LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

OBJETIVO

El estudiante aprenderá y comprenderá la aplicación de la mercadotecnia con

base en la mezcla de mercadotecnia, reconocerá que la aplicación de la misma

depende del área, momento y especificaciones dadas por

TEMARIO

3.1 ¿Qué es la mezcla de mercadotecnia?

3.2 Producto

3.2.1 Definición

3.2.2 Clasificación de productos

3.2.3 Ciclo de vida del producto

3.2.4 Empaque, marca y etiqueta

3.2.5 Innovación o desarrollo de un nuevo producto

3.2.6 Características del producto (amplitud y profundidad)

3.3 Precio

3.3.1 Definición

3.3.2 Objetivos en el establecimiento de precio

3.3.3 Costos

3.3.4 Elementos a considerar en la determinación de precio

3.3.5 Estrategias para la fijación de precios

3.4. Plaza (distribución)

3.4.1 Definición

3.4.2 Sistema de distribución

3.4.3 Tipos de distribución

3.4.3.1 Distribución masiva

UNIDAD 3

LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

El estudiante aprenderá y comprenderá la aplicación de la mercadotecnia con

base en la mezcla de mercadotecnia, reconocerá que la aplicación de la misma

depende del área, momento y especificaciones dadas por el mercado.

3.1 ¿Qué es la mezcla de mercadotecnia?

3.2.2 Clasificación de productos

3.2.3 Ciclo de vida del producto

3.2.4 Empaque, marca y etiqueta

3.2.5 Innovación o desarrollo de un nuevo producto

ísticas del producto (amplitud y profundidad)

3.3.2 Objetivos en el establecimiento de precio

3.3.4 Elementos a considerar en la determinación de precio

3.3.5 Estrategias para la fijación de precios

tribución)

3.4.2 Sistema de distribución

3.4.3 Tipos de distribución

3.4.3.1 Distribución masiva

El estudiante aprenderá y comprenderá la aplicación de la mercadotecnia con

base en la mezcla de mercadotecnia, reconocerá que la aplicación de la misma

el mercado.

3.4.3.2 Distribución selectiva

3.4.3.3 Distribución exclusiva

3.4.3.4 Distribución directa

3.4.3.5 Distribución indirecta

3.4.4 Los intermedia

3.4.4.1 Concepto

3.4.4.2 Importancia

3.4.4.3 Funciones de los intermediarios

3.4.4.4 Tipos de intermediarios

Mayoristas

Minoristas/detallistas (tipos de tiendas)

Agente

3.4.5 Selección del tipo de canal

Bienes de consumo

Bienes industriales

Servicios

3.4.6 Estrategias de cobertura

Indiferenciada

Diferenciada

Concentrada

3.4.7 Cómo seleccionar un canal de distribución

3.5. Promoción

3.5.1 Concepto

3.5.2 Diferencia entre promoción, publicidad y propaganda

3.5.3 Mezcla de promoción

3.5.3.1 Publicidad

3.5.3.2 Promoción de ventas

3.5.3.3 Ventas personales

3.5.3.4 Relaciones Públicas

3.6 Comunicación

3.6.1 Sistema de comunicación

3.4.3.2 Distribución selectiva

3.4.3.3 Distribución exclusiva

3.4.3.4 Distribución directa

3.4.3.5 Distribución indirecta

3.4.4 Los intermediarios

3.4.4.1 Concepto

3.4.4.2 Importancia

3.4.4.3 Funciones de los intermediarios

3.4.4.4 Tipos de intermediarios

Mayoristas

Minoristas/detallistas (tipos de tiendas)

3.4.5 Selección del tipo de canal

Bienes de consumo

Bienes industriales

3.4.6 Estrategias de cobertura

Indiferenciada

Diferenciada

Concentrada

3.4.7 Cómo seleccionar un canal de distribución

3.5.2 Diferencia entre promoción, publicidad y propaganda

3.5.3 Mezcla de promoción

3.5.3.1 Publicidad

3.2 Promoción de ventas

3.5.3.3 Ventas personales

3.5.3.4 Relaciones Públicas

3.6 Comunicación

3.6.1 Sistema de comunicación

LA MEZCLA DE

MERCADOTECNIA

MAPA CONCEPTUAL

Mezcla de

mercadotecnia

Definición, clasificación de productos, ciclo de

vida del producto, empaque, marca y etiqueta,

innovación o desarrollo de un nuevo producto,

características del producto (amplitud y

profundidad)

Definición, objetivos en el establecimiento de

precio, costos, elementos a considerar en la

determinación de precio, estrategias para la

fijación de precios.

Concepto, sistemas de distribución, tipos de

distribución (masiva, selectiva, exclusiva, directa,

indirecta), intermediarios (concepto,

importancia, funciones, tipos de intermediarios

mayoristas-minoristas, tipos de tienda, agente

selección del tipo de canal (bienes de consumo,

industriales y servicios), estrategias de cobertura

(indiferenciada, diferenciada, concentrada),

cómo seleccionar un canal de distribución

Concepto, diferencia entre promoción, publicidad

y propaganda, mezcla de promoción (publicidad,

promoción de ventas, ventas personales,

Relaciones Públicas) comunicación, sistemas de

comunicación

Producto

Plaza

(Distribución)

Precio

Promoción

¿Qué es mezcla de mercadotecnia?

Elementos de la mezcla de mercadotecnia

Definición, clasificación de productos, ciclo de

vida del producto, empaque, marca y etiqueta,

esarrollo de un nuevo producto,

características del producto (amplitud y

Definición, objetivos en el establecimiento de

stos, elementos a considerar en la

determinación de precio, estrategias para la

fijación de precios.

Concepto, sistemas de distribución, tipos de

distribución (masiva, selectiva, exclusiva, directa,

indirecta), intermediarios (concepto,

importancia, funciones, tipos de intermediarios-

minoristas, tipos de tienda, agente,

selección del tipo de canal (bienes de consumo,

industriales y servicios), estrategias de cobertura

(indiferenciada, diferenciada, concentrada),

cómo seleccionar un canal de distribución

Concepto, diferencia entre promoción, publicidad

y propaganda, mezcla de promoción (publicidad,

promoción de ventas, ventas personales,

Relaciones Públicas) comunicación, sistemas de

¿Qué es mezcla de mercadotecnia?

Elementos de la mezcla de mercadotecnia

La presente unidad es la de mayor contenido, pues abarca la

mercadotecnia como concepto y como principio de aplicación de la misma en

cualquier empresa.

La mezcla de mercadotecnia, también conocida como el

se forma de cuatro elementos

mercadotecnia para que pueda aplicarse de manera óptima y cumpla las

expectativas y metas de una empresa.

Producto, precio, plaza y promoción son los elementos que la forman y

con los que los mercadólogos planean, realizan y evalúan su trabajo. Cabe

aclarar que la mezcla de mercadotecnia no se aplica de la misma manera para

una empresa que para otra; ya que cada una cuenta con características

diferentes y la mezcla precisamente se adecua a esos factores.

Cada uno de los elementos posee características particulares qu

descritas a continuación.

INTRODUCCIÓN

La presente unidad es la de mayor contenido, pues abarca la

mercadotecnia como concepto y como principio de aplicación de la misma en

La mezcla de mercadotecnia, también conocida como el

se forma de cuatro elementos cuyas características apoyan y coadyuvan a la

nia para que pueda aplicarse de manera óptima y cumpla las

expectativas y metas de una empresa.

Producto, precio, plaza y promoción son los elementos que la forman y

con los que los mercadólogos planean, realizan y evalúan su trabajo. Cabe

ezcla de mercadotecnia no se aplica de la misma manera para

una empresa que para otra; ya que cada una cuenta con características

diferentes y la mezcla precisamente se adecua a esos factores.

Cada uno de los elementos posee características particulares qu

descritas a continuación.

La presente unidad es la de mayor contenido, pues abarca la mezcla de

mercadotecnia como concepto y como principio de aplicación de la misma en

La mezcla de mercadotecnia, también conocida como el marketing mix

cuyas características apoyan y coadyuvan a la

nia para que pueda aplicarse de manera óptima y cumpla las

Producto, precio, plaza y promoción son los elementos que la forman y

con los que los mercadólogos planean, realizan y evalúan su trabajo. Cabe

ezcla de mercadotecnia no se aplica de la misma manera para

una empresa que para otra; ya que cada una cuenta con características

Cada uno de los elementos posee características particulares que serán

3.1 ¿QUE ES LA MEZCLA DE MERCADOTEC

La tarea de la mercadotecnia en todas las organizaciones supone conjuntar y

combinar las variables que componen la mezcla de mercadotecnia de manera

integral.

Las variables de l

conoce en el ámbito como las 4P, debido a que el nombre de cada una de ellas

empieza con la letra “p”; producto, precio, plaza, promoción. La forma

tradicional de enseñanza ha adoptado llamarle así; sin emb

llamarle mezcla de mercadotecnia que incluye cuatro variables.

La importancia de estas variables se ubica en que de ellas depende la

planeación, organización, control y evaluación de la mercadotecnia para llegar

al éxito comercial que

condiciones esenciales de cada una de las variables ayudará al mercadólogo a

administrarlos y desarrollar una estrategia exitosa tanto para la empresa como

para el mercado en general.

Cabe aclarar que las v

en conjunto pero sin importar el orden de aplicación, ya que para

empresas las variables cambian en importancia; por ejemplo para la empresa A

la mezcla de mercadotecnia empieza con producto,

en ese orden y para la empresa B la mezcla de esas variables cambia

promoción, precio, plaza y producto.

A continuación serán mostradas y analizadas cada una de dichas

variables.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA?

La tarea de la mercadotecnia en todas las organizaciones supone conjuntar y

combinar las variables que componen la mezcla de mercadotecnia de manera

Las variables de la mezcla de mercadotecnia se agrupan en lo que se

conoce en el ámbito como las 4P, debido a que el nombre de cada una de ellas

empieza con la letra “p”; producto, precio, plaza, promoción. La forma

tradicional de enseñanza ha adoptado llamarle así; sin embargo, lo correcto es

llamarle mezcla de mercadotecnia que incluye cuatro variables.

La importancia de estas variables se ubica en que de ellas depende la

planeación, organización, control y evaluación de la mercadotecnia para llegar

al éxito comercial que tanto desean las empresas, por lo que conocer las

condiciones esenciales de cada una de las variables ayudará al mercadólogo a

administrarlos y desarrollar una estrategia exitosa tanto para la empresa como

para el mercado en general.

Cabe aclarar que las variables de la mezcla de mercadotecnia se utilizan

en conjunto pero sin importar el orden de aplicación, ya que para

empresas las variables cambian en importancia; por ejemplo para la empresa A

la mezcla de mercadotecnia empieza con producto, plaza, precio y promoción

en ese orden y para la empresa B la mezcla de esas variables cambia

promoción, precio, plaza y producto.

A continuación serán mostradas y analizadas cada una de dichas

La tarea de la mercadotecnia en todas las organizaciones supone conjuntar y

combinar las variables que componen la mezcla de mercadotecnia de manera

a mezcla de mercadotecnia se agrupan en lo que se

conoce en el ámbito como las 4P, debido a que el nombre de cada una de ellas

empieza con la letra “p”; producto, precio, plaza, promoción. La forma

argo, lo correcto es

La importancia de estas variables se ubica en que de ellas depende la

planeación, organización, control y evaluación de la mercadotecnia para llegar

tanto desean las empresas, por lo que conocer las

condiciones esenciales de cada una de las variables ayudará al mercadólogo a

administrarlos y desarrollar una estrategia exitosa tanto para la empresa como

ariables de la mezcla de mercadotecnia se utilizan

en conjunto pero sin importar el orden de aplicación, ya que para las diversas

empresas las variables cambian en importancia; por ejemplo para la empresa A

plaza, precio y promoción

en ese orden y para la empresa B la mezcla de esas variables cambia

A continuación serán mostradas y analizadas cada una de dichas

Figura no. 2 Representación d

PLAZA

Figura no. 2 Representación de la mezcla de mercadotecnia (variables)

PRODUCTO

CONSUMIDOR

PROMOCIÓN

e la mezcla de mercadotecnia (variables).

PRECIO

3.2 PRODUCTO

Todos los seres humanos tenemos productos ya sean de primera o segunda

necesidad que nos hacen vivir mejor en la sociedad en que nos encontramos,

hay quienes piensan que es la variable que primero

para estructurar posteriormente la mezcla de mercadotecnia.

Los productos se perciben como todo aquello que los seres vivientes

necesitamos o deseamos para infinidad de situaciones. Pero en realidad qué se

considera como producto.

3.2.1 Definición

Se entiende como producto aquellos bienes que las empresas hacen y

comercializan para cubrir faltantes en su vida. Algunos autores ofrecen las

siguientes definiciones: Cabe aclarar que para mercadotecnia un producto es

un bien (tangible) o un servicio intangible (satisfactor).

Patricia Danel lo define como “cualquier cosa que provee satisfacción;

puede tratarse de un bien, artículo o servicio, y se obtiene a través del

intercambio”.1

Lo relevante de la definición de la autora es que se p

cualquier “cosa” pero tiene como objetivo brindar satisfacción.

En el libro Fundamentos de

Walker menciona lo siguiente: “Conjunto de atributos tangibles e intangibles,

que entre otras cosas inclu

los servicios y la reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, un

servicio, un lugar, una ide

Aquí, los autores realizan una primera división, pues hablan de lo

tangible (lo que se puede

puede tocarse); de hecho este es uno de los principios para empezar a

identificar la tipología de productos aunque a veces este uso

1 Danel Patricia, Fundamentos de Mercadotecnia

2 Stanton, Etzel y Walker, Fundamentos de marketing

Todos los seres humanos tenemos productos ya sean de primera o segunda

necesidad que nos hacen vivir mejor en la sociedad en que nos encontramos,

hay quienes piensan que es la variable que primero debe analizar la empresa

para estructurar posteriormente la mezcla de mercadotecnia.

Los productos se perciben como todo aquello que los seres vivientes

necesitamos o deseamos para infinidad de situaciones. Pero en realidad qué se

considera como producto.

Se entiende como producto aquellos bienes que las empresas hacen y

comercializan para cubrir faltantes en su vida. Algunos autores ofrecen las

siguientes definiciones: Cabe aclarar que para mercadotecnia un producto es

o un servicio intangible (satisfactor).

Patricia Danel lo define como “cualquier cosa que provee satisfacción;

puede tratarse de un bien, artículo o servicio, y se obtiene a través del

Lo relevante de la definición de la autora es que se puede tratar de casi

cualquier “cosa” pero tiene como objetivo brindar satisfacción.

Fundamentos de marketing, los autores Stanton, Etzel y

Walker menciona lo siguiente: “Conjunto de atributos tangibles e intangibles,

que entre otras cosas incluyen empaque, color, precio, calidad, marca junto con

los servicios y la reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, un

servicio, un lugar, una idea.”2

Aquí, los autores realizan una primera división, pues hablan de lo

tangible (lo que se puede percibir de manera precisa) y lo no tangible (lo que no

puede tocarse); de hecho este es uno de los principios para empezar a

identificar la tipología de productos aunque a veces este uso es impreciso. Lo

Fundamentos de Mercadotecnia, p 107.

Fundamentos de marketing, G-17.

Todos los seres humanos tenemos productos ya sean de primera o segunda

necesidad que nos hacen vivir mejor en la sociedad en que nos encontramos,

debe analizar la empresa

Los productos se perciben como todo aquello que los seres vivientes

necesitamos o deseamos para infinidad de situaciones. Pero en realidad qué se

Se entiende como producto aquellos bienes que las empresas hacen y

comercializan para cubrir faltantes en su vida. Algunos autores ofrecen las

siguientes definiciones: Cabe aclarar que para mercadotecnia un producto es

Patricia Danel lo define como “cualquier cosa que provee satisfacción;

puede tratarse de un bien, artículo o servicio, y se obtiene a través del

uede tratar de casi

, los autores Stanton, Etzel y

Walker menciona lo siguiente: “Conjunto de atributos tangibles e intangibles,

yen empaque, color, precio, calidad, marca junto con

los servicios y la reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, un

Aquí, los autores realizan una primera división, pues hablan de lo

percibir de manera precisa) y lo no tangible (lo que no

puede tocarse); de hecho este es uno de los principios para empezar a

es impreciso. Lo

cuestionable de la definición es que una idea o ser

tiene color y sin embargo las empresas también lo comercializan.

Una definición muy particular es la que sugiere el autor Sandhusen en su

libro Mercadotecnia. Él sostiene que el producto es “algo definido en función de

la duración y el comportamiento de compra de los compradores de dicho

producto”.3

Por último, el diccionario de mercadotecnia indica que producto es una

“mercancía capaz de satisfacer una necesidad o un deseo y que se ofrece a un

mercado-target, para su uso, obse

objeto, actividad, persona, servicio, lugar, organización e idea. Cada producto

tiene beneficios, calidad, estilo de marca, empaque propios que le dan su

identidad y las características

Esta definición abre el panorama acerca del producto y deja en claro que

puede ser cualquier cosa que satisfaga necesidades y/o deseos en los clientes

que lo consumen o usan. Cada uno tiene características propias que le

proporcionan un reconocimiento individual.

3 Sandhusen Richard L., Mercadotecnia

4 Imber y Toffler, Diccionario de Mercadotecnia

cuestionable de la definición es que una idea o servicio no se toca, etiqueta o

tiene color y sin embargo las empresas también lo comercializan.

Una definición muy particular es la que sugiere el autor Sandhusen en su

Él sostiene que el producto es “algo definido en función de

ión y el comportamiento de compra de los compradores de dicho

Por último, el diccionario de mercadotecnia indica que producto es una

“mercancía capaz de satisfacer una necesidad o un deseo y que se ofrece a un

, para su uso, observación, adquisición o consumo. Puede ser

objeto, actividad, persona, servicio, lugar, organización e idea. Cada producto

tiene beneficios, calidad, estilo de marca, empaque propios que le dan su

identidad y las características distintivas”.4

ón abre el panorama acerca del producto y deja en claro que

puede ser cualquier cosa que satisfaga necesidades y/o deseos en los clientes

que lo consumen o usan. Cada uno tiene características propias que le

proporcionan un reconocimiento individual.

Mercadotecnia, p 382.

Diccionario de Mercadotecnia, p 477.

vicio no se toca, etiqueta o

tiene color y sin embargo las empresas también lo comercializan.

Una definición muy particular es la que sugiere el autor Sandhusen en su

Él sostiene que el producto es “algo definido en función de

ión y el comportamiento de compra de los compradores de dicho

Por último, el diccionario de mercadotecnia indica que producto es una

“mercancía capaz de satisfacer una necesidad o un deseo y que se ofrece a un

rvación, adquisición o consumo. Puede ser

objeto, actividad, persona, servicio, lugar, organización e idea. Cada producto

tiene beneficios, calidad, estilo de marca, empaque propios que le dan su

ón abre el panorama acerca del producto y deja en claro que

puede ser cualquier cosa que satisfaga necesidades y/o deseos en los clientes

que lo consumen o usan. Cada uno tiene características propias que le

AC

¿Qué es un producto?, escribe aquí la respuesta:

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

¿Qué es un producto?, escribe aquí la respuesta:

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3.2.2 Clasificación de productos

La clasificación de los productos tiene por que ver con el uso presentaciones,

en donde los localiza el cliente, asimismo, se deben considera los siguientes

aspectos:

1. Tangibilidad. Que se puede percibir de m

productos que se usan, huelen, degustan, sientes.

2. Intagibilidad. Que no puede tocarse. Se refiere a los productos que

generalmente percibimos por el sentido de la vista.

3. Tipo. Modelo, clase, ejemplar.

4. Tamaño. Dimensión del producto; grande, mediano, pequeño.

5. Marca. Distintivo puesto por el fabricante para distinguir al producto de los

otros.

6. Presentación. Aspecto exterior del product

3.2.3 Ciclo de vida del producto

El ciclo de vida de un producto se refier

del producto, introducción al mercado, y el momento en que tiende y tiene que

desaparecer.

Imagen no.1. Imagen utilizada

José Luis González Pernía.

Artículo: Creación de empresas

5 Giles, GB; Marketing, Biblioteca para la dirección de empresas de Madrid, p 80.

3.2.2 Clasificación de productos

La clasificación de los productos tiene por que ver con el uso presentaciones,

en donde los localiza el cliente, asimismo, se deben considera los siguientes

1. Tangibilidad. Que se puede percibir de manera precisa. Se refiere a los

productos que se usan, huelen, degustan, sientes.

