UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS...
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES UNIANDES FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS CARRERA DE CHEFS ___________________________________________________________ TEMA: PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR PULPA DE MORA CONGELADA A RUSIA TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TITULO DE: INGENIERO EN GESTIÓN DE ALIMENTOS Y BEBIDAS AUTOR: WASHINGTON DANIEL RAMOS GAÑAY TUTOR: DRA. TANNIA HUERTAS MG. AMBATO - ECUADOR 2015
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE CHEFS
___________________________________________________________
TEMA: PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR PULPA DE MORA CONGELADA
A RUSIA
TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TITULO DE:
INGENIERO EN GESTIÓN DE ALIMENTOS Y BEBIDAS
AUTOR: WASHINGTON DANIEL RAMOS GAÑAY
TUTOR: DRA. TANNIA HUERTAS MG.
AMBATO - ECUADOR
2015
CERTIFICACIÓN
Certifico que el presente trabajo fue desarrollado por Washington Daniel Ramos Gañay, bajo mi
supervisión.
DECLARACIÓN
Yo, Washington Daniel Ramos Gañay, declaro bajo juramento que el trabajo aquí descrito es de mi
autoría; que no ha sido previamente presentada para ningún grado o calificación profesional; y, que
he consultado las referencias bibliográficas que se incluyen en este documento.
A través de la presente declaración cedo mis derechos de propiedad intelectual correspondientes a
este trabajo, a la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”, según lo establecido
por la Ley de Propiedad Intelectual, por su Reglamento y por la normatividad institucional vigente.
DEDICATORIA
A Dios por ser mi razón de ser y fuente de inspiración.
A mi esposa Ceci por su apoyo incondicional.
A mis padres por su apoyo, comprensión y por quienes soy lo que soy.
A mis familiares y amigos por su ayuda.
A mis maestros por su guía.
Para ustedes con todo mi corazón.
AGRADECIMIENTOS
Agradezco a todos y cada uno de los docentes que tomaron parte en mi proceso de formación como
profesional, pues supieron compartirme sus conocimientos, experiencias y me brindaron su apoyo y
consejos más que como unos tutores, como amigos.
Les estoy muy profundamente agradecido.
RESUMEN EJECUTIVO
La empresa FRUTECU Cía. Ltda. Será una empresa dedicada a la industrialización y comercialización
de pulpa de fruta congelada de calidad mediante la optimización de todos los recursos disponibles, la
aplicación de buenas prácticas de manufactura y la utilización de tecnología de punta. El desarrollo
del presente proyecto se resume en tres capítulos:
Capítulo I
En este capítulo se tendrán en cuenta las conceptualizaciones sobre conceptos de estrategias para
la creación de un plan de negocios, la producción local de mora, los niveles de producción,
características físicas y químicas del producto, formas de conservación por largo tiempo, empaques,
distribución, manipulación del producto congelado, información general del mercado al que se
pretende ingresar.
Capítulo II
Se detallan las herramientas que permiten diagnosticar los elementos de la investigación tales como:
la demanda, relación de mercados internacionales, calidad marketing y factibilidad económica.
Capítulo III
Se define a la empresa y el producto a exportar, también se da a conocer el análisis del entorno y de
la competencia, de igual forma se muestran los aspectos técnicos, económicos y de comercialización
del negocio y el análisis del mercado y su estrategia y por último se analiza los resultados de la
investigación y a partir de las conclusiones se expone el plan de negocios para exportar pulpa de
mora hacia la Federación Rusa.
ABSTRACT
The company FRUTECU Cía. Ltda. will be a company dedicated to the industrialization and
commercialization of quality frozen fruit pulp by optimizing all available resources, the implementation
of good manufacturing practices and the use of high technology. The development of this project is
divided in the next three chapters:
Chapter I
This chapter will consider the conceptualizations of general information about the target, concepts of
strategies to crate the business plan, local production of blackberry, production levels, physical and
chemical characteristics of the product, ways of long time preserve, packaging, distribution and
handling of the frozen product.
Chapter II
We detailed the elements that can diagnose the elements of research such as: demand ratio
international markets, quality marketing and economic feasibility
Chapter III
We defined the company and the product that we are going to export. The competitive environmental
analysis is shown. We show the technical, economic and marketing aspects of the business and
market analysis and its strategy and we analyzed the results of this research and from the conclusions
the business plan is exposed to export blackberry frozen pulp to the Russian market.
CONTENIDO
PORTADA
CERTIFICACIÓN
DECLARACIÓN
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTOS
RESUMEN EJECUTIVO
ABSTRACT
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................ 1
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION ....................................................................................... 1
SITUACIÓN DEL PROBLEMA ............................................................................................................ 3
PROBLEMA CIENTÍFICO ................................................................................................................... 5
PREGUNTAS CIENTÍFICAS: ............................................................................................................. 6
OBJETO DE ESTUDIO....................................................................................................................... 6
CAMPO DE ACCIÓN .......................................................................................................................... 6
IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN ..................................................................... 6
OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................................ 6
TAREAS DE INVESTIGACIÓN .......................................................................................................... 7
TIPO DE INVESTIGACION ................................................................................................................ 7
MODALIDAD ...................................................................................................................................... 7
MÉTODOS.......................................................................................................................................... 7
TÉCNICAS.......................................................................................................................................... 8
ESQUEMA DEL CONTENIDO ........................................................................................................... 8
RESULTADOS ESPERADOS ............................................................................................................ 9
CAPÍTULO I ...................................................................................................................................... 10
MARCO TEORICO ............................................................................................................................10
CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO ............................................................................. 28
CAPÍTULO II ..................................................................................................................................... 30
MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA ......................................... 30
DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIO ................................................................. 31
DEFINICIÓN DE PLANES DE ACCIÓN ........................................................................................... 31
DEFINICIÓN DEL EQUIPO DE DIRECCIÓN ................................................................................... 31
ASPECTOS TÉCNICOS DEL NEGOCIO ......................................................................................... 31
ANÁLISIS DE MERCADO Y SU ESTRATEGIA ................................................................................31
ANÁLISIS TÉCNICO DE LA OPERACIÓN ........................................................................................32
ANÁLISIS FINANCIERO....................................................................................................................33
ANÁLISIS AMBIENTAL .....................................................................................................................33
ANÁLISIS LEGAL ..............................................................................................................................33
CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO ............................................................................. 38
CAPÍTULO III .................................................................................................................................... 39
VALIDACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS ........................................................................................ 39
DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Y DEL PRODUCTO ....................................................................... 39
ANÁLISIS DEL ENTORNO Y LA COMPETENCIA ........................................................................... 39
ANÁLISIS FODA ................................................................................................................................42
MATRIZ HOLMES FORTALEZAS .....................................................................................................42
MATRIZ HOLMES DEBILIDADES .....................................................................................................44
MATRIZ HOLMES OPORTUNIDADES .............................................................................................46
MATRIZ HOLMES AMENAZAS .........................................................................................................48
LA MATRIZ FODA ÚNICA .................................................................................................................50
1. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE CRECIMIENTO ........................................................52
2. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE ESTABILIDAD ..........................................................52
3. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE CONTRADICCIÓN ...................................................52
ANÁLISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER .....................................................................................52
ENTRADA POTENCIAL DE COMPETIDORES ................................................................................52
RIVALIDAD DE COMPETIDORES ACTUALES ................................................................................53
EXISTENCIA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ................................................................................53
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES ...................................................................53
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES .............................................................................54
MATRIZ ANSOFF ..............................................................................................................................54
DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIO ................................................................. 55
ASPECTOS TÉCNICOS DEL NEGOCIO ......................................................................................... 62
ANÁLISIS DE MERCADO Y SU ESTRATEGIA ................................................................................62
ESTRATEGIA DE MERCADO .......................................................................................................... 64
MARKETING MIX LAS 8 P’S .............................................................................................................64
ANÁLISIS TÉCNICO DE LA OPERACIÓN ........................................................................................66
ANÁLISIS FINANCIERO....................................................................................................................75
ANÁLISIS AMBIENTAL .....................................................................................................................90
ANÁLISIS LEGAL ..............................................................................................................................91
CONCLUSIONES GENERALES ...................................................................................................... 97
RECOMENDACIONES ..................................................................................................................... 97
BIBLIOGRAFÍA
INDICE DE FIGURAS, TABLAS Y ANEXOS
FIGURAS
Figura 1 : Fuerzas de Porter ..............................................................................................................30
Figura 2 : Estructura del análisis de mercado. ...................................................................................32
Figura 3: Encuestas realizadas pregunta 1 ........................................................................................34
Figura 4: Encuestas realizadas pregunta 2 .......................................................................................35
Figura 5: Encuestas realizadas pregunta 3 ........................................................................................36
Figura 6: Encuestas realizadas pregunta 4 ........................................................................................37
Figura 7: Resultados de las encuestas ..............................................................................................38
Figura 8 : Importaciones de fruta en Rusia ........................................................................................40
Figura 9 : Diagrama de Pareto Fortalezas .........................................................................................43
Figura 10 : Diagrama de Pareto Debilidades .....................................................................................45
Figura 11 : Diagrama de Pareto Oportunidades ................................................................................47
Figura 12 : Diagrama de Pareto Amenazas .......................................................................................49
Figura 13: Organigrama estructural de FRUTECU Cía. Ltda. ............................................................59
Figura 14: Mapa de procesos ............................................................................................................68
Figura 15: Plano estructural…………………………………………………………..………..……………73
Figura 16: Proceso de embarque ......................................................................................................74
Figura 17: Punto de Equilibrio ............................................................................................................81
TABLAS
Tabla 1 Riesgos entre un comprador y un vendedor ........................................................................16
Tabla 2 : Consumo de frutas y pulpa de frutas ..................................................................................40
Tabla 3 : Pronóstico de consumo de fruta fresca y congelada en Rusia ...........................................40
Tabla 4 : Exportaciones Ecuatorianas de mora .................................................................................41
Tabla 5 : Matriz Holmes Fortalezas ...................................................................................................43
Tabla 6 : Matriz Holmes Debilidades .................................................................................................45
Tabla 7 : Matriz Holmes Oportunidades.............................................................................................47
Tabla 8 : Matriz Holmes Amenazas ...................................................................................................49
Tabla 9 : Modelo Matriz FODA única .................................................................................................50
Tabla 10 : Análisis FODA estrategias ................................................................................................51
Tabla 11 : Matriz Ansoff .....................................................................................................................54
Tabla 12: Tabla nutricional de la mora ...............................................................................................67
Tabla 13: Descripción de maquinaria, equipos y mano de obra por sección .....................................72
Tabla 14: Inversión inicial ..................................................................................................................75
Tabla 15: Capital de trabajo ...............................................................................................................76
Tabla 16: Financiamiento...................................................................................................................77
Tabla 17: Cálculo de Ingresos ...........................................................................................................78
Tabla 18: Flujo de caja ......................................................................................................................79
Tabla 19: Punto de Equilibrio .............................................................................................................80
Tabla 20: Estado de resultados proyectado .......................................................................................82
Tabla 21: Cálculo del impuesto a la renta ..........................................................................................82
Tabla 22: Evaluación Financiera ........................................................................................................83
Tabla 23: Cálculo de sueldos .............................................................................................................84
Tabla 24: Cálculo de costos ...............................................................................................................85
Tabla 25: Cálculo de costos y gastos ................................................................................................86
Tabla 26: Ventas ................................................................................................................................87
Tabla 27: Tabla de amortización ........................................................................................................88
Tabla 28: Gastos y depreciaciones ....................................................................................................89
ANEXOS
Anexo 1: Precio anual de la mora en kilos 100
Anexo 2: Diagrama de flujo de la elaboración de pulpa de mora 100
Anexo 3: Equipos necesarios 101
Anexo 4: PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO (ESPAÑOL) 102
Anexo 5: PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO (RUSO) 103
Anexo 6: Formato de las encuestas realizadas 104
Anexo 7: Mapa de las principales zonas de cultivo de mora en Ecuador 105
Anexo 8: Ruta directa para exportar a Rusia desde Ecuador 105
Anexo 9: Glosario de Incoterms 106
Anexo 10: Distribución de la planta procesadora 107
1
INTRODUCCIÓN
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION
La mora de Castilla en el Ecuador es cultivada a una altura entre 1 800 y 3 000 metros sobre el nivel
del mar en aproximadamente 6 000 hectáreas distribuidas por todo el país. De las cuales unas 3 500
están en Tungurahua, unas 1 600 en Bolívar y el resto en las provincias de Cotopaxi, Pichincha,
Imbabura y Carchi. Ventajosamente Ecuador un país con una variedad de climas, biodiversidad y un
alto potencial agrícola, estas cualidades permiten que exista una amplia producción y cosecha de
fruta en este caso la mora.
En el Ecuador hay una sobreproducción de mora fresca sin procesar a causa de las expectativas
generadas por empresas procesadoras de jugos, del sector privado y, en menor proporción, de los
hogares.
En los hogares la mora es consumida generalmente para la elaboración de jugos y dulces, en la
industria procesadora de fruta es utilizada para la elaboración de jugos, néctares, pulpas y
concentrados, también es utilizada en la industria pastelera.
A causa de sus ventajas nutricionales y buen sabor la mora ha provocado una demanda internacional
del producto en forma de pulpa congelada, oportunidades comerciales que no se han podido
aprovechar en su totalidad. Esto se debe a que la mora es un producto estacional, es decir en Ecuador
existen 6 meses de abundancia que van de julio a diciembre, y 6 meses de escasez que van desde
enero a junio.
El alto costo de la mora es otro factor negativo, ya que entre el productor y la industria existen varios
intermediarios, lo cual la reventa dependiendo de los casos puede inclusive llegar hasta el doble del
costo de la fruta.
Los principales destinos de las exportaciones ecuatorianas de mora en el periodo 2004-2008 han sido
Estados Unidos, España y Antillas Holandesas, Alemania y Holanda.
2
El principal socio comercial del Ecuador es Estados Unidos, captando un 56% de las exportaciones
totales de mora. El segundo mercado más importante para el Ecuador es España que en promedio
ha receptado el 20% de las exportaciones de mora.
La mora de origen ecuatoriano también llega a otros países dentro de la Unión europea como Bélgica
y República Checa pero en cantidades menores.
Otro mercado atractivo para el Ecuador es el de la Federación Rusa ya que en los últimos años este
país ha incrementado sus importaciones de alimentos desde el Ecuador. Tan atractivos se han vuelto
los productos ecuatorianos que Ecuador se ha convertido en el tercer país latinoamericano al que
Rusia importa Alimentos.
La demanda de pulpa de fruta congelada se debe a que es un producto natural procesado y libre de
contaminación su fácil preparación, almacenamiento, fácil acceso, cantidad casi nula de residuos que
solo es equivalente a su empaque y costos cada vez más bajos.
La mora posee una alta aceptación a nivel mundial, actualmente está siendo principalmente
comercializada ya procesada y congelada. La demanda permanente del producto garantiza un
mercado regular de venta para los productores y empresas procesadoras de fruta, ya que tienen la
posibilidad de ofrecer su producto a lo largo del año, inclusive cuando existe un exceso de cosecha,
puesto que cuando hay abundancia aumentan las oportunidades de oferta en el mercado, precios
razonables que permiten almacenar la fruta fresca y congelarla para la temporada de escasez.
Las posibilidades de crecimiento y rentabilidad dependerán de la inversión que realicen las empresas
interesadas, principalmente en la adquisición y mejoramiento de tecnología, así como el desarrollo de
promoción y cumplimiento de todos los requerimientos técnicos de calidad exigidos para ser aceptado
en el mercado internacional.
La concentración de la demanda en los mercados de destino y de la oferta en los mercados de origen,
así como potenciación del marketing son algunas de las claves más relevantes que van a determinar
el desarrollo futuro de comercialización este producto.
3
SITUACIÓN DEL PROBLEMA
En los últimos años, el consumo de pulpa mora procesada y congelada, ha presentado un
comportamiento creciente gracias a sus bondades nutricionales que brinda a diferencia de bebidas
las artificiales. Ventajas que han provocado una creciente demanda en el mercado nacional e
internacional, demandas internacionales que lastimosamente no se han podido satisfacer en su
totalidad debido a que las empresas procesadoras y exportadoras de pulpa no han podido ofertar un
producto de calidad y de manera permanente a un precio estable durante todo el año.
La Federación Rusa se ha convertido en un socio comercial muy importante, con un potencial de
crecimiento muy favorable para el Ecuador. Sus niveles de importaciones se han incrementado cada
año, convirtiendo al Ecuador en el socio comercial número 3 de América Latina en materia de
comercialización de alimentos.
En los últimos años las relaciones bilaterales de comercio exterior entre ambos países han sido muy
prometedoras, más aún con la apertura del nuevo circuito marítimo que permite a los productos
Ecuatorianos llegar directamente a la Federación Rusia, evitando tantas paradas como lo era
anteriormente, fue tan importante este acuerdo para ambas naciones que el propio Vladimir Putin
presidente de Rusia, estuvo presente en el puerto de San Petersburgo en la inauguración el puente
marítimo entre Ecuador y Rusia para el comercio de productos alimenticios.
Otra de las aperturas comerciales que brinda este país es el recientemente tratado migratorio que
permite a los ciudadanos ecuatorianos viajar sin necesidad de una visa, tratado que entro en vigor a
partir del mes de noviembre del 2012.
Según datos del Servicio Federal de Aduanas de Rusia (FTS), las exportaciones del Ecuador a la
Federación de Rusia se han incrementado en el 69% en los últimos cinco años (2008-2012),
destacándose el sector florícola y en segundo lugar los alimentos conforme datos del Banco Central
del Ecuador (BCE). La Balanza Comercial entre ambos países es de 441.9 millones de dólares hasta
septiembre del 2012.
Ecuador se ha convertido en el tercer país latinoamericano a los que la Federación Rusa importa
productos con un porcentaje del 18,52% de participación hasta el 2010.
4
El Presidente Rafael Correa durante su visita a ese país en octubre del 2013 destacó que Rusia es el
tercer socio más importante de Ecuador en productos no petroleros.
Mientras que, el mandatario ruso Vladimir Putin indicó que “Ecuador es uno de nuestros socios
estratégicos en América Latina”, quien además resaltó que la relación bilateral se desarrolla de
manera muy fructífera.
Actualmente la embajada de Ecuador en Rusia en su página web proporciona una base de datos de
empresas Rusas interesadas en importar pulpas de frutas ecuatorianas, y de igual manera a las
empresas Rusas la embajada de Ecuador les facilita la base de datos de empresas procesadoras de
alimentos que ofertan los productos desde el Ecuador, esto supone una gran ayuda a las pequeñas,
medianas y grandes empresas procesadoras de alimentos en Ecuador para comercializar sus
productos hacia ese país.
Impulsar el desarrollo industrial en el Ecuador permitirá obtener otro ingreso de divisas no petroleras
al país, montos económicos que cada día aumentan y hoy suman un importante porcentaje en el
producto interno bruto del país.
Por otra parte las empresas procesadoras de frutas brindan una gran ayuda en el sector productivo
ya que adquieren el producto todo el año, permitiendo al agricultor ampliar su producción, obtener
más ingresos y por ende mejorar su calidad de vida.
De igual manera en el sector industrial, ya que una empresa procesadora de alimentos abrirá plazas
de trabajo para cada área como pueden ser: área administrativa, comercialización, comercio exterior,
laboratorio, producción, tratamiento de residuos, entre otros.
El motivo por el cual se escogió éste proyecto de exportación, es dar a conocer sobre la calidad y
beneficios del producto ecuatoriano que cumple rigurosos estándares de exportación, a su vez todo
ello permitirá conocer sobre la aceptación de este producto en el mercado extranjero, con lo cual se
pretende generar fuentes de empleo en la provincia de Tungurahua.
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A la vez realzar las exportaciones de los productos no tradicionales de nuestro país; por otra parte,
la necesidad de la empresa de implementar un proyecto de exportación, con políticas y estrategias
claras de negociación tanto con sus clientes como con sus proveedores.
Este proyecto de exportación de mora., tendrá la oportunidad de ingresar al mercado internacional a
través de un estudio de mercado a fin de comercializar y distribuir en Moscú- Rusia.
El consumo de frutas en la dieta humana es de vital importancia por el aporte de vitaminas, minerales,
fibra, agua, y otros nutrientes, además de la satisfacción de consumir un producto de características
sensoriales tan variadas y agradables.
Por otra parte, se cuenta con una infraestructura adecuada que permitirá cumplir y satisfacer
demandas potenciales, considerando que en la actualidad exportar debe ser parte de las actividades
prioritarias de las empresas nacionales, ya que les permitirá integrarse al mercado mundial y así
establecer planes de negocios más estables y de largo plazo, esto significara a futuro una de nuestras
fortalezas para la expansión de mora al mercado internacional.
