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UNIVERSIDAD ESTATAL DEL SUR DE MANABÍ

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR

TRABAJO DE TITULACIÓN

MODALIDAD PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE:

INGENIERO COMERCIAL, MENCIÓN COMERCIO EXTERIOR

TEMA:

“ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTA PARA LA CAPTACIÓN

DE CLIENTES DEL TALLER DE COSTURA ARTESANAL DE MUJERES EN

LA PARROQUIA MACHALILLA”

AUTORA:

DENISSE ESTEFANIA VILLARREAL DEL PESO

TUTORA:

ING. PRIMAVERA DEL ALMA VALDIVIESO GUERRA MG. SC

JIPIJAPA – MANABÍ – ECUADOR

2017

CERTIFICACIÓN

En mi calidad de Tutor Académico CERTIFICO:

Que finalizado el trabajo de Investigación titulada ESTRATEGIAS DE

COMERCIALIZACIÓN Y VENTA PARA LA CAPTACIÓN DE CLIENTES DEL

TALLER DE COSTURA ARTESANAL DE MUJERES EN LA PARROQUIA

MACHALILLA, de la egresada DENISSE ESTEFANIA VILLARREAL DEL

PESO con cédula de ciudadanía N° 131327144-5, previo a la obtención del

Título de INGENIERA COMERCIAL MENCIÓN COMERCIO EXTERIOR, ha

cumplido con todas las condiciones previos para ser revisadas ante la comisión

respectiva y sugieran las correcciones que presentaran.

Jipijapa, julio del 2017

Ing. Primavera Valdivieso

TUTOR

II

APROBACIÓN DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

UNIVERSIDAD ESTATAL DEL SUR DE MANABÍ

Facultad de ciencias económicas

Carrera de comercio exterior

“Estrategias de comercialización y venta para la captación de clientes del taller

de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla”.

Autor (a): Denisse Estefania Villarreal del Peso

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

Sometida a consideración del tribunal de Revisión y Evaluación, certificamos

que la investigación está APROBADA para continuar con el trámite previo a la

obtención del título de “INGENIERA COMERCIAL MENCION EN COMERCIO

EXTERIOR”

…..……………………………

….……………………………..

Eco. Oswaldo Ponce Cedeño

Ing. Antonio Osejos Vásquez

Miembro del tribunal


….….……………………………

Ing. Miguel Baque Cantos


III

DEDICATORIA

Dedico este trabajo de investigación principalmente a Dios por ser mi guía, y

bendecirme en cada paso que doy, por darme salud, fortaleza, responsabilidad

y sabiduría.

De manera especial a mis padres Rolando Eloy Villarreal Vásquez y Mercedes

Josefina del Peso Holguín por ser ejemplo de perseverancia y constancia, por

ser el pilar fundamental en mi vida quienes con su amor, apoyo incondicional y

sus sabios consejo me han permitido salir adelante. Gracias por estar siempre

a mi lado.

A mis hermanos por su constante apoyo y colaboración incondicional, en

especial a Adrián Villarreal del peso y a mi sobrina Kendra Villarreal Sosa.

A Rafael Zambrano Gutiérrez, gracias a que me motivó con su paciencia y apoyo

para alcanzar todo lo que me he propuesto a lo largo de mi vida estudiantil.

Denisse Estefania Villarreal del Peso

IV

RECONOCIMIENTO

Agradezco infinitamente a Dios por ser la guía en mi camino y fortaleza para

continuar mi carrera universitaria, culminando de esta manera con éxito el

tercer nivel.

Mi eterna gratitud a mis padres, hermanos, a la Universidad Estatal Del Sur De

Manabí, a los docentes de las diferentes cátedras de la Carrera Comercio

Exterior que han trasmitidos sus conocimientos para el desarrollo de mi vida

profesional.

Un gran agradecimiento a la Ing. Primavera Valdivieso, por haber guiado el

desarrollo de mi proyecto de investigación quien con esmero, dedicación supo

trasmitir sus conocimientos logrando cristalizar la meta deseada.

A todos ellos mil gracias por el apoyo.

Denisse Estefania Villarreal del peso

V

ÍNDICE

CERTIFICACIÓN ............................................................................................... II

APROBACIÓN DEL TRABAJO DE TITULACIÓN ............................................. III

DEDICATORIA .................................................................................................. IV

RECONOCIMIENTO .......................................................................................... V

ÍNDICE .............................................................................................................. VI

Índice de tabla ................................................................................................. VIII

Índice de gráficos .............................................................................................. IX

Índice de cuadros ............................................................................................... X

RESUMEN ........................................................................................................ XI

ABSTRAC ........................................................................................................ XII

1. INTRODUCCIÓN ..................................................................................... 1

2. OBJETIVOS ............................................................................................. 4

2.1. Objetivo general ................................................................................. 4

2.2. Objetivos específicos ......................................................................... 4

3. MARCO TEORICO ................................................................................... 5

3.1. Antecedentes ..................................................................................... 5

3.2. Bases teóricas ................................................................................... 7

3.2.1. Estrategias comerciales .............................................................. 7

3.2.2. Marketing .................................................................................... 7

3.2.3. Mercado ...................................................................................... 7

3.2.4. Segmentación de mercado ......................................................... 7

3.2.5. Mercado objetivo ......................................................................... 8

3.2.6. Estudio de mercado .................................................................... 9

3.2.7. Comercialización ....................................................................... 10

3.2.8. Ventas ....................................................................................... 11

3.2.9. Captación de clientes ................................................................ 13

3.2.10. Estrategias de captación de clientes. ........................................ 13

3.3. Marco conceptual ............................................................................ 15

4. MATERIALES Y MÉTODOS .................................................................. 17

4.1. Métodos .............................................................................................. 17

4.2. Técnicas ............................................................................................. 17

4.3. Recursos ............................................................................................ 18

4.4. Población y muestra ........................................................................... 19

VI

4.5. Presupuesto........................................................................................ 20

4.6. Cronograma de actividades ................................................................ 21

5. ANÁLISIS Y RESULTADOS ................................................................... 22

6. CONCLUSIONES ................................................................................... 47

7. RECOMENDACIONES ........................................................................... 48

8. BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................... 49

9. ANEXOS ................................................................................................. 54

10. PROPUESTA ...................................................................................... 60

Título de la propuesta ................................................................................ 60

Introducción ............................................................................................... 61

Justificación ............................................................................................... 62

Objetivos .................................................................................................... 63

Ubicación sectorial y física ........................................................................ 64

Alcance de la propuesta ............................................................................ 65

Análisis del mercado: ................................................................................. 65

Diseño de la propuesta .............................................................................. 67

Plan de acción ........................................................................................... 68

Desarrollo de la propuesta ......................................................................... 69

1. Análisis FODA del taller de costura artesanal de mujeres en la

parroquia Machalilla ............................................................................... 69

Análisis FODA ..................................................................................... 69

2. Plan de gestión administrativa para mejorar la comercialización y

venta del servicio. ................................................................................... 71

3. Determinar estrategias de comercialización y venta del taller de

costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla........................ 76

Presupuesto de la propuesta ........................................................... 78

Cronograma de las actividades ....................................................... 79

VII

Índice de tabla

Tabla #1 Ingreso al taller .................................................................................. 22

Tabla # 2 Maquinarias necesarias ................................................................... 23

Tabla # 3 Operarias suficientes para entrega de pedidos ................................ 24

Tabla # 4 Limitaciones del taller ....................................................................... 25

Tabla # 5 Estrategias de comercialización y ventas ......................................... 26

Tabla # 6 Estrategias implementadas .............................................................. 27

Tabla # 7 Captación de clientes ....................................................................... 28

Tabla # 8 Clientes del taller .............................................................................. 29

Tabla # 9 Fijación de precio ............................................................................. 30

Tabla # 10 Volumen de ventas ......................................................................... 31

Tabla # 11 Mayores ventas .............................................................................. 32

Tabla # 12 Satisfacción del cliente ................................................................... 33

Tabla # 13 Capacitaciones ............................................................................... 34

Tabla # 14 Temas de capacitación .................................................................. 35

Tabla # 15 Captación de recursos ................................................................... 36

Tabla # 16 Cliente del taller .............................................................................. 37

Tabla # 17 Servicios del taller .......................................................................... 38

Tabla # 18 Nivel de satisfacción ....................................................................... 39

Tabla # 19 Precio de la prenda de vestir .......................................................... 40

Tabla # 20 Entrega a tiempo ........................................................................... 41

Tabla # 21 Atención brindada .......................................................................... 42

Tabla # 22 Alternativas para mejorar el servicio .............................................. 43

Tabla # 23 Prendas para ofrecer a bazares ..................................................... 44

Tabla # 24 Prenda con acabado requerido ...................................................... 45

Tabla # 25 Promoción del taller ........................................................................ 46

VIII

Índice de gráficos

Gráfico # 1 Ingreso al taller de costura ............................................................ 22

Gráfico # 2 Maquinarias necesarias ................................................................. 23

Gráfico # 3 Operarias suficientes para entrega de pedidos ............................. 24

Gráfico # 4 Limitaciones del taller .................................................................... 25

Gráfico # 5 Estrategias de comercialización y ventas ...................................... 26

Gráfico # 6 Estrategias implementadas............................................................ 27

Gráfico # 7 Captación de clientes .................................................................... 28

Gráfico # 8 Clientes del taller ........................................................................... 29

Gráfico # 9 Fijación de precios ......................................................................... 30

Gráfico # 10 Volumen de ventas ...................................................................... 31

Gráfico # 11 Mayores ventas ........................................................................... 32

Gráfico # 12 Satisfacción del cliente ................................................................ 33

Gráfico # 13 Capacitaciones ............................................................................ 34

Gráfico # 14 Temas de capacitación ................................................................ 35

Gráfico # 15 Captación de recursos ................................................................. 36

Gráfico # 16 Cliente del taller de costura ......................................................... 37

Gráfico # 17 servicio del taller .......................................................................... 38

Gráfico # 18 nivel de satisfacción ..................................................................... 39

Gráfico # 19 Precio de la prenda de vestir ....................................................... 40

Gráfico # 20 Entrega a tiempo ......................................................................... 41

Gráfico # 21 Atención brindada ........................................................................ 42

Gráfico # 22 Alternativas para mejorar el servicio ............................................ 43

Gráfico # 23 Prendas para ofrecer a bazares .................................................. 44

Gráfico # 24 Prenda con acabado requerido .................................................... 45

Gráfico # 25 Promoción del taller ..................................................................... 46

Gráfico # 26 Plano de localización ................................................................... 64

IX

Índice de cuadros

Cuadro # 1 Presupuesto .................................................................................. 20

Cuadro # 2 Análisis FODA ............................................................................... 70

Cuadro # 3 Misión propuesta ........................................................................... 71

Cuadro # 4 Visión propuesta ............................................................................ 71

Cuadro # 5 Organigrama propuesto ................................................................. 73

Cuadro # 7 Presupuesto .................................................................................. 78

X

RESUMEN

El presente proyecto de investigación consiste en establecer un diagnóstico de la

situación actual del taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia

Machalilla y la captación de clientes, con el fin de determinar estrategias de

comercialización y venta, para dar solución al problema planteado; debido a que

los ingresos económicos de las socias del taller de costura son mínimos a raíz del

limitado empleo de las mismas, por tal razón el proyecto se enfoca en dar solución

a lo determinado. Los métodos utilizados en la investigación fueron; analítico, de

abstracción, deductivo, inductivo, descriptivo y bibliográfico, permitiendo realizar un

análisis acerca del empleo de estrategias de comercialización y venta, en relación

a la problemática. Las técnicas empleadas fueron la entrevista y encuesta,

aplicadas a las socias del taller y a los habitantes del cantón Puerto López.

