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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES “UNIANDES” FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS. CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS. PROYECTO DE INVESTIGACION PREVIO A LA OBSTENCION DEL TITULO DE INGENIERO EN EMPRESAS Y ADMINISTRACION DE NEGOCIOS. TEMA: PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA MEJORAR LAS VENTAS DE MEGAPROPINEC S.A AUTOR: GÒMEZ DÌAZ JOSUE EMANUEL. TUTOR: ING. GIL AVILEZ ROSENDO ARNALDO. CARATULA BABAHOYO - ECUADOR 2019
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I
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS.
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS.
PROYECTO DE INVESTIGACION PREVIO A LA OBSTENCION DEL
TITULO DE INGENIERO EN EMPRESAS Y ADMINISTRACION DE
NEGOCIOS.
TEMA: PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA MEJORAR LAS
VENTAS DE MEGAPROPINEC S.A
AUTOR: GÒMEZ DÌAZ JOSUE EMANUEL.
TUTOR: ING. GIL AVILEZ ROSENDO ARNALDO.
CARATULA
BABAHOYO - ECUADOR
2019
II
APROBACIÓN DEL TUTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
III
DECLARACION DE AUNTENTISIDAD
Yo, JOSUÉ EMANUEL GÓMEZ DÍAZ, declaro que los derechos obtenidos en la
investigación que presento como informe final, previo a la obtención del título de
Ingeniero en Empresas y Administración de Negocios, cuyo tema es: PLAN
ESTRATEGICO MARKETING PARA MEJORAR LAS VENTAS DE
MEGAPROPINEC S.A., son absolutamente auténticos y personales.
En tal virtud, expreso que el contenido, las conclusiones y los efectos legales y
académicos que se desprenden del trabajo propuesto, son de exclusiva responsabilidad
del autor.
Babahoyo, Enero del 2019
Atentamente,
IV
CERTIFICADO DEL LECTOR
V
DERECHOS DE AUTOR
Yo, JOSUÉ EMANUEL GÓMEZ DÍAZ, declaro que conozco y acepto la disposición
constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma
de Los Andes, que en su parte pertinente textualmente dice: El Patrimonio de la
UNIANDES, está constituido por: La propiedad intelectual sobre las investigaciones,
trabajos científicos o técnicos, proyectos profesionales y consultoría que se realicen en
la Universidad o por cuenta de ella.
Babahoyo, Enero del 2019
Atentamente,
VI
DEDICATORIA
Quiero dedicar este proyecto de tesis a Dios, a mis padres, hermanos, a mi ser amado y
demás familiares.
A Dios lo dedico porque he sentido que ha estado conmigo en cada paso que he dado en
mi vida, en sus cuidados y fortalezas para ser cada mañana una persona de bien.
A mis padres por ser esa inspiración y motivación diaria en mi vida, depositando en mí
su confianza en cada desafío que se presenta sin dudar en ningún momento de su
paciencia, comprensión y amor para convertirme en un hombre de bien y un buen
profesional.
A mis hermanos porque día a día me incentivan a superarme en cada área de mi vida y
me animan a que debo continuar para lograr las metas.
A mis familiares por tener ese anhelo de verme crecer en cada cosa que realizo, por su
apoyo y palabras aliento en todo momento.
A mi ser amado que cree en mí y me incentiva a que puedo cumplir con mis objetivos a
pesar de los obstáculos que se presenten en mi camino continua a mi lado, mostrándome
su apoyo y aliento a que mis sueños los puedo hacer realidad.
Y porque no a mi mascota bukita quien permanecía a mi lado día, tarde y noches enteras
mientras realizaba tareas o proyectos, aunque no está ahora entre nosotros, pero de
seguro que a mi lado estuviera ahora siendo un profesional.
VII
AGRADECIMIENTO
Agradecido estoy con Dios por todas las bendiciones que me ha regalado, por
sostenerme con su diestra y no dejarme jamás, agradecido del amor y misericordia que
me ha permitido disfrutar, que ha sido de gozo, alegría y paz para mi vida. Gracias a
Dios por llenarme cada día de su sabiduría e inteligencia para hacer las cosas con
excelencia.
Gracias a mis padres por ser ese motor de influencia en mi vida por conducirme por las
sendas del bien y del éxito, no hay mejores padres que aquellos que sienten una meta
alcanzada en sus vidas al ver a este su hijo ser un profesional.
Agradecido con mis hermanos que han estado al tanto de mi dándome ánimos y viendo
el logro que he alcanzado, a ese ser amado agradecerle por cada día preocuparse por mi
bienestar y por este trabajo de tesis, ya que ha estado en todo tiempo impulsándome a
conseguir esta meta trazada.
Agradecer a los demás familiares que se alegran de esta meta más alcanzada, de la
misma forma a cada uno de mis profesores que impartieron sus conocimientos y me
enseñaron que en la vida siempre se debe alcanzar el éxito, una de ellas la Eco. Jessica
Mora que me ayudo en mi formación y porque no también a mi tutor el Ing. Rosendo
Gil que con paciencia y dedicación despejo todas mis dudas al realizar este trabajo.
Muchas gracias a todos quienes depositaron fe en mí, les agradezco mucho.
VIII
RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo basó su investigación en el Comisariato Megapropinec de la
Ciudadela Ciudad El Valle de la ciudad de Babahoyo, esta empresa se dedica a la
comercialización de artículos de primera necesidad, artículos para el hogar, confitería y
productos de bazar.
Este proyecto tiene la finalidad de diseñar estrategias que permitan cambios en el
incremento de las ventas del Comisariato, por lo que fue necesario realizar el análisis de
la matriz FODA la misma que permitió conocer más sobre la empresa.
En el Capítulo I, se presenta el Marco teórico en el cual se hace referencia a las distintas
posiciones teóricas de autores nacionales e internacionales sobre las variables de
investigación como son estrategias de marketing y ventas.
En el Capítulo II, se encuentra estructurado el Marco Metodológico en el cual se
detallan la modalidades y tipos de investigación que se utilizaron en el desarrollo del
proyecto; también se encuentra el análisis de las encuestas cuyos resultados dieron
pautas para determinar qué estrategias de marketing utilizar y así fortalecer las ventas
del Comisariato Megapropinec.
En el Capítulo III, se encuentra la propuesta del proyecto la cual está formada por
objetivos y estrategias de marketing que enfocadas en la mejora de las ventas del
Comisariato.
IX
ABSTRACT
The present investigation was based on the Megapropinec Supermarket of the gated
community The Valley City from Babahoyo, this company is dedicated to the
commercialization of first necessity products, articles for home, confectionery and
general store products.
The purpose of this project is to design strategies to increase sales in the Supermarket,
so it was necessary to carry out the analysis of the SWOT matrix, which allowed to
know more about the company.
In Chapter I, it is presented the theoretical framework where reference will be made
about the different theoretical positions of national and international authors on research
variables such as marketing and sales strategies.
In Chapter II, it is structured the Methodological Framework, which details the types of
research that were used in the development of the project, it is also the analysis of the
surveys that were conducted at the time of the investigation, which results guide about
what marketing strategies to use to strengthen the sales of the Megapropinec
Supermarket.
In Chapter III, there is the proposal of the project which is formed by marketing
objectives and strategies which will allow to improve sales in the Megapropinec
Supermarket.
