U8. reclutamiento y selección [modo de compatibilidad]

UNIDAD 88

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes

Contenidos

1. Reclutamiento y selección de vendedores2. Formación del vendedor3. Planificación de la formación3. Planificación de la formación4. Motivación de vendedores5. Remuneración del equipo de ventas


1

RECLUTAMIENTOY SELECCIÓN

DE VENDEDORES


DE VENDEDORES



NECESIDAD DE CUBRIRUN PUESTO DE TRABAJO

DESCRIPCIÓN DEL PUESTODEL VENDEDOR

DETERMINACIÓN DEL PERFIL

Jefe de VentasDirección de la Empresa

Dptº de PersonalEmpresa Externa

• Perfil profesional

Responsabilidad

DETERMINACIÓN DEL PERFILDEL CANDIDATO

BÚSQUEDA DE CANDIDATOS

• Perfil profesional• Perfil personal

Profesiograma

Fuentes internas

Fuentes externas

Personal de la empresa

• Anuncios• Agencias de empleo

• Centros de enseñanza• Colegios profesionales• Archivo de solicitudes

• Recomendaciones


CLASIFICACIÓN DE CANDIDATOS

DESECHABLES POSIBLES INTERESANTES

TOMA DE CONTACTO

• Exámenes• Tests picotécnicos

Carta de agradecimiento

PRUEBAS

ENTREVISTA DE SELECCIÓN

SELECCIÓN

INCORPORACIÓN

Comprobación referencias

• Tests picotécnicos• Técnicas simulación

• Role Playing• Dinámica de grupo


2

FORMACIÓN DEL VENDEDORFORMACIÓN DEL VENDEDOR


FORMACIÓN DEL VENDEDOR

Preparación,Preparación,tanto teórica como práctica,

para ejercer el puesto de trabajo


CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓNDEL VENDEDOR

CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓNDEL VENDEDOR

PROPIA EMPRESA PRODUCTO COMPETENCIA CLIENTES

CONOCIMIENTOS SOBRE PRODUCTOS-MERCADO

CONOCIMIENTOS PROFESIONALES ESPECÍFICOS

MARKETINGORGANIZACIÓN

DE LA VENTATÉCNICAS DE

VENTAIDIOMAS YOFIMÁTICA


�Su historia�Funcionamiento�Organización�Departamentos

PROPIA EMPRESA

�Departamentos�Políticas de la empresa: lo que

la empresa puede y no puede hacer

�Identificarse con la empresa


� De qué materiales está hecho.� La forma en que está fabricado.� La marca y prestigio de la misma y del fabricante.� Presentación:

• Colores, tallas, tamaños, medidas, peso, etc.• Estilo.• Envasado, empaquetado, etc.

Usos y utilidades.

PRODUCTO

� Usos y utilidades.� Manejo y forma de utilizarlo.� Almacenamiento.� Mantenimiento:

• Cuidados o normas de uso.• Reparación.• Repuestos y dónde encontrarlos.

� Servicio de entrega.� Las garantías.� El servicio posventa.� Precio y financiación.� Los consejos y asesoramiento (teléfono del

consumidor; cursos del manejo del producto, etc.).� Etc.


Política comercialSus normas

COMPETENCIA

Sus normasSistemas de distribuciónProductos que comercializan


Los clientes :Quienes sonDonde estánNecesidades del consumidor

CLIENTES

Necesidades del consumidorCual es su potencial de compraA quien compran...

El entorno del cliente


• Que tipo de acciones comerciales debe llevar a cabo

• Conocer el resto de acciones que se van a llevar a cabo para actuar en concordancia:

MARKETING

llevar a cabo para actuar en concordancia:– Publicidad– Relaciones públicas– Promoción de ventas, etc.


Técnicas de organización y planificación del trabajoDiseño de rutas de venta

ORGANIZACIÓNDE LA VENTA

Diseño de rutas de ventaOrganización de ficheros de clientesSelección de clientesProspección de clientes, etc.


