Universidad Autónoma de San Luis Potosí

Universidad Autónoma de San Luis Potosí

Facultad de EconomíaTOPICOS DE NEGOCIOS

INTERNACIONALESProfesor: Lic. José Roberto

ValerdiArredondo Sifuentes Griselda

Delgado Hernández NancyTopete Varo Nelly Alejandra

Febrero 20 2012

GESTIÓN DE CLIENTES

1. Tipología y relación de clientes2. Gestión de pedidos3. La tarifa de precios, estructura y presentación4. Archivo y control de clientes5. Conclusiones6. Bibliografía

Contenido

Gestión de clientes

Concepto de cliente Identificación de clientes

Clasificación de clientes Frecuencia de compra Volumen de compras Imagen de empresa Rentabilidad

Ficha de clientes Elementos codificación

1.- TIPOLOGIA Y RELACION DE CLIENTES

Gestión de clientesGestión de clientes

Concepto de clienteGestión de clientes

Física

Jurídica


Cliente internacionales

Dir

ecto

s

Indi

rect

os


Identificación de clientes

IMPORTANCIA

BUEN CRITERIO COMERCIAL

TRATO

Canal de comercialización

FABRICANTE

INTERMEDIARIO

DISTRIBUIDORPUNTO DE

VENTACONSUMIDOR

Clasificación de clientesGestión de clientes

FRECUENCIA DE COMPRA VOLUMEN IMAGEN DE

EMPRESARENTABILID

AD

CLIENTES INTERMEDIARIOSCLIENTES GRANDES

CLIENTES HABITUALES

CRIT

ERIO

S

Frecuencia de compraGestión de clientes

FRECUENCIA DE COMPRA

HABITAL

ESPORADICO

OCASIONAL

Volumen de compraGestión de clientes

VOLUMEN

GRANDE

MEDIANOPEQUEÑO

Imagen de empresaGestión de clientes

IMAGEN DE EMPRESA

DISTINTIVODIFUSORNEUTRO


rentabilidad

RENTABILIDADMUY RENTABLE

RENTABLE

MENOS RENTABLE


Ficha de clientesCONDICIONES DE:

• PAGO• ENTREGA

CLARAESQUEMATIZADA

ORGANIZADAFACIL DE CONSULTAR


ElementosIDENTIFICACION: RAZON SOCIAL, DOMICILIO, CODIGO POSTAL, CIUDAD, PROVINCIA O ESTADO, PAIS, TELEDONOS, FAX Y CORREO ELECTRONICO

CAMPO: ACTIVIDAD QUE DESARROLLA LA EMPRESA O PROFESIONAL, ZONA DE TRABAJO Y AREA DE INFLUENCIA

CONDICION DE PAGO: TARIFA, CREDITO, COBERTURA DE RIESGO, MEDIO DE PAGO, PLAZO DE PAGOS

CONDICIONES DE ENTREGA: MEDIO DE TRANSPORTE UTILIZADO, INCOTERM ACORDADO

HISTORICO DE VENTAS: FECHA DEL PRIMER PEDIDO, FRECUENICA DE COMPRA, RESUMEN DEL TOTALIDAD DE COMPRAS.


Codificación

BLOQUES DE INFORMACIONIDENTIFICACIONCAMPOCANTACTOPAGOS

ENTREGAS

HISTORIALUNIDADES DE INFORMACIO

NCONDICION DE PAGO

Actualmente la gestión de clientes, tiene varias áreas de oportunidad de desarrollo debido a las nuevas y fáciles herramientas con que se cuenta hoy en día.entre las que destacan están:

• internet• tratados y acuerdos internacionales

CONCLUSIONES

II.- GESTION DE PEDIDOS2.1 Demanda Internacional

-2.1.1 Fases-2.1.2 Verificaciones

•2.2 Oferta Internacional-2.2.1 Información Básica-2.2.2 Elaboración de la oferta-2.2.3 Presentación de la oferta-2.2.4 Negociación

•2.3 Orden de Pedido


2.4 Expedición 2.4.1 Preparación del pedido 2.4.2 Identificación de la mercancía 2.4.3 Carga 2.4.4 Documentación 2.4.5 Confirmación

Conclusiones Bibliografia


2.1 Demanda Internacional

2.1.1 FasesLa operación comercial pasas por distintas fases:DemandaOferta PedidoExpedición

La oferta de una empresa a un cliente debe atender a una demanda concreta.