X
INDICE
CARATULA
APROBACIÓN DEL TUTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
DECLARACION DE AUNTENTISIDAD
CERTIFICADO DEL LECTOR
DERECHOS DE AUTOR
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
RESUMEN EJECUTIVO
ABSTRACT
Introducción ........................................................................................................................................... 1
Situación Problemática .......................................................................................................................... 2
Problema Científico ................................................................................................................................ 3
Objeto de Investigación .......................................................................................................................... 3
Identificación de la Línea de Investigación: .......................................................................................... 4
Objetivo General: ................................................................................................................................... 4
Objetivos Específicos .............................................................................................................................. 4
Hipótesis .................................................................................................................................................. 4
Variables de la Investigación.................................................................................................................. 4
Variable Dependiente: .......................................................................................................................... 4
Variable Independiente ......................................................................................................................... 4
Tipos de Investigación ............................................................................................................................ 4
Exploratoria .......................................................................................................................................... 4
Descriptiva ........................................................................................................................................... 4
Explicativa ........................................................................................................................................... 4
Cuantitativa .......................................................................................................................................... 5
Cualitativo ............................................................................................................................................ 5
Métodos del Nivel teórico del Conocimiento ......................................................................................... 5
Histórico Lógico: .................................................................................................................................. 5
Analítico – Sintético: ............................................................................................................................ 5
Inductivo – deductivo: .......................................................................................................................... 5
XI
Técnicas de recopilación de datos .......................................................................................................... 5
Encuestas ............................................................................................................................................. 5
Entrevistas ............................................................................................................................................ 5
Instrumento de recopilación de datos .................................................................................................... 6
Guía de Observación ............................................................................................................................ 6
Guía de entrevistas ............................................................................................................................... 6
Cuestionario ......................................................................................................................................... 6
Capítulo I ................................................................................................................................................ 7
Fundamentación teórica ......................................................................................................................... 7
Capitulo II. ............................................................................................................................................ 21
Diseño metodológico y diagnóstico. ...................................................................................................... 21
CAPITULO III ..................................................................................................................................... 33
Propuesta de Solución al problema ...................................................................................................... 33
Conclusiones ......................................................................................................................................... 41
Recomendaciones .................................................................................................................................. 42
Bibliografía ........................................................................................................................................... 43
Anexos ................................................................................................................................................... 44
1
Introducción
Como Antecedentes de la investigación los cuales se obtuvieron mediante una
exhaustiva búsqueda de trabajos que evidencien la presencia del tema de estudio en
otras empresas, mostrando bases del objeto y referencias bibliográficas, en relación a la
investigación presente se tuvo lo siguiente:
“Las ventas se realizan actualmente mediante una atención personalizada a todos los
clientes que llegan al local por referencia de otros clientes o el anuncio que existe en los
exteriores del local, recordando siempre que su filosofía es ayudar al cliente, quienes
son artesanos, industriales, diseñadores, decoradores, arquitectos y público en general,
asegurándose que el producto logre un óptimo resultado y de esa forma no solo se
mantenga el usuario sino que este se convierta en el principal medio de publicidad.
Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas
planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano y a largo plazo, según la amplitud
y magnitud de la empresa; es decir, su tamaño, esto implica la cantidad de planes y
actividades que debe ejecutar cada unidad operativa, ya sea de niveles superiores o
niveles inferiores.” (COLMONT, 2014)
Esta tesis elaborada por María & Erick señala que el brindar una buena atención en el
establecimiento, es contado como parte de una planificación estratégica que quiere
asegurar el éxito de una empresa.
“El marketing se ha convertido en un elemento fundamental para coordinar las
actividades empresariales correctamente a través de la orientación al consumidor; este
principio permite desarrollar un direccionamiento estratégico organizacional que guie a
la empresa no solamente a vender un producto o servicio, sino más bien a estar atenta a
ofrecer soluciones a las necesidades y satisfacción de los deseos del mercado meta.
Conocer a fondo el mercado meta permite orientar a la empresa en las acciones que se
desarrollaran coordinadamente en todos los niveles de la compañía, con una propuesta
de valor que genera ventaja frente a la competencia.
Así mismo, el cliente como eje central de todas las actividades de la organización, es la
máxima prioridad, por esto se hace necesario que las empresas orienten sus esfuerzos a
2
conocer quién es su cliente, enfocando sus directrices y estrategias para este objetivo,
conscientes de que ésta será una formula triunfadora, la cual asegurará el éxito de su
empresa en cuanto a la rentabilidad y posicionamiento de la misma.” (KOTHER, 2013)
En esta tesis se puede encontrar que enfocarse en el cliente como eje central es lo
prioritario, ya que es aquel que asegura el éxito de una empresa, y formular una
estrategia de marketing es el elemento fundamental que atenderá a todas las necesidades
que se presenten como tal.
“En ésta disciplina lo primordial para trabajar es tener una amplia imaginación e ideas
con las que se puedan formar nuevos productos o nuevas formas de publicitar,
obteniendo así un mejor rendimiento en el mercado, debido a que la globalización está
avanzando a pasos gigantescos en el campo de la innovación, y las empresas no pueden
quedarse rezagadas en éste aspecto
Situación Problemática
“MegaProprinec” es una empresa que se dedica a la comercialización de artículos de
primera necesidad, artículos para el hogar, confitería y productos de bazar; se encuentra
posicionado dentro de los más grandes almacenes de la ciudad de Babahoyo, después de
los Comisariatos de alto renombre en el país como son Mi Comisariato que es una
cadena del grupo Rosado el cual se lo encuentra en las ciudades más grandes del país, el
Gran Akí y otra de las tiendas más grandes como lo es el Tía.
Esta empresa fue fundada en el año 2011 un 6 de noviembre como un negocio familiar
que con el pasar de los años ha ido creciendo. Sus inicio se dieron con capital familiar
empezando con una tienda de abastos, trabajan en la actualidad treinta y dos empleados,
tiene una gran afluencia de consumidores, acogiendo a un porcentaje significativo de
habitantes de la ciudad.
Debido al crecimiento y a la necesidad existente sus dueños decidieron abrir una
sucursal en una de las Ciudadelas de la Vía Mata de Cacao conocida como Ciudad El
Valle, la cual se encuentra cercana a otras ciudadelas como Villa Verona, Rincón de
Castilla, Bosques del Valle, Valle Verde y otras que están en construcción por lo que
3
también los habitantes de estas ciudadelas tienen necesidades de comprar ya que ir hasta
la ciudad muchas veces les resulta tedioso y hasta gastan más tiempo en ir y regresar a
comprar los productos que necesitan.
Es por causa de esta necesidad que se abrió esta sucursal del comisariato Megapropinec
hace un año el mismo que se ha visto afectado en sus ventas teniendo como necesidad
incrementarlas ya que tiene como competencia otra tienda grande la cual se encuentra
algo surtida por productos de toda clase y lleva más tiempo en la ciudadela, ahora lo que
el comisariato Megapropinec necesita captar y fidelizar clientes, se pudo notar que el
problema es que no cuenta con publicidad porque muchos de los habitantes de las demás
ciudadelas no conocen que existe este comisariato.
Por lo que no caminan hasta la otra cuadra que es donde se encuentra el comisariato y
solo llegan hasta la tienda grande, no cuenta con un Rotulo el cual permita que los
habitantes observen que existen y así puedan ir hasta allá y poder comprar lo que
necesitan, necesita segmentar sus productos, los horarios de atención también son un
problema ya que este solo atiende hasta una hora indicada mientras que la competencia
se queda hasta más tarde ya que su administrador vive en la misma ciudadela, necesita
mejorar la atención al cliente, no cuenta con estrategia de ventas.
Muchos de los clientes que tienen actualmente son por viva voz o también conocido
como referencias de las personas, amistades o familiares, sus precios en comparación a
la otra empresa competidoras son más bajos y esto no es conocido por el público por lo
que carece de publicidad en cuanto a sus productos, precios y calidad.
Problema Científico
¿Cómo se podrán incrementar las ventas en el comisariato Megapropinec de Ciudad El
Valle de la Ciudad de Babahoyo?
Objeto de Investigación se tendrá la Dirección Estratégica y como campo de acción
Plan de Marketing Estratégico.
4
Identificación de la Línea de Investigación:
Competitividad, administración estratégica y operativa
Objetivo General:
Diseñar un plan de Marketing estratégico que incremente las ventas en el Comisariato
Megapropinec de Ciudad El Valle de la Ciudad de Babahoyo.
Objetivos Específicos:
Fundamentar teóricamente en autores nacionales e internacionales lo relacionado
a plan de Marketing y Ventas.
Diagnosticar la situación actual del comisariato Megapropinec en la ciudad El
Valle de la Ciudad de Babahoyo.
Elaborar el plan de Marketing estratégico que permita incrementar las ventas en
el comisariato Megapropinec en la ciudad de Babahoyo.
Hipótesis:
Con la aplicación del plan estratégico de Marketing se incrementaran las ventas del
Comisariato Megapropinec en la ciudad El Valle de la ciudad de Babahoyo.
Variables de la Investigación
Variable Dependiente: Niveles de Ventas
Variable Independiente: Plan de Marketing
Tipos de Investigación: Para esta investigación se harán uso de los diferentes métodos,
técnicas y herramientas que a continuación se detallan:
Exploratoria: Permitirá determinar sobre el problema de la investigación utilizando la
información correcta y estudiar los diferentes fenómenos que están afectando a la
empresa.