Mediante el análisis situacional se determinó que la microempresa no aplica

estrategias adecuadas en la comercialización y venta de su servicio debido a la

falta de conocimientos por parte de las socias. El desarrollo del proyecto establece

una propuesta de un plan de gestión administrativa, que permite mejorar la

comercialización y venta del servicio, captar nuevos clientes y por ende el nivel de

ingresos de las socias del taller.

Palabras claves: Estrategias, comercialización, ventas, Captación de clientes.

XI

ABSTRAC

The present research project consists of establishing a diagnostic of actual

situation of the artisanal women's sewing workshop in the Machalilla parish and

the recruitment of clients in order to determine marketing and sales strategies to

solve the problem; Because the economic income of members of the sewing

workshop are minimal because of the limited use of them, for that reason the

project focuses on solving the determinate. The methods used in the research

were; Analytical, abstractive, deductive, inductive, descriptive and bibliographic,

allowing to make an analysis about the use of marketing and sales strategies, in

relation to the problematic. The techniques used were the interview and survey,

applied to the members of the workshop and the inhabitants of the Puerto

López canton. Through the situational analysis it was determined that the

microenterprise does not apply adequate strategies in the commercialization

and sale of its service due to the lack of knowledge on the part of the members.

The development of the project establishes a proposal of an administrative

management plan, which allows to improve the commercialization and sale of

the service, to attract new clients and, therefore, the income level of the

members of the workshop.

Keywords: Strategies, marketing, sales, customer acquisition.

XII

1. INTRODUCCIÓN

Mungary, (2012) dice que el desarrollo económico de un país es “un proceso de

transformación, que está orientado a superar las dificultades, para mejorar las

condiciones de vida de la población, aprovechando los recursos, mediante el

fomento de las capacidades y emprendimiento”.

“En el país una de las políticas actuales está enfocada al desarrollo de nuevos

fuentes de empleo, mediante emprendimientos. Aportando no solo a generar

ingresos a los trabajadores sino que impulsa el desarrollo social de los

habitantes y la economía nacional, a través de ayuda como financiamientos y

capacitaciones”. (El comercio, 2016)

Por ende hay que estar alerta a las nuevas exigencias y expectativas del

mercado para asegurar el éxito de un negocio, mediante el uso de tácticas para

lograr sus fines. Bajo esta perspectiva, es de vital importancia analizar las

estrategias, para una mejor toma de decisión y lograr el crecimiento y

permanencia de un negocio en el mercado.

La parroquia Machalilla está ubicada a orillas del Océano Pacifico y su principal

fuente de ingreso económico, esta direccionado al sector pesquero, actividad

que no abastece la canasta básica familiar de los habitantes.

Debido a la falta de empleo se creó el taller de costura artesanal por un grupo

de 25 mujeres emprendedoras y decididas que iniciaron la actividad comercial

en el año 2014, en la Parroquia Machalilla perteneciente al Cantón Puerto

López, dedicándose al arte de corte y confección de uniformes escolares,

prenda de vestir para damas, caballeros y niños, toldos, cortinas, sobrecamas,

disfraces y trajes típicos, contando con una capacidad instalada de 5 máquinas

de coser industriales marca JONTEX.

Dado al estilo de vida, la comodidad, la forma de vestir, las nuevas tendencias de

moda y a la demanda insatisfecha de los habitantes que buscan vestimentas de

excelente calidad, económicas e innovadoras, se implementa este taller de

costura, ya que solo se contaba con amas de casa que realizaban este trabajo

1

de manera informal, sin maquinarias especiales, por ende no era un trabajo de

buena calidad, lo que con llevo a que este grupo decidiera formarse para

satisfacer las necesidades de los consumidores y mejorar su estilo de vida.

Debido a que antes estos se tenían que movilizar a otras ciudades para adquirir

el producto generándoles más costos.

Desde la creación el taller de costura artesanal de mujeres en la Parroquia

Machalilla se ha visto afectada por la falta de estrategias a la hora de

comercializar y vender sus servicios. Este factor no ha permitido la captación

de nuevos clientes, es por ello que se vio la necesidad urgente de analizar

cuáles son las falencias que están afectando el buen desempeño de las

labores, a fin de tomar las decisiones pertinentes sobre la situación actual del

negocio y poder dar solución al problema planteado.

“En el mundo competitivo de hoy las microempresas están obligadas a innovar o

implementar nuevas técnicas que les permitan mantenerse en el mercado que los

rodea. Debido a la competencia existente, los consumidores cada día se vuelven

más exigentes al adquirir un producto o servicio, eligiendo siempre la mejor

calidad, precio y atención que les brinden”. (Guzmán & Mayorga, 2012)

La apertura del emprendimiento se dio por la visualización de una oportunidad,

pero no se realizaron los estudios estratégicos necesarios que respaldaran

aquella decisión. El negocio ha logrado sostenerse en el tiempo, manteniendo

un crecimiento lento, en comparación con lo que se esperaba.

Por todo lo mencionado anteriormente, el problema a resolver de la investigación,

es ¿cómo inciden las estrategias de comercialización y ventas y la captación de

clientes en el taller de costura artesanal de mujeres de la parroquia Machalilla?,

para que puedan obtener mayores beneficios económicos las socias y así puedan

contribuir en el sustento económico de sus familias.

Debido a todo este proceso investigativo se han planteado las siguientes

preguntas derivadas.

2

• ¿Cómo se realiza la comercialización de prendas de vestir del taller de

costura artesanal de mujeres de la Parroquia Machalilla?

• ¿Cómo incrementar el número de clientes potenciales para que se interesen

en adquirir el servicio que ofrece el taller?

• ¿Cuáles son las estrategias de comercialización y venta apropiadas para

mejorar el fortalecimiento eficiente y eficaz de las ventas del taller de

costura artesanal de mujeres de la Parroquia Machalilla?

El taller de costura como toda microempresa tiene varios problemas que

corresponde a la hora de la comercialización y venta de sus servicios, es por

ello que se ha estudiado una de sus principales falencias en la parte comercial,

a la cual se le dará una alternativa de solución, a través de una investigación

con la utilización de todas las herramientas y técnicas que se necesitan para

elaborar una solución al problema planteado.

El trabajo de investigación se justifica en el ámbito social y económico porque

al captar mayor cantidad de clientes, mejorara la economía de cada una de sus

integrantes generando un clima confortable en el hogar, obteniendo una

sociedad justa, libre y equitativa. En el ámbito empresarial se generara un

impulso, pues cualquier tipo de actividad micro empresarial o emprendimiento

dinamizará la economía local.

En cuanto a los beneficios al realizar esta investigación, se puede mencionar

que es fundamental diseñar una propuesta que contribuya a mejorar las

estrategias de comercialización y venta con lo cual se captaran más clientes.

Como propuesta de este proyecto, se pretende diseñar un plan de gestión

administrativa para mejorar el rendimiento económico y así alcanzar los

objetivos planteadas en el estudio, que beneficien a las operarias del taller de

costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla.

3

2. OBJETIVOS

2.1. Objetivo general

Analizar estrategias de comercialización y venta para la captación de clientes

del taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla

2.2. Objetivos específicos

• Diagnosticar la situación actual del taller de costura artesanal de mujeres en

la parroquia Machalilla.

• Identificar estrategias de comercialización y venta para el taller de costura

artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla.

• Diseñar un plan de gestión administrativa para la mejora de las estrategias

de comercialización y venta en el taller de costura artesanal de mujeres.

4

3. MARCO TEORICO

3.1. Antecedentes

Las investigaciones de Carranza, (2015) de la Universidad Técnica Estatal de

Quevedo, Facultad de ciencias “Plan de marketing para la empresa comercial

Carranza, cantón Quevedo, año 2015”, Expresan que las estrategias son un

camino de acción que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos;

Deben ser bien definidas, para que se tenga una ventaja en el mercado y frente

a la competencia, para obtener mayor rentabilidad en la empresa.

Carranza (2015) señala sobre las estrategias que se formulan en base al análisis

que se realice de los puntos débiles y fuertes, oportunidades y amenazas que

existan en el mercado, además del análisis interno y externo de la empresa.

Las investigaciones de Guerra, (2015) de la Universidad Técnica de Ambato,

Facultad de ciencias administrativas “Planificación de procesos de diseño de

ropa de niños, y su incidencia en la dirección en ventas de la empresa

Produtextil”, dicen sobre los clientes que son más exigentes y tienen más

conocimiento sobre lo que adquieren, buscando la mejor calidad y precio que

se juste a su economía.

Debido a estas aportaciones, la investigación se base en analizar estrategias

de comercialización y venta para la captación de clientes en el taller de costura

artesanal de mujeres en la Parroquia Machalilla.

En la parroquia Machalilla, Cantón Puerto López, existen pocos talleres de

costura artesanal, pero no cuentan con el empleo de estrategias apropiadas

para aumentar la comercialización y venta del servicio que prestan.

Investigación de Quito, (2013) de la Universidad Tecnológica equinoccial, Facultad

de Ciencias de la educación “la utilización de materiales y herramientas del área

de corte y confección, ayudan y propician aprendizajes significativas de los

estudiantes” afirma que un taller de costura es el principal componente en la

industria de la confección de prendas de vestir; porque se realiza el proceso de

5

preparación de la costura como como elección de tela y tejido, técnicas y

procedimientos para la confección de la vestimenta.

El taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla, es una

entidad legalmente constituida, su principal fin es buscar alternativas de

solución a la solvencia económica de sus socias. La iniciativa nació a raíz de la

unión de un grupo de mujeres para emprender un negocio, el 16 de marzo del

año 2014, se creó la asociación en la parroquia Machalilla, perteneciente al

Cantón Puerto López.

El taller se conformó de 25 socias, pero con el paso del tiempo y diversas

razones personales y económicas, actualmente son 20, contando con una

capacidad instalada de 5 máquinas de coser industriales marca JONTEX, con

proyecciones de ampliarse en el futuro. El taller de costura artesanal se dedica

al corte y confección de uniformes escolares, prendas de vestir para damas,

caballeros y niños; elaboración de prendas del hogar e instituciones públicas y

privadas mediante pedidos como toldos, sobrecamas y cortinas; confección de

disfraces y trajes típicos para agrupaciones y murgas.

Además, dependiendo de la disponibilidad de tiempo de las operarias

confeccionan demandas específicas tales como mucetas, capas y cintas para

reinados, siendo una actividad secundaria.

6

3.2. Bases teóricas

3.2.1. Estrategias comerciales

El análisis de Ocoña, (2012) menciona que el termino estrategia “es un patrón

de conducta que define una cultura de todas las personas involucradas en los

negocios de la empresa”.

Según Chávez, (2015) el propósito de la estrategia “es alcanzar una ventaja

competitiva que genere rentabilidad para la empresa, y el término comercial es

la aceptación que el producto tendrá en el mercado”.

Según Chávez, (2015) juntando los dos términos una estrategia comercial se

define como “los principios o caminos que una empresa toma para alcanzar sus

metas comerciales, es decir, para llevar los productos al mercado sin que se

pierdan en el tiempo a través del uso de marketing”.

3.2.2. Marketing

Según Millán y Molina, (2013) el marketing se encarga de “estudiar cómo se

inician, estimulan, facilitan y desarrollan relaciones rentables de valor que

buscan satisfacer las necesidades mejor que la competencia y permiten captar

mayor valor de los clientes”.

