El treball en equip: qüestió de

comunicació i de negociació

Joan de Pablo

Hospital Universitari Institut Pere Mata

Universitat Rovira i Virgili

Definició de treball en equip

• Treball que desenvolupen un grup de persones

amb sabers complementaris que s’organitzen

per assolir un objectiu comú.

• Idees bàsiques:

– Responsabilitats compartides

– Treball basat en procediments acordats per l’equip

– Comunicació efectiva

Treball en equip

1. El treball en equip en el context sanitari és resultat d’una necessitat de treballar diversos especialistes per assolir objectius de salut.

2. Les habilitats per el treball en equip han de ser enteses com una forma més del exercici de la professió.

3. Aquestes habilitats son fonamentalment habilitats de comunicació.

Elements del treball en equip

Complementarietat

Coordinació

Comunicació

Confiança

Compromís

Cooperació

L„equip de treball

• En les organitzacions sanitàries sovint els i les membres venen determinats per llocs de treball / especialitzacions (i no es poden triar...).

• Definició de lideratges específics.

• Importància de generar un funcionament cooperatiu (no competitiu... ): buscar solucions entre tots/es i per tots/es.

• Necessitat de negociar dins de l’equip i amb agents externs.

NEGOCIACION: CONCEPTO

• Una negociación es una interacción

entre sujetos en la que cada uno

pretende obtener el máximo de un

conjunto a distribuir.

NEGOCIACION: CONCEPTO

• Se negocia:

– Dinero

– Recursos

– Tiempo

– Valores (ideología)

NEGOCIACION: CONCEPTO

• Negociar es manejar cargas

emocionales

NEGOCIACION: CLAVE

• DETERMINAR QUIEN TIENE EL PODER:

– Tiene más poder el que menos pierde si no se llega a un acuerdo

– Importancia de tener alternativas: suponen poder

NEGOCIACION: TIPOS

• Negociación competitiva:

– El objetivo es ganar

Yo gano Tu pierdes

• Negociación colaborativa

– El objetivo es llegar a un acuerdo

Yo gano Tu ganas

NEGOCIACION COMPETITIVA

• Los participantes “pelean”

• Se persigue el máximo beneficio propio,

sin considerar el del otro

• Se desconfía

• Se amenaza

• El único acuerdo es la propia victoria

NEGOCIACION COLABORATIVA

• Los participantes “se asocian”

• Se persigue el máximo beneficio

propio, cubriendo las necesidades

del otro

• Se confía (con límites)

• Se informa, se ofrece (dosificando)

• La victoria es el acuerdo (de las

partes)

EVOLUCION DE LA

NEGOCIACION

• Una negociación compleja puede:

– Empezar competitiva y evolucionar hacia

una colaborativa

– Presentar fases competitivas y

colaborativas (dependiendo del momento,

de la variable a negociar, etc...)

– Ser directamente colaborativa (cuando las

partes se conocen y negocian bien)

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MANERAS DE NEGOCIAR

• Importancia de detectar el estilo de las otras partes

(competitivo o colaborativo)

• Interés de dirigir las negociaciones complejas hacia

un modelo colaborativo

• Quien expone primero:

– Muestra información

– Marca el ritmo

BANDAS DE NEGOCIACION

• Límites entre los que se mueve un negociador:

– Punto de arranque: punto de inicio de la negociación en el máximo deseable

– Punto de objetivo: punto de satisfacción

– Punto de ruptura: punto límite por debajo del cual no se esta dispuesto a negociar (equivale al valor de la alternativa)

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BANDAS DE NEGOCIACION

• Banda de negociación: distancia

entre puntos de arranque

• Campo de juego o de negociación:

distancia entre los dos puntos de

ruptura

BANDAS DE NEGOCIACION

• LIMITES DEL JUEGO

Parte A

Parte B

P. Arran.

P. Objet.

P. Rupt.

P. Rupt.

P. Objet.

P. Arran.

Campo de

juego

Banda de

negociación

70

60

50

40

30

20

10

BANDAS DE NEGOCIACION

• NEGOCIACION IMPOSIBLE:

Parte A

Parte B

P. Arran.

P. Objet.

P. Rupt.

P. Rupt.

P. Objet.

P. Arran.

Campo de

juego

Banda de

negociación

70

60

50

40

30

20

10

BANDAS DE

NEGOCIACION• Obtener el máximo de información sobre la

otra parte.

• Definir las posibles concesiones a hacer y elaborar un plan para concederlas:– Plan jerarquizado de las concesiones a aceptar

– El acuerdo se producirá en el punto de encuentro entre los dos planes de concesiones

CLAVES DE UNA NEGOCIACION

• Importancia de detectar las

variables más importantes en una

negociación (variables clave):

– Explícitas

– No explícitas:

• Voluntariamente ocultas

• Inconscientes (emocionales)

CLAVES DE UNA NEGOCIACION

• Importancia de introducir variables

enriquecedoras de la negociación:

– Variables que mejoran la satisfacción

de una parte sin afectar a la del otro

(para intercambiar “satisfacción”)

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CLAVES DE UNA NEGOCIACION

• Importancia de conocer el poder

propio y el de la otra parte:

– Alternativas propias

– Alternativas de la otra parte

• Importancia de conocer los puntos

fuertes y débiles propios y de la

otra parte

CLAVES DE UNA NEGOCIACION

• Establecer la lógica de los propios

argumentos básicos

– Definir los argumentos a plantear

– Establecer su lógica (esquema del

razonamiento)

– Decidir la mejor manera y momento

de plantearlos

NEGOCIACION COLABORATIVA

• Averiguar si interesa un acuerdo a

las dos partes y, si es así,

plantearse la colaboración

• Colaborar implica mostrar ambas

partes sus intereses (todos o parte)

para buscar soluciones que los

cubran todos

NEGOCIACION COLABORATIVA

• Importancia de centrarse en criterios

objetivos y patrones justos

(independientes de la voluntad de cada

uno)

NEGOCIACION COLABORATIVA

• Centrarse en los intereses de

ambas partes y buscar su

complementariedad

• Detectar conflictos de intereses

para evitar posiciones enfrentadas

NEGOCIACION COLABORATIVA

• Separar a las personas del

problema:

– Ser “suave” con las personas y

“duro” con el problema

– Recordar que negociar es manejar

emociones

NEGOCIACION COLABORATIVA

• Evitar el conformismo, no rendirse:

– “El que negocia más es el que consigue”

• Desarrollar habilidades creativas para

encontrar nuevas opciones, nuevas visiones

del problema:

– Redefinir el problema cuantas veces sea necesario

CLAVES DE UNA BUENA

NEGOCIACION

1. Preparar la negociación (dedicar tiempo)

2. Definir las bandas de negociación

3. Preparar los razonamientos básicos

4. Preparar un plan de concesiones