2. Intagibilidad. Que no puede tocarse. Se refiere a los productos que

generalmente percibimos por el sentido de la vista.

3. Tipo. Modelo, clase, ejemplar.

ión del producto; grande, mediano, pequeño.

5. Marca. Distintivo puesto por el fabricante para distinguir al producto de los

6. Presentación. Aspecto exterior del producto.5

3.2.3 Ciclo de vida del producto

El ciclo de vida de un producto se refiere a la generación de ideas, concepción

del producto, introducción al mercado, y el momento en que tiende y tiene que

Imagen no.1. Imagen utilizada

José Luis González Pernía.

Artículo: Creación de empresas

innovación a través del ciclo de vida.

, Biblioteca para la dirección de empresas de Madrid, p 80.

La clasificación de los productos tiene por que ver con el uso presentaciones,

en donde los localiza el cliente, asimismo, se deben considera los siguientes

anera precisa. Se refiere a los

2. Intagibilidad. Que no puede tocarse. Se refiere a los productos que

5. Marca. Distintivo puesto por el fabricante para distinguir al producto de los

e a la generación de ideas, concepción

del producto, introducción al mercado, y el momento en que tiende y tiene que

por

e

ciclo de vida. Abril, 2007.

� Introducción. Es el lanzamiento del producto al mercado una vez que ya

se realizó una

prueba), investigación, análisis. Cuando se introduce un producto al

mercado implica

promoción del satisfactor.

� Crecimiento. Se caracteriza por el despegue de las ventas. La empresa

comienza a tener ganancias y recuperación económica. Aparecen

dificultades lógicas del crecimiento como

por parte del cliente

� Madurez. Es cuando la empresa generalmente

funcionando, pues éste es

posicionado. En tal

número determinado de clientes que aceptan y buscan

madurez le brinda a la empresa la oportunidad de crecimiento, relazar el

producto, generar nuevas líneas, entre otras cosas.

� Declive. Algunos autores antes del declive manejan el concepto de

saturación del producto que es cuando la empresa aunque está

percibiendo ganancias empieza a tener dificultades con los precios y con

la competencia. El declive viene entonces como una muerte anunc

ya que como el nombre lo indica las ventas comienza a disminuir

notablemente, los clientes dejan de consumir y usar el producto. La

declinación se da por que el producto ha dejado de ser atractivo y

redituable para el mercado. Es aquí en donde la empr

decisión de retirar el producto o de gestionar cambios para ponerlo en

una considerable reposición del

6 Universidad Tecnológica de México,

Introducción. Es el lanzamiento del producto al mercado una vez que ya

se realizó una “lluvia de ideas”, pruebas, prototipos (lanzamiento de

prueba), investigación, análisis. Cuando se introduce un producto al

mercado implica preparación para presentación, logística, exhibición y

promoción del satisfactor.

Crecimiento. Se caracteriza por el despegue de las ventas. La empresa

comienza a tener ganancias y recuperación económica. Aparecen

dificultades lógicas del crecimiento como la aceptación y las recompras

por parte del cliente, pues los resultados les son satisfactorios.

Madurez. Es cuando la empresa generalmente sabe que el producto está

funcionando, pues éste es identificado por los clientes, es decir, se halla

En tal etapa la empresa ha logrado tener y retener a un

número determinado de clientes que aceptan y buscan

madurez le brinda a la empresa la oportunidad de crecimiento, relazar el

producto, generar nuevas líneas, entre otras cosas.

. Algunos autores antes del declive manejan el concepto de

saturación del producto que es cuando la empresa aunque está

percibiendo ganancias empieza a tener dificultades con los precios y con

la competencia. El declive viene entonces como una muerte anunc

ya que como el nombre lo indica las ventas comienza a disminuir

notablemente, los clientes dejan de consumir y usar el producto. La

declinación se da por que el producto ha dejado de ser atractivo y

redituable para el mercado. Es aquí en donde la empr

decisión de retirar el producto o de gestionar cambios para ponerlo en

una considerable reposición del mercado.6

Universidad Tecnológica de México, Mercadotecnia, p 115.

Introducción. Es el lanzamiento del producto al mercado una vez que ya

, pruebas, prototipos (lanzamiento de

prueba), investigación, análisis. Cuando se introduce un producto al

preparación para presentación, logística, exhibición y

Crecimiento. Se caracteriza por el despegue de las ventas. La empresa

comienza a tener ganancias y recuperación económica. Aparecen

la aceptación y las recompras

pues los resultados les son satisfactorios.

sabe que el producto está

es decir, se halla

etapa la empresa ha logrado tener y retener a un

número determinado de clientes que aceptan y buscan el producto. La

madurez le brinda a la empresa la oportunidad de crecimiento, relazar el

. Algunos autores antes del declive manejan el concepto de

saturación del producto que es cuando la empresa aunque está

percibiendo ganancias empieza a tener dificultades con los precios y con

la competencia. El declive viene entonces como una muerte anunciada

ya que como el nombre lo indica las ventas comienza a disminuir

notablemente, los clientes dejan de consumir y usar el producto. La

declinación se da por que el producto ha dejado de ser atractivo y

redituable para el mercado. Es aquí en donde la empresa toma la

decisión de retirar el producto o de gestionar cambios para ponerlo en

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Por equipo de cuatro. De los productos que encuentres en el salón de clase,

identifica su nombre, marca

del ciclo de vida se encuentra; Expliquen su fundamento a los demás equipos

de trabajo.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Por equipo de cuatro. De los productos que encuentres en el salón de clase,

identifica su nombre, marca, empresa que lo produce y determina en qué etapa

del ciclo de vida se encuentra; Expliquen su fundamento a los demás equipos

Por equipo de cuatro. De los productos que encuentres en el salón de clase,

, empresa que lo produce y determina en qué etapa

del ciclo de vida se encuentra; Expliquen su fundamento a los demás equipos

3.2.4 Empaque, marca y etiqueta

El empaque, marca y etiqueta definen las características individuales del

producto, son condicionantes que los identifican ante el resto de los productos

en el mercado y proporcionan información con respecto a quién lo fabrica, si

tiene o no usos múltiples, si es nutritivo o no, el reglamento de consumo, las

fechas de elaboración, parti

observa con detenimiento se determina que se habla de tipos de producto

totalmente tangibles; aquellos que se perciben de manera precisa.

Empaque, según el

contenedor o envoltura que se emplea para

mercancías para su venta o envío a los compradores.

Hay que mencionar que empaque no es lo mismo que envase, ya que

existen productos que por sus condiciones de elaboración y transport

necesitan ambos y otros que sólo el empaque. Para que quede más claro; el

envase es la botella, tarro de vidrio, caja, bolsas, tetrapack, entre otros, que

cubre al producto.

Piensa:

1. Los perfumes o lociones vienen primero en un

generalmente que contiene el líquido), después se

con determinadas características que protege para envió y transporte el

perfume o loción en sí.

2. La leche Alpura se contiene en

mantener sus propiedades, pero para transportarla la

grandes de cartón en donde se acomodan 12 litros.

Marca se refiere al nombre, imagen o dibujo que señala particularmente

al producto y a la empresa que lo elabora. Se considera a la marca como

7 Imber y Toffler, Diccionario de Mercadotecnia

3.2.4 Empaque, marca y etiqueta

El empaque, marca y etiqueta definen las características individuales del

, son condicionantes que los identifican ante el resto de los productos

en el mercado y proporcionan información con respecto a quién lo fabrica, si

tiene o no usos múltiples, si es nutritivo o no, el reglamento de consumo, las

fechas de elaboración, participación ecológica y otras características. Si se

observa con detenimiento se determina que se habla de tipos de producto

totalmente tangibles; aquellos que se perciben de manera precisa.

Empaque, según el Diccionario de Mercadotecnia, se refiere al

edor o envoltura que se emplea para presentar unidades individuales de

mercancías para su venta o envío a los compradores.7

Hay que mencionar que empaque no es lo mismo que envase, ya que

existen productos que por sus condiciones de elaboración y transport

necesitan ambos y otros que sólo el empaque. Para que quede más claro; el

envase es la botella, tarro de vidrio, caja, bolsas, tetrapack, entre otros, que

1. Los perfumes o lociones vienen primero en un envase (botella de vid

generalmente que contiene el líquido), después se empaca (la caja de cartón

con determinadas características que protege para envió y transporte el

perfume o loción en sí.

2. La leche Alpura se contiene en un envase (tetrapack) que la ayuda a

sus propiedades, pero para transportarla la empacan

grandes de cartón en donde se acomodan 12 litros.

Marca se refiere al nombre, imagen o dibujo que señala particularmente

al producto y a la empresa que lo elabora. Se considera a la marca como

Diccionario de Mercadotecnia, p. 431.

El empaque, marca y etiqueta definen las características individuales del

, son condicionantes que los identifican ante el resto de los productos

en el mercado y proporcionan información con respecto a quién lo fabrica, si

tiene o no usos múltiples, si es nutritivo o no, el reglamento de consumo, las

cipación ecológica y otras características. Si se

observa con detenimiento se determina que se habla de tipos de producto

totalmente tangibles; aquellos que se perciben de manera precisa.

, se refiere al

presentar unidades individuales de

Hay que mencionar que empaque no es lo mismo que envase, ya que

existen productos que por sus condiciones de elaboración y transporte

necesitan ambos y otros que sólo el empaque. Para que quede más claro; el

envase es la botella, tarro de vidrio, caja, bolsas, tetrapack, entre otros, que

(botella de vidrio

(la caja de cartón

con determinadas características que protege para envió y transporte el

(tetrapack) que la ayuda a

empacan en cajas

Marca se refiere al nombre, imagen o dibujo que señala particularmente

al producto y a la empresa que lo elabora. Se considera a la marca como un

“vendedor en silencio” ya que sin decir palabra, atrae al consumidor al igual que

la etiqueta.

La marca según Konrad Fisher Rossi en su glosario de mercadeo la

define como “nombre, término, signo, símbolo o combinación de estos

elementos que identifica

de firmas vendedoras, distinguiéndose de los de la competencia

Existen distintos tipos de marca que se pueden aplicar en los productos,

a saber:

� Nominal. Marca o parte de una marca que consiste en el

identifica los productos o servicios de un grupo o firma. Ejemplo de esto

puede ser: Bimbo, Ford, Pepsi.

� Registradas. Protección legal de la marca y por lo tanto exclusiva.

Ejemplo de esto puede ser

Readers Digest

se presenta con una R dentro de un círculo.

� Mascota de marca. Se trata de un emblema infantil, es una imagen

graciosa, original, penetrante. Un ejemplo puede ser el gansito que

identifica el pastelito de chocolate relleno de Marinela o el Tigre Toño de

los cereales.

Etiqueta. Sirve y es un complemento publicitario que se incluye en el

empaque o envase del producto con la intención de identificar al fabricante, el

nombre del producto,

contenido, ingredientes, varios datos y garantía del mismo.

8 Fisher Rossi, Konrad, Glosario de mercadeo

“vendedor en silencio” ya que sin decir palabra, atrae al consumidor al igual que

La marca según Konrad Fisher Rossi en su glosario de mercadeo la

define como “nombre, término, signo, símbolo o combinación de estos

elementos que identifica los productos o servicios de una firma o de un grupo

de firmas vendedoras, distinguiéndose de los de la competencia”.

Existen distintos tipos de marca que se pueden aplicar en los productos,

Nominal. Marca o parte de una marca que consiste en el

identifica los productos o servicios de un grupo o firma. Ejemplo de esto

puede ser: Bimbo, Ford, Pepsi.

Registradas. Protección legal de la marca y por lo tanto exclusiva.

Ejemplo de esto puede ser el pegaso que la revista Selecciones de

rs Digest posee. Es fácil reconocer una marca registrada ya que

se presenta con una R dentro de un círculo. Ejemplo:

Mascota de marca. Se trata de un emblema infantil, es una imagen

graciosa, original, penetrante. Un ejemplo puede ser el gansito que

ifica el pastelito de chocolate relleno de Marinela o el Tigre Toño de

Etiqueta. Sirve y es un complemento publicitario que se incluye en el

empaque o envase del producto con la intención de identificar al fabricante, el

nombre del producto, su marca. Señalar instrucciones de uso, talla, peso,

contenido, ingredientes, varios datos y garantía del mismo.

Glosario de mercadeo, p. 30.

“vendedor en silencio” ya que sin decir palabra, atrae al consumidor al igual que

La marca según Konrad Fisher Rossi en su glosario de mercadeo la

define como “nombre, término, signo, símbolo o combinación de estos

los productos o servicios de una firma o de un grupo

”.8

Existen distintos tipos de marca que se pueden aplicar en los productos,

Nominal. Marca o parte de una marca que consiste en el nombre que

identifica los productos o servicios de un grupo o firma. Ejemplo de esto

Registradas. Protección legal de la marca y por lo tanto exclusiva.

l pegaso que la revista Selecciones de

Es fácil reconocer una marca registrada ya que

Mascota de marca. Se trata de un emblema infantil, es una imagen

graciosa, original, penetrante. Un ejemplo puede ser el gansito que

ifica el pastelito de chocolate relleno de Marinela o el Tigre Toño de

Etiqueta. Sirve y es un complemento publicitario que se incluye en el

empaque o envase del producto con la intención de identificar al fabricante, el

su marca. Señalar instrucciones de uso, talla, peso,

R

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

En el siguiente espacio, dibuja algún producto que recuerdes y que contenga

empaque, marca y etiqueta; especifica

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

En el siguiente espacio, dibuja algún producto que recuerdes y que contenga

empaque, marca y etiqueta; especifica cuál es:

En el siguiente espacio, dibuja algún producto que recuerdes y que contenga

3.2.5 Innovación o desarrollo de un producto

Es parte de la función de la mercadotecnia para ayudar a la empresa, de varias

maneras, a aumentar las ventas, renovar el interés del consumidor con respecto

a la empresa, posiciona

Existen algunas empresas que tienen como política el desarrollo y

promoción de los productos, con el objetivo de elaborar estrategias mediante la

generación o renovación oportuna de los productos.

Por lo tanto, un nuevo producto se considera como tal cuando la

empresa lo fabrica o comercializa por primera ocasión sin importar que el

producto ya exista en el mercado. Se consideran como originales o que han

sido perfeccionados o modificados con marcas nuevas desa

departamento de investigación y desarrollo de la propia compañía, así lo refiere

Philip Kotler y Gary Armstrong.

Los nuevos productos se clasifican como sigue:

� Innovadores. Son los productos realmente originales y que satisfacen

una necesidad que antes no estaba cubierta. Se ubican aquí todos los

productos que se inventan por primera vez.

siguiente: la computadora, el fax, los cd.

� Mejorados. Son superiores a los productos innovadores, en cuanto a

función, forma y b

de agua de cristal y los de agua de plástico, aun las botellas de agua

uso individual.

� Imitación. Son productos nuevos para la empresa

consumidor, ya que se consideran una copia de

existente en el mercado y forman parte de una nueva opción de

compra.10

9 Kotler Philip y Gary Armstrong,

10 Idem.

3.2.5 Innovación o desarrollo de un producto

Es parte de la función de la mercadotecnia para ayudar a la empresa, de varias

maneras, a aumentar las ventas, renovar el interés del consumidor con respecto

a la empresa, posicionar la marca, abrir más el mercado, entre otras.

Existen algunas empresas que tienen como política el desarrollo y

promoción de los productos, con el objetivo de elaborar estrategias mediante la

generación o renovación oportuna de los productos.

, un nuevo producto se considera como tal cuando la

empresa lo fabrica o comercializa por primera ocasión sin importar que el

producto ya exista en el mercado. Se consideran como originales o que han

sido perfeccionados o modificados con marcas nuevas desarrolladas por el

departamento de investigación y desarrollo de la propia compañía, así lo refiere

Armstrong.9

Los nuevos productos se clasifican como sigue:

Innovadores. Son los productos realmente originales y que satisfacen

sidad que antes no estaba cubierta. Se ubican aquí todos los

productos que se inventan por primera vez. Un ejemplo puede ser

la computadora, el fax, los cd.

Mejorados. Son superiores a los productos innovadores, en cuanto a

función, forma y beneficios. Aquí se ubican, por ejemplo, los garrafones

de agua de cristal y los de agua de plástico, aun las botellas de agua

Imitación. Son productos nuevos para la empresa, pero no para el

consumidor, ya que se consideran una copia de algún producto ya

xistente en el mercado y forman parte de una nueva opción de

Kotler Philip y Gary Armstrong, Fundamentos de mercadotecnia, p. 221.

Es parte de la función de la mercadotecnia para ayudar a la empresa, de varias

maneras, a aumentar las ventas, renovar el interés del consumidor con respecto

r la marca, abrir más el mercado, entre otras.

Existen algunas empresas que tienen como política el desarrollo y

promoción de los productos, con el objetivo de elaborar estrategias mediante la

, un nuevo producto se considera como tal cuando la

empresa lo fabrica o comercializa por primera ocasión sin importar que el

producto ya exista en el mercado. Se consideran como originales o que han

rrolladas por el

departamento de investigación y desarrollo de la propia compañía, así lo refiere

Innovadores. Son los productos realmente originales y que satisfacen

sidad que antes no estaba cubierta. Se ubican aquí todos los

jemplo puede ser lo

Mejorados. Son superiores a los productos innovadores, en cuanto a

por ejemplo, los garrafones

de agua de cristal y los de agua de plástico, aun las botellas de agua de

pero no para el

algún producto ya

xistente en el mercado y forman parte de una nueva opción de

Las etapas del proceso de desarrollo de nuevos productos se identifican de

la siguiente manera:

1.- Generación de ideas. Tiene que ver con la creatividad y la espont

2.- Selección de ideas. Todas las ideas generadas se conjuntan, y se

determinan cuáles son las principales, importantes en función de las

expectativas, objetivos, necesidades y deseos del mercado.

3.- Análisis comercial. Se identifican las caracter

idea seleccionada, se hacen cálculos de la demanda del mercado, monetarios,

rentabilidad, inversiones y recuperación.

4.- Creación de prototipos. Se elabora una cantidad del producto para ponerse

a prueba físicamente, se eva

características, entre otros detalles; pero solamente en el laboratorio dentro de

la compañía.

5.- Pruebas de mercado. Se le denomina también mercado de prueba o prueba

piloto. Aquí participan ya los clientes futur

establecen condiciones verdaderas para la prueba y evaluación.

6.- Comercialización. Es la última parte del proceso, ya una vez que se decidió

su calidad, cantidad, y los consumidores dieron su voto de aprobación, el

producto se produce para la

11

Idem.

Las etapas del proceso de desarrollo de nuevos productos se identifican de

Generación de ideas. Tiene que ver con la creatividad y la espont

Selección de ideas. Todas las ideas generadas se conjuntan, y se

determinan cuáles son las principales, importantes en función de las

expectativas, objetivos, necesidades y deseos del mercado.

Análisis comercial. Se identifican las características del producto ya con una

idea seleccionada, se hacen cálculos de la demanda del mercado, monetarios,

rentabilidad, inversiones y recuperación.

Creación de prototipos. Se elabora una cantidad del producto para ponerse

a prueba físicamente, se evalúa su efectividad, tamaño, presentación,

características, entre otros detalles; pero solamente en el laboratorio dentro de

Pruebas de mercado. Se le denomina también mercado de prueba o prueba

piloto. Aquí participan ya los clientes futuros de manera real; es decir, se

establecen condiciones verdaderas para la prueba y evaluación.

Comercialización. Es la última parte del proceso, ya una vez que se decidió

su calidad, cantidad, y los consumidores dieron su voto de aprobación, el

o se produce para la venta.11

Las etapas del proceso de desarrollo de nuevos productos se identifican de

Generación de ideas. Tiene que ver con la creatividad y la espontaneidad

Selección de ideas. Todas las ideas generadas se conjuntan, y se

determinan cuáles son las principales, importantes en función de las

ísticas del producto ya con una

idea seleccionada, se hacen cálculos de la demanda del mercado, monetarios,

Creación de prototipos. Se elabora una cantidad del producto para ponerse

lúa su efectividad, tamaño, presentación,

características, entre otros detalles; pero solamente en el laboratorio dentro de

Pruebas de mercado. Se le denomina también mercado de prueba o prueba

os de manera real; es decir, se

Comercialización. Es la última parte del proceso, ya una vez que se decidió

su calidad, cantidad, y los consumidores dieron su voto de aprobación, el

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Máximo cuatro integrantes. Sobre el producto que se presenta a continuación

determinen las etapas del proceso de innovación del mismo.

