Comercialización I

Prats, Alejandro

Love Heroes

TRABAJO FINAL INTEGRADOR

Amaya, Erick Organización de Eventos

Cóccaro, Rosario Organización de Eventos

amaya.eric2@gmail.com 90735

Final 14/06/2016

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Presentamos

Love Heroes

Nosotros

2016

Nuestra Misión es crear experiencias inolvidables y perdurables en las mentes de nuestros clientes así como en la de sus homenajeados o invitados.

Misión

Somos una Empresa de organización integral de momentos importantes en la vida de nuestros Clientes, dedicada a diseñar las más originales Propuestas de matrimonio, Aniversarios, Citas y Cenas románticas, encargándonos de que ese momento sea perfecto y que todas tus ideas se hagan realidad, brindándote un momento único, lleno de magia y fundamentalmente de mucho amor.

Visión

Ser un referente único en Organización de eventos personales y sociales de diferentes envergaduras, posicionándonos como la empresa líder en la generación de momentos importantes en las vidas de nuestros clientes.

3

1. 1. Análisis de la Información Externa de la Empresa

Mercado:

De acuerdo a las investigaciones realizadas pudimos

concluir que el servicio que pretendemos ofrecer se

encuentra muy desarrollado en Estados Unidos e

Inglaterra, y en vías de desarrollo en algunos Países de

América Latina como México y Perú. Argentina hasta

el momento no cuenta con empresas dedicadas a la

Planificación y ejecución de propuestas matrimoniales,

citas, cenas románticas y aniversarios de muy pequeña

envergadura.

Segmentación del Mercado:

Mercado Básico

Mercado de imágenes: la elección del servicio ofrecido

por Love Heroes vincula al cliente con una experiencia única. Categoría de empresa: Encajonada, ya que es un

servicio muy especifico para un público muy reducido. Ubicación Geográfica: Capital Federal y Gran Buenos

Aires. Según Tipo de Cliente: Mercados del Consumidor, ya

que la adquisición del servicio es para uso personal.

Nuestros Servicios

Planificación y ejecución de propuestas matrimoniales. Planificación de citas y cenas románticas. Planificación de aniversarios Ideas personalizadas para tu evento romántico.

Responsabilidad Profesionalismo Originalidad Trabajo en equipo Honestidad

Segmentación Vincular Nuestros clientes tienen la necesidad de crear momentos inolvidables para un ser querido, encontrando en Love Heroes, los profesionales indicados para llevar a cabo esa experiencia La vinculación se logra cuando el sujeto (comprador) a partir de nuestro servicio intenta lograr una imagen en el otro, que al final es para quien contrato a nuestra empresa.

Fase 1. Análisis

Valores Corporativos

Sujeto Otro

SERVICIO

Imagen

……

…

……

…

…. …

………

.

4

Hábitos de Compra y de Consumo

¿Dónde?

El servicio se brindará en Capital federal y Gran Buenos Aires. ¿Cuándo?

La frecuencia de adquisición del servicio varía de acuerdo al tipo de evento a organizar: Pospuesta matrimonial: una sola vez. Aniversarios: una vez por año. Cenas y citas románticas: una o dos al año. ¿Qué?

El servicio está orientado al diseño y planificación de Propuestas matrimoniales, la realización de una Cita o Cena romántica o la Celebración de un Aniversario. ¿Por qué?

Las necesidades latentes identificadas son de tipo Psicogénicas, ya que surgen por estímulos relacionados con factores individuales y sociales. Nuestros clientes tienen la necesidad de crear momentos inolvidables para un ser querido, pero el campo de la Organización de eventos, no contempla celebraciones pequeñas e íntimas, es decir, de menor envergadura, y de hacerlo, el costo por ellas es demasiado alto. Por eso uno de los beneficios principales a la hora de adquirir el servicio es la concreción de este tipo de eventos,

Definición del Consumidor y Comprador

En ambos casos identificamos como Consumidor o usuario y Comprador a la persona que contrata el servicio ya sea para el diseño y planificación de la Propuesta matrimonial, la realización de una Cita o Cena romántica o la Celebración de un Aniversario.

