TEST PARA ESTABLECER EL PROPIO ESTILO COMO NEGOCIADOR

TEST SOBRE EL ESTILO DE NEGOCIACINEste Test tiene por finalidad indicarle cuales son las caractersticas de su estilo como negociador actualmente.

Procedimiento

En las pginas siguientes, encontrar una serie de pares de enunciados que describen formas alternativas de proceder en situaciones en las que hay en juego distintos criterios.

Durante estas situaciones, Ud. debe responder de manera diferente segn la persona o el contexto. En funcin del nfasis que habitualmente d a cada modalidad descrita, distribuya tres puntos por cada par.

Cuando su comportamiento sea muy diferente con un grupo o persona particulares, puede realizar un cuestionario especialmente para esa negociacin.

Es fundamental, para obtener resultados confiables, que Ud. se concentre pensando cmo realmente procede, y no cmo le gustara proceder, o cmo le gustara ser visto por los dems. Dado que los enunciados son meramente descriptivos de distintas opciones, no hay respuestas correctas ni errneas. Lo correcto es lo que mas se acerca a su forma de actuar.-

Para cada par de respuestas, distribuya exactamente tres puntos . Es decir que si Ud. le otorga 3 a un Item del par el otro deber ser igual a 0. Si le otorga 2 a uno el otro valdr 1.

Las equivalencias establecidas son:

3 = muy a menudo. 2 = frecuencia moderada. 1 = Ocasionalmente. 0 = rara vez o nunca.

En las pginas siguientes Usted encontrar 36 pares de enunciados. Deber contestar todos para que la prueba tenga consistencia y le pueda brindar un perfil de su estilo actual como negociador.

En un desacuerdo, discusin o diferencia de enfoque con otras personas:

1aDejo enfriar mis emociones antes de tomar una accin decisiva

bEncuentro alguna frmula o criterio en donde ambos estemos de acuerdo.

2aConjuntamente desarrollamos una sntesis aceptable para ambos.

bYo me afirmo para lograr lo que quiero.

3aYo mantengo mi punto de vista y el otro el suyo.

bYo aflojo algunos puntos para conseguir otros.

4aHago mas hincapi en aspectos comunes que en diferencias.

bEncuentro bases lgicas en las que podamos acordar como criterio para la decisin.

5aDentro de ciertos lmites delego en la otra persona, dndole apoyo y alentndola.

bEncuentro soluciones que permitan a ambos mantener sus posiciones o creencias iniciales..

6aPruebo soluciones aportadas por el otro.

bConsigo acuerdos para mi posicin evitando detalles en los cuales podemos no estar de acuerdo.

7aPresiono para imponer mis ideas.

bAcepto las ideas de la otra persona.

8aAprendo de los otros mediante una postura de colaboracin.

bEncontramos aceptables soluciones que dividen la torta.

9aLuego de exponer mis expectativas, aliento al otro a proponer soluciones.

bEspero hasta estar mejor preparado para tomar una accin.

10aEvito escenas altamente emocionales que pueden alejarme de mi posicin

bAcepto no estar de acuerdo.

11aExpreso mis ideas y sentimientos tratando de que la otra parte haga lo mismo.

bPido a los que no estn de acuerdo conmigo, que se unan a mi equipo y trabajemos juntos en funcin comn.

12aUso soluciones objetivas mas que subjetivas.

bEncuentro soluciones en las cuales los beneficios superan las prdidas para ambas partes.

13aConsigo que mis ideas sean aceptadas.

bExpreso confianza en el otro permitindole, dentro de ciertos limites, resolver nuestras diferencias.

14aMutuamente acordamos reglas o procedimientos para resolver nuestras diferencias.

bMe acomodo al enfoque del otro.

15aConvenzo a la otra parte del valor de mi posicin.

bReconozco y permito que se mantengan las diferencias hasta que se aclare la forma de resolverlas.

16aIntegro las ideas de ambas partes.

bAcepto el enfoque de los otros.

17aEvito presentar informacin que pueda herir los sentimientos del otro.

bDentro de cierto marco, permito al otro resolver nuestras diferencias, mientras le manifiesto mi confianza

18aPermito que el otro d los primeros pasos.

bEncontramos un terreno comn en donde resolver nuestras diferencias.

19aNo me resisto al enfoque de la otra parte.

bPostergo proponer cambios hasta que mi enfoque tenga probabilidad de ser aceptado.

20aEncontramos procedimientos objetivos mutuamente aceptables ( Ej.: consenso, votacin, etc.)

bEncontramos caminos para reencuadrar nuestras diferencias y satisfacer nuestras necesidades mutuas.

21aExpongo mis expectativas y preocupaciones dejando que el otro resuelva nuestro problema con mi aliento.

bAflojo en algunos puntos si el otro est dispuesto a hacer lo mismo.

22aDemuestro que, en definitiva, nuestros puntos de vista no son muy diferentes.

bDoy al otro ciertas concesiones si creo que l har lo mismo conmigo.

23aEncuentro maneras que permitan a cada uno mantenerse en lo suyo.

bEncuentro soluciones que toman en cuenta ambas posiciones.