3.2.3. Mercado

“Es el área dentro de la cual los vendedores y compradores mantienen

estrechas relaciones comerciales para llevan a cabo transacciones de tal

manera que exista una negociación.” (Almonte, 2014)

3.2.4. Segmentación de mercado

Según Sangri, (2014) la segmentación de mercado “es el proceso de identificar

grupos de clientes con necesidades y motivos de compra muy similares, dentro

de un mercado relevante”.

7

Enfoques de segmentación de mercado: Espinosa, (2013) los enfoque de

segmentación de mercado son:

El marketing masivo: Se caracteriza por producir, comunicar y distribuir

masivamente un único producto para todos los clientes.

El marketing de segmentos: El objetivo del marketing de segmentos es adaptar

la oferta de la empresa a las necesidades de los grupos de consumidores.

El marketing de nichos: Busca mercados más pequeños con necesidades

que no se encuentran correctamente satisfechas.

El marketing personalizado: Trata a los clientes de forma individual, ahora

gracias a la tecnología también es posible aplicarlo a un mercado de masas y

ofrecer productos de forma individual.

3.2.5. Mercado objetivo

Aportaciones de Sangri, (2014), dicen que el mercado objetivo “son todos los

consumidores que pertenecen a un mercado y forman parte del mercado real, al

cual se dirigen todas las acciones de la fuerza comercial del industrial” (P.24).

Los diferentes enfoques del mercado objetivo: Según de Ríos, (2016) el

mercado objetivo se enfoca en:

No selectivo o indiferenciado: Concepción de un producto con una amplia

aceptación en el mercado basándose en actores como edad, género o lugar de

residencia.

Selectivo o Diferenciado: Define el mercado objetivo de un producto

seleccionando a unos pocos grupos de consumidores con características que

los hacen idóneos para convertirse en consumidores.

Centrado: Identifica a un solo grupo de consumidores con una alta

probabilidad de generar ventas suficientes para que la comercialización de un

producto sea rentable.

8

La flexibilidad y cambios en los consumidores: Los cambios por gustos,

moda, tecnología hace que los mercados no sean estáticos. Se debe de buscar

nuevas alternativas, crear campañas publicitarias y demás estrategias para

adaptarse a los cambios del mercado objetivo.

Mercado objetivo del taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia

Machalilla:

El público objetivo del taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia

Machalilla son los habitantes del cantón Puerto López, que deseen adquirir el

servicio de confección de prendas de vestir; toldos, sobrecamas, cortinas,

trajes típicos, disfraces, al por mayor y menor, a precios módicos y de calidad.

3.2.6. Estudio de mercado

“Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el

mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para identificar y

definir las oportunidades y problemas de mercado.” (Almonte, 2014)

El estudio de mercado permite obtener datos que serán analizados y

procesados mediante herramientas estadísticas para conocer resultados sobre

el problema a investigar.

Aplicación de los estudios de mercado: Según Almonte, (2014) los estudios

de mercado suelen aplicarse de la siguiente manera:

En la toma de decisiones básicas. Necesario para la toma de decisión,

analizando cuidadosamente los hechos.

En la tarea directiva. Proporciona al directivo conocimientos válidos sobre

cómo tener los productos en el lugar, momento y precio adecuados.

En la rentabilidad de la empresa. Hace más eficaz la comercialización y venta,

estimulando el personal al saber que la empresa conoce bien el mercado.

9

3.2.7. Comercialización

Investigaciones de Ruano, (2012) dice que la comercialización “consiste en la

toma de decisión sobre el precio al que se venderán los servicios, las empresas

de intermediación que van a intervenir, actuaciones de promoción, información

y venta que se van a desarrollar y, por último, las acciones de comunicación

que la empresa llevara a cabo para dar a conocer el producto a través de la

publicidad”.

Tipos de estrategias de comercialización de servicios: Según

investigaciones de Díaz, (2017) las estrategias de comercialización de servicios

son:

Referidos: Una de las mejores maneras de comercializar un servicio es a

través del boca a boca.

Educación: No se hace hincapié en las características ni en los precios de los

productos, sino en los beneficios de usar el servicio.

Demonstraciones: Dar a conocer el servicio mediante demostraciones

gratuitas, para que se conozcan sus beneficios.

Los medios sociales: Esta estrategia de comercialización permite aprovechar

el uso de herramientas gratuitas como Facebook y Twitter para educar a los

consumidores y hacer correr la voz a sus redes de contactos.

Canales de comercialización: Según Ruano, (2012) un canal de

comercialización es “el circuito a través del cual los fabricantes (productores)

ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para

que los adquieran”.

Tipos de canales de comercialización: Aportaciones de Diagao, (2012) dice

que se puede hablar de dos tipos de canales:

Canal directo: El productor o fabricante vende el producto o servicio

directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los

10

servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda

está bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente

en productos de consumo.

Canal indirecto: Cuando existen intermediarios entre el proveedor y el usuario

o consumidor final. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre

canal corto y canal largo.

Canal corto: Sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre

fabricante y usuario final.

Canal largo: Intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,

almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.).

Gerencia y comercialización: Según Sánchez, (2015) para realizar una

comercialización buena y formal, en el ámbito empresarial el sistema gerencial

es indispensable, ya que es el encargado de realizar ciertas tareas que

garanticen una comercialización justa, legal y equitativa en ambas partes.

Por lo general la gerencia tiene tres tareas básicas:

1.- Establecer un plan o una estrategia de carácter general para la empresa.

2.- Dirigir la ejecución de este plan.

3.- Evaluar, analizar y controlar el plan en su funcionamiento real.

Por razones de sencillez, estas tareas se pueden sintetizar como la

planificación, la ejecución y el control. Cada una de estas tareas es

indispensable para poder manejar una comercialización estable y provechosa

para ambas partes que intervengan en un sistema comercial.

3.2.8. Ventas

Investigaciones de Salazar, (2015) afirman que “las ventas son la clave del

éxito de una empresa, invirtiendo recursos en capacitaciones de los

vendedores para atraer los posibles clientes”.

11

Investigaciones de Sánchez, (2015) analiza estrategias para vender más.

Ser efectivo: Lo primero que se debe hacer es investigar a los posibles clientes ya

que no hay mejor vendedor que aquél que sabe a quién le está vendiendo.

Conocer más a fondo a los prospectos: Se debe perfilar el tipo de cliente al

que se ofrecerá el producto con la certeza de que se estás ofreciendo algo que

realmente necesita.

Poner atención en los detalles: Aprender a escuchar lo que el cliente tiene

que decir, para ofrecerle lo que realmente necesita.

Cumplir lo que se promete: Cuando un vendedor quiere vender, puede hacer

u ofrecer lo que sea con tal de cerrar el trato, lo cual le puede ocasionar

problemas ya que si no lo cumple entonces lo único que ganará será que el

cliente no regrese.

Trabajar preguntas inteligentes: No hay nada mejor que un vendedor bien

capacitado para captar la información importante que obtenga a través del cliente y

esa información convertirla en preguntas clave para lograr convencer al cliente.

Cobrar es parte de vender: Antes de realizar la venta, es importante que el

vendedor sepa si el cliente realmente puede pagar por el producto o servicio

que le está ofreciendo.

Se vale diversificar: Con esto se refiriere a que no debe centrarse

completamente en un solo cliente o un solo producto o servicio, se debe tener

más variedad entre uno y el otro ya que si uno falla, entonces se recurrir a la

segunda opción.

Estrategias de venta: Investigaciones de Tun, (2014) señalan que “las

estrategias de venta se pueden definir como un conjunto de pasos para la

realización de la venta”.

12

Estrategias de venta:

• La venta personal o tradicional, aquí el vendedor interactúa directamente

con el cliente.

• La venta por teléfono, donde se interactúan vendedor cliente por medio

de las herramientas de comunicación conocidas como teléfono o

celulares.

• La venta Online, esta se realiza por medio de páginas web directamente

con el cliente.

Investigaciones de Salazar, (2015) afirman que “las ventas son la clave del

éxito de una empresa. Así que sugiere que se invierta en recursos y tiempo en

la capacitación de los vendedores para asegurar que éstos podrán atraer a

todos los clientes posibles”.

3.2.9. Captación de clientes

Según De la Fuente, (2013) en sus investigaciones afirma que “la captación de un

cliente consiste simplemente en atraerle al negocio realice o no una compra”.

3.2.10. Estrategias de captación de clientes.

Según De la Fuente, (2013) para que una estrategia de captación de clientes

se eficaz tiene que para “contemplar los diferentes canales de ventas,

preguntarse si atrae y conserva de forma eficiente a sus clientes tanto actuales

como potenciales”.

Para ello es necesario que se tenga en cuenta una serie de aspectos:

• Definición del público objetivo.

• Estimar el tipo y el número de clientes a captar.

• Disponer de productos adecuados.

• Construir canales de venta.

• Conocer la competencia.

13

Para definir los canales de venta, se debe evaluar:

• La capacidad del canal directo u otros canales que controle directamente.

• La capacidad de venta derivada de los intermediarios.

¿Cómo realizar un plan de captación de clientes?

Estudios de Rujas, (2017) dicen que el trabajo de comercial es el más demandado,

incluso ahora, pero el mayor error es creer que cualquier persona puede ponerse a

vender. Un comercial tiene que tener dos puntos importantes, un perfil bien

definido, ser extrovertido y a la vez racional que sepa decir que no a un cliente y

una política clara de captación de clientes por parte de la empresa.

¿Qué se necesita saber para diseñar una política de captación de clientes?

1. Conociendo el perfil de cliente al que se le quiere vender. Y

básicamente cómo obtiene información, cómo le gusta adquirir el

producto, cuál es su valor y qué usos le da.

2. Conociendo los beneficios percibidos del producto o servicio.

Porque al cliente no le importa qué características tiene el producto si no

cuales son los beneficios que el cliente percibe del uso del producto. A

mayor valor en los beneficios más estará dispuesto a pagar el cliente por

el producto.

3. Comunicando sobre el valor añadido. Un error común es comunicar

sobre el producto y no sobre el valor añadido que le confiere y que le da

valor por parte del cliente. Cuanto más conocemos los usos del producto

por el cliente y su perfil, se hará una comunicación que conecte más con

el cliente.

4. Estableciendo unos objetivos claros y concretos. Qué queremos

conseguir con la acción. Los recursos tanto en términos de tiempo,

equipo humano como de presupuesto son limitados, por lo que es más

rentable concretar la venta de un producto y no diluirlo en toda la gama

de productos.

14

3.3. Marco conceptual

Estrategias

Investigaciones de Del rosal, (2016) aseguran que cuando se habla de

estrategias se refiere a un conjuntos de decisiones sobre acciones y recursos a

utilizar que permitirán alcanzar los objetivos finales de la empresa”.

Emprendimiento

Según Galarza, (2012) define emprendimiento como “elemento esencial para

fomentar la recuperación económica y el crecimiento del empleo”.

Demanda

Análisis de Talaya y García, (2008) dice que la demanda es “la capacidad de

reacción de un mercado potencial ante unos estímulos y esfuerzos del

marketing concreto y limitada por las condiciones actuales del entorno”.

Economía

Según Minier, (2012) define la economía como “la ciencia al dedicarse al

estudio de los recursos escasos y limitados, la distribución de los mismos entre

los diferentes individuos para así satisfacer las necesidades humanas”.

Actividad comercial

Aportaciones de Crespo, (2013) define la actividad comercial como “el proceso

cuyo objetivo es hacer llegar los bienes desde el productor al consumidor”.

Financiamiento

Investigaciones de Fernández, (2017) dicen que el financiamiento es “el acto

mediante el cual una organización se dota de dinero, adquiere bienes o

servicios fundamental a la hora de emprender una actividad económica, siendo

un paso insoslayable a la hora de considerar emprender”.