El régimen de la soberanía alimentaria del Ecuador se constituye por el conjunto de normas conexas,
destinadas a establecer en forma soberana las políticas públicas agroalimentarias para fomentar la
producción suficiente y la adecuada conservación, intercambio, transformación, comercialización y
consumo de alimentos sanos, nutritivos, preferentemente provenientes de la micro, pequeña y
mediana producción campesina, de las organizaciones económicas populares y de la pesca artesanal
así como microempresa y artesanía; respetando y protegiendo la agro-biodiversidad, los
conocimientos y formas de producción tradicionales y ancestrales, bajo los principios de equidad,
solidaridad, inclusión, sustentabilidad social y ambiental.
Problema científico
Reducida oferta de pulpa de fruta congelada por parte de empresas productoras de pulpa de fruta
congelada de Ecuador a empresas extranjeras que demandan el producto.
6
Preguntas científicas:
1. ¿Cuál es la situación actual de la producción, cosecha y comercialización de mora fresca en el
Ecuador?
2. ¿Cómo determinar los procedimientos que permitan diagnosticar los elementos de la
investigación tales como: la demanda, relación de mercados internacionales, calidad marketing y
factibilidad económica?
3. ¿Cómo determinar un plan de negocios del proyecto detallando la rentabilidad que generará y el
periodo de recuperación de la inversión?
Objeto de estudio
Plan de negocios para exportar pulpa de mora congelada.
Campo de acción
Comercialización de alimentos
Identificación de la línea de investigación
Manipulación y comercialización de alimentos
Objetivo general
Desarrollar un plan de negocios para exportar pulpa de mora congelada hacia la Federación Rusa.
7
Tareas de Investigación
Realizar el marco teórico referencial a partir del estudio de la bibliografía clásica y actualizada
referente a la creación de un plan de negocios, procesos productivos, comercio exterior,
relaciones de exportación.
Diseñar un procedimiento que permita diagnosticar los elementos de la investigación tales como:
la demanda, relación de mercados internacionales, calidad marketing y factibilidad económica; a
partir de la aplicación de un conjunto de métodos, técnicas y herramientas.
Determinar el plan de negocios del proyecto detallando la rentabilidad que generará y el periodo
de recuperación de la inversión.
TIPO DE INVESTIGACION
Modalidad
Cuali-cuantitativa
Cualitativa, ya que se trabajó durante la investigación con conceptos referidos a un plan de
negocios.
Cuantitativa, porque se tuvo en cuenta estudios de factibilidad.
Se utilizó los siguientes métodos y técnicas de investigación con el fin de determinar la factibilidad
económica financiera de la creación de una empresa exportadora:
Métodos
Teóricos: Análisis de documentos: revistas y artículos científicos, legislaciones vigentes, y otras
fuentes de información científica consultadas, fundamentalmente para la realización del marco
teórico.
8
Empíricos: La técnica de la observación directa y la entrevista con el personal de contacto
localizado para la creación de empresas exportadoras, y la consulta de los resultados estadísticos
de los instrumentos aplicados para evaluar la demanda de mercados extranjeros sobre el
producto a elaborar, el método de trabajo de expertos y tablas de frecuencias estadísticas.
Métodos de diagnóstico y solución de problemas tales como: tormenta de ideas, datos
estadísticos.
Técnicas
Entrevistas, ya que se utilizó la opinión de varios especialistas en la industrialización de frutas.
Encuestas, puesto que se analizó las opiniones de los principales productores y
comercializadores de mora fresca.
Observación de campo, ya que se analizó las principales empresas exportadoras de pulpa de
mora congelada.
Validación con expertos en comercio exterior
Revisión documental
ESQUEMA DEL CONTENIDO
Capítulo I
En este capítulo se tendrán en cuenta las conceptualizaciones para la creación de un plan de negocios
para exportar alimentos, la producción local de mora, los niveles de producción, características físicas
y químicas del producto, formas de conservación por largo tiempo, empaques, distribución,
manipulación del producto congelado, información general del mercado al que se pretende exportar.
Capitulo II
Se detallan las herramientas que permiten diagnosticar los elementos de la investigación tales como:
la demanda, relación de mercados internacionales, calidad marketing y factibilidad económica.
9
Capitulo III
Se define a la empresa y el producto a exportar, se da a conocer el análisis del entorno y de la
competencia, se muestran los aspectos técnicos, económicos y de comercialización del negocio y el
análisis del mercado y su estrategia y se analiza los resultados de la investigación y a partir de las
conclusiones se expone el plan de negocios para exportar pulpa de mora hacia la Federación Rusa.
RESULTADOS ESPERADOS
Dar a conocer el plan de negocios detallando la factibilidad: comercial, técnico, organizacional y
financieros para la creación de una empresa exportadora de pulpa mora congelada enfocada a
mercados extranjeros, se realizará tomando en cuenta la estructuración de los procesos de
producción a partir de la obtención del fruto en calidad para lograr un mercado fiel, el de la Federación
Rusa.
10
CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO
Plan de negocios
VÉLEZ (2009), nos indica que el plan de negocios es un documento usado por empresarios con el fin
de plantear y comunicar una idea o propuesta de negocio, además de definir de forma clara cuales
deben ser los parámetros para manejarla exitosamente, para de esta manera determinar los riesgos
involucrados y finalmente evaluar de manera sistemática y realista, la probabilidad de éxito.
El plan de negocios en resumidas cuentas es la carta de navegación de la nueva empresa.
NOBLE (1998), define el plan de negocios como: “Un documento que describe la naturaleza de los
productos o servicios, mercado meta, entorno competitivo, estrategias de entrada y de operación y
condiciones financieras del negocio”
El objetivo principal de un plan de negocios en general es demostrar que un proyecto es viable y que
constituye una buena inversión de recursos .esto significa que el rendimiento del proyecto, los
beneficios o ingresos, son superiores a los costos.
Análisis FODA
HARRIS y BULO (2003), establecen que el análisis FODA debe hacerse siempre de afuera hacia
adentro; o sea, del entorno hacia la empresa. Para ello, es necesario en primer lugar, realizar el
análisis externo, o análisis de entorno. Identificar las oportunidades y amenazas y en segundo lugar,
realizar el análisis interno.
El análisis interno comprende la identificación de las fortalezas y debilidades que presentan los
recursos de la empresa para aprovechar las oportunidades definidas en un determinado ámbito de
negocio, defenderse de las amenazas y disminuir los riesgos que surjan.
11
Análisis de las fuerzas de Porter
PORTER (1991), sostiene que las cinco fuerzas competitivas, nuevos ingresos, amenaza de
sustitución, poder negociador de los compradores, poder negociador de los productores y rivalidad
existente entre competidores actuales, reflejan que la competencia en el ámbito empresarial va más
allá de los simples competidores, ya que todos los citados anteriormente constituyen una sola fuerza
que en las empresas puede tener mayor o menor importancia dependiendo de las condiciones y
circunstancias particulares en las que ellas se desenvuelvan.
Estudio de mercado
KOTLER, BLOOM y HAYES (2004), manifiestan que el estudio de mercado "consiste en reunir,
planificar, analizar y comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la situación de
mercado específica que afronta una organización.
BACA (1990), opina que el estudio de mercado tiene como fin básicamente la determinación real de
clientes para los productos o servicios, la cuantificación de dicha oferta y demanda además del
análisis de los precios y el estudio de comercialización.
RANDALL (2004), por su parte define el estudio de mercado de la siguiente manera: "La recopilación,
el análisis y la presentación de información para ayudar a tomar decisiones y a controlar las acciones
de marketing".
El estudio de mercado representa además una herramienta importante para las políticas de fijación
de precios y además para planificar cual es la mejor manera de comercializar el productos.
Segmentación de mercado
El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation (2012), define
a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos
de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares.
Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta
de comercialización.
12
Tipos de segmentación de mercado
Segmentación geográfica
Subdivisión de mercados en base a su ubicación.
Segmentación demográfica
Relacionada con la demanda y es fácil de medir. (Edad, genero, ingreso, escolaridad, y demás.)
Segmentación psicográfica
Consiste en analizar los sentimientos, pensamientos y conductas de una persona, utilizando la
personalidad, estilo de vida, valores, y demás.
Segmentación por comportamiento
Se refiere al comportamiento relacionado con el producto. (Beneficios deseados de un producto, tasa
a la que el consumidor utiliza el producto, y demás.)
Variables
Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del segmento,
se le conoce como segmentación profunda.
Las variables utilizadas para segmentación incluyen:
- Variables geográficas - Región del mundo o del país
- Tamaño del país - Clima
- Variables demográficas - Edad
- Género - Religión
- Nacionalidad - Variables psicográficas
- Personalidad - Estilo de vida
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- Valores - Actitudes
- Tasa de utilización del producto - Fidelidad a la marca
- Unidad de toma de decisión - Orientación sexual
- Tamaño de la familia - Ciclo de vida familiar
- Ingresos - Profesión
Estudio financiero
VARELA (2008), aclara que el estudio financiero tiene como objetivo la determinación de recursos
financieros que el plan requiere, además de indicar las fuentes y las condiciones bajo las cuales estas
se daría, así mismo es una herramienta básica, debido a que nos permite analizar la liquidez del
proyecto, rentabilidad y la elaboración de proyecciones financieras.
ÁLVAREZ (2004), por su parte dice que el análisis financiero forma parte de un sistema o proceso de
información cuya misión es la de aportar datos que permitan conocer la situación actual de la empresa
o pronosticar su futuro. Lo cual resulta de gran interés para gran parte de la sociedad actual ya que
los individuos son empleados por las empresas, adquieren sus bienes y servicios, invierten en ellas
obtiene información de ellas y se benefician de los impuestos que las empresas pagan.
A partir de cifras históricas, la forma en que la empresa ha interactuado con sus acreedores,
proveedores, clientes y el factor humano; cuantifica requerimientos de inversión; proyecta la situación
financiera (cuando menos a cinco años), proporciona un desglose anual del plan financiero y evalúa
la viabilidad y rentabilidad del proyecto, sensibilizándolo ante diversos escenarios, dándonos como
respuesta los posibles resultados a obtener.
El valor actual neto o valor presente neto
ALLEN (2006), revela que el VAN o VPN actualiza los flujos de los ingresos, egresos y neto del
efectivo a fin de medir la rentabilidad del proyecto en valores monetarios que exceden a la
rentabilidad deseada después de recuperar la inversión.
14
VPN, TIR y sensibilización.- Indica VPN y TIR derivados de las proyecciones (precisando cuanto se
cubre del costo de capital y del de fondeo), en escenarios optimistas, medio y pesimista, y señala
tanto la probabilidad de ocurrencia de hechos (costos, volumen o precio).
Fórmulas para calcular el VPN y VAN
Esta fórmula es de difícil cálculo matemático (su resolución se hace por sucesivas aproximaciones),
por lo que, normalmente, se recurre a herramientas informáticas.
Tasa interna de retorno (TIR)
URBINA (2001), nos demuestra que este indicador refleja el rendimiento de los fondos invertidos,
siendo un elemento de juicio para seleccionar un proyecto. La TIR, expresa la rentabilidad en términos
porcentuales, es decir si la TIR de un proyecto es de 15%, significa un rendimiento anual del 15%
sobre la inversión realizada.
TIR = i1+ (i2-i1) [VAN1/ (VAN1-VAN)2]
Período de recuperación de la inversión (PRI)
TARQUIN (2006), aclara que es uno de los métodos que en el corto plazo puede tener el favoritismo
de algunas personas a la hora de evaluar sus proyectos de inversión.
Por su facilidad de cálculo y aplicación, el Período de Recuperación de la Inversión es considerado
un indicador que mide tanto la liquidez del proyecto como también el riesgo relativo, pues permite
anticipar los eventos en el corto plazo.
Es importante anotar que este indicador es un instrumento financiero que al igual que el Valor
Presente Neto y la Tasa Interna de Retorno, permite optimizar el proceso de toma de decisiones.
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15
ITSON (2010), en su biblioteca nos indica que el PRI mide en cuanto tiempo se recuperará el total
de la inversión a valor presente, es decir, nos revela la fecha en la cual se cubre la inversión inicial en
años, meses y días.
Fijación de precios de exportación
BORDEN (1964), aclara que el uso del dinero lleva siglos siendo la norma dominante a la hora de
realizar un intercambio comercial de bienes y servicios. Sin embargo, la fijación de precios (Pricing)
es más que una simple actividad de rutina.
De esta actividad depende en gran medida el desempeño de las ventas y en consecuencia, el éxito
de la organización involucrada. Incluso junto a la distribución, la promoción y la definición del producto,
se considera al pricing como uno de los elementos primordiales del célebre Marketing Mix.
Formas de pago internacional
IN LOG LOGISTICS SOLUTIONS (2004), determina que el comercio, ya sea a nivel nacional o
internacional, es el intercambio de bienes por dinero expresado en cualquier instrumento de pago. En
el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las
mercancías.
Un contrato internacional recoge el conjunto de términos y condiciones de una operación de
compraventa de un bien o un servicio.
Entre el conjunto de condiciones que pactan entre un comprador y un vendedor tenemos:
El producto o servicio acordado
El contrato de compraventa con identificación de las partes que intervienen
Condiciones de embarque y entrega del bien o servicio
Documentos comerciales requeridos por el comprador
Plazo de pago
Garantías
Condiciones y medio de pago
16
En forma muy general, algunas de ellas son las siguientes, clasificadas por su nivel de seguridad:
Tabla 1 Riesgos entre un comprador y un vendedor
Elaborado por: Daniel Ramos
Flujo de caja
VARELA (2008), propone que el flujo de caja nos permite determinar las necesidades de capital en
las diferentes etapas durante el desarrollo de la empresa. Compara los ingresos recibidos y los
egresos pagados; con base en esto se puede determinar los momentos en los cuales se puede
requerir de aportes de los socios o prestamos de entidades financieras.
RIESGOS COMPRADOR-VENDEDOR POR FORMA Y MOMENTO DE PAGO UTILIZADOS EN EL
COMERCIO INTERNACIONAL
Forma de pago Momento de pago al vendedor (exportador)
Bienes disponibles para el comprador (importador)
Riesgos para el vendedor (exportador)
Riesgos para el comprador (importador)
Cheque Antes de embarcar. Al arribo. Alto riesgo: verificar recomendaciones en el apartado correspondiente.
Total confianza en el exportador al embarcar las mercancías.
Giro bancario A la fecha de giro. Antes del pago. Alta confianza de que el importador envié el giro; alto riesgo exportador.
Mínimo riesgo. Solo verifica cantidad y calidad al arribo.
Orden de pago Antes de embarcar. Al arribo. Ninguno; verificar solamente el correcto acreditamiento a la cuenta.
Alta confianza en el exportador; Alto riesgo parte compradora.
Cobranza bancaria
Al momento de presentar documentos financieros (letra de cambio) y documentos comerciales (facturas, conocimiento de embarque, etc.)
Al arribo
Riesgo medio ante la renuencia del comprador de cubrir las letras de cambio.
Riesgo medio bajo; el comprador mantiene la posibilidad de negarse al pago si el embarque no ha llegado o está incompleto
Carta de crédito (confirmada e irrevocable)
Cuando el embarque ha sido enviado.
En cuanto llegue el embarque previamente confirmado
Ninguno, tomando en cuenta los términos de la carta de crédito confirmado
Casi ninguno, especificando los requerimientos del comprador en la carta de crédito.
17
Relación beneficio costo
VÁQUIRO (2006), da a conocer que la relación costo beneficio toma los ingresos y egresos presentes
netos del estado de resultado, para determinar cuáles son los beneficios por cada peso que se
sacrifica en el proyecto.
Análisis de sensibilidad
VARELA (2008), formula que este análisis debe proveer información sobre las variables más
sensibles del proyecto y proponer acciones específicas de seguimiento y control junto con estrategias
de acción para los casos en los que los problemas se presenten.
Estudio legal
ÁVILA y URBINA (2006), ponen de manifiesto que el estudio legal es la posibilidad legal que existe
para que el negocio se establezca y opere, temas como tipo de sociedad, permisos,
reglamentaciones, obligaciones, leyes, efectos sociales, responsabilidades entre otros.
Aranceles
BANCOMEXT (1998), conceptualiza que el arancel es un impuesto que se aplica en el comercio
exterior para agregar valor al precio de las mercancías en el mercado receptor. Se agravan las
mercancías que se importan a fin de proteger a las similares que se fabriquen en el país, por su parte,
los aranceles a la exportación, aunque se establecen en casos excepcionales, tienen igual finalidad
protectora, pero en este caso la contribución disminuye el ingreso real del comerciante con el objetivo
de asegurar el abastecimiento del mercado nacional.
Barreras no arancelarias
BANCOMEX (1998), nos indica que son las medidas que no permiten el libre flujo de las mercancías
entre distintos países. Existen diversos tipos de dichas barreras, sin embargo, hay algunas que son
utilizadas con mayor frecuencia dentro del comercio internacional.
18
También son todas aquellas medidas, diferentes de la imposición de derechos, que directa o
indirectamente persiguen la restricción de las importaciones mediante la exigencia de requisitos de
diferente naturaleza tales como las homologaciones, certificaciones técnicas, trámites administrativos
entre otros.
A continuación detallamos algunas de ellas:
Regulaciones de etiquetado
Este tipo de normas se encuentran prácticamente en todas las mercancías a exportar o importar,
sobre todo si es para su venta directa al consumidor final, estas regulaciones consisten en
establecer los requerimientos de los fabricantes exportadores y los distribuidores del producto,
también le es útil para conocer el país de origen, quien lo produce, y otras características como
contenido e ingredientes.
Regulaciones sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias
Estas medidas han sido impuestas por los países con la finalidad de proteger la vida y la salud
humana, animal y vegetal de ciertos agentes que no existen dentro de su territorio.
Algunos aspectos básicos que cubren estas regulaciones se aplican; durante el proceso de
producción, a través del uso de plaguicidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio, inspecciones,
certificaciones sanitarias, regímenes de cuarentena, determinación de zonas libres de plagas y
enfermedades.
Normas Técnicas
Este tipo de regulación se refiere a las características y propiedades técnicas que deben cumplir los
productos en el mercado importador. Dichas normas expresan el tamaño, su medida, dimensiones,
inflamabilidad o símbolos, embalaje, entre otros, y que son aplicables a un producto. Estas normas
sirven para garantizar a los consumidores que los productos que compran cuentan con la calidad, la
seguridad y las especificaciones de fabricación necesarias.
19
Subsidios
Son pagos del gobierno a los productores locales. Los subsidios toman diversas formas, aportaciones
en efectivo, préstamos con intereses bajos, anulación de impuestos y participación del gobierno en el
capital contable. Al disminuir los costos, los subsidios benefician a los productores domésticos de dos
maneras, permiten competir con las importaciones y ganar nuevos mercados para la exportación.
Cuotas a la importación y restricciones a la exportación
La cuotas a la importación son una restricción en la cantidad de algún bien que es importado por un
país. Esta restricción normalmente se aplica otorgando licencias de importación a un grupo de
individuos o firmas.
Requerimientos de Contenido Locales
Se pide una fracción producida domésticamente de algún bien. El requerimiento se puede expresar
en términos físicos o en valores.
Políticas antidumping
Dumping se define como vender productos en un mercado extranjero a un precio menor a sus costos
de producción, o el vender debajo del valor justo de mercado.
Políticas Administrativas
Son reglas burocráticas designadas para hacer difícil que las importaciones entren a un país.
Otras barreras no arancelarias
Existen diversos tipos de barreras, depende del producto a exportar como: Normas Internacionales
de Calidad, aun cuando cada mercado tenga sus propias normas de calidad, cada vez más se busca
su estandarización, de éstas las más conocidas son de las familias ISO 9000.
20
Clasificación arancelaria
ACOSTA (2005), aclara que las mercancías deben identificarse al pasar por las aduanas, a fin de
definir su situación arancelaria, el arancel que les corresponde establece correctamente los impuestos
aplicables y vigilar el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias que se aplican en las aduanas.
Las mercancías que se integran al flujo del comercio internacional se clasifican con base en el Sistema
Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, el cual ha sido adoptado por la mayoría
de los países y que se manejan con los siguientes términos:
Aduana
Customs
Conjunto de instalaciones, oficinas, almacenes, que constituyen una delegación de la AEAT o
equivalente en otros estados miembros, donde se va a desarrollar el conjunto de acciones necesarias
para importar o exportar mercancías.
Dentro de la aduana se realizan actividades como: presentación de declaraciones, almacenamiento
de las mercancías, inspecciones por parte de las autoridades aduaneras y/o cualquier otro organismo
que realice inspección a las mercancías que la requieran.
Dumping
Exportación de un producto a un precio inferior a su "valor normal" que, generalmente, es igual al
precio en el mercado interno del país de origen. Para determinar la existencia de dumping las
importaciones tienen que causar un daño importante a la rama de producción del producto similar en
el país de importación.