Pirámide de Maslow Love Heroes ocupa en la Pirámide de Maslow el nivel de Autorrealización, ya que es una empresa orientada a detectar esa necesidad del cliente de crear momentos inolvidables para un ser querido. Se instala en el mercado, para lograr la concreción de esos momentos a un precio y calidad razonables, y con el mayor profesionalismo.

Macroentorno

Entorno Demográfico:

Los resultados definitivos del censo de 2010 estiman la población de la Capital federal en 2.890.151 habitantes, y la del Gran Buenos Aires, en 12.801.364 habitantes. La Ciudad de Buenos Aires es la mayor área urbana del país, la segunda de Sudamérica, Hispanoamérica y del hemisferio sur, y una de las 20 mayores ciudades del mundo. En la composición de la población hay más mujeres (53%) que hombres; 114 mujeres por cada 100 varones. De ellas, casi el 40% no tienen hijos; la mayoría, sólo uno o dos descendientes. Teniendo en cuenta la edad de los habitantes, se considera que la Ciudad posee una población envejecida. La población de 65 años y más representa más de 16% del total, y la de menos de 15 años supera el 17%.

La edad promedio de la población

ronda los 40 años: 42 años las

mujeres y 37 años los varones. Respecto del estado civil de los habitantes porteños, un 50% son casados y unidos sin vínculos formales. Los separados constituyen el 12% y el número de personas solas representa casi un tercio del total (31,7%).

Población total Capital Federal según grupo de edad

Total 0 a 14 15 a 64 65 años y más

3,058,309 19.0 % 64.5 % 16.5 %

Mujeres según grupo de edad Capital Federal

1,643,809 17.4 % 62.8 % 19.8 %

Hombres según grupo de edad Capital Federal

1,414,500 20.9 % 66.5 % 12.6 %

Entorno económico En este cuadro se puede observar el Gasto de consumo de los hogares

pertenecientes a la Capital Federal y el Gran Buenos Aires. Años 2012/2013. Fuente: INDEC.

Finalidad del Gasto Capital Federal y Gran Buenos Aires (%)

Alimentos y bebidas 33,3 Bienes y servicios varios 5,5 Enseñanza 3,3 Esparcimiento 8,2 Indumentaria y calzado 8,6 Propiedades, Combustibles, Agua y Luz

10,9

Transporte y Comunicaciones 16,9 Salud 6,3 Equipamiento y Mantenimiento del hogar

7,0

Total 100

Entorno Sociocultural:

La ciudad de Buenos Aires se encuentra entre las ciudades con mayor calidad de vida de América Latina, y su renta per cápita se ubica entre las tres más altas de la región. Es la ciudad más visitada de América del Sur. Son muchas las costumbres y creencias que rodean el mundo de las bodas en Argentina.

Competencia

Love Heroes no tiene Competencia directa, es decir, aquellas empresas que operan en el mismo mercado y que venden el mismo producto o servicio y se dirigen a los mismos clientes (segmento de mercado), pero si tiene Competencia indirecta, aquellas empresas que operan en el mismo mercado, se dirigen a los mismos clientes, pero ofrecen un servicio o producto sustituto o alternativo. Esta competencia está representada por todas aquellas Empresas Organizadoras de Bodas y Wedding Planners de Capital Federal y Gran Buenos Aires.

Análisis de la Información Interna de La Empresa

Matriz BCG

Love Heroes dentro de esta Matriz BCG sería un Interrogante ya que se estima que la participación relativa del mercado será baja al comienzo, pero con una tasa de crecimiento de la demanda alta, debido al servicio diferenciado que proporcionará la empresa.