Descriptiva: Con esta investigación se pretenderá describir los hallazgos encontrados
en el desarrollo de la investigación.
Explicativa: Permitirá llegar al conocimiento de las causas y efectos del problema que
radica en el Comisariato Megapropinec de Ciudad El Valle de la ciudad de Babahoyo.
5
Cuantitativa: Permitirá tener la información directa de tipo cuantitativo esta será
utilizada en la parte metodológica en el momento que se aplicaran las encuestas el cual
permitirá recoger, procesar y analizar los resultados obtenidos.
Cualitativo: Esta investigación permitirá describir los hechos o fenómenos que se
encuentren en la investigación.
Métodos
Métodos del Nivel teórico del Conocimiento
Histórico Lógico:
Este método permitirá realizar el estudio de la trayectoria real de los fenómenos y
acontecimientos de la investigación y de esta manera llegar a su aplicación en el
presente trabajo.
Analítico – Sintético:
Se utilizara este método porque permitirá realizar el análisis de las encuestas y
entrevistas que se realizaran a los consumidores, empleados y gerente del negocio lo que
luego permitirá sintetizar en los resultados obtenidos.
Inductivo – deductivo:
El cual permitirá que se valide el trabajo propuesto por lo que se realizara el análisis de
lo general a lo particular en el desarrollo de la investigación.
Técnicas de recopilación de datos
Encuestas.- Permitirá realizar a las personas una serie de preguntas con la finalidad de
obtener la información necesaria para el desarrollo de la investigación.
Entrevistas.- Serán utilizadas al momento que se necesite conocer más a fondo y se la
deberán realizar para tener una información directa sea al gerente, dueño o
administrador del negocio con la finalidad de obtener información necesaria para poder
brindar algún tipo de solución en el presente trabajo.
6
Instrumento de recopilación de datos
Guía de Observación: Servirá para visualizar directamente los fenómenos e
información para el respectivo análisis de la investigación.
Guía de entrevistas: Permitirá tener un banco de preguntas para poder aplicarlas en el
momento de la entrevista y no desviarse del tema que se está investigando.
Cuestionario: Permitirá obtener la información acerca de los Planes de Marketing y
Niveles de Ventas estos pueden ser aplicados personalmente, por correo o de forma
colectiva.
7
Capítulo I
Fundamentación teórica
1.1. Antecedentes de la investigación
La Planificación Estratégica constituye un sistema gerencial que desplaza el énfasis en
el "qué lograr" (objetivos) al "qué hacer" (estrategias). Con la Planificación Estratégica
se busca concentrarse en aquellos objetivos factibles de lograr y en qué negocio o área
competir, en correspondencia con las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.
La esencia de la planeación estratégica consiste en la identificación sistemática de las
oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales combinados con otros datos
importantes proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el
presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros.
"La Planificación Estratégica es el proceso por el cual los dirigentes ordenan sus
objetivos y sus acciones en el tiempo. No es un dominio de la alta gerencia, sino un
proceso de comunicación y de determinación de decisiones en el cual intervienen todos
los niveles estratégicos de la empresa".
Mizpa S.A., es una empresa comercializadora de tableros de madera y complementarios,
en la ciudad de Guayaquil, la misma que forma parte de la cadena Pelikano, principal
productor ecuatoriano de tableros de aglomerado, que cumple con las exigencias
impuestas por el mercado mundial a través de las normas DIN, ISO 9001, 200 ISO
1401; 1996 y BASC.
Las ventas son realizadas en la actualidad por medio de atención personalizada a los
clientes que visitan el lugar, referidos por demás y anuncios en los exteriores del
establecimiento, recordando que la filosofía a ayudado al cliente en las selecciones de
productos, los mismos que son artesanos, diseñadores, industriales, decoradores, entre
otros.
La mayoría de las empresas diseñan sus planes estratégicos para el logro de metas y sus
objetivos a corto, mediano y largo plazo basados en la amplitud de la empresa, por lo
que MIZPA S.A. viendo como gran oportunidad el actual crecimiento del sector de la
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construcción en la ciudad de Guayaquil, consideran varias alternativas para el
incremento de las ventas, la elaboración de un servicio que oferta, busca incrementar sus
operaciones y como resultado los ingresos económicos.
Los principales problemas que tiene la empresa son los conflictos en el clima laboral
motivo por el cual los vendedores no cumplen con la meta establecida, adicional a ello,
la falta de capacitación a la plantilla de vendedores genera incomodidad en los clientes
ya que al momento de ofertar los productos no lo realizan de una manera adecuada.
El presente proyecto de investigación permitirá al Laboratorio Farmacéutico Indunidas
incrementar sus ventas mediante la aplicación nuevas estrategias de Marketing, así
como establecer un nuevo sector, ofrecer promociones y descuentos a sus clientes,
incrementar el número de vendedores, brindar diferenciación de productos, aumentar las
ventas y una correcta optimización de sus recursos.
La aplicación del plan estratégico de marketing permitirá el crecimiento de las ventas
del Laboratorio Farmacéutico Indunidas, además se utilizaran estrategias enfocadas en
las redes sociales para logran una mayor interacción con los clientes actuales y
potenciales, la metodología que se utiliza es descriptiva y exploratoria mediante la
realización de encuestas a los clientes actuales, potenciales y entrevista al especialista de
ventas.
1.2. Actualidad del objeto de estudio de la investigación
Principales conceptos expuestos por los autores a nivel nacional e internacional del Plan
de Marketing Estratégico.
Estrategias de Marketing
Según (YEJAS, 2016). “El marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales
y futuras de los clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de
mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la
empresa en busca de esas oportunidades”, con esto diseñar un plan de actuación que
consiga los objetivos buscados.
En este sentido y motivado porque las compañías actualmente se mueven en un mercado
altamente competitivo se requiere, por tanto, del análisis continuo de las diferentes
9
variables del DAFO, no sólo de nuestra empresa sino también de la competencia en el
mercado.
En este contexto las empresas en función de sus recursos y capacidades deberán
formular las correspondientes estrategias de marketing que les permitan adaptarse a
dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia.
Según (TALAYA, 2013). La estrategia de Marketing se refiere a las actividades de
seleccionar y describir una o más mercados metas y desarrollar y mantener una mezcla
de Marketing que produzca intercambios mutuamente satisfactorios con estos.
Plan de Marketing Según (MUÑIZ, 2014).”El conocimiento es poder de Marketing. Así
dice el refrán: conoce al enemigo como a ti mismo, y nunca peligrara la victoria; conoce
el clima y conoce el terreno y la victoria será completa”, por lo que es el conjunto de
acciones que se puede realizar para todo lo referente a la relación que existe entre el
mercado (o los consumidores) y un negocio o empresa.
Acciones tales como la recolección de información procedente del mercado (por
ejemplo, conocer necesidades o gustos de los consumidores), el diseño de productos
(que se encarguen de satisfacer dichas necesidades o gustos), la información de la
existencia de nuevos productos a los consumidores, la distribución de nuestros
productos a los consumidores.
De acuerdo a (GONZÁLEZ, 2015). El marketing es el arte de "coaccionar voluntades",
se trata de la herramienta más empleada para que usted o yo gastemos el dinero en un
producto y no en otro, para que nos sintamos identificados con una marca determinada y
para que siempre encontremos esa marca identificativa hagamos la actividad que
hagamos y aunque nuestra edad continúe avanzando.
Marketing:
Para (KOTHER, 2013). “Se considera un proceso social porque interviene grupos de
personas, con necesidades, deseos y demandas”, el punto de partida de la disciplina del
marketing radica en las necesidades y deseos humanos.
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Además, se considera un proceso administrativo, porque el marketing necesita de sus
elementos básicos como son: la planeación, la organización, la implementación y el
control, para el desarrollo de sus actividades.
Ambas características básicas y que forman parte de la definición de Marketing, ayudan
a recordar dos puntos muy importantes:
1) El Marketing es realizado por personas y dirigido hacia personas (proceso social):
Este aspecto es fundamental para no perder de vista la “humanización” de las distintas
actividades.
2) El Marketing necesita ser administrado: hoy en día no es suficiente tener ideas
brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarles y controlarlas, para de
esta manera, incrementar las posibilidades de éxito y la empresa sea más competitiva.
Internet.
Para (QUINAUCHO, 2016) “El Marketing es un proceso social y administrativo
mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de
generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”.