Incoterms
International Commercial Terms (INCOTERMS)
Términos internacionales de comercio, de uso facultativo, establecidos por la Cámara de Comercio
Internacional que vinculan en una compraventa internacional al importador y exportador delimitando
21
con precisión sus obligaciones y responsabilidades, principalmente en cuanto al lugar de entrega de
la mercancía, reparto de gastos, documentos proporcionados por el exportador y la transmisión de
riesgos en el transporte de la mercancía.
Coste y flete (CFR)
Cost and freight (CFR)
Incoterm que determina que el vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía
sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque, corriendo con los costes y flete hasta el
puerto de destino convenido (expresado como "CFR + puerto de destino")
Coste, seguro y flete (CIF)
Cost, insurance and freight (CIF)
Incoterm que determina que el vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía
sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque, corriendo con los costes y flete hasta el
puerto de destino convenido (expresado como "CIF + puerto de destino").
El vendedor debe procurar un seguro marítimo para los riesgos del comprador por pérdida o daño de
la mercancía durante el transporte.
Impuestos especiales
Excise Duty
Tributos de naturaleza indirecta que recaen sobre consumos específicos y gravan, en fase única, la
fabricación, importación y, en su caso, introducción en el territorio de aplicación del impuesto, de
determinados bienes , así como la matriculación de determinados medios de transporte.
Manifiesto de carga
Load manifest
Documento utilizado en los transportes marítimos y aéreos que contiene una serie de datos como: la
identificación de la compañía de transporte, el buque o avión, la relación de las mercancías que
22
constituyen la carga de un medio o una unidad de transporte, y expresa los datos comerciales de las
mercancías. Esta documentación es obligatoria para el despacho aduanero de entrada y salida de
buques y aeronaves.
Transporte multimodal
Multimodal transport
Traslado de unidades de transporte intermodal (UTI), como contenedores, cajas móviles y paletas,
con transbordos entre vehículos de la misma o distinta naturaleza, sin ruptura de carga y bajo un
documento único.
Transporte pagado hasta (CPT)
Carriage paid to (CPT)
Incoterm que determina que el vendedor cumple con su obligación de entrega cuando pone la
mercancía a disposición del transportista designado por él, corriendo con los costes del transporte
necesario para llevar la mercancía al destino convenido (expresado como "CPT + punto de destino").
El vendedor es responsable del despacho aduanero de exportación. Los riesgos de pérdida o daño
de la mercancía los asume el comprador en el país de origen cuando la mercancía ha sido entregada
al transportista en el país de origen.
En el momento de la entrega de la mercancía al transportista el riesgo sobre la carga se transmite
del vendedor al comprador. Por eso, es recomendable que el comprador contrate un seguro durante
el transporte principal.
El Incoterm CPT es comparable al término CFR, excepto que éste se debe utilizar exclusivamente
para transporte por barco (tanto marítimo como fluvial) y el término CPT es polivalente. Además, se
puede utilizar si la carga está contenerizada, en grupaje o en carga completa.
Transporte y seguro pagados hasta (CIP)
Carriage and insurance paid to (CIP)
23
Incoterm que determina que el vendedor cumple con su obligación de entrega cuando pone la
mercancía a disposición del transportista designado por él, corriendo con los costes del transporte
necesario para llevar la mercancía al destino convenido (expresado como "CIP + punto de destino").
El vendedor debe procurar un seguro contra el riesgo que soporta el comprador por la pérdida o daño
de la mercancía durante el transporte.
Unión aduanera
Customs union
Sistema de integración económica que supone la transformación de dos o más territorios aduaneros
en uno sólo, mediante la supresión de las barreras aduaneras a la circulación de mercancías, así
como la aplicación de un arancel aduanero común frente a las importaciones de terceros países.
Valor en aduana
Customs value
Valor de las mercancías a efectos de aplicación de aranceles y otros derechos por la Aduana. De
igual modo, el valor de transacción es el precio efectivamente pagado o por pagar por las mercancías
cuando éstas se vendan para su exportación al territorio aduanero de la Comunidad.
Deben sumarse al precio efectivamente pagado o por pagar para determinar el valor en aduana
diversos elementos, pero en la medida en que los soporte el comprador y no estén ya incluidos en el
precio realmente pagado o por pagar de las mercancías.
Régimen aduanero
Customs procedure
Régimen: es el sistema que posibilita la fijación y la regulación del funcionamiento de algo. Aduanero:
por su parte, es lo que está vinculado a la aduana (la oficina estatal que registra las mercancías que
entran y salen de un país y que se encarga de cobrar los impuestos y tasas vinculados a las
operaciones de exportación e importación).
24
Destino aduanero de la mercancía asignado en la declaración en aduana que recoge varias
modalidades: despacho a libre práctica, tránsito, depósito aduanero, perfeccionamiento activo, la
transformación bajo control aduanero, la importación temporal, perfeccionamiento pasivo y
exportación.
Derecho ad valorem
Ad valorem duty
Los derechos AD VALOREM, o ¨según su valor¨ consiste en un porcentaje que se aplica sobre el
valor en aduana de la mercancía. Derecho de aduana calculado como porcentaje del precio de un
bien.
Contingente arancelario
Tariff quota
Medida de política comercial que permite la exención total o parcial del pago de los derechos
arancelarios para una cantidad determinada de mercancías en las importaciones.
Interfactor
Factoring
Cesión que la empresa exportadora hace a un intermediario financiero sobre el derecho de cobro de
los créditos otorgados, a un interés preestablecido, pudiendo este asumir o no el riesgo de la
operación.
Joint venture
RAMÍREZ (2001), da a conocer que el Joint Venture es la cooperación de dos o más empresas
independientes entre sí, que requiere el compromiso común de coordinar medios y riesgos.
Estudio ambiental
ELVIR (2010), detalla que el estudio ambiental para un proyecto de agro-negocios o agroindustrial
25
está relacionado a la Ley Ambiental de cada país, esto deberá estar definido por el organismo
encargado de dicho trámite y además conocer cuáles son los requerimientos que deben cumplir las
plantas procesadoras de frutas y vegetales con respecto a las leyes ambientales del país de origen y
además conocer las regulaciones ambientales y de seguridad de los países a Exportar.
Descripción del producto
KOTLER y ARMSTRONG (1978), aclaran que un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer
a un mercado para su atención y adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una
necesidad.
Sin embargo, el concepto de producto no está limitado a objetos, físicos; cualquier cosa que pueda
satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos, servicio persona, lugares,
organizaciones e ideas). Además de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios que son
actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen
como resultado la propiedad de algo.
La mora
MAGAP (2013), el ministerio define a la mora Andina o mora de Castilla como una planta perenne,
de porte arbustivo, semi-erecta y de naturaleza trepadora, perteneciente a la familia de las rosáceas.
Está conformada por varios tallos que se forman en corona en la base de la planta y son redondeados
y espinosos, de 1 a 2 cm de diámetro, y pueden crecer hasta 3 m. Las hojas son trifoliadas con bordes
aserrados, de color verde oscuro el haz y blanquecino el envés. Tanto los tallos como las hojas están
cubiertas por un polvo blanquecino.
Esta variedad de mora es originaria de las zonas altas tropicales del noroccidente de Sudamérica y
de Centroamérica, entre los 1.500 y 3.100 msnm
Variedades de la mora
Se considera que en el mundo hay unas 300 especies de importancia relativa según la aceptación
comercial que tienen en los diferentes territorios. Muchas de ellas se encuentran en las zonas altas
26
de Sudamérica principalmente en Ecuador, Colombia, Panamá, Centroamérica y México. La mora de
castilla (Rubus Glaucus) es la especie más difundida debido a su mayor capacidad de producción,
tamaño, sabor, aroma y sobre todo su calidad.
Especies muy cercanas:
Rubus adenotrichos (Schltdl. 1839) mora silvestre.
Rubus bogotensis (Kunth, 1824) mora negra.
Rubus giganteus (Benth. 1846) mora de gato o mora de páramo.
Rubus megalococcus (Focke, 1874) mora pequeña.
Rubus nubigenus (Kunth, 1824) mora grande.
Características del fruto
El fruto, mide de 15 a 25 mm en su diámetro más ancho, y pesa de 3 a 5 g, verde cuando se forma,
pasando a rojo y luego a morado oscuro y brillante cuando madura y está formado por pequeñas
drupas adheridas a un receptáculo que al madurar es blancuzco y carnoso.
En cuanto a sus valores nutricionales la mora es rica en vitamina C, calcio y fósforo, agridulce, y apto
para obtener jugos, néctares, mermeladas, jaleas, helados, repostería y confitería.
Una planta empieza a producir en cantidades considerables a partir de los 12 meses, tiene un periodo
de vida de 12 a 20 años dependiendo del cuidado que se dé a la misma. La planta se desarrolla mejor
a temperaturas que varían entre 12 y 19 °C, con humedad relativa del 80 al 90%, alto brillo solar y
precipitaciones entre 800 y 2.500 mm al año, bien distribuidas.
La mora es un producto muy frágil y perecedero a causa de las características anteriormente
mencionadas por lo que debe hacerse la cosecha una vez que el fruto ha llegado completamente a
su madurez comercial, es decir, color escarlata con suficiente dureza y contextura que eviten que el
producto se deteriore.
Época de recolección
El momento más oportuno de cosecha es cuando el fruto ha alcanzado su tamaño y desarrollo normal.
27
Si es para consumo inmediato, debe cosecharse cuando presenta un color negro morado brillante y
consistencia firme, estado en que su sabor es muy dulce y su aroma exquisito; sin embargo debe
manipularse con mucho cuidado, ya que la fruta en estas condiciones se aplasta con facilidad,
perdiendo jugo, presentación y valor.
Para la comercialización en mercados más lejanos o para la industria, el grado de madurez del
producto para recolección es cuando tiene una coloración rojo escarlata uniforme, y con textura
consistente; en este estado el fruto soporta el manipuleo sin sufrir mayores daños. Otros aspectos
que se deben tener en cuenta son:
La recolección debe hacerse cuando el fruto no tiene agua en el exterior, lo que ocurre después
de las primeras horas de sol de la mañana.
En días lluviosos se cosecha unas horas después de que ha pasado la lluvia, cuando el sol seca
la fruta.
Dependiendo de la zona, el clima y la tecnología empleada, la fructificación puede iniciarse
aproximadamente al octavo mes después del trasplante y las cosechas comerciales a partir de
los 12 meses.
La producción aumenta a medida que avanza el crecimiento y edad del cultivo, y se estabiliza a
partir del año y medio con rendimientos de hasta 9 toneladas por hectárea.
La cosecha es una actividad que prácticamente se realiza todo el año desde que se inicia la
producción.
Los mayores volúmenes de producción y cosecha generalmente se presentan en verano, a pesar
de que con riego, es posible programar la producción en función de los períodos de mayor
fructificación.
Se estima que la vida útil de la mora es de 12 a 20 años dependiendo del manejo y el cuidado
que se le dé.
Los cultivos comerciales de la mora deben ser preferiblemente de propagación asexual.
La propagación sexual no se la utiliza principalmente porque su germinación y desarrollo es lento
y los frutos con poca semilla viable.
Debido al continuo desarrollo de frutos, la maduración no es uniforme, por lo cual se requiere por
lo menos realizar entre dos y tres pases por semana para obtener frutos con adecuada
maduración.
Es importante tener en cuenta la higiene de las personas que cosechan y manipulan la fruta para
28
evitar la contaminación de las mismas.
La fruta se debe recoger en recipientes no muy profundos para evitar el sobrepeso en las primeras
capas. Se debe realizar preferiblemente en el mismo recipiente en que se va a transportar para
evitar una excesiva manipulación.
Clasificación y control de calidad
La fruta debe ser inspeccionada y clasificada manualmente con el propósito de eliminar los materiales
extraños, frutas defectuosas, dañadas y aquellas que no tengan el grado de madurez adecuado, esta
labor se facilita enormemente si ya se ha realizado una clasificación al momento de la cosecha.
Para la clasificación se consideran: el tamaño, el grado y la calidad de la fruta, ésta última se relaciona
con sus características físicas como son: apariencia, color, limpieza, madurez, frescura, olores y
sabores extraños.
Zonas de cultivo en el ecuador
En los valles del Callejón Interandino y en las estribaciones de la sierra, esto es en todas sus
provincias. Las ciudades más representativas son: Ambato, Guaranda, El Triunfo, Pelileo, Patate,
Cevallos, Tisaleo, San Gabriel, Otavalo, Tabacundo, Yaruquí y Biblián.
CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO
Se ha realizado la recopilación de datos bibliográficos, la misma que nos ha permitido profundizar
nuestro conocimiento en el campo de nuestro plan de negocios y poder continuar con el proceso
para determinar la viabilidad del proyecto.
Se ha identificado las principales zonas de producción de mora, información que nos servirá para
futuras negociaciones con los productores, lo que nos garantizara un producto todo el año.
29
Identificamos las variedades de mora que se cultivan en nuestro país, lo que nos permitió
enfocarnos en la variedad requerida para nuestro plan de negocios, en este caso la variedad:
Rubus Glaucus más conocida como mora de castilla ya que es la variedad de mejor calidad.
30
CAPÍTULO II
MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
Análisis del entorno y de la competencia
Al momento de estructurar el análisis del entorno y de la empresa mediante el uso del análisis FODA,
se pudieron conocer las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas a los cuales se ve
expuesto el proyecto en la actualidad y en el futuro al momento de incursionar en la producción y
exportación de pulpa de fruta desde Ecuador.
Como complemento se utilizó el modelo de competitividad de Porter, con el fin de determinar cuál es
la intensidad de la competencia de la empresa en el entorno en el que se piensa desenvolver y
especialmente los países que mayor participación tienen, para lo cual se tomó en cuenta a los
proveedores, clientes, productos sustitutos, países competidores potenciales y países competidores
actuales, identificando con esto los factores que más pueden influenciar en el correcto desempeño
del proyecto.
Diagrama de las fuerzas de Porter
Figura 1 : Fuerzas de Porter
Fuente: Armijo (2010)
Elaborado por: Daniel Ramos
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES
AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES
PODER DE NEGOCIACIÓN DE
LOS CLIENTES
AMENAZA DE POSIBLES PRODUCTOS SUSTITUTOS
PODER DE NEGOCIACIÓN DE
LOS PROVEEDORES
31
Determinación de la estrategia de negocio
Para la determinación de la estrategia del negocio se elaboró la visión la cual nos indicará donde se
piensa ubicar la empresa en un plazo de cinco años, también la misión, que es la que será la guía
para lograr la visión, los valores y políticas, los objetivos estratégicos y metas a corto, mediano y
largo plazo.
Definición de planes de acción
Los planes de acción son la serie de actividades que se realizan con el fin de alcanzar los objetivos
estratégicos, pueden ser establecidos en un mediano y corto plazo. Se pueden establecer en tres
momentos básicos del negocio, pre-inversión, inversión y ejecución.
Definición del equipo de dirección
Se describirán las necesidades de personal para la ejecución y correcta administración del proyecto,
el cual tendría como base un inventario de las funciones principales y procedimientos que se deben
desarrollar, además de conocer las habilidades y conocimientos que cada miembro debe tener para
ejercer una función determinada; complementariamente se explicará el organigrama general de la
empresa.
Aspectos técnicos del negocio
Para la elaboración del análisis técnico del este plan de negocio se tomarán en cuenta aspectos como
el mercado y la estrategia adecuada para su ingreso al mercado ruso, análisis técnico de la operación,
análisis financiero, análisis ambiental y finalmente un análisis legal.
Análisis de mercado y su estrategia
Para la elaboración del análisis del mercado se tomarán en cuenta la oferta y la demanda de pulpa
de mora existente en la Federación Rusa, además se analizará los precios de comercialización
nacional e internacional utilizando información estadística de la oficina comercial de Ecuador en
32
Moscú junto con la Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones PRO-ECUADOR, la CORPEI y
el Banco Central del Ecuador, para lo cual se tomó en cuenta el volumen de las importaciones y
exportaciones de este producto desde el año 2002 al 2013.
Figura 2 : Estructura del análisis de mercado.
ANÁLISIS DEL MERCADO
CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DEL MERCADO
Fuente: Baca (1990)
Elaborado por: Daniel Ramos
Para la estrategia de mercado nos enfocaremos en el producto, precio, venta, promoción, con el fin
de tener un conjunto de estrategias que nos permitan adquirir cierta participación en el mercado de
pulpa de mora congelada en la Federación Rusa.
Análisis técnico de la operación
Este análisis nos ayudó a determinar la posibilidad de elaborar y comercializar el producto con la
calidad, cantidad y costos requeridos. Para ello se identificaron las tecnologías, maquinarias, equipos,
insumos, materias primas, suministros, talento humano y aspectos específicos del producto que
vamos a comercializar.
ANÁLISIS DE LA
OFERTA ANÁLISIS DE LA
DEMANDA
ANÁLISIS DE
LOS PRECIOS
ANÁLISIS DE LA
COMERCIALIZACIÓN
33
Además se analizaron sus ciclos de producción, bienes substitutos en los países productores y
exportadores, disponibilidad de pulpa de fruta en Ecuador, además de aspectos como conformación
del clúster y logística nacional e internacional requerida.
Análisis financiero
Con información obtenida durante el estudio técnico se pudieron desarrollar un flujo de caja y
determinar así la rentabilidad del proyecto mediante el uso de indicadores financieros como: Valor
Actual Neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR), Relación Beneficio Costo y el Período de
Recuperación de la inversión. Además de los indicadores obtenidos se realizó un análisis de
sensibilidad bidimensional, con el fin de conocer la sensibilidad del proyecto al afectar el precio del
producto y los costos de producción, se utilizó al Valor Actual Neto como medidor de sensibilidad.
Análisis ambiental
Para la elaboración del análisis ambiental se tomaron en cuenta documentos utilizados por el
Ministerio de Agricultura y Ganadería del Ecuador, que son utilizados para el sector agroindustrial en
donde se describen claramente las consideraciones necesarias al momento de poner en marcha un
proyecto de este tipo.
Análisis legal
Para el análisis legal se tomaron en cuenta el tipo de sociedad bajo la cual se va a conformar, los
procedimientos necesarios para la conformación de dicha sociedad, implicaciones tributarias,
comerciales y laborales asociadas al tipo de sociedad, normas y procedimientos de comercialización
de productos y los estímulos existentes para las empresas agroindustriales, para ello se utilizó
información de la Cámara de Comercio de Tungurahua, Cámara de la Pequeña Industria de
Tungurahua y la información de la oficina comercial de Ecuador en Moscú.
Encuestas realizadas
A continuación se detallan las encuestas realizadas a expertos en comercio exterior y a gerentes de
empresas productoras y exportadoras de pulpa de mora congelada.
34
Pregunta 1
1. ¿Cree usted que la pulpa de mora congelada ecuatoriana tendrá aceptación en Rusia?
Figura 3: Encuestas realizadas pregunta 1
Elaborado por: Daniel Ramos
ANÁLISIS:
Del total de personas encuestadas el 80% consideran que la pulpa de mora ecuatoriana congelada
tendrá aceptación en Rusia mientras que el 20% considera que no.
INTERPRETACIÓN:
Nos indica que la mayoría de los encuestados consideran que la pulpa de mora congelada tendrá
aceptación en Rusia, y un mínimo porcentaje creen que no tendrá aceptación.
80
20
si no
OPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 16 80%
NO 4 20%
TOTAL 20 100%
35
Pregunta 2
2. ¿Piensa usted que en Rusia puedan llegar a consumir pulpa de mora congelada como lo
hacen la mayoría de países desarrollados?
Figura 4: Encuestas realizadas pregunta 2
Elaborado por: Daniel Ramos
ANÁLISIS:
Del total de personas encuestadas el 90% consideran que en Rusia sí podrían llegar a consumir
pulpa de mora congelada como lo hacen la mayoría de países desarrollados mientras que el 10%
considera que no.
INTERPRETACIÓN:
Los datos anteriores reflejan que la mayoría de encuestados si consideran que Rusia si podría llegar
a consumir pulpa de mora congelada al igual que la mayoría de países desarrollados.
90
10
si no
OPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 18 90%
NO 2 10%
TOTAL 20 100%
36
Pregunta 3
3. ¿Cree usted que la pulpa de mora congelada de calidad y a un menor costo pueda tener
aceptación?
Figura 5: Encuestas realizadas pregunta 3
Elaborado por: Daniel Ramos
ANÁLISIS:
Del total de personas encuestadas el 95% consideran que la pulpa de mora congelada de calidad y
a un menor costo pueda tener aceptación mientras que el 5% considera que no.
INTERPRETACÍON:
Esta información nos indica que la mayoría de encuestados opina que en Rusia si podría existir la
aceptación de pulpa de mora congelada si es de calidad y a un menor costo.
95
5
si no
OPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 19 95%
NO 1 5%
TOTAL 20 100%
37
Pregunta 4
4. ¿Cree usted que lograríamos aumentar la acogida de la pulpa de mora congelada si la
promocionamos al mercado ruso a través de internet, ferias y exposiciones?
