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WWW.OLonchera Saludable- AjeperJugos naturales

Álvaro, CorinaCastillo, ChristianCarbonell ,JohnGonzales, TanyLópez, BlancaRodríguez, Ronald

INDICE

RESUMEN EJECUTIVO 2

1. ANALISIS DE LA SITUACION 5

1.1 La Organización 51.1.1 Concepto 51.1.2- Visión y Misión 5

1.1.3 Valores 51.1.4 Calidad de certificaciones 61.2 Ambientes de Marketing 71.2.1 Macroambiente Externo 71.2.2 Macroambiente Interno 10

1.3 Necesidades del Mercado 121.4 Análisis FODA 13

2. INVESTIGACION DE MERCADOS 13

2.1 Definición del Problema 132.2 Objetivos de investigación 142.3 Diseño de la Investigación 142.4 Análisis De Resultados Encuestas: Análisis Por Preguntas y Conclusiones 14

3. SEGMENTACION DE MERCADO 18

3.1 Estrategia de Segmentación 183.1.1 Perfil del Segmento 19

4. POSICIONAMIENTO 20

4.1 Ventaja competitiva 204.2 Objetivos: 21

5. MARKETING MIX 22

5.1 Producto 225.2 Precio 235.3 Distribución 265.4 Comunicación 28

6. SEGUIMIENT O Y CONTROL 31

7. PLAN DE CONITNGENCIA 31

Anexo 1 Formato de Encuesta 32

Anexo 2 Piezas publicitarias 33

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RESUMEN EJECUTIVO

Yupis, es un nuevo producto de jugos envasados de la línea de productos de Ajeper (miembro de la multinacional Ajegroup) que busca deleitar con un sabor agradable el paladar de los niños, además de poseer valor nutritivo sustentado en la adición de vitaminas A,C y D en su composición, por lo cual es ideal para las loncheras escolares.

Yupis es un jugo 100% natural a base de frutas nutritivas, vitaminas A, C y D y se oferta en 3 sabores: Durazno, naranja y manzana y en una presentación de 200ml.

Ajegroup es una industria multinacional con holding en España y presencia en 20 países Una infraestructura que atiende más de un millón de puntos de venta. Se estima que, al año, comercializa 3,000 millones de litros de bebidas, entre cervezas (Franca), aguas (Cielo), jugos (Cifrut, Pulp), tés (Free Tea), bebidas carbonatadas (Kola Real), hidratantes (Sporade) y energizantes (Volt).

Desde hace un par de años, la construcción de nuevas plantas demanda la creación de una nueva cartera de productos y el reforzamiento de otras líneas de producción, lo cual es una oportunidad ideal para el lanzamiento de nuestro producto Yupis, ampliando la cartera en la categoría de jugos y formando un nicho de mercado más específico: jugos con vitaminas.

En el Perú, el grupo cuenta actualmente con 9 plantas de producción ubicadas en Ayacucho, Lima, Huancayo, Iquitos, Pucallpa, Tarapoto, Trujillo y Sullana (Piura), mientras que en el exterior cuentan con 23.

Decidimos realizar el proyecto con la finalidad de satisfacer las necesidades de aquellas personas que gustan consumir jugos con valor agregado para la nutrición y salud de los escolares.

El estilo de vida de los peruanos ha venido cambiando en los últimos tiempos y la gente ahora prefiere comprar jugos naturales procesados, en vez de los hechos en casa, con el objetivo de ahorrar tiempo.

La población peruana está siempre dispuesta a probar nuevas propuestas de bebidas, en las cuales predominan las hechas con productos naturales.

Por ello, vemos que en los últimos años las empresas productoras y envasadoras de jugos se han dedicado a comercializar productos saludables, con empaques novedosos, fáciles de almacenar y usar. La categoría de jugos orgánicos viene creciendo y cada día se encuentra una mayor variedad de productos en los diferentes puntos de venta: bodegas, supermercados, etc.

Con relación a la participación del mercado, Aje ocupa uno de los primeros lugares al representar el 30.00% del volumen total.

Hablar sobre rentabilidad, producción proyectada

AJE busca incrementar de esta forma exponencialmente el consumo y llegar con sus productos a un nuevo grupo de consumidores.

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Con respecto al público objetivo, nuestro producto Yupis está dirigido principalmente a niños y niñas en el rango de edades 06 a 11 años en edad escolar de los niveles socioeconómicos B y C, en edad escolar y que sus padres están preocupados por ofrecerles productos saludables y nutritivos, a un precio muy competitivo.

La presentación del producto será en envase tetrapack de 200ml, con el fin de que el consumidor pueda llevar el jugo en su lonchera para el colegio. Además se han diseñado empaques coloridos con una presentación novedosa para captar la atención de los usuarios.

Otra característica de nuestro producto, que puede marcar la diferencia con otros del mercado es que está enriquecido con vitaminas A, C y D, buscando así contribuir con el desarrollo y crecimiento de los pequeños.

De esta forma consideramos importante tener altos niveles de recordación como parte de la estrategia de comunicaciones en esta categoría. Para una mejor comercialización del producto las estrategias de mercado se apoyaran en un mix de comunicaciones: publicidad, relaciones públicas, marketing directo y e-marketing; interrelacionadas con la finalidad de impactar, informar, persuadir y buscar la compra prueba de nuestro producto y la preferencia de los consumidores

Para la distribución del producto, AJEPER, en alianza con microempresarios con sus propios medios de transporte, se encargarán de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, hasta lograr una penetración en todo el país.