En ese sentido, y a criterio de los autores, “el concepto de marketing se basa en tres
ideas: Toda la planeación y las operaciones deben orientarse al cliente. Esto es, cada
departamento y empleado debe aplicarse a la satisfacción de las necesidades de los
clientes.
Por su parte, (MESA, 2016) autores del libro Fundamentos de Marketing, explica que el
concepto de Marketing “hace hincapié en la orientación del cliente y en la coordinación
de las actividades de marketing para alcanzar los objetivos de desempeño de la
organización”.
Todas las actividades de marketing de una organización deben coordinarse. Esto
significa para (MESTRE, 2014) que los esfuerzos de marketing (planeación de
producto, asignación de precios, distribución y promoción) debe idearse y combinarse
de manera coherente, congruente, y que un ejecutivo debe tener la autoridad y
responsabilidad totales del conjunto completo de actividades de marketing.
11
El marketing coordinado, orientado al cliente, es esencial para lograr los objetivos de
desempeño de la organización. El desempeño de un negocio es generalmente medido en
términos de recuperación de la inversión, precios de almacén y la capitulación de
mercado. Sin embargo, el objetivo inmediato podría ser algo menos ambicioso que
mueva a la organización más cerca de su meta definitiva”.
Administración:
Es un proceso que consiste en las actividades de planeación, organización, dirección y
control para alcanzar los objetivos establecidos utilizando para ellos recursos
económicos, humanos, materiales y técnicos a través de herramientas y técnicas
sistematizadas.
Según (GALINDO, 2017). La administración cumple dos funciones: “Planificación del
sistema que incluye metas u objetivos, su ambiente, utilización de recursos y sus
actividades y Control del sistema significa el examen en la ejecución de los planes y la
planificación de los cambios”.
Es un proceso que consiste en las actividades de planeación, organización, dirección y
control para alcanzar los objetivos establecidos utilizando para ellos recursos
económicos, humanos, materiales y técnicos a través de herramientas y técnicas
sistematizadas.
Producto
(SCHNARCH, 2014), afirma que "la gente satisface sus necesidades y deseos con
productos y servicios”. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un
mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo
o una necesidad. El concepto de producto no está limitado a objetos físicos; cualquier
cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas).
Además de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o
beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen como
resultado la propiedad de algo”.
12
El producto es una de las herramientas más importantes de la mezcla de mercadotecnia
(4 p's) porque representa el ofrecimiento de toda empresa u organización (ya sea
lucrativa o no lucrativa) a su público objetivo, con la finalidad de satisfacer sus
necesidades y deseos, y de esa manera, lograr también los objetivos de la empresa u
organización (utilidades o beneficios).
Actualidad de la temática en el contexto nacional e internacional
La necesidad de capacitar al personal de las empresas del sector administrativo en
Colombia debido a las grandes falencias en el fortalecimiento de las estrategias de
ventas.
El sector comercial en Colombia es uno de los principales generadores de ingresos para
el país, por lo cual se ha logrado sostener en el mercado global y competitivo a través de
incentivos del gobierno, como el apoyo a planes de ordenamiento territorial y proyectos
de responsabilidad social que llevan a descubrir nuevos mercados para explorar y
aprovechar, demostrando la infinidad de necesidades que hay actualmente por satisfacer
en la población en general.
La idea de un plan estratégico de marketing de las empresas de Ecuador, surge
precisamente de observar las necesidades que tiene la empresa de incrementar sus
ventas y adquirir una mayor participación en el mercado por medio de la ampliación de
su portafolio que contribuya al posicionamiento y reconocimiento de la compañía en el
mercado nacional.
La Administración de Empresas y ventas en Babahoyo es una profesión versátil, la cual
permite a quien la estudie con dedicación, desempeñarse en cualquier área de una
empresa o sector económico, por esta razón a la hora de implementar un plan de
marketing a una empresa, es vital los conocimientos que se adquieren, las tácticas, las
ideas y la buena gestión de un administrador capaz de enfrentarse a los retos que la
economía Babahoyense que se está enfrentando para el logro de las utilidades.
La venta de productos de primera necesidad sean estos en estado puro o
industrializados, como un complejo sistema de estrategias enfocadas dentro de los
productos y servicios, para (SAAVEDRA, 2013) se encuentra actualmente obligada a
13
un proceso de cambio para responder a las exigencias externas como la rápida evolución
tecnológica, la diversificación y demanda de productos y servicios, requerimientos de
nuevos estándares de calidad y eficacia, así como a la mejora de rendimiento. Esto con
lleva a desarrollar una nueva visión estratégica en los productos de la construcción, cuyo
objetivo final es la calidad y eficiencia en sus resultados.
La situación de las ventas de víveres en América del Sur es bastante compleja, diversa y
condicionada por múltiples factores que inciden en los principales problemas de la
oferta y en la prestación de productos como la mala calidad, baja coberturas, la
ineficiencia en el uso de los recursos humanos, económicos, materiales y de tiempo.
Además, según (URIBE, 2013), se cuenta con un perfil alto de costos de los productos
estrella como son la azúcar, aceite, leche y pan, que son políticas que se manejan por
parte de las fabricas proveedoras es por esta razón se tiene dificultad en crear estrategias
de precios.
En la actualidad en Ecuador la atención que se presta al cliente se encuentra
excesivamente fragmentada, ya que tiene escasa posibilidades de participar en las
decisiones que afectan a su economía y tiempo, la información que recibe es
heterogénea y sin condiciones adecuadas de cómo pedir estos productos perdiendo
tiempo innecesarios, durante los cuales puede sufrir retrasos en su producción por
descoordinación y falta de información.
En los últimos años se inscriben los cambios que se han venido planteando para la
reforma de sector de las ventas de productos en el país. En este sentido según
(MONTEFERRER, 2013) se han formulado varias propuestas desde varios espacios de
la alimentación y de la sociedad, la mayor parte de ellas orientadas a buscar alternativas
para cambiar el modelo de atención, servicio, organización, gestión y financiamiento de
las instituciones que conforman el sector alimentario, con el propósito de mejorar las
condiciones de las obras de toda la población y contribuir de este modo al desarrollo
nacional.
No obstante, las múltiples iniciativas y propuestas que se han formulado y se han
empezado a debatir en el Ecuador en los últimos cuatro años, no han logrado aún los
14
consensos necesarios para definir políticas y estrategias trazadas que generen una visión
compartida del cambio que la industria alimenticia del país se requiere. Mientras tanto
en los últimos tiempos se han empezado a promover aplicaciones operativas a nivel
local, tendientes a validar algunos instrumentos y proposiciones generales; pero sin la
cohesión necesaria con un proyecto completo, de mayor alcance.
En este marco, para (CASTELLANOS, 2013) la estrategia de productos se convierte en
un factor clave para impulsar un nuevo paradigma de acción en la comercialización de
productos de producción culinaria: orientando la gestión hacia los usuarios internos y
externos, adaptar su estructura a fin de mejorar sus procesos y desplegar las
potencialidades de un ente moderno, más atento y cercano a las necesidades de la gente
para captar nuevos clientes y aumentar las ventas.
Aportes y limitaciones en el análisis de las teorías.
En el proyecto se realiza, para lograr incrementar las ventas e incentivar a la economía
de la empresa un diagnostico FODA para promover nuevas estrategias que permitan
incrementar las ventas y así promover la distribución de los productos que brinda el
Comisariato Megapropinec de la Ciudadela Ciudad El Valle.
Es necesaria la implementación de aspectos innovadores que permitan mejorar y
fortalecer el desarrollo de las ventas de los productos de diferentes marcas de excelente
calidad.
La estrategia en el Comisariato Megapropinec será un proceso de cambio creativo, de
reinventar y renovar las estructuras, los procesos y las maneras de medir los resultados
de las ventas y el desempeño del personal. Esta transformación implica también
concienciar y saber aprovechar las oportunidades, hacer las cosas lo mejor posible, con
efectividad y beneficio máximo para los clientes.
1.3. Actualidad ecuatoriana en el sector donde desarrolla el proyecto.
En el presente informe se presentará la elaboración de un plan estratégico de marketing
para mejorar las ventas de la sucursal del Comisariato Megapropinec.
La primera parte considera la descripción teórica a tenerse en cuenta para el desarrollo
del mismo.