Figura 6: Encuestas realizadas pregunta 4
Elaborado por: Daniel Ramos
ANÁLISIS:
Del total de personas encuestadas el 85% consideran que si lograríamos aumentar la acogida de la
pulpa de mora congelada al mercado ruso si la promocionamos a través de internet, ferias y
exposiciones mientras que el 15% considera que no.
INTERPRETACÍON:
La información anterior refleja que la mayoría de encuestados considera que podríamos aumentar la
acogida de nuestro producto si aprovechamos el uso de internet, si asistimos a ferias y exposiciones
en las que podamos dar a conocer nuestra pulpa de mora congelada.
85
15
si no
OPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 17 85%
NO 3 15%
TOTAL 20 100%
38
ANÁLISIS GENERAL DE LAS ENCUESTAS
Después de haber realizado las encuestas procedemos a realizar un análisis general de todas las
preguntas realizadas a expertos en el campo de comercio exterior, cuyas respuestas nos serán de
gran ayuda para la viabilidad de nuestro plan de negocios.
Figura 7: Resultados de las encuestas
Elaborado por: Daniel Ramos
Como se puede observar en las encuestas realizadas existe un amplio margen positivo en cuanto a
la producción, comercialización y consumo de pulpa de mora congelada, resultados que confirman
la viabilidad para ejecutar un plan de negocios que nos permita exportar pulpa de mora congelada
hacia la federación rusa.
CONCLUSIONES GENERALES
Se ha realizado la recopilación y análisis de datos bibliográficos y estadísticos, herramientas
que nos permitirán detallar nuestro plan de negocios.
Una vez aplicada la encuesta a expertos en comercio exterior y a gerentes de empresas
comercializadoras y exportadoras de pulpa de frutas congeladas se pudo apreciar que este
plan de negocios es prometedor.
0
10
20
PREGUNTA 1 PREGUNTA 2 PREGUNTA 3 PREGUNTA 4
ENCUESTAS REALIZADAS
SI NO
39
CAPÍTULO III
VALIDACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS
Definición de la empresa y del producto
La empresa que ejecutará el plan de negocios, FRUTECU Cia.Ltda., es una entidad que inicio con
sus actividades de compra y venta de fruta fresca y congelada en el año 2007, actualmente se dedica
al procesamiento y comercialización de pulpa de frutas congeladas a nivel de la provincia. Tiene como
ubicación física el cantón Ambato, ubicado en la provincia de Tungurahua. Contando con proveedores
de las principales zonas de producción de mora.
El producto que se piensa producir y posteriormente comercializar a nivel internacional es la pulpa
congelada de mora 100% natural de la variedad Rubus Glaucus o también conocida como “mora de
Castilla”, la cual debido a características organolépticas como sabor, altos contenidos de vitamina C
y poca acidez, es una de las variedades más sembradas, demandadas y comercializadas en el
Ecuador y cuya disponibilidad es todo el año.
La pulpa se obtiene mediante el uso de una despulpadora y posteriormente puede ser preservado por
tratamiento térmico, lo que ayuda a conservar el producto por un mayor período sin el uso de químicos
o preservantes la misma que será empacada en bolsas de polietileno con un peso de 500g por unidad
y almacenada en cuartos de congelación a una temperatura de -180C.
ANÁLISIS DEL ENTORNO Y LA COMPETENCIA
Visión general de la pulpa de frutas en la federación rusa
Los consumos de fruta en la Federación Rusa para el año 2010 son las siguientes:
El 72,3% del consumo de frutas en la Federación Rusa es importado, mientras que solo el 22,7% es
producción local.
40
Figura 8 : Importaciones de fruta en Rusia
Fuente: Intesco
Elaborado por: Daniel Ramos
El consumo de frutas tanto frescas como congeladas durante los períodos 2004-2009 se detallan a
continuación:
Tabla 2 : Consumo de frutas y pulpa de frutas
CONSUMO DE FRUTAS FRESCAS Y PULPA CONGELADA: Total Volumen 2004-2009
'000 toneladas
2004 2005 2006 2007 2008 2009
Frutas fresca y congelada 4,351.1 4,661.6 5,084.9 5,454.8 5,776.8 5,684.2
Fuente: Oficina comercial de Ecuador en Moscú
Elaborado por: Daniel Ramos
Los pronósticos de consumo de fruta fresca y pulpa de frutas congeladas hasta el año 2014 según
EUROMONITOR, se detallan a continuación:
Tabla 3 : Pronóstico de consumo de fruta fresca y congelada en Rusia
Fuente: Euromonitor
Elaborado por: Daniel Ramos
22,7
72,3
0
20
40
60
80
Produccion local Importaciones de fruta
Produccion local Importaciones de fruta
PRONÓSTICO DE COMSUMO DE FRUTA FRESCA Y CONGELADA
‘000 Toneladas Periodos 2009-2014
2009 2010 2011 2012 2013 2014
Frutas 5,684.2 5,977.1 6,344.8 6,711.4 7,039.7 7,304.0
41
Según la información obtenida se puede apreciar que el consumo de fruta fresca y pulpa congelada
en la Federación Rusa muestra un aumento creciente cada año.
Visión general de la mora en ecuador
Tabla 4 : Exportaciones Ecuatorianas de mora
EXPORTACIONES ECUATORIANAS DE PULPA DE MORA
Periodo Valor FOB (Miles USD)
Toneladas Variación FOB Variación
Toneladas
2004 61.91 27.22
2005 16.25 13.85 -73.75 -49.12
2006 9.02 6.73 -44.49 -51.41
2007 7.16 1.99 -20.62 -70.43
2008 22.50 11.93 214.25 499.50
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaborado por: Daniel Ramos
Análisis general del mercado de pulpa de mora en ecuador
Considerando la información obtenida en los enunciados anteriores se puede observar que el
mercado de importaciones y exportaciones de pulpa de mora se encuentra en un constante
crecimiento año tras año. En 2005 las exportaciones decayeron a USD 16 mil, en 2006 volvieron a
caer a USD 9 mil y en 2007 se exportó solamente USD 7 mil.
Como se observa la tendencias de exportación en estos años fue a la baja, sin embargo en 2008 se
obtuvo un crecimiento significativo en la exportación de mora, alcanzando USD22 mil con un
crecimiento equivalente a 214.25% respecto al 2007.
El crecimiento promedio en valores FOB en el periodo 2004-2008 es de 18.8% en referencia a las
toneladas exportadas el crecimiento promedio en el mismo periodo es de 82.1%. Cabe señalar que
aunque en la mayoría de años la tendencia de exportación de mora fue decreciente, en el 2008 tuvo
un gran crecimiento lo que permitió que los promedios de crecimiento calculados sean positivos.
42
Análisis FODA
El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la
empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permita en
función de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados. Antes de realizar la
matriz FODA única, se debe realizar la priorización de fortalezas, debilidades, amenazas y
oportunidades, mediante la utilización de la Matriz de Holmes.
La matriz de priorización consiste en la especificación del valor de cada criterio seleccionado para,
posteriormente, analizar mediante el despliegue de distintas matrices, identificando el grado en que
cada opción cumple con los criterios establecidos.
Mediante una matriz tipo-L se ponderan los distintos criterios, confrontándolos con los demás. Para
ello, y partiendo del eje vertical, se compara el primer criterio con los restantes, asignando el valor
más apropiado según la tabla de valores existente al efecto.
Se comparan todas las opciones entre sí en función de cada uno de los criterios. Se crean para ello
tantas matrices tipo-L como criterios se han definido, estableciendo las comparaciones de las
opciones a analizar en cada uno de los criterios.
Matriz Holmes fortalezas
Esta matriz ayudará a reconocer las fortalezas más relevantes del proyecto, de la siguiente lista
desarrollada:
1. Pulpa de mora 100% de castilla
2. Altos Estándares de Calidad
3. Tecnología de Punta
4. Ubicación estratégica de la planta procesadora
5. Estructura Organizacional adecuada a la industria
6. Habilidades de Marketing Internacional
7. Capacidad para responder ante una alta demanda
8. Precios Competitivos
43
Tabla 5 : Matriz Holmes Fortalezas
Elaborado por: Daniel Ramos
Diagrama de Pareto-fortalezas
Figura 9 : Diagrama de Pareto Fortalezas
Elaborado por: Daniel Ramos
65,5 5,5
4,5 4,5
2 21,5
2 2 1,512
3
5
88,5
9,510
0102030405060708090100
0123456789
10
DIAGRAMA DE PARETO FORTALEZAS
Llega al 80%
No llegan al 80%
Porcentaje acumulado
HOLMES FORTALEZAS
1 2 3 4 5 6 7 8 S % Orden
1 0,5 0,5 0,5 1 1 1 1 0,5 6 18,8% 1
2 0,5 0,5 0,5 1 1 1 0,5 0,5 5,5 17,2% 2
3 0,5 0,5 0,5 1 1 0,5 0,5 0,5 5 15,6% 4
4 0 0 0 0,5 0 1 0,5 0 2 6,3% 6
5 0 0 0 1 0,5 0,5 0 0 2 6,3% 7
6 0 0 0,5 0 0,5 0,5 0 0 1,5 4,7% 8
7 0 0,5 0,5 0,5 1 1 0,5 0,5 4,5 14,1% 5
8 0,5 0,5 1 0,5 1 1 0,5 0,5 5,5 17,2% 3
TOTAL 32,0 100%
44
Según el Diagrama de Pareto se elige todas aquellas fortalezas que lleguen al 80% del porcentaje
acumulado.
Es así que se tiene:
1. Pulpa de mora 100% de Castilla
2. Altos Estándares de Calidad
3. Precios Competitivos
4. Tecnología de Punta
5. Ubicación estratégica de la planta procesadora
6. Estos cinco factores serán los que se tomen en cuenta para la elaboración de la Matriz de
FODA única.
Matriz Holmes debilidades
Esta matriz ayudará a reconocer las debilidades más relevantes del proyecto, de la siguiente lista
desarrollada:
1. Falta de experiencia en la elaboración de pulpa
2. Fuerte Inversión Inicial
3. Poco espacio para almacenar el producto
4. Cartera de Productos reducida
5. Base de datos de clientes incipiente
6. Operarios poco capacitados
7. Altos Consumos de Energía
8. Falta de contactos aduaneros y de transporte
45
Tabla 6 : Matriz Holmes Debilidades
Elaborado por: Daniel Ramos
Diagrama de Pareto-debilidades
Figura 10 : Diagrama de Pareto Debilidades
Elaborado por: Daniel Ramos
6,55,5
54,5 4,5
2,52
1,5
2,5 21
3
5
78
8,59,5
10
0102030405060708090100
0123456789
10
DIAGRAMA DE PARETO DEBILIDADES
Llega al 80%
No llegan al 80%
HOLMES DEBILIDADES
1 2 3 4 5 6 7 8 S % Orden
1 0,5 0,5 0 0,5 0,5 1 1 0,5 4,5 14,1% 4
2 0,5 0,5 1 1 1 1 1 0,5 6,5 20,3% 1
3 1 0 0,5 1 0,5 1 1 0,5 5,5 17,2% 2
4 0,5 0 0 0,5 0,5 0 0,5 0 2 6,3% 7
5 0,5 0 0,5 0,5 0,5 1 1 0,5 4,5 14,1% 5
6 0 0 0 1 0 0,5 0,5 0,5 2,5 7,8% 6
7 0 0 0 0,5 0 0,5 0,5 0 1,5 4,7% 8
8 0,5 0,5 0,5 1 0,5 0,5 1 0,5 5 15,6% 3
TOTAL 32,0 100%
46
Según el Diagrama de Pareto se elige todas aquellas debilidades que lleguen al 80% del porcentaje
acumulado.
Es así que se tiene:
1. Fuerte Inversión Inicial
2. Poco espacio para almacenar el producto
3. Falta de contactos aduaneros y de transporte
4. Falta de experiencia en la elaboración de pulpas
5. Base de datos de clientes incipiente
Estos cinco factores serán los que se tomen en cuenta para la elaboración de la Matriz de FODA
única.
Matriz Holmes oportunidades
Esta matriz ayudará a reconocer las oportunidades más relevantes del proyecto, de la siguiente lista
desarrollada:
1. Incentivos a proyectos para la creación de microempresas por parte del gobierno
2. Demanda creciente en el consumo de pulpas
3. Alta capacidad para cultivar mora en el Ecuador
4. Amplia variedad de usos de la pulpa
5. Consumidores Rusos que demandan el este producto
6. Producto apto para toda clase de público
7. Pocas barreras arancelarias
8. Un nivel económico en Rusia que permite la adquisición de este producto
47
Tabla 7 : Matriz Holmes Oportunidades
Elaborado por: Daniel Ramos
Diagrama de Pareto-oportunidades
Figura 11 : Diagrama de Pareto Oportunidades
Elaborado por: Daniel Ramos
6,56
54
4,5
32 2
3 2 21
3
5
78
8,59,5
10
0102030405060708090100
0123456789
10
DIAGRAMA DE PARETO OPORTUNIDADES
Llega al 80%
No llegan al 80%
Porcentaje acumulado
HOLMES OPORTUNIDADES
1 2 3 4 5 6 7 8 S % Orden
1 0,5 0 0,5 1 0 0,5 0,5 0 3 9,4% 6
2 1 0,5 1 1 0,5 1 0,5 0,5 6 18,8% 2
3 0,5 0 0,5 0 0 0,5 0,5 0 2 6,3% 7
4 0 0 1 0,5 0,5 1 0,5 0 3,5 10,9% 5
5 1 0,5 1 0,5 0,5 0,5 1 0 5 15,6% 3
6 0,5 0 0,5 0 0,5 0,5 0 0 2 6,3% 8
7 0,5 0,5 0,5 0,5 0 1 0,5 0,5 4 12,5% 4
8 1 0,5 1 1 1 1 0,5 0,5 6,5 20,3% 1
TOTAL 32,0 100%
48
Según el Diagrama de Pareto se elige todas aquellas oportunidades que lleguen al 80% del
porcentaje acumulado.
Es así que se tiene:
1. Un nivel económico en Rusia que permite la adquisición de este producto
2. Demanda creciente en el consumo de pulpas
3. Consumidores Rusos que demandan el producto
4. Pocas barreras arancelarias
5. Amplia variedad de usos de la pulpa
6. Estos cinco factores serán los que se tomen en cuenta para la elaboración de la Matriz de
FODA única.
Matriz Holmes amenazas
Esta matriz ayudará a reconocer las amenazas más relevantes del proyecto, de la siguiente lista
desarrollada:
1. Estándares de calidad exigentes
2. Fuerte nivel competitivo
3. Pocas asociaciones de pequeños productores
4. Variación de precios debido a sobreoferta
5. Poca mano de obra calificada en el manejo de maquinaria industrial
6. Desconfianza en empresas nuevas
7. Amplia diversificación de productos sustitutos
8. Alta producción de mora de otra variedad y de baja calidad
49
Tabla 8 : Matriz Holmes Amenazas
Elaborado por: Daniel Ramos
Diagrama de Pareto-amenazas
Figura 12 : Diagrama de Pareto Amenazas
Elaborado por: Daniel Ramos
76
5,5
4 4
21,5
2
2 1,5 21
3
5
78
8,59,5
10
0102030405060708090100
0123456789
10
DIAGRAMA DE PARETO AMENAZAS
Llega al 80%
No llegan al 80%
HOLMES AMENAZAS
1 2 3 4 5 6 7 8 S % Orden
1 0,5 1 0,5 1 1 0,5 1 0 5,5 17,2% 3
2 0 0,5 0,5 0,5 1 1 0,5 0 4 12,5% 4
3 0,5 0,5 0,5 1 1 1 1 0,5 6 18,8% 2
4 0 0,5 0 0,5 0,5 0,5 0 0 2 6,3% 7
5 0 0 0 0,5 0,5 0,5 0 0 1,5 4,7% 8
6 0,5 0 0 0,5 0,5 0,5 0 0 2 6,3% 6
7 0 0,5 0 1 1 1 0,5 0 4 12,5% 5
8 1 1 0,5 1 1 1 1 0,5 7 21,9% 1
TOTAL 32,0 100%
50
Según el Diagrama de Pareto se elige todas aquellas amenazas que lleguen al 80% del porcentaje
acumulado.
Es así que se tiene:
1. Alta producción de mora de otra variedad y baja calidad
2. Pocas asociaciones de pequeños productores
3. Estándares de calidad exigentes
4. Fuerte nivel competitivo
5. Amplia diversificación de productos sustitutos
Estos cinco factores serán los que se tomen en cuenta para la elaboración de la Matriz de FODA
única.
La matriz FODA única
Tabla 9 : Modelo Matriz FODA única
FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1 D1
F2 D2
F3 D3
F4 D4
F5 D5
OPORTUNIDADES
Estrategias FO Estrategias DO
O1
O2
O3
O4
O5
AMENAZAS
Estrategias FA Estrategias DA
A1
A2
A3
A4
A5
Elaborado por: Daniel Ramos
51
Tabla 10 : Análisis FODA estrategias
FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Pulpa de mora 100% de Castilla
1.
Fuerte Inversión Inicial
2.
Altos Estándares de Calidad 2.
Poco espacio para almacenar el producto
3.
Precios Competitivos
3. Falta de contactos aduaneros y de transporte
4. Tecnología de Punta
4. Falta de experiencia en la elaboración de pulpas
5. Ubicación estratégica de la planta procesadora 5. Base de datos de clientes incipiente
OPORTUNIDADES 1.
2.
3.
Utilizar la mejor variedad de mora y los
precios competitivos para entrar más
fácilmente en el mercado creciente de pulpa
de frutas. F1, F3-O1
Aprovechar los altos estándares de calidad y
el uso de la tecnología de punta, para dar a
conocer al producto entre los consumidores
rusos que demandan el producto. F2, F4-O3
Aprovechar los altos estándares de calidad y
los precios competitivos, para maximizar las
utilidades provenientes de los ingresos de los
rusos. F2, F3-O1
1.
2.
3.
Aprovechar la demanda del producto por parte de
los consumidores rusos mediante la exportación
del producto a medida que se produce para no
utilizar mucho espacio y gastos de almacenamiento.
D2-O3 Aprovechar el
promedio de ingresos y consumo para lograr el
mayor número de ventas que permitan recuperar en
el menor tiempo posible la fuerte inversión inicial.
D1-O1
Aprovechar la demanda creciente de pulpa de fruta
congelada y las pocas barreras arancelarias
existentes para posicionar la empresa y ampliar la
base de datos de clientes, así como ofertar nuestro
producto en la oficina comercial de Ecuador en
Rusia, ya que poseen bases de datos de clientes
potenciales. D5-O2 -O4
1. Un nivel económico en Rusia que permite
la adquisición de este producto
2. Demanda creciente en el consumo de
pulpas
3.
Consumidores Rusos que demandan el
producto
4. Pocas barreras arancelarias
5. Amplia variedad de usos de la pulpa
AMENAZAS
1.
2.
3.
4.
Utilizar la tecnología de punta y los altos
estándares de procesamiento de las frutas
para cumplir con las exigencias
internacionales de calidad. F4, F2-A3 Aprovechar la buena variedad de mora, los
altos estándares de calidad y los buenos
precios para entrar y luchar contra la fuerte
competencia. F1, F2, F3-A4
Utilizar la tecnología de punta para
desarrollar un producto innovador que
permitan captar segmentos de mercado
fieles y disminuya el uso de productos
sustitutos. F4-A5
Utilizar los precios competitivos para motivar
a los productores a crear asociaciones F3-A2
1. Dar a conocer la imagen corporativa mediante una
publicidad eficaz, de manera que se pueda
conseguir mayor número de contactos logísticos y
se amplíe la base de datos de clientes, a fin de tener
mayores herramientas para luchar ante la fuerte
competencia y los productos sustitutos. D3,D5-
A4,A5
1. Alta producción de mora de otra variedad
y baja calidad
2.
Pocas asociaciones de pequeños
productores
3.
Estándares de calidad exigentes
4.
Fuerte nivel competitivo
5.
Amplia diversificación de productos
sustitutos
Elaborado por Daniel Ramos
52
Está conformada por los factores más relevantes provenientes del análisis de las diferentes Matrices
de Holmes, anteriormente presentadas. De acuerdo a la combinación de estas fuentes se determinan
estrategias, las mismas que pueden ser:
1. Estrategias Corporativas de Crecimiento: Consiste en utilizar las fortalezas para maximizar las
oportunidades (F, O).
2. Estrategias Corporativas de Estabilidad: Consiste en aprovechar las oportunidades para
minimizar las debilidades (D, O) y también, se puede utilizar las fortalezas para minimizar las
amenazas (F, A).
3. Estrategias Corporativas de Contradicción: Consiste en resolver o minimizar las debilidades para
minimizar las amenazas (D, A).
Análisis de las fuerzas de Porter
Entrada potencial de competidores.
