cuales se inclinan por los lados de falta de información desconfianza en las compañías o priorización de los gastos a la hora de invertir o ahorrar. Figura 21. Demanda de seguros de vida.

Fuente. RUIZ GRANADOS Cinthya. Los colombianos aún no le creen a los seguros de vida, de acuerdo con Fasecolda [en línea]. Bogotá: La República [citado septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL:https://www.larepublica. co/finanzas/los-colombianos-aun-no-le-creen-a-los-seguros-de-vida-de-acuerdo-con-fasecolda-2260081>

61

2.1.3.1 Población en Colombia en edad de trabajar. “La tasa de desempleo en Colombia cayó en junio pasado a 8,7 por ciento, es decir, tuvo un leve respiro frente al mismo mes del 2016, cuando cerró en 8,9 por ciento. Así lo dio a conocer el DANE en su más reciente informe, el cual destaca que la población económicamente activa aumentó en algo más de medio millón de personas, cifra similar a la de empleos nuevos en todo el país, la cual creció en 552.000 personas.”72 Según el DANE la encuesta sobre el desempleo en Colombia realizada en junio de 2017 respecto al mismo mes del año anterior, explica que estos resultados son gracias a factores como el incremento de la población en edad de trabajar que sumó aproximadamente 500.000 personas a la fuerza laboral del país. Sin embargo la estadística que muestra un leve descenso en la tasa de desocupación se debe a que dicha fuerza laboral nueva se ocupó pero no recibió ningún tipo de remuneración por su trabajo. Lo realizó de manera voluntaria para sus familias o conocidos y otro tanto que realizó trabajos por cuenta propia, más conocido como subempleo. El Banco de la República reporta que en Julio de este año 2017 la tasa de desempleo subió a 9,7 %. Posiblemente estas fluctuaciones se deban a trabajos temporales o informales. “Para el total nacional en el trimestre móvil mayo - julio de 2017 el 35,7% de la población en edad de trabajar se encontraba inactiva, en el mismo periodo del 2016 fue 36,0%.En el trimestre móvil mayo - julio de 2017 el 25,4% de la población masculina en edad de trabajar era económicamente inactiva, en el trimestre móvil mayo – julio de 2016 la proporción fue 25,7%. Por su parte, el 45,5% de la población femenina en edad de trabajar era económicamente inactiva, mientras que en el mismo trimestre de 2016 fue 45,9%.”73

72 EL TIEMPO. Los trabajos gratis o por cuenta propia mantienen a raya el desempleo [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 27 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.eltiempo.com/economia/sectores/cifras-de-desempleo-en-colombia-en-junio-de-2017-113900> 73 DANE. Mercado Laboral Inactividad [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 27 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/mercado-laboral/inactividad>

62

Figura 22. Población económicamente inactiva por sexo

Fuente. DANE. Mercado Laboral Inactividad [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 27 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.dane.gov.co/index. php/estadisticas-por-tema/mercado-laboral/inactividad> La anterior figura del DANE muestra que de la población en edad de trabajar pero que es económicamente inactiva, la mayoría son mujeres que se dedican en gran medida a las labores del hogar. La proporción es de 6 a 1 entre subempleo o sin remuneración frente a trabajos vinculados a empresas. El DANE también destaca que el empleo público ha descendido y el sector industrial y agrario han repuntado. Estas cifras son nada dicientes ni evidencian la realidad del país, puesto que de la cifra de población económicamente activa del país no muestra la que en realidad aporta económicamente a los hogares o a su sustento. No se debería tomar en cuenta la población que trabaja informalmente ni la que no devenga salario alguno. Mientras el DANE no descarte este tipo de variables, las estadísticas no serán confiables. Pues da a entender que la realidad del panorama es mucho más grave de lo que se ve, y que la población que cuenta con empleo formal e ingresos constantes es muy baja. 2.1.4 Entorno Legal. Para la iniciativa de la creación de una intermediaria de seguros; las principales normas que rigen en el sector de asegurador son:

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Cuadro 4. Normatividad de Seguros

NORMA / LEY ORGANISMO REGULADOR

CONTENIDO

Código de Comercio Decreto 410 de 1971, Capítulo V Contrato de Seguros

Presidencia de la Republica

Legislación comercial de seguros, seguro de responsabilidad, seguro de personas, principios comunes de seguros de personas, seguros de vida

Normatividad general, Aseguradoras e Intermediarios de Seguros

Súper Financiera de Colombia

Normativa general sobre Aseguradoras e Intermediarios de seguros conceptos jurídicos, circulares contables, constitución política de Colombia, reglamentación y normas de ramos autorizados para expedir pólizas.

Ley 45 de 1990 Congreso de la Republica

Ley por la cual se expide normas en materia de intermediación financiera, se regula la actividad aseguradora, se conceden unas facultades y se dictan otras disposiciones.

Ley 100 de 1993 (Ley de Seguridad Social)

Congreso de la Republica

Abre al sector asegurador un potencial muy grande en la suscripción de riesgos laborales, pensiones y planes de salud obligatorios para la población general.

Decreto 2150 de 1985

Congreso de la Republica

Permite a las aseguradoras diseñar y comercializar planes alternativos y complementarios a las pensiones, seguros de pensiones, administrar pasivos pensionales

Resolución 1112 de 2007

Superintendencia Financiera de Colombia

Se adoptan las tablas Colombianas de Mortalidad de las Aseguradoras por sexos.

64

Cuadro 4. (Continuación).

Ley 16 de 1988 Congreso de la Republica

Por la cual se establece el Seguro de vida para los funcionarios de la Rama Jurisdiccional y del Ministerio Publico, se confiere una autorización y se dictan otras disposiciones.

Resolución 5148 del 31 de diciembre de 1991

Superintendencia Financiera de Colombia

Por la cual se autoriza la operación a la Compañía en el ramo de vida individual

Decreto 410 de 1971 Código de Comercio Colombiano

Principios comunes a los seguros de personas, contratos y obligaciones mercantiles de contrato de seguros del seguro de vida

Circular Externa 059 de 2007

Superintendencia Financiera de Colombia

Implementación de cotizado res de seguros de vida individual y vehículos individual del servicio particular

Requerimientos para el seguro de vida individual

Superintendencia Financiera de Colombia

Requerimientos para el seguro individual de vida

Circular Externa 007 de 1996, modificada por la Circular Externa 052 de 2002

Superintendencia Financiera de Colombia

Por el cual a los seguros de vida grupales será aplicable la cláusula de convertibilidad.

Circular Externa 034 de 2015

Superintendencia Financiera de Colombia

simplificó el régimen de SARLAFT para seguros de bajo monto

Decreto 034 y la Circular Externa 049

Presidencia de la República y Superintendencia Financiera de Colombia

se habilitó la posibilidad para que las entidades aseguradoras ofrezcan seguros a través de la figura de corresponsales bancarios y establecieron reglas para la distribución masiva de seguros a través del uso de red.

65

Cuadro 4. (Continuación).

Decreto 624 de 1989 Estatuto Tributario (ET) Art. 427 y 468

Dirección General de Impuestos nacionales.

Vida individual, vida grupo, colectivo, accidentes personales, enfermedades catastróficas y educativo están exentas del pago del impuesto al valor agregado (IVA)

DECRETO 837 DE 1967

Presidencia de la República

La dedicación a las labores de intermediación por fuera de las condiciones legales y reglamentarias constituirá ejercicio ilegal de la actividad aseguradora

Decreto 663 de 1993

Presidencia de la República

señala qué personas están facultadas para realizar labores de intermediación en seguros.

Ley 35 de 1993 Presidencia de la República

la intermediación en seguros es una labor sujeta a vigilancia y control de la Superintendencia Bancaria.

Artículo 223 ET en el régimen de renta ordinario. Artículo 332 ET, adicionado por el Artículo 10 de la ley 1607 de 2012.

Dirección General de Impuestos Nacionales Dirección General de Impuestos Nacionales

Las indemnizaciones por concepto de seguros de vida percibidos durante el período o año gravable, Sin importar el monto, están exentas del impuesto de renta y ganancias ocasionales. Las indemnizaciones por concepto de seguros de vida percibidos durante el período o año gravable pueden ser descontadas de la base gravable como una deducción para las personas naturales que sean empleados.

Fuente. El Autor Adicional a las leyes, decretos y resoluciones en la tabla #, existe normatividad que debe tener en cuenta toda empresa en Colombia sin importar su tamaño o actividad económica, entre las cuales se destaca:

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Cuadro 5. Normatividad General de Empresas

NORMA / LEY CONTENIDO

Resolución 2400 de 1979 Dirección General de Impuestos nacionales

Por la cual se establecen algunas disposiciones sobre vivienda, higiene y seguridad en los establecimientos de trabajo.

