Trabajo Final de Helio

7/24/2019 Trabajo Final de Helio

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Identidad Corporativa

ELAVORADO POR: Aissa Mamani


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ANALISIS Y DIAGNOSTICO DE LA SITUACION:

A) ANALISIS DE LA SITUACIN

a) ENTORNO POLTICO-LEGAL:

Siendo la Corporacin Heleo SAC. Una empresa evocada a materialespara la construccin, el marco legal en el cual se rige la empresa esta

ntimamente relacionado con el sector de construccin y bsicamente son

las siguientes:

MARCO LEGAL

ey de Contrataciones del !stado y su "eglamento # $rimera !dicin

%&'% (a %&') a*n no est vigente+.

ey n-&'') ey de $resupuesto del Sector $*blico para el ao /iscal

%&').

ey 0rgnica del Sistema 1acional de Control y de la Contratara

2eneral de la "ep*blica.

3irectiva 2eneral del Sistema 1acional de 4nversin $*blica (&5&)5%&''+

ey 1ro. %&& # ey de "egulacin de Habilitaciones Urbanas y

!di/icaciones.

ey 0rgnica del Sistema 1acional de Control y de la Contratara

2eneral de la "ep*blica

"eglamento 1acional de !di/icaciones (66 1ormas 78cnicas+ 3ecreto

Supremo 1ro. &''#%&&6 # 9494!13A, del &.&.%&&6.

2


3/69


4/69

$!"@: $"03UC70 B"U70 417!"10 S!2@1AC74943A3 !C01EF4CA (149! +, '& # %&')

$er*: !stimaciones y $royecciones de poblacin'& # %&&F!"#$": I#%$&$!$' Na(&'#a " E%$a*%$&(a "I#+',.$&(a

() ENTORNOSOCIO-CULTURAL:

!l %%,G de la poblacin peruana, e;uivalente a 6, millones de

personas, viven en situacin de pobreIa, seg*n ci/ras del %&') de

un reciente reporte del 4nstituto de !stadstica e 4n/ormtica(41!4+.

a pobreIa a/ect ms a los residentes del rea rural ;ue a los de las

Ionas urbanas. As, mientras la pobreIa atac al ',- de la poblacin

urbana, el porcentaJe se elev a )6 de la poblacin rural.

!n tanto, la incidencia de pobreIa retrocedi en ',% respecto al %&'-, es

decir, %K mil personas deJaron de ser pobres en %&'), de acuerdo con

el41!4/ a mayor disminucin se dio en el rea rural, al recortar en %

puntos porcentuales la incidencia de pobreIa, mientras ;ue en el rea

urbana baJ &,K punto porcentual.

4
http://elcomercio.pe/noticias/pobreza-518642?ref=nota_economia&ft=contenidohttp://elcomercio.pe/noticias/inei-894?ref=nota_economia&ft=contenidohttp://elcomercio.pe/noticias/inei-894?ref=nota_economia&ft=contenidohttp://elcomercio.pe/noticias/pobreza-518642?ref=nota_economia&ft=contenido


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2AS70 !1 $"02"AFAS S0C4A!S$"!SU$U!S70 !L!CU7A30 $0" ! 20B4!"10 2!1!"A !1

$"02"AFAS 3! "!3UCC4E1 3! A $0B"!MA, $0B"!MA !N7"!FA $"02"AFAS 3! 41CUS4E1 S0C4A, %&&6 # %&')(Millones de nuevos soles corrientes)

U#&a "0"(!$',a a($&&a 2311 2312 231 2314 P

Ga%$' S'(&a T'$a 5A 6 B) 42 788 48 89 7 948 84 82

A/ Ga%$' S'(&a N' P,"&%&'#a 5I 6 II 6 III) 1 149 7 281 4 399 71 938I/ E!(a(&;#Sa! 23 432 2 992 29 2 47 73

!ducacin '5 '' 6& '- 6KK '6 )66 %% -'&

Salud '5 K ))% '& -&) '% G6K % --

II/ P,'


6/69

"esto -%% )% G6) 66

M&%$",&' " &&"#a> C'#%$,!((&;# @Sa#"a&"#$' 2 1 48 1 1 781 2 7

$rograma 1acional de Agua $otable yAlcantarillado # # # #

4nversin >ocaliIada de "educcin !?trema $obreIa # # # #

$rograma de !;uipamiento Bsico Funicipal # # # #

$rograma Agua para 7odos -&% )K6 6GG ' '6G

0bras de Agua y 3esagOe KK GK6 6K G6

$rograma 7eco $ropio %K %6% ))G 6')

P,'


7/69

UBIGEO

DEPARTAMENTO

2013 2014 2015

Total Hombre Mujer Total Hombre Mujer Total Hombre Mujer

000000 PER 30!4"5!14415!2"1!0#

215!204!0$

230!$14!1"

515!43$!$$

"15!3"5!2$

$31!151!#4

315!#05!$1

415!545!$2

%

010000 AMAZONAS 419,404 220,810 198,594 421,122 221,729 199,393 422,29 222,53 200,093

020000 !N"AS# 1,135,92 575,331 50,31 1,142,409 579,214 53,195 1,148,34 582,978 55,5

030000 A$%&'MA" 454,324 231,4 222,0 45,52 232,984 223,8 458,830 234,224 224,0

040000 A&%*$A 1,259,12 25,24 33,91 1,273,180 31,83 41,317 1,287,205 38,480 48,725

050000 A+A"%"#O 73,09 343,25 330,344 81,149 347,517 333,32 88,57 351,747 33,910

00000 "AAMA&"A 1,519,74 75,045 754,719 1,525,04 77,895 757,19 1,529,755 770,434 759,321

070000 "A--AO 982,800 490,081 492,719 99,455 49,451 500,004 1,010,315 502,923 507,392

080000 "%S"O 1,300,09 59,33 40,97 1,308,80 3,40 45,1 1,31,729 7,502 49,227

090000 #%AN"A.-*"A 487,472 244,132 243,340 491,278 24,28 245,010 494,93 248,341 24,22

100000 #%!N%"O 847,714 430,580 417,134 854,234 433,958 420,27 80,537 437,223 423,314

110000 *"A 771,507 387,189 384,318 779,372 391,313 388,059 787,170 395,398 391,772

120000 %N'N 1,331,253 72,198 59,055 1,341,04 77,188 3,87 1,350,783 82,129 8,54

130000 -A -*/&A 1,814,27 904,342 909,934 1,83,90 915,804 921,15 1,859,40 927,20 932,380

140000 -AM/A+% 1,239,882 02,759 37,123 1,250,349 07,572 42,777 1,20,50 12,304 48,34

150000 -*MA 9,540,99 4,51,97 4,889,029 9,89,011 4,721,05 4,97,40 9,838,251 4,791,877 5,04,374

10000 -O&O 1,018,10 531,538 48,22 1,028,98 537,202 491,7 1,039,372 542,4 49,72

170000 MA& *OS 130,87 75,14 55,712 134,105 77,021 57,084 137,31 78,83 58,453

180000 MO%%A 17,73 94,332 82,404 178,12 95,309 83,303 180,477 9,27 84,201

190000 $AS"O 299,807 158,507 141,300 301,988 159,944 142,044 304,158 11,372 142,78

200000 $*%&A 1,814,22 911,031 903,591 1,829,49 918,41 911,035 1,844,129 925,75 918,34

210000 $%NO 1,389,84 9,312 93,372 1,402,49 702,934 99,52 1,415,08 709,705 705,903

220000 SAN MA&'N 818,01 444,972 373,089 829,520 451,13 378,384 840,790 457,187 383,03

230000 A"NA 333,27 172,55 10,21 337,583 174,813 12,770 341,838 17,941 14,897

240000 %M/S 231,480 125,533 105,947 234,38 127,21 107,422 237,85 128,833 108,852

250000 %"A+A-* 483,708 25,77 22,932 489,4 259,850 229,814 495,522 22,870 232,52

B) ANALISIS SECTORIAL:

a) TAMAO DEL SECTOR> ACTUAL Y POTENCIAL

a empresa Corporacin Heleo SAC. 4nvolucrada en el tema de venta de

materiales de construccin tiene como sector potencial a la poblacin

econmicamente activa ;ue desee invertir en temas construccin,

meJoramiento u ampliacin de cual;uier predio u terreno, ya sea privado o

estatal, de manera directa o subcontratando terceros, como tambi8n

7


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realiIando convenios con constructoras, inmobiliarias ;ue

trabaJen de manera p*blica o privada..

