TEMA#1INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Las ventas son el núcleo de cada empresa ya que generan beneficios que es lo que busca una empresa además de ser rentable.

Be= IT-CTLas ventas son importantes, pero se debe saber en que condiciones se debe VENDER para obtener beneficio y rentabilidad.Venta=Transacción de producto, idea, servicio que se da de vendedores a compradores para satisfacer necesidades y mantener una relación de mediano a largo plazo. Es el intercambio de un predeterminado monto de dinero por un bien tangible o intangible donde ambas partes sientan satisfacción por haber hecho el negocio.Asociación americana de marketing define a la venta como:“Un proceso personal o impersonal por medio del cual el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambas partes”.Venta personal: Cuando un vendedor y comprador están físicamente en el mismo lugar de transacción.Venta impersonal: No necesariamente tienen que estar físicamente presentes ambas partes, ya sea internet, tele marketing, etc.No es fácil vender por que hay mucha competencia y es más difícil liderar porque al igual que una empresa otras buscan lo mismo.Los consumidores necesitan productos de acuerdo a sus problemas y exigencias, el consumidor ve a un vendedor como una imagen global de la empresa y a eso se respalda un buen producto.Muchas veces para vender se debe crear la necesidad y la venta personal sea mas efectiva pero llegando solo a pocas personas, en cambio una venta impersonal como por internet atrae a miles de posibles compradores incluso de distintos países.La decisión de realizar ventas personales o impersonales depende de la empresa, de cómo trabaje, de cómo prefiera ofertar, etc.El encargado comercial es el gerente de ventas por que tiene una función de responsabilidad general y a los que están a cargo de las ventas son las fuerzas de ventas, etc. Los roles de ambas partes son distintos.

Un vendedor va haciendo carrera al interior de la empresa y con experiencia podría llegar a ser el gerente de ventas o algún otro cargo, y con esa experiencia sería más fácil entender lo que hacen sus vendedores.Es muy distinto vender y gerenciar, el vendedor es independiente en su desempeño y el gerente tiene que lograr objetivos a través de los vendedores por lo cual debe tener comunicación y confianza con los vendedores.Las labores de un gerente:

Recluta gente. Delimita territorios. Calcula la demanda y pronostica ventas. Recompensa a los buenos vendedores. Dividir tareas y funciones a sus vendedores. Retroalimentación y análisis de los objetivos. Estimar el costo para determinar un precio. Tener carrera profesional.

Dentro de las tareas, responsabilidades y funciones mas importantes que debe cumplir el gerente de ventas o administrador de ventas dentro de cualquier empresa podíamos considerar las siguientes.

Analizar.- Diagnostico de la situación de la empresa, su entorno.

Un análisis interno : objetivos, capacidad productiva, segmentos de mercado a entender, registro histórico de las ventas, reportes de cada vendedor, el nivel de la capacidad instalada (volumen máximo de producción con medios de producción actual, analizar la demanda cíclica, estacional, estática, etc.) con la FDV que cuenta, la cartera de clientes actual (donde y cuando se vende más).Un análisis externo : Preferencias, demanda en tendencias del mercado, normativa legal, estrategias, poder adquisitivo del consumidor, bienes sustitutos, aceptación del producto en el mercado, situación económica, político-legal de un país, inflación.El análisis debe ser interdependiente, viendo las repercusiones que el medio puede generar en mi empresa o viceversa aprovechando las condiciones que el medio ofrece. Planificar: Decidir lo que se quiere hacer en el futuro, los planes de venta pueden ser para corto, mediano, largo plazo decidiendo el lapso de sus planes de venta semanales, mensuales, semestrales, etc. En un plan general de ventas se puede realizar planes específicos de ventas. A través de planes de ventas se van a cumplir objetivos de ventas los cuales deben ser: medible, cuantificables y establecidos dentro de parámetros de tiempo.Los planes también permiten desarrollar las estrategias de ventas, tácticas de venta para conseguir los volúmenes de venta establecidos como objetivo.Organizar.- Implica la utilización de todos los recursos humanos, económicos, con los cuales cuente el área comercial de tal manera que consigamos alcanzar los objetivos propuestos. Organizar el mercado entre vendedores, armar canales de distribución y venta (logística de distribución) la FDV en relación con los objetivos de volúmenes de venta de la empresa.

“Implica establecer estructuras y procedimientos de tal manera que se consiga una ejecución equilibrada y eficaz de los objetivos planteados por el departamento comercial de la empresa. Implica además asignación y distribución de tareas y funciones, responsabilidades a la FDV de la empresa todo esto significa organizar”.

Dirigir.- Direccionar recursos para llegar al logro de un objetivo. El encargado debe tener conocimiento, liderazgo, una FDV rendirá mediante motivaciones, incentivos, reconocimiento, premios, etc. Control.- Verificación del trabajo, para el cumplimiento de los objetivos y planes, el control debe ser oportuno, pertinente y efectivo.Un control no solo es para una verificación, sino también para la toma de decisiones de cambio de direccionamiento, estimulo a vendedores. Un control es para tomar acciones correctivas para lograr eficiencia y eficacia.

Organizar.

TEMA#2CARRERAS PROFESIONALES EN VENTAS

Sector primario extractivo (extraer materias primas, etc.) Sector secundario transformación de materia prima Sector terciario el que más ha crecido en los últimos años es el sector de comercio de servicios.

Para cualquier puesto en una empresa es muy importante la experiencia.Área comercial/ventas:

Facilidad de acceso y trabajo. Nivel de exigencia de la empresa. Independencia de tiempo, disponen su tiempo conforme lo vena conveniente y efectivo en los

resultados.Ventajas de área comercial:

1. Compensaciones económicas.2. Satisfacción personal.3. Progresar a partir de una carrera en ventas.

Requisito esencial es título de profesional para respaldar conocimientos, lo que adquiere dentro la empresa es la experiencia y habilidad para especializarse en determinado sector.Un vendedor para convertirse en un vendedor profesional tendría que cumplir con algunos requisitos al margen de las destrezas, habilidades, conocimiento que tienen que ver principalmente con tres pilares sobre los que apoye su profesionalismo en ventas y esto implica el cumplimiento al menos de tres condiciones importantes:

Vendedor junior/novato.

Vendedor experto.

Vendedor profesional.

Gerente de ventas.

Experiencia.Análisis de mercado.Estrategias, tácticas de mercado.Atraer nueva clientela.Mantener o retener a los clientes.Información técnica.

Un entrenamiento y

capacitación.

Dedicación a todas las actividades de la empresa.Responsabilidad compartida/mutua.Adaptarse a requisitos y condicones de la empresa.

Dedicación personal.

Actitudes, costumbres, forma de ser aprendidas en la familia (moral).

Cumplir la normativa ética y

moral.

TEMA#3PASOS PRELIMINARES Y AVANZADOS EN EL PROCESO DE VENTAS.

La venta es un proceso en el que un vendedor y comprador recorren pasos eligiendo ellos si la venta será personal o impersonal.Venta personalEste proceso comprende dos etapas:

1. Pasos preliminares del proceso de venta.2. Pasos avanzados del proceso de venta.

Proceso de venta personal.

Las empresas buscan clientes (mercado objetivo), luego generar clientes viendo si tienen las características y condiciones para al final calificarlo.