Resolución 2013 de 1986

Por la cual se reglamenta la organización y funcionamiento de los comités de Medicina, Higiene y Seguridad Industrial en los lugares de trabajo

Resolución 1016 de 1889

Por la cual se reglamenta la organización, funcionamiento y forma de los programas de salud ocupacional que deben desarrollar los patronos o empleadores en el país

Ley 1072 de 2015 Por medio del cual se expide el Decreto Único Reglamentario del Sector Trabajo

Fuente. El Autor A continuación, se resumen los principales factores y variables del Análisis PESTEL que impactan en la iniciativa de Negocio planteada: Cuadro 6. Principales Factores y Variables del Análisis PESTEL para la empresa de intermediación de seguros

POLÍTICOS ECONÓMICOS

Beneficios de la ley 1780 tales como exoneración de matrícula mercantil, renovación y aportes a caja de compensación para algunos empleados, activos < 5000 SMLV y < 50 empleados. Todo lo anterior por constituirse legalmente la empresa después

de Mayo 2016 y ser creada por un menor de 35 años.

Creación del primer seguro de vida para familias de bajos recursos anunciado por el Gobierno para fin de año.

El gasto per cápita de seguros en Colombia es uno de los más bajos en la región.

Tendencia de los seguros a aumentar la penetración en la economía del país.

Tasa de crecimiento de seguros en Colombia tiende a estabilizarse frente al promedio de la región

Alto índice de desigualdad de ingresos en el país.

Disminución de la dinámica del comercio y la industria. Desconfianza del consumidor aunque las tasas de interés hayan disminuido.

Bajo crecimiento de la economía.

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Cuadro 6. (Continuación).

SOCIALES LEGALES

Escasa cultura de prevención del Colombiano a largo plazo.

Percepción falsa de que los seguros son solo para estratos altos.

Compra de seguros relacionada directamente con el nivel educativo e ingresos.

Mayor Tendencia de adquirir seguros personas casadas entre 26 -39 años.

Escasa educación financiera en la gente. (capacidades financieras).

Priorización de las familias en otros gastos o inversiones según sea el estrato.

Falta de información sobre la importancia de los seguros.

Aumento del subempleo e informalidad laboral.

Aumento de la inactividad económica de la población.

Los seguros del ramo Vida, individual y grupo y educativo están exentos del pago de (IVA).

Las indemnizaciones por concepto de seguros de vida sin importar el monto son exentas de impuesto de renta y ganancias ocasionales.

No existe legislación sobre monto mínimo de capital ni requisitos especiales para ser intermediario de seguros.

TECNOLÓGICOS ECOLÓGICOS

No existen factores o variables que sean relevantes en este plan de negocios de creación de una intermediaria de seguros que influyan directa o indirectamente en ella.

No existen factores o variables que sean relevantes en este plan de negocios de creación de una intermediaria de seguros que influyan directa o indirectamente en ella.

Fuente. El Autor

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Figura 23. Resultados de análisis PESTEL

Fuente. El Autor

En la figura 23 se puede observar que los factores que más influyen para el presente trabajo son las variables socioculturales y económicas. 2.2 ANALISIS ESPECÍFICO DEL ENTORNO Para el análisis específico del entorno se utiliza la herramienta de las cinco fuerzas de Porter. 2.2.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores. En Colombia, aunque no existe estadísticas oficiales: “Se estima que hay alrededor de diez mil (10000) agentes y agencias de seguros, cuya actividad se centra en la línea de vida. Por otro lado, existen aproximadamente 50 corredores, 34 de seguros y 14 de reaseguros, especializados principalmente en líneas comerciales e institucionales”74, lo que demuestra que es un mercado altamente competido teniendo en cuenta que los agentes y agencias representan el 60% de la comercialización de pólizas de seguros. Adicionalmente año tras año se están incorporando nuevas compañías e intermediarias tanto nacionales como extranjeras, como es el caso de Berkley de Seguros que es una compañía internacional de seguros quien ingreso en el mercado nacional en el año 2015 y en

74 FASECOLDA. El Rol del Intermediario de Seguros [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 24 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.fasecolda.com/files/9413/9101/0546/parte_i.captulo_16_el_rol_del_intermediario_de_seguros.pdf>

69

marzo del mismo año “llevando menos de una año en el mercado asegurador Colombiano ha emitido más de $ 21.000 millones de pesos en primas”.75 La amenaza de nuevos competidores es alta, porque para comercializar polizas de seguros como intermediario independiente los requisitos de las aseguradoras son: ser persona natural o jurídica, certificado de existencia y representación legal (Cámara de Comercio ) no mayor a 90 días de expedición, fotocopia de cedula de ciudadanía, fotocopia del Rut, afiliaciones al sistema general de seguridad social (EPS, AFP, ARL), diligenciamiento de un formulario de solicitud para comercializar los productos de la aseguradora, algunas aseguradoras solicitan hojas de vida de los intermediarios; como se puede observar los requisitos son fáciles de cumplir, adicionalmente para comercializar pólizas de seguros como intermediario independiente no se requiere de un monto de capital especifico, no se necesita experiencia profesional elevada y el producto (seguro) en algunos casos en diferenciado y otros no, es decir cualquier persona lo puede adquirir. Las compañías de seguros poseen productos de vida que no son diferenciados como lo es SOAT (Seguro Obligatoria de Accidente de Tránsito) y ARL (Administradora de Riesgos Laborales), que por regulaciones legales tienen las mismas coberturas y precio, sumando que son de tipo obligatorio, lo cual dificulta alguna de estrategia de venta o un valor agregado. Por otro lado existen productos que son diferenciados como lo son polizas de vida, polizas colectivas, polizas de accidente personales; las cuales se adaptan a las necesidades de cada persona en tanto a cobertura como el monto asegurado, el límite máximo de edad para asegurar a una persona, el número de beneficiarios que se pueden incluir en la póliza, los tipos de accidente amparados (catástrofes naturales, accidentes, incendios y demás) y el precio del producto. Actualmente los bancos, entidades financieras y almacenes de grandes superficies están integrando infraestructuras comerciales para la venta de pólizas de seguros de diferentes ramos, convirtiéndolos en una gran amenaza. 2.2.2 La rivalidad entre los competidores. Al ser un sector muy competido la rivalidad entre los competidores es muy alta, por lo cual utilizan estrategias como: competencia en precios, batallas publicitarias, introducción de nuevos productos e incremento en el servicio al cliente o valores agregados como asesorías personalizadas. La rivalidad dentro del mercado asegurador se debe a la gran fragmentación de competidores que ofrecen productos similares en el mercado; la rivalidad provoca que las compañías aseguradoras disminuyan las primas de forma considerable, las cuales son igualadas rápidamente por la competencia, y una vez igualadas, disminuyen los ingresos para todas las empresas. Los factores que

75 DINERO. Berkley y Nacional de Seguros suman $ 21000 Millones en primas en su debut en Colombia [en línea]. Bogotá: Dinero [citado 24 septiembre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: http://www.dinero.com/empresas/articulo/berkley-nacional-seguros-suman-21000-millones-primas-su-debut-colombia/215078>

70

principalmente influyen en la rivalidad son la gran cantidad de competidores igualmente nivelado, crecimiento lento en el sector y la falta de diferenciación en algunos productos. 2.2.3 Poder de negociación de los proveedores. En la identificación de los proveedores de los intermediara de seguros, se encuentra las aseguradoras cuya función es el diseño y desarrollo de las pólizas de seguro, por lo cual asume los siniestros que amparan estas pólizas. En la actualizad las asegurados colombianas se encuentra agremiadas en FASECOLDA la cual es una entidad sin ánimo de lucro que reúne a todas las empresas de seguros, reaseguradores y corredores del país, lo que dificulta la negociación con los proveedores. Al ser las aseguradoras las encargadas de diseñar los productos (Seguros) que respondan a las necesidades y la cobertura que demanda el mercado, son ellas mismas la que determinan el precio de los productos diferenciados como polizas de vida, colectivas, accidentes personales; pero al encontrase agremiadas poseen precios similares; a cambio de los productos como SOAT o ARL que no son productos diferenciados, por reglamentaciones legales manejan el mismo preció. Es base a estos factores y teniendo en cuenta que los intermediarios son los encargados de solo comercializar seguros se observa que el poder de negociación con los proveedores es bajo. 2.2.4 Poder de negociación de los clientes. Los clientes de seguros son: empresas de los diferentes sectores económicos que se preocupan por el bienestar y salud de sus empleados, personas de cualquier estrato socio - económico y grupos familiares que piensan y se preocupan en el bienestar de los integrantes de su familia y poseen una cultura de ahorro y autocuidado. Como todos los clientes no son iguales las aseguradoras tienen una gran gama de productos que se adaptan a las distintas necesidades, por lo cual se puede concluir que el poder de negociación con los clientes es alto, ya que todas las aseguradoras se adaptan a las necesidades del cliente, creando polizas que cumplan sus requerimientos y expectativas, las aseguradoras manejan productos tanto diferenciados como no diferenciados, lo que implica que las primas sean similares, produciendo competencia entre ellas y los distribuidores (Corredores, intermediarios y agencias). Por otro lado al negociar y cambiarse de aseguradora no implica mayores costos para el cliente. 2.2.5 Amenaza de ingreso de productos sustitutos. La función de los intermediarios es la comercialización, venta y distribución de los seguros a cambio de una comisión o retribución económica, teniendo en cuenta esta definición se concluye que los productos sustitutos a la intermediación son las entidades financieras y los almacenes de grandes superficies (como Falabella), que están implementado grandes plataformas comerciales y tecnológicas con el objetivo de adquirir un seguro de forma fácil, sencilla y sin complicaciones como por medios electrónicos (Internet) y brindando formas de financiación más asequibles. Los que