!n el $er* seg*n proyecciones del 41!4 la $!A ser asta el %&' de la

siguiente manera:

POBLACION ECONOMICAMENTE ACTIA Y TASA DE CRECIMIENTO>

2333> 233> 2313 Y 231

8


9/69

5M&"% " ",%'#a%)

POBLACIN ECONMICAMENTE ACTIA OCUPADA

&mb'to (eo(r)*'+o 2011 2012 2013 20

De,artame-to

Aons 2296 2216 2263 223!ncs 57269 58464 58369 08Aurc 23861 24067 25069 252Are:ui 3561 2869 165 9A;cuco 33268 32069 34065 354

"nuco 42962 43162 43962 451*c 38964 39462 40465 404unn 7563 7769 7867 85- -i?ertd 8767 91161 89863 911-?;e:ue 1062 163 1763 02-i 3= 4 71965 4 863 4 8468 4 828-oreto 4263 48564 49962 493Mdre de ios 867 7263 7560 75Mo:ue@u 9369 9863 1006 100$sco 14960 15261 15365 151$iur 84265 8769 8963 890$uno 7561 7562 78069 795Sn Mrtn 42964 41569 42965 430cn 1968 196 1726 178u?es 1216 12362 1236 125%c;li 25361 25862 25963 271-i ; "llo 4= 5 20168 5 35368 5 35069 5 332

-i $rovincis 5= 45567 4862 45969 42

b) ESTRUCTURA SECTORIAL

a Corporacin Heleo SAC. Cuenta con 6 sedes, cuatro en el

departamento de 7acna una en 4lo y otra en Fo;uegua.

9


10/69

FI F lote Aosc. Amauta Fo;uegua#40

Av. Balta 1. 6)% Fo;uegua D Fariscal 1ieto# Fo;uegua

Av. Lorge Basadre 1. ''6 $.L. A !S$. (/rete a la $laIa


11/69

POBLACION SEGN PROINCIAS MOHUEGUA

PROINCIAS 2311 2312 231 2314 231

F099 174>89 17>7 178>12 183>477

FA"4SCA 14!70 GK,&)& GK,K& G,G) K&,6&& K',)&

2!1!"A SA1CH!M C!""0 %6,%G %G,%G %G,6%G %G,G %K,---

40 6K,&%K 6K,6) 6,-6) G&,&-- G&,6)

POBLACION ILO SEGN DISTRITOS

() CANALES DE DISTRIBUCIN

a Corporacin Heleo posee el siguiente canal de distribucin:

11

DISTRITOS 2311 2312 231 2314 231

7AC1A 298>344 32>82 37>38 12>11 1>94

7AC1A -,G) ',K)G K,G&G KG,)6 K,%%K

A70 3! A A4A1MA -K,G-& -K,&& -,&-& -,'%- -,'K&

CAA1A -,&&6 -,& -,'&% -,')6 -,'K

C4U3A3 1U!9A -G,--& -G,)G' -G,G- -G,6- -G,6G'

41CA1 ,G66 6,%& 6,6G& G,'6% G,6K)

$ACH4A %,&) %,&-% %,&'& ',KG ',6)

$ACA ',6)6 ',6- ',6 ',66) ',66

$0C0A ',K&& %&,'K %&,66 %&,% %',%GK

SAFA %,K& %,K6 %,% %,K %,6&)

C"1!.2"!20"40ABA""AC41 A1CH4$A

-,--K K,') '&),6 ''&,6G

34S7"470S 2311 2312 231 2314 231

40 8>328 8>94 9>4 73>3 73>94

40 6-,G)% 6),-' 6,-%& 66,'&) 66,KG6

! A2A""0BA %K) %% -&' -'& -%&

$AC0CHA ),&&% -,KG' -,G)- -,6' -,)K


12/69

# $"09!!30"!S DQ B03!2A DQSUCU"SA D

QC4!17!.

# 9!17A 3! $"03UC70S DQ74!13AS.

# C0F$"A AFAC!13A !1 B03!2A.

# C0F$"A 3! $"03UC70 !1 S!3!S 3! 0S

$"09!!30"!S DQ B03!2AS DQ 74!13AS.

# B03!2A !1 A9. 413US7"4A !S ! C!17"0 3!

34S7"4BUC401.

) CANALES DE COMUNICACIN

a corporacin Heleo SAC. 4denti/ica dos tipos de canales de

comunicacin:

Canales de comunicacin con proveedores se da a trav8s de tel8/ono,

internet.

Canales de comunicacin con clientes se da por medio de:

# as tiendas# $gina Reb

# 7el8/ono

# 9a oral.

") EMPRESA:

12


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Corporacin eleo es una empresa peruana con ms de 'G

aos en el mercado, la cual se dedica a la venta de materiales de

construccin y acabados para el ogar, !n la actualidad dica empresacuenta con 6 tiendas cuatro en 7acna, una en 4lo y otra en Fo;uegua.

# FI F lote Aosc. Amauta Fo;uegua#40

# Av. Balta 1. 6)% Fo;uegua D Fariscal 1ieto# Fo;uegua

# Av. Lorge Basadre 1. ''6 $.L. A !S$. (/rete a la $laIa


14/69

!strecar laIos de amistad con cada proveedor ;ue

cuente la corporacin.

+) OBETIOS ESTRATEGICOS:a+ FeJorar el nivel de satis/accin del cliente.b+ Fantener al personal motivado, identi/icado, cali/icado y /ortalecer la

cultura organiIacional.c+ 0ptimiIar los niveles de rentabilidad buscando el crecimiento

sostenible de la empresa.d+ 0ptimiIacin plaIos entregade los productos.e+ >ideliIacin de Clientes: incrementar la vinculacin de los clientes

actuales./+ >ortalecer la imagen 4nstitucional en los mercados obJetivos.g+ FeJorar la e/iciencia y productividad en el trabaJo permanente de la

empresa.+ FeJorar la posicin competitiva de la empresa.i+ AlcanIar niveles de e?celencia en la calidad y la prontitud con ;ue se

atiende al usuario.

ISIN:

Ser una empresa lder en la comercialiIacin de productos de

construccin y acabados, con marcas de alto prestigio y con/iabilidad, ;ue

garantice la satis/accin de nuestros clientes y el reconocimiento del

mercado nacionalT

14
http://www.e-visualreport.com/satisfaccion-clientes.htmlhttp://www.e-visualreport.com/plazos-entrega.htmlhttp://www.e-visualreport.com/fidelizacion-clientes.htmlhttp://www.e-visualreport.com/satisfaccion-clientes.htmlhttp://www.e-visualreport.com/plazos-entrega.htmlhttp://www.e-visualreport.com/fidelizacion-clientes.html


15/69

MISIN:

7enemos el compromiso de brindar un servicio de

m?ima atencin al cliente, asesorando con onradeI los productos ;ue

comercialiIamos y garantiIando la satis/accin de las necesidades del

clienteT

ALORES:

os valores son las creencias ;ue conducen acia el cumplimiento de la

visin y misin: Son la base principal de la Cultura 0rganiIacional, esdecir la personalidad colectiva, de los usos y costumbres del personal de

la institucin.

o valores ;ue la empresa a Cooperacin H!!0 S.A.C considera:

a+ COMPROMISO: 4denti/icacin, responsabilidad y lealtad para brindar

la m?ima atencin a las necesidades de los cliente.b+ ONRADEJ: a integracin, onestidad y transparencia al realiIa

nuestras operaciones.

c+ TRABAO EN EHUIPO: 9ocacin por la unidad, apoyo y lacontribucin en e;uipo para realiIar un trabaJo optimo y proporcionar

un servicio de calidad.d+ EHUIDAD: 7rato Justo a los clientes internos y e?terno, los

proveedores, trabaJadores y comunidad.e+ COMPETENCIA: $ermanente competitividad, espritu de

meJoramiento aprendiIaJe e innovacin, e/iciencia, b*s;ueda de

resultados y rentabilidad.