Un pedido de un cliente internacional deberá ajustarse a la oferta que la empresa le ha enviado.

Una expedición internacional de mercancías deberá realizarse conforme al pedido que el cliente internacional ha formulado.


CLIENTEEMPRESA

demanda

pedido

expedición

oferta


2.1.2 VerificacionesSiempre que se recibe una demanda internacional

se deben realizar ciertas verificaciones como: Informes comercialesCobertura de riesgo de impagoCotización de transporteCambio de la divisa del paísCapacidad de un contenedor Aranceles y normativas del país

• Todos estos datos son imprescindibles y son necesarios conocer, para elaborar una oferta correcta.


VERIFICACIONES

CLIENTE NUEVO

CLIENTE HABITUAL

Consultar la ficha del clienteY comprobar que el créditoDisponible cubre la demanda.Verificar la tarifa aplicada, Las condiciones de entrega, el transporte, el medio y el plazo de pago y el cambio de divisa

Solicitar información comercial Contratar un seguro que cubra el riesgo de impago.Solicitar cotizaciones de transporte .Obtener información sobre los aranceles y normativas del país.Conocer el cambio aplicado entre divisas

•Con la información que se obtiene en el proceso de verificación de lademanda se podrá enviar al cliente una oferta adaptada a las necesidades que incluya todos los elementos necesarios para tomar la decisión de compra.

2.2.1 Información Básica. La información básica que debe figurar

explícitamente en la oferta es: Nombre y descripción del producto, envase y

embalaje. La cantidad mínima del pedido Las condiciones de pago. Precio por unidad y precio total. La validez de la oferta .


2.2.2 Elaboración de la oferta. Guía con puntos que deben figurar en la oferta a

ofrecer: Producto: definición completa, composición,

materiales utilizados y características de funcionamientos.

Cantidades: unidad de consumo, total de unidades, peso, volumen y dimensiones

Garantías: servicio de postventa, garantías de calidad, seguros de uso y certificaciones


° Precio: precio por unidad, precio total y divisa de

pago. Condiciones de expedición: Marca, embalaje,

palatización y medio de transporte. Medios de pago: Transferencia SWIFT, crédito

documentario irrevocable y duración de crédito (30, 60 ó 90 días).

Entrega: fecha de entrega Validez: fecha completa. Condiciones Particulares: Ley aplicable, tribunal

competente y clausula de arbitraje.


2.2.3 Presentación de la oferta Dependiendo del origen de la demanda, la oferta

comercial internacional estará compuesta por un máximo de tres apartados.

Informe técnico del producto.

Informe comercialz

Informe de la

empresa.


Informe de la

empresa•Puede contemplar la fecha de inicio de

actividades, su historia, sus recursos técnicos y humanos, los controles de calidad y referencias.

Informe técnico •Debe reflejar el proceso productivo y las

características de los productos.

Informe comercial

•Debe estar adaptado a las características particulares de la demanda del cliente internacional.

2.2.4 Negociación Después de haber

recibido una demanda de un comprador y de haber enviado la oferta correspondiente, se pasa a la negociación en donde puede darse que el comprador pida descuentas, plazos de pago, cambios en el producto etc.


2.3 Orden de pedido. La orden de pedido es el documento que cierra la

negociación comercial por parte del comprador internacional, por lo que es necesario analizarla cuidadosamente antes de aceptarla.

Se recomienda repasar minuciosamente cada uno de los puntos del pedido y comprobar que las condiciones corresponden a las que han ofertado.


2.4 Expedición. La expedición de mercancías es la ultima fase de

una operación comercial internacional. El rigor en el cumplimiento de lo pactado será la clave del éxito final.

Se debe tener especial atención :

La puntualidad en las entregas.

Embalar como el cliente lo pida.

Respetar el orden de carga de un

contenedor solicitado por el cliente.