Los competidores se encuentran fuertemente posicionados en el mercado nacional y podemos considerar como el competidor más fuerte a Frugos, producto que tiene una gran participación en el mercado. Sin embargo el lanzamiento de Yupis tendrá todo el impulso necesario para captar un 5% del mercado, meta sugerida para los primeros seis meses, y que contribuya al portafalio de la categoría de Ajegorup incrementando nuestra participación en un 35% del mercado de jugos.

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1. ANALISIS DE LA SITUACION

1.1 La Organización

AJEGROUP, fundada hace 23 años, es una industria multinacional con holding en España y presencia en 20 países. Para hacer frente a todos los mercados, la compañía tiene 22 fábricas, 20.000 colaboradores y 120 centros de distribución propios. Una infraestructura que atiende más de un millón de puntos de venta, y que permiten vender cada año tres mil millones de litros de bebidas, entre cervezas, refrescos, bebidas energéticas, bebidas isotónicas, aguas, jugos y tés.

1.1.1 Concepto

Democratizando el consumo

El modelo de negocio desarrollado por AJE está basado en la elaboración de productos innovadores de calidad internacional a precios muy competitivos para consumidores exigentes, los que representan la mayor parte de la población mundial. En esto basamos nuestras decisiones de negocio: hacer que nuestros productos sean más accesibles a la mayoría de la población.

Este enfoque es aplicado en cada categoría de producto en la que el grupo decide ingresar. Con ello, AJE consigue incrementar el consumo y llegar con sus productos a un nuevo grupo de consumidores.

Desde su fundación ha buscado brindar bebidas de calidad internacional a un precio justo, porque cree que es la forma más efectiva de desarrollar nuevos mercados.

1.1.2- Visión y Misión

1.1.3 Valores

Pasión: es una actitud, un sentimiento necesario, es la intensidad con que asumimos nuestras responsabilidades y la energía interna que nos mueve. Somos una empresa que se hizo gracias a la entrega y compromiso de sus colaboradores para enfrentar los retos y superarlos.

"El mayor reto de nuestra empresa, es el próximo reto".

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Mision Aje

Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la excelencia de forma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad.

Vision AJE

Ser una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para el 2020.

Unidad: somos un equipo forjado con lo mejor de cada uno. Nuestra grandeza de grupo es la suma del esfuerzo individual, cualquiera sea la responsabilidad es igualmente importante para alcanzar los objetivos superiores de la empresa.

"El trabajo en equipo es nuestra mejor herramienta para lograr nuestra solidez interna".

Humildad: nos esforzamos al máximo, sin buscar reconocimiento, porque creemos firmemente que siempre habrá una nueva oportunidad de mejorar lo que hemos logrado. Somos buscadores incansables de retos, tenemos visión, buscamos ser líderes de excelencia y seres humanos integrales al servicio de la sociedad.

Respeto: diálogo, razón, conocimiento, cordialidad, entendimiento y armonía entre quienes formamos parte de esta gran familia, son las razones por la que el respeto es un valor privilegiado en AJE. Todos aprendemos de todos, somos responsables de generar el ambiente en donde nuestro potencial humano y capacidades pueden mostrarse. Estamos por la democracia del mercado, la cual exige ser respetuosos de la competencia en condiciones de igualdad y reciprocidad. Respetamos profundamente a nuestros colaboradores, consumidores y clientes; sin ellos, nada de lo que hacemos tendría sentido.

Congruencia: debe haber una sola línea entre lo que pensamos, decimos y hacemos. El líder predica con el ejemplo. Somos los primeros en servicio, en interés de nuestros clientes, con calidad y compromiso. En nuestra organización se privilegia la apertura y la disposición, la actitud positiva, la propuesta y la iniciativa. La confianza de nuestros clientes se basa en la coherencia y coordinación entre nuestras ideas, nuestro trabajo y nuestros resultados. Procuramos el bienestar de nuestros colaboradores, trabajando por el bienestar de nuestros consumidores.

Honradez: somos un equipo de personas que actúa con respeto por sí mismos y conforme a las normas sociales y morales. Actuamos con justicia, rectitud y de acuerdo con la verdad. Generamos actitudes leales hacia nosotros mismos, hacia nuestros compañeros y empresa, lo que contribuye al logro de los objetivos.

1.1.4 Calidad de certificaciones

Altos Estándares

Tanto AJE como la industria de bebidas han madurado notablemente en la última década. La automatización del proceso de producción ha generado mejoras en los procesos que aseguran la calidad óptima del producto final.

AJE aplica métodos y sistemas de control estadísticos, incluyendo un sistema corporativo de control de estándares y procedimientos que garantizan la inocuidad del producto.

La producción sigue procesos certificados con estándares como el ISO-9001:2008 y el ISO-22000:2005.

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AJE opera sus plantas usando herramientas de la más alta tecnología en el mundo, incluyendo sistemas de gestión y prácticas de calidad como SMED (single minute exchange die), TPM (total productive maintenance), 5 S's, Value Stream Mapping, minimización de desperdicios, Kaizen, monitoreo efectivo, equipos de trabajo multidisciplinarios, y solución de problemas en la misma fuente donde se detectan.

En el año 2008, Cerveza Franca, obtiene una auditoría del Research Center Weihenstephan (RCW), instituto que es reconocido mundialmente por sus minuciosas investigaciones en el ámbito cervecero. Es así que después de un análisis minucioso del producto y de procesos, Aje obtiene la certificación de Producto Premium de Alta Calidad.

1.2 Ambientes de Marketing

Existen algunos factores que influyen en las actividades de marketing de una organización, algunos son externos (fuera de su control) y otros son internos (bajo su control).

1.2.1 Macroambiente Externo

Entorno político-legal

El entorno político de Perú es estable, existe democracia. Vivimos una economía de mercado, lo cual permite el libre juego de la oferta y la demanda. Ajegroup viene trabajando desde hace 23 años en el Perú, por lo que es considerada una corporación establecida y posicionada en el sector.