15


16/69

/+ CONFIANJA: ograr ;ue el cliente se sienta seguro y

satis/eco de los materiales y bienes construccin y

acabados ;ue ad;uiere.

CODIGO DE CONDUCTA Y ETICA 5""a'% " a ","%a):

ealtad y respeto para con los directivos, administrativo, empleados,

clientes y proveedores.

7rabaJo en e;uipo, el cual integre al personal con las metas del rea y

de la empresa, /omentado la participacin de todos los trabaJadores

Centrar el es/uerIo de la empresa, o/reciendo un servicio de calidad.

$romover la meJora continua, para alcanIar la m?ima calidad

considerando criterios de rentabilidad.

!strecar laIos de amistad con cada proveedor ;ue cuente la

empresa.

CODIGO DE ETICA 5C&"#$")/

Buscar el bienestar del cliente, logrando caminos de amistad.

Brindar un servicio onesto, sobre las caractersticas del producto.

Brindar el meJor servicio de asesoramiento t8cnico.

2aranta de calidad de los productos ;ue se o/erta dentro de

nuestras instalaciones.


17/69

0rganigrama

K) COLABORADORES

4n/ormacin de 7rabaJadores y5o $restadores de Servicio

PER"ODO #. $RA%A&ADORE' #. DE PE#'"O#"'$A'#. PRE'$ADORE'

DE 'ERV"("O2!14)12 27 ! 172!15)!1 27 ! 22!15)!2 28 ! 7

2!15)! 28 ! 7

17

DIRECTORIO

)erente

Asis+.

Asis+.

Lo-s+ia

Asis+en+

21

(os+ F/er0a *een+as

Asis+

Asis+

"lo $ana

(on+aili* Ven+as

Mo3/e/

1(en+r

1

'is+emas


18/69

2!15)!4

26

!

6

2!15)!5

26 ! 142!15)!6 26 ! 92!15)!7 26 ! 82!15)!8 26 ! 212!15)!9 26 ! 152!15)1! 26 ! 162!15)11 25 ! 15

&) PROEEDORES

Cemento: ura

Sisterna: "otoplast

>ierros y alambres: Aceros are;uipa(/ierro y alambron+

2ri/era: 7r8bol

adrillos y blo;uetas: >orte, ma??

Cermicos: Celima

$egamento: Sole sia

0) INTERMEDIARIOS DEL MERCADO

a empresa a identi/icado:

como proveedores: personas naturales e?pertas en el tema con ruc

;ue /uncionan como intermediarios para proveer a la empresa

18


19/69


20/69

di/erentes proyectos de la localidad relacionados al

tema de construccin ya sean estas privadas o

p*blicas, y a pesar ;ue contamos con productos de

primera calidad con aos en e?periencia en el tema. 1o contamoscon la e?clusividad de estos, ni con productos propios de la

empresa por ende estamos en constante renovacin,

implementacin y promocin de nuestros productos.

7ambi8n brindamos una asesora personaliIada con cada uno de

nuestros clientes in/ormndoles y recomendndoles los productos

adecuados se necesiten para sus proyectos.

Adems de brindarles un servicio de entrega a domicilio por la

ad;uisicin de productos en nuestra empresa.

1uestro sta// de ventas est constantemente en capacitacin para

as poder brindar a nuestros clientes una meJor atencin.

#) INNOACIN DEL PROYECTO Y ELEMENTOS DIFERENCIADORES

a Corporacin Heleo SAC. Cuenta con sistema de li;uidacin de

productos peridicamente, con una rebaJa en sus precios de asta

un & de su valor de venta, con el /in de incentivar a nuestros

clientes para la ad;uisicin de nuestros productos.

Adems la empresa incentiva peridicamente a los maestros de obras

con obse;uios para ;ue recomienden nuestras instalaciones a sus

potenciales clientes.

7ambi8n realiIamos convenios con constructoras e inmobiliarias,

brindndoles un precio mas cmodo del ;ue tenemos en nuestras

tiendas con el /in de incentivar la ad;uisicin en nuestras tiendas

2!


21/69

') TECNOLOGA DESARROLLADA O UTILIJADA

1uestra empresa cuenta con sistema computariIado de boletaJe y

/acturacin, lo cual agiliIa las transacciones con nuestros clientes.

7ambi8n contamos con un sistema de interaccin a tiempo real con

todas nuestras sedes tanto en el departamento de 7acna como

Fo;uegua. !l cual nos permite llevar un meJor control de nuestra

disponibilidad productos en cada una de nuestras tiendas, dico

programa lleva las siglas es $S (procesos y sistemas+

) NECESIDADES DE CAPITAL

!n la actualidad la empresa Corporacin Heleo SAC. 1o tiene

necesidades de capital ya ;ue no cuenta con ning*n cr8dito bancario, y

toda la ad;uisicin de nuestros productos son realiIadas ntegramente

por medio de /luJo de caJa.

) ALIANJAS ESTRATGICAS

1uestra empresa realiIa alianIas estrat8gicas con las di/erentes

constructoras e inmobiliarias de nuestra localidad, brindndoles a estas

productos a precios ms baratos ;ue el mercado com*n. al p*blico en

general les brindamos movilidad gratuita por la ad;uisicin de nuestros

productos.

,) CARACTERSTICAS Y CAPACIDADES DEL EHUIPO PROMOTOR:

21


22/69

Corporacin Heleo SAC. Cuenta con un rea de ventas

en cada sucursal, el cual es constantemente capacitado

mediante carlas y cursos mensuales.1uestros promotores no solo o/recen un producto determinado sino ;ue

a la veI brindan una asesora personaliIada a cada uno de nuestros

clientes, garantiIando as una meJor eleccin en la ad;uisicin de los

productos por parte de nuestros clientes.

II/ DIAGNOSTICO DE LA SITUACIN

a) ANALISIS PEST DE LA ORGANIJACIN:

POLTICO: ECONMICO

22


23/69

$' ey 1ro. %&& Dley de regulacin

de abilitaciones urbanas y

edi/icaciones.$% "eglamento nacional de

edi/icaciones (66 normas t8cnicas+decreto supremo 1ro. &''#%&&6 D9494!13A, del &.&.%&&6.

$- 1orma t8cnica: Fetrados paraobras de edi/icacin yabilitaciones urbanas# resolucindirectorial 1ro.&G-#%&'&9494!13A59FCS531C, del&).&.%&'&.

!' !l $roducto Bruto 4nterno ($B4+creci %.G, asta agosto de%&'.

!% !n el sector Construccin registrauna ci/ra negativa de #K.'%ocasionado por la menor eJecucindel gasto p*blico de los gobiernoslocales (#)).K+, regionales (#-'.K+ y el nacional (#-.)+.

!- la manu/actura se atenu %.'por la menor produccin /abrilprimaria(#-.GK+ y no primaria (#'.6K+.

!) as /luctuaciones del dlarperJudican en los costos de losproductos.

! !l rol de la SU1A7 con laaprobacin de nuevos impuestotanto en el sector construccinperJudican en demasa a laempresa.

SOCIAL: TECNOLGICO:

S' Huelgas y paros en el sectorperJudican a la empresa tanto ensu abastecimiento como en sunormal /uncionamiento.

S% la responsabilidad social de laempresa se da a trav8s deaventonesT, o/reciendo serviciode traslado de los productos a

nuestros clientes para reducir lacantidad de veculos ;uecirculan por las calles.