71

están haciendo estas entidades es cambiar la forma tradicional con la cual los intermediarios distribuyen los seguros en la actualidad. A continuación, se resumen los principales factores y variables del análisis de las cinco (5) fuerzas que impactan en la iniciativa de negocio planteada: Cuadro 7. Principales Factores y Variables del análisis de las cinco (5) Fuerzas de Porter

AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES

LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

Es un sector altamente competitivo por lo cual están ingresando compañías no solo nacionales si no extranjeras al sector asegurador Colombiano.

No se requiere de un monto de capital mínimo para conformar una empresa de intermediación de seguros.

El único requisito que exigen las aseguradoras para comercializar sus productos, es estar registrados como persona natural o jurídica en CCB y que el objeto social sea exclusivamente la venta e intermediación de seguros. Alta probabilidad de nuevos entrantes al Sector.

Existen 38 Aseguradoras en el país registradas en Fasecolda. Los agentes y agencias comprenden casi el 60% de la comercialización de seguros. No hay estadísticas oficiales, pero se estima que existen alrededor de 10.000 agentes y agencias en Colombia. (2013) Según. el Financial Sector Assessment Program –FSAP

La rivalidad de los competidores es alta por lo cual existe competencia en precios, batallas publicitarias, introducción de nuevos productos e incremento en el servicio al cliente o valores agregados como asesorías personalizadas.

Los competidores ofrecen productos similares lo que provoca una gran rivalidad entre ellos.

72

Cuadro 7. (Continuación).

PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS CLIENTES

PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES

Las aseguradoras se adaptan a las necesidades del cliente, creando polizas que cumplan sus requerimientos y expectativas.

Los productos ofrecidos por las distintas aseguradoras son similares, tanto en cobertura como en precio.

En los seguros existen productos diferenciados y no diferenciados.

El costo para cliente de cambiar de proveedor de seguros es inexistente.

En los proveedores de las intermediarias se encuentran las aseguradoras, las cuales estan agremiadas en FASECOLDA que es una entidad sin ánimo de lucro.

Los intermediarios son encargados de comercializar las pólizas de seguro y las aseguradoras son los que diseñan el producto y definen la cobertura de amparo, por lo cual son ellas las que fijan los precios del producto.

Se puede concluir que los proveedores que en este caso son las aseguradoras tienen un alto poder de negociación

AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los sustitutos de la intermediación de seguros son las entidades financieras y los almacenes de grandes superficies que están implementando distintas formas de distribución de seguros.

Fuente. El Autor 2.3 LIENZO DE NEGOCIO.

A continuación, se plantea el lienzo de negocio para la idea formulada. El cual permitirá identificar las fortalezas y debilidades de la propuesta planteada, 2.3.1 Segmento de clientes. La empresa dará a conocer diferentes posibilidades de aseguramiento a: pequeñas y medianas empresas; trabajadores que pertenezcan a estas empresas y que cumplan con algunas características como lo son hombres y mujeres cabeza de familia, que tengan entre 26 y 49 años, preferiblemente de estratos económicos 2 y 3. Con el objetivo de crear conciencia de autocuidado y bienestar por ellos y sus seres queridos. 2.3.2 Relaciones con clientes. La empresa realizara atención y asesoramiento personalizado para que las personas escojan la mejor elección de su póliza de vida, la cual se adapte a sus necesidades y a su capacidad económica. También es

73

importante sensibilizar a las personas sobre la importancia de pensar en el futuro y de estar preparaos a futuros accidentes. 2.3.3 Canales. Para dar a conocer el producto la empresa contara con vendedores expertos que dominen el tema a la perfección con el fin de dar una atención personalizada a cada cliente. De igual manera se desarrollará e implementara una página web y una APP donde podrán tener acceso a información acerca de las diferentes pólizas y en estos medios podrán dejar sus datos de contacto en caso de requerir algún tipo de asesoría. Por medio de capacitaciones y comunicación periódica se realizar el servicio postventa y se medirá la satisfacción del cliente. 2.3.4 Propuesta de valor. En Colombia el mercado de los seguros es de complicado acceso, en especial por la gran variedad de mitos que existen acerca de este producto. Por tal razón como propuesta de valor la empresa desarrollara un aplicativo dinámico de consulta, en junta de una red social donde los usuarios comentaran las diferentes experiencias acerca del producto, mitos y realidades de los seguros, hábitos saludables, autocuidado, finanzas personales e importancia de los seguros. También se realizaran asesorías, capacitaciones y acompañamiento en caso de siniestro con el objetivo que el cliente lo utilice adecuadamente. 2.3.5 Actividades claves. Las actividades claves para prestar un adecuado y eficiente servicio son: obtener los permisos necesarios de las distintas aseguradoras para poder intermediar, ofrecer y comercializar sus diferentes productos; venta de pólizas de seguros inclusivos o micro seguros dándolos a conocer a las clases medias de la economía emergente; crear alianzas comerciales con dueños, administradores y representantes de pequeñas empresas para ofrecer los beneficios de las polizas de vida a sus empleados; atención, asesoría y acompañamiento constante al cliente; y servicio postventa por medio del sistema PQRF ( Peticiones, Quejas, Reclamos y Felicitaciones). 2.3.6 Recursos claves. Para el presente plan de negocios es de vital importancia contar con personal idóneo y calificado en conocimiento de venta de productos intangibles y seguros, bases de datos de pequeñas empresas y personas cabezas de hogar que se encuentren entre 26 y 49 años de edad. También se requiere de servicios de internet, telefonía móvil y fija, recursos de oficina como computadores e impresoras. 2.3.7 Socios claves. Los principales socios claves son: las aseguradoras quienes son las diseñan las distintas pólizas de seguros, dueños y administradores de pequeñas y medianas empresas, y empresas de desarrollo y mantenimiento de software. 2.3.8 Estructura de costos. La estructura de costos se encuentra: la adquisición de activos y de bases de datos, salarios básicos y rodamiento para los asesores comerciales.

74

2.3.9 Fuentes de ingreso. La principal fuente de ingreso es la comisión otorgada por las aseguradoras por la venta de las distintas pólizas de vida. 2.4 DOFA.

Cuadro 8. Matriz DOFA

Fuente. El Autor.

Dependencia de alianzas con PYMES para llegar al mercado objetivo. Diversidad y variedad de productos (pólizas) para ofrecer a los clientes.

Se necesita alta habilidad de los asesores para convencer y crear confianza en

este nicho

Relación personalizada con el cliente en la escogencia del tipo de seguro.

Costos moderados en mantenimiento y desarrollo de herramientas web para los

clientes.

Valor agregado con herramientas como el blog, la app y la página web.

Dependencia del las aseguradoras para la creación y diseño de pólizas Acompañamiento permanente en caso de siniestro.

Probema cultural, las personas no ven la necesidad de adquirir un seguro

Minimos requisitos y fáciles de llenar para ser intermediario de seguros. Entrada en vigencia de la iniciativa del gobierno de crear un seguro para

familias de bajos recursos.

Poca información sobre la importancia de los seguros, falta de educación

financiera.

Alta adquisición de seguros en personas entre 26 y 39 años casadas.

Preferencia de los Colombianos de inversión en bienes inmuebles u otros

productos.

Bajo crecimiento de la economía y el comercio en el pais.

Exclusión de IVA e impuesto de renta y ganancias ocasionales a las

indemnizaciones de pílizas de vida. Sin importar monto.

Sector altamente competitivo, ingreso de sustitutos como bancos y almacenes a

las ventas de seguros.

