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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR
TEMA:
Estrategias competitivas para la comercialización de tilapia roja
(OREOCHROMIS NILOTICUS) de la Industrial Pesquera Santa Priscila
S.A. desde la ciudad de Guayaquil hacia el mercado de EEUU, como
aporte al cambio de la matriz productiva caso de estudio zona 8 cantón
Guayaquil, provincia del Guayas”
AUTOR:
Espinales Moran Cesar Jacinto.
Morales Hernandez Cristiam Alexander
TUTOR:
BLGO. HENRY MENDOZA AVILES M.Sc
Guayaquil – Ecuador
ENERO, 2016
II
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS
TÍTULO Estrategias competitivas para la comercialización de tilapia roja (OREOCHROMIS NILOTICUS) de la
Industrial Pesquera Santa Priscila S.A. desde la ciudad de Guayaquil hacia el mercado de EEUU, como aporte del cambio de la matriz productiva caso de estudio zona 8 cantón Guayaquil, provincia del Guayas”
ESPINALES MORÁN CÉSAR JACINTO MORALES HERNANDEZ CRISTIAM ALEXANDER
REVISORES:
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
FACULTAD: Facultad de Ciencias Administrativas
CARRERA: Ingeniaría en Comercio Exterior
FECHA DE PUBLICACIÓN: 2016 N° DE PÁGS.:
ÁREA TEMÁTICA: Emprendimiento e Innovación
PALABRAS CLAVES: Tilapia Roja, IPSP, Plan estratégico, exportación de tilapia, estrategia competitiva.
RESUMEN: La Tilapia roja es un pez originario del África y Asia, el cual es criado en piscinas para su
explotación comercial, siendo Ecuador uno de los principales exportadores de tilapia hacia el mercado de Estados Unidos. En los últimos años EEUU se ha convertido en un importante destino para las exportaciones de tilapia, su mercado resulta atractivo por la creciente demanda de este producto, la cual se ha incrementado en un 400% en los últimos 10 años, además posee una gran aceptación entre los consumidores estadounidenses. La Industrial Pesquera Santa Priscila, es una de las exportadoras de tilapia roja hacia el mercado estadounidense pero a pesar de poseer la tecnología necesaria para el procesamiento de tilapia, la empresa no ha logrado liderar el mercado de Estados Unidos, siendo ampliamente superada por sus competidores la carencia de una estrategia competitiva es señalada como una de las principales causales de la baja participación. El presente estudio realiza un análisis a la producción de tilapia roja de la empresa Industrial Pesquera Santa Priscila, así como al mercado de los EEUU, con el objetivo de determinar las estrategias necesarias para el mejoramiento de los niveles competitivos de IPSP. El método de investigación utilizado es el descriptivo y el exploratorio, la investigación es de enfoque Cuantativo, para lo cual se utilizaron instrumentos de medición cualitativos (entrevistas y revisión bibliográfica) y cuantitativos (estadística). Como propuesta final se estableció un plan estratégico para comercializar la tilapia en el mercado de EEUU, el mismo que contribuirá al incremento de las exportaciones en la empresa objeto de estudio.
N° DE REGISTRO(en base de datos):
N° DE CLASIFICACIÓN: Nº
DIRECCIÓN URL (tesis en la web):
ADJUNTO PDF
SI
NO
CONTACTO CON AUTORES: Teléfono: 0996450090 0987357352
E-mail: [email protected]; [email protected]
CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN Nombre: Industrial Pesquera Santa Priscila S.A.
Teléfono: 6005231 EXT 170
III
CERTIFICACION DEL TUTOR
HABIENDO SIDO NOMBRADO COMO TUTOR DE ESTA TESIS DE GRADO EL
BLGO. HENRY MENDOZA AVILES, COMO REQUISITO PARA OPTAR POR
TITULO DE INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR PRESENTADA POR LOS
EGRESADOS:
ESPINALES MORÁN CÉSAR JACINTO, CON C.I. 0918509670
MORALES HERNANDEZ CRISTIAM ALEXANDER, CON C.I. 0916820699
CON EL TEMA:
“Estrategias competitivas para la comercialización de tilapia roja (Oreochromis
niloticus) de la Industrial Pesquera Santa Priscila S.A. desde la ciudad de Guayaquil
hacia el mercado de EEUU, como aporte al cambio de la matriz productiva caso de
estudio zona 8 cantón Guayaquil, provincia del Guayas”.
CERTIFICO QUE HE REVISADO Y APROBADO LA PRESENTE TESIS EN TODAS
SUS PARTES, ENCONTRÁNDOLA APTA PARA SU REVISIÓN Y
SUSTENTACIÓN.
_______________________________________
BLGO. HENRY MENDOZA AVILES M.Sc
DOCENTE
IV
CERTIFICADO DE REVISIÓN DE LA REDACCIÓN Y ORTOGRAFÍA
QUIEN SUSCRIBE EL PRESENTE CERTIFICADO, SE PERMITE INFORMAR QUE
DESPUÉS DE HABER LEÍDO Y REVISADO GRAMATICALMENTE EL
CONTENIDO DE LA TESIS DE GRADO DE ESPINALES MORÁN CÉSAR
JACINTO Y MORALES HERNANDEZ CRISTIAM ALEXANDER, CUYO TEMA ES:
“Estrategias competitivas para la comercialización de tilapia roja (OREOCHROMIS
NILOTICUS) de la Industrial Pesquera Santa Priscila S.A. desde la ciudad de
Guayaquil hacia el mercado de EEUU, como aporte al cambio de la matriz
productiva caso de estudio zona 8 cantón Guayaquil, provincia del Guayas”
CERTIFICO QUE ES UN TRABAJO DE ACUERDO A LAS NORMAS
MORFOLÓGICAS, SINTÁCTICAS Y SIMÉTRICAS VIGENTES.
ATENTAMENTE,
ING.COM. YÁVAR SÁNCHEZ KARLA ISABEL
C.I: 092774633-9
REGISTRO SENESCYT: 1006-14-1276536 TELÉFONO: 042-494843 CELULAR: 0993742152
V
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR
Nosotros certificamos que la tesis es de absoluta propiedad y responsabilidad de los
egresados: César Jacinto Espinales Morán con C.I. 0918509670; Cristiam Alexander
Morales Hernandez con C.I. 0916820699, cuyo tema es “Estrategias competitivas
para la comercialización de tilapia roja (OREOCHROMIS NILOTICUS) de la
Industrial Pesquera Santa Priscila S.A. desde la ciudad de Guayaquil hacia el
mercado de EEUU, como aporte al cambio de la matriz productiva caso de estudio
zona 8 cantón Guayaquil, provincia del Guayas” derecho que renunciamos a favor
de la Universidad de Guayaquil para que haga uso como a bien convenga.
Guayaquil 07 de Enero del 2016
LOS AUTORES
Espinales Morán César Jacinto
C.I. # 0918509670
Morales Hernández Cristiam Alexander
C.I. # 0916820699
VI
CERTIFICACIÓN ANTIPLAGIO
HABIENDO SIDO NOMBRADO COMO TUTOR DE ESTA TESIS DE GRADO EL
BLGO. HENRY MENDOZA, COMO REQUISITO PARA OPTAR POR TÍTULO DE
INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR, PRESENTADA POR LOS EGRESADOS:
ESPINALES MORÁN CÉSAR JACINTO y MORALES HERNANDEZ CRISTIAM
ALEXANDER
CON EL TEMA: “Estrategias competitivas para la comercialización de tilapia roja
(OREOCHROMIS NILOTICUS) de la Industrial Pesquera Santa Priscila S.A. desde
la ciudad de Guayaquil hacia el mercado de EEUU, como aporte al cambio de la
matriz productiva caso de estudio zona 8 cantón Guayaquil, provincia del Guayas”.
ASEGURO HABER REVISADO EL INFORME ARROJADO POR EL SOFTWARE
ANTIPLAGIO “URKUND”, Y QUE LAS FUENTES UTILIZADAS DETECTADAS POR
EL MISMO EN EL TRABAJO EN MENCIÓN, SE ENCUENTRAN DEBIDAMENTE
CITADAS DE ACUERDO A LAS NORMAS APA VIGENTES, POR LO QUE LA
PRESENTE TESIS ES DE SUS TOTAL AUTORÍA.
Guayaquil, Enero del 2016
______________________________________________
BLGO. HENRY MENDOZA AVILES M.Sc
TUTOR
VIII
CERTIFICACIÓN DE LA DEFENSA
El TRIBUNAL CALIFICADOR previo a la obtención del título de Ingeniera en
Comercio Exterior, otorga el presente proyecto de emprendimiento e innovación con
las siguientes calificaciones:
MEMORIA CIENTÍFICA ( )
DEFENSA ORAL ( )
TOTAL ( )
EQUIVALENTE ( )
_______________________________
PRESIDENTE DEL TRIBUNAL
MIEMBRO DEL TRIBUNAL SECRETARIO DEL TRIBUNAL
IX
DEDICATORIA
Este Trabajo está dedicado a Dios que me ha dado la fuerza e inteligencia para
seguir adelante en todas las etapas de mi vida.
A mi madre que me está viendo del cielo y sus consejos siempre los llevare
conmigo.
A mi esposa que me ha brindado su apoyo incondicional para que termine mi
carrera, mis hijos, ellos son los seres que me inspiran para lograr todas las metas
anheladas y porque gracias a ellos he podido culminar mi carrera académica de
manera exitosa.
De manera muy especial a mi gran amigo y compañero de tesis Cesar Espinales,
por su esfuerzo y perseverancia para poder terminar nuestra tesis.
A mi tutor el Blgo. Henry Mendoza por su dedicación, compresión y guía para
culminar con total satisfacción mi tesis.
Gracias a todos por que he podido alcanzar mi título de Ingeniero en Comercio
Exterior.
X
DEDICATORIA
Primero a Dios, por brindarme la vida y guiarme por el buen camino y darme la
fortaleza para culminar esta etapa universitaria.
A mis Padres por apoyarme en todo momento por sus consejos por su sabiduría
para encaminarme en terminar mi carrera universitaria.
A la Universidad de Guayaquil por haberme aceptado ser parte de ella y poder
terminar mi carrera.
A mis profesores por su dedicación por su tiempo al impartir sus conocimientos para
el desarrollo de su formación profesional.
A mis compañeros de clases por su compañerismo, amistad y su apoyo en cada
tarea, lección, aporte, exámenes en todo estos años.
A mi tutor el Blgo. Henry Mendoza por su dedicación, compresión y guía para
culminar con total satisfacción mi tesis.
En especial a mi gran amigo y compañero de tesis Cristian Morales, por su esfuerzo
y perseverancia para crear, realizar y terminar nuestra tesis.
Y con todo mi amor a mi esposa Paula y mi hija Danna, por su apoyo incondicional
en todo este trayecto que culmina por la elaboración de esta tesis.
Gracias a todos.
XI
RESUMEN
La Tilapia roja es un pez originario del África y Asia, el cual es criado en piscinas
para su explotación comercial, siendo Ecuador uno de los principales exportadores
de tilapia hacia el mercado de Estados Unidos. En los últimos años EEUU se ha
convertido en un importante destino para las exportaciones de tilapia, su mercado
resulta atractivo por la creciente demanda de este producto, la cual se ha
incrementado en un 400% en los últimos 10 años, además posee una gran
aceptación entre los consumidores estadounidenses. La Industrial Pesquera Santa
Priscila, es una de las exportadoras de tilapia roja hacia el mercado estadounidense
pero a pesar de poseer la tecnología necesaria para el procesamiento de tilapia, la
empresa no ha logrado liderar el mercado de Estados Unidos, siendo ampliamente
superada por sus competidores la carencia de una estrategia competitiva es
señalada como una de las principales causales de la baja participación. El presente
estudio realiza un análisis a la producción de tilapia roja de la empresa Industrial
Pesquera Santa Priscila, así como al mercado de los EEUU, con el objetivo de
determinar las estrategias necesarias para el mejoramiento de los niveles
competitivos de IPSP. El método de investigación utilizado es el descriptivo y el
exploratorio, la investigación es de enfoque Cuantativo, para lo cual se utilizaron
instrumentos de medición cualitativos (entrevistas y revisión bibliográfica) y
cuantitativos (estadística). Como propuesta final se estableció un plan estratégico
para comercializar la tilapia en el mercado de EEUU, el mismo que contribuirá al
incremento de las exportaciones en la empresa objeto de estudio.
Palabras Claves: Tilapia Roja, IPSP, Plan estratégico, exportación de tilapia,
estrategia competitiva.