7' Cambio de sistema de impresin deboleta o /actura siendo est mse/iciente para el cliente

7% !n la pgina Reb de la empresa sepuede dar alcance de la variedad deproductos con los ;ue la empresatrabaJa.

b) ANLISIS DE ALORACIN DE LOS FACTORES ETERNOS

ALORACION DEL MI

2


24/69

PRODUCTO PRECIO PROMOCION PLAJA-DISTRIBUCION

DESCRIPCIONacorporacinHeleo cuentacon ms de-&&&artculos paralaconstruccin

os preciossondeterminadosde acuerdo ala o/erta ydemanda delmercado

Se utiliIan losdiversos mediospublicitarios yconvenios conconstructoras ypromotorese?ternos

!ntrega adomicilio entoda la Ionaurbana de laciudad.

CARACTERSITICAS Sonproductosad;uiridos deempresasposicionadasy cone?periencia

en el tema delaconstruccin

os preciossonmaneJadosnetamentepor laempresa y noe?ceden el

del costodel producto

1ospromocionamoscon lasconstructorasaci8ndolesrebaJas deacuerdo a la

cantidadad;uirida, y conlos maestros deobra a trav8s deincentivos

$or laad;uisicin decierta cantidadde productos seentrega adomicilio dicacompra.

EOLUCION !n el /uturocontinuaremos ampliandola gama deproductos deprimeracalidad ;uebrindamos a

nuestrosclientes

Fantenerprecioscompetitivosacompaadosdedescuentospromocionesy

li;uidaciones

FeJoraremosnuestro sistemapublicitario pormedio de lasredes sociales,pagina Reb ydiversos mediosde

comunicacin.

3e cara al /uturoampliaremosnuestro serviciode distribucin,y meJoraremosnuestrasunidades deentrega.

POSICION DE LAEMPRESA

0/recemosproductos decalidad yestamosabiertos aampliarnuestra gamade productosde acorde ala demanda.

Actualmentela empresagana un de costo delos productos.

9eri/icamos ;uenuestra inversinen mediosradiales no tuvoel e/ectoesperado y serevaluara parameJorarlo.

ContemplamosmeJorar nuestrosistemaoperativo decomunicacinelectrnico paraagiliIar ladistribucin pormedio de lassedes decomercialiIacin

con el punto deentrega delproductoad;uirido.

() ALORACIN DE LAS 4(%:

C'#$"?$' - M",(a' C'#%!&', Ca#a C'"$"#(&a

24


25/69

D"%(,&(&;#

a empresacompitedirectamentecon empresas

grandes comomaestro omecenter, gruposanta /e ype;ueas comolas /erreteras

os clientespotenciales sontodas laspersonas ;uead;uieran alg*npredio y tenganla disponibilidadde invertir.

Considerandoel volumen denuestrosproductos no secontempla otra/orma dedistribucin ;ueno sea a trav8sde las unidadesde distribucin(camiones+.

a competenciae?istente en elmercado local esamplia, por;uelos productoso/recidos por laempresa no sone?clusivos deesta.

Ca,a($",*%$&(a% 3esaceleracindel boominmobiliario amermado en elmercado de laconstruccin.

Una parteimportante denuestros clientesson laspersonaseconmicamente activas, y enmenorproporcin lasconstructoras.

a e/icienciadepende de/actorese?ternos comoel estado depistas, losorarios, elestado /sico delas unidadesmviles, etc.

a gran cantidadde empresaspe;ueas(/erreteras+di/iculta nuestroposicionamiento,pero en cuanto alas empresasgrandes tenemosla mayordemanda.

E'!(&;# $royeccin delincremento enconstruccionesconsiderando laampliacin deIonas urbanasen la localidad.

!n los *ltimosaos lareduccin de lademanda enproductos deconstruccin noa a/ectadoconsiderablemente a la

empresa.

ContinuamosmeJorandonuestrasunidades dedistribucin denuestrosproductos y lasautoridadesconstantemente

meJoran lapavimentacinde nuestraspistas.

!speramosseguir siendolideres ennuestra Iona conun repunte denuestra cuota demercadorespecto lacompetencia de

empresaspe;ueas.

P'%&(&;# " a","%a

BuscamosconstantementemeJorar nuestroservicio deventas y /ideliIara nuestrosclientes.

!s necesario unconstanteestudio de lasdemandas delmercado paraasegurarnuestroposicionamientoen el mercado.


26/69

>'.Vreas ptimaspara el/uncionamiento

de la empresa>%.$ersonal Joven y debidamente

capacitado>-.Calidad de productos>).Comunicacin permanente entre

las reas>.>idelidad con el cliente>6.Buena relacin con los

empleados>G.$recios baJos siempre>K."eporte de sustentabilidad

3'. Ubicacin de la empresa3%. 1o ay muca publicidad3-. $roblemas de logstica3). entitud para instaurar

cambios3. >allas en el despaco36. 3i/cil distribucin de los

productos a los di/erentesdistritos

3G. enta reaccin antecambios en el mercado

'P'+!NIDAD% AM%NA0A

0'. Sector de construccininmobiliaria aumenta

0%. >ormato H0F(diversi/icacin del mercado+

0-. 3ar a conocer servicio decontrol de calidad

0). Captar clientes ;uegeneren tendencia, ar;uitectosy diseadores (circulo de

especialistas+0. 0mnicanalidad06. Fayor presencia por tener

ms tiendas en eldepartamento de 7acna

A'. a /luctuacin del dlarA%. Competencias grandes

A-. $oltica de precios de lacompetencia

A). Compras por internetA. >erreteras pe;ueas

atencin personaliIada

26


27/69

e+ALORACIN DEL FODA

Ca,a($",*%$&(a%

" a ","%a

P'#",a(&;

#

N'$a

a',,"a

a',.?&'

Ma,ortaleIa

>alta

comunicacininterna

) & '& 3ebilidad

>alta motivacindel personal

K ) -% K& 6& 3ebilidad

Ca,a($",*%$&(a%" "#$',#'

P'#",a(&;#

N'$a

a',,"a

a',.?&'

Ma,


28/69

+)MATRIJ FODA ANALITICA

>0"7A!MAS 3!B443A3!S>'.Vreas ptimas para el

/uncionamiento de laempresa

>%.$ersonal Joven ydebidamente capacitado

>-. Calidad de productos>). Comunicacin

permanente entre lasreas

>. >idelidad con el cliente>6. Buena relacin con los

empleados>G. 9ariedad de productos

para el ogar>K. $recios baJos siempre>. $oder de negociacin

3'.Ubicacin de la empresa3%.1o ay muca publicidad3-.$roblemas de logstica3).entitud para instaurar

cambios3.>allas en el despaco36.3i/cil distribucin de los

productos a los di/erentesdistritos

3G.enta reaccin antecambios en el mercado

0$0"7U143A3!S >0 300'.Sector de

construccininmobiliariaaumenta

0%.>ormato H0F(diversi/icacin delmercado+

0-.3ar a conocer

servicio de controlde calidad

0).Captar clientes ;uegeneren tendencia,ar;uitectos ydiseadores (circulode especialistas+

0.0mnicanalidad06.Fayor presencia por

tener ms tiendasen el departamento

>0'.Aprovecar elcrecimiento delmercado inmobiliario,para invertir enoptimiIar lasinstalaciones de lastiendas elaborando/ormas dinmicas de

e?ibicin, y motivandoal personal para ;ue elcliente ;uedecompletamentesatis/eco con laatencin.

>0%. "ealiIar talleresde capacitacin yactualiIacin det8cnicas innovadoras enel rea de construcciny acabados dirigidos a

pro/esionales del rea yp*blico en general.

30'. Crear un rea de maretingpara meJorar la participacin denuestra empresa en elmercado, empleando lasdi/erentes t8cnicas yestrategias de mercadeo.