El Estado fomenta también la creación de empresas industriales, es en base a esto que podemos decir que tendremos de cierta forma el apoyo del Estado en la elaboración de nuestros productos.

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Entorno Político

Entorno Económico

Entorno Social

Entorno Tecnológico

Considerando que Yupis es un producto que impacta en la salud de los consumidores, se toman en cuenta las normas vigentes relativas al rotulados de los empaques “etiquetado nutricional” según el reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas D. S. N° 007-98-MINSA.

Por otro lado, se cumple la resolución del Ministerio de Salud Resolución Número 7992 que hace referencia a la elaboración, conservación y comercialización de Jugos, además de cumplir las disposiciones legales para introducir el nuevo producto en el mercado.

Entorno económico

En medio de una situación global inestable, la economía peruana se muestra sólida y apoyada en sus fortalezas confronta el impacto externo.

El mercado de jugos en el país se mantiene con una tendencia creciente, sustentado en la mayor demanda de bebidas naturales y nutricionales. En cuanto a la oferta existe una competencia entre las empresas productoras por diferenciarse y ofrecer productos de rápido consumo.

Durante este y el siguiente año, el Perú tendrá la inflación más baja en América Latina, además de registrar el mayor crecimiento económico, según la encuesta de mayo de la consultora Latin Focus Consensus Forecast.

Según el MEF El Producto Bruto Interno (PBI) se incrementará 5.6% en el presente año Asimismo, la inversión privada y la pública aumentarían en 6.3 y 12.5%, respectivamente, mientras que el consumo privado y el público crecerían en 4.1 y 3.9%, en cada caso.

Fuente: MEF

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2005 2006 2007 2008 2009 2010 20110.0

2.0

4.0

6.0

8.0

10.0

12.0

6.87.7

8.99.8

0.9

8.8

6.9

Producto Bruto Interno (Variación porcentual real)

Producto Bruto Interno (Variación porcentual real)

Fuente: BCRP, INEI. Proyecciones MEF.

Entorno Social Cultural

Se observa un cambio en la tendencia de los consumidores por buscar lo saludable y debido a que se vive de forma más acelerada hay un mayor consumo de bebidas con ingredientes naturales.

Hoy en día se observa el cambio de estilo de vida de las personas. Según investigaciones de Arellano Marketing, el nuevo consumidor peruano ha sido agrupado en 6 estilos que reflejan un dinamismo y variaciones.

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Proveedores Distribuidores

Competidores Clientes

El crecimiento demográfico de la población acompañado de su poder adquisitivo aumentará la demanda de los productos.

Por otro lado, existe una preocupación de los consumidores por la salud y medioambiente, misma preocupación de Ajegroup en sus diferentes líneas de productos.

Entorno tecnológicos

En general, en nuestro país, la actividad industrial en el negocio de jugos se ha visto favorecida con el ingreso de nuevas tecnologías de avanzada, mayor eficiencia productiva en las entidades afines (empresas agroindustriales), creación de nuevos puestos de trabajo, mejoramiento de la calidad de los productos, etc. esto genera mayor competitividad, pues la tecnología marcha actualmente como propulsor del desarrollo y garantiza la eficiencia de nuestros productos.

Ajegroup cuenta con alta tecnología para la fabricación de este tipo de productos, máquinas especializadas. En sus procesos de elaboración garantiza calidad en los insumos y envases, de esta forma se mantienen las condiciones de los jugos hasta su consumo.

Recientemente Ajeper ha comprado tecnología (maquinaria) que permitirá convertir a su planta de Huachipa (Lima), en una de las más modernas del país.

Otro factor indispensable es el conocimiento del mercado analizando a la competencia. Los proveedores son, en muchos casos, una buena fuente de información.

1.2.2 Microambiente Externo

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Proveedores

La empresa ha desarrollado una estrecha relación estratégica con sus principales proveedores de materias primas, permitiéndole el abastecimiento permanente de insumos de producción y asegurando la fabricación de todos los productos que comprenden su portafolio.

Aunque la industria está concentrada en Lima, existe una fuerte tendencia de expansión hacia mercados del interior del país, donde hay pequeños productores dedicados a sus mercados locales.

Tetrapack Peru S.A. es una empresa trasnacional dedicada a fabricar los envases Tetrapack que mantiene la calidad, las óptimas condiciones y protege el contenido de los líquidos y jugos. La empresa tiene más de 50 años en los mercados del mundo ofreciendo sus envases con gran variedad de tamaños y sistemas de apertura, y es ideal para los jugos que vamos a comercializar. En el Perú, la empresa viene operando cerca de 15 años.

Distribuidores

Debido a que es un producto de consumo masivo la comercialización de los jugos se realiza mediante intermediarios, esto beneficia las ventas porque la distribución se hace en grandes volúmenes disminuyendo los costos de la empresa.

Industrias AJEGROUP ha incorporado a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual contribuyó al rápido crecimiento de las ventas ya que no hubo necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú.

Tercerizan el servicio de distribución de través de alianzas con microempresarios. Cuentan con nueve plantas en el país los que les permite optimizar sus costos de distribución, además de tener presencia en todo el territorio nacional.

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Competidores

La competencia de Yupis en el mercado viene a ser otros fabricantes de jugos en Lima: Frugos, Watts, Laive.

En el caso de Pulp, producto que produce y distribuye Aje es néctar y está dirigido a niños, jóvenes y adultos.

En nuestro caso Yupis está dirigido principalmente a niños en edad escolar (6 a 11 años) y que incluyan el producto en su lonchera saludable.