Las aseguradoras buscan adaptarsen a las necesidades de los clientes y

tendencias del mercado.

Aumento del desempleo, la informalidad y la inactividad en la población.

Alto poder de negociación de las aseguradoras en cuanto a precios.

MATRIZ DOFA

D.O.F.A

DEBILIDADES FORTALEZAS

AMENAZAS OPORTUNIDADES

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2.5 PLAN DE MARKETING.

2.5.1 Mercado Objetivo. El mercado objetivo que se eligió está compuesto por las siguientes variables:

Variable Geográfica: Bogotá Urbana – Localidad de Fontibón,

Variable Demográfica: Padres y madres de familia que laboran en pequeñas y medianas empresas del sector.

Variable edad: Entre 26 y 49 años.

Variable económica: estrato social 2 y 3, ingresos menores a 2 SMLV. mensuales.

Variable cultural: Trabajadores dependientes, cabezas de familia con hijos menores de edad, de estratos 2 y 3.

Figura 24. Porcentajes de empresas en Fontibón

Fuente. CAMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ. Perfil económico y empresarial de la localidad de Fontibon [en línea]. Bogotá: Registro Mercantil [citado 27 septiembre,2017]. Disponible en Internet: < URL: http://bibliotecadigital.ccb.org.co/bitstream/handle/11520/3208/Presentacin%20perfil%20econmico%20de%20Fontibn.pdf?sequence=1> Como se puede observar en la figura 24 la localidad de Fontibón tiene una similitud de estructura empresarial a la general de la ciudad de Bogotá; es decir de gran mayoría de microempresas, pequeñas y medianas. Es la octava localidad con mayor número de empresas de Bogotá, representando el 5,2% del total de las empresas de la ciudad; equivalentes a 12. 654 empresas. En su mayoría micro y pequeñas. (Ver Cuadro 9)

76

Cuadro 9. Número de empresas en la localidad de Fontibón

Fuente. CAMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ. Perfil económico y empresarial de la localidad de Fontibon [en línea]. Bogotá: DANE [citado 27 septiembre,2017]. Disponible en Internet: < URL: http://bibliotecadigital.ccb.org.co/bitstream/handle/ 11520/3208/Presentacin%20perfil%20econmico%20de%20Fontibn.pdf?sequence=1> Se estima llegar aproximadamente a 1000 micro y medianas empresas anuales. Es decir al 7,9% de las empresas existentes en la localidad de Fontibón. Esta cifra permite cubrir los costos, gastos y obligaciones de la intermediaria de seguros. Adicionalmente el personal con el que cuenta la intermediaria de seguros, alcanza a cubrir y atender satisfactoriamente a los potenciales clientes. 2.5.2 Definición de Estrategias de Marketing. Para el desarrollo del plan de mercadeo se eligió la estrategia de la matriz de ANSOFF ubicando las pólizas de seguros en el segundo cuadrante, es decir producto nuevo en mercado actual (Ver figura 25). Adicionalmente la estrategia de diferenciación de mercado por segmentación de Porter.

77

Según esta herramienta el plan a seguir son las estrategias de desarrollo de producto, es una estrategia de crecimiento donde el objetivo es introducir nuevos productos a un mercado actual o ya existente. Y con la estrategia de Porter muy utilizada por las nuevas y pequeñas empresas, las cuales no cuentan con todos los recursos para llegar de forma masiva a un mercado, busca enfocarse en un segmento del mercado específico. Se centra en las necesidades de los clientes y como se podrían mejorar sus vidas. Figura 25. Tipos de estrategias de marketing

Fuente. Universidad Internacional de la Rioja Cuadro 10. Especificación de estrategias de marketing elegidas

Tipo de Estrategia

Estrategia Seleccionada

Especificación

De expansión de producto o mercado (ANSOFF)

Nuevo Producto en un mercado actual (Desarrollo de producto)

Esto quiere decir que las pólizas de seguros aunque ya son existentes en el mercado, se apuntarán a una variación del producto. Los micros seguros o seguros inclusivos. Son seguros ideados para proteger a las personas de bajos ingresos en economías emergentes, con pagos de acuerdo a sus necesidades y capacidades monetarias. En un mercado actual es decir a los estratos medio bajos 2 y 3.

78

Cuadro 10. (Continuación).

Según ventaja competitiva de Porter

Estrategia de diferenciación. (Segmentación enfocada a diferenciación de mercado.)

Se apuntará a ciertos sectores de la economía como la PYMES familiares y trabajadores operarios de empresas manufactureras. Mediante la agregación de valor social o emocional.

Atacar el Insight o percepción arraigada de no pensar en el largo plazo, ser conscientes de la vulnerabilidad de las personas, en especial los jefes de hogar y las consecuencias de que pasaría con su familias si faltan o sufren incapacidades permanentes, catástrofe natural o enfermedades graves.

Asesoría y acompañamiento en los trámites ante la aseguradora en caso de siniestro o reclamo.

Asesoría personalizada para la elección del producto que mejor se adapte a sus condiciones, preferencias y necesidades.

Fuente. El Autor 2.5.3 Variables del MARKETING MIX. 2.5.3.1 Producto. El producto son pólizas de seguros inclusivas diseñadas por las diferentes aseguradoras, es decir micro seguro, de bajo costo, de acuerdo a las necesidades de las personas de ingresos medio – bajo Se puede ofrecer de diversos ramos de acuerdo al segmento. Existen pólizas de vida individual o familiar que aseguran a la cabeza de familia y su núcleo, cubriendo la ausencia del asegurado en caso de muerte, accidente, enfermedad grave, o incapacidad permanente. Seguros contra robo, incendio o catástrofes naturales para PYMES y pequeños comerciantes de barrios populares. En caso de que los clientes posean vivienda propia también se pueden asegurar contra estos riesgos. Las primas van desde $ 30.000 hasta $ 200.000 mensuales. 2.5.3.2 Precio. Las aseguradoras son las que diseñan los seguros y se encargan del amparo de los siniestros, en cambio los intermediarios son los encargados de comercializar y distribuir los seguros a cambio de una comisión, por tal razón la variable precio la define las empresas aseguradora. A continuación se relacionan los precios de las pólizas más comunes:

79

Cuadro 11. Precios de pólizas

Fuente. El Autor según datos de Colpatria 2.5.3.3 Plaza. Se distribuirán los seguros a través de asesores comerciales. Los vendedores utilizaran la tele mercadeo, el envío de correos informativos a las bases de datos de PYMES de la ciudad ubicadas en estratos 2 y 3. Visitas a las zonas comerciales de barrios populares de la ciudad para ofrecer a los pequeños comerciantes. Entrevistas con dueños y administradores de empresas pequeñas, en especial manufactureras, para que a través de ellos vinculen a sus operarios a este beneficio. 2.5.3.4 Promoción. Para propiciar la confianza de los clientes se necesita de un contacto directo y una atención personalizada a través de los vendedores. Se brindará asesoría sobre los trámites que se necesitan para reclamar ante la aseguradora en caso de siniestro. En casos de aseguramiento de empresas medianas con más de 30 empleados a un seguro contra robo, catástrofe o incendio, se les dará el beneficio adicional de un micro seguro de vida. Creación de una página web y una App donde los clientes podrán consultar preguntas frecuentes y dudas sobre los seguros. Podrán dejar sus dudas, peticiones, quejas y reclamos. 2.5.4 Previsión de ventas. A continuación se relaciona la proyección de ventas que tiene la intermedia de seguros durante los próximos 5 años.