XII
ABSTRACT
The Red Tilapia is a fish originating in Africa and Asia, which are raised in ponds for
commercial exploitation, Ecuador being one of the leading exporters of tilapia to the
US market. In recent years the US has become an important destination for exports
of tilapia, its market is attractive for the growing demand for this product, which has
increased by 400% in the last 10 years, also has a great acceptance among
American consumers. Industrial Pesquera Santa Priscila, is one of the exporters of
red tilapia to the US market but still possess the necessary technology for the
processing of tilapia, the company has failed to lead the US market, it is widely
surpassed by its competitors the lack of a competitive strategy is identified as one of
the main causes of low participation. This study analyzes the production of red tilapia
Industrial Pesquera Santa Priscila Company as well as the US market, with the aim
of determining eligibility for improving levels of IPSP competitive strategies. The
research method used is descriptive and exploratory research is quality-quantitative
approach, for which qualitative measurement instruments (literature review and
interviews) and quantitative (statistical) were used. As a final draft strategic plan was
established to commercialize the tilapia in the US market, it will contribute to the
increase of exports in the company under study.
Keywords: Red Tilapia, IPSP Strategic Plan, tilapia exports, competitive strategy.
XIII
ÍNDICE GENERAL
CARÁTULA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS
CERTIFICADO DEL TUTOR
INDICE GENERAL
CERTIFICADO DE GRAMATÓLOGO
AGRADECIMIENTO
DEDICATORIA
RENUNCIA A DERECHO DE AUTORÍA
RESUMEN
ABSTRACT
CERTIFICADO DE LA DEFENSA
SUMARIO ANALÍTICO
ÍNDICE DE TABLAS
ÍNDICE DEGRÁFICOS
ÍNDICE DE FIGURAS
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
X
XI
XII-XIII
XIV-XV
XVI
XVII
XIV
SUMARIO ANALÍTICO
I. Introducciòn ...................................................................................................................................... 1
I.1 Planteamiento del problema...................................................................................................... 1
I.2 Formulación del problema ......................................................................................................... 3
I.3 Sistematización del problema ................................................................................................... 3
I.3 Objetivo general ............................................................................................................................ 4
I.4 Objetivos específicos ................................................................................................................... 4
I.5 Justificación .................................................................................................................................... 4
I.5 Hipótesis .......................................................................................................................................... 5
I.6 Variable independiente ............................................................................................................... 5
Estudio a los procesos de producción, comercialización, y a la demanda de la tilapia roja en el mercado de Estados Unidos. ....................................................................................... 5
I.7 Variable dependiente ................................................................................................................... 5
I.8 Operacionalización de las variables ....................................................................................... 6
I.9 Aspectos metodológicos............................................................................................................. 7
I.10 Novedad científica ..................................................................................................................... 8
CAPÍTULO I........................................................................................................................................ 10
1. Marco referencial ................................................................................................................. 10
1.1. Marco teórico......................................................................................................................... 10
1.1.1. Antecedentes de la pesca como actividad económica en Ecuador ..................... 10
1.1.2. Generalidades de la tilapia roja ....................................................................................... 11
1.1.3. Cultivo de la Tilapia Roja ................................................................................................... 14
1.1.4. Formas de cultivo de la Tilapia Roja .............................................................................. 16
1.1.5. Ciclo de producción de la Tilapia .................................................................................... 16
1.1.6. Condiciones para el cultivo y producción de la Tilapia ........................................... 17
1.1.7. Mercado global de la Tilapia ........................................................................................... 18
1.1.7.1. Perspectivas y tendencias del mercado de Tilapia ................................................. 19
XV
1.1.8. Principales países productores de Tilapia ................................................................... 20
1.1.9. Producción y exportación de la tilapia en Ecuador ................................................... 21
1.2. Marco Contextual ................................................................................................................. 22
1.2.1. Antecedentes de la empresa Industrial Pesquera Santa Priscila (IPSP) ........... 22
1.2.2. Ubicación de la empresa Industrial Santa Priscila .................................................... 22
1.2.3. Misión y Visión empresa Industrial Santa Priscila ..................................................... 24
1.2.4. Producción de empresa Industrial Santa Priscila ...................................................... 24
1.3. Marco conceptual ................................................................................................................. 25
CAPÍTULO II ...................................................................................................................................... 30
2.Marco Teorico ................................................................................................................................31
2.1.Producción de tilapia roja en Industrial Pesquera Santa Priscila ...............................31
2.1.1.Recursos para la producción de tilapia roja en IPSP .................................................31
2.2.Características del mercado estadounidense ..................................................................35
2.3.Comercialización de tilapia en Estados Unidos ...............................................................37
2.4.Competencia nacional e internacional ................................................................................40
2.4.1.Laboratorios de reproducción ...........................................................................................41
2.4.2.Piscina de cultivo ...................................................................................................................41
2.4.3.Planta Procesadora ...............................................................................................................42
2.4.4.Transporte de carga ..............................................................................................................42
2.4.5.Distribuidores y comercializadores de tilapia ecuatoriana ........................................42
2.4.6.Concentración de producción ............................................................................................43
2.5.Identificación de elementos que influyen en la competencia .....................................44
CAPÍTULO III .....................................................................................................................................46
3.Propuesta ........................................................................................................................................46
3.1.Título de la propuesta ..............................................................................................................46
3.2.Criterios para la elaboración de la propuesta ...................................................................46
3.3.Justificación .................................................................................................................................46
3.4.Objetivo de la propuesta .........................................................................................................47
3.5.Importancia ..................................................................................................................................47
3.6.Plan estratégico para la comercialización de la tilapia roja en el mercado de Estados Unidos .................................................................................................................................47
3.6.1.Producto ...................................................................................................................................47
3.6.2.Principales compradores de tilapia en Estados Unidos .............................................48
3.6.3.Estrategia utilizada por la competencia ..........................................................................48
3.6.4.Principales canales de distribución para la tilapia en Estados Unidos .................49
3.6.5.Percepción de la tilapia roja ecuatoriana .......................................................................49
3.6.6.Análisis Foda del producto en el mercado de EEUU .................................................50
XVI
3.6.7. Estrategias para comercialización de tilapia roja en el mercado de Estados Unidos ……………………………………………………………………………………………………….50
Conclusiones ......................................................................................................................................54
Recomendaciones ............................................................................................................................55
Bibliografía ..........................................................................................................................................56
Anexos ...............................................................................................................................................568
XVII
ÍNDICE DE TABLAS
I.1 Operacionalización de las variables…………………………………………… 6
1.1 Morfología de las principales especies de tilapia 12
1.2 Información técnica de la tilapia roja...……………………………………. 13
1.3 Coordenadas WGS de la empresa IPSP……………………………………. 22
1.4 Sector pesquero en la parroquia Chanduy…………………………………. 26
2.1 Materiales utilizados en la producción en la IPSP………………………… 30
2.2 Recurso Humano de IPSP por áreas ……………………………………….. 31
2.3 Equipos y maquinarias de IPSP…..………………………………………… 31
2.4 Áreas de IPSP……………………………………………………….…………… 32
2.5 Hectáreas de estanques para la producción de tilapias por
empresa………………………………………………………………………………..
33
2.6 Preferencias de consumo de tilapia en EEUU……………………………….. 36
2.7 Exportaciones y precios de tilapia ecuatoriana hacia EEUU (2011-2014) 39
2.8 Agencia de carga utilizadas para la exportación de tilapia…..…………. 41
2. 9 Distribuidores que comercializan tilapia ecuatoriana……………………. 42
3.1Partida arancelaria de los filetes de tilapia……………………………….. 46
3.2 Principales canales de distribución para la tilapia en EEUU………….. 48
3.3 Análisis FODA para el ingreso de la tilapia en el mercado estadounidense 49
3.4Estrategia A. Consolidar el mercado de la tilapia en Estados Unidos… 50
3.5 Estrategia B. generar productos de valor agregado…………………….. 51
3.6Estrategia C. elaboración de subproductos a base de tilapia…………… 52
XVIII
ÍNDICE DE GRÁFICOS
2.1 Consumo de marisco per-capital en el mercado estadounidense 2013 35
2.2 Importaciones de filete fresco de tilapia en EEUU 2013………………. 37
2.3 Exportaciones ecuatorianas de filetes de tilapias hacia EEUU………. 38
2.4 Empresas Ecuatorianas que dominan las exportaciones de tilapia hacia EEUU
……………………………………………………………………………..….
38
2.5 Márgenes de participación de distribuidores de tilapia en EEUU…..…… 42
XIX
ÍNDICE DE FIGURAS
1.1 Ciclo productivo de la tilapia…………………………………………………. 15
1.2 Ubicación Geográfica de la empresa IPSP………………………………….. 22
1.3 Productos que oferta IPSP ………………………………………………….. 24
1
INTRODUCCIÓN
La acuacultura es una actividad económica que ha ganado fuerza en Ecuador, la
infraestructura e implementación tecnológica han permitido el desarrollo exitoso del
cultivo de especies en piscinas como es el caso de la tilapia roja.
Industrial Pesquera Santa Priscila (IPSP), es una empresa ecuatoriana dedicada a la
exportación de camarón con casi 40 años de experiencia, desde el año 1994
incursiona en la producción y exportación de tilapia roja hacia el mercado
estadounidense, pero sus ventas se han concentrado principalmente en su producto
estrella, el camarón, razón por la cual no han alcanzado el nivel comercial de tilapia
esperado, a pesar de contar con los recursos, infraestructura y tecnología
necesarias para la producción de tilapia roja a escala industrial.
La presente investigación realiza un análisis a la producción de tilapia roja de IPSP y
al mercado de EEUU, con el objetivo de definir estrategias que permitan incrementar
la competitividad de la empresa estudiada.
Para una sencilla comprensión del lector, la tesis se encuentra dividida en un acápite
introductorio donde se define el problema, los objetivos, la hipótesis y metodología a
utilizar para la realización de la investigación.
El capítulo I contiene la conceptualización de los criterios vinculados a la tesis, en el
capítulo II se realizará el análisis a los datos que se obtendrán por medio del estudio
de campo, las estadísticas y las entrevistas, finalmente los resultados de la
investigación conllevarán a la elaboración de un plan estratégico para la
comercialización de la tilapia roja en el mercado de EEUU, el cual será planteado en
el capítulo III a modo de propuesta.
2
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
La tilapia roja tiene una buena acogida a nivel mundial y su cultivo se da
principalmente en los países del sub-trópico, esta especie posee atributos de
adaptabilidad que permite su domesticación y crianza, además posee otras
características que lo hacen apetecible a nivel comercial como el sabor de su carne,
el alto nivel de tolerabilidad ante el entorno y la resistencia epidemiológica, lo que
facilita su crianza y reproducción en centros acuícolas.
Ecuador actualmente es uno de los principales exportadores de tilapia roja hacia
Estados Unidos, la cuota ecuatoriana cubre el 70% de las importaciones de este
producto. Los datos del Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones
PROECUADOR indican que la tilapia es el quinto marisco más popular en los
Estados Unidos, con un crecimiento del 5,8% en el primer trimestre del 2013, los
productos frescos/refrigerados de tilapia, ascendieron a 6.705 toneladas por un valor
de $ 4,7 millones. (ProEcuador, 2013)
Por este motivo varios acuicultores y exportadores de productos pesqueros han
puesto su mira en el creciente mercado estadounidense, principal importador
mundial de tilapia fresca/congelada, entre estos productores se encuentra la
Industrial Pesquera Santa Priscila, una empresa empacadora y exportadora de
camarón, con más de 40 años en el mercado nacional, desde 1994 implemento la
línea de producción de tilapia roja fresca y congelada.
La Industrial Pesquera Santa Priscila, posee la tecnología necesaria para el
procesamiento de tilapia para la exportación, a pesar de aquello la empresa no ha
logrado liderar las exportaciones de tilapia hacia Estados Unidos, ya que posee una
fuerte competencia compuesta por las industriales Aquamar S.A., Empacadora
Nacional (ENACA), Indumar y Empagran.
Industrial Pesquera Santa Priscila, se ha enfocado en la comercialización camarón,
considerado su producto “estrella”, sin descuidar la producción de tilapia, pero si
desea incrementar sus ventas en el mercado estadounidense es necesario que se
3
analice varios factores, entre ellos los niveles productivos, los índices competitivos
y sobre todo la demanda del mercado que se pretende liderar.
La carencia de una estrategia competitiva es señalada como una de las principales
causales, por la cuál a pesar de ofertar productos de alta calidad, se mantienen un
índice de participación bajo en relación a sus competidores.
FORMULACION DEL PROBLEMA.
La carencia de una estrategia competitiva para la comercialización de tilapia roja en
la empresa Industrial Pesquera Santa Priscila, impide que esta incremente su nivel
participativo en el mercado estadounidense.