Clientes

Nuestros clientes son principalmente niños en edad escolar (6 a 11 años) de los niveles socioeconómicos B y C que gusten de tener una vida saludable y nutritiva, a un precio muy competitivo.

Existen diferentes tipos de consumidores que han encontrado en los jugos, un producto con cualidades para responder sus necesidades específicas. Además se sentirán fascinados con los diseños de empaques que hacen más atractivo nuestro producto Yupis.

1.3 Necesidades del Mercado

El mercado de las bebidas tiene gran diversidad de productos. La aparición de nuevos sabores, marcas y presentaciones ha sido una constante en este segmento. Existe un mayor interés de la población, reforzado por la publicidad, por reemplazar en la lonchera escolar el consumo de gaseosas por el de bebidas a base de pulpas de frutas como los jugos o néctares.

La propuesta es introducir al mercado un jugo de frutas envasado una nueva propuesta de Jugo envasado con 100% fruta enriquecido con vitaminas, además de una presentación original.

Según reporte elaborado por Maximixe, la producción nacional de jugos, néctares y refrescos de fruta ascenderá este año a 371,6 mil TM, lo que representará un crecimiento interanual de 10,0%.

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Debilidades1.-El nivel de preferencia del consumidor es menor a su participaciónde mercado.

2.-Estrecha correlación de la marca con nivel de ingreso familiar dificultaría

expansión hacia mercados de niveles A y B.

4.-Facilidad de imitación de sabores.

Esta proyección se sustenta en el mantenimiento de la tendencia mundial de los consumidores de preferir el consumo de productos elaborados a base de ingredientes naturales y que les ayuden a conservar su salud.

1.4 Análisis FODA

2. INVESTIGACION DE MERCADOS

2.1 Definición del Problema

La mayor preocupación de AJEPER es la introducción al mercado de un producto nuevo en una categoría de producto muy competitiva. En esta categoría claramente se encuentran definidos los líderes del mercado: Frugos, largamente preferible por el público consumidor.

Por esta razón, y con la finalidad de no realizar un Plan de Marketing que ataque directamente al líder del mercado, se definió la realización de un estudio que nos demuestre e informe acerca de la aceptación de un nuevo producto en la categoría de jugos, que tenga mejores características

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que cualquiera de la competencia; y confirme, cierta información ya existente en el mercado sobre preferencias de lugares de compra, precio y frecuencia de consumo.

2.2 Objetivos de investigación

Para la presente investigación se seleccionó como método la utilización de encuestas con la finalidad de poder encontrar información referida a los siguientes puntos:

- Identificar la aceptación del mercado de un nuevo producto en la categoría de Jugos.

- Identificar las características socioeconómicas del mercado consumidor de la categoría jugos (NSE, edades, estilo de vida)

- Conocer las cualidades mas preferidas con respecto al contenido de un nuevo producto en la categoría jugos.

- Conocer la preferencia con respecto al lugar de compra de de un nuevo producto de la categoría jugos.

- Conocer el precio ideal que está dispuesto a pagar el consumidor por un nuevo producto en la categoría de jugos.

2.3 Diseño de la Investigación

El método elegido para la investigación de mercado es la elaboración de Encuestas, con la finalidad de obtener información específica sobre ciertos puntos clave en el consumo de productos de la categoría jugos. Por lo cual la información en su mayoría es de carácter cuantitativo y en menor proporción cualitativa.

La encuesta que se diseñó tiene como finalidad obtener información referente sobre la preferencia, cualidades, lugares de consumo, precios y frecuencia de compra de productos de la categoría jugos. Para lo cual se definió como muestra representativa la realización de 312 encuestas dentro del ámbito geográfico de la ciudad de Lima.

2.4 Análisis De Resultados Encuestas: Análisis Por Preguntas y Conclusiones

A continuación se presenta el análisis e interpretación de la encuesta que se realizó a los probables consumidores. Asimismo, las conclusiones que alcanzamos con la realización de esta investigación.

Tabulación de la Encuesta

La información recabada para esta investigación se valió de diversas técnicas de investigación social disponibles. Si bien la encuesta ha representado la herramienta más potente en la fase de obtención de datos, ésta ha venido acompañada de la utilización de otras técnicas de carácter cualitativo como son observación del hábito del consumidor.

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Fuente: Padres de familia Interpretación:Entre niñas y niños en edades entre 6 y 11 años consumen jugo de frutas. Se observa que el 91% se inclina por este producto y el 9% no.

Fuente: Padres de familia Interpretación:Se observa que el 83% de los encuestados brinda jugos de frutas envasados en la lonchera escolar, 11% como un snack ,6% en casa y 1% en el almuerzo.

Fuente: Padres de familia Interpretación:Se observa que el 38% compra jugos de frutas con una frecuencia semanal, 21% diaria, 17% quincenal, 13% interdiaria y 10% mensual.

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Fuente: Padres de familia Interpretación:Se observa que el 91% prefiere el sabor de Durazno, 8% Naranja y 1% Manzana.

Fuente: Padres de familia Interpretación:Con respecto a los productos de la competencia, observamos que Frugos tiene 82% de aceptación del mercado potencial, 15% Pulpin y 3% Tampico.

Fuente: Padres de familia Interpretación:Con respecto a los productos sustitutos podemos observar que 39% cambiaría el jugo de frutas por leche, 31% por infusiones y 15% por gaseosas.

Fuente: Padres de familia Interpretación:Se observa que el 71% de personas encuestadas considera el precio como un factor determinante en la compra al momento de seleccionar un jugo de frutas, 25% vitaminas y 4% empaque

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Fuente: Padres de familia Interpretación:Se observa que el 99% de personas encuestadas estaría dispuesto a comprar una nueva marca de jugo de frutas.