2.4.1 Preparación del pedido.

Una correcta supervisión en la

preparación del pedido, fabricación, embalaje,

palatización, etc. Permitirá que las

instrucciones particulares del cliente

sean respetadas.

Lo que traerá como resultado la completa

satisfacción del cliente.


2.4.2 Identificación de la mercancía. Para la fecha de expedición acordada

con el cliente, la mercancía deberá estar correctamente embalada, almacenada, localizada e identificada.

Cada paleta, caja o bulto deberá llevar una etiqueta con la información necesaria para su identificación.

Esta información incluirá, como mínimo los siguientes datos:


Nombre, domicilio y teléfono de la empresa expedidora.

Código de identificación del pedido.

Nombre, domicilio y teléfono del destinatario.

Total de paletas o paquetes

que forman el pedido.

Total de cajas y

unidades que forman cada

paleta o paquete

Numero de lote.


2.4.3 Carga. Se deberá seguir la orden de carga del cliente

según sea el caso, en contenedores o camión. La mercancía deberá ser cargada de forma que

no se mueva durante el transporte, asegurando las paletas y evitando los huecos vacios.


2.4.4 Documentación. Todos los documentos concernientes a

la expedición de mercancías, tales como albarán de carga, documentos de transportes, conocimientos de carga de contenedores, seguro de transporte etc., deben ser revisados por el departamento de comercio exterior.

EJEMPLOS:


Factura proformaGestión de clientes

La factura proforma tiene como utilidad principal informar del importe total de la operación comercial.

Se recomienda que tenga la siguiente información: Razón social, domicilio y código de identificación fiscal

de la empresa exportadora. Razón social, domicilio y código de identificación fiscal

de la empresa importadora. Fecha. Descripción de la mercancía o producto. Numero de bultos. Peso total neto. Peso total bruto . Valor comercial. Valor estadístico.

DATOS EXPORTADOR

DATOS IMPORTADOR

VALORES COMERCIALES

Albarán de entrega. En una operación internacional, el

albarán de entrega puede sustituir la lista de contenidos.

Debe contener la relación detallada de marcas, envases y embalajes.

Su numeración deberá coincidir con la de la factura comercial.

2.4.5 Confirmación. La ultima etapa de la expedición

internacional de mercancías es comunicar al cliente el envió realizado, indicando el producto enviado, las condiciones particulares que se han respetado y la fecha de salida.

CONCLUSIONES Es muy importante todos estos temas

expuestos aquí, por que así nos da una guía muy precisa y completa de cómo gestionar los pedidos, hacerlas las ofertas y así poder tener éxito en nuestras operaciones.

También es importante tomar estos temas en cuenta por que son consejos para poder ser un emprendedor de éxito.

BIBLIOGRAFIA Operativa y practica del comercio exterior,

curso básico. Elaborado por especialistas de la Escuela de Organización Industrial (EOI) y coeditados por el ICEX y el Consejo Superior de Cámaras (CSC), año de edición 2005, 2da edición.

www.casopracticoexportacion.blogspot.com http://www.comercio-exterior.es

http://www.casopracticoexportacion.blogspot.com/

http://www.comercio-exterior.es/es/action-diccionario.diccionario/rewrite+diccionario+de+comercio+exterior.htm

3.- TARIFA DE PRECIOSESTRUCTURA Y PRESENTACION


INDICE

1) ELEMENTOS DE LA TARIFA DE PRECIOVigenciaProductoUnidad de VentasPrecioInformación complementaria y aclaraciones

2)INCOTERMS3)PRECIO

Precio de costePrecio Neto

4)COSTE DE TRANSPORTE5)COTIZACION DE PRECIOS INTERNACIONALES

Tarifa general de empresasTarifa personalizada de clientes

6)PRESENTACION DE LA TARIFA7) CONCLUSIONES


1) ELEMENTOS DE LA TARIFA DE PRECIO

El Vendedor:Su tarifa debe de ser clara y de fácil consulta .Los datos se agruparan dentro de bloques de información bien definidos

El Comprador:Debe contar con la información suficiente para valorar lo que se le esta ofreciendo.