Especificaciones:

� Nombre: Glasscleaner

� Función: Limpia, desman

vidrio de todo el hogar

� Presentación: 500 ml

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Máximo cuatro integrantes. Sobre el producto que se presenta a continuación

determinen las etapas del proceso de innovación del mismo.

Nombre: Glasscleaner.

Función: Limpia, desmancha, desengrasa y protege las superficies de

vidrio de todo el hogar.

Presentación: 500 ml.

Máximo cuatro integrantes. Sobre el producto que se presenta a continuación

cha, desengrasa y protege las superficies de

3.2.6 Características del producto (amplitud y profundidad)

La amplitud y la profundidad surgen directamente de lo que se conoce como

línea de producto; es decir,

empresa, que tienen una estrecha relación entre sí por su uso y por sus

requisitos de producción y mercadotecni

Por lo tanto, la amplitud es cuántas líneas de productos diferentes son

ofrecidas por una empres

individuales ofrecidos en cada línea.

Ejemplo:

La industria BIMBO; cuenta con siete líneas de producto; pan de caja,

pan dulce, Marinela, galletas Lara, Pastelería el Globo, Tía Rosa, Milpa Real.

Selecciona sólo una de ellas para determinar el producto individual: donas

espolvoreadas.

La profundidad de la línea de pan dulce, son todas la variedades de pan

con las que BIMBO cuenta y la amplitud se refiere al total de líneas existentes.

3.3 PRECIO

Para empezar el apartado, revisa lo siguiente y completa las palabras que a tu

criterio falten:

Cuando vas de compras pagas un ________________ por los artículos

que eliges. Todos hemos viajado alguna vez por lo que el autobús

______________ para que puedas ir a tu des

la __________________ en la escuela para que te dejen hacer los exámenes y

tal vez tus papás pagan la _______________ de la casa en donde viven. Los

servicios públicos tienen __________________ que nosotros absorbemos para

resolver algunos gastos del gobierno.

Todas las palabras que faltan en el párrafo anterior se refieren al precio

que habrá de cubrirse para obtener un bien ofrecido por la empresa. El precio

es muy significativo ya que es de uso cotidiano para las empresas

12

Imber y Toffler, Diccionario de Mer

3.2.6 Características del producto (amplitud y profundidad)

La amplitud y la profundidad surgen directamente de lo que se conoce como

línea de producto; es decir, grupo de productos fabricados por una misma

empresa, que tienen una estrecha relación entre sí por su uso y por sus

requisitos de producción y mercadotecnia.12

Por lo tanto, la amplitud es cuántas líneas de productos diferentes son

ofrecidas por una empresa, y la profundidad es el número de artículos

individuales ofrecidos en cada línea.

La industria BIMBO; cuenta con siete líneas de producto; pan de caja,

pan dulce, Marinela, galletas Lara, Pastelería el Globo, Tía Rosa, Milpa Real.

o una de ellas para determinar el producto individual: donas

La profundidad de la línea de pan dulce, son todas la variedades de pan

con las que BIMBO cuenta y la amplitud se refiere al total de líneas existentes.

l apartado, revisa lo siguiente y completa las palabras que a tu

Cuando vas de compras pagas un ________________ por los artículos

que eliges. Todos hemos viajado alguna vez por lo que el autobús

______________ para que puedas ir a tu destino. Cada mes tienes que pagar

la __________________ en la escuela para que te dejen hacer los exámenes y

tal vez tus papás pagan la _______________ de la casa en donde viven. Los

servicios públicos tienen __________________ que nosotros absorbemos para

esolver algunos gastos del gobierno.

Todas las palabras que faltan en el párrafo anterior se refieren al precio

que habrá de cubrirse para obtener un bien ofrecido por la empresa. El precio

es muy significativo ya que es de uso cotidiano para las empresas

Diccionario de Mercadotecnia, p. 478.

La amplitud y la profundidad surgen directamente de lo que se conoce como

grupo de productos fabricados por una misma

empresa, que tienen una estrecha relación entre sí por su uso y por sus

Por lo tanto, la amplitud es cuántas líneas de productos diferentes son

a, y la profundidad es el número de artículos

La industria BIMBO; cuenta con siete líneas de producto; pan de caja,

pan dulce, Marinela, galletas Lara, Pastelería el Globo, Tía Rosa, Milpa Real.

o una de ellas para determinar el producto individual: donas

La profundidad de la línea de pan dulce, son todas la variedades de pan

con las que BIMBO cuenta y la amplitud se refiere al total de líneas existentes.

l apartado, revisa lo siguiente y completa las palabras que a tu

Cuando vas de compras pagas un ________________ por los artículos

que eliges. Todos hemos viajado alguna vez por lo que el autobús

tino. Cada mes tienes que pagar

la __________________ en la escuela para que te dejen hacer los exámenes y

tal vez tus papás pagan la _______________ de la casa en donde viven. Los

servicios públicos tienen __________________ que nosotros absorbemos para

Todas las palabras que faltan en el párrafo anterior se refieren al precio

que habrá de cubrirse para obtener un bien ofrecido por la empresa. El precio

es muy significativo ya que es de uso cotidiano para las empresas y para el

consumidor; aunque en algunas ocasiones se confunde con el costo porque

suele decirse cuánto cuesta y no cuál es el precio o valor.

3.3.1 Definición

El precio, según el padre de la mercadotecnia, es “la cantidad de dinero que

una organización establece por un producto o servicio que ofrece al mercad

Según Ricardo Fernández Valiñas, el precio es una variable de la

mercadotecnia que es controlable, de carácter social y organizacional,

definiéndolo como “la cantidad de dinero que un consumidor p

un producto determinado

El precio es lo que la empresa calcula con base en los costos de

producción para recuperar su inversión y ganancia en un plazo determinado, y

que el cliente debe pagar para obtener un bien que satisfaga sus neces

Es importante mencionar que en México los precios se dividen en

oficiales (aquellos determinados por el Estado) y libres (los establecidos por la

oferta y la demanda).

3.3.2 Objetivos en el establecimiento del precio

Los objetivos son las metas a

diversos objetivos para establecer el precio, William Stanton propone la

siguiente lista que se debe tomar en cuenta.

� Maximizar el volumen de las ventas y la participación en el mercado.

Busca aumentar los nivele

utilidad unitario muy grande. Tiene relación con la participación en el

mercado.

� Maximizar las utilidades de la empresa. Se busca aumentar la utilidad, lo

cual se puede lograr aumentando las ventas, o bien elevan

de ganancia.

13

Kotler Philip y Gary Armstrong, 14 Fernádez Valiñas Ricardo,

consumidor; aunque en algunas ocasiones se confunde con el costo porque

suele decirse cuánto cuesta y no cuál es el precio o valor.

El precio, según el padre de la mercadotecnia, es “la cantidad de dinero que

tablece por un producto o servicio que ofrece al mercad

Según Ricardo Fernández Valiñas, el precio es una variable de la

mercadotecnia que es controlable, de carácter social y organizacional,

definiéndolo como “la cantidad de dinero que un consumidor paga por adquirir

un producto determinado”.14

El precio es lo que la empresa calcula con base en los costos de

producción para recuperar su inversión y ganancia en un plazo determinado, y

que el cliente debe pagar para obtener un bien que satisfaga sus neces

Es importante mencionar que en México los precios se dividen en

oficiales (aquellos determinados por el Estado) y libres (los establecidos por la

3.3.2 Objetivos en el establecimiento del precio

Los objetivos son las metas a alcanzar por parte de la empresa. Existen

diversos objetivos para establecer el precio, William Stanton propone la

siguiente lista que se debe tomar en cuenta.

Maximizar el volumen de las ventas y la participación en el mercado.

Busca aumentar los niveles de ventas aunque no se tenga un margen de

utilidad unitario muy grande. Tiene relación con la participación en el

Maximizar las utilidades de la empresa. Se busca aumentar la utilidad, lo

cual se puede lograr aumentando las ventas, o bien elevan

Philip y Gary Armstrong, Fundamentos de mercadotecnia, p. 310.

Fundamentos de Mercadotecnia, p. 200.

consumidor; aunque en algunas ocasiones se confunde con el costo porque

El precio, según el padre de la mercadotecnia, es “la cantidad de dinero que

tablece por un producto o servicio que ofrece al mercado”.13

Según Ricardo Fernández Valiñas, el precio es una variable de la

mercadotecnia que es controlable, de carácter social y organizacional,

aga por adquirir

El precio es lo que la empresa calcula con base en los costos de

producción para recuperar su inversión y ganancia en un plazo determinado, y

que el cliente debe pagar para obtener un bien que satisfaga sus necesidades.

Es importante mencionar que en México los precios se dividen en

oficiales (aquellos determinados por el Estado) y libres (los establecidos por la

alcanzar por parte de la empresa. Existen

diversos objetivos para establecer el precio, William Stanton propone la

Maximizar el volumen de las ventas y la participación en el mercado.

s de ventas aunque no se tenga un margen de

utilidad unitario muy grande. Tiene relación con la participación en el

Maximizar las utilidades de la empresa. Se busca aumentar la utilidad, lo

cual se puede lograr aumentando las ventas, o bien elevando el margen

� Maximizar el retorno sobre la inversión. Consiste en obtener la mayor

cantidad monetaria con respecto de lo que se invirtió en el desarrollo,

lanzamiento y el mantenimiento del producto del mercado.

� Consolidar una imagen de calida

se pretende dar al consumidor al establecer el precio del producto o

servicio. Tomando en cuenta que siempre se percibe que a mayor

cantidad mayor calidad.

� Asegurar el apoyo del distribuidor. El distribuidor es parte

la puesta en venta del producto o servicio ya que éste también busca

obtener un margen de ganancia o utilidad atractivo. El fabricante al

conocer que los distribuidores venden para obtener ganancias, establece

estándares de precio para sus v

Los objetivos son complementarios e interdependientes, pero es importante

que cada empresa defina cuáles son prioritarios para el establecimiento de los

precios de los bienes ofrecidos.

3.3.3 Costos

Los costos son importantes para determinar los

mismo. El estudio de los gastos y costos dentro de la empresa debe optimizar

los recursos con los que se cuentan.

Los costos son “

cualquier componente o producto, o la presta

Los gastos significan “egresos, salida de dinero, desprenderse de dinero

con fines que no sean los de inversión. Se habla de gastos de consumo, de

representación, generales y puede ser personal, familiar, empresarial, público

privado”. 16

Los costos de una empresa son los gastos que ésta va incorporando al

proceso productivo. En la medida en que los gastos se van incorporando a

15

Enciclopedia Salvat-Diccionario16

Zorrilla Arena Santiago y José Silvestre Méndez.

Maximizar el retorno sobre la inversión. Consiste en obtener la mayor

cantidad monetaria con respecto de lo que se invirtió en el desarrollo,

lanzamiento y el mantenimiento del producto del mercado.

Consolidar una imagen de calidad del satisfactor. La imagen de calidad

se pretende dar al consumidor al establecer el precio del producto o

servicio. Tomando en cuenta que siempre se percibe que a mayor

cantidad mayor calidad.

Asegurar el apoyo del distribuidor. El distribuidor es parte

la puesta en venta del producto o servicio ya que éste también busca

obtener un margen de ganancia o utilidad atractivo. El fabricante al

conocer que los distribuidores venden para obtener ganancias, establece

estándares de precio para sus ventas.

Los objetivos son complementarios e interdependientes, pero es importante

que cada empresa defina cuáles son prioritarios para el establecimiento de los

precios de los bienes ofrecidos.

Los costos son importantes para determinar los precios y las estrategias del

mismo. El estudio de los gastos y costos dentro de la empresa debe optimizar

los recursos con los que se cuentan.

Los costos son “montante económico que representa la fabricación de

cualquier componente o producto, o la prestación de cualquier servicio”.

Los gastos significan “egresos, salida de dinero, desprenderse de dinero

con fines que no sean los de inversión. Se habla de gastos de consumo, de

representación, generales y puede ser personal, familiar, empresarial, público

Los costos de una empresa son los gastos que ésta va incorporando al

proceso productivo. En la medida en que los gastos se van incorporando a

Diccionario, p. 1514.

Zorrilla Arena Santiago y José Silvestre Méndez. Diccionario de economía, p. 74.

Maximizar el retorno sobre la inversión. Consiste en obtener la mayor

cantidad monetaria con respecto de lo que se invirtió en el desarrollo,

lanzamiento y el mantenimiento del producto del mercado.

d del satisfactor. La imagen de calidad

se pretende dar al consumidor al establecer el precio del producto o

servicio. Tomando en cuenta que siempre se percibe que a mayor

Asegurar el apoyo del distribuidor. El distribuidor es parte importante de

la puesta en venta del producto o servicio ya que éste también busca

obtener un margen de ganancia o utilidad atractivo. El fabricante al

conocer que los distribuidores venden para obtener ganancias, establece

Los objetivos son complementarios e interdependientes, pero es importante

que cada empresa defina cuáles son prioritarios para el establecimiento de los

precios y las estrategias del

mismo. El estudio de los gastos y costos dentro de la empresa debe optimizar

la fabricación de

ción de cualquier servicio”.15

Los gastos significan “egresos, salida de dinero, desprenderse de dinero

con fines que no sean los de inversión. Se habla de gastos de consumo, de

representación, generales y puede ser personal, familiar, empresarial, público o

Los costos de una empresa son los gastos que ésta va incorporando al

proceso productivo. En la medida en que los gastos se van incorporando a

dicho proceso se convierten en costos. Después se determina el precio que va

a pagar el consumidor.

Es posible señalar algunas características de los costos y su relación con

los gastos:

1.- Se considera al conjunto de gastos como todo lo usado en el proceso de

producción y los costos son parte del gasto.

2.- Los costos constituyen los pagos de los ins

remuneraciones a los factores de la producción que intervienen en el proceso

productivo.

3.- Los costos pueden ser explicados como los gastos en que incurre la

empresa para que ésta pueda obtener ganancias.

4.- El costo de una mercancía

producirla.

La clasificación de costos que generalmente se aplican en la empresa es

la siguiente:

Fabricación

Transformación

Producción

Distribución

Empresarial

Variable

Total

Medio

El costo total es la suma de todos los costos en que incurre la empresa

durante el proceso productivo. En términos generales, estos costos son

considerados como se in

17

Economía y la empresa, p

dicho proceso se convierten en costos. Después se determina el precio que va

a pagar el consumidor.

Es posible señalar algunas características de los costos y su relación con

Se considera al conjunto de gastos como todo lo usado en el proceso de

producción y los costos son parte del gasto.

Los costos constituyen los pagos de los insumos o también las

remuneraciones a los factores de la producción que intervienen en el proceso

Los costos pueden ser explicados como los gastos en que incurre la

empresa para que ésta pueda obtener ganancias.

El costo de una mercancía es el conjunto de gastos que se realizan para

La clasificación de costos que generalmente se aplican en la empresa es

Adquisición

Conversión

Ventas

Directo

Fijo

Estándar

Marginal

Social

Tabla no. 1 Clasificación de costos.17

El costo total es la suma de todos los costos en que incurre la empresa

durante el proceso productivo. En términos generales, estos costos son

considerados como se indica a continuación:

, p. 79.

dicho proceso se convierten en costos. Después se determina el precio que va

Es posible señalar algunas características de los costos y su relación con

Se considera al conjunto de gastos como todo lo usado en el proceso de

umos o también las

remuneraciones a los factores de la producción que intervienen en el proceso

Los costos pueden ser explicados como los gastos en que incurre la

es el conjunto de gastos que se realizan para

La clasificación de costos que generalmente se aplican en la empresa es

El costo total es la suma de todos los costos en que incurre la empresa

durante el proceso productivo. En términos generales, estos costos son

� materias primas,

� mano de obra,

� mantenimiento de la planta y la parte proporcional de la maquinaria

� el equipo.

Los costos fijos totales se determinan mediante la siguiente fórmula:

COSTO TOTAL= COSTOS FIJOS TOTALES + COSTOS VARIA

Los costos fijos totales; son el conjunto de gastos aplicados que realiza la

empresa y que se mantienen constantes aunque cambien los niveles de

producción o se introduzcan líneas de productos diferentes.

Los costos variables totales son los

productivo y que se modifican en función de los diversos niveles de producción.

Si la producción aumenta, los costos variables aumentan y si se reduce

el costo variable la producción se reduce de

18

Méndez Morales José Silvestre,

materias primas,

mano de obra,

mantenimiento de la planta y la parte proporcional de la maquinaria

Los costos fijos totales se determinan mediante la siguiente fórmula:

COSTO TOTAL= COSTOS FIJOS TOTALES + COSTOS VARIABLES TOTALES

Los costos fijos totales; son el conjunto de gastos aplicados que realiza la

empresa y que se mantienen constantes aunque cambien los niveles de

producción o se introduzcan líneas de productos diferentes.

Los costos variables totales son los que se modifican durante el proceso

productivo y que se modifican en función de los diversos niveles de producción.

Si la producción aumenta, los costos variables aumentan y si se reduce

el costo variable la producción se reduce de igual manera.18

CT = CFT + CVT

Méndez Morales José Silvestre, Economía y la empresa, p. 83.

mantenimiento de la planta y la parte proporcional de la maquinaria

Los costos fijos totales se determinan mediante la siguiente fórmula:

BLES TOTALES

Los costos fijos totales; son el conjunto de gastos aplicados que realiza la

empresa y que se mantienen constantes aunque cambien los niveles de

que se modifican durante el proceso

productivo y que se modifican en función de los diversos niveles de producción.

Si la producción aumenta, los costos variables aumentan y si se reduce

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Identifica los conceptos presentados, elabora un breve análisis y escribe lo que

entiendas con respecto a precio, costo, gasto.

PRECIO

GASTO

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Identifica los conceptos presentados, elabora un breve análisis y escribe lo que

entiendas con respecto a precio, costo, gasto.

COSTO

Identifica los conceptos presentados, elabora un breve análisis y escribe lo que

3.3.4 Elementos a considerar en la determinación del precio

Según el autor Ricardo Fernández Valiñas, algunos de los factores que se

toman en cuenta para determinar el precio son los siguientes:

Imagen 2. Factores a considerar e la determinación del precio.

� Costos.

Tipos de costos. Se mantienen iguales cua

producción en inventario y ventas de la empresa.

Costos por periodo. Incrementan y reducen por estacionalidad de los

productos.

La Mercadotecnia reconoce que existen tiempos de venta; a esto se le

llama estacionalidad. Un ejem

de febrero.

19

Fernández Valiñas Ricardo,

COSTOS

Factores a

3.3.4 Elementos a considerar en la determinación del precio

autor Ricardo Fernández Valiñas, algunos de los factores que se

toman en cuenta para determinar el precio son los siguientes: 19

Imagen 2. Factores a considerar e la determinación del precio.

Tipos de costos. Se mantienen iguales cualesquiera sean los niveles de

producción en inventario y ventas de la empresa.

Costos por periodo. Incrementan y reducen por estacionalidad de los

La Mercadotecnia reconoce que existen tiempos de venta; a esto se le

llama estacionalidad. Un ejemplo puede ser las ventas que se generan el día 14

Fernández Valiñas Ricardo, Fundamentos de mercadotecnia, p. 203.

Factores a considerar en la

determinación del precio

COMPETENCIA

Factores a

autor Ricardo Fernández Valiñas, algunos de los factores que se

Imagen 2. Factores a considerar e la determinación del precio.

lesquiera sean los niveles de

Costos por periodo. Incrementan y reducen por estacionalidad de los

La Mercadotecnia reconoce que existen tiempos de venta; a esto se le

plo puede ser las ventas que se generan el día 14

ESTRATEGIA

Factores a

Por procedimientos especiales. Se generan cuando la empresa lleva a

cabo alguna modificación del producto.

Por objetivo. Se establece un precio especial con diferentes costos de

producción relacionado con una meta específica a cumplir en el mercado

� Competencia.

Tipo de competidores. Desarrollar un análisis de las empresas que hacen y

ofrecen lo mismo que mi empresa. Se debe determinar si son competencia

directa o indirecta.

Número de competido

determinación del precio es más sencilla dado que, aunque exista un líder del

precio, éste se moverá un poco hacia arriba o hacia abajo.

Participación en el mercado. Determinar cuál es la política de precios que

sigue el sector y con base en ello establecer la posición de cada uno de los

competidores. Conocer la posición de cada uno de los competidores y

determinar cuál es su política de precios del sector para esas organizaciones.

� Estrategia.