1) Consecución de clientes potenciales.- Para conseguir llegar a los clientes potenciales se debe buscar y aplicar las mejores herramientas de marketing: participar en eventos, ferias que pretenden conseguir nuevos clientes que no necesariamente son personas sino instituciones, empresas. En la fexpo participan las empresas que buscan nuevos clientes y las que no van, es por razones como: no son clientes los que asisten a la feria, los potenciales pueden ser los clientes actuales, los antiguos los podemos identificar en los centros de influencia.

Calificar a los clientes en base al grado de importancia, calificando si tiene los medios económicos y recursos para adquirir.Tres aspectos importantes para calificar: Modelo MAN

2) Preparación.- Implica dos tareas importantes dentro del proceso del vendedor.a. Pre enfoque .- Conseguir la información necesaria relevante sobre los clientes a los que pretendemos atender. Qué tipo de información, quién utiliza el producto o servicio, que cantidad, en que lugar, con que frecuencia, etc. Utilizar esta información por que con cada cliente la situación es diferente y hacer charlar-conversación para crear empatía y poder venderle. b. Planear llamadas .- Se planifican siguiendo un objetivo, para conciliar un encuentro o cita con el cliente para preparar la venta que es el ultimo fin de un vendedor. Lo que se pretende en este paso es prepararnos para la realización de la venta.

3) Presentación.- Visita encuentro con el cliente, el vendedor refleja la imagen de la empresa por lo que el vendedor debe vestir formal, otros factores importantes son:

c. Puntualidad.d. Presentación y una charla para crear empatía.

Dentro las varias técnicas que se pueden utilizar para la presentación y el enfoque particular de una venta podríamos considerar por ejemplo las siguientes:

1. Realizar preguntas.2. Ofrecer regalos o muestras de regalo para el cliente potencial.

4) Manejo de objeciones.- El cliente potencial le da mil peros, el vendedor debe saber cual es el fondo de ese pero dando soluciones y poder conciliar la venta. En el caso de que no haya objeciones el vendedor debe cerrar la venta en el punto más alto de necesidad, inquietud.

5) Cierre.- Materialización.

6) Seguimiento.- Para informarnos e informar del producto al cliente, su modo de uso, saber el nivel de satisfacción que se tiene con el producto, saber en que condiciones a recibido el producto, etc.

Valor ≠Precio.

M

Capacidad de pago/poder adquisitivo.

A

Autoridad, poder de decisión que tendría que tener el cliente potencial.

N

Necesidad (si no existe crearla).

TEMA#4LA ADMINISTRACION DEL TIEMPO Y EL DESARROLLO DE TERRITORIOS DE

VENTAS.Probablemente dentro de las múltiples responsabilidades de un gerente de ventas, una de las más importantes resulte definir y conformar los territorios de ventas en los que va participar la empresa con el propósito de que se pueda planificar y controlar de mejor forma las actividades de venta en la empresa.

Conseguir que los vendedores lleguen a una mayor cantidad de clientes. Así mejorar los niveles de venta. Ventaja de reducir costos y optimizar el trabajo de los vendedores. Son una división estructural de larga duración pero que amerita una revisión y un control permanente. Es de largo plazo, se los respeta y se los mantiene por largo tiempo.

Territorios de venta.- Es una configuración de las ventas o clientes actuales y potenciales cuya responsabilidad le es asignada de manera particular a un cierto vendedor, si bien en ocasiones los territorios tienen alguna relación con patrones geográficos es muy probable también que las empresa conformen sus territorios en base a otros criterios.Los territorios de ventas surgen al dividir el mercado de una empresa en porciones y/o segmentos más pequeños o pueden conformar también territorios reuniendo pequeñas porciones de mercado para generar territorios mayores de venta. La conformación de territorios si considera que es una división estructural del mercado y que habitualmente son de largo plazo, deben pretender estos territorios mejorar y facilitar las ventas y el control para la empresa. Por lo tanto los territorios de venta resultan ser la forma particular en que las empresas configuran, dividen o agregan sus clientes en el mercado; el fin u objetivo es asignar a cada vendedor su zona de venta.Una vez que a cada vendedor se le a asignado su territorio las tareas del vendedor son: planificar, implementar, controlar las ventas de esa porción de mercado que se le ha otorgado como su territorio de ventas.Existen varios métodos, formas, caminos, criterios a los que los gerentes de venta recurren para definir territorios, evalúa varios factores como:

Numero adecuado de territorios de ventas. Definir tamaño de cada territorio. Tipo de empresa/negocio. Tipo de producto. Tamaño del mercado. Tamaño de la empresa. Distribución de los clientes.

Dentro de los criterios para la conformación de territorios de venta están:1. Distribución geográfica.- Los territorios se conforman a partir de respetar os limites geopolíticos, vale decir tomando las fronteras y respetándolas como espacios de mercado.Ej: Bolivia= 9 departamentos =9 territorios de venta = 9 mercados.2. Potencial de ventas de la empresa.- Para la aplicación de este criterio se deberán considerar los siguientes secuencias lógicas de acciones para determinar el numero de los territorios de venta. Lo primero que deberá hacerse es determinar y cuantificar el potencial de ventas de la empresa en función al porcentaje de participación que actualmente tiene en el mercado. Lo segundo resulta ser estimar el volumen de ventas promedio para un vendedor en condiciones normales, lo siguiente resulta ser dividir el potencial de ventas de la empresa entre la venta promedio que debería conseguir cada vendedor lo cual nos dará como resultado el número de territorios de venta que necesita la empresa.Ej:Potencial de venta→ 1 000 000C/vendedor→100 000 al año.1 000 000/100 000=10→Número adecuado de territorios de venta.

3. Distinta necesidad de los clientes.- Surge porque las empresas reconocen el hecho de que los clientes tienen distintas necesidades de servicios de tal forma que las empresas tratn de clasificar todas sus cuentas o clientes en base a su necesidad.Ej:Clasificar los clientes en clientes: Industriales, comerciales, familias.4. En función a la carga de trabajo.- Este criterio no toma en cuenta solamente el potencial de cada cuenta y la distinta necesidad de servicio sino que además y principalmente considera el grado distinto de cobertura en el servicio esto por las condiciones geográficas, topográficas, localizaciones, disponibilidad de medios tecnológicos, transporte, etc.Después de haber conformado territorios de venta, se debe entregar dicho territorio a su vendedor, el cual debe planificar, implementar, controlar.Podríamos considerar un modelo particular para administrar los territorios de venta y esquemáticamente las tareas y responsabilidades de cada vendedor podrían mostrarse de la siguiente manera:La primera tarea de ser vendedor es realizar un análisis referido a evaluar la cantidad de clientes o cuentas, evaluar el potencial de cada cliente, ayudarlo a conocer la frecuencia de servicios, etc. si necesita información.La planificación presenta:

Criterio de la línea directa.- Asume que el vendedor saliendo de la empresa debe buscar y dirigirse al cliente que este más lejos de la empresa geográficamente, de tal manera que de vuelta a la empresa de cobertura a los otros clientes que tiene de retorno a la compañía.La administración del tiempo.- Probablemente tanto para el administrador de ventas como para los vendedores su recurso más valioso después de su experiencia, conocimiento, habilidades y destrezas resulte ser el tiempo y consecuentemente la administración de ese tiempo va tener mucho que ver en su rendimiento y productividad personal.Distribuir, planificar, organizar, bien el tiempo para las actividades que tiene, clasificar actividades productivas e improductivas y dedicándole más tiempo a las actividades productivas por que un vendedor gana por

Levar a cabo el plan de ventas.

