Tomassini, L. (1989). El arte de la negociación internacional . En Teoría y práctica de la

política internacional (págs. 243 - 296). Santiago: Ediciones Universidad Católica

de Chile.

Capítulo V: EL arte de la negociación internacional.

Diplomacia, conflicto y negociación

1. La diplomacia y la negociación (pág. 245)

En este capítulo del libro, el autor hace referencia a la negociación internacional, la cual es

considerada como el “único acto que puede darse entre Estados Soberanos que deben

coexistir en un mundo anárquico” (pág. 247), siendo el método “menos peligroso para

conducir relaciones entre Estados” (pág. 247) y lo contrapone con el uso de la fuerza.

Nos plantea que los Estados no han utilizado las instancias legales (DI) para dirimir sus

conflictos, ya que se propone que los Estados no confían en éstas pues, al ser un mundo

anárquico, no hay una cabeza que “asegure el cumplimiento” (pág. 249) de las

resoluciones. Sin embargo esta afirmación, hoy puede ser discutida.

Hace una revisión historiográfica del devenir de la diplomacia y la negociación (enviados

transitorios a misiones permanentes).

Reseña diversos autores sobre su impresión del deber ser del diplomático: Sir Henry

Wotton1, (hombre enviado a mentir); Bernard du Rosier

2 (estimular la paz); Ernalao

Barbaro (pensar, hacer, decir (…) lo mejor para su Estado. Diplomático como informante y

negociador, realismo); Abraham Wichefort (intereses de los soberanos; prudencia y

moderación).

Es necesario que el diplomático sepa reconocer el contexto internacional, de esto depende

el éxito de la negociación, hay que reconocer los elementos de “continuidad y cambio” del

contexto (pág. 251) y la contraparte. Así, el éxito de esta depende de la estrategia que se

1 http://global.britannica.com/EBchecked/topic/649268/Sir-Henry-Wotton

2 http://www.macrofox.com/eng/d/rosier-bernard-du/rosier-bernard-du.htm

elabore, pero siempre tendrán mayor éxito las que tienen como fin los intereses mutuos

entre las partes.

Tomassini sugiere que en la diplomacia contemporánea no se dirimen conflictos, más bien

“se extiende a la compatibilización de intereses y al aprovechamiento de las oportunidades

que surgen en un mundo interdependiente” (pág. 252). Siguiendo esta línea, el autor ve a la

negociación como la “instancia intermedia entre el derecho y el uso de la fuerza” (pág.

253). Las transformaciones de la diplomacia, en base a los nuevos acontecimientos y

necesidades del concierto internacional, han hecho que se especifique su labor, requiriendo

cada vez a personas especializadas.

2. Los sistemas de solución de conflictos (pág. 253)

En base a los enfrentamientos que se habían vivido en el mundo y sus trasformaciones

(debemos recordar siempre que el libro fue escrito antes de que terminara en la Guerra

Fría); el autor propone dos tipos de negociaciones:

La primera de ellas, es la dura o la que acarrea a un conflicto, la que ha sido muy recurrente

pero que ha cambiado debido al nuevo contexto internacional

La segunda es la blanda, cooperativa o incremental.

Establece como surgen las diferencias entre los Estados: 1. Diferencias de una situación de

hecho; 2. Discrepancias sobre las normas jurídicas aplicadas a los mismos; 3. Conflictos de

naturaleza política. Nos recuerda, además, los diversos tipos de conflictos: 1. Sistémicos

(diferencias ideológicas); 2. Influencia (hegemonía); 3. Territoriales (soberanía); 4. Control

recursos naturales; 5. Migración; 6. Económico (industrial) (pág. 258).

Enfoques solución: 1. Diplomacia Tradicional; 2. Nacionales; 3. Confianza mutua; 4.

Intervención OO.II; 5. Control armamentista; 6. Aproximaciones sectoriales al control de

armamentos; 7. Cuantitativo sobre el control de armamento (guerra); 8. Control conflictos

internos; 9. Solución conflictos en búsqueda de consenso; 10. Casos especiales.