SISTEMATIZACION DEL PROBLEMA.
¿Cuál es el potencial productivo de la empresa Industrial Pesquera Santa
Priscila?
¿Cuál es la demanda de tilapia roja en el mercado estadounidense?
¿Cuáles son los factores que inciden en la competitividad comercial de la
empresa Industrial Pesquera Santa Priscila?
¿Cuál es la situación actual del cultivo y comercialización de tilapia roja en
Ecuador?
¿Cuáles son los principales competidores nacionales e internacionales de la
empresa Industrial Pesquera Santa Priscila?
¿Cuál es la estrategia indicada para incrementar la participación comercial de
la tilapia roja en el mercado internacional?
4
OBJETIVO GENERAL
Elaborar un plan estratégico de comercialización de tilapia roja hacia el mercado de
Estados Unidos, para mejorar los niveles competitivos de la empresa Industrial
Pesquera Santa Priscila.
OBJETIVOS ESPECIFICOS.
Identificar el potencial productivo de tilapia roja de Industrial Pesquera Santa
Priscila.
Valorar los indicadores de oferta y demanda de la tilapia roja en el mercado
estadounidense.
Determinar las condiciones, procesamiento y comercialización de la tilapia
roja, en comparación con la competencia, estableciendo los estándares
exigidos por el mercado de Estado Unidos.
Elaborar un plan estratégico de comercialización de la Tilapia Roja de
Industrial Pesquera Santa Priscila hacia el mercado de EEUU.
JUSTIFICACIÓN.
La tesis que se presenta a continuación tiene por finalidad incrementar los niveles
competitivos de la empresa Industrial Pesquera Santa Priscila S.A., logrando un
beneficio quienes laboran directa e indirectamente para esta importante empresa
industrial.
Este estudio no solo beneficia a la empresa estudiada en el incremento comercial
de la misma, además permite el desarrollo de plazas laborales y el aumento de
ingresos de los actores involucrados en la actividad de acuacultura, producción y
comercialización de la tilapia roja.
5
La investigación sirve de referente para que las empresas exportadoras nacionales
establezcan estrategias similares que les permitan mejorar la competitividad en el
mercado internacional, lo que reconoce mayor ingreso de divisas a la balanza
comercial del Ecuador.
Estudiar los procesos productivos y comerciales de la tilapia roja, conlleva al
conocimiento sistemático de la relación que existe entre los actores que se
encuentran involucrados en cadena productiva de esta actividad. Esto resulta
relevante para que los interesados incrementen su competitividad en el mercado
internacional.
HIPOTESIS.
Si se realiza un estudio a los procesos de producción, comercialización y a la
demanda de la tilapia roja en el mercado de Estados Unidos, entonces se podrán
diseñar estrategias para la comercialización de la tilapia roja hacia este mercado,
para lograr mejorar los niveles competitivos de la empresa Industrial Pesquera Santa
Priscila S.A.
VARIABLE INDEPENDIENTE.
Estudio a los procesos de producción, comercialización, y a la demanda de la tilapia
roja en el mercado de Estados Unidos.
VARIABLE DEPENDIENTE.
Estrategias para la comercialización de la tilapia roja hacia EEUU
Mejora de niveles competitivos
6
OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES.
Tabla I.1 Operacionalización de las variables
Elaborado por: Los Autores
Categoría Variables Tipo de Variable Indicadores Ítems Básicos
Técnicas e
instrumentos de
recolección de
información
Competitividad de las
empresas Nacionales
Estudio a los procesos de producción, comercialización, y a la demanda de la tilapia roja en el mercado de Estados Unidos.
Independiente
Niveles productivos
Comercialización
Demanda en mercado EEUU
Observación Entrevistas a actores involucrados Informes
Entrevistas
Observación
Estadísticas
Estrategias para la comercialización de la tilapia roja hacia EEUU
Dependiente Estrategias de mercado
Observación Entrevistas a actores involucrados Informes
Encuestas
Entrevistas
Observación
Mejora de niveles
competitivos Dependiente
Elementos que influyen
en la competencia
Observación Entrevistas a actores involucrados Informes
Entrevistas
Informe y estadísticas
nacionales e
internacionales
7
ASPECTOS METODOLOGICOS.
Tipo de investigación.
La investigación esta direccionada a la descripción y exploración de la tendencia
comercial de la tilapia roja en el mercado de Estados Unidos, así como de los
aspectos relacionados al procesamiento del producto que influye en los niveles
competitivos de la empresa Industrial Pesquera Santa Priscila.
La investigación descriptiva permite la medición de las variables para la evaluación
de un universo, con el objetivo de identificar características que conlleven a la
recolección de la información necesaria para informar acerca del fenómeno que se
estudia. Por lo tanto la utilización de este método permitió la caracterización de las
actividades que lleva a cabo la empresa estudiada al momento de producir y
comercializar la tilapia roja.
El método exploratorio, permitió la identificación de la demanda en el mercado
estadounidense, y el potencial como destino para la exportación de la tilapia roja.
Los estudios descriptivos-exploratorios actúan en base a la realidad del problema
identificado, para de este modo encontrar la solución de forma mesurada y correcta.
Técnicas e instrumentos de investigación.
El enfoque de la investigación es cuali-cuantitativo, por lo tanto los instrumentos
utilizados serán mixtos.
Entrevistas: definida por Galán (2009) como la comunicación interpersonal
entre el investigador y el sujeto de estudio a fin de obtener respuestas
verbales a los interrogantes planteados sobre el problema propuesto. Por
medio de este instrumento de investigación aplicado a los actores
involucrados en la problemática, se podrá obtener la información necesaria
que permitirá la caracterización del objeto de estudio. Las entrevistas se
aplicaran al personal de la empresa Industrial Pesquera Santa Priscila.
8
Estadísticas Descriptiva: Wigodski (2010) menciona que es un
procedimiento empleado para organizar y resumir conjuntos de observaciones
en forma cuantitativa. El resumen de los datos puede hacerse mediante
tablas, gráficos o valores numéricos. Las estadísticas utilizadas serán
proporcionadas por la empresa estudiada, y Organismo nacionales
involucrados en el comercio internacional como ProEcuador y el Banco
Central del Ecuador, así como se recurrirá a estadísticas de Organismos del
país destino.
Revisión Bibliográfica: La información se obtendrá de fuentes primarias
relevantes para la investigación, como artículos científicos, libros e informes.
Recolección y procesamiento de información.
La información será recolectada directamente, las entrevistas serán presenciales de
forma profesional. La obtención de datos cuantitativos (estadísticas) será solicitada
directamente a la empresa estudiada y a los organismos de estado involucrados.
La información será procesada y analizada mediante una triangulación
metodológica, para lo cual se confrontará la información obtenida de las tres fuentes
antes mencionadas, con el objetivo de obtener la información necesaria para
elaborar el Plan Estratégico para la comercialización de la tilapia roja hacia el
mercado de Estados Unidos, para la empresa Industrial Pesquera Santa Priscila.
NOVEDAD CIENTIFICA.
Las exportaciones son importantes para mantener la economía ecuatoriana por lo
tanto es importante buscar mecanismos que permitan potenciar esta actividad, sobre
todo en situaciones de oportunidad comercial.
Caracterizar los procedimientos para el procesamiento y la exportación de la tilapia
roja hacia el mercado estadounidense permite determinar los aspectos claves para
incrementar la competitiva de la empresa estudiada.
10
CAPÍTULO I
MARCO REFERENCIAL
1.1. MARCO TEÓRICO.
1.1.1. Antecedentes de la pesca como actividad económica en Ecuador.
La pesca como actividad tiene sus orígenes hace más de 2000 años A.C., los
antiguos pobladores de la tierra construían pequeñas barcas las cuales eran
utilizadas para la captura de peces, es así que comienzan a habitar la Isla de la
Plata. Lo mencionado es considerado como el origen de la pesca en Ecuador, con
el pasar de los siglos, la pesca se convirtió en una actividad económica, lo que
motivo a que se incremente las flotas navieras y se mejoren los diseños de las
mismas.
La Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación(FAO), menciona que
los indígenas ecuatorianos adquirieron grandes conocimientos en navegación lo que
les permitió desplazarse hacia las Islas Galápagos y comercializar especies como la
concha Spondylus.
La tilapia roja, tiene sus orígenes en África, y es muy utilizada en la acuicultura
sobre todo en los países del continente asiático, africano y americano, el cruce de
las diferentes subespecies (más de 100) han dado origen a diferentes coloraciones
de pez, cuya piel va desde el rojizo hasta el negro.
El nombre de tilapia fue empleado por primera vez por Smithen 1840,es
un vocablo africano que significa “pez”, y deriva de la palabra “Thlapi” o
“Ngege” del idioma “Swahili”, población indígena que habita en la costa
del Lago Ngami (África).Los japoneses la llaman “telepia”, los
venezolanos “pargo rosado”, los colombianos “mojarra”, los mexicanos
“carpa” o “guachinango de agua dulce", y en muchos países en el mundo
se la conoce como “perca” o “perch”, “saintpeter’ sfish”, “bream”,
11
“cherrysnapper”, “nileperch”, “hawaiiansunfish”, “mudfish”(León, 2009)
León (2009) indica que en Ecuador la tilapia se introdujo en los años
80’scomocultivo artesanal. En el país las especies más criadas y que se
adaptan de mejor manera son la nilótico (gris), aurea (azulada-verde),
mossambicae híbrida (roja).
En Ecuador la primera empresa creada para el cultivo de tilapia fue Tilamar en el
año 1993, esta operaba en el Cantón del Triunfo, provincia del Guayas, pero sus
problemas de infraestructura y manejo técnico y administrativo ocasionaron que
cierre en 1995, alcanzando a exportar 9,857 filetes fresco de tilapia a EEUU(Bravo &
Chalén, 2013)
En el año 1994, las empresas Empacadora Nacional e Industrial Pesquera Santa
Priscila comienza e exportar filetes de tilapia frescos a EEUU, procesando tilapia
procedente de la represa Chongón. Para 1996, la producción de tilapia roja se
centraba en la provincia del Guayas, pero no como respuesta a un programa de
desarrollo piscícola, sino por la apertura de 4 grandes productoras las cuales
absorben la producción de las pequeñas granjas y comienzan a dominar el mercado
de exportación gracias a la implementación de procesos altamente tecnificados
(Bravo & Chalén, 2013).
1.1.2. Generalidades de la tilapia roja.
Como “tilapia” se conocen a más de 100 especies de peces de la familia Cichlidae,
ProEcuador menciona que “actualmente existen en el mundo cerca de 70 tipos de
tilapias y alrededor de 100 híbridos, las cuales han sido agrupadas en 4 clases
según sus hábitos reproductivos: “Tilapia Smith” (debido al nombre del investigador
que la descubrió), “Sarotherodom”, “Danakilia” y "Oreochromis" siendo esta última la
de mayor producción en Latinoamérica y en el mundo”.(ProEcuador, 2013)
12
La tilapia roja es una especia cuyas característica principal es su corto ciclo
reproductivo, la resistencia que presentan ante el entorno y su alto índice
reproductivo que se caracteriza por tener un ciclo de reproducción muy corto.
La reproducción puede iniciarse cuando las hembras tienen entre 7 y 9 ctms.de
longitud con capacidad de poner hasta 100 huevecillos, pero es cuando alcanzan
entre 15 y 28 ctms, que llegan a poner hasta 1600 huevecillos. El periodo de
incubación de los huevecillos dura entre 60 y 72 horas, después de las cuales avivan
pequeños peces, que durante ocho días son transportados por la hembra en la
cavidad bucal. La hembra es capaz de desovar hasta 11 veces por año, uno de los
motivos por la cual la llaman “gallina del agua”.(Flores, 2010)
En un inicio, todas las tilapias pertenecían a un mismo género, pero en la década de
los 70, los científicos establecieron que gran parte de las especies que eran
utilizadas en la acuacultura pertenecían al género Sarotherodom. Pese a ello, la
prestigiosa American Fisheries Society, se opuso a esta sistemática, de modo que,
en la década posterior, se reconsideró su posición taxonómica de nuevo,
concluyendo con la reclasificación de las especies previamente consideradas como
parte del género Sarotherodom, que fueron encuadradas dentro del género
Oreochromis (León, 2009)
En la sub-especie Oreochromis, se encuentras varios ejemplares que tienen
características parecidas a las tilapias rojas, lo que a veces hace que se encasillen
en el mismo grupo, a continuación se presentan:
Oreochromis nilótica
Oreochromis mossambica
Oreochromis aurea
Oreochromis urolepis hornorum
En la tabla que se presenta a continuación se muestra la morfología de cada
una de estas especies.
