Trabajo Marketing Final2

ANÁLISIS E IMPACTO DE LA COYUNTURA ACTUAL EN LAS

ENTIDADES FINANCIERAS

CAJA AMIGA

2

Impactos en el sector

financiero

3Situación

Actual Caja

Amiga

4

PlanComercial

1

CrisisFinanciera

1. 2001. Explosión de la burbuja Internet.

2. La Reserva Federal de Estados Unidos baja en dos años el precio del dinero del 6.5 % al 1 %.

3. Esto ayuda a un mercado que empezaba a despegar: el mercado inmobiliario.

Crisis Financiera

4. En 10 años, el precio real

de las viviendas se multiplica

por dos en Estados Unidos.

5. Durante años, los tipos de interés vigentes en los mercados financieros internacionales han sido excepcionalmente bajos.

6. Esto ha hecho que los Bancos hayan visto que el negocio se les hacía más pequeño

7. Esto se solucionó de dos maneras: Dar préstamos más arriesgados, por los que

podrían cobrar más intereses. – Ofrecer hipotecas a un tipo de clientes personas

sin ingresos fijos, sin empleo fijo, sin propiedades– Cobrarles más intereses, porque había más riesgo– Además, decidieron conceder créditos

hipotecarios por un valor superior al valor de la casa, ya que con el boom inmobiliario, esa casa, en pocos meses, valdría más que la cantidad dada en préstamo.

– este tipo de hipotecas, les llamaron “hipotecas subprime”

Compensar el bajo Margen aumentando el número de operaciones

8. Como los Bancos iban dando muchos préstamos hipotecarios, no tenían liquidez suficiente. La solución fue acudir a Bancos extranjeros para que les prestasen dinero.

9. Titulización: hipotecas -prime y subprime- en paquetes que se llaman MBS (Mortgage Backed Securities, es decir, Obligaciones garantizadas por hipotecas) que se venden a otros Bancos, a Fondos de Inversión, Sociedades de Capital Riesgo, Aseguradoras…

10. Todo está basado en que las hipotecas serán pagadas y que el mercado inmobiliario norteamericano seguirá subiendo. Sin embargo:

– A principios de 2007, los precios de las viviendas norteamericanas se desplomaron.

– Mucha gente que estaba pagando hipotecas se dio cuenta de que estaban pagando por su casa más de lo que ahora valía y decidieron (o no pudieron) seguir pagando sus hipotecas.

– Automáticamente, nadie quiso comprar MBS o productos similares y los que ya los tenían no pudieron venderlos.

– Ninguna entidad sabe realmente lo que tiene en su balance– Desconfianza Ineficiencia en el mercado interbancario (los

bancos no se prestan dinero o lo prestan muy caro)– Los bancos no tienen liquidez, con lo que:

» No dan créditos» El Euribor a 12 meses, que es el índice de referencia de

las hipotecas, ha ido subiendo mas difícil el pago de las cuotas baja el consumo

» Desaceleración de la economía» Paro

• En Septiembre de 2008 Mes marcado por la quiebra de distintas entidades financieras:

quiebra

adquirido por

rescatada por la Reserva Federal

Intervenida por los gobiernos de Bélgica, Holanda y Luxemburgo.

adquirido por

adquirido por

12.El 2 de Octubre el Senado de los Estados Unidos ratifica el plan de Rescate del sistema financiero propuesto por la Reserva Federal.

13.El 7 octubre los ministros de economía de la UE acuerdan ampliar el importe de cobertura mínima del Fondo de Garantía de Depósitos hasta 50.000 €. España amplía este limite hasta los 100.000 €

Posibles impactos de la crisis

en la Entidad Financiera

Caja AmigaCaja Amiga

Crisis de

confianza

Aunque las entidades españolas no se han visto muy directamente afectadas por la crisis del mercado subprime estadounidense, sí han de afrontar las dificultades asociadas a la peor coyuntura económica actual y han de desenvolverse en un entorno mucho más complejo que el existente en años precedentes.