Implementación.

Autocontrol que realiza cada vendedor y tomar medidas correctivas, debe hacerse de acuerdo al tiempo planficado: anual, semestral, mensual, semanal,incluso diaria.

Control

comisiones , tiempo productivo, momento de venta, tiempo de espera, ruta recorrida, las visitas a los clientes que posibiliten una venta.El vendedor además de vender tiene ocupado su tiempo en presentar informes, etc.El método de rendimiento sobre tiempo invertido es:

RETI= MargenbrutoCosto de tiempoinvertido .

El vendedor establecerá el tiempo invertido en base a la importancia y productividad de cada cliente. No todos los clientes son iguales por lo que el vendedor debe saber administrar y manejar su tiempo.Con el propósito que los vendedores mejoren el proceso de administrar su tiempo es habitual que las empresas ofrezcan sistemas de ventas, registros, etc. puestos a disposición del vendedor y que además se preocupen en capacitar a los vendedores sobre formas alternativas de utilizar el tiempo, los medios y los recursos de venta y de esta forma mejorar la productividad de los vendedores en la empresa y tres aspectos claves a los que puede recurrir un vendedor para administrar mejor su tiempo son la planeación, la organización y la disciplina.

Establecer actividades, priorizar actividades. Cronograma de las visitas. Cumplir con orden lo planeado y organizado.

Muchas veces el cliente es quien decide el tiempo, momento, lugar de encuentro con el vendedor.

TEMA#5LOS AMBIENTES PARA LA ADMINISTRACION DE VENTAS.

Debemos considerar que el gerente de ventas desempeña sus funciones y tiene la responsabilidad de trabajar en dos ambientes y estos son por una parte el ambiente interno y por otro, el ambiente externo, ambos deben ser considerados tanto por la gerencia general como así también por el gerente de ventas para un análisis que permita un proceso de planificación mucho mas efectivo para la empresa.

Ambiente externo. Ambiente interno: Esta compuesto por todos aquellos factores y recursos propios con los que cuneta la empresa vale decir, recursos humanos, económicos, financieros, capacidad productiva, diversidad productiva, la estructura organizacional, etc. Se supone que este ambiente es además de cierta forma controlable, manejable, y que por lo tanto se puede ajustar para conseguir una mejor rentabilidad empresarial.Ej: Se requiere el crecimiento de la empresa pero no sólo, el área de ventas esta encargada sino todas las demás áreas por que van ligadas funcionalmente.

El ambiente externo: Representa un desafío muy diferente para el gerente de ventas ya que esta conformado por una variedad de factores ajenos a la empresa y que están fuera de control y que de ninguna manera se pueden ajustar a los requerimientos particulares de cada compañía, el ambiente externo resulta ser las condiciones particulares de cada un de los mercados en los que decida participar la empresa, por ejemplo: incrementos y reducciones en las tasas de interés, cambios en los precios de los energéticos, nuevas disposiciones gubernamentales en términos impositivos, etc. Pueden traer consigo ventajas y nuevas oportunidades para las empresas o quien sabe pueden convertirse en una amenaza seria para la actividad empresarial y de este medio externo el gerente de ventas tendría que considerar por menos cinco sub ambiente que por su importancia deberíamos analizar con cierta regularidad y estos son:

1. El ambiente sociocultural.2. El ambiente tecnológico.3. El ambiente económico.4. El ambiente competitivo.5. El ambiente político legal.

Estos ambientes son interdependientes uno del otro, por que si algo le pasa a uno de los ambientes puede que afecte al otro.El ambiente externo es muy cambiante y en función a eso es se asumirá una toma de decisiones para la empresa. Lo que suceda en el ambiente externo va repercutir en la empresa.

1. El ambiente sociocultural . Conformado por la cultura, idiosincrasia, costumbres, que de una forma u otra va a repercutir en el comportamiento, necesidades y actitudes de compra del mercado y consecuentemente interpretar y analizar las actitudes de los consumidores en cada mercado va permitir comprender mejor cual seria la forma más apropiada de poder entender sus necesidades y desde luego este ambiente tiene mucho que ver con el nivel cultural que ayuda a entender el por qué de las actitudes de los clientes. Ejemplo: Hamburguesas en la india.

2. El ambiente tecnológico. Constituido por todos los avances que de manera particular tiene cada mercado, que facilitan los procesos comerciales o quizá la ausencia de tecnología los relega, los entorpece y desde luego los gerentes de ventas y las empresas tendrían que estar a un paso adelante tratando siempre de aprovechar la invención e innovación tecnológica para mejorar los niveles de cobertura y servicio en el mercado y dentro de este ambiente tecnológico se deberían considerar al menos tres elementos demasiado importantes que son: el transporte, las comunicaciones, y el desarrollo y uso de los ordenadores y software que hoy en día se puede utilizar para atender de mejor forma al mercado. Ejemplo: vender por internet, pero si sólo el 5% esa internet no funcionaría, gracias al transporte se puede llegar a sitios antes impensados.

3. El ambiente económico. Indicadores económicos, inflación, nivel de ingreso, empleos, etc. Para ver el nivel de oferta que van a tener. Ejemplo: Mc Donald´s, Burger King, Starbuks, etc. No ponen negocios en nuestra ciudad porque estas empresas hacen un análisis y ven que esta ciudad cumpla con ciertos requisitos como un ingreso per cápita de $500.

4. El ambiente competitivo. Las empresas y gerentes de venta tendrían que hacer un análisis particular de cada mercado en términos de la competencia y de esta forma asumir posiciones estratégicas distintas que favorézcanla posición empresarial contrarrestando la actitud competitiva de distinta intensidad dentro del mercado.

5. El ambiente político legal. Toda la normativa, conjunto de leyes que a través de la constitución de un país establece que se puede y que no se puede hacer en ese mercado. En Bolivia no están claras las políticas, por que todos hacen lo que quieren.

TEMA#6PLANEACIÓN EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

“Planificar no es lo mismo que organizar”.La planificación es decidir que se va hacer en el futuro, implica establecer objetivos y buscar la manera o formas de alcanzar esto objetivos para la empresa.Los planes de venta son para el futuro, para la planificación lo primero que se necesita es información puntual de la empresa para hacer un diagnostico.

Medio ambiente interno. Medio ambiente externo.

La planificación le permite al gerente de ventas predecir, anticiparse en las condiciones futuras del mercado de tal manera que se pueda preparar y sacarle el máximo provecho posible a esos cambios que podrían esperarse en el mercado en base a un análisis de tendencias y proyecciones futuras. Los planes pueden cambiar o ajustarse al cambio que suceda en el entorno.En las empresas junto a los planes de venta es habitual que se realicen planes de producción y planes financieros que en conjunto resultan ser el plan estratégico empresarial que nos va a mostrar la manera integral, la forma o la manera particular en que se van a asignar los recursos de la empresa para alcanzar los objetivos trazados por la misma. Esquemáticamente podríamos mostrar el proceso de planeación de la manera siguiente:

1. Análisis: La etapa analítica le debe permitir al gerente de comercial hacer una retrospectiva analizando los volúmenes de venta y los hechos pasados hasta la situación actual de ventas en la empresa, con el propósito de poder proyectar las tendencias del mercado y los posibles desempeños de la empresa en el futuro, debiera ser lo más objetivo y real posible (no nos podemos mentir).