Bloques informativ

os de la tarifa de precios

*VIGENCIA*PRODUCTO*UNIDAD DE VENTA*PRECIO*INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA Y ACLARACIONES


VIGENCIA: Las tarifas de precios deben de contar con una vigencia determinada. Dicha tarifa depende de cada empresa y de cada producto; la tarifa puede ir de un día (caso de materia prima), hasta un año (caso de productos industriales) .

PRODUCTO: La descripción del producto debe de ser completa y especifica para facilitarle al comprador su identificación. Se indicará: Nombre, Componentes materiales, formula cualitativa, peso, etc.

UNIDAD DE VENTA: Es el mínimo que una empresa esta dispuesta a suministrar. No necesariamente tiene que coincidir con la unidad mínima de consumo. Dicha unidad de venta dependerá del tipo de cliente con el que se trate (Comprador al menudeo ó mayoreo).

PRECIO: El precio dentro de una tarifa internacional siempre va referido a la unidad de venta, y de esta manera es como debe de ser indicado. Para la cotización de precios se deben de utilizar los INCOTERMS. La tarifa debe de darse en euros o en cualquier divisa admitida.

INFORMACION COMPLEMENTARIA Y ACLARACIONES: La finalidad de este bloque es proporcionar información al cliente que ayude a la correcta interpretación de los datos ofrecidos. La I.C. consiste en: Pedido mínimo, referencia de precio de la unidad mínima de consumo, incremento de precio por transporte, gastos financieros, comisiones y descuentos.


2) INCOTERMS Son los términos de comercio Internacional,

establecidos por la CCI (cámara de comercio Internacional), con cede en París, Francia, actualmente dentro de las actividades del comercio exterior se trabaja con la versión 2010.

LA FINALIDAD DE ESTOS TERMÍNANOS CONSISTEN EN DELIMITAR:

• EL REPARTO DE LOS GASTOS ENTRE EL EXPORTADOR E IMPORTADOR.

• EL LUGAR EN DONDE SE ENTREGA LA MERCANCÍA.

• LOS DOCUMENTOS QUE EL EXPORTADOR DEBE PROPORCIONAR AL IMPORTADOR.

• LA TRANSFERENCIA EN LOS RIESGOS DEL TRANSPORTE DE LA MERCANCÍA ENTRE EXPORTADOR E IMPORTADOR.


Algunas clasificaciones de los INCOTERMSTIPO DE TRANSPORTE:

MARITIMO: FOB, CIF, CFR, FAS

TERRESTRE O AEREO: EXW, FCA, CIP, CPT, DAT, DAP y DDP

SEGURO:

CIF Y CIP

TIPO DE VENTA:

VENTAS DE SALIDA (Grupos E,F y C): Cuando la obligación de entrega es por parte del exportador, y el riesgo que asume por el transporte termina en el país de origen.

VENTAS DE LLEGADA (Grupo D) : Cuando la obligación de entrega por parte del exportador se produce en el país destino.


Incoterm(se debe indicar siempreel punto de entrega)

En fábrica

Franco transportistaFranco al costado del buqueFranco a bordo

Coste y fleteTransporte pagado hasta ...Coste, seguro y fleteTransporte y seguro pagados

Entregada en fronteraEntregada sobre buqueEntregada sobre muelleEntregada derechos no pagadosEntregada derechos pagados

Siglas

EXW

FCAFASFOB

CFRCPTCIFCIP

DAFDESDEQDDUDDP

Gastos Gastos Gastosen origen internacionales en destino1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 M/T T/V

V C C C CV V V V CV V V V CV V V V VV V V V VV V V V VV V V V VV V V V VV V V V VV V V V VV V V V VV V V V VV V V V V

C CC CC CC CV CV CV VV VN NV VV VV VV V

C C C CC C C CC C C CC C C CC C C CC C C CC C C CC C C CC C C CC C C CV C C CV C V V V V V V

G G M M

M G M G G M M GG

S S S S S S S S LL LL LL LL LL

Gastos en origen Gastos internacionales Gastos en destino

1. Embalaje y verificación2. Recogida en fábrica o almacén3. Transporte interior4. Despacho exportación5. Gastos de terminal