15

Microempresa

Aportaciones de Carrasquillo, (2013) dice que la microempresa es “una

composición de la palabra micro refiriéndose a pequeña y la palabra empresa;

es decir que microempresa es una unidad económica pequeña que genera

ingresos para el propietario”.

Volumen de ventas

Según Stefan, (2017) define el volumen de las ventas como “la cantidad total

de bienes, productos o ideas vendidas dentro de un marco temporal dado,

dicha cantidad suele expresarse en términos monetarios pero también podría

figurar en total de unidades de inventario o productos vendidos”.

Fidelización de clientes

Según Sánchez, (2015) la fidelización de clientes consiste en “lograr que el

consumidor que ya ha adquirido el producto o servicio alguna vez, se convierta

en cliente habitual o frecuente a la marca, repitiendo siempre que pueda la

compra”.

Calidad

según Ruíz y Parreño, (2012) el termino calidad se refiere a “ la capacidad de

un producto o servicio para conseguir resultados en base a su función, tales

como durabilidad, confianza, precisión, facilidad de uso, reparación y otros

atributos”.

Mercado

Según Ramos, (2015) define como mercado “el punto de reunión donde

convergen infinitas necesidades, lugar apropiado para el desarrollo, crecimiento

y mejoramiento de la sociedad, partiendo desde una producción razonable

hacia un consumo saludable”.

16

4. MATERIALES Y MÉTODOS

4.1. Métodos

Para la realización de la investigación se centrara en diferentes metodologías

que son necesarias para recopilar información que ayuden a obtener datos

necesarios del objeto de estudio, la cual se detalla a continuación:

Método analítico: Por medio de este método se analizó la situación actual del

taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla y la

implementación de estrategias de comercialización y venta. Este método

permitió analizar los resultados obtenidos en las encuestas.

Método de abstracción: En la investigación se descubrió que la implementación

de estrategias de comercialización y venta incidirán en la captación de clientes en

el taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla.

Método deductivo: se aplicó este método porque se recopila información

referente a la situación actual del taller y de ahí se analiza estudios y

propuestas de estrategias para potenciar el desarrollo del negocio.

Método inductivo: Con la aplicación de este método se obtuvieron datos que

indicaron la necesidad de implementar estrategias.

Método descriptivo: Permitió conocer datos estadísticos concretos sobre las

costumbres y el comportamiento de las personas involucradas en el taller de

costura, en la parroquia Machalilla.

Método bibliográfico: se utilizó este método porque la investigación se llevó a

cabo a través de consultas en textos especializados en temas de estrategias de

comercialización y venta y del internet.

4.2. Técnicas

Para obtener información actual del taller de costura, se enmarco en la

metodología de la entrevista y la encuesta.

17

La entrevista: Se aplicó a la presidenta del taller de costura artesanal de

mujeres en la Parroquia Machalilla, para obtener información actual del objeto

de estudio.

La encuesta: Se realizó a las socias del taller de costura artesanal de mujeres

en la parroquia Machalilla y a los habitantes del cantón Puerto López.

4.3. Recursos

Recursos humanos:

Autora

Tutora

Población: Socias del taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia

Machalilla y habitantes del cantón Puerto López

Recursos materiales y técnicos:

• Laptop

• Impresora

• Internet

• Hojas

• Infraestructura física para el desarrollo y revisión del proyecto.

Recursos Financieros:

• Pasaje de movilización para la autora del trabajo

• Compra de hojas

• Impresiones

• Pendrive

• Empastados

• CD

• Gasto de energía eléctrica e internet.

18

4.4. Población y muestra

Población: La población considerada para la investigación está conformada

por las socias del taller de costura artesanal de mujeres de la Parroquia

Machalilla, y los habitantes del Cantón Puerto López cuya población total según

el INEC es de 20.451 Habitantes.

Muestra: Se consideró a las 20 operarias del taller de costura y para establecer un

número determinado de personas a encuestar de la población del cantón Puerto

López, se procedió con la realización del ejercicio de muestra donde se estableció

el número de 243 habitantes para realizar las respectivas encuestas.

La fórmula a utilizar fue: 2

= ( − 1) 2 + 2

N = 20451

Z = 1.96

e = 0,05

p = 0.20

q = 0.80 20451 1,962 0,20 0,80

= 20451 3,84 0,20 0,80

= 12565

= 51,13 + 0,61

12565 = 51,74 = 243

Para una población de 20.451 individuos se escogerá una muestra

probabilística de 243 sujetos.

19

4.5. Presupuesto

El presupuesto establecido para la elaboración del proyecto es el siguiente:

Cuadro # 1 Presupuesto

Fuentes de

Canti

Unidad Costo Costo

financiamiento Rubros de

dad unitario total

Aporte medida Autog

estión externo

Pasaje de

movilización 35 viajes $6,00 $210,00 X

Hojas A4 1 resma $3,10 $3,10 X

Impresiones 500 hojas $0,05 $25,00 X

Pendrive 1 $8,00 $8,00 X

Empastado 1 $20,00 $20,00 X

CD 3 $1,50 $4,50 X

Consumo de

energía 6 meses $10,00 $60,00 X

Consumo de

internet 6 meses $25,00 $150,00 X

Varios $15,00 $15,00 X

TOTAL $495,60

Elaborado por: Denisse Villarreal del Peso

20

4.6. Cronograma de actividades

N° Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto

ACTIVIDADES 2017 2017 2017 2017 2017 2017 2017

1 Recolección de

información

2 Desarrollo del

proyecto de

investigación

3 Tutorías

4 Avance del

proyecto de

investigación

5 Aplicación,

tabulación y

análisis de

encuestas

6 Entrega de 3

ejemplares del

proyecto de

investigación

7 Pre defensa y

observaciones

del proyecto

de

investigación

8 Correcciones

del proyecto

de

investigación

9 Entrega de

proyecto final

10 Sustentación

del proyecto

de

investigación

11 Entrega de

proyecto

empastado


21

5. ANÁLISIS Y RESULTADOS

El análisis e interpretación de la encuesta aplicadas a las socias del taller de

costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla determinaron los

siguientes resultados.

1. ¿Hace cuánto tiempo ingreso al taller de costura artesanal de mujeres

en la parroquia Machalilla?

Tabla #1 Ingreso al taller

Alternativa Frecuencia Porcentaje Menos de un año 0 0% De 1 a 2 años 0 0% De 3 a 4 años 20 100%

TOTAL 20 100% Fuente: Socias del taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla


Gráfico # 1 Ingreso al taller de costura

20

20

15 Menos de un año

De 1 a 2 años 10

De 3 a 4 años

5

0 0

0

Análisis: Según encuestas realizadas a las socias del taller de costura

artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla el 100% de las personas que

trabajan ingresaron entre los 3 a 4 años.

Interpretación: Estos resultados demuestran que el taller lo conforman las 20

socias desde que se inició la actividad económica.

22

2. ¿El taller cuenta con las maquinarias necesarias para satisfacer la

demanda de pedidos?

Tabla # 2 Maquinarias necesarias

Alternativa Frecuencia Porcentaje

SI 0 0%

NO 20 100%



Gráfico # 2 Maquinarias necesarias

20

20

15

SI

10

NO

5

0

0

Análisis: Resultados obtenidos de las encuestas realizadas a las socias del

taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla aseguran en

un 100% que no se cuenta con las maquinarias necesarias para satisfacer la

demanda.

Interpretación: La falta de maquinaria no permite que se entreguen pedidos a

tiempo y que allá cierto disgusto en algunos clientes del taller.

De García, (2015) dice que la máquina de coser es “un elemento o instrumento;

capaz de ahorrar muchas horas de trabajo ya que es capaz de confeccionar

ropa de alta costura”.

23

3. ¿El total de operarios son suficientes para entregar a tiempo los

pedidos?

Tabla # 3 Operarias suficientes para entrega de pedidos

Alternativa Frecuencia Porcentaje SI 2 10% NO 18 90% TOTAL 20 100%

Fuente: Socias del taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla


Gráfico # 3 Operarias suficientes para entrega de pedidos

20

15

18

10

5 2

0

SI NO

Análisis: El 90% de las personas encuestadas dicen que no hay suficientes

operarios para entregar a tiempo los pedidos y por eso es limitada la cantidad

de los mismos, mientras que el 10% afirma que con la cantidad de máquinas

con las que cuentan si son suficientes las trabajadoras.

Interpretación: El taller no cuenta con el las operarias suficientes para poder

satisfacer la demanda y entregar a tiempo mucho de sus pedidos.

Heredia, (2015) afirma que “costurera la persona que tiene conocimiento de

toma de medidas, trazado, corte y confección de prendas de vestir”.

24

4. ¿Cuáles considera Ud. que son limitaciones que se tienen en el taller?

Tabla # 4 Limitaciones del taller


La ubicación 2 10% La deficiencia de recursos económicos 5 25% La limitada publicidad 3 15% Las limitadas estrategias de comercialización y 10 50% venta



Gráfico # 4 Limitaciones del taller

10

La ubicación

10 9

La deficiencia de recursos 8

económicos 7

6 5

La limitada publicidad

5

4 3

3 2 Las limitadas estrategias

2

de comercialización y 1 venta 0

Análisis: El 50% de las personas encuestadas dicen que la principal limitación

del taller es la falta de estrategias de comercialización y venta; en un 25% dice

que es por la deficiencia de los recursos económicos; el 15% afirma que es por

la limitada publicidad que ofrecen y un 10% dijo que es la ubicación.

Interpretación: La principal limitación es que no se emplean las estrategias de

comercialización y venta apropiadas que permitan que el taller capte nuevos

clientes y aumente su rentabilidad económica.

Zarrabal, (2013) habla sobre las limitaciones como “imposiciones por cambios

tecnológicos, que pueden ser transformadas en una oportunidad de crecimiento”.

25

5. ¿Qué estrategias de comercialización y venta utiliza el taller para captar

clientes?

Tabla # 5 Estrategias de comercialización y ventas


Venta directa 5 25%

Convenios 15 75%

Promociones 0 0%

Entrega de publicidad 0 0%



Gráfico # 5 Estrategias de comercialización y ventas

15

15

10

Venta directa

Convenios

5

5

Promociones

0 0

Entrega de publicidad

0

Análisis: Resultados obtenidos de las encuestan afirman que las estrategias

de comercialización y venta utilizadas en el taller para captar clientes en un

75% es por medio de convenios y el 15% dijo que por medio de la venta directa

a los habitantes de la parroquia Machalilla.

Interpretación: Una de las principales estrategias que utiliza el taller para

captar nuevos clientes realizar convenios con las instituciones públicas y

privadas del sector.

Maldonado, (2014) dice que “las estrategias de una organización debe ser

apropiada para sus recursos, objetivos y circunstancias”.

26

6. ¿Considera Ud. Efectiva las estrategias que han implementado?

Tabla # 6 Estrategias implementadas


Mucho 0 0%

Poco 17 85%

Nada 3 15%



Gráfico # 6 Estrategias implementadas

20 17

15

10

3

5 0

0

Mucho Poco Nada

Análisis: Según resultados obtenidos de las encuestas realizadas el 85% dice

que son poca efectivas las estrategias implementadas por el taller de costura,

mientras que el 15% cree que no han sido nada efectivas para captar nuevos

clientes.

Interpretación: No se han implementado las estrategias adecuadas para poder

aumentar las ventas en el taller de costura.

Ricardo, (2014) afirma que “una estrategia se implementa de acuerdo a las

necesidades del cliente”.

27

7. ¿Qué desearía Ud. para captar más clientes?