Análisis FODA

Fortalezas

- Adaptabilidad de los servicios a cualquier locación

- Servicios innovadores y creativos

- Atención personalizada

- Amplios horarios de atención

- Equipo técnico con formación y experiencia comprobable en la

organización de eventos

Oportunidades

- No existe oferta de este tipo de servicio en el mercado regional

- Creciente tendencia a la realización de eventos

experienciales y temáticos

- Altos precios de los competidores

- Cambios de los patrones sociales sobre roles de género

Debilidades

- Subcontratación de materiales y mobiliario

- Recurso humano reducido

- Baja capacidad de atender más de un evento al día

- Bajo capital inicial y de inversión

Amenazas

- Imitación por parte de los competidores

- Rebaja en precios por parte de los competidores

- Baja demanda después de la primera compra por parte de un

cliente

Investigación de Mercado Metodología a utilizar: Cuantitativa Estudio mediante Encuesta Instrumento utilizado: Cuestionario Objetivos: Identificar las necesidades latentes de los clientes Determinar los factores que influyen en la decisión de compra Estimar el rango de precio que el cliente estaría dispuesto a pagar.

Metodología de contacto: In situ en restaurants y bares donde las personas concurran en pareja.

El breve cuestionario será entregado por el mozo en el momento en que ordenan el pedido, para que utilicen el tiempo de espera para completar el mismo. Dicho proceso de recolección de datos tendrá una duración de un mes.

Fase 2. Objetivos, Estrategia para el Logro de

los Objetivos, Presupuesto y Control

2.1 Desarrollo de la Idea u Objetivo General Diseñar las más originales Propuestas de matrimonio, Aniversarios, Citas y Cenas románticas, brindando un momento único, lleno de magia y fundamentalmente de mucho amor. OBJETIVOS PARTICULARES CUANTITATIVOS Captar un 40% de mercado meta en los primeros 6 meses. Lograr que el 80% de los clientes que contraten nuestro servicio nos recomienden. OBJETIVOS PARTICULARES CUALITATIVOS Crear momentos únicos e inolvidables satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes. Hacer de cada uno de nuestros eventos una experiencia memorable en la mente de sus protagonistas.

Estrategias para el Logro de los Objetivos

ESTRATEGIA GENERICA (PORTER) Estrategia de enfoque o Alta segmentación

Nos concentraremos en un segmento especifico del mercado, que es el antes mencionado. Todos nuestros esfuerzos estarán en producir eventos específicamente enfocados en relaciones amorosas, sin buscar satisfacer otras necesidades de eventos. De esta manera nos enfocamos específicamente en un tipo de clientes y necesidades, especializándonos en un mercado reducido y bastante definido. ESTRATEGIA DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS (KOTLER)

Estrategias de Crecimiento Intensivo: Desarrollo de Producto

Con esta estrategia lo que buscamos es crear servicios nuevos, o que si bien ya existen en el mercado, no han sido explotados de la manera que nosotros lo proponemos. Buscamos atraer a miembros del mercado de la organización de eventos ya existentes. Nuestro portafolio de servicios es totalmente nuevo en el mercado local y por lo tanto esta estrategia nos asegura el éxito.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO META Variables Demográficas: Hombres y mujeres entre 25 y 60 años. Solteros y casados. Variables Geográficas: que vivan en Capital Federal y Gran Buenos Aires Variables Socioeconómicas: de nivel ABC 1. Variables Psicográficas: personas que deseen crear momentos inolvidables e íntimos para un ser querido. POSICIONAMIENTO BUSCADO Por ventaja diferencial Nuestro mayor diferenciador es que volvemos los servicios de organización de eventos accesibles para la mayoría de personas interesadas, ya que la competencia suele representar una inversión económica muy alta en caso de querer organizar algo de pequeña escala. Además, la característica mas relevante para causar un impacto en nuestros potenciales clientes es la creatividad en nuestras propuestas, prometiendo así que el anfitrión del evento lograra el impacto deseado.