Fuente: Padres de familia Interpretación:Con respecto a los precios se observa que el 88% de personas está dispuesto a pagar un nuevos sol (S/ 1.) y 4% un rango de 2 a 3 soles.

3. SEGMENTACION DE MERCADO

3.1 Estrategia de Segmentación

Finalizada la etapa de investigación de mercados pudimos concluir que la estrategia más efectiva, adecuada y directa, para alcanzar el mercado meta que se ha propuesto para el lanzamiento de nuestro producto Yupis Lonchera saludable – Jugo con vitaminas es la Estrategia Concentrada. La utilización de esta estrategia permitirá dirigir todos nuestros esfuerzos de marketing y publicitarios en atender el mercado meta propuesto más adelante.

Por otro lado es importante indicar que debido a las características del producto y del decisor de compra, las estrategias de marketing deben atender esos dos frentes: los niños consumidores finales de nuestro producto y las amas de casa o jefes de familia compradores de nuestro producto.

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Fuente: Padres de familia Interpretación:Se observa que el 55% de personas encuestadas compra en bodegas, 43% en supermercados y 1% en mercados.

Segmentación

Fuente: INEI - Censo nacional 2007 – XI de Población y VI de vivienda

Población total LIM 0 – 14 años: 8,357,533

Variables del mercado Habitantes

Mercado total (6 – 11 años) 3,143,247

- Mercado negativo (10%) 314,325

Mercado potencial (90%) 2,828,922 - Mercado de la competencia (20%)

565,784

Mercado potencial real 2,263,138 ± Mercado relativo (25%) 565,784 Mercado meta 1,697,353 Nicho de mercado

3.1.1 Perfil del Segmento

Característica Demográfica: Nuestro mercado meta está compuesto por niños de sexo masculino y femenino, que se encuentran en el rango de edades entre 06 a 11 años.

Característica Geográfica: Nuestro mercado meta se encuentra ubicado en las poblaciones Urbanas del país. Inicialmente el lanzamiento de nuestro producto Yupis “Jugo con Vitaminas” se realizará en principales ciudades: Lima, Arequipa, Ica y Trujillo. Posteriormente se replicará su alcance y distribución a todos nuestros puntos de venta nivel nacional

Característica Psicográfica: Nuestro mercado meta se encuentran en edad pre escolar y escolar. Su estilo de vida está relacionado a los juegos, la diversión, son muy creativos e imaginativos. Y son despreocupados en su alimentación por lo cual sus padres siempre están buscando productos saludables y prácticos.

Asimismo, se encuentran identificados dentro del segmento B y C del mercado peruano.

Característica Conductual: Nuestro mercado dirige la decisión de compras, puesto que sus padres son los decisores finales de la compra, pero dirigidos por la preferencia y aceptación de nuestro mercado infantil.

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Niños en edad escolar 6 - 11 años

Nivel Socio económicoB - C

GeográficoLima metropolitana

Podemos concluir que nuestro segmento meta está constituido por niños ente los 6 a 11 años. De un nivel socioeconómico B y C y que se encuentra ubicado en las zonas urbanas del Perú. Específicamente en las grandes ciudades. Su estilo de vida esta marcado por su etapa pre y escolar, gustan mucho de los juegos, la diversión y estar con sus amigos. Son muy creativos e imaginativos. Pero también gustan de estar con sus padres y su familia.

4. POSICIONAMIENTO

4.1 Ventaja competitiva

El mercado de jugos de frutas es un escenario muy competitivo en el Perú. Tan así que Frugos es la marca líder del segmento con una participación por encima del 50% del mercado. Conociendo esta situación nuestro producto Yupis, jugo con vitaminas tuvo que desarrollar ciertas características que lo hicieran diferente y único, así como brindar los mayores beneficios posibles a nuestro mercado meta. Por esta razón nuestro producto Yupis, jugo con vitaminas tiene como ventaja competitiva el valor agregado de las Vitaminas, como refuerzo para el crecimiento de los niños. Además de tener un empaque completamente diferenciado del resto de la categoría y en material Tetrapack, pensado en nuestro compromiso empresarial de Responsabilidad social con el Medio ambiente.

En cuanto a la estrategia de posicionamiento está claramente dirigida a nuestro mercado meta. Con la finalidad de impactar en ellos y lograr identificar a nuestro producto Yupis jugo con vitaminas como el más saludable de la categoría.

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Vitaminas A,C y D

Empaque ReciclableApilable

Educativa Identidad nacional

Por otro lado, para la campaña de publicidad se utilizarán las características diferenciadoras de nuestro producto Yupis jugo con vitaminas, con mayor énfasis en el agregado adicional de vitaminas y la forma singular de nuestro empaque.

4.2 Objetivos:

Proyectamos alcanzar en el plazo de un año una participación de mercado de 25%, sustentado en la ventaja competitiva que ofrecerá nuestro producto Yupis jugo con vitaminas, que son claramente diferenciados de los otros productos de la categoría.

Creación de un nuevo segmento de “Jugos saludables” con las nuevas características de nuestro producto Yupis.

Ser el líder del mercado de este nuevo segmento

5. MARKETING MIX

5.1 Producto:

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El concepto de Lonchera Saludable proviene de la necesidad de los padres de familia, de incluir alimentos saludables en la dieta diaria de sus niños en el horario de consumo en las escuelas y colegios: la hora del recreo.

Por esta razón y enfocándose en la necesidad no atendida se desarrolló un producto definido como una bebida saludable. Esta bebida saludable está compuesta por jugo de frutas y reforzada con vitaminas, éstas últimas necesarias para el desarrollo de los niños en edad pre escolar y escolar.

Nuestro producto Yupis jugo con vitaminas está compuesto por jugo de frutas naturales y reforzada con vitaminas A,C y D, importantes para el desarrollo de los niños. A diferencia de los néctares de jugo, nuestro producto no contiene azúcar, solo los azúcares naturales, propios de las frutas.