Nivel del precio. Existen

quiere posicionar socialmente el producto), precio alto (se ubica por encima del

promedio del mercado), precio promedio (se determina matemáticamente y se

establecen rangos de los precios en el mercad

producto estará por debajo del promedio para lograr una rápida introducción y

penetración), por último, el precio muy bajo ( la empresa sólo mantiene su

producción con lo mínimo y por lo tanto el producto es sensiblemente má

que el resto.

3.3.5 Estrategias para la fijación de

Una estrategia de precios es la forma en que éstos se deben fijar para

conseguir ventajas competitivas con respecto a las otras empresas que

compiten por clientes en el mismo mercado. Aunq

Por procedimientos especiales. Se generan cuando la empresa lleva a

cabo alguna modificación del producto.

Por objetivo. Se establece un precio especial con diferentes costos de

ionado con una meta específica a cumplir en el mercado

Tipo de competidores. Desarrollar un análisis de las empresas que hacen y

ofrecen lo mismo que mi empresa. Se debe determinar si son competencia

Número de competidores. Si existen pocos competidores la

determinación del precio es más sencilla dado que, aunque exista un líder del

precio, éste se moverá un poco hacia arriba o hacia abajo.

Participación en el mercado. Determinar cuál es la política de precios que

el sector y con base en ello establecer la posición de cada uno de los

competidores. Conocer la posición de cada uno de los competidores y

determinar cuál es su política de precios del sector para esas organizaciones.

Nivel del precio. Existen cuatro opciones para determinarlo, precio muy alto (se

quiere posicionar socialmente el producto), precio alto (se ubica por encima del

promedio del mercado), precio promedio (se determina matemáticamente y se

establecen rangos de los precios en el mercado), precio bajo (el precio del

producto estará por debajo del promedio para lograr una rápida introducción y

penetración), por último, el precio muy bajo ( la empresa sólo mantiene su

producción con lo mínimo y por lo tanto el producto es sensiblemente má

3.3.5 Estrategias para la fijación de precios

Una estrategia de precios es la forma en que éstos se deben fijar para

conseguir ventajas competitivas con respecto a las otras empresas que

compiten por clientes en el mismo mercado. Aunque el precio no es la única

Por procedimientos especiales. Se generan cuando la empresa lleva a

Por objetivo. Se establece un precio especial con diferentes costos de

ionado con una meta específica a cumplir en el mercado

Tipo de competidores. Desarrollar un análisis de las empresas que hacen y

ofrecen lo mismo que mi empresa. Se debe determinar si son competencia

res. Si existen pocos competidores la

determinación del precio es más sencilla dado que, aunque exista un líder del

Participación en el mercado. Determinar cuál es la política de precios que

el sector y con base en ello establecer la posición de cada uno de los

competidores. Conocer la posición de cada uno de los competidores y

determinar cuál es su política de precios del sector para esas organizaciones.

cuatro opciones para determinarlo, precio muy alto (se

quiere posicionar socialmente el producto), precio alto (se ubica por encima del

promedio del mercado), precio promedio (se determina matemáticamente y se

o), precio bajo (el precio del

producto estará por debajo del promedio para lograr una rápida introducción y

penetración), por último, el precio muy bajo ( la empresa sólo mantiene su

producción con lo mínimo y por lo tanto el producto es sensiblemente más bajo

Una estrategia de precios es la forma en que éstos se deben fijar para

conseguir ventajas competitivas con respecto a las otras empresas que

ue el precio no es la única

variable de la mezcla de mercadotecnia, si se considera la que más ayuda al

cliente para que llegue a la toma de una decisión correcta.

Existen diferentes estrategias que nos ayudan a realizar esta parte, pero por

ahora sólo se mencionarán las que Philip Kotler presenta en el libro

Managment, Analysis,

Estrategia del premio

La calidad es alta al igual que el precio. Se ofrece valor agregado en la calidad

del bien. Ejemplo de esto puede ser la ma

Estrategia de sobreprecio

La calidad es media y el precio alto. Un ejemplo puede ser la ropa de “marca”

que está de moda.

Estrategia de abuso

Se ofrece baja calidad a precio alto. Por ejemplo, las ensaladas de McDonals,

tienen un precio alto y su calidad no es buena ya que las hojas de la lechuga

están quemadas y negras de la orilla.

Estrategia de penetración

El precio es medio y la calidad alta. La empresa ofrece una calidad alta y un

precio accesible para que la mayoría de los cli

realiza generalmente para lograr posicionamiento y después llegar al precio

justo que generalmente es caro. Un ejemplo es cuando los productos que

proponen bajar de peso los promocionan de tal manera que se ofrecen a un

precio más bajo por un tiempo determinado para que el consumidor se interés y

lo compre con la sensación de ahorrar en un bien.

Estrategia promedio

Indica cantidad mediana a un precio medio. Es la que funciona en la actualidad

y es la de más común de aplicació

rango establecido entre los refrescos Coca Cola y la Pepsi.

Estrategia de convencimiento

20

Kotler Philip, Marketing Management, Analysis, Planning and C

variable de la mezcla de mercadotecnia, si se considera la que más ayuda al

cliente para que llegue a la toma de una decisión correcta.

Existen diferentes estrategias que nos ayudan a realizar esta parte, pero por

mencionarán las que Philip Kotler presenta en el libro

nalysis, Planning and Control.20

La calidad es alta al igual que el precio. Se ofrece valor agregado en la calidad

del bien. Ejemplo de esto puede ser la marca de automóviles BMW.

Estrategia de sobreprecio

La calidad es media y el precio alto. Un ejemplo puede ser la ropa de “marca”

Se ofrece baja calidad a precio alto. Por ejemplo, las ensaladas de McDonals,

recio alto y su calidad no es buena ya que las hojas de la lechuga

están quemadas y negras de la orilla.

Estrategia de penetración

El precio es medio y la calidad alta. La empresa ofrece una calidad alta y un

precio accesible para que la mayoría de los clientes tengan acceso al bien, se

realiza generalmente para lograr posicionamiento y después llegar al precio

justo que generalmente es caro. Un ejemplo es cuando los productos que

proponen bajar de peso los promocionan de tal manera que se ofrecen a un

io más bajo por un tiempo determinado para que el consumidor se interés y

lo compre con la sensación de ahorrar en un bien.

Indica cantidad mediana a un precio medio. Es la que funciona en la actualidad

y es la de más común de aplicación; por ejemplo el precio que fluctúa en un

rango establecido entre los refrescos Coca Cola y la Pepsi.

Estrategia de convencimiento

Marketing Management, Analysis, Planning and Control, p. 61.

variable de la mezcla de mercadotecnia, si se considera la que más ayuda al

Existen diferentes estrategias que nos ayudan a realizar esta parte, pero por

mencionarán las que Philip Kotler presenta en el libro Marketing

La calidad es alta al igual que el precio. Se ofrece valor agregado en la calidad

rca de automóviles BMW.

La calidad es media y el precio alto. Un ejemplo puede ser la ropa de “marca”

Se ofrece baja calidad a precio alto. Por ejemplo, las ensaladas de McDonals,

recio alto y su calidad no es buena ya que las hojas de la lechuga

El precio es medio y la calidad alta. La empresa ofrece una calidad alta y un

entes tengan acceso al bien, se

realiza generalmente para lograr posicionamiento y después llegar al precio

justo que generalmente es caro. Un ejemplo es cuando los productos que

proponen bajar de peso los promocionan de tal manera que se ofrecen a un

io más bajo por un tiempo determinado para que el consumidor se interés y

Indica cantidad mediana a un precio medio. Es la que funciona en la actualidad

n; por ejemplo el precio que fluctúa en un

Se ofrece baja calidad a un precio medio, no es de uso leal en el mercado, pues

la empresa sólo propone que el cliente prue

aunque la calidad no sea la mejor; por ejemplo, el producto Big

a conocer con un precio estándar, pero la calidad de la bebida no era

adecuada.

Estrategia de superoferta

Alta calidad del producto a un precio ba

en liquidación por cierre, no le importa vender al costo pero si vender

absolutamente todo. Estrategia de buena oferta.

Se ofrece calidad media a precio bajo. Se da en situaciones normales de

venta pero con el uso de al

para comprar regalos el día 10 de mayo, Día de las madres.

Estrategias de batería

Implica vender un producto de baja calidad a bajo precio. Generalmente, aquí

se ubican los productos de “usar y tirar” que

Por ejemplo, cuando salimos de viaje y se nos olvida la cámara fotográfica y

decidimos comprar una desechable.

Se ofrece baja calidad a un precio medio, no es de uso leal en el mercado, pues

la empresa sólo propone que el cliente pruebe y compre para que conozca,

aunque la calidad no sea la mejor; por ejemplo, el producto Big-Cola que se dio

a conocer con un precio estándar, pero la calidad de la bebida no era

Estrategia de superoferta

Alta calidad del producto a un precio bajo. Sucede cuando la empresa se pone

en liquidación por cierre, no le importa vender al costo pero si vender

Estrategia de buena oferta.

Se ofrece calidad media a precio bajo. Se da en situaciones normales de

venta pero con el uso de algún tipo de promoción. Por ejemplo, los descuentos

para comprar regalos el día 10 de mayo, Día de las madres.

Estrategias de batería

Implica vender un producto de baja calidad a bajo precio. Generalmente, aquí

se ubican los productos de “usar y tirar” que no son como primera necesidad.

Por ejemplo, cuando salimos de viaje y se nos olvida la cámara fotográfica y

decidimos comprar una desechable.

Se ofrece baja calidad a un precio medio, no es de uso leal en el mercado, pues

be y compre para que conozca,

Cola que se dio

a conocer con un precio estándar, pero la calidad de la bebida no era

jo. Sucede cuando la empresa se pone

en liquidación por cierre, no le importa vender al costo pero si vender

Se ofrece calidad media a precio bajo. Se da en situaciones normales de

gún tipo de promoción. Por ejemplo, los descuentos

Implica vender un producto de baja calidad a bajo precio. Generalmente, aquí

no son como primera necesidad.

Por ejemplo, cuando salimos de viaje y se nos olvida la cámara fotográfica y

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

En una hoja anota un ejemplo de por lo menos cuatro estrategias y después

pégala en el recuadro.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

En una hoja anota un ejemplo de por lo menos cuatro estrategias y después

recuadro.

PEGA AQUI

En una hoja anota un ejemplo de por lo menos cuatro estrategias y después

3.4 PLAZA (distribución

Se trata de los esfuerzos para hacer llegar el p

condiciones adecuadas, al los consumidores finales.

Cuando se habla de plaza generalmente se trata del punto de venta,

lugar especifico en dónde se ofrece y encuentra el producto.

En tanto que la distribución es el manejo adecuado del bien y el que se

da para hacerlo llegar al punto de venta. Aunque hay diferencias entre la

distribución y el punto de venta a esto se llama sistema de dis

3.4.1 Definición

Se define como plaza a un espacio urbano público, amplio de diferente tamaño

y forma, gremio o reunión de negociantes

En el mundo existen diversas plazas que cumplen esta finalidad, en la

actualidad plaza se refiere al punto

entorno, clientes potenciales y competencia, acceso fácil, zona de atracción en

el punto de venta. Tiene que ver directamente con el

diferentes tipos de tiendas.

3.4.2 Sistemas de distribución

Distribución es la actividad de mercadotecnia que tiene como objetivo hacer

llegar los productos de la fábrica al consumidor final. Según describe el autor

Ricardo Fernández Valiñas.

El sistema de distribución de mercadotecnia se forma de los siguientes

elementos: tipos de distribución, intermediarios y los tipos existentes de éstos,

así como los canales de distribución.

21

www.rae.es 22

Fernández Valiñas Ricardo,

distribución)

Se trata de los esfuerzos para hacer llegar el producto en tiempo, lugar y

condiciones adecuadas, al los consumidores finales.

Cuando se habla de plaza generalmente se trata del punto de venta,

co en dónde se ofrece y encuentra el producto.

En tanto que la distribución es el manejo adecuado del bien y el que se

da para hacerlo llegar al punto de venta. Aunque hay diferencias entre la

distribución y el punto de venta a esto se llama sistema de distribución.

Se define como plaza a un espacio urbano público, amplio de diferente tamaño

y forma, gremio o reunión de negociantes.21

En el mundo existen diversas plazas que cumplen esta finalidad, en la

actualidad plaza se refiere al punto de venta que incluye determinación del

entorno, clientes potenciales y competencia, acceso fácil, zona de atracción en

el punto de venta. Tiene que ver directamente con el merchandising

diferentes tipos de tiendas.

3.4.2 Sistemas de distribución

stribución es la actividad de mercadotecnia que tiene como objetivo hacer

llegar los productos de la fábrica al consumidor final. Según describe el autor

Valiñas.22

El sistema de distribución de mercadotecnia se forma de los siguientes

mentos: tipos de distribución, intermediarios y los tipos existentes de éstos,

así como los canales de distribución.

Fernández Valiñas Ricardo, Fundamentos de mercadotecnia, p. 182.

roducto en tiempo, lugar y

Cuando se habla de plaza generalmente se trata del punto de venta,

En tanto que la distribución es el manejo adecuado del bien y el que se

da para hacerlo llegar al punto de venta. Aunque hay diferencias entre la

tribución.

Se define como plaza a un espacio urbano público, amplio de diferente tamaño

En el mundo existen diversas plazas que cumplen esta finalidad, en la

de venta que incluye determinación del

entorno, clientes potenciales y competencia, acceso fácil, zona de atracción en

merchandising en los

stribución es la actividad de mercadotecnia que tiene como objetivo hacer

llegar los productos de la fábrica al consumidor final. Según describe el autor

El sistema de distribución de mercadotecnia se forma de los siguientes

mentos: tipos de distribución, intermediarios y los tipos existentes de éstos,

3.4.3 Tipos de distribución

Se basan directamente en la cobertura geográfica, al segmento al que se dirige.

Depende del tipo del produc

establecerse mediante los siguientes tipo

3.4.3.1 Distribución masiva

Estrategia mediante la cual una empresa trata de llegar a todos, o al menos a la

mayor parte de los puntos de venta de una regi

determinada, generalmente de un país. Ejemplo de esta distribución lo aplica la

empresa BIMBO S.A.

3.4.3.2 Distribución selectiva

Se instalan puntos de venta específicos para exhibir y vender los productos. Los

productores no tienen i

seleccionan sólo los puntos de venta específicos procurando dar una imagen de

posición social sin ser exclusivo. Un ejemplo puede ser los perfumes de la

marca KENZO que sólo se venden en tiendas departamentale

El Palacio de Hierro.

3.4.3.3 Distribución exclusiva

Se posiciona el producto en un nivel selecto del mercado. Tiene que ver con el

nivel económico y social de los consumidores, los puntos de venta son muy

seleccionados por el fabricante

las tiendas exclusivas de venta de automóviles caros como AUDI.

3.4.3.4 Distribución direct

Transfiere la propiedad del productor al consumidor, este tipo requiere de mayor

control que la indirecta, se cons

puerta en puerta, por teléfono, de la fábrica o negocio propio al detalle.

23

Idem., p. 187. 24

Danel Patricia, Fundamentos de mercadotecnia

4.3 Tipos de distribución

Se basan directamente en la cobertura geográfica, al segmento al que se dirige.

Depende del tipo del producto y la estrategia de cobertura, la distribución puede

establecerse mediante los siguientes tipos:23

3.4.3.1 Distribución masiva

Estrategia mediante la cual una empresa trata de llegar a todos, o al menos a la

mayor parte de los puntos de venta de una región o área geográfica

determinada, generalmente de un país. Ejemplo de esta distribución lo aplica la

3.4.3.2 Distribución selectiva

Se instalan puntos de venta específicos para exhibir y vender los productos. Los

productores no tienen interés en estar presentes en otros puntos pues

seleccionan sólo los puntos de venta específicos procurando dar una imagen de

posición social sin ser exclusivo. Un ejemplo puede ser los perfumes de la

marca KENZO que sólo se venden en tiendas departamentales como Liverpool,

3.4.3.3 Distribución exclusiva

Se posiciona el producto en un nivel selecto del mercado. Tiene que ver con el

nivel económico y social de los consumidores, los puntos de venta son muy

seleccionados por el fabricante para comercializar sus productos. Por ejemplo

las tiendas exclusivas de venta de automóviles caros como AUDI.

3.4.3.4 Distribución directa24

Transfiere la propiedad del productor al consumidor, este tipo requiere de mayor

control que la indirecta, se considera distribución directa el correo, venta de

puerta en puerta, por teléfono, de la fábrica o negocio propio al detalle.

Fundamentos de mercadotecnia, p. 129-130.

Se basan directamente en la cobertura geográfica, al segmento al que se dirige.

to y la estrategia de cobertura, la distribución puede

Estrategia mediante la cual una empresa trata de llegar a todos, o al menos a la

ón o área geográfica

determinada, generalmente de un país. Ejemplo de esta distribución lo aplica la

Se instalan puntos de venta específicos para exhibir y vender los productos. Los

nterés en estar presentes en otros puntos pues

seleccionan sólo los puntos de venta específicos procurando dar una imagen de

posición social sin ser exclusivo. Un ejemplo puede ser los perfumes de la

s como Liverpool,

Se posiciona el producto en un nivel selecto del mercado. Tiene que ver con el

nivel económico y social de los consumidores, los puntos de venta son muy

para comercializar sus productos. Por ejemplo

las tiendas exclusivas de venta de automóviles caros como AUDI.

Transfiere la propiedad del productor al consumidor, este tipo requiere de mayor

idera distribución directa el correo, venta de

puerta en puerta, por teléfono, de la fábrica o negocio propio al detalle.

3.4.3.5 Distribución indirecta

Se incorpora uno de los elementos del sistema de distribución, los

intermediarios. Lo más significativo

adquiere una tercera persona, además del productor y el consumidor final.

3.4.3.5 Distribución indirecta

Se incorpora uno de los elementos del sistema de distribución, los

intermediarios. Lo más significativo de este tipo es que el título de propiedad lo

adquiere una tercera persona, además del productor y el consumidor final.

Se incorpora uno de los elementos del sistema de distribución, los

de este tipo es que el título de propiedad lo

adquiere una tercera persona, además del productor y el consumidor final.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

A manera de lluvia de ideas trabajen con el profesor y hagan notas en el

pizarrón con respecto a las conclusi

uno de los tipos de distribución. Toma las notas en tu cuaderno o carpeta.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

A manera de lluvia de ideas trabajen con el profesor y hagan notas en el

pizarrón con respecto a las conclusiones, indiquen lo más relevante de cada

uno de los tipos de distribución. Toma las notas en tu cuaderno o carpeta.

A manera de lluvia de ideas trabajen con el profesor y hagan notas en el

ones, indiquen lo más relevante de cada

uno de los tipos de distribución. Toma las notas en tu cuaderno o carpeta.

3.4.4 Los intermediarios

Son parte fundamental del sistema de distribución, dentro de éstos, los

principales, y que se manejan directamente

distribución, son los mayoristas, minoristas y agentes.

3.4.4.1 Concepto

Se entiende por intermediario de marketing, a una empresa o persona

independiente que colabora directamente en el flujo directo de productos entre

una compañía y los mercados.

3.4.4.2 Importancia

Los intermediarios son importantes ya que participan en el proceso de

compraventa y forman parte de las transferencias de los satisfactores, esto los

distingue en el canal de distribución aplicado con respec

Asimismo, la importancia de los intermediarios radica en que agregan

valor o utilidad a los satisfactores que distribuyen en el mercado. Cabe aclarar

que el o los intermediarios no encarecen el valor de los productos como se cree

por los clientes, sólo son entidades que ayudan al flujo comercial de los bienes

con la finalidad mediata de poner a disposición de los consumidores lo que las

empresas producen y ofrecen, proporcionando rapidez, flexibilidad y operación

para el canal de distribución.

3.4.4.3 Funciones de los intermediarios

Según el autor Salvador Mercado, las funciones de los intermediarios son las

siguientes:26

� Desplazar físicamente los productos hacia los diferentes centros de

demanda.

25

Kottler Philip, Stanton William, Etzel Michael, 26

Mercado H. Salvador, Canales de distribución y logística

Los intermediarios

Son parte fundamental del sistema de distribución, dentro de éstos, los

principales, y que se manejan directamente en la estructura de un canal de

distribución, son los mayoristas, minoristas y agentes.

Se entiende por intermediario de marketing, a una empresa o persona

independiente que colabora directamente en el flujo directo de productos entre

los mercados.25

Los intermediarios son importantes ya que participan en el proceso de

compraventa y forman parte de las transferencias de los satisfactores, esto los

distingue en el canal de distribución aplicado con respecto a otras empresas.