2016

Plan de Acción

DESARROLLO DEL SERVICIO

La empresa ofrece un servicio de organización integral de momentos importantes en la vida de los Clientes, diseñando las más originales Propuestas de matrimonio, Aniversarios, Citas y Cenas románticas. NIVELES DE PRODUCTO NIVEL AUMENTADO (diferenciación de la competencia)

Nos diferenciamos de la competencia por crear eventos específicamente relacionados a las relaciones amorosas, en especifico propuestas de matrimonio, cenas románticas, celebraciones privadas de aniversarios y otras similares. Todas de manera creativa y a un precio asequible que también es un diferenciador con relación a la competencia. ATRIBUTO DIFERENCIAL

La Organización integral de Propuestas de matrimonio, Aniversarios, Citas y Cenas románticas. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Love Heroes se encuentra en la etapa de Introducción. DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO

El primer contacto con Love Heroes, es vía mail o telefónica, momento en el cual se concreta una entrevista personal a fin de conocer con mayor detalle cuáles son las necesidades de quien solicita el servicio. Una vez finalizada, el equipo de organizadores diseña una propuesta única y personalizada adaptada a los requerimientos de cada cliente. Love Heroes se ocupa de contratar los distintos servicios a utilizar en el evento, y durante ese día tan esperado por el cliente, personal de la empresa se encarga de generar una atmosfera mágica y de supervisar todos y cada uno de los detalles, para hacer de ese momento, una experiencia inolvidable.

Estrategia de Marca

Sobre la Marca

Al momento de seleccionar el nombre para la marca/servicio, se consideraron dos características importantes que se buscaban lograr: una relación directa con el servicio ofrecido y la pregnancia en la mente del consumidor. Al utilizar las palabras en ingles, se refuerza la idea de un servicio superior, distintivito y de alta categoría. A la vez, se buscaron palabras que a pesar de estar en ingles, sean reconocibles para la mayoría de nuestros clientes y que no se prestara a confusiones.

Logo Durante la fase de creación de la imagen visual de la empresa, se consideraron 4 logos diferentes, 2 de ellos tenían imágenes alusivas a un súper héroe y un corazón. Pero se optó por la presentada al inicio de esta página, que es un logo tipográfico, considerando que le da a la marca una imagen mas etérea y sutil, logrando así que los públicos logren identificar la marca fácilmente y posicionar el logo en su subconsciente

La estrategia de precio-calidad que aplicará Love Heroes es la de “valor alto”, es decir que el servicio ofrecido tendrá alta calidad con un valor medio. Se tiene previsto otorgar un descuento a los

clientes que nos contacten por medio de nuestra página de Facebook

Basados en el Valor, considerando el precio que

creemos que los clientes están dispuestos a pagar por todos los beneficios diferenciales que nuestro servicio les ofrece. Se ofrecen 3 categorías de servicio, separadas en paquetes según la complejidad y magnitud del evento.

Precios Según Modalidad de Servicio Contratado

Full of Love Pack: se refiere a los

servicios de organización de propuestas, citas, fiestas con la mayor cantidad de elementos y experiencia mas completa. Se ofrece desde la alimentación hasta la ambientación, logrando una experiencia total y liberando al cliente de toda responsabilidad sobre el evento a realizar. ($4.000 - $20.000) Love Story Pack: esta modalidad

ofrece la creación del concepto y organización del evento, dejando al cliente algunas responsabilidades como la alimentación y contratación de la locación. ($3.000 - $6.000) Love Hero: Se ofrecen los servicios

técnicos y asesoramiento por parte de un organizador de eventos para que el cliente realice todas sus actividades de la mano del “Love Hero”. El cliente realiza todas las contrataciones y demás acciones necesarias para la realización del evento. ($1.000 - $3.000)

Estrategia de Precios

Fijación de Precios

Ventajas Competitivas

Nuestras ventajas competitivas mas relevantes principalmente radican en que ofrecemos un servicio no existente en el mercado actual. Así como la creatividad en tendencias de organización de eventos, superando los estándares locales. Asimismo, nuestros precios por debajo de los de la competencia nos hacen ser muy competitivos en un mercado saturado como lo es el de la organización de eventos en Buenos Aires.