Debido a la demanda de dichos productos en mercados altamente atractivos, hablando en términos
económicos, varios de los profesionales involucrados en el campo agroindustrial, agrícola y
empresarial, pueden tomar como una opción de negocio ingresar en este rubro, ya que según estudios
realizados por la CORPEI en el análisis para el desarrollo de una canasta gourmet para las
exportaciones ecuatorianas, las pulpas de fruta ha sido considerada como uno de los 10 productos
estrellas debido a que cumplen con los criterios de calificación , entre los cuales se consideran
ventajas como: la capacidad de exportación del producto, motivación de los consumidores para elegir
un producto, apoyo de organizaciones internacionales y experiencia en la exportación.
También es importante tomar en cuenta los países que compiten con nosotros, entre los cuales
podemos citar a España, Estados Unidos, México, y Polonia, que por tener ventajas logísticas pueden
ofrecer producto a un mejor precio.
Una de las barreras de entrada más fuerte que existe en la Federación Rusa según la CORPEI, son
ciertos requisitos específicos como controles sanitarios, normas de empaquetado y etiquetado del
producto.
53
Rivalidad de competidores actuales.
En la actualidad se tienen registradas 39 empresas exportadoras de pulpa de frutas, con un nivel
tecnológico bastante sofisticado y que en conjunto mueven aproximadamente 3,000 toneladas
anuales en exportaciones.
Además existen 14 empresas que se dedican a satisfacer la demanda nacional de dicho producto,
las cuales pueden mejorar su producción mediante inversión en tecnología y especialización de
conocimientos know how.
Existencia de productos sustitutos.
Dentro de lo que son los productos sustitutos podemos incluir a las frutas sin ningún tipo de proceso
industrial y además los concentrados naturales o artificiales para bebidas. Las primeras tienen la
ventaja de que conservan por completos sus características nutricionales, pero su vida de anaquel es
limitada, en tanto que los concentrados poseen en su mayoría preservantes y productos artifíciales
que no son muy bien vistos en la actualidad por algunos consumidores.
El único producto substituto que presentaría la pulpa de mora seria la mora en estado fresco o en
algún tipo de conserva.
Poder de negociación de los proveedores.
En Ecuador se cuentan con cinco mil doscientas ha sembradas de mora de castilla con rendimientos
en promedio para la industria de 50 a 60 tm/ha.
Considerando la gran cantidad de materia prima existente y teniendo en cuenta la región en donde
estaría ubicada la planta se tendrían varios proveedores directos, es decir productores en la ciudad
de Ambato, por donde pasan y se negocian gran cantidad de los productos de intercambio desde la
sierra hacia varios lugares del país.
Por ser Ambato una ciudad comercial y contar con el mercado mayorista el centro de acopio más
grande del país, localizado a solo cinco minutos de nuestra empresa nos permitirá llevar a cabo
54
negociaciones directas. A esto se suma la asociación de productores de mora de Guantog Cruz de la
provincia de Bolívar, con quienes ya se tienen conversaciones para un futuro abastecimiento
permanente en las épocas de cosecha.
Poder de negociación de los clientes.
Considerando las características del mercado y gran cantidad de países que ofrecen el producto,
los clientes tendrían la capacidad de elegir entre el producto que se va a producir por parte de nuestra
empresa y los productos que ya existen en el mercado, definiendo al cliente como el que tiene el
poder de negociación, por lo cual debemos ofrecer un producto de buena calidad y precio de tal
manera que los compradores nos vean como una opción atractiva al momento de realizar el negocio.
Matriz Ansoff
La Matriz Producto-Mercado de Ansoff es un modelo que ha demostrado ser muy útil en los procesos
estratégicos de las unidades empresariales para determinar oportunidades de crecimiento del
negocio. La Matriz Ansoff posee dos dimensiones: productos y mercados.
Se tiene cuatro estrategias, que se pueden apreciar en la siguiente tabla:
Tabla 11 : Matriz Ansoff
PRODUCTOS
ACTUALES NUEVOS
M E R C A D O S
ACTUALES Penetración de mercado
1
Desarrollo de producto
3
NUEVOS Desarrollo de mercado
2
Diversificación
4
Elaborado por: Daniel Ramos
55
La pulpa de mora se va a exportar a un mercado que actualmente ya conoce este tipo de productos,
pero básicamente con una mejora tecnológica, materia prima de la mejor calidad y precio razonable.
Estas consideraciones permiten ubicar a la empresa en el cuadrante 3, correspondiente a la estrategia
de Desarrollo de Productos.
Esta estrategia pretende vender pulpa de fruta tropical de varios sabores a clientes regulares, en
donde se utiliza los canales de comunicación existentes. Analiza el desarrollo de nuevos valores del
producto, diferencias de calidad y nuevos modelos y/o tamaños. En base a estas cualidades se
impulsarán las modificaciones y diferencias respecto a la pulpa de frutas congeladas tradicionalmente,
es decir:
Calidad de la fruta.
Ventajas nutritivas de las frutas exóticas.
Mayor tiempo de conservación.
Tecnología adaptada a la fabricación de este producto.
Facilidad de manejo gracias a su presentación.
A pesar de que la matriz Ansoff ha sido utilizada desde épocas muy remotas, hoy en día sigue siendo
un modelo valioso para la comunicación alrededor de los procesos estratégicos de la empresa y su
crecimiento.
DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIO
Misión
Ofrecer a nuestros clientes alimentos de calidad mediante la optimización de todos los recursos
disponibles y con una excelente relación costo-beneficio, orientado a satisfacer y superar sus
expectativas.
Visión
Ser la empresa líder procesadora y exportadora de pulpa de fruta congelada del país, así como
también la mejor opción dentro del segmento de mercado de consumidores de bebidas en cuanto a
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calidad y precio.
Valores y políticas
Valores
Trabajo en Equipo.
Nuestros cooperadores son el motor de la empresa, esto involucra compromiso, motivación y alto
desempeño en las diferentes áreas funcionales de la organización.
Responsabilidad
En el cumplimiento de los acuerdos con clientes y proveedores, en tiempo, cantidad y calidad
estipulados.
Honestidad
Implica el comportamiento intachable de todo el personal en todo momento. La empresa promoverá
la ética profesional.
Comunicación
Mantener relaciones de comunicación constante entre los diferentes actores internos y externos, para
cumplir con planificaciones y presupuestos, así como para adaptarnos a cambios del medio si se diera
el caso.
Perseverancia
Constituye el esfuerzo por cumplir a cabalidad los objetivos colectivos e individuales, mediante
eficiencia y eficacia en la ejecución de las actividades planificadas.
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Servicio
Se ofrecerá una atención personalizada a los clientes y pronta solución de conflictos, así como
asesoría en el manejo y cuidado de los productos. Además se realizará un seguimiento post-venta
para constatar la satisfacción del cliente.
Políticas
Atender de la manera más pronta, sugerencias, comentarios, solicitudes, dudas, ideas o quejas
de clientes y proveedores respecto a criterios de calidad, cantidad, tiempo o procedimientos.
Se priorizará la capacitación continua para los trabajadores de la empresa, sin importar su nivel
jerárquico.
Promover en todo momento la mejora continua y apoyar el desarrollo de nuevos productos
innovadores.
Socializar la misión, visión, valores y objetivos institucionales en todos los niveles de la empresa,
para fomentar una filosofía de metas comunes.
Implementar una cultura de calidad en todos los procesos de industrialización y exportación para
fidelizar y ampliar nuestra cartera de clientes.
Metas
Corto plazo.
Ejecutar el plan de negocios.
Conseguir un socio capitalista para la adecuada ejecución del plan.
Buscar socios estratégicos en los mercados en los cuales se piensa ingresar.
Recibir capacitaciones sobre temas relacionados a la exportación de productos hacia Rusia.
Conseguir proveedores que nos garanticen materia prima de calidad.
Obtener permisos de funcionamiento pertinentes y además constituir la empresa según los
parámetros del Gobierno Ecuatoriano.
Participar en ferias de Alimentos o relacionadas a la comercialización de productos alimenticios,
tanto en Ecuador como en Rusia.
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Obtención de certificados requeridos para poder ingresar a esos mercados.
Mediano plazo.
Obtener certificaciones de calidad ISO 9000, 22000 y HACCP
Diversificar la cartera de negocios y mercados.
Empezar a producir nuestra propia materia prima.
Participar en ferias internacionales de alimentos y derivados.
Tecnificar y estandarizar los procesos de obtención del producto.
Adquisición de equipos de transporte y movilización.
Creación de un producto listo para consumir para el mercado local.
Largo plazo.
Aumento del tamaño de planta.
Búsqueda, planificación y ejecución de nuevos proyectos.
Investigaciones para determinar la posibilidad de ampliar nuestro mercado a otros países.
DEFINICIÓN DE PLANES DE ACCIÓN
Se elaboraron planes de acción con el fin de dar a conocer las actividades que se deben realizar para
la obtención de los objetivos estratégicos especificados.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Organigrama estructural
FRUTECU Cía. Ltda. está constituida acorde al régimen de Sociedad de Responsabilidad Limitada
(Cía. Ltda.), la cual estará conformada por dos socios, Washington Daniel Ramos Gañay, en calidad
de socio gestor y un socio capitalista.
El socio gestor aportara un 75% del capital inicial y estará vinculado laboralmente a la empresa, en
tanto que el socio capitalista aportará el 25% restante y no tendrá vínculo laboral con la empresa.
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A continuación se presenta el diseño de la estructura organizacional desarrollado para FRUTECU
Cía. Ltda. El organigrama está realizado en base a las áreas funcionales y mantiene niveles
jerárquicos tradicionales.
Organigrama estructural de FRUTECU Cía. Ltda.
Elaborado por: Daniel Ramos
Descripción de los puestos de trabajo
Junta General
La Junta General de Socios es el máximo órgano de administración y fiscalización dentro de las
compañías limitadas, donde se toman las decisiones clave para la marcha y funcionamiento de la
sociedad.
Está conformada por los todos los socios, sin importar el monto de capital aportado. Lo habitual es
que la Junta trate los asuntos ordinarios y comunes de la marcha de la empresa elección de gerentes,
distribución de dividendos, monto de la remuneración de los directores, entre otros. El presidente de
la Junta General, es elegido de entre los miembros de dicha junta y habitualmente cumple las
funciones de Gerente General.
JUNTA GENERAL
GERENTE GENERAL
Secretaria
Control de
calidad
Operarios
Figura 13: Organigrama estructural de FRUTECU Cía. Ltda.
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Gerente General
Perfil del Candidato:
Ing. Empresarial o Ing. en Administración de Empresas o afines
Experiencia de mínimo 4 años en empresas similares
Profesional con habilidades en planificación, manejo de recursos, marketing, inversiones,
finanzas y sistemas de información.
Conocimientos sólidos de comercio exterior, procedimientos, etc.
Proactivo, creativo, visionario, perseverante, carismático
Buen manejo de al menos 3 idiomas (Inglés y Ruso básico).
Funciones y Responsabilidad:
Responsable del desarrollo e implementación del Plan Estratégico de la Empresa.
Liderar a todos los departamentos de la empresa.
Supervisar directamente las actividades de los gerentes de las diferentes áreas de la empresa.
Autorizar las compras, ventas, créditos, descuentos y cualquier desembolso o salida significativa
de la compañía.
Ser el representante legal de la empresa.
Presidir las reuniones de la Junta de Accionistas.
Cumplir y hacer las políticas, reglamentos y normas de la organización.
Secretaria
Perfil del Candidato:
Secretaria Bilingüe o Egresada de Carreras de Comercio Exterior.
Mínimo un año de experiencia en cargos similares.
Suficiencia del idioma inglés,
Amplio manejo y adaptación a paquetes informáticos.
Conocimientos Básicos de contabilidad.
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Funciones y Responsabilidad:
Redactar comunicaciones, oficios o memorandos.
Manejo de archivo de caja chica, correspondencia, etc.
Receptar documentos de las distintas áreas de la empresa.
Organizar citas para la gerencia.
Brindar atención previa a clientes y proveedores.
Encargado de Control de Calidad
Perfil del Candidato:
Ing. Empresarial, en Procesos, o afines con especialización en Calidad.
Experiencia de mínimo 2 años en cargos similares.
Nivel avanzado de inglés.
Conocimientos en las normas HACCP.
Conocimientos sólidos en optimización de procesos y recursos, análisis estadístico y normas de
calidad ISO.
Funciones y Responsabilidad:
Estará presente en el momento de la recepción de la materia prima.
Deberá realizar un análisis de calidad del producto tomando muestras en cada recepción de
materia prima.
Estará a cargo del análisis de calidad de los productos, antes, durante y después del proceso
productivo.
Estará a cargo de realizar análisis microbiológicos por muestreo, así como controles de
temperatura, consistencia, sabor y demás propiedades físicas.
Pasar informes periódicos de actividades planificadas y ejecutadas al Gerente de Producción, así
como, informar de cualquier evento no previsto.
Será responsable de la supervisión y manejo del departamento de control de calidad.
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Operarios
Perfil de los Candidatos:
Título de bachiller
Experiencia de mínimo de 1 año en manejo de alimentos congelados, embalaje y despachos.
Capacidad de trabajo en equipo.
Funciones y Responsabilidad:
Realizar el proceso de recepción y limpieza de las frutas.
Apoyar en el control del proceso de congelamiento.
Descargar fruta fresca y materiales
Preparar la mercancía para los despachos.
Colocar las etiquetas informativas en los productos y cajas.
Ayudar en la logística que se requiera.
Cuidar su dotación de trabajo diario y seguridad.
ASPECTOS TÉCNICOS DEL NEGOCIO
ANÁLISIS DE MERCADO Y SU ESTRATEGIA
Rusia
El mercado en el que se va a desarrollar la investigación y al cual se pretende llegar es a la ciudad
de Moscú de la cual se da una referencia a continuación.
Moscú es la capital y sujeto federal más poblado de Rusia. La ciudad es un importante centro político,
económico, cultural y científico de Rusia y del continente. Moscú es la mega ciudad más septentrional
de la Tierra, la segunda ciudad más poblada de Europa después de Estambul, y la sexta ciudad más
poblada del mundo. Su población es de 12.108.2576 habitantes.
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En virtud de su expansión territorial al suroeste del Óblast de Moscú, el 1 de julio de 2012 la capital
aumentó su área en 2,5 veces, desde unos 1.000 km² hasta 2.500 km², y ganó una población adicional
de 230.000 habitantes.
Moscú está localizada a orillas del río Moskvá, en el Distrito Federal Central de la Rusia europea. En
el curso de su historia, la ciudad ha servido como capital de una progresión de estados, desde el Gran
Ducado de Moscú de la Edad Media y el zarismo posterior de Rusia a la Unión Soviética.
Moscú es el hogar del Kremlin de Moscú, una antigua fortaleza que hoy es la residencia del
presidente de Rusia y del poder ejecutivo del Gobierno de Rusia.
El Kremlin también es uno de los varios sitios que son Patrimonio de la Humanidad en la ciudad.
Ambas cámaras del Parlamento ruso (la Duma Estatal y el Consejo de la Federación) también tienen
su sede en Moscú.
La ciudad es servida por una amplia red de transporte que incluye tres aeropuertos internacionales,
nueve estaciones de ferrocarril y uno de los más profundos sistemas de metro del mundo, el Metro
de Moscú, solo superada por Tokio, en términos de número de pasajeros.
Su ¨sub-urbano¨ es reconocido como uno de los más ricos y variados arquitectónicamente en sus 185
estaciones que tiene repartidas a lo largo de la ciudad. Según la publicación Forbes 2011, Moscú
tiene la segunda mayor comunidad de multimillonarios en el mundo.
DEMANDA, OFERTA Y COMPETENCIA
Con respecto a la demanda de pulpa de Mora dentro en Rusia, se estima antes de realizar cualquier
tipo de cálculo que se tendrá la aceptación adecuada debido a que:
En Rusia no se tienen frutas todo el tiempo debido al cambio de las estaciones climáticas durante
todo el año.
Rusia no tiene grandes espacios de sembríos de mora dentro de sus fronteras.
El consumo es alto debido a que son frutas muy apetecidas y de gusto de muchas personas a
nivel mundial.
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El precio de la pulpa de mora está al alcance de todo bolsillo.
Los consumidores rusos se inclinan por productos alimenticios naturales.
Relaciones comerciales bilaterales entre Ecuador –Rusia
Ecuador y Rusia marcan relaciones comerciales bilaterales desde el año 1990 en el que empezó el
boom de las importaciones y exportaciones, de las cuales Ecuador dota al país europeo de la mayoría
de productos agrícolas que allí debido al cambio de estaciones climáticas no se pueden ofrecer
durante todo el año, entre los que están las flores, frutas, verduras y otros. Ecuador es hoy en día el
socio comercial número tres en américa latina.
ESTRATEGIA DE MERCADO.
Marketing mix las 8 p’s
Producto
Las pulpas de mora son cien por ciento naturales, libres de preservantes y aditivos. Serán empacados
al vacío para lograr una mejor conservación del color, textura, sabor y principalmente los valores
nutricionales propios de la fruta.
Precio
Se utilizará como precio de referencia el acordado con las empresas interesadas en adquirir el
producto que sería de $ 2.50/kg FOB, el cual es bastante similar al que utiliza la competencia en la
actualidad y nos daría un beneficio económico similar al de las empresas actuales.
Plaza y Tiempo
El producto es ofrecido actualmente a Moscú-Rusia y se estima llegar con el producto en un lapso de
30 días utilizando el nuevo circuito marítimo directo entre Ecuador y Rusia.
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Publicidad y Promoción
Para la empresa FRUTECU Cía. Ltda., dentro de las estrategias de promoción se creará una página
web con información de la empresa y los productos, disponible en cinco idiomas, español, ruso, inglés,
francés, alemán e italiano.
A demás se promocionara nuestro producto en las distintas ferias de alimentos organizadas por la
embajada de Ecuador en Rusia.
Procesos
Mediante la firma de convenios por parte de nuestra empresa con los principales productores de mora,
podremos tener el producto en nuestras instalaciones en un menor tiempo y a un mejor precio para
el rápido procesamiento.
Productividad y Calidad
Al recibir el producto en nuestras instalaciones nos evitará largas horas de compras en el mercado y
nos garantiza un producto fresco y de calidad.
Personal
Capacitaremos a nuestros colaboradores continuamente para que la calidad de nuestro producto se
refleje a través de ellos.
Prueba Física
Los empaques en los que expondremos nuestro producto estarán acorde a las exigencias de nuestro
mercado meta, basados en color adecuado de empaque y un correcto etiquetado, con la intención de
que nuestra carta de presentación se refleje la calidad de nuestros productos.
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ANÁLISIS TÉCNICO DE LA OPERACIÓN
ESTUDIO TÉCNICO
Localización
Macro localización
La planta procesadora se encuentra ubicada en Ecuador - Sudamérica.
Micro localización
La planta procesadora se encuentra ubicada en la Avenida las moras y Avenida Gonzales Suarez,
junto a la Iglesia del Barrio Bellavista el Rosario, de la parroquia Santa Rosa del cantón Ambato,
Provincia de Tungurahua.
Procesamiento
La producción utilizará el sistema PEPS, primeras entradas primeras salidas para evitar el desperdicio
de frutas por una mala programación de consumo, aquí se realizarán todos los procesos de
transformación convirtiendo la fruta en pulpa ya lista para su almacenaje y congelamiento.
Primero se selecciona la fruta, se la pesa en kilos, posteriormente es lavada y desinfectada, después
pasa a la marmita donde es escaldada, una vez enfriada pasa a la despulpadora para finalmente
obtener la pulpa que será pasteurizada.
Almacenaje
Se realizará en dos cuartos fríos con la misma capacidad con una temperatura de -18°C, el transporte
de las pulpas congeladas se realizará en cartones que contienen 20 unidades de 500gr. Se contarán
con todos los equipos de seguridad necesarios para el correcto desempeño de los colaboradores bajo
estas condiciones de temperatura.
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Transporte hacia el puerto
Después de haber solicitado el vehículo y el contenedor adecuado (reffer de 20 pies), se llenará el
contenedor con 200 cartones, cada cartón tendrá un peso bruto aproximado de 10 kilos y el
contenedor un peso neto aproximado de 2000kilos.
Envío del producto
Después de hacer los trámites correspondientes para la exportación y de haber transportado la carga
hasta el puerto acordado, se realizará el envío de acuerdo con las condiciones y arreglos establecidos
con el comprador.
El producto
Para la obtención de la pulpa de mora se utilizara la variedad Rubus Glaucus también conocida
como mora andina o de Castilla. Dentro de las especificaciones de la fruta es de consistencia firme,
tamaño variable, color rojo obscuro.