Nuestro producto tendrá tres sabores: Durazno, manzana, y naranja; y se comercializará en una sola presentación de 200 mililitros en cajas Tetrapack con un diseño único y completamente diferenciado de la competencia con la finalidad de atraer la atención de los niños y de los padres. Así como, reforzar la diferenciación de nuestro producto con las otras marcas de la competencia.

Análisis FODA de nuestro Producto

Marca y empaquetado

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La marca de nuestro producto es Yupis, el nombre se escogió por su fácil pronunciación, fácil recordación. Además es una frase que identifica claramente el estado alegre y divertido de las relaciones entre los niños. Es una exclamación de alegría por lo que están haciendo y en este caso lo relacionaremos a nuestro producto como la relación de buen sabor igual a Yupis, en el caso de los niños. Y en el caso de los padres la satisfacción de adquirir un producto de buena calidad y que contribuye con el crecimiento de sus hijos y esto último sustentado en las vitaminas que refuerzan el jugo de frutas y sin azúcar adicional.

Nuestro producto Yupis jugo con vitaminas se presentara en cajas de singular forma, una de nuestras ventajas competitivas, y en material Tetrapack, reciclable y que mantiene nuestro producto en óptimas condiciones sin modificar su composición. Además el empaque contendrá todas las especificaciones de rotulado vigentes, así como el logo y lo colores que resaltaran la imagen de nuestro producto.

La presentación de Yupis jugo con vitaminas será en cajas de 200 mililitros, capacidad estándar en el mercado, es un producto de fácil apilación y reciclable.

Jugos saludables para niños saludables

5.2 Precio

Es un producto con precio accesible para todos. Considerando que el precio ha sido un factor decisivo de compra, se ha determinado como precio al consumidor S/1.00 (Un nuevo sol). La empresa busca colocar el producto al precio “justo”, y no al precio más “barato”.

Pese a que nuestro segmento de mercado pertenece al nivel socioeconómico B y C, el precio sigue siendo decisorio, además de la calidad del producto.

La estructura de costos de la empresa le permite tener márgenes por arriba del promedio de la industria.

Los criterios para establecer el precio de venta estuvieron basados en las siguientes variables:

Precio que están dispuestos a pagar los potenciales consumidores. De acuerdo al resultado de las encuestas, el precio objetivo es de s/1.00

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Precios de productos similares existentes en el mercado. Los precios de productos similares están en el rango de s/1.00 y s/1.50 dependiendo

del punto de venta. Precio que permita una rentabilidad razonable para el productor.

El uso de capacidad instalada disminuye el costo unitario al prorratear los costos fijos en mayor cantidad de productos.

Uso del mismo canal de distribución de productos similares del grupo. Precio que permita rentabilidad atractiva en cada nivel del canal de distribución.

La rentabilidad esperada por los intermediarios es mayor al 20%. Cantidad de potenciales consumidores que garanticen un mercado y rentabilidad.

El mercado objetivo de niños en edad escolar entre 6 y 11 años es de 3´1000,000 personas y esperamos conseguir en el tercer semestre el 5% de ese mercado es decir 155,000 personas multiplicado por la frecuencia de consumo mensual que es 8 unidades.

Costos de producciónA partir de la premisa de que Ajegroup tiene la capacidad instalada suficiente para producir un nuevo producto dentro de la gama de Jugos de Fruta de su portafolio, podemos inferir que el gran tamaño de la operación del grupo, permite obtener productos finales a un precio que los consumidores están dispuestos y en capacidad de pagar.

La eficiencia del proceso productivo permite obtener ventajas de las economías de escala, es decir que al producir grandes cantidades se pueden repartir los costos fijos entre una cantidad considerable de productos. Los equipos sofisticados de procesamiento permiten obtener el producto final a un precio unitario muy inferior.

Esta ventaja comparativa nos ha permitido lograr la estructura de costos adecuada, orientada a lograr el precio objetivo y satisfacer las expectativas de la cadena de distribución. Esperamos conseguir el objetivo de crecimiento en el mediano plazo, la proyección para el primer semestre es conseguir el 3% de participación como sigue:

INFORMACION PARA ESTIMACION DE PRECIO PRIMER SEMESTRE

SEGMENTO JUGOS DE FRUTA consumidores % S/.

Mercado Objetivo (Consumidores) 3,100,000100

% Participacion Ajegroup 930,000 30% Participacion proyectada Yupis 93,000 3% Frecuencia de consumo mensual (unidades x consumidor) 8 Produccion mensual proyectada (Participacion Yupis x frecuencia) 744,000 Produccion Semestral proyectada (1er semestre) 4,464,000 Gasto publicidad Semestre (1er semestre) S/. 726,800 Prorrateo gasto de publicidad x unidad S/. S/. 0.16

ESTRUCTURA DE PRECIOS

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Precio de Venta Estimado S/. 1.00 IGV S/. 0.15 Costo Usuario final S/. 0.85 Margen del minorista 20% S/. 0.14 Costo del minorista S/. 0.71 Margen de mayorista 20% S/. 0.12 Costo del mayorista S/. 0.59 Margen del productor 40% S/. 0.17 Costo total del Productor S/. 0.42 Costo de publicidad unitario 0.16 Costo de producción unitario 0.26

ESTIMADO DE RENTABILIDAD 1ER SEMESTRE

Produccion proyectada unidades S/. 4,464,000 Venta proyectada S/. 2,635,000 Costo de producción S/. 1,887,440 Rentabilidad Bruta S/. 747,560

El segundo semestre, planeamos conseguir el 4% del mercado, de la siguiente, manera:

INFORMACION PARA ESTIMACION DE PRECIO SEGUNDO SEMESTRE

SEGMENTO JUGOS DE FRUTA consumidores % S/.