15
La segunda parte consta básicamente de un análisis conceptual, para luego formular
objetivos y metas proyectadas sobre la base de las necesidades del Mercado y los
resultados obtenidos al cabo de los últimos meses, junto con la aplicación de este plan
de marketing que permitirá mejorar las ventas y a su vez aumentar las utilidades, lo que
a su vez permitirá dar estabilidad laborar a su personal.
La Planificación Estratégica constituye un sistema gerencial que para (ANDRADE,
2016) desplaza el énfasis en el "qué lograr" (objetivos) al "qué hacer" (estrategias). Con
la Planificación Estratégica se busca concentrarse en aquellos objetivos factibles de
lograr y en qué negocio o área competir, en correspondencia con las oportunidades y
amenazas que ofrece el entorno.
La esencia de la planeación estratégica consiste en la identificación sistemática de las
oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales combinados con otros datos
importantes proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el
presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros.
"La Planificación Estratégica es el proceso por el cual los dirigentes ordenan sus
objetivos y sus acciones en el tiempo. No es un dominio de la alta gerencia, sino un
proceso de comunicación y de determinación de decisiones en el cual intervienen todos
los niveles estratégicos de la empresa".
La Planificación Estratégica tiene por finalidad para (ARELLANO, 2013) producir
cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura interna. La
Planificación Estratégica de Marketing exige la formulación de misión, objetivos
organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del
entorno; formulación de estrategias.
El investigador presenta un plan estratégico de Marketing para el Comisariato
Megapropinec de la Ciudadela Ciudad El Valle. La planificación estratégica tiene por
finalidad la de mejorar las ventas del comisariato.
El estudio se basa en el objetivo 5 del plan toda una vida ya que este está enfocado y
alineado a impulsar la productividad y competitividad para el crecimiento económico
16
sostenible de manera redistributiva y solidaria. Con esto se propicia la generación de
trabajo y empleo por medio de la dinamización del mercado laboral.
El sector terciario de la economía ha crecido a pasos gigantescos en los últimos años. A
nivel mundial, según (ESPUGA, 2015)el desarrollo de diferentes empresas que brindan
paralelamente los mismos servicios, ha hecho muy notable la competencia entre ellas,
por lo que se ha intensificado la puesta en práctica de la tecnología del marketing para
lograr diferenciación en el mercado, formar parte de la elección de los clientes y obtener
sus objetivos de lucro individuales.
Sin embargo, para otros países, si se desea desarrollar las empresas es muy importante la
eficiencia, eficacia y efectividad para lo cual es necesario aplicar la tecnología del
marketing con vistas a lograr satisfacción de las necesidades de la población y por tanto
mayor bienestar social. Son pocos los trabajos que permiten, de forma sintética, abordar
las principales concepciones teóricas sobre marketing de servicios y que demuestren la
necesidad de estudio y aplicación de la calidad de servicio percibida.
Los modelos verdaderamente útiles según (ROBLEDO, 2014) son aquellos que tienen
una base conceptualmente sólida, un desarrollo matemático computarizado que permita
hacer simulaciones y, finalmente, la posibilidad de jugar con variables de decisión
realmente controlables por la empresa.
Algunos ejemplos de modelos con aplicación práctica son los que tienen que ver con
Participación de Mercado, Posicionamiento y Planeación de Medios.
Más allá de los conceptos eminentemente operativos de Downsizing y Outsourcing, la
reingeniería, como un proceso de rediseño organizacional en base a procesos, ha sido
poco tratada o no reportada para el área de Mercadotecnia (WALKER, 2018)
Posiblemente en esta área, cada empresa deba seguir su propio esquema de reingeniería
que la lleve a la identificación de sus procesos de Mercadotecnia y a una consecuente
redefinición organizacional.
17
Dos ejemplos que pueden ayudar durante esta redefinición son los enfoques de
Relationship Marketing, de McKenna y el de Integrated Marketing Communications, de
Schultz.
Relationship Marketing combina todos los elementos de la mezcla de Mercadotecnia
para desarrollar una relación continua con los consumidores de toda una familia de
productos y servicios relacionados.
Integrated Marketing Communications centra las actividades de Mercadotecnia en la
comunicación implícita en el producto, el precio, la distribución y, desde luego, la venta
personal, la promoción y la publicidad.
IT y el enfoque a procesos dan lugar a términos como ERP (enterprise resource
planning), CRM (customer relationship marketing), SCM (supply chain management),
one to one marketing, Mobile Marketing, Ciber Marketing, e-marketing, Reverse
Marketing, etc. Al mismo tiempo, han aparecido otras ideas poco trascendentes como la
sugerencia de cambiar las cuatro P’s a las cuatro C’s, éxitos de librería como la Guerra
de Mercadotecnia, Las 22 Leyes Inmutables del Marketing y otros que aportan mucha
novedad y poca sustancia.
El interés, la inquietud y, en ocasiones, la perplejidad del hombre de negocios en
general, y del mercadotecnista en particular, frente a estas novedades son perfectamente
entendibles. Sin embargo, nunca está de más una palabra de precaución.
Durante la última década la función de Mercadotecnia no ha sido ajena a diferentes
corrientes de pensamiento en boga para la Administración de Negocios. Además, se ha
visto influenciada por sus propios líderes de opinión, tanto en el ámbito académico
como en el práctico.
El interés y la inquietud del hombre de negocios en general, y del mercadotecnista en
particular, por mantenerse al día en este campo son perfectamente entendibles. Sin
embargo, nunca está de más una palabra de precaución.
18
La respuesta viene dada por aquello que no cambia a través del tiempo y que
forzosamente está relacionado con la estrategia a largo plazo.
En Mercadotecnia, podremos cambiar hoy la terminología de las cuatro P’s o enfatizar
la comunicación integral, como antes se hizo con la Guerra de Mercadotecnia, Las 22
Leyes Inmutables del Marketing y tantos otros títulos exitosos de librería.
Lo que no podemos cambiar es el hecho de que las empresas orientadas hacia el
mercado son las que, en economías de competencia abierta, permanecen exitosamente a
través del tiempo.
Y lo que define operativamente esa orientación hacia el mercado son tres decisiones
estratégicas: Segmentación de los Clientes, Desarrollo y Administración de un
Portafolio de Productos y el Posicionamiento de éstos en la mente de los clientes de
cada segmento atendido.
En consecuencia, lo que se debe validar en cada una de las corrientes de pensamiento
antes descritas es, en primer lugar, si pueden llevar a mejorar la habilidad de la empresa
para conocer mejor el mercado que atiende. En otras palabras, que ayuden para la
comprensión, predicción y modificación del comportamiento de compra.
En segundo lugar, si ofrecen la posibilidad de mejorar las decisiones estratégicas de
segmentación, productos y posicionamiento. Esto puede ser cierto en los casos de
Relationships Marketing, Brand Equity y en el de Integrated Communications.
En tercero, validar que le permitan a la empresa mejorar sus medidas de desempeño en
función de esta orientación hacia el mercado. Es decir, medidas como la Satisfacción y
la Fidelidad de Marca.
Por último, debe buscarse la posibilidad de que ese mejor conocimiento del mercado, las
decisiones que se tomen y los efectos de éstas, medidos a través de indicadores de
desempeño, sean incorporados en un esquema comprensivo que los integre dentro de un
modelo, facilitando así su aplicación práctica dentro de la empresa.
19
Para reconceptualizar el Marketing es preciso según (RUIZ, 2014) hacer cuatro
consideraciones respecto de los procesos dirigidos a la facilitación de intercambios.
La primera de ellas es una consideración de tiempo, ya que los intercambios no deben
realizarse una sola vez, sino en forma repetitiva. Aún más, en el largo plazo deben
reflejar un significativo grado de lealtad de los clientes hacia la empresa. La
participación de mercado en el corto plazo debe llevar a una fidelidad de marca en el
largo plazo.
La segunda es una consideración de información, ya que, además de conocer lo que la
empresa es capaz de ofrecer a sus clientes, es necesario orientarse a comprender lo que
éstos esperan obtener de la empresa. Más allá, esa comprensión del comportamiento de
compra debe llevar a su predicción y aún a su modificación en favor de la empresa.
La tercera consideración tiene que ver con la dirección, desde el punto de vista que
existen procesos de atracción de clientes hacia la empresa y procesos de empuje de la
empresa hacia ellos.
La cuarta es de alcance, puesto que mientras algunas decisiones revisten una
importancia operativa (producto, precio, distribución y promoción), otras son de
relevancia estratégica (segmentos, productos y posicionamiento).