13
ÁREA DE
PIGMENTACIÓN
O. niloticus
O. aureas
O. u. hornorum
O.
mossambicus
Cuerpo
Verde metálico,
ligeramente gris
(macho).
Gris azulado
Negro
acentuado en el
macho
Gris oscuro
Cabeza
Verde metálico
Gris oscuro
Gris
Gris oscuro
Color ojos
Café
Café
Negro
Negro
Región Ventral
Gris Plateado
Gris claro con
manchas rojizas.
Gris
Gris claro
Papila Genital
Blanca
Blanca a brillante
claro
Rosada
Blanca
Borde Aleta Dorsal
Negra a oscura
Fuertmente roja a
rojiza
Roja
Ligeramente roja
Porción terminal
aleta caudal
Roja, bandas negras
bien definidas, borde
circular
Roja, bandas
difusas y
punteadas.
Roja
Ligeramente roja
Perfil Dorsal
Convexo
Convexo
Cóncavo
Cóncavo
Labios
Negros
Labio inferior
blanco
Gruesos negros
Negros
Tabla 1.1Morfología de las principales especies de tilapia
Fuente: Tilapia Roja 2003 Una Evolución De 21 Años Elaborado: Los Autores
La tilapia roja es la especie más óptima para el cultivo, en agua dulce o salada,
presenta un alto nivel de resistencia a las enfermedades, gran adaptabilidad a
escenarios adversos, lo que le permite soportar situaciones de contaminación, poco
oxígeno y altas temperaturas. Los piscicultores prefieren cultivar machos ya que
crecen y engordan en mayor proporción, las hembras desgastan demasiada energía
en la ovulación lo que impide un óptimo crecimiento.(Bravo & Chalén, 2013)
14
Tabla 1.2 Información técnica de la tilapia roja
Fuente: (Vela, 2010) Elaborado: Los Autores
1.1.3. Cultivo de la Tilapia Roja.
La producción de tilapia roja se da de tres maneras:
Cultivos Extensivos.
Cultivos Semi-intensivos.
Cultivos Intensivos.
Los sistemas extensivos, se realizan en embalses, donde los peces obtienen sus
alimentos de forma natural de los microorganismos que habitan el agua, los peces
son “sembrados” en baja cantidad, se pueden encontrar hasta 2.000 de ellos por
hectárea y el tamaño de las tilapias dependerá de la cantidad de alimento con la que
cuenten dentro del embalse.
NOMBRE CIENTIFICO
GENERALTilapiinae/ Oreochromis mossambica
NOMBRE CIENTIFICO ESPECIE Oreochromis sp.
NOMBRE COMÚN ESPECIE Tilapia Roja
FAMILIA Cíclicos
ORDEN Perciforme
CLASE Oreochromis
DESCRIPCION D ELA TILAPIAEs una especie originaria del África, introducida en
Ecuador en 1980, existen cerca de 70 tipos-
Textura: semiforme y suave
Carne: blanca
Beneficios nutricionales: contiene acido omega 3
Sabor: apacible
CARACTERISTICA DE LA
ESPECIE
15
Este cultivo está sujeto a las variaciones del clima, así como al tipo de
explotación que se realice del agua embalsada. Las capturas en cada
acuatorio dependen, entre otros factores, de la potencialidad propia del
lugar respecto a la calidad del suelo y del agua, lo que determina que
exista una buena base alimentaria (León, 2009)
Por medio de los cultivos extensivos se puede obtener una cantidad de 250
kilogramos de tilapia por hectárea al año, este sistemas es uno de los utilizados
pues los costos de producción son los más bajos.
En los sistemas Semi-intensivos, los cultivos son realizados por pequeñas
empresas en embalses de pequeñas dimensiones, a diferencia del sistema
anterior, las tilapias consumen todo el alimento natural existente pero también
se utilizan fertilizantes artificiales lo que permite incrementar el rendimiento.
Según León (2009) es un sistema de siembra – fertilización - cosecha, que
requiere de una atención sistemática. El rendimiento de este tipo de cultivo oscila
generalmente entre 1,500 y 3,000 Kg. /Ha/Año, aunque en algunos casos se
han obtenido productividades superiores. Su costo de producción es
superior al del extensivo.
Los sistemas intensivos, son utilizados por las grandes industrias acuicultoras, su
cultivo es mucho más exigentes que los anteriores, ya que puede obtenerse
decenas y cientos de miles de tilapias por hectárea cultivada.
En este caso, la alimentación que reciben los peces es totalmente
artificial, mediante piensos concentrados peletizados; en algunos casos
los requerimientos tecnológicos son también superiores, necesitándose
el uso de aireadores para mantener niveles de oxígeno adecuados,
mayor recambio del agua, etc. Por lo general, estos cultivos se realizan
con una sola especie.(León, 2009)
16
La producción que se obtiene mediante este sistema ;es en general destinada a la
exportación, ya que los costos para mantenerla son elevados, los peces son criados
en piscinas y su alimentación no es natural, se recurre a balanceados para lograr un
rendimiento óptimo y en menor tiempo.
1.1.4. Formas de cultivo de la Tilapia Roja.
Las tilapias pueden obtenerse bajo monocultivos, es decir por medio de la cría de
una sola especie, la alimentación se basa en general de semillas y harinas, esta
modalidad se utiliza en sistemas intensivos y semi-intensivos.
Los policultivos, se utilizan en los sistemas extensivos, en ellos se pueden cultivar
varios tipos de peces en los embalses, y son bastantes comunes en los países
asiáticos y latinoamericanos. En Ecuador muchos de estos “policultivos” se realizan
en zonas agrícolas como arrozales u otros similares.
1.1.5. Ciclo de producción de la Tilapia.
Las tilapias generalmente son producidas en piscinas de criaderos, y su ciclo
productivo se encuentra definido en las etapas que se muestran en el siguiente
esquema:
Figura 1.1 Ciclo productivo de la tilapia
Fuente: Sagarpa Elaborado por: Los Autores
HuevoAlevín ( a los dos 2-3 días)
Cría (a los 30 días)
Lista para consumo (a los
100 días)
Adulto (a los 90 días)
Juvenil ( a los 50 días)
17
Las tilapias para reproducirse requieren de una temperatura mayor a los 24°C,
suelen aparearse unas 8 veces al año, alcanza su talla comercial entre los 6 a 12
meses alcanzando un peso de entre los 250 y 500 gramos, pero esto depende de
los factores de producción como la temperatura la alimentación, la densidad de
siembre y el manejo del cultivo. Cuando la producción es para fines de exportación y
fileteo es común que se las deje en cultivo hasta que alcanzan pesos entre los 800
gr o más de 1 Kg. (Sagarpa, 2012)
1.1.6. Condiciones para el cultivo y producción de la Tilapia.
La producción y cultivo de la tilapia requiere de ciertas condiciones especiales para
que el pez alcance el tamaño óptimo para la comercialización, estos se presentan a
continuación:
Hábitat: Debe considerarse la cantidad de agua, las tilapias se cultivan mejor en
grandes cuerpos de agua, como lagos, ríos y lagunas costeras, cuando se crían en
ambientes artificiales como piscinas (producción intensiva), estas deben ser amplias
y de ser posible de poca profundidad pero de gran amplitud pues es una especie
territorial.
Temperatura: Esta especie crece de manera óptima en temperaturas que van
desde los 25°C hasta los 31 °C, si se incrementa o baja la temperatura el
rendimiento baja en un 10%, en temperaturas inferiores a los 21° C no se observa
crecimiento y tolera máximo hasta los 42° C.(Sagarpa, 2012)
Potencial de Hidrógeno (pH): El pH óptimo oscila entre 8 a 8.5. Los nitritos y el
amonio que son producto resultante de la degradación de proteínas (por ejemplo,
sobrealimentación), resultan sumamente tóxicos (menos de 0.1 ppm). Al ser
herbívoras, los efectos directos sobre el cambio de pH en la tilapia son relativos, el
pH óptimo del sistema de cultivo es 8-8.5 (Sagarpa, 2012)
Nutrición y alimentación: Para un óptimo crecimiento requieren de una
alimentación balanceada. Sus requerimientos de proteína varían de acuerdo con su
18
etapa productiva, entre 25 y 45%, presentando mayor requerimiento de proteína
cuando más pequeñas son, por lo que cuando se nutre a los alevines de tilapia
desde el momento en que reabsorben el saco vitelino y que es cuando iniciamos la
reversión sexual por un mes, se les alimentación una dieta muy alta en proteínas
(45%). De hecho se utiliza la formulación para trucha aunque esta esun poco
excesiva en grasas, pero es una fuente barata de energía (Sagarpa, 2012)
1.1.7. Mercado global de la Tilapia
La acuicultura es una actividad muy popular en Ecuador, datos proporcionados por
la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO)
en el país se obtienen cerca de 150.000 toneladas métricas de productos acuícolas
al año, el país posee una infraestructura óptima para el cultivo de la tilapia.
La comercialización de la tilapia es manejada por los productores, los mismos que
en la mayoría de casos distribuyen el producto sea de manera directa o a través de
intermediarios, y los venden como: reproductores; vivos, fresca o en filete y
congelada (Vicuña, 2014)
El comercio internacional de la tilapia está dominado por la tilapia entera
congelada, aunque aún es muy pequeño en comparación con la
producción y el consumo locales: en el 2012 solo el 0,03% de la
producción mundial. En el 2012se registraron 69 mil toneladas importadas
de productos de la tilapia por un valor de $US 177 millones, siendo
Estados Unidos el principal comprador internacional de este tipo de
productos (con más del 95% del total) y de cada una de las sub
categorías por presentación. El mayor volumen de las importaciones se
da en forma congelada, ya sea entera o en filete, lo que refleja la
tendencia de las importaciones de tilapia del mercado de
EE.UU(Londoño, 2014)
La comercialización en el mercado internacional de la tilapia tiene exigencias en
cuanto al cumplimiento de normas de calidad, están varían según el país de destino,
varios de estos requerimientos son muy exigentes como es el caso del mercado
19
europeo donde se debe cumplir con normas de calidad ISO 9000 y en el mercado
estadounidense se debe cumplir con los requisitos exigidos por el órgano regulador
de los alimentos, la Food and Droug Administration (FDA).
En los países asiáticos como China y Japón, las exigencias son inferiores ya que
solo se exigen que se cumplan con los requerimientos aduaneros y con la
presentación de los respectivos certificados sanitarios.
En cuanto a quienes consumen tilapia, según Vela está dada de la siguiente
manera:
Los principales países importadores de filetes congelados lo lidera
Estados Unidos con una participación de 18.9% seguido por Japón,
Alemania, Reino Unido y Francia con participaciones mayor al 6%, los
mismos que muestran tendencias positivas con ligeras variaciones con
respecto al 2012. China es el principal importador de pescado entero
congelado seguido por Corea, Japón, y Estados Unidos con
participaciones mayores a 5.6%. Todos muestran una tendencia
decreciente, excepto del principal importador de este producto(Vela,
2010)
EEUU es el país preferido por los exportadores de tilapia, ya que se encuentra entre
los mayores consumidores de este producto, además mantiene tratados de libre
comercio con varios países productores como Colombia y Perú, lo que les da
facilidad para acceder a dicho mercado.
1.1.7.1. Perspectivas y tendencias del mercado de tilapia
A nivel mundial para el año 2013 la tilapia vendió aproximadamente 5.000 millones
de dólares, lo que corresponde a un incremento del 100% en comparación al año
2010, en cuanto a la producción en tonelaje, esta paso de 3 millones de toneladas
en el 2010 a 3,5 millones en el año en el 2013 (ProEcuador, 2014)
20
La tilapia es un producto de alto consumo en los Estados Unidos y es únicamente
superado por el salmón y los langostinos, a nivel mundial es el segundo pez más
consumido, además el producto con mayor crecimiento en reconocimiento y
consumo ha tenido en el mercado estadounidense en los últimos años, de ser un
producto desconocido en la mitad de la década de los noventa, ingreso a la lista de
los diez productos del mar más consumidos en el 2002, en el 2003 se colocó en el
octavo lugar, con un consumo de 0.541 libras per cápita, equivalente a 160 millones
de libras anuales, de las cuales la importación cubre un alto porcentaje, en la
actualidad el consumo per cápita de la tilapia se situó en 1.142 libras por
persona(Londoño, 2014)
Este producto marítimo también experimenta un crecimiento de inclusión en la
gastronomía norteamericana, esto ha conllevado a qué nivel local solo una pequeña
parte de la producción de tilapia se destine a consumo nacional.