Asimismo, la importancia de los intermediarios radica en que agregan

valor o utilidad a los satisfactores que distribuyen en el mercado. Cabe aclarar

que el o los intermediarios no encarecen el valor de los productos como se cree

os clientes, sólo son entidades que ayudan al flujo comercial de los bienes

con la finalidad mediata de poner a disposición de los consumidores lo que las

empresas producen y ofrecen, proporcionando rapidez, flexibilidad y operación

bución.

3.4.4.3 Funciones de los intermediarios

Según el autor Salvador Mercado, las funciones de los intermediarios son las

Desplazar físicamente los productos hacia los diferentes centros de

tler Philip, Stanton William, Etzel Michael, Fundamentos de marketing, glosario

Canales de distribución y logística, p. 4.

Son parte fundamental del sistema de distribución, dentro de éstos, los

en la estructura de un canal de

Se entiende por intermediario de marketing, a una empresa o persona

independiente que colabora directamente en el flujo directo de productos entre

Los intermediarios son importantes ya que participan en el proceso de

compraventa y forman parte de las transferencias de los satisfactores, esto los

to a otras empresas.

Asimismo, la importancia de los intermediarios radica en que agregan

valor o utilidad a los satisfactores que distribuyen en el mercado. Cabe aclarar

que el o los intermediarios no encarecen el valor de los productos como se cree

os clientes, sólo son entidades que ayudan al flujo comercial de los bienes

con la finalidad mediata de poner a disposición de los consumidores lo que las

empresas producen y ofrecen, proporcionando rapidez, flexibilidad y operación

Según el autor Salvador Mercado, las funciones de los intermediarios son las

Desplazar físicamente los productos hacia los diferentes centros de

12.

� Reunir por línea de producto las carac

productos.

� Mantener el surtido adecuado de los productos a los sectores de la

demanda.

� Estimular los intercambios.

3.4.4.4 Tipos de intermediarios

Los intermediarios cumplen sus funciones específicas siendo parte del canal de

distribución. Cada tipo de intermediario ayuda a que los consumidores tengan

los productos en sus manos a tiempo, en la forma correcta y en el lugar

adecuado. Los tipos de intermediarios existentes son los mayoristas, minoristas

o detallistas y los agentes,

Mayoristas

Según el autor Ricardo Fernández los mayoristas son “los intermediarios que

compran productos directamente al productor con la finalidad de revenderlo y

obtener una ganancia. No venden mercancía a un

Según Kotler, Stanton y Walker, “un intermediario mayorista es la

empresa que se dedica principalmente a la

Minoristas

Ricardo Fernández define a los minoristas como “aquellos que compran al

mayorista los bienes o al fabrica

final”.29

Los autores Taylor, Roy y López definen a un minorista como “los

intermediarios que compran bienes a los productores o a los mayorista con el

propósito de venderlos a los últimos consumidores, son lo

detalle o al menudeo y son el punto de contacto directo con el

27

Fernández Valiñas Ricardo, 28

Kotler Philip, Stanton William, Walker Bruce29

Idem., p. 193. 30

Taylor Weldon J, Roy T Shaw, López Ballori Eduardo

Reunir por línea de producto las características adecuadas de los

Mantener el surtido adecuado de los productos a los sectores de la

Estimular los intercambios.

3.4.4.4 Tipos de intermediarios

Los intermediarios cumplen sus funciones específicas siendo parte del canal de

istribución. Cada tipo de intermediario ayuda a que los consumidores tengan

los productos en sus manos a tiempo, en la forma correcta y en el lugar

adecuado. Los tipos de intermediarios existentes son los mayoristas, minoristas

o detallistas y los agentes, descritos cada uno a continuación.

Según el autor Ricardo Fernández los mayoristas son “los intermediarios que

compran productos directamente al productor con la finalidad de revenderlo y

obtener una ganancia. No venden mercancía a un consumidor final”.

Según Kotler, Stanton y Walker, “un intermediario mayorista es la

empresa que se dedica principalmente a la venta mayorista.”28

Ricardo Fernández define a los minoristas como “aquellos que compran al

mayorista los bienes o al fabricante con la intención de venderlos al

Los autores Taylor, Roy y López definen a un minorista como “los

intermediarios que compran bienes a los productores o a los mayorista con el

propósito de venderlos a los últimos consumidores, son los que venden al

detalle o al menudeo y son el punto de contacto directo con el cliente”.

Fernández Valiñas Ricardo, Fundamentos de mercadotecnia, p. 193.

Philip, Stanton William, Walker Bruce, Fundamentos de marketing, glosario 12.

n J, Roy T Shaw, López Ballori Eduardo, Fundamentos de mercadeo, p. 97

terísticas adecuadas de los

Mantener el surtido adecuado de los productos a los sectores de la

Los intermediarios cumplen sus funciones específicas siendo parte del canal de

istribución. Cada tipo de intermediario ayuda a que los consumidores tengan

los productos en sus manos a tiempo, en la forma correcta y en el lugar

adecuado. Los tipos de intermediarios existentes son los mayoristas, minoristas

Según el autor Ricardo Fernández los mayoristas son “los intermediarios que

compran productos directamente al productor con la finalidad de revenderlo y

dor final”.27

Según Kotler, Stanton y Walker, “un intermediario mayorista es la

Ricardo Fernández define a los minoristas como “aquellos que compran al

nte con la intención de venderlos al consumidor

Los autores Taylor, Roy y López definen a un minorista como “los

intermediarios que compran bienes a los productores o a los mayorista con el

s que venden al

cliente”.30

, glosario 12.

, p. 97.

De los detallistas se identifican por los tipos o categorías de tiendas que

se consideran puntos de venta. Stanton, Kotler y Walter definen la siguiente

tipología:31

1.- Tienda de conveniencia. Se concentra en comestibles orientados a la

comodidad del público y a otro tipo de productos; generalmente sus precios son

más altos que los de otras tiendas de comestibles y ofrece pocos servicios al

cliente.

2.- Tienda de departamentos. Tienda a gran escala, que ofrece un surtido

amplio y profundo de productos, trata de competir en precios bajos y ofrece una

amplia gama de servicios al cliente.

3.- Tienda de especialidades. Tiene variedad muy limitada y profunda de

productos, normalmente ofrece a los clientes servicios estándar.

4.- Tienda de líneas limitadas. Tipo de institución con variedad reducida pero

profunda y con servicios al cliente que varían en cada establecimiento.

5.- Tienda matacategorías. Ofrece un surtido reducid

bajos, pocos servicios y moderados. Está diseñada para acabar con la

competencia en determinada categoría de productos.

6.- Tiendas de descuento. Establecida frecuentemente en áreas del vestido y de

calzado, tiene variedad limitada

servicios al cliente.

7.- Club de membresía. Grandes naves industriales, en donde se encuentra

variedad de surtido con amplitud y profundidad en los productos. Generalmente

manejan un surtido de productos de

propias.

Agente

Organización o individuo autorizado para operar por cuenta de otra

organización a cambio de una cuota o comisión.

31

Kotler Philip, Stanton William, Walker Bruce32

Imber y Toffler, Diccionario de Mercadotecnia

De los detallistas se identifican por los tipos o categorías de tiendas que

consideran puntos de venta. Stanton, Kotler y Walter definen la siguiente

Tienda de conveniencia. Se concentra en comestibles orientados a la

comodidad del público y a otro tipo de productos; generalmente sus precios son

más altos que los de otras tiendas de comestibles y ofrece pocos servicios al

rtamentos. Tienda a gran escala, que ofrece un surtido

amplio y profundo de productos, trata de competir en precios bajos y ofrece una

amplia gama de servicios al cliente.

Tienda de especialidades. Tiene variedad muy limitada y profunda de

ormalmente ofrece a los clientes servicios estándar.

Tienda de líneas limitadas. Tipo de institución con variedad reducida pero

profunda y con servicios al cliente que varían en cada establecimiento.

Tienda matacategorías. Ofrece un surtido reducido pero profundo, precios

bajos, pocos servicios y moderados. Está diseñada para acabar con la

competencia en determinada categoría de productos.

Tiendas de descuento. Establecida frecuentemente en áreas del vestido y de

calzado, tiene variedad limitada y profunda de productos, precios bajos y pocos

Club de membresía. Grandes naves industriales, en donde se encuentra

variedad de surtido con amplitud y profundidad en los productos. Generalmente

manejan un surtido de productos de importación y algunas ocasiones marcas

Organización o individuo autorizado para operar por cuenta de otra

organización a cambio de una cuota o comisión.32

Philip, Stanton William, Walker Bruce, Fundamentos de marketing, glosario 20.

Diccionario de Mercadotecnia, p. 22.

De los detallistas se identifican por los tipos o categorías de tiendas que

consideran puntos de venta. Stanton, Kotler y Walter definen la siguiente

Tienda de conveniencia. Se concentra en comestibles orientados a la

comodidad del público y a otro tipo de productos; generalmente sus precios son

más altos que los de otras tiendas de comestibles y ofrece pocos servicios al

rtamentos. Tienda a gran escala, que ofrece un surtido

amplio y profundo de productos, trata de competir en precios bajos y ofrece una

Tienda de especialidades. Tiene variedad muy limitada y profunda de

Tienda de líneas limitadas. Tipo de institución con variedad reducida pero

profunda y con servicios al cliente que varían en cada establecimiento.

o pero profundo, precios

bajos, pocos servicios y moderados. Está diseñada para acabar con la

Tiendas de descuento. Establecida frecuentemente en áreas del vestido y de

y profunda de productos, precios bajos y pocos

Club de membresía. Grandes naves industriales, en donde se encuentra

variedad de surtido con amplitud y profundidad en los productos. Generalmente

importación y algunas ocasiones marcas

Organización o individuo autorizado para operar por cuenta de otra

, glosario 20.

Algunos agentes trabajan para la compañía y son contratados por

nómina; condicionados

comisión. Otros no pertenecen a la empresa y sólo trabajan por honorarios. No

son dueños de los productos que distribuyen; más bien se encargan de comprar

y vender. Se dividen en corredores, comisionistas

productos de consumo e industriales.

33

Mercado H. Salvador, Canales de distrib

Algunos agentes trabajan para la compañía y son contratados por

nómina; condicionados a cumplir las expectativas de venta y conseguir una

comisión. Otros no pertenecen a la empresa y sólo trabajan por honorarios. No

son dueños de los productos que distribuyen; más bien se encargan de comprar

y vender. Se dividen en corredores, comisionistas, agentes de ventas de

productos de consumo e industriales.33

Canales de distribución y logística, p. 7.

Algunos agentes trabajan para la compañía y son contratados por

a cumplir las expectativas de venta y conseguir una

comisión. Otros no pertenecen a la empresa y sólo trabajan por honorarios. No

son dueños de los productos que distribuyen; más bien se encargan de comprar

, agentes de ventas de

A

Une las columnas según corresponda colocando el número dentro del

paréntesis.

EMPRESA

1.- OXXO

2.- LIVERPOOL

3.- DEPORTES MARTÍ

4.- ZAPATERIA DE CALZADO FEMENINO

DE VESTIR

5.- OFFICE DEPOT

6.- OUTLET

7.- INTERMEDIARIOS

8.- MAYORISTA

9.- MINORISTAS

10.- AGENTE

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Une las columnas según corresponda colocando el número dentro del

EMPRESA CATEGORÍA

( ) Compran los bienes a los productores

para revenderlos al consumidor final

( ) Línea limitada

( ) Matacategorías

ZAPATERIA DE CALZADO FEMENINO ( ) Especialidades

( ) Es la que se dedica principalmen

la venta por gran volumen

( ) Conveniencia

( ) Organización o individuo que puede

o no estar contratado por la empresa

( ) Departamentos

( ) Descuento

( ) Cumplen con funciones especificas

dentro del canal

Une las columnas según corresponda colocando el número dentro del

CATEGORÍA

( ) Compran los bienes a los productores

rlos al consumidor final

( ) Es la que se dedica principalmente a

( ) Organización o individuo que puede

o no estar contratado por la empresa

( ) Cumplen con funciones especificas

3.4.5 Selección del tipo

Los canales de distribución se forman por los intermediarios y se dividen por

sector. Ayudan a la comercialización y distribución de los biene

desde el fabricante hasta el usuario final.

El diccionario de mercadotecnia menciona que los

intermediarios son los que facilitan la entrega de mercancías, pero también la

transferencia de los documentos, los pagos y la inform

mercancías.34

El canal de distribución se administra mediante procesos los cuáles

garanticen la efectividad de los intermediarios; cabe aclarar que el intermediario

no es un empleado del mercadólogo por lo tanto hay que mantenerlo

incentivado para que ayude a lograr los objetivos de la empresa.

Los canales de distribución más comunes según el autor Philip Kotler son

los siguientes:35

� Bienes de consumo.

Productor–consumidor

Productor–detallista–consumidor

Productor–mayorista–

Productor–agente–detallista

Productor–agente–mayorista

� Bienes Industriales.

Productor–usuario

Productor–distribuidor industrial

Productor–agente–usuario

Productor–agente–distribuidor industrial

� Servicios.

Productor–consumidor

34

Imber y Toffler, Diccionario de mercadotecnia,35

Kotler Philip, Stanton William, Walker Bruce.

tipo canal

Los canales de distribución se forman por los intermediarios y se dividen por

sector. Ayudan a la comercialización y distribución de los biene

desde el fabricante hasta el usuario final.

El diccionario de mercadotecnia menciona que los

intermediarios son los que facilitan la entrega de mercancías, pero también la

transferencia de los documentos, los pagos y la inform

El canal de distribución se administra mediante procesos los cuáles

garanticen la efectividad de los intermediarios; cabe aclarar que el intermediario

no es un empleado del mercadólogo por lo tanto hay que mantenerlo

ara que ayude a lograr los objetivos de la empresa.

Los canales de distribución más comunes según el autor Philip Kotler son

Bienes de consumo.

consumidor

consumidor

–detallista–consumidor

detallista–consumidor

mayorista–detallista–consumidor

Bienes Industriales.

distribuidor industrial–usuario

usuario

distribuidor industrial–usuario

consumidor

Diccionario de mercadotecnia, p. 105.

Philip, Stanton William, Walker Bruce. Fundamentos de marketing, p. 381-384.

Los canales de distribución se forman por los intermediarios y se dividen por

sector. Ayudan a la comercialización y distribución de los bienes, los transfiere

El diccionario de mercadotecnia menciona que los middleman o

intermediarios son los que facilitan la entrega de mercancías, pero también la

transferencia de los documentos, los pagos y la información de las

El canal de distribución se administra mediante procesos los cuáles

garanticen la efectividad de los intermediarios; cabe aclarar que el intermediario

no es un empleado del mercadólogo por lo tanto hay que mantenerlo

Los canales de distribución más comunes según el autor Philip Kotler son

384.

Productor–agente–consumidor

3.4.6 Estrategias de cobertura

Los sistemas de distribución se basan en las estrategias de cobertura que se

dividen en tres estrategias principalmente, a saber:

1. Mercadotecnia indiferenciada. Util

misma política de precios e iguales herramientas promocionales.

2. Mercadotecnia diferenciada. La empresa utiliza diferentes mezclas de

mercadotecnia para cada una de sus líneas de producto o para cada uno

de éstos, para dirigirlos hacia diferentes segmentos el mercado.

3. Mercadotecnia concentrada. Se utiliza cuando las empresas carecen de

recursos suficientes, por lo cual deciden atacar varios segmentos del

mercado con una solo mezcla de mercadotecnia.

consumidor

3.4.6 Estrategias de cobertura

Los sistemas de distribución se basan en las estrategias de cobertura que se

dividen en tres estrategias principalmente, a saber:

Mercadotecnia indiferenciada. Utiliza canales de distribución comunes, la

misma política de precios e iguales herramientas promocionales.

Mercadotecnia diferenciada. La empresa utiliza diferentes mezclas de

mercadotecnia para cada una de sus líneas de producto o para cada uno

a dirigirlos hacia diferentes segmentos el mercado.

Mercadotecnia concentrada. Se utiliza cuando las empresas carecen de

recursos suficientes, por lo cual deciden atacar varios segmentos del

mercado con una solo mezcla de mercadotecnia.

NOTA: Observa que los canales tienen una sutil diferencia entre uno y otro.

¿Cuál es? Muy fácil, para bienes de consumo se llama mayorista o detallista y consumidor y para bienes industriales se le denomina distribuidor industrial y usuario.

¿Por qué? Simplemente por que cubren las mismas funciones pero no pueden llamarse de la misma manera. Cuando el consumidor compra puede ser que no sea quien usa el producto; cuando el usuario compra es porque realmente usa lo que adquiere.

Los sistemas de distribución se basan en las estrategias de cobertura que se

iza canales de distribución comunes, la

misma política de precios e iguales herramientas promocionales.

Mercadotecnia diferenciada. La empresa utiliza diferentes mezclas de

mercadotecnia para cada una de sus líneas de producto o para cada uno

a dirigirlos hacia diferentes segmentos el mercado.

Mercadotecnia concentrada. Se utiliza cuando las empresas carecen de

recursos suficientes, por lo cual deciden atacar varios segmentos del

3.4.7 Cómo selecci

El proceso para determinar un canal de distribución lleva una secuencia que

ayuda a tomar la mejor decisión al respecto. La secuencia que propone el autor

Philip Kotler es la siguiente:

a) Especificar el papel de la distribución

mercadotecnia.

b) Seleccionar el tipo de canal de distribución.

c) Establecer la intensidad adecuada de distribución.

d) Escoger los miembros de los canales.

La selección del tipo de canal depende de las necesidades que tenga la

empresa en donde se requiera su aplicación; ya que se pueden ocupar los

canales tradicionales o establecidos, o la empresa puede generar los propios.

Cómo seleccionar un canal de distribución

El proceso para determinar un canal de distribución lleva una secuencia que

ayuda a tomar la mejor decisión al respecto. La secuencia que propone el autor

Philip Kotler es la siguiente:

Especificar el papel de la distribución dentro de la mezcla de

mercadotecnia.

Seleccionar el tipo de canal de distribución.

Establecer la intensidad adecuada de distribución.

Escoger los miembros de los canales.

La selección del tipo de canal depende de las necesidades que tenga la

donde se requiera su aplicación; ya que se pueden ocupar los

canales tradicionales o establecidos, o la empresa puede generar los propios.

El proceso para determinar un canal de distribución lleva una secuencia que

ayuda a tomar la mejor decisión al respecto. La secuencia que propone el autor

dentro de la mezcla de

La selección del tipo de canal depende de las necesidades que tenga la

donde se requiera su aplicación; ya que se pueden ocupar los

canales tradicionales o establecidos, o la empresa puede generar los propios.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Del siguiente ejercicio coloca el nombre del elemento que falta dentro de los

canales de distribución, coteja la información con lo visto anteriormente.

Bienes de consumo.

_________________–

Productor – __________________

Productor – __________________

__________________

Productor – agente –

Bienes Industriales.

Productor – ___________________

_____________________

Productor – _____________________

Productor – _____________________

Servicios.

Productor – __________________

Productor – __________________

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE.

Del siguiente ejercicio coloca el nombre del elemento que falta dentro de los

distribución, coteja la información con lo visto anteriormente.

– consumidor

__________________ – consumidor

__________________ – detallista – ________________

__________________ –___________________ – detallista – consumidor

___________________– detallista – _________________

___________________

_____________________ – distribuidor industrial – usuario

_____________________ – usuario

_____________________ – ____________________

__________________

__________________ – consumidor

Del siguiente ejercicio coloca el nombre del elemento que falta dentro de los

distribución, coteja la información con lo visto anteriormente.

________________

consumidor

_________________

____________________ – usuario

3.5 PROMOCIÓN

Cabe aclarar que la promoción no sustituye a la publicidad o viceversa. La

publicidad forma parte de la promoción y ambas son igual de importantes

cuando se trata de dar a conocer a la empresa, el producto o el servicio

proporcionado. Hay quienes reconocen que la mercadotecnia no es la que

vende; sino la promoción y la publicidad.

Promoción es la última “P” de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza

mercadológica que tiene la promoción radica en tener posicionamiento y

reconocimiento en el mercado.

3.5.1 Concepto

Según John J. Burnett, es “la función de mercadotecnia relacionada con la

comunicación persuasiva, hacía mercados objetivos, para facilitar el intercambio

entre el fabricante y el consumidor, ayudando a satisfacer los objetivos

ambos”.36

El autor determina como los puntos más importantes de la promoción, los

siguientes: es persu

intercambio y satisface objetivos de los consumidores.