6. Transporte internacional7. Seguro de transporte

8. Gastos de terminal9. Despacho importación10. Transporte interior11. Entrega en fábrica o almacén

Claves:V: Vendedor / Exportador; C: Comprador / Importador; N: Negociable, M/T: Modalidad de Transporte (G: general; M: marítimo), T/V: Tipo de venta (S: a la salida; LL: a la llegada)

Incoterms: Reparto de gastos entre vendedor y comprador

3) PRECIOEstablecer un mismo precio para todos los compradores es una idea

relativamente moderna que surgió con el desarrollo de las ventas al detalle a gran escala al final del siglo XIX F. W. Woolworth, Tiffany & Co., y otros anunciaron una "política estricta de un solo precio" por que trabajaban tantos articulos y supervisaban a tantos empleados.

Apenas cien años después, la internet promete revertir la tendencia de los precios fijos y llevarnos de vuelta a una era de precios negociados.

Los consumidores y agentes de compras tiene acceso a la información de precios y a quienes ofrecen precios descontados. Los consumidores investigan sus compras con cuidado, obligando a los detallistas a bajar precios. Los detallistas presionan a los fabricantes para que bajen sus precios. El resultado es un mercado que se caracteriza por fuertes descuentos y promoción de ventas.


El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.

Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave

que enfrentan las empresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.

Los errores más comunes:

La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para

aprovechar los cambios del mercado El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing

y no como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado

El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra .


FIJACION DEL PRECIO DE COSTE

Conceptos ImporteMateria primaPulpa ChirimoyaAcido cítricoAzúcar

0,310,010,02

0,34 euros

EmbaseTarro TapónEtiqueta

0,090,030,04

0,16 euros

EmbalajeCajaPrecintoPalatización

0,020,010,01

0,04 euros

Mano de Obra 0, 07 euros

Gastos generales 0,06 euros

Precio de coste 0,67 euros


Los elementos básicos que forman el coste de un producto son: Materia prima, envase, embalaje, mano de obra y gastos generales.

El precio neto se obtiene sumando el margen comercial (beneficio) al precio de coste del producto. Generalmente, se establece como un porcentaje sobre el precio de coste.

Precio de coste del producto 0,67 eurosMargen comercial (12%) 0,08 eurosPrecio neto (Unidad) 0,75 euros

FIJACION DEL PRECIO NETOGestión de clientes

TIP Para la fijación de precios de exportación.

Ir a la pagina: www.plancameral.org, dentro del apartado:Herramientas de apoyo al exportador/categorías/guías online de investigación y análisis.

Clic aquí…


http://www.plancameral.org/


Uso del escandallo CASO PRÁCTICO DE INCOTERMS: IMPORTACIÓN

Uso del escandallo.

4) COSTOS DE TRANSPORTE

Para la elaboración de una tarifa de precios de exportación es importante dominar las cotizaciones de transportes facilitadas por los transitorios.

Cotización

Cargas Completas

Cargas en régimen

de grupaje

La mercancía será enviada en régimen de “grupaje” es decir, para la realización del transporte se deberá agrupar con otros envíos de mercancía de diferentes orígenes que coincidan con el mismo destino o en la misma ruta. Las condiciones de transporte y documentación son, por tanto, diferentes a un envío regular completo. Un caso particular de las cargas parciales es la que corresponde al envío de productos para pruebas de mercado.

Cuando el pedido corresponde a una carga completa, bien sea un camión remolque, una cisterna o un contenedor -marítimo o aéreo-, el montaje de la operación puede resultar muy sencillo si se prepara adecuadamente.


Principales errores en las cargas completas

http://www.plancameral.org/Guias/TransporteLogistica/fase04.htm


Principales errores en las cargas en régimen de grupaje.