2. Establecimiento de objetivos: Después del análisis de la información primaria y secundaria se plantea objetivos que son propósitos o sucesos que se quieren lograr y que motivan y orientan las actividades hacia acciones especificas, se considera que a partir de los objetivos un gerente de ventas puede determinar hacia donde quiere ir, hacia donde se dirige. Que importante es que a la hora de plantear objetivos los mismos sean: Deben ser cuantificables, medibles. Deben estar establecidos dentro de un parámetro de tiempo.

Análisis

Establecimiento de objetivos.

Establecer estratégias.

Tácticas de venta.

Implementar.

Control.

Desde luego deben estar relacionados con los volúmenes de venta para la empresa, el grado de participación que se quiera conseguir en el mercado, o quien sabe ligados a indicadores de rentabilidad que se pretenda conseguir.

Objetivos → incremento del 20% →30% dentro de un año.10 00 unidades →75 000 unidades.

Una vez establecidos los objetivos lo siguiente es buscar algunas posiciones estratégicas rutas-caminos que nos permitan alcanzar los objetivos propuestos.

3. Estrategias ¿cómo?- Resultan ser programas detallados de acción que orientan la utilización de todos los recursos para conseguir ciertos volúmenes de venta dadas las condiciones del medio ambiente.Debemos considerar dos tipos de estrategias o lineamientos estratégicos.

Michel Porter: Sostiene que las empresas pueden asumir en términos estratégicos tres posiciones distintas que dan lugar a tres estrategias diferentes.

a) Liderazgo en costos.- Costos más bajos de producción que permitan reducir el precio y asi lograr mayor participación de mercado. Ser competitivos en precio teniendo un costo de producción bajo.

b) Diferenciación.- Como resultado el cliente considera nuestro producto como único y así tener la capacidad de poder cobrar más por esta diferenciación de la empresa.

Las empresas trabajan mucho para imagen para crear valor. Una distribución diferente. Presentación distinta. Valor agregado. Servicio post venta.

c) Enfoque.-Segmentar un mercado y ajustar las estrategias a ese grupo con características particulares y atender sus requerimientos.

Con las estrategias las empresas buscan posicionamiento que hacen que podamos movernos desde donde estamos hasta donde queremos llegar. Estas estrategias son de mediano plazo y las empresas pueden cambiar sus posiciones estratégicas.

Empresas que tienen muchas líneas de productos (multiproducto) y esto significa que el gerente de ventas debiera analizar estrategias para cada línea, por que cada línea se vende de distinta manera, no tiene la misma segmentación, el mismo nivel de competencia, etc.

Si se decide no aplicar alguna de estas tres actitudes estratégicas sugeridas por Michel Porter, se pueden asumir también otro tipo de estrategias de venta conectadas al grado de participación que se pretende conseguir en el mercado y podríamos referirnos en consecuencia a las estrategias de:

1) Estrategia Construir: Se aplica cuando el objetivo principal es el de aumentar el volumen actual de ventas, implica aumentar la cartera de clientes.

2) Estrategia Unir: Pretende esencialmente mantener el volumen actual de ventas, no ganar ni perder participación de mercado sino mas bien consolidar la posición competitiva y esto en ocasiones implica que nuestro vendedores prioricen su tiempo y atención en las cuentas o clientes actuales de la empresa que son los que realmente van a permitir mantener el grado de participación en el mercado

Tiempo.

Cantidad.

Definir:

dejando momentáneamente de lado la atención sobre posibles clientes dentro de cada territorio de ventas.“Reforzar la atención y el servicio”.

3) Estrategia Cosechar: Busca principalmente extraer y captar la mayor cantidad de recursos económicos con cada una de las ventas que pueda conseguir la fuerza de ventas de la empresa y esto implica revisar las condiciones de venta y priorizar a los clientes que generen la mayor contribución que dejen la mayor rentabilidad dejando en un segundo plano a aquellas cuentas o clientes menos rentables para la empresa.

4) Estrategia de abandono: Cuyo propósito es retirar algún producto del mercado, implica rematar stocks y al mismo tiempo tratar de generar el menor costo posible para ese cometido.

4. Tácticas de venta: Se podría considerar de manera general que las empresas utilizan dos distintas tácticas de venta:

Tácticas de Impulso.- Direccionadas a utilizar todas las herramientas promocionales, publicitarias con el propósito de darle un mayor dinamismo movilidad o impulso a las mercancías al interior de los canales de distribución y venta de las empresas, es una táctica que se utiliza con el propósito de incrementar los volúmenes de venta. En términos comerciales llenar la taberna. Tácticas de Atracción.- Son acciones encaminadas a generar o crear demanda, lo que significa atender no solo a clientes actuales, sino mas bien buscar nuevos clientes potenciales que pueden tener interés en los productos o servicios de la empresa.

5. Control.- Importante, tiene distintas funciones cuando se planifica, los controles deben ser: Oportunos. Continuos. En función al periodo de planificación.

No sólo sirve para evaluar desempeños de vendedores sino para retroalimentar buscar por qué y así tomar acciones correctivas.

TEMA#7LOS PRONOSTICOS DE VENTA

Estimado volumen de ventas, para un periodo de tiempo especifico habitualmente un año, no es una cifra totalmente cierta, pero se considera como una dato útil que le permite a la empresa tomar algunas decisiones económicas.Los pronósticos se guían en algunos supuestos y ayudan al proceso de planeación y desarrollo de los sistemas financieros, económicos productivos para la empresa.Las aplicaciones más importantes al contar con estos pronósticos de venta son:

Establecimiento de los volúmenes de venta o cuotas de venta. En base a los pronósticos se pueden desarrollar los presupuestos de

venta.A nivel gerencial podríamos considerar que existen tres niveles de interés en términos de los pronósticos de ventas.

Potencial de mercado: Nivel máximo de ventas posible o esperado por la industria en el

mercado.

Potencial de ventas: Esta relacionado al grado o porcentaje de participación que una firma tiene

dentro del potencial del mercado.

Pronóstico de ventas: Volumen estimado de ventas que la compañía espera conseguir en el

mercado. Esto va depender de las condiciones mismas del mercado, de los recursos de la empresa y de la manera particular en términos de agresividad que la empresa decida alcanzar en función a sus objetivos.

El ciclo de vida del producto es muy importante para el pronóstico de ventas.

El ciclo de vida del producto: El análisis de esta etapa es información relevante para inferir

el cambio de una etapa a otra para estimar la demanda, los cambios en el nivel de demanda nos advierte sobre el cambio de una etapa a otra dentro de su ciclo de vida. No necesariamente todos los productos atraviesan todas las etapas del ciclo de vida de un producto, la demanda cambia en cada etapa, la demanda es quien determina en que etapa se encuentra cada producto.

Pronóstico de ventas.Potencial de ventas.Potencial de mercado.

Debiéramos considerar que existen tres etapas durante el proceso de generación de los pronósticos de venta.

Criterios de la bibliografía existente:

1) Criterios cualitativos.2) Criterios cuantitativos.

Criterios cualitativos: Se basan en juicios de valor no cuantificables, los pronósticos surgen en

función a juicios subjetivos como también del nivel de experiencia que resulten tener los directivos que en la mayoría de los casos son de las áreas comerciales de las empresas. Dentro de estos métodos cualitativos podríamos considerar los siguientes:

1. El llamado método del comité de opinión ejecutiva.- Una empresa debiera conformar un comité de las distintas áreas de la empresa, o sea pedirles su opinión independiente desde el área en que cada uno trabaja. No son cuantificables sino en base a experiencia.