Mezcla de Comunicación

Las herramientas de promoción seleccionada son las siguientes: Publicidad

Se utilizarán folletos trípticos en bares y restaurantes a los que se concurra en pareja, imprimiéndose unos 600 folletos al mes. Se contratará a un Comunity Manager para la difusión de nuestro servicio en Página web y Facebook. Promoción

Se tiene previsto otorgar un descuento a los

clientes que nos contacten por medio de nuestra página de Facebook. Asimismo se harán concursos a través de Facebook, solicitando a nuestros “fans” que “compartan” ciertas imágenes en sus muros y de esta manera entran en el sorteo de cenas románticas y otros premios. Asegurando así una mayor difusión de nuestra pagina y mayor alcance de potenciales clientes.

Estrategia de Comunicación

La estrategia de comunicación fue elaborada con el propósito de conseguir el objetivo planteado: captar un 40% del mercado meta en los primeros 6 meses. Precisamente, al tratarse de un nuevo servicio, la propuesta de comunicación estará enfocada a informar y persuadir al público objetivo, destacando los beneficios distintivos que el mismo ofrece a sus clientes.

Diseño del Mensaje

Su contenido recurrirá a un llamado emocional que motivará el consumo del servicio. Se utilizarán como canales de comunicación: Medios electrónicos: Página web de Love Heroes, Fan Page en Facebook, Instagram, Correo Electrónico Medios de exhibición: Trípticos en bares y restaurantes, Stands en ferias de Organización de Eventos y Ferias Especializadas.

Presupuesto y Control

Cuantificación de la demanda

La cuantificación de la demanda se realizó teniendo en cuenta la cantidad de propuestas de

matrimonio y citas románticas que se suscitan en CABA mensualmente. Love Heroes buscará

comenzar su actividad cubriendo un 30% de este mercado meta.

Análisis del Presupuesto

En cuanto al cálculo de la inversión inicial el mismo fue realizado en base a la compra de dos

computadoras portátiles necesarias para comenzar a desarrollar la actividad.

Luego de realizar el análisis de los costos fijos, se determinó que los gastos más representativos

son:

• Luz: $1000

• Teléfono: $1000

• Nafta auto: $2000

• Internet: $800

En cuanto a los ingresos por ventas, los mismos están determinados por los siguientes precios:

• Full of Love Pack: $15,000

• Love Story Pack: $6,000

• Love Hero: $2,000

Resultados Proyectados Trimestralmente

Plan de Contingencia El propósito de este plan de contingencia tiene como objetivo contar con un conjunto de acciones estratégicas a implementar en el caso de producirse eventos desfavorables que afecten las operaciones comerciales regulares de Love Heroes, para dicho efecto se consideran dos grandes variables: Reducción de los precios del servicios y lanzamiento de nuevos servicios o productos relacionados a la temática general de Love Heroes.

Alumnos: Erick Amaya Martínez Rosario Cóccaro Universidad de Palermo Carrera: Organización de Eventos Asignatura: Comercialización I Docente: Alejandro Prats Cuatrimestre: 01/2016

Gráficos de las preguntas encuestadas. Se presenta en base a un muestreo de 100 personas participantes del estudio.

2. Si existiera un servicio de organización integral de eventos específicamente de Propuestas Matrimoniales, de noviazgo, citas románticas, celebraciones privadas de aniversarios, ¿Le interesaría hacer uso de estos servicios?

LOVE HEROES

SI 62

NO 15

TALVEZ 23

1. ¿Escuchó o vió videos alguna vez sobre propuestas de matrimonio creativas?

LOVE HEROES

SI 86

NO 14

3. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un servicio integral y personalizado de organización de eventos románticos?

Love Heroes

$1.000 - $2.000 (5)

$2.000 - $5.000 (60)

$5.000 - $10.000 (20)

$10.000 - + (15)

4. ¿Le parece útil la propuesta de un servicio como este?

Love Heroes

SI 85

NO 15

Bibliografía y fuentes consultadas: Instituto Nacional de Estadística y Censos de la República Argentina. (s.f.). Obtenido de

www.indec.gov.ar Módulo Cátedra Comercialización I. Docente Alejandro Prats. (s.f.). Vicente, M. Á. (2009). Marketing y Competitividad. Nuevos enfoques para nuevas realidades. Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina: Pearson Education S.A.