30%. "ealiIar un seguimiento denuestro clientes para ampliar

nuestro sistema de distribucinde productos creando nuevassucursales y poder meJorarnuestros sistemas de control decalidad y despaco de nuestrosproductos.

AF!1AMAS >A 3AA'.a /luctuacin del

dlarA%.Competencias

grandesA-.$oltica de precios

de la competenciaA).Compras por

internet

A.>erreteraspe;ueas atencin

>A'. >ortalecer nuestra relacin conlos proveedores nacionalespara ;ue los indicadorese?ternos a la empresa noa/ecte en demasa nuestrosprecios a los clientes /inales yas poder /ideliIar con ellos.

>A%. FeJorar nuestro sistema de

ventas online

3A'. Crear una nueva sucursal de/cil acceso al cliente y asmeJorar nuestro sistema dedistribucin.

3A%. Crear alianIas estrat8gicas conempresas relacionadas alrubro, para as /acilitar la/idelidad del cliente.

28


29/69

personaliIada


30/69

y autoriIados ennuestra localidad

Ampliarnuestro mercado local

Creando una sucursalen el cercado de laciudad de 7acna en elpr?imo ao

!' Ad;uirir un local conotras empresascomplementarias yas reducir costos dead;uisicin

$' 3i/erenciar la nuevatienda conproductosinnovadores.

ALORACION DEL PRODUCTO

CUA3"0 3! 9A0"AC401 3! $"03UC70 S!94C40SCriterio

2eneral $onderacin Subcriterio $onderacin 1ota 9alor

9alor

m?imo Fargen meJora

Calidad de servicio

1ivel acad8mico del personal G 6- G& '&Capacitacin del personal K G% & %&Calidad de productos '& K K& '&& %&

Calidad deinstalaciones -&

$laya de estacionamiento G % ') G& K&Vreas de prueba de productos K - %) K& G&Servicios igi8nicos para elpublico G ' G G& &

Serviciocomplementario '

Unidad de transporte '& K K& '&& %&$ersonal para talleres % 'K & K&

9alor agregado '&& -K 6G& -

!


31/69

MATRIJ DE EALUACION DE FACTORES INTERNOS 5EFI)

>AC70"!S C"W74C0S $A"A !XN470

$!S0

CA4>4CAC4E1

707A$013!"A30

>0"7A!MAS'. !?periencia en el mercado .'& ) &.)&%. 4n/raestructura propia .& ) &.-6-. $ersonal cali/icado .&K - &.%)). 7ecnologa moderna .'& ) &.)&. Servicio de entrega a domicilio .&K - &.%)6. Unidad de trasporte de carga .& - &.'G. Convenio con empresas constructoras .&G - &.%'K. 7allares de capacitacin .&6 ) &.%). Atencin personaliIada .&6 - &.'K

3!B443A3!S'. >alta de seguimiento al cliente despu8s de vendido

el producto.&K % &.'6

%. BaJa participacin en el mercado .&G ' &.G-. 1o cuenta con un rea de mareting .'& % &.%&). >alta de posicionamiento .&6 ' &.&6

7otal '.&& -.)

MATRIJ DE EALUACION DE FACTORES ETERNOS 5EFE)

>AC70"!S C"W74C0S$A"A ! XN470

$!S0 CA4>4CAC4E1 707A $013!"A30

0$0"7U143A3!S'. Crecimiento

ad;uisitivo de lapoblacin de tacna

.' ) &.6&

%. ingreso de nuevos

programas desistematiIacion

.') ) &.6

-. incremento declientespotencialese?trangeros

.') - &.)%

). ingreso de nuevosproductos

.'- - &.-

AF!1AMAS'. ingreso de nuevos

competidores.') - &.)%

%. nuevas leyes ;uea/ecten eldesarrollo del

sector

.'' % &,%%

-. Huelgas y paros .'% % &.%)). 4n/lacin y5o

resecion.& % &.'K

7otal '.&& -.&-

MATRIJ DEL PERFIL COMPETITIO 5MPC)

MPC DE LA C',',a(&;# ""' SAC/

1


32/69

C0"$0"AC401H!!0 SAC.

FA!S7"0 2"U$0 SA17A >!

>AC70"!SC"W74C0S $A"A !

XN470

$!S0

CA4>4CAC.

$!S0$onderado

CA4>4CAC.

$!S0$onderado

CA4>4CAC.

$!S0$onderado

$articipacin en elmercado

&,%& - &,6 % &,) ) &.K

Competitividad deprecios

&,%& % &,) % &,) - &.6

$osicin>inanciera

&,)& - '.% % &,K % &.K

Calidad del$roducto

&,'& ) &,) - &,- - &.-

ealtad delCliente

&,'& - &,- % &,% - &.-

707A '.&& %. %.' %.K

FASE 32: ANALISIS Y DIAGNOSTICO DE LA SITUACION:

I/ FORMULACION DE LOS OBETIOS DE MARETING

2


33/69

MISION

7enemos el compromiso de brindar un servicio de m?ima

atencin al cliente, asesorando con onradeI los productos ;ue

comercialiIamos y garantiIando la satis/accin de las necesidades del

clienteT

ISION

7enemos el compromiso de brindar un servicio de m?ima atencin al cliente,

asesorando con onradeI los productos ;ue comercialiIamos y garantiIando

la satis/accin de las necesidades del clienteT

OBETIOS CORPORATIOS

A/ianIar la corporacin eleo S.A.C. como empresa lder de la localidad de

7acna en los pr?imos tres aos

DEPARTAMENTO Y UNIDADES DE NEGOCIO IMPLICADAS:

as reas implicadas son todas en especial las del 3irectorio, gerente,

administracin, contabilidad, logstica, sistemas y ventas

CUANTIFICACIN

Cuadro comparativo mensual del /luJo de caJa de los *ltimos seis

meses.

1*mero de seguidores en las redes sociales /rente ventas online

1*mero de clientes ;ue ad;uieren la tarJeta H!!0#CA"3

Un banco de datos de clientes

!ncuestas mensuales de gustos y pre/erencias

4n/ormes del personal del campo


34/69

SEGUIMIENTO:

!n el rea de ventas se encarga de las estrategias de mareting, cuyotrabaJo ser el de insertar la opcin de ventas por internet, y elaborara

una estrategia de redes sociales la cual deber actualiIar

constantemente los datos de la pgina Reb como de las di/erentes redes

sociales.

!l rea de ventas creara la o/icina de gestin de desempeo el cual va

instituir un programa de compensacin de comisin para los vendedores y

cuanti/icara el trabaJo de cada miembro de la /uerIa de ventas.

!l rea de venta realiIara al menos una /eria de li;uidacin de productos

con rebaJas en los costos de asta de & de descuentos, promociones

!l rea de ventas elaborara un banco de datos de nuestros clientes

donde se detallara: la /idelidad de las marcas ;ue ad;uiere el cliente, los

productos ;ue ad;uiere, pre/erencias de precio#calidad de producto, la

Iona donde realiIara el proyecto, el porcentaJe de avance de su proyecto,

etc.

!l rea de ventas realiIara encuestas a los clientes por tel8/ono,

cuestionarios personales y va correo electrnico, sobre sus gustos,

pre/erencia y nuevas tendencias, adems nuestro personal de campo

brindara un in/orme de nivel de pre/erencias y satis/accin de los clientes

/rente a nuestros productos

!l rea de ventas presentara el proyecto a la gerencia para ;ue sea

aprobada por e directorio

"ealiIara un estudio de Ioni/icacin identi/icando el adecuado lugar de

la nueva sucursal

4


35/69

OBETIOS DE MARETING

OBETIO 31:

4ncrementar las ventas de la corporacin eleo SAC en un %&,

creando alianIas estrat8gicas y meJorando nuestros programas de

/ideliIacin en el pr?imo trimestre del %&'6 en la ciudad de 7acna

Crear en el rea de ventas una o/icina de gestin del desempeo

!laborar una estrategia en las redes sociales especialiIadascomo, 4nstagram, 7Ritter, >aceboo, YatsApp.