Stanley la define como “parte de la mercadotecnia que sirve para

informar, persuadir y recordar al mercado la existencia de un producto o servicio

y su venta, con el propósito de influir en los

comportamiento del receptor o destinatario del mensaje”

Stanley menciona, además, que la promoción se usa para informar,

persuadir y recordar e indicarles a los consumidores,

deben comprar para que así sean satisfechos sus faltantes.

Ricardo Fernández indica que la promoción es “una herramienta de la

mercadotecnia que proviene del vocablo latino

para persuadir, estimular, inf

de un producto o servicio por medio de un proceso de comunicación, así como

36

De la Garza Mario, Promoción de ventas37

Idem.

Cabe aclarar que la promoción no sustituye a la publicidad o viceversa. La

dad forma parte de la promoción y ambas son igual de importantes

cuando se trata de dar a conocer a la empresa, el producto o el servicio

proporcionado. Hay quienes reconocen que la mercadotecnia no es la que

vende; sino la promoción y la publicidad.

ción es la última “P” de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza

mercadológica que tiene la promoción radica en tener posicionamiento y

reconocimiento en el mercado.

Según John J. Burnett, es “la función de mercadotecnia relacionada con la

municación persuasiva, hacía mercados objetivos, para facilitar el intercambio

entre el fabricante y el consumidor, ayudando a satisfacer los objetivos

El autor determina como los puntos más importantes de la promoción, los

siguientes: es persuasiva, dirigida a mercados específicos, facilita el

intercambio y satisface objetivos de los consumidores.

Stanley la define como “parte de la mercadotecnia que sirve para

informar, persuadir y recordar al mercado la existencia de un producto o servicio

su venta, con el propósito de influir en los sentimientos, deseos, creencias o

comportamiento del receptor o destinatario del mensaje”.37

Stanley menciona, además, que la promoción se usa para informar,

persuadir y recordar e indicarles a los consumidores, mediante mensajes, que

deben comprar para que así sean satisfechos sus faltantes.

Ricardo Fernández indica que la promoción es “una herramienta de la

mercadotecnia que proviene del vocablo latino promovere y que est

para persuadir, estimular, informar y recordar al consumidor sobre la existencia

de un producto o servicio por medio de un proceso de comunicación, así como

Promoción de ventas, p. 19.

Cabe aclarar que la promoción no sustituye a la publicidad o viceversa. La

dad forma parte de la promoción y ambas son igual de importantes

cuando se trata de dar a conocer a la empresa, el producto o el servicio

proporcionado. Hay quienes reconocen que la mercadotecnia no es la que

ción es la última “P” de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza

mercadológica que tiene la promoción radica en tener posicionamiento y

Según John J. Burnett, es “la función de mercadotecnia relacionada con la

municación persuasiva, hacía mercados objetivos, para facilitar el intercambio

entre el fabricante y el consumidor, ayudando a satisfacer los objetivos de

El autor determina como los puntos más importantes de la promoción, los

asiva, dirigida a mercados específicos, facilita el

Stanley la define como “parte de la mercadotecnia que sirve para

informar, persuadir y recordar al mercado la existencia de un producto o servicio

sentimientos, deseos, creencias o

Stanley menciona, además, que la promoción se usa para informar,

mediante mensajes, que

Ricardo Fernández indica que la promoción es “una herramienta de la

y que está diseñada

ormar y recordar al consumidor sobre la existencia

de un producto o servicio por medio de un proceso de comunicación, así como

de desarrollar las actividades de ventas y la imagen de la empresa en

y lugar determinados”.

Fernández Valiñas mencion

como parte de la mercadotecnia, incluye como Stanley que sirve para persuadir,

estimular, informar y recordar por medio de la comunicación a los consumidores

que los productos y servicios existen y permanecerán

los compren.

En este sentido, la promoción quedaría relacionada con lo siguiente:

•• Es una actividad temporal

•• Recurre a cantidad de acciones

•• Estimula de forma directa la demanda a corto plazo

•• Se realiza por tiempos definidos

•• Se dirige

•• Su trabajo consiste en presentar y ofrecer los productos,

servicios, empresas que promueve mediante mensajes diversos

38

Fernández Valiñas Ricardo,

de desarrollar las actividades de ventas y la imagen de la empresa en

y lugar determinados”.38

Fernández Valiñas menciona la etimología de la palabra y la define ya

como parte de la mercadotecnia, incluye como Stanley que sirve para persuadir,

estimular, informar y recordar por medio de la comunicación a los consumidores

que los productos y servicios existen y permanecerán en ese lugar hasta que

En este sentido, la promoción quedaría relacionada con lo siguiente:

Es una actividad temporal

Recurre a cantidad de acciones

Estimula de forma directa la demanda a corto plazo

Se realiza por tiempos definidos

Se dirige a mercados específicos

Su trabajo consiste en presentar y ofrecer los productos,

servicios, empresas que promueve mediante mensajes diversos

Fernández Valiñas Ricardo, Fundamentos de mercadotecnia, p. 217.

de desarrollar las actividades de ventas y la imagen de la empresa en un tiempo

a la etimología de la palabra y la define ya

como parte de la mercadotecnia, incluye como Stanley que sirve para persuadir,

estimular, informar y recordar por medio de la comunicación a los consumidores

en ese lugar hasta que

En este sentido, la promoción quedaría relacionada con lo siguiente:

Estimula de forma directa la demanda a corto plazo

Su trabajo consiste en presentar y ofrecer los productos,

servicios, empresas que promueve mediante mensajes diversos

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Determinen las ideas principales de las definiciones vistas y lleguen a una

definición que sea su propuesta con respecto a la promoción. Anótala en el

siguiente espacio.

________________________________________________________________

________________________________________________________________

___________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Determinen las ideas principales de las definiciones vistas y lleguen a una

n que sea su propuesta con respecto a la promoción. Anótala en el

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

Determinen las ideas principales de las definiciones vistas y lleguen a una

n que sea su propuesta con respecto a la promoción. Anótala en el

________________________________________________________________

________________________________________________________________

_____________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

3.5.2 Diferencia entre promoción, publicidad y propaganda

Se usan sin mayor conocimiento, estos conceptos.

promoción y la publicidad, pero la propaganda está también encaminada a la

función de informar mediante mensajes. Hay que tomar en cuenta que las tres

tienen similitud y diferencias sobre todo en cuanto a la aplicación.

La promoción, es en pocas palabras, hacer presente al consumidor el

bien producido por la empresa para que se tome en cuenta y se adquiera.

La publicidad es parte de la mezcla promocional, sale de ella y es el uso

de los diferentes medios de comunicación para hacer

público en general.

La propaganda es utilizada inminentemente para transmitir y hacer llegar

mensajes pero con finalidad política, religiosa o social.

Analiza el siguiente cuadro, lee los conceptos y realiza la actividad de

aprendizaje.

Promoción

Elemento de la mezcla

de mercadotecnia que

usa una compañía que

sirve para informar,

persuadir y recordarle al

mercado el producto o la

organización que lo

vende, con la esperanza

de influir en los

sentimientos, creenci

y comportamiento del

receptor.

3.5.2 Diferencia entre promoción, publicidad y propaganda

Se usan sin mayor conocimiento, estos conceptos. Los más conocidos son la

promoción y la publicidad, pero la propaganda está también encaminada a la

función de informar mediante mensajes. Hay que tomar en cuenta que las tres

tienen similitud y diferencias sobre todo en cuanto a la aplicación.

ón, es en pocas palabras, hacer presente al consumidor el

bien producido por la empresa para que se tome en cuenta y se adquiera.

La publicidad es parte de la mezcla promocional, sale de ella y es el uso

de los diferentes medios de comunicación para hacer llegar el mensaje al

La propaganda es utilizada inminentemente para transmitir y hacer llegar

mensajes pero con finalidad política, religiosa o social.

Analiza el siguiente cuadro, lee los conceptos y realiza la actividad de

Publicidad Propaganda

Elemento de la mezcla

de mercadotecnia que

usa una compañía que

sirve para informar,

persuadir y recordarle al

mercado el producto o la

organización que lo

vende, con la esperanza

de influir en los

sentimientos, creencias

y comportamiento del

Involucra comunicación

referente a una

organización, sus

productos o políticas, la

cual no es pagada por

una empresa

patrocinadora. Todas las

actividades requeridas

para presentar a una

audiencia un mensaje

impersonal pagado por

la empresa que así lo

requiere.

Breve mención de una

compañía, su personal,

sus productos o su

campaña publicitaria en

una columna editorial de

una revista

especializada o en los

periódicos. Lo que

pretende básicamente

es influir en la audiencia

hacia una causa o una

postura o posición

Los más conocidos son la

promoción y la publicidad, pero la propaganda está también encaminada a la

función de informar mediante mensajes. Hay que tomar en cuenta que las tres

tienen similitud y diferencias sobre todo en cuanto a la aplicación.

ón, es en pocas palabras, hacer presente al consumidor el

bien producido por la empresa para que se tome en cuenta y se adquiera.

La publicidad es parte de la mezcla promocional, sale de ella y es el uso

llegar el mensaje al

La propaganda es utilizada inminentemente para transmitir y hacer llegar

Analiza el siguiente cuadro, lee los conceptos y realiza la actividad de

Propaganda

Breve mención de una

compañía, su personal,

sus productos o su

campaña publicitaria en

una columna editorial de

una revista

especializada o en los

periódicos. Lo que

pretende básicamente

es influir en la audiencia

ia una causa o una

postura o posición

En el cuadro que sigue, encuentra las diferencias y similitudes entre

propaganda, publicidad y promoción.

Nombre

Promoción

Publicidad

Propaganda

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

En el cuadro que sigue, encuentra las diferencias y similitudes entre

propaganda, publicidad y promoción.

Similitud Diferencia

En el cuadro que sigue, encuentra las diferencias y similitudes entre

Diferencia

3.5.3 Mezcla de la promoción

Se refiere a los cuatro tipos de promoción (publicidad, promoción de ventas,

ventas personales y relaciones públicas) que respaldan las actividades de

mercadotecnia. El uso y la importancia relativa de ellos varía dependiendo del

mercado y del producto, la empresa que los ocupa es la responsable para

determinar cuál variable es la primordial y formar las subsecuentes. La

mecánica de aplicación es semejante a la que se realiza con la mezcla de

mercadotecnia.

Para determinar la mezcla pro

algunos factores que influyen en su

• Mercado meta. Determinar el mercado

condiciones para que adquieran nuestro producto para cubrir sus

faltantes. Es importante t

reconocimiento, el conocimiento, la simpatía, la preferencia, la

convicción, la compra, extensión geográfica del mercado, tipo de cliente,

concentración del mercado.

• Naturaleza del producto. Conocer qu

productos que ofrece, conocer sus características, presentaciones,

lugares de venta, entre otros. Hay que tomar en cuenta;

el nivel de personalización,

venta.

• Etapa del ciclo de vida del producto. Depende

encuentra el producto o servicio dentro del ciclo;

el uso en concreto de estrategias que tengan impacto hacía el mercado.

• Fondos disponibles. Sin importar cuál es la mezcla prom

propuesta, lo más relevante es contar con el dinero suficiente y

disponible para l

empresa que requiera el uso de la mezcla promocional.

39

Kotler Philip, Stanton William, Bruce Walker

zcla de la promoción

Se refiere a los cuatro tipos de promoción (publicidad, promoción de ventas,

ventas personales y relaciones públicas) que respaldan las actividades de

mercadotecnia. El uso y la importancia relativa de ellos varía dependiendo del

do y del producto, la empresa que los ocupa es la responsable para

determinar cuál variable es la primordial y formar las subsecuentes. La

mecánica de aplicación es semejante a la que se realiza con la mezcla de

Para determinar la mezcla promocional Kotler, Stanton y Etzel proporcionan

algunos factores que influyen en su estructura, a saber:39

Mercado meta. Determinar el mercado, quienes cumplen con las

condiciones para que adquieran nuestro producto para cubrir sus

faltantes. Es importante tomar en cuenta la disposición a comprar, el

reconocimiento, el conocimiento, la simpatía, la preferencia, la

convicción, la compra, extensión geográfica del mercado, tipo de cliente,

concentración del mercado.

Naturaleza del producto. Conocer qué hace la empresa y cuáles son los

productos que ofrece, conocer sus características, presentaciones,

lugares de venta, entre otros. Hay que tomar en cuenta; el

nivel de personalización, el servicio prestado antes y después de la

iclo de vida del producto. Depende de en qué momento se

el producto o servicio dentro del ciclo; ya que de ello depende

el uso en concreto de estrategias que tengan impacto hacía el mercado.

Fondos disponibles. Sin importar cuál es la mezcla prom

propuesta, lo más relevante es contar con el dinero suficiente y

disponible para la elección. También depende del tipo y tamaño de

empresa que requiera el uso de la mezcla promocional.

Kotler Philip, Stanton William, Bruce Walker, Fundamentos de mercadotecnia, p. 489.

Se refiere a los cuatro tipos de promoción (publicidad, promoción de ventas,

ventas personales y relaciones públicas) que respaldan las actividades de

mercadotecnia. El uso y la importancia relativa de ellos varía dependiendo del

do y del producto, la empresa que los ocupa es la responsable para

determinar cuál variable es la primordial y formar las subsecuentes. La

mecánica de aplicación es semejante a la que se realiza con la mezcla de

mocional Kotler, Stanton y Etzel proporcionan

quienes cumplen con las

condiciones para que adquieran nuestro producto para cubrir sus

omar en cuenta la disposición a comprar, el

reconocimiento, el conocimiento, la simpatía, la preferencia, la

convicción, la compra, extensión geográfica del mercado, tipo de cliente,

mpresa y cuáles son los

productos que ofrece, conocer sus características, presentaciones,

el valor unitario,

antes y después de la

en qué momento se

ya que de ello depende

el uso en concreto de estrategias que tengan impacto hacía el mercado.

Fondos disponibles. Sin importar cuál es la mezcla promocional

propuesta, lo más relevante es contar con el dinero suficiente y

n depende del tipo y tamaño de

, p. 489.

La mezcla promocional se lleva a cabo mediante un programa o

campaña de promoción en donde se especifican los pormenores de planeación,

elaboración, aplicación y control así como de evaluación a las actividades en él

contenidas.

Un programa promocional tiene una secuencia de tareas relacionadas,

se describen a continuación:

� Definir los objetivos del plan promocional.

� Identificar el mercado meta

� Definir el presupuesto promocional

� Fundamentar la estrategia básica

� Diseñar la mezcla de los elementos promocionales

� Preparar un plan específico con la mezcla seleccionada

3.5.3.1 Publicidad

La publicidad es la difusión pagada de información sobre ideas, bienes o

servicios, por un patrocinador identificado, utiliza generalmente los medios de

comunicación (cine, radio, televisión, revistas, periódicos, entre otros que ya

pertenecen a la etapa moderna de la misma). Se aplica mediante estrategias

publicitarias que ayuden a la empresa a lograr sus objetivos.

Es muy utilizada sobre todo cuando se requiere atraer clientes

potenciales y por lo general se envía a los mercados masivos y

geográficamente dispersos, tiene la posibilidad de utilizar volantes, catálogos,

correo y otros más para cumplir su cometido.

La publicidad cumple con un proceso de comunicación que toma forma

comercial mediante una campaña de publicidad; es decir, emitir

mensajes organizados y programados que se dirigen al mercado del interés de

la empresa y por lo tanto con acciones concretas en función de los propósitos y

objetivos que persigue.

40

Stanton J. William, Fundamentos de Marketing

La mezcla promocional se lleva a cabo mediante un programa o

ampaña de promoción en donde se especifican los pormenores de planeación,

elaboración, aplicación y control así como de evaluación a las actividades en él

Un programa promocional tiene una secuencia de tareas relacionadas,

uación:40

Definir los objetivos del plan promocional.

Identificar el mercado meta

Definir el presupuesto promocional

Fundamentar la estrategia básica

Diseñar la mezcla de los elementos promocionales

Preparar un plan específico con la mezcla seleccionada

La publicidad es la difusión pagada de información sobre ideas, bienes o

servicios, por un patrocinador identificado, utiliza generalmente los medios de

comunicación (cine, radio, televisión, revistas, periódicos, entre otros que ya

ecen a la etapa moderna de la misma). Se aplica mediante estrategias

publicitarias que ayuden a la empresa a lograr sus objetivos.

Es muy utilizada sobre todo cuando se requiere atraer clientes

potenciales y por lo general se envía a los mercados masivos y

geográficamente dispersos, tiene la posibilidad de utilizar volantes, catálogos,

correo y otros más para cumplir su cometido.

La publicidad cumple con un proceso de comunicación que toma forma

comercial mediante una campaña de publicidad; es decir, emitir

mensajes organizados y programados que se dirigen al mercado del interés de

la empresa y por lo tanto con acciones concretas en función de los propósitos y

objetivos que persigue.

Fundamentos de Marketing, p. 446.

La mezcla promocional se lleva a cabo mediante un programa o

ampaña de promoción en donde se especifican los pormenores de planeación,

elaboración, aplicación y control así como de evaluación a las actividades en él

Un programa promocional tiene una secuencia de tareas relacionadas,

La publicidad es la difusión pagada de información sobre ideas, bienes o

servicios, por un patrocinador identificado, utiliza generalmente los medios de

comunicación (cine, radio, televisión, revistas, periódicos, entre otros que ya

ecen a la etapa moderna de la misma). Se aplica mediante estrategias

Es muy utilizada sobre todo cuando se requiere atraer clientes

potenciales y por lo general se envía a los mercados masivos y

geográficamente dispersos, tiene la posibilidad de utilizar volantes, catálogos,

La publicidad cumple con un proceso de comunicación que toma forma

comercial mediante una campaña de publicidad; es decir, emitir varios

mensajes organizados y programados que se dirigen al mercado del interés de

la empresa y por lo tanto con acciones concretas en función de los propósitos y

Hay dos modalidades que es en dónde se marca el comienzo del uso

la publicidad: publicidad del producto y la publicidad institucional. Estas a su vez

se subdividen, pudiendo llamarlos los tipos de publicidad existentes:

1. Publicidad del producto.

• Informativa del producto.

• Competitiva o selectiva del producto.

• Orientada a recordar el producto.

• En época de escasez.

• Cooperativa del producto.

• Comparativa del producto.

2. Publicidad institucional.

• Institucional informativa.

• Institucional para recordar el producto.

• Institucional persuasiva.

3. Publicidad de marca

• Destacar las cara

4. Publicidad cooperativa

• Ocupa el mismo mensaje dos o más firmas involucradas en la

fabricación o distribución.

Hay dos modalidades que es en dónde se marca el comienzo del uso

la publicidad: publicidad del producto y la publicidad institucional. Estas a su vez

se subdividen, pudiendo llamarlos los tipos de publicidad existentes:

Publicidad del producto.

Informativa del producto.

Competitiva o selectiva del producto.

a a recordar el producto.

En época de escasez.

Cooperativa del producto.

Comparativa del producto.

Publicidad institucional.

Institucional informativa.

Institucional para recordar el producto.

Institucional persuasiva.

Publicidad de marca

Destacar las características del producto.

Publicidad cooperativa

Ocupa el mismo mensaje dos o más firmas involucradas en la

fabricación o distribución.

Hay dos modalidades que es en dónde se marca el comienzo del uso de

la publicidad: publicidad del producto y la publicidad institucional. Estas a su vez

se subdividen, pudiendo llamarlos los tipos de publicidad existentes:

Ocupa el mismo mensaje dos o más firmas involucradas en la

5. Publicidad gratuita

• Publireportajes

• Noticias

• Avisos

• Editoriales

La publicidad se desarrolla mediante campañas de publi

forma de estructurar los mensajes que se habrán de transmitir al auditorio meta

de la organización.

Las partes componentes de la campaña de publicidad son las siguientes:

•• Responsables de la campaña de publicidad. Puede ser que la

publicidad sea patrocinada o que sea realizada por una agencia de

publicidad.

•• Realización de una campaña de publicidad. Es un plan organizado

de comunicación que por lo general implica, el alcance publicitario,

el análisis del mercado, el análisis del producto o

•• Estrategias generales. Que incluye

selección de un tema central, selección de los medios publicitarios,

presupuesto publicitario.

•• Creatividad. La manera en la que es presentado el mensaje, cómo

decirlo para que sea c

diferenciado de los competidores.

•• Decisiones técnicas. Se forma de, distribución de tiempo y forma,

producción de los mensajes contratación de los medios, anuncios

terminados.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Seleccionen un anunc

equipo) y analicen: creatividad, mensaje, medio de comunicación, tipo de

publicidad, a qué tipo de público está dirigido.

