Unidad VII

Unidad VIIDECISONES FINACIERAS DE CP

TEMA 22: ADMINISTRACIN DEL CAPITAL DE TRABAJO

El capital de trabajo (macario)

Las inversiones de una empresa , la podramos dividir en dos grandes grupos o masas:

1. el capital de trabajo

2. capital inmovilizado

Estas tres variables, rentabilidad, liquidez y riesgo, estn ntimamente vinculadas entre si y vinculadas con la magnitud y estructura de capital de trabajo, dependiendo a su vez de este , de la duracin y caractersticas del ciclo operativo de la empresa.

Es sabido que a mayor liquidez y menor riesgo debemos esperar menor rentabilidad.

Concepto

Capital de trabajo: esta expresin se usa para designar el capital total requerido por la operatoria de la empresa para cumplir con su ciclo operativo (independientemente de cmo se lo financie) y tambin se lo usa para referirse a la diferencia entre el Activo cte y el pasivo cte.

Es posible hablar de CT con los siguientes alcances:

Alcance amplio: considera al CT como la magnitud total del capital requerido para atender la operatoria de la empresa, independientemente de cmo se financie.

Son los activos necesarios para desarrollar la actividad principal de la empresa

Alcance restringido: es la diferencia entre el activo cte y el pasivo cte, esta relacionada con normas legales (LSC) y normas contables, tiene su realizacin dentro de los 12 meses.

Se deben analizar dos parmetros necesarios:

Liquidez: desde el punto de vista financiero, un activo es lquido , cuando al final del ciclo operativo, se manifiesta en disponibilidades, antes de ese momento es potencialmente lquido y no le otorga a la empresa capacidad para atender sus obligaciones. La empresa cumple con el ciclo operativo ( dinero-mercadera-dinero) , en ese ciclo se analiza la liquidez , cuando mas cerca estn los activos de convertirse en dinero , mas lquida ser la empresa (cuanto mas corto sea el ciclo, mas lquido ser). ola liquidez se mide por la proximidad de convertir una unidad de activo en dinero

Rentabilidad: como cociente entre la utilidad antes de intereses e impuestos y el capital aplicado , por lo tanto no trabajaremos con flujos de fondos descontados ni con el anlisis marginal

Rentabilidad = Utilidad

Inversin

En el CP, rentabilidad = GAII = ganancia operativa

CT capital de trabajo

En el LP, RA = GAII

Activo

La diferencia ?, las GAII son las mismas, la diferencia est en que se toma como activo, mientras que la RA tomo los activos totales , la de CP toma solo los activos de CP , por ende la diferencia radica en los activos de LP, estos en el enfoque de CP permanecen constantes.

As , la rentabilidad del CP = RA, tambin es la rentabilidad de la empresa.

S/ el ndice de Dupont: rentabilidad del CT = mg x rotacin del CT

Con la rentabilidad viene el riesgo, siempre vamos a considerar el riesgo econmico

Riesgo empresario: (riesgo que se origina en las decisiones de inversin) se ignora el riesgo financiero que se origina en las decisiones de financiamiento

Riesgo econmico

Riesgo financiero

Desde otro punto de vista tenemos que le CT puede ser

Permanente: es el capital de trabajo mnimo que requiere la empresa para cumplir correctamente su ciclo operativo.

Adquiere la caracterstica de un capital inmovilizado, en el sentido de que la empresa no puede reducirlo sin afectar su operatoria, no obstante el capital de trabajo permanentemente se diferencia del capital inmovilizado porque cambia constantemente de contenido.

El CT permanente est expresado una vez en efectivo, inmediatamente despus en mercaderas, luego en cunetas a cobrar, aunque el CT permanente tenga caractersticas semejantes al capital inmovilizado, expresa un contenido y un comportamiento fundamentalmente distinto.

Transitorio: es el capital de trabajo que se aplica eventualmente en la empresa, por variaciones normales en la duracin operativo y/o por las variaciones tambin normales del nivel de actividad; esta es una aplicacin de capital a CP y puede en consecuencia ser financiada con capitales obtenidos a CP.

