Universidad ESAN MS SCM

Gestin de la demanda

Un ejercicio real de negociaciones en la cadena de suministro

CEM S.A.A.

NOTA.- Los nombres de las empresas mencionadas son ficticios. Algunas cifras y datos han sido modificados ex profeso. El caso es para fines didcticos exclusivamente.

Alexis Tong, Gerente de Operaciones de CEM S.A.A. terminaba su cebiche

en el Pataknamu, restaurante de moda en la playa de Pumape y perciba la

conversacin de sus amigos a la distancia. La verdad que el 2006 haba sido

un excelente ao para la empresa y para el pas. Las previsiones para los

siguientes aos eran igualmente favorables. El sector construccin continu

con la expansin mostrada durante los ltimos aos y alcanz una tasa de

crecimiento de 14.7 % mayor al incremento de 8.4% experimentado en el

2005. Durante el ejercicio 2006 se alcanz un nuevo rcord histrico de

despachos

de cemento en el Per. Los despachos de cemento en el mercado

nacional sumaron 5081,061 toneladas mtricas que, comparadas con las

4393,863 vendidas en el ao 2005, significan un aumento de 15.6%. El

incremento de despachos en el ao 2006 confirma una tendencia de

crecimiento que se inici en el ao 2002, despus de un perodo de contraccin

entre los aos 1998 y 2001.

Las ventas acumuladas de CEM S.A.A. durante el ao 2006 ascendieron a

S/.374.3 millones, lo que representa un incremento de 19.3% respecto al

ao 2005. El producto ms representativo en los ingresos de CEM S.A.A. es

el cemento, seguido por la cal. En agosto del ao 2006 se llev a cabo una

reorganizacin interna que tuvo como consecuencia que los negocios de

concreto premezclado, bloques y adoquines prefabricados pasaran a ser

administrados directamente por su distribuidora.

El aumento en las ventas de CEM S.A.A. fue impulsado por el cemento,

debido al crecimiento general de la economa peruana. En este sentido,

durante el ao 2006, fue la inversin pblica la que gener el mayor

crecimiento basado en obras de infraestructura a cargo de los gobiernos

locales y regionales, como consecuencia del canon minero. La

autoconstruccin tambin creci, producto de la mejora del ingreso

disponible y de un aumento del empleo, especialmente en el norte del Per y

principalmente en el departamento de La Libertad. El sector privado

tambin contribuy con el aumento de la demanda a travs de proyectos de

inversin, la construccin de centros comerciales y viviendas.

NOTA.- Los nombres de las empresas mencionadas son ficticios. Algunas cifras y datos han sido modificados ex profeso. El caso es para fines didcticos exclusivamente.

La utilidad operativa del ao 2006 fue 44.5% mayor que el del ao 2005,

incrementndose de S/.105.5 millones a S/.152.4 millones. Este aumento se

explica principalmente por el crecimiento de las ventas de 19.3% y la mayor

eficiencia en las operaciones. Las eficiencias operativas se produjeron

bsicamente gracias a una mejor utilizacin de combustibles y energa

elctrica, lo que se vio reflejado en menores costos de produccin. Para

continuar con el logro de mayores eficiencias operativas, en el 2006 la Gerencia

tom la decisin de adquirir una flota de transportes propia de 75 tracto

camiones DOG para cubrir varias de las rutas que actualmente son

tercerizadas. Se espera que esta nueva flota entre en operacin en el primer

semestre del 2007.

La Compaa mantiene maquinarias y equipos adquiridos mediante un contrato

de arrendamiento financiero pendiente de pago al 31 de diciembre de 2006 por

S/26, 111,000. Asimismo, al 31 de diciembre de 2006, la Compaa mantiene

maquinaria y equipo que fueron adquiridos mediante contratos de

arrendamiento y retroarrendamiento financiero suscritos en aos anteriores

que se encuentran ntegramente pagados, por un costo en libros ascendente a

aproximadamente S/208,620,000 y S/152,774,000 de depreciacin acumulada

(costo ascendente a S/208,620,000 y depreciacin acumulada ascendente a

S/144,956,000 al 31 de diciembre de 2005).