Si nos fijamos, como se han dado las soluciones de conflicto actual, muchas veces los tipos

de conflictos y sus enfoques para solucionarlos se superponen esto debido, lógicamente, a

las constantes transformaciones del concierto internacional. Además, como demuestra

Tomassini, mucho depende de la posición de los negociadores y de la estrategia que han

tomado. Recuerden que, de acuerdo al autor, es el arte de la negociación lo que determina

el tipo de término que tiene una disputa. Esto, lo comprueba haciendo un lato análisis de las

acciones de la Corte Internacional de Justicia (CIJ) y la Asamblea General de la ONU: Pero

como bien sabemos, sí han habido instancias que se han utilizado, como por ejemplo el

conflicto territorial entre Colombia y Nicaragua. Este caso sirve para demostrar lo que

asegura Tomassini, finalmente los Estados (Colombia) no respeta el fallo. ¿Qué sucederá

con Chile – Perú? La falta de confianza por parte de los Estados de las soluciones por

medio de Derecho Internacional, ¿nos llevarán a más guerras? Tomassini asegura que todo

depende de la voluntad de los Estados.

3. Los procedimientos diplomáticos (pág. 263)

Se considera que, después de la Segunda Guerra Mundial, los Estados han preferido

solucionar sus conflictos vis a vis, “no someter (…) mecanismos de carácter internacional”

(pág. 265), sin embargo, el incremento de su utilización puede demostrar que éstas no han

rendido fruto.

Podríamos pensar que hay mayor intransigencia por parte de los actores en conflicto,

incluso podríamos discutir que, en el caso específico de los Estados, estos, en un mundo

interconectado, han buscado formas de fortalecerse y que para mantener fuerte el estado –

nación es necesario fortalecer el ideario país, el cual se hace reconociendo un enemigo

común de toda la ciudadanía acompañados de poca flexibilidad, en pos de la lucha por sus

intereses propios, no ha permitido su solución.

Las soluciones negociadas (pág. 265)

4. La negociación y los negociadores

Los Estados se relacionan (negocian) o confrontan (guerra). Siguiendo esto último, hay

sustitutos para la negociación: autoridad, fuerza, derecho (pág. 266), por tanto, el arte de la

negociación es evitar conflictos.

Los elementos que componen toda negociación: 1. Interacción o intercambio (Dar y recibir

ambas partes saber bien, conocer a las partes involucradas y los alcances de las acciones);

2. Zanjar divergencias mediante un acuerdo entre las partes (basarse en acuerdos previos),

3. Objetivos claros y su espacio de acción (pág. 267), 4. Correlación de la fuerza (formal o

normativo, equilibrada, “negociar es convertir el conflicto en cooperación” (pág. 268).

Las características del negociador son: imagen de diplomático, formación profesional y

“premunido de conocimientos profundos” (pág. 269).

5. Tipologías de la negociación (pág. 270)

En base a lo que propone el autor, las variables de definen el tipo de negociación deben ser

consideradas en base a la forma y al clima.

Con forma hace referencia a quienes son los actores, la posición de los actores (flexible o

monolítica, duras o blandas), la cantidad de actores, si es pública o privada, se hay terceras

partes, si existe un compromiso previo, si debe ser ratificada la solución, sus plazos y/o si

es única o periódica (pág. 271).

Sobre clima, comenta que se relaciona con antecedentes, actividades y normas básicas de

comportamiento de las distintas partes, en base si hay o no cooperación para llegar a la

solución que sea óptima para todos. Recordar que el conocimiento del “rival” es esencial,

además conocer a cabalidad cada uno de los hechos, por tanto la investigación y revisión de

antecedentes es un componente fundamental de la estrategia de negociación.

Hace una exposición de modelos de negociación (pág. 272).

El arte de la negociación es “estimar correctamente el límite que se ha fijado la otra parte y

en saber romper la negociación cuando se ha traspasado el propio limite” (pág. 272). Así, la

orientación de la negociación se basa en las actitudes, o sea, si hay un ambiente de

enfrentamiento (negociación conflictiva) o llegar a acuerdo (negociación cooperativa) (pág.

273).

6. Negociaciones conflictivas y cooperativas (pág. 273)

Se hace una aproximación a ambos conceptos, dialogando con Roger Launay3, quien

considera que la negociación es un conflicto superado, ambos elementos se pueden

combinar, negociación como proyecto común; y con Chalvin, quien considera que negociar

son “soluciones complementarias con miras a crear una situación nueva” (pág. 274).