1.1.8. Principales países productores de Tilapia
A nivel mundial el mayor país productor es China, con el 40% de la producción de
tilapia, seguido de Indonesia, mientras que en el continente americano Brasil
produce el 44% de la producción seguido de Costa Rica, Ecuador y Honduras, la
producción en los países mencionados se mantiene estable, pero Honduras en los
últimos años ha tenido una caída en sus niveles productivos.
En cuanto a los países exportadores de tilapia, Chile lidera las exportaciones con
una participación mundial del 16%, seguido de Noruega, Dinamarca, Holanda e
Islandia con participaciones por encima de 6%, estos países presentan tendencias
positivas y un crecimiento anual favorable. La exportación de filete congelado es
liderada por China con una participación del 24%, seguido por Vietnam y Chile con
participaciones mayores al 5.7%, todos estos muestran una tendencia creciente. De
igual forma China es el principal exportador de pescado entero congelado con una
participación de 13.2% del valor total, seguido por Holanda y Estados Unidos.(Vela,
2010)
21
1.1.9. Producción y exportación de la tilapia en Ecuador.
La producción de tilapia en Sur América en un inicio se encontró mal orientada, a
partir de 1990 se comenzó a implementar técnicas especializadas y la alimentación
con pallet, lo que resultó un avance importante para la acuicultura en Ecuador.
Ecuador ya era un país acuicultor, líder mundial en la producción de
camarón, especialmente en dos provincias: El Oro y Guayas, pero en esta
última, a partir de 1992 apareció el Síndrome de Taura que rápidamente
se expandió en la industria camaronera, agravándose con la presencia de
la Necrosis Infecciosa a partir de 1994, por lo que miles de hectáreas en
piscinas (estanques) quedaron abandonadas, lo que facilitó la
introducción del cultivo de la tilapia como una alternativa en estas áreas,
complementándose luego con el policultivo tilapia y camarón a partir de
1995 (Vicuña, 2014)
Datos de ProEcuador(2012) indican que las exportaciones ecuatorianas de
tilapia, hacia Estados Unidos, durante el período 2007-2010 han registrado un
incremento de 45%, pasando de USD 16 millones en el 2007 a USD 49
millones en el 2010. Los principales productos exportados fueron: filetes de
tilapia frescos o refrigerados, que registran una participación de 87.85% en el
2010 y filetes de tilapia congelados.
Ecuador exporta el 94% de su producción de tilapia a Estados Unidos.
Existen exportaciones pero en cantidades menores a Colombia y a países
de Europa. De la producción total de tilapia de Ecuador,
aproximadamente un 3%se destina al mercado local, el cual es importante
para poder vender los productos que no califican a los Estados Unidos. Lo
que principalmente determina qué producto no va a Estados Unidos es la
intensidad del “blood line”, línea roja originada por la sangre que separa
los filetes del espinazo. Colombia es un mercado importante tanto para el
22
producto entero como para los residuos del proceso, principalmente la
cabeza de tilapia (Ordoñez, 2010)
Datos de ProEcuador muestran que la tilapia que se exporta desde Ecuador,
son principalmente, las presentaciones de tilapia entera congelada, filetes de
tilapia congelados, y los filetes frescos, actualmente se exportan más de 25.000
toneladas anuales con una tendencia positiva de crecimiento.
1.2. MARCO CONTEXTUAL
1.2.1. Antecedentes de la empresa Industrial Pesquera Santa Priscila (IPSP)
Industrial Pesquera Santa Priscila en una empresa productora, empacadora y
distribuidora de camarón y tilapia, comenzó sus operaciones en el año 1973, con
una infraestructura inicial de 90 hectáreas, en las cuales están localizadas las
camaroneras y es donde se desarrolla la cría del camarón, en la actualidad posee
más de 6.000 hectáreas; en los últimos 30 años ha implementado divisiones que
complementan su actividad como la planta de balanceados, laboratorios, salas de
maduración, plantas de empaque y exportaciones, logrando de esta manera
distribuir , en forma óptima, los costos de producción y procesamiento. La
producción de tilapia en la empresa comenzó en 1996, su producción cuenta con
normas de calidad y control HACCP(Herrera, 2014)
La procesadora y exportadora, cuentan con tecnología de punta lo que facilita la
producción, procesos de control para la calidad y técnicas de procesamiento
actualizadas, lo que permite que los productos que ofrecen tengan gran acogida
sobre todo en el mercado internacional. La mano de obra utilizada es altamente
eficiente y la materia e insumos son de alta calidad.
1.2.2. Ubicación de la empresa Industrial Pesquera Santa Priscila S.A.
IPSP se encuentra localizada el sector Mapasingue Este, en el la avenida Martha
Bucaram de Roldós (KM 5.5 Vía a Daule), en la intersección de la calle Séptima y la
23
No. E 17 S
A 618843 9762073
B 618874 9762080
C 618903 9762058
D 618938 9762010
E 618881 9761985
vía a Daule, parroquia Tarqui, cantón Guayaquil, provincia del Guayas(Herrera,
2014)
Las coordenadas según el Sistema Universal Transversal de Mercartor se
presentan a continuación:
Tabla 1.3Coordenadas WGS de la empresa IPSP
Fuente: Industrial Pesquera Santa Priscila Elaborado por: los Autores
Geográficamente se encuentra limitada por:
Norte: Barrio Mapasingue Este
Este: Barrio Mapasingue Este
Sur: Empresa Productos Metalúrgica S.A
Oeste: Empresa Intaco
Figura 1.2 Ubicación Geográfica de la empresa IPSP
Fuente: Google Maps Elaborado por: Los Autores
24
1.2.3. Misión y Visión empresa Industrial Pesquera Santa Priscila S.A.
Misión:
Ser copartícipe del desarrollo personal y profesional del recurso humano y atender
satisfactoriamente a los clientes en general, ofreciéndoles productos y servicios de
excelente calidad, en un ambiente de mejoramiento continuo y preservación hacia
los recursos naturales.(Herrera, 2014)
Visión:
Ser líderes en el mercado internacional en la comercialización de camarón y tilapia,
así como de productos derivados de estos, buscando la expansión hacia nuevos
mercados.
1.2.4. Producción de empresa Industrial Pesquera Santa Priscila.
Industrial Pesquera Santa Priscila también se dedica a otras actividades, según
Herrera(2014) las actividades de la empresa se encuentran en la codificación
B0500.03 del Código Industrial Uniforme, el cual permite:
Explotación de criaderos de peces y granjas piscícolas: explotación de
criaderos de camarón (camaronera), reproducción y cría de peces en
granjas piscícolas, explotación de criaderos de larvas de camarones,
ostras, embriones de mejillones u otros moluscos, cría de langostas y
otros embriones de crustáceos, alevines y jaramugos, cultivo de ostras
para alimento o para obtener perlas, cultivo de algas marinas
comestibles.(Herrera, 2014)
IPSP, produce principalmente camarón, pero su producción se ha diversificado por
lo que actualmente elabora diferentes productos a base de tilapia y camarón, los
cuales se describen a continuación:
25
Figura 1.3 Productos que oferta IPSP
Fuente: Industrial Pesquera Santa Priscila Elaborado por: Los Autores
1.3. MARCO CONCEPTUAL.
Para la comprensión del presente estudio, se realizó la conceptualización de los
siguientes términos:
Tilapia Roja.
La Tilapia roja, también conocida como Mojarra roja, es uno de los peces que
taxonómicamente no responde a un solo nombre científico. Es un híbrido producto
del cruce de cuatro especies de Tilapia: tres de ellas de África y una cuarta de Israel.
Respecto a su alimentación, la tilapia roja, come todo tipo de alimentos vivos,
frescos y congelados. Asimismo aceptan alimentos secos para peces, en particular
pellets humectados previamente. Los machos de la tilapia crecen más rápidamente y
PRODUCTO DESCRIPCIÓNPRODUCCIÓN
ANUAL
Camarón enteroProducto congelado para
exportación (head on/shell on)4.580 ton/año
Camarón colaColas de camarón (sin cabeza)
congelado para exportación3.660 Ton/año
Camarón pelado
Camarón pelado PUD (camarón
crudo y cocinado); camarón
pelado PYD (camarón crudo y
cocinado); pull vein (camarón con
vena); tailon (camarón en dos
presentaciones PUD y PYD)
980 Ton/año.
Deditos de camarón Dedos de camarón en apanadura Bajo pedido
Hamburguesas de tilapiaRodajas cocidas y congeladas de
tilapiaBajo pedido
Chuletas de tilapia Rodajas de tilapia en apanadura 540 Ton/año
Deditos de tilapia Dedos de tilapia con apanadura 4 Ton/año
Bloques de tilapiaBloques congelados de piel de
tilapia para exportación240 Ton/año
Filetes de tilapia Filetes de tilapia congelados 400 Ton/ año
26
alcanza un tamaño mayor que la hembra. En cultivo comercial alcanzan dimensiones
de hasta 39 cm, aunque en acuario un poco menos. (Ecured, 2013)
Plan de exportación.
El plan de exportación es una herramienta imprescindible para cualquier empresa
que quiera iniciar o consolidar su posición en el mercado exterior. El objetivo del plan
es dar respuesta a las principales cuestiones que se plantean en la elaboración y
puesta en práctica de la estrategia comercial internacional. (Llamazares, 2012)
Mercado internacional.
Se le conoce como mercado internacional al conjunto de actividades comerciales
realizadas entre compañías de diferentes países y atravesando las fronteras de los
mismos. Se trata de una rama del comercio el cual ha venido a cobrar mayor
importancia hoy en día debido al fenómeno de la globalización. (Economiaes, 2014)
Competitividad.
La competitividad es la capacidad que tiene una empresa o país de obtener
rentabilidad en el mercado en relación a sus competidores. La competitividad
depende de la relación entre el valor y la cantidad del producto ofrecido y los
insumos necesarios para obtenerlo (productividad), y la productividad de los otros
oferentes del mercado. El concepto de competitividad se puede aplicar tanto a una
empresa como a un país.(ZonaEconomica.com , 2010)
Productividad.
La productividad es la eficiencia con la que una organización usa sus recursos con
el objetivo de mejorar sus ingresos. (Carrillo Torres, 2013)
27
Estrategia competitiva.
Según Porter (1997) Es la búsqueda de una posición competitiva favorable en un
sector industrial, el área fundamental en la que ocurre la competencia; trata de
establecer una posición provechosa y sostenible contra las fuerzas que determinan
la competencia en el sector industrial.(CIE, 2014)
Acceso al mercado.
Capacidad de los proveedores nacionales de bienes y servicios para penetrar el
mercado correspondiente de otro país. El grado de accesibilidad del mercado
externo depende de la presencia y magnitud de las barreras comerciales.(CIE, 2014)
Estudio de mercado.
El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos
e información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen
ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar
productos o servicios existentes y expandirse a nuevos mercados. El estudio de
mercado puede ser utilizado para determinar que porción de la población comprará
un producto o servicio, basado en variables como el género, la edad, ubicación y
nivel de ingresos.(Emprendedor.com, 2009)
1.4. MARCO LEGAL.
1.4.1. Constitución 2008 de la República del Ecuador.
La Constitución del Ecuador 2008 conceptualiza al régimen de desarrollo en su
artículo. 275 del Título VI “Régimen de Desarrollo”, en este se establece que “es el
conjunto organizado, sostenible y dinámico de los sistemas económicos, políticos,
socio-culturales y ambientales, que garantizan la realización del buen vivir, del
SumakKawsay”. (Asamblea Nacional, 2008)
28
El artículo mencionado hace referencia a la planificación realizada por el Estado que
garantiza la ejecución de los derechos consagrados en la Carta Magna.
El artículo 281 de la Constitución hace mención que, el estado ecuatoriano
considera a la soberanía alimentaria como un objetivo estratégico, por lo tanto, es su
obligación establecer medidas que garanticen alcanzar la autosuficiencia de
alimentos sanos y culturalmente apropiados de forma permanente, para lo cual
establece las responsabilidades Gubernamentales, entre las que destaca: “Impulsar
la producción, transformación agroalimentaria y pesquera de las pequeñas y
medianas unidades de producción, comunitarias y de la economía social y solidaria”.
(Asamblea Nacional, 2008)
1.4.2. Plan Nacional de Buen Vivir (PNBV) 2013-2017.
El Plan Nacional del Buen Vivir fue establecido como la estrategia del Estado
Ecuatoriano, para alcanzar el desarrollo sustentable y sostenible de la población
ecuatoriana, la misma está basada el fomento e incentivo de los sectores
considerados claves para el mejoramiento de la calidad de vida.
La Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo (SENPLADES), ha establecido
12 objetivos, entre los cuales se encuentra el objetivo 10 que pretende impulsar el
cambio de la matriz productiva, para que Ecuador se transforme en un país
productor de productos, bienes y servicios elaborados, y deje de ser proveedor de
materia prima, entre las políticas que se ajustan a la problemática estudiada se
encuentran:
Política 1.a. Impulsar y fortalecer las industrias estratégicas claves y sus
encadenamientos productivos, con énfasis en aquellas que resultan de la
reestructuración de la matriz energética, de la gestión soberana de los
sectores estratégicos y de las que dinamizan otros sectores de la
economía en sus procesos productivos.(PNBV)
29
Política 1.c. Consolidar la transformación productiva de los sectores
prioritarios industriales y de manufactura, con procesos de incorporación
de valor agregado que maximicen el componente nacional y fortalezcan la
capacidad de innovación y de aprendizaje colectivo.(PNBV)
El objetivo 12, profundiza las políticas comerciales internacionales para lograr
consolidar a las empresas ecuatorianas en el mercado internacional, entre sus
políticas se observa:
Política 12.3.g. Fomentar la apertura de nuevos mercados de destino,
identificando socios estratégicos, productos y nichos de mercado,
aprovechando la estructura arancelaria y económica de los diferentes
países(PNBV)
1.4.3. Ley de pesca y desarrollo pesquero
Esta ley publicada en el Registro Oficial N° 15 del 11 de Mayo del 2005, se encarga
de regular la actividad pesquera del Ecuador, en todas las fases de le misma, para
efectos del presente estudio se consideran los siguientes articulados:
Art. 14.- se entenderá por procesamiento la transformación, elaboración,
o preservación de los productos pesqueros mediante deshidratación,
congelación, salado, ahumado, conservación en envases herméticos o en
otras formas que los mantengan aptos para el consumo humano.(Herrera,
2014)
i. Art. 16.- Los establecimientos de procesamientos de productos
pesqueros deberán reunir los siguientes requisitos básicos:
i. Estar ubicados en aéreas autorizadas para instalación de
Industrial Pesqueras Santa Priscila S.A.
ii. Contar con equipos e instalaciones apropiadas para el
procesamiento,
30
iii. tener pisos impermeabilizados y con declives adecuados,
iv. Revestir las paredes con materiales que faciliten la limpieza
y mantengan óptimas condiciones de higiene,
v. Contar con suficiente agua, ventilación, iluminación e
instalaciones sanitarias adecuadas,
vi. Disponer de medios para evitar la contaminación ambiental,
vii. Poseer equipos para congelación y mantenimiento cuando
fueren necesarios,
viii. Tener instalaciones adecuadas para servicios del personal,
ix. Contar con suficiente agua, ventilación, iluminación e
instalaciones sanitarias adecuadas,
x. Disponer de medios para evitar la contaminación ambiental,
xi. Poseer equipos para congelación y mantenimiento cuando
fueren necesarios.
xii. Tener instalaciones adecuadas para servicios del
personal(Herrera, 2014)
31
CAPÍTULO II
ANÁLISIS DE RESULTADOS
En el presente capitulo se presentan los resultados del análisis a los datos
proporcionados por diversos organismos de comercio exterior, así como a la
información facilitada por la empresa Industrial Pesquera Santa Priscila, en el
estudio se consideran las siguientes variables:
Producción de tilapia roja en IPSP.
Características del mercado estadounidense.
Comercialización de tilapia a EEUU.
Competencia.
Identificación de elementos que influyen en la competencia.
2.1. PRODUCCION DE TILPAPIA ROJA EN INDUSTRIAL PESQUERA SANTA
PRISCILA S.A.
2.1.1. Recursos para la producción de tilapia roja en IPSP.
La empresa IPSP, cuenta con la tecnología y los recursos para la producción de
tilapia roja, a continuación se hace una revisión de los mismos:
Tabla 2.1 Materiales utilizados en la producción en la IPSP
Materia prima Insumos
La tilapia roja (Oreochromissp.) proviene de criaderos propios y es utilizada para la elaboración de chuletas, deditos y hamburguesa(Herrera, 2014)
Los insumos requeridos en los procesos productivos consisten principalmente en material de empaque: cartones máster, cajas litografiadas, sunchos, fundas plásticas, funda pañal, cajas de espumafón y gavetas plásticas (Herrera, 2014)
Fuente: IPSP Elaborado: Los Autores
32
Cantidad Equipo
1Túnel de congelación compuesto por: evaporador, y
condensador.
11 Congeladores de placas
1 Máquina de hielo
4 Clasificadoras
2 Generadores
2 Torres de enfriamiento
3 Cortadoras
1 Tecle
4 Molinos
2 Mezcladoras
2 Selladoras
2 Codificadoras
2Cámaras de IQF compuestas por: Evaporador NH3,
ventiladores,compresor, evaporador
4
Equipos de congelación compuestos por: compresor
reciprocante, motor eléctrico, compresor de tornillo, bomba
aceite, condensador
Recurso Humano: La empresa cuenta con un total de 669 empleados estables, los
cuales se dividen en las siguientes áreas:
Tabla 2.2Recurso Humano de IPSP por áreas
Fuente: Departamento de producción de IPSP Elaborado: Los Autores
Como se observa en la tabla anterior, el personal de producción predomina, ya que
es la parea que requiere mayor cantidad de personal por la actividades que se
realizan.
Maquinarias: El equipo utilizado en IPSP es de última tecnología, cuentan con un
adecuado mantenimiento, se manejan bajo una estricta política de buenas prácticas
manufactureras.
Tabla 2.3Equipos y maquinarias de IPSP
Fuente: IPSP Elaborado: Los Autores
Área # Empleados
Producción 555
Administración 69
Mantenimiento 23
Otros 22
Total de empleados 669
33
Infraestructura: IPSP cuenta con una estructura construida en hormigón armado de
1300 m2, en donde se distribuyen las siguientes áreas:
Tabla 2.4Áreas de IPSP
Fuente: IPSP Elaborado: Los Autores
34
El área 1 es donde se realiza la limpieza de la tilapia y se realiza el fileteado; en esta
área y en la 2 se encuentran las maquinarias, mientras que el área 3 se encuentra la
zona de congelación y frío. La cámara de frio está constituida por:
Cámara N° 1. Es una cámara de congelamiento donde se guarda la materia prima,
su temperatura desciende hasta -25°C. La potencia del compresor es de 10HP.
Cámara N° 2. Es una cámara de refrigeración que sirve para mantener productos
elaborados a una temperatura entre 0°C y 5°C. Posee un compresor de 7,5 HP.
Cámara N° 3. Es una cámara de refrigeración que sirve para mantener productos
que se encuentran listos para ser comercializado, a una temperatura entre 0°C y
5°C. Posee dos compresores. Los refrigerantes utilizados en estos equipos son
amoniaco, refrigerante R-22 y R-404 A.
El control de calidad se realiza en los laboratorios ubicados en el área 3, la calidad
es indispensable para garantizar el posicionamiento en el mercado nacional e
internacional.
Industrial Pesquera Santa Priscila se encuentra entre las principales productoras de
tilapia en Ecuador, posee 800 hectáreas de estanques para la producción del
producto, a continuación se muestran las cifras que facilita Ministerio de Agricultura,
Ganadería, Acuicultura y Pesca (MAGAP):
Tabla 2.5 Hectáreas de estanques para la producción de tilapias por empresa
EMPRESA Hectáreas de producción
EMPAGRAN 900
SANTA PRISCILA 800
INDUPESCA 750
AQUAMAR 550
Fuente: MAGAP Elaborado: Los Autores
El sistema de cultivo de tilapia que predomina en Ecuador es el semi-intensivo, ya
sea en forma de monocultivo o policultivo (mixto con camarón). La productividad
llega a 8,000 kilogramos por hectárea, realizando tres ciclos al año. El principal
35
productor de Tilapia Roja joven es la firma Modercorp, con una producción anual de
80 millones de peces(Ordoñez, 2010)
2.2. CARACTERISTICAS DEL MERCADO ESTADOUNIDENSE.
Pro Ecuador(2014), indica que el mercado de Tilapia en Estados Unidos está
dominado por las importaciones, las cuales representan más del 95% del consumo
(aproximadamente 192.9millones de toneladas métricas), la pequeña parte que se
produce internamente se da en Arizona, California y Nuevo México.
La demanda de mercado se encuentra liderada por el sexo femenino de entre 40 y
65 años de edad, principalmente en las ciudades del noroeste y sur de EEUU.
La demanda de tilapia, incluyendo a los filetes frescos, en los Estados
Unidos ha crecido fuertemente en los últimos años. El mercado
estadounidense consumió cerca de 226 mil toneladas de tilapia en el
2013, lo cual es 4 veces la cantidad consumida hace una década
(ProEcuador, 2014)
El producto suele consumirse de las siguientes maneras:
Vivo, directamente de criaderos, en ciudades como San Diego y Los
Ángeles.
Fresca con vísceras.
Congelada entera y eviscerada: Este segmento es quizás uno de los
más importantes, pues de las importaciones hacia los Estados Unidos
procedentes de Asia (principalmente) pertenecen a ésta categoría. Cabe
destacar, sin embargo, que la calidad es muy variable, por lo que los
precios son muy fluctuantes.(ProEcuador, 2013)
Filetes frescos y congelados. Este segmento ha sido el de mayor
expansión en los últimos años. Tailandia e Indonesia son los principales
vendedores. El filete fresco siempre se ubica en un promedio de USD
0.75/Kg.(ProEcuador, 2013)
36
La tilapia roja consta entre los mariscos más demandados a continuación se
muestra la tendencia expresado en consumo per capital:
Gráfico 2.1 Consumo de marisco per-capital en el mercado estadounidense 2013
Fuente: ProEcuador Elaborado por: Los Autores
En Estados Unidos el consumo de filetes frescos incrementaron en un 41% en
volumen y en 45% en valor entre el año 2012 y 2013. Una de las razones para el
incremento de la demanda de la tilapia es el cocimiento de las minorías étnicas
como la hispana y la asiática, que tienden a consumir más este tipo de productos y
cada vez tienen mayor poder adquisitivo (ProEcuador, 2013)
El consumo de tilapia se concentra en las zonas urbanas principalmente de
noroeste, el Sur y el Medio Oeste de Estados Unidos, en este mercado la
comodidad es un factor clave que impulsa el hábito de consumo por lo que en
general existe una preferencia por los productos marinados, pre-sazonado o listos
para el consumo. (ProEcuador, 2014)
4
2,6
2
1,3
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
4,5
Camarón Atún Salmon Abadejo Tilapia
Libras percapital
Camarón
Atún
Salmon
Abadejo
Tilapia
37
Uno de los mayores consumidores de tilapia roja fresca en EEUU son los
restaurantes, estadísticas muestran que el 40% de los estadounidenses consumen
tilapia fresca en estos establecimientos, esto está dado como ya se mencionó a la
comodidad, ya que optan por no prepararla ellos mismo.
Estudios de Pro Ecuador(2014) indican que los estadounidenses prefieren consumir
tilapia debido a su gusto y sabor apacibles, así como su bajo contenido en grasa,
además existe una tendencia creciente en el consumo de la tilapia por su
disponibilidad durante todo el año y los bajos costos en relación con otros pescados.
Los hispanos que viven en EEUU son lo que consumen más pescado fresco pues lo
consideran más saludable y de mejor sabor que el pescado congelado
A continuación se muestra las preferencias de consumo en cuanto a la presentación
del producto:
Tabla 2.6 Preferencias de consumo de tilapia en EEUU
ASPECTO PREFERENCIA
Envase Pescado: no empaquetados, se mantienen refrigerados Congelado: Variedad de empaques
Tamaño Empaque pequeños, alto consumo de personas que viven solas
Conveniencia Empaque que contienen instrucciones o recetas
Fuente: ProEcuador Elaborado: Los Autores
En un periodo de 8 años (2005-2013), el consumo de la tilapia se incrementó en un
240.3% con un consumo que ha alcanzado los 0.54 Kg. (1.19 libras) per cápita
(ProEcuador, 2013)
2.3. COMERCIALIZACION DE TILAPIA EN ESTADOS UNIDOS
Según el Departamento de Comercio y el USDA, Estados Unidos importó un total
de 352 millones de libras (unos 160 millones de kilos) de tilapia en 2013.El valor total
de las importaciones estadounidenses de tilapia en el 2013 fue de $754 millones de
dólares, este país no exporta cantidades significativas de tilapia (2014)
38
Gran parte de las importaciones provienen de países de Latinoamérica, siendo
Honduras el principal exportador hacia EEUU.