Crisis de

liquidez

crisis subprime

coyuntura económicaentorno

entidades españolas

Crisis de confianza

Productos estructurados

Mercados OTC

HipotecasSubprime

Incremento morosidad

Falta de

valoración

¿EntidadesFinancieras?

¿PérdidasReales ?

Crisis de confianza

Mercado Interbancario

PARALIZADO

Crisis de liquidez

Banco Central Europeo

Subastas de liquidez

Entidades

FinancierasRequisito:

aportar activos

de una calidad

mínima como

garantía

Las Entidades españolas intensifican la captación de depósitos de la clientela

Fuente: Banco de España

Morosidad

00,5

11,5

22,5

33,5

% morosidad

2007 2008

Morosidad en España… Bancos 2,61% Cajas 3,63%

Fuente: INE

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

. . . . . . .

sep-07

sep-08

RATIO DE MOROSIDAD%

Ratio morosidad

• Intenso crecimiento de

crédito en el pasado

• Tipo de interés

• Tasa de paro

• Circular Contable 4/2004

Hipotecas constituidas en España

Fuente INE

0

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

2.500.000

2003 2004 2005 2006 2007 2008

Hipotecas constituidas en España

Fuente INE

0

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

2.500.000

2003 2004 2005 2006 2007 2008

Actualmente:

desaceleración del crédito

(inmobiliario)

. Menor demanda

. Mayor cautela en la concesión

Fuente: Banco de España

El eje X representa el nº de meses desde la concesión del crédito

Hipotecas Subprime

en Estados Unidos

Ratio morosidad

• Intenso crecimiento de

crédito en el pasado

• Tipo de interés

• Tasa de paro

• Circular Contable 4/2004

Fuente: INE

Tasa de paro en España…

8,26

8,519,16

13,91

0

2

4

6

8

10

12

14

16

2005 2006 2007 2008

% paro

Tasa de paro(España 13.91%)

Fuente: INE 4º Trimestre 2008

8 - < 1010 - <15De 15 y más

Menos de 8

Ratio morosidad

• Ratio de Cobertura

• Activos

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

. . . . . . .

sep-07

sep-08

Se reduce el ratio de Cobertura

Provisión Genérica

Provisión Específica

Estricta regulación y supervisión del BDE

Sistema Financiero sólido

“La banca es ya la mayor Inmobiliariaespañola”

“Entre suelo y

promociones

residenciales,

las entidades han

absorbido activos

por valor de 8.400

millones de Euros”

Expansión 6-02-09


MOROSIDAD

LIQUIDEZCONFIANZA

INCREMENTO DE ACTIVOS

Riesgo regulador

SITUACIÓN ACTUAL

CAJA AMIGA

SITUACIÓN ACTUAL DE CAJA AMIGA

Número de empleados: 1250 Cuota de mercado en zona tradicional: 38% Disminución de la tesorería en un 40% con respecto al año anterior Aumento del Activo en un 3% vs. 13% en 2007 Aumento de las inversiones crediticias en 4% vs. 11% en 2007 Aumento de pasivo un 4% vs. 13% en 2007 Reducción del patrimonio neto en un 5% Incremento del beneficio en un 5% vs. 14% del 2007 Rentabilidad elevada: ROA 0,85% y ROE 10,26% Coeficiente de solvencia elevado Aumento de la morosidad hasta el 3%

Aragón223

Cataluña8

Madrid10

C. Valenciana5

Andalucia4

Murcia3

PLAN COMERCIAL

CAJA AMIGA

1. Objetivos estratégicos2. Políticas comerciales3. Análisis entorno4. Segmentación5. Plan de comunicación

PLAN COMERCIAL

¿QUÉ ESTRATEGIA SEGUIR EN TIEMPOS DE CRISIS?

ERRORES BANCA

1. Gestión puramente administrativa que se olvidan de los clientes.

2. Diseño de producto y servicios: criterios técnicos.3. Normas de Basilea4. Los instrumentos clave de gestión: Presupuesto y Cuenta

Beneficios 5. Basta con ofrecer el producto 6. La eficiencia interna 7. La rentabilidad a corto plazo8. Control de costes

NUEVA BANCA

OBJETIVO ESTRATÉGICO

• MISIÓNContinuar la estrategia de calidad de nuestros productos, ofreciendo el mejor asesoramiento y servicio. Promover la Obra Social como objetivo básico colaborando con el resto de agentes para el desarrollo de nuestra región.