Una vez reconceptualizada así la Mercadotecnia, se debe rediseñar una organización en
forma tal que su principal objetivo en el largo plazo sea el de lograr un determinado
grado de fidelidad de sus clientes, convirtiéndola en la medida de desempeño más
importante.
Lograr ese grado de fidelidad para (HOYOS, 2016) requiere definir estratégicamente
cuáles grupos de clientes atender (segmentos), qué conjuntos de beneficios o soluciones
ofrecerles (productos) y qué personalidad asignarles, junto con la forma de
comunicarlos (posicionamiento), para diferenciarlos competitivamente de los de las
demás empresas.
20
En términos operativos, el departamento de Mercadotecnia de una empresa se
estructuraría funcionalmente en tres áreas:
Información. Relacionada con el análisis del mercado y los clientes; responsable de la
tarea de comprender, predecir y modificar su comportamiento de compra y evaluada a
través del uso del Sistema de Información para el Apoyo a la Toma de Decisiones.
Operación. Relacionada con la facilitación de intercambios en el corto plazo;
responsable de la tarea de desarrollar y administrar los productos existentes, incluyendo
su precio, distribución y promoción y evaluada por medio de la participación de
mercado.
Estrategia. Relacionada con la definición, establecimiento y medición de indicadores de
fidelidad de los clientes; responsable de las estrategias de segmentación, conjunto de
productos y posicionamiento y evaluada a través de indicadores de respuesta de los
clientes: conocimiento, preferencia, satisfacción, fidelidad, etc.
Más allá de resolver un problema funcional o de procesos dentro de una estructura de
organización, lo verdaderamente importante hoy en día estriba en reconocer lo
importante que es que la estrategia esté orientada hacia el mercado. La estructura y el
proceso que apoyan a esa estrategia son una consecuencia.
21
Capitulo II.
Diseño metodológico y diagnóstico.
Paradigma y tipo de investigación
El Paradigma asumido de la investigación que se empleo es cuali-cuantitativa esta
consistió en ver la relación que existió entre las variable independiente y dependiente,
también permitió describir las características y la situación actual del comisariato y de
esta manera cumplir con los objetivos planteados al inicio de este proyecto
Modalidad y Tipos de Investigación.
Investigación Cuantitativa: La modalidad escogida fue la no experimental y los tipos de
investigación fueron histórico y descriptivo. La investigación histórica permitió
consultar las cusas que han generado que las personas prefieran realizar sus comprar en
la competencia como la Mayorista Dismero o Gran AKI. Permitió identificar y
caracterizar el perfil del consumidor y sus necesidades.
Investigación Cualitativa, permitió analizar algunos de los archivos de las ventas que se
han realizado las últimas semanas, sirviendo como base fundamental para plantear un
modelo para la presentación de la propuesta.
Procedimiento para la búsqueda y procesamiento de los datos.
Para la presente investigación se tomó en cuenta a todos los habitantes de la ciudadela y
de las ciudadelas cercanas que también les permiten el acceso para que puedan comprar
en el comisariato y poder satisfacer sus necesidades de consumo.
A continuación se procedió a sacar la muestra para la investigación y realizar de esta
manera las respectivas encuestas a los ciudadanos.
( )
Donde:
Z= Coeficiente de confianza (1,96)
22
E=Coeficiente de error (0,05)
N=Universo de población (640)
p=Participación a favor (0,5)
q=Participación contraria (0,5)
n=Tamaño de muestra
Reemplazando:
n= (1,96)2*(640)*(0,5)*(0,5)
(0,05)2*(640-1)+((1,96)
2*(0,5)*(0,5))
n=240
Se utilizaron los siguientes métodos para la recolección de la información:
Método inductivo
Proceso de conocimiento que se inicia por la observación de fenómenos particulares
con el propósito de llegar a conclusión y premisas generales que pueden ser aplicadas a
situaciones similares a la observación.
Los métodos inductivos están generalmente para (DURIEUX, 2013) asociados con la
investigación cualitativa. La metodología cualitativa, como indica su propia
denominación, tiene como objetivo la descripción de las cualidades de un fenómeno.
Busca un concepto que pueda abarcar una parte de la realidad.
No se trata de probar o de medir en qué grado una cierta cualidad se encuentra en un
cierto acontecimiento dado, sino de descubrir tantas cualidades como sea posible.
Método deductivo. - Proceso de conocimiento que se inicia con la observación de los
fenómenos investigados en el marco teórico y propuesta, lo que permite señalar las
verdades particulares contenidas explícitamente en la situación general de la sucursal
del Comercial Megapropinec
23
El método deductivo está asociado frecuentemente con la investigación cuantitativa que
se realiza de la investigación permitiendo tomar una decisión que pretende señalar entre
ciertas alternativas, usando magnitudes de estrategias para mejorar las ventas.
La investigación cuantitativa es aquella en la que se recolecto y analizo los datos
cuantitativos sobre las variables. Permitiendo determinar la fuerza de asociación o
correlación entre variables, la generalización y objetivación de los resultados a través
de la muestra para hacer inferencia a una la población de la cual la muestra procede.
Método de análisis
Proceso de conocimiento que se inicia por la identificación de cada una de las partes
que caracterizan una realidad. De esa manera se establece la relación causa-efecto entre
los elementos que compone el objeto de investigación.
Método de síntesis
Proceso de conocimiento que procede de lo simple a lo complejo, de la causa a los
efectos, de la parte al todo, de los principios a las consecuencias.
Histórico – lógico
Este método se refiere a que en la Sociedad los diversos problemas o fenómenos no se
presentan de manera azarosa sino que es el resultado de un Largo proceso que los
origina, motiva o da lugar a su existencia. Esta evolución de otra parte no es rigurosa o
repetitiva de manera similar, sino que va cambiando de acuerdo a determinadas
tendencias o expresiones que ayuda a interpretarlos de una manera secuencial.
• Lógico: Existe la relación Causa – Efecto.
• Histórico: Tiene un Pasado – Presente – Futuro
Técnicas y herramientas de investigación
Investigación documental
La investigación de carácter documental se apoya en la recopilación de antecedentes a
través de documentos gráficos formales e informales, cualquiera que éstos sean, donde
24
el investigador fundamenta y complementa su investigación con lo aportado por
diferentes autores.
Investigación de campo
La investigación de campo permitió realizar directamente en el medio donde se
presenta el fenómeno siendo este las instalaciones y entorno de la sucursal del
comercial Megapropinec del cantón Babahoyo. Entre las herramientas de apoyo se la
aplico con las siguientes herramientas:
El cuestionario.
La entrevista.
La observación.
El cuestionario. - Se utilizó para recopilar la información por medio de preguntas
concretas (abiertas o cerradas) aplicadas a un universo o muestra establecidos, con el
propósito de conocer la opinión de los clientes, para la presente investigación se
aplicó un cuestionario a los habitantes de La Ciudadela Ciudad El Valle.
La entrevista. - Se realizó a expertos en el tema de manera verbal sobre los tópicos
de interés para el entrevistador. A diferencia del cuestionario, se requirió de una
capacitación amplia y de experiencia por parte de entrevistador, así como un juicio
sereno y libre de influencias para captar las opiniones del entrevistado sin agregar ni
quitar nada en la información proporcionada. Se aplicó la entrevista al administrador
del Comisariato Megapropinec.
25
Análisis e interpretación de los Resultados.
1. Conoce usted el Comisariato Megapropinec de la Ciudadela Ciudad El
Valle
Tabla 1: Conoce Megapropinec
Alternativa Frecuencia Porcentaje
SI 160 67%
NO 80 33%
TOTAL 240 100%
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Ilustración 1: Conoce Megapropinec
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Análisis:
De las personas que habitan en las ciudadelas según las encuestas realizadas, el
67% manifestó que si conocen el comisariato que está ubicado en la ciudadela y el
33% restante manifestó que no lo conocen.
[CELLRANGE]; 67%
[CELLRANGE]; 33%
Conoce Megapropinec
26
2. Conoce usted los beneficios que tienen los clientes del Comisariato
Megapropinec de la Ciudadela Ciudad El Valle.
Tabla 2: Beneficios de Clientes.