Tácticas para “abrumar al adversario” (pág. 274). Un actor entra en conflicto con otro

cuando da cuenta de que ha “sido privado [de algo] violentamente” (pág. 275). Y siempre

la mejor es la negociación cooperativa ya que es menos violenta, más constructiva, y se

tienen en cuenta valores, actitudes, expectativas; considera que incrementa “los beneficios

que se trata de distribuir a través del proceso” (pág. 272) de negociación. Además, es:

incrementalista, integrativa o tendiente a facilitar una suma positiva, basada en el consenso,

la confianza, siendo su fin una relación fructífera a largo plazo (pág. 272).

La fórmula que nos propone Tomassini para llevar una negociación cooperativa es iniciarla

con una pre - nogociación, definiendo el problema, que ambas partes este dispuestas a

negociar y ponerse de acuerdo en cómo se llevará a cabo el proceso (pág. 272).

Mientras que la violenta consiste en “asegurar la mayor diferencia posible en la distribución

de los beneficios derivados de la negociación” (pág. 276).

Propone el modelo de Leonel Bellenger4, en base a principios generales. El modelo es: 1.

Contacto 8situar negociación, generar percepción, acordar reglas del juego); 2. Importancia

a etapa de investigación, interrogación, contra interrogación, “valorar el trabajo en

conjunto” (pág. 278); 3. Tener en cuenta que posiciones iniciales y elaborar propuestas más

aceptables.

La resolución de conflictos se debe llevar a cabo en base a “sus propios méritos en lugar de

hacerlo a través de un proceso de regateo” (pág. 275), separando a las personas

(sentimientos) y basarse en intereses objetivos. Una clave de esto es la generación de

alternativas antes de discutir el acuerdo, moviéndose en márgenes flexibles e imaginativos.

3 LAUNAY, R (1990) La négociation. Applications pratiques, Francia, ESF Éditeur.

4 http://www.crossknowledge.com/en_GB/elearning/group/crossknowledge-faculty/11/lionel-

bellenger.html

La pauta de negociación de Tomassini, no está muy alejado del anterior: 1. Investigación y

análisis de hechos; 2. Planificación (estrategia de negociación), 3. Negociación.

7. Los principios (pág. 281)

Con principios, hace referencia al espíritu, que tienen relación con el clima del cual ya

hablamos. Así, aparecen nuevamente las ideas de negociaciones duras (intransigencia,

“basada en posiciones” (pág. 281), que genera choque de voluntades) y blandas

(consistentes en evitar conflictos agudos). Así, la idea de negociación según principios, que

busca el resultado más óptimo para ambas partes, considerando los acuerdos previos como

“criterio objetivo” (pág. 281), “diseñado para producir resultados prudenciales en forma

eficiente y amistosa” (pág. 282). Reitera la idea de alejar las posiciones personales,

centrarse en verdaderos intereses, proponer buenas soluciones y luego negociar.

8. Los métodos (pág. 284)

i. Separar a las personas de los problemas. El interés del negociador tiene que

tener sustancia en lo que está sucediendo (pág. 284), debe ser precavido de no

involucrar las pasiones y conocer las percepciones de los protagonistas

ii. Distinguir los intereses de las posiciones, ser flexible y no cerrarse, hay veces

que las alternativas pueden ser una mejor solución a largo plazo.

iii. Inventar alternativas mutuamente aceptables.

Como todo buen método, se presentan los siguientes obstáculos: formación de juicios

prematuros, mantenerse con una propuesta intransigente, considerar el resultado como una

torta que solo puede ser cortada de una manera, no relacionarse con los intereses de otros

actores y que los criterios sean objetivos.

En cuanto a las alternativas, Tomassini sugiere que no hay una solución única, por tanto el

prejuicio debe ser dejado de lado, se debe seguir un método rápido que persiga los intereses

mutuos, por tanto la comunión de expertos en una lluvia de ideas es fundamental.

9. Algunos obstáculos (pág. 293)

Racionalidad y simetría en relaciones de los protagonistas: 1. Temor de una parte a perder,

2. Una de las partes no quiere negociar, cuando una de las partes juega sucio de debe ser

pasivo y no caer en el juego, responder con las mismas armas, tomar distancia de las

estratagemas o amenazas.