Mercado Objetivo (Consumidores) 3,100,000100

% Participacion Ajegroup 930,000 30% Participacion proyectada Yupis 124,000 4% Frecuencia de consumo mensual (unidades x consumidor) 8 Produccion mensual proyectada (Participacion Yupis x frecuencia) 992,000 Produccion Semestral proyectada (Julio-Diciembre) 5,952,000 Gasto publicidad Semestre (Julio-Diciembre) S/. 726,800 Prorrateo gasto de publicidad x unidad S/. S/. 0.12

ESTRUCTURA DE PRECIOS

Precio de Venta Estimado S/. 1.00 IGV S/. 0.15 Costo Usuario final S/. 0.85 Margen del minorista 20% S/. 0.14 Costo del minorista S/. 0.71 Margen de mayorista 20% S/. 0.12 Costo del mayorista S/. 0.59 Margen del productor 54% S/. 0.21 Costo total del Productor S/. 0.38 Costo de publicidad unitario 0.12 Costo de producción unitario 0.26

ESTIMADO DE RENTABILIDAD 2D0 SEMESTRE

Produccion proyectada unidades S/. 5,952,000

25

Venta proyectada S/. 3,513,333 Costo de producción S/. 2,274,320 Rentabilidad Bruta S/. 1,239,013

El tercer semestre se planea de la siguiente manera:

INFORMACION PARA ESTIMACION DE PRECIO TERCER SEMESTRE

SEGMENTO JUGOS DE FRUTA consumidores % S/.

Mercado Objetivo (Consumidores) 3,100,000100

% Participacion Ajegroup 930,000 30% Participacion proyectada Yupis 155,000 5% Frecuencia de consumo mensual (unidades x consumidor) 8 Produccion mensual proyectada (Participacion Yupis x frecuencia) 1,240,000 Produccion Semestral proyectada (Julio-Diciembre) 7,440,000 Gasto publicidad Semestre (Julio-Diciembre) S/. 726,800.00 Prorrateo gasto de publicidad x unidad S/. S/. 0.10

ESTRUCTURA DE PRECIOS

Precio de Venta Estimado S/. 1.00 IGV S/. 0.15 Costo Usuario final S/. 0.85 Margen del minorista 20% S/. 0.14 Costo del minorista S/. 0.71 Margen de mayorista 20% S/. 0.12 Costo del mayorista S/. 0.59 Margen del productor 65% S/. 0.23 Costo total del Productor S/. 0.36 Costo de publicidad unitario 0.10 Costo de producción unitario 0.26

ESTIMADO DE RENTABILIDAD 3ER SEMESTRE

Produccion proyectada unidades S/. 7,440,000 Venta proyectada S/. 4,391,667 Costo de producción S/. 2,661,200 Rentabilidad Bruta S/. 1,730,467

5.3 Distribución

La distribución de Yupis se realizará por los canales de distribución propios de Ajegroup. Para lo cual cuenta con una red de distribución mediante una alianza estratégica con microdistribuidores que cuentan con sus propias unidades de distribución y que le permiten llegara a diversas zonas del Perú. Actualmente, el canal de distribución de Ajegroup alcanza unos 180 mil puntos de venta a nivel nacional.

La distribución de Ajegroup se sostiene en una estrategia Indirecta a través de distribuidores contratados y que colocan sus productos al alcance del consumidor y esta característica

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Planta de producción Mayoristas 180 mil puntos de ventas a nivel nacional

Planta de producción

Microdistribudiores Distribución a nivel nacional

Minoristas180 mil puntos de

ventas a nivel nacional

sustentada en sus diversas plantas embotelladoras en zonas estratégicas como: Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y otras más pequeñas que acercan el producto al consumidor y hacen de su distribución más accesible y con mayor presencia en los lugares más alejados.

5.4 Comunicación

Objetivos:

- Dar a conocer al mercado meta nuestro nuevo producto Jugos Yupis con vitaminas.

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Televisión: Utilizaremos una combinación de canales de señal abierta con canales de cable . Selecionando programas acordes con nuestro mercado meta (programas infamtiles y de concurso )y con los padres decisores de compra.Radios: Las estaciones seleccionadas tiene la finalidad de alcanzar a los padres con hijos pequeños. Personas que trabajan y estan a la búsqueda de productos de calidad para sus hijos.Revistas: Orientada a los decirsores de compra.

Medios Tradiciona

lesPaneles Exteriores y paraderos: Ubicados en lugares estratégicvos de la capitalMuestras gratis: Sachets con el producto como souvenir de prueba para los niños en los colegios y los padres cerca de sus trabajos.Redes Sociales: Diseño de una página web, cuenta de facebok, youtube, twitter. Con lafinalidad de dar acceso a los niños con un desarrollo de juegos educativos, además de información para los padres de nuestro producto y la retroalimenatción de información a través de sus comentarios.

Medios No Tradiciona

les

- Posicionar el producto como el primer jugo saludable del mercado, sustentado en las vitaminas que enriquecen el jugo y sin contener azúcar adicional.

- Relacionar Yupis con la diversión y alegría de los niños y el buen sabor y la buena calidad de nuestro producto.

Plan de Medios

Publicidad

Para la campaña publicitaria se utilizarán diversos soportes de comunicaciones que transmitirán e informaran a cerca de nuestro nuevo producto Yupis:

Televisión: La producción de un spot de televisión de 20” que se colocará en canales de señal abierta y en canales de cable, programas infantiles y para los padres y programas para niños, respectivamente.