Dato Frecuencia Porcentaje
SI 60 25%
NO 180 75%
Total 240 100%
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Ilustración 2: Beneficios de Clientes
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Análisis:
Se pudo obtener que el 75% de las personas que acuden a comprar en el
comisariato no tienen conocimiento sobre los beneficios que obtendrían si fueran
clientes fijos del comisariato y solo un 25% si conocen de los beneficios que el
comisariato les brinda por ser clientes.
[PORCENTAJE] SI
[PORCENTAJE] NO
Beneficios
27
3. El Comisariato Megapropinec da a conocer las características de sus
productos.
Tabla 3: Características de los productos
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 30 12,50%
Casi
Siempre
20 8,33%
A veces 60 25%
Nunca 130 54,17%
Total 240 100%
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Ilustración 3: Características de los productos
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Análisis:
Según los encuestados 54% consideran que nunca el Comisariato da a conocer las
características de los productos, un 25% manifestó que a veces el comisariato si da
a conocer ciertas características de los productos, un 13% indico que siempre el
comisariato da a conocer de las características de los productos y un 8% considero
que casi siempre se realiza esto en el comisariato.
Siempre [PORCENTAJE]
Casi Siempre [PORCENTAJE]
Aveces [PORCENTAJE]
Nunca [PORCENTAJE]
Caracteristicas de Productos
28
4. En el Comisariato usted encuentra todos los productos que necesita
Tabla 4: Productos que necesita
Dato Frecuencia Porcentaje
SI 160 67%
NO 80 33%
Total 240 100%
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Ilustración 4: Productos que necesita
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Análisis:
De los encuestados el 67% manifestó que cuando ellos han realizados sus compras
en el comisariato si han encontrado todos los productos que necesitan y el 33%
manifestó que como no han realizado compras no conocen si existen de todos los
productos.
SI [PORCENTAJE]
NO [PORCENTAJE]
Productos que necesita
29
5. Cuál es la frecuencia con la que usted realiza las compras en el comisariato.
Tabla 5: Frecuencia de compras
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Mensual 80 0%
Quincenal 70 29%
Semanal 120 50%
Otros 50 21%
Total 240 100%
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Ilustración 5: Frecuencia de compras
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Análisis:
De los encuestados el 50% manifestaron que realizan sus compras de manera
semanal, un 29% de ellos supo manifestar que realizan sus compras de forma
quincenal y un 21% manifestó que realizan de otras maneras sus compras.
[CELLRANGE]
[PORCENTAJE]
[CELLRANGE]
[PORCENTAJE] [CELLRANG
E] [PORCENTA
JE]
[CELLRANGE]
[PORCENTAJE]
Frecuencia de compras
30
6. Que cantidad promedio suele usted gastar en las compras que realiza en el
comisariato.
Tabla 6: Gasto en Compras
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Entre $150 y $200 100 42%
Entre $50 y $100 85 35%
Más de $200 30 13%
Menos de $50 25 10%
Total 240 100% Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Ilustración 6: Gasto en Compras
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Análisis:
El 42% de los encuestados estiman que sus gastos en compras son entre 150 y 200
dólares, un 35% manifestó que sus gastos en compras están entre 50 y 100 dólares, por
otro lado con un 13% estiman que sus gastos son más de 200 dólares y por ultimo un
10% manifestó que gastan menos de 50 dólares.
[PORCENTAJE]
Entre $150 y $200
[PORCENTAJE]
Entre $50 y $100
[PORCENTAJE]; Más $200
[PORCENTAJE];
Menos de $50
Gasto en Compras
31
7. Le gustaría estar más informado sobre los productos que puede encontrar en
el comisariato.
Tabla 7: Publicidad de Producto
Alternativa Frecuencia Porcentaje
SI 210 88%
NO 30 13%
TOTAL 240 100%
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Ilustración 7: Publicidad de Producto
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
Análisis:
El 87% de los encuestados les gustaría mantenerse informado de los productos que el
comisariato ofrece o si estos se encuentran en oferta o promociones, el 13% de ellos
supo manifestar que a ellos les da igual o no conocer de las promociones de los
productos.
8. Como califica usted la publicidad que utiliza el Comisariato Megapropinec
de la Ciudadela Ciudad El Valle.
Tabla 8: Mejorar el número de clientes
Dato Frecuencia Porcentaje
Muy Buena 30 18,75
Buena 40 25
Regular 70 43,75
Malo 20 12,5
Total 160 100
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes.
[CELLRANGE]
[PORCENTAJE]
[CELLRANGE]
[PORCENTAJE]
Publicidad de Producto
32
Ilustración 8: Mejorar el número de clientes
Elaborado: Josué Gómez Díaz.
Fuente: Encuesta a clientes
Análisis:
De los encuestados el 44% considera como buena la publicidad que realiza el
comisariato, un 25% lo califica como regular la publicidad, un 19% consideró como
muy buena la publicidad que tiene el comisariato y un 12% consideró como malo la
publicidad.
Muy Buena [PORCENTAJE]
Buena 25%
Regular 44%
Malo [PORCENTAJE]
PUBLICIDAD
33
CAPITULO III
Propuesta de Solución al problema
3.1. Propuesta de solución al problema
Estrategias de marketing para mejorar las ventas de Megapropinec S.A., en la Ciudadela
Ciudad El Valle de la ciudad de Babahoyo.
Objetivos
Objetivo general
Elaborar un plan estratégico de marketing que mejoren las ventas en Megapropinec S.A
de la Ciudadela Ciudad El Valle de la ciudad de Babahoyo.
Objetivos específicos
Realizar el FODA del Comisariato Megapropinec S.A.
Diseñar estrategias que incrementen las ventas en el comisariato Megapropinec
S.A
Análisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
- Productos de alta demanda y gama
-Productos de excelente calidad.
- Ubicación adecuada en la ciudadela con mayor
número de habitantes.
- Personal desmotivado.
- Poca inversión en publicidad.
- Falta de planificación a mediano y largo plazo.
- Desconocimiento de la
importancia de atención al cliente.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Nuevos productos en el mercado.
- Productos primarios que son necesarios y no dejan de ser adquiridos.
- Relativa estabilidad en el precio.
- Los consumidores de las ciudadelas
cercanas.
- Alrededor cuenta con una despensa.
- La existencia de grandes supermercados en el centro de
la ciudad.
- Mejores publicidades en otros minimarket.
34
Se realizo el análisis FODA el cual consiste en tener minuciosamente una inspección
del entorno en el que se encuentra la empresa a través de los diversos aspectos que son:
Fortaleza, Oportunidad, Debilidad y Amenaza.
A través de los análisis obtenidos por los resultados de la encuesta, se determinó que
uno de los problemas por lo cual este comisariato no está obteniendo buenas ventas, es
por la inexistencia de publicidad, por este motivo es que se hace énfasis en dirigir los
esfuerzos de promoción a dicho mercado objetivo.
Con el plan de marketing se procura alcanzar los siguiente:
Fidelización.
Posicionamiento.
Estas actividades permitirán proporcionar una dirección al plan de marketing sugerido.
De esta forma se plantea los objetivos estratégicos y operativos.
Responsable Objetivos Estratégicos Objetivos Operativos
Encargado administrativo Conseguir un mejor
desarrollo en la gestión y
motivación.
Incrementar la
comercialización de los
productos.
Encargado administrativo Alcanzar una mejora
continua de productos y
servicios ofertados.
Obtener satisfacción por
parte de los clientes debido
a una buena atención.
Encargado administrativo Lograr un incremento de
utilidades progresivo y
económico.
Incrementar la
productividad en el
trabajo.
Para que estos objetivos propuestos se cumplan es necesario aplicar las estrategias con
sus respectivas tácticas que se detallaran a continuación.
35
Estrategia 1:
Desarrollar publicidad y promoción.
Esta estrategia dará a conocer los productos que se ofrecen en el comisariato, las
diversas marcas en productos, las ofertas sobre algunos productos y sobre todo los
beneficios que podrían tener por ser clientes del comisariato y de esta manera tratar
de incrementar las ventas del comisariato Megapropinec.
- Tácticas para el desarrollo de estrategias:
a) Realizar publicidades en los medios de comunicación locales y redes sociales:
estas permitirán que la ciudadanía conozca sobre el servicio que brinda el
comisariato en la ciudadela y de toda la variedad de productos.
Medio N° Cuñas
Publicitarias
Costo Táctica Responsable
Radio Libre 10 repeticiones
diarias
$120 Hacer
publicidades
en estas radios
populares.