Nuevas ideas.Desarrollo tecnológico de las empresas.

Desarrollo.

Introducción

.

Creciemiento.

Madurez.

Declive.

A ná lis is d e p ro nó st ico

d e la c on dic io ne s e co no

m ic as

g en er a le s d e

l me rc ad o

.

Pronós tico para la indus tr ia.

Pronostico para la empresa.

2. La llamada técnica Delphi.- Es un método más antiguo, parte del mismo criterio que la anterior pero en este caso las empresas tendrían que salir a buscar gente experta de distintas áreas, para pedirles a cada uno su pronóstico, punto de vista de lo que le espera a nuestra empresa. Se aplica quizá en para empresas transnacionales como NESTLE por ejemplo.

3. El llamado método de la fuerza de ventas compuesta.- Reconoce que cada vendedor tiene la habilidad y capacidad de saber cuánto podrá vender al siguiente año de tal manera el pronóstico de la empresa surge de la agregación de todos los mini pronósticos de los vendedores.

4. Método del estudio de las intenciones de compra de los clientes.- Uno de los criterios más cierto o más falso a la vez, por que se hace encuestas, entrevistas con clientes para pronosticar, la información puede ser real o no, los clientes no son fieles.

Criterios cuantitativos: Este tipo de criterios tienen la principal ventaja de la objetividad que

desgraciadamente no es posible lograr con los anteriores criterios y dentro de estos métodos podemos considerar por ejemplo:

El criterio de análisis de series de tiempo. Funciones exponenciales. Análisis de regresión y correlación de variables. Modelos econométricos desarrollados por la empresa. Extrapolación continúa.

a. Criterio de la extrapolación continua: Se sustenta en proyectar hacia el futuro el último incremento o cambio en el nivel de las ventas y tiene la debilidad de considerar que este último cambio en las ventas va ser permanente o continúo en las ventas.Y se lo aplica de la siguiente manera:

Es importante entender que los pronósticos independientemente del criterio que se pudo haber aplicado para conseguirlo, pueden estar concebidos para distintos periodos de tiempo y que mientras más largo el periodo para el cual se pronostica, mucho menos real resultará el pronóstico esto debido al mayor nivel de incertidumbre y supuestos en los que se pueden guiar o sustentar estos pronósticos y los gerentes tienen la responsabilidad de evaluar de forma periódica los pronósticos para utilizar esa experiencia y aprovecharla para futuros pronósticos que puedan surgir para la compañía.

Gestión 2011→50 000.

(625000-50000)+625000=

Gestión 2012→625 000.

Gestión 2013 = 750 000

TEMA#8PRESUPUESTO DE VENTAS

Es responsabilidad del gerente de ventas desarrollar y gestionar para cada gestión económica el llamado presupuesto para el departamento comercial, o llamado también presupuesto de ventas y esto significa que tenga la capacidad de estimar los futuros niveles de ingreso y gastos previsibles para cada periodo económico, por lo tanto podrían determinarse las contribuciones y desde luego la rentabilidad que podría esperarse en la empresa.

Cuando nos referimos al presupuesto de gastos por ventas, el mismo no es sino que un detalle completo de todas y cada una de las actividades que se requieren para alcanzar volúmenes de ventas propuestos por el gerente comercial, estos presupuestos de venta desde un punto de vista financiero suelen llamarse también como planes financieros o se los se los conoce también como estados financieros de flujos de ingresos y de gasto, lo que significa que un presupuesto es un programa autorizado y detallado para poner la empresa en acción a través de decisiones estratégicas y tácticas que le permitan a la empresa conseguir los volúmenes de de venta que se esperan y al mismo tiempo alcanzar la liquides necesaria que le permita afrontar y gestionar toda su actividad económica, estos presupuestos habitualmente son desarrollados para un periodo anual y es una practica sana, al final de cada gestión y durante el periodo económico, ir haciendo evaluaciones y controles que nos permitan comparar los presupuestos con los ingresos y gastos( o resultados reales)que efectivamente se pueden haber logrado en la empresa.Existen empresas que gastan mas para vender y otras que no gastan mucho, los resultados en volúmenes de venta varia, son distintos, se debería gastar mas para vender mas, aunque un gasto imprevisto genera variación ,se debe realizar un presupuesto a inicio de año(participación en eventos, ofertas, promociones, etc.)

Métodos para asignar recursos al área comercial o al departamento de ventas.- Debemos entender que no existe una sola forma o manera de presupuesto y asignar recursos para el departamento de ventas en la empresas de hecho la manera en que cada compañía conciba su negocio dependerá de sus objetivos estratégicos, de los volúmenes de venta que espere lograr como así también de la forma en que decida configurar y utilizar a su fuerza de ventas (activa o pasiva).El objetivo de nivel de venta es depende a que busca la empresa ( imagen de marca, posicionamiento, etc.)Dentro de los varios criterios que se pueden adoptar para asignar recursos a la fuerza de ventas podríamos considerar los siguientes: El método del porcentaje de ventas.- Este criterio considera que a nivel de presupuesto que deberá entregársele al área comercial es el resultado de multiplicar los ingresos por ventas que genera el área comercial por un cierto porcentaje que la empresa considera como razonable y de esta forma surge el presupuesto de ventas para el área comercial.

PRESUPUESTO DE INGRESO POR VENTAS

PRESUPUESTO DE GASTOS POR VENTAS

RESULTADO: NIVEL DE VENTAS ESPERADO*PRECIO DEL PRODUCTOO SERVICIO.

GASTOS QUE IMPLICA REALIZAR UNA VENTA: PUBLICIDAD, ALQUILERES, SALARIOS, FDV,ETC.

PRESUPUESTO GLOBAL POR VENTAS DE CADA EMPRESA

Este criterio es uno de los mas aplicados por su sencillez aunque el criterio con el que se lo concibe resulte contradictorio por que en realidad en base al presupuesto y al esfuerzo del departamento comercial es que podrían esperarse distintos niveles de ingreso por ventas, siendo que este criterio distorsiona la relación causa/efecto al sugerir que los niveles de esfuerzo del área comercial debieran directamente depender de los ingresos por venta de la compañía.

Ej: =1 000 000*(10%)=100 000

Método de la paridad, igualdad competitiva.- Este método considera contemplar la practicas competitivas de la industria y en base a las mismas, determinar los niveles de gasto para el área comercial de la empresa de tal forma que en base a sus niveles de gasto previstos por la industria se puede determinar el presupuesto de ventas de cada empresa en particular. En base al gasto promedio, en base a las actitudes competitivas para destinar un monto relativamente igual, para emplear en publicidad, promoción, etc. Método del objetivo tarea.- Surge y se lo sugiere al considerar que los anteriores criterios pierden de vista el horizonte y descuidan principalmente los objetivos de cada empresa y se presupuestan sin contemplar los objetivos que persigue la compañía y por lo tanto este método llamado también como presupuesto de base cero se lo considera como un criterio mucho mas real y que principalmente se ajusta de mejor manera a los propósitos que de manera particular pretenda conseguir cada empresa y para presupuestar a través de este criterio se parte primero de identificar los objetivos que desea alcanzar la empresa. Se trata de especificar o detallar las diferentes tareas o actividades que permitan justamente alcanzar los objetivos, en un siguiente paso el propósito es determinar los gastos de cada actividad o tarea para finalmente apropiar la suma total de gatos de todas las actividades necesarias y esta suma resulta ser el presupuesto.