Demanda, Insumo, CT y CI

Es necesario tener en cuenta la caractersticas de la demanda que deseamos atender y la de los insumos que necesitamos ya que ambos aspectos nos condicionan la forma en como podemos llevar a cabo la produccin y la necesidad del capital de trabajo.

Alternativas que pueden plantearse:

1. si vamos a dirigirnos a una demanda uniformemente distribuida en tiempo(estacionalidad) y si tampoco existe estacionalidad en el abastecimiento de los insumos, podemos:

a. dirigirnos a un sector de gran demanda en cuyo caso instalaremos maquinaras y equipos de alta capacidad de produccin

b. dirigirnos a un sector con elevados ingresos pero que constituye una franja reducida de la demanda total , de este modo podemos ofrecer un producto de tipo artesanal, no necesitamos mquinas ni equipos de alta capacidad de produccin

2. si vamos a atender una demanda estacional , sin problemas de abastecimiento en los insumos, podemos:

a. producir en forma continuada, acumulando inventarios y aplicando en consecuencias y aplicando en consecuencia mayores inversiones en CT

b. producir al ritmo de la demanda lo que evitar acumular inventarios , pero requiere mayores inventarios en bines de uso equipo e instalaciones para atender la produccin en los momentos de pico de la demanda.

3. Una demanda uniforme distribuida en el tiempo (sin estacionalidad) pero el abastecimiento de la materia prima es estacional, tendremos:

a. Si la materia prima es perecedera, tendremos necesidad de instalar equipos de lata capacidad de produccin para elaborar rpidamente o al menos hacer un proceso de preelaboracin de la materia prima de forma de evitar su deterioro. Necesitamos mas inversiones en maquinarias, equipos e instalaciones y en el capital de trabajo (inventarios)

b. Si la materia prima es no perecedera.

El requerimiento de CT cambia con cada sector de la economa en que se desea operar, tipo de demanda que pretendemos atender, caractersticas de los insumos y polticas que se adopten.

El ciclo dinero-mercadera-dinero

El capital de trabajo le permite a la empresa llevar a cabo su ciclo operativo, ello significa que transforma su efectivo ( dinero) en mercadera y a esta nuevamente en efectivo (dinero, constituyendo as el ciclo dinero-mercadera-dinero.

El ciclo dinero-mercadera-dinero, es el tiempo en que una unidad de dinero demora en transformarse nuevamente en dinero.

Este ciclo no es igual, en cuanto a su constitucin y duracin para todas las empresas, se diferencia por las etapas que debe cubrir en cada caso y para empresas con iguales etapas se diferencia por la duracin de cada una de ellas.

Dentro de un mismo de actividad, la mayor o menor demora que tengamos en cada etapa har que el ciclo total sea mayor o menor, en cuanto a su duracin en el tiempo requerido para concluir y mayor o menor ser la necesidad de capital de trabajo a aplicar.

El ciclo dinero-mercadera-dinero, y la rotacin del CT son dos expresiones de un mismo hecho.

Mientras menor sea la duracin del ciclo dinero-mercadera-dinero mayor ser la rotacin del CT y mientras mayor sea el ciclo menor ser la rotacin.

Caractersticas econmicas del ciclo DMD

El ciclo dinero-mercadera-dinero est constituido desde el punto de vista financiero, por una o varias aplicaciones sucesivas de capital y por la liberacin, al final del ciclo de dicho capital.

Si la empresa est trabajando con ganancias, la magnitud del capital que se libera al cobrar la venta, ser mayor que la magnitud del capital que se aplic, el capital que se libera est constituido por tres etapas:

1. Capital que se aplica para realizar el ciclo DMD

2. Costos fijos no erogables

3. Ganancia

Aspectos econmicos del ciclo DMD

UB = M/svtas x Rct x CTUB = utilidad bruta antes de impuestos , intereses y depreciaciones.