Encargado
administrativo
Radio
Fluminense
5 repeticiones
diarias
$80 Hacer
publicidades
en estas radios
populares.
Encargado
administrativo
La Hora ½ página como
publicación
$50 Publicitar en
este periódico
local.
Encargado
administrativo
Facebook,
Publicidades
de las
actividades
$20 Dar a conocer
por estos
medios
populares y
accesibles.
Encargado
administrativo
TOTAL $270
b) Diseñar slogan:
Sirve para resumir una idea o algún mensaje que se da en un anuncio
publicitario y así se grabe en la mente del consumidor.
Megapropinec S.A “Mas económico, más provechoso”
36
c) Implementar Medidas de Promoción en el comisariato:
Servirá como campaña de publicidad y promociones para retener y captar
clientes.
Descuento en pagos corriente. Ofrecer descuentos en las ventas al
momento de pagar en efectivo y
establecer una política de créditos que
sea accesible a los consumidores en
plazo solo de 15 días.
Yapa de producto. El comisariato entrega algún tipo de
producto beneficioso para el hogar, en
fechas especiales tales como: olla, sartén,
platos de porcelanas, juegos de tenedores,
juegos de cuchillo, etc., todo aquello por
una compra mayor de $150
Sorteos. Dar un premio de calidad al realizar un
sorteo en el cual participan todos los
clientes que adquieren los productos del
comisariato.
d) Ubicar vallas publicitarias en zonas estratégicas:
Las mismas que puedan ser visualizadas por las personas, que podrían ser los
posibles clientes, la ubicación de estas serían en las vías principales.
Responsable Característica Costo
Unitario
Costo Total Diseño
Encargado
Administrativo
Cantidad: 2
4 metros de ancho
3 metros de largo
$ 375 $750 Buena
calidad, full
color.
e) Colocar un rotulo iluminado que identifique al Comisariato:
Este permitirá que se les brinde información a las personas sobre el comisariato
y los productos que se pueden encontrar.
37
Responsable Característica Costo
Unitario
Diseño
Encargado
Administrativo
Cantidad: 1
2 metros de
ancho
1 metro de largo
$ 235 Led
luminoso.
f) Elaborar material publicitario:
Esto servirá para brindar la información necesaria y pertinente en cuanto a la
calidad y diversidad de productos que se ofrece en el comisariato, dando a
conocer por medio de hojas volantes y tarjetas de presentación.
Táctica Actividad Costo Responsable
Dar a conocer los
productos
Hojas volantes $7,20 Encargado
Administrativo
Brindar
información de
contacto
Tarjetas de
presentación
$70 Encargado
Administrativo
Total $77,20
Estrategia 2:
Contar con un Personal servicial
Es necesario que el comisariato mantenga a su personal capacitado para que
brinde una buena atención al cliente por lo que se sugiere aplicar lo siguiente:
- Tácticas para el desarrollo de estrategias
a) Capacitar en atención al cliente:
Es importante mantener al personal capacitado sobre todo en la atención a los
clientes, la manera de tratarlos, brindarles la información necesaria cuando ellos
lo necesiten, saber donde pueden conseguir de manera inmediata algún producto
que ellos estén solicitando.
Temas Responsable Tiempo
Imagen
corporativa
Capacitador 2 horas
Comunicación al Capacitador 2 horas
38
cliente
Técnicas de
ventas
Capacitador 2 horas
Brindar buen
servicio
Capacitador 2 horas
8H Costo Total $200
b) Desarrollar actividades:
Para obtener un muy buen desarrollo de actividades en el comisariato, es
necesario tener un personal satisfecho con el trabajo que realiza, por ese motivo
es el uso de las siguientes tácticas.
Factores involucrados Tácticas Responsable
Clima Laboral Reconocer el desempeño. Encargado administrativo
Salario Sueldos razonables. Encargado administrativo
Estabilidad Laboral Definir cuál va ser sus
funciones laborables.
Encargado administrativo
Estrategia 3:
Fidelizar al cliente
El fidelizar clientes busca conseguir que aquel consumidor que adquirió con
anterioridad un producto en el comisariato siga comprando sus productos en el local
y se convierta en un habitual cliente para el comisariato.
Tácticas para el desarrollo de estrategias:
a) Captación de nuevos clientes: Las ventas en una empresa provienen de dos tipos
de clientes, los clientes actuales y los nuevos clientes por lo que influye mucho
el servicio que se ofrece, el trato especial que se le brinda a cada uno de los
clientes que acuden al comisariato a comprar los productos, preguntarles cómo
se sienten con la atención otorgada, lo cual permitirá tomar correctivos
necesarios si fuera el caso.
Tarjetillas de puntos para captar nuevos clientes en el comisariato.
39
Responsable Táctica Objetivo Costo
Encargado
administrativo
Entrega de
tarjetilla a
nuevos clientes
Retener al nuevo
cliente.
$18
b) Felicitar al cliente en su cumpleaños: Este tipo de atención hace que el cliente
se sienta tratado como especial ya que el lugar donde el acude hacer sus compras
con eventualidad le está mostrando que para ellos el cliente es importante.
Responsable Táctica Actividad
Encargado
administrativo
Elaborar una base
de dato de los
clientes.
Redactar un
mensaje de
felicitación a los
clientes.
Encargado
administrativo
Servicio a
domicilio
Llevar los pedidos
solicitados a los
clientes
Presupuesto del Plan Estratégico de Marketing.
Tácticas Recursos Económicos Recursos no económicos
Desarrollar publicidad y
promoción.
a) Realizar publicidades
en los medios de
comunicación locales y
redes sociales.
b) Diseño de slogan.
c) Medidas de
Promociones a
implementar en el
comisariato.
d) Ubicar vallas
publicitarias en zonas
estratégicas, sea esta en
las vías principales.
e) Colocar un rotulo
iluminado que
identifique al
Comisariato
f) Elaboración de
material publicitario
Total
$ 270
----------------------------
$750
$ 235
$ 77,20
$ 1.332,20
No genera gastos.
40
Contar con un Personal
servicial
a) Capacitación en
atención al cliente.
b) Desarrollo de
actividades:
Total
$ 200
$ 200,00
Fidelizar al cliente
a) Captación de nuevos
clientes.
b) Felicitar al cliente en
su cumpleaños
Total
$ 18
$ 18,00
No genera gasto alguno.
TOTAL GENERAL
$ 1550,20
Elaborado por: Josué Emanuel Gómez Díaz.
41
Conclusiones
En esta investigación se obtuvo el aporte de algunos autores los mismos que
sirvieron para analizar las distintas posiciones teóricas referentes a las variables
que participan en el proyecto.
De los resultados obtenidos se pudo observar que el comisariato carece de
publicidad, tanto así que los mismos habitantes de la ciudadela desconocen de
las promociones y ofertas que el local realiza son unas de las razones por lo que
las ventas se ven perjudicadas.
Es importante que al momento de captar clientes uno de las debilidades que se
pudo observar es el trato al cliente, no es personalizado y no siempre están
dispuestos a brindar la ayuda e información que el cliente solicita al momento de
adquirir su producto.
El Comisariato necesita de manera inmediata incrementar sus ventas para que
pueda subsistir por lo que es necesario que se tome las medidas necesarias y
poner en práctica las estrategias que le permitirán darse a conocer como un local
que satisface las necesidades de sus consumidores.
42
Recomendaciones
Es necesario que el comisariato realice promociones la cual le permitirá dar a
conocer sobre los productos que ellos tienen a disposición y la calidad de los
mismos.
La publicidad que aplique el comisariato debe ser clara y objetiva esta permitirá
que mas consumidores se den cuenta que tienen cerca un local el cual puede
satisfacer sus necesidades, contando con diversidad de productos a buen precio y
calidad.
Es importante que el comisariato realice un seguimiento a sus clientes y de esta
manera mantener la fidelización de los mismos, haciendo sentir a sus clientes
importantes dándole a conocer de algún beneficio que el local le esté ofreciendo.
Efectuar capacitaciones sobre estrategias de marketing, incentivando de esta
manera a los empleados para que incremente las ventas, brindándole un buen
trato a los clientes del comisariato Megapropinec S.A. de ciudad de El Valle de
la ciudad de Babahoyo.
43
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Anexos
45
Anexos
46
Anexo 1
Fachada de la sucursal de Megapropinec S.A.
47
Anexo 2
Interior de la sucursal de Megapropinec S.A.
48