• VISIÓNConsolidación como principal Caja de Ahorros de Aragón. Mantener cuota de mercado en la zona tradicional, fidelizar y atraer clientes de diferentes segmentos.

Mapa estratégico Caja AmigaC

lie

nte

Pro

ce

so

s

inte

rno

sA

pre

nd

iza

jeC

recim

ien

toF

ina

ncie

ros

Planes de incentivos

Formación

Satisfacción de los empleados

Organización y administración ágil

RentabilidadPor cliente

Posicionamiento fuerte

Solvencia

InnovaciónReducción costes

fijos

Tecnología

Cierre oficinas no rentables

Generar valor para la Obra Social

Gestión de la cadena de valor

Generar valor para los clientes

Infraestructura organizativa

Creación de valor

Imagen de marca

fidelización

Satisfacción clientes

Precio

Buen clima laboral

Calidad servicio

Comisiones por servicio

Comunicación interna

Regalos diferentes

Diferenciación

Margen

POLÍTICA COMERCIAL

Diferenciación

Cliente

Comunicación

Fidelización

Relación

DISTRIBUCIÓN

Amplia red de oficinas

Impulso tecnologías,banca online, cajeros ytarjetas

Negocios secundarios:inmobiliarias,financieras, viajes...

PRODUCTO

AtractivosOriginalesInnovadoresNuevas estructurasAsesoramientoCalidad servicioPersonalizado

PRECIO

JÓVENES : Baratos y sincomisiones.

RENTA MEDIA: caros perosin comisiones.

RENTAS ALTAS : Baratospero con comisiones.Excelente servicio yasesoramiento.

PYMES: caros

PROMOCIÓN

Agresiva campañamarketing

Publicidad online

Publicidad nuevosproductos innovadores

Patrocinio eventosdeportivos

CLIENTE

Cuota de mercado

Alta Baja

Alta

Estrellas Preguntas

Baja

Vacas Perros

Tasa

de

crec

imien

to d

e m

erca

doBoston Consulting Group Matrix

Cuentascorrientesy tarjetas

Seguros

Fondos

Depósitos

Hipotecas

Tipo de entidad Localización Entidad Imagen, posicionamiento y política Estrategia

Posición de mercado y estrategias

Cajas de Ahorros

Regionales

Ibercaja Competidora aragonesa más grande a nivel nacionalOfrecer mejorasesoramiento

CAIEntidad de características similares. Competencia

directaMejorar servicios

CajalónCompetencia directa. Especialistas mercado rural y

regional

Captar PYMES en elmarco industrial-rural

regional

Multicaja Especialistas mercado rural y regionalExtenderse en

localidades concretas

Nacionales La CaixaLider nacional Cajas Ahorros. Imagen joven e

innovadora.Captar cuota en

Barcelona

Caja MadridGran crecimiento nacional. Productos basados en

precio y campañas novedosas.Captar cuota en

Madrid

CANCampañas de marketing innovadoras. Nuevo uso deoficinas. Estrategias provocativas y centradas en el

cliente.

Captar cuota enNavarra

CaixaSabadell

Público jóven. Imagen novedosa. Captar público jóven

Bancos Nacionales

Santander

Posición lider en productos, crecimiento e imageninternacional. Cerca y fuerte. Estrategias en precio yproducto. Escándalos financieros filial banca privada

Banif (Lehman y Madoff)

Captar clientes rentasmedias-altas

BBVAEl 2º gran banco nacional. Beneficios provenientes

del negocio en Latinoamérica. Posición diferencial defortaleza.

Mantener cuota ennuestra región

PopularEficiencia, resultados y solvencia. Imagen de

seguridad y banca tradicional

Retener clientestradicionales,

promover confianza yseguridad

Banesto

Crecimiento exponencial en los últimos años.Cambio estrategia desde empresas hacia el públicoen general. Banca online con campañas agresivas

en precio. Alta inversión en publicidad.