Ejemplo de cotización de transito internacionalCotización de exportación con destino a Moscú, contenedor de 20 pies

Transporte Granada / Algeciras 542,00 eurosTHC. Manipulación en puerto de Algeciras 90,00 eurosTarifa T3 puerto de Algeciras según tarifa oficialDocumentación (DUA) 48,19 eurosDocumentación (B/L) 30,12 eurosTHC Rusia 107 USDFlete oceánico Algeciras / San Petersburgo 1.990 USDTransporte San Petersburgo / MoscúHasta 16 toneladas 795 USDMás de 16 toneladas 1.190 USD

THC: Terminal Handling Charges. Tarifa T3: Impuesto de la autoridad portuaria.DUA: Documento Único Administrativo. B/L: Bill of lading (conocimiento de embarque).


Ejemplo de cotización de transito internacional

Cotización de exportación con destino a Moscú, contenedor de 20 pies

Transporte Granada- Algeciras 542,00 eurosGasto Puerto de Algeciras y doc. 213,31 eurosFlete Oceánico Algeciras-San Petersburgo 1,738,26 eurosTHC Puerto san Petersburgo 96,47 eurosTransporte San Petersburgo-Moscú 694,43 eurosMensajería 12,00 euros

TOTAL 3.296,47 euros

Nota: Se han tenido en cuenta los gastos de envió de documentación y mensajería, que no fueron cotizados.


Las empresas deben tener una tarifa general, y a partir de ella, elaborar las tarifas personalizadas para los clientes habituales. Cada vez que exista modificación en los precios se le debe de enviar una notificación al cliente. Para que no existan dudas sobre cual fue la ultima tarifa recibida, se debe de crear un sistema de Tarifas vigentes, con una periodicidad mensual, de forma que el cliente tenga que acudir a esta para consultar los precios.

5)COTIZACION DE PRECIOS INTERNACIONALES


SISTEMA DE TARIFAS

VIGENTES

TARIFA GENERAL DE EMPRESAS

Contempla los precios netos de fabrica, es decir, calculados sobre la base del coste del producto más el margen comercial.

TARIFA PERSONALIZA

DA DE CLIENTES

Está elaborada de forma particular para cada cliente, contemplando el transporte, el seguro y la financiación.

Costo del producto 0,67 eurosMargen Comercial 0,08 eurosPrecio neto de venta en fabrica 0, 75 euros

Precio neto de la unidad de venta: Caja con 24 frascos de 250 ml, corresponde a 18,00 euros

INCOTERMS


TARIFA PERSONALIZADA DE CLIENTES EJEMPLO: Si las condiciones de venta que se establecen con el cliente se

incluye el transporte hasta su domicilio, y el pago lo realiza 30 días de la fecha de factura, el calculo preciso será como el que sigue:Precio neto de venta en fabrica 18,00 eurosTransporte Granada-Moscú 4,28 eurosSeguro de transporte (0,8%) 0,23 eurosSeguro de cobro (1%) ------- 2,82 eurosFinanciamiento a 30 días (1%) 2,82 euros

PRECIO DDU MOSCÚ DE LA UNIDAD DE VENTA:CAJA CON 24 FRASCOS DE 250 ML 28,15 Euros

Para repercutir en el precio de transporte a la unidad de venta es necesario tener en cuenta

Contenedor 20 ft, capacidad de once euro pallets, cada pallet apila 70 cajas de 24 frascos de 250 ml.

Contenedor 20 ft - 11 EUROPALLETS CON 770 CAJAS DE 24 FRASCOS.3.296,74 Euros/ 770 Cajas= 4,28 Euros por Cajas.


6) PRESENTACIÓN DE LA TARIFA

La tarifa de precios debe de presentarse de forma clara, con los bloques de información ordenados de forma lógica. La vigencia de la tarifa ocupara un lugar preferencial y destacado en la cabecera de la información.

Además en el encabezado debe de venir la información de la empresa, como el nombre, domicilio, teléfono y correo electrónico.

Finalmente es importante no olvidar la descripción detallada del producto, como lo es la presentación del mismo y la cantidad de las unidades que se están ofreciendo.