Fases que conlleva la venta,Fases que conlleva la venta,

TÉCNICAS DEVENTA

venta,desde la presentación hasta el cierre

venta,desde la presentación hasta el cierre


• Idiomas• Manejo de ordenadores para:

– Escribir cartas comerciales

IDIOMAS YOFIMÁTICA

– Escribir cartas comerciales– Manejo de la agenda electrónica– Manejo de bases de datos de

clientes


3

PLANIFICACIÓN DE LA

FORMACIÓN

PLANIFICACIÓN DE LA

FORMACIÓN

3


PLANIFICACIÓN DE LA FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES

Determinación de las necesidadesde formación

Establecimiento de los objetivosde la formación

• Aumentar la productividad• Mejorar las relaciones con los clientes• Mejorar la gestión del tiempo y del territorio• Motivación de los vendedores• Disminución de la rotación de los vendedores

• Formación sobre el terreno• Formación en el aula

Dónde

Nuevas incorporaciones Comerciales actuales

Evaluación del programa

Implantación del programa

Métodos de formación

• Formación en el aula

• Propio personal de la empresa• Consultores externos

• Conferencia• Role Playing• Mesas redondas• Retiros• Método del caso• Cursos multimedia

• El Manual de ventas

Cómo

Quién


4

MOTIVACIÓNDE VENDEDORES

MOTIVACIÓNDE VENDEDORES

4


PROFESIÓN DE VENDEDOR

COMPLEJA POR FACTORES COMO

• Alta rotación del personal• Remuneración inestable• Fuerte competencia• Pocas barreras de entrada• Desprestigio social

INCIDENCIA NEGATIVAEN LA

LABOR DIARIA

NECESIDADDE

MOTIVACIÓNAUTOMOTIVACIÓN

MOTIVACIÓNPOR PARTE

DE LA EMPRESAJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes

Necesidad de estima y posición social

Necesidad de autorrealización

Las necesidades tienen una cierta prioridad. Una vez que lasnecesidades básicas están satisfechas, la persona dirige su atención

a otras necesidades de nivel superior.

Teoría de la jerarquía de las necesidades. Maslow

Necesidades fisiológicas básicas

Necesidad de seguridad

Pertenencia y actividad social

Necesidad de estima y posición social


No motivadores en si mismosAltamente desmotivadora su ausencia

FACTORES MOTIVADORES

Su ausencia no desmotivaSu presencia motiva

Teoría de los dos factores. Herzberg

FACTORES HIGIÉNICOS

• Política de recursos humanos adecuada

• Clima de relaciones interpersonales

• Condiciones físicas del trabajo

• El salario

• Categoría profesional

• Gusto y vocación por el trabajo

• Éxito profesional

• Trabajo bien hecho

• Responsabilidad

• Recompensas económicas / otras


Teoría de las expectativas. Vroom

ESFUERZO RESULTADO RECOMPENSA

La motivación interna no es

relevante

Motivación de una persona para alcanzar

una meta

Impulso motivador

Incentivar paramotivar

Valor otorgado a la meta

Expectativa de poderalcanzarla

Valor otorgado a la metapor la expectativade conseguirla

LA MOTIVACIÓN DE UNA PERSONA CRECE CUANTO MAYOR ES EL VALOR QUEÉSTA CONCEDA A LA META QUE QUIERE CONSEGUIR Y CUANT AS MÁS

POSIBILIDADES TENGA DE LOGRARLAJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes

Teoría de la Equidad. Stacey Adams

Los individuos valoran su recompensa en comparación con la recompensa de los demás

RECOMPENSA JUSTA


5

REMUNERACIÓNDEL

EQUIPO DE VENTAS

REMUNERACIÓNDEL

EQUIPO DE VENTAS

5


Características deseables del plan de remuneraciones

PARA LA EMPRESA PARA EL VENDEDOR

• Atractivo• Equitativo• Que proporcione estabilidad• Atractivo

• Motivador• Funcionar como guía de actuación• Fácil de administrar

• Que proporcione estabilidad• Que incentive el esfuerzo• Fácilmente entendible• Incentivos: devengo y cobro próximos

en el tiempo


Técnicas de remuneración de vendedores

Sueldo fijo

Comisiones

TÉCNICA CARACTERÍSTICA

Salario independiente delvolumen de ventas

% sobre ventas

Primas

Premios

Otros gastos

Cifra fija al alcanzar objetivo

Incentivos no dinerarios

Manutención, viajes, etc.

SistemasMixtos


Perfil del puesto

Perfil del candidato


1.Muy contraproducente

2.Contraproducente

3.Indiferente

4.Deseable

5.Muy deseable

PROFESIOGRAMA


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