Ms/vtas = margen bruto sobre ventas

Rct= rotacin del CT

CT= capital de trabajo

Tomamos la rotacin del CT y no la rotacin del activo porque es mas apropiado hablar de rotacin del capital de trabajo porque es el que interviene ene el ciclo dinero-mercadera-dinero

La igualdad anterior la podemos expresar:

UB/vtas = Ms/vtas

Vtas/CT = Rct

Todos los componentes estn ntimamente vinculados, una variacin en el CT tiene un doble efecto ya que est como denominador y numerador.

RBct = rentabilidad bruta del CT

Para mantener constante la rentabilidad bruta del capital, ante una variacin de la magnitud del CT, las ventas y la utilidad bruta varan en la misma proporcin si suponemos constante el CI , la rentabilidad del activo pasa a ser funcin del manejo del CT. Si este aumenta por incorrecto manejo, por alargamiento del ciclo operativo y/o por una cada de las ventas, automticamente disminuyen la rentabilidad bruta del capital de trabajo y la rentabilidad del activo y la rentabilidad del capital propio.

La empresa debe determinar correctamente la magnitud del capital de trabajo con que va a operar y debe manejarlo adecuadamente ya que cualquier sobre estimacin, o incorrecto manejo que obligue a su aumento inmediatamente produce una disminucin de la tasa de rendimiento , esto ocurre tambin si las ventas y/o la utilidad bruta aumentan a una tasa inferior al aumento que tenga el capital de trabajo.

Aspectos financieros del ciclo dinero-mercadera-dinero

Los otros dos componentes que obtenemos del flujo de fondos de ingresos al final de cada ciclo constituyen un excedente financiero , que en el corto plazo queda disponible para la empresa otorgndole liquidez , la utilidad no se distribuye al final de cada ciclo, ni los equipos que dan origen a los costos no erogables son reemplazados al final de cada ciclo.

El componente costo fijo no erogable posibilita la expansin de la empresa, la que puede con ellos elevar su nivel de actividad sin necesidad de que se realicen nuevas inversiones, la empresa dispone de liquidez que le permita expandirse; en otros casos, dicho componente le permite amortizar los prstamos con que se han adquirido los equipos que se estn depreciando.

Grficamente el comportamiento del CI y el CT se pueden representar as:

La pendiente de la curva del CI depende del mtodo de depreciacin con que se trabaje, dicha curva vuelve a su nivel original , cuando se reponen los equipos que han sido total mente depreciado.

La cuerva de CT crece por las depreciaciones (que hacen que parte del CI, se vaya licuando y pase al CT ), por los costos fijos no erogables, y por las ganancias esta curva cae en distintos momentos de tiempo y con distinta intensidad, segn que se repongan los equipos depreciados, se paguen los impuestos, se amorticen deudas y/o se distribuyan utilidades,. Para que esta curva vuelva a su nivel original sera necesario que todos estos hechos ocurran simultneamente.

Si el CI que ha sido transferido al CT es usado con un fin ajeno o distinto de la reposicin de esos equipos podemos tener problemas de liquidez.

Cada ciclo dinero-mercadera-dinero, nos trae un remanente que nos queda disponible para posibilitar aplicaciones en la empresa y atender obligaciones. Al cabo de un tiempo la utilidad bruta total que tenemos ser igual a la utilidad bruta de cada ciclo multiplicado por el nmero de ciclos que hayamos realizado en dicho lapso.

Ubt = Ubc x NC

Ubt = utilidad bruta total, en un n cierto perodo

Ubc = utilidad bruta por ciclo dinero-mercadera-dinero

NC = nmero de ciclos

La retraccin de las ventas han disminuido el nmero de ciclos operativos que realizaban en un ao, por lo que no han podido liberar el capital aplicado para atender sus deudas. A ello se ha sumado un alargamiento del ciclo operativo obliga, por lo meno en un principio a aumentar el CT aplicado y reduce el margen sobre ventas, simultneamente se ha producido un encarecimiento del costo del endeudamiento, con lo que se ha agravado la situacin econmica y financiera de la misma.