COBERTURA OPCIÓN DE PAGO

COMISIÓN PRIMA ANUAL PRIMA MENSUAL

$ 100.000.000 $ 1.127.000 $ 105.000 20%

$ 50.000.000 $ 564.000 $ 53.000 20%

$ 35.000.000 $ 395.000 $ 37.000 20%

$ 15.000.000 $ 169.000 $ 16.000 20%

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Cuadro 12. Proyección de ventas

Fuente. El Autor Según el Marketing Mix se estima llegar a un máximo de 1000 empresas con lo cual la intermediaria atendería satisfactoriamente a los potenciales clientes con el personal que cuenta y cubrir los gastos de la misma, por lo que se empieza con una proyección de venta de 750 polizas para el primer año, con una comisión promedio de $ 90.000 por poliza de acuerdo al cuadro 11. Las ventas incrementan en un 5.19% anual que es la cifra de inflación en Colombia con la que cerró el año 2016 según cifras del DANE; se realiza el pronóstico por 5 años de acuerdo al cuadro 12. 2.6 PLAN DE OPERACIONES. A continuación se expone el plan de operaciones de la empresa, detallando:

Año 2018 2019 2020 2021 2022

Clientes por mes, promedio 12 meses 63 65 68 71 75

Cantidad Unidades Vendida por Año 750 780 811 852 903

Variación de unidades vendidas (%) 0,0% 4,0% 4,0% 5,0% 6,0%

Promedio comsión 20%x12 meses de vIGENCIA ($) $ 900.000,00 $ 945.000,00 $ 992.250,00 $ 1.041.862,50 $ 1.093.955,63

Variación del precio (%) 0,0% 5,0% 5,0% 5,0% 5,0%

Variación de ventas (%) 0,0% 9,2% 9,2% 10,3% 11,3%

Ventas 675.000.000 737.100.000 804.714.750 887.666.850 987.841.929

Gastos de Administracion y Costo ($) -426.300.000 -448.560.000 -450.813.825 -453.578.895 -456.918.067

Costo promedio por Unidad vendida 30.000,00$ 31.500,00$ 33.075,00$ 34.728,75$ 36.465,19$

Participación de Costos / Ventas (%) 63,2% 60,9% 56,0% 51,1% 46,3%

Variación del Costo de Producción (%) 5,0% 5,0% 5,0% 5,0%

Costos de Producción -426.300.000 -448.560.000 -450.813.825 -453.578.895 -456.918.067

Utilidad Bruta 248.700.000 288.540.000 353.900.925 434.087.955 530.923.863

Utilidad Bruta (%) 36,8% 39,1% 44,0% 48,9% 53,7%

Gastos Comercialización -27.000.000 -29.484.000 -32.188.590 -35.506.674 -39.513.677

Participación de Comercialización / ventas (%) 4,0% 4,0% 4,0% 4,0% 4,0%

Gastos -27.000.000 -29.484.000 -32.188.590 -35.506.674 -39.513.677

EBITDA 221.700.000 259.056.000 321.712.335 398.581.281 491.410.186

EBITDA (%) 32,8% 35,1% 40,0% 44,9% 49,7%

Depreciaciones -31.104.000 -31.104.000 -31.104.000 -31.104.000 -31.104.000

EBIT 190.596.000 227.952.000 290.608.335 367.477.281 460.306.186

EBIT (%) 28,2% 30,9% 36,1% 41,4% 46,6%

Intereses -43.545.600 -44.060.506 -44.719.585 -45.563.206 -46.643.041

EBT 147.050.400 183.891.494 245.888.750 321.914.075 413.663.145

EBT (%) 21,8% 24,9% 30,6% 36,3% 41,9%

Impuestos (Ganancias 25 %) -36.762.600 -45.972.874 -61.472.188 -80.478.519 -103.415.786

Resultado Final 110.287.800 137.918.621 184.416.563 241.435.556 310.247.358

Resultado Final (%) 16,3% 18,7% 22,9% 27,2% 31,4%

EMPRESA INTERMEDIARIA DE SEGUROS

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2.6.1 Localización de la empresa. Para llegar al mercado objetivo que se quiere alcanzar, la empresa se localizará en el barrio Montevideo de la UPZ de Granjas de Techo, es la cuarta UPZ de la localidad de Fontibón con mayor cantidad de empresas según el estudio del perfil económico y empresarial de la localidad, realizado por la Cámara de Comercio de Bogotá. El barrio Montevideo se destaca por ser de los de mayor concentración de empresas tanto grandes como medianas y pequeñas. Este barrio en especial resalta por ser zona industrial; es atravesado por la calle 13 de Bogotá; también conocida como Av. Industrial (Ver figura 27) importante arteria vial por donde circula la mayoría del transporte de carga que trae mercancías a Bogotá; razón por la cual es una zona de Bodegas y sede de empresas del ámbito industrial, manufacturero y logístico. Cuyos trabajadores son clientes potenciales de la intermediaria de seguros. Figura 26. Delimitación barrió Montevideo Bogotá

Fuente. LUPAP. Consulta de ciudades y municipios de Colombia [en línea]. Bogotá: La Empresa [citado 4 octubre, 2017]. Disponible en Internet: < URL: https://lupap.com/>

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Figura 27. Mapa por UPZ´s de Fontibón

Fuente. CAMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ. Perfil económico y empresarial de la localidad de Fontibon [en línea]. Bogotá: DAPD POT [citado 4 octubre,2017]. Disponible en Internet: < URL: http://bibliotecadigital.ccb.org.co/bitstream/handle/ 11520/3208/Presentacin%20perfil%20econmico%20de%20Fontibn.pdf?sequence=1> 2.6.2 Licencia de Funcionamiento. Para el objeto social de la intermediadora de seguros que es la venta e intermediación de pólizas de seguros, no es necesario permiso o licencia especial para funcionar, aparte de las demás requeridas para establecimientos comerciales como se describe en el cuadro 13. 2.6.3 Documentos y Trámites. La intermediadora de seguros será constituida como empresa S.A.S Sociedad Por Acciones Simplificadas. La cual se puede conformar por una o varias personas naturales o jurídicas que responden únicamente hasta el monto de sus aportes.

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Se necesitan los siguientes documentos para constituirla: Cuadro 13. Trámites, requisitos y documentos para constituir la empresa

TRÁMITE REQUISITOS y DOCUMENTOS

Realización de documento de Constitución.

Documento privado que contenga los siguientes datos:

Nombre, documento de identidad y domicilio del accionista o accionistas.

Razón social seguida de las palabras: Sociedad por Acciones Simplificada o S.A.S.

Duración (puede ser indefinida).

Enunciación de actividades principales. (para la intermediadora es importante destacar que el objeto

social es EXCLUSIVAMENTE la venta e intermediación de seguros.)

Capital autorizado, suscrito y pagado.

Forma de administración, nombre e identificación de los administradores.

Registro como persona jurídica ante la CCB (Cámara de Comercio De Bogotá)

Original del documento de identidad. Formulario del Registro Único Tributario (RUT). Formulario Registro Único Empresarial y Social (RUES) 2017 Formulario Adicional De Registro Con Otras Entidades para

que la CCB lleve la información a la Secretaría de Hacienda Distrital para la inscripción en el RIT (Registro de Información Tributario).

84

Cuadro 13. (Continuación).

Expedición del NIT y el RUT

Formulario impreso del Registro Único Tributario (RUT), diligenciado a través del portal de la DIAN que contenga la leyenda “PARA TRÁMITE EN CÁMARA”.

Presentar el original y una fotocopia del documento de identidad del representante legal. Cuando el trámite se realice a través de apoderado, original y copia del documento de identidad del apoderado y fotocopia del documento de identidad del poderdante; original del poder especial o copia simple del poder general, junto con la certificación de vigencia del mismo expedida por el notario, cuando el poder general tenga una vigencia mayor de seis (6) meses.

Si la documentación se encuentra completa, por medio del web service la DIAN realizará la asignación del NIT definitivo y entregará para impresión en la Cámara de Comercio el formato 001 correspondiente al RUT que será impreso una única vez por el colaborador de la CCB. De esta manera se elimina el requisito de la apertura de una cuenta en una entidad financiera y la generación del formato 1648 con un NIT provisional.

Consulta del nombre del establecimiento (homonimia)

A través del portal de CCB http://linea.ccb.org.co/ccbConsultasRUE/Consultas/RUE/consulta_empresa.aspx se puede consultar la disponibilidad del nombre para registrar la empresa, evitando la homonimia. Se puede buscar por identificación o razón social.

Informar al comandante de la policía sobre la apertura del establecimiento de comercio.

Se debe comunicar de la apertura del establecimiento, al comandante de estación o subestación de Policía del lugar donde funciona el mismo, por el medio más expedito o idóneo, que para tal efecto establezca la Policía Nacional. Se Puede ser correo o carta.

Concepto técnico emitido por el Cuerpo Oficial de Bomberos de Bogotá

Mediante una visita o inspección técnica ocular para la revisión del sistema de protección contra incendios (SPCI) y las condiciones de seguridad humanas (SH) en edificaciones y establecimientos. Establecimientos nuevos o no obligados a

declarar: Original o fotocopia legible del Certificado de Existencia y Representación Legal expedido por la de Cámara de Comercio renovado, con vigencia de 1 año.

Régimen Común: Presentar en original o fotocopia legible las seis (6) declaraciones bimestrales del ICA del año gravable inmediatamente anterior a la solicitud y Certificado de Existencia y Representación Legal expedido por la Cámara de Comercio con vigencia de 1 año.

85

Cuadro 13. (Continuación)

Certificado de uso del suelo para establecimientos abiertos al publico

Matricula de propiedad del inmueble Fotocopia de la cedula del propietario Ultima Factura de industria y comercio cancelada Ultima Factura de impuesto predial cancelada.