24aActo buscando de mejorar mi posicin.

bTrato con diferencias slo si creo que es el momento adecuado, o he efectuado alianzas convenientes.

25aDejamos que un mtodo o regla mutuamente aceptada decida el tema.

bEncontramos maneras en las cuales ambos mantenemos nuestras posiciones.

26aEncuentro formas de aceptar el enfoque del otro.

bDados ciertos lmites, quiero hacer que el otro resuelva nuestras diferencias mientras doy apoyo emocional.

27aEstablezco bases objetivas con el otro para resolver nuestras diferencias.

bConvenzo al otro del valor de mi posicin.

28aPostergo tratar nuestras diferencias hasta tener suficiente informacin para apoyar mi idea.

bResuelvo nuestras diferencias enfatizando en qu cosas no estamos tan lejos.

29aAcepto seguir el enfoque de la otra parte.

bResolvemos nuestras diferencias encontrando una solucin de compromiso.

30aPuntualizo que nuestras diferencias no son tan importantes como para pelearse.

bResisto firmemente la posicin del otro.

31aEncuentro nuevas perspectivas que satisfacen ambas necesidades.

bPospongo hacer cambios hasta tener suficiente apoyo como para ganar.

32aConsigo que el otro acepte convivir con nuestras diferencias, al menos por un tiempo.

bNo expreso todas las posibilidades negativas.

33aAceptamos juntos un criterio objetivo o la decisin de un tercero como base para resolver nuestras diferencias.

b.Dentro de cierto marco, aliento y apoyo al otro a tomar una iniciativa para resolver nuestras diferencias.

34a.Adapto mi posicin si el otro est dispuesto a hacer lo mismo.

bJuego para ganar.

35aIntegro la idea expresada por ambos.

bTrato que el otro tome la iniciativa y, dentro de lmites definidos, apoyo su decisin.

36aAcepto seguir sendas separadas hasta que una decisin comn sea posible.

bMe adapto a lo que quiere el otro.

Una vez que haya finalizado y verificado que respondi los 36 aspectos considerados para el perfil segn como son las cosas para Usted y no como le gustaran que fueran, pase a la pgina siguiente y complete la Planilla de Cmputo de su Estilo de Liderazgo.

HOJA DE COMPUTOS PARA ESTABLECER EL ESTILO DE NEGOCIACIN

Para cada tem de las pginas 2, 3 y 4, coloque el puntaje asignado en los espacios correspondientes para poder establecer los comportamientos mas y menos usados por Usted como LDER. Luego sume las columnas. El Total General debe sumar 108.

ABCDEFGHI

Domi-

nanteConcilia-

dorDuroAmisto-soColabo-

RadorCons-tructivoAnalticoTransac-

tivoEvitativo

1b /1a /

2b /2a /

3a /3b /

4a /4b /

5b /5a /

6a /6b /

7a / 7b /

8a /8b /

9a /9b /

10a /10b /

11b/11a/

12a/12b /

13a /13b /

14b /14a /

15a /15b /

16b /16a /

17a /17b /

18b /18a /

19a /19b /

20b /20a /

21a /21b /

22a /22b /

23a /23b /

24a /24b /

25b /25a /

26a /26b /

27b /27a /

28b/28a/

29a /29b /

30b/30a /

31a /31b /

32a /32b /

33b /33a /

34b /34a /

35a /35b /

36b /36a /

COMPOSICION DE COMPORTAMIENTOS DEL PROPIO ESTILO DE LIDERAZGOTransfiera los puntajes de la pgina 5 a las lneas verticales, trazando un punto a la altura del nmero correspondiente en cada una de las 9 escalas. De esta manera podr apreciar grficamente la

incidencia relativa de cada tipo de comportamiento en su estilo de negociacin.

D

O

M

I

N

A

N

T

EC

O

N

C

I

L

I

A

D

O

RD

U

R

OA

M

I

S

T

O

S

OC

O

L

A

B

O

R

A

D

O

RC

O

N

S

T

R

U

C

T

I

V

OA

N

A

L

I

T

I

C

OT

R

A

N

S

A

C

T

I

V

OE

V

I

T

A

T

I

V

O

A B C D E F G H I 24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

0

DEFINICION DE LOS MODOS DE COMPORTAMIENTO

INTEGRANTES DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIN

DOMINANTE

Grado en que, unilateralmente, induce cambios, persuade, obliga o se resiste

.

CONCILIADOR

Grado en que acepta los puntos de vista del otro.

DURO

Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones.

AMISTOSO

Grado en que, unilateralmente, Usted enfatiza los aspectos compartidos y desatiende las diferencias existentes entre ambas partes.

COLABORADOR

Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez, teniendo en cuenta los lmites que impone la situacin.

CONSTRUCTIVO

Grado en que cree en el otro apoyndolo a la vez y teniendo en cuenta los lmites que impone la situacin.

Analitico

Grado en que establece reglas objetivas que definen como actuar en cada caso.

TRANSACTIVO

Grado en que busca partir las diferencias, acordando ventajas parciales.

EVITATIVO

Grado en que, unilateralmente, evita las comparaciones y posterga la actividad.

1RBC

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