Procedimiento para elaborar de manera ideal el presupuesto de gastos de venta de una empresa.- Elaborar un presupuesto de ventas se convierte en un proceso secuencial en toma de decisiones lo que significa que se convierte en una serie ordenada de pasos para conseguir e idealmente debiera darse de la siguiente manera:

1) 1ºPASO→ Análisis situacional.-La situación actual de la empresa, comportamiento histórico de presupuesto de ventas, como se ha distribuido el presupuesto, etc. Para el análisis y posteriormente presupuestar.

PRESUPUESTO DE VENTAS

=(INGRESOS POR VENTAS)-gestion anterior para la siguiente o una

proyeccion.

=% en funcion al criterio de la empresa.

1 Identificar objetivos de la fuerza de ventas.

2 Especificar las diferentes actividades o tareas.

3 Dterminar gastos en cada actividad.

4 Apropiar la suma total de los gastos→presupuesto de gastos de la empresa.

2) 2ºPASO.-Identificacion de problemas u oportunidades.- A las que se enfrenta la empresa, si las condiciones so favorables o no, ver si hay oportunidades o problemas y en que proporción se dará el porcentaje de presupuesto.3) 3ºPASO.-Elaboracion del pronóstico de ventas.- Escenario optimista/pesimista para ver el pronóstico de ventas en base a un análisis previo.4) 4ºPASO.- Formulación/planteamiento de objetivos.- En base al futuro volumen de ventas se debiera plantear objetivos de venta establecidos dentro de parámetros de volúmenes, tiempo, debiendo priorizar objetivos más importantes, validez contextual y que tengan respaldo por parte de la empresa.5) 5ºPASO.- Determinación de las tareas o actividades de ventas.- Una vez planteados los objetivos se debe ver cuales son las tareas o actividades para la empresa, que debe realizar para alcanzar lo propuesto. Indica llevar al detalle las tácticas a seguir para el cumplimiento de los objetivos de venta.6) 6ºPASO.- Especulación de recursos para las actividades de ventas.- Cuantificación en términos de costo para cada una de las actividades con las cuales se conseguirá alcanzar volúmenes de venta.7) 7ºPASO.- Realización de proyecciones.- Se conjugan actividades y recursos en un todo coherente. Analizar que esta decidiendo hacer el área comercial y cuanto implica la realización de cada actividad.8) 8ºPASO.-Presentacion y revisión de presupuesto.-9) 9ºPASO.-Modificaciones y correcciones.-10) 10ºPASO.-Aprobacion del presupuesto de ventas.-

Es importante además considerar que las empresas tendrán siempre que racionalizar no solamente sus costos de producción y distribución sino que también debieran preocuparse de tener un gasto de ventas controlado racional y que además sea reflejo un poco de la honestidad y disciplina con la que la gerencia comercial debiera encarar sus distintas tareas o actividades para la consecución de sus objetivos.La destinación de presupuesto de ventas depende de varios factores como el nivel de competitividad, actitud de la empresa en el mercado y situación del mercado.

Son tareas para la consecución de los objetivos de venta que se dan fuera del área comercial para conseguir su aprobación

TEMA#9ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS (FDV)

Debemos entender que la organización resulta ser una de las funciones básicas de la administración a través de la cual se consigue un orden y principalmente se distribuyen funciones y responsabilidades de trabajo al interior de las empresas y consecuentemente podríamos afirmar que dentro del proceso de organización tendrían que cumplir tres tareas o pasos demasiado importantes que son los siguientes:

1. La organización debe permitir conseguir un orden particular con el propósito de que se puedan alcanzar los objetivos al interior de la empresa.2. La organización de darnos la posibilidad de asignar y distribuir tareas y responsabilidades especificas para cada uno de los miembros de la empresa.3. Por ultimo, la organización debiera permitirnos integrar y coordinar las distintas factibilidades que se deben cumplir en la empresa con las distintas áreas funcionales que la constituyen.

Debiéramos entender que la organización representa la continuación del proceso de planificación, parte de la planificación se traduce se traduce en la organización empresarial y la importancia mas grande de la organización esta en que a través de la organización las empresas consiguen una estructura mediante la cual se norman las funciones y se alcanzan los objetivos en la empresa, esto significa que la estructura muestra la manera particular en la que una organización divide sus diversas actividades y funciones y al mismo tiempo coordina las interrelaciones funcionales en las empresas. Sin estructura ni organización las empresas caerían en desorden y no se darían cumplirían los objetivos planteados para la empresa.Las estructuras dependen al tipo de negocio, lo que muestra es el modo en que están organizados y forma en que se van a cumplir las actividades. La organización requiere una estructura para su mejor funcionamiento y desempeño.

ORGANIZACIÓN FORMAL→CUANDO LOS PUESTOS YA ESTAN ESTABLECIDOS. ORGANIZACIÓN INFORMAL→A NIVEL INTERNO DE LA EMPRESA SE DECIDE LO QUE SE

VA A HACER.Cuando estamos hablando de la organización empresarial debemos asumir que el tamaño de la empresa es un factor importante y determinante para que la estructura de la organización sea formal o quien sabe resulte ser informal.Mientras las empresa sean mas pequeñas es común que sus estructuras empresariales sean informales y a medida que van creciendo su estructura tiene que ser formal.Debemos considerar que independientemente de cual resulte ser la estructura organizacional y particular de una empresa, tendría que esperarse que el área comercial o el departamento de ventas de una empresa tenga su propia organización la que le permita funcionalmente conseguir un orden, distribuir y asignar funciones y al mismo tiempo integrar y vincular este departamento comercial con los demás departamentos y áreas funcionales de la empresa.“La estructura organizacional depende de las políticas de venta”.Debemos asumir que la organización de la fuerza de ventas de una empresa va a depender y hacer función de varios factores que den finalmente común el tipo particular de organización por ejemplo: va depender del tamaño de la empresa, variedad de productos, de la manera particular que la empresa decida competir en el mercado, de la diversidad de mercados en los que decida participar, de la distribución física, etc. De tal manera que podíamos considerar por ejemplo las siguientes organizaciones para la fuerza de ventas de una empresa, nos podemos referir a una especialización geográfica u organización geográfica, una organización por clientes, una especialización por producto hasta finalmente pensar en organizaciones mixtas que pueden decidir aplicar las empresas de manera particular.

Por producto Por cliente Mixto

FDV activa y pasiva.- Depende de la empresa cual emplear o adoptar.Ej; Para ti.- pasiva tiene puntos de venta.

Salvietti y Coca Cola.- activa distribución por tienda.Pil Andina.-Mixta, tiene sus propias agencias y fuerza de ventas también activa en varios mercados. ORGANIZACION GEOGRAFICA.- Es quizá uno de los mas utilizados por la simplicidad que implica organizar la fuerza de venta a partir de este criterio y parte de reconocer de principio áreas geográficas,

divisiones geopolíticas naturales que dividen el mercado de tal forma que aprovechando estas divisiones geográficas naturales que surgen, se pueden distribuir a cada representante de ventas uno de estos espacios geográficos y hacerlo responsable por la distribución y venta de toda la línea de productos que pueda manejar la compañía, cada área geografía en este criterio se considera como independiente, como centros de utilidad pero también con fines de análisis y evaluación del desempeño de los vendedores en cada territorio.