Ejemplo de Tarifa de precios InternacionalesCotización de exportación con destino a Moscú, contenedor de 20 pies

EXPORTACIONES DEL SUR, S.A.Polígono Industrial, parcela 77- 18000 Granada – EspañaTel. 00 34 958 77 77 77Fax. 00 34 958 77 77 78E-mail: [email protected]_________________________________________________________________________________________________________TARIFA DE PRECIOSValida para el mes de Febrero del 2012Mermelada de Chirimoya Ecológica(Con azúcar de caña, integral, pulpa de chirimoya y zumo de limón procedente de cultivo ecológico. Certificado por organismo de certificación y control).CAJA DE 24 FRASCOS DE VIDRIO DE 250 ML ---- 28,15 EUROSCAJA DE 18 FRASCOS DE VIDRIO DE 500 ML ---- 41,37 EUROSCAJA DE 12 FRASCOS DE VIDRIO DE 750 ML ---- 40,55 EUROS_________________________________________________________________________________________________________Precios calculados para pedidos mínimos de un contenedor de 20 ftDDU MOSCU, 2000 ICCPagos a 30 días de la fecha de factura Mercancía en Euro palletsNo incluye promociones, descuentos ni promociones.


mailto:[email protected]

7) CONCLUSIONES Durante la elaboración de este tema me di cuenta de La

importancia y de cierta complejidad que tiene la elaboración de la Tarifa de precios para los clientes, ya que recabar esta información requiere de la investigación y consideración de varios elementos, tanto conocer las características del producto, su presentación, conocimientos de embalaje, INCOTERMS, costos logísticos (como de transporte y almacenamiento de mercancías), aspectos de competitividad de precios, plazos de tiempo, entre otras cosas. Puede que en esta exposición no haya profundizado en mas detalles, pero si considero que logre el objetivo de mostrar un panorama general de cómo se elabora una Tarifa de precios, y considero que la información que se planteó en esta presentación sirve como base para tener la capacidad y habilidad de formular una Tarifa para “x” empresa y dirigida a “y” cliente.


BIBLIOGRAFIA http://www.monografias.com/trabajos16/

fijacion-precios/fijacion-precios.shtml http://www.plancameral.org/ http://www.incoterms-2010.com/ma

nual-tabla http://www.plancameral.org/Guias/Trans

porteLogistica/fase04.htm http://www.youtube.com/watch?v=lT71J

m-8ehI


http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml



http://remigipalmes.us1.list-manage.com/track/click?u=01a8edfabee77eb2636ea0646&id=7dfa8960d6&e=b76681659f




http://www.youtube.com/watch?v=lT71Jm-8ehI


4.- ARCHIVO Y CONTROL DE CLIENTES


INDICE

1) CLASES DE ARCHIVOSArchivos físicos e InformáticosArchivo principal, auxiliar y secundario

2)ORGANIZACIÓN DE ARCHIVOSCriteriosOrden de Archivos

3)DOCUMENTOS QUE SE TIENE QUE ARCHIVARCorrespondencia y documentos comercialesDocumentos con valor fiscalDocumentos con valor jurídicoCertificados y registros


1)CLASES DE ARCHIVOS

En la actualidad existen varios soportes para archivos tanto físicos como informáticos.

Los Archivos físicos permiten guardar documentos enviados o recibidos (conservar originales).

Los Archivos informáticos permiten guardar los documentos, emitidos o recibidos, de los que no es preciso guardar el original.

Archivos físicos e Informáticos

FISICOS:*Carpetas Colgantes

*Subcarpetas*Carpetas de Anillos

*Clasificadores

INFORMATICOS:*Disco duro C

*Unidad de CD “D”*Memorias USB

*Tarjeta SIM*Archivos colocados

en Intranet

*Jurídico-Fiscales->

5 años*Resto -> 1 año después

de su vencimiento

*Valor histórico, más

tiempo.

Archivo principal, auxiliar y secundario

Doc. Recientes y de mayor

frecuencia de consulta, < a 1 año. Algunos con mas de 5

años, pero importantes como algún contrato. Depende del

principal, documentos > a

1 año. Sirve para

descongestionar al principal.

Los documentos tendrán

vigencia de 5 años.

Documentos que aunque ya

no estén vigentes, deben

de guardarse por el valor

histórico para la empresa.

Criterio: Vigencia

Los tres utilizaran dos carpetas: Activa, con los clientes con los que se mantienen relaciones comerciales y Genérica, documentos de contactos con posibles clientes.