Gráfico 2.2 Importaciones de filete fresco de tilapia en EEUU 2013
Fuente: ProEcuador Elaborado: Los Autores
A pesar de que las exportaciones ecuatorianas de tilapia han decrecido, Ecuador
sigue siendo uno de los principales proveedores de este producto al mercado
estadounidense, entre el año 2012-2013 las exportaciones se redujeron en 8
millones de dólares, como muestra el gráfico 2.3:
18%
30%
24%
14%
3%2%
6% 3%
Importaciones de filetes fresco de tilapia EEUU
Ecuador Honduras Costa Rica Colombia El Salvados Taiwan Mainland Otros
39
Gráfico 2.3 Exportaciones ecuatorianas de filetes de tilapias hacia EEUU
Fuente: ProEcuador Elaborado: Los Autores
El mercado de exportaciones de tilapia en Ecuador hacia Estados Unidos está
representado por tres empresas:
Gráfico 2.4 Empresas Ecuatorianas que dominan las exportaciones de tilapia hacia EEUU
Fuente: ProEcuador Elaborado: Los Autores
Como se observa en el gráfico 2.4, Industrial Pesquera Santa Priscila ocupa el tercer
lugar de participación, ya que la empresa que lidera la cuota del mercado
estadounidense es la empresa Aquamar con el 56% de participación
38,956
29,668
7,7276,448
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
2012 2013
Mill
on
es
de
dó
lare
s
Filetes frescos
Filetes congelados
56%22%
22%
Cuota en mercado 2013
Aquamar S.A.
Produmar S.A
IPSP
40
Ecuador
Año Export.
TM Valor FOB millones $
Valor Prom x TM
Valor x Libra
2011 3.648 2,90 $ 158 -
2012 1.760 9,65 - -
2013 2.739 18,36 $ 944 $0.94
2014 2.764 15,69 $1.084 $ 1.08
Los valores en los que se comercializa la tilapia hacia Estados Unidos se expresan
a continuación:
Tabla 2.7Exportaciones y precios de tilapia ecuatoriana hacia EEUU (2011-2014)
Fuente: ProEcuador Elaborado por: Los Autores
En Estados Unidos la demanda de tilapia es creciente, a un ritmo del 20% anual, los
países de Latinoamérica son lo que más aportaron con exportaciones de este
producto hacia ese mercado, los grandes proveedores de tilapia Honduras y
Ecuador, han experimentado un descrecimiento en sus exportaciones en el año
2013 y esta tendencia continuó en el 2014.
La manera más sencilla de ingresar al mercado estadounidense son los acuerdos
comerciales que se mantiene con este país, en este sentido, EEUU tiene suscritos
acuerdos comerciales en vigencia con 17 países: Australia, Bahréin, Canadá, Chile,
Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Israel, Jordania, Marruecos, México,
Nicaragua, la República Dominicana, Omán, Perú y Singapur, Colombia, Panamá y
Corea del Sur. Estos acuerdos tienen en común varias características, incluso con
respecto a la cobertura y el alcance de la eliminación de aranceles. La mayor parte
de ellos se apoyan en normas de origen basadas en los cambios de la clasificación
arancelaria, Ecuador no posee acuerdos comerciales para la comercialización de
este tipo de producto (ProEcuador, 2013)
2.4. COMPETENCIA NACIONAL E INTERNACIONAL.
La producción de tilapia en Ecuador comenzó sin tecnificaciones, pero gracias
a su alta rentabilidad, y gran demanda internacional, la industria tilapera
comenzó a desarrollarse, la empresa Industrial Pesquera Santa Priscila posee
41
competencia con varias empresas locales en todos los procesos que se
involucran en la producción y comercialización de la tilapia roja.
Los actores que intervienen en la cadena productiva de la tilapia son los
laboratorios, piscinas de cultivo, las productoras de alimentos balanceados, las
plantas empacadoras / procesadoras, las agencias de carga y los distribuidores
y comercializadores.(Behr & Moyano, 2011)
2.4.1. Laboratorios de reproducción
En la actualidad las plantas que procesan tilapia en su mayoría cuentan con sus
propios laboratorios de alevines (larvas), cuando las procesadoras no cuentan con
estas instalaciones, se crea una desventaja competitiva, ya que deben invertir altas
cantidades en la compra de larvas, y también corre los riesgos de que los
proveedoras retasen los envíos sobre todos cuando son internacionales, lo que
provoca un retraso en el cronograma de producción. Las empresas que cuentan con
laboratorios pueden llegar a ahorrar más de $150.000 al año, lo que varía
dependiendo del nivel productivo.
En Ecuador Industrial Pesquera Santa Priscila cuenta con un laboratorio que
produce más de 250 millones de alevines mensuales, mientras que los laboratorios
de Empagran pueden producir hasta 100 millones mensuales, ambas empresas
suelen exportar larvas a Colombia cuando es necesario (Behr & Moyano, 2011)
2.4.2. Piscina de cultivo
En Ecuador existen más de 2.500 hectáreas para el cultivo de tilapia, las industrias
con las piscinas más grandes de cultivo son:
Industrial Pesquera Santa Priscila.
Aquamar.
El Rosario.
Empacadora Nacional.
42
2.4.3. Planta Procesadora.
Las empresas que poseen las plantas de procesamiento de tilapia en Ecuador, se
encuentran ubicadas en la ciudad de Guayaquil, estas son:
Industrial Pesquera Santa Priscila.
Aquamar.
El Rosario.
Empacadora Nacional.
2.4.4. Transporte de carga.
La tilapia fresca es exportada por vía aérea, las agencias de carga más
utilizadas son:
Tabla 2.8Agencia de carga utilizadas para la exportación de tilapia
AGENCIA DE CARGA EMPRESA
Aereoservi S.A. IPSP
Aquamar
Marfrisco
Planet Cargo Enaca
El Rosario
Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Los Autores
Las empresas mencionadas se encuentran en la zona de carga del aeropuerto
José Joaquín de Olmedo, y las tarifas por envió son similares, lo que no
ocasiona demasiada diferencia en el incremento de costos de las exportadoras
de tilapia.
2.4.5. Distribuidores y comercializadores de tilapia ecuatoriana.
A nivel nacional los dos principales distribuidores son Mi Comisariato y
Supermaxi, en cuanto a nivel internacional son varios los distribuidores,
43
quienes son proveídos por varias procesadoras ecuatorianas en la siguiente
tabla se muestra:
Tabla 2.9Distribuidores que comercializan tilapia ecuatoriana Distribuidor Internacional País Proveedor
Tropical AquacultureProducts Inc. EEUU
IPSP
Aquamar
Marfrisco
Enaca EEUU Enaca
Aqua Chile Chile El Rosario
Rain Forest Costa Rica Varios
Mountain Stream Honduras Varios
Regal Springs Honduras Varios Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Los Autores
En cuanto a la participación de cada proveedor en el mercado estadounidense
está se divide de la siguiente manera:
Gráfico 2.5 Márgenes de participación de distribuidores de tilapia en EEUU
Fuente: ProEcuador Elaborado: Los Autores
2.4.6. Concentración de producción.
El 80% de la producción que reciben las plantas empacadoras provienen de piscinas
propias, el otro 20% es comprado a productores nacionales, en lo últimos años las
30%
20%10%
15%
15%
10%
Tropical
Rainforest
Enaca
Regal Springs
Mountain Stream
Otros
44
empresas productoras de tilapia en Ecuador han experimentado un crecimiento del
30%, exportando hacia estados unidos más de 1 tonelada mensual.
Las principales procesadoras de tilapia son:
Empacadora Nacional.
IPSP.
Aquamar.
Marfrisco.
2.5. Identificación de elementos que influyen en la competencia.
Se pueden mencionar varios elementos que influyen en los niveles competitivos de
las empresas exportadoras de tilapia, en especial a la empresa estudiada, entre los
más importantes se identificaron:
Formas y gastos de producción.
Acuerdos comerciales.
Aranceles.
Requisitos fitosanitarios.
Procedimientos y requerimientos de exportación.
Licencias.
Requisitos de etiquetado.
Certificaciones.
Canales de Distribución.
Modalidades de transporte.
Costos de exportación.
Finalmente se hizo una entrevista al encargado del departamento de exportaciones
de Industrial Pesquera Santa Priscila, las conclusiones que se obtuvieron de la
entrevista fueron los siguientes:
45
Competencia:
Los niveles competitivos de la empresa son buenos aunque están muy por
debajo del principal exportador hacia EEUU la empresa Aquamar, esta
diferencia en cuanto al volumen de exportación se da principalmente por que
la empresa estudiada se ha enfocado a la exportación de camarón y de
productos elaborados a base de este marisco.
Las ventas de tilapia en Estados Unidos se realizan a los mismos
distribuidores que compran camarón, por lo tanto no han buscado nuevos
compradores para tilapia, razón por la cual no ven incrementar sus
exportaciones de este producto.
Se ha intentado incrementar las ventas de tilapia roja mediante productos
elaborado con este marisco, pero como los niveles de ventas son bajos en el
mercado estadounidense, esta producción no ha despuntado razón por la
cual solo producimos bajo pedido.
No se ha buscado nuevos distribuidores en Estados Unidos a pesar que la
demanda de tilapia en el mercado estadounidense es creciente.
Estrategias competitivas:
No se han definido estrategias para incrementar la competencia en el
mercado de la tilapia, como ya se mencionó se han enfocado en liderar el
mercado del camarón.
Para introducir su producción de tilapia a Estados Unidos, tomaron impulso a
través de los clientes ya establecidos, es decir aquellos que suelen comprar la
producción de camarón, el principal distribuidor es Tropical
AquacultureProducts Inc., cabe resaltar que el propietario de IPSP, es socio
de esta distribuidora en Estados Unidos.
Para la empresa es prioritario que se establezca una estrategias para
incrementar las exportaciones de tilapia roja hacia el mercado de EEUU, ya
que poseen una infraestructura, y recursos que no son explotados en su
capacidad total, lo que disminuye las ganancias de IPSP.
46
CAPÍTULO III
PROPUESTA
3.1. TITULO DE LA PROPUESTA.
Plan Estratégico para la comercialización de la tilapia roja hacia el mercado de
Estados Unidos.
3.2. CRITERIOS DE LA ELABORACION DE DE LA PROPUESTA.
La propuesta que se presenta en este capitulo, responde a los datos y resultados
obtenidos durante la investigación, por medio de ella se determinó los
procedimientos a seguir para procesar y comercializar la tilapia roja en el mercado
estadounidense, las exigencias del mercado y los puntos claves para el incremento
de los niveles competitivos de la empresa Industrial Pesquera Santa Priscila.
Para establecer cuál será la estrategia competitiva fue necesario investigar los
requisitos de dicho mercado para el ingreso de productos derivados de la pesca o
acuacultura, así como de las normas nacionales para la exportación de los
productos mencionados.
3.3. JUSTIFICACION
La propuesta está direccionada a proveer un plan estratégico para el incremento de
la comercialización de tilapia en el mercado estadounidense, lo que en términos
generales incrementará los niveles productivos de la empresa Industrial Pesquera
Santa Priscila. El aumento de la producción resultará en el aumento de plazas de
trabajo, e incremento de oportunidades comerciales en el mercado de EEUU,
mejorará la competencia nacional, así como se logrará incrementar la cuota
exportadora nacional, lo que favorece a la economía nacional.
47
3.4. OBJETIVO DE LA PROPUESTA.
Elaborar un plan estratégico para la comercialización de la tilapia roja en el mercado
de Estados Unidos, que permita incrementar los niveles competitivos de la empresa
Industrial Pesquera Santa Priscila.
3.5. IMPORTANCIA.
La propuesta incluye estrategias que no solo servirán a la empresa objeto de estudio
sino también para los pequeños productores que pretenden incursionar en el
mercado estadounidense o en su caso incrementar sus niveles competitivos.
3.6. PLAN ESTRATÉGICO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LA TILAPIA ROJA
EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS.
3.6.1. Producto.
La empresa Industrial Pesquera Santa Priscila exporta tilapia roja en filetes
congelados y frescos, los cuales son exportados con las siguientes partidas
arancelarias:
Tabla 3.1 Partida arancelaria de los filetes de tilapia.
SUBPARTIDA DESCRIPCIÒN
0304296042 FILETES DE TILAPIA (TILAPIINAE), CONGELADOS
0304190043 FILETES DE TILAPIA Y OTRAS CARNES, FRESCOS O
REFRIGERADOS
Fuente: ProEcuador Elaborado por: Los Autores
El producto debe cumplir con los siguientes requisitos en el mercado
estadounidense:
Cumplimiento de los requisitos sanitarios respaldados por el manual de las
buenas prácticas de manufactura (BPM).