Mantener públicojóven y rentas medias

BankinterLider en tecnología. Imagen elitista e innovadora.

Confianza. Banco diferente. Marca relevante yatractiva.

Mantener clientesrentas altas

Banca online INGCuentas de alta remuneración. Clientes

mercenarios. Competencia en precios y nuevastecnologías. Alta inversión en publicidad


Openbank Cuentas alta remuneración.Mantener público

jóven y rentas medias

Bancosextranjeros

FibancAsesoramiento personalizado, banca privada e

inverisones.Mantener-Atraer

rentas altas

DeutchBankImagen internacional. Marca alemana que implicaseguridad pese a las pérdidas del último trimestre

Mantener-Atraerrentas altas

UBSGrandes pérdidas, reducción de plantilla. Mantieneimagen internacional y experiencia en mercados

financieros


CitibankMayor grupo financiero mundial. Proceso de

desagregación tras la crisis. Modelo de banca deinversión eliminado.


Tipo de entidad Localización Entidad Imagen, posicionamiento y política Estrategia

Posición de mercado y estrategias

Cajas de Ahorros

Regionales

Ibercaja Competidora aragonesa más grande a nivel nacionalOfrecer mejorasesoramiento

CAIEntidad de características similares. Competencia

directaMejorar servicios

CajalónCompetencia directa. Especialistas mercado rural y

regional

Captar PYMES en elmarco industrial-rural

regional

Multicaja Especialistas mercado rural y regionalExtenderse en

localidades concretas

Nacionales La CaixaLider nacional Cajas Ahorros. Imagen joven e

innovadora.Captar cuota en

Barcelona

Caja MadridGran crecimiento nacional. Productos basados en

precio y campañas novedosas.Captar cuota en

Madrid

CANCampañas de marketing innovadoras. Nuevo uso deoficinas. Estrategias provocativas y centradas en el

cliente.

Captar cuota enNavarra

CaixaSabadell

Público jóven. Imagen novedosa. Captar público jóven

Bancos Nacionales

Santander

Posición lider en productos, crecimiento e imageninternacional. Cerca y fuerte. Estrategias en precio yproducto. Escándalos financieros filial banca privada

Banif (Lehman y Madoff)

Captar clientes rentasmedias-altas

BBVAEl 2º gran banco nacional. Beneficios provenientes

del negocio en Latinoamérica. Posición diferencial defortaleza.

Mantener cuota ennuestra región

PopularEficiencia, resultados y solvencia. Imagen de

seguridad y banca tradicional

Retener clientestradicionales,

promover confianza yseguridad

Banesto

Crecimiento exponencial en los últimos años.Cambio estrategia desde empresas hacia el públicoen general. Banca online con campañas agresivas

en precio. Alta inversión en publicidad.


BankinterLider en tecnología. Imagen elitista e innovadora.

Confianza. Banco diferente. Marca relevante yatractiva.

Mantener clientesrentas altas

Banca online INGCuentas de alta remuneración. Clientes

mercenarios. Competencia en precios y nuevastecnologías. Alta inversión en publicidad


Openbank Cuentas alta remuneración.Mantener público

jóven y rentas medias

Bancosextranjeros

FibancAsesoramiento personalizado, banca privada e

inverisones.Mantener-Atraer

rentas altas

DeutchBankImagen internacional. Marca alemana que implicaseguridad pese a las pérdidas del último trimestre


UBSGrandes pérdidas, reducción de plantilla. Mantieneimagen internacional y experiencia en mercados

financieros


CitibankMayor grupo financiero mundial. Proceso de

desagregación tras la crisis. Modelo de banca deinversión eliminado.