La mayoría de las empresas que deciden participar a nivel nacional por departamento y dentro de cada territorio puede adoptar una organización,(territorio p/cliente, p/producto o mixto).Una desventaja de usar un criterio de ventas con organización geográfica es que tendría que vender a toda esa porción de mercado y que esa porción de mercado tenga clientes heterogéneos, distintos que no se los puede atender de la misma forma y además que el encargado/representante tiene que vender y distribuir las distintas líneas de productos que tenga a su cargo la empresa y en ocasiones las empresas tienen productos tan variados y diferentes que esto complejiza la tarea de los representantes de venta en el sentido de que no se pueden especializar por la gran diversidad de productos que deben distribuir y vender.

SACY distribuidora y venta de tractores, camiones y también vende fideo, azúcar y si se tendría esta organización no seria fácil para el responsable o distribuidora.ORGANIZACION POR CLIENTE.- Este tipo de organización de la fuerza de ventas surge al reconocer las marcadas diferencias entre grupos de clientes dentro del mercado con necesidades realmente distintas y diferentes y consecuentemente cuando son marcadas las diferencias en relación a la necesidad de los clientes es que se puede dividir a la fuerza de ventas buscando una especialización por tipo de clientes podríamos considerar a potenciales comerciantes (mayoristas, minoristas, finales) depende al nivel de necesidad, formas y usos, etc. Es por esto que para cada segmento de cliente hay una distinta atención particular de venta.ORGANIZACION POR PRODUCTO.- Este tipo de organización permite principalmente a aquellas empresas multiproducto especializar a su fuerza de ventas por líneas particulares de productos que deben vender, esto implica dividir y organizar la fuerza de ventas por productos y esto es solamente justificable cuando las diferencias comerciales entre un producto y otro son realmente muy grandes y la comercialización de varias líneas son limitantes por la diversidad de los productos entre líneas.

No se puede pretender que la distribuidora maneje toda la línea de produstos si estos son completamente diferentes,

Tractores - fideos Lo más coherente seria especializar por producto/línea a nuestra fuerza de ventas.ORGANIZACION MIXTA.- Adopta mas de una forma de organización, geográfica/clientes, clientes/producto, etc. Principalmente depende de la estructura organizacional de la empresa, es decir , la manera particular con la que se haya organizado la casa matriz y la políticas que se tenga van a incidir en la organización de esta empresa.

TEMA#10PLANEACION Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS EN LAS EMPRESAS

El gerente de ventas debe tener la capacidad de evaluar las necesidades de recursos humanos que requiere el departamento comercial de la empresa y esto implica que tenga a bien utilizar el proceso sistemático que le permita:

Primero definir la necesidad de nuevas contrataciones. Segundo que le permita escoger los mejores elementos disponibles dadas las particularidades de la empresa.

Esto significa primero hacer un análisis de requerimientos de la empresa en términos cuantitativos para posteriormente establecer las características y condiciones cualitativas que la empresa requiere.Una vez definidos estos dos elementos se podría aplicar un proceso sistemático que permita reclutar candidatos preseleccionarlos hasta finalmente hacer la selección optima de las nuevas contrataciones para la empresa y para esta tarea Walter Semlow plantea un criterio cuantitativo llamado método marginal que nos permite determinar la conveniencia o no de las nuevas contrataciones para la empresa y su formulación es la siguiente:

S (P)=CDonde:S=Resulta ser el volumen de ventas que se espera pueda conseguir cada vendedor adicional.P=Representa el margen de utilidad o de contribución que se puede conseguir sobre las ventas.C= Representa el costo de contratar y mantener a este nuevo vendedor en la empresa.Una vez se ha definido incorporar nuevos vendedores a la empresa lo siguiente debiera ser determinar las características particulares o el nivel de cualificación que requiere la compañía y esto significa hacer un análisis del trabajo que van a realizar estas nuevas incorporaciones considerando factores de donde van a desarrollar sus funciones y al mismo tiempo haciendo una descripción minuciosa de las tareas particulares que deberían realizar estas nuevas incorporaciones a la empresa. No es sano contratar en crisis.Debiéramos considerar cuatro etapas importantes para mejorar el proceso de selección de candidatos y estos pasos son los siguientes:

Hacer un análisis y una planeación de nuevos requerimientos. Etapa de reclutamiento.- Existen varias fuentes para encontrar a estos nuevos vendedores por

ejemplo:o Surgen de la misma empresa, los mismos trabajadores-conoces a alguien para el puesto?o Fuentes externas, los clientes nos pueden recomendar a alguien para el puesto.o Los medios masivos, quizá de forma anónima.

Hacer una pre selección Finalmente seleccionar los mejores perfiles para el área comercial de la empresa, esto significa que una vez definida la necesidad de incorporar miembros a la fuerza de ventas, lo siguiente debería ser definir con precisión las particularidades que se requieren en estas nuevas contrataciones y esto implica cumplir al menos con tres actividades necesarias.

1. Hacer un análisis del tipo de trabajo.2. Preparar un detalle o una descripción minuciosa del trabajo que cumplirán las futuras contrataciones y en base a los dos primeros pasos finalmente.3. Identificar y puntualizar las cualidades necesarias para los nuevos vendedores.

Pruebas para los postulantes.- Prueba documental. Pre selección.

o Comisión evaluadora para ver los documentos.o Conciliar una entrevista-quizá sea sordo mudo.o Test psicológicos, de conocimiento, médicos, etc.o Ejemplo, por el tipo de producto la empresa podría buscar solo mujeres o solo

hombres. Perfil que se acomode a la empresa.

Selección.-Los postulantes son contratados por un periodo de prueba.

TEMA#11

LA DIRECCION EVALUACION Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS.Dirección en la fuerza de ventas.- Dar la orientación particular que el gerente espera, la dirección justa y necesaria que involucre funciones, responsabilidades, tareas con el propósito de que la FDV cumpla sus funciones o tenga un desempeño de la manera particular en que el gerente de ventas lo requiera en la empresa y quizá dentro de las herramientas de control más importantes podríamos citar por ejemplo: La motivación, el liderazgo, las compensaciones, etc. Que van a permitir justamente un mejor desempeño o rendimiento de la FDV en cualquier compañía.Es responsabilidad del gerente de ventas el saber motivar a sus vendedores, la motivación se constituye en el elemento central de dirección, que muestre a sus subalternos como hacer su trabajo o como desempeñar sus funciones pero al mismo tiempo muestra los motivos o los por que de comprometer su mejor desempeño en sus funciones. La motivación se traduce en estímulos e incentivos que se deben desarrollar con el propósito de que los trabajadores se comprometan y mejoren el nivel de su desempeño.“Es importante para la motivación, conocer a los vendedores”.Teoría de la expectativa.- Como actúa la motivación en un trabajador, esta teoría sostiene que los recursos humanos tienen la capacidad de decidir cuanto esfuerzo están dispuestos a comprometer en base y en función a lo que espera recibir a cambio de este esfuerzo, esto significa que los vendedores estarán motivados atrabajar en la medida que tengan la seguridad de que sus esfuerzos serán recompensados apropiadamente por la empresa.