Valores nutricionales de la mora
Tabla 12: Tabla nutricional de la mora
PULPA DE MORA
Comestible 100%
Valor energético (kcal) 42
Carbohidratos (gr) 8
Azucares (gr) 5
Proteínas 0,6
Grasas totales 1
Fibra alimentaria (gr) 4
Vitamina c (mg) 50
Calcio (mg) 4
Hierro (mg) 4
CONTENIDO NUTRICIONAL EN CADA 100gr
Elaborado por: Daniel Ramos
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Entre los parámetros físico - químicos de la pulpa de mora se toma a consideración, su grado °Brix,
alrededor de 12°, una acidez de 0.66 gr por cada 10 gr de producto, un pH de 3.8, una densidad de
1.02 gr/ml, la cual a una temperatura adecuada (-18°c) tiene una vida útil de hasta 18 meses.
PROCESO DE OBTENCIÓN DE LA PULPA DE MORA
Figura 14: Mapa de procesos
DIAGRAMA DE FLUJO DE LA ELABORACION DE PULPA DE MORA
FRUTECU Cía. Ltda.
Elaborado por: Daniel Ramos
Recepción y selección de fruta
La mora llega a la planta de procesamiento transportada en camiones hasta el punto de recepción,
aquí se verifica la fruta y se coloca en los recipientes adecuados.
El objetivo de la selección es escoger solamente la fruta completamente madura que no tenga daño
por microbios, separando aquella que no tiene la calidad requerida como lo son unidades sobre
maduras, podridas, magulladas, con hongos, y heridas por donde pudieron ingresar microorganismos,
ya que esto incide en el deterioro de la pulpa.
Recepción y Selección
Lavado y desinfección
Escaldado
Enfriamiento Despulpado Homogenización
Pasteurización EmpacadoAlmacenamiento y Congelamiento
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También se separa los residuos de cosecha que vienen con la materia prima, así como la fruta verde.
Esta clasificación entre mora verde, madura y sobre madura se realiza debido a que la pulpa debe
provenir de frutas, cuyas características fisicoquímicas sean las adecuadas, consistencia firme y color
y aroma característicos, las moras verdes no han desarrollado el aroma ni el color adecuado para el
proceso de obtención de pulpa de mora.
La selección se efectúa al momento de virar las moras a las canecas donde los operarios separan la
fruta descartada y los desechos de las demás, como tallos, hojas, cáscaras. Se realiza por apreciación
visual (color, madurez, estado) y olfativa de la fruta. Una vez seleccionada la mora esta es pesada
en kilos.
Lavado y desinfección
Una vez que toda la fruta ha sido seleccionada, se somete a lavado y desinfección mediante el
contacto de la mora con una solución de un producto desinfectante, como el hipoclorito de sodio con
una concentración de 15 ppm en agua potable. Este lavado se realiza sumergiendo las moras en un
tanque de inmersión con un tiempo de las frutas de aproximadamente cinco minutos.
El objetivo de la desinfección es disminuir al máximo la carga microbiana que viene adherida en la
fruta, así como retirar toda mugre, tierra o ceniza adherida, jugo, insectos y residuos químicos que
contamine la superficie de las frutas para facilitar los procesos siguientes y asegurar la calidad del
producto.
El enjuague de la mora se realiza después de que sale del tanque de inmersión con aspersión de
chorros de agua limpia. De esta manera se retiran los residuos de desinfectante, suciedad y
microorganismos mediante aspersión a presión de agua potable.
Escaldado
El escaldado es una tratamiento térmico corto que se aplica a la fruta con el fin de ablandar tejidos y
con esto aumentar el rendimiento de pulpa; disminuir la contaminación superficial que aún permanece
en la fruta e inactivar enzimas que puedan afectar características de color, sabor, aroma y apariencia
evitando que continúen su proceso de maduración.
70
El escaldado también contribuye a eliminar el aire atrapado y fijar el color natural de la fruta, lo cual
facilitará el manejo de las frutas en pasos posteriores.
De esta manera una vez que las moras han sido lavadas, se ubican en gavetas plásticas de 25 kilos
para ser trasladadas a la marmita, un tanque de acero inoxidable con chaqueta de vapor en donde se
viran las moras en agua hirviendo durante 15 minutos a presión atmosférica.
El proceso de escaldado se termina cuando el punto más frío de la fruta alcanza una temperatura de
75 ºC. El interior de la fruta no se calienta sensiblemente, razón por la cual se conservan
prácticamente intactas sus propiedades organolépticas y fisicoquímicas.
Despulpado
El proceso de despulpado se inicia introduciendo la fruta entera y escaldada en la despulpadora, en
esta operación se separa la parte comestible de las frutas, pulpa, de la no comestible.
La despulpadora está formada por una carcasa cilíndrica cuyo eje tiene las aspas que son las se
trituran la fruta y las hace pasar por el tamiz con orificios diseñado para este fin, cuyas perforaciones
tienen diámetro de diferentes medidas que determinarán el tamaño final de las partículas de pulpa.
Homogenización
El objetivo de este proceso es mezclar bien el néctar obtenido para estandarizarlo, mejorar su
aspecto y obtener la mejor calidad ya que la composición de la fruta utilizada varía en cuanto a
madurez, cultivo y época de cosecha.
Pasteurización
En la pasteurización el producto se calienta a una temperatura tal que los microorganismos patógenos
sean destruidos. Después de haber realizado el calentamiento se sigue con un enfriamiento cuyo
objetivo es evitar la sobre cocción y evitar la supervivencia de microorganismos resistentes al calor.
Esto beneficia al producto final ya que permite mayores tiempos de almacenamiento.
71
La pasteurización contribuye a aumentar la vida útil del producto. Existen varios factores que
determinan el tiempo y la temperatura requeridos para pasteurizar como:
La composición
El pH
La viscosidad.
Los tiempos de pasteurización son cortos para mantener la calidad del jugo; generalmente se trabaja
a temperaturas entre 80 y 95°C, sostenidos de 10 a 20 segundos.
La temperatura a trabajar es definida de manera tal que los microorganismos sean inactivados y
además evita la formación de alcohol por fermentación del azúcar.
Empacado
El jugo finalmente es envasado en frío y al vacío en los recipientes adecuados, dependiendo de los
requerimientos o gustos del comprador, en este caso se piensa utilizar bolsas de polietileno de 500gr.
La pulpa se empacará evitando su contaminación y buscando mantener las características propias
del producto hasta el momento de su consumo. Esto se logra mediante un empacado que garantice
higiene, facilidad de manejo y que extienda su vida útil.
Almacenamiento y congelamiento
El producto ya pasteurizado y empacado se almacenara en un cuarto frio con temperaturas entre los
-18 y -20 0C (temperatura óptima de congelación), para conservar sus características físicas,
químicas y organolépticas.
Volumen de producción
Nuestro plan de negocios tiene como objetivo inicial tener la capacidad de producir 5000 kilos
semanales de pulpa para exportar.
72
MATERIALES, EQUIPOS Y MANO DE OBRA NECESARIOS POR SECCIONES
Tabla 13: Descripción de maquinaria, equipos y mano de obra por sección
Sección Implementos Equipo Área m2 Mano de
Obra
Costo maquinaria
equipos e implementos
Recepción Bandejas, manguera. Balanza 15 m 2 Con
grifo de agua
uno 300
Selección de la
fruta
Delantales, botas, guantes,
gorros.
Dos mesas de acero
inoxidable 2,80 x 0.70 x 0.90
m
15 m2 Con
grifo de agua
uno 400
Lavado y
desinfección
Gorros, botas, guantes,
delantales impermeables,
escobas, hipoclorito de
sodio.
Dos
Lavabos industriales. 1.33 x
0.70 x 0.90 m
20 m2 Con
de grifo agua
Tres 600
Escaldado Cesto de acero inoxidable,
delantales, botas, guantes,
gorros.
Marmita de 150 litros. 24 m2 Uno 3500
Enfriamiento Cestos de acero inoxidable,
delantales, botas, guantes,
gorros
Recipiente de acero
inoxidable 1.00 x 0.70 x 0.90
m
20 m2 Uno 300
Despulpado Recipientes de acero
inoxidable para recepción de
pulpa, delantales, botas,
guantes, gorros
Despulpadora con
capacidad de 500 kg/h
24 m2 Dos 4500
Homogeneización Delantales, guantes,
gorros
Homogeneizador 14 m2 Uno 2500
Pasteurización Delantales, guantes,
gorros
Pasteurizador 10 m2 Cero 7900
Empaque Delantales, guantes,
gorros
Empacadora 20 m2 Uno 9000
Almacenaje
y
Congelamiento
Carros cargadores para
tambores metálicos,
delantales, botas, guantes,
gorros
Reffer 20 pies
25 m2 Uno 8000
TOTAL 37000 USD
Elaborado por: Daniel Ramos
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Infraestructura
Figura 15: Plano estructural
Elaborado por: Daniel Ramos
La planta procesadora de pulpas de frutas, necesita un área interna estimada de 200 metros
cuadrados, abarcando oficinas, recepción de materia prima, área de producción, zona de despacho y
manejo de residuos.
Cada una de las zonas será de paredes lisas y con azulejos, piso liso, lavable y con desagües,
suficiente ventilación protegida por telas anti mosquitos y al ingreso del área de procesamiento
estarán ubicados pediluvios que permitirán la desinfección del calzado de los operarios.
No se toman en cuenta, parqueaderos, baños y otras áreas que van a ser incluidas como secciones
extras en la planta.
Recepción Oficinas
Area de
producción Almacenamiento
Zona de despacho
Manejo de desechos
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Logística
El transporte de materia prima hacia la planta la realizaran los productores de mora y su posterior
transporte después del proceso de transformación a pulpa, se realizará con automotores
especializados para este tipo de productos, buscando siempre preservar y proteger el producto antes
y después de su industrialización, para lo cual se subcontrataran vehículos a empresas dedicadas a
este rubro.
El puerto a utilizar será el de Esmeraldas, el cual queda a 390 km de la planta procesadora en Ambato,
el cual además de ser el más cercano para el proyecto es el más cercano a el Canal de Panamá y
cuenta con facilidades como un muelle marginal de 350 metros, bodegas de almacenaje y ayudas de
navegación para las navieras.
Debido a las características del producto se utilizarán bolsas de polietileno de 500gr las mismas que
serán colocadas en cartones en un número de 20 unidades por cartón, el mismo que en total pesará
10 kilos y será transportado en contenedores refrigerados de 20 pies también llamados “reffer”, los
mismos que estarán a cargo de la empresa experta en logística Maersk Line.
Procesos básicos para el embarque
Figura 16: Proceso de embarque
Fuente: Corpei
Elaborado por: Daniel Ramos
Preparacion del Embarque
Empaque
Etiquetado
Peso y volúmenReservación del cupo de carga
Trámites preliminares para
el embarque
Traslado de la carga al puerto
Recepción de la mercancía
Entrega de documentos de
embarque
Proforma de B\L
Almacenaje
Tarja Porteo
Transporte internacional
Emisión del conocimiento del
embarque
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ANÁLISIS FINANCIERO
PLAN DE INVERSIÓN
Consiste en hacer una lista detallada de todos los materiales, equipos, maquinarias y vehículos que
se necesiten para realizar el comienzo de la actividad productiva así se puede establecer la cantidad
de dinero que se necesita para poner el proyecto en marcha.
Tabla 14: Inversión inicial
CANTIDAD DESCRIPCIÓN VALOR UNITARIO TOTAL (USD)
Local 51.000,00
1 Galpón 37.000,00 37.000,00
Terreno 14.000,00 14.000,00
Muebles y enseres 735,00
1 Sillón para 2 personas 175,00 175,00
2 Sillas 60,00 120,00
1 Archivador 100,00 100,00
1 Escritorio con silla ejecutiva 340,00 340,00
Maquinaria y Equipo 37.000,00
1 Varios (Anexo # 5) 37.000,00 37.000,00
Vehículos 0,00
No aplica 0,00
Equipo de computación 600,00
1 Computadora Intel core I7 600,00 600,00
Inventarios 0,00
No aplica 0,00 0,00
Costos de Constitución 700,00
Gastos de Permisos de funcionamiento 700,00 700,00
Capital de Operación 30.000,00
Capital de operación 30.000,00 30.000,00
TOTAL 120.035,00
Elaborado por: Daniel Ramos
Fuente: Manuel de Finanzas, Proformas
76
Análisis: Para iniciar nuestra actividad comercial vamos a necesitar todo lo detallado en la tabla con
una inversión estimada de $120.035 dólares de los cuales $51.000, oo está destinado para el local,
$735, oo dólares está destinado a muebles y enseres, $37.000, oo dólares destinado para maquinaria
y equipos, $600 dólares para un equipo de computación, $700 dólares para gastos de constitución y
finalmente $30.000 para capital de trabajo.
CAPITAL DE TRABAJO
Se denomina Capital de Trabajo a todos recursos que se necesitan para dar inicio a la actividad
productiva ya sean maquinaria, infraestructura física, vehículos y dinero en efectivo.
Tabla 15: Capital de trabajo
DESCRIPCIÓN TOTAL (USD) %
Local 51.000,00 42%
Muebles y enseres 735,00 1%
Maquinaria y Equipo 37.000,00 31%
Vehículos 0,00 0%
Equipo de computación 600,00 0%
Inventarios 0,00 0%
Costos de Constitución 700,00 1%
Capital de operación 30.000,00 25%
TOTAL 120.035,00 100%
Elaborado por: Daniel Ramos
Fuente: Manual de Finanzas, Proformas
Análisis: Para iniciar nuestra actividad comercial vamos a necesitar todo lo detallado en la tabla con
una inversión estimada de $120.035,oo dólares de los cuales $51.000,oo está destinado al local
cuyo porcentaje es del 42%, $735,oo dólares destinado a muebles y enseres representan el 1%, el
31% corresponde a $37.000,oo dólares que está destinado a maquinarias y equipos, $600,oo dólares
es para el equipo de cómputo; $700 dólares para los gastos de constitución que representa el 1% y
finalmente $30.000,oo para capital de operación equivalente al 25% de la inversión.
77
FINANCIAMIENTO
El financiamiento se establece en base a la necesidad económica del negocio y en función del plan
de inversiones en el podemos tener una imagen clara de cuánto dinero necesitamos y la forma en la
cual está distribuida.
Tabla 16: Financiamiento
DESCRIPCIÓN TOTAL (USD) TOTAL (%)
Recursos Propios 40.035,00 33,35
Efectivo 10.035,00 8,36
Bienes 30.000,00 24,99
Recursos de terceros 80.000,00 66,65
Préstamo privado 0,00
Préstamo bancario 80.000,00 66,65
TOTAL 120.035,00 100,00
Elaborado por: Daniel Ramos
Fuente: Manual de Finanzas
Análisis: Para iniciar nuestra actividad comercial vamos a necesitar $ 120.0350 dólares de los cuales
el 33,35% corresponde a recursos propios, y el 66,65% corresponde a financiamiento externo que
lo haremos con el Banco de Procredit a una tasa de 12% anual (Tasa PYMES) y con un plazo de 60
meses para el repago del mismo
78
CALCULO DE INGRESOS
Tabla 17: Cálculo de Ingresos
PRODUCTOS TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 PROYECTO
Pulpa de mora 160.000,00 168.000,00 176.400,00 185.220,00 194.481,00 884.101,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTALES 160.000,00 168.000,00 176.400,00 185.220,00 194.481,00 884.101,00
Costos y
Gastos
116.530,27 115.664,60 114.622,29 113.379,48 111.907,30 475.744,08
Margen % 27,17 31,15 35,02 38,79 42,46 46,19
Margen $ 43.469,73 52.335,40 61.777,71 71.840,52 82.573,70 408.356,92
Elaborado por: Daniel Ramos
Fuente: Manuel de Finanzas
Análisis: Para el siguiente análisis hemos realizado un cálculo de ingresos en el cual comparado
con los gastos nos da como resultado un porcentaje de utilidad del 27.17% para el primer año, un
31,15% para el segundo, un 35,02% para el tercero, un 38,79% para el cuarto y un 42,46% para el
quinto año dándonos como resultado que ha medida de que el tiempo pasa nuestro negocio va a ser
más rentable ,esto se debe a que al aumentar cada año nuestras ventas, vamos a poder obtener
más utilidad.
79
FLUJO DE CAJA
Tabla 18: Flujo de caja
DESCRIPCION AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 4 AÑO 4 AÑO 5
A. INGRESOS OPERACIONALES 120.035 160.000 168.000 176.400 185.220 194.481
Recursos propios 40.035
Recursos ajenos 80.000
Ingresos por ventas 0 160.000 168.000 176.400 185.220 194.481
B. EGRESOS OPERACIONALES 0 107.728 108.344 108.984 109.647 110.331
Pago a proveedores 71.680 71.680 71.680 71.680 71.680
Mano de obra directa 12.744 12.807 12.871 12.936 13.000
Muebles y Enseres 0 0 0 0 0
Maquinaria y Equipo 0 0 0 0 0
Gastos de administración 22.704 23.317 23.947 24.593 25.257
Equipo de Computación 600 540 486 437 394
Inventario 0
C. FLUJO OPERACIONAL (A - B) 120.035 52.272 59.656 67.416 75.573 84.150
D. INGRESOS NO OPERACIONALES 0 0 0 0 0 0
Créditos a contratarse a corto plazo
Créditos a contratarse a largo plazo
Aportes de capital
Aportes para futura capitalización
Recuperación de inversiones
temporales
Recuperación de otros activos
Otros ingresos
E. EGRESOS NO OPERACIONALES 0 65.342 74.224 83.683 93.763 104.513
Pago de intereses 8.802,23 7.244,35 5.491,84 3.520,39 1.302,65
Pago de créditos a corto plazo
Pago de créditos a largo plazo 12.470 14.028 15.780 17.752 19.970
Pago de participación de utilidades 6.520 7.850 9.267 10.776 12.386
Pago de impuestos 36.949 44.485 52.511 61.064 70.188
Reparto de impuestos
80
Reparto de dividendos
Adquisición de inversiones temporales
Adquisición de activos fijos
Otros egresos (Gastos de Ventas) 600,00 616,20 632,84 649,92 667,47
F. FLUJO NO OPERACIONAL (D - E) 0 -65.342 -74.224 -83.683 -93.763 -104.513
G. FLUJO NETO GENERADO (C - F) 120.035 117.614 133.880 151.099 169.336 188.664
H. SALDO INICIAL DE CAJA 0 120.035 237.649 371.529 522.628 691.964
I. SALDO FINAL DE CAJA (G + H) 120.035 237.649 371.529 522.628 691.964 880.628
Elaborado por: Daniel Ramos
PUNTO DE EQUILIBRIO
Tabla 19: Punto de Equilibrio
Costos fijos 32.106,27
Costos variables 84.424,00
Costos totales 116.530,27
Ingresos totales 160.000,00
Número unidades 64.000,00
Precio unitario de venta 2,50
Descripción Costo fijo Costo
Variable
Costo Total
Costos de Fabricación 0,00 84.424,00 84.424,00
Gastos de Administración 22.704,04 0,00 22.704,04
Gastos de Ventas 600,00 0,00 600,00
Gastos Financieros 8.802,23 0,00 8.802,23
SUMAN 32.106,27 84.424,00 116.530,27
Punto de Equilibrio $ = Costo fijo / (1 - (Costo variable/Ingresos de venta))
P.E. $ = 32.106,27 0,47235
P.E. $ = 67.971,36 USD en ventas al año
5.664,28 USD en ventas mensuales
81
Punto de Equilibrio U = Costos Fijos / (Precio de venta unitario - Costo
variable unitario)
P.E. u = 32.106,27 1,18
P.E. u = 27.189 unidades vendidas al año
Punto de Equilibrio % = Punto de Equilibrio $ * 100 / Ingresos Totales
% P.E. = 67.971,36 * 100 / 160.000,00
% P.E. = 42,48%
Elaborado por: Daniel Ramos
Figura 17: Punto de Equilibrio
Elaborado por: Daniel Ramos
Análisis: El punto de equilibrio nos indica que se debe vender $ 67.971 dólares al año con un total
de 27.189 unidades a un precio unitario de $2,50 dólares el empaque de 500g; para que el negocio
pueda sustentar sus costos fijos y variables, agregando que con estas cifras el proyecto no obtiene
ganancia y tampoco pierde. Estos datos fueron tomados del año 1.