Certificado de Existencia y Representación Legal

Se descarga mediante la página web de la CCB, llenando un formulario.

Inscribción de libros de comercio

Se puede hacer personalmente o por libros electrónicos en la dirección: http://linea.ccb.org.co/inscripcionlibros/

Abrir una cuenta bancaria y depositar el capital social.

Se hace en cualquier entidad bancaria con carácter de cuenta corriente.

Presentar el certificado de constitución de la Cámara de Comercio o los documentos que acrediten la existencia de la persona jurídica y su representación con vigencia no mayor a 30 días, Rut, Fotocopia del Documento de Identidad del representante legal y socios.

Diligenciar los formatos de vinculación del Banco. Realizar el depósito inicial requerido para abrir la

Cuenta Corriente. La apertura de Cuenta la debe realizar el

representante legal.

Registro de contribuyentes del impuesto de industria y comercio -RIT

En caso que el contribuyente esté constituido legalmente como persona natural o jurídica ante Cámara de Comercio, exhibir el Certificado de existencia y representación legal, expedido por la Cámara de Comercio de Bogotá, con vigencia no mayor a 90 días.

Copia del documento de identificación del representante legal.

Registro único tributario - RUT: presentar original o fotocopia del documento.

Descargar y diligenciar el formulario de RIT Establecimiento: este formulario se utiliza para realizar la apertura, actualización o clausura de los establecimientos de comercio que posea el contribuyente. Acercarse a un Súper CADE o a la Dirección Distrital de impuestos de Bogotá.

86

Cuadro 13. (Continuación).

Registro de la empresa ante los entes de Seguridad social EPS, AFP, ARL Y CCF.

Formulario de afiliación a cámara de Comercio no mayor a 90 días.

Copia del RUT Fotocopia de cédula del representante legal. Carta donde informa que es la primera vez que se

afilia. Relación de los trabajadores. (anexo de

trabajadores). Formato Inscripción y novedades de empresas. Formularios de afiliación al respectivo ente para

empleados. Fotocopia de cédula de empleados. Inscripción ante un operador de pago.

Autorización de las aseguradoras para vender sus productos.

Certificado de existencia y representación legal (Cámara de Comercio ) no mayor a 90 días de expedición

Fotocopia de cedula de ciudadanía del representante legal

Fotocopia del RUT.

Afiliaciones al sistema general de seguridad social (EPS, AFP, ARL)

Diligenciamiento de un formulario de solicitud para comercializar los productos de la aseguradora. SARLAT

Fuente. El Autor, con datos de CCB, Bomberos De Bogotá, SDP, SHD, Alcaldía Mayor Bogotá, DAVIVIENDA. Cuadro 14. Costos de Constitución de la Empresa

TRÁMITE Y DOCUMENTO COSTO

Autenticación en notaria de documento privado de constitución de la empresa. Firma y huella.

$ 10.000

Registro de la empresa en CCB impuesto de registro, $280.000

Derechos por registro $124.000

Certificado de existencia y representación legal $5.200

Inscripción de libros $ 51. 800

Concepto técnico de los bomberos $49.181

Certificado de uso del suelo para establecimientos abiertos al publico

$10.000

Formulario de registro Mercantil $5.200

TOTAL $ 535.381

Fuente. El Autor, según datos de CCB.

87

2.7 PLAN DE RECURSOS HUMANOS. 2.7.1 Estructura de la empresa Figura 28. Organigrama de la empresa

Fuente. El Autor Se implementa un organigrama general para mostrar la empresa en su totalidad, de forma vertical donde el titular de la empresa se encuentra en la parte superior, y las jerarquías se muestran en forma escalonada. Al ser una empresa nueva en sus inicios sólo se contará con una gerente general que hará las veces de representante legal de la compañía y la dirigirá. Una auxiliar administrativa quién será el apoyo de la gerencia y 2 asesores comerciales como fuerza de ventas. Adicionalmente la parte contable será contratada por out sourcing. 2.7.2 Asignación Salarial para cargos principales Cuadro 15. Salarios asignados a cargos

CARGO SALARIO

Gerente General $ 1.500.000

Auxiliar Administrativa $ 737.717 + prestaciones de ley.

Asesor comercial $ 737.717 + 8% comisiones por prima.

Contador

Fuente. El Autor

Contador

GERENTE GENERAL

Asesor Comercial Asesor Comercial

Auxiliar Administrativa

88

2.7.3 Perfiles de Cargo. Cuadro 16. Perfiles para cargos de la empresa

CARGO PERFIL

Gerente General

Sección: Gerencia General. División: Administrativa y financiera Cargos que le reportan: Auxiliar administrativa y asesores comerciales. No tiene a quien reportar.

Estudios: Superiores y/o especialización.

Título: Ingeniero industrial

Estudios complementarios: Computación, administración, mercadeo, finanzas, office, Excel avanzado, SQL, inglés. Conocimientos de seguros y normativa.

Experiencia: 1 año en cargos similares en empresas aseguradoras.

Objetivo del cargo: Planificar, organizar, dirigir, controlar, supervisar y coordinar, las áreas de ventas, finanzas y administrativa. Asegurando la eficiencia con el fin de cumplir los objetivos de la empresa, maximizando las ganancias y haciendo crecer la compañía.

Funciones: Planear los objetivos generales y específicos de la compañía a corto, mediano y largo plazo. Administrar los recursos humanos, financieros, técnicos, tangibles e intangibles de la empresa. Organizar la estructura interna presente y a futuro; como también las funciones y los cargos. Coordinar con la auxiliar administrativa reuniones con la fuerza de ventas, para definir estrategias comerciales a fin de aumentar el número y calidad de clientes. Impactando positivamente la rentabilidad de la compañía. Ofrecer y vender los productos de la compañía, creando vínculos comerciales con los clientes. Realizar las compras de materiales necesarias para la correcta operación de la compañía. Seleccionar, contratar, capacitar y ubicar al personal adecuado para cada cargo de la empresa. Administrar el capital económico de la empresa, controlar ingresos y egresos, el pago de nómina, seguridad social y prestaciones de ley. Administrar y analizar las finanzas de la empresa, tomar decisiones que afecten el desarrollo de la misma.

Relaciones de trabajo: interno con todo el personal a cargo.

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Cuadro 16. (Continuación)

Auxiliar Administrativa Sección: Gerencia General. División: Administrativa y financiera Cargo a quien reporta: Gerente General. No tiene personal a cargo

Estudios: técnico o tecnólogo.

Título: Técnico. o tecnólogo en Gestión empresarial, administrativa o afines.

Estudios complementarios: contabilidad, SQL, Excel intermedio, nómina y prestaciones, office y archivo

Experiencia: un año en cargos similares.

Objetivo del cargo: Asistir al gerente general de la empresa, a través de las actividades administrativas, y de apoyo desde la dependencia donde se desempeñará; realizando tareas de gestión básica, recibiendo, trasmitiendo información y documentación, manejo de datos, confidencialidad, que permiten la gestión con los clientes internos y externos, logrando resultados oportunos.

Funciones: Atender presencial y telefónicamente a los clientes internos y externos.

Revisar y digitar documentos contables y solicitados. Manejar la agenda del gerente general. Organizar y gestionar el archivo según normativa.

Organizar reuniones entre el gerente y la fuerza de ventas.

Organiza la correspondencia de la compañía dándole el trámite correspondiente.

Pago de seguridad social de los empleados a través del aplicativo.

Manejar la nómina de los empleados de la empresa.

Realiza informes de las áreas de la empresa para la gerencia general.

Organiza los documentos contables para el contador.

Habilidades: Técnicas de comunicación oral y escrita, servicio al cliente, organizada, orientación al logro, trabajo bajo presión, trabajo en equipo. Pro- activa. Seguir instrucciones.

Asesor comercial División: comercial Cargo a quien reporta: Gerente General.

Estudios: Bachiller, Técnico o tecnólogo

Título: Bachiller académico, o comercial, técnico o tecnólogo en mercadeo y ventas, o áreas administrativas.

Estudios complementarios: Atención al cliente, ventas, office de usuario básico.

Experiencia: Mínimo un año en ventas de productos intangibles como: seguros, viajes, productos financieros. captación y fidelización de clientes.

Objetivo del cargo: Brindar a los clientes asesoría personal e integral tanto actuales como potenciales, haciendo uso de sus conocimientos en ventas, utilizando

90

No tiene personal a cargo

las herramientas a su alcance, para que elijan la póliza de seguros que mejor se adapte a su necesidades y capacidades económicas.

Funciones: Concertación de visitas a empresas medianas en especial manufactureras u operativas y PYMES familiares.

Prospección y captar clientes del perfil del mercado objetivo de la empresa.