Tabla # 7 Captación de clientes


Aumentar la publicidad 5 25%

Implementar estrategias de comercialización y 12 60% venta

Implementar nuevos canales de ventas 3 15%



Gráfico # 7 Captación de clientes

12

12 Aumentar la publicidad

10

8 Implementar estrategias

6 5 de comercialización y

venta

4 3

Implementar nuevos

2 canales de ventas

0

Análisis: Según las personas encuestadas para captar clientes desean en un

60% implementar estrategias de comercialización y ventas; el 25% dice que se

debe aumentar la publicidad del negocio y el 15% que se debe implementar

nuevos canales de distribución.

Interpretación: La implementación de estrategias de comercialización y venta

aumentarán los clientes del taller.

Millán, (2016) define la captación de nuevos clientes como “una necesidad

imprescindible para hacer crecer el negocio”.

28

8. ¿Los clientes del taller de costura son?

Tabla # 8 Clientes del taller


De la localidad 17 85%

De otros lugares 3 15%

TOTAL 20 100%



Gráfico # 8 Clientes del taller

17

18

16

14

12

10

8

6 3

4

2

0

De la localidad

De otros lugares

Análisis: El 85% de las personas encuestadas dice que los clientes del taller

de costura artesanal de mujeres en la Parroquia Machalilla son de la localidad y

el 15% que son de otros lugares.

Interpretación: Es decir que los resultados demuestran que los mayores

consumidores son los habitantes del sector.

Muñiz, (2017) asegura que “el cliente está cada vez más formado e informado,

por lo que el asesor debe dar respuesta a sus crecientes demandas con el

mismo grado de información y de una manera personalizada”.

29

9. La fijación de precios está sujeto:

Tabla # 9 Fijación de precio


Al número de prendas 2 10% A la competencia 16 80% A la demanda 0 0% Al incremento de precios de la materia prima 2 10% TOTAL 20 100%



Gráfico # 9 Fijación de precios

16 Al número de prendas

16

14

12

A la competencia

10

8

A la demanda

6

4 2 2 Al incremento de precios

2

0 de la materia prima

0

Análisis: Estos resultados muestran que la fijación de precios está sujeto en

un 80% a la competencia; un 10% al número de prendas que se elaboran y otro

10% al incremento de precios de la materia prima.

Interpretación: En este análisis se puede apreciar que si se establecen los

precios del servicio en función de la competencia, dado a que es importante

para asegurar la clientela.

Grasset, (2015) nos dice que “la fijación de precio se basa en la competencia,

variando de acuerdo a la marca, tácticas de penetración o agresividad del

mercado”.

30

10. ¿Cómo se mide el volumen de ventas?

Tabla # 10 Volumen de ventas


Por medio de pedidos 20 100%

Por lo que generan las ventas en dólares 0 0%



Gráfico # 10 Volumen de ventas

20

20

18

16

Por medio de pedidos

14

12

10 Por lo que generan las

8

ventas en dolares

6

4

2 0

0

Análisis: En los resultados obtenidos de las encuestas realizadas a las socias

del taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla se puede

apreciar que el 100% del volumen de ventas se mide por los pedidos que se

realizan al taller.

Interpretación: El volumen de ventas se mide por medio de los pedidos que

tiene el taller con varias instituciones de la localidad.

Stefan, (2017) define el volumen de ventas como “la cantidad total de bienes,

productos o ideas vendidas dentro de un marco temporal dado”.

31

11. ¿En qué meses del año se generan las mayores ventas?

Tabla # 11 Mayores ventas


Enero - Marzo 15 75%

Abril - Junio 5 25%

Julio - Septiembre 0 0%

Octubre - Diciembre 0 0%



Gráfico # 11 Mayores ventas

16 15

Enero - Marzo

14

12

Abril - Junio

10

Julio - Septiembre

8

5

Octubre - Diciembre

6

4

2 0 0

0

Análisis: Según las personas encuestadas los meses del año que generan

mayores ventas en el taller en un 75% son de enero a marzo debido a la apertura

del periodo escolar y el 25% dice que son entre los meses de abril a junio.

Interpretación: Los meses donde se generan más ventas son en época

escolar y en el mes de junio por motivo de fiestas patronales de San Pedro y

San Pablo en la parroquia.

Cardone, (2015) dice que “el éxito de las ventas dependen de la habilidad para

generar ganancia o venderse y de la capacidad del vendedor”.

32

12. ¿Cuándo observa que existe satisfacción en el cliente?

Tabla # 12 Satisfacción del cliente


Cuando se hace la prueba de la prenda de vestir 5 25%

Cuando se da el precio 6 30%

Cuando recomienda a otros clientes 9 45%



Gráfico # 12 Satisfacción del cliente

9

9

8

7 6

6 5

5

4

3

2

1

0

Cuando se hace la prueba de la prenda de vestir

Cuando se da el precio

Cuando recomienda a otros clientes

Análisis: Resultados obtenidos en las encuestas realizadas a las socias del

taller de costura indican que se observa la satisfacción en el cliente en un 45%

cuando este recomienda a otros clientes; el 30% dice que es cuando se da el

precio y un 25% que es cuando se hace la prueba de la prenda de vestir.

Interpretación: Se observa que hay satisfacción del cliente al momento que

este recomienda a otras personas el taller de costura, dando publicidad sin

costo alguno.

López, (2015) nos dice que “si sabemos atender al cliente este regresará, la

calve está en saber diferenciar un cliente de otro acorde a sus necesidades y

personalidad”.

33

13. ¿Usted Ha recibido capacitaciones?

Tabla # 13 Capacitaciones


Sí 0 0%

No 20 100%



Gráfico # 13 Capacitaciones

20

20

18

16

14

12

10

8

6

4 0

2

0

Sí

No

Análisis: Según resultado de encuestas realizadas a las socias del taller

artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla el 100% dice que no ha

recibido capacitaciones.

Interpretación: No se ha recibido la ayuda necesaria para poder acceder a

capacitaciones, que les permitan mejorar el trabajo que se ofrece.

Frigo, (2015) nos habla de la capacitación como “La búsqueda de mejorar la

actitud, conocimiento, habilidades o conductas personales de las personas”.

34

14. En que le gustaría capacitarse:

Tabla # 14 Temas de capacitación


Para mejorar el trabajo 10 50%

Para atención al público 5 25%

Área de R.R.H.H. 5 25%



Gráfico # 14 Temas de capacitación

10

10

9

8 Para mejorar el trabajo

7

6 5 5 Para atención al público 5

4

3

Área de R.R.H.H.

2

1

0

Análisis: El 50% de las personas encuestadas respondió que quisieran

capacitarse en temas de mejoramiento del trabajo, el 25% en temas de atención al

público y el otro 25% en temas referentes al manejo de los recursos humanos.

Interpretación: Estos resultados muestran que la mayoría desea aprender

nuevas técnicas en mejoramiento y acabado, dado a la competencia y a las

nuevas tendencias.

Frigo, (2015) dice que “una capacitación es para mejorar a las personas dentro

de la organización en conocimientos, destrezas y aptitudes, conocimientos,

destrezas y aptitudes para perfeccionar el trabajo y la vida misma”.

35

15. ¿Han acudido a la ayuda de instituciones financieras para captar

recursos?

Tabla # 15 Captación de recursos


Sí 0 0%

No 20 100%



Gráfico # 15 Captación de recursos

20

20

18

16

Sí

14

12 No

10

8

6

4 0

2

0

Análisis: Datos obtenidos en las encuestas realizadas dicen que el 100% de las

socias encuestadas del taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia

Machalilla aseguran que no han acudido a ninguna institución financiera.

Interpretación: No se ha acudido a ninguna institución financiera para captar

recursos debido a la falta de información y a todos los requisitos que estás

exigen.

Ortiz, (2014) habla de las entidades financieras como “distribuidoras de fondos

a personas que necesitan créditos”.

36

Análisis e interpretación de la encuesta dirigida a los habitantes del

cantón Puerto López

1. ¿Usted es cliente del taller de costura artesanal de mujeres en la

Parroquia Machalilla?

Tabla # 16 Cliente del taller


SI 160 66% NO 83 34%

TOTAL 243 100% Fuente: Habitantes del cantón Puerto López


Gráfico # 16 Cliente del taller de costura

160

160

140

SI

120

100 83

NO

80

60

40

20

0

Análisis: Resultados de las encuestas realizadas muestran que el 66% son

clientes del taller y el 34% dijo que no.

Interpretación: La mayoría de las personas encuestadas son clientes del taller

de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla.

Presidente, (2011) dice que “un cliente es la persona que compra un producto o

servicio en algún establecimiento de venta”.

37

2. ¿Desde hace que tiempo solicita los servicios del taller?

Tabla # 17 Servicios del taller


Menos de un año 24 10%

De 1 a 2 años 40 16%

De 3 a 4 años 96 40% No es cliente 83 34%



Gráfico # 17 servicio del taller

100 96

Menos de un año 83

90

De 1 a 2 años 80

70

De 3 a 4 años

60 No es cliente

50 40

40

30 24

20

10

0

Análisis: El 40% de las personas encuestadas afirman que han utilizado los

servicios del taller entre 3 a 4 años, el 34% dijo que no ha utilizado el servicio,

el 16% lleva requiriendo los servicios entre 1 a 2 años y el 10% aseguro que lo

ha utilizado menos de un año.

Interpretación: Desde que inició sus actividades el taller ha mantenido más de

la mitad de sus clientes, prefiriéndolo por el servicio que se ofrece.

Sastre, (2017) habla que “la manera de mantener a un cliente es ofrecerle una

atención de excelente calidad”.

38

3. ¿Qué nivel de satisfacción le genera el servicio que recibe?

Tabla # 18 Nivel de satisfacción


Alto 13 5%

Medio 147 60%

Bajo 0 0%

No sabe 83 34%

Total 243 100% Fuente: Habitantes del cantón Puerto López


Gráfico # 18 nivel de satisfacción

147

150

100 83

50

0

13

0

Alto Medio Bajo No sabe

Análisis: Las personas encuestadas dijeron en un 60% que el nivel de

satisfacción que les genera el servicio recibido es medio, mientras que un 34%

dijo que no sabe porque no utiliza el servicio y un 5% que es alto.

Interpretación: El nivel de satisfacción de los clientes es medio, dado a

muchas falencias que tiene el taller de costura.

Piñeros, (2014) habla sobre la satisfacción del cliente “como conocer las

necesidades y medir hasta qué punto son satisfechas”.

39

4. De acuerdo a su criterio el precio que se cobra por una prenda de

vestir es:

Tabla # 19 Precio de la prenda de vestir


Muy económico 3 1%

Económico 149 61%

Caro 8 3%

No sabe 83 34%



Gráfico # 19 Precio de la prenda de vestir

149 160

140

120

100 83

80

60

40 3 8

20

0

Muy ecnomico

Economico

Caro

No sabe

Análisis: El 61% de los clientes encuestados dijeron que el precio que se

cobra por una prenda de vestir es económico, el 34% dice que no lo conoce, el

3% dice que es caro y el 1% que este es muy económico.

Interpretación: Los precios por la confección de una prenda de vestir son

económicos y de buena calidad, por eso es preferido por todos sus clientes.

Bertel, (2015) comenta que “se debe definir el precio de acuerdo a los costos

de producir un producto”.

40

5. ¿La prenda de vestir es entregada en el tiempo que Ud. lo requiere?

Tabla # 20 Entrega a tiempo


Siempre 40 16%

A veces 120 49%

Nunca 0 0%

No sabe 83 34%



Gráfico # 20 Entrega a tiempo

120

120

100 83

80

60 40

40

20 0

0

Siempre A veces Nunca No sabe

Análisis: Resultados de las encuestas realizadas muestran que el 49% de los

encuestados dicen que la prenda de vestir se entrega a veces en el tiempo

requerido, el 34% dijo que no conoce sobre el servicio y el 16% que siempre les

entregan a tiempo el pedido.