82
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
Tabla 20: Estado de resultados proyectado
DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Total
Ingresos por ventas 160.000 168.000 176.400 185.220 194.481
(-) Costo de Ventas 84.424 84.487 84.551 84.616 84.680
(=) UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 75.576 83.513 91.849 100.604 109.801 461,343
(-) Gastos de venta 600 616 633 650 667
(=) UTILIDAD NETA EN VENTAS 74.976 82.897 91.216 99.954 109.134 458,177
(-) Gastos Administrativos 22.704 23.317 23.947 24.593 25.257
(=) UTILIDAD OPERACIONAL 52.272 59.580 67.270 75.361 83.876 338,359
(-) Gastos Financieros 8.802 7.244 5.492 3.520 1.303
(+) Otros Ingresos 0 0 0 0 0
(-) Otros Egresos 0 0 0 0 0
(=) UTILIDAD ANTES DE PARTICIPACIONES 43.470 52.335 61.778 71.841 82.574 311,997
(-) 15% Participación trabajadores 6.520 7.850 9.267 10.776 12.386
(=) UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 36.949 44.485 52.511 61.064 70.188 265,198
(-) Impuesto a la renta 8.498 10.232 12.078 14.045 16.143
(=) UTILIDAD Ó PÉRDIDA DEL EJERCICIO 28.451 34.254 40.434 47.020 54.044 204.202
UTILIDAD O PERDIDA DEL EJERCICIO MENSUAL 2.370,91 2.854,46 3.369,46 3.918,30 4.503,71 17,016.84
Elaborado por: Daniel Ramos
CALCULO DEL IMPUESTO A LA RENTA
Tabla 21: Cálculo del impuesto a la renta
FRACCION BASICA IMPUESTO % IMP.F.
DESDE HASTA F.B. EXCEDENTE
0 8.570 0 0%
8.570 10.910 0 5%
10.910 13.640 117 10%
13.640 16.370 390 12%
16.370 32.740 718 15%
32.740 49.110 3.173 20%
49.110 65.480 6.447 25%
65.480 87.300 10.540 30%
87.300 En adelante 17.086 35%
Elaborado por: Daniel Ramos
Fuente: Servicio de Rentas Internas del Ecuador
83
EVALUACIÓN FINANCIERA
Tabla 22: Evaluación Financiera
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
F. FLUJO NO OPERACIONAL (D - E) 0 -65.342 -74.224 -83.683 -93.763 -104.513
G. FLUJO NETO GENERADO (C - F) 120.035 117.614 133.880 151.099 169.336 188.664
H. SALDO INICIAL DE CAJA 0 120.035 237.649 371.529 522.628 691.964
I. SALDO FINAL DE CAJA (G + H) -120.035 237.649 371.529 522.628 691.964 880.628
FLUJO ACUMULADO -120.035 237.649 609.178 1.131.806 1.823.770 2.704.398
INVERSION PROPIA 40.035,00
MESES DEL AÑO 12
VAN = $ 387.463,47
TIR = 244%
BENEFICIO / COSTO = $16,12
PERÍODO DE RECUPERACION = 0 años 8 meses 26 días
TMAR VALOR ESTRUCTURA COSTO PONDERACION
Capital Propio 40.035,00 33,35 9,70 3,24 2,7 inflación
Capital financiado 80.000,00 66,65 11,83 7,88 7 Tasa pasiva
TOTAL DE LA INVERSIÓN 120035 100 21,53 11,12 TMAR 9,7
11,83 TASA ACTIVA
Elaborado por: Daniel Ramos
Análisis: Una vez realizada la evaluación financiera podemos observar que el proyecto nos arroja un
Valor Actual Neto (VAN) de $ 387.463,47 dólares, una Tasa Interna de Retorno (TIR) del 244%, un
beneficio costo de $ 16,12 dólares y un Período de Recuperación de la Inversión (PRI) de 8 meses
con 26 días, lo cual nos permite determinar que es un proyecto viable en su totalidad.
84
CÁLCULO DE SUELDOS
Tabla 23: Cálculo de sueldos
ANEXO MANO DE OBRA
ORD APELLIDOS Y
NOMBRES
CARGO CODIGO INGRESOS DESCUENTOS VALOR
SBU OTROS TOTAL VARIOS 9,35% TOTAL A
PAGAR
1 NN Encargado
control de
calidad
380,00 0,00 380,00 0,00 35,53 35,53 344,47
2 NN Operador 1 350,00 0,00 350,00 0,00 32,73 32,73 317,28
3 NN Operador 2 350,00 0,00 350,00 0,00 32,73 32,73 317,28
TOTALES 1.080,00 0,00 1.080,00 0,00 100,98 100,98 979,02
PATRONAL SECAP IECE XIII XIV FONDO VACAC. TOTAL COSTO
11,15% 0,50% 0,50% RESERVA MO
42,37 1,90 1,90 31,67 0,00 31,67 15,83 125,34 469,81
39,03 1,75 1,75 29,17 0,00 29,17 14,58 465,44 782,72
39,03 1,75 1,75 29,17 0,00 29,17 14,58 465,44 782,72
TOTAL 120,42 5,40 5,40 90,00 0,00 90,00 45,00 1.056,22 2.035,24
COSTO MENSUAL MANO DE OBRA = mes 2.035,24
año 24422,88
ANEXO GASTOS ADMINISTRATIVOS - SUELDOS
ORD APELLIDOS Y
NOMBRES
CARGO CODIGO INGRESOS DESCUENTOS VALOR
SBU OTROS TOTAL VARIOS 9,45% TOTAL A
PAGAR
1 NN Gerente
general
500,00 0,00 500,00 0,00 46,75 46,75 453,25
2 NN Secretaria 350,00 0,00 350,00 0,00 32,73 32,73 317,28
TOTALES 850,00 0,00 850,00 0,00 79,48 79,48 770,53
PATRONAL SECAP IECE XIII XIV FONDO VACAC. TOTAL COSTO
11,15% 0,50% 0,50% RESERVA GA
55,75 2,50 2,50 41,67 0,00 41,67 20,83 164,92 618,17
39,03 1,75 1,75 29,17 0,00 29,17 14,58 465,44 782,72
TOTAL 94,78 4,25 4,25 70,83 0,00 70,83 35,42 630,36 1.400,88
COSTO MENSUAL SUELDOS
ADMINISTRATIVOS =
mes 1.400,88
año 16.810,60
Elaborado por: Daniel Ramos
85
ANEXO CÁLCULO DE COSTOS
El cuadro de cálculo de costos se establece a todos los costos fijos y variables que intervienen en el
proceso de producción.
Tabla 24: Cálculo de costos
DESCRIP. COSTOS TOTAL
AÑO 1
COSTOS TOTAL
AÑO 2
COSTOS TOTAL
AÑO 3
COSTOS TOTAL
AÑO 4
COSTOS TOTAL
AÑO 5
F V F V F V F V F V
Materia Prima 0,00 57.600 57.600 57.600 57.600 57.600 57.600 57.600 57.600 57.600 57.600
Insumos 0,00 1.280 1.280 1.280 1.280 1.280 1.280 1.280 1.280 1.280 1.280
Materiales
Ind.
0,00 12.800 12.800 12.800 12.800 12.800 12.800 12.800 12.800 12.800 12.800
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTALES 0 71.680 71.680 71.680 71.680 71.680
PRODUCTOS COSTOS UNITARIOS
Mora 0,90
Insumos 0,02
Mat.Indirec 0,20
TOTALES 1,12
Elaborado por: Daniel Ramos
Análisis: Se ha calculado los insumos por cada unidad de 500g a procesarse, siendo los siguientes:
el valor de la materia prima $ 0,90 dólares, el valor de los insumos $ 0,02 dólares y los materiales
indirectos $ 0,20 dólares, dándonos un total de $1.12 dólares el costo por unidad.
86
CÁLCULO DE COSTOS Y GASTOS
Tabla 25: Cálculo de costos y gastos
COSTOS
DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL
Costos fijos de Producción 71.680,00 71.680,00 71.680,00 71.680,00 71.680,00 358.400,00
Mano de obra directa 12.744,00 12.807,00 12.871,00 12.936,00 13.000,00 64.358,00
TOTALES 84.424,00 84.487,00 84.551,00 84.616,00 84.680,00 422.758,00
GASTOS
GASTOS ADMINISTRATIVOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL
Sueldos y Salarios 16.810,56 17.264,45 17.730,59 18.209,31 18.700,96 19.205,89
Suministros de Oficina 600,00 616,20 632,84 649,92 667,47 685,49
Útiles de Limpieza 240,00 246,48 253,13 259,97 266,99 274,20
Depreciación de Activos Fijos 3.973,48 4.080,76 4.190,94 4.304,10 4.420,31 4.539,66
Honorarios Profesionales 480,00 492,96 506,27 519,94 533,98 548,39
Arriendos 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Servicios Básicos 600,00 616,20 632,84 649,92 667,47 685,49
Seguros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Otros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTALES 22.704,04 23.317,05 23.946,61 24.593,17 25.257,18 25.939,13
GASTOS DE VENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL
Sueldo de Vendedores 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Comisiones 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Publicidad y Propaganda 600,00 616,20 632,84 649,92 667,47 685,49
Marketing 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Depreciación Vehículos Reparto 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Oros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTALES 600,00 616,20 632,84 649,92 667,47 685,49
GASTOS FINANCIEROS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL
Intereses Financiamiento 8.802,23 7.244,35 5.491,84 3.520,39 1.302,65 26.361,46
Costos Financieros
Otros
TOTALES 8.802,23 7.244,35 5.491,84 3.520,39 1.302,65 26.361,46
TOTAL COSTOS Y GASTOS 116.530,27 115.664,60 114.622,29 113.379,48 111.907,30 475.744,08
Elaborado por: Daniel Ramos
87
VENTAS
Tabla 26: Ventas
Elaborado por: Daniel Ramos
Análisis: Se elaborarán fundas de 500g a un precio de $2,50 dólares la unidad, las mismas que
serán empacadas en cartones con 20 unidades a un valor de 50 dólares. El cálculo está basado en
un crecimiento propuesto del 5% anual.
TABLA DE AMORTIZACION
A continuación se detalla la tabla de amortización la misma que está basada en un monto de $ 80.000
dólares financiados para 5 años a una tasa de interés del 12% tasa PYMES, este monto está basado
en un crédito que otorga el Banco Procredit.
ANEXO CALCULO DE INGRESOS
CANTIDAD PRECIO TOTAL CANTIDAD PRECIO TOTAL CANTIDAD PRECIO TOTAL CANTIDAD PRECIO TOTAL CANTIDAD PRECIO TOTAL
VENDIDA UNIT. AÑO 1 VENDIDA UNIT. AÑO 2 VENDIDA UNIT. AÑO 3 VENDIDA UNIT. AÑO 4 VENDIDA UNIT. AÑO 5
Pulpa de mora 64.000,00 2,50 160.000,00 67.200,00 2,50 168.000,00 70.560,00 2,50 176.400,00 74.088,00 2,50 185.220,00 77.792,40 2,50 194.481,00
TOTALES 64.000,00 160.000,00 67.200,00 168.000,00 70.560,00 176.400,00 74.088,00 185.220,00 77.792,40 194.481,00
PRODUCTOS
VENTAS
88
Tabla 27: Tabla de amortización
Elaborado por: Daniel Ramos
$ 80.000,00
12%
0,009858
5
60
$ -1.772,69
$ -788,67
$ -984,02
Nº SALDO INICIAL CUOTA INTERESES CAPITAL CAP.+INT. SALDO FINAL INT.ANUAL CAP.ANUAL
0 $ 80.000,00
1 $ 80.000,00 $ 1.772,69 $ 788,67 $ 984,02 $ 1.772,69 $ 79.015,98
2 $ 79.015,98 $ 1.772,69 $ 778,97 $ 993,73 $ 1.772,69 $ 78.022,25
3 $ 78.022,25 $ 1.772,69 $ 769,17 $ 1.003,52 $ 1.772,69 $ 77.018,73
4 $ 77.018,73 $ 1.772,69 $ 759,28 $ 1.013,41 $ 1.772,69 $ 76.005,31
5 $ 76.005,31 $ 1.772,69 $ 749,29 $ 1.023,41 $ 1.772,69 $ 74.981,91
6 $ 74.981,91 $ 1.772,69 $ 739,20 $ 1.033,49 $ 1.772,69 $ 73.948,41
7 $ 73.948,41 $ 1.772,69 $ 729,01 $ 1.043,68 $ 1.772,69 $ 72.904,73
8 $ 72.904,73 $ 1.772,69 $ 718,72 $ 1.053,97 $ 1.772,69 $ 71.850,76
9 $ 71.850,76 $ 1.772,69 $ 708,33 $ 1.064,36 $ 1.772,69 $ 70.786,40
10 $ 70.786,40 $ 1.772,69 $ 697,84 $ 1.074,86 $ 1.772,69 $ 69.711,54
11 $ 69.711,54 $ 1.772,69 $ 687,24 $ 1.085,45 $ 1.772,69 $ 68.626,09
12 $ 68.626,09 $ 1.772,69 $ 676,54 $ 1.096,15 $ 1.772,69 $ 67.529,94 $ 8.802,23 $ 12.470,06
13 $ 67.529,94 $ 1.772,69 $ 665,73 $ 1.106,96 $ 1.772,69 $ 66.422,98
14 $ 66.422,98 $ 1.772,69 $ 654,82 $ 1.117,87 $ 1.772,69 $ 65.305,11
15 $ 65.305,11 $ 1.772,69 $ 643,80 $ 1.128,89 $ 1.772,69 $ 64.176,22
16 $ 64.176,22 $ 1.772,69 $ 632,67 $ 1.140,02 $ 1.772,69 $ 63.036,20
17 $ 63.036,20 $ 1.772,69 $ 621,43 $ 1.151,26 $ 1.772,69 $ 61.884,94
18 $ 61.884,94 $ 1.772,69 $ 610,08 $ 1.162,61 $ 1.772,69 $ 60.722,33
19 $ 60.722,33 $ 1.772,69 $ 598,62 $ 1.174,07 $ 1.772,69 $ 59.548,26
20 $ 59.548,26 $ 1.772,69 $ 587,05 $ 1.185,64 $ 1.772,69 $ 58.362,62
21 $ 58.362,62 $ 1.772,69 $ 575,36 $ 1.197,33 $ 1.772,69 $ 57.165,28
22 $ 57.165,28 $ 1.772,69 $ 563,55 $ 1.209,14 $ 1.772,69 $ 55.956,15
23 $ 55.956,15 $ 1.772,69 $ 551,63 $ 1.221,06 $ 1.772,69 $ 54.735,09
24 $ 54.735,09 $ 1.772,69 $ 539,60 $ 1.233,09 $ 1.772,69 $ 53.502,00 $ 7.244,35 $ 14.027,94
25 $ 53.502,00 $ 1.772,69 $ 527,44 $ 1.245,25 $ 1.772,69 $ 52.256,75
26 $ 52.256,75 $ 1.772,69 $ 515,16 $ 1.257,53 $ 1.772,69 $ 50.999,22
27 $ 50.999,22 $ 1.772,69 $ 502,77 $ 1.269,92 $ 1.772,69 $ 49.729,30
28 $ 49.729,30 $ 1.772,69 $ 490,25 $ 1.282,44 $ 1.772,69 $ 48.446,85
29 $ 48.446,85 $ 1.772,69 $ 477,61 $ 1.295,09 $ 1.772,69 $ 47.151,77
30 $ 47.151,77 $ 1.772,69 $ 464,84 $ 1.307,85 $ 1.772,69 $ 45.843,91
31 $ 45.843,91 $ 1.772,69 $ 451,94 $ 1.320,75 $ 1.772,69 $ 44.523,17
32 $ 44.523,17 $ 1.772,69 $ 438,92 $ 1.333,77 $ 1.772,69 $ 43.189,40
33 $ 43.189,40 $ 1.772,69 $ 425,78 $ 1.346,92 $ 1.772,69 $ 41.842,49
34 $ 41.842,49 $ 1.772,69 $ 412,50 $ 1.360,19 $ 1.772,69 $ 40.482,29
35 $ 40.482,29 $ 1.772,69 $ 399,09 $ 1.373,60 $ 1.772,69 $ 39.108,69
36 $ 39.108,69 $ 1.772,69 $ 385,55 $ 1.387,14 $ 1.772,69 $ 37.721,55 $ 5.491,84 $ 15.780,45
37 $ 37.721,55 $ 1.772,69 $ 371,87 $ 1.400,82 $ 1.772,69 $ 36.320,73
38 $ 36.320,73 $ 1.772,69 $ 358,06 $ 1.414,63 $ 1.772,69 $ 34.906,10
39 $ 34.906,10 $ 1.772,69 $ 344,12 $ 1.428,57 $ 1.772,69 $ 33.477,52
40 $ 33.477,52 $ 1.772,69 $ 330,03 $ 1.442,66 $ 1.772,69 $ 32.034,86
41 $ 32.034,86 $ 1.772,69 $ 315,81 $ 1.456,88 $ 1.772,69 $ 30.577,98
42 $ 30.577,98 $ 1.772,69 $ 301,45 $ 1.471,24 $ 1.772,69 $ 29.106,74
43 $ 29.106,74 $ 1.772,69 $ 286,94 $ 1.485,75 $ 1.772,69 $ 27.620,99
44 $ 27.620,99 $ 1.772,69 $ 272,30 $ 1.500,39 $ 1.772,69 $ 26.120,60
45 $ 26.120,60 $ 1.772,69 $ 257,51 $ 1.515,19 $ 1.772,69 $ 24.605,41
46 $ 24.605,41 $ 1.772,69 $ 242,57 $ 1.530,12 $ 1.772,69 $ 23.075,29
47 $ 23.075,29 $ 1.772,69 $ 227,48 $ 1.545,21 $ 1.772,69 $ 21.530,08
48 $ 21.530,08 $ 1.772,69 $ 212,25 $ 1.560,44 $ 1.772,69 $ 19.969,64 $ 3.520,39 $ 17.751,90
49 $ 19.969,64 $ 1.772,69 $ 196,87 $ 1.575,82 $ 1.772,69 $ 18.393,82
50 $ 18.393,82 $ 1.772,69 $ 181,33 $ 1.591,36 $ 1.772,69 $ 16.802,46
51 $ 16.802,46 $ 1.772,69 $ 165,64 $ 1.607,05 $ 1.772,69 $ 15.195,42
52 $ 15.195,42 $ 1.772,69 $ 149,80 $ 1.622,89 $ 1.772,69 $ 13.572,53
53 $ 13.572,53 $ 1.772,69 $ 133,80 $ 1.638,89 $ 1.772,69 $ 11.933,64
54 $ 11.933,64 $ 1.772,69 $ 117,65 $ 1.655,05 $ 1.772,69 $ 10.278,59
55 $ 10.278,59 $ 1.772,69 $ 101,33 $ 1.671,36 $ 1.772,69 $ 8.607,23
56 $ 8.607,23 $ 1.772,69 $ 84,85 $ 1.687,84 $ 1.772,69 $ 6.919,39
57 $ 6.919,39 $ 1.772,69 $ 68,21 $ 1.704,48 $ 1.772,69 $ 5.214,92
58 $ 5.214,92 $ 1.772,69 $ 51,41 $ 1.721,28 $ 1.772,69 $ 3.493,64
59 $ 3.493,64 $ 1.772,69 $ 34,44 $ 1.738,25 $ 1.772,69 $ 1.755,39
60 $ 1.755,39 $ 1.772,69 $ 17,31 $ 1.755,39 $ 1.772,69 $ -0,00 $ 1.302,65 $ 19.969,64
61 26.361,46 80.000,00
$ 26.361,46 $ 80.000,00
MONTO A FINANCIAR
TASA ANUAL
TASA MENSUAL
CAPITAL
TIEMPO A FINANCIAR
N/PERIODOS
CALCULO DE CUOTA PAGO
INTERES
89
GASTOS Y DEPRECIACIONES
Tabla 28: Gastos y depreciaciones
Elaborado por: Daniel Ramos
Totales
AnualDetalle
Sueldos y Salarios $1400,88usd x 12 meses 16810,56 Sueldo Fijo
Suministros de Oficina $50 usd x 12 meses 600 Papel,Cinta adesiva,Esferos
Utiles de Limpieza $20 usd x 12 meses 240 Escoba,Pinoklin,Trapeador,Detergente,Desinfectante
Depreciacion de Activos Fijos 10% de depreciacion anual 3973 Depreciacion en linea recta
Honorarios Profesionales $40 usd x 12 meses 480 Contabilidad
Arriendos $ usd x 12 meses 0 Arriendo de local comercial
Servicios Basicos $50 usd x12 meses 600 Incluye agua, luz y telefono, Internet
Seguros 0
Otros 0
Total 22704
Depreciacion Activos Fijos Porcentaje Valor % valor
Maquinara y equipo 10% Anual 37.000,00 3700
Equipos de computo 33,33% Anual 600,00 199,98
Muebles y enseres 10% Anual 735 73,5
0 0
Total 3973,48
Totales
AnualDetalle
Sueldo de Vendedores 0
Comisiones 0
Publicidad y Propoganda $50 x 12 meses 600 Afiches, promociones, etc.
Marketing $0 x 12 meses 0
Depre. Vehiculos Reparto 0
Oros 0
Total 600
TOTAL: 27278
Gastos Administrativos
Gastos de Ventas
DEPRECIACIONES
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ANÁLISIS AMBIENTAL
Considerando la ley de gestión ambiental vigente en la República del Ecuador, establecida en 1999
los puntos importantes para la agroindustria son: Norma de Calidad Ambiental y de Descarga de
Efluentes, Norma de Emisiones al Aire desde Fuentes Fijas de Combustión, Norma de Calidad del
Aire Ambiental, Norma de Calidad Ambiental del Recurso Suelo y Normativa de Calidad para el
manejo de desechos sólidos no peligrosos.
