SISTEMA DE APOYO A LA TOMA DE DECISIONES PARA LA GESTIÓN COMERCIAL

EN DESOFT SANTIAGO DE CUBA

DESOFT Santiago de Cubaalexander.vinent@scu.desoft.cu

Alexander Fernando Vinent PeñaIng. Ciencias InformáticasMsC. Informática Aplicada

?

volumen de la información requerida

número de personas que deben participar

en el proceso

grado de incertidumbre propio

de cada decisión

Los continuos cambios a los cuales deben enfrentarse las empresas obligan a sus ejecutivos a tomar decisiones de manera cada vez más acertada y oportuna.

Departamento Comercial

Ventas Contratación Solicitudes

Esta información es fundamental para una empresa dedicada a la

comercialización.

Su departamento comercial debe encargarse de dirigir políticas

encaminadas a expandir los negocios, a través de estrategias de

mercadotecnia (gerencial).

Actividad clave de la cadena de valor.

DATOS

Oportunidades de negocio

Oportunidades de negocioCO

NO

CIMIEN

TO

“

”

En esa ingente masa de información se esconde un conocimiento estratégico, tendencias y correlaciones, causas y efectos, preferencias y pautas de consumo.

Cisco (Telefónica España, S.A.U., 2012)

“

”

Los tomadores de decisiones que no puedan ver los datos de sus negocios, no tienen ninguna ventaja sobre aquellos que no tienen datos del todo.

Philip Kotler. Gurú gerencia empresarial

En este contexto, las empresas se apoyan en Sistemas de Apoyo a la

Toma de Decisiones (DSS ) e Inteligencia de Negocios orientados a la

integración, análisis y proyección de la información.

Es una estrategia de negocio que

busca que los colaboradores que

participan en la toma de

decisiones a cualquier nivel,

tengan información (hechos),

tengan entendimiento (análisis) y

esto suceda en un periodo corto de

tiempo, para así tener decisiones

informadas que permitan generar

ventajas competitivas.

Ventas

Mercadotecnia

Manufactura

Finanzas

Operaciones

Inventarios

Logística

Distribución

…

Campos de aplicación

Generar mayor valor a partir de

sus líneas de negocios.

Anticipar mejor nuevas

oportunidades.

Reducir los ciclos de desarrollo

de productos.

Agilizar operaciones.

Ventajas

Encaminar campañas de

marketing.

Mejorar relaciones con clientes

y proveedores.

Menores costos y mayores

márgenes de utilidad.

Ventajas

Objetivo general

Implantar un sistema de apoyo a la toma de decisiones en el proceso

de gestión comercial que contribuya a mejorar la calidad de la toma

de decisiones del departamento comercial de DESOFT Santiago de

Cuba.

Propuesta

Proceso ETL

ETL

ETLETL

ETLETL ETL

ALMACÉN DE DATOS EMPRESARIAL

• Servidor PostgreSQL

Propuesta

ALMACÉN DE DATOS EMPRESARIAL

dm_comercial

dm_despliegue

dm_economía (…)

ALMACÉN DE DATOS EMPRESARIAL

Propuesta

ETL

ETLETL

ETL

ETL

ETL

SERVIDOR BI

SERVIDOR BI

• PENTAHO BI SERVER

Propuesta

ETLETL

ETL

ETL

ETL

ETL

SERVIDOR BI

Propuesta

CUBOS MULITDIMENSION

ALES

ANÁLISIS OLAP

CONSULTAS Y REPORTES

ANÁLISIS OLAP

• Mondrian Schema Workbench

Análisis sobre las ventas en el primer trimestre de 2012.

Minería de DatosClustering (Segmentación del mercado)

K-meansHierarchical clustering

DBScan

Minería de DatosClustering

De éstos, se reconoce que k-means es el más

utilizado por ser de fácil implementación, tener

mejor rendimiento en tiempo de ejecución, soporte

para gran variedad de tipos de datos *, **.* Tan et al: Introduction to Data Mining. 2006

** Bharat et al: A Comparative Study of clustering algorithms. 2012

Minería de DatosClustering. Criterios

Subordinación: MUNICIPAL

Categoría: UNIDAD PRESUPUESTADA

País: Cuba

Provincia: Santiago de Cuba

Municipio: Contramaestre

CONCEPTO: ASISTENCIA TÉCNICA VERSAT PRESUPUESTADO

Línea: SOPORTE Y ASISTENCIA TECNICA

Tipo: SERVICIO

Organismo: PPSC

Minería de DatosClustering

Segmentación del mercado. Distribución por organismos. Venta general.

Minería de DatosClustering

Segmentación del mercado. Top 5 conceptos vendidos. Venta general.

Minería de Datos Asociación (Shopping basket analysis)

A priori FP-Growth

Minería de Datos Asociación

De acuerdo a experimentos realizados, la aplicación de los

algoritmos ha llevado a la obtención de las mismas reglas.

El algoritmo FP-Growth es computacionalmente más

rápido, adecuándose a los recursos disponibles.

Lo que hemos visto permite tomar decisiones conducidas por un

conocimiento acabado de la información.

Además, se integra al DSS el uso de modelos mentales para el

análisis de escenarios.

Análisis de escenarios. Modelación de indicadores para la gestión comercial

Análisis de escenarios. Escenario Disminución extrema de la cuota de mercado

Indicadores

Actividad VENTAS

COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS

Análisis de la contratación

Análisis sobre las ventas en primer trimestre de 2012.

Perfil de los clientes de acuerdo a su nivel de participación en las ventas

Resultado de la segmentación de clientes. Venta general De esta nueva información, puede

encontrarse que ciertos grupos de

clientes (como los del Ministerio de la

Agricultura, por ejemplo), tienen mayor

tendencia a solicitar productos de

gestión económica y contable, y

servicios para el despliegue de estos

(41% facturó por el despliegue de

VERSAT). De igual manera, se muestra

que otro grupo (Poder Popular), tienen

tendencia por solicitar productos para la

seguridad informática, y servicios

asociados a su despliegue (14% facturó

por el despliegue de antivirus).

Perfil de los clientes de acuerdo a su nivel de participación en las ventas

Hábitos de consumo de los clientes

Análisis del comportamiento de compra de los clientes. Recomendaciones para la venta general.

Conclusiones

Se ha mostrado que como las

tendencias en el comportamiento de

compra del consumidor, puede

ayudar a la organización a reconocer

los problemas y a identificar las

oportunidades para enriquecer los

esfuerzos del área comercial.

Identificación de segmentos de

mercado a los que prestar

atención.

Indicadores de efectividad de

la gestión comercial.

Tendencias del mercado.

Recomendaciones

Continuar el desarrollo del data warehouse de la entidad a partir de la

integración de nuevos mercados de datos de otras áreas de la entidad.

Incorporar tareas de predicción que resulten de interés empresarial, por

ejemplo: predecir qué clientes se retirarán dentro de los próximos seis

meses, planificación de las ventas, etc.

Extender el uso de la solución en otras divisiones territoriales, Oficina

Central, así como los Grupos de Mercadotecnia de DESOFT.

Recomendaciones

Incorporar la herramienta Mental Modeler en la evaluación de

indicadores ante escenarios de incertidumbre.

Continuar la preparación del personal del departamento y otras áreas

involucradas en aspectos mercadológicos.