Crear la opcin de ventas online en la pgina Reb. Crear la tarJeta de cr8dito H!!0#CA"3. "ealiIar una /eria de li;uidacin mensual en cada una de

nuestras tiendas.

D"a,$a"#$' @ !#&a"% " #"


36/69

1*mero de seguidores en las redes sociales

/rente ventas online

1*mero de clientes ;ue ad;uieren la tarJeta H!!0#CA"3.

S"

6


37/69

nuestros clientes para /inanciar sus ad;uisiciones en

nuestras tiendas.

!l rea de contabilidad creara un cuadro comparativo de

ventas mensual, donde se detallara las ventas realiIadas por la pginaReb (online+, como tambi8n las ventas personales en nuestras tiendas.

OBETIO 32

3uplicar nuestra cantidad de clientes en los pr?imos % aos.

"ealiIar al menos estudio de mercado al ao sobre gustos

pre/erencias y nuevas tendencias de nuestro p*blico potencial. !laborar un plan masivo de publicidad 4ntegrar las estrategias de o//line con las estrategias de mareting

digital. Crear al menos dos acuerdos de e?clusividad al ao con nuevos

proveedores. Crear un cuadro de incentivos promocionales por la

recomendacin de nuevos clientes.

D"a,$a"#$' @ !#&a"% " #"


38/69

S"


39/69

rebaJas sustanciales, vales de compra,

asesoramiento pro/esional para sus proyectos, etc.

OBETIO

Ampliar nuestro mercado local Creando una sucursal en el cercado de la

ciudad de 7acna en el pr?imo ao

"ealiIar un proyecto de /actibilidad y viabilidad dentro de los %

primeros meses

!stablecer alianIas estrat8gicas y convenios con otras empresas

para reducir costos de ad;uisidor y construccin !laborar una campaa de promocin sobre la nueva tienda.

D"a,$a"#$' @ !#&a"% " #"


40/69

correspondan de la empresa

II/ ELABORACION Y CREACION DE LAS

ESTRATEGIAS DE MARETING

1/ ESTRATEGIAS CORPORATIAS

Con el anlisis a la corporacin eleo s.a.c. se propone tomar la estrategia

de penetracin de mercado el cual va a permitir a la empresa usar

publicidad adecuada para atraer a ms clientes, as mismo se creara

programas de /ideliIacin el cual permitir mantener relaciones a largo

plaIo.

MATRIJ DE DIRECCION DEL CRECIMIENTO ANSOFF

$"03UC7

0S F!"CA30 AC7UA! 1U!90S

AC7UA!S

$!1!7"AC401 3!

F!"CA3

3!SA""00 3!1U!90S

$"03UC70S

1U!9

0S

3!SA""00 3!

1U90S

F!"CA30S

349!"S4>4CAC4

01

4!


41/69

MODELO SOLO PARA LA ESTRATEGIA

PENETRACION DE MERCADO

PENETRACION DE MERCADO:

!l desarrollo de la estrategia de penetracin permitir a la corporacin eleo

S.A.C.

FeJorar la percepcin de los clientes en cuanto al

servicio o/recido /rente a sus competidores.

Fantener a la corporacin eleo S.A.C. en la /ase de

C9$ (ciclo de vida del producto+ en Crecimiento.

a estrategia a utiliIar en los pr?imos tres aos, es la de menor

riesgo.

2/1/ A ('%$a " '% ('"$&',"%:

Corporacin eleo sac goIa de mayor variedad de productos ;ue el de

la competencia.

a competencia (maestro+, no parece estar dispuestaa entrar en guerra de precios.

Se a de goIar de ventaJa competitiva y comparativa

sostenible en el tiempo

%.%. I#(,""#$' " ('#%!' a($!a:

9!17ALA: $osicionarnos en la mente del consumidor.

41


42/69

Aumentar los bene/icios del servicio.

Usar la base de datos de los clientes.

Fantener la base de datos actualiIada para

entregar con e/iciencia los productos

Aplicar publicidad en/ocado a mareting

relacional.

2/ ESTRATEGIAS DE CARTERA

ESTRATEGIA BOSTON CONSULTING GROUP 5BCG):

!n el siguiente cuadro analiIaremos en ;ue cuadrante se ubica, y asi poder

tomar las estrategias apropiadas.

ELABORACION DE LA MATRIJ BCG REDEFINIDA:

a. CACU03!A7ASA3!C"!C4F4!1703!A413US7"4A

50F!"CA30:

!mpresas %&'-

%&')

H

Heleo S5. K&:,&&& S5. G-%,%&& )'

Santa /e S5. -'K,&&& S5. )&),K&& %

Faestro S5. G)6,&&& S5. :G&,6&& -&

42


43/69

S5. 'K6&&& S5. 'G&6&& '&>U!17!: !AB0"AC401 $"0$4A

!F$"!SAS 9!17AS $A"74C4$AC4E1 !1 !

Heleo ',6& )'Santa /e &,K %Faestro ','% -&

>U!17!: !AB0"AC401 $"0$4A

$odemos concluir ;ue la organiIacin tiene dominio sobre el mercado con el

)' (/uerte participacin de mercado+, mientras ;ue sus dos principales

competidores santa /e y maestro, tienen un % y -& de participacin

respectivamente

b/ CALCULO DE LA PARTICIPACIN RELATIA

7asadecrecimiento:

4

17!6!! 1869!!! 15

1869!!!


44/69

"#2

132

1#2

32

#23.%+!%

#43D%BI(

Participacin relativa de la empresa en el mercado

GRAFICO N 32

CICLO DE IDA DEL PRODUCTO:

GRAFICO N 34

SECUENCIA PTIMA DE FLUOS DE CAA BCG

44

5ele

CRE

CIMIENTODELAINDUST

RIAY1ODELMER

CAD

5%(%'

1.5


45/69

Heleo S.A.C. se encuentra situada en la /ase de crecimiento,

presenta meJores posibilidades tanto para invertir como para obtener

bene/icios.es bsico mantener y consolidar su participacin en el

mercado.

ESTRELLA:

!stos productos son los ;ue ms se venden y tienen.Alta participacin en el mercado.

Alto crecimiento u oportunidades de mercado.

os productos de mayor salida, la principal /uente de ingresos por su venta y

;ue tienen buena acogida por los clientes en la /erretera son:

7ubos pvc

Accesorios pvc

Arena

"ipio

Clavos

!n corporacin eleo SAC se debera ad;uirir mayor stoc de productos estrella

es decir de a;uellos ;ue se venden muco, innovando siempre en los productos

45


46/69

de la misma lnea pero actuales, siguiendo un meJoramiento

continuo.

LAS INTERROGANTES!stos productos son los ;ue se venden muy poco y tienen:

BaJa participacin en el mercado.Alto crecimiento u oportunidades de mercado.

os productos interrogantes ;ue comercialiIa la empresa son:

$iso >lotante$orcelanato7an;ues de reserva7aladros

!n el caso de los productos interrogantes C0"$0"AC401 H!!0 SAC

debera acer publicidad de los mismos y e?ibirlos para ;ue la clientela

conoIca los mismos y sus servicios.

ACAS

!stos productos son los ;ue dan li;uideI y tienen:

Alta participacin en el mercado.

BaJo crecimiento u oportunidades de mercado.

os productos vacas de dinero ;ue comercialiIa la empresa son: Cemento

Cadenas 9arillas

LOS PERROS

!stos productos son los ;ue se venden poco y tienen:

BaJa participacin en el mercado.

BaJo crecimiento u oportunidades de mercado.

46


47/69

os productos perros ;ue comercialiIa la empresa son los ;ue

casi no se venden y van de baJada en el mercado son: 3uelas

de piso, >ocos

$ara estos productos se recomienda ;ue la empresa mantenga stocs baJos ya

;ue no se venden muco.