De las normativas anteriormente citadas las que se debe considerar como parte importante del
análisis ambiental para la ejecución del plan de negocios son la que se refiere a Descarga de
efluentes: Recurso Agua.
Dentro de lo que concierne a la Ley de Aguas para el uso de recursos hídricos superficiales o
subterráneos en sus fases de producción se deberá pedir una concesión del derecho de
aprovechamiento de las mismas para lo cual se deberá presentar al Consejo Nacional de Recursos
Hídricos el estudio justificativo de uso.
El estudio deberá incluir un análisis periódico de sus aguas efluentes para determinar el grado de
contaminación existente, el cual será realizado por el Consejo Nacional de Recursos Hídricos, el cual
comprobará esos análisis y fijará los límites máximos de tolerancia a la contaminación de ciertas
sustancias. Si los análisis tuviesen índices superiores a los límites determinados, el usuario causante
queda obligado a efectuar el tratamiento correspondiente, sin perjuicio de las sanciones previstas en
el Art. 77 de la ley de Aguas.
La no inscripción del aprovechamiento de aguas en el Registro del CNRH, conforme a lo previsto en
el Art. 98 de la Ley de Aguas, implica que el usuario no podrá seguir haciendo uso de las aguas.
Dentro de las implicaciones ambientales y de seguridad dictadas por la Unión Europea a la cual Rusia
pertenece, se considera básicamente que los exportadores de terceros países se ven obligados a
reducir los desperdicios en los centros de producción y además promover el reciclaje del material de
empaque asociado a sus productos utilizando materiales que faciliten estos procesos.
91
La directiva 94/62/EC regula los empaques utilizados en la Unión Europea y los desperdicios que
estos generan, los cuales tiene que ser fáciles de reciclar y no deben tener más 100 ppm de metales
como plomo, cadmio, mercurio y cromo hexavalente presentes en los envases además toma en
cuenta requisitos de calidad y seguridad en el envasado protegiendo la salud y la higiene del producto
envasado.
ANÁLISIS LEGAL
Para el análisis legal se tomaron en cuenta el tipo de sociedad bajo la cual se va a conformar. Los
procedimientos necesarios para la conformación de dicha sociedad, implicaciones tributarias,
comerciales y laborales asociadas al tipo de sociedad, normas y procedimientos de comercialización
de productos y los estímulos existentes para las empresas agroindustriales, se utilizó información de
la Cámara de Comercio de Ambato, Cámara de la Pequeña Industria de Tungurahua.
REQUISITOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA EN ECUADOR
Reserva del nombre en el Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual.
Elaboración de una escritura notariada.
Apertura de una cuenta bancaria en un Banco o una Cooperativa de Ahorro.
Afiliación a las Cámaras, en este caso a la Cámara de Comercio de Ambato.
Patente municipal del municipio respectivo.
Registro Mercantil.
Nombramiento del representante legal.
Obtención del RUC en el Servicio de Rentas Internas (SRI).
Obtención del número patronal en el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social.
Tipo de sociedad
Se utilizará la modalidad de Compañía Limitada, conformada por dos o más personas, los cuales
únicamente responden por obligaciones sociales hasta el monto de sus aportaciones individuales y
ejercen sus actividades bajo la razón social de Compañías de Responsabilidad Limitada, las cuales
92
son las recomendadas para empresas comerciales, industriales y agrícolas.
PROCEDIMIENTOS PARA LA CONFORMACIÓN DE LA SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA
Requisitos:
El nombre
En esta especie de compañías puede consistir en una razón social, una denominación objetiva o de
fantasía. Deberá ser aprobado por la Secretaría General de la Oficina Matriz de la Superintendencia
de Compañías.
Solicitud de aprobación
La presentación al Superintendente de Compañías o a su delegado de tres copias certificadas de la
escritura de constitución de la compañía, a las que se adjuntará la solicitud, suscrita por abogado,
requiriendo la aprobación del contrato constitutivo.
Números mínimo y máximo de socios
La compañía se constituirá con dos socios, como mínimo, o con un máximo de quince, y si durante
su existencia jurídica llegare a exceder este número deberá transformarse en otra clase de compañía
o disolverse.
Capital mínimo
El capital mínimo con que ha de constituirse la compañía es de cuatrocientos dólares de los Estados
Unidos de América.
Implicaciones tributarias, comerciales y laborales asociadas al tipo de sociedad.
Dentro de las implicaciones que se deben tomar en cuenta al momento de ejecutar el plan se deben
93
tener claro las obligaciones tributarias ante el Servicio de Rentas Internas del Ecuador, para lo cual
se obtendrá un RUC pertinente para el tipo de negocio.
Para las implicaciones comerciales e industriales se realizarán afiliaciones a la Cámara de Comercio
de Ambato y a la Cámara de la Pequeña Industria de Tungurahua con el fin de ser una empresa
registrada dentro de cada una de estas organizaciones y además tener el respaldo que estas
organizaciones brindan a sus afiliados.
Finalmente dentro de las implicaciones laborales se procederá a obtener un número patronal en el
Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social con el fin de cumplir con las aportaciones correspondientes
a cada uno de los empleados.
REQUISITOS Y TRÁMITES PARA LA EXPORTACIÓN DE ESTOS PRODUCTOS A RUSIA
Los documentos requeridos por aduana para la exportación a Rusia son:
Declaración aduanera (GTD): impresa y en disquete (es un formulario establecido por la Aduana
que describe en forma codificada la mercancía, su valor declarado, forma de pago, pagos de
internación efectuados, régimen aduanero, datos básicos del exportador e importador, entre otras
cosas.
Declaración del valor aduanero: documento especial de Aduana para controlar la autenticidad del
valor declarado, con el fin de evitar la evasión de pagos de internación.
Factura comercial o factura proforma (invoice), con el valor de la mercadería a importar,
preferiblemente en ruso, porque las autoridades pueden pedir una traducción al ruso de los
documentos en idiomas extranjeros. La aduana no admite facturas escritas a mano, pero no exige
ninguna forma especial, sino sólo que venga redactada sobre papel de la empresa vendedora.
Documento de transporte (Bill of Lading y/o CMR29, carta de porte aéreo, etc.).
Packing list: documento informal emitido por el exportador que puede ser en ruso o inglés (a veces
la aduana exige una traducción).
"Pasaporte de la operación": documento emitido por el Banco del importador para los efectos del
control monetario, que contiene la breve descripción codificada de la operación de importación
para garantizar el cumplimiento de la normativa de control de cambios;
Certificado que asegure la homologación (con las normas GOST R), en los casos en que sea
exigible.
94
Certificado de origen de la mercancía.
Otros documentos que debe presentar el importador: un poder para realizar operaciones
aduaneras; un documento que demuestre su capacidad de obrar; una certificación de inscripción
ante los órganos fiscales; una licencia otorgada por el Banco Central de Rusia de apertura de
cuenta en el extranjero, si la misma se utiliza en la operación de que se trate; y justificante de
pago de los derechos aduaneros, o de garantía de los mismos.
El plazo general para el despacho de las mercancías es de un máximo de 3 días laborables
contados a partir de la presentación en forma de la declaración aduanera, pero existen numerosas
excepciones.
Registro como exportador. Se realiza directamente en sitio web de la Corporación Aduanera
Ecuatoriana, aquí se obtiene una clave y un nombre de usuario.
Documentos para exportar
Para el exportador:
Certificado INEN
Certificado de origen
Lista de empaque
Reporte de carga
Certificado de No Radiación
Cualquier certificado que la empresa exportadora posea.
Para el importador:
Certificado de exportación (otorgado por SENAE)
Contrato de compra – venta suscrito por el exportador e importador (se debe registrar en el banco
de Rusia para obtener el documento “Pasportsnielky”, que posteriormente lo requerirá el Servicio
Federal de Aduana de Rusia).
Factura comercial
Certificado de OGM (organismos genéticamente modificados), este certificado lo debe emitir el
exportador en Ecuador por medio de un laboratorio. En Rusia el Servicio Federal, se encarga de
acreditar laboratorios alrededor del país para que certifiquen los productos que ingresan al
territorio ruso.
Certificado de conformidad: lo emite el exportador en Ecuador, y en el territorio ruso es validado
95
por varias verificadores aprobadas por Rospotrebnadzor, el certificado se denomina GOST
(sistema de certificación básica en Rusia).
Certificado de higiene: la norma SANPIN (normas y regulaciones sanitarias) en el territorio ruso
es validado por varias verificadores aprobadas por Rospotrebnadzor.
REQUISITOS DE EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO
Se aplica la Ley de Defensa de los Derechos del Consumidor de 1992. Esta ley prevé que la
información sobre los productos que se vendan en Rusia debe estar disponible de una forma
“comprensible para ellos” y en idioma ruso.
En general los productos vendidos en Rusia deben contener la siguiente información:
Preservantes, peso, volumen, calorías, lista de materiales perjudiciales para la salud, precio,
período de garantía, términos y condiciones de uso efectivo y seguro, certificación, condiciones
físicas para la venta, todas las garantías e información relevante, dirección general del productor,
localización de las compañías para enviar posibles reclamos y sugerencias, servicio técnico.
Esta información debe aparecer en el sello, las marcas y en la documentación técnica.
ESTÍMULOS EXISTENTES PARA EL SECTOR AGROINDUSTRIAL
El régimen de la soberanía alimentaria del Ecuador se constituye por el conjunto de normas conexas,
destinadas a establecer en forma soberana las políticas públicas agroalimentarias para fomentar la
producción suficiente y la adecuada conservación, intercambio, transformación, comercialización y
consumo de alimentos sanos, nutritivos, preferentemente provenientes de la pequeña, la micro,
pequeña y mediana producción campesina, de las organizaciones económicas populares y de la
pesca artesanal así como microempresa y artesanía; respetando y protegiendo la agro-biodiversidad,
los conocimientos y formas de producción tradicionales y ancestrales, bajo los principios de equidad,
solidaridad, inclusión, sustentabilidad social y ambiental.
Según información obtenida del Ministerio de Agricultura y Ganadería del Ecuador, existe apoyo al
sector agroindustrial según el Capítulo 6 del Régimen Agropecuario, vigente en la constitución del
96
Estado, en donde se indicará que se dará prioridad a las actividades que tengan como fin la
producción agropecuaria con valor agregado o a la industrialización de productos agropecuarios.
Además, según los artículos 15 y 17 del Reglamento de la Ley de Desarrollo Agrario se especifica
que a las empresas que se establezcan a las afueras del Distrito Metropolitano de Quito y del Cantón
Guayaquil se les dará un descuento del 50% del impuesto a la renta calculado de acuerdo con las
normas de la Ley de Régimen Tributario Interno y además a las empresas con nuevos proyectos
agroindustriales se les facilitará crédito a través del Banco Nacional de Fomento, con tasas
preferenciales similares a las que esta institución fije para este tipo de negocios.
97
CONCLUSIONES GENERALES
Al ser una industria procesadora de alimentos, no existe ninguna restricción legal ni ambiental
para su correcta ejecución, por el contrario cuenta con ventajas como exoneración de impuestos
y tasas de crédito preferenciales.
Rusia incrementa cada año sus volúmenes de importación y Ecuador en el presente año 2015 es
el importador número 3 de América Latina.
Los ecuatorianos no necesitamos visa para viajar a la Federación Rusa, lo cual nos permitirá
viajar a ese país sin inconvenientes para promocionar nuestro producto.
Al ser Rusia un país que demanda nuestro producto en altos volúmenes, nos permitirá realizar
nuestro plan de negocios de una manera prometedora.
Al contar con los equipos adecuados y el número actual de mano de obra, se podría incrementar
la producción en cualquier momento.
Para la ejecución del proyecto se necesita una inversión inicial de 120.035 USD, de los cuales $
40.035,00 dólares equivalente al 33,35% corresponde a recursos propios y $ 80.000,00 dólares
equivalente al 66,65% corresponde a un financiamiento externo para 60 meses.
Tomando en cuenta los indicadores financieros VAN $ 387.463,47 USD, TIR 244%, el período
de recuperación de la inversión de 8 meses y 26 días y en el análisis de sensibilidad, el proyecto
es rentable y viable en su totalidad.
El punto de equilibrio realizado nos indica que se debe vender US$ 67.971 dólares al año con un
total de 27.189 unidades a un precio unitario de US$ 2,50 dólares el empaque de 500g; para
que el negocio pueda sustentar sus costos fijos y variables, agregando que con estas cifras el
proyecto no obtiene ganancia y tampoco pierde. Estos datos fueron tomados del año 1.
98
RECOMENDACIONES
A finales de 2014 Rusia firmo un acuerdo que prohíbe el ingreso a su territorio de alimentos
provenientes de USA, la Unión Europea, Noruega Australia y Canadá por cuestiones políticas, lo
cual nos da una gran ventaja para promocionar al máximo nuestro producto en territorio Ruso.
Firmar y actualizar cada año acuerdos comerciales con nuestros proveedores para garantizar la
disponibilidad del producto.
El precio de la mora varia durante el año a causa de la estación climática, por lo cual se
recomienda almacenar el producto congelado en los meses de abundancia que van de octubre a
enero para los meses de escasez que van de marzo a mayo.
Se recomienda analizar si la oferta de otras variedades de pulpa de fruta en dicho mercado,
podrían generar mayores ingresos y participación en el mercado.
99
BIBLIOGRAFÍA
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S.A. de C.V., México 2000.
2. DANIELS John D., RADEBAUGH Lee H.; “Negocios Internacionales”, Pearson Educación;
8va Edición; México; México; 2000.
3. ESTRADA P. ESTRADA R.; “Lo que se debe conocer para exportar”, Ediciones Abya-Yala,
Quito, Ecuador, 2007.
4. KEEGAN Warren, GREEN Mark, “Fundamentos de Mercadotecnia Internacional”, Prentice
Hall, México 1997.
5. KOTLER, Philip, “Mercadotecnia”, México; Prentice Hall, 3ra, Edición, 1989.
6. PORTER Michael, “Ventaja Competitiva”, Primera Edición, Vigésima Reimpresión, Grupo
Cultural Patria, México 2001.
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8. CICO, Centro de información e inteligencia comercial. Perfil de Mora, Noviembre 2009
9. PROECUADOR “Guía comercial de Rusia”. Instituto de promoción de exportaciones e
inversiones 2014
10. ROJAS Diego, “Plan de negocios para exportar pulpa de piña desde Ecuador al mercado
Europeo”. 2010.
11. CORPEI “Perfil de mora”. Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones, EC.
2009
LINKOGRAFIA
1. http://www.proecuador.gob.ec/wp-content/uploads/downloads/2012/07/PROEC-GC2012-
RUSIA.pdf
2. http://www.embajada-ecuador.ru/comercial/index.php/es/desarrollo-de-las-relaciones-
economicas-con-rusia/322-exportaciones-a-rusia-enero-octubre-2010-vs-2011.html
3. http://ecuador.justia.com/nacionales/leyes/ley-organica-de-soberania-alimentaria/gdoc/
100
ANEXOS
Anexo 1: Precio anual de la mora en kilos
Elaborado por: Daniel Ramos
Anexo 2: Diagrama de flujo de la elaboración de pulpa de mora
DIAGRAMA DE FLUJO DE LA ELABORACION DE PULPA DE MORA
FRUTECU Cía. Ltda.
Elaborado por: Daniel Ramos
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
Precio anual del kilo de mora en US$
2012 2013 2014 2015
Recepción y Selección
Lavado y desinfección
Escaldado
Enfriamiento Despulpado Homogenización
Pasteurización EmpacadoAlmacenamiento y Congelamiento
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Anexo 3: Equipos necesarios
EQUIPOS REQUERIDOS FRUTECU Cía. Ltda.
Balanza industrial 500kl
Marmita a gas
Despulpadora industrial 500kl por hora
Pasteurizador 1000lt por hora
Empacadora
Reffer o contenedor refrigerado
20 pies -180C
Elaborado por: Daniel Ramos
102
Anexo 4: PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO (ESPAÑOL)
Elaborado por: Daniel Ramos
103
Anexo 5: PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO (RUSO)
Elaborado por: Daniel Ramos
104
Anexo 6: Formato de las encuestas realizadas
Encuesta.
OBJETIVO: La presente encuesta tiene como propósito recolectar información de primera mano sobre la posible
comercialización de pulpa de mora congelada desde Ecuador hacia Rusia, información requerida para la creación de
un plan de negocios y sustentar el proyecto final de grado para la posterior obtención del título de Ingeniería en gestión
de alimentos y bebidas.
Edad:…… ……….
Género: Masculino Femenino
Ocupación:……………………………..
ENCUESTA DIRIGIDA A PERSONAS CON CONOCIMIENTOS DE COMERCIO EXTERIOR.
Por favor marque con una x dentro del cuadro según sea su respuesta sí o no
Pregunta 1.
1. ¿Cree usted que la pulpa de mora congelada ecuatoriana tendrá aceptación en Rusia?
SI NO
Pregunta 2.
2. ¿Piensa usted que en Rusia puedan llegar a consumir pulpa de mora congelada como lo hacen la mayoría
de países desarrollados?
SI NO
Pregunta 3.
3. ¿Cree usted que la pulpa de mora congelada de calidad y a un menor costo pueda tener aceptación?
SI NO
Pregunta 4.
4. ¿Cree usted que aumentará la acogida de la pulpa de mora congelada si la promocionamos al mercado
ruso a través de internet, ferias y exposiciones?
SI NO
GRACIAS POR SU VALIOSO TIEMPO
Elaborado por: Daniel Ramos
105
Anexo 7: Mapa de las principales zonas de cultivo de mora en Ecuador
Elaborado por: Daniel Ramos
Anexo 8: Ruta directa para exportar a Rusia desde Ecuador
OPCION 2 EXPORTACION DIRECTA
Elaborado por: Daniel Ramos
106
Anexo 9: Glosario de Incoterms
Elaborado por: Daniel Ramos
INCOTERMS Los Incoterms son términos utilizados mundialmente en el comercio exterior, creados por la Cámara de Comercio Internacional de París, que deben ser estrictamente aceptados por el Importador o Exportador para definir las condiciones de un contrato. Para el transporte aéreo se utiliza : FCA Para el transporte por Ferrocarril y Terrestre: FCA y DAF. Para el transporta marítimo, fluvial y lacustre: FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ. Significado de cada Incoterm : EXW, también llamado EN FABRICA, significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercadería, en su establecimiento a disposición del comprador. FCA, también llamado FRANCO TRANSPORTISTA, significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía cuando la ha puesto, despachada de aduana para la exportación, a cargo del transportista nombrado por el comprador, en el lugar o punto fijado. CPT, también llamado TRANSPORTE PAGADO HASTA, significa que el vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el destino mencionado. CIP, también llamado TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA, significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo el CPT, pero incluyendo además un seguro para cubrir cualquier riesgo que pueda ocurrir a la mercadería durante el transporte. El vendedor contrata el seguro y paga la respectiva prima. DDU, también denominado ENTREGADA DERECHOS NO PAGADOS, significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía cuando ha sido puesta a disposición en el lugar convenido del país de importación. DPT, también denominado ENTREGADA DERECHOS PAGADOS, significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercadería cuando ha sido puesta a disposición en el lugar convenido del país de importación. DAF, también denominado ENTREGADO EN FRONTERA, significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha entregado la mercadería, despachada a aduana para la exportación, en el punto y lugar convenidos de la frontera, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. FAS, también denominado FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE, significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía ha sido colocada al costado del buque, sobre el muelle o en barcazas, en el puerto de embarque convenido. FOB, o también llamado FRANCO A BORDO, significa que el vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía ha sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. A partir de este punto todos los gastos y riesgos de pérdida o daño de la mercancía son de absoluta responsabilidad del comprador. CFR, también llamado COSTO Y FLETE, significa que el vendedor ha de pagar los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido. El riesgo de pérdida o daño de la mercadería, así como cualquier gasto adicional debido a acontecimientos ocurridos después de la entrega de la carga o mercadería son transferidos del vendedor al comprador a partir de que esta traspasa la borda del buque en el puerto de embarque. CIF, también llamado COSTO, SEGURO Y FLETE, significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo el Incoterm CFR, además ha de conseguir seguro marítimo de cobertura de los riesgos del comprador de pérdida o daño de la mercadería durante el transporte. El vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. DES, llamado también ENTREGADA SOBRE EL BUQUE, significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercancía a disposición del comprador a bordo del buque, en el puerto de destino convenido, sin despacharla a aduana para la importación. DEQ, denominado también ENTREGADA EN MUELLE, significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercadería a disposición del comprador sobre el muelle en el puerto de destino convenido, despachada en aduana para la importación
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Anexo 10: Distribución de la planta procesadora
Elaborado por: Daniel Ramos