De lo expuesto en este apartado podemos deducir que un alargamiento del ciclo, DMD, cuando no responde a una planificacin de la actividad de la empresa sino a su mal manejo y/o causas externas, provoca varios efectos:

Obliga a las empresas a aplicar mas inversiones en capital de trabajo

Disminuye la utilidad bruta y la tasa de rendimiento

Disminuye el flujo de fondos de ingresos de las empresas

Si el flujo de fondos de egresos se mantiene, el flujo de fondos neto ( como diferencia de loo dos anteriores), disminuye e incluso se hace insuficiente , debiendo las empresas enfrentar crecientes inconvenientes financieros.

S/ la carpeta: el ciclo DMD me permite aumentar las inversiones, ejemplo, si invierto $500, al final del ciclo voy a obtener los $500 + los costos no erogables + ganancia. Es decir recibo mas de los que invert, todo ello me va a incrementar la inversin, esto se da porque en el CP no se distribuirn utilidades, hasta un momento en que la empresa decide distribuir ganancias, por ende disminuye la inversin , comienza nuevamente a aumentar la inversin hasta que se produce una rotura por ejemplo de una mquina (recuperacin de costos no erogables), y vuelve a verse disminuida la inversin debido a la compra de una nueva.

Los costos no erogables son transferidos del A LP a los A de CP ( el desgaste de los bienes de uso transfieren los costos no erogables, hasta que ellos se rompen)

El desgaste de los bienes de uso es una transferencia de la inversin en A de LP a travs de los costos no erogables hacia la inversin en A de CP. Este es el efecto financiero que tiene el CT.

Ver grfico

Condiciones de la magnitud del CT

La magnitud de la inversin total requerida por un proyecto o una empresa en marcha, depende:

1. el sector de la economa

2. las condiciones tcnicas y operativas de dicho sector

3. las decisiones de poltica empresaria que adopten los inversoresDesde el punto de vista del requerimiento de capital de trabajo las mencionadas variables pueden ser expresadas en forma mas clara y operativa por las siguientes:

1. duracin del ciclo del dinero-mercadera-dinero y nmero de solapamiento a que da lugar

2. costo del producto objeto de nuestra actividad

3. nivel de actividad al que operaremos u operamos

4. inflacin.

Estas variables estn condicionadas por las anteriores, la duracin del ciclo DMD del sector depende del sector de la economa en que vamos a operar, la tecnologa disponible para llevar a cabo la actividad y las decisiones de poltica que se adopten para desarrollar la actividad.

El costo del producto depende del elemento que deseamos producir y/o vender; es decir del sector en que vamos a operar y de decisiones polticas.

El nivel de actividad va a depender del sector en el que operemos por la mayor o menor demanda que exista , crecimiento vegetativo y las decisiones polticas.

Por ltimo, la inflacin depende del sector en que operemos ya que ella no se manifiesta en todos los sectores con igual intensidad ni variabilidad y de las decisiones polticas que se adopten.

1. DURACIN DEL CICLO DINERO-MERCADERIA-DINERO

Para un mimo proyecto o empresa en marcha, mientras mayor sea la duracin del ciclo DMD y mayor el nmero de solapaminetos o superposiciones de ciclos mayor ser el requerimiento de capital de trabajo.

La empresa encara un nuevo ciclo DMD antes de haber concluido el precedente y cada nuevo ciclo le requiere una nueva inversin. Esto sucede hasta el momento en que concluye el plazo del primer ciclo; a partir de ese momento se libera capital aplicado al primer ciclo y lo puede utilizar para financiar otro ciclo. Es decir que este mtodo participa de la caracterstica del mtodo anterior en el sentido que financia nuevos ciclos con el capital que se libera de los ciclos que terminan, pero se diferencia en que inicia nuevos ciclos antes de haber concluido el primero, por lo que el capital aplicado no se ha liberado an y en consecuencia se deben realizar nuevas inversiones.