Publicidad gratuita

Publireportajes

La publicidad se desarrolla mediante campañas de publicidad, que son la

forma de estructurar los mensajes que se habrán de transmitir al auditorio meta

Las partes componentes de la campaña de publicidad son las siguientes:

Responsables de la campaña de publicidad. Puede ser que la

dad sea patrocinada o que sea realizada por una agencia de

publicidad.

Realización de una campaña de publicidad. Es un plan organizado

de comunicación que por lo general implica, el alcance publicitario,

el análisis del mercado, el análisis del producto o servicio.

Estrategias generales. Que incluye: definición de los objetivos,

selección de un tema central, selección de los medios publicitarios,

presupuesto publicitario.

Creatividad. La manera en la que es presentado el mensaje, cómo

decirlo para que sea comprendido, asimilado, aceptado y

diferenciado de los competidores.

Decisiones técnicas. Se forma de, distribución de tiempo y forma,

producción de los mensajes contratación de los medios, anuncios

terminados.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Seleccionen un anuncio publicitario (que conozcan todos los integrantes del

equipo) y analicen: creatividad, mensaje, medio de comunicación, tipo de

publicidad, a qué tipo de público está dirigido.

cidad, que son la

forma de estructurar los mensajes que se habrán de transmitir al auditorio meta

Las partes componentes de la campaña de publicidad son las siguientes:

Responsables de la campaña de publicidad. Puede ser que la

dad sea patrocinada o que sea realizada por una agencia de

Realización de una campaña de publicidad. Es un plan organizado

de comunicación que por lo general implica, el alcance publicitario,

servicio.

definición de los objetivos,

selección de un tema central, selección de los medios publicitarios,

Creatividad. La manera en la que es presentado el mensaje, cómo

omprendido, asimilado, aceptado y

Decisiones técnicas. Se forma de, distribución de tiempo y forma,

producción de los mensajes contratación de los medios, anuncios

io publicitario (que conozcan todos los integrantes del

equipo) y analicen: creatividad, mensaje, medio de comunicación, tipo de

3.5.3.2 Promoción de ventas

Ofrece condiciones especiales de venta dentro de

comprende un esfuerzo comercial temporal y no rutinario. La

ventas tiene como objetivo principal incentivar a l mercado para que se realice

una compra.

Es un esfuerzo especial de ventas, que incluye varias modalida

donde participan ante todo la novedad y la originalidad. El resultado por lo tanto

debe ser la venta inmediata del producto en cuestión; por lo que debe tener una

fecha de inicio y de término por lo que se le llama promoción por temporada o

temporalidad.

Deben considerar los siguientes objetivos que debe alcanzar la

promoción de ventas:

� Incrementar las ventas de la empresa

� Consolidar la lealtad de los clientes actuales

� Atraer nuevos clientes a la organización

� Incrementar la participación en el me

� Dar mayor rotación a los inventarios

� Dar a conocer nuevos atributos y usos de sus productos o servicios

3.5.3.2 Promoción de ventas

Ofrece condiciones especiales de venta dentro de un periodo determinado y

comprende un esfuerzo comercial temporal y no rutinario. La

tiene como objetivo principal incentivar a l mercado para que se realice

Es un esfuerzo especial de ventas, que incluye varias modalida

donde participan ante todo la novedad y la originalidad. El resultado por lo tanto

debe ser la venta inmediata del producto en cuestión; por lo que debe tener una

fecha de inicio y de término por lo que se le llama promoción por temporada o

Deben considerar los siguientes objetivos que debe alcanzar la

Incrementar las ventas de la empresa.

Consolidar la lealtad de los clientes actuales.

Atraer nuevos clientes a la organización.

Incrementar la participación en el mercado.

Dar mayor rotación a los inventarios.

Dar a conocer nuevos atributos y usos de sus productos o servicios

un periodo determinado y

comprende un esfuerzo comercial temporal y no rutinario. La promoción de

tiene como objetivo principal incentivar a l mercado para que se realice

Es un esfuerzo especial de ventas, que incluye varias modalidades en

donde participan ante todo la novedad y la originalidad. El resultado por lo tanto

debe ser la venta inmediata del producto en cuestión; por lo que debe tener una

fecha de inicio y de término por lo que se le llama promoción por temporada o

Deben considerar los siguientes objetivos que debe alcanzar la

Dar a conocer nuevos atributos y usos de sus productos o servicios.

José Luis Chong, determina cuáles son los instrumentos más utilizados

para lograr los objetivos propuestos de la aplicación de la promoción de

Así, dentro de las herramientas que menciona se ubican las siguientes:

Muestreos: pretende dar a conocer y/o difundir las características y beneficios

de un nuevo producto, hay que tomar en cuenta el lugar para este tipo de

ejercicio ya que depend

en un colegio para señoritas, rastrillos en un gimnasio.

Degustaciones: Tiene como propósito abordar al cliente para que pruebe

el producto y que éste se convierta en el objetivo central de la acción.

tomar en cuenta lo siguientes para llevar a cabo una degustación: la

preparación, la ejecución, el personal. Ejemplo: prueba de las nuevas

salchichas rectangulares de la marca FUD en una tienda de autoservicio.

Cupones: En México, el uso de los c

últimos 10 años; sin embargo sigue siendo un medio desaprovechado tanto por

las empresas como por los consumidores.

Los cupones a su vez se dividen en los siguientes; cupones en producto

(que generalmente ofrecen

Por ejemplo: en atención al cliente, vocean a la representante del producto para

que, debidamente autorizado, nos entregue un cupón, cupones cruzados (se

ofrece el cupón de descuento directamente en caja al pa

empresa o cuando se adquiere el producto de la competencia, por ejemplo, en

la compra de una bebida energética de la competencia, se le otorga el cupón

cruzado para que en la próxima visita lo canjee por el producto de nuestra

compañía) cupones enviados por correo (son mandados al domicilio del cliente;

por ejemplo, cupón de descuento aplicable en las compras de tal o cual

consumidor) cupones insertos o impresos (se envían masivamente a los

hogares de los clientes y ellos los guardan y

la tienda donde son canjeados; por ejemplo, los folletos de cupones emitidos

por el Grupo Costco).43

41

Chong José Luis, Promoción de ventas42

Chong José Luis, Promoción de43

Chong José Luis, Promoción de ventas

José Luis Chong, determina cuáles son los instrumentos más utilizados

para lograr los objetivos propuestos de la aplicación de la promoción de

Así, dentro de las herramientas que menciona se ubican las siguientes:

Muestreos: pretende dar a conocer y/o difundir las características y beneficios

de un nuevo producto, hay que tomar en cuenta el lugar para este tipo de

ejercicio ya que depende del producto a demostrar. Ejemplo: toallas femeninas

en un colegio para señoritas, rastrillos en un gimnasio.41

Degustaciones: Tiene como propósito abordar al cliente para que pruebe

el producto y que éste se convierta en el objetivo central de la acción.

tomar en cuenta lo siguientes para llevar a cabo una degustación: la

preparación, la ejecución, el personal. Ejemplo: prueba de las nuevas

salchichas rectangulares de la marca FUD en una tienda de autoservicio.

Cupones: En México, el uso de los cupones ha adquirido fuerza digamos en los

últimos 10 años; sin embargo sigue siendo un medio desaprovechado tanto por

las empresas como por los consumidores.

Los cupones a su vez se dividen en los siguientes; cupones en producto

(que generalmente ofrecen descuentos para la próxima ocasión de consumo.

Por ejemplo: en atención al cliente, vocean a la representante del producto para

que, debidamente autorizado, nos entregue un cupón, cupones cruzados (se

ofrece el cupón de descuento directamente en caja al pago del producto de la

empresa o cuando se adquiere el producto de la competencia, por ejemplo, en

la compra de una bebida energética de la competencia, se le otorga el cupón

cruzado para que en la próxima visita lo canjee por el producto de nuestra

a) cupones enviados por correo (son mandados al domicilio del cliente;

por ejemplo, cupón de descuento aplicable en las compras de tal o cual

consumidor) cupones insertos o impresos (se envían masivamente a los

hogares de los clientes y ellos los guardan y recortan para usarlos en la visita a

la tienda donde son canjeados; por ejemplo, los folletos de cupones emitidos 43

Promoción de ventas, p. 35. Promoción de ventas, p. 39. Promoción de ventas, p. 49.

José Luis Chong, determina cuáles son los instrumentos más utilizados

para lograr los objetivos propuestos de la aplicación de la promoción de ventas.

Así, dentro de las herramientas que menciona se ubican las siguientes:

Muestreos: pretende dar a conocer y/o difundir las características y beneficios

de un nuevo producto, hay que tomar en cuenta el lugar para este tipo de

e del producto a demostrar. Ejemplo: toallas femeninas

Degustaciones: Tiene como propósito abordar al cliente para que pruebe

el producto y que éste se convierta en el objetivo central de la acción. Hay que

tomar en cuenta lo siguientes para llevar a cabo una degustación: la

preparación, la ejecución, el personal. Ejemplo: prueba de las nuevas

salchichas rectangulares de la marca FUD en una tienda de autoservicio.42

upones ha adquirido fuerza digamos en los

últimos 10 años; sin embargo sigue siendo un medio desaprovechado tanto por

Los cupones a su vez se dividen en los siguientes; cupones en producto

descuentos para la próxima ocasión de consumo.

Por ejemplo: en atención al cliente, vocean a la representante del producto para

que, debidamente autorizado, nos entregue un cupón, cupones cruzados (se

go del producto de la

empresa o cuando se adquiere el producto de la competencia, por ejemplo, en

la compra de una bebida energética de la competencia, se le otorga el cupón

cruzado para que en la próxima visita lo canjee por el producto de nuestra

a) cupones enviados por correo (son mandados al domicilio del cliente;

por ejemplo, cupón de descuento aplicable en las compras de tal o cual

consumidor) cupones insertos o impresos (se envían masivamente a los

recortan para usarlos en la visita a

la tienda donde son canjeados; por ejemplo, los folletos de cupones emitidos

Existen otros tipos de cupones, pero en México aún no se están

aplicando.

Promociones en producto: son las que ofrece

beneficio inmediato en el empaque, en el contenido o en el precio, el beneficio

puede hacerse válido en la próxima compra.

Los tipos de promociones en producto son las siguientes: descuento en

producto (reducción temporal del precio del

etiqueta; por ejemplo: con etiqueta verde, mercancía rebajada) promoción con

producto extra (consiste en ofrecer al consumidor más cantidad de producto sin

incrementar el precio del mismo; por ejemplo: Zucaritas, 20% más

gratis); premios en empaques (a los niños les encanta abrir un empaque y

encontrar una estampa, una figurita; un juego, entre otros. Se les conoce como

premios in-packs.

También hay premios

empaque); empaques reusables (consiste en vaciar o empacar el producto en

algún contenedor reusable; en lugar de su empaque normal; por ejemplo: pan

de caja BIMBO de papa, venía empacado en un recipiente de lámina que se

podía usar como contenedor de

pan estuviera en la típica bolsa de plástico en envase)

Licencias de personajes. Se conoce también con la palabra en inglés

Licensing, que es la técnica del uso de licencias que se define como la

explotación comercial

conceptos de todo tipo,

de una persona o empresa.

44

Idem., p. 57. 45

Idem., p. 77.

Existen otros tipos de cupones, pero en México aún no se están

Promociones en producto: son las que ofrecen al consumidor un

beneficio inmediato en el empaque, en el contenido o en el precio, el beneficio

puede hacerse válido en la próxima compra.

Los tipos de promociones en producto son las siguientes: descuento en

producto (reducción temporal del precio del producto, puede venir impreso en la

etiqueta; por ejemplo: con etiqueta verde, mercancía rebajada) promoción con

producto extra (consiste en ofrecer al consumidor más cantidad de producto sin

incrementar el precio del mismo; por ejemplo: Zucaritas, 20% más

gratis); premios en empaques (a los niños les encanta abrir un empaque y

encontrar una estampa, una figurita; un juego, entre otros. Se les conoce como

También hay premios on-packs cuando el regalo se adhiere por fuera del

mpaque); empaques reusables (consiste en vaciar o empacar el producto en

algún contenedor reusable; en lugar de su empaque normal; por ejemplo: pan

de caja BIMBO de papa, venía empacado en un recipiente de lámina que se

podía usar como contenedor de otros productos, independientemente que el

en la típica bolsa de plástico en envase).44

Licencias de personajes. Se conoce también con la palabra en inglés

, que es la técnica del uso de licencias que se define como la

explotación comercial concesionada del uso de imágenes, sonidos y en general

conceptos de todo tipo, que cuentan con propiedad intelectual registrada a favor

de una persona o empresa.45

Existen otros tipos de cupones, pero en México aún no se están

n al consumidor un

beneficio inmediato en el empaque, en el contenido o en el precio, el beneficio

Los tipos de promociones en producto son las siguientes: descuento en

producto, puede venir impreso en la

etiqueta; por ejemplo: con etiqueta verde, mercancía rebajada) promoción con

producto extra (consiste en ofrecer al consumidor más cantidad de producto sin

incrementar el precio del mismo; por ejemplo: Zucaritas, 20% más de producto

gratis); premios en empaques (a los niños les encanta abrir un empaque y

encontrar una estampa, una figurita; un juego, entre otros. Se les conoce como

cuando el regalo se adhiere por fuera del

mpaque); empaques reusables (consiste en vaciar o empacar el producto en

algún contenedor reusable; en lugar de su empaque normal; por ejemplo: pan

de caja BIMBO de papa, venía empacado en un recipiente de lámina que se

independientemente que el

Licencias de personajes. Se conoce también con la palabra en inglés

, que es la técnica del uso de licencias que se define como la

concesionada del uso de imágenes, sonidos y en general

que cuentan con propiedad intelectual registrada a favor

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

De la siguiente lista de palabras (son palabras usadas en la prom

ventas con el objetivo de vender y son atractivas al consumidor) desarrollen una

frase que la contenga para anunciar algún producto (una frase por renglón). Las

palabras son: gratis, descuento, ahorro, garantizado, comprobado, limitado,

fácil, rápido, resultados y mejor.

1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

6.-

7.-

8.-

9.-

10.-

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

De la siguiente lista de palabras (son palabras usadas en la prom

ventas con el objetivo de vender y son atractivas al consumidor) desarrollen una

frase que la contenga para anunciar algún producto (una frase por renglón). Las

palabras son: gratis, descuento, ahorro, garantizado, comprobado, limitado,

ido, resultados y mejor.

De la siguiente lista de palabras (son palabras usadas en la promoción de

ventas con el objetivo de vender y son atractivas al consumidor) desarrollen una

frase que la contenga para anunciar algún producto (una frase por renglón). Las

palabras son: gratis, descuento, ahorro, garantizado, comprobado, limitado,

3.5.3.3 Ventas personales

Se desarrolla por medio de un equipo de vendedores cuya función es detectar

clientes potenciales, presentar sus ofrecimientos de producto o servicio;

convencerlos, cerrar el trato de ventas y ofrecer servicios de posventa

representando en esta relación a la compañía.

Se caracteriza por ser un plan profesional de ventas en dónde los

elementos principales son el consumidor y el vendedor, la venta personal se

considera como apoyo y complemento de la publicidad, ya que una persona

acudirá a la empresa por datos del producto de su interés; influenciada por un

anuncio publicitario.

Una parte importante de las ventas personales es, precisamente, la

figura del vendedor,

información adicional que haga pensar y decidir la compra por parte del

consumidor. Los vendedores no se sugieren de manera general para todas las

compañías.

Por cierto, el vendedor es “un individuo que ge

servicios, pero algunas veces bienes, diseñando un sistema acorde con las

necesidades de un cliente en

El diccionario de mercadotecnia define que la fuerza de ventas “puede

ser remunerada por medio de un salario fijo independ

ventas que generen o bien por medio de un sueldo base pequeño y de

46

Kotler Philip, Stanton William, Bruce Walker,

3.5.3.3 Ventas personales

Se desarrolla por medio de un equipo de vendedores cuya función es detectar

clientes potenciales, presentar sus ofrecimientos de producto o servicio;

s, cerrar el trato de ventas y ofrecer servicios de posventa

representando en esta relación a la compañía.

Se caracteriza por ser un plan profesional de ventas en dónde los

elementos principales son el consumidor y el vendedor, la venta personal se

ra como apoyo y complemento de la publicidad, ya que una persona

acudirá a la empresa por datos del producto de su interés; influenciada por un

Una parte importante de las ventas personales es, precisamente, la

figura del vendedor, pues para artículos más especializados se requiere

información adicional que haga pensar y decidir la compra por parte del

consumidor. Los vendedores no se sugieren de manera general para todas las

Por cierto, el vendedor es “un individuo que generalmente vende

servicios, pero algunas veces bienes, diseñando un sistema acorde con las

necesidades de un cliente en particular”.46

El diccionario de mercadotecnia define que la fuerza de ventas “puede

ser remunerada por medio de un salario fijo independiente del volumen de

ventas que generen o bien por medio de un sueldo base pequeño y de

Kotler Philip, Stanton William, Bruce Walker, Fundamentos de mercadotecnia, glosario 21.

Se desarrolla por medio de un equipo de vendedores cuya función es detectar

clientes potenciales, presentar sus ofrecimientos de producto o servicio;

s, cerrar el trato de ventas y ofrecer servicios de posventa

Se caracteriza por ser un plan profesional de ventas en dónde los

elementos principales son el consumidor y el vendedor, la venta personal se

ra como apoyo y complemento de la publicidad, ya que una persona

acudirá a la empresa por datos del producto de su interés; influenciada por un

Una parte importante de las ventas personales es, precisamente, la

pues para artículos más especializados se requiere

información adicional que haga pensar y decidir la compra por parte del

consumidor. Los vendedores no se sugieren de manera general para todas las

neralmente vende

servicios, pero algunas veces bienes, diseñando un sistema acorde con las

El diccionario de mercadotecnia define que la fuerza de ventas “puede

iente del volumen de

ventas que generen o bien por medio de un sueldo base pequeño y de

glosario 21.

comisiones de ventas calculadas como un porcentaje de las ventas logradas en

dinero”.47

La fuerza de ventas está dirigida y supervisada en tiempo y espacio para

ayudar a la compañía a lograr sus pronósticos de ventas. A esta actividad se le

conoce como la administración de las ventas que comprende entre otras

funciones, las siguientes:

� Definición del perfil de vendedor

� Reclutamiento y selección de vendedores

� Capacitaci

� Motivación y remuneración

� Supervisión

� Evaluación

47

Imber y Toffler, Diccionario de mercadotecnia,

comisiones de ventas calculadas como un porcentaje de las ventas logradas en

La fuerza de ventas está dirigida y supervisada en tiempo y espacio para

la compañía a lograr sus pronósticos de ventas. A esta actividad se le

conoce como la administración de las ventas que comprende entre otras

funciones, las siguientes:

Definición del perfil de vendedor.

Reclutamiento y selección de vendedores.

Capacitación y desarrollo humano.

Motivación y remuneración.

Supervisión.

Evaluación.

Diccionario de mercadotecnia, p. 521.

comisiones de ventas calculadas como un porcentaje de las ventas logradas en

La fuerza de ventas está dirigida y supervisada en tiempo y espacio para

la compañía a lograr sus pronósticos de ventas. A esta actividad se le

conoce como la administración de las ventas que comprende entre otras

En una hoja dibuja al vendedor estrella que imagines y lo más importante

coloca sus atributos y condicionantes. Para realizarlo piensa ¿Qué condiciones

necesita tener una persona para ser un buen vendedor?

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

En una hoja dibuja al vendedor estrella que imagines y lo más importante

coloca sus atributos y condicionantes. Para realizarlo piensa ¿Qué condiciones

cesita tener una persona para ser un buen vendedor?

En una hoja dibuja al vendedor estrella que imagines y lo más importante

coloca sus atributos y condicionantes. Para realizarlo piensa ¿Qué condiciones

3.5.3.4 Relaciones públicas

Las Relaciones Públicas según el autor Jorge Ríos Szalay es “el conjunto de

actividades efectuadas por cualquier organización para la creación y

mantenimiento de buenas relaci

entre la organización y los demás sectores de la opinión pública o

En este sentido, las relaciones públicas son el conjunto de actividades,

que se proponen para la creación y mantenimiento de relaci

los públicos.

Las relaciones públicas, es verdad, que pueden o no ser una herramienta

de la mercadotecnia; lo que sí está bien claro es que sirven y trabajan con la

comunicación.