ESTRATEGIAS FUNCIONALES 5MARETING MI)

1/ ESTRATEGIASDESEGMENTACION

YPOSICIONAMIENTO:

!n este tercer nivel de estrategia vamos a de/inir las distintas necesidades

;ue presentan los di/erentes tipos de clientes de la corporacin eleo sac

para as poder satis/acerlas de /orma espec/ica y mantener relaciones activas

a largo plaIo.

E%$,a$"


48/69

$ara cumplir con los obJetivos propuestos, es necesario dirigirnos a cada

segmento de mercado con una o/erta y posicionamiento di/erente, el cual va a

permitir a corporacin eleo sac conocer meJor a sus clientes para brindarle

productos de calidad y poder llevarlos a la /ideliIacin.

48

S"amilia con %miembros

e. vivenal;uiladosconterreno

ro io

-'.&

AscendenteSegmento !strat8gico

$rioritario

Atencin/recuente

3esempleados

. 1ing*nsueldo enla /amilia u

:.&

escenden te 1o es Segmento!strat8gico

Fuy rrara veI.

$areJas detercera edad

. con msde un 6.& Segmento

!strat8 ico

Atencin de veIen cuando


49/69

49


50/69

MICROSEGMENTACION:

!studiando el mercado a trav8s del CUA3"0 1Z &' D

!strategias de Segmentacin, podemos determinar - tipos

de segmentos prioritarios donde dedicaremos toda la

/uerIa de mareting relacional, los llamaremos: pareJas

dependientes, pareJas independientes y /amilias

SEGMENTO ESTRATEGICO PRIORITARIO 1 5B):

as pareJas dependientes corresponden el 'K de la

poblacin, pertenecientes al nivel socioeconmico B, y C

son personas ;ue se preocupan por su la construccin de

una casa, son /uertes consumidores, generalmente cuentan

con trabaJo seguro.

SEGMENTO ESTRATEGICO PRIORITARIO 2 5C):

as pareJas independientes, constituyen el '& de la

poblacin, y son personas adultas, entre %G y )& aos de

ingresos cmodos, pertenecientes al nivel socioeconmico B

y C sin iJos, tienden a comprar en tiendas de baJos precios

SEGMENTO ESTRATEGICO PRIORITARIO 5E):

as /amilias constituyen el -' de la poblacin, son ogares con

nios y se preocupan muco por la comodidad y el bienestar

de sus engredos, mayormente buscan un ogar estableacudiendo atiendas con variedad de productos


51/69

MERCADO OBETIO:

!l mercado ms atractivo para la empresa es el segmento

estrat8gico prioritario -, por;ue necesariamente las /amilias

necesitan un ogar estable para sus iJos

MICROSEGMENTACION SEGN ALOR DEL CLIENTE:

Clientes de mayor valor (CF9+: a;u encontramos a nuestros

clientes de alto valor, el segmento estrat8gico prioritario[

(solteros dependientes e independientes+.

Clientes de mayor potencial (CF$+: son los clientes en donde

tenemos las posibilidades de crecimiento, a;u se encuentra

el segmento estrat8gico, (/amilias independientes, Jvenes

pareJas+.

BaJo cero (BC+: 1o aportan ning*n bene/icio para la empresa,

no son segmentos atractivos. $odemos tomar dentro de este

grupo a los desempleados.

2/ ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO:

A;u se va a trabaJar, como ;uiero ;ue me perciban mis

segmentos prioritarios y estrat8gicos, como ;uiero ;ue

mis clientes me identi/i;uen del resto de mi competencia.!n el CUA3"0 1Z &% presentamos la estrategia de

posicionamiento siguiendo el es;uema del cuadro


52/69

anterior, para identi/icar ;u8 valor

darle a cada cliente

E%"


53/69

Segestrat8

con ms de unterreno 6.&

4ma

gen delestablecimiento.

Calidad deproducto

)&

-&

-&

Calidad de

producto

2 ESTRATEGIAS DE MARETING

!strategia de \07!": lder no lder:

a C0"$0"AC401 H!!0 S.A.C. se encuentra dentro de la estrategia de der,puesto ;ue tiene un )' de participacin en el mercado tacneo, el cualaplicaremos como estrategia clave la ampliacin de la cuota de mercado yesta nos permitir meJorar la interaccin con el cliente

L"DER/ ESTRATEGIA DEL OCEANO AJUL:

L"DER

RE$ADOR

E'$RA$E"A'DEMARE$"#

'E;"DOR


54/69

1os permitir entregar innovacin en

/uncin al valor, el cual nos ayudara a ser di/erentes del resto de nuestros

competidores reduciendo los costos y elevar simultneamente el valor para losclientes construyendo una barrera in/ran;ueable para la competencia, la empresa

tiene ;ue:

Crear un espacio sin competencia en el mercado.

Hacer ;ue la competencia pierda toda importancia.

Alin ea

r a

l a

or

g ani

I aci

n

con su eleccin estrat8gica: di/erenciacin y baJo costo.

4/ ESTRATEGIADEPRODUCTO:

0/recer al p*blico una gama de productos, la estructura de esta meIcla

tiene amplitud, la misma ;ue se mide por el n*mero de lneas ;ue

vende, por la pro/undidad y por la diversidad de tamaos, colores y

modelos incluidos en cada una de las lneas.

os principales productos ;ue generan a la empresa mayores ganancias son: !l

cemento, el blo;ue, las varillas, la laca, la cola /ra, la pintura de esmalte y lostubos de $9C

ELI INCRE1: la e?cesiva baJa de

precios

I1: !l uso de pgina Reb.

RE CRE

R1: !l tiempo de envio del

producto

C1: campaa publicitaria emocional.

.


55/69

L&%$a " P,'!($'%

Arme?

Cementos CermicaCerraduras

>erretera

2alvaniIado

2ri/era

HerramientasHierro

Fallas

Faterial !l8ctrico

$er/iles

$inturas

$lsticosSanitari

os

7ecos

9arios

C""#$'

!s una sustancia de polvo /ino compuesta bsicamente de argamasa de yeso,

originada al moler arcilla con piedra caliIa calcinada a temperaturas altas y ;ue es

capaI de /ormar una pasta blanda al meIclar con agua, endureciendo

espontneamente en contacto con el aire.

B'!"

Son mampuestos pre/abricados, elaborados con distintas meIclas de ormign/ino o morteros de cemento. Sirven para levantar paredes y muros y adems

pueden colocarse con varillas de ierro para meJorar su estabilidad. Al ser uecos,

pesan bastante menos

a,&a

!s un tipo de ierro /orJado ;ue se utiliIa en la construccin pesada, sobre todo en

ormign armado.


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La(a

!st diseada para resaltar la veta de la madera, restaurar, decorar, y proteger

todo tipo de obJetos en madera[ es un producto ;ue ;ueda semibrillante, e?celente

nivelacin, /cil aplicacin, secado rpido, acabado pareJo y buen cubrimiento

para uso interior.

C'a .%$&(a

!s un adesivo de tipo sint8tico, es una emulsin l;uida de aspecto lcteo ;ue

tiene en suspensin pe;uesimas partculas de sustancias aceitosas o resinosas,

;ue le dan ciertas caractersticas especiales al producto.

P$!,a " E%a$"

!s un producto de lte?, tiene una base de aceite en la cubierta con una cantidad

signi/icativa de lustre en ellos, se seca e?tremadamente duro y es brillante al /inal.

T!b'% PC

7iene una alta resistencia mayor ;ue la del ormign, los costos de

mantenimiento, para redes de alcantarillado son signi/icativamente menores a los

e?igidos por las tuberas de ormign. $or ser tuberas para alcantarillado el tubo

no llega a su/rir en ning*n momento daos ocasionados por los roedores.

!stos productos son de consumo intermedio y se encuentran en constante

crecimiento.


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/ ESTRATEGIA DE PRECIO:

!strategia de >iJacin deprecios

Se aplicar una estrategia de precios competitivos establecidos por el mercado,

en donde por el libre Juego de la o/erta y la demanda se consigue el e;uilibrio y

se establece el precio param8trico para los productos, por lo cual no se pueden

elevar los precios por las regulaciones antes mencionadas.