El CT requerido depende de:

La duracin de cada ciclo dinero-mercadera-dinero: si suponemos constante el tiempo que media entre el inicio de cada ciclo, mientras mas larga sea la duracin de cada ciclo mayor nmero de ciclos podremos solapar o superponer, es decir estar en ejecucin en forma simultnea.(grafico de la carpeta)

Cuando espero que culmine un ciclo para empezar otro, la duracin no me incide en la magnitud del CT El tempo que media entre el inicio de cada ciclo: si suponemos constante la duracin de cada ciclo, mientras menor sea el tiempo en que demoremos en iniciar uno nuevo, mayor ser la cantidad de ciclos que pueden solaparse o superponerse.Hasta que cobre el primer ciclo deber realizar inversiones

(grafico de la carpeta)

Esto se denomina superposicin de ciclos o solapamineto

En estas empresas la magnitud del capital de trabajo necesario est dado por: CT = CT1 X Sprimer CT invertido por cantidad de solapamientos (CT1: CT para un ciclo)

Si en un perodo dado cada perodo dura 6 meses la superposicin de ciclos ser mayor que si cada ciclo dura 2 meses y el CT requerido en el primer caso ser mayor que en el segundo, aunque en ambos casos produzcamos y/o vendamos igual nmero de unidades en el ao.

El CT aplicado resulta del producto del capital de trabajo requerido por un ciclo multiplicado por el nmero de ciclos que se solapan.

CTt = CTc x nCTt= capital de trabajo total, requerido

CTc= capital de trabajo requerido para cada ciclo

N= nmero de ciclos que se solapan hasta que concluye el primer ciclo.

cmo se determina?

Las cantidades de solapaminetos depende de la:

Duracin del ciclo

Ds entre la finalizacin de un ciclo e inicio del otro

As es porque la magnitud del CT depende de la duracin del ciclo. A mayor duracin del ciclo, tenemos un mayor nmero de solapamientos y por ende necesitamos una mayor CT

2. COSTO DEL PRODUCTO (sector de la economa)

El costo del producto que vamos a fabricar y/o vender es otra de las variables que nos determinan la magnitud del capital de trabajo que necesitamos ya que nos condicionan la inversin necesaria en cada ciclos operativo

Mientras mayor sea el costo del producto mayor ser la necesidad de capital de trabajo .

Debemos trabajar con el costo erogable, fijos y variables, sin considerar los costos no erogables ni la utilidad no incluida en el precio de venta, en algunos casos para determinar el requerimiento de capital teniendo en cuneta la capacidad financiera que autogenera la empresa es necesario trabajar con el precio de venta.

Calcularlo con el precio de venta o con el costo total conduce a sobreestimarlo.

Los sectores de la economa que pueden ser, comercial, industrial y el sector primario (agro), tienen distinta estructura de activos., por ende dependiendo del sector de la economa en que nos encontremos depende la magnitud del CT

3. NIVEL DE ACTIVIDAD

Entendemos por nivel de actividad la cantidad de unidades que se producen en forma conjunta en un mismo ciclo operativo. Es decir el nivel de actividad est dado por el nmero de unidades, en forma conjunto, cumplen las distintas etapas del ciclo DMD.

Si las otras variables se mantienen constantes, el CT necesario es directamente proporcional al nivel de actividad

A mayor nivel de actividad, mayor CT

4. INFLACIN

Si la inflacin no existiese , la empresa puede desenvolverse y operar perfectamente en ausencia de ella, lo que no sucedera con cualquiera de las otras .

La inflacin obliga a la empresa a aplicar nuevas unidades monetarias para mantener, en valores constantes, la magnitud del capital de trabajo ( es decir para poder mantener el poder de compra, se necesita hacer inversiones crecientes). No podemos decir que la inflacin nos requiera mas CT, sino que nos obliga a mantenerlo , a tal fin y atento a la prdida del poder adquisitivo que sufre el dinero como consecuencia de la inflacin, la empresa debe aplicar nuevas unidades monetarias en forma de mantener la integridad adquisitiva del CT.

