Auditoría y Control comercial

Trabajo Práctico Número 2

Liz Bado

Ma. Del Carmen Karajallo

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

Reclutamiento y selección

Primero se seleccionan los representantes de ventas buscando los rasgos que el cliente prefiera. Luego se recluta buscando los rasgos que los vendedores de mayor éxito de la empresa tienen en común.

Para ello se utilizan agencias de empleos, publicando anuncios solicitando empleos, ponerse en contacto con estudiantes universitarios, pedir nombres a los representantes de ventas actuales.

Capacitación

La razón por la que es necesaria la capacitación constante de los vendedores:

El cliente busca:

- Conocimiento a fondo del producto- Aporte de ideas para mejorar las operaciones- Eficiencia

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Reclutamien-to y selección

Capacita-ción

Supervi-sión Motivación Evaluación

- Confiabilidad

Metas de programas de capacitación:

El vendedor necesita:

- Conocer a la empresa e identicarse con ella- Conocer los productos- Conocer características de clientes y competidores- Saber hacer presentaciones de ventas- Entender los procedimientos

Tipos de capacitación:

- Aprendizaje programado- Películas, CD-ROM- Actuación- Capacitación de sensibilidad

Supervisión

- Normas para visitar a clientes: Concentrarse en vender las cuentas más grandes y rentables. Hacer visitas adicionales si los gastos lo justifican.

- Normas para las visitas a los clientes: (prospectos): Las empresas a menudo especifican que tanto tiempo deben dedicar los representantes en tratar de conseguir clientes nuevos.

- Uso eficiente del tiempo de ventas: Los estudios han revelado pque los mejores representantes son aquellos que manejan su tiempo de manera eficaz. Ejemplo: automatización por su forma o por análisis de tiempo y obligaciones.

Motivación

- Tres problemas comunes de los vendedores1. El trabajo de campo produce fluctuaciones2. Sin incentivos funcionan menos de su capacidad3. Los representantes a veces están preocupados por sus problemas personales

- ¿Qué deben hacer los gerentes de ventas para motivarlos?1. Convencerlos de que venden más si se esfuerzan más2. La recompensa por el mejor desempeño vale el esfuerzo extra (dinero, promoción,

crecimiento personal, sensación de logro).

Evaluación

Para una buena retroalimentación se debe obtener información con regularidad de los representantes para evaluar su desempeño.

1. Fuentes de información:

La fuente más importantes son los informes de ventas que se dividen entre planes de actividad e informes de resultados de las actividades.

El plan de trabajo del vendedor describe las visitas planeadas y las rutas. Este informe pbliga a los representantes de ventas a planear y programar sus actividades, informa a la gerencia de dónde andan, y es una base para compara sus planes y logros. Los representantes se pueden avaluar con base en su capacidad para “planear su trabajo y trabajar su plan”.

Los representantes de ventas describen sus actividades realizadas en informes de visitas entre otros. Estos informes proporcionan datos brutos de los cuales los gerentes de ventas pueden extraer indicadores clave del desempeño de ventas.

2. Evaluación formal:

Hay varios enfoques para efectuar evaluaciones:

- Comparar el desempeño actual con el desempeño en el pasado.- Que tan bien el vendedor conoce la empresa, productos, clientes, territorio y

responsabilidades.- Problemas de motivación y cumplimiento.- Verificar que el representante conozca y cumpla la ley

La opinión que los clientes tienen los clientes del vendedor, producto y servicio podrían medirse con cuestionarios por correo o llamadas telefónicas.