P,"(&'% " "#$a

!n el siguiente cuadro se presentan los precios al cual la >erretera !spinoIa

vende y los costos al cual ad;uiere a sus proveedores.

PRODUCTO

COSTO

5U)

PRECIOS 5U)

C!F!170 ] 6,' ]

B0


58/69

Caaa

P!b&(&$a,&a

a estrategia ;ue se ;uiere llevar a cabo es poner en conocimiento de los clientes

potenciales la amplia diversidad de productos e?istentes en el local, mostrando

sobre todo los atributos del producto[ de esta manera se logra ;ue el cliente

tenga un conocimiento de los productos ;ue necesita y desea ad;uirir[ con el

/in de sentirse satis/eco rotundamente

3ar a conocer los productos a trav8s de los medios de comunicacin

Atraer a los clientes a ;ue nos visiten en nuestro portal de internet$articipar en /erias para publicitar los di/erentes productos.

Crear un buIn de ;ueJas y sugerencias ;ue podr utiliIar el cliente, y as conocer

las opiniones de ellos con respecto a nuestro servicio.

!legir mensualmente al trabaJador estrella[ de esta manera meJorar el clima laboral.

FASE 34: DECISIONES OPERATIAS DE MARETING:

ACCIONES O PLANES DE ACCION:

1/ PLAN DE ACCION DE PRODUCT3

OBJETIVOCORPORATIVO

Implementar en 1ao un sistema administrativo general para aumentar la efectividad de la empresa en un 25

OBJETIVODEMARKETING-FUNCIONALPRODUCTO


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Oreer /na meo?o *e /n n/eo sis+ema a*minis+ra+io

META DELAFUNCIONDE

INDICADOR EVOLUCION DE LA META

;+ili0ar el(RM >araaan0ar larelai=n onn/es+roslien+es>o+eniales ?

me


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2/ PLAN DE ACCION DE PRECIO

OBJETIVOCORPORATIVO

Fireios 3/e reGero*/+o

OBJETIVODEMARKETING-FUNCIONALPRECIO

Es+aleer la >ere>i=n *e eneio ? s/ alor real mone+ario

META DELAFUNCION


Comunicar6ue el valorno se tiene

#iel *esa+isai=n

$asa *e

2!16)2!17

ESTRATEGIASACTIVIDADES

CLAVERESPONSIBLE

CRONOGRAMA

PRESUPUESTO

1T 2T 3T 4T

Me*ir laren+aili*a*in*ii*/al *en/es+roslien+es

(onoer la/o+a *en/es+ro lien+e>ara +ener /nareerenia *e

Crea *eon+aili*a*

1!!,!!!

Li*eraren

>reiosinremen+an*o la

"m>lemen+arms arie*a**e >ro*/+os ?*e me


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/ PLAN DE ACCION DE PLAJA

OBJETIVOCORPORATIVO

Fi*eli0ar a n/es+ros lien+es en /n 15 en los 2 >r=imos a@os

OBJETIVODEMARKETING-FUNCIONALPLAZA

Am>liar n/es+ra re* *e loales >ro>ios en el era*o *e la i/*a* *e $ana en el

META DELAFUNCION


A/men+ar laan+i*a* *en/es+ros

# *e en+ros>ro>ios# *e lien+es

2!15)2!16

ESTRATEGIASACTIVIDADES

CLAVERESPONSABLE

CRONOGRAMA

PRESUPUESTO

1T 2T 3T 4T

Me


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4/ PLAN DE ACCION DE PROMOCION

OBJETIVO

Fi*eli0ar a n/es+ros lien+es en /n 2! en los 2 >r=imos a@os

OBJETIVODEMARKETING-FUNCIONALPROMOCIN

Incrementar las ventas de nuestros productos en un 15 % en nuestros clientes actuales ) potenciales utiliando

el programa de fideliacin para mejorar la relacin empresa cliente

META DELAFUNCION


(a>+armslien+es ?*eli0ar a

#iel *esa+isai=n(lien+es a+ios# *e om>ras

2!16)2!17)2!18

ESTRATEGIA

S

ACTIVIDADESCLAVE

RESPONSABLE

CRONOGRAM

A PRESUPUESTO

1

T

2

T

3

T

4

T

Meol-+ias*e*es/en+o

otorgar descuentos a

productos ;ue tienen unbaJo nivel de ventas

Crea *een+as

15!!!

"m>lemen+

ar /na+ar


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A>liai=

n *emI+o*os>/lii+arios

A trav8s de la

radio ms popular

escucada en el sector

de 7acna , la radio '&&.

>F.

Se utiliIaran a/ices

;ue van a ser

entregados por Ionas

c8ntricas de la ciudad

de tacna para una

Crea *een+as

Crea *een+as

225!!

545!!

DETERMINACION DEL PRESUPUESTO DE MARKETING

1. PRESUPUESTO DE PRODUCTO

PRODUCTO ACTIVIDAD

INVERSIN

%

Mejorar la atencin alcliente

Crear reas de exhiicin para losdiversos productos

S/. 2!. 2".#$

ampliar el local de almacenamientoexistente

S/. 1%!. 2&.3%

"ortalecer las l#neas de productos S/. #!.11."4

$rindar una mejor atencinpersonaliada

S/. $. #."$

Capacitar a nuestrostrabaJadores en cadarea

realiar charlas tanto informativas comoaplicativas

S/. 1&. 22.3"

'ealiar una tala de incentivos porn(mero de ventas individuales

S/. 1!. 1.&

T'()*+, S/. $%! 1


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2. PRESUPUESTO DE PRECIO

PRECIO ACTIVIDAD

INVERSIN

%

Me*ir laren+aili*a*in*ii*/al *e

(onoer la /o+a *e n/es+rolien+e >ara +ener /nareerenia *e /an+o a>or+a ala em>resa

7!!!,!!! 4.76

Li*erar en>reios

"m>lemen+ar ms arie*a* *e>ro*/+os ? *e me


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PROMOCIN ACTIVIDAD

INVERSIN

%

Meol-+ias *e*es/en+o"m>lemen+ar /na+arliai=n *emI+o*os>/lii+arios

*torgar descuentos a productos ;ue tienenun baJo nivel de ventas 15,!!! 27.520torgar cr8ditos a clientes potencialesde la empresa

17,!!! 1.19

A trav8s de la radio ms popular escucada en

el sector de 7acna, la radio '&&. >F.

22,5!! 41.29

T'()*+, 54,5!! 1

CAMPAA DE PROMOCIN

1/ ANLISIS DE SITUACIN

Fisin

Brindamos al cliente con/iabilidad en nuestros productos a trav8s de propagandas

de radio y volantes

0bJetivos

4ncrementar la demanda de clientes en nuestras /erias de descuentos

!strategia

legaremos a los clientes a trav8s de emisoras de radio y a/ices publicitarios

.

2/ SEGMENTACIN DE LA POBLACIN OBETIO


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a publicidad ser dirigida a

los segmentos ms importantes ;ue son las /erreteras constructoras e

inmobiliarias y todos los ogares ;ue buscan implementos de construccin

/ OBETIO DE LA CAMPAA PUBLICITARIA

>ideliIar a nuestros clientes por medio de las emisoras y a/ices

publicitarios transmiti8ndoles productos de buena calidad y precios

cmodos

Ob0"$&2'% "%$,a$


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Con este

a/ice

lograremos llegar a nuestros clientes con ms concurrencia aciendo ;uenuestras /erias de descuento sean ms demandadas

"A340 F03A

7ambi8n brindaremos propagandas por medio de la emisora moda -.G la

ms escucada por todo el p*blico tres veces al da con una duracin de -&

seg aciendo ;ue nuestros clientes nos reconoIcan como una empresa de

calidad y con/iabilidad en los productos


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69/69

ANEO:

Trabajo Final de Helio

Documents

Transcript of Trabajo Final de Helio