Interpretación: Los pedidos no se entregan a tiempo por falta de maquinarias

y por otras falencias que tiene el taller, atrasando la fecha pactada.

Burguete, (2015) firma que “se debe entregar a tiempo el producto o servicio,

para no perder clientes”.

41

6. La atención brindada por el servicio, le parece:

Tabla # 21 Atención brindada


Excelente 15 6%

Muy buena 75 31% Buena 70 29%

Regular 0 0% No sabe 83 34%



Gráfico # 21 Atención brindada

90 83

Excelente 75

80

70 Muy buena

70

60

Buena

50

Regular

40

30 15

No sabe

20

10 0

0

Análisis: El 34% de los encuestados dijeron que no son clientes del taller, el

31% que la atención que se les brinda por adquirir el servicio es muy buena, el

29% respondió que es buena y el 6% aseguro que es una atención excelente.

Interpretación: La atención brindada es muy buena, es por eso que siempre

regresan para confeccionar sus prendas y recomiendan el taller de costura a

otras personas.

Regalado, (2015) dice que “cuando se recibe un buen servicio, el cliente

volverá y recomendara el sitio a otras personas”.

42

7. Dentro de las siguientes alternativas cuál de ellas considera que debe

trabajarse para mejorar el servicio:

Tabla # 22 Alternativas para mejorar el servicio


Mas operarias 24 10%

Mas maquinas 53 22%

Mejor organización 74 30%

Mayor variedad en la confección 9 4%

No sabe 83 34%



Gráfico # 22 Alternativas para mejorar el servicio

90

83

Mas operarias

80 74

Mas maquinas

70

60 53 Mejor organización

50

40 Mayor variedad en la

30 24

confección

20 9 No sabe

10

0

Análisis: El 34% de los encuestados respondió que no conoce, el 30% dice

que se debe mejorar la organización del taller, el 22% opinó que debe adquirir

más maquinarias, un 10% considera que faltan más operarias y un 4% que

debe haber más variedad en la confección.

Interpretación: La mejor alternativa es adquirir más maquinaria y mejorar la

organización del taller.

Pizzo, (2015) habla sobre alternativas de mejorar el servicio como “estrategias

para captar clientes e interactuar con él”.

43

8. ¿Desea Ud. que las prendas confeccionadas por este taller se puede

ofrecer en bazares?

Tabla # 23 Prendas para ofrecer a bazares


SI 243 100%

NO 0 0%



Gráfico # 23 Prendas para ofrecer a bazares

243

250

200

150

100

50 0

0

SI NO

Análisis: El 100% de las clientes encuestadas respondió que si les gustaría

ver las confecciones en bazares.

Interpretación: Podemos analizar que si se debe ofrecer las prendas

confeccionadas por el taller en bazares del sector y sus alrededores.

Romero, (2016) dice que “apostar por un comercio multiespacio beneficio la

rentabilidad de la empresa y se llegará a nuevos mercados”.

44

9. ¿La confección de la prenda Ud. la recibe con todos los acabados

requeridos?

Tabla # 24 Prenda con acabado requerido


Siempre 57 23%

A veces 103 42%

Nunca 0 0%

No sabe 83 34%



Gráfico # 24 Prenda con acabado requerido

120 103

100 83

80 57

60

40

20 0

0

Siempre

A veces

Nunca

No sabe

Análisis: El 42% de las personas encuestadas dijeron que a veces reciben la

confección de la prenda con todos los acabados requeridos, mientras que el

34% dice que no conoce y el 23% asegura que siempre los reciben.

Interpretación: Las prendas no siempre se reciben con los acabados

requeridos por falta de maquinaria y personal capacitado.

Cruz, (2013) aporta que “se debe seleccionar la maquina adecuada para

elaborar cada prenda y lograr el acabado deseado”.

45

10. ¿Usted de qué manera ha promocionado el taller de costura artesanal

de mujeres?

Tabla # 25 Promoción del taller


A través de recomendaciones con amigas 112 46%

Mostrando la prenda 36 15%

Identificándoles el lugar 12 5%

No sabe 83 34%

Total 243 100%

Fuente: Habitantes del cantón Puerto López


Gráfico # 25 Promoción del taller

112

A través de

120

recomendaciones con

amigas

100 83

Mostrando la prenda

80

60

36

Identificándoles el lugar

40

20

12

No sabe

0

Análisis: Resultados de las encuestas realizadas afirman en un 46% que los

clientes promocionan el taller a través de conversiones con amigas, un 34% no

es cliente del taller, el 15% lo hace mostrando la prenda confeccionada y el 5%

identificándoles el lugar.

Interpretación: La mejor promoción que hace el cliente del taller de costura

artesanal de mujeres es a través del boca a boca.

Rodríguez, (2015) habla sobre la importancia de la innovación como “estrategia

de competitividad en el mercado dando a conocer las necesidades que tienen

los clientes”.

46

6. CONCLUSIONES

Mediante un diagnóstico se aprecia que las socias del taller trabajan en equipo,

la capacidad instalada está conformada por pocas máquinas de coser, lo que

hace que la prenda no se entregue a tiempo, además el acabado no es de

plena satisfacción.

Los factores que limitan el empleo de estrategias de comercialización y venta se

basan principalmente en el desconocimiento de los miembros del taller para la

aplicación de las mismas, ya que se desconocen nuevas estrategias de venta de

las prendas de vestir, debido a que ninguna institución las ha capacitado.

El diseño de un plan de gestión administrativa representa una oportunidad en el

fortalecimiento del área comercial y de venta del taller, generando mayores

ingresos económicos a las socias del taller de costura y con ello aportar al

desarrollo económico de la parroquia Machalilla.

47

7. RECOMENDACIONES

Gestión con entidades crediticias que financien a microempresas para captar

recursos, con lo cual las integrantes del taller de costura artesanal puedan

acceder a este tipo de crédito, adquirir otras máquinas de coser que

perfeccionen la prenda y aumentar el volumen de pedidos.

Realizar convenios con instituciones para que capaciten al personal en temas

de estrategias de comercialización y venta, la captación de clientes; lo que

permitirá generar mayores beneficios económicos.

Ejecución de la propuesta de un plan de gestión administrativa para mejorar las

estrategias de comercialización y venta en el taller, aumentando la publicidad y

mano de obra calificada, efectuando préstamos y nuevas alianzas estratégicas,

para captar nuevos clientes.

48

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53

9. ANEXOS

ENCUESTA DIRIGIDA A LAS SOCIAS DEL TALLER DE COSTURA

ARTESANAL DE MUJERES EN LA PARROQUIA MACHALILLA

1. ¿Hace cuánto tiempo ingreso al taller de costura artesanal de

mujeres en la parroquia Machalilla?

Menos de un año

De 1 a 2 años

De 3 a 4 años

2. ¿El taller cuenta con las maquinarias necesarias para satisfacer la

demanda de pedidos?

Sí No

3. ¿El total de operarios son suficientes para entregar a tiempo los

pedidos?

Sí No

4. ¿Cuáles considera Ud. que son limitaciones que se tienen en el taller?

La ubicación

La deficiencia de recursos económicos

La limitada publicidad

Las limitadas estrategias de comercialización y venta

5. ¿Qué estrategias de comercialización y venta utiliza el taller para

captar clientes?

Venta directa Promociones

Convenios

Entrega de publicidad

6. ¿Considera Ud. efectiva las estrategias que han implementado?

Mucho Poco Nada

7. ¿Qué desearía Ud. para captar más clientes?

Aumentar la publicidad

Implementar estrategias de comercialización y venta

Implementar nuevos canales de ventas

54

8. ¿Los clientes del taller de costura son?

De la localidad De otras lugares

9. La fijación de precios está sujeto:

Al número de prendas

A la competencia

Al incremento de precios de la materia prima

10. ¿Cómo se mide el volumen de ventas?

Por Medio pedidos

Por lo que genera la venta en dólares

11. ¿En qué meses del año se generan las mayores ventas?

Enero – Marzo Abril - Junio

Julio – Septiembre

Octubre - Diciembre

12. ¿Cuándo observa que existe satisfacción en el cliente?

Cuando hace la prueba de la prenda de vestir

Cuando se da el precio

Cuando recomienda a otros clientes

13. ¿Usted Ha recibido capacitaciones?

Sí

No

14. En que le gustaría

capacitarse:

Para mejorar el trabajo

Para atención al público

Área de R.R.H.H.

15. ¿Han acudido a la ayuda de instituciones financieras para captar

recursos?

Sí No

55

ENCUESTA DIRIGIDA A LOS HABITANTES DEL CANTÓN PUERTO LÓPEZ

1. ¿Usted es cliente del taller de costura artesanal de mujeres en la

Parroquia Machalilla?

Sí No

2. ¿Desde hace que tiempo solicita los servicios del taller?

Menos de un año

De 1 a 2 años

De 3 a 4 años

No es cliente

3. ¿Qué nivel de satisfacción le genera el servicio que recibe?

Alto

Medio

Bajo

No sabe

4. De acuerdo a su criterio el precio que se cobra por una prenda de

vestir es:

Muy económico Económico

Caro No sabe

5. ¿La prenda de vestir es entregada en el tiempo que Ud. lo requiere?

Siempre A veces

Nunca

No sabe

6. La atención brindada por el servicio, le parece:

Excelente Muy buena

Buena

Regular

No sabe

56

7. Dentro de las siguientes alternativas cuál de ellas considera que debe

trabajarse para mejorar el servicio:

Más operarias Mayor variedad en la confección

Más maquinas

Mejor organización

No sabe

8. ¿Desea Ud. que las prendas confeccionadas por este taller se puede

ofrecer en bazares?

Sí No

9. ¿La confección de la prenda Ud. la recibe con todos los acabados

requeridos?

Siempre

A veces

Nunca

No sabe

10. ¿Usted de qué manera ha promocionado el taller de costura artesanal

de mujeres?

A través de recomendaciones con amigas

Mostrando la prenda

Identificándoles el lugar

No sabe

57

ENTREVISTA DIRIGIDA A LA PRESIDENTA DEL TALLER DE COSTURA

ARTESANAL DE MUJERES EN LA PARROQUIA MACHALILLA

1. ¿Cuánto tiempo lleva funcionando el taller de costura artesanal de

mujeres en la parroquia Machalilla?

2. ¿Con cuantas personas cuenta para realizar las tareas que demanda el

taller?

3. ¿Cuál es el tiempo que lleva dirigiendo el taller de costura?

4. ¿Considera usted innecesario contratar personal que contribuya en las

tareas que demanda el taller?

5. ¿Qué tiempo le dedica usted a las tareas que demanda el taller

de costura?

6. ¿La maquinaria que utiliza para realizar su trabajo le es

lo suficientemente productiva?

7. ¿Considera usted que los materiales con los que trabaja son los

necesario?

8. ¿De dónde de son los clientes del taller?

9. ¿Qué estrategias utilizan para comercializar y vender sus servicios?

10. ¿Qué estrategias les gustaría implementar para captar más clientes?

11. ¿Reciben capacitaciones de alguna entidad?

12. ¿Reciben recursos de otras instituciones?

13. ¿Cómo ve su taller de aquí a tres años?

14. ¿Le agrada la idea de gestionar recursos económicos que permitan

ampliar el taller de costura?

15. ¿Para lograr una mejor administración y organización del taller de

costura cree oportuno que debe contarse con un organigrama estructural

y funcional?