Liderazgo.- Capacidad de una persona de dirigir a un grupo, la habilidad de descubrir las potencialidades en otras personas y aprovecharlas para el beneficio común del trabajo en grupo de la empresa.Se define también “liderazgo” como la teoría de la de la motivación en acción. Se constituye en la forma y la manera particular con la que el gerente dirige, motiva, supervisa a sus subalternos para conseguir los niveles de productividad necesarios para la empresa.Otra capacidad importante de todo gerente de ventas que pretenda dirigir apropiadamente a sus subalternos son las destrezas para las relaciones humanas, estas relaciones que deben entenderse como aquel arte para crear y mantener la mayor cooperación posible en búsqueda de la mayor eficiencia productiva en el trabajo y estas relaciones humanas se deben traducir principalmente en la delegación de funciones, la comunicación, el trabajo en equipo, la participación y la disciplina.

Motivación Liderazgo Capacidad de crear relaciones humanas.

El gerente debe saber delegar funciones, la comunicación, transmitirla de manera clara, apropiada, oportuna las tareas y funciones de los vendedores. La comunicación bien ligada al liderazgo que permite transmitir de manera clara y transparente, los aspectos importantes entre el gerente de ventas y sus subalternos.El trabajo en equipo es importante más aun en un área comercial, crear sinergia con las capacidades particulares de el trabajador que busquen objetivos, que se entienda mas de una vez que la cooperación y el trabajo en conjunto crea mejores resultados y mayor eficiencia, que simplemente un desempeño particular de el trabajador en la empresa y un trabajo en equipo no esta completo si la participación de todos y cada uno de los trabajadores en el logro de los objetivos, la participación que debería llevar al compromiso y a la determinación de ser parte de decisiones del trabajo, de las responsabilidades, etc. que se requieran en el trabajo. Un ultimo elemento y también indispensable, La disciplina: Entendida como el comportamiento ordenado y necesario que debe existir en toda organización, que lleve mas de una vez a establecer estándares de comportamiento en la fuerza de ventas de las empresas.

Motivació de trabajo

Nivel de esfuerzo y compromiso

Resultados y compensaciones

que esperan recibir.

Sistema de compensación de ventas.- Se debe considerar que elaborar un plan de compensación para la FDV resulta esencial para poder dirigir adecuadamente los recursos humanos del departamento comercial cualquier empresa, si bien estos planes de compensación son económicos y resultan ser la retribución desde la empresa hacia los trabajadores, mas de una vez vienen relacionados con niveles de reconocimiento que de manera particular la empresa puede tener con cada uno de sus vendedores, se debe entender también que no existe un único plan de compensación que mas bien cada empresa trata concebir sus propios sistemas de acuerdo y en función al tipo de trabajo producto o servicios que estén vendiendo, mercados en los que se participe, objetivos de venta que se tenga, como así también en función a las capacidades y necesidades de la FDV, es importante además considerar que como estos planes de compensación se traducen en un importante gasto, los mismos debieron estar contemplados dentro de los presupuestos de venta para la gestión eficiente del departamento comercial.Si bien no existen sistemas o planes de compensación únicos debemos considerar que independientemente de cual sea la manera particular de compensar a la FDV, estos planes debieran cumplir con ciertas características o requisitos para que resulten ser funcionales tanto para la administración de la empresa como también como así también para la FDV y estos requisitos son los siguientes:1) Debe crear incentivos, porque solo de esta forma es que se podría alcanzar los objetivos de venta de

la empresa, esto significa que deberían animar a los vendedores en alcanzar los objetivos planteados por la gerencia.

2) Estos planes o sistemas de compensación deberían ser sencillos tanto desde los enfoques que permitan una buena compensación de recursos para la empresa como así también permitan que la fuerza laboral pueda hacer un calculo y una estimación de sus ingresos en sistemas de compensación, el que no se entienda pierde relevancia y quita motivación a los trabajadores en las empresas.

3) Los sistemas deben ser equitativos, esto significa que deben ser justos y racionales, esto principalmente en el sentido de precautelar sobre todo la integridad de los vendedores, tanto en periodos malos como de bonanza, esto implica que los sistemas de cierta forma deben evitar diferir diferencias en cuanto a compensaciones ya que mas de una vez compensan habilidades y capacidades subjetivas de la fuerza de ventas.

4) La flexibilidad, entendida esta ultima como la posibilidad de ajustar o modificar la compensación en función a la dinámica que pueda mostrar el negocio de la empresa.

5) Control, los sistemas de compensación deben permitir un control, deben ser un mecanismo de supervisión y control que permitan evaluar desempeños.

6) Que resulten ser competitivos con los niveles de remuneración de otras empresa en el mercado, solo así se lograra continuidad para sus trabajadores, creando seguridad laboral y deben ser atractivas y de esta forma conseguir un ambiente laboral estable, seguro, manteniendo a nuestros vendedores motivados a permanecer en la empresa.

Sistema de compensación.- Compensación a partir de sueldos fijos. Compensaciones a partir de comisiones de los volúmenes de venta efectiva que alcance cada

vendedor.Estos sistemas se volvieron mixtos, vale decir, sistemas de compensación que tengan parte de compensación como un salario fijo y la otra parte surja del objetivo de ventas alcanzado por los vendedores, independientemente a estos sistemas las empresa pueden adoptar también incluso algún bono de transporte, alimentación, etc. Que de una forma u otra se convirtieron también en un incentivo para los trabajadores. Deberíamos considerar los siguientes pasos para desarrollar un plan de compensación:1. Tendrían que revisar minuciosamente cual va ser el trabajo de la FDV.2. Determinar y especificar los objetivos de ventas que se espera. Establecer el nivel de compensación,

vale decir, cuanto estamos dispuestos a pagar como empresa.3. Escoger el mejor método de compensación para esas condiciones particulares en la empresa.4. Implementación del plan de compensación.Evaluación y control de las ventas.- Resultan ser tareas a cargo también del administrador de ventas por medio de las cuales se pretende principalmente: determinar el desempeño de las FDV y al mismo tiempo contrastar los volúmenes de venta conseguidos por cada vendedor y por la empresa en general en relación a los objetivos fruto de la planificación inicial, debemos considerar además que la evaluación y el control son

valiosos por que resultan ser retroalimentación que no simplemente mide resultados sino que además, si son oportunos (procesos de evaluación y control) permiten adoptar acciones correctivas que puedan reencauzar el direccionamiento de la FDV en el mercado y de una manera general podríamos manifestar que es un proceso sistemático de evaluación y control consta de cinco pasos establecidos para cumplir sus propósitos.

Cualificar el desempeño laboral, un proceso de evaluación debe ser integral, es decir, cumplir cada uno de los pasos.Estándares cuantitativos y cualitativos:

La evaluación y el control y los sistemas que se aplican pueden darse de dos formas alternativas y que de manera conjunta podrían mostrar de mejor forma el desempeño de cada uno de los trabajadores de la FDV lo que significa que los sistemas de evaluación y control pueden basarse en resultados pero que también pueden guiarse en actitudes o comportamientos en el trabajo de cada uno de los vendedores.Para saber el tiempo de control y evaluación se habrá de previamente definir el periodo y pertinencia del plan de ventas, semanal, mensual, anual, etc. Las fuentes de información de desempeño podrían ser registros, informes de clientes para evaluar desempeños.Calificar por escalas: malo, bueno, regular o escala likert.

Hacer un estudio.-

Detallado y minusioso de las funciones que va desempeñar cada vendedor.

Detallar la descripcion del trabajo.-

Establecer o desarrollar estandares de desempeño.-

Evaluar y determinar razones o motivos para ese desempeño.-

Emprender acciones correctivas o de menjora.-

Volumenes de venta