Radio: La realización y producción de un spot de radio de 20” para transmitirlo en horarios rotativos en las emisoras de radio que escuchan los padres de familia.

Revistas: Publicación de un aviso de página entera en revistas preferidas por los decisores de compra.

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Paneles Externos: Paneles exteriores en ubicaciones estratégicas de la ciudad.

Relaciones Públicas

Desarrollar una estrategia de comunicación de Relaciones públicas mediante invitación a líderes de opinión: profesores, comités de padres de familia y profesionales de prensa. Y realizar eventos de presentación de nuestro producto, a nivel nacional, dando a conocer sus cualidades y diferencias con los productos de la competencia y las características de Lonchera saludable ideales para los niños en edad escolar y preescolar.

El objetivo principal es generar la prueba de producto y buscar la recomendación de los invitados hacia los decisores de compra. Por otro lado, se les solicitará a los profesionales de prensa la cobertura del evento y generar publicidad no pagada en sus medios con notas de prensa y reportajes sobre nuestra empresa y nuestro nuevo producto.

Los invitados a estas exposiciones recibirán un pack publicitario con productos y regalos promocionales y, a los profesionales de prensa se les agasajará con una cena y el pack publicitario.

Las convenciones se realizarán en ciudades más importantes del Perú según el siguiente cronograma y frecuencia mensual:

RELACIONES PUBLICAS - CRONOGRAMA DE CONVENCIONES

MEDIOSMESES -2012

JULIO AGOSTOSEPTIEMBR

E OCTUBRE NOVIEMBREDICIEMBR

E TOTAL

LIMA 5 1 1 7

AREQUIPA 3 1 1 1 6

TRUJILLO 3 1 1 5

CUSCO 2 1 1 1 5

ICA 2 1 1 1 5

HUANCAYO 2 1 1 1 5

TOTAL 17 3 3 4 3 3 33

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Marketing Directo

-Degustación: Adicionalmente a la campaña publicitaria se realizaran esfuerzos de introducción del producto a forma de Degustación en los colegios representativos, mercados, supermercados y bodegas representativas de las diversas zonas de Lima y provincias. La mecánica a utilizar es la degustación del producto y el regalo de souvenirs para los niños: stickers, muestras gratis (sachets), otros.

- Auspicios: Introducir a nuestro producto como auspiciador de ciertos programas dirigidos para niños: dibujos animados, programas concursos, entre otros.

E- Marketing

Desarrollo de una página web con Juegos educativos para niños, información y tips nutricionales para los padres. Información a través de las redes sociales con la creación de cuentas propias de Yupis en Facebook, Twitter y otra web social acorde con nuestro grupo objetivo y los decisores de compra. El fin de las redes sociales es comunicar información referente a nuestro producto y tips referidos a información del desarrollo de los niños dirigida a sus padres. Así como la retroalimentación de información en tiempo real.

CRONOGRAMA DEL MIX DE PUBLICIDAD

MEDIOS

MESES - 2012

JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRENOVIEMBR

E DICIEMBRE1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

PUBLICIDAD TV X X X X X X X X X X RADIO X X X X X X X X X X X X X X XREVISTAS X X X PANELES EXTERIORES X X X RELACIONES PUBLICAS CONVENCIONES X X X X X X X X X MARKETING DIRECTO DEGUSTACIONES X X X X X X X X X X X X X AUSPICIOS X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X XE-MARKETING PAGINA WEB X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X XREDES SOCIALES X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

30

INVERSION EN MEDIOS

MEDIOS MESES -2012JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL

PUBLICIDAD 126,447.04 101,481.65 76,516.26 55,170.93 76,516.26 55,170.93 491,303.07 RELACIONES PUBLICAS

119,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 169,000.00

MARKETING DIRECTO 35,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00 60,000.00 E-MARKETING 5,000.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 6,500.00 TOTAL S/. 285,447.04 116,781.65 91,816.26 70,470.93 91,816.26 70,470.93 726,803.07

6. SEGUIMIENTO Y CONTROL

El plan de Marketing de lanzamiento de nuestro producto Yupis jugo con vitaminas evaluará constantemente el grado de avance del plan. Con la finalidad de monitorear y solucionar posibles errores o desvíos del plan con respecto a los objetivos meta planificados.

Los objetivos del seguimiento y control son los siguientes:

- Medición de los resultados obtenidos luego del lanzamiento del producto, información de carácter mensual.

- Medición del avance de las ventas mensuales con respecto al objetivo planteado, medición mensual.

- Medición de la participación de mercado.- Evaluación post lanzamiento del producto: análisis del producto y de las acciones

publicitarias realizadas.- Implementación de acciones correctivas aplicables a desvíos en el alcance de los objetivos.- Control de la implementación del Mix publicitario.

7. PLAN DE CONITNGENCIA

Con la finalidad de poder alcanzar los objetivos planteados en un escenario de desabastecimiento de insumos. Se han considerado las siguientes acciones:

- La introducción de nuevos sabores - El desarrollo de eventos promocionales con la realización de eventos mensuales una vez al

mes: “El rancho Yupis” dirigido a los niños y a realizara actividades de esparcimiento- En el caso de una guerra de precios, nuestro producto mantiene un margen de ventas que

se puede reducir y aún así mantener los beneficios.- En el caso de una sobredemanda debido al éxito del producto, en Ajegroup contamos con

9 plantas propias que garantizan un aumento de producción y el abastecimiento del mercado.

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ANEXO 1

32

ANEXO 2

33

AFICHE EN PUNTO DE VENTA

AFICHE EN PUNTO DE VENTA

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PANEL EXTERIOR EN LUGARES ESTRATEGICOS DE LA CIUDAD

AVISO DE REVISTA

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MODULO PARA DEGUSTACIÓN

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