58

Fotos

Fotos del taller de costura artesanal de mujeres de la parroquia Machalilla

Entrevista a la presidenta del taller

59

10. PROPUESTA

Título de la propuesta

Plan de gestión administrativa para mejorar las estrategias de comercialización y

venta para el taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla.

60

Introducción

La gestión administrativa como función consiste en la planeación, organización,

dirección y control, para determinar y alcanzar los objetivos señalados para el

mejoramiento de una organización, siendo importante para lograr la satisfacción a

los clientes con un buen servicio de atención. Tener una buena participación en el

mercado y lograr que los clientes se fidelicen, es un reto que afrontan todas las

microempresas para posicionarse en el mercado que a diario es cambiante.

El taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla no es ajeno

a este objetivo y por esta razón se ha propuesto trabajar en el proceso de

cambio de enfoque administrativo, desarrollado en el direccionamiento de

mejorar las estrategias de comercialización y venta y obtener la ventaja

competitiva en el mercado.

El plan de gestión administrativa, tiene como propósito contribuir en la

comercialización y venta del servicio, la captación de nuevos clientes y mejorar

el servicio prestado, aumentando la rentabilidad del negocio.

La aplicación del plan de gestión administrativa plantea implementar estrategias

de comercialización y venta que beneficien la continuidad y funcionamiento del

negocio, para mejorar la situación económica de las socias.

61

Justificación

La justificación de la propuesta radica en que con el diseño de un plan de gestión

administrativa se podrá mejorar la comercialización del servicio que ofrece el taller

de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla, aumentando los niveles

de ventas, reestructurando la microempresa, conocer la situación actual del taller

en el área de comercialización, para lograr resultados efectivos.

Dentro del presente plan a diseñar se exponen estrategias de comercialización y

ventas en relación a la captación de clientes, pues se buscará ofertar el servicio

acorde al poder adquisitivo del mercado, a su vez haciendo más atractivo el

proceso comercial se establecerán posibles estrategias que puedan generar y

desarrollar vínculos de fidelidad de la microempresa y los consumidores.

El presente trabajo se realizará mediante la implementación de estrategias para

de esta manera lograr cumplir con los objetivos planteados para la

comercialización y venta del servicio que se brinda, centrándose

estratégicamente en la satisfacción de clientes actuales, a fin de lograr su

lealtad y así logar captar nuevos clientes.

Esta investigación beneficiará a las socias del taller de costura artesanal de

mujeres en la parroquia Machalilla, reflejándose en el incremento de ventas,

captación de clientes, rentabilidad del negocio y la mejora de los ingresos

económicos de las socias, alcanzando una mejor calidad de vida.

62

Objetivos

Objetivo general

Diseñar un plan de gestión administrativa para la mejora de las estrategias de

comercialización y venta para el taller de costura artesanal de mujeres en la

parroquia Machalilla.

Objetivos específicos

• Realizar un análisis FODA del taller de costura artesanal de mujeres en la

parroquia Machalilla

• Plantear a las socias del taller un plan de gestión administrativa para la

mejora de la comercialización y venta del servicio.

• Determinar estrategias de comercialización y venta para el taller de costura

artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla.

.

63

Ubicación sectorial y física

La Parroquia Machalilla está ubicada al sur de la Provincia de Manabí y es una

parroquia Rural del Cantón Puerto López, según datos del Instituto Nacional de

Estadísticas y Censos INEC en el año 2010 la población de la parroquia llegó

a 4.989 de habitantes. Machalilla tiene una superficie de 14.230 Has.

Aproximadamente. Sus límites son:

Al Norte con la parroquia Puerto Cayo, cantón Jipijapa

Al sur con el cantón Puerto López

Al Este con la Parroquia Julcuy, cantón jipijapa

Al oeste con el Océano Pacífico.

El taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla está situado

dentro de la parroquia Machalilla en casa de la señora Irene Orrala, socia del

taller, entre la ruta del Spondylus y la avenida Malecón Alfonso Maldonado, al

norte de la parroquia. Al momento de iniciar con el negocio no se contaba con

un espacio adecuado por eso se estableció en la casa de una de las socias

para emprender con el negocio y además está ubicado cerca de la carretera

principal en un lugar factible y de fácil localización.

Gráfico # 26 Plano de localización

Fuente: Mapas de América Dices.net

64

Alcance de la propuesta

Se pretende diseñar un plan de gestión administrativo, para mejorar las

estrategias de comercialización y venta en el taller de costura artesanal de

mujeres en la parroquia Machalilla. Así como también la gestión del

conocimiento, valores empresariales, cultura organizacional; la propuesta de un

plan de gestión, es para escoger una estructura apropiada, con el fin de

establecer un orden en el sistema administrativo, de esta manera las operarias

podrán alcanzar las metas propuestas y obtener los resultados esperados al

inicio de la actividad, como es captar clientes y aumentar los ingresos de

manera responsable y distribuirlos de forma equitativa entre sus socias.

Gestión administrativa y comercialización

La gestión administrativa está ligada al corto plazo de los caminos y

orientaciones que debe seguir una organización en el fututo; por tanto debe

tener claro, ¿quiénes son, por que están ahí y dónde quien llegar?, ¿cómo

saber que se están logrando las metas y objetivos?, es decir saber cuál es la

misión y visión del negocio para poder establecer una planeación específica a

la hora de comercializar el servicio. Está conformado por:

• Misión

• Visión

• Establecer políticas o reglamentos

• Análisis externo

• Diagnostico interno

• Estrategias

Análisis del mercado:

El análisis de las cinco fuerzas de Porter nos permite analizar la rentabilidad del

mercado que rodea el taller de costura artesanal en la parroquia Machalilla con

el fin de mejorar sus actividades.

65

Poder de negociación de los compradores o clientes: El poder de

negociación de los compradores o clientes es de impacto alto puesto que ellos

son los que deciden comprar o no el servicio según los beneficios recibidos.

Poder de negociación con los proveedores: Para la confección de las

prendas se requiere de telas, hilos, agujas, botones, sierres y demás

materiales, los cuales se obtienen en almacenes de la ciudad de Guayaquil. En

caso que no se pueda movilizar a esta ciudad, se tiene como alternativas de

proveedores los almacenes de Manta, Portoviejo y Jipijapa, para adquirir las

materiales. El poder de negociación de los proveedores es medio.

Rivalidad entre los competidores existente: En la actualidad existen en la

parroquia Machalilla tres competidores que pueden afectar al taller de costura

artesanal de mujeres, teniendo un impacto medio, son los siguientes:

Taller de costura Margarita

Taller de costura Rosita

Confecciones Mari Gómez

Amenaza de ingreso de nuevos competidores: La amenaza de ingreso de

nuevos competidores es de impacto bajo puesto que el costo implementar un

taller es alto.

Amenaza de productos sustitutos: La amenaza de productos sustitutos es

de impacto alto, ya que en la actualidad existe la venta por catálogo.

Estructura Organizacional

Es un patrón de diseño que sirve para organizar una empresa, con el fin de

cumplir metas y objetivos deseados.

En la actualidad el taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia

Machalilla no cuenta con una estructura jerárquica que delegue funciones y

66

responsabilidades de forma correcta, por esta razón las socias se limitan a

rendir cuentas directamente a la presidenta.

Mercado meta

La confección de prendas de vestir ha representado una gran aceptación y

demanda en el mercado, pues una de las ventajas principales que otorga al

cliente diseñarla a su estilo.

De esta manera se puede plantear o definir al mercado de consumidores que

está compuesto por los habitantes del cantón Puerto López.

Publicidad y Promoción

Comprenden las actividades que se desarrollan con el propósito de informar y

persuadir, en un determinado sentido, a las personas que conforman los

mercados objetivos de la microempresa, a sus distintos canales de

comercialización y al público en general.

El taller de costura artesanal de mujeres optará por estrategias publicitarias,

para comercializar y vender el servicio que ofrece y posicionarse en la mente

del consumidor.

Diseño de la propuesta

El diseño de un plan de gestión administrativa generara mayores niveles de

sostenibilidad y desarrollo en la comercialización y venta del taller de costura

artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla. Por lo que implementaran

estrategias adoptadas al servicio ofertante, mostrando mejor aceptación y

difusión del mismo. Con el objetivo de aprovechar el conocimiento de las

operarias, generando un ingreso en sus hogares y aportar en el crecimiento

económico de la parroquia Machalilla.

67

Plan de acción

Objetivos Actividades Plazos Responsables

Realizar un

análisis FODA del

taller de costura Denisse

artesanal de Realizar análisis FODA. 2 días Villarreal del

mujeres en la Peso

parroquia

Machalilla

Plantear a las Crear una filosofía

socias del taller un corporativa al negocio: Denisse

plan de gestión Misión, visión, valores y 2 Días Villarreal del

administrativa para políticas. Peso

mejorar

la

Diseñar un organigrama

comercialización y de funciones y delegar 2 días Denisse

venta del servicio. responsabilidades. Villarreal del

Peso

Determinar Aumentar la

estrategias de comercialización y venta 3 días Denisse

comercialización y en el mercado. Villarreal del

venta del taller de Peso

costura artesanal

Denisse

de mujeres en la Incrementar la publicidad. 3 días Villarreal del

parroquia Peso

Machalilla.

Incrementar el personal y

brindar al cliente un 2 días Denisse

servicio eficaz y eficiente. Villarreal del

Peso

68

Desarrollo de la propuesta

1. Análisis FODA del taller de costura artesanal de mujeres en la

parroquia Machalilla

Actividades

Análisis FODA

Para conocer la situación real tanto interna y externa del taller de costura, se ha

realizado el siguiente análisis FODA:

Fortalezas Oportunidades

• Predisposición del personal para • Capacitaciones con instructores de

capacitarse otras entidades.

• Posicionamiento local • Fuentes de financiamiento por

• Trabajo responsable medio de entidades crediticias.

• Buena ubicación • Realizar convenios con otras

• Trabajo en equipo organizaciones.

• Respeto en el personal • Contratación de operarias con

• Trayectoria mayor experiencia.

• Mayor difusión publicitaria por

todos los medios.

Debilidades Amenazas

• Insuficiencia económica. • Competencia desleal.

• Pocas maquinarias para trabajar. • Inestabilidad política (economía).

• Falta de publicidad. • Incremento de los precios de

• Capacidad de producción limitada. insumo.

• El taller no tiene una clara dirección • Incremento de tasas bancarias.

administrativa y estratégica. • Crisis económica.

• No cuenta con un organigrama

funcional.

• Falta de operarias especializadas.

69

Cuadro # 2 Análisis FODA

FACTOR INTERNO FORTALEZA DEBILIDADES

• Predisposición del personal • Insuficiencia económica.

•

para capacitarse. • Pocas maquinarias para Posicionamiento local. trabajar.

• Trabajo responsable. • Falta de publicidad.

• Buena ubicación. • Capacidad de producción

• Trabajo en equipo.

•

limitada.

• Respeto en el personal. El taller no tiene una clara • Trayectoria. dirección administrativa y estratégica.

• No cuenta con un organigrama funcional.

FACTOR EXTERNO

• Falta de operarias especializadas.

OPORTUNIDADES Estrategias FO Estrategias DO

• Capacitaciones con • Al existir predisposición de • Solicitar información a instructores de otras las integrantes del taller, se entidades crediticias

entidades. solicitará al departamento de sobre créditos a

• Fuentes de emprendimiento de la microempresas para

financiamiento por UNESUM, capacitaciones adquirir nuevas

medio de entidades para las operarias, maquinarias y así

crediticias capacitaciones de •

producir más.