Las negociaciones con FERRETI S.A. culminaron en Septiembre 2006

suscribindose un contrato por S/97, 500,000 por la adquisicin de los 75

tractocamiones que debern ser entregados en Junio del 2007.

FERRETI S.A.A.

NOTA.- Los nombres de las empresas mencionadas son ficticios. Algunas cifras y datos han sido modificados ex profeso. El caso es para fines didcticos exclusivamente.

Norberto Encalada Gerente Corporativo de Grandes Empresas de FERRETI

S.A.A. sala apresurado de la ltima exposicin de Pro Capitales. A pesar que

la discusin estuvo interesante, las particularidades del Buen Gobierno

Corporativo no eran precisamente la razn de su distraccin. La principal

lnea de FERRETI S.A.A. es la importacin y venta o alquiler de bienes de

capital con un reconocido servicio postventa. Asimismo, tiene almacenes de

repuestos a nivel nacional. La compaa ha ejecutado importantes

inversiones en capacitacin y entrenamiento del personal tcnico, as como

en infraestructura de talleres. Los productos de la lnea DOG, tanto para el

mercado minero como para todos los mercados en que FERRETI opera,

representaron en el 2006 el 89% del total de sus ventas incluidos los

ingresos generados por la venta de repuestos y servicio. Las mquinas y los

equipos DOG han continuado mostrando altos porcentajes de participacin

de mercado. Las ventas ascendieron a S/.1,288.6 millones representando un

incremento de 29.3% en relacin al 2005. La utilidad neta ascendi a

S/.97.6 millones en comparacin con S/.30.1 millones del ao anterior, que

se explica por el dinamismo experimentado por casi todos los sectores

econmicos en los cuales la compaa realiza sus operaciones, especialmente

el sector minero y construccin. Adicionalmente FERRETI ha logrado

mantener los gastos de administracin y de ventas con un crecimiento

moderado de 8.2%. El incremento de las ventas se explica por las

importantes ventas de camiones DOG a grandes clientes as como por la

demanda creciente de equipos por las compaas mineras y empresas de

construccin.

Norberto haba sido el responsable del contrato con CEM S.A.A. por la

venta de 75 Tractocamiones de la lnea DOG, cerrando la operacin en

S/97.5 millones a ser facturados en Junio del 2007.

INFORMACION ADICIONAL

NOTA.- Los nombres de las empresas mencionadas son ficticios. Algunas cifras y datos han sido modificados ex profeso. El caso es para fines didcticos exclusivamente.

El 01 de Enero del 2007, el Consejo de Ministros acord reducir a cero los

aranceles de una serie de partidas y seguir promoviendo las inversiones en

el pas. As, el Primer Ministro detall que la lista, que incluye

aproximadamente 35 subpartidas sugeridas por su despacho, ser publicada

en los prximos das (Se public el 3 Enero 2006 en El Peruano). Dijo que

esta medida busca corregir la distorsin originada por la ltima rebaja

arancelaria, que afect la industria metalrgica. "No es lgico que algunos

insumos se mantengan con un arancel de 12% cuando el producto final puede

ingresar con una tasa de 0%", agreg.

Manifest, adems, que para bajar la tendencia a la apreciacin del sol, se

facilitarn ms las importaciones, de modo que probablemente en breve

plazo tambin se reduzcan a cero los aranceles de todo lo que sea bienes de

capital. El Primer Ministro precis que el Gabinete tom estos acuerdos

luego de analizar una serie de posibilidades frente a la inflacin y la baja del

dlar.

Los aranceles son tributos a la importacin de bienes que fija el Estado de

acuerdo a su poltica comercial. En el Per se utiliza la nomenclatura

NABANDINA elaborada por la Comunidad Andina, en base a la cual se

establecen derechos arancelarios Ad-Valorem por partida arancelaria para

los valores de importacin CIF.

El captulo 87 del Arancel de Aduanas 2007, publicado en Enero del 2007,

determin que los Tractocamiones se vean beneficiados con arancel 0. El

arancel en el 2006 era del 12%.

NEGOCIACIN?

NOTA.- Los nombres de las empresas mencionadas son ficticios. Algunas cifras y datos han sido modificados ex profeso. El caso es para fines didcticos exclusivamente.

De acuerdo al rol que le corresponda, plantee su negociacin y exponga los

resultados de la misma.