Presentación de la empresa en el ámbito de actuación.

Argumentación y cierre de ventas. Presentación de informes de sus actividades.

Habilidades: Excelente presentación personal, presencia atrayente, fluidez verbal, excelentes relaciones interpersonales, orientación de servicio al cliente, buena actitud, servicial, atento, paciente, organizado, comunicación asertiva, iniciativa, recursividad, poder de persuasión, competencias comerciales y capacidad de negociación. Orientación al logro.

Fuente. El Autor 2.8 PLAN FINANCIERO.

A continuación, se desarrolla el plan financiero el cual se analizan tres escenarios:

Escenario Normal

Escenario Optimista

Escenario Pesimista Para los tres escenarios, la empresa contara con 3 empleados de planta y una trabajador por contratación de prestación de servicios, una inversión inicial de $21’000.000 esta se financia con un 50% con capital propio y el otro 50% con préstamo.

91

Cuadro 17. Inversión Inicial

Fuente. El Autor Cuadro 18. Amortización Anual

Fuente. El Autor En el cuadro 12 se observa la amortización anual que tendrá la intermediaria de seguros de vida en base a la inversión inicial. La amortización se realizó en un periodo de cinco (5) años. En los escenarios que se plantean a continuación se analiza la VAN con una tasa de descuento del 15 %, la cual es el valor de la tasa de interés activa en Colombia de acuerdo al Banco de la Republica y un criterio de aceptación de la TIR del 30%, porque los inversionistas de gran experiencia piden una TIR entre 30% al 50%. 2.8.1 Escenario Normal. En este escenario la premisa es que la empresa venda un promedio de 750 pólizas de seguros con un margen de comisión de $ 90.000 cada una. Para el presente escenario se espera el siguiente flujo de caja:

2.500.000$

2.000.000$

12.000.000$

2.000.000$

1.500.000$

1.000.000$

21.000.000$ TOTAL

INVERSIÓN INICIAL

Mobiliario

Equipos informáticos

Software

Existencias iniciales

Tesorería inicial

Otros

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

-$ 250.000$ 250.000$ 250.000$ 250.000$ 250.000$

-$ 400.000$ 400.000$ 400.000$ 400.000$ 400.000$

-$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$

-$ 100.000$ 100.000$ 100.000$ 100.000$ 100.000$

-$ 3.150.000$ 3.150.000$ 3.150.000$ 3.150.000$ 3.150.000$

Mobiliario

Equipos informáticos

Software

Otros

AMORTIZACIÓN ANUAL

TOTAL

92

Cuadro 19. Flujo de Caja - Escenario Normal

Fuente. El Autor El Valor Actual Neto o más conocida como VAN, es un indicador financiero que mide el flujo de ingresos y egresos futuros que tiene un proyecto, la VAN se utiliza para analizar la viabilidad de una inversión, una VAN positiva indica que la idea de negocio es viable; en cambio La TIR (Tasa Interna de Retorno) es un indicador utilizado para analizar la rentabilidad real de la inversión, la cual debe ser superior al 30 % que es el valor mínimo que se debe tener en cuenta para invertir en un proyecto. En el presente escenario se evidencia que la VAN es positiva y la TIR es del 43.58% lo que indica que la idea de negocia es viable y rentable. Cuadro 20. Principales indicadores económicos - Escenario Normal

Fuente. El Autor En el cuadro 20 se pueden observar los principales indicadores financieros que se analizaron para el presente escenario entre ellos están: La liquidez, de acuerdo a la proyección se evidencia que el fondo de maniobra de la empresa año tras año va aumentando, lo que da a entender que se posee una gran capacidad de responder por sus obligaciones a corto plazo; La solvencia de la empresa es buena lo que hace percibir que la empresa puede responder por sus obligaciones y compromisos financieros en el largo plazo; por último la rentabilidad de la empresa en especial en los últimos dos años es elevada, lo cual indica que la idea de negocio es viable.

LIQUIDEZ FÓRMULA Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 51. Fondo de Maniobra Activo Corriente - Pasivo Corriente 4.160.657 13.197.539 1.961.415 12.586.279 39.469.0212. Liquidez Total Activo Corriente / Pasivo Corriente 102,2 336,0 54,0 372,1 1320,63. Prueba Ácida Activo Corriente - Exist./Pasivo Coriente 74,7 303,7 15,3 324,6 1259,84. Tesoreria Tesoreria / Pasivo Corriente 74,7 303,7 15,3 324,6 1.259,8

SOLVENCIA Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 55. Endeudamiento Fondos Ajenos / Fondos Propios 0,8 0,3 0,8 0,1 0,06. Cobertura de Intereses BAIT / Gastos Financieros 1,2 76,3 -63,4 179,0 961,97. Solvencia Activo Realizable / Fondos Ajenos 2,2 5,0 2,3 17,4 2.639,8

RENTABILIDAD Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 58. Rentabilidad económica (ROI) BAIT/ Activo Neto = Margen * Rotacion 1,92% 60,12% -121,96% 60,06% 81,35%9. Rentabilidad financiera (ROE) BN/Fondos Propios=[ROI+e*(ROI-Kd)*](1-t) 0,40% 59,42% -220,19% 50,70% 65,04%10. Crecimiento interno (ICI) Beneficio Retenido / Fondos Propios 0,20% 29,71% -110,09% 25,35% 32,52%

ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

BENEFICIO EXPLOTACIÓN 283.000$ 19.397.341$ 12.487.336-$ 23.358.650$ 63.981.165$

IMPUESTOS 84.900$ 5.819.202$ 3.746.201-$ 7.007.595$ 19.194.350$

AMORTIZACIÓN 3.150.000$ 3.150.000$ 3.150.000$ 3.150.000$ 3.150.000$

INVERSIÓN 21.000.000-$

FLUJO DE CAJA OPERATIVO 21.000.000-$ 3.348.100$ 16.728.139$ 5.591.135-$ 19.501.055$ 47.936.816$

VAN 25.866.866,03

TIR 43,58%

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2.8.2 Escenario Optimista. En este escenario la premisa es que la empresa alcance una meta de 850 pólizas de seguros anules con el mismo margen de comisión ($ 90.000) Con esta meta se espera el siguiente flujo de caja: Cuadro 21. Flujo de Caja - Escenario Optimista

Fuente. El Autor. Analizando los flujos de caja se obtiene una VAN de $ 66.278.965 y una TIR de 87.80%, dando a entender que el proyecto es viable y posee una rentabilidad superior a la esperada, siendo una opción atractiva de invertir. Cuadro 22. Principales indicadores financieros - Escenario optimista

Fuente. El Autor En cuadro 22 se pueden observar los principales indicadores financieros que se analizaron para el presente escenario, en donde se puede evidenciar que la idea de negocio es viable porque tiene un alto nivel de liquidez para cubrir las deudas a corto plazo, una excelente solvencia en donde en donde casi no se evidencia nivel de endeudamiento y el rendimiento es elevado. 2.8.3 Escenario Pesimista. El presente escenario se analiza el peor de los casos donde la empresa no alcance a penetrar con éxito el mercado, por lo cual se estima una venta promedio de 600 pólizas de seguros anuales.

LIQUIDEZ FÓRMULA Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 51. Fondo de Maniobra Activo Corriente - Pasivo Corriente 9.771.015 25.035.603 28.333.261 46.857.697 82.633.5852. Liquidez Total Activo Corriente / Pasivo Corriente 210,8 561,8 676,1 1220,2 2438,83. Prueba Ácida Activo Corriente - Exist./Pasivo Coriente 185,0 531,5 639,8 1175,5 2381,84. Tesoreria Tesoreria / Pasivo Corriente 185,0 531,5 639,8 1.175,5 2.381,8

SOLVENCIA Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 55. Endeudamiento Fondos Ajenos / Fondos Propios 0,4 0,2 0,1 0,0 0,06. Cobertura de Intereses BAIT / Gastos Financieros 44,3 135,5 26,2 325,0 1.279,67. Solvencia Activo Realizable / Fondos Ajenos 3,5 7,7 8,6 30,1 3.492,0

RENTABILIDAD Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 58. Rentabilidad económica (ROI) BAIT/ Activo Neto = Margen * Rotacion 46,52% 69,30% 13,38% 62,86% 73,00%9. Rentabilidad financiera (ROE) BN/Fondos Propios=[ROI+e*(ROI-Kd)*](1-t) 50,93% 63,30% 11,65% 51,86% 58,37%10. Crecimiento interno (ICI) Beneficio Retenido / Fondos Propios 25,47% 31,65% 5,83% 25,93% 29,19%

ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

BENEFICIO EXPLOTACIÓN 14.095.700,00 35.027.741,45 5.147.563,11 43.248.771,38 86.408.237,51

IMPUESTOS 4.228.710,00 10.508.322,44 1.544.268,93 12.974.631,41 25.922.471,25

AMORTIZACIÓN 3.175.000,00 3.175.000,00 3.175.000,00 3.175.000,00 3.175.000,00

INVERSIÓN -21.235.000,00

FLUJO DE CAJA OPERATIVO -21.235.000,00 13.041.990,00 27.694.419,02 6.778.294,18 33.449.139,97 63.660.766,26

VAN 66.278.965,15

TIR 87,80%

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Para este escenario se espera el siguiente flujo de caja:

Cuadro 23. Flujo de Caja - Escenario Pesimista

Fuente. El Autor En el resultado de los flujos de caja se obtiene una TIR del 10.5%, aunque es positiva es inferior a lo que se esperaba (TIR de 30%), lo que indica que la idea de negocio no genera la rentabilidad esperada. La VAN es negativa dando a entender que el proyecto no es viable por lo cual no es aconsejable invertir. Cuadro 24. Principales indicadores financieros - Escenario pesimista

Fuente. El Autor En cuadro 20, se observan los principales indicadores económicos, los cuales no son favorables para invertir en el negocio. La liquidez de la empresa no es buena lo cual puede generar inconvenientes o retrasos a cumplir con las deudas a corto plazo en el menor tiempo posible; en cuanto a solvencia no es buena pero tampoco es mala, la empresa puede responder por las deudas de largo plazo y la rentabilidad del proyecto se refleja a partir del tercer año, es decir los primeros dos años no se obtendrían ganancias.

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

BENEFICIO EXPLOTACIÓN 9.675.947-$ 7.971.731$ 25.508.823-$ 8.520.722$ 47.075.739$

IMPUESTOS 2.902.784-$ 2.391.519$ 7.652.647-$ 2.556.217$ 14.122.722$

AMORTIZACIÓN 3.150.000$ 3.150.000$ 3.150.000$ 3.150.000$ 3.150.000$

INVERSIÓN 21.000.000-$

FLUJO DE CAJA OPERATIVO -21.000.000,00 -3.623.162,97 8.730.212,02 -14.706.176,20 9.114.505,38 36.103.017,02

VAN -4.058.003,36

TIR 10,50%

LIQUIDEZ FÓRMULA Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 51. Fondo de Maniobra Activo Corriente - Pasivo Corriente -5.946.021 -1.520.900 -25.887.005 -21.257.635 -1.207.7052. Liquidez Total Activo Corriente / Pasivo Corriente -154,0 -40,4 -748,0 -670,6 -42,33. Prueba Ácida Activo Corriente - Exist./Pasivo Coriente -182,1 -73,3 -787,5 -719,2 -104,24. Tesoreria Tesoreria / Pasivo Corriente -182,1 -73,3 -787,5 -719,2 -104,2

SOLVENCIA Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 55. Endeudamiento Fondos Ajenos / Fondos Propios 14,3 0,4 -0,4 0,1 0,06. Cobertura de Intereses BAIT / Gastos Financieros -30,4 31,0 -129,4 64,6 698,97. Solvencia Activo Realizable / Fondos Ajenos 1,1 3,6 -1,7 10,0 1.964,3

RENTABILIDAD Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 58. Rentabilidad económica (ROI) BAIT/ Activo Neto = Margen * Rotacion -104,68% 34,21% 341,13% 37,77% 86,07%9. Rentabilidad financiera (ROE) BN/Fondos Propios=[ROI+e*(ROI-Kd)*](1-t) -1656,07% 36,87% 214,96% 33,07% 68,79%10. Crecimiento interno (ICI) Beneficio Retenido / Fondos Propios -828,03% 18,43% 107,48% 16,53% 34,39%

ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO

95

3. CONCLUSIONES

Dado que el factor socio demográfico tiene alto impacto en la idea de negocio, se evidencia que este escenario no es favorable por la cultura, pero aun así se puede tomar una oportunidad para concientizar al público objetivo sobre la importancia y generar una propuesta de valor diferenciada.

La propuesta de valor de la empresa se debe orientar a atacar estas creencias arraigadas en la cultura colombiana creando oportunidades de ventas que hacen factible la idea de negocio de una intermediadora de seguros

Otro factor que tiene un alto impacto sobre el proyecto y que se muestra favorable es el factor económico, Si bien la economía en Colombia se encuentra estancada y el subempleo e informalidad crecen la política del gobierno de aumentar la inclusión financiera, a través de seguros para pobres, sumado a las exclusiones de impuestos que gozan las indemnizaciones y pólizas del ramo vida individual y grupal, que aseguran un ingreso neto en caso de siniestro; apuestan a una mayor penetración de los seguros de vida en el país.

Los seguros son un sector altamente competitivo gracias a la entrada al país de grandes aseguradoras nacionales y extranjeras lo que permite mayor variedad de productos para que las intermediarias ofrezcan a sus clientes a través de la asesoría personalizada. La conformación de una intermediaria de seguros en Colombia es realmente sencilla, no presenta barreras de mercado importantes a nivel de altos montos altos de capital, ni vigilancia directa de la supe financiera, ni requisitos especiales para ser intermediario, aparte de estar registrado en Cámara de Comercio y tener un objeto social exclusivamente dedicado a la venta e intermediación de seguros; lo que facilita el inicio de la empresa sin grandes aportes de capital; complementario a los beneficios económicos de la ley 1780.

El mercado objetivo definido por la intermediadora presenta alto potencial; debido a que cubre una necesidad o amenaza potente en el entorno de vida actual tales como: catástrofes naturales y dependencia económica del grupo familiar, casi siempre de un sola persona. En otros casos pequeños y medianos comerciantes que cuentan con un negocio donde trabajan con sus familias, están expuestos adicionalmente a robos y perdidas de mercancía por incendios o catástrofes. Este tipo de productos (pólizas de seguros) no han sido dirigidas a este tipo de mercado, por lo tanto existe una gran oportunidad de negocio en él.

Las estrategias de marketing elegidas por la intermediadora son dos; la primera apuntan a la variación de un producto en el mercado existente a través del micro seguros, adecuados para este mercado objetivo en cuanto a cubrimiento de necesidades, como en el costo de pago según sus capacidades económicas. Y la segunda estrategia de diferenciación a través de la segmentación, es adecuada para una empresa nueva que no cuenta con grandes recursos para cubrir el gran

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mercado existente, y se enfoca en un segmento especial, prometiendo resolver una necesidad agregando valor social y emocional; como en este caso a través de la asesoría, y la sensibilización sobre la vulnerabilidad ante las amenazas externas.

La ubicación geográfica de la empresa, es conveniente a los objetivos de la intermediadora; ya que conecta con su público objetivo. El barrio Montevideo de Bogotá es una zona industrial y comercial muy reconocida por sus grandes fábricas y bodegas, lo que permite estar en permanente encuentro con el público objetivo de la empresa; accediendo a posibles alianzas comerciales con los dueños de las fabricas para ofrecer los productos, y con los trabajadores de la zona, que claramente cumplen con el perfil de clientes de la intermediadora.

Al tratarse de una empresa nueva, que no requiere mayores requisitos de tramites de constitución, ni mínimo valor de capital de inversión inicial, permite una estructura jerárquica vertical y muy simple; con pocos empleados para su adecuado funcionamiento (4 empleados) incluyendo al representante legal; con funciones básicas y bien definidas; lo cual representa un significativo ahorro de costos administrativos y operativos para un nuevo emprendimiento.

En el estudio financiero para el escenario normal se observa que la TIR es de 43.58%, por lo cual se puede deducir que es rentable si se dan las condiciones ideales y se alcanza las ventas propuestas. Comparando el escenario normal con el pesimista, el cual tiene una TIR de 10,5%, que es muy baja se puede concluir que el peor de los casos no se perdería ni ganaría o la perdida es mínima comparada con la inversión inicial. Lo cual hace viable el riesgo de invertir.

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4. RECOMENDACIONES

Debido a que para la elaboración del plan de negocio sólo se utiliza fuentes secundarias, se sugiere realizar un estudio de mercado con el público objetivo para dar más sustento a la decisión de creación de la empresa.

El mercado de los seguros en Colombia es poco conocido y tiene una gama amplia y variada de productos; a corto plazo se puede realizar un estudio de diversificación con el objetivo de analizar el ramo de generales como lo son pólizas de cubrimiento de autos (Carro y moto), pólizas de responsabilidad civil, mascotas, cumplimiento, entre otras.

Como trabajo futuro se plantea realizar un análisis de riesgo para el escenario pesimista con el objetivo de analizar la viabilidad del plan de negocio con la proyección de ventas planteada en este escenario.

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