• Realizar convenios mejoramiento de calidad de Mejorar la dirección con otras atención y las relaciones administrativa del taller y

organizaciones. •

humanas. promocionarlo por medio • Contratación de Al ser un taller con de la prensa escrita,

operarias con mayor trayectoria, responsable y hablada y redes sociales, experiencia. caracterizado por su trabajo aprovechando la gran

• Mayor difusión en equipo se puede hacer influencia que estas publicitaria por convenios con

• brindan en la actualidad.

todos los medios organizaciones del sector, Contratar nuevo personal (hablados y tanto públicas como privadas que tenga la experiencia escritos) para confeccionar su requerida para ofrecer un

vestimenta de trabajo. trabajo de calidad.

AMENAZAS Estrategias FA Estrategias DA

• Competencia • Con la predisponían de las • Obtener los recursos desleal. socias para capacitarse en materiales y el talento

• Inestabilidad diversos temas, se mejorara humano necesarios para política (economía). el funcionamiento interno y mejorar la

• Incremento de los externo del taller de costura y comercialización y venta precios de insumo. se podrá enfrentar a los del taller, esto permitirá

• Incremento de tasas diversos factores enfrentar a la bancarias. económicos y políticos que

•

competencia.

• Crisis económica. se presente. Realizar estrategias de publicidad destacando la calidad del servicio, para aumentar las ventas y obtener mejores ganancias.



70

2. Plan de gestión administrativa para mejorar la comercialización y

venta del servicio.

Para mejorar la dirección de la microempresa y aumentar la rentabilidad del

negocio se propone el siguiente plan de gestión administrativa:

Actividad 1. Filosofía corporativa del negocio

Cuadro # 3 Misión propuesta

Naturaleza del negocio: Elaboración de prendas de vestir

Razón de la empresa: Satisfacer las necesidades de los clientes y brindar

un servicio de calidad

Mercado al que se dirige: Habitantes del cantón puerto López

Características del servicio: Generar elegancia y distinción en el vestir

Valores y principios: Eficiente y confiable


Misión: Microempresa especializada en la elaboración de prendas de vestir,

con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes brindando un servicio de

alta calidad, con el compromiso de mejorar la atención con el apoyo de un

personal eficiente y confiable.

Cuadro # 4 Visión propuesta

Tiempo: 5 años

Posicionamiento en el mercado: Sólido

Ámbito en el mercado: Mercado provincial

Servicio: Confección de prendas de vestir

Valores: Honestidad, compromiso y responsabilidad

Elaborado por: Denise Villarreal del Peso

Visión: Ser una microempresa sólida reconocida en el área de la confección de

prendas de vestir, por su calidad y estilo al servicio de la comunidad a nivel

provincial, que cuenta con un equipo de trabajo honesto, comprometido y

responsable en un tiempo no mayor a 5 años.

71

Valores institucionales: Son un actor importante que influyen el pensamiento

del talento humano, asegurando el éxito del negocio. Se establecerán los

siguientes valores éticos al taller:

Puntualidad: Ser puntuales al momento de la entrega y cumplir con el horario

de ingreso.

Responsabilidad: Cumplir las obligaciones y compromisos adquiridos, asumir

la responsabilidad de sus propios actos.

Lealtad: Trabajar siempre lo mejor posible con lo que se ha comprometido aun

en circunstancias cambiantes.

Respeto: Aceptar a los compañeros tal y como son, aceptar y comprender su

forma de pensar.

Compromiso: Comprometerse con el trabajo que se esté realizando y con el

taller.

Honestidad: Actuar con conducta recta, honrada que lleva a observar normas

y compromisos así como actuar con la verdad.

Políticas:

• Realizar todos los procesos y actividades con calidad.

• Todos los integrantes de la empresa deben mantener un

comportamiento ético.

• El horario de trabajo es de lunes a viernes de 8am a 12 pm y de 2pm a

5pm.

• Al enviarse a confeccionar la prenda cancelar el 50% del valor.

• Si la obra no es retirada en la fecha indicada el taller no se

responsabiliza por la perdida y deterioro de la prenda.

• Si no está la prenda lista a la fecha indicada la microempresa entregara

la obra en otra fecha con el 5% de descuento.

• Se realizara un descuento del 15% a los establecimientos educativos por

la confección de los uniformes.

• Preservar el entorno ambiental y la seguridad de la comunidad en todo

trabajo.

72

Actividad 2. Estructura orgánica y funciones: Para mejorar la gestión

administrativa del taller de costura artesanal de mujeres, el personal ha de ser

seleccionado cuidadosamente para cada uno de los cargos requeridos, los

cuales serán capacitados, para lograr que el servicio que ofrece el taller sea del

agrado del cliente, además para establecer relaciones humanas sólidas, ya que

se espera la consolidación de un equipo de trabajo que facilite el oportuno

desarrollo de las actividades diarias del taller. Se propone reestructurar el

direccionamiento de la microempresa de la siguiente manera:

Cuadro # 5 Organigrama propuesto

Gerente General

Contador

Asistente administrativa- Jefe de operarias

financiera

Operarias


Perfil de cargos y responsabilidades

Cargo: Gerente General

Edad: 30 años en adelante

Sexo: Femenino

Funciones a desempeñar:

• Organizar, dirigir y controlar el taller.

73

• Llevar a cabo la estrategia comercial para llegar al mercado meta.

• Ejercer la representación legal y jurídica de la microempresa.

• Analizar, estudiar y decidir las diferentes estrategias, políticas y objetivos

para optimizar los recursos de la microempresa.

• Gestionar contratos, convenios y alianzas para mejorar la producción del

taller.

• Realizar los pagos y comisiones a los empleados de la empresa.

Cargo: Contador

Edad: 25 a 45 años

Experiencia: 2 años

Sexo: Indistinto

Título: Ingeniero en Contabilidad


• Apertura de los libros diario de contabilidad.

• Establecimiento de sistema de contabilidad.

• Mantener oportuna y correcta la aplicación del sistema contable y

presupuestal.

• Aplicación de beneficios y reportes de dividendos.

• La elaboración de reportes financieros para la toma de decisiones.

• Certificación de planillas para pago de impuestos.

Cargo: Asistente administrativa-financiera

Edad: 25 a 45 años

Sexo: Indistinto

Título: Ingeniero Comercial



• Responder ante la Gerencia, por la eficaz y eficiente administración de

los recursos financieros y físicos de la empresa.

74

• Coordinar el manejo y actualización del inventario de los materiales,

suministros y bienes utilizados por la microempresa.

• Detectar situaciones, problemas causados o previsibles en el área a cargo

y solucionarlas, previa sustentación ante la Gerencia.

Cargo: Jefe de operarias

Edad: 25 a 50 años

Sexo: Indistinto

Título: Titulado en administración o carreras afines



• Asignar trabajo a operarias.

• Supervisar la calidad durante el proceso del diseño y la entrega final.

• Velar por el correcto funcionamiento de maquinarias y equipos.

• Supervisar a los empleados a su cargo.

• Establecer un inventario sobre la cantidad de materia prima utilizada.

• Presentar un informe sobre el rendimiento de las operarias, las

máquinas y telas.

Cargo: Operarios

Edad: 30 a 65 años


Sexo: Femenino


• Cortar telas de acuerdo a las necesidades de cada producto.

• Elaboración de las prendas con especificaciones de acuerdo con los

pedidos de los clientes.

• Mantenimiento preventivo de las maquinarias.

• Realiza los acabados de la prendas y planchado.

75

3. Determinar estrategias de comercialización y venta del taller de

costura artesanal de mujeres en la parroquia Machalilla.

Actividad 1. Aumentar la comercialización y ventas en el mercado.

• Crear alianzas estratégicas con el departamento de emprendimiento de

la UNESUM para capacitar al personal en temas que ayuden a mejorar

la comercialización y venta del servicio, atención al cliente y la gestión

administrativa del taller.

• Implementar nuevas alianzas estratégicas con instituciones públicas y

privadas del canto Puerto López para incrementar las ventas en el taller

de costura artesanal de mujeres.

• Analizar y contactarse con entidades crediticias que financien

microempresas para adquirir más maquinaria para aumentar la

producción como: Bank Ecuador, banco Pichincha, banco de Guayaquil,

Municipio del Cantón puerto López y el GAD parroquial de Machalilla.

Actividad 2. Incrementar la publicidad

• Crear redes sociales al taller debido a que el internet es una herramienta

importante de publicidad en el siglo XXI.

• Repartir volantes, contratar publicidad en la radio o en el periódico local

y realiza cualquier otro tipo de propaganda que te permita posicionarse

en el mercado local.

• Efectuar descuentos por adquirir más de 100 uniformes escolares, más

de 10 toldos, juegos de sobrecamas y juegos de cortinas.

Actividad 3. Incrementar el personal y brindar al cliente un servicio eficaz

y eficiente.

• Contratar personal capacitado y con experiencia en el área que se le

requiera, ofreciéndole un ambiente de trabajo seguro y cómodo.

• Estudiar al cliente (Costumbres, hábitos, cultura general), ofrecerle una

experiencia no un servicio, ceder y ser paciente.

76

• Vender más en menos tiempo, seguir aunque vaya mal, pues en

cualquier momento viene la recompensa.

Recursos

Recursos humanos: Dentro del plan de gestión administrativa, se necesitará

el personal adecuado y capacitado para el buen desarrollo del mismo.

• Investigador del proyecto

• Socias del taller de costura

Recursos materiales y técnicos: Para la elaboración del plan de gestión se

necesitaran varios materiales y equipos técnicos, útiles en el trabajo establecido.

• Laptop

• Impresora

• Internet

• Hojas

• Bolígrafos

Infraestructura: En esta parte se detallará el lugar donde se realizará la

investigación.

• Instalaciones del taller de costura artesanal de mujeres en la parroquia

Machalilla

Recursos financieros:

Los gastos a realizarse serán cubiertos de manera directa por las socias del

taller de costura artesanal de mujeres de la parroquia Machalilla.

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Presupuesto de la propuesta

Cuadro # 6 Presupuesto

MATERIALES CANTIDAD PRECIO TOTAL UNITARIO

Análisis FODA 1 $ 50,00 $ 50,00

Diseño de un 1 $ 25,00 $ 25,00 organigrama de funciones

Crear una filosofía 1 $ 25,00 $ 25,00 corporativa al negocio

Campaña publicitaria 20 $ 25,00 $ 500,00 (Prensa, radio)

Diseño de material 150 $ 1,00 $ 150,00 publicitario (volantes)

Recursos materiales 20 $ 1,00 $ 20,00

Gastos de movilización 15 $ 3,00 $ 45,00

Gastos de alimentación 15 $ 3,00 $ 45,00

Subtotal $ 860,00

Imprevisto 5% $ 43,00

Total $ 903,00

Elaborado por: Denisse Villarreal del peso

78

Cronograma de las actividades

N° Septiembre Octubre Noviembre

ACTIVIDADES 2017 2017 2017

1 Realizar un análisis FODA del taller

de costura artesanal de mujeres en

la parroquia Machalilla

2 Realizar un análisis FODA

3 Plantear a las socias del taller un

plan de gestión administrativa para

mejorar la comercialización y venta

del servicio.

4 Crear una filosofía corporativa al

negocio: Misión, visión, valores y

políticas.

5 Diseñar un organigrama de

funciones y delegar

responsabilidades.

6 Determinar estrategias de

comercialización y venta del taller

de costura artesanal de mujeres en

la parroquia Machalilla.

7 Aumentar la comercialización y

venta en el mercado.

8 Incrementar la publicidad.

9 Incrementar el personal y brindar al

cliente un servicio eficaz y eficiente.

Elaborado por: Denisse Villarreal del peso

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