48
Certificación HACCP.
Estándares de la Unión Europea.
Certificado ISO 14000.
Certificación Kosher.
Pertenecer a la GAA (Global Aquaculture Alliance), organización no
gubernamental internacional creada para respaldar la práctica de la
acuacultura y sus organizaciones en armonía con el medio ambiente.
Cumplir exigencias de la Ley Contra el Bioterrorismo.
3.6.2. Principales compradores de tilapia en Estados Unidos.
Los países que más exportan tilapia a Estados Unidos son Costa Rica, Tailandia,
China y Ecuador.
Los principales compradores de Tilapia ecuatoriana en EEUU son:
State Fish co Inc.
Tampa Bay Fisheries Inc.
Colorado Boxed Beef Co.
Goya Foods Inc.
Harvest Valley Inc.
3.6.2. Estrategia utilizada por la competencia
La estrategia de la competencia internacional ha sido identificada por ProEcuador,
entre ellas se mencionan:
Énfasis en la calidad del producto (sabor, firmeza de la carne, la vida útil del
producto).
Especial atención a la presentación del producto.
Se ha experimentado con tilapias pre-cocidas y sazonadas, las cuales han
tenido aceptación.
49
En los supermercados de ventas al por mayor, el precio juega un papel
decisorio para el consumidor, por lo que las empresas has tratado de ser
competitivas en esos aspectos.
Las certificaciones son una estrategia muy común para captar clientes,
aunque según muchos especialistas de mercado, aquello no es un factor de
decisión para el consumidor.
3.6.3. Principales canales de distribución para la tilapia en Estados Unidos.
En EEUU los canales principales para la distribución de tilapia roja son: al por
menor (retailers) y los restaurantes (foodservices), en la siguiente tabla se describe
a cada uno de ellos:
Tabla 3.2 Principales canales de distribución para la tilapia en EEUU
Fuente: ProEcuador Elaborado por: Los Autores
3.6.4. Percepción de la tilapia roja ecuatoriana.
ProEcuador(2012) indica que en general, para el consumidor estadounidense, el
país no es un factor de identificación del producto, pero sin embargo el sabor y la
frescura del producto son características que llegan a la mente del consumidor al
preguntarles sobre la tilapia ecuatoriana, sin embargo los minoristas si son
Canal de distribución Descripciòn
Retailers
Los productos del mar desempeñan un papel más bien
marginal en el mercado de comestibles de los Estados
Unidos, se puede ver un interés creciente por parte de los
consumidores, con ventas al por menor que alcanzaron en el
2008 los USD 22.7 miles de millones, los principales
supermercados son: Costco Whole Foods Fresh Direct
Trader Joe’s Food Emporium Key Food Waldbaums
Trade Fair WalMart C-Town
Food services
Las ventas de productos del mar, en restaurantes y
establecimientos de servicio de alimentos en general, juegan
un papel relativamente importante, el 10,9 % del total de
ventas provienen de servicios de alimentos
50
conscientes de la calidad de la tilapia ecuatoriana.
3.6.5. Análisis Foda del producto en el mercado de EEUU.
Tabla 3.3 Análisis FODA para el ingreso de la tilapia en el mercado estadounidense
Elaborado por: Los Autores
3.6.6. Estrategias para comercialización de tilapia roja en el mercado de
Estados Unidos.
Las estrategias que se han definido y según las necesidades de la empresa son las
siguientes:
A. Consolidar el mercado.
B. Generar productos con valor agregado.
C. Elaboración de subproductos.
Fortalezas Debilidades
Acua-cultivo tecnología nueva, respuesta a
mecanismos más eficientes.
Se considera que la tilapia ha ido reemplazando
el consumo de pez bagre, debido a esto se están
buscando medidas proteccionistas que afectarían
grandemente a la exportación de tilapia.
Es un producto reconocido por su calidad
y sabor.
El precio de venta de la tilapia asiática es
significativamente menor al promedio del precio de
venta de la tilapia ecuatoriana y mundial
Incremento en el consumo de productos
de acuacultura y pesca, especialmente de la
tilapia (crecimiento poblacional de las etnias,
especialmente hispana y asiática)
Oportunidades Amenazas
Política gubernamental que recomienda
que la gente consuma un mínimo de 2
veces por semana de pescado.
Futuras regulaciones de la USDA (United
States Department of Agriculture). Existe gran
preocupación por la baja en consumo del pez
bagre dentro del mercado estadounidense.
Tendencia del mercado en general a
consumir más productos de mar. El
consumo de pescado es cada vez más y
más popular entre los adultos
estadounidenses. Es un consumo que
aumenta con la edad del consumidor.
Actualmente, el consumidor no posee
información adecuada sobre el acua-cultivo.
Existen mucha desinformación en cuanto a su
producción y las repercusiones en la calidad de
la tilapia cultivada.
51
Estrategia Actividades
Estrategias para consolidar el
mercado
Como mecanismo de defensa los productores de tilapia
cultivada deben buscar alcanzar las certificaciones más
altas de la industria. Con el objetivo de que “las posibles
nuevas regulaciones” de la USDA no afecten sus
exportaciones
Es fundamental que el productor proporcione acceso
generalizado al consumidor final y se evite la difusión de
información errónea y maliciosa sobre el acuicultivo.
Hacer pública la información de la calidad y las cualidades
nutricionales de la tilapia cultivada.
Es imposible competir con los bajos precios de venta de
la tilapia asiática por esto es importante proyectar la
imagen de un producto de mayor calidad. El consumidor
basa su compra en dos puntos: precio e imagen del
producto (calidad y empaque).
La participación reiterada de los exportadores
ecuatorianos en la Feria más importante para productos
del mar en Estados Unidos, Boston Seafood Show, que
se realiza anualmente en el mes de marzo, debe contar
con el auspicio del gobierno nacional, con el fin de
posicionar la imagen de calidad en este mercado.
Tabla 3.4 Estrategia A. Consolidar el mercado de la tilapia en Estados Unidos
Elaborado por: Los Autores
52
Estrategias Sub-estrategias Actividades
Vender presentaciones y diseños en
empaque plásticos
Hacer productos de calidad,
conservados en vidrio, un pouch de
polipropileno o para rehidratar. De fácil
consumo, calentar y consumir con base a
trozos y no filetes enteros, para poder
aprovechar todas las tallas en cualquier
momento
Elaborar productos intermedios de la
industria como embutidos
Promover la cultura que la tilapia
ecuatoriana es cultivada de forma segura
con calidad y certificaciones.
Diversificar los productos de tilapia
ofreciendo otras variedades derivadas de
la misma como tilapia orgánica,
deshidratada, filete salado, filete frito, entre
otras
Mejorar la presentación de la tilapia,
creando un producto VIP con empaque y
precio diferente
Generar productos
con valor agregado
Generar más
conveniencia,
más facilidad de
uso
Comercializar
más abajo en el
sistema de
distribución
Acercarse directamente al consumidor,
dando prioridad a las ventas directas al
consumidor, a los restaurantes de
especialidades y a los mercados
institucionales y a la industria del embutido
Posicionarse con
la imagen de
especialidad
Tabla 3.5 Estrategia B. generar productos de valor agregado
Elaborado por: Los Autores
53
Tabla 3.6 Estrategia C. elaboración de subproductos a base de tilapia
Elaborado por: Los Autores
Estrategia Sub-estrategias Actividades
Desarrollar productos derivados de la
tilapia, como encurtidos de la piel.
Extracción de colágeno de la tilapia
para fines medicinales
Buscar alternativas para elaborar
biodiesel a base del aceite de tilapia
Utilizar los desechos de la tilapia, para
la elaboración de balanceados, harina de
pescado.
Utilización de la piel de tilapia para la
fabricación de carteras, billeteras, entre
otras
Elaboración de
subproductos
Promover la
investigación y el
desarrollo
Iniciar el
aprovechamiento
de subproductos
por medio del
ensilado
54
CONCLUSIONES
La empresa Industrial Pesquera Santa Priscila cuenta con los recursos, materiales
de infraestructura y tecnológicos óptimos para la producción y procesamiento de
tilapia roja, lo cual es un aspecto favorable que le otorga una ventaja competitiva, la
empresa cuenta con piscinas propias y laboratorios para la reproducción de larvas
de tilapia, lo que le permite aminorar los costos de producción.
Estados Unidos es uno de los principales importadores de Tilapia roja a nivel
mundial, en los últimos 10 años el consumo de este pez ha incrementado a gran
escala, y la aceptación que tiene el mismo va en crecimiento, Ecuador es el segundo
proveedor de tilapia roja al mercado estadounidense detrás de Honduras. Otros
fuertes competidores son China y Japón.
El proceso de elaboración de los filetes de tilapia de Industrial Santa Priscila, siguen
las normas internacionales en cuanto sanidad e inocuidad de alimentos por lo tanto
se determinó que la empresa compite a la par que otras similares, e incluso posee
mejor infraestructura que otras exportadoras.
Se definieron estrategias para lograr consolidar el mercado de EEUU, así como para
el incremento de las ventas mediante la diversificación de productos, la elaboración
de productos de valor agregado y la utilización de desperdicios de tilapia.
55
RECOMENDACIONES
Realizar un estudio local del consumo de la tilapia para que la misma también sea
comercializada en el mercado local.
Establecer cuáles son los productos de valor agregado que se pueden elaborar a
partir de la tilapia roja, de ser posible establecer un nuevo estudio donde se
establezcan estrategias para la comercialización de este tipo de productos.
Determinar la factibilidad técnica y financiera de la creación de diversos productos
derivados del ensilado de la tilapia, como balanceados, cremas, harina de pescado,
entre otros.
Se recomienda establecer nuevas estrategias de penetración de mercado, o en su
caso buscar nuevos nichos en el mercado internacional. En caso de que las
estrategias presentadas en el estudio no causen el impacto esperado,
56
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60
DISTRIBUCION POR AREAS.
D
IST
RIB
UC
IÓN
PO
R Á
RE
AS
RECEPCIÓN
MÁQUINAS
RECEPCIÓN
ETIQUETAS
(DIGITADORES)
CONTROLES DE
CALIDAD
PRE CAJA
VALOR AGREGADO
I.Q.F
DESCABEZADO
RETRACTILADO
BODEGA CÁMARA
EMBARQUE
BODEGA (INSUMOS)
PERSONAL DE
SEGURIDAD
MANTENIMIENTO
MQ 1
MQ 2
MQ 3
MQ 4
61
ENTREVISTA
ENTREVISTADO: ING. MAROLA HARO H.
CARGO: JEFE DEPARTAMENTO DE EXPORTACIONES INDUSTRIAL
PESQUERA SANTA PRISCILA
¿Cuáles son los aspectos que inciden en los niveles competitivos de la
empresa?
Los niveles competitivos de la empresa son buenos, pero se ven afectados por la
competencia, exporta más tilapia hacia EEUU, la líder del mercado es Aquamar,
nosotros lideramos el mercado de la exportación de camarón nuestro principal
producto de exportación.
¿Tienen nuevos compradores en el mercado de EEUU?
Hemos trabajado con los mismos distribuidores por los últimos 15 años, a ellos se
les vende la producción de tilapia, no hemos negociado con otros distribuidores en
EEUU ya que mantenemos exclusividad con ellos. No se ha buscado nuevos
distribuidores en Estados Unidos a pesar que la demanda de tilapia en el mercado
estadounidense es creciente.
¿Los productos elaborados de tilapia roja tienen acogida?
Se ha intentado incrementar las ventas de tilapia roja mediante productos elaborado
con este marisco, pero como los niveles de ventas son bajos en el mercado
estadounidense, esta producción no ha despuntado razón por la cual solo
producimos bajo pedido.
¿Han planteado estrategias competitivas para comercializar la tilapia?
No se han definido estrategias para incrementar la competencia en el mercado de la
tilapia, nos hemos enfocado en liderar el mercado del camarón. No hemos
establecido campañas promocionales ya que tenemos clientes establecidos.
¿A quién venden la tilapia en EEUU?
Para introducir la producción de tilapia a Estados Unidos, hemos comenzado por
los nuestros clientes establecidos, es decir aquellos que suelen comprar la
62
producción de camarón, el principal distribuidor es Tropical AquacultureProducts
Inc., cabe resaltar que el propietario de IPSP, es socio de esta distribuidora en
Estados Unidos.
¿Es necesario que se establezcan estrategias para mejorar los niveles
competitivos?
Para la empresa es prioritario que se establezca una estrategias para incrementar
las exportaciones de tilapia roja hacia el mercado de EEUU, ya que poseen una
infraestructura, y recursos que no son explotados en su capacidad total, lo que
disminuye las ganancias de IPSP.