CTt = Ct x Pa x n

CTt = capital de trabajo total

Ct: costo erogable por unidad de producto

Pa: nivel de actividad por ciclo operativo

n: nmero de ciclos que se solapan o superponen hasta que concluye el primero.

Esta expresin nos permite determinar la magnitud del capital de trabajo total, cuando la empresa ha cerrado su ciclo operativo; es en consecuencia, una expresin esttica, no dinmica.

Aunque el nivel de actividad y el costo sea constante, as la duracin del ciclo operativo y el nero de solapamiento que permiten, el CT se va invirtiendo en forma secuencial y creciente, hasta el momento en que se cierra el ciclo operativo.

Secuencia de las inversiones:

$

t

Graficaciones de las variables:

Ver grfica pag 62 (macario)

La cuerva superior representa al CT. La curva envolvente representa al capital de trabajo transitorio y la otra al capital permanente. Cuando el capital de trabajo transitorio est por encima del capital de trabajo permanente, tenemos un dficit de CT ( la necesidad supera a lo estimado) por haberse producido un desvo en algunas de las variables con respecto lo previsto.

$

$

T

t

En el grfico de la empresa con actividad estacional , por demanda o por disponibilidad de los insumos, el CT crece significativamente, en un momento dado, con respecto al nivel del resto del tiempo.

En el caso de la inflacin, la lnea discontinua nos indica el nivel de capital de trabajo a valores constantes; la lnea creciente, el nivel de capital de trabajo a valor corrientes. Podemos apreciar como, a valores corrientes tenemos una curva semejante a la que se nos presenta cuando tenemos actividad creciente; este es el efecto monetario de la inflacin, que en unidades monetarias nos induce a creer que trabajamos mas que antes cuando en unidades fsicas o en valores monetarios constantes trabajamos igual e incluso menos que antes.

Conclusiones:

Nos interesa la magnitud total que se invierte, sin tener en cuneta el financiamiento a corto plazo para dicha inversin podamos obtener Que existe una magnitud de CT invertida con permanencia cuyas caractersticas son semejantes a las del capital inmovilizado y que no podemos disminuirla sin afectar la operatoria de la empresa Que lo que debiera financiarse a CP, si deseamos minimizar el riesgo de la empresa, es el capital de trabajo transitorioSegn los efectos econmicos y financieros analizados del ciclo DMD tenemos:

Que el flujo de fondos de ingresos, cuando finaliza un ciclo y si la empresa est trabajando con utilidad, es mayor que la inversin que se necesit para llevarlo a cabo

Que a travs de dicho flujo, el capital inmovilizado es transferido al CT , va la licuacin del primero que significa , desde el punto de vista financiero, la depreciaciones

Que un alargamiento del ciclo operativo tiene los siguientes efectos:

Obliga a realizar inversiones adicionales en CT

Disminuye la utilidad bruta y la tasa de rendimiento, tanto del activo como del capital propio

Disminuye el flujo de fondos de ingresos en la empresa, plantendole problemas financieros

Administracin de activos de corto plazo

1. Gestin o administracin de crdito

Las inversiones de la empresa o endeudamiento para financiar las cunetas por cobrar dependern de los factores que influyen en las ventas a crdito y su cobranza. Estos factores determinan la poltica de crdito a seguir:

Condiciones para establecer la modalidad de ventas: una empresa debe decidir las condiciones de ventas cuando otorga un crdito. Estas condiciones establecen un plazo de crdito, los descuentos y las tasas de inters a cobrarse as como el tipo de instrumento crediticio.

Anlisis y evaluacin crediticia: antes de otorgar un crdito, la empresa evala la capacidad de pago de sus clientes , lo que permite estimar la clida crediticia de su cartera. Una vez clasificado el cliente se debe establecer el lmite de crdito apropiado, que va relacionado con las probabilidades de pago, los benficos esperados y los costos de la empresa.

Polticas de cobranzas y recuperacin de crditos otorgados: las empresas deben definir una poltica de cobranzas y establecer procedimiento para actuar en caso de no recibir el pago en los plazos establecidos.

La gestin de crdito consta de 5 etapas:

Determinar las condiciones con las que se propone vender los productos: definiendo esto definimos gran parte de las posibilidades de cobranzas de esos crditos. Se suele trabajar con ciertos incentivos para que el cliente no haga uso de l crdito.

Habr que decidir el comprobante de la deuda que va a exigir:

Deben analizar que clientes es importante que paguen sus facturas

Habr que decidir cuanto crdito est dispuesto a conceder a cada cliente

Una vez que ha concedido crditos se presenta el problema de recalcular el dinero cuando llega el vencimiento cmo seguir la marcha de los pagos? qu hacer con los morosos?

Condiciones de venta

No todas las transacciones comerciales implican crdito. ejemplo si se fabrica algo siguiendo las especificaciones del cliente o con unos gastos de entregas sustanciales parece lgico exigir el pago antes de la entrega. Si se suministran productos a una gran variedad de clientes irregulares, se puede solicitar el pago contra entrega.

Si el producto es caro y se hace especialmente para cada cliente segn sus indicaciones se confeccionar un contrato formal de venta.

Cuando hablamos de crditos, cada sector de la economa tiene sus usos particulares en lo que se refiere a condiciones de pago. El vendedor como es natural, solicitar el pago antes si sus clientes estn involucrados en negocios de mucho riesgo, si sus cunetas son pequeas o si los productos son perecederos o se revenden rpidamente . con objeto de incentivar a los clientes a que paguen antes de la fecha final, corriente ofrecerles un descuento por pronto pago.

Instrumentos de crdito comercial.

Las condiciones de venta definen el importe del crdito pero no la naturaleza del contrato. Ventas repetitivas a clientes nacionales se hacen casi siempre en cuneta comercial, y llevan consigo solo un contrato implcito. Se hace una notacin en la contabilidad del vendedor y el cliente firma un recibo.

Si el pedido es importante y no hay descuento por pronto pago se puede solicitar al cliente la firma de un pagar, es decir simplemente un reconocimiento de deuda. Este tiene 2 ventajas:

Si se hace pagadero a la orden o al portador, permite al tenedor venderlo o usarlo como garanta para un prstamo

El pagar elimina la posibilidad de cualquier discusin posterior sobre la existencia de deuda, el cliente sabe que puede ser llevado a juicio si no paga en la fecha fijada

Si se quiere un compromiso claro del cliente, lo mejor es exigirlo antes de la entrega de los productos , el procedimiento mas sencillo es girar una letra de cambio comercial. Esta funciona de la siguiente manera: el vendedor prepara una letra ordenando el pago por parte del cliente y la enca al banco de dicho cliente junto con los documentos de embarque, si se exige el pago inmediata la letra se llama letra a la vista, sino se llama letra a plazo. Dependiendo de si es una letra a la vista o a plazo , el cliente o bien paga o bien reconoce la deuda aadiendo la palabra aceptado y su firma. El banco entonces entrega los documentos de embarque al cliente y enva el dinero o la aceptacin comercial al vendedor. Este ltimo puede quedarse con la aceptacin comercial hasta la fecha en que venza o puede usarla como garanta para un prstamo.

Si, el crdito cliente por alguna razn hay que ponerlo en duda, el vendedor puede solicitar al cliente que su banco acepte la letra a plazo , en este caso el banco garantiza la deuda del cliente. estas aceptaciones bancarias son utilizadas en el comercio internacional, poseen mayor credibilidad y negociabilidad que las aceptaciones comerciales.

El exportador que necesite una mayor seguridad de pago puede pedir al cliente un crdito documentado irrevocable.

Anlisis del crdito

Si tiene un cliente de reputacin dudosa mantiene condiciones de ventas generales, para ese tiempo de clientes. Se puede proteger restringiendo el volumen de mercaderas que el cliente puede comprar a crdito.

Hay varios caminos por los que se puede averiguar si es probable que le paguen sus deudas. La indicacin mas clara es si han pagado puntualmente en el pasado.