2)ORGANIZACIÓN DE ARCHIVOS La empresa debe de determinar el mejor criterio para

la organización y archivo de documentos con la finalidad de localizarlos de forma rápida y fácil.

2.1. CRITERI

OS

Necesidad de consulta

Numero de clientes

criterios Criterio de organización por nombre de clientes.

Consiste en abrir un archivo por cada tramo de letras, y agregar al clientes por orden alfabético.

Criterio de organización por tipo de clientes. Abrir un archivo por cada tipo de cliente, ordenando la carpeta alfabéticamente. Se pude distinguir entre clientes finales, distribuidores, etc.

Criterio de organización por tipo de clientes. Este es útil para empresas que exportan a cierto numero de países situados en distintas zonas geográficas. Se puede crear un archivo por cada continente, dentro del cual se organizaran cajones por países. El numero de clientes o el interés de consulta limitará el número de divisiones geográficas a realizar.

Orden de archivos El orden de los documentos debe de ser cronológicamente

inverso, esto es, que a la forma que al abrir la carpeta se encuentre el último documento recibido o enviado.

Los bloques de información correspondientes a una operación comercial, se archivaran agrupados, encabezados por la factura comercial y seguido por el resto de documentos en orden de emisión.

FACTURA COMERCIAL

DOCUMENTO DE COBRO

ALBARAN DE ENTREGA

DOCUMENTOS DE TRANSPORTE

CONFIRMACION DE PEDIDO

OFERTE Y DEMANDA

4) DOCUMENTACION QUE SE DEBE ARCHIVAR

Correspondencia y documentos comerciales

Documentos con valor Fiscal

Documento con valor jurídico

Certificados y Registros

CONCLUSIONES Es importante mantener un orden de la

documentación de las operaciones de comercio exterior, en caso de tener una auditoria o para aclaraciones frente ala autoridad correspondiente.

CONCLUSIONES GENERALES Consideramos que el tema de Gestión de Clientes

tiene gran importancia dentro de las actividades cotidianas de una empresa. Puede que el tema parezca un poco tedioso, ya que en su mayoría tratamos de las formas en las que se puede organizar la información, tanto de los clientes, como de las formas de negociación, y las Tarifas de los precios; pero queremos puntualizar la importancia de este tipo de actividades, ya que si una empresa no tiene control sobre las operaciones que esta haciendo, sobre los clientes que tiene y los precios que maneja, existe la probabilidad de que esta no logre sobrevivir en el mercado, y se vea obligada a salir del mismo.

Muchos empresarios no le dan la importancia a este tipo de actividades hasta el momento en el que se presenta un mal entendido legal y para poder demostrar que la empresa no ha incurrido en ninguna actividad ilegal, es necesario presentar la documentación de la operación que lo ampare ante la ley, pero al no tener orden de su archivo, pude que se pierda esta información, y termine pagando multas o sufriendo sanciones que pudo haber evitado. También es necesario saber quienes son nuestros clientes, ya que estos no son iguales, por lo tanto se les debe de dar diferente trato a cada uno de ellos, si no se controla este aspecto, la calidad de servicio de la empresa se verá afectada. Al igual que sin el orden y preparación de las Tarifas de precios y de las negociaciones de la empresa, lo mas probables es que esta pierda oportunidades de crecimiento importantes.

BIBLIOGRAFIA Operativa y practica del comercio exterior, curso básico.

Elaborado por especialistas de la Escuela de Organización Industrial (EOI) y coeditados por el ICEX y el Consejo Superior de Cámaras (CSC), año de edición 2005, 2da edición.

www.casopracticoexportacion.blogspot.com http://www.comercio-exterior.es


http://www.plancameral.org/ http://www.incoterms-2010.com/manual-tabla http://www.plancameral.org/Guias/TransporteLogistica/fase04.

htm http://www.youtube.com/watch?v=lT71Jm-8ehI


http://www.casopracticoexportacion.blogspot.com/

http://www.comercio-exterior.es/es/action-diccionario.diccionario/rewrite+diccionario+de+comercio+exterior.htm








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