Mejores cuentas remuneradas: 20 Enero de 2009Cuenta Alta Rentabilidad de Caja Granada: 7% TAE (por 3 meses) Cuenta Activa Plus de Activobank: 6,00% TAE (por 6 meses) Cuenta open Plus Seguridad de Openbank: 5.50% TAE (hasta 30/4/2009) Cuenta Azul de Ibanesto.com: 5.35% TAE (hasta el 1/6/2009) Cuenta Naranja de ING Direct: 5.25% TAE (por 4 meses) Max Cuenta Kontua de Caja Laboral: 5.00% TAE

Mejores depósitos 6 meses: 20 Enero de 2009Depósito Bonificado 6 Meses del Banco Pastor: 6.25% TAE Depósito Autónomo/Amigo del Banco Pastor: 6.25% TAE Depósito Futuro de Caja Madrid: 6.00% TAE Depósito Bonificado con Nómina Ibercaja: 4.50% TAE Depósito Premium 6 Meses de Openbank: 4.25% TAE Plazonet Bienvenida de Caja España: 4.17% TAE

Mejores depósitos 12 meses: 2 de Febrero de 2009 Depósito Alta Remuneración Citibank: 6% TAE (inversión mínima: 25.000 €)Depósito 12 meses de BFS: 5.50% TAE (inversión mínima: 100.000 €) On Depósito 5.25 de Caixa Galicia: 5,25% TAE Depósito Azul de iBanesto: 4.10% TAE (inversión mínima: 50.000 €)

PRODUCTOS DE PASIVO OFRECIDOS POR LA COMPETENCIA

http://caja.caja-granada.es/

https://www.activobank.com/es/HERRAMIENTAS/INDEX/?url=/es/PRODUCTOS/CUENTA_ACTIVA_PLUS/DESCRIPCION/?menuid=27446&language=es




http://todoproductosfinancieros.com/cuenta-open-plus-del-open-bank/







http://todoproductosfinancieros.com/la-batalla-por-el-pasivo-se-traslado-a-las-cuentas-remuneradas-cuenta-azul-vs-cuenta-naranja/



http://todoproductosfinancieros.com/ing-direct-lleva-su-cuenta-naranja-al-5/



http://www.mejorescuentascorrientes.com/max-cuenta-kontua-de-caja-laboral-a-5-tae/




http://todoproductosfinancieros.com/depositos-bonificados-del-banco-pastor/

http://www.mejoresdepositos.es/deposito-amigo-banco-pastor-para-autonomos/

http://www.mejoresdepositos.es/deposito-futuro-de-caja-madrid-lo-mejor-a-6-meses/

http://www.mejoresdepositos.es/deposito-bonificado-con-nomina-a-6-meses-de-ibercaja/



https://bancaonline.openbank.es/servlet/PProxy?app=DJ&cmd=corta_dep_p_6m



http://www.mejoresdepositos.es/plazonet-bienvenida-de-caja-espana/



http://todoproductosfinancieros.com/depositos-alta-remuneracion-en-citibank/



http://todoproductosfinancieros.com/deposito-12-meses-banco-finantia-sofinloc/

http://hipotecasydepositos.com/on-deposito-525-de-caixa-galicia-wii-o-portatil/




http://www.mejoresdepositos.es/deposito-azul-de-ibanesto-nuevos-plazos/



PRODUTOS DE ACTIVO OFRECIDOS POR LA COMPETENCIA

15 de Diciembre de 2008

A tipo variable:Hipoteca Primera Vivienda de Caixa Guissona: Euribor + 0,65%. Hipoteca Naranja de Ing Direct: Euribor + 0,75% Hipoteca Activa de ActivoBank: Euribor + 0,75%

A tipo Fijo:Hipoteca Fija de Barclays: 5,85% Hipoteca Tipo Fijo de Caja Navarra: 6,15%. Hipoteca Fija de Uno-e: 6,75%. Hipoteca Fija de tubancaja: 6,75%. Hipoteca Fija de bancopopular-e: 6,80%.

http://www.caixaguissona.es/smenu.asp




SEGMENTACIÓN

Rentas altas

Renta media baja

TerceraEdad

PYMES InmigrantesJóvenes

RENTAS ALTASESTRATEGIA

• Mayores de 40.000 € anuales• Afectados por la crisis de forma indirecta• Alta calidad en el servicio y asesoramiento• Clientes rentables; comisiones negociadas• Productos competitivos en precio• Fondos de inversión:

– Traslado de fondos de inversión a depósitos garantizados– Atraer fondos de inversión de otras entidades afectados por fraudes– Atraer capital de clientes que no poseían fondos, con altas comisiones pero

esperanza de rentabilidad futura muy elevada

• Ofrecer productos estructurados y bonificados: – Garantizados adecuados al perfil de cada cliente con rentabilidad a

largo plazo vinculada a renta variable– Productos personalizados para los mejores clientes

RENTAS ALTASCOMPETENCIA

• Depósito Doble CAI

• Depósito Confianza +plus 4 de Santander (TAE 2,55%)– 3 pagos trimestrales al 2,18% nominal anual y uno anual al

3,58%

• Depósito 2009 Súper seguridad de Cajalón– 6% los tres primeros meses y posteriormente Euribor,

hasta 1% bonificado

• Depósito Bienvenida Ibercaja Directo (TAE 4,78%)


Conocimiento pleno del mercado por parte de los empleados

ASESORAMIENTO ÓPTIMO

Formación específica

“Caja Amiga . te da la mano”

TERCERA EDADESTRATEGIA

• Jubilados con alto nivel de ahorro• Clientes fieles• Poco afectados y poca conciencia de la crisis• Recuperar confianza• Comisiones por apunte en oficina• Depósitos a tipo fijo bajo o nulo con retribución anticipada en

especie

TERCERA EDADCOMPETENCIA

• Depósito Estrella de La Caixa (TAE 1,40%-2,5%)

• Pensiones de rentas vitalicias

• Depósitos en especie

TERCERA EDAD


“Depósito . Confianza”

JÓVENES

• Captación• Fidelización

Cuentas corrientes

Tarjetas

SMS

Préstamo

Bono de 300 €

para canjear en

Viajes Marsans


Domicilia tu Nómina, obtendrás un regalo inmediato.

…y mensualmente puntos canjeables para el Plan Deseo de nuestro catálogo.

PYMES

• Como les afecta la crisis:Disminución del consumo menos actividadDificultad para obtener financiaciónEmpresas muy cíclicas

• Actuación:Refinanciación de la deudaAcuerdo con el Gobierno de Aragón Créditos avalados

con garantía pública

INMIGRANTES• Segmento afectado

sobre todo por la pérdida de empleo y por el escaso ahorro con el que contaban.

• Actuación:• Reducción del

riesgo en los créditos al consumo.

• Mantener remesas.

RENTA MEDIA-BAJA

• Son el segmento más afectado por la crisis:

• Menos recursos• Desempleo

• Reducir riesgo en la concesión de financiación.

• Seguro de desempleo• Competencia:

» Otras entidades financieras: La Caixa, Bankinter,» Aseguradoras: Mapfre, Allianz, Mutua Madrileña…

Publicidad

Campañas de promoción


“Amigos para siempre” Calidad y Seguridad

Número Campaña Segmento Comienzo Fin Duración2009

January February March April May June July August September October November December

1 Captación de pasivo Ahorradores 1/1/2009 1/1/2010 261

2 Líneas de crédito PYMES 1/1/2009 28/2/2009 42

3 Imagen confiana, seguridad Mercados 1/1/2009 28/2/2009 42

4 Obra Social Desarrollo 1/3/2009 1/9/2009 131

5 Servicio y asesoramiento Rentas altas 3/3/2009 30/5/2009 64

6 Hipotecas Rentas medias 1/6/2009 2/9/2009 67

7 Cuentas corrientes y tarjetas General 16/7/2009 11/11/2009 84

8 Imagen tecnológica, online General 1/9/2009 1/1/2010 88

9 Nóminas Jóvenes 1/9/2009 30/10/2009 43

10 Patrocinio deportivoImagennacional

1/9/2009 1/1/2010 88

11 Planes de pensiones Tercera Edad 2/11/2009 1/1/2010 44

12 Regalos de Navidad Tercera Edad 2/11/2009 1/1/2010 44

PATROCINIO CULTURA Y DEPORTE

OBRA SOCIAL

Nos preocupamos por ti

Muchas graciasCaja AmigaCaja Amiga

Trabajo Marketing Final2

Travel

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