Si se est negociando con un cliente nuevo, lo mas probable es que se investigue a dicho cliente mediante una agencia de informes de crdito. Las agencias de informes de crditos generalmente comunican las experiencias que otras empresas han tenido con sus clientes. Tambin se puede obtener ese tipo de informacin ponindose en contacto con tales empresas directamente o a travs de una oficina de informacin de crdito.

Su banco tambin puede investigar el crdito del cliente. Se pondr en contacto con el banco del cliente y pedir informacin sobre el saldo medio del cliente en el banco, su acceso al crdito bancarios y su reputacin en general.

Adems de informarse mediante del cliente , puede ser interesante comprobar que es lo que el resto del mundo financiero piensa del cliente.

Si neutro cliente es una empresa, le pedimos informacin contable, e informacin fiscal . sobre la informacin contable podemos aplicar el ndice de liquide, ciclo operativo, etc

Si nuestro cliente es una persona fsica, podemos pedir datos de una DDJJ. Si estoy trabajando con un crdito personal y no a una empresa, lo que s e hace es trabajar con el Scoring, que es un sistema de preguntas que me hacen responder en n formulario , cada pregunta tiene un puntaje es decir si se da o no el crdito. Estos puntajes se dan en funcin de estadsticas.

Anlisis a travs de ratios financieros

Se puede investigar si el cliente es un buen riesgo a travs de que la empresa misma lleve un anlisis detallado de las perspectivas comerciales y financieras del cliente. Pero es demasiado caro. Los analistas de crditos se centran en los estados de cunetas financieros de la empresa y usan reglas prcticas generales para juzgar si la empresa es un buen riesgo crediticio. Estas reglas prcticas se basan en ratios financieros

Clasificacin de crditos mediante puntuaciones

Como la empresa posee una clientela pequea y permanente, el directivo encargado de los crditos pueden llevar a cabo fcilmente las investigaciones de manera informal. Pero si la compaa se relaciona directamente con los consumidores finales o tiene un gran nmero de pequeas cuentas comerciales , un mtodo mas organizado es esencial. En este caso puede que tenga sentido utilizar un sistema mecnico de puntuaciones para preseleccionar las solicitudes de crditos.

Decisiones de crditos

Ya se han fija do las condiciones de ventas, se ha decidido si se vende en cuenta comercial, o si los clientes deben firmar un reconocimiento de deuda y se ha establecido el procedimiento para estimar la probabilidad de pago de cada cliente. El siguiente paso es decidir a que clientes deber ofrecerse el crdito.

Si no existe la posibilidad de pedidos repetitivos, la decisin es bastante simple. Por un lado , se puede negar el crdito, en este caso, ni se ganan ni se pierde . La alternativa sera ofrecerlo. Supongamos que la probabilidad de que el cliente pague es p, si el clinte paga se reciben ingresos adicionales (ING) y se tienen costos adicionales (COS), la ganancia neta sera el valor actual de ING-COS. Por desgracia no podemos estar seguros de que el cliente vaya a pagar, existe una probabilidad (1-p) de que no pague , esto significara no recibir ingresos y tener los gastos adicionales. El beneficio esperado de las dos alternativa sera el que sigue:

Denegar el crdito beneficio esperado = 0

Conceder el crdito pVA (ING-COS)-(1-p)VA(COS)

Resumen:

Una vez que tengo toda la informacin , me queda solo decidir si le vendo o no a crdito

Le vendo a crdito si

No le vendo a crdito no

Si no le vendo , el resultado , no pierdo nada =$0

Si le vendo, tengo 2 posibilidades, que pague o que no pague

En funcin del scoring, tengo una probabilidad (p) de que pague y una probabilidad (1-p) de que no pague

psi le vendo y me paga, mi ganancia ser (ingresos costos)

(1-p) si le vendo y no me paga, pierdo los costos

SI (p) (ingresos costos)

+=>0 le doy el crdito

ventas

(1-p) (-costos)