Relaciones Públicas

� Herramienta o no de la

mercadotecnia

� Crea comunicación constructiva

� Comunica la filosofía gerencial por

medio de herramientas de

comunicación propias

� Aplica las relaciones humanas

� Habla de públicos

� Lo mismo trabaja para la identidad

de la empresa que para la imagen

de los productos de la empresa.

Aún trabaja para la imagen de las

personas

� Genera comprensión y aceptación

Tabla no. 2. Comparación entre Relaciones Públicas y Mercadotecnia.

48

Ríos Szalay Jorge, Relaciones Públicas

úblicas

Las Relaciones Públicas según el autor Jorge Ríos Szalay es “el conjunto de

actividades efectuadas por cualquier organización para la creación y

mantenimiento de buenas relaciones entre los miembros de la organización, y

entre la organización y los demás sectores de la opinión pública o

En este sentido, las relaciones públicas son el conjunto de actividades,

que se proponen para la creación y mantenimiento de relaciones sanas entre

Las relaciones públicas, es verdad, que pueden o no ser una herramienta

de la mercadotecnia; lo que sí está bien claro es que sirven y trabajan con la

Relaciones Públicas Mercadotecnia

Herramienta o no de la

Crea comunicación constructiva

Comunica la filosofía gerencial por

medio de herramientas de

comunicación propias

Aplica las relaciones humanas

Habla de públicos

Lo mismo trabaja para la identidad

de la empresa que para la imagen

tos de la empresa.

Aún trabaja para la imagen de las

Genera comprensión y aceptación

� Para y de los seres humanos

� Proceso social

� Proceso administrativo

� Se adapta a las características de

la empresa y del individuo

� Intercambia bienes y servicios

� Tiene objetivos propios que se

dan con base en la filosofía

gerencial

� Habla de consumidores o clientes

� Genera marca y posicionamiento

Tabla no. 2. Comparación entre Relaciones Públicas y Mercadotecnia.

Relaciones Públicas, p. 13.

Las Relaciones Públicas según el autor Jorge Ríos Szalay es “el conjunto de

actividades efectuadas por cualquier organización para la creación y

ones entre los miembros de la organización, y

entre la organización y los demás sectores de la opinión pública o públicos”.48

En este sentido, las relaciones públicas son el conjunto de actividades,

ones sanas entre

Las relaciones públicas, es verdad, que pueden o no ser una herramienta

de la mercadotecnia; lo que sí está bien claro es que sirven y trabajan con la

Mercadotecnia

Para y de los seres humanos

Proceso administrativo

Se adapta a las características de

la empresa y del individuo

Intercambia bienes y servicios

ne objetivos propios que se

dan con base en la filosofía

Habla de consumidores o clientes

Genera marca y posicionamiento

Tabla no. 2. Comparación entre Relaciones Públicas y Mercadotecnia.

Las Relaciones Públicas dentro de la empresa se ubican

organizacionales; lineal o staff. Cuando se ubica en el primero se encuentra

dependiendo de otros departamentos y reportando resultados al jefe de el

mismo y sin poder realizar actividades por su cuenta; en el segundo, no

depende de ningún d

reporta al peldaño jerárquico más alto de la empresa.

Las relaciones públicas se dividen principalmente en dos tipos de

públicos, a los cuales dirige todos sus esfuerzos; público interno, público

externo.

Público interno

•• Se establecen entre los directivos

de la compañía y los

colaboradores. Busca

comunicación recíproca para

lograr que las actitudes y el clima

organizacional sean positivos.

•• Se encarga de transmitir la

imagen de la empresa.

•• Los elementos del público interno

son los siguientes: accionistas,

directivos, colaboradores.

Las Relaciones Públicas dentro de la empresa se ubican

organizacionales; lineal o staff. Cuando se ubica en el primero se encuentra

dependiendo de otros departamentos y reportando resultados al jefe de el

mismo y sin poder realizar actividades por su cuenta; en el segundo, no

depende de ningún departamento, sus funciones las aplica directamente y le

reporta al peldaño jerárquico más alto de la empresa.

Las relaciones públicas se dividen principalmente en dos tipos de

públicos, a los cuales dirige todos sus esfuerzos; público interno, público

Público interno

Público externo

Se establecen entre los directivos

de la compañía y los

colaboradores. Busca

comunicación recíproca para

lograr que las actitudes y el clima

organizacional sean positivos.

Se encarga de transmitir la

mpresa.

Los elementos del público interno

son los siguientes: accionistas,

directivos, colaboradores.

•• Se establece entre la organización

y las personas que se ubican

fuera de ella.

•• La reciprocidad es parte

fundamental, ya que la empresa

tiende a ayudar a la comunidad en

general y la comunidad tiende a

ayudar a la empresa aunque a

veces las decisiones de ésta

afecten directa o indirectamente a

la organización.

•• Los elementos del público externo

son los siguientes: inversionistas

en general, clientes actua

potenciales, proveedores,

gobierno, organizaciones no

lucrativas, medios masivos de

comunicación

Tabla no. 3. Tipología de Públicos.

Las Relaciones Públicas dentro de la empresa se ubican en dos niveles

organizacionales; lineal o staff. Cuando se ubica en el primero se encuentra

dependiendo de otros departamentos y reportando resultados al jefe de el

mismo y sin poder realizar actividades por su cuenta; en el segundo, no

epartamento, sus funciones las aplica directamente y le

Las relaciones públicas se dividen principalmente en dos tipos de

públicos, a los cuales dirige todos sus esfuerzos; público interno, público

Público externo

Se establece entre la organización

y las personas que se ubican

La reciprocidad es parte

fundamental, ya que la empresa

a la comunidad en

general y la comunidad tiende a

ayudar a la empresa aunque a

veces las decisiones de ésta

afecten directa o indirectamente a

Los elementos del público externo

son los siguientes: inversionistas

en general, clientes actuales y

potenciales, proveedores,

gobierno, organizaciones no

lucrativas, medios masivos de

Las relaciones públicas tienen como funciones dentro de la

las siguientes:49

� Relaciones con la prensa

de comunicación para atraer la atención de las persona

producto o servicio.

� Publicidad del producto.

mercadotecnia,

de realizar publirreportajes.

� Comunicaciones corporativas. Cubre la comunicación interna y externa y

la promueve con la finalidad de promover el entendimiento de la

organización.

� Consultoría. Sobre todo cuando se encuentra en un nivel staff, ya que es

autónoma para solucionar problemas públicos,

de la empresa.

Las herramientas de trabajo más utilizadas por las Relaciones Públicas

son las que a continuación se mencionan:

• Publicaciones

• Eventos.

• Noticias.

• Conferencias

• Actividad en servicio comunitario

• Medios de identidad

• Manual corporativo

• Plublireportajes

• Ferias y exposiciones

• Elección de los medios masivos de comunicación

49

Idem., p. 17. 50

Kotler Philip, Dirección de la mercadotecnia,

Las relaciones públicas tienen como funciones dentro de la

Relaciones con la prensa. Colocar información relevante

de comunicación para atraer la atención de las persona

producto o servicio.

Publicidad del producto. Es un apoyo a las funciones de la

mercadotecnia, se encarga de la elección de medios de comunicació

realizar publirreportajes.

Comunicaciones corporativas. Cubre la comunicación interna y externa y

la promueve con la finalidad de promover el entendimiento de la

Consultoría. Sobre todo cuando se encuentra en un nivel staff, ya que es

autónoma para solucionar problemas públicos, las posiciones e imagen

empresa.

Las herramientas de trabajo más utilizadas por las Relaciones Públicas

son las que a continuación se mencionan:

Publicaciones.

Conferencias.

en servicio comunitario.

Medios de identidad.

Manual corporativo.

Plublireportajes.

Ferias y exposiciones.

Elección de los medios masivos de comunicación.50

Dirección de la mercadotecnia, p. 719.

Las relaciones públicas tienen como funciones dentro de la organización,

relevante en los medios

de comunicación para atraer la atención de las personas hacia un

poyo a las funciones de la

elección de medios de comunicación y

Comunicaciones corporativas. Cubre la comunicación interna y externa y

la promueve con la finalidad de promover el entendimiento de la

Consultoría. Sobre todo cuando se encuentra en un nivel staff, ya que es

posiciones e imagen

Las herramientas de trabajo más utilizadas por las Relaciones Públicas

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Investiga si la universidad cuenta con un programa o actividad que tenga

relación con la comunidad en general.

3.6 COMUNICACIÓN

El diccionario de mercadotecnia sugiere que comunicación es el acto de

comunicar; “transferir información o un mensaje de una persona a otra. Puede

emplear una forma no verbal o verbal”.

El autor Ricardo Homs Quiroga, define la comunicación como: “Proceso

dinámico de intercambio de ideas”

Según el código

saber:

• Lingüística escrita:

escrito. Por ejemplo

• Lingüística oral:

ejemplo, cuando conversamos.

• No lingüística

visual. Por ejemplo, la

• No lingüística gestual:

gestual. Por ejemplo, los gestos que utilizamos a diario.

• No lingüística acústica:

lingüístico acústico. Por ejemplo, la sirena de la ambulancia.

3.6.1 Sistema de comunicación

David K. Berlo es el autor a quien se le atribuye el proceso de comunicación

humana; de hecho él mismo lo presenta en su libro

comunicación humana

51

Imber y Toffler, Diccionario de mercadotecnia52

Homs Quiroga Ricardo, La comunicación en la empresa

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Investiga si la universidad cuenta con un programa o actividad que tenga

relación con la comunidad en general.

El diccionario de mercadotecnia sugiere que comunicación es el acto de

comunicar; “transferir información o un mensaje de una persona a otra. Puede

emplear una forma no verbal o verbal”.51

ardo Homs Quiroga, define la comunicación como: “Proceso

intercambio de ideas”.52

código que en la comunicación ocupe, existen distintos tipos

Lingüística escrita: cuando el código empleado es lingüístico

escrito. Por ejemplo, la correspondencia por carta.

Lingüística oral: cuando el código empleado es lingüístico oral. Por

ejemplo, cuando conversamos.

lingüística visual: cuando el código empleado es no lingüístico

visual. Por ejemplo, la publicidad.

No lingüística gestual: cuando el código empleado es no lingüístico

gestual. Por ejemplo, los gestos que utilizamos a diario.

No lingüística acústica: cuando el código empleado es no

lingüístico acústico. Por ejemplo, la sirena de la ambulancia.

Sistema de comunicación

vid K. Berlo es el autor a quien se le atribuye el proceso de comunicación

humana; de hecho él mismo lo presenta en su libro El proceso de la

comunicación humana. Aquí, determina los siguientes elementos:

Diccionario de mercadotecnia, p. 126.

La comunicación en la empresa, p. 1.

Investiga si la universidad cuenta con un programa o actividad que tenga

El diccionario de mercadotecnia sugiere que comunicación es el acto de

comunicar; “transferir información o un mensaje de una persona a otra. Puede

ardo Homs Quiroga, define la comunicación como: “Proceso

que en la comunicación ocupe, existen distintos tipos, a

cuando el código empleado es lingüístico

cuando el código empleado es lingüístico oral. Por

cuando el código empleado es no lingüístico

cuando el código empleado es no lingüístico

gestual. Por ejemplo, los gestos que utilizamos a diario.

cuando el código empleado es no

lingüístico acústico. Por ejemplo, la sirena de la ambulancia.

vid K. Berlo es el autor a quien se le atribuye el proceso de comunicación

El proceso de la

. Aquí, determina los siguientes elementos:

Mensaje. Producto físico, real del codificador fue

a conocer á los demás. Para que se pueda transmitir se necesita cifrar un

código (cualquier grupo de símbolos capaz de ser estructurado de tal

manera que tenga significado para alguien, por ejemplo, el idioma). El uso

de palabras adecuadas para representar en la forma más fiel posible los

conceptos que podemos externar, y otro la correcta estructura de las

palabras, hilándolas.

Canal. Correcta y adecuada utilización del código; en función de las

características y perfil del re

transmisores del mensaje, por lo tanto, todo conducto por el que podemos

enviar un mensaje.

Codificador, fuente, transmisor. Origen del mensaje, quien lo genera. Debe

contar con habilidades comunicativas, actitudes, ni

posición dentro del sistema cultural. El pensamiento o raciocinio sería la

habilidad que nos permite estructurar mentalmente los conceptos que se

pretendan codificar, para que este no sea sino la reproducción fiel de los

que está en nuestra mente.

Receptor, decodificador, destinatario. Para iniciar un proceso de

comunicación, es fundamental tener un perfil de receptor, para ajustar los

mensajes.

Mensaje. Producto físico, real del codificador fuente. Esto es; lo que se da

a conocer á los demás. Para que se pueda transmitir se necesita cifrar un

código (cualquier grupo de símbolos capaz de ser estructurado de tal

manera que tenga significado para alguien, por ejemplo, el idioma). El uso

s adecuadas para representar en la forma más fiel posible los

conceptos que podemos externar, y otro la correcta estructura de las

palabras, hilándolas.

Canal. Correcta y adecuada utilización del código; en función de las

características y perfil del receptor. Los canales son los vehículos

transmisores del mensaje, por lo tanto, todo conducto por el que podemos

enviar un mensaje.

Codificador, fuente, transmisor. Origen del mensaje, quien lo genera. Debe

contar con habilidades comunicativas, actitudes, nivel de conocimientos,

posición dentro del sistema cultural. El pensamiento o raciocinio sería la

habilidad que nos permite estructurar mentalmente los conceptos que se

pretendan codificar, para que este no sea sino la reproducción fiel de los

uestra mente.

Receptor, decodificador, destinatario. Para iniciar un proceso de

comunicación, es fundamental tener un perfil de receptor, para ajustar los

nte. Esto es; lo que se da

a conocer á los demás. Para que se pueda transmitir se necesita cifrar un

código (cualquier grupo de símbolos capaz de ser estructurado de tal

manera que tenga significado para alguien, por ejemplo, el idioma). El uso

s adecuadas para representar en la forma más fiel posible los

conceptos que podemos externar, y otro la correcta estructura de las

Canal. Correcta y adecuada utilización del código; en función de las

ceptor. Los canales son los vehículos

transmisores del mensaje, por lo tanto, todo conducto por el que podemos

Codificador, fuente, transmisor. Origen del mensaje, quien lo genera. Debe

vel de conocimientos,

posición dentro del sistema cultural. El pensamiento o raciocinio sería la

habilidad que nos permite estructurar mentalmente los conceptos que se

pretendan codificar, para que este no sea sino la reproducción fiel de los

Receptor, decodificador, destinatario. Para iniciar un proceso de

comunicación, es fundamental tener un perfil de receptor, para ajustar los

NOTA: Cuando el emisor y el receptor no sincronizan o no se identifican, el

proceso no se logra. Debe existir total y absoluta identificación entre ambos.

Retroalimentación (feed back).

proceso de comunicación. La retroalimentación es la respuesta a un estimulo

que fue el mensaje mandado. Existen dos

se genera el intercambio de información; otra, que es la certificación de que el

mensaje original fue recibido, bien interpretado y con el sentido correcto en que

fue enviado.

Cuando el emisor y el receptor no sincronizan o no se identifican, el

Debe existir total y absoluta identificación entre ambos.

(feed back). Respuesta a un mensaje enviado dentro del

proceso de comunicación. La retroalimentación es la respuesta a un estimulo

que fue el mensaje mandado. Existen dos tipos de retroalimentación: una donde

se genera el intercambio de información; otra, que es la certificación de que el

mensaje original fue recibido, bien interpretado y con el sentido correcto en que

Cuando el emisor y el receptor no sincronizan o no se identifican, el

Debe existir total y absoluta identificación entre ambos.

Respuesta a un mensaje enviado dentro del

proceso de comunicación. La retroalimentación es la respuesta a un estimulo

tipos de retroalimentación: una donde

se genera el intercambio de información; otra, que es la certificación de que el

mensaje original fue recibido, bien interpretado y con el sentido correcto en que

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Teléfono descompuesto. Seleccionen a dos compañeros uno que servirá como

emisor y el otro como receptor, los demás sirvan como canales o medios

pasando el mensaje hasta el receptor quien repetirá el mensaje enviado en voz

alta. Pongan atención si fue lo que envió el emis

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

puesto. Seleccionen a dos compañeros uno que servirá como

emisor y el otro como receptor, los demás sirvan como canales o medios

pasando el mensaje hasta el receptor quien repetirá el mensaje enviado en voz

alta. Pongan atención si fue lo que envió el emisor al inicio del juego.

puesto. Seleccionen a dos compañeros uno que servirá como

emisor y el otro como receptor, los demás sirvan como canales o medios

pasando el mensaje hasta el receptor quien repetirá el mensaje enviado en voz

or al inicio del juego.

Ejercicio número 1. Responde brevemente las siguientes preguntas.

1.- ¿Cuáles son los elementos de la mezcla de mercadotecnia?

2.- ¿La mezcla de mercadotecnia se aplica de igual manera de una empresa a

otra?

3.- Se habla de intangibles y tangibles; se refiere a:

4.- Introducción, madurez, crecimiento y muerte son parte de qué ciclo:

5.- Identifica el nombre, imagen que señala particularmente al producto:

6.- ¿Qué es empaque?

7.- ¿Qué es envase?

8.- ¿Cuáles son las características del producto?

9.- Es la cantidad de dinero que paga un consumidor al adquirir un bien:

10.- Menciona los tres elementos a considerar para determinar el precio:

Ejercicio número 2. Completa el siguiente texto con la o las palabras q

La _________________ es un espacio amplio que reúne negociantes. La

___________________ es un apoyo para hacer llegar el producto al

consumidor final; existen diferentes _______________ de distribución.

Los ________________, son tres: detallista

___________________ . Los detallistas se dividen y el resultado de esto se

llama: tipología de ___________________.

Con base a la distribución y logística, cuando el producto sale a la venta se

debe hacer la __________________. Ésta

AUTOEVALUACIÓN

Ejercicio número 1. Responde brevemente las siguientes preguntas.

¿Cuáles son los elementos de la mezcla de mercadotecnia?

¿La mezcla de mercadotecnia se aplica de igual manera de una empresa a

Se habla de intangibles y tangibles; se refiere a:

Introducción, madurez, crecimiento y muerte son parte de qué ciclo:

Identifica el nombre, imagen que señala particularmente al producto:

¿Qué es empaque?

on las características del producto?

Es la cantidad de dinero que paga un consumidor al adquirir un bien:

Menciona los tres elementos a considerar para determinar el precio:

Ejercicio número 2. Completa el siguiente texto con la o las palabras q

La _________________ es un espacio amplio que reúne negociantes. La

___________________ es un apoyo para hacer llegar el producto al

consumidor final; existen diferentes _______________ de distribución.

Los ________________, son tres: detallistas, _________________ y

___________________ . Los detallistas se dividen y el resultado de esto se

llama: tipología de ___________________.

Con base a la distribución y logística, cuando el producto sale a la venta se

debe hacer la __________________. Ésta se divide en la _________________

Ejercicio número 1. Responde brevemente las siguientes preguntas.

¿La mezcla de mercadotecnia se aplica de igual manera de una empresa a

Introducción, madurez, crecimiento y muerte son parte de qué ciclo:

Identifica el nombre, imagen que señala particularmente al producto:

Es la cantidad de dinero que paga un consumidor al adquirir un bien:

Menciona los tres elementos a considerar para determinar el precio:

Ejercicio número 2. Completa el siguiente texto con la o las palabras que falten.

La _________________ es un espacio amplio que reúne negociantes. La

___________________ es un apoyo para hacer llegar el producto al

consumidor final; existen diferentes _______________ de distribución.

s, _________________ y

___________________ . Los detallistas se dividen y el resultado de esto se

Con base a la distribución y logística, cuando el producto sale a la venta se

se divide en la _________________

de ______________ que incluye cuatro variables: ___________________

personales, relaciones __________________, ________________________ y

promoción de ventas.

La mercadotecnia incluye la _____________________, cuyo autor

___________________. Él propone en el proceso los siguientes elementos:

___________________, receptor, _________________, canal,

___________________ y

de ______________ que incluye cuatro variables: ___________________

personales, relaciones __________________, ________________________ y

La mercadotecnia incluye la _____________________, cuyo autor

___________________. Él propone en el proceso los siguientes elementos:

___________________, receptor, _________________, canal,

___________________ y feed back.

de ______________ que incluye cuatro variables: ___________________

personales, relaciones __________________, ________________________ y

La mercadotecnia incluye la _____________________, cuyo autor fue David K.

___________________. Él propone en el proceso los siguientes elementos